HƯỚNG DẪN TIẾP THỊ XUẤT KHẨU: Ngành rau quả

HƯỚNG DẪN TIẾP THỊ XUẤT KHẨU: Ngành rau quả

Dự án VIE/61/94 Hỗ trợ Xúc tiến thương mại và Phát triển xuất khẩu tại Việt Nam Chiến lược xuất khẩu – Hướng dẫn tiếp thị xuất khẩu HƯỚNG DẪN TIẾP THỊ XUẤT KHẨU Ngành rau quả Người thực hiện Nguyễn Thị Tuyết Mai Mai Thế Cường Theo yêu cầu của Dự án Xúc tiến thương mại và Phát triển xuất khẩu Cục Xúc tiến thương mại- Bộ Công thương Cập nhật tháng 5, 2009 Mục lục 1. GIỚI THIỆU .8 2 ĐÁNH GIÁ MÔI TRƯỜNG MARKETING QUỐC TẾ 10 2.1 Đánh giá môi trường marketing nước ngoài 10 2.1.1 Phân tích môi trường tổng thể 10 2.1.2 Phân tích ngành .14 2.1.3 Phân loại các quốc gia với tiềm năng thị trường lớn nhất để xuất khẩu sản phẩm 18 2.2 ĐÁNH GIÁ MÔI TRƯỜNG TRONG NƯỚC (Phân tích doanh nghiệp) .20 2.2.1 Các loại sản phẩm .20 Bảng 2.1. Mẫu kê các loại sản phẩm .20 2.2.2 Quan hệ với nông dân 21 2.2.3 Khả năng đáp ứng các yêu cầu về chất lượng 22 2.2.4 Phương tiện vận chuyển .23 2.2.5 Bảo quản 25 2.2.6 Thương hiệu và nhãn hiệu 26 2.2.7 Đóng gói .26 2.2.8 Kinh nghiệm xuất khẩu và các kỹ năng ngôn ngữ 27 2.3 Phân tích SWOT cho các nhà xuất khẩu .28 3. Mục tiêu và chiến lược xuất khẩu của các doanh nghiệp tại các nước đang phát triển 30 3.1 Sự sẵn sàng xuất khẩu của các doanh nghiệp .31 3.2 Mục tiêu và chiến lược xuất khẩu của các doanh nghiệp 32 2 3.2.1 Mục tiêu xuất khẩu .32 2.3.2 Chiến lược xuất khẩu 33 4. Các chương trình tiếp thị xuất khẩu 34 4.1. Chuẩn bị sản phẩm để xuất khẩu .34 4.1.1 Quyết định sản phẩm phù hợp nhất cho xuất khẩu .34 4.1.2 Tìm và ký kết hợp đồng với nhà nhập khẩu .34 4.1.3 Ký hợp đồng với nông dân và nhà cung cấp .36 4.1.4 Các hoạt động khác .36 4.2 Quảng bá sản phẩm .36 4.2.1 Chuẩn bị phương tiện marketing .36 Hình 4.1 Danh thiếp kinh doanh của 2 nhà nhập khẩu tiềm năng của Dubai 38 4.2.2 Tham gia hội chợ thương mại .40 Hình 4.2 Tại hộ chợ rau quả .43 4.3 Định giá hàng xuất khẩu 46 4.3.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định về giá .46 4.3.2 Phương pháp định giá hàng xuất khẩu 46 4.4 Phân phối hàng xuất khẩu 47 Figure 4.3 Kênh phân phối – Hà Lan 47 Hình 4.4 Kênh thị trường tại các nước vùng vịnh - UAE 48 4.5 Hồ sơ xuất khẩu .49 Bảng 4.1.Yêu cầu về hồ sơ để xuất khẩu sang thị trường Châu Âu .50 5. CÁC VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ 52 5.1 Nguồn thông tin và phương pháp thu thập thông tin thị trường 52 5.2 Khảo sát thị trường và các vấn đề liên quan 54 Phụ lục 1 H.S. mã số các sản phẩm rau quả được lựa chọn .56 3 Phụ lục 2 Những thị trường quốc tế chính cho rau quả Việt Nam 59 Phụ lục 3 Các phòng thương mại và chi nhánh thương mại 62 Phụ lục 4 Cơ quan đại diện thương mại của Việt Nam tại các nước .62 Phụ lục 5 Các hội chợ thương mại 66 Phụ lục 6 Những công ty vận tải đường biển ở Việt Nam .69 Phụ lục 7. Các yếu tố văn hoá 74 Phụ lục 8. Nguồn thông tin về các yêu cầu của thị trường xuất khẩu .78 6 Tài liệu tham khảo .80 4 Danh mục các hình ảnh và bảng 1. GIỚI THIỆU .8 2 ĐÁNH GIÁ MÔI TRƯỜNG MARKETING QUỐC TẾ 10 2.1 Đánh giá môi trường marketing nước ngoài 10 2.1.1 Phân tích môi trường tổng thể 10 2.1.2 Phân tích ngành .14 2.1.3 Phân loại các quốc gia với tiềm năng thị trường lớn nhất để xuất khẩu sản phẩm 18 2.2 ĐÁNH GIÁ MÔI TRƯỜNG TRONG NƯỚC (Phân tích doanh nghiệp) .20 2.2.1 Các loại sản phẩm .20 Bảng 2.1. Mẫu kê các loại sản phẩm .20 2.2.2 Quan hệ với nông dân 21 2.2.3 Khả năng đáp ứng các yêu cầu về chất lượng 22 2.2.4 Phương tiện vận chuyển .23 2.2.5 Bảo quản 25 2.2.6 Thương hiệu và nhãn hiệu 26 2.2.7 Đóng gói .26 2.2.8 Kinh nghiệm xuất khẩu và các kỹ năng ngôn ngữ 27 2.3 Phân tích SWOT cho các nhà xuất khẩu .28 3. Mục tiêu và chiến lược xuất khẩu của các doanh nghiệp tại các nước đang phát triển 30 3.1 Sự sẵn sàng xuất khẩu của các doanh nghiệp .31 3.2 Mục tiêu và chiến lược xuất khẩu của các doanh nghiệp 32 3.2.1 Mục tiêu xuất khẩu .32 2.3.2 Chiến lược xuất khẩu 33 5 4. Các chương trình tiếp thị xuất khẩu 34 4.1. Chuẩn bị sản phẩm để xuất khẩu .34 4.1.1 Quyết định sản phẩm phù hợp nhất cho xuất khẩu .34 4.1.2 Tìm và ký kết hợp đồng với nhà nhập khẩu .34 4.1.3 Ký hợp đồng với nông dân và nhà cung cấp .36 4.1.4 Các hoạt động khác .36 4.2 Quảng bá sản phẩm .36 4.2.1 Chuẩn bị phương tiện marketing .36 Hình 4.1 Danh thiếp kinh doanh của 2 nhà nhập khẩu tiềm năng của Dubai 38 4.2.2 Tham gia hội chợ thương mại .40 Hình 4.2 Tại hộ chợ rau quả .43 4.3 Định giá hàng xuất khẩu 46 4.3.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định về giá .46 4.3.2 Phương pháp định giá hàng xuất khẩu 46 4.4 Phân phối hàng xuất khẩu 47 Figure 4.3 Kênh phân phối – Hà Lan 47 Hình 4.4 Kênh thị trường tại các nước vùng vịnh - UAE 48 4.5 Hồ sơ xuất khẩu .49 Bảng 4.1.Yêu cầu về hồ sơ để xuất khẩu sang thị trường Châu Âu .50 5. CÁC VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ 52 5.1 Nguồn thông tin và phương pháp thu thập thông tin thị trường 52 5.2 Khảo sát thị trường và các vấn đề liên quan 54 Phụ lục 1 H.S. mã số các sản phẩm rau quả được lựa chọn .56 Phụ lục 2 Những thị trường quốc tế chính cho rau quả Việt Nam 59 Phụ lục 3 Các phòng thương mại và chi nhánh thương mại 62 6 Phụ lục 4 Cơ quan đại diện thương mại của Việt Nam tại các nước .62 Phụ lục 5 Các hội chợ thương mại 66 Phụ lục 6 Những công ty vận tải đường biển ở Việt Nam .69 Phụ lục 7. Các yếu tố văn hoá 74 Phụ lục 8. Nguồn thông tin về các yêu cầu của thị trường xuất khẩu .78 6 Tài liệu tham khảo .80 7 1. GIỚI THIỆU Ngành rau quả là một trong những ngành ưu tiên của Dự án Hỗ trợ Xúc tiến thương mại và Phát triển xuất khẩu tại Việt Nam-VIE/61/94. Mục đích chính của Dự án là giúp đỡ chính phủ Việt Nam đạt được mục tiêu tăng trưởng xuất khẩu được đề ra trong giai đoạn 2001-2010. Để thực hiện mục đích này, Dự án đã hỗ trợ Cục Xúc tiến thương mại (VIETRADE)/ Bộ Công thương trong việc phát triển một chiến lược xuất khẩu quốc gia và nâng cao năng lực của VIETRADE như một đầu mối trong mạng lưới phát triển thương mại quốc gia. Tài liệu Hướng dẫn tiếp thị xuất khẩu (Export Marketing Guideline - EMG) này nên được tham khảo đồng thời với Chiến lược xuất khẩu ngành (Sectoral Export Strategy - SES). Bản Chiến lược đã cập nhật chiến lược xuất khẩu quốc gia; mạng lưới hỗ trợ thương mại bao gồm chính phủ, các cơ quan hỗ trợ thương mại và các doanh nghiệp xuất khẩu. Tài liệu Hướng dẫn tiếp thị xuất khẩu này cung cấp thông tin và phương tiện cho các doanh nghiệp xuất khẩu tiềm năng tại Việt Nam, đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Nguyên tắc cơ bản của việc biên soạn ra hai tài liệu Chiến lược xuất khẩu ngành và Hướng dẫn tiếp thị xuất khẩu là nhằm đảm bảo hỗ trợ khu vực kinh tế tư nhân và khu vực công một cách toàn diện. EMG và SES bao gồm cả hai loại sản phẩm rau quả tươi và rau quả đã qua chế biến. Các sản phẩm rau quả là các sản phẩm được liệt kê trong các hạng mục 7, 8 và 20 của Hệ thống hài hoà mô tả và Mã số hàng hoá (Harmonized Commodity Description and Code System - HS). Những tài liệu này chủ yếu phân tích các lĩnh vực trong vòng 10 năm qua, đặc biệt trong giai đoạn 2001-2008 và hướng tới mục tiêu đưa ra giải pháp cho tới năm 2010. Nguồn thông tin cụ thể như sau: • Các nguồn thông tin thứ cấp (cấp 2) sử dụng các báo cáo của Bộ Nông nghiệp & Phát triển Nông thôn, Bộ Công thương, UNCTAD/ITC, và CBI (Cơ quan xúc tiến nhập khẩu của Hà Lan). • Các nguồn thông tin sơ cấp (cấp 1) được thu thập từ những người hưởng 8 lợi bao gồm các doanh nghiệp, Bộ NN&PTNT, Bộ Công thương, và sự hỗ trợ của các cơ quan liên quan thông qua toạ đàm, phỏng vấn, thảo luận nhóm và khảo sát thị trường. Phần đầu của EMG cung cấp công cụ để đánh giá môi trường marketing trong và ngoài nước. Phần 2 hướng dẫn các nhà xuất khẩu thực hiện chiến lược và mục tiêu xuất khẩu của họ. Phần 3 hỗ trợ các nhà xuất khẩu lập ra một chương trình marketing tổng thể từ khâu chuẩn bị sản phẩm, quảng bá sản phẩm, định giá đến chọn kênh phân phối và làm việc với các vấn đề về hồ sơ. Phần 4 giới thiệu các công cụ để nghiên cứu thị trường. Các phụ lục và tài liệu tham khảo được trình bày ở cuối tài liệu này. Những ví dụ thực tế được lựa chọn dựa trên những vấn đề hiện tại của ngành rau quả. 9 2 ĐÁNH GIÁ MÔI TRƯỜNG MARKETING QUỐC TẾ 2.1 Đánh giá môi trường marketing nước ngoài Mục đích chính của việc đánh giá/ xem xét môi trường marketing ở nước ngoài là để xác định cơ hội và thách thức mà công ty phải đối mặt khi xuất khẩu rau quả. 2.1.1 Phân tích môi trường tổng thể Để trở thành một nhà xuất khẩu thành công phải trải qua rất nhiều bước. Khi công ty của bạn nghĩ đến việc sẽ xuất khẩu một số loại rau quả nào đó, bạn cần hiểu tại sao bạn muốn xuất khẩu, điểm khác nhau giữa thị trường trong nước và thị trường xuất khẩu là gì, những môi trường khác nhau nào mà bạn sẽ phải đối mặt khi tham gia vào thương mại quốc tế và những rào cản thương mại mà bạn gặp phải trong môi trường kinh doanh quốc tế. Đặc biệt, bạn cần phải xem xét và trả lời nhưng câu hỏi sau: • Lợi ích của việc xuất khẩu rau quả là gì? • Những trở ngại đối với việc xuất khẩu rau quả của bạn? • Có gì khác biệt giữa việc bán sản phẩm rau quả tại Việt Nam với việc xuất khẩu chúng? • Những khía cạnh khác biệt về môi trường nào mà bạn gặp phải khi xuất khẩu rau quả? Những vấn đề này sẽ được trình bày cụ thể hơn trong các phần tiếp theo Làm việc trong môi trường xuất khẩu Một trong những thách thức chính mà công ty bạn phải đối mặt là làm thế nào vượt qua các rào cản từ các môi trường kinh doanh khác nhau mà bạn gặp phải khi xuất khẩu sản phẩm. Những môi trường này bao gồm: Môi trường văn hoá xã hội Trong bối cảnh môi trường văn hoá xã hội, bạn cần phải xem xét một số yếu tố. Những 10 [...]... nhà xuất khẩu Việt Nam là Trung Quốc và Thái Lan, những nước cũng xuất khẩu nhưng mặt hàng rau quả nhiệt đới tương tự của chúng ta Trung Quốc là một trong những quốc gia sản xuất rau quả lớn nhất thế giới Tại thị trường Nhật, Trung Quốc nắm vị trí số một về xuất khẩu các sản phẩm như táo, quýt, lê, và các loại rau củ như tỏi, khoai môn, và nấm đông cô (www.rauquavietnam.vn, 2007) Trung Quốc cũng xuất. .. đó, Việt Nam có thể sản xuất đầy đủ các loại sản phẩm rau quả theo đòi hỏi của thị trường quốc tế Những câu hỏi cần làm rõ: • Hiện chúng ta đang xuất khẩu những sản phẩm nào? • Những sản phẩm xuất khẩu chủ chốt vào từng thị trường là gì? • Chúng ta nên phát triển sản xuất và xuất khẩu những sản phẩm mới nào? 2.2.2 Quan hệ với nông dân Một vấn đề lớn của các nhà xuất khẩu rau quả là làm thế nào để có... động tại thị trường mục tiêu (ví dụ: tại Dubai, EU, Mỹ hoặc Nhật Bản)? Ví dụ, nếu bạn quan tâm đến việc xuất khẩu rau quả sang Nhật Bản, bằng việc tìm hiểu thị trường này bạn có thể hiểu được rằng nhu cầu về rau quả đang ngày một tăng lên Tuy nhiên, sản xuất trong nước không thể đáp ứng được nhu cầu đó Nhật Bản đang nhập rau quả chủ yếu từ Mỹ, Trung Quốc, Mê-hi-cô, New Zealand, và Úc Tại thị trường... nhập vào thị trường Hoa Kỳ và nhiều thị trường khác, nhà xuất khẩu rau quả Việt Nam cần phải đáp ứng tiêu chuẩn SPS (tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm) nhằm đảm bảo sản phẩm rau quả không bị côn trùng xâm nhập Sau khi kiểm tra các yếu tố như khu vực trồng rau quả, vận chuyện và hệ thống kiểm dịch của Việt Nam, Hoa Kỳ sẽ quyết định cho phép nhập khẩu các hàng hoá trong hạng mục hàng rau quả Để được... hướng phát triển, vv Ví dụ, cũng cần xem xét tác động của cuộc khủng hoảng tài chính thế giới và sự suy thoái kinh tế gần đây đối với những thị trường tiềm năng Từ năm ngoái (2008), ngành rau quả Viêt Nam đã phải đối mặt với rất nhiều khó khăn bao gồm cả những khó khăn trong việc xuất khẩu sản phẩm Trong vòng ba tháng đầu năm 2009, thị trường xuất khẩu đã bị thu hẹp đối với 10 thị trường (bao gồm thị. .. nước hoa quả cô đặc…Tất cả các sản phẩm này có thể đảm bảo chất lượng tốt trong suốt chặng đường dài vận chuyển Do các thị trường xuất khẩu ở rất xa và kỹ thuật tại cơ sở thu hoạch yếu kém nên các nhà xuất khẩu rau quả tươi luôn phải đối mặt với vấn đề đảm bảo tốt chất lượng của sản phẩm rau quả trong quá trình tới các thị trường như EU, Hoa Kỳ Nhằm đáp ứng đòi hỏi cao về chất lượng, nhà xuất khẩu... các sản phẩm rau quả Việt Nam chưa với tới được So với quý I năm 2008, rau quả Việt Nam xuất khẩu sang nhiều nước đã giảm ở các mức độ khác nhau ở mỗi thị trường (xem Phụ lục 2) Tuy nhiên, xét trên góc độ tổng kim ngạch xuất khẩu, Việt Nam đã đạt hơn 407 triệu đô la Mỹ năm 2008, cao nhất trong vòng 5 năm qua tính từ năm 2004 (theo báo cáo của Vinafruit, 2009) Quý I năm 2009, ngành rau quả cũng thu... pháp thâm nhập thị trường của công ty bạn và các đối thủ cạnh tranh chính là gì? • Hình thức xuất khẩu gián tiếp (ví dụ, đại lý xuất khẩu, các công ty/ doanh nghiệp xuất khẩu thương mại)? • Hình thức xuất khẩu trực tiếp (đại diện bán hàng, đại lý, các nhà phân phối, các nhà bán lẻ nước ngoài, bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng, thương mại điện tử, chi nhành bán hàng/ chi nhánh tiếp thị giới thiệu... đối với các sản phẩm tại thị Nhu cầu đối với các sản phẩm tại thị trường nước ngoài trường nước ngoài Và các nhân tố khác Và các nhân tố khác Dưới đây là một ví dụ phân tích SWOT cho các nhà xuất khẩu mặt hàng rau quả tươi Điểm mạnh Điểm yếu • • • • • • • Khả năng xuất khẩu tất cả các loại sản phẩm rau quả Mối quan hệ tốt với các nhà trồng trọt Am hiểu về chứng nhận đối với quản lý chất lượng sản... đó, mục tiêu xuất khẩu của công ty bạn nên hướng tới sự gia tăng số lượng bán hàng và lợi nhuận, mục tiêu đạt được sự chia sẻ thị trường toàn cầu, củng cố khả năng cạnh tranh nội địa… 2.3.2 Chiến lược xuất khẩu Bạn nên trả lời các câu hỏi sau: • (Những) thị trường chính/ khu vực thị trường nào bạn có kế hoạch xuất khẩu? Để thành công trong việc xuất khẩu hàng hoá, bạn cần tập trung vào các thị trường . triển xuất khẩu tại Việt Nam Chiến lược xuất khẩu – Hướng dẫn tiếp thị xuất khẩu HƯỚNG DẪN TIẾP THỊ XUẤT KHẨU Ngành rau quả Người thực hiện Nguyễn Thị Tuyết. ích của việc xuất khẩu rau quả là gì? • Những trở ngại đối với việc xuất khẩu rau quả của bạn? • Có gì khác biệt giữa việc bán sản phẩm rau quả tại Việt