Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần Thương mại Minh Châu Hưng Yên

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Có thể thấy tình hình kinh tế bất ổn không công ty chịu ảnh hưởng không nhỏ từ trạng Công ty CPTM Minh châu Hưng Yên không nằm số Trong tình hình kinh tế muốn giữ cho doanh thu không tụt giảm điều khó muốn tăng doanh thu lại điều khó khăn nhiều Đối với doanh nghiệp khác đòi hỏi công tác tổ chức lực lượng bán hàng khác Với thời kỳ khác doanh nghiệp cách thức tổ chức lực lượng bán hàng thay đổi để phù hợp với mục tiêu phát triển doanh nghiệp Và mục tiêu phát triển giữ vững doanh số mà tăng doanh số đòi hỏi phải có thay đổi hoàn thiện cách thức tổ chức lực lượng bán hàng để đạt mục tiêu đặt Hơn trình tồn phát triển công ty cho thấy công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty thiếu sót hạn chế như: công tác điều hành thiếu khoa học dẫn đến chồng chéo, phòng ban thiếu tính sáng tạo thụ động nên chưa đáp ứng kịp thời yêu cầu công việc Do đó, gây rắc rối phức tạp không cần thiết cho công việc công ty Chính từ vấn đề công ty mà thời gian thực tập công ty em chọn đề tài là: “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Thương mại Minh Châu Hưng Yên” Với mong muốn vận dụng kiến thức học nhà trường kiến thức nghiên cứu để tìm hiểu đề biện pháp nhằm hoàn thiện cấu tổ chức lực lượng bán hàng công ty 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Trong tình hình kinh tế bất ổn việc giữ vững thị phần tăng doanh số vô khó khăn Nó không đòi hỏi đổi dòng sản phẩm, mà đòi hỏi phải đổi công tác tổ chức lãnh đạo, đặc biệt lực lượng bán hàng Làm để khơi gợi mong muốn khách hàng đến với sản phẩm công ty, để lại ấn tượng tốt đẹp công ty tâm trí khách hàng Chính từ băn khoăn mà công tác tổ chức lực lượng bán hàng cần phải thay đổi hoàn thiện để đáp ứng mực tiêu phát triển công ty Tên đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Thương mại Minh Châu Hưng Yên” 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu  Làm rõ lý luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CPTM Minh Châu Hưng Yên  Những vấn đề tồn công ty CPTM Minh Châu Hưng Yên công tác tổ chức lực lượng bàn hàng  Từ đề giải pháp để hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CPTM Minh Châu Hưng Yên 1.4 Phạm vi nghiên cứu - Về thời gian: Đề tài nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng năm gần xoay quanh năm 2008, 2009, 2010 Dựa sở đề hướng giải để thích ứng với thay đổi công ty môi trường kinh doanh - Về không gian: Đề tài nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CPTM Minh Châu Hưng yên - Về nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CPTM Minh Châu Hưng yên, xem xét thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty từ đưa giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty 1.5 Một số khái niệm phân định nội dung vấn đề nghiên cứu 1.5.1 Khái niệm công tác tổ chức lực lượng bán hàng - Bán hàng “Bán hàng cá nhân” trình (mang tính cá nhân) người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên - Quản trị bán hàng Có thể định nghĩa hoạt động quản trị người thực thuộc lực lượng bán hàng gồm người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng Tùy thuộc vào công ty, cấp thấp mà quản lý bán hàng có nhiều danh quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng Đặc tính chung chức vụ có mang danh vị giám sát trực tiếp người đại diện bán hàng theo lĩnh vực Những người quản lý bán hàng theo lĩnh vực thường phải báo cáo lại cho người quản lý bán hàng thuộc cấp cao công ty Số người quản lý bán hàng cấp cao khác công ty danh vị họ từ người quản lý bán hàng địa phương, khu vực hay toàn quốc chức phó giám đốc phụ trách bán hàng - Lực lượng bán hàng doanh nghiệp: + Bao gồm cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào trình bán hàng doanh nghiệp + Là lực lượng chủ yếu thực kế hoạch mục tiêu bán hàng doanh nghiệp + Là cầu nối doanh nghiệp với khách hàng 1.5.2 Nội dung của công tác tổ chức lực lượng bán hàng - Phân loại lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng cầu nối công ty thị trường Lực lượng bán hàng chia làm loại: lực lượng bán hàng thuộc biên chế; đại lý bán hàng , cộng tác viên lực lượng hỗn hợp • Lực lượng bán hàng thuộc biên chế: bao gồm tất người lao động doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng chia làm loại:  Lực lượng bán hàng doanh nghiệp • Tập trung quan, văn phòng doanh nghiệp liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại Từng nhân viên bán hàng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng • Vai trò hỗ trợ lực lượng địa bàn (xúc tiến bán, theo dõi đơn hàng, dự trữ ) • Vai trò lực lượng yếu (Thương mại điện tử, doanh nghiệp XNK, bán hàng qua trung gian ) • Lực lượng bán hàng chỗ hay bên tượng xuất Trong lịch sử tồn lực lượng bán hàng với trách nhiệm hoạt động chủ yếu mang tính xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay theo sau hoạt động bán hàng theo dõi đơn đặt hàng, kiểm soát dự trữ, tồn kho, giới thiệu sản phẩm thay Gần đây, trách nhiệm khối lực lượng bán hàng bên mở rộng xa ngày nhiều Công ty phụ thuộc nhiều vào chuyên gia tiếp thị qua điện thọai họ  Lực lượng bán hàng địa bàn (trực tiếp) • Là lực lượng bán hàng chủ yếu doanh nghiệp Lực lượng bán hàng hoạt động bên hàng ngày trình bày sản phẩm Công ty cho khách hàng khách hàng tiềm Với đào tạo quản lý đắn, công ty tin tưởng vào số nhân viên bán hàng họ khả giới thiệu bán sản phẩm tiêu thụ sản phẩm theo yêu cầu Công ty Ngoài ra, nhân viên Công ty, họ hướng dẫn để thực nghiệp vụ bán hàng thu thập thông tin, cung ứng dịch vụ khách hàng, đào tạo nhân viên bán hàng giải vướng mắc khách hàng Lực lượng bán hàng khối óc tri thức quản lý Những đại diện bán hàng với thành tích xuất sắc bồi dưỡng, phát triển thêm thăng tiến lên địa vị giám đốc quản lý bán hàng, giám đốc sản xuất hay địa vị quan trọng khác công ty.Nuôi dưỡng số lượng lực lượng bán hàng bên công ty tốn nhiều chi phí, chí quy mô lực lượng bán hàng tương đối nhỏ đòi hỏi khoản định phí đáng kể Ngoài ra, công ty phải có lực lượng lớn khác, chủ yếu hưởng lương, để làm công tác dự báo hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bên Khi lực lượng bán hàng gia tăng quy mô, số lượng nhân viên quản lý hỗ trợ họ gia tăng theo, kéo theo gia tăng thêm định phí mà không liên quan trực tiếp đến hoạt động bán hàng • Trực tiếp giao dịch cung cấp hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng • Đại lý bán hàng cộng tác viên  Đại lý bán hàng: thể nhân hay pháp nhân thực hành vi hay nhiều hành vi liên quan đến hoạt động bán hàng theo ủy thác doanh nghiệp sở hợp đồng đại lý Loại đại lý theo hợp đồng phổ biến Đại diện nhà sản xuất Họ cá nhân, hiệp hội, hội buôn hoạt động độc lập, đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất cung ứng dịch vụ, vùng lãnh thổ quy định, hưởng hoa hồng đại lý (commission) kinh doanh với Những đại lý độc lập thường gọi đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ hay đại lý bán hàng, hay môi giới • Hoa hồng, chi phí doanh số liên hệ trực tiếp với Chính vậy, công ty trang trải khoản định phí lực lượng bán hàng trực tiếp mà phải thuê đại lý • Cung cấp lực lượng bán hàng thường xuyên, phân chia khu vực địa lý ổn định, đảm bảo phục vụ số khách hàng vùng cách nhanh chóng Nếu tự thân công ty xâm nhập vào thị trường vậy, họ phải nhiều năm, đặc biệt sản phẩm • Thường kinh doanh nhiều sản phẩm tương đối giống không mang tính cạnh tranh Điều đặc biệt quan trọng Công ty kinh doanh ngành hàng hạn hẹp, nỗ lực xâm nhập vào vùng thị trường có số lượng lớn khách hàng mà người lại tiêu thụ số lượng ỏi sản phẩm công ty công ty chịu phí thuê lực lượng bán hàng họ  Cộng tác viên: Những người có thỏa thuận với doanh nghiệp để bán hàng cho doanh nghiệp thị trường • Hưởng lương từ hoa hồng, chiết khấu • Lực lượng bán hàng hỗn hợp Công ty sử dụng nhiều loại lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh thị trường Công ty sử dụng hỗn hợp lực lượng bán hàng công ty mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác Một số chức danh lực lượng bán hàng         Giám đốc bán hàng (giám đốc kinh doanh) Giám đốc chi nhánh (khu vực) Trưởng kênh bán hàng (ngành hàng) Cửa hàng trưởng Giám sát bán hàng Nhân viên bán hàng (nhân viên kinh doanh) Nhân viên phát triển thị trường, tiếp thị Nhân viên giao dịch - Xác định quy mô định mức lực lượng bán: • Xác định quy mô lực lượng bán hàng: hoạt động nhằm xác định nhu cầu (số lượng, chất lượng, thời điểm) nhân cần thiết cho lực lượng bán hàng  Thực chất nhằm trả lời câu hỏi • • •  • • • •  Doanh nghiệp cần chức danh bán hàng gì? Số lượng nhân cho chức danh bán hàng? Thời điểm cần? Căn cứ: Mục tiêu doanh số bán hàng Mục tiêu phát triển thị trường NSLĐ bình quân quota: phụ thuộc trình độ đội ngũ công nghệ bán hàng Tầm hạn quản lý quản lý bán hàng Phương pháp thường sử dụng: phương pháp định lượng theo xu hướng (trend analysis) • Xác định định mức lực lượng bán hàng  Định mức hay hạn ngạch phần tỷ lệ tổng doanh thu doanh nghiệp yêu cầu cá nhân phận thực hợp đồng bán hàng phải hoàn thành khoảng thời gian xác định  Mục đích • Kiểm soát • Hoàn thành mục tiêu khích lệ lực lượng bán hàng • Đánh giá suất & hiệu làm việc lực lượng bán hàng  Một số định mức bán hàng • Hạn ngạch sở kết quả: khối lượng hàng bán, số lượng khách hàng, hạn ngạch tài (lợi nhuận khu vực, tổng lãi gộp, chi phí) • Hạn ngạch sở hành vi ứng xử: vấn đề đo số lượng không đo chất lượng, thủ tục báo cáo rườm rà -Tuyển dụng lực lượng bán hàng • Các tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng  Đối với lực lượng bán hàng thuộc biên chế DN, bao gồm nhóm đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng, tiêu chuẩn tuyển dụng thay đổi theo chức danh khác thay đổi theo sách tuyển dụng DN  Đối với đại lý bán hàng cộng tác viên, tiến hành tuyển chọn, DN quan tâm nhiều đến vị trí, địa điểm, đặc điểm kinh doanh nhằm đảm bảo tạo điều kiện thuận lợi cho DN việc tiếp xúc khách hàng đảm bảo doanh số bán hàng • Các lưu ý tuyển dụng lực lượng bán hàng  Không nên quan tâm nhiều đến khứ ứng viên  Sử dụng công cụ trắc nghiệm để gạn lọc nhanh ứng viên không tiềm  Cảnh giác với ứng viên mô tả công việc vị trí mà không đề cập đến thành tích  Nhớ ứng viên tốt phải có yếu tố: chuyên môn, kinh nghiệm tích cách  Làm tốt từ đầu  Lưu ý chi phí sa thải cao nhiều chi phí tuyển dụng - Huấn luyện lực lượng bán hàng •  • • • • •  • • • •     Các nội dung huấn luyện lực lượng bán hàng Huấn luyện kiến thức Kiến thức danh nghiệp Kiến thức sản phẩm Kiến thức trình bán hàng Kiến thức khách hàng Kiến thức thị trường Huấn luyện kỹ bán hàng trị bán hàng Các kỹ thuật bán hàng Quản trị thời gian khu vực Giao tiếp lên kế hoạch Các phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng Huấn luyện qua công việc Huấn luyện lớp học Huấn luyện vi tính qua mạng Tự nghiên cứu - Tạo động lực cho lực lượng bán hàng Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng: Xác định nhu cầu (nắm bắt nhu cầu) Phân loại nhu cầu (thứ tự ưu tiên) Lâp chương trình tạo động lực Triển khai chương trình tạo động lực Kiểm soát đánh giá trình tạo động lực • Các biện pháp tài • Tạo động lực biện pháp khác  Tổ chức buổi gặp mặt nhà quản trị bán hàng nhân viên bán hàng  Tạo thăng tiến  Tạo thi đua bán hàng CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI MINH CHÂU HƯNG YÊN 2.1 Phương pháp nghiên cứu 2.1.1 Phương pháp thu thập xử lý liệu sơ cấp: - Phương pháp bảng hỏi: Từ tình hình thực tế công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CPTM Minh Châu lập câu hỏi chuyên sâu vấn đề cần nghiên cứu, muốn hiểu rõ thực trạng công tác bán hàng công ty Sau lập thành phiếu điều tra bắt đầu phát phiếu điều tra đến đối tượng điều tra Sau đối tượng hoàn thành phiếu điều tra thu lại phiếu tổng hợp thông tin thu thập đánh giá chúng Qua ta thấy bảng hỏi thiết kế để điều tra tình hình tổ chức lực lượng bán hàng công ty CPTM Minh Châu Hưng Yên có khó khăn vướng mắc công tác tổ chức lực lượng bán hàng, việc phân công trách nhiệm quyền hạn cho lực lượng bán hàng hợp lý chưa hay chồng chéo, bỏ sót Đối tượng để điều tra nhà quản trị, nhân viên công ty CPTM Minh Châu Hưng Yên - Phương pháp vấn: Qua thông tin thu thập từ bảng hỏi ta xem xét xem vấn đề chưa rõ, hay khúc mắc tìm cách làm rõ việc ta bắt đầu đưa câu hỏi chuyên sâu tiến hành vấn nhà quản trị trực tiếp lực lượng bán hàng nhà quản trị gián tiếp hay nhân viên bán hàng Có thể thấy phương pháp dùng câu hỏi vấn chuyên sâu để hỏi nhà lãnh đạo cấp cao, cấp trung nhân viên để hiểu rõ việc tổ chức hay xếp lực lượng bán hàng từ góp phần đưa giải pháp đề tài hoàn thiện tốt Nói cách khoa học phương pháp mà sau trình nghiên cứu liệu sơ cấp hoàn thành ta đưa câu hỏi bám sát kết điều tra để hiểu sâu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng Thông qua câu hỏi vấn chuyên sâu với nhà quản trị nhân viên công ty CPTM Minh Châu Hưng Yên giúp em định hướng giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CPTM Minh Châu Hưng Yên 2.1.2 Phương pháp thu thập xử lý liệu thứ cấp - Báo cáo kết kinh doanh tình hình công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CPTM Minh Châu Hưng Yên thời gian năm 2008, 2009, 2010 - Đề tài nghiên cứu cấp trường: luận văn tốt nghiệp từ năm trước - Lấy thu thập thông tin từ website quản lý 2.2 Đánh giá tổng quan tình hình ảnh hưởng nhân tố môi trường đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Thương mại Minh Châu Hưng Yên 2.2.1 Giới thiệu công ty - Tên công ty: Công ty cổ phần Thương mại Minh Châu Hưng Yên - Địa chỉ: Đường 206 – Yên Mỹ - Hưng Yên - Email: minhchauctcptm@gmail.com - Tel: +84 321 3742 668 Fax: +84 321 3742 748 - Giấy ĐKKD số: 0502000793 cấp ngày 22/01/2005, đăng ký thay đổi lần ngày 22/01/2005 - Giấy chứng nhận đăng ký thuế số: 0900280423 cấp ngày 29/01/2005 - Vốn điều lệ: 7.000.000.000 VNĐ (Bảy tỷ đồng) - Quá trình hình thành phát triển doanh nghiệp Giám đốc công ty Ông Hà Mạnh Đoài người có nhiều năm kinh nghiệm lĩnh vực sản xuất nhựa tái chế nhựa địa bàn huyện Mỹ Hào tỉnh Hưng Yên từ năm 2000 Giai đoạn từ 2005-2007: sau nhiều năm hoạt động ngành địa bàn nhờ mối quan hệ bạn hàng công ty dần có khách hàng DN, quan đoàn thể, tổ chức có nhu cầu ốp trần Giai đoạn từ 2007 đến nay: Năm 2009 quy mô hoạt động công ty không ngừng lớn mạnh nên ban lãnh đạo công ty định mở xưởng để sản xuất chuyên nghiệp hóa trình sản xuất kinh doanh Giai đoạn công ty liên tiếp có đơn hàng có giá trị lớn Năm 2009 đến DN vào ổn định sản xuất kinh doanh mở rộng sản xuất cho phù hợp với yêu cầu thực tế sản xuất kinh doanh quy mô DN Có thể nói từ hình thành công ty tự chứng tỏ có mặt thị trường hàng loạt sản phẩm bắt mắt đáp ứng đủ nhu cầu tiêu dùng người dân công ty, xí nghiệp Từ bước chập chững công ty CPTM Minh Châu Hưng Yên dành thị phần vững miếng bánh thị phần kinh tế Mới thành lập năm thành tựu mà công ty đạt vô đáng nể Khởi nghiệp từ nguồn vốn ỏi khu sản xuất nhỏ hẹp mở rộng gấp 10 lần bắt đầu vào hoạt động Khi bắt đầu vào hoạt động tổng diện tích công ty khoảng 3.000m khoảng 30.000m2, số công nhân viên từ 40 người tăng lên số 835 người Giải việc làm cho hàng trăm người vùng nơi khác đến Công ty mong muốn tiếp tục phấn đấu phát triển để vươn xa sang thị trường quốc tế, để góp phần nhỏ cho lợi ích quốc gia nói chung lợi ích cho công nhân viên công ty nói riêng - Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh + Sản xuất kinh doanh sản phẩm trần nhựa - Mục tiêu phát triển công ty Từ thành lập, công ty CPTM Minh Châu Hưng Yên xác định mục tiêu trở thành công ty phát triển hàng đầu Việt Nam khu vực lĩnh vực sản xuất trần nhựa lĩnh vực thương mại khác Với tôn “Sản xuất sản phẩm phục vụ khách hàng sản xuất để phục vụ mình”, công ty CPTM Minh Châu Hưng Yên xây dựng tập thể đoàn kết vững mạnh mà trí tuệ, sức sáng tạo, động nhiệt huyết cá nhân khơi dậy phát huy cao Hoạt động sản xuất kinh doanh công ty đạt mức tăng trưởng cao ổn định Tổng doanh thu, lợi thể định mức cao so với lực lực lượng bán hàng Với quy mô công ty đặt định mức cao phận bán hàng để kính thích bộc lộ lực cá nhân nhân viên bán hàng hơn, tạo nhiều lợi ích cho công ty .- Tuyển dụng lực lượng bán hàng Công ty đưa tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng linh hoạt hợp lý theo chức danh khác Nên tuyển dụng ứng viên lựa chọn ứng viên có lực, đáp ứng yêu cầu công việc phù hợp với vị trí mà công ty đăng tuyển Công ty đưa lựa chọn đắn cho đường đến thành công công ty Và công ty sở hữu đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, đội ngũ đem lại thành công cho công ty từ bắt đầu vào hoạt động - Huấn luyện lực lượng bán hàng Công ty huấn luyện lực lượng bán hàng tốt kiến thức, kỹ bán hàng quản trị bán hàng Chính từ mà công ty có lực lượng bán hàng có chất lượng, đảm bảo làm tốt công việc bán hàng công ty Có lực lượng bán hàng có chất lượng giúp cho công ty có thêm nhiều hợp đồng bán hàng Hiện nay, công ty chủ yếu áp dụng phương pháp huấn luyện huấn luyện qua công việc huấn luyện lớp học Đây hai phương pháp phổ biến mà không công ty không áp dụng cho kết tốt Vừa rèn luyện kiến thức lại vừa rèn luyện thực tế công việc giúp cho nhân viên không bỡ ngỡ với công ty, sản phẩm công ty, công việc mà làm nâng cao suất lao động cho công ty - Tạo động lực cho lực lượng bán hàng Có thể nói công tác mà công ty làm tốt kết thu nhiều thứ bỏ Công ty sử dụng kết hợp hình thức khích lệ tài phi tài linh hoạt, thời điểm làm cho nhân viên bán hàng có thêm động lực để lại công ty cống hiến hết lực nhiệt tình công việc Đây thành công lớn công ty Bởi công ty giữ chân nhân viên nhân viên tiếp tục giữ chân khách hàng cho công ty Hơn nữa, môi trường kinh tế luôn thay đổi, phát triển không ngừng sáng tạo việc tạo động lực cho lực lượng bán cần thiết Khi người sống đắm chìm lối sống hưởng thụ phải đánh thức họ thật nhanh để họ tiếp tục có động lực để cống hiến cho công ty giúp công ty ngày phát triển Đây thành công công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty áp dụng Nguyên nhân Do đánh giá lực chung phận bán hàng nên công ty đưa định mức bán hàng tương đối sát Bộ phận bán hàng nhanh chóng đạt định mức thời gian công ty đưa Ngoài ra, công ty có quy mô bán hàng lớn giúp cho công tác bán hàng giải cách nhanh chóng, hiệu Công ty có đội ngũ tuyển dụng tốt nên tuyển dụng lực lượng bán hàng có chất lượng, đảm bảo hoàn thành tốt phù hợp với công việc Bám sát tình hình thực tế môi trường kinh doanh, đối thủ cạnh tranh, khách hàng…nên công ty có huấn luyện kỹ kiến thức, kỹ bán hàng quản trị bán hàng cho nhân viên lực lượng bán hàng Nhà quản trị bán hàng biết cách tạo động lực cho nhân viên bán hàng Biết cách đan xen khích lệ nhân viên tài phi tài Trong thời buổi khích lệ phi tài đặt lên hàng đầu Và nhà quản trị biết cân nhắc đâu lúc cần đến khích lệ thích hợp, từ mà đạt thành công công việc Ngoài ra, nguyên nhân thành công nói công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty thường xuyên theo dõi, kiểm tra qua tình hình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp để xem công tác tổ chức lực lượng bán hàng hợp lý chưa kết hợp với tình hình biến động thị trường từ đề hướng dẫn đạo tình hình sản xuất kinh doanh, sách giá có đột biến tăng giảm giá thị trường Thường xuyên đôn đốc, kiểm tra tình hình hoạt động người, công việc chức trách nhiệm vụ nhân viên bán hàng Có thể coi tiến công tác cần phải hoàn thiện nhằm nâng cao hiệu bán hàng tương lai quy mô doanh nghiệp ngày gia tăng, mục tiêu bán hàng ngày lớn 3.1.2 Những tồn nguyên nhân Tồn - Quy mô định mức lực lượng bán hàng Ngoài thành công mà quy mô lực lượng bán hàng mang lại theo thông tin thu thập ta thấy tình hình công ty quy mô lực lượng bán hàng thừa so với mức yêu cầu công việc cần thiết Làm cho nhân viên bán hàng có nhiều thời gian rảnh rỗi, gây lãng phí nguồn nhân lực Hơn với định mức mà công ty đưa cho phận bán hàng chưa cao, không khích thích lực vượt trội nhân viên giỏi, ảnh hưởng đến khả kinh doanh công ty - Tuyển dụng lực lượng bán hàng Theo kết phân tích liệu thứ cấp tuyển dụng lực lượng bán hàng nhà quản trị bán hàng lại quan tâm tới khứ ứng viên thi tuyển Đây điều cần phải tránh tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty lại tồn Điều ảnh hưởng không nhỏ tới kết tuyển dụng bỏ lỡ nhiều ứng viên phù hợp với công việc Có thể số lý đánh lực lượng bán hàng có chất lượng tốt - Huấn luyện lực lượng bán hàng Về nội dung lực lượng bán hàng công ty làm tốt số phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng công ty chưa trọng đến hai phương pháp huấn luyện vi tính qua mạng; tự nghiên cứu Đây hai phương pháp tưởng chừng không quan trọng thực tế quan trọng Nếu huấn luyện tốt hai phương pháp nhân viên bán hàng có nhiều kiến thức, thông tin mặt giúp đỡ cho trình bán hợp đồng bán hàng cách nhanh chóng thuận lợi - Tạo động lực cho lực lượng bán hàng Đối với công ty công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng làm tốt song số tồn có nhân viên chưa thực cống hiến cho công ty Ngoài vấn đề công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty có vấn đề khó khăn khác thị trường, đối thủ cạnh tranh, giá hàng hóa Trong thời gian tới công ty cần phải có biện pháp để khắc phục mặt yếu kém, hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng giúp công ty ngày lớn mạnh phát triển Nguyên nhân: Công ty chưa xác định xác hết công việc phải làm nhân viên bán hàng dẫn đến tình trạng xác định nhầm quy mô lực lượng bán hàng, công ty thừa nhân viên bán hàng Cần phải tinh giảm nhân viên để có đội ngũ bán hàng có chất lượng tốt nhất, vừa đủ để phát huy hết khả nhân viên bán hàng kích thích khả tiềm tàng Ngoài ra, công ty đánh giá thấp lực lượng bán hàng mà không dám đặt định mức cao, từ nhận định sai lầm mà làm hỏng lực lượng bán hàng hỏng tình hinh kinh doanh doanh nghiệp Do nhà tuyển dụng quản trị theo lề lối cổ hủ nên chưa thể phóng khoáng tuyển dụng nhân viên theo phương pháp hoàn toàn, ảnh hưởng tới kết tuyển dụng Nhà quản trị chưa thấy rõ lợi ích mà phương pháp huấn luyện vi tính qua mạng; tự nghiên cứu mang lại Từ mà loại bỏ chúng khỏi phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng Đôi có số nhân viên chưa thực hài lòng với biện pháp tạo động lực lực lượng bán hàng Do đó, nhân viên chưa có đủ động lực niềm say mê công việc để họ cống hiến cho công việc cho công ty Trình độ kinh nghiệm nhân viên bán hàng doanh nghiệp hạn chế, số lượng thừa chất lượng chưa thật đảm bảo Điều làm hạn chế việc gia tăng doanh thu sản phẩm 3.2 Các đề xuất kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CPTM Minh Châu hưng Yên Trong điều kiện kinh tế thị trường nay, cạnh tranh doanh nghiệp diễn gay gắt, để tồn phát triển đòi hỏi DN phải không ngừng cao hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng Qua việc đánh giá phân tích doanh thu hoạt động bán hàng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CPTM Minh Châu Hưng Yên thấy số tồn khó khăn đòi hỏi phải có giải pháp để hoàn thiện khắc phục tồn nhằm giúp cho công tác bán hàng đạt mục tiêu đề Do vậy, sau thời gian thực tập ngắn ngủi công ty hiểu biết hạn chế xin mạnh dạn đưa số đề xuất kiến nghị để hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty 3.2.1 Nâng cao lực quản trị lực lượng lãnh đạo bán hàng Để có đội ngũ quản trị bán hàng tốt từ đầu cần phải tiến hành công việc sau: - Thứ quy mô định mức nhà quản trị bán hàng: phải xác định rõ công việc lực lượng bán hàng cần chức danh đủ phù hợp để lựa chọn quy mô tối ưu Định mức yêu cầu nhà quản trị bán hàng phải thích hợp không cao để cố gắng không đạt gây tinh thần chán nản cho nhà quản trị bán hàng không thấp để nhà quản trị bán hàng dễ dàng đạt không khơi dậy cố gắng khả tiềm ẩn nhà quản trị bán hàng - Thứ hai tuyển dụng nhà quản trị bán hàng: Ưu tiên ứng viên có nhiều kinh nghiệm đảm nhận vị trí tương đương Ngoài nên đưa thật nhiều tình xử lý tuyển dụng nhà quản trị bán hàng - Thứ ba huấn luyện nhà quản trị bán hàng: Tăng cường huấn luyện nhà quản trị kỹ quản trị đưa định - Thứ tư tạo động lực cho nhà quản trị bán hàng: Đây điều vô quan trọng để gia tăng lòng trung thành động lực làm việc nhà quản trị Các nhà quản trị bán hàng người có lực nên dễ bị công ty khác lôi kéo, hay không cống hiến cho công việc công ty ta đối sách để ngăn chặn điều sớm muộn xảy Khác với nhân viên nhà quản trị tài giỏi cần nhiều động lực để trung thành với công ty công hiến công ty Công ty nên tạo điều kiện thăng tiến cho nhà quản trị bán hàng giỏi đạt nhiều thành tích đem lại cho công ty nhiều lợi ích, phải có thưởng tài rõ ràng có công, hưởng đầy đủ quyền lợi mà nhân viên hưởng Để cao lực nhà quản trị bán hàng cần phải: - Luôn đề cao việc trau dồi lĩnh trị Bản lĩnh trị hiểu trung thành với DN, người có lĩnh trị người có lập trường vững vàng trước biến cố thương trường Đây điều quan trọng nhà quản trị đầu tầu DN, người chèo lái hoạt động DN theo chức nhiệm vụ, vị trí phân công Nếu lĩnh trị vững vàng nhà quản trị không truyền đạt tâm huyết, lòng tin, sức cố gắng lòng trung thành với DN với mục tiêu lãnh đạo DN đề - Phải học hỏi để biết cách giao tiếp mực với đối tượng quản lý Trước tiên nhà quản trị bán hàng người biết lắng nghe, lắng nghe nhân viên có vể đơn giản thực tế lại thiếu sót thường gặp nhà quản trị Khi nhà quản trị biết lắng nghe nhân viên lúc nhà quản trị tìm cho vấn đề mà công ty vấp phải từ có phương hướng giải Thứ hai dành thời gian cho nhân viên để gặp gỡ trực tiếp bàn bạc, kiểm tra công việc đưa ý kiến giúp đỡ nhân viên Thứ ba học cách giao tiếp trò chuyện với nhóm nhân viên - Ngoài điều nhà quản trị bán hàng phải tạo dựng cho số kỹ cần thiết sau: Khả nhạy cảm, nhạy cảm đối nhân xử thế, phải biết cách kêt hợp nhân viên vào bầu không khí văn hóa, tự động giúp nhân viên phát triển hướng tới mục tiêu cao Bản thân cần trực tiếp hòa hợp với nhân viên, trì việc huấn luyện phát huy lực làm việc tính sáng tạo nhân viên Khả nhìn xa trông rộng xây dựng tương lai cho doanh nghiệp, vị lãnh đạo có khả nhìn xa suy đoán điều chưa biết, vận dụng tổng nhân tố, số, mong muốn, hội trí rủi ro để sây dựng nghiệp cho DN Họ không bị cám rỗ lợi ích nhỏ trước mắt, không sợ hãi với khó khăn mà luôn trì mục tiêu dài hạn Khả ứng biến với thay đổi, với tố chất nhà quản trị bình tĩnh đối mặt với tình chưa dự liệu hay không nghĩ tới xuất trình lập nghiệp, thích ứng thuận lợi với thay đổi Khả nhẫn nại, nhẫn nại trước khó khăn để hướng tới tương lai Nhà quản trị phải người cần có ý nghĩ hành động vượt người, đồng thời quên tương lai nghiệp Chỉ có tin tưởng mãnh liệt vào mục tiêu lâu dài cố gắng trường kỳ cách kiên nhẫn thực mục tiêu Nâng cao kỹ tư duy: Đây kỹ khởi đầu cần có nhà quản trị bán hàng, người lãnh đạo cần biết cách tư hệ thống, biết dung nạp quan điểm khác biệt để xem xét phân tích đưa cách tổ chức lực lượng bán hàng cho hợp lý, hiệu phù hợp với mục tiêu phát triển công ty Kỹ tổ chức: Đó kỹ làm việc với người phương tiện, nắm bắt thông tin nhanh xác để đưa định điều phối sử dụng liên kết, cô lập, phân rã nhân viên bán hàng công ty Họ phải có kiến thức sản phẩm thật vững chắc, biết sáng tạo không bó tay trước trở ngại, biết tập hợp sử dụng nhân tài tình bất ngờ hay khó khăn xảy đến với công ty Nâng cao kỹ nghiệp vụ: Đó kỹ hiểu biết nghiệp vụ chuyên môn lực lượng bán hàng như: kỹ giao tiếp, kỹ sử dụng tiếng anh thành thạo, kỹ xử lý tốt tình bất ngờ Để nâng cao kỹ trình đòi hỏi phải tích lũy, học hỏi không ngừng Qua công ty cần đề phương thức hợp lý để hoàn thành ví dụ cần tổ chức lớp đào tạo ngắn hạn nghiệp vụ quản trị bán hàng để thảo luận trao đổi kinh nghiệm lẫn học tập trường đại học lớn thuê chuyên gia giỏi trực tiếp trao đổi công ty - Phải biết khích lệ nhân viên bán hàng: Rất nhiều nhà DN hay nhà quản lý phàn nàn “Tại nhân viên bán hàng không thực yêu cầu đặt ra? Bao nói đằng làm nẻo” Bản chất vấn đề kế hoạch khích lệ bán hàng nhà quản trị bán hàng Theo lẽ thường nhân bán hàng muốn thu nhiều lợi ích vật chất với nỗ lực bỏ Các doanh nghiệp nhà quản lý lại mong đạt lợi nhuận tối đa với phiền nhiễu tối thiểu Cách thức dễ dàng thúc đẩy động làm việc đội ngũ nhân viên bán hàng khích lệ vật chất hay phi vật chất Điều quan trọng khích lệ phải phù hợp với mục tiêu kinh doanh DN không hiệu lực nhà quản trị việc đề mục tiêu bắt nhân viên bán hàng phải thừa hành bị phá sản Vậy tốt trước xây dựng kế hoạch khích lệ nhân viên bán hàng, nhà quản trị phải xác định rõ ràng mục tiêu lực lượng bán hàng gì, ví dụ phát triển thị trường Miền Bắc hay tăng doanh thu từ khách hàng khách hàng Từ cần xác định rõ tỷ lệ phần trăm doanh số bán hàng thu từ mục tiêu 3.2.2 Tạo dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp Gây dựng đội ngũ bán hàng đỉnh cao điều mong ước nhà quản lý Để có đội ngũ lý tưởng nhà quản trị phải tiến hành công việc gây dựng từ khâu công tác tổ chức lực lượng bán hàng - Thứ quy mô: Nên cắt giảm bớt nhân viên bán hàng nhân viên chỗ, nhân viên DN nhân viên bán cho cửa hàng đại lý công ty, đồng thời tuyển dụng thêm nhân viên có chất lượng cao Do nói lực lượng bán hàng công ty lúc thừa mà lại thiếu, thừa thừa số lượng thiếu thiếu chất lượng - Thứ hai công tác tuyển dụng: khâu tìm kiếm tài tố chất từ ứng viên phù hợp với yêu cầu DN chức danh bán hàng Thực tốt khâu đem lại cho DN phần may việc gây dựng đội ngũ bán hàng lý tưởng Trong giai đoạn DN nên thu hút ứng viên từ nhiều nguồn khác nhau, trường đại học, đặc biệt thu hút thực tập sinh công ty Đây nguồn phù hợp với yêu cầu công ty - Thứ ba huấn luyện lực lượng bán hàng: tăng cường huấn luyện lực lượng bán hàng kiến thức sản phẩm lẫn kỹ bán hàng thông qua huấn luyện qua công việc, huấn luyện lớp học tổ chức công ty, đồng thời khuyến khích tự nghiên cứu, qua máy tính, qua mạng Để tạo nhân viên có chất lượng cao nhất, đáp ứng đầy đủ yêu cầu công việc cần - Thứ tư tạo động lực cho nhân viên: điều vô quan trọng, trường hợp việc tạo động lực cho nhân viên phải xếp quan trọng Luôn thay đổi tạo động lực không cho nhân viên bán hàng mà cho tất nhân viên Ai sống làm việc cần có động lực, có động lực công việc hoàn thành nhanh tốt Chính công tác hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng việc tạo động lực cho lực lượng bán hàng vô quan trọng, ảnh hưởng lớn đến lực lượng bán hàng - Xây dựng tác phong làm việc chuyên nghiệp, đại, kể trang phục, tác phong, ngôn phong giao tiếp; tinh thần thái độ làm việc, phương thức ứng xử, giải công việc cách thành thạo, linh hoạt, nhanh chóng, xác, đạt hiệu cao; tôn trọng sẵn sàng đáp ứng, thỏa mãn nhu cầu khách hàng quan hệ tốt với đối tác, đơn vị bạn - Xây dựng mối quan hệ phối hợp, hỗ trợ công việc phòng phận chức với cách chặt chẽ, tất mục tiêu hoàn thành nhiệm vụ chung Xây dựng mối quan hệ thân thiện CB-NV với nhau: gặp mặt chào hỏi ân cần; tạo nên tình cảm gắn bó, sẵn sàng hỗ trợ công việc chuyên môn công việc chung công ty; giúp nhân viên hai phòng Mar kinh doanh không mâu thuẫn hay chồng chéo công việc - Xây dựng mối quan hệ giao tiếp tốt cấp quản lý bán hàng nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng tôn trọng chấp hành nghiêm chỉnh đạo, thực tốt phân công cấp Nhà quản lý bán hàng quan tâm đến nhân viên khuyến khích, động viên tinh thần làm việc, phát huy khả nhân viên, làm cho nhân viên tin tưởng, phấn khởi, hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ giao Giúp công tác tổ chức lực lượng bán hàng ngày hoàn thiện 3.3 Kiến nghị với Nhà nước quan có thẩm quyền + Chính phủ nên đưa sách ổn định giá điện giá xăng dầu Do hai nguyên liệu ảnh hưởng trực tiếp tới chi phí sản xuất, giá thành sản phẩm Những bất ổn nầy ảnh hưởng không nhỏ đến thay đổi liên tục công tác tổ chức lực lượng bán hàng để phù hợp với tình hình kinh doanh + Chính phủ nên tham gia tích cực kiềm chế có hiệu tỷ lệ lạm phát tăng cao theo năm + Giảm thuế cho DN sản xuất trần nhựa nước để cạnh tranh với sản phẩm nước tràn ngập vào Việt Nam + Chính phủ nên thân thiện doanh nghiệp nước đặc biệt doanh nghiệp lĩnh vực sản xuất nhựa Hiện phủ không thân thiện với doanh nghiệp sản xuất nhựa sản xuất nhựa gây ảnh hưởng lớn đến ô nhiễm nguồn đất, nước, không khí Do chưa có xử lý triệt để + Chính phủ nên đứng tập trung doanh nghiệp làm ngành nhựa xây dựng nhà máy xử lý chất thải công nghiệpcủa ngành nhựa để ngành nhựa tiếp tục phát triển mà không ảnh hưởng đến ngành khác TÀI LIỆU THAM KHẢO - Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại - Giáo trình quản trị kinh doanh dịch vụ - Các báo cáo mẫu khóa trước - Báo cáo tài công ty CPTM Minh Châu Hưng Yên - Các phiếu điều tra, vấn LỜI CẢM ƠN Sau trình thực tập công ty cổ phần Thương mại Minh Châu Hưng Yên sở kiến thức tích lũy được, em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp với đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Thương mại Minh Châu Hưng Yên” Em xin bày tỏ lời cảm ơn chân thành đến thầy, cô trường khoa Quản trị doanh nghiệp trường Đại học Thương Mại Đặc biệt, em xin cảm ơn sâu sắc đến thầy Trần Văn Trang, người tận tình hướng dẫn giúp đỡ em suốt trình làm chuyên đề tốt nghiệp Em xin gửi lời cảm ơn tới Ban Giám Đốc, trưởng phận, toàn thể cán nhân viên công ty cổ phần Thương mại Minh Châu Hưng Yên tạo điều kiện thuận lợi cho em tìm hiểu thực tế để có sở số liệu hoàn thành chuyên đề Trong trình nghiên cứu thực đề tài này, nhiều hạn chế mặt thời gian nhận thức kinh nghiệm đánh giá vấn đề nên em không tránh khỏi thiếu sót nội dung phương pháp Vì vậy, em mong nhận góp ý thầy cô bạn để chuyên đề em đầy đủ hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Hưng Yên, ngày tháng năm 2011 Sinh viên Trịnh Thị Thanh Huyền MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng Bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm 2008-2010 Error: Reference source not found Bảng Bảng kết thực phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng Error: Reference source not found Bảng Kết đánh giá mức độ ảnh hưởng nhân tố đến tổ chức lực lượng bán hàng .Error: Reference source not found DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Hình 1.1 Sơ đồ tổ chức máy quản lý doanh nghiệp Error: Reference source not found Hình 1.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng phận liên quan ………20 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CPTM: Cổ phần Thương mại DN: Doanh nghiệp VN: Việt Nam CB-NV: Cán nhân viên