HƯỚNG DẪN TIẾP THỊ XUẤT KHẨU Ngành rau quả

HƯỚNG DẪN TIẾP THỊ XUẤT KHẨU Ngành rau quả

Dự án VIE/61/94Hỗ trợ Xúc tiến thương mại và Phát triển xuất khẩu tại Việt NamChiến lược xuất khẩu – Hướng dẫn tiếp thị xuất khẩuHƯỚNG DẪN TIẾP THỊ XUẤT KHẨUNgành rau quảNgười thực hiệnNguyễn Thị Tuyết MaiMai Thế CườngTheo yêu cầu củaDự án Xúc tiến thương mại và Phát triển xuất khẩuCục Xúc tiến thương mại- Bộ Công thươngCập nhật tháng 5, 2009 Mục lục1. GIỚI THIỆU 82 ĐÁNH GIÁ MÔI TRƯỜNG MARKETING QUỐC TẾ .102.1 Đánh giá môi trường marketing nước ngoài 102.1.1 Phân tích môi trường tổng thể 102.1.2 Phân tích ngành 142.1.3 Phân loại các quốc gia với tiềm năng thị trường lớn nhất để xuất khẩu sản phẩm .182.2 ĐÁNH GIÁ MÔI TRƯỜNG TRONG NƯỚC (Phân tích doanh nghiệp) .192.2.1 Các loại sản phẩm 19Bảng 2.1. Mẫu kê các loại sản phẩm .202.2.2 Quan hệ với nông dân .212.2.3 Khả năng đáp ứng các yêu cầu về chất lượng .222.2.4 Phương tiện vận chuyển .232.2.5 Bảo quản .252.2.6 Thương hiệu và nhãn hiệu 262.2.7 Đóng gói 262.2.8 Kinh nghiệm xuất khẩu và các kỹ năng ngôn ngữ 272.3 Phân tích SWOT cho các nhà xuất khẩu .273. Mục tiêu và chiến lược xuất khẩu của các doanh nghiệp tại các nước đang phát triển .303.1 Sự sẵn sàng xuất khẩu của các doanh nghiệp .303.2 Mục tiêu và chiến lược xuất khẩu của các doanh nghiệp .323.2.1 Mục tiêu xuất khẩu 322 2.3.2 Chiến lược xuất khẩu .324. Các chương trình tiếp thị xuất khẩu 334.1. Chuẩn bị sản phẩm để xuất khẩu .334.1.1 Quyết định sản phẩm phù hợp nhất cho xuất khẩu .334.1.2 Tìm và ký kết hợp đồng với nhà nhập khẩu 344.1.3 Ký hợp đồng với nông dân và nhà cung cấp 35 4.1.4 Các hoạt động khác 364.2 Quảng bá sản phẩm 364.2.1 Chuẩn bị phương tiện marketing .36Hình 4.1 Danh thiếp kinh doanh của 2 nhà nhập khẩu tiềm năng của Dubai .384.2.2 Tham gia hội chợ thương mại 40Hình 4.2 Tại hộ chợ rau quả 434.3 Định giá hàng xuất khẩu .454.3.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định về giá 454.3.2 Phương pháp định giá hàng xuất khẩu 464.4 Phân phối hàng xuất khẩu .47Figure 4.3 Kênh phân phối – Hà Lan .47Hình 4.4 Kênh thị trường tại các nước vùng vịnh - UAE 484.5 Hồ sơ xuất khẩu 49Bảng 4.1.Yêu cầu về hồ sơ để xuất khẩu sang thị trường Châu Âu 505. CÁC VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ .525.1 Nguồn thông tin và phương pháp thu thập thông tin thị trường .525.2 Khảo sát thị trường và các vấn đề liên quan 54Phụ lục 1 H.S. mã số các sản phẩm rau quả được lựa chọn 56Phụ lục 2 Những thị trường quốc tế chính cho rau quả Việt Nam .593 Phụ lục 3 Các phòng thương mại và chi nhánh thương mại .62Phụ lục 4 Cơ quan đại diện thương mại của Việt Nam tại các nước 62Phụ lục 5 Các hội chợ thương mại 66Phụ lục 6 Những công ty vận tải đường biển ở Việt Nam 69Phụ lục 7. Các yếu tố văn hoá 75Phụ lục 8. Nguồn thông tin về các yêu cầu của thị trường xuất khẩu .796 Tài liệu tham khảo .814 Danh mục các hình ảnh và bảng1. GIỚI THIỆU 82 ĐÁNH GIÁ MÔI TRƯỜNG MARKETING QUỐC TẾ .102.1 Đánh giá môi trường marketing nước ngoài 102.1.1 Phân tích môi trường tổng thể 102.1.2 Phân tích ngành 142.1.3 Phân loại các quốc gia với tiềm năng thị trường lớn nhất để xuất khẩu sản phẩm .182.2 ĐÁNH GIÁ MÔI TRƯỜNG TRONG NƯỚC (Phân tích doanh nghiệp) .192.2.1 Các loại sản phẩm 19Bảng 2.1. Mẫu kê các loại sản phẩm .202.2.2 Quan hệ với nông dân .212.2.3 Khả năng đáp ứng các yêu cầu về chất lượng .222.2.4 Phương tiện vận chuyển .232.2.5 Bảo quản .252.2.6 Thương hiệu và nhãn hiệu 262.2.7 Đóng gói 262.2.8 Kinh nghiệm xuất khẩu và các kỹ năng ngôn ngữ 272.3 Phân tích SWOT cho các nhà xuất khẩu .273. Mục tiêu và chiến lược xuất khẩu của các doanh nghiệp tại các nước đang phát triển .303.1 Sự sẵn sàng xuất khẩu của các doanh nghiệp .303.2 Mục tiêu và chiến lược xuất khẩu của các doanh nghiệp .323.2.1 Mục tiêu xuất khẩu 322.3.2 Chiến lược xuất khẩu .325 4. Các chương trình tiếp thị xuất khẩu 334.1. Chuẩn bị sản phẩm để xuất khẩu .334.1.1 Quyết định sản phẩm phù hợp nhất cho xuất khẩu .334.1.2 Tìm và ký kết hợp đồng với nhà nhập khẩu 344.1.3 Ký hợp đồng với nông dân và nhà cung cấp 35 4.1.4 Các hoạt động khác 364.2 Quảng bá sản phẩm 364.2.1 Chuẩn bị phương tiện marketing .36Hình 4.1 Danh thiếp kinh doanh của 2 nhà nhập khẩu tiềm năng của Dubai .384.2.2 Tham gia hội chợ thương mại 40Hình 4.2 Tại hộ chợ rau quả 434.3 Định giá hàng xuất khẩu .454.3.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định về giá 454.3.2 Phương pháp định giá hàng xuất khẩu 464.4 Phân phối hàng xuất khẩu .47Figure 4.3 Kênh phân phối – Hà Lan .47Hình 4.4 Kênh thị trường tại các nước vùng vịnh - UAE 484.5 Hồ sơ xuất khẩu 49Bảng 4.1.Yêu cầu về hồ sơ để xuất khẩu sang thị trường Châu Âu 505. CÁC VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ .525.1 Nguồn thông tin và phương pháp thu thập thông tin thị trường .525.2 Khảo sát thị trường và các vấn đề liên quan 54Phụ lục 1 H.S. mã số các sản phẩm rau quả được lựa chọn 56Phụ lục 2 Những thị trường quốc tế chính cho rau quả Việt Nam .59Phụ lục 3 Các phòng thương mại và chi nhánh thương mại .626 Phụ lục 4 Cơ quan đại diện thương mại của Việt Nam tại các nước 62Phụ lục 5 Các hội chợ thương mại 66Phụ lục 6 Những công ty vận tải đường biển ở Việt Nam 69Phụ lục 7. Các yếu tố văn hoá 75Phụ lục 8. Nguồn thông tin về các yêu cầu của thị trường xuất khẩu .796 Tài liệu tham khảo .817 1. GIỚI THIỆUNgành rau quả là một trong những ngành ưu tiên của Dự án Hỗ trợ Xúc tiến thương mại và Phát triển xuất khẩu tại Việt Nam-VIE/61/94. Mục đích chính của Dự án là giúp đỡ chính phủ Việt Nam đạt được mục tiêu tăng trưởng xuất khẩu được đề ra trong giai đoạn 2001-2010. Để thực hiện mục đích này, Dự án đã hỗ trợ Cục Xúc tiến thương mại (VIETRADE)/ Bộ Công thương trong việc phát triển một chiến lược xuất khẩu quốc gia và nâng cao năng lực của VIETRADE như một đầu mối trong mạng lưới phát triển thương mại quốc gia. Tài liệu Hướng dẫn tiếp thị xuất khẩu (Export Marketing Guideline - EMG) này nên được tham khảo đồng thời với Chiến lược xuất khẩu ngành (Sectoral Export Strategy - SES). Bản Chiến lược đã cập nhật chiến lược xuất khẩu quốc gia; mạng lưới hỗ trợ thương mại bao gồm chính phủ, các cơ quan hỗ trợ thương mại và các doanh nghiệp xuất khẩu. Tài liệu Hướng dẫn tiếp thị xuất khẩu này cung cấp thông tin và phương tiện cho các doanh nghiệp xuất khẩu tiềm năng tại Việt Nam, đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Nguyên tắc cơ bản của việc biên soạn ra hai tài liệu Chiến lược xuất khẩu ngành và Hướng dẫn tiếp thị xuất khẩu là nhằm đảm bảo hỗ trợ khu vực kinh tế tư nhân và khu vực công một cách toàn diện. EMG và SES bao gồm cả hai loại sản phẩm rau quả tươi và rau quả đã qua chế biến. Các sản phẩm rau quả là các sản phẩm được liệt kê trong các hạng mục 7, 8 và 20 của Hệ thống hài hoà mô tả và Mã số hàng hoá (Harmonized Commodity Description and Code System - HS). Những tài liệu này chủ yếu phân tích các lĩnh vực trong vòng 10 năm qua, đặc biệt trong giai đoạn 2001-2008 và hướng tới mục tiêu đưa ra giải pháp cho tới năm 2010.Nguồn thông tin cụ thể như sau:• Các nguồn thông tin thứ cấp (cấp 2) sử dụng các báo cáo của Bộ Nông nghiệp & Phát triển Nông thôn, Bộ Công thương, UNCTAD/ITC, và CBI (Cơ quan xúc tiến nhập khẩu của Hà Lan).• Các nguồn thông tin sơ cấp (cấp 1) được thu thập từ những người hưởng 8 lợi bao gồm các doanh nghiệp, Bộ NN&PTNT, Bộ Công thương, và sự hỗ trợ của các cơ quan liên quan thông qua toạ đàm, phỏng vấn, thảo luận nhóm và khảo sát thị trường.Phần đầu của EMG cung cấp công cụ để đánh giá môi trường marketing trong và ngoài nước. Phần 2 hướng dẫn các nhà xuất khẩu thực hiện chiến lược và mục tiêu xuất khẩu của họ. Phần 3 hỗ trợ các nhà xuất khẩu lập ra một chương trình marketing tổng thể từ khâu chuẩn bị sản phẩm, quảng bá sản phẩm, định giá đến chọn kênh phân phối và làm việc với các vấn đề về hồ sơ. Phần 4 giới thiệu các công cụ để nghiên cứu thị trường. Các phụ lục và tài liệu tham khảo được trình bày ở cuối tài liệu này. Những ví dụ thực tế được lựa chọn dựa trên những vấn đề hiện tại của ngành rau quả.9 2 ĐÁNH GIÁ MÔI TRƯỜNG MARKETING QUỐC TẾ2.1 Đánh giá môi trường marketing nước ngoàiMục đích chính của việc đánh giá/ xem xét môi trường marketing ở nước ngoài là để xác định cơ hội và thách thức mà công ty phải đối mặt khi xuất khẩu rau quả.2.1.1 Phân tích môi trường tổng thểĐể trở thành một nhà xuất khẩu thành công phải trải qua rất nhiều bước. Khi công ty của bạn nghĩ đến việc sẽ xuất khẩu một số loại rau quả nào đó, bạn cần hiểu tại sao bạn muốn xuất khẩu, điểm khác nhau giữa thị trường trong nước và thị trường xuất khẩu là gì, những môi trường khác nhau nào mà bạn sẽ phải đối mặt khi tham gia vào thương mại quốc tế và những rào cản thương mại mà bạn gặp phải trong môi trường kinh doanh quốc tế. Đặc biệt, bạn cần phải xem xét và trả lời nhưng câu hỏi sau:• Lợi ích của việc xuất khẩu rau quả là gì?• Những trở ngại đối với việc xuất khẩu rau quả của bạn?• Có gì khác biệt giữa việc bán sản phẩm rau quả tại Việt Nam với việc xuất khẩu chúng?• Những khía cạnh khác biệt về môi trường nào mà bạn gặp phải khi xuất khẩu rau quả? Những vấn đề này sẽ được trình bày cụ thể hơn trong các phần tiếp theoLàm việc trong môi trường xuất khẩuMột trong những thách thức chính mà công ty bạn phải đối mặt là làm thế nào vượt qua các rào cản từ các môi trường kinh doanh khác nhau mà bạn gặp phải khi xuất khẩu sản phẩm. Những môi trường này bao gồm:Môi trường văn hoá xã hội Trong bối cảnh môi trường văn hoá xã hội, bạn cần phải xem xét một số yếu tố. Những 10 [...]... khăn trong việc xuất khẩu sản phẩm Trong vòng ba tháng đầu năm 2009, thị trường xuất khẩu đã bị thu hẹp đối với 10 thị trường (bao gồm thị trường tiềm năng tại UAE) mà các sản phẩm rau quả Việt Nam chưa với tới được So với quý I năm 2008, rau quả Việt Nam xuất khẩu sang nhiều nước đã giảm ở các mức độ khác nhau ở mỗi thị trường (xem Phụ lục 2) Tuy nhiên, xét trên góc độ tổng kim ngạch xuất khẩu, Việt Nam... xuất khẩu Việt Nam là Trung Quốc và Thái Lan, những nước cũng xuất khẩu nhưng mặt hàng rau quả nhiệt đới tương tự của chúng ta Trung Quốc là một trong những quốc gia sản xuất rau quả lớn nhất thế giới Tại thị trường Nhật, Trung Quốc nắm vị trí số một về xuất khẩu các sản phẩm như táo, quýt, lê, và các loại rau củ như tỏi, khoai môn, và nấm đông cô (www.rauquavietnam.vn, 2007) Trung Quốc cũng xuất khẩu. .. đó, Việt Nam có thể sản xuất đầy đủ các loại sản phẩm rau quả theo đòi hỏi của thị trường quốc tế 20 Những câu hỏi cần làm rõ: • Hiện chúng ta đang xuất khẩu những sản phẩm nào? • Những sản phẩm xuất khẩu chủ chốt vào từng thị trường là gì? • Chúng ta nên phát triển sản xuất và xuất khẩu những sản phẩm mới nào? 2.2.2 Quan hệ với nông dân Một vấn đề lớn của các nhà xuất khẩu rau quả là làm thế nào để... việc xuất khẩu hay không? 31 3.2 Mục tiêu và chiến lược xuất khẩu của các doanh nghiệp 3.2.1 Mục tiêu xuất khẩu Ngay cả khi bạn đã đưa ra quyết định cho (các) sản phẩm xuất khẩu của công ty mình bạn vẫn cần xem xét liệu hoạt động xuất khẩu của bạn có phù hợp với các mục tiêu xuất khẩu của công ty bạn hay không Bạn nên trả lời các câu hỏi sau: • Công ty bạn muốn đạt được điều gì thông qua việc xuất khẩu. .. pháp thâm nhập thị trường của công ty bạn và các đối thủ cạnh tranh chính là gì? • Hình thức xuất khẩu gián tiếp (ví dụ, đại lý xuất khẩu, các công ty/ doanh nghiệp xuất khẩu thương mại)? • Hình thức xuất khẩu trực tiếp (đại diện bán hàng, đại lý, các nhà phân phối, các nhà bán lẻ nước ngoài, bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng, thương mại điện tử, chi nhành bán hàng/ chi nhánh tiếp thị giới thiệu... Cách thức thâm nhập thị trường chiến lược của công ty bạn có hiệu quả hay không? (Chiến lược đó có giúp công ty bạn đạt được các mục tiêu về bán hàng và lợi nhuận từ việc xuất khẩu hay không?) Tại sao? 4 Các chương trình tiếp thị xuất khẩu 4.1 Chuẩn bị sản phẩm để xuất khẩu Chuẩn bị sản phẩm để xuất khẩu bao gồm các bước cơ bản sau (i) quyết định sản phẩm nào phù hợp nhất cho xuất khẩu; (ii) tìm và ký... đó, mục tiêu xuất khẩu của công ty bạn nên hướng tới sự gia tăng số lượng bán hàng và lợi nhuận, mục tiêu đạt được sự chia sẻ thị trường toàn cầu, củng cố khả năng cạnh tranh nội địa… 2.3.2 Chiến lược xuất khẩu Bạn nên trả lời các câu hỏi sau: • (Những) thị trường chính/ khu vực thị trường nào bạn có kế hoạch xuất khẩu? Để thành công trong việc xuất khẩu hàng hoá, bạn cần tập trung vào các thị trường... nhập vào thị trường Hoa Kỳ và nhiều thị trường khác, nhà xuất khẩu rau quả Việt Nam cần phải đáp ứng tiêu chuẩn SPS (tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm) nhằm đảm bảo sản phẩm rau quả không bị côn trùng xâm nhập Sau khi kiểm tra các yếu tố như khu vực trồng rau quả, vận chuyện và hệ thống kiểm dịch của Việt Nam, Hoa Kỳ sẽ quyết định cho phép nhập khẩu các hàng hoá trong hạng mục hàng rau quả Để được... nước hoa quả cô đặc…Tất cả các sản phẩm này có thể đảm bảo chất lượng tốt trong suốt chặng đường dài vận chuyển Do các thị trường xuất khẩu ở rất xa và kỹ thuật tại cơ sở thu hoạch yếu kém nên các nhà xuất khẩu rau quả tươi luôn phải đối mặt với vấn đề đảm bảo tốt chất lượng của sản phẩm rau quả trong quá trình tới các thị trường như EU, Hoa Kỳ Nhằm đáp ứng đòi hỏi cao về chất lượng, nhà xuất khẩu cần... động tại thị trường mục tiêu (ví dụ: tại Dubai, EU, Mỹ hoặc Nhật Bản)? Ví dụ, nếu bạn quan tâm đến việc xuất khẩu rau quả sang Nhật Bản, bằng việc tìm hiểu thị trường này bạn có thể hiểu được rằng nhu cầu về rau quả đang ngày một tăng lên Tuy nhiên, sản xuất trong nước không thể đáp ứng được nhu cầu đó Nhật Bản đang nhập rau quả chủ yếu từ Mỹ, Trung Quốc, Mê-hi-cô, New Zealand, và Úc Tại thị trường . Phát triển xuất khẩu tại Việt NamChiến lược xuất khẩu – Hướng dẫn tiếp thị xuất khẩuHƯỚNG DẪN TIẾP THỊ XUẤT KHẨUNgành rau quảNgười thực hiệnNguyễn Thị Tuyết. và các doanh nghiệp xuất khẩu. Tài liệu Hướng dẫn tiếp thị xuất khẩu này cung cấp thông tin và phương tiện cho các doanh nghiệp xuất khẩu tiềm năng tại