luận văn quản trị kinh doanh hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty cổ phần xuất nhập khẩu quốc tế thiên phú

1 TĨM LƯỢC Tên đề tài : “ Hồn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần xuất nhập Quốc Tế Thiên Phú” Sinh viên thực : Nguyễn Thị Thắm Lớp K51a3 SĐT:0962935274 Email: thamnguyen2771997@gmail.com Giáo viên hướng dẫn : Ths.Hoàng Cao Cường Thời gian nghiên cứu đề tài : Từ ngày 25/2/2019 đến ngày 18/4/2019 Mục tiêu nghiên cứu đề tài : Thứ : Hệ thống hóa số vấn đề lý luận công tác quản trị lực lượng bán hàng Thứ hai : Khảo sát mặt thực tiễn công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty cổ phần xuất nhập Quốc Tế Thiên Phú Thứ ba : Đề xuất kiến nghị số giải pháp để hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty cổ phần xuất nhập Quốc Tế Thiên Phú Kết đạt - Báo cáo thức khó luận tốt nghiệp - Bảng tổng hợp kết điều tra - Tổng hợp ghi chép vấn Các kết đảm bảo tính khoa học , tính logic , tính khách quan , trung thực LỜI CẢM ƠN Lời em xin gửi lời cảm ơn tới ban giám hiệu nhà trường, thầy cung cấp cho em kiến thức chuyên ngành quản trị kinh doanh, tạo điều kiện cho em có thời gian tiếp cận thực tế Đặc biệt lời cảm ơn chân thành tới Thầy Giáo Hoàng Cao Cường thời gian viết khóa luận em nhận hướng dẫn tận tình Thầy Thầy giúp đỡ em nhiều việc bổ sung hoàn thiện kiến thức, lý thuyết thiếu để em hồn thành khóa luận Qua đây, em xin gửi lời cảm ơn tới Quý công ty cổ phần xuất nhập Quốc Tế Thiên Phú, đặc biệt anh chị phòng nhân giúp em tiếp cận với thực tế, thu thập tài liệu, gặp gỡ phòng ban để tìm hiểu thực tế tình hình hoạt đơng q trình phát triển cơng ty, em cung cấp tài liệu thiết thực giúp cho việc hồn thành khóa luận Tuy nhiên thời gian, điều kiện có hạn cách tiếp cận hạn chế kiến thức kinh nghiệm nên khóa luận khơng tránh khỏi khiếm khuyết, em mong nhận đuợc đóng góp ý kiến thầy để khóa luận hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 16 tháng 04 năm 2019 Sinh viên Nguyễn Thị Thắm MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU , SƠ ĐỒ , HÌNH VẼ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt TNHH CP DN HC & NS KD LLBH Nghĩa Trách nghiệm hữu hạn Cổ phần Doanh nghiệp Hành nhân Kinh doanh Lực lượng bán hàng PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong bối cảnh thị trường ngày mà công nghệ thông tin xuất tạo nên thị trường kinh doanh đa dạng với nhiều hình thức kinh doanh khác Nổi bật lên loại hình kinh doanh online Một câu hỏi đặt thay kiểu kinh doanh truyền thống hay không? Và câu trả lời khơng thể loại hình kinh doanh tồn vài nhược điểm khiến thay kiểu bán hàng truyền thống độ uy tín, chất lượng sản phẩm mà người tiêu dùng cảm nhận qua vài đoạn quảng cáo, mặt hàng có tính nhu cầu cấp thiết hàng ngày chưa thể bán hàng online được… Điều cho thấy hình thức bán hàng truyền thống ln ln có chỗ đứng định thị trường Tuy nhiên thị trường cạnh tranh khốc liệt khơng thể đảm bảo chắn điều Mọi quan niệm truyền thống bị thay phương tiện tiên tiến Với doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng yếu tố quan trọng hàng đầu, trực tiếp đem doanh thu, lợi nhuận, định thành bại doanh nghiệp Muốn thực tốt hoạt động bán hàng trước hết doanh nghiệp cần thực tốt công tác quản trị lực lượng bán hàng, lực lượng lực lượng nòng cốt, đảm nhiệm vai trò quan trọng hoạt động bán hàng doanh nghiệp, nên quản trị tốt lực lượng hoạt động bán hàng doanh nghiệp đạt kết mong muốn.Vì để đứng vững thị trường nay, công tác quản trị lực lượng bán hàng quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu công ty Cần phải đào tạo đội ngũ bán hàng có tay nghề, giao tiếp có sức thuyết phục, tận tâm với nghề, trung thành với công ty để tạo nên hình ảnh đại diện cho cơng ty cách chun nghiệp, nâng cao lực cạnh tranh cho công ty Cơng ty Cổ phần xuất nhập Quốc tế Thiên Phú công ty thành lập Tuy nhiên với cạnh tranh việc trì mở rộng thị trường Thiên Phú điều cần thiết Lực lượng bán hàng Thiên Phú lực lượng tạo nên doanh thu công ty, mặt công ty Vì vậy, việc đào tạo lực lượng bán hàng Công ty Thiên Phú cần thiết Với mạng lướng chi nhánh nhà phân phối Thiên Phú hạn hẹp chưa mở rộng nhiều nhiều chưa theo kế hoạch cụ thể vấn đề quản trị lực lượng bán hàng khó khăn Qua thời gian thực tập cơng ty em nhận thấy công tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty chưa đạt hiệu Chính vậy, để giải vấn đề em lựa chọn đề tài khóa luận tốt nghiệp “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phầnxuất nhập Quốc tế Thiên Phú ” Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Có nhiều khóa luận đề cập phân tích vấn đề Em tham khảo khóa luận tốt nghiệp Đại học - Trường Đại học Thương Mại Hà Nội khóa trước đề tài sau: - Nguyễn Thị Huyền Trang (2018), “Tăng cường hiệu lực quản trị lực lượng bán mặt hàng thiết bị điện công nghiệp Công ty TNHH thương mại Hợp Nhất thị trường miền Bắc” Luận văn sâu giải vấn đề tồn cơng ty TNHH thương mại Hợp Nhất sử dụng phương pháp nghiên cứu khoa học phương pháp định lượng thu nhập số liệu để hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán - hàng cho công ty TNHH thương mại Hợp Nhất Đỗ Thị Phương (2017), “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Cơng ty TNHH xuất nhập Tân Bình An” Luận văn trình bày rõ ràng sở lý luận phân tích thực trạng cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty từ đề - xuất giải pháp giúp hồn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty Phạm Thùy Chinh (2017), “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần đầu tư thương mại phát triển công nghệ FSI” luận văn có nhìn tổng quan lực lượng bán hàng công ty cổ phần đầu tư thương mại phát triển công nghệ FSI chưa sâu phân tích nội dung cụ thể để phát - thiếu xót Ngơ Thị Thùy Trang (2013), “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty cổ phần xây dựng thương mại Vinh” đề tài cung cấp nhìn tổng quát công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần xây dựng Thương mại Vinh.Tập trung đưa phương pháp giải công tác huấn luyện tạo động lực cho lực lượng bán hàng từ nâng cao hiệu cơng tác bán hàng doanh nghiệp Các đề tài có kết cấu xây dựng hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty nhỏ vừa với chi nhánh, khóa luận bám sát lý thuyết nhân tố ảnh hưởng đến lực lượng bán hàng mà phân tích bám sát Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu - Về lý thuyết: Đề tài tập trung nghiên cứu, làm rõ, hệ thống hóa số lý thuyết lực lượng bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng, vai trò chức lực - lượng bán hàng tồn phát triển công ty Về thực trạng: Từ lý thuyết áp dụng thực tế vào để phân tích đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng công ty,hiểu sâu hoạt động bán hàng công - ty cổ phần xuất nhập Quốc Tế Thiên Phú Về giải pháp: Tìm ngun nhân cơng ty mắc phải đưa giải pháp nhằm đảm bảo trì doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng phát triển thị trường, đồng thời đề xuất số giải pháp chủ yếu để hoàn thiện hoạt động tổ chức LLBH công ty cổ phần xuất nhập Quốc Tế Thiên Phú Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần xuất nhập Quốc tế Thiên Phú Phạm vi nghiên cứu: Công ty Cổ phần xuất nhập Quốc tế Thiên Phú năm 2016, 2017, 2018 mặt hàng rượu vang khu vực đất nước Việt Nam định hướng phát triển công tác thời gian tới Phương pháp nghiên cứu Trong đề tài này, em sử dụng phương pháp nghiên cứu phương pháp nghiên cứu tài liệu phương pháp vấn  Phương pháp nghiên cứu tài liệu: Bằng cách nghiên cứu tài liệu: báo cáo thường niên năm 2016, 2017, 2018; Báo cáo tài tổng hợp năm 2016-2018  Tài liệu từ đề tài nghiên cứu cấp trường, khóa luận tốt nghiệp có liên quan  sinh viên khóa trước trường Đại học Thương Mại Các trang web công ty Thiên Phú  Từ tài liệu tham khảo số liệu có liên quan, quan điểm nhận định từ phân tích đúc kết đưa đề xuất khác biệt giúp giải vấn - đề tồn đọng Phương pháp vấn: Phỏng vấn trực tiếp nhân viên bán hàng cửa hàng ; nhân viên phòng hành nhân Công ty Cổ phần xuất nhập Quốc tế Thiên Phú Phỏng vấn người, thời gian vấn trung bình 15 phút trực tiếp nơi làm việc Các câu hỏi liên quan đến trình quản trị lực lượng bán hàng vấn đề liên quan (Danh sách nhân viên vấn đình kèm phụ lục) Các câu trả lời sử dụng làm minh chứng thực tiễn cho thực trạng quản trị lực lượng bán hàng từ xét ưu, nhược điểm Kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, danh mục sơ đồ, hình vẽ, bảng biểu kết cấu khóa luận tốt nghiệp đề tài “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần xuất nhập Quốc tế Thiên Phú” gồm có chương chính: Chương 1: Một số lý luận công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần xuất nhập Quốc tế Thiên Phú Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần xuất nhập Quốc tế Thiên Phú Chương 3: Đề xuất kiến nghị để hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần xuất nhập Quốc tế Thiên Phú 10 CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1 Các khái niệm có liên quan 1.1.1 Khái niệm bán hàng Bán hàng: doanh nghiệp thương mại, khâu cuối hoạt động sản xuất kinh doanh hàng hóa Bản chất bán hàng q trình người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng - Theo cách tiếp cận chức năng: Quản trị bán hàng trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, điều hành kiểm soát hoạt động bán hàng (hoạt động tiêu thụ sản phẩm) nhằm thực mục tiêu xác định doanh nghiệp Quản trị bán hàng quản trị khâu lưu chuyển cụ thể, lĩnh vực cụ thể trình kinh doanh doanh nghiệp thương mại - Theo cách tiếp cận tác nghiệp hay quản trị hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại: Quản trị hoạt động bán hàng phép cộng số học hành vi, thương vụ mà q trình cơng nghệ hoạch định triển khai trước bán (bao gồm nghiên cứu thị trường khách hàng, dự báo bán hàng; lựa chọn hình thức bán hàng chiến lược thị trường mục tiêu, triển khai yếu tố phối thức bán hàng hỗn hợp; hậu cần kinh doanh phục vụ khách hàng, bán (bao gồm hoạt động điều hành công nghệ thực thi qui trình cơng nghệ giao dịch bán hàng dịch vụ khách hàng bán) sau bán (bao gồm theo dõi, kiểm soát kết bán hàng, thực dịch vụ khách hàng sau bán, đánh giá hiệu bán hàng) nhằm thỏa mãn nhu cầu tập khách hàng mối quan hệ với thị trường mục tiêu DN 49 thời gian đào tạo thường ngắn cần tahy đổi thời gian q trình đào tạo để có đội ngũ LLBH chun nghiệp - Quan điểm cá nhân Trong trình thực tập công ty, thông qua số buổi vấn trực tiếp lãnh đạo nhân viên cơng ty em đồng tình với quan điểm trên, thêm vào em xin trình bày thêm số quan điểm : - Tăng cường khâu chăm sóc khách hàng ln tìm kiếm thao khảo thị trường để tìm khách hàng - Chế độ lương thưởng cho nhân viên suất sắc tăng lên theo quý theo năm để khích lệ tinh thần làm việc nhân viên - Sự thăng tiến cho nhân viên có lực thật phải rõ ràng , minh bạch 3.3 Các giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công Ty Cổ Phần Xuất Nhập Khẩu Quốc Tế Thiên Phú 3.3.1 Cải thiện quy trình tuyển dụng, nâng cao hiệu chất lượng ứng viên ►Quy trình tuyển dụng cơng ty chưa hiệu Chưa sàng lọc kỹ ứng viên bỏ lỡ hội gặp ứng viên tiềm Cần cải thiện quy trình tuyển dụng theo bước sau: Biểu đồ 3.1 Cải thiện quy trình tuyển dụng công ty CP xuất nhập Thiên Phú 50 01 Nộp hồ sơ ứng viên nộp hồ sơ trực tuyến website: http://tuyendung.ThienPhu.com.vn nộp trực tiếp phòng 203 tầng số 24+25 liền kề 11 khu đô thị Văn Khê 02 Sàng lọc hồ sơ hồ sơ ứng tuyển phù hợp liên hệ ngày kể từ ngày nộp 03 Phỏng vấn vòng Các ứng viên tham gia buổi sơ vấn thơng báo kết vòng ngày làm việc 04 Phỏng vấn vòng Phỏng vấn chuyên môn nhằm đánh giá , trao đổi, thỏa thuận thu nhập đãi ngộ 05 Nhận việc ứng viên hướng dẫn bổ sung hồ sơ , thủ tục nhận việc ( kí hợp đồng làm việc, tham gia đào tạo nghiệp vụ 51 Bước : Nộp hồ sơ ( ứng tuyển ) Việc cần phải làm phải tìm nguồn ứng viên chất lượng gắn bó với cơng ty Ngồi việc đăng tuyển phương tiện truyền thông Internet phòng HC&NS tìm kiếm ứng viên trường đại học thuộc ngành kinh tế Các sinh viên năm cuối thường nhiệt huyết công việc nhiên thiếu kinh nghiệm Công ty nên tổ chức khóa học thực tập sinh để sàng lọc lại Ngồi ra, cơng ty lơi kéo lực lượng bán hàng có kinh nghiệm từ cơng ty khác cách cho họ thấy đãi ngộ vượt trội công ty qua quảng cáo Bước 2: Sàng lọc hồ sơ Sau Ứng viên nộp hồ sơ, thông tin ứng tuyển phận Tuyển dụng cần sàng lọc hồ sơ, xếp theo thứ tự chất lượng từ cao tới thấp Điều kiện sàng lọc bảo gồm hồ sơ điều kiện phù hợp, lý lịch làm việc sạch, hạn chế mời người thân tuyển dụng, sở thích cuối kinh nghiệm làm việc ngành nghề có liên quan Ln ưu tiên nhân viên trẻ, chưa đủ kinh nghiệm đào tạo Những hồ sơ phù hợp liên hệ mời vấn, hồ sơ không phù hợp Công ty lưu lại để ưu tiên cho vị trí sau Bước 3: Phỏng vấn ứng viên đủ điều kiện phù hợp với yêu cầu công việc mời đến vấn, chia thành vòng  Vòng Bộ phận tuyển dụng trao đổi thông tin cá nhân , mục tiêu , lý lịch ứng viên nộp định hướng , tương thích môi trường , chia sẻ công việc… để hiểu Ứng viên  Vòng 52 Trưởng phòng / Ban chức tập trung tìm hiểu sâu chuyên môn kinh nghiệm cầ thiết Ứng viên cho vị trí tuyển Các vòng vấn Bộ phận tuyển dụng phối hợp Phòng ban chức xếp tùy vị trí khác Kết thúc buổi vấn ứng viên nhận kết bên Tuyên dụng ngày tới Bước : Nhận việc Sau ứng tuyển, nhân viên cần hoàn thiện hồ sơ cá nhân bắt buộc phải thử việc tháng Nếu công việc ổn định, có tiến triển doanh thu ký hợp đồng thức Khi bước chân vào làm việc nhân viên phải rõ quyền, trách nghiệm văn hóa làm việc cơng ty công việc, điều giúp nhân viên nhận thức tầm quan trọng công việc công ty, cho dù họ quen thuộc với văn hóa cơng ty cũ dễ dàng thay đổi hòa nhập với người 3.3.2 Hồn thiện công tác đào tạo nguồn lực lượng bán hàng Để có lực lượng bán hàng giỏi ổn định cơng tác đào tạo nhân lực quan trọng Đó bước mở đầu cho nhân viên mới, bước để trau dồi phát triển nhân viên Các hoạt động đào tạo công ty thực buổi đầu nhân viên mới, cập nhật gửi tài liệu cho nhân viên tự học tập hiệu suất kiến thức nhân viên phát triển chậm không theo kịp xu hướng Cần có quy trình đào tạo cụ thể như: Ngày thứ nhất: giới thiệu công ty, phổ biến văn hóa cơng ty, quy tắc làm việc 53 Ngày thứ hai: bắt đầu giới thiệu sản phẩm công ty đào tạo nghiệp vụ cho ứng viên Ngày thứ ba : cho ứng viên thực hành với sản phẩm công ty để họ hiểu rõ nắm bán hàng Ngày thứ tư: dẫn dắt ứng viên đến trực tiếp quầy hàng cho ứng viên học hỏi từ nhân viên bán hàng cũ Để họ sử lí tình linh hoạt Để công tác đào tạo ổn định phát triển hơn, công ty cần lập nên phận chuyên trách vấn đề Bộ phận đào tạo cần phải có kỹ sư phạm có kiến thức sâu rộng sản phẩm thị trường công ty Bộ phận phải luôn đảm bảo cập nhật kiến thức, công nghệ, sản phẩm Tất nhân viên phải đào tạo kiến thức sản phẩm, thị trường đối thủ cạnh tranh Ngoài việc học tâm lý mua hàng khách hàng quan trọng Thời gian đào tạo tùy thuộc vào khả nhận thức nhân viên, sau qua kiểm tra kiến thức hiểu biết cơng ty người nhân viên mới bắt đầu làm việc Còn mắt sản phẩm, cơng nghệ mới, cán chuyên trách đào tạo nhân lực phải tổ chức lớp hướng dẫn tới khu vực ngồi hành chính, tất lực lượng bán hàng khu vực phải tham gia để họ nắm rõ hiểu biết sản phẩm, cơng nghệ thuyết phục khách hàng Hàng năm, công ty nên tổ chức đến hai đợt cử nhân viên xuất sắc nước ngồi để họ nắm bắt xu thế, thị trường khu vực Tạo điều kiện cho nhân viên phát triển thân, mang kiến thức truyền đạt lại 3.3.3 Tăng cường kiểm tra, giám sát lực lượng bán hàng hồn thiện cơng tác đánh giá lực lượng bán hàng Để kiểm tra, giám sát trình làm việc nhân viên, phân bổ cơng việc cho khơng để tình trạng tải hay rảnh rỗi người quản lý chi nhánh cần yêu cầu nhân viên làm báo cáo công việc theo tuần Tiến độ công việc, khúc mắc, chở ngại làm việc phải nêu báo cáo để người quản lý có 54 hướng xử lý kịp thời Tất tượng xin nghỉ phải nêu lý đáng Tùy thuộc vào khoảng cách từ nhà tới nơi làm việc, nhân viên đến muộn tối đa 15 phút Tất chi nhánh nên có máy quét vân tay để theo dõi lịch làm nhân viên Ngồi ra, nhân viên có việc phải ngồi phải thơng báo cho người quản lý ghi rõ ràng sổ để báo cáo Bảng 3.1 Mẫu bảng báo cáo công việc tuần …tháng… Nhân viên: ………………………… Ngày Cơng việc Thời gian hồn Ghi thành Thứ Thứ … Thứ (Nguồn: Phòng HC&NS) Doanh số nhân viên phải cập nhật hàng ngày, vẽ sơ đồ đường để theo dõi tình hình làm việc, gián đoạn thời điểm tháng, trở ngại nhân viên để xử lý kịp thời, để so sánh doanh số nhân viên chi nhánh với Khi thấy tượng nhân viên bị giảm doanh số thời gian dài cần phải tìm rõ ngun nhân để xử lý, cần thiết bắt buộc nhân viên đào tạo lại, khơng thay đổi tình trạng cần phải thay nhân khác Hồn thiện cơng tác đánh giá lực lượng bán hàng Ngoài việc đánh giá qua doanh số, cần thêm số tiêu chí đánh giá để thể công bằng: - Thời gian làm việc: Có nhân viên có doanh số ngang nhau, có người chăm làm việc, tìm tòi số người cần vượt qua tiêu an tâm 55 khơng cố gắng Vì thời gian làm việc đánh giá phần cố gắng số cá nhân - Số lượng khách hàng tiếp xúc: Qua phương thức quảng cáo marketing nói chuyện , số lượng khách mà nhân viên tư vấn đánh giá khả thu hút khách hàng nhân viên đó, từ thu nhận kinh nghiệm hỗ trợ nhân viên khác - Những đóng góp, nêu ý tưởng, kinh nghiệm: Những việc làm khơng đem lại doanh thu tức thời cho chi nhánh, công ty đánh giá cao đóng góp phát triển công ty nhân viên Những ý tưởng hay đón nhận để nâng cao hiệu suất làm việc, nâng cao doanh thu giúp cơng ty phát triển lâu dài bền vững Còn bảng đánh giá nhân người quản lý cần thay đổi vài tiêu thay đổi hệ số điểm tùy thuộc vào mức độ quan trọng tiêu Với bảng đánh giá cũ, mức điểm q chung chung khó thể phân định mức độ quan trọng tiêu khó đánh giá nhân với mức điểm Với tiêu tương ứng hệ số mức độ quan trọng tiêu công việc Tổng hệ số tiêu Hệ số đánh giá từ phòng nhân sự, người quản lý có trách nghiệm đánh giá số điểm nhân viên kinh doanh từ nhân theo công thức Tổng điểm = Hệ số x điểm đánh giá Sau cộng tất tổng điểm tiêu lại số điểm nhân viên tháng 56 Bảng 3.2 Mẫu bảng đánh giá nhân viên tháng….(Đã hoàn thiện) Bảng đánh giá nhân viên: A Vị trí cơng việc: Nhân viên kinh doanh Chi nhánh: Chi nhánh Văn Khê – Hà Đơng - Hà Nội Địa : tòa nhà CT2 khu đô thị Văn Khê - Hà Đông - Hà Nội Người phụ trách quản lý trực tiếp: ……… Số thứ Chỉ tiêu đánh giá tự Hệ số điểm Điểm đánh giá Tổng điểm Doanh thu tăng trưởng 0.35 2.8 Thái độ, tinh thần làm việc 0.15 1.05 Tuân thủ nội quy, kỷ luật 0.1 0.9 Kỹ chuyên môn 0.15 1.2 Khối lượng công việc 0.05 8.5 0.425 Khả làm việc nhóm 0.1 0.6 Sự tiến 0.1 0.9 7.875 Tổng điểm Xếp loại nhân viên: Giỏi: – điểm Xuất sắc: – 10 điểm Ghi Trung bình: – 6.5 điểm Yếu: < điểm Khá: 6.5 – điểm Việc đánh giá theo bảng cần phải thực theo tháng người quản lý dễ dàng so sánh mức tổng điểm nhân viên với Khi nhìn 57 vào điểm đánh giá nhân viên, người quản lý thấy họ yếu điểm để kịp thời xử lý đào tạo lại Những nhân viên có xếp loại yếu trung bình bị kỷ luật hình thức khiển trách, cắt giảm lương thưởng tháng Những nhân viên xếp loại yếu bắt buộc phải đào tạo lại Nếu nhân viên bị xếp loại yếu tháng bị thơi việc Còn nhân viên giỏi xuất sắc thưởng theo tháng theo quý năm Hơn nhân viên đạt xếp loại thứ hạng cao thời gian dài cân nhắc việc thăng chức tăng lương 3.3.4 Hoàn thiện số vấn đề công tác đãi ngộ lực lượng bán hàng công ty Hệ thống đãi ngộ hiệu kết dính nhân viên công ty, kim nam nhà quản trị Nhờ đó, doanh nghiệp có ổn định nhân để đạt mục tiêu đặt ra, người lao động tìm thấy niềm vui, hạnh phúc đam mê cơng việc, làm việc hết lòng tổ chức Chính sách đãi ngộ nhân tạo điều kiện để nhân viên nâng cao đời sống vật chất tinh thần, từ tác động tạo nên hứng khởi, thoải mái, khiến nhân viên phát huy tồn 100% lực Chính sách đãi ngộ Công ty Cổ phần xuất nhập Quốc tế Thiên Phú tương đối hồn chỉnh Những vài thiếu sót cần phải chỉnh sửa Trong đó, Ngồi nhóm nhân viên kinh doanh xuất sắc quý, tiền thưởng 25 triệu đồng cho nhóm, cá nhân 10 triệu đồng Ngồi ra, sách thăng tiến công ty cần cụ thể ví dụ nhân viên xuất sắc quý trở lên thăng tiến lên vị trí phó trưởng chi nhánh, phụ trách doanh số, bao phủ thị phần , phát triển quan hệ khách hàng khu vực … Với mục tiêu thăng tiến cụ thể vậy, nhân viên có mục tiêu để phấn đấu, cố gắng để đạt được, vừa giúp công ty vừa khẳng định lực thân cho xứng đáng 58 KẾT LUẬN Lực lượng bán hàng phận quan trọng doanh nghiệp Họ mặt công ty, cầu nối trực tiếp dẫn khách hàng đến với sản phẩm doanh nghiệp giúp đem lại doanh thu cho doanh nghiệp Chính vậy, cơng tác quản trị lực lượng bán hàng nhiệm vụ hàng đầu mà nhà quản trị cần quan tâm đến Lực lượng bán hàng công ty Cổ phần xuất nhập Quốc tế Thiên Phú Với mạng lưới chi nhánh, đại lý rộng lớn cơng tác quản trị lực lượng bán hàng cơng ty gặp tương đối nhiều khó khăn Chính vậy, qua khóa luận này, em phần giúp cơng ty hồn thiện lại cơng tác Từ thông tin thu thập từ vấn nhân viên số liệu công ty, em rút số ưu nhược điểm tồn công tác quản trị lực lượng bán hàng Dựa vào sách có cơng ty với kiến thức học Trường Đại học Thương Mại, em đưa số đề xuất giúp hồn thiện cơng tác tuyển dụng nhân lực, đánh giá nhân viên bán hàng, cải tiến trình giám sát nhân viên, hồn thiện cơng tác đãi ngộ, nâng cao công tác đào tạo công ty Những đề xuất phần giúp cơng ty hoàn thiện hơn, nâng cao chất lượng phận nhân viên bán hàng cơng ty, với tăng trưởng doanh thu cho công ty Tuy nhiên, với kinh nghiệm ỏi mình, em khơng thể đánh giá hết khía cạnh khó khăn tiềm ẩn mà cơng ty gặp phải Vẫn số trường hợp mà quy tắc, quan điểm lý thuyết giải Trong thời gian tới, cơng ty cần phải rà sốt lại tồn nhân viên kinh doanh tuyển dụng thêm lực lượng bán hàng theo tiêu chuẩn giúp cơng ty phát triển thị trường hội nhập kinh tế TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] GS.TS Phạm Vũ Luận (2004), Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Thống kê [2] PGS.TS Lê Quân – PGS.TS Hoàng Văn Hải (2010), Giáo trình Quản Trị Tác Nghiệp Doanh Nghiệp Thương Mại, NXB Thống kê [3] Phạm Thùy Chinh (2017), “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần đầu tư thương mại phát triển cơng nghệ FSI” , khóa luận tốt nghiệp , trường Đại học Thương Mại [4] Đỗ Thị Phương (2017), “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Cơng ty TNHH xuất nhập Tân Bình An” , khóa luận tốt nghiệp , trường Đại học Thương Mại [5] Nguyễn Thị Huyền Trang (2018), “Tăng cường hiệu lực quản trị lực lượng bán mặt hàng thiết bị điện công nghiệp Công ty TNHH thương mại Hợp Nhất thị trường miền Bắc” , khóa luận tốt nghiệp , trường Đại học Thương Mại [6] Ngô Thị Thùy Trang (2013), “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty cổ phần xây dựng thương mại Vinh” , khóa luận tốt nghiệp , trường Đại học Thương Mại [7] Báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty Cổ phần xuất nhập Quốc tế Thiên Phú năm 2016 , 2017 , 2018 [8] Website công ty cổ phần xuất nhập Quốc tế Thiên Phú.PHỤ LỤC Danh sách người vấn Số thứ tự Nguyễn Ngọc Khánh Anh Hưng Vũ Văn Ngọc Nguyễn Thị Thủy Nguyễn Hải Nam Chị Hải Anh Trần Quốc Đạt Họ tên Chức vụ Nhân viên kinh doanh Trường phòng kinh doanh Nhân viên phòng HC&NS Kế tốn trưởng Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng Thông tin liên lạc 0988714552 0986971588 0368805402 0978 036 386 Câu hỏi vấn Đối tượng vấn: Giám đốc khối kinh doanh, Trưởng đại lý Thời gian vấn: Ngày 20 - 21/03/2019 Câu hỏi: 1/ Anh ( chị) đánh giá chất lượng, thái độ làm việc nhân viên kinh doanh công ty Cổ phần xuất nhập Quốc tế Thiên Phú? 2/ Hiện nay, để giám sát hoạt động bán hàng nhân viên công ty có quy định ? Anh ( chị) thực quy định nào?? 3/ Để đánh giá nhân viên bán hàng, Anh (chị) cần đánh giá tiêu chí gì?? Tác dụng việc đánh giá nhân viên gì?? Tóm tắt câu trả lời: 1/ Về mặt chất lượng chuyên môn, nhân viên thường động, ham học hỏi thiếu chuyên nghiệp, thiếu kỹ nên cần phải đào tạo thời gian bắt kịp công việc Còn nhân viên lâu năm dày dặn kinh nghiệm, nhiên thái độ làm việc đơi lười nhác, thường không tuân thủ quy định công ty 2/ Thường thường, để giám sát lực lượng bán hàng công ty quy định thời gian làm việc, nghỉ ngơi giờ, suất công việc thực tháng, thái độ lúc làm việc Các quản lý thường khó kiểm sốt q trình làm việc, thời gian làm thường đánh giá lúc bắt đầu kết thúc ngày làm việc khoảng có tượng ngồi chơi 3/ Để đánh giá nhân viên, công ty thường dựa vào doanh số nhân viên thu tháng, việc tuân thủ quy định cơng ty, thời gian làm việc (có muộn sớm không) Đối tượng vấn: Nhân viên phòng hành nhân Thời gian vấn: Ngày 20/03/2019 Câu hỏi: 1/ Thưa anh(chị), quy trình tuyển dụng công ty nào? Chất lượng ứng viên có đảm bảo quy định công ty hay không?? 2/ Thưa anh (chị) cơng ty có sách đào tạo nhân viên hay khơng? Việc thực cơng tác đào tạo nào? Tóm tắt câu trả lời: 1/ Cơng tác tuyển dụng gồm giai đoạn: lựa chọn hồ sơ, thi chuyên môn nghiệp vụ, vấn Đa số ứng viên đáp ứng đủ yêu cầu quy định, số lượng ứng viên thường vừa đủ Các thi mức độ sơ cấp đa số ứng viên đạt 2/ Cơng ty có sách đào tạo nhân viên nâng cao kỹ nhân viên Tuy nhiên khó khăn việc đào tạo, thời gian đào tạo thường ngắn Đối tượng vấn: Nhân viên kinh doanh, nhân viên bán hàng chi nhánh Thời gian vấn: 21/03/2019 Câu hỏi: 1/ Thưa anh (chị), công tác đánh giá nhân viên cấp quản lý có với thực tế hay khơng? 2/ Thưa anh (chị) công ty đãi ngộ nhân viên nào? Các anh (chị) có thấy thỏa đáng công tác đãi ngộ nhân viên công ty? Tóm tắt câu trả lời: 1/ Về cơng tác đánh giá qua doanh thu ổn, thái độ làm việc người quản lý dựa vào cảm tính tham khảo nhân viên 2/ Công ty đãi ngộ nhân viên mặt tài tinh thần đầy đủ, nhiên số khúc mắc ví thăng tiến mập mờ, khen thưởng cá nhân xuất sắc số người chăm hiệu suất khơng cao khơng công nhận ... quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần xuất nhập Quốc tế Thiên Phú gồm có chương chính: Chương 1: Một số lý luận công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần xuất nhập Quốc tế Thiên. .. Thiên Phú Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần xuất nhập Quốc tế Thiên Phú Chương 3: Đề xuất kiến nghị để hoàn thiện công tác quản trị lực lượng. .. BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU QUỐC TẾ THIÊN PHÚ 2.1 Giới thiệu khái quát Công ty Cổ phần xuất nhập Quốc tế Thiên Phú 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Cơng ty Cổ phần xuất nhập