HƯỚNG DẪN TIẾP THỊ XUẤT KHẨU Ngành rau quả

HƯỚNG DẪN TIẾP THỊ XUẤT KHẨU Ngành rau quả

Mai Thế Cường

Theo yêu cầu của

Dự án Xúc tiến thương mại và Phát triển xuất khẩuCục Xúc tiến thương mại- Bộ Công thương

Cập nhật tháng 5, 2009

Mục lục

1 GIỚI THIỆU 8

2 ĐÁNH GIÁ MÔI TRƯỜNG MARKETING QUỐC TẾ 10

2.1 Đánh giá môi trường marketing nước ngoài 10

2.1.1 Phân tích môi trường tổng thể 10

Bảng 2.1 Mẫu kê các loại sản phẩm 20

2.2.2 Quan hệ với nông dân 21

2.2.3 Khả năng đáp ứng các yêu cầu về chất lượng 22

2.2.4 Phương tiện vận chuyển 23

2.2.5 Bảo quản 25

2.2.6 Thương hiệu và nhãn hiệu 26

2.2.7 Đóng gói 26

2.2.8 Kinh nghiệm xuất khẩu và các kỹ năng ngôn ngữ 27

2.3 Phân tích SWOT cho các nhà xuất khẩu 27

3 Mục tiêu và chiến lược xuất khẩu của các doanh nghiệp tại các nước đang phát triển 30

3.1 Sự sẵn sàng xuất khẩu của các doanh nghiệp 30

3.2 Mục tiêu và chiến lược xuất khẩu của các doanh nghiệp 32

3.2.1 Mục tiêu xuất khẩu 32

2.3.2 Chiến lược xuất khẩu 32

4 Các chương trình tiếp thị xuất khẩu 33

4.1 Chuẩn bị sản phẩm để xuất khẩu 33

4.1.1 Quyết định sản phẩm phù hợp nhất cho xuất khẩu 33

4.1.2 Tìm và ký kết hợp đồng với nhà nhập khẩu 34

4.1.3 Ký hợp đồng với nông dân và nhà cung cấp 35

4.1.4 Các hoạt động khác 36

4.2 Quảng bá sản phẩm 36

4.2.1 Chuẩn bị phương tiện marketing 36

Hình 4.1 Danh thiếp kinh doanh của 2 nhà nhập khẩu tiềm năng của Dubai 38

4.2.2 Tham gia hội chợ thương mại .40

Hình 4.2 Tại hộ chợ rau quả 43

4.3 Định giá hàng xuất khẩu 45

4.3.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định về giá 45

4.3.2 Phương pháp định giá hàng xuất khẩu 46

4.4 Phân phối hàng xuất khẩu 47

Figure 4.3 Kênh phân phối – Hà Lan 47

Hình 4.4 Kênh thị trường tại các nước vùng vịnh - UAE 48

4.5 Hồ sơ xuất khẩu 49

Bảng 4.1.Yêu cầu về hồ sơ để xuất khẩu sang thị trường Châu Âu 50

5 CÁC VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ .52

5.1 Nguồn thông tin và phương pháp thu thập thông tin thị trường 52

5.2 Khảo sát thị trường và các vấn đề liên quan 54

Phụ lục 1 H.S mã số các sản phẩm rau quả được lựa chọn 56

Phụ lục 2 Những thị trường quốc tế chính cho rau quả Việt Nam 59

Phụ lục 3 Các phòng thương mại và chi nhánh thương mại 62

Phụ lục 4 Cơ quan đại diện thương mại của Việt Nam tại các nước 62

Phụ lục 5 Các hội chợ thương mại 66

Phụ lục 6 Những công ty vận tải đường biển ở Việt Nam 69

Phụ lục 7 Các yếu tố văn hoá 75

Phụ lục 8 Nguồn thông tin về các yêu cầu của thị trường xuất khẩu 79

6 Tài liệu tham khảo 81

Danh mục các hình ảnh và bảng

1 GIỚI THIỆU 8

2 ĐÁNH GIÁ MÔI TRƯỜNG MARKETING QUỐC TẾ 10

2.1 Đánh giá môi trường marketing nước ngoài 10

2.1.1 Phân tích môi trường tổng thể 10

Bảng 2.1 Mẫu kê các loại sản phẩm 20

2.2.2 Quan hệ với nông dân 21

2.2.3 Khả năng đáp ứng các yêu cầu về chất lượng 22

2.2.4 Phương tiện vận chuyển 23

2.2.5 Bảo quản 25

2.2.6 Thương hiệu và nhãn hiệu 26

2.2.7 Đóng gói 26

2.2.8 Kinh nghiệm xuất khẩu và các kỹ năng ngôn ngữ 27

2.3 Phân tích SWOT cho các nhà xuất khẩu 27

3 Mục tiêu và chiến lược xuất khẩu của các doanh nghiệp tại các nước đang phát triển 30

3.1 Sự sẵn sàng xuất khẩu của các doanh nghiệp 30

3.2 Mục tiêu và chiến lược xuất khẩu của các doanh nghiệp 32

3.2.1 Mục tiêu xuất khẩu 32

2.3.2 Chiến lược xuất khẩu 32

4 Các chương trình tiếp thị xuất khẩu 33

4.1 Chuẩn bị sản phẩm để xuất khẩu 33

4.1.1 Quyết định sản phẩm phù hợp nhất cho xuất khẩu 33

4.1.2 Tìm và ký kết hợp đồng với nhà nhập khẩu 34

4.1.3 Ký hợp đồng với nông dân và nhà cung cấp 35

4.1.4 Các hoạt động khác 36

4.2 Quảng bá sản phẩm 36

4.2.1 Chuẩn bị phương tiện marketing 36

Hình 4.1 Danh thiếp kinh doanh của 2 nhà nhập khẩu tiềm năng của Dubai 38

4.2.2 Tham gia hội chợ thương mại .40

Hình 4.2 Tại hộ chợ rau quả 43

4.3 Định giá hàng xuất khẩu 45

4.3.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định về giá 45

4.3.2 Phương pháp định giá hàng xuất khẩu 46

4.4 Phân phối hàng xuất khẩu 47

Figure 4.3 Kênh phân phối – Hà Lan 47

Hình 4.4 Kênh thị trường tại các nước vùng vịnh - UAE 48

4.5 Hồ sơ xuất khẩu 49

Bảng 4.1.Yêu cầu về hồ sơ để xuất khẩu sang thị trường Châu Âu 50

5 CÁC VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ .52

5.1 Nguồn thông tin và phương pháp thu thập thông tin thị trường 52

5.2 Khảo sát thị trường và các vấn đề liên quan 54

Phụ lục 1 H.S mã số các sản phẩm rau quả được lựa chọn 56

Phụ lục 2 Những thị trường quốc tế chính cho rau quả Việt Nam 59

Phụ lục 3 Các phòng thương mại và chi nhánh thương mại 62

Phụ lục 4 Cơ quan đại diện thương mại của Việt Nam tại các nước 62

Phụ lục 5 Các hội chợ thương mại 66

Phụ lục 6 Những công ty vận tải đường biển ở Việt Nam 69

Phụ lục 7 Các yếu tố văn hoá 75

Phụ lục 8 Nguồn thông tin về các yêu cầu của thị trường xuất khẩu 79

6 Tài liệu tham khảo 81

1 GIỚI THIỆU

Ngành rau quả là một trong những ngành ưu tiên của Dự án Hỗ trợ Xúc tiến thương mại và Phát triển xuất khẩu tại Việt Nam-VIE/61/94 Mục đích chính của Dự án là giúp đỡ chính phủ Việt Nam đạt được mục tiêu tăng trưởng xuất khẩu được đề ra trong giai đoạn 2001-2010 Để thực hiện mục đích này, Dự án đã hỗ trợ Cục Xúc tiến thương mại (VIETRADE)/ Bộ Công thương trong việc phát triển một chiến lược xuất khẩu quốc gia và nâng cao năng lực của VIETRADE như một đầu mối trong mạng lưới phát triển thương mại quốc gia

Tài liệu Hướng dẫn tiếp thị xuất khẩu (Export Marketing Guideline - EMG) này nên được tham khảo đồng thời với Chiến lược xuất khẩu ngành (Sectoral Export Strategy - SES) Bản Chiến lược đã cập nhật chiến lược xuất khẩu quốc gia; mạng lưới hỗ trợ thương mại bao gồm chính phủ, các cơ quan hỗ trợ thương mại và các doanh nghiệp xuất khẩu

Tài liệu Hướng dẫn tiếp thị xuất khẩu này cung cấp thông tin và phương tiện cho các doanh nghiệp xuất khẩu tiềm năng tại Việt Nam, đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ Nguyên tắc cơ bản của việc biên soạn ra hai tài liệu Chiến lược xuất khẩu ngành và Hướng dẫn tiếp thị xuất khẩu là nhằm đảm bảo hỗ trợ khu vực kinh tế tư nhân và khu vực công một cách toàn diện EMG và SES bao gồm cả hai loại sản phẩm rau quả tươi và rau quả đã qua chế biến Các sản phẩm rau quả là các sản phẩm được liệt kê trong các hạng mục 7, 8 và 20 của Hệ thống hài hoà mô tả và Mã số hàng hoá (Harmonized Commodity Description and Code System - HS) Những tài liệu này chủ yếu phân tích các lĩnh vực trong vòng 10 năm qua, đặc biệt trong giai đoạn 2001-2008 và hướng tới mục tiêu đưa ra giải pháp cho tới năm 2010.

Nguồn thông tin cụ thể như sau:

• Các nguồn thông tin thứ cấp (cấp 2) sử dụng các báo cáo của Bộ Nông

nghiệp & Phát triển Nông thôn, Bộ Công thương, UNCTAD/ITC, và CBI (Cơ quan xúc tiến nhập khẩu của Hà Lan).

• Các nguồn thông tin sơ cấp (cấp 1) được thu thập từ những người hưởng

lợi bao gồm các doanh nghiệp, Bộ NN&PTNT, Bộ Công thương, và sự hỗ trợ của các cơ quan liên quan thông qua toạ đàm, phỏng vấn, thảo luận nhóm và khảo sát thị trường.

Phần đầu của EMG cung cấp công cụ để đánh giá môi trường marketing trong và ngoài nước Phần 2 hướng dẫn các nhà xuất khẩu thực hiện chiến lược và mục tiêu xuất khẩu của họ Phần 3 hỗ trợ các nhà xuất khẩu lập ra một chương trình marketing tổng thể từ khâu chuẩn bị sản phẩm, quảng bá sản phẩm, định giá đến chọn kênh phân phối và làm việc với các vấn đề về hồ sơ Phần 4 giới thiệu các công cụ để nghiên cứu thị trường Các phụ lục và tài liệu tham khảo được trình bày ở cuối tài liệu này Những ví dụ thực tế được lựa chọn dựa trên những vấn đề hiện tại của ngành rau quả.

2 ĐÁNH GIÁ MÔI TRƯỜNG MARKETING QUỐC TẾ

2.1 Đánh giá môi trường marketing nước ngoài

Mục đích chính của việc đánh giá/ xem xét môi trường marketing ở nước ngoài là để xác định cơ hội và thách thức mà công ty phải đối mặt khi xuất khẩu rau quả.

2.1.1 Phân tích môi trường tổng thể

Để trở thành một nhà xuất khẩu thành công phải trải qua rất nhiều bước Khi công ty của bạn nghĩ đến việc sẽ xuất khẩu một số loại rau quả nào đó, bạn cần hiểu tại sao bạn muốn xuất khẩu, điểm khác nhau giữa thị trường trong nước và thị trường xuất khẩu là gì, những môi trường khác nhau nào mà bạn sẽ phải đối mặt khi tham gia vào thương mại quốc tế và những rào cản thương mại mà bạn gặp phải trong môi trường kinh doanh quốc tế

Đặc biệt, bạn cần phải xem xét và trả lời nhưng câu hỏi sau:

• Lợi ích của việc xuất khẩu rau quả là gì?

• Những trở ngại đối với việc xuất khẩu rau quả của bạn?

• Có gì khác biệt giữa việc bán sản phẩm rau quả tại Việt Nam với việc xuất khẩu chúng?

• Những khía cạnh khác biệt về môi trường nào mà bạn gặp phải khi xuất khẩu rau quả?

Những vấn đề này sẽ được trình bày cụ thể hơn trong các phần tiếp theo

Làm việc trong môi trường xuất khẩu

Một trong những thách thức chính mà công ty bạn phải đối mặt là làm thế nào vượt qua các rào cản từ các môi trường kinh doanh khác nhau mà bạn gặp phải khi xuất khẩu sản phẩm Những môi trường này bao gồm:

Môi trường văn hoá xã hội

Trong bối cảnh môi trường văn hoá xã hội, bạn cần phải xem xét một số yếu tố Những

yếu tố này bao gồm ngôn ngữ, văn hoá vật thể, mỹ thuật, tổ chức xã hội, tôn giáo, các quan niệm, các giá trị, không gian và thời gian Môi trường kinh doanh quốc tế mang tính cạnh tranh ngày càng tăng đòi hỏi từ những nhà xuất khẩu đến những người bán lẻ đều phải cố gắng gắn công việc kinh doanh của họ với văn hoá và truyền thống của những thị trường nước ngoài nhất định Việc không thể hoặc không sẵn sàng làm như vậy sẽ trở thành trở ngại rất lớn trên con đường đi đến thành công của công ty bạn Nhiệm vụ điều chỉnh để phù hợp với một môi trường văn hoá mới là thách thức lớn nhất đối với việc tiếp thị xuất khẩu Bạn nên nhớ rằng các quyết định hay đánh giá của bạn có thể được chấp nhận ở Việt Nam nhưng lại không được chấp nhận ở nước ngoài Cụ thể, bạn nên biết một số yếu tố về văn hoá có thể làm ảnh hưởng đến quá trình bán hàng của bạn vào một thị trường/ đất nước nhất định

Những câu hỏi sau đây cần phải được trả lời cho từng thị trường/đất nước khác nhau:

• Ngôn ngữ nói và viết chính của họ là gì?

• Trình độ dân trí chung?

• Tôn giáo chính thống của họ là gì?

• Các quan niệm của họ về các sản phẩm nước ngoài? Ví dụ, ở Mỹ, Châu Âu, Đu-bai, Các tiểu vương quốc Ả rập thống nhất người ta có cảm nghĩ chung thế nào về hàng hoá của Việt Nam nói chung và về rau quả Việt Nam nói riêng?

Phụ lục 7 cho biết một vài ví dụ về các yếu tố văn hoá và ảnh hưởng của chúng đối với hoạt động kinh doanh.

Môi trường kinh tế

Khi cố gắng xác định các quốc gia tiềm năng để xuất khẩu hàng hoá của bạn, một trong những yếu tố phân biệt lớn chính là sự khác biệt giữa các môi trường kinh tế đang tồn tại giữa các quốc gia mục tiêu tiềm năng Việc quyết định xem mua bao nhiêu sản phẩm và những sản phẩm nào được mọi người lựa chọn bị ảnh hưởng rất lớn bởi khả năng mua hàng của họ Nếu một phần lớn dân số của một đất nước là người nghèo thì tiềm năng về thị trường cho các sản phẩm sẽ thấp hơn ở những nơi mà người dân tương đối

thịnh vượng Nếu một đất nước được kỳ vọng là sẽ có tốc độ tăng trưởng cao và phần đông dân số cũng sẽ được chia sẻ sự thịnh vượng đó thì viễn cảnh về bán hàng đối với nhiều sản phẩm rõ ràng là sẽ hứa hẹn hơn ở những nước có nền kinh tế bị đình đốn Vì vậy, nếu bạn đang so sánh các quốc gia tiềm năng để tập trung nỗ lực xuất khẩu hàng hoá, bạn cũng cần xem xét các yếu tố như tình hình kinh tế chung, trình độ lao động, mức độ và phân bố thu nhập, xu hướng phát triển, vv

Ví dụ, cũng cần xem xét tác động của cuộc khủng hoảng tài chính thế giới và sự suy thoái kinh tế gần đây đối với những thị trường tiềm năng Từ năm ngoái (2008), ngành rau quả Viêt Nam đã phải đối mặt với rất nhiều khó khăn bao gồm cả những khó khăn trong việc xuất khẩu sản phẩm Trong vòng ba tháng đầu năm 2009, thị trường xuất khẩu đã bị thu hẹp đối với 10 thị trường (bao gồm thị trường tiềm năng tại UAE) mà các sản phẩm rau quả Việt Nam chưa với tới được So với quý I năm 2008, rau quả Việt Nam xuất khẩu sang nhiều nước đã giảm ở các mức độ khác nhau ở mỗi thị trường (xem Phụ lục 2) Tuy nhiên, xét trên góc độ tổng kim ngạch xuất khẩu, Việt Nam đã đạt hơn 407 triệu đô la Mỹ năm 2008, cao nhất trong vòng 5 năm qua tính từ năm 2004 (theo báo cáo của Vinafruit, 2009) Quý I năm 2009, ngành rau quả cũng thu được những tín hiệu tích cực với 95.3 triệu đô la Mỹ, tăng 7.8% so với cùng kỳ năm ngoái (www.rauhoaquavietnam.vn, 2009)

Một ví dụ khác, UAE trong đó bao gồm Dubai có thể được xem là thị trường xuất khẩu tiềm năng cho các sản phẩm trong đó có rau quả UAE là một trong những nước giàu nhất thế giới Hoạt động của nền kinh tế UAE phụ thuộc rất lớn vào xuất khẩu dầu mỏ, chiếm tới hơn 30% tổng thu nhập quốc dân (GDP) Tăng trưởng thực tế của GDP là 7.4% trong năm 2008 bất kể cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu Những khu vực kinh tế phi dầu mỏ của UAE cũng đạt được sự tăng trưởng mạnh mẽ (http://www.eia.doe.gov/emeu/cabs/UAE; http://uaeinteract.com) UAE là tập hợp gồm bảy tiểu vương quốc trong đó hai tiểu vương quốc lớn nhất là Abu Dhabi và Dubai đóng góp tới hơn 80% thu nhập của UAE Dubai, với dự đoán tăng trưởng GDP bình quân là 11% trong các năm tới (News, 2008, trích từ http://uaeinteract.com) đã trở thành một trong những nền kinh tế tăng trưởng nhanh nhất thế giới Mặc dù dân số của Dubai chỉ khoảng 1.4 triệu người nhưng thu nhập bình quân đầu người lại khá cao (trên 20.000 đô la Mỹ/năm) Hơn nữa cảng Dubai đã trở thành một cửa ngõ quan trọng để tái xuất và

tái phân phối hàng hoá bên cạnh các kênh phân phối tại Cô-oét (Kuwait), Gióoc-đan (Jordan) và Ô-man (Oman) (http://www.alfajer.net/shipport/dubai.htm).

Môi trường chính trị và luật pháp

Môi trường chính trị mà công việc kinh doanh của bạn đang vận hành (hoặc sẽ vận hành) có tác động rất lớn đến các hoạt động marketing quốc tế của bạn Sự thay đổi chính quyền thường dẫn đến sự thay đổi về chính sách và thái độ với hoạt động kinh doanh nước ngoài

Bạn cần tìm câu trả lời cho những câu hỏi sau đây:

• Môi trường chính trị ổn định đến mức nào?

• Chính sách của chính phủ có ảnh hưởng đến các điều khoản của luật pháp điều chỉnh hoặc đánh thuế hoạt động kinh doanh của bạn?

• Những quy định đặc biệt nào bắt buộc phải tuân thủ liên quan tới vấn đề an toàn và sức khoẻ?

• Có các quy định về tiêu chuẩn trách nhiệm xã hội (SA) không (ví dụ SA 8000) và có các quy đinh về vệ sinh không?

• Mức thuế nhập khầu và VAT nào được áp dụng với mặt hàng xuất khẩu của bạn? Có thoả thuận quốc tế nào về thương có tác động tích cực đến thuế quan không?

Ví dụ, giữa tháng 9/2006 và tháng 6/2008, Nhật Bản đã có 72 thông báo liên quan đến an toàn thực phẩm và chất lượng cho các thành viên khác theo các điều khoản của các thoả thuận SPS (Hiệp định về việc áp dụng các biện pháp kiểm dịch động thực vật) và TBT (Hàng rào kỹ thuật trong thương mại) Việt Nam, một thành viên của WTO, cần phải nhận thức được tất cả những hoạt động này khi dự định xuất khẩu vào thị trường Nhật

Môi trường công nghệ

Những thay đổi trong môi trường công nghệ có thể ảnh hưởng lớn đến việc kinh doanh của bạn

Bạn cần trả lời những câu hỏi sau đây:

• Công nghệ có đưa đến một phương thức thông tin mới cho bạn và đối tác (ví dụ e-mail)?

• Công nghệ có đưa đến một phương thức mới, an toàn hơn, rẻ hơn để vận chuyển/ sử dụng sản phẩm của bạn?

• Có những tác động tích cực/tiêu cực lớn nào khác của sự thay đổi công nghệ lên việc xuất khẩu của bạn (ví dụ tác động lên chất lượng sản phẩm, hình thức sản phẩm, đóng gói, vv)?

Ví dụ, Dubai có cơ sở hạ tầng về vận tải rất tốt với sự hỗ trợ của công nghệ ví dụ như hệ thống dây xích tại Trung tâm hoa (Flower Center) Rau quả nhập khẩu từ Việt Nam có thể được lưu kho và đóng gói ở đây trước khi đưa đến các siêu thị tại Dubai hay tái xuất sang các thị trường lân cận

2.1.2 Phân tích ngành

Khi xuất khẩu hàng hoá, bạn cần hiểu các đặc điểm của ngành công nghiệp rau quả (ví dụ: tại Việt Nam: những người nông dân sản xuất quy mô nhỏ với ít sự cam kết với nhà thu mua/nhà xuất khẩu; quá nhiều trung gian tham gia vào chuỗi phân phối, các hoạt động sau thu hoạch còn yếu kém, vv Đây là thách thức rất lớn cho các nhà xuất khẩu Việt Nam trong việc đảm bảo số lượng và chất lượng sản phẩm xuất khẩu, đặc biệt là xuất khẩu rau quả tươi); phải hiểu được những công ty lớn trong ngành; mức độ tăng trưởng của ngành; những xu hướng chính của ngành và hiểu khách hàng với những nhu cầu và yêu cầu của họ.

• Khách hàng chính của các đối thủ cạnh tranh của bạn là gì?

• Những điểm mạnh và yếu của các đối thủ cạnh tranh so với công ty của bạn?

• Có những đối thủ cạnh tranh từ Việt Nam nào hiện đang hoạt động tại thị trường mục tiêu (ví dụ: tại Dubai, EU, Mỹ hoặc Nhật Bản)?

Ví dụ, nếu bạn quan tâm đến việc xuất khẩu rau quả sang Nhật Bản, bằng việc tìm hiểu thị trường này bạn có thể hiểu được rằng nhu cầu về rau quả đang ngày một tăng lên Tuy nhiên, sản xuất trong nước không thể đáp ứng được nhu cầu đó Nhật Bản đang nhập rau quả chủ yếu từ Mỹ, Trung Quốc, Mê-hi-cô, New Zealand, và Úc Tại thị trường Nhật Bản thì đối thủ cạnh tranh chủ yếu của các nhà xuất khẩu Việt Nam là Trung Quốc và Thái Lan, những nước cũng xuất khẩu nhưng mặt hàng rau quả nhiệt đới tương tự của chúng ta Trung Quốc là một trong những quốc gia sản xuất rau quả lớn nhất thế giới Tại thị trường Nhật, Trung Quốc nắm vị trí số một về xuất khẩu các sản phẩm như táo, quýt, lê, và các loại rau củ như tỏi, khoai môn, và nấm đông cô (www.rauquavietnam.vn, 2007) Trung Quốc cũng xuất khẩu rất nhiều sản phẩm rau quả nhiệt đới giống Việt Nam vào thị trường Nhật Bản, và Trung Quốc có một lợi thế hơn hẳn các nhà xuất khẩu của Việt Nam về cơ sở hạ tầng, chất lượng sản phẩm, giá cả và công nghệ tiên tiến Cũng giống như Trung Quốc, Thái Lan có những lợi thế trong sản xuất, bảo quản và công nghệ (trong việc thu hoạch, bảo quản, chế biến và đóng gói) Những đối thủ cạnh tranh này được ưu tiên hơn trong việc xuất khẩu rau quả, đặc biệt là rau quả tươi (Bui, 2005)

Nếu công ty của bạn quan tâm đến việc xuất khẩu sang Dubai, bạn sẽ phải đối mặt với những đối thủ cạnh tranh rất mạnh bao gồm Thái Lan, Trung Quốc và Kenya Những đối thủ này đã xâm nhập vào thị trường Dubai và nắm giữ vị trí nhất định ở đây Rau quả nhập khẩu vào Dubai qua đường hàng không Thái Lan có thể cung cấp các mặt

hàng phong phú với giá cạnh tranh hơn cho thị trường này Thêm vào đó, công nghệ đóng gói và bảo quản sau thu hoạch của Thái Lan cũng tốt hơn của Việt Nam Trung Quốc cũng đang xuất khẩu nhiều loại rau tươi vào thị trường Dubai với giá thấp Đây là những thách thức lớn cho các nhà xuất khẩu của Việt Nam như công ty của bạn

Phân tích khách hàng.

Việc hiểu được khách hàng của bạn luôn luôn rất quan trọng

Bạn cần trả lời những câu hỏi sau đây liên quan tới khách hàng tiềm năng của mình

• Khách hàng của bạn là ai? Người sử dụng sản phẩm cuối cùng là ai? (nếu không phải là người mua hàng)?

• Loại hình người mua hàng của bạn? (ví dụ: nhà bán lẻ/phân phối nước ngoài)?

• Những yêu cầu của khách hàng là gì?

Ví dụ, nếu bạn quan tâm đến thị trường Nhật Bản, bạn cần phải hiểu được vai trò quan trọng của các nhà nhập khẩu Những sản phẩm rau quả nhập khẩu sẽ đến phải qua các nhà nhập khẩu sau đó mới được đưa đến người tiêu dùng thông qua bán buôn và bán lẻ, hay sản phẩm có thể đi trực tiếp từ nhà nhập khẩu đến người bán lẻ Ở Nhật, rau quả được phân phối thông qua thị trường bán buôn Người bán buôn có vai trò như nhà nhập khẩu và những rau quả nhập khẩu được đưa đến thị trường bán buôn thông qua những người bán buôn nhỏ hơn Bán đấu giá là phương thức buôn bán phổ biến ở những nơi mà những người bán buôn mua hàng từ các phiên đấu giá hàng ngày và bán lại sản phẩm cho người bán lẻ 85% hoa quả tươi được luân chuyển theo phương thức này tại Nhật (Bui, 2005)

Bởi vậy, bạn cần phải hiểu được các yêu cầu của cả nhà nhập khẩu và người tiêu dùng (cuối cùng) Người tiêu dùng Nhật Bản có những đòi hỏi rất cao về rau quả tươi Mặc dù họ rất quan tâm đến hình thức và màu sắc của rau quả nhưng họ còn quan tâm hơn đến các vấn đề về vệ sinh, an toàn thực phẩm Dư lượng thuốc trừ sâu và hình thức trên sản phẩm có thể rất thu hút sự quan tâm của họ Họ sẽ không mua sản phẩm nếu trên sản phẩm có vết lốm đốm xù sì, các nốt chấm hoặc bị một chút giập nát Người Nhật cảm thấy được đảm bảo với các sản phầm có chữ ‘organic’- tự nhiên - trên nhãn mác

(thường thì nó có ý nghĩa an toàn, sạch và có lợi cho sức khỏe) Nếu bạn muốn xuất khẩu sang thị trường Nhật Bản với nhãn mác là ‘organic’ thì bạn phải xin được chứng nhận Điều này không dễ và chi phí để xin được chứng nhận này khá cao Như vậy, Nhật Bản có thể được xem là một thị trường tiềm năng cho xuất khẩu rau quả của Việt Nam (xét về mặt nhu cầu) nhưng đó là thì trường khó tính vì nó áp dụng rất nhiều yêu cầu về vệ sinh an toàn thực phẩm, cũng như chất lượng và mẫu mã của hàng nhập khẩu Tất cả các mặt hàng về rau quả nhập khẩu vào Nhật đều phải tuân theo các quy định của Luật về bảo vệ thực vật và vệ sinh thực phẩm

Khi cung cấp hàng cho các nhà nhập khẩu Châu Âu, các yêu cầu về an toàn thực phẩm cũng là vấn đề rất quan trọng ‘Tracking’ (khu vực địa lý của sản phẩm) và ‘tracing’ (sản phẩm đến từ đâu) đã trở nên ngày càng quan trọng và các nhà xuất khẩu nên thoả mãn các tiêu chuẩn đã được quốc tế chấp nhận Tuy nhiên, bạn luôn luôn nên bàn luận với nhà nhập khẩu của mình về vấn đề này (CBI, 2005).

Sau khi tiến hành phân tích thị trường nước ngoài bạn cần phải trả lời được các câu hỏi sau đây:

• Quy mô thị trường ước tính cho sản phẩm xuất khẩu tiềm năng của bạn là gì? Trước tiên nên tập trung vào nhóm sản phẩm của bạn, sau đó là các sản phẩm cá biệt.

• Quy mô thị trường đã phát triển như thế nào trong vòng 3-5 năm qua?

• Kim ngạch nhập khẩu rau quả đã tăng trưởng như thế nào trong vòng 3-5 năm qua?

• Các nhà nhập khẩu và các đối tác kinh doanh tiềm năng tại thị trường đó có quan tâm đến các nhà cung ứng mới cho sản phẩm của bạn? Các yêu cầu của họ là gì?

Những thông tin cần thiết để trả lời các câu hỏi trên có thể tìm thấy tại các nguồn dữ liệu như các báo cáo của CBI và http://www.jetro.go.jp (đối với thị trường Nhật Bản), http://www.europa.eu.int/comm/eurostat (đối với thị trường EU), và

http://www.rauhoaquavietnam.vn.

2.1.3 Phân loại các quốc gia với tiềm năng thị trường lớn nhất để xuất khẩu sản phẩm

Khi bạn đã quyết định xuất khẩu và đã xem xét sự phát triển của thị trường và các cơ hội, giờ đây bạn cần phải phân loại các thị trường/ quốc gia với tiềm năng lớn nhất, lựa chọn quốc gia tốt nhất để xuất khẩu và xác định các đầu mối và liên hệ Bạn có thể thực hiện theo một số bước sau đây.

Bước 1: Nghiên cứu và lựa chọn ít nhất là 5 và nhiều nhất là 10 quốc gia có tiềm năng

về thị trường cho việc xuất khẩu Một nguồn thông tin ban đầu rất quan trọng để thực hiện bước này được trình bày trong bảng thống kê các thị trường/quốc gia chính hiện đang nhập khẩu rau quả từ Việt Nam (xem Phụ lục 2) Hơn thế nữa, bạn có thể tìm kiếm thông tin thị trường liên quan đến rau quả nhập khẩu bởi các nước Các thông tin này có trên các trang web như http:// www.intracen.org/mns, và

http:// www.rauhoaquavietnam.vn Ví dụ, bạn đã chọn ra danh sách gồm những quốc gia như: Trung Quốc, Đài Loan, Nhật Bản, Đức, Anh, Hà Lan, Bỉ, Hoa Kỳ và Dubai.

Bước 2: Bạn sẽ sàng lọc những yếu tố trong môi trường vĩ mô để lựa chọn ra những

yếu tố có thể ảnh hưởng đến việc xuất khẩu sản phẩm Cụ thể, bạn sẽ sàng lọc những tiêu chuẩn sau đây

• Các yếu tố kinh tế: GNP (gross national product), thu nhập bình quân đầu người, mức lãi suất, phân chia tài sản xã hội, hệ thống ngân hàng, vv.

• Các yếu tố văn hoá, xã hội: tôn giáo chính, trình độ dân trí, ngôn ngữ, các tiêu chí về đạo đức, thái độ đối với hàng ngoại nhập trong đó có các sản phẩm ngoại nhập trong đó có các sản phẩm của Việt Nam, vv.

• Các yếu tố dân số và địa lý: dân số, phân bố độ tuổi, mật độ dân số, tỉ lệ nam nữ, sử dụng đất, khí hậu, vv.

• Yếu tố công nghệ: công nghệ có đưa lại một phương thức mới để giao tiếp với các đối tác kinh doanh; hay cách mới/an toàn hơn/ rẻ hơn để vận chuyển sản phẩm? vv.

• Các yếu tố chính trị và luật pháp: sự ổn định chính trị, sự hỗ trợ của chính phủ với ngành công nghiệp rau quả, chính sách thuế, vv.

Đối với mỗi yếu tố bạn cần xem xét mức độ quan trọng của chúng và sau đó đánh giá mức độ tiềm năng của mỗi quốc gia trong danh sách mà bạn đã chọn ở Bước 1 (bạn có thể cho điểm mỗi quốc gia).

Bước 3: Bạn sẽ lựa chọn ra thị trường/quốc gia tiềm năng nhất cho việc xuất khẩu (thị

trường có số điểm cao nhất)

Để có ví dụ cụ thể bạn có thể tìm kiếm trên Hệ thống quản lý xuất nhập khẩu điện tử (http://www.eimso.com).

Một số gợi ý về quá trình xếp loại các thị trường tiềm năng của bạn

Có thể sử dụng cả hai nguồn dữ liệu cấp 1 và cấp 2 để nghiên cứu thị trường Tuy nhiên, nghiên cứu ban đầu thường rất tốn thời gian và chi phí Hầu hết các công ty tận dùng nguồn dữ liệu cấp 2 để tập trung vào nỗ lực marketing của mình Bạn có thể xem chi tiết tại Mục 5 của Hướng dẫn này.

Việc tập trung vào nhóm sản phẩm của bạn khi nghiên cứu các thị trường xuất khẩu tiềm năng là rất quan trọng Bạn sẽ không cần tốn công sức để phân tích tiềm năng thị trường của tất cả các sản phẩm nếu bạn chỉ chuyên về một loại rau quả nhất định.

Việc xem xét cơ cấu tiêu thụ tổng thể và các xu hướng như thực phẩm vì sức khoẻ, tiện ích, và mới lạ cũng rất quan trọng và sau đó rút ra hình dung về cơ hội và thực tế cho sản phẩm của bạn.

Trong quá trình đánh giá thị trường bạn không nên chỉ tập trunng vào các thị trường lớn mà cũng cần cố gắng xác định các thị trường đáng quan tâm có khả năng mang đến cho bạn cơ hội xuất khẩu đối với người xuất khẩu lần đầu.

2.2 ĐÁNH GIÁ MÔI TRƯỜNG TRONG NƯỚC (Phân tích doanh nghiệp)2.2.1 Các loại sản phẩm

Các loại sản phẩm là một bộ các sản phẩm sẵn có mà doanh nghiệp có khả năng cung

cấp cho thị trường quốc tế Bộ sản phẩm đó thường bao gồm các nhóm sản phẩm Mỗi nhóm có thể được gồm vài sản phẩm Một sản phẩm được chia thành nhiều chủng loại khác nhau

Bảng 2.1 Mẫu kê các loại sản phẩm

Nguồn: CBI (2005)

Đôi khi tên sản phẩm mà các khách hàng nước ngoài sử dụng không giống với tên mà các nhà xuất khẩu thường dùng Vì thế, khi trao đổi với các khách hàng nước ngoài, các nhà xuất khẩu cần tìm hiểu và sử dụng tên gọi mà khách hàng sử dụng

Việc cung cấp sản phẩm trái mùa là nhu cầu của Trung Quốc, Liên minh Châu Âu, Nga và Bắc Mỹ, Việt Nam có lợi thế trong vấn đề này nhờ đới khí hậu đa dạng, từ khí hậu nhiệt đới nóng ẩm ở miền Nam đến khí hậu ôn hoà ở miền Bắc và sự chênh lệch độ cao giữa miền Nam và khu vực miền Trung Nhờ đó, Việt Nam có thể sản xuất đầy đủ các loại sản phẩm rau quả theo đòi hỏi của thị trường quốc tế

Sản phẩmLoại Kích cỡThời gian

kiwi 'Hayward' XL Quanh năm

300x400 mm hộp các-tông một chiều (một lớp bọc nhựa bên trong)

500 kg mỗi tuần

Dưa Honey Dew 'Gold Rind' 2 kg

Từ tháng 11 – tháng 2

600x400 mm hộp

nhựa hai chiều 5 tấn mỗi mùaVv

Những câu hỏi cần làm rõ:

• Hiện chúng ta đang xuất khẩu những sản phẩm nào?

• Những sản phẩm xuất khẩu chủ chốt vào từng thị trường là gì?

• Chúng ta nên phát triển sản xuất và xuất khẩu những sản phẩm mới nào?

2.2.2 Quan hệ với nông dân

Một vấn đề lớn của các nhà xuất khẩu rau quả là làm thế nào để có nguồn cung các sản phẩm tươi một cách đều đặn và ổn định Đây là vấn đề đặc biệt đối với các doanh nghiệp/ nhà máy nằm trong thành phố, xa khu vực sản xuất và phụ thuộc vào nguồn cung cấp nguyên liệu tươi trực tiếp từ nông dân, môi giới/ trung gian hoặc thị trường bán buôn Các hợp đồng ký kết với nông dân thường có tính ràng buộc yếu và người nông dân thường chuyển hướng sang thị trường bán buôn khi giá cả trên thị trường bán buôn cao hơn giá hợp đồng đã cam kết Do vậy, các nhà xuất khẩu/ các doanh nghiệp thường tỏ ra miễn cưỡng khi liều lĩnh đầu tư vào lĩnh vực canh tác hay cung cấp vật tư canh tác cho những nông dân đã ký hợp đồng để đảm bảo nguồn cung cấp nguyên liệu tươi Các nhà xuất khẩu/ doanh nghiệp đóng tại các khu vực đang tăng trưởng thuận lợi hơn các doanh nghiệp đóng tại địa bàn mà trong đó hầu hết hệ thống nông trại lạc hậu và canh tác nhiều loại rau quả Việc canh tác được giao cho các chủ trang trại tư nhân nhỏ làm chủ nhưng nông dân sẽ được tổ chức lại và tư vấn bởi đội ngũ kỹ thuật của các nhà máy và được quản lý theo kiểu đồn điền.

Các câu hỏi cần làm rõ:

• Nguồn cung cho các công ty xuất khẩu có ổn định/ duy trì thường xuyên không?

• Công ty có ký kết hợp đồng với nhà cung cấp hay không?

• Việc thực hiện các điều kiện và điều khoản trong hợp đồng sau đó như thế nào?

• Kinh nghiệm thực tiễn tốt nhất trong việc quan hệ với nông dân là gì? Công

ty có thể áp dụng kinh nghiệm đó vào mối quan hệ của mình được không?

• Sáng kiến nào nên triển khai nhằm đạt được sự ổn định xuất khẩu của công ty?

2.2.3 Khả năng đáp ứng các yêu cầu về chất lượng

Nhà xuất khẩu rau quả Việt Nam phải cạnh tranh với nhiều nhà xuất khẩu khác trong khu vực Châu Á như Thái Lan, Philipine, Trung Quốc, Đài Loan, Úc và các quốc gia khác như Isarel, Châu Phi và Nam Mĩ.

Các sản phẩm chủ lực được xuất khẩu tới các thị trường ở xa như Hoa Kỳ, EU, Nga chủ yếu là các sản phẩm công nghiệp như nước trái cây đóng hộp, trái cây IQF, các loại rau được muối, hoa quả sấy khô, nước hoa quả cô đặc…Tất cả các sản phẩm này có thể đảm bảo chất lượng tốt trong suốt chặng đường dài vận chuyển.

Do các thị trường xuất khẩu ở rất xa và kỹ thuật tại cơ sở thu hoạch yếu kém nên các nhà xuất khẩu rau quả tươi luôn phải đối mặt với vấn đề đảm bảo tốt chất lượng của sản phẩm rau quả trong quá trình tới các thị trường như EU, Hoa Kỳ

Nhằm đáp ứng đòi hỏi cao về chất lượng, nhà xuất khẩu cần tuân thủ tiêu chuẩn GAP (sản xuất nông nghiệp theo tiêu chuẩn quốc tế) một cách nghiêm ngặt, đây cũng là điều mà thị trường EU, Nhật Bản và Hoa Kỳ luôn yêu cầu khắt khe Gần đây, hầu hết những người đang lên trong lĩnh vực trồng cây ăn quả đều không thể đáp ứng tiêu chuẩn GlobalGap, và chỉ có 4 nhà nuôi trồng Việt Nam nhận được chứng nhận đối với 100 hecta và 10 hecta được chứng nhận là TNC (Tesco Nature’s Choice) ( nguồn

http://wwwfruitnet.com, 2009) Để thâm nhập vào thị trường Hoa Kỳ và nhiều thị trường khác, nhà xuất khẩu rau quả Việt Nam cần phải đáp ứng tiêu chuẩn SPS (tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm) nhằm đảm bảo sản phẩm rau quả không bị côn trùng xâm nhập Sau khi kiểm tra các yếu tố như khu vực trồng rau quả, vận chuyện và hệ thống kiểm dịch của Việt Nam, Hoa Kỳ sẽ quyết định cho phép nhập khẩu các hàng hoá trong hạng mục hàng rau quả Để được sự chấp nhận vào thị trường Hoa Kỳ, các loại trái cây có tên tuổi cần phải được làm bóng Do trục trặc với hệ thống làm bóng tại công ty Son Son nên từ cuối năm 2008, các sản phẩm trái cây Việt Nam có tên tuổi không thể thâm nhập vào thị trường Hoa Kỳ Kể từ tháng 3/2009, việc xuất khẩu trái cây trên vào

thị trường Đài Loan cũng gặp phải vấn đề khó khăn tương tự (nguồn http://rauhoaquavietnam.vn)

Các câu hỏi cần làm rõ:

• Các yêu cầu về chất lượng của từng thị trường quốc tế là gì?

• Công ty có đáp ứng được mọi yêu cầu đó không? Nếu không, tại sao?

• Hiệp hội và Chính phủ làm gì để hỗ trợ công ty vượt qua vấn đề này? Những việc được triển khai là gì? Những việc gì không?

• Công ty nên làm gì để vượt qua vấn đề này?

2.2.4 Phương tiện vận chuyển

Ở các vùng như châu thổ sông Hồng, khu vực miền núi vùng sâu vùng xa, sản phẩm rau quả được vận chuyển từ các nông trại tới khu chế xuất/nơi đóng gói bằng các loại xe tải nhỏ và bằng các thuyền tại châu thổ sông Mêkong Sản phẩm rau quả được vận chuyển tới các nước láng giềng như Thái Lan, Campuchia, Lào và Trung Quốc bằng các loại xe tải chuyên chở hạng nặng Từ miền Nam Việt Nam, hàng hoá có thể được vận chuyển tới vùng biên giới đất liền với Trung Quốc bằng xe tải chuyên chở hạng nặng, tầu hoả và bằng đường biển Các hải các lớn hiện nay là Cảng Sài Gòn (miền Nam Việt Nam), cảng Đà Nẵng (miền Trung Việt Nam) và cảng Hải Phòng (miền Bắc Việt Nam) Ngoài ra, các sân bay như Tân Sơn Nhất (miền Nam), Đà Nẵng (miền Trung) và Nội Bài (Hà Nội) là những sân bay chính của Việt Nam.

Hiện tại, có rất nhiều công ty, đại lý vận chuyển hàng hải và các công ty vận chuyển hàng không có mặt tại Việt Nam sẵn sàng cung cấp các dịch vụ vận chuyển với chi phí vận chuyển thường cao hơn một chút so với các công ty đến từ Thái Lan Thông thường, các nhà xuất khẩu luôn có thể sử dụng các khoang vận chuyển hàng không song chi phí vận chuyển lại cao hơn so với các cách thức vận chuyển khác Lý do khiến chi phí vận chuyển hàng không lại cao hơn là vì chi phí vận chuyển 2 chiều tại các hải cảng Việt Nam thường rẻ hơn so với Thái Lan

Ví dụ, hiện nay, Việt Nam đang gặp phải khó khăn, thách thức trong việc xuất khẩu hoa quả tươi – mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam Các thị trường chính của Việt Nam chủ yếu là Trung Quốc, Đài Loan, Singapore, Inđônêsia và Malaysia Và hiện tại, lượng hàng hoa quả tươi được xuất khẩu tới các thị trường như Hà Lan, Đức, Pháp và các quốc gia khác chiếm tỷ trọng rất ít trong tổng sản lượng hoa quả tươi xuất khẩu Thời gian để hàng hoá được vận chuyển bằng đường hàng không từ Việt Nam tới các nước EU là khoảng 15 ngày Tiếp đó, các loại hoa sẽ được bày bán tại các siêu thị từ 7 đến 10 ngày Như vậy, từ Việt Nam, hoa quả tươi sẽ mất tổng cộng khoảng 25 ngày để có thể đến được tay người tiêu dùng của EU trong khi chất lượng của chúng chỉ được đảm bảo trong vòng 20 ngày Do đó, đối mặt với sự tham gia của Thái Lan và Malaysia trong lĩnh vực xuất khẩu hoa quả tươi ra thị trường quốc tế, Việt Nam cần phải kịp thời giải quyết vấn đề này Các cuộc phỏng vấn cho thấy các nhà xuất khẩu Thái Lan được bao cấp trên 30% chi phí vận chuyển hàng không Do đó, việc bảo quản và thời gian vận chuyển là những việc cơ bản mà Việt Nam cần phải tính toán giải quyết Để thâm nhập thị trường Châu Âu, Việt Nam có thể chọn Bỉ và đặc biệt là Hà Lan là hai quốc gia đầu tiên vận chuyển hàng hoá tới vì Hà Lan là quốc gia chính nhập khẩu mặt hàng nông phẩm Nhiều trong số đó được tiếp tục xuất khẩu đi tất cả các nước trong cộng đồng Châu Âu Và đó chính là lý do khẳng định rằng Hà Lan là cửa ngõ của hàng hoá xuất khẩu vào Châu Âu

Các câu hỏi cần làm rõ:

• Công ty đang sử dụng các hình thức vận chuyển chính nào để vận chuyển hàng hoá từ các nông trang tới từng thị trường quốc tế?

• Các công ty có thường xuyên xuất khẩu tới các thị trường đó không?

• Quy mô xuất khẩu thông thường là bao nhiêu?

• Bảo quản lạnh hàng hoá có trong các hình thức vận chuyển đó không?

• Chi phí vận chuyển là bao nhiêu?

• Những thách thức lớn mà công ty phải đối mặt trong việc vận chuyển là gì?

• Đâu là giải pháp thay thế tốt nhất cho các công ty nhưng vẫn đảm bảo chất lượng, các yêu cầu về vận chuyển và chi phí từ các thị trường xuất khẩu?

• Các công ty xuất khẩu liệu có thể liên kết với nhau để đạt được thoả thuận tốt hơn với các nhà vận chuyển

2.2.5 Bảo quản

Đối với các nhà xuất khẩu Việt Nam, các hình thức vận chuyển liên quan chặt chẽ với việc bảo quản hàng hoá Do đó, những nhà xuất khẩu Việt Nam cần phải nhận thấy những vấn đề quan trọng chính liên quan đến việc bảo quản sau

• Việc bảo quản kém sau mùa thu hoạch sẽ làm bầm tím và các vết trên vỏ quả và rút ngắn thời gian sử dụng của hoa quả.

• Nếu thiếu khâu giữ mát từ nơi thu hoạch đến các cơ sở đóng gói sẽ làm cho hoa quả giảm chất lượng một cách không đáng có.

• Bất kỳ cơ sở đóng gói xuất khẩu khảo cũng đều phải có hệ thống làm lạnh tốt được với các kho giữ lạnh, thiết bị làm lạnh hút chân không/hyđrô và đã được làm lạnh trước.

• Bất kỳ cơ sở giữ lạnh có uy tín nào cũng đều cung cấp môi trường bảo quản ổn định luôn được kiểm soát chặt chẽ (C/A) và được loại bỏ khí cácbonic và khí ê-ti-len

Các câu hỏi cần được làm rõ:

• Thực tế việc bảo quản đối với các công ty xuất khẩu là gì?

• Điều kiện đặc thù đối với việc bảo quản của thị trường quốc tế là gì?

• Các nhà vận chuyển có thể cung cấp những dịch vụ thiết yếu nào?

• Chi phí cho các dịch vụ bảo quản này là bao nhiêu?

• Công ty có thể đầu tư vào những phương tiện, vận dụng cần thiết nào nhằm bảo quản hàng hoá tốt hơn?

• Công ty có thể vận dụng chính sách nào nhằm cải thiện tình hình thực tiễn

của các mặt hàng sau khi đã được thu hoạch?

2.2.6 Thương hiệu và nhãn hiệu

Nhãn hiệu và thương hiệu của các sản phẩm có xuất xứ từ Việt Nam thường không phải là những nhãn hiệu và thương hiệu quen thuộc đối với các thị trường quốc tế Các khách hàng chủ yếu biết nhiều tới các quốc gia Nam Phi và các quốc gia Châu Á khác như Thái Lan, Trung Quốc Nhà xuất khẩu từ hai quốc gia này vô cùng năng động và dày dặn kinh nghiệm trong việc thâm nhập các thị trường như Nhật bản, Hoa Kỳ, Úc, Hồng Kông và Singapore.

2.2.7 Đóng gói

Những nhà xuất khẩu của Việt Nam có những lúc cũng phải đối mặt với sự thiếu thốn vật liệu đóng gói Do đó, họ phải tìm kiếm từ các nguồn nhập khẩu Điều này đã diễn ra tại một vài nhà máy đóng gói và đã làm phần làm gia tăng chi phí sản xuất Việc xuất khẩu mặt hàng quả tươi sang Trung Quốc tại khu vực thương mại biên giới chủ yếu được đóng gói bằng các chất liệu sẵn có tại địa phương như giỏ tre, lá chuối, rơm… dẫn đến sự tổn thất trong việc xuất khẩu mặt hàng này

Các câu hỏi cần làm rõ:

• Những điều kiện đối với việc đóng gói của từng thị trường quốc tế là gì?

• Công ty có đáp ứng những yêu cầu đó không?

• Thị trường Việt Nam liệu có sẵn các vật liệu đóng gói/các nhà cung cấp dịch vụ đóng gói?

• Có các vật liệu đóng gói thay thế khác không?

2.2.8 Kinh nghiệm xuất khẩu và các kỹ năng ngôn ngữ

Yêu cầu đặt ra là các công ty phải có kinh nghiệm trong việc xuất khẩu Công ty cần phải phân tích những thành công và thất bại của mình đối với từng sản phẩm và từng thị trường Hơn nữa, công ty cần phải xác định sử dụng ngôn ngữ nào để có được sự trao đổi thông tin tốt hơn với các nhà nhập khẩu Ví dụ, trong khi các nhà nhập khẩu của nhiều thị trường quốc tế thường sử dụng tiếng Anh, thì các nhà nhập khẩu Trung Quốc lại luôn sử dụng tiếng Trung Quốc Quan Thoại (tiếng Trung Quốc phổ thông) hay các nhà nhập khẩu Pháp thường chuộng sử dụng tiếng Pháp hơn.

Các câu hỏi cần làm rõ:

• Công ty có cán bộ giỏi chuyên đảm trách việc xuất khẩu không?

• Các bài học được đúc rút qua các thành công và thất bại là gì?

• Có các nguồn nào khác cung cấp dịch vụ tư vấn cho các hoạt động xuất khẩu của công ty không?

• Ngôn ngữ nào nên sử dụng đối với từng thị trường xuất khẩu? Cán bộ của công ty có khả năng giao tiếp và làm việc tốt bằng ngôn ngữ đó không? Nếu không, công ty có nên thuê các dịch vụ dịch thuật bên ngoài và/ hay đào tạo cán bộ của mình hay không?

2.3 Phân tích SWOT cho các nhà xuất khẩu

SWOT là viết tắt của Điểm mạnh, Điểm yếu, Cơ hội và Thách thức SWOT là cách thức phân tích giúp một công ty thấy được rõ hơn không chỉ những khả năng của mình mà còn tìm ra cách tận dụng những yếu tố thuận lợi bên ngoài

Các hiệp định thương mại, các hiệp định kiểm dịch.

Sự phát triển của mạng lưới vận chuyển gồm đường sắt, đường thuỷ, đường bộ, hàng không và đường hàng hải.

Sự phát triển của khoa học công nghệ được ứng dụng sau thu hoạch, hạt giống, phương pháp trồng trọt.

Nhu cầu đối với các sản phẩm tại thị trường nước ngoài.

Và các nhân tố khác

Sự phát triển của khoa học công nghệ được ứng dụng sau thu hoạch, hạt giống, phương pháp trồng trọt.

Nhu cầu đối với các sản phẩm tại thị trường nước ngoài.

Và các nhân tố khác

Dưới đây là một ví dụ phân tích SWOT cho các nhà xuất khẩu mặt hàng rau quả tươi.

• Khả năng xuất khẩu tất cả các loại sản phẩm rau quả

•Mối quan hệ tốt với các nhà trồng trọt

•Am hiểu về chứng nhận đối với quản lý chất lượng sản phẩm (như ISO 9001, HACCAP) và các tiêu chuẩn chất lượng (như MEL’s và GAP)

•Kinh nghiệm trong việc cung cấp ổn định đa dạng các chủng loại sản phẩm theo từng mùa vụ

•Đội ngũ cán bộ trẻ có chuyên môn, năng lực, khả năng tiếp thu nhanh và khả năng nói tiếng Anh tốt

•Chi phí đầu vào tương đối cao

•Giá thành vật liệu cao gấp từ 2 đến 5 lần so với Trung Quốc, Phillipine, Thái Lan, Đài Loan…

•Các công ty chế biến không hoạt động hết công xuất của mình

•Kém hiểu biết và thực tế về các nhân tố cần thiết sau thu hoạch và các vấn đề bảo quản

•Cơ sở sử lý, đóng gói và kho giữ lạnh cho các sản phẩm tươi lạc hậu

•Sự cung cấp không đồng bộ của vật liệu thô sơ cho các công ty chế biến

•Thiếu kiến thức về sự quanh vòng vụ mùa

•Xuất khẩu ở quy mô lớn với số lượng không ổn định

•Nghèo nàn thông tin về thị trường, kỹ năng marketting và xúc tiến thương mại

•Nhận thức kém về thương hiệu trên thị trường quốc tế

•Nhu cầu nội địa gia tăng

•Sự thiết lập hệ thống các siêu thị và các kênh phân phối sản phẩm hiện đại có thể có những tác động tích cực đối với các nhà trồng trọt Việt Nam

•Sự gia tăng nhu cầu trong năm đối với loại hoa quả vùng nhiệt đới và loại rau có giá trị dinh dưỡng cao do thị trường quốc tế, đặc biệt là đối với các loại hoa quả vùng nhiệt đới được sản xuất không có phân hoá học hoặc thuốc trừ sâu

•Các hiệp định về sự không gian lận trong thương mại hoặc về các sản phẩm được sản xuất không có phân hoá học hoặc thuốc trừ sâu có thể tạo nhiều cơ hội cho các nhà xuất khẩu Việt Nam

•Chính sách khuyến khích theo vùng của Chính phủ, đặc biệt đối với các tỉnh phía Nam

•Hiệp định thương mại song phương Việt Nam – Hoa Kỳ tạo nhiều điều kiện thuận lợi cho các sản phẩm của Việt Nam

•Thiếu cơ sở vận chuyển hàng không tương ứng tại các sân bay quốc tế Hà Nội

•Chi phí vận chuyển từ Việt Nam tới các thị trường quốc tế cao hơn so với Thái Lan từ 10 đến 25%

•Sản phẩm bị nát vụn làm cho sản phẩm kém chất lượng

•Quyết định số 80 của Chính phủ đối với việc thu mua và đóng gói gây nhiều khó khăn cho các nhà xuất khẩu

•Các viện nghiên cứu phát triển kém thích ứng đối trước các lĩnh vực thực tế

•Trong phân phối, có quá nhiều khâu trung gian, môi giới

•Chính sách không ổn định của các cơ quan có thẩm quyền tại các tỉnh biên giới Việt Nam – Trung Quốc

•Không có bất kỳ hiệp định kiểm dịch nào với

với Nhật Bản, Hàn Quốc và Mỹ đối với các hiệp định kiểm dịch vật nuôi và cây trồng

•Sự cứng rắn, quyết liệt của Chính phủ trong việc hỗ trợ các công ty mở rộng thị trường Châu Âu và Mỹ thông qua việc mở các đường bay mới trong đó có chuyên chở hàng hoá theo đường không

•Ngày càng nhiều công ty vận chuyển hàng hải vào Việt Nam hoạt động như công ty đường biển Mitsui OSK

•Các viện nghiên cứu R&D đang nỗ lực rút ngắn khoảng cách giữa nghiên cứu, lý thuyết và thực tiễn

•Các phương pháp trồng trọt mới đang được phổ biến

• Các nhà đầu tư nước ngoài vào mặt hàng rau quả sang Việt Nam hoạt động và áp dụng những phương thức tiến bộ nhằm chiếm giữ thị trường quốc tế

•Có các cơ sở nội trong nước chuyên cung cấp dịch vụ cần thiết trước khi sản phẩm được đóng gói, tra mã và dán nhãn sản phẩm

•Đối thủ cạnh tranh như các nhà xuất khẩu Trung Quốc, Thái Lan đã phổ biến thương hiệu của họ trên toàn cầu

•Việc tập trung quá nhiều vào các thị trường lân cận cản trở các nhà xuất khẩu mở rộng thêm các thị trường mới

•Hàng rào thương mại mang tính kỹ thuật khi thâm nhập vào các thị trường Châu Âu, Nhật Bản và Mỹ

Việc phân tích của nhà xuất khẩu này khác với các nhà xuât khẩu khác:

Nội dung phân tích trên thay đổi theo thời gian vì cơ hội có thể chuyển hoá thành thế mạnh của nhà xuất khẩu hoặc có thể loại bỏ một yếu điểm Thêm vào đó, nhà xuất khẩu này có thể coi nhân tố này là thế mạnh hay thời cơ trong khi công ty khác lại xem đó là điểm yếu hoặc thách thức

3 Mục tiêu và chiến lược xuất khẩu của các doanh nghiệp tại các nước đang phát triển

Bước tiếp theo, sau khi đã phân tích các yếu tố bên trong và bên ngoài, bạn có thể đi đến quyết định là có xuất khẩu hay không Nếu quyết định xuất khẩu các sản phẩm của mình thì bạn cần vạch rõ các mục tiêu và chiến lược xuất khẩu của công ty mình.

3.1 Sự sẵn sàng xuất khẩu của các doanh nghiệp

Trước hết bạn nên xác định rõ sự sẵn sàng xuất khẩu của công ty mình (ví dụ, liệu bạn có xuất khẩu lâu dài không? Công ty của bạn có phải là công ty mới trong lĩnh vực xuất khẩu? hay bạn không có chút kinh nghiệm nào về xuất khẩu?)

Để xác định độ sẵn sàng xuất khẩu của công ty cũng như kinh nghiệm xuất khẩu của công ty bạn, bạn hãy trả lời các câu hỏi dưới đây (và so sánh với những đối thủ cạnh tranh chính của bạn):

• Hiện, công ty của bạn có đang xuất khẩu hay không? Nếu có, công ty của bạn xuất khẩu tới (các) thị trường nào? Bạn có thường xuyên đi thực tế tới (các) quốc gia chính mà công ty bạn xuất khẩu không?

• Bạn có thiết lập danh sách các thị trường chiến lược của công ty bạn không? Bạn có cố gắng đưa mặt hàng của mình tới các đại lý bán hàng tại các quốc gia đó không?

• Công ty của bạn thâm nhập thị trường và thương mại quốc tế ở mức độ nào: khả năng đáp ứng đặt hàng? Xuất khẩu một cách trực tiếp hay gián tiếp?

• Bộ phận chức năng đảm nhiệm quan hệ quốc tế tại công ty bạn được cơ cấu như thế nào? Có bộ phận phụ trách Bán hàng/ giới thiệu sản phẩm? Có bộ phận riêng chuyên đảm trách công tác xuất khẩu? Bạn có lập thẻ thương mại và hồ sơ giới thiệu cơ bản về công ty bạn bằng tiếng Việt và tiếng Anh (bao hàm các nội dung như sản phẩm, thâm niên hoạt động, ban lãnh đạo công ty…) để giới thiệu tới những khách hàng tiềm năng? Công ty bạn có trang Web điện tử và bạn có nghiên cứu, tìm hiểu và lập danh sách các trang thông tin điện tử của công ty bạn với thiết bị nghiên cứu được nối mạng internet và trang web nối mạng công nghiệp rau quả?

• Mức độ kinh nghiệm của bạn về nguồn nhân lực quốc tế? Bạn có bất kỳ kinh nghiệm nào trong việc tham gia các chương trình giới thiệu sản phẩm thương mại nước ngoài, bán hàng với nước ngoài hay không? Kỹ năng sử dụng và giao tiếp bằng ngôn ngữ nước ngoài của bạn?

• Công ty bạn có phải là thành viên của một vài Hiệp hội rau quả không? Và bạn có biết Hiệp hội đó có cung cấp những dịch vụ giúp bạn trong việc xuất khẩu hay không?

3.2 Mục tiêu và chiến lược xuất khẩu của các doanh nghiệp3.2.1 Mục tiêu xuất khẩu

Ngay cả khi bạn đã đưa ra quyết định cho (các) sản phẩm xuất khẩu của công ty mình bạn vẫn cần xem xét liệu hoạt động xuất khẩu của bạn có phù hợp với các mục tiêu xuất khẩu của công ty bạn hay không.

Bạn nên trả lời các câu hỏi sau:

• Công ty bạn muốn đạt được điều gì thông qua việc xuất khẩu (các) sản phẩm của mình?

• Mục tiêu xuất khẩu của công ty bạn có phù hợp với các mục tiêu khác của công ty bạn hay không?

• Lợi nhuận từ xuất khẩu có đủ trang trải cho các chi phí xuất khẩu hay không?

Sau khi đã trả lời các câu hỏi trên, nếu bạn vẫn quyết định xuất khẩu (các) sản phẩm của công ty mình, bạn nên xây dựng chi tiết mục tiêu xuất khẩu của công ty bạn Những mục tiêu phải là khôn ngoan (là sự tổng hợp của các yếu tố: cụ thể, có biện pháp, khả thi, thực tế và có thời hạn) Do đó, mục tiêu xuất khẩu của công ty bạn nên hướng tới sự gia tăng số lượng bán hàng và lợi nhuận, mục tiêu đạt được sự chia sẻ thị trường toàn cầu, củng cố khả năng cạnh tranh nội địa…

2.3.2 Chiến lược xuất khẩu

Bạn nên trả lời các câu hỏi sau:

• (Những) thị trường chính/ khu vực thị trường nào bạn có kế hoạch xuất khẩu? Để thành công trong việc xuất khẩu hàng hoá, bạn cần tập trung vào các thị trường và các sản phẩm đặc biệt nào?

• Công ty của bạn làm thế nào để giữ được các thị trường mà công ty bạn đã

thâm nhập được? Đặc biệt, công ty bạn áp dụng chiến lược nào về hàng hoá, giá, xúc tiến thương mại và phân phối cho xuất khẩu?

• Công ty của bạn có thể cạnh tranh như thế nào với các đối thủ chính?

• Công ty bạn có những lợi thế có được nhờ các chi phí thấp hơn không?

• Bạn có thể nêu sự khác biệt giữa các sản phẩm (về chất lượng, số lượng, tính đa dạng, thời gian cung cấp và phương thức thanh toán)?

• Phương pháp thâm nhập thị trường của công ty bạn và các đối thủ cạnh tranh chính là gì?

• Hình thức xuất khẩu gián tiếp (ví dụ, đại lý xuất khẩu, các công ty/ doanh nghiệp xuất khẩu thương mại)?

• Hình thức xuất khẩu trực tiếp (đại diện bán hàng, đại lý, các nhà phân phối, các nhà bán lẻ nước ngoài, bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng, thương mại điện tử, chi nhành bán hàng/ chi nhánh tiếp thị giới thiệu sản phẩm)?

• Cách thức thâm nhập thị trường chiến lược của công ty bạn có hiệu quả hay không? (Chiến lược đó có giúp công ty bạn đạt được các mục tiêu về bán hàng và lợi nhuận từ việc xuất khẩu hay không?) Tại sao?

4 Các chương trình tiếp thị xuất khẩu

4.1 Chuẩn bị sản phẩm để xuất khẩu

Chuẩn bị sản phẩm để xuất khẩu bao gồm các bước cơ bản sau (i) quyết định sản phẩm nào phù hợp nhất cho xuất khẩu; (ii) tìm và ký kết hợp đồng với nhà nhập khẩu; (iii) ký hợp đồng với người nông dân và nhà cung cấp; (iv) và các hoạt động khác.

4.1.1 Quyết định sản phẩm phù hợp nhất cho xuất khẩu

Nhà xuất khẩu phải nắm bắt những cơ hội của thị trường nước ngoài nhờ vào các sản phẩm và chủng loại sản phẩm của mình Đôi khi, nhà xuất khẩu cần phải bổ sung thêm

một hoặc nhiều dòng sản phẩm khác nhau Đôi khi, nhà xuất khẩu thấy rằng chủng loại sản phẩm hiện tại của công ty mình không đáp ứng những nhu cầu và điều kiện đối với một thị trường xuất khẩu tiềm năng.

Nếu câu trả lời là “Có” cho hầu hết các câu hỏi dưới đây, thì sản phẩm của nhà xuất khẩu có thể phù hợp cho việc xuất khẩu:

• Có nhu cầu đối với một sản phẩm cụ thể này hay không?

• Có điều kiện về chất lượng/ số lượng/ kích cỡ không?

• Chất lượng/ số lượng/kích thước của sản phẩm có đáp ứng điều kiện này không? Sản phẩm này có bị kiểm duyệt lại bởi các người mua nước ngoài không?

• Nên có những chuyến thăm mang tính cá nhân tới các công ty chiến lược Nhà xuất khẩu phải lập danh sách các nhà nhập khẩu tiềm năng và đề nghị trước với họ về chuyến thăm của mình.

• Nhà xuất khẩu nên mời các công ty chiến lược tới thăm công ty của mình.

• Tham dự/ đi thăm các hội chợ thương mại quốc tế

Để xác định các nhà nhập khẩu tiềm năng cần phải trả lời các câu hỏi sau:

• Đó có phải nhà nhập khẩu năng động trong nước của họ hay trong khu vực

• Vị trí của nhà nhập khẩu trong nước họ và trong khu vực trong lĩnh vực bán hàng và quan hệ với mạng lưới phân phối?

• Nhà xuất khẩu liệu có quan tâm tới sản phẩm của nhà xuất khẩu không?

• Tình hình tài chính của nhà nhập khẩu?

Tiếp theo, nhà xuất khẩu phải gửi thư đề nghị ban đầu tới các nhà nhập khẩu Đề nghị ban đầu này phải cho thấy nhà xuất khẩu là ai? Làm gì? Cung cấp dòng sản phẩm nào? Tại sao dòng sản phẩm đó lại phù hợp với nhà nhập khẩu? và làm thế nào để liên lạc với nhà xuất khẩu?

Sau những liên lạc bước đầu, nhà xuất khẩu phải tiếp tục đưa ra những đề nghị cụ thể và đàm phán với các nhà nhập khẩu bao gồm (i) chi tiết về sản phẩm được cung cấp; (ii) giá tuân thủ quy định của Incoterm 2000 và theo số lượng; (iii) phương thức giao hàng Đôi khi, nhà xuất khẩu phải gửi mẫu các sản phẩm của mình tới các nhà nhập khẩu.Trong giai đoạn này, những sáng kiến và các hoạt động tiếp theo rất cần thiết đối với sự thành công Nhà xuất khẩu phải kiểm tra liệu nhà nhập khẩu có nhận được lời mời, đề nghị của mình hay không? Nếu không, nên hỏi họ rằng bằng cách nào nhà xuất khẩu có thể củng cố lời đề nghị/ sự chào hàng? Việc mời nhà nhập khẩu sang thăm công ty xuất khẩu cũng là ý tưởng hay.

Bản hợp đồng mẫu (dự thảo hợp đồng) nên được thảo luận trước khi ký kết hợp đồng với các nhà nhập khẩu Các nhà xuất khẩu lần đầu nên đề nghị Vietrade và/ hoặc các Hiệp hội hỗ trợ trong lĩnh vực này

4.1.3 Ký hợp đồng với nông dân và nhà cung cấp

Bước này phải được thực hiện song song với bước “tìm kiếm và ký kết hợp đồng với nhà nhập khẩu” Thậm chí, một số nhà nhập khẩu của Việt Nam còn ký hợp đồng với người nông dân và nhà cung cấp một năm trước khi họ có thể xuất khẩu một sản phẩm cụ thể Thực tiễn chứng minh rằng việc thiết lập quan hệ chặt chẽ với người nông dân và nhà cung cấp là điều cốt yếu để duy trì lâu dài cho chất lượng và số lượng sản phẩm

4.2.1 Chuẩn bị phương tiện marketing

Phương tiện marketing có thể giúp bạn quảng bá sản phẩm một cách hiệu quả Bạn nên xem xét các vấn đề sau đây khi triển khai các phương tiện quảng bá

Thông tin về tiểu sử của công ty: bạn cần phải có thông tin tiểu sử của công ty để cung

cấp cho khách hàng tiềm năng sự hình dung về công ty của bạn và xem xét xem liệu công ty cuả bạn có đáp ứng nhu cầu của họ không

Trong thông tin đó, bạn cần phải có những điểm sau đây:

• Giới thiệu chung về công ty và lịch sử hình thành

• Phương trâm của công ty

• Cách tổ chức?

• Kinh doanh sản phẩm và dịch vụ nào?

• Công ty bạn có nắm được nhu cầu và yêu cầu của những thị trường mục tiêu không?

Thông tin nên cung cấp cho khách hàng biết tới khả năng của công ty bạn có thể đáp ứng được nhu cầu và cho khách hàng thấy được ấn tượng về khả năng cạnh tranh của công ty bạn, kỹ năng và độ tin cậy đủ để được xem xét với tư cách là đối tác cung cấp Thông tin này có thể được trình bày trên một trang Bạn có thể thể hiện các hình ảnh về văn phòng hoặc nhà mày nếu có Trang thông tin này không phải là nơi để trưng bày các hình ảnh sản phẩm trừ khi bạn tập trung vào chỉ duy nhất một sản phẩm Trang thông tin cần phải dễ cập nhật và nên trình bày bằng tiếng Anh và ngôn ngữ chính của khách hàng (nếu có liên quan và cần thiết) Bạn nên phát cho khách hàng khi gặp gỡ và gửi kèm với thư và email

Tạo danh thiếp kinh doanh: Một danh thiếp kinh doanh là thông tin quan trọng nhất mà

bạn có thể có Do vậy, hãy làm danh thiếp kinh doanh dưới hình thức có thể đọc được Sử dụng dạng chữ rời thay vì chữ hoa văn khó đọc

Trên danh thiếp phải có thông tin điện thoại cố định, di động, fax, và địa chỉ mail và cần phải đổi danh thiếp nếu thông tin có thay đổi

Đảm bảo rằng địa chỉ đầy đủ của văn phòng/ nhà máy được in ấn trên danh thiếp để các khách hàng tiềm năng có thể gửi thông tin cho bạn bằng thư điện tử hoặc theo đường bưu điện hoặc họ có thể đưa cho tài xế để dễ dàng tìm đến cơ quan bạn

Danh thiếp nên được trình bày bằng tiếng Anh hoặc là ngôn ngữ chính thống của khách hàng

Lôgô, kiểu chữ, màu sắc nên phù hợp với loại giấy Tất cả những thông tin quan trọng nên thể hiện trên mặt trước của danh thiếp Thông tin bổ sung có thể được in vào mặt sau của danh thiếp Kích cỡ danh thiếp giới hạn ở mức độ 9 x 5.5 cm, hoặc có thể giống cỡ thể tín dụng 8.5 x 5.4 cm Cần phải biết rằng những danh thiếp được phủ bóng không thể sử dụng khi cần điền thông tin và những danh thiếp bóng kiểu ánh bạc và vàng rất khó copy và fax

Hình 4.1 Danh thiếp kinh doanh của 2 nhà nhập khẩu tiềm năng của Dubai

Bạn cần phải để ý tới hình ảnh bên ngoài chẳng hạn như phần in trên đầu danh thiếp, phong bì, cặp lưu hồ sơ, hình thức fax vv… đều phải được thể hiện theo định dạng chuẩn

Phần in sẵn đầu trang : kích cỡ nên là loại A4 (210 x 297 mm) Chất lượng giấy tối

thiểu là loại 80 gram, độ trắng sáng cao có màu sáng Bạn phải thấy rằng kiểu chữ có khả năng gây ấn tượng mạnh cho người đọc về độ tin cậy, tính chuyên nghiệp Hãy chọn loại thiết kế chữ mà phù hợp với hình ảnh mong muốn

Phong bì: Nên sử dụng phong bì màu trắng nhưng có thể sử dụng cùng màu với giấy

dùng để viết thư.

Cặp lưu: Để lưu giữ thông tin về cơ quan bạn (tiểu sử hoặc theo hình thức catalo…)

hoặc các tài liệu trao đổi hoặc tài liệu giao dịch

Sách quảng cáo về công ty (bao gồm hình ảnh về các khu sản xuất và sản phẩm) có thể

sử dụng để quảng bá sản phẩm kinh doanh và địa chỉ liên hệ mới

Nếu bạn có trang web, nhớ là phải cập nhật thường xuyên Trang Web được coi là địa chỉ tham khảo nhưng cũng cần phải quảng bá Có rất nhiều công ty tiêu tốn hang nghìn đô vào việc tạo lập trang web và cứ thắc mắc là tại sao không có khách truy cập Lý do rất đơn giản: không ai biết là có trang web đó tồn tại Trong tiểu sử, sách quảng bá về công ty và cactalô cần phải được số hoá và đưa lên trang web Bằng cách đưa các sản phẩm quảng bá lên trang web, bạn sẽ tiết kiệm được tiền in ấn mà vấn có thể cập nhật được thông tin bất kỳ lúc nào mà không cần phải tốn kém thêm chi phí Nói một cách khác, đây chính là công cụ quảng bá linh hoạt và có hiệu quả kinh tế

Khi sử dụng và duy trì trang web, bạn nên chú ý những yếu tố sau:

• Thiết kế dao diện sao cho phù hợp với hình ảnh của công ty

• Xây dựng giao diện sao cho chuyên nghiệp, hấp dẫn và nhanh

• Trình bày thông tin quan trọng một cách rõ ràng và súc tích

• Văn bản phải ngắn gọn và đi vào điểm chính

• Cho phép tải thông tin tiểu sử, bảng dữ liệu và tạp chí

• Tạo lập hệ thống điều hướng đơn giản và logích

• Đăng ký trang web với tất cả phương tiện tìm kiếm phổ biến

• Đảm bảo rằng trang web được kết nối với các trang web liên quan khác

• Kiểm tra đường link thường xuyên

• Cập nhật và làm mới trang web thường xuyên để tải thông tin cập nhật hàng ngày nhằm thu hút các lượt người truy cập

• Có 1 trang “Tin mới”

• Quảng bá trang web trên các phương tiện quảng cáo

• Theo dõi và cung cấp cho khách truy cập bằng dịch vụ thư điện tử cập nhật hàng ngày

• Cần phải lưu ý rằng trang web của bạn có thể không phải là công cụ quảng báo hữu hiệu trừ trường hợp bạn thu hút nhóm mục tiêu để truy cập

Đào tạo nhân viên

Khách hàng tiềm năng sẽ có ấn tượng không chỉ vì bạn làm việc chuyên nghiệp mà còn có ấn tượng với nhân viên chuyên nghiệp Một phương pháp tốt là đào tạo một số thành viên cốt cán trong số nhân viên của bạn để họ có thể thực hiện nhanh, chính xác công việc của họ và trách nhiệm của họ như thế nào liên quan tới việc sản xuất và vận chuyển theo đơn đặt hàng của khách hàng Việc này nên thực hiện trước khi khách hàng tới thăm và nên được thể hiện đảm bảo tính chính xác nhưng lại không bị rò rỉ thông tin bảo

mật Mục đích là làm cho khách hàng thấy rằng đơn đặt hàng của họ đang được xử lý rất chuyên nghiệp từ lúc được tiếp nhận cho tới lúc vận chuyển hàng hoá

Chuyên nghiệp hoá khả năng liên lạc

Mặc dù ít xảy ra nhưng có thể khách hàng mua hàng của bạn mà không bao giờ tới cơ quan bạn Đó có thể là một khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng sẽ liên hệ với bạn trước khi tới cơ quan bạn Một lỗi thường gặp phải của nhiều công ty là không nỗ lực chuyên nghiệp hoá khả năng liên lạc cho cơ quan mìh Bạn nên đảm bảo rằng nếu bạn có hòm thư điện tử, bạn phải có ý thức kiểm tra và trả lời nhanh chóng Thậm chí câu trả lời là “chúng tôi đã nhận được thắc mắc của quý khách hàng và sẽ trả lời ngay ngày mai” Máy fax thường hết giấy mà vẫn đổ chuông hoặc là khi fax của khách hàng đã nhận nhưng chưa được biết tới Số máy cố định của cơ quan nên do người có ngôn ngữ bản địa trả lời và phải chờ nếu đầu dây bên kia là ngôn ngữ nước ngoài

Cách liên lạc của công ty bạn thể hiện được những thông tin về cách ứng xử với khách hàng tiềm năng Chuyên nghiệp hoá cách liên lạc cho công ty thực chất là một cách không hề tốn kém (VIETRADE, 2006)

Ở Châu Âu, một điều bất di bất dịch là cách liên lạc nhanh và tin cậy là điều kiện tiên quyết để duy trì quan hệ kinh doanh lâu dài với khách hàng Các công ty nhỏ thường

liên hệ bằng số di động, fax và thư điện tử vào giờ hành chính (CBI, 2005)

4.2.2 Tham gia hội chợ thương mại

Hàng năm các hội chợ thương mại diễn ra ở nhiều nước trên thế giới Tại hội chợ, bạn sẽ gặp rất nhiều khách hàng tiềm năng, bạn có thể kiểm tra phản ứng của họ đối với sự chào hàng của bạn và bạn còn có thể có nguồn ý tưởng về sản phẩm Bạn còn có thể thu thập đựoc thông tin liên quan tới sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và phản ứng của khách hàng về các sản phẩm này Những nhà phân phối tiềm năng hoặc các hang phân phối cũng có thể tham gia hội chợ Bạn có có hội đạt được các mục đích khác nhau khi tham gia vào hội chợ bởi vì có rất nhiều đối tượng kinh doanh đựoc tập trung tại một nơi vào cùng một thời điểm Có một số vấn đề mà bạn cần xem xét khi bạn quan tâm tới hội chợ đó là lựa chọn hội chợ phù hợp, chuẩn bị, tham gia và các động thái tiếp theo

• Lựa chọn hội chợ phù hợp