Một hạn chế cơ bản của các doanh nghiệp bán hàng đa cấp của nước ta là năng lực cạnh tranh kém hơn các doanh nghiệp nước ngoài. Sự yếu kém này thể hiện trong cả năng lực, trình độ quản lý và trình độ công nghệ ứng dụng sản phẩm dịch vụ.dẫn tới sự thống trị thị trường của các doanh nghiệp và sản phẩm nước ngoài.
3.2.4.1. Nâng cao kiến thức về kinh doanh đa cấp cho các phân phối viên mới
Mạng lưới phân phối viên có tồn tại bền vững hay không chính là nhờ đào tạo, cần có những chương trình huấn luyện chuyên nghiệp để tạo ra mạng lưới phân phối viên có thể đại diện cho doanh nghiệp để phục vụ thật tốt khách hàng.
- Đào tạo người mới hiểu về kinh doanh đa cấp và những nội dung liên quan. Bán hàng là ngành nghề đòi hỏi tinh thần rất lớn. Phương thức kinh doanh đa cấp như đã nói tại Việt Nam gây ra khá nhiều dư luận không tốt. Chính vì thế mà rất nhiều người nghe đến đa cấp, biết đến đa cấp nhưng không thực sự hiểu kinh doanh đa cấp là như thế nào, khi gặp những dư luận đó, tinh thần của các phân phối viên rất dễ dao động và bỏ cuộc, đồng thời nghĩ rằng mình đã bị lừa và bỏ dở công việc với một thành kiến về ngành nghề này. Việc này sẽ ảnh hưởng không nhỏ tới quá trình kinh doanh của công ty.
- Đào tạo người mới về sản phẩm dịch vụ họ đang kinh doanh và doanh nghiệp họ đang cùng hợp tác, chính sách trả thưởng và quyền lợi của họ. Điều này vô cùng quan trọng bởi nếu không hiểu gì về công ty mình đang hợp tác, về sản phẩm dịch vụ mà mình đang kinh doanh sẽ không thể chia sẻ và truyền tải thông tin một cách chính xác cho người tiêu dùng khác được. Việc hiểu rõ về công ty, về các công dụng cuản sản phẩm cũng giúp phân phối viên bán tốt sản phẩm của mình mà không bị ngộ nhận về công dụng thật của chúng.
Đào tạo người mới hiểu về phương thức hiệu quả. Kinh doanh đa cấp là một ngành nghề rất mới, chưa có một trường lớp nào tại Việt Nam đào tạo các phân phối viên bán hàng cho các doanh nghiệp kinh doanh đa cấp, vì vậy các phân phối viên kể cả những người có học vấn về kinh tế cũng chưa thể nào có cách làm việc hiệu quả trong ngành nghề này. Hầu hết việc đào tạo tại các công ty kinh doanh đa cấp đều dựa vào kinh nghiệm của những người đi trước. Việc đào tạo như vậy sẽ dạy phân phối viên cách nào làm việc hiệu quả nhất trong ngành nghề này. Trong tương lai, các công ty kinh doanh đa cấp cần đào tạo các phân phối viên bài bản hơn, cụ thể và hiểu quả cao hơn trong công việc.
Các doanh nghiệp kinh doanh đa cấp cần phải có biện pháp quản lý hệ thống phân phối viên để tránh sự hỗn loạn, khó kiểm soát mạng lưới. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần có biện pháp xử lý những hành vi vi phạm làm tổn hại đến xã hội, ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp. Công tác này rất quan trọng để làm gương cho các phân phối viên khác trong hệ thống và giữ gìn hình ảnh của doanh nghiệp.
3.2.4.2. Đảm bảo chất lượng và giá cả hàng hóa
Về chất lượng: Doanh nghiệp phải cung cấp sản phẩm đa dạng về chủng loại, ổn định về chất lượng để đảm bảo uy tín đối với người tiêu dùng; có như vậy, doanh nghiệp mới tạo được danh tiếng trên thị trường, mới có thể phát triển được lâu dài và bền vững. Sản phẩm của doanh nghiệp phải được ghi rõ ngày tháng sản xuất, các chỉ tiêu chất lượng, hướng dẫn sử dụng, đồng thời phải được công khai về các đặc tính và công dụng để người tiêu dùng nắm được các thông tin cần thiết trong việc lựa chọn sản phẩm. Ngoài ra, các doanh nghiệp phải thành lập một đội ngũ chuyên gia đề nghiên cứu và phát triển sản phẩm theo thị hiếu của người tiêu dùng, đồng thời xây dựng chính sách hậu mãi tốt.
Kinh doanh đa cấp là loại hình kinh doanh siêu quảng cáo chứ không phải là không quảng cáo, nó sử dụng chính hình ảnh người tiêu dùng làm quảng cáo, người này sử dụng tốt sẽ giới thiệu cho người khác. Vì vậy, để tồn tại và phát triển lâu dài, các doanh nghiệp kinh doanh đa cấp phải nâng cao chất lượng sản phẩm để những phân phối viên cũng như những người không phải là phân phối viên cũng thích mua chúng, để từ đó xây dựng niềm tin với người tiêu dùng khác.
Về giá cả: Doanh nghiệp phải căn cứ vào giá gốc (nhập khẩu hoặc sản xuất) để xác định giá bán lẻ hợp lý, tương xứng với chất lượng sản phẩm là yêu cầu quan trọng đối với một doanh nghiệp kinh doanh đa cấp chân chính, quyết định khả năng thành bại của một doanh nghiệp kinh doanh đa cấp.
3.2.4.3. Lập kế hoạch kinh doanh
- Tuyển người tham gia vào mạng lưới, huấn luyện phân phối viên: Phân phối viên là bộ mặt của doanh nghiệp, là người trực tiếp thực hiện hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến thị trường nên việc tuyển dụng phân phối viên cần được thực hiện tốt. Phân phối viên phải hiều được tính năng, công dụng của sản phẩm để hướng dẫn cho khách hàng. Việc đào tạo phân phối viên về kỹ năng bán hàng, các kỹ năng để xây dựng mạng lưới là hết sức cần thiết, để đảm bảo mạng lưới trong bán hàng đa cấp tồn tại bền vững.
- Chính sách trả thưởng hợp lý, đảm bảo sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp cũng như thu nhập cho phân phối viên. Doanh nghiệp cần quy định cấu trúc,
phương pháp tính hoa hồng, tiền thưởng và các lợi ích kinh tế khác của phân phối viên hợp lý. Nếu hoa hồng trả thưởng thấp thì sẽ không hấp dẫn nhà phân phối tham gia hoạt động kinh doanh đa cấp. Nếu hoa hồng trả thưởng cao, đội giá sản phẩm lên, số lượng người tiêu dùng sẽ ít đi và doanh nghiệp không mở rộng được quy mô.
Doanh nghiệp cần hạn chế vệc rập khuôn theo mô hình trả thưởng của công ty nước ngoài. Khi mang sản phẩm vào kinh doanh tại Việt Nam, cần xây dựng chính sách trả thưởng dựa vào quy mô doanh nghiệp, đặc điểm sản phẩm và điều kiện của Việt Nam.
- Tăng cường công khai các quy định về phương thức thanh toán, bảo hành và mua lại sản phẩm cho phân phối viên: Trước thái độ e dè, nghi ngại của dư luận đối với hình thức kinh doanh đa cấp, doanh nghiệp cần công khai hóa các quy định về phương thức thanh toán, bảo hành và mua lại sản phẩm cho phân phối viên và cũng nhằm chứng minh doanh nghiệp không áp dụng mô hình kinh doanh đa cấp bất chính hay còn gọi là hình tháp ảo. Phương thức thanh toán cần rõ ràng, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động của phân phối viên. Nếu có thể, doanh nghiệp có thể cấp thẻ tín dụng cho phân phối viên thông qua hình thức mua hàng trả chậm có điều kiện. Chính sách này sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho các phân phối viên, nhất là những người không có nhiều vốn. Họ không trả tiền mặt ra mua hàng mà có thể lấy hàng rồi trả tiền sau cho doanh nghiệp, sau khi đã được khách hàng thanh toán. Tuy nhiên, những quy định về điều kiện mua hàng trả chậm tùy thuộc vào điều kiện của doanh nghiệp, tình hình tài chính, mức độ khuyến khích đối với phân phối viên và giá trị sản phẩm. Nếu sản phẩm có giá trị lớn hơn, điều kiện cấp tín dụng phải khó khăn hơn với giá trị sản phẩm nhỏ. Doanh nghiệp cũng cần phải xem xét khả năng tài chính và giá trị sản phẩm để ra thời hạn thanh toán hợp lý, tránh rủi ro nếu phân phối viên không thanh toán được hoặc thanh toán không đúng hạn – nhất là trong trường hợp sản phẩm có giá trị cao.
Về chế độ bảo hành, doanh nghiệp cần có chế độ bảo hành phù hợp với từng loại sản phẩm. Điều này đặc biệt quan trọng với các sản phẩm như máy ozone, bếp gas,… Bất kỳ doanh nghiệp nào, dù thực hiện kinh doanh đa cấp hay không cũng đều phải có chính sách bảo hành hợp lý, rõ ràng. Trong hoàn cảnh người tiêu dùng vẫn còn nghi ngờ với hình thức kinh doanh đa cấp, việc đề ra một chính sách bảo hành hợp lý sẽ đem lại lòng tin của người tiêu dùng với doanh nghiệp.
Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng cần có chính sách mua lại sản phẩm cho phân phối viên. Đây chính là điểm khác biệt giữa kinh doanh đa cấp bất chính và kinh doanh đa cấp chân chính. Trong khi các doanh nghiệp làm ăn bất chính sẽ không có chính sách mua lại sản phẩm từ phân phối viên nếu họ không tiêu thụ được sản phẩm trong thời gian nhất định. Chính sách này sẽ giúp đảm bảo quyền lợi cho phân phối viên, từ đó họ sẽ yên tâm hoạt động. Sản phẩm mua lại cũng cần được kiểm tra kỹ lưỡng về chất lượng, bao bì,… để doanh nghiệp có mức giá mua lại hợp lý và đảm bảo quyền lợi chính đáng của doanh nghiệp.
- Lập quỹ dự phòng cho trường hợp có rủi ro: Việc thành lập quỹ dự phòng là rất cần thiết. Trong trường hợp doanh nghiệp ngững hoạt động, có thể dùng số tiền này để chi trả hoa hồng, tiền thưởng và mua lại hàng hóa từ người tham gia. Làm được điều này sẽ đảm bảo quyền lợi của người tham gia mạng lưới đa cấp, tạo lòng tin với xã hội, là cơ sở để phát triển mạng lưới rộng khắp.
Doanh nghiệp có thể căn cứ vào số lượng phân phối viên trong mạng lưới để xác định số tiền cần ký quỹ. Mạng lưới càng rộng, số tiền ký quỹ càng cao. Tiền ký quỹ được lấy ra từ hoa hồng hàng tháng hoặc một phần từ số hoa hồng gián tiếp mà phân phối viên trong hệ thống không được hưởng do chưa hoàn thành chỉ tiêu. Nếu duy trì được quỹ, doanh nghiệp có thể đảm bảo được việc thực hiện trách nhiệm và giải quyết kịp thời những sự việc phát sinh, không những đảm bảo được quyền lợi của phân phối viên mà uy tín của doanh nghiệp cũng được giữ vững.
3.2.4.4. Quản lý hệ thống phân phối viên
Các doanh nghiệp kinh doanh đa cấp cần phải có biện pháp quản lý hệ thống phân phối viên để tránh hỗn loạn, khó kiểm soát mạng lưới. Ví dụ như sau khi ký kết hợp đồng với phân phối viên, doanh nghiệp đăng ký mà số cho phân phối viên trong mạng lưới nhằm quản lý tốt mạng lưới, là cơ sở để tính hoa hồng, tiền
thưởng và quỹ dự phòng. Doanh nghiệp cũng có thể đăng ký mã số cho phân phối viên tại cơ quan Nhà nước có thẩm quyền thông qua website của cơ quan đó để tạo điều kiện cho công tác quản lý hoạt động kinh doanh đa cấp tại Việt Nam, Cơ quan này cũng có thể đứng ra quản lý quỹ dự phòng cho doanh nghiệp để đảm bảo nó được sử dụng đúng mục đích.
Ngoài ra, doanh nghiệp phải có biện pháp xử lý với các phân phối viên có những hành vi vi phạm như quảng cáo gian dối, lừa đảo người tiêu dùng, dụ dỗ người khác tham gia mạng lưới gây tổn hại cho xã hội, ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp. Công tác này rất quan trọng để làm gương cho các phân phối viên trong hệ thống và giữ gìn uy tín của doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp có áp dung kinh doanh đa cấp phải tìm một giải pháp để khống chế ngôn từ của nhà phân phối. Trên thực tế, để bán được hàng với mức hoa hồng hấp dẫn, nhà phân phối thoải mái quảng bá sản phẩm theo cách riêng của họ. Điều này dễ dẫn đến tình trạng các phân phối viên nói quá, thổi phòng quá mức về công dụng, chức năng và chất lượng của sản phẩm, làm ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần kiên quyết xử lý người tham gia quảng bá sai sự thật, gây thiệt hại hoặc có nguy cơ gây thiệt hại cho người tiêu dùng.
Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể vừa giảm nhẹ gánh nặng về quản lý cho phân phối viên của mình lại vừa tăng cường quản lý giám sát hoạt động của phân phối viên bằng cách san sẻ bớt trách nhiệm cho phân phối viên cấp cao. Doanh nghiệp có thể yêu cầu phân phối viên chịu trách nhiệm về những người do họ đỡ đầu. Điều này có thể quy định ngay trong hợp đồng bán hàng mà phân phối viên ký với doanh nghiệp. Theo đó, phân phối viên cấp trên phải quản lý phân phối viên cấp dưới mà mình đỡ đầu, nếu cấp dưới trực tiếp của họ có vi phạm gì thì phân phối viên đó phải chị một phần trách nhiệm.
Một mạng lưới phân phối viên thường lên tới hàng nghìn người, thậm chí hàng chục nghìn người. Do đó, doanh nghiệp khó có thể bao quát hết hoạt động của họ, khó có thể biết được họ có thể vi phạm gì khi tiếp thị hàng hóa và giới thiệu người vào mạng lưới. Trên thực tế, phân phối viên đều không phải là nhân viên của doanh nghiệp mà là những cá nhân độc lập với hoạt động của mạng lưới bên dưới. Như vậy, vì lợi ích của chính mình mà phân phối viên phải quản lý cũng như khích lệ, động viên các phân phối viên mà mình đỡ đầu. Họ có thể giám sát hoạt động
của cấp dưới mình chặt chẽ hơn là doanh nghiệp và sẽ báo cáo doanh nghiệp biết nếu có vi phạm. Bởi vì phân phối viên này sẽ phải chịu trách nhiệm một phần với vi phạm cấp dưới, do đó, họ có ý thức hơn. Hơn nữa, những hành vi vi phạm đó sẽ phần nào ảnh hưởng đến công việc bán hàng của chính họ bởi những hành vi quảng cáo gian dối, lừa gạt, dụ dỗ người tham gia vòa mạng lưới sẽ làm sút giảm uy tín của doanh nghiệp. Mặt khác, do doanh số của cấp dưới sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hoa hồng nhận được của phân phối viên nên họ sẽ tích cực huấn luyện cũng như động viên các phân phối viên trong mạng lưới cấp dưới. Đây là một vấn đề quan trọng trong hình thức phân phối da cấp.
Bên cạnh đó, doanh nghiệp muốn xây dựng một kênh phân phối đa cấp vững mạnh cần phải luôn củng cố tinh thần của người tham gia. Trước sự kỳ thị của xã hội về phương thức kinh doanh này cũng như chất lượng sản phẩm trong kênh phân phối đa cấp,phân phối viên dễ mất lòng tin vào doanh nghiệp. Mặt khác, phân phối viên sau một thời gian hoạt động dễ nảy sinh tư tưởng chán nản, doanh nghiệp cần có biện pháp động viên tinh thần cũng như xây dựng lòng tin của phân phối viên. Doanh nghiệp có thể tổ chức các buổi hội thảo định kỳ để giới thiệu về bản thân doanh nghiệp cũng như sản phẩm, đưa ra các tài liệu, bằng chứng nhằm chứng minh tính ưu việt của hình thức phân phối này và các tính năng, chất lượng của sản phẩm. Doanh nghiệp cũng nên củng cố hình ảnh của mình đối với các phân phối viên, tạo dựng lòng tin của phân phối viên đối với doanh nghiệp.