Nghiên cứu khoa học - Đề tài về Thực trạng bán hàng đa cấp tại Việt Nam và những vấn đề đặt ra

Mục lục Mục lục 1 Lời mở đầu 1 CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐA CẤP 3 1.1.Khái niệm cơ bản về bán hàng đa cấp 3 1.1.1.Khái niệm 3 1.1.2.Các ưu điểm của bán hàng đa cấp so với hình thức phân phối truyền thống 5 1.2. Nội dung của bán hàng đa cấp 8 1.2.1.Các đối tượng tham gia trong bán hàng đa cấp 8 1.2.2.Các hoạt động cơ bản 10 1.2.3.Nguyên tắc hoạt động của bán hàng đa cấp 12 1.3Mô hình của bán hàng đa cấp 13 1.3.1.Các mô hình bán hàng đa cấp cơ bản 13 1.3.2.Phân biệt tháp ‘ảo’ trong bán hàng đa cấp 17 1.4.Nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng đa cấp tại Việt Nam 21 1.4.1.Khách quan 21 1.4.2.Chủ quan 24 CHƯƠNG 2 :THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐA CẤP TẠI VIỆT NAM 27 2.1.Khái quát các doanh nghiệp bán hàng đa cấp tại Việt Nam giai đoạn 2007 - 2010 27 2.1.1.Khái quát giai đoạn đầu tiên 27 2.1.2.Giai đoạn 2007-2010 28 2.2.Thực trạng hoạt động bán hàng đa cấp tại Việt Nam 34 2.2.1.Về sản phẩm 34 2.2.2.Về doanh thu 37 Báo cáo nghiên cứu khoa học 2.2.3.Về mô hình hoạt động 38 2.2.4.Về nhân viên bán hàng 39 2.2.5.Chiến lược bán hàng 41 2.2.6.Chính sách thuế với hoạt động bán hàng đa cấp 42 2.3.Đánh giá hoạt động bán hàng đa cấp tại Việt Nam 43 2.3.1.Thành tựu 43 2.3.2.Hạn chế 46 2.3.3.Nguyên nhân của hạn chế 48 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN BÁN HÀNG ĐA CẤP TẠI VIỆT NAM 52 3.1. Định hướng phát triển bán hàng đa cấp tại Việt Nam 52 3.1.1. Khai thác điểm mạnh của bán hàng đa cấp vào phát triển kinh tế, tạo việc làm cho người lao động, nâng cao mức sống người dân 52 3.1.2. Khắc phục hạn chế, tiêu cực từ bán hàng đa cấp 53 3.2. Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng đa cấp tại Việt Nam 53 3.2.1. Hoàn thiện hệ thống pháp luật điều chỉnh hoạt động bán hàng đa cấp 53 3.2.2. Thống nhất, nâng cao vai trò quản lý của các cơ quan nhà nước 57 3.2.3. Cơ chế đa dạng hóa các đối tượng hữu quan trong quản lý bán hàng đa cấp 59 3.2.4. Nâng cao năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp Việt Nam 60 3.2.5. Cải thiện quan niệm của công chúng về hoạt động bán hàng đa cấp 66 Tài liệu tham khảo 70 Báo cáo nghiên cứu khoa học DANH MỤC CÁC BẢNG VÀ SƠ ĐỒ DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU Bảng 1. Sự khác nhau giữa kinh doanh truyền thống và kinh doanh đa cấp … … 6 Bảng 2. Bảng so sánh kinh doanh đa cấp chân chính và tháp ảo……… 19 Bảng 3. Tình hình phát triển của bán hàng đa cấp ở Việt Nam 2007-2010……… 28 Bảng 4. Danh sách các công ty bán hàng đa cấp tại Việt Nam …………… 30 Bảng 5. Một số mặt hàng được tổ chức kinh doanh đa cấp ở Việt Nam 34 Bảng 6. Giá một số sản phẩm của công ty Cổ phần Sinh Lợi…………….…47 Bảng 7.Giá một số sản phẩm KD đa cấp của công ty TNHH Lô Hội……….47 Biểu 1. Biểu đồ doanh thu từ hoạt động kinh doanh đa cấp ở Việt Nam các năm 2006, 2008, 2009, 2010…………………………………………………………….45 DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Mô hình kinh doanh truyền thống ………………………………………5 Sơ đồ 1.2: Mô hình kinh doanh đa cấp …………………………………….…….…6 Sơ đồ 1.3: Mô hình nhị phân trong kinh doanh đa cấp ……………………………14 Báo cáo nghiên cứu khoa học 1 Lời mở đầu Bán hàng đa cấp hay kinh doanh đa cấp hoặc kinh doanh theo mạng ( tên nguyên gốc tiếng anh là Multilevel Marketing - MLM - ) là một hình thức kinh doanh đã xuất hiện và phát triển từ giữa thế kỷ XX, một nhánh đầy triển vọng của lĩnh vực bán hàng trực tiếp ( Direct Selling ), đã có mặt và phát triển mạnh mẽ tại nhiều quốc gia trên thế giới từ những nước phát triển như Mỹ, Nhật Bản… cho tới các nước đang phát triển khác như Trung Quốc, Brazill. Trong đó, nhiều quốc gia thuộc khu vực Đông Nam Á như Thái Lan, Malaysia đã ứng dụng và phát triển thành công ngành kinh doanh này và có được thành tựu đáng kể góp phần vào quá trình phát triển nền kinh tế quốc gia. Không nằm ngoài xu thế hội nhập và phát triển của nước ta, từ những năm cuối cùng của thế kỷ XX bán hàng đa cấp cũng đã bắt đầu xuất hiện và phát triển ở nước ta. Khởi đầu là những sự hợp tác phân phối rồi sau đó là sự hiện diện trực tiếp của các công ty nước ngoài và các doanh nghiệp thuần Việt kinh doanh trong lĩnh vực này. Thập kỷ đầu tiên của thế kỷ XXI đã chứng kiến sự bùng nổ của bán hàng đa cấp ở nước ta. Hàng loạt doanh nghiệp ra đời trong đó có sự xuất hiện của các tập đoàn kinh doanh đa cấp hàng đầu thế giới, các công ty này không ngừng lớn mạnh, nhiều công ty trong số đó có cả mạng lưới phân phối quy mô toàn quốc với số lượng người tham gia rất lớn bao gồm đủ mọi thành phần, đủ lứa tuổi và doanh số bán của chúng là những con số khổng lồ. Trong bối cảnh đó, không ít các công ty đã lợi dụng sự mới mẻ, thiếu hiểu biết của người dân và kẽ hở của pháp luật để tiến hành lừa đảo, kinh doanh đa cấp bất chính. Những điều này tác động không nhỏ đến nền kinh tế, đến lao động và tác động hoàn toàn không nhỏ đến đội ngũ sinh viên. Những vấn đề khá khái quát nêu trên cho thấy rằng bán hàng đa cấp là một mô hình kinh doanh mới nhưng nó đang tồn tại như là một vấn đề nhạy cảm và nan giải. Báo cáo nghiên cứu khoa học 2 Em chọn nghiên cứu đề tài : “Thực trạng bán hàng đa cấp tại Việt Nam và những vấn đề đặt ra” với mục đích : - Khái quát về hoạt động bán hàng đa cấp nhằm cung cấp cái nhìn khoa học về hình thức kinh doanh này. - Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng đa cấp tại Việt nam qua đó rút ra các ưu nhược điểm và nguyên nhân của nhược điểm. - Từ đó đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng đa cấp tại Việt Nam Nội dung của bài gồm 3 phần: - Chương 1 : Cơ sở lý thuyết. Phần này khái quát những vấn đề lý luận về hoạt động bán hàng đa cấp từ đó cung cấp cơ sở cho hoạt động phân tích ở các chương sau. - Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng đa cấp tại Việt Nam, tập trung vào giai đoạn 2007-2010. Dựa trên số liệu thu thập được để phân tích và đưa ra toàn cảnh hoạt động bán hàng đa cấp đang diễn ra tại nước ta, đánh giá những điểm mạnh và điểm yếu của hoạt động bán hàng đa cấp. - Chương 3: Định hướng và giải pháp để phát triển bán hàng đa cấp ở nước ta trong giai đoạn tiếp theo. Bài nghiên cứu của em không tránh khỏi có những sai sót mong quý thầy cô góp ý để bài nghiên cứu của em được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn! Báo cáo nghiên cứu khoa học 3 CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐA CẤP 1.1. Khái niệm cơ bản về bán hàng đa cấp 1.1.1. Khái niệm Bán hàng đa cấp hay được biết tới với các cái tên như kinh doanh theo mạng, kinh doanh đa cấp… thực chất có nguồn gốc từ thuật ngữ Multi – Level - Marketing ( MLM ) dùng để chỉ một hoạt động kinh doanh và tiếp thị sản phẩm được phát triển từ giữa thế kỷ XX, là một nhánh đang rất phát triển của ngành bán hàng trực tiếp( Direct Selling ). Cùng với sự phát triển của hoạt động bán hàng đa cấp đã có nhiều cách tiếp cận khác nhau để có thể đưa ra định nghĩa chính xác về hoạt động này, Có thể tham khảo tới một số cách tiếp cận như : - Trên góc độ kinh doanh : Bán hàng đa cấp là phương thức kinh doanh kết hợp giữa bán hàng trực tiếp (Direct Selling) và nhượng quyền thương mại (Franchasing). Đại diện bán hàng đa cấp (hay còn gọi là nhà phân phối, hợp tác viên, đại lý,…) nhận hoa hồng từ hiệu quả bán hàng của chính mình. Ngoài ra, khi kêu gọi được những thành viên mới tham gia hệ thống của, họ còn nhận được hoa hồng từ hiệu quả bán hàng của các thành viên mới (gọi là cấp dưới). Trong Franchising, hoa hồng được trả cho cá nhân người kinh doanh Franchise và người nhượng quyền Franchise. Còn trong hệ thống bán hàng đa cấp, tiền hoa hồng được trả cho nhiều người thuộc các cấp khác nhau trong hệ thống. - Theo góc độ marketing : Bán hàng đa cấp là một phương thức bán hàng trong đó vấn đề tiếp thị và tiêu thụ sản phẩm được thực hiện qua một cơ cấu nhiều tầng là các mạng lưới phân phối bao gồm những nhà phân phối- người tham gia bán hàng đa cấp có nhiệm vụ phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng và xây dựng mạng lưới phân phối. Những người này hoạt động độc lập và mỗi nhà Báo cáo nghiên cứu khoa học 4 phân phối có thu nhập được tính theo những tỉ lệ nhất định trên doanh số bán hàng của chính nhà phân phối và của mạng lưới do nhà phân phối này xây dựng - Theo luật pháp nước ta quy định : Khoản 11 điều 3 Luật Canh Tranh 2005 của nước ta định nghĩa bán hàng đa cấp như sau: “Bán hàng đa cấp là phương thức tiếp thị để bán lẻ hàng hóa đáp ứng các điều kiện sau đây: a) Việc tiếp thị để bán lẻ hàng hóa được thực hiện thông qua mạng lưới người tham gia bán hàng đa cấp gồm nhiều cấp, nhiều nhánh khác nhau; b) Hàng hóa được người tham gia bán hàng đa cấp tiếp thị trực tiếp cho người tiêu dùng tại nơi ở, nơi làm việc của người tiêu dùng hoặc địa điểm khác không phải là địa điểm bán lẻ thường xuyên của doanh nghiệp hoặc của người tham gia; c) Người tham gia bán hàng đa cấp được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết quả tiếp thị bán hàng của mình và của người tham gia bán hàng đa cấp cấp dưới trong mạng lưới do mình tổ chức và mạng lưới đó được doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận.” Còn trong “Nghị định về quản lí hoạt động bán hàng đa cấp" do Chính phủ Việt nam ban hành, tại Điều 2 đã định nghĩa: "Bán hàng đa cấp là một phương thức tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp thông qua nhiều cấp khác nhau, trong đó người tham gia sẽ được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng và/hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết quả bán hàng hóa của mình và của người khác trong mạng lưới do người đó tổ chức ra và được doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận". Từ những định nghĩa trên ta thấy, dưới góc độ doanh nghiệp thì bán hàng đa cấp được hiểu thiên hướng là một hình thức tiếp thị và tiêu thụ sản phẩm trực tiếp tới khách hàng còn dưới góc độ người tham gia thì bán hàng đa cấp lại là một hình Báo cáo nghiên cứu khoa học 5 thức kinh doanh thu lợi nhuận trực tiếp. Vì vậy, mỗi đối tượng khác nhau trong hệ thống bán hàng đa cấp sẽ có quan niệm về bán hàng đa cấp là khác nhau. Qua đó khi đưa ra các quyết định nhằm điều chỉnh hoạt động bán hàng đa cấp cần xác định rõ và bao quát đối tượng qua đó sẽ có định nghĩa hoạt động của họ và đưa ra các điều chỉnh thích hợp. 1.1.2. Các ưu điểm của bán hàng đa cấp so với hình thức phân phối truyền thống Trong kinh doanh truyền thống, sản phẩm phải qua nhiều khâu trung gian trước khi đến tay người tiêu dùng Sơ đồ 1.1: Mô hình kinh doanh truyền thống Nguồn: http://kinhdoanhtheomang.com Theo tính toán của các nhà kinh tế, thì thông thường các khâu này chiếm từ 30-40% giá bán của một sản phẩm. Một khoản chi phí khác nữa mà người tiêu dùng còn phải gánh chịu là chi phí dành cho tiếp thị, quảng cáo, tuyên truyền và khuyến mãi. Nó chiếm khoảng 40% giá bán của một sản phẩm trên thị trường. Như vậy, trong kinh doanh truyền thống, mức giá mà người tiêu dùng phải trả trên thực tế chỉ có khoảng 20% là giá thành sản phẩm, còn lại là chi phí quảng cáo, tiếp thị và các khâu trung gian. Báo cáo nghiên cứu khoa học 6 Trong khi đó, mô hình bán hàng đa cấp bớt cồng kềnh hơn rất nhiều Sơ đồ 1.2: Mô hình kinh doanh đa cấp Nguồn:http://kinhdoanhtheomang.com Có thể khái quát các những điểm khác biệt giữa hai hình thức kinh doanh này qua các tiêu chí sau: Bảng 1: Sự khác nhau giữa kinh doanh đa cấp và kinh doanh truyền thống Tiêu chí. KD truyền thống KD theo mạng Vốn Rất lớn Rất ít Ngành nghề Cần có bằng cấp hoặc nghiệp vụ Không đòi hỏi bằng cấp Mặt hàng Đa dạng và dễ bão hòa. Độc đáo, chất lượng tốt , độc quyền, dễ sử dụng Lợi nhuận Rất thấp Rất cao Thời gian Gò bó. Tự do Cạnh tranh trong công việc Khắc nghiệt Không có, rất ít Tình cảm Mất mát Giàu có bạn bè Kinh nghiệm Không phổ biến Luôn chia sẻ Rủi ro Rất lớn. Ít Ngoài ra việc phát triển bán hàng đa cấp một cách đúng đắn còn mang lại nhiều lợi ích khác cho nhiều đối tượng hữu quan. Báo cáo nghiên cứu khoa học 7 Đối với các Công ty kinh doanh bán hàng đa cấp : - Loại bỏ các khâu trung gian, tiết kiệm chi phí quảng cáo khổng lồ. - Chi phí tập trung cho việc nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm nên sản phẩm mang tính ưu việt cao: độc đáo, độc quyền, chất lượng. - Chống được hiện tượng hàng gian, hàng giả - Tạo ra 1 lực lượng tiếp thị, tư vấn, đội ngũ bán hàng khổng lồ rộng khắp mọi nơi trên thế giới một cách nhanh chóng và ổn định bền lâu. Đối với xã hội và đất nước : - Xã hội tiết kiệm được chi phí rất lớn dành cho quảng cáo, khuyến mãi. - Tăng khả năng cạnh tranh giữa các doanh nghiệp, thúc đẩy nền kinh tế quốc dân phát triển nhanh hơn. - Huy động được nguồn vốn và sức lao động nhàn rỗi hoặc dư thừa trong nhân dân. - Kích thích tiêu dùng, tăng thị phần kinh doanh, nâng cao thu nhập và chất lượng cuộc sống. - Đóng góp, tăng cường đáng kể ngân sách nhà nước, tăng phúc lợi xã hội Đối với người dân và người tiêu dùng : - Có nhiều sự lựa chọn và nhiều cơ hội hơn được sử dụng hàng chất lượng cao với giá phải chăng. Có thêm quyền được kinh doanh, thêm ý tưởng kinh doanh sáng tạo. - Ngành nghề làm thêm không tốn thời gian Báo cáo nghiên cứu khoa học [...]... bởi các tập đoàn ở nước ngoài Ngành bán hàng đa cấp Việt Nam ngày càng mở rộng trên phạm vi toàn quốc khi các công ty phát triển mạng lưới phân phối và lập ra nhiều chi nhánh Năm 2005 hành lang pháp lý bán hàng đa cấp tại Việt Nam dần dần hình thành các điều luật và các quy định về bán hàng đa cấp mở ra con đường lớn cho ngành bán hàng đa cấp Việt Nam phát triển và tạo điều kiện cho nước ngoài đầu... HÀNG ĐA CẤP TẠI VIỆT NAM 2.1 Khái quát các doanh nghiệp bán hàng đa cấp tại Việt Nam giai đoạn 2007 2010 2.1.1 Khái quát giai đoạn đầu tiên So với ngành công nghiệp bán hàng đa cấp thế giới, ngành bán hàng đa cấp Việt Nam còn rất non trẻ với tuổi đời trên 10 năm Từ năm 1998 đã xuất hiện một vài công ty đa cấp ở nước ta, đầu tiên là Incomex, tiếp theo là Thế Giới Mới, rồi đến Sinh Lợi, Lô Hội, Vision Những. .. rãi và hiệu quả Tuy hai nguyên tắc trên rất đơn giản và dễ hiểu nhưng để có thể áp dụng thành công chúng trong thực tiễn là hoàn toàn không dễ dàng và hiệu quả như trên lý thuyết 1.3 Mô hình của bán hàng đa cấp 1.3.1 Các mô hình bán hàng đa cấp cơ bản Về cơ bản, các mô hình bán hàng đa cấp đều gồm nhiều tầng tuy nhiên có sự sắp xếp và quy định khác nhau.Mỗi công ty bán hàng đa cấp đều có mục đích hàng. .. gia tăng và hoạt Báo cáo nghiên cứu khoa học 22 động bán hàng đa cấp phát triển khá mạnh mẽ Gần đây, tuy tình hình kinh tế biến động nhưng nền kinh tế vẫn ổn định, tiêu dùng không giảm, hoạt động bán hàng đa cấp vẫn duy trì phát triển Tuy có vấp phải tình trạng thất nghiệp gia tăng nhưng đó là cơ hội để bán hàng đa cấp phát triển, do những người thất nghiệp có xu hướng gia nhập bán hàng đa cấp để có... viễn thông- internet đang diễn ra với tốc độ cao hàng đầu thế giới tạo điều kiện cho việc tiếp nhận các thông tin về bán hàng đa cấp nhanh hơn, có cái nhìn tổng thể hơn và cung cấp cho hoạt động bán hàng đa cấp một lợi thế là xu hướng bán hàng đa cấp kết hợp với mạng xã hội và internet Các điều kiện văn hóa - xã hôị - Quy mô dân số nước ta khá lớn với 89 triệu dân, mật độ dân số tập trung tại các thành... nhập thị trường nước ta Giai đoạn 200 7-2 010 cũng đã chứng kiến nỗ lực của các doanh nghiệp bán hàng đa cấp trong việc lấy lại hình ảnh của mình sau khi bán hàng đa cấp biến tướng lan tràn và gây ra nhiều bức xúc trong dư luận và hiểu lầm về hoạt động bán hàng đa cấp Số lượng người tham gia bán hàng đa cấp theo thống kê năm 2010 đã tăng đạt gần 900.000 người nhưng trên thực tế con số này có thể đã vượt... Mền Nam phát triển bán hàng đa cấp sớm hơn và có sự phát triển mạnh, Th.p Hồ chí Minh đã cấp tới 20 giấy phép, Bình Dương 1 va Đồng Nai 2.Trong khi đó miền Trung gần như ‘ trống’ doanh nghiệp đăng ký kinh doanh mới mà chỉ có chi nhánh của các doanh nghiệp bán hàng đa cấp tồn tại và phát triển Hoặc là do các cá nhân tham gia bán hàng đa cấp mang hoạt động này về khu vực Báo cáo nghiên cứu khoa học 33... động bán hàng đa cấp đã bùng nổ trong giới trẻ văn phòng nhất là sinh viên, những người có nhiều thời gian rãnh rỗi và có đam mê kinh doanh thử Tuy nhiên cũng không thể phủ nhận ràng hình ảnh của các doanh nghiệp bán hàng đa cấp vẫn còn rất kém trong xã hội và việc kinh doanh bán hàng đa cấp biến tướng vẫn diễn ra mạnh mẽ Chứng minh điều này là rõ ràng khi trong báo cáo tổng kết về hoạt động bán hàng đa. .. tranh trên thị trường, tạo niềm tin cho khách hàng chấp nhận chia sẻ nó với người khác theo nguyên lý chia sẻ thông tin Nhưng bên cạnh Báo cáo nghiên cứu khoa học 26 đó còn có công ty đưa ra các sản phẩm kém nhưng vẫn giới thiệu là tốt đánh lừa người tiêu dùng khiến dư luận rất dễ đưa ra các đánh giá ‘thất thiệt’ về bán hàng đa cấp Báo cáo nghiên cứu khoa học 27 CHƯƠNG 2 :THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG... triển là những nhân tố quan trọng trong thu hút người tham gia vào bán hàng đa cấp Tuy nhiên, các hệ thống này của doanh nghiêp Việt Nam còn chưa hoàn chỉnh, tập trung nhiều vào việc thu hút người tham gia chứ không phải là sản phẩm và lâu dài khiến cho thực tế là số người tham gia vào hoạt động bán hàng đa cấp tăng lên nhưng cũng gia tăng số người từ bỏ hình thức này Báo cáo nghiên cứu khoa học 25 Bên . cấp tại Việt Nam và những vấn đề đặt ra với mục đích : - Khái quát về hoạt động bán hàng đa cấp nhằm cung cấp cái nhìn khoa học về hình thức kinh doanh này. - Đánh giá thực trạng hoạt động bán. bán hàng đa cấp là một mô hình kinh doanh mới nhưng nó đang tồn tại như là một vấn đề nhạy cảm và nan giải. Báo cáo nghiên cứu khoa học 2 Em chọn nghiên cứu đề tài : Thực trạng bán hàng đa cấp. 200 7-2 010 28 2.2 .Thực trạng hoạt động bán hàng đa cấp tại Việt Nam 34 2.2.1 .Về sản phẩm 34 2.2.2 .Về doanh thu 37 Báo cáo nghiên cứu khoa học 2.2.3 .Về mô hình hoạt động 38 2.2.4 .Về nhân viên bán