Triển khai kế hoạch chiến lược và triển khai chiến lược tác nghiệp của Pharma

CƠNG TY CỔ PHẦN SÀI GỊN PHARMA Nhóm - CH14: Hoàng Văn Giang Nguyễn Thị Hồng Giang Nguyễn Hải Hà Phạm Thị Hà Quách Thị Lê Hà Lưu Đình Thắng Ngô Quỳnh Mai Nguyễn Thị Thanh Minh Hoang Thanh Loan Hoàng Thị Kim Ngân 1/2010 I Giới thiệu cơng ty Sài Gịn Pharma (SPM) 1.1 Lịch sử hình thành - 1988: Tiền thân cơng ty SPM Công ty Dược phẩm Đô Thành - 2001: Công ty TNHH SPM thức đời (2/2001) Nhà máy SPM xây dựng hồn tất khu cơng nghiệp Tân Tạo, thành phố HCM - 2002: SPM cấp chứng nhận đạt tiêu chuẩn GMP ASEAN - 2006: Hệ thống quản lý chất lượng SPM cấp chứng ISO 9001:2000 tổ chức Chứng nhận Chất lượng quốc tế UKAS chứng nhận - 2007: 12/2/2007, công ty chuyển đổi hình thức từ cơng ty TNHH SPM thành công ty Cổ phần SPM 11/5/2007, công ty tăng vốn điều lệ lên100 tỷ VNĐ - 2008: Xây dựng nhà máy với tổng vốn đầu tư 180 tỷ đồng - 2009: 5/2009 nhà máy SPM vào hoạt động - Danh mục sản phẩm kinh doanh (đến cuối năm 2008 có tổng cộng 85 sản phẩm): • Nhóm tiêu hố: sản phẩm chủ lực viên Biseptol • Nhóm thuốc OTC: viên sủi (MyVita), thuốc bổ gan, bổ mắt… • Nhóm kháng sinh: Clathrimax… - Thị trường có mặt: Các bệnh viện, nhà thuốc địa bàn Tp HCM, Hà Nội tỉnh Xuất sang số nước Đông Nam Á (Lào, Campuchia, Myanma, Malaysia…), Đài Loan - Website: www.spm.com.vn 1.2 Chức năng, nhiệm vụ công ty - Chức ngành nghề kinh doanh: Sản xuất mua bán, sản xuất dược phẩm, dịch vụ cho thuê mặt bằng, văn phòng, dịch vụ cho thuê kho - Nhiệm vụ: • Cung ứng đa dạng chủng loại, đảm bảo chất lượng tốt • Tư vấn sử dụng thuốc cho bác sĩ, dược sĩ bệnh nhân • Đảm bảo lợi nhuận đạo đức kinh doanh  Khẩu hiệu (Slogan) Chất lượng quốc tế, sức khỏe cộng đồng 1.3 Cơ cấu tổ chức công ty II Chức kỹ nhà quản trị  Phân tích kỹ chức trưởng phòng Marketing 2.1 Phân tích kỹ trưởng phịng Marketing  Kỹ tư duy: - Cần có kỹ để giúp TGĐ PTGĐ việc hoạch định thực chiến lược, kiểm tra giám soát hoạt động phòng - Triển khai xuống cấp định cấp cách có hiệu - Cần hiểu biết tình hình y tế nước giới để lên kế hoạch phù hợp với cơng ty Ví dụ: Cần nắm bắt nhu cầu thị trường lực sản xuất cơng ty để đưa kế hoạch sách cụ thể Như đợt cúm H1N1 nhu cầu vitamin C tăng cao, cần phải tập trung sản xuất phân phối mặt hàng MyVita - Ngoài trưởng phịng cần có tư chiến lược tốt có khả nhìn người mà xếp cơng việc hợp lý để tối đa hóa hiệu công việc - Nắm bắt chiến lược đối thủ cạnh tranh để đưa sách, chiến lược hợp lý  Kỹ giao tiếp: Khéo léo linh hoạt giao tiếp với đối tác nhân viên, đồng nghiệp - Đối nội: + Cấp trên: Nhận đạo từ cấp triển khai linh hoạt, khéo léo kế hoạch định, đóng góp tích cực có tính chất xây dựng + Đồng nghiệp: Thân thiện, tôn trọng đồng nghiệp để tăng cường phối hợp hoạt động công ty phịng kinh doanh, phịng tài kế tốn… + Cấp dưới: Hịa đồng, tơn trọng, tạo động lực phát huy khả sáng tạo để tạo hiệu cao công việc, gương mẫu, thưởng phạt hợp lý - Đối ngoại: + Khách hàng (ban giám đốc hội đồng thuốc bệnh viện , nhà thuốc, bác sĩ…): Cần có mối quan hệ tốt để hỗ trợ thúc đẩy bán hàng, tổ chức hội nghị, hội thảo, chương trình chăm sóc khách hàng Ngồi cịn nâng cao uy tín tạo tin tưởng tạo cảm giác yên tâm việc hợp tác + Các quan chức (Bộ y tế, sở y tế, cục quản lý dược), quan thông tin đại chúng: liên hệ chặt chẽ để tổ chức hội chợ, chương trình tài trợ  Kỹ chun mơn: - Có kiến thức Marketing (các chiến lược giá, sản phẩm, Marketing mix…) quản trị - Có kiến thức sản phẩm mơ hình bệnh tật - Nắm bắt sách y tế quốc gia, qui chế thơng tin quảng cáo thuốc - Hiểu biết biết kinh tế, thị trường, đối thủ cạnh tranh để lựa chọn mặt hàng kinh doanh, chiến lược kinh doanh phù hợp với cơng ty 2.2 Phân tích chức trưởng phòng Marketing Giai đoạn Chức Mơ tả trình hoạch định CL  Phân tích SWOT : + Điểm mạnh - Quy mô tổ chức lớn, tiềm lực kinh tế mạnh, khả huy động vốn nhanh -Công ty phân phối độc quyền Đô Thành ngày mở rộng kênh phân phối - Có sản phẩm trội đông đảo khách hàng biết tới viên thuốc bổ sủi bọt MyVita, thuốc bổ mắt Galepo + Điểm yếu - Nguồn nguyên liệu nhập hoàn toàn, chưa ổn định Hoạch định Planning chất lượng giá Hình - Nguồn nhân lực khơng ổn định thành + Thời chiến - Thị trường dược phẩm phát triển mạnh mẽ, tăng lược truởng bình quân ngành 18–20% - Thị truờng chứng khoán đem lại nhiều hội - Thị trường thuốc bổ trợ, thuốc bổ lên - Những hội gia nhập WTO + Thách thức - Thị trường cạnh tranh khốc liệt với tham gia loại hình DN với số lượng biệt dược lớn - Thị truờng thuốc bổ – thị truờng chủ yếu CT gặp phải cạnh tranh khốc liệt từ loạt CT khác - Những thách thức gia nhập WTO Mục tiêu: Phòng Marketing phấn đấu năm 2005-2009 đưa chiến lược hỗ trợ cho phận kinh doanh để đạt: • Doanh số trung bình tăng 29%/năm • Lợi nhuận bình qn hàng năm tăng 30% → Phân tích SMART: Đạt - Cơ cấu tổ chức: Xây dựng chi tiết cấu nhóm: + Nhóm OTC + Nhóm kháng sinh Tổ chức Organizing + Nhóm thuốc tiêu hóa - Cơ cấu nhân sự: phân công công việc phù hợp với chức năng, nhiệm vụ, kinh nghiệm nhân viên để đạt mục tiêu - Tạo liên kết phịng ban Ví dụ: phịng kinh doanh để triển khai chiến lược Bộ phận sản Thực chiến lược xuất để nắm cấu sản phẩm công ty - Ủy quyền nhiệm vụ cho trưởng nhóm để triển khai chiến lược cho nhóm hàng Lãnh đạo Leading Thực - Ra định: Duyệt hoạt động markting chiến kinh phí nhân lực lược - Giám sát, hướng dẫn nhân viên cấp - Khuyến khích nhân viên, hỗ trợ kịp thời - Giám sát đánh giá hoạt động nhân viên cấp Kiểm tra định kỳ đột xuất Kiểm tra Controling Đánh giá - Đánh giá hiệu qua phản hồi khách hàng chiến doanh thu thực tế từ để điều chỉnh kế hoạch, lược chiến lược đề đưa chiến lược kịp thời III Phân tích mơi trường công ty SPM 3.1 Môi trường nội công ty - Có hệ thống sở sản xuất đạt tiêu chuẩn GMP- WHO (5/2009) với xưởng sản xuất ln tn thủ quy trình GMP-WHO - Trong thời gian ngắn, công ty xây dựng mạng lưới phân phối rộng khắp nước phát triển thị trường quốc tế (dựa hệ thống phân phối Đô Thành)  Sản phẩm SPM trở nên phổ biến khắp nơi (My Vita, Biseptol…) - Đội ngũ nhân viên sale rộng khắp, hoạt động hiệu thị trường - Đội ngũ giao hàng hệ thống kênh phân phối trang bị đầy đủ phương tiện hoạt động chuyên nghiệp, đáp ứng nhanh chóng, tiện lợi nhu cầu khách hàng Sale team 2005 2006 2007 TP Kinh doanh 01 01 01 Quản lý miền 01 01 02 Quản lý vùng 02 04 06 Giám sát 04 05 09 Trình dược viên 100 150 190 - Chưa mở rộng sang nhiều nhóm mặt hàng, mặt hàng chủ lực nhóm thuốc vitamin thuốc bổ - Ít hiểu biết thị trường giới nên gia nhập vào thị trường nước ngồi cịn gặp nhiều khó khăn - Mới vào sản xuất nên sản phẩm công ty chưa nhiều người biết đến 3.2 Môi trường vi mô Đối thủ cạnh tranh - Nhiều hãng dược phẩm lớn (Roche, Bayer…): + Các sản phẩm tiếng với chất lượng đảm bảo, tin dùng (Upsa C, La Roche corbin…) + Chính sách marketing với đội ngũ trình dược viên chuyên nghiệp + Kênh phân phối đảm bảo phục vụ chuyên nghiệp, cung ứng đầy đủ, kịp thời nhu cầu khách hàng Các công ty nước ( Dược phẩm Hậu Giang, Dược phẩm Hà Tây…): + Nhiều sản phẩm cạnh tranh dạng thuốc biệt dược hay generic + Giá rẻ, có tính cạnh tranh + Chưa trọng nhiều đến sách marketing Khách hàng - Các công ty dược phẩm, đại lý: Cần có sách thích hợp thu hút khách hàng mua hàng với số lượng lớn - Bệnh viện: Đây thị trường mục tiêu nhiều công ty dược phẩmm nên để thuốc vào thầu phải chiu tác động nhiều yếu tố giá cả, chất lượng, hồ sơ thầu, thời gian, phân phối… Đối với hàng kê đơn cần có tác động đội ngũ trình dược viên, cơng ty, chất lượng sản phẩm… - Dược sỹ (cửa hàng thuốc….): Cần có sách thích hợp nhà thuốc (chính sách giá, khuyến mãi,….) - Các đối tác nước ngoài: cần hiểu mơi trường, luật pháp, văn hóa… - Nhà cung cấp: + Các nhà cung cấp nguyên vật liệu sản xuất: tá dược, hoạt chất đảm bảo chất lượng, cung ứng đầy đủ, kịp thời, đủ số lượng…Phần lớn nhập từ nước (Mỹ, châu Âu…) + Nhà cung cấp dịch vụ phân phối: phân phối qua Đô Thành - Cơ quan trung ương: Cục quản lý dược: quy định sản xuất, kinh doanh, hành nghề dược,…, Bộ y tế: phác đồ điều trị bệnh, bệnh, mơ hình bệnh tật 3.3 Mơi trường vĩ mô - Kinh tế: Sự tăng trưởng kinh tế, GDP, tiền thuốc bình quân đầu người, mức sống người dân…→ Cơng tác chăm sóc sức khỏe ngày tăng + Nhà nước có sách hỗ trợ cơng ty nước + Tỷ giá hối đối liên quan đến hoạt động XNK - Chính trị: Sự ổn định trị, quan hệ ngoại giao nước ta với nước bạn tạo điều kiện đầu tư nước ngồi nước, tình hình trị vùng thị trường hướng tới + Nhà nước có sách khuyến khích xuất khẩu, thủ tục XNK cấp giấy phép kinh doanh ngày đơn giản thuận tiện - Môi trường tự nhiên: thời tiết, địa lý vùng để dự đốn mơ hình bệnh tật, xu hướng bệnh tật,… - Kỹ thuật cơng nghệ: Trình độ kỹ thuật, phát triển khoa học – công nghệ, áp dụng phát minh vào sản xuất (Công nghệ Humid: chống ẩm cho viên sủi bọt MyVita phù hợp với điều kiện khí hậu nóng ẩm Việt Nam) - Văn hóa – xã hội: +Phong tục,cách suy nghĩ, ứng xử người vùng có khác Có sách phù hợp + Việt Nam nước nhiệt đới gió mùa khí hậu diễn biến phức tạp ảnh hưởng tới sức khỏe người dân ( thuốc kháng sinh, tiêu hóa…) + Mơ hình bệnh tật đa dạng phức tạp, đan xen nước phát triển phát triển Hoạch định chiến lược công ty phân tích quản trị theo quan điểm hệ thống I Tám bước hoạch định chiến lược Bước 1: Xác định mục tiêu: Công ty Cổ phần SPM đưa mục tiêu phấn đấu năm tới 2005-2009 cho sản phẩm MyVita: • Tăng trưởng 30% doanh thu hàng năm • Sản phẩm bán chạy Việt Nam nhóm viên bổ sủi bọt • Xuất sang thị trường Mỹ Bước bước 3: Phân tích đe doạ hội thị trường đánh giá điểm mạnh, điểm yếu → Phân tích SWOT Bảng Phân tích SWOT cơng ty S.P.M giai đoạn Thời - Thị truờng chứng khoán đem - Thị truờng thuốc bổ – thị lại nhiều hội truờng Vitamin có - Thị trường thuốc bổ trợ, cạnh tranh khốc liệt từ thuốc bổ lên loạt CT - Những hội gia nhập Mơi trường bên ngồi DN Thách thức nước ngồi WTO sách XNK - Những thách thức gia Môi trường nội DN nguyên liệu,tphẩm thuốc nhập WTO (chất lượng, quy trình sản xuất bảo quản) 10 Điểm mạnh Chiến lược S/O Chiến lược S/T - Quy mô tổ chức lớn, tiềm lực - Tiến hành cổ phần hoá để - Xây dựng thương hiệu riêng kinh tế mạnh, khả huy huy động vốn, mở rộng sản cho sản phẩm gắn liền với hình động vốn nhanh xuất kinh doanh ảnh công ty để dần khẳng -Công ty phân phối độc quyền - Mở rộng tối đa thị trường, định vị công ty thị Đô Thành ngày mở xuất sản phẩm sang trường, nâng cao lực rộng kênh phân phối cạnh tranh cho sản phẩm nước khác - My Vita chiếm 30,4% - Phát triển danh mục sản - Nâng cấp nhà máy đạt tiêu thị phần thuốc vitmin C phẩm theo xu huớng phù hợp chuẩn GMP – WHO thi trường nội địa với thị hiếu ng tiêu dùng - Tuân thủ quy định pháp luật, luật chơi WTO Chiến lược W/T Điểm yếu Chiến lược W/O - Nguồn nguyên liệu nhập - Tìm đối tác cung cấp nguồn - Xây dựng hoàn thiện dây hoàn toàn, chưa ổn định nguyên liệu ổn định, chất chuyền sản xuất đạt tiêu chuẩn chất lượng giá - Dây chuyền sản xuất theo lượng cao với giá hợp lý - GMP WHO - Tuyển dụng đào tạo nhân tiêu chuẩn GMP ASEAN lực - 11 Bước 4: Xây dựng chiến lược dự thảo để thảo luận - Xây dựng hoàn thiện dây chuyền sản xuất Vitamin theo tiêu chuẩn GMP WHO - Sử dụng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm My Vita.(4P) CL triển khai danh mục sản phẩm Phương pháp định giá theo thị trường CL sản CL giá phẩm MARKETING MIX CL phân phối Phân phối độc quyền qua công ty TNHH Đô Thành CL định giá “xâm nhập” MyVita giá 16.500 VNĐ/tuýp 20 viên cạnh tranh với giá 26.000VNĐ/tuýp 20 viên Plusssz CL đẩy (Nhà thuốc) Khuyến mại hàng CL CL phân phối XTHTKD CL mở rộng thị trường sang số nước: ASEAN,TQ,Mỹ Philipin, Thái Lan CL kéo (Các bác sĩ) Chi phí marketing hợp lý Cơng cụ thực CL XTHTKD Kích thích tiêu thụ Quảng cáo 12 Bán hàng cá nhân Bước bước 6: Triển khai kế hoạch chiến lược triển khai chiến lược tác nghiệp *Bộ phận nghiên cứu sản xuất: + Mở rộng diện tích, xây dựng nhà xưởng, mua sắm trang thiết bị đại theo tiêu chuẩn GMP WHO +Nghiên cứu công thức(chiều dài,chiều sâu), nhãn mác qui trình sản xuất * Phịng tài chính: phân bổ nguồn tài theo quý * Phòng nhân sự: lên kế hoạch tuyển dụng đào tạo nhân viên, tổ chức xếp buổi học buổi tự trao đổi kinh nghiệm bán hàng * Bộ phận sale-marketing: + Triển khai chiến lược Marketing Mix Triển khai CL tác Triển khai kế hoạch chiến lược CL giá Định giá SP MyVita Multivitamin=16.500 xâm Chiều dài Phòng KD VNĐ/tuýp 20 viên nhập CL phát nghiệp Chiều sâu Phòng KD CL mở Enpovid C phòng SX MyVita C 75mg MyVita C 1000mg MyVita Kids vị cam, chanh, dâu Vitamin KC MyVita Multi vị cam, chanh Superton Chiến lược xuất sản phẩm: Năm 2005: xuất Phòng KD rộng thị MyVita Multi sang Mỹ tên Nutri- phòng XNK trường, Seltzer triển danh mục SP Vitamin C tối đa hoá LN CL xúc + Chương trình quảng cáo truyền hình, báo chí, tiến tạp chí sức khỏe: Phịng KD phòng 13 hỗ trợ + Tham gia tài trợ số hoạt động xã hội (thu hút kinh Marketing nhiều quan tâm người dân) doanh + Tham gia hội chợ thương mại nước + Xây dựng chương trình khuyến mại cho khách hàng toàn quốc Bước 7: Kiểm tra đánh giá kết - Được tiến hành đồng thời với trình hoạch định chiến lược hoạch định tác nghiệp - Đánh giá kết quả: + MyVita sản phẩm bán chạy Việt Nam nhóm viên bổ sủi bọt liên tiếp năm 2005 - 2006 + MyVita viên bổ sủi bọt Việt Nam xuất sang thị trường Mỹ (9/05) + Doanh thu: MyVita chiếm tới 20% Hình Tỷ trọng doanh thu nhóm sản phẩm cơng ty S.P.M Bước 8: Lặp lại trình hoạch định 14 Trước biến động môi trường vi mô vĩ mơ cần phải có bước “lặp lại trình hoạch định’ để kịp thời điều chỉnh tổ chức hoạt động theo phù hợp mục tiêu II Quản trị theo quan điểm hệ thống: Mục tiêu toàn công ty đề cho kế hoach phát triển từ năm 20052009: - Mục tiêu dài hạn: + Trở thành nhà cung cấp dược phẩm vitamin, khoáng chất lớn Việt Nam, vươn thị trường giới - Mục tiêu ngắn trung hạn + Mở rộng tối đa hoá thị trường +Tiến hành cổ phần hoá thu hút vốn đầu tư, +Xây dựng thương hiệu sản phẩm trở thành đại chúng xây dựng thương hiệu công ty S.P.M +Xây dựng nét văn hoá đặc trưng công ty +Đầu tư nâng cấp nhà máy S.P.M đạt tiêu chuẩn GMP – WHO, hệ thống quản lý chất lượng đạt tiêu chuẩn ISO 9001:2000 Từ việc phân tích SWOT, 3C, PEST, SMART môi trường ngồi cơng ty với hội, thách thức, điểm mạnh điểm yếu Ban giám đốc đưa mục tiêu ngắn hạn, trung hạn dài hạn từ hình thành chức năng: hoach định, tổ chức, lập kế hoạch triển khai chiến lược, giám sát Quá trình diễn lien tục theo năm theo quý để có điều chỉnh phù hợp Qua q trình kéo dài năm, đến công ty thu kết (đầu ra) : 15 Hình: Doanh thu lợi nhuận SPM từ 2005 - 2007 + tổng doanh thu tăng trưởng 20-25% qua năm/ + 2009 hoàn thiện nhà máy theo tiêu chuẩn GMP WHO + 2007 phát hành cổ phiếu sàn OTC + 2005 bắt đầu xuất sang thị trường Mỹ + trở thành nhà cung cấp cho thị trường Vitamin – thuốc bổ hang đầu Việt Nam với sản phẩm Myvita mang thương hiệu công chúng + vị công ty tăng lên đứng hàng top côgn ty nước (sánh ngang Hậu Giang) + Tạo văn hóa doanh nghiệp, thưởng lương nhân viên tăng theo năm 16 Nhà quản lý Kỹ năng, Nghệ thuật, nguyên tắc P Hoạch định Input: 4M, I, T - Cấp quản lý giàu kinh nghiệm, động.Đội ngũ nhân chưa ổn định, Ngliệu ngoại nhập - Vốn điều lệ: 30 tỷ VNĐ - CSVC: nhà máy đạt tiêu chuẩn GMP ASEAN, GLP,GSP - Thơng tin: TT thuốc ngồi nước, csách, luật, - Thời gian: có KN sx năm, KN phân phối 16 năm O L C Tổ chức Điều hành Giám sát Phương pháp SWOTPP SMARTPP 3CPP 7SPP PESTPP khác Output + 20% DT + Thương hiệu: người biết đến + top cty Dược nước + Có mối quan hệ tốt với khách hàng: +XD nhà máy GMP WHO + Có đội ngũ nhân viên có trình độ + Lương, thưởng bình qn: tăng + Xây dựng văn hóa cơng ty Mục tiêu tổ chức W.W.H Thực trạng 4M.I vốn: Nhân lực: Trình độ quản lý: Csvc: GMP ASEAN, GLP,GSP Mơi trường vi mô môi trường vĩ mô Quy định quảng cáo thuốc khắt khe Việc quản lý tiêu cực y tế yếu Rất nhiều doanh nghiệp tham gia cung ứng thuốc tiêu hóa ,các vitamin thuốc bổ Cạnh tranh khốc liệt với nhiều chiêu thức khó lường Nguồn cung ứng biến động ảnh hưởng giá vận chuyển, giá nguyên liệu thay đổi Mơi trường trị ổn định, an ninh tốt Kinh tế phát triển , đời sống ngày cao Trình độ hiểu biết cao hơn, thơng tin thuốc điều trị cập nhật internet báo chí Quan điểm thích hàng ngoại người bệnh Các sách marketing việc bán hàng cá nhân có ảnh hưởng quan trọng tới định kê đơn Hình Mơ hình quản trị theo quan điểm hệ thống 17 Chất lượng quốc tế, sức khỏe cộng đồng Xác định mục tiêu chiến lược doanh nghiệp Hoạch định chiến lược Điểm yếu Điểm mạnh Thời Xác định mục tiêu CL Thách thức Hạn định thời gian Định lượng Lựa chọn CLKD Cụ thể Hợp lý Khả thi Quyết định chiến lược kinh doanh Tổ chức triển khai thực chiến lược Đánh giá điều chỉnh chiến lược Phân phối nguồn lực 4M Xây dựng sách Triển khai KH ngắn hạn Kiểm tra đánh giá điều chỉnh chiến lược kinh doanh 18 19 ... XTHTKD Kích thích tiêu thụ Quảng cáo 12 Bán hàng cá nhân Bước bước 6: Triển khai kế hoạch chiến lược triển khai chiến lược tác nghiệp *Bộ phận nghiên cứu sản xuất: + Mở rộng diện tích, xây dựng... liên kết phịng ban Ví dụ: phịng kinh doanh để triển khai chiến lược Bộ phận sản Thực chiến lược xuất để nắm cấu sản phẩm công ty - Ủy quyền nhiệm vụ cho trưởng nhóm để triển khai chiến lược cho... lên kế hoạch tuyển dụng đào tạo nhân viên, tổ chức xếp buổi học buổi tự trao đổi kinh nghiệm bán hàng * Bộ phận sale-marketing: + Triển khai chiến lược Marketing Mix Triển khai CL tác Triển khai