Hoàn thiện mạng lưới phân phối mặt hàng văn phòng phẩm trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Ngọc Hà

Hệ thống kênh phân phối với vai trò liên kết giữa nhà sản xuất và người tiêudùng, có tác động trực tiếp đến lợi nhuận và giá cả của sản phẩm, cũng như cung cấpcho người tiêu dùng cuối cù

Chương 1 Tổng quan nghiên cứu về mạng lưới phân phối mặt hàng văn phòng phẩm của

công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Ngọc Hà

1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài

Khi nền kinh tế ngày càng phát triển, sự chuyên môn hóa ngày càng cao, hànghóa sản xuất ra ngày càng nhiều kéo theo đó là rất nhiều vấn đề mới nảy sinh Mộtvấn đề lớn được đặt ra là sản xuất thì tập trung do việc chuyên môn hóa và hiệu suấttheo quy mô Trong khi đó thì nhu cầu lại phân tán không ổn định về mặt thời gian.Đồng thời sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị trường, trong hoàn cảnh vạnngười bán chỉ ngàn người mua, các doanh nghiệp luôn phải tự nỗ lực tìm kiếm đượcđoạn thị trường của mình, khách hàng của mình, chỉ có như vậy mới tồn tại và pháttriển được Công tác phân phối sản phẩm được coi là cầu nối giữa doanh nghiệp vớingười tiêu dùng, là yếu tố quyết định sự thành bại của doanh nghiệp Chính vì vậycác doanh nghiệp luôn cố gắng phát triển mạng lưới phân phối của mình một mặtnhằm đứng vững, khẳng định mình trên thị trường, mặt khác mang lại doanh thu, lợinhuận, hiệu quả tối đa nhất cho doanh nghiệp

Hệ thống kênh phân phối với vai trò liên kết giữa nhà sản xuất và người tiêudùng, có tác động trực tiếp đến lợi nhuận và giá cả của sản phẩm, cũng như cung cấpcho người tiêu dùng cuối cùng hoặc khách hàng công nghiệp các lợi ích về thời gian,địa điểm và sở hữu… đang ngày càng trở thàng phương tiện cạnh tranh hữu hiệu củacác doanh nghiệp

Hiện nay lĩnh vực văn phòng phẩm trên địa bàn Hà Nội đang được chú trọng

và kinh doanh rộng khắp do việc xuất hiện của nhiều công ty mới thành lập, hơn nữanhu cầu của học sinh , sinh viên cũng dần được thay đổi với những sản phẩm phongphú hơn do đó việc mở rộng mạng lưới phân phối mặt hàng văn phòng phẩm ngàycàng trở lên cấp bách đối với những công ty kinh doanh lĩnh vực này Ví dụ nhưcông ty Hồng Hà, Công ty Trà My, Công ty Thiên Long…Và công ty Ngọc Hà làcông ty chuyên phân phối các sản phẩm về văn phòng phẩm trên địa bàn Hà Nội vàcác tỉnh thành phía Bắc Do đó việc lựa chọn công ty cổ phần thương mại và dịch vụNgọc Hà sẽ phản ánh được vấn đề tiêu thụ mặt hàng văn phòng phẩm nói chung

Qua quá trình tìm hiêu và điều tra sơ bộ tại công ty Ngọc Hà, hầu hết cácphiếu điều tra đều cho rằng vấn đề phân phối và tiêu thụ sản phẩm là rất quan trọng,

là vấn đề cấp bách cần đặt lên hàng đầu trong thời điểm hiện tại Hiểu được tầm quantrọng trong phân phối cùng với những vấn đề cấp thiết đặt ra với công ty là làm thếnào để đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất, đưa ra cácchính sách nhằm duy trì, phát triển và nâng cao hiệu quả kênh phân phối cảu công ty

Chính vì thế vấn đề ‘‘Hoàn thiện mạng lưới phân phối mặt hàng văn phòngphẩm trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Ngọc Hà”được lựa chọn làm đề tài nghiên cứu của chuyên đề tốt nghiệp này

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài

Như đã đề cập ở trên, phân phối là là một trong những khâu quan trọng tronghoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó không chỉ thực hiện chức năng lưu thôngtiêu thụ mà con giúp doanh nghiệp thỏa mãn thực sự nhu cầu thông qua hàng loạt cáchoạt động sau khi sản xuất, và nắm bắt thông tin từ thị trường từ đó có thể điều chỉnhchính sách thích hợp đặc biệt là trong bối cảnh hiện nay

Do đó việc xây dựng hệ thống kênh phân phối hiệu quả là vấn đề sống còn đốivới tất cả các doanh nghiệp kinh doanh nói chung cũng như công ty cổ phần thươngmại và dịch vụ Ngọc Hà nói riêng Nhận thấy tầm quan trọng của vấn đề phân phối

mặt hàng văn phòng phẩm ở công ty hiện nay em đã lựa chọn đề tài ‘‘ Hoàn thiện mạng lưới phân phối mặt hàng văn phòng phẩm trên thị trường Hà Nội của công

ty cổ phần thương mại và dịch vụ Ngọc Hà’’.

1.3 Mục tiêu nghiên cứu

Dựa trên việc phân tích hoạt động phân phối thực tế mặt hàng văn phòngphẩm của công ty Ngọc Hà, trên cơ sở đó có thể vận dụng những lý luận đã học vàthực tiễn công ty nhằm:

- Làm rõ cơ sở lý thuyết về hoạt động mạng lưới phân phối của công ty kinhdoanh

- Vận dụng những lý thuyết đã có nhằm đánh giá thực trạng về việc hoànthiện kênh phân phối sản phẩm của công ty Ngọc Hà

- Đưa ra những đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện và phát triển mạng lướiphân phối sản phẩm của công ty Ngọc Hà, giúp cho công ty kinh doanh có hiệu quảhơn.

1.4 Phạm vị nghiên cứu

 Nội dung nghiên cứu:

- Do thời gian nghiên cứu có hạn nên chuyên đề chỉ tập trung nghiên cứu hệthống kênh của sản phẩm, để từ đó đưa ra những đề xuất, giải pháp và kiến nghị chocông ty cổ phần thương mại và dịch vụ Ngọc Hà nhằm hoàn thiện và phát triển mạnglưới phân phối sản phẩm của công ty

- Nghiên cứu dưới góc độ kinh tế

 Không gian nghiên cứu:

- Nghiên cứu, điều tra, thu thập dữ liệu tại công ty cổ phần thương mại và dịch

vụ Ngọc Hà

- Nghiên cứu mạng lưới phân phối mặt hàng văn phòng phẩm của công ty trênđịa bàn Hà Nội

 Thời gian nghiên cứu:

- Đánh giá thị trương thông qua việc phân tích tình hình bán hàng của công tytrong 3 năm gần đây ( 2008, 2009, 2010 ) để từ đó so sánh, đưa ra nhận xét và cácgiải pháp hoàn thiện mạng lưới phân phối sản phẩm của công ty

- Các kiến nghị đưa ra có thể áp dụng trong khoảng thời gian 3 năm tiếp theo(2012 – 2015 )

1.5 Một số khái niệm và phân định nội dung nghiên cứu của kênh phân phối

1.5.1 Một số khái niệm cơ bản

1.5.1.1 Khái niệm về phân phối, kênh phân phối

* Phân phối là một hệ thống các hoạt động nhằm chuyển một sản phẩm, mộtdịch vụ hay một giải pháp đến tay người tiêu dùng ở một thời điểm tại một địa điểmnhất định với mục đích thỏa mãn đúng nhu cầu mong đợi của các trung gian hayngười tiêu dùng cuối cùng

* Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụthuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa sản phẩm, dịch vụ hay một giải pháp đến

tay người tiêu dùng tại một thời điểm và một địa điểm nhất định và thực hiện cácmục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường.

* Có nhiều loại trung gian thương mại tham gia vào kênh phân phối và thựchiện chức năng khác nhau Dưới đây là một số loại trung gian thương mại chủ yếu:

- Nhà bán buôn: Là những trung gian bán hàng hóa và dịch vụ cho các trung

gian khác, cho nhà bán lẻ hoặc những nhà sử dụng công nghiệp

- Nhà bán lẻ: Là những người trung gian bán hàng hóa trực tiếp cho người tiêu

dùng cuối cùng

- Đại lý và môi giới: Là những nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp

thay mặt cho nhà sản xuất

- Nhà phân phối: Dùng để chỉ những trung gian thực hiện các chức năng phân

phối trên thị trường công nghiệp hoặc đôi khi cũng dùng để chỉ nhà bán buôn

1.5.1.2 Chức năng của kênh phân phối

Chức năng cơ bản chung nhất của tất cả các kênh phân phối là giúp doanhnghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng với đúng mức giá mà họ có thể mua,đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu Kênh phân phối

là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng.Nhờ có mạng lưới phân phối mà khắc phục được những khác biệt về thời gian, địađiểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với người tiêu dùng hàng hóa và dịch vụ

Tất cả các thành viên kênh phân phối thực hiện các chức năng chủ yếu sau:

- Chức năng thông tin: Thu thập và phân phối thông tin cần thiết về môi

trường, khách hàng hiện tại và tiềm ẩn, các đối thủ cạnh tranh…giúp cho nhà quản trị

ra các quyết định thích hợp

- Chức năng cổ động - kích thích tiêu thụ: Triển khai và phổ biến những thôngtin có sức thuyết phục về sản phẩm và các hoạt động nhằm thu hút khách hàng, xúctiến tiêu thụ sản phẩm đến với các khách hàng và các trung gian

- Tiếp xúc, thiết lập quan hệ với khách hàng: Là những hoạt động tìm kiếm,

thiết lập các quan hệ, duy trì quan hệ với khách hàng hiện tại và tiềm ẩn

- Thích ứng và hoàn thiện sản phẩm: Các thành viên kênh phân phối sẽ điều

chính, hoàn thiện và tăng cường tính thích ứng của các sản phẩm như: Phân loại,đóng gói cung cấp các dịch vụ bán hàng và hậu mãi sau bán

- Thương lượng, đàm phán: Chức năng thương lượng và đàm phán nhằm đo

đến những thỏa thuận về giá cả và các điều kiện giao hàng, vận chuyển Đây là giaiđoạn thực hiện sự chuyển nhượng sở hữu sản phẩm và dịch vụ

- Lưu thông, tài trợ: Chức năng lưu thông được thực hiện thông qua các hoạt

động vận chuyển, lưu kho các sản phẩm Tài trợ là hoạt động huy động và sử dụngtiền bạc để trang trải chi phí hoạt động của kênh phân phối

- San sẻ rủi ro: Chức năng này nhằm chia sẻ những rủi ro trong quá trình phân

phối sản phẩm như sự thay đổi trong thị hiếu khách hàng, người tiêu dùng, sản phẩm

hư hỏng trong khâu vận chuyển và dự trữ bảo quản trong kho

1.5.1.3 Vai trò của các trung gian thương mại

Các nhà sản xuất sử dụng các trung gian thương mại trong kênh phân phối, bởi

vì họ nhận thấy các trung gian bán hàng hóa và dịch cụ hiệu quả hơn nhờ tối thiểuhóa số lần tiếp xúc bán cần thiết để thỏa mãn thị trường mục tiêu Vai trò chính củacác trung gian thương mại là làm cho cung và cầu phù hợp một cách trật tự và hiệuquả Trong một số trường hợp nhà sản xuất có thể phân phối trực tiếp nhưng phầnlớn sản phẩm cần phải phân phối qua nhiều trung gian thương mại theo nguyên tắcchuyên môn hóa và phân công lao động xã hội Các trung gian thương mại khác nhauthực hiện các chức năng marketing khác nhau và với những mức độ khác nhau

1.5.2 Phân định nội dung nghiên cứu mạng lưới phân phối của công ty kinh doanh

1.5.2.1 Quyết định tổ chức kênh phân phối: gồm 4 bước

a Bước 1: Nghiên cứu phân định mục tiêu và ràng buộc kênh

Để hoạch định được kênh phân phối hiệu quả thì công ty phải xác định đượcthị trường và tập khách hàng mình cần vươn tới với mục tiêu nào Những mục tiêukhác nhau đòi hỏi kênh phân phối khác nhau cả về cấu trúc lẫn cách quản lý Nhữngmục tiêu có thể là mức phục vụ khách hàng trọng điểm, yêu cầu mức độ hoạt độngcủa các trung gian, phạm vi bao phủ thị trường Mỗi công ty triển khai những mụctiêu của mình trong những ràng buộc sau:

- Tập tính của người tiêu dùng và khách hàng triển vọng: Việc hoạch địnhkênh chịu ảnh hưởng lớn do tập tính hiện thực của khách hàng tiềm năng

- Đặc tính mặt hàng: Các thuộc tính của sản phẩm, các cấp độ nhu cầu mà mặthàng thỏa mãn, tính kịp thời của nó có ảnh hưởng đến quyết định về chiều dài, chọnbạn hàng và khách mua của kênh.

- Đặc điểm của nguồn hàng và trung gian bạn hàng: Việc hoạch định kênhphản ánh những mặt mạnh và mặt yếu của các loại nguồn hàng và bạn hàng trongviệc thực hiện các nhiệm vụ của họ Nói chung các nguồn hàng và bạn hàng giớitrung gian có khả năng khác nhau trong việc thực hiện quảng cáo, thương thảo, khovận và tín dụng

- Đặc điểm về cạnh tranh: Việc lựa chọn kênh phân phối cũng chịu ảnh hưởngbởi các kênh của các đối thủ cạnh tranh Nhà sản xuất có thể muốn cạnh tranh trongcùng hay kế cận với các điểm bán lẻ của công ty thương mại

- Đặc điểm về công ty: Giữ phần quan trọng trong việc lựa chọn kênh, quy môcủa công ty sẽ quyết định quy mô thị trường và khả năng của công ty tìm được cáctrung gian thương mại thích hợp Nguồn lực của công ty sẽ quyết định nó có thể thựchiện các chức năng phân phối nào và chức năng nào sẽ phải nhường lại cho các trunggian thương mại

b Bước 2: Phân tích động thái hệ kênh tổng thể

Cho đến nay các kênh phân phối là tập hợp ngẫu nhiên các cơ sở độc lập vềchủ quyền và quản lý, và mỗi cơ sở ít quan tâm tới hoạt động của cả kênh

- Tăng trưởng hệ thống marketing dọc: Hệ thống marketing dọc ( VMS –

Vertical marketing system ) là mạng lưới trong đó các nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻhoạt động như một hệ thống thống nhất vì lợi ích của các kênh

- Tăng trưởng hệ thống marketing tiếp thị ngang: Là sự sẵn sàng của hai hoặc

nhiều công ty ở một mức hợp lại với nhau để khai thác một thời cơ nào đó mới xuấthiện Mỗi công ty đều có thể thiếu vốn, kỹ thuật, quy mô và các tài lực tiếp thị đểphiêu lưu một mình, hoặc là ngại rủi ro, hoặc nhìn ra một sức mạnh mới khi hợp tácvới công ty khác

- Sự phát riển của các hệ thống đa kênh: Là các quyết định kênh phân phối

trong đó một doanh nghiệp độc lập tham gia thiết lập từ hai kênh phân phối trở lên đểtiếp cận với một số đoạn thị trường

c.Bước 3: Hoạch định lựa chọn các phương án thế vị của tổ chức kênh

Những lựa chọn kênh chính bao gồm:

- Các kiểu nguồn hàng, bạn hàng trung gian và mạng lưới thương mại của công ty: Công ty có thể xác định các kiểu đơn vị cấu trúc tổ chức đã có thể thiết lập

đường dây cho mình

- Chọn số lượng nguồn hàng, bạn hàng và quy cách, loại hình sức bán của công ty thương mại: Có 3 phương thức xác lập là: Phân phối cường độ, phân phối

đặc quyền và phân phối lựa chọn

- Các điều kiện và trách nhiệm của thành viên kênh và mạng phân phối: Các

công ty thương mại phải xác định rõ các điều kiện và trách nhiệm của các thành viêntham gia kênh phân phối Bao gồm các điểm chính sau:

Chính sách giá: Yêu cầu các nguồn hàng và bạn hàng cùng nội bộ mạng lưới

công ty nêu bảng giá và trình tự chiết giá

Điều kiện bán hàng: Bao gồm các điều kiện tín dụng, phương thức thanh toán

và đảm bảo của bên nguồn hàng với công ty và của công ty với bạn hàng trung gian

Quyền hạn theo lãnh thổ: Các công ty thương mại và trung gian phân phối cần

phải biết được phép phân phối hàng hóa trong phạm vi lãnh thổ nào

Các dịch vụ và trách nhiệm tương hỗ: Phải được đề ra cẩn thận nhất là trong

kênh đại lý đặc quyền và tổng đại lý bán, các kênh dài dạng đầy đủ

d.Bước 4: Đánh giá và lựa chọn những kênh Marketing phân phối

* Lựa chọn các cấu trúc kênh phân phối:

Theo quan điểm của PGS.TS Trương Đình Chiến trong cuốn sách Quản trị kênh phân phối – NXB Đại học kinh tế Quốc Dân năm 2008: Cấu trúc kênh như là

một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phân phối được phânchia cho họ Các cấu trúc kênh khác nhau có cách phân chia các công việc phân phốicho các thành viên khác nhau

Có 3 yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc của một kênh phân phối:

 Chiều dài của kênh: Được xác định bởi số cấp độ trung gian có mặt trongkênh Khi số cấp độ trung gian tăng lên, kênh được xem như tăng lên về chiều dài

Các kênh theo chiều dài bao gồm:

- Đối với hàng hóa cho tiêu dùng cá nhân

Kênh A Kênh B Kênh C Kênh D

Hình 1.1 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng cá nhân

Kênh A: Là một kênh trực tiếp, bởi người sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu

dùng cuối cùng Do không có trung gian trong kênh trực tiếp nên người sản xuất phảithực hiện tất cả các chức năng của kênh phân phối Kênh trực tiếp rất thích hợp vớinhững hàng hóa có dặc điểm dễ hỏng, giá trị lớn, cồng kềnh, kỹ thuật phức tạp,khách hàng tập trung ở một khu vực địa lý Sử dụng hệ thống kênh này có thể giúpcho doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và thị trường, cóthể nắm bắt sự biến động của nhu cầu và giá cả một cách nhanh chóng do có hệthống cửa hàng phong phú nên tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong việc xây dựngcác chiến lược kinh doanh phù hợp Hệ thống này có nhược điểm là tốc độ bán hàngchậm, chi phí bán hàng cao do cần nhiều nhân lực và vật lực trong hoạt động bánhàng trực tiếp

Ba hình thức kênh còn lại gọi là kênh gián tiếp bởi vì có các trung gian nằmgiữa người sản xuất và người tiêu dùng và thực hiện nhiều chức năng của kênh

Kênh B: Thường được gọi là kênh một cấp, có thêm người bán lẻ, thường

được sử dụng khi người bán lẻ có quy mô lớn có thể mua khối lượng lớn từ ngườisản xuất hoặc khi chi phí lưu kho là quá đắt nếu phải sử dụng nhà bán buôn

Kênh C: Thường gọi là kênh 2 cấp, trong kênh có them người bán buôn Kênh

C thường được sử dụng phổ biến cho các loại hàng có giá trị đơn vị thấp được muathường xuyên bởi người tiê dùng như bánh kẹo, thuốc lá, tạp chí…

Kênh D: Là kênh dài nhất còn gọi là kênh 3 cấp, được sử dụng khi có nhiều

nhà sản xuất nhỏ và nhiều nhà bán lẻ nhỏ một đại lý được sử dụng để giúp phối hợpcung cấp sản phẩm với khối lượng lớn

 Chiều rộng của kênh: Biểu hiện số cấp độ trung gian thương mại ở mỗi cấp

độ của kênh

Theo chiều rộng của kênh có 3 phương thức phân phối chủ yếu:

- Phân phối rộng rãi: Doanh nghiệp bán sản phẩm của họ qua vô số các trunggian thương mại trên thị trường

- Phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm của họ qua một sốtrung gian thương mại đã được lựa chọn theo những tiêu chuẩn nhất định

- Phân phối độc quyền: Trên mỗi khu vực thị trường doanh nghiệp chỉ bán sảnphẩm của họ qua một trung gian thương mại duy nhất

 Các loại trung gian ở mỗi cấp độ của kênh: Ở mỗi cấp độ trung gian trongkênh có thể có nhiều loại trung gian thương mại cùng tham gia phân phối sản phẩm

Ví dụ hàng lương thực – thực phẩm có thể bán qua các hộ bán lẻ ở chợ, các cửahàng, các siêu thị…

* Đánh giá và lựa chọn những kênh Marketing phân phối

Một công ty thương mại sau khi đã lựa chọn được các phương án thế vị vàmuốn chọn ra một kênh thỏa mãn tốt nhất những mục tiêu dài hạn của mình Để đánhgiá một kênh phân phối được lựa chọn cần thỏa mãn 3 nhóm tiêu chuẩn sau:

Tiêu chuẩn kinh tế: Mỗi một lựa chọn kênh có công suất bán hàng và chi phí

khác nhau

- Vấn đề thứ nhất là sức bán của công ty và đại lý bán hàng ai sẽ cao hơn

- Một vấn đề khác nữa được đặt ra là đánh giá mức chi phí của việc bán cáclượng hàng khác nhau qua mỗi kênh

Chi phí cố định cho việc hợp đồng với một đại lý bán hàng thấp hơn chi phíthành lập văn phòng bán hàng công ty Nhưng chi phí sẽ tăng vì đại lý ăn hoa hồngcao hơn sức bán của công ty

Có một sức bán (SB) ở đó chi phí bán hàng thì đặt ra nhiều vấn đề kiểm soáthơn Đại lý bán hàng ở cả hai kênh đều giống nhau Như thế đại lý bán hàng là kênhthích hợp nhất nếu doanh số dưới điểm sức bán và nếu trên điểm sức bán thì sức báncủa công ty được ưa chuộng hơn Nhìn chung các đại lý bán hàng thường được dùng

ở các công ty nhỏ hoặc ở các công ty lớn tại một lãnh thổ nhỏ nếu nơi đó doanh sốkhông đủ cao để trang trải chi phí cho sức bán của công ty ( Hình 1.3 )

Chi phí bán hàng

Lực lượng bán hàng của đại lý

Lực lượng bán hàng của Cty

Hình 1.3 Biểu đồ chi phí sức bán để chọn một đại lý bán hàng hay sức bán của

công ty thương mại

Tiêu chuẩn kiểm soát: Nếu sử dụng một đại lý bán hàng thì đặt ra nhiều vấn đề

kiểm soát hơn Đại lý bán hàng là một cơ sở kinh doanh độc lập thường chỉ quan tâmvấn đến việc nâng cao lợi nhuận của họ không rành về các chi tiết kỹ thuật quanh sảnphẩm của công ty, hay không xử lý hữu hiệu các tài liệu quảng cáo của công ty

Tiêu chuẩn thích nghi: Mỗi kênh đều có một kỳ hoạt động giao ước và sau đó

mất đi tính linh hoạt nào đó Một công ty thương mại sử dụng một đại lý bán hàngthường phải ký kết hợp đồng 5 năm trong thời gian đó có kiểu bán hàng khác hữuhiệu hơn công ty cũng không thể xóa bỏ hợp đồng đại lý được

1.5.2.2 Quản lý thành viên kênh: Gồm 4 bước

a Bước 1: Lựa chọn thành viên kênh

Mỗi công ty thương mại có khả năng khác nhau trong việc thu hút các thànhviên kênh có chất lượng cho kênh dự định

Dù dễ hay khó khăn trong tuyển chọn thành viên, các công ty thương mại cũngphải xác định được các thành viên tốt nhất phải có những đặc điểm gì Công ty phải

đánh giá các thành viên về thâm niên nghề, những mặt hàng họ mua – bán, mức lợinhuận và phát triển, khả năng thanh toán, tính hợp tác và uy tín Nếu thành viên làđại lý bán hàng, công ty có thể đánh giá số lượng và đặc điểm của những mặt hàng

họ bán, quy mô và chất lượng sức bán hàng Công ty phải xem xét lại quy hoạch tổchức và công nghệ mạng lưới của mình để xác định và định vị về địa điểm cửa hàng,khả năng phát triển tương lai và loại khách hàng thường lui tới

b Bước 2: Kích thích các thành viên kênh

Các công ty thương mại xử lý các quan hệ kích thích nguồn hàng bằng 3 kiểutiếp cận khác nhau: Hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên và xây dựng chương trìnhphân phối Các phương pháp này đều tạo ra quan hệ liên kết chặt chẽ trong kênh.Mạng lưới công ty thương mại tạo ra các kích thích trong chương trình phân phốitổng thể và phối hợp đồng bộ qua các cơ sở trực thuộc Về các bạn hàng các kíchthích được thực hiện và quản trị theo yêu nguyên lý hệ thống marketing dọc ( VMS)

c Bước 3 : Đánh giá các thành viên của kênh

Công ty thương mại phải định kỳ đánh giá hoạt động của các thành viên kênhtheo những tiêu chuẩn như định mức doanh số đạt được, mức dự trữ bình quân, thờigian giao hàng, cách xử lý hàng hóa thất thoát hoặc hư hỏng, mức hợp tác chươngtrình quảng cáo và huấn luyện của công ty, những dịch vụ họ phải làm cho khách

Với mạng lưới phân phối của mình, công ty thường đặt định mức doanh sốcho cơ sở trực thuộc sau mỗi thời kỳ

d Bước 4: Điều chỉnh các quyết định biến thể kênh

Hệ thống phân phối đòi hỏi những thay đổi thường kỳ đáp ứng với điều kiệnmới trong thị trường mục tiêu Sự thay đổi trở thành cần thiết khi những khuôn mẫumua hàng của người tiêu dùng thay đổi, thị trường gia tăng, sản phẩm trưởng thành,cạnh tranh mạnh hơn và những kênh phân phối mới xuất hiện

Ba mức độ biến đổi kênh có thể được phân biệt: Sự thay đổi có thể định nghĩa

là lấy thêm hay loại bỏ những thành phần kênh, lấy thêm hay loại bỏ những cấu tửmạng ở một vài đoạn thị trường trọng điểm Những quyết định tổ chức kênh – mạngphân phối của công ty thương mại có những đặc trưng khác biệt so với các công tysản xuất chính ở trong các quyết định chọn cấu trúc mạng lưới thương mại trên từngmức phân phối trung gian Vì vậy trong các phân tích và quyết định quản trị

marketing phân phối ở công ty thương mại trước hết đề cập tới trọng tâm tổ chứcmạng cơ sở thương mại bán lẻ Bộ phận cơ sở trọng yếu của thị trường người mua vàđánh giá chúng một cách khách quan, toàn diện để tạo cơ sở cho quyết định chọn nhàbán lẻ trên kênh và cấu trúc quy hoạch mạng phân phối trên từng mức Tiếp theo đó

là các quan điểm tổ chức đối với thương mại bán buôn phổ biến, đây cũng là mộtvấn đề có tính thời sự và về phạm vi có liên quan rộng rãi hơn nhiều, phức tạp hơnnhiều so với quan niệm truyền thống bởi vì cơ sở bán buôn không chỉ xem xét chứcnăng cho thương mại bán lẻ mà còn bao hàm những hoạt động marketing trên cácmức khác nhau của kênh phân phối hiểu trên 2 mặt là chào hàng và thỏa mãn nhucầu khách hàng và phân phối hiện vật của các công ty nguồn hàng của mình

CHƯƠNG 2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI MẶT HÀNG VĂN PHÒNG PHẨM CỦA CÔNG

TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ NGỌC HÀ

2.1 Phương pháp nghiên cứu về phân phối

2.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

2.1.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

a Dữ liệu sơ cấp: Là những dữ liệu mà được thu thập lần đầu tiên để phục vụ

cho việc nghiên cứu

b Mục tiêu nghiên cứu: Thông qua phỏng vấn chuyên sâu nhằm thu thập các

thông tin về cơ cấu tổ chức của công ty, định hướng và mục tiêu phát triển của công

ty trong thời gian tới Cùng với việc điều tra trắc nghiệm nhằm thu thập các thông tin

về nhu cầu tiêu dùng khách hàng, đánh giá của khách hàng với chất lượng các sảnphẩm và dịch vụ công ty qua các loại hình kênh phân phối và các loại trung giankhác nhau ở công ty trong phân phối mặt hàng văn phòng phẩm

c Phương pháp tiến hành: Phỏng vấn chuyên sâu và điều tra trắc nghiệm

+ Phương pháp phỏng vấn:

- Đối tượng chọn phỏng vấn: Nhà quản trị của công ty, nhân viên của công ty

- Tổng số người được hỏi : 5 người

- Số phiếu phát ra là 5 phiếu, thu về 5 phiếu đạt 100%

+ Phương pháp điều tra trắc nghiệm:

- Đối tượng chọn phỏng vấn: Các thành viên kênh phân phối mặt hàng vănphòng phẩm của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Ngọc Hà

- Phương pháp lấy mẫu: Trong danh sách các thành viên kênh đã được sắpxếp thành các loại trung gian bao gồm: Các cửa hàng văn phòng phẩm, hiệu sách,cửa hàng bán lẻ…

d Phương pháp phân tích, xử lý dữ liệu

+ Đối với phương pháp phỏng vấn:

- Tập hợp các thông tin từ cuộc phỏng vấn, lập tỷ lệ phần trăm cho từng câuhỏi, lập bảng biểu để so sánh

+ Đối với phương pháp điều tra khảo sát:

- Sử dụng bảng biểu để so sánh

- Sử dụng phần mềm đề xử lý các câu hỏi, theo tỷ lệ, tỷ lệ % của các phương

án trả lời

2.1.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

a Dữ liệu thứ cấp: Là những dữ liệu đã được thu thập rồi, hay đã có sẵn và có

thể dùng được trong nghiên cứu vấn đề

b Mục đích thu thập:

- Các dữ liệu thứ cấp thu được sẽ là bằng chứng làm rõ hơn cho các dữ liệu sơcấp thu được

- Các dữ liệu này phản ánh thực trạng triển khai hoạt động phân phối tại Công

ty cổ phần thương mại và dịch vụ Ngọc Hà thông qua các kết quả dữ liệu thu được từcác phòng ban trong công ty Ngoài ra với các thông tin thu được ở bên ngoài sẽđánh giá khách quan những biến động của thị trường có thể ảnh hưởng đến việc pháttriển kênh phân phối của công ty

c Nguồn thông tin

- Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

- Thông tin số lượng cán bộ công nhân viên công ty, sơ đồ bộ máy tổ chứccông ty do phòng tổ chức nhân sự của công ty

- Thông tin về sản phẩm, tình hình thị trường, chiến lược phân phối sản phẩm

từ phòng kinh doanh của công ty

- Và một số website: + www.google.com.vn

+ www.saga.vn

d Phương pháp cách xử lý: Tập hợp theo bảng biểu, tính tỷ lệ phần trăm, tỷ lệ

tăng trưởng, so sánh các dữ liệu biến động theo thời gian

2.2 Đánh giá tổng quan tình hình của công ty ảnh hưởng nhân tố môi

trường đến mạng lưới kênh phân phối mặt hàng văn phòng phẩm của công ty

cổ phần và dịch vụ Ngọc Hà

Có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng đến quá trình phân phối mặt hàng văn phòngphẩm, tuy nhiên trong bài này chỉ đề cập đến một số nhân tố chính ảnh hưởng đếnhoạt động phân phối của công ty

2.2.1 Các nhân tố thuộc môi trường vi mô

a Khách hàng: Khách hàng là những người mua sản phẩm của công ty, đây

chính là nhân tố then chốt ảnh hưởng đến quá trình phân phối sản phẩm của công ty.Chính khách hàng là người trả lương cho công ty, vì vậy tìm hiểu nhu cầu của kháchhàng và thỏa mãn tối đa nhu cầu đó là nhiệm vụ căn bản của công ty trong việcnghiên cứu khách hàng

Khách hàng của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Ngọc Hà chủ yếu tậptrung ở các tỉnh thành phía Bắc như: Hà Nội, Bắc Ninh, Bắc Giang, Hưng Yên, HảiPhòng….Một số tỉnh Miền Trung và Miền Nam Khách hàng của công ty chủ yếu làkhách hàng mua buôn, trong tất các thị trường Hà Nội được coi là thị trường chínhcủa công ty, ở đây số lượng khách hàng chiếm tương đối lớn Tuy nhiên công ty vẫnchưa thể khai thác hết nhu cầu của thị trường này Trong thời gian tới công ty cần cónhững biện pháp để hoàn thiện mạng lưới phân phối hơn nữa trên thị trường này

b Đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh của công ty có ảnh hưởng khá mạnh mẽ đến phân phối mặthàng văn phòng phẩm Hiện nay cạnh tranh chủ yếu vẫn là cạnh tranh về giá, chấtlượng, mẫu mã sản phẩm Một số đối thủ cạnh tranh lớn của công ty theo mặt hàngtrên thị trường như:

- Công ty Văn phòng phẩm Hồng Hà: Sản phẩm cạnh tranh chủ yếu là các loại

vở học sinh với hình thức, màu sắc rất đa dạng và phù hợp với mọi lứa tuổi Đây cóthể coi là đối thủ cạnh tranh chính của công ty về mặt hàng văn phòng phẩm như vởhọc sinh…ngoài ra còn có của Vĩnh Tiến, Trường Ngân…

- Bút bi thiên long, các loại màu vẽ, dụng cụ học sinh, các loại file

- Công ty văn phòng phẩm Trà My chủ yếu với các loại file tài liệu Về mặthàng file còn có các hãng khác nhau như: Kinhzim, Phus, Hyphen…

- Đáng chú ý vẫn là hàng văn phòng phẩm của Trung quốc, những sản phẩmnhập lậu trốn thuế đang tràn ngập thị trường Việt Nam, các sản phẩm này có màusắc, mẫu mã đa dạng phong phú, giá cả lại rẻ mặc dù chất lượng không cao nhưngvẫn được nhiều người chọn hàng Trung Quốc vì giá thấp và hình thức đẹp, cho nêntạo sự cạnh tranh rất lớn trên thị trường

Vì vậy công ty cần phải xem xét và nghiên cứu kỹ lưỡng các đối thủ cạnhtranh và điều kiện thực tế của công ty để đưa ra các chính sách phù hợp nhằm đảmbảo cho hoạt động phân phối hàng hóa không bị ngừng trệ.

c Nhà cung ứng

Nhà cung ứng là một yếu tố hết sức quan trọng góp phần nâng cao hiệu quảkinh doanh và năng lực cạnh tranh của công ty Nhà cung ứng chính của công tyCPTM và DV Ngọc Hà là nhà máy KOKUYO của Việt Nam bao gồm: File tài liệu,hộp đựng tài liệu, các sản phẩm dán nhãn, sản phẩm in Ngoài ra công ty đang phânphối trực tiếp dòng vở học sinh Campus mang thương hiệu số 1 Nhật bản với cácloại hình dạng, mẫu mã khác nhau ( Speccial, Pro, Classic )

Phía nhà cung ứng còn có công ty VPP Hán Minh, địa chỉ tại 378 Hồng Bàng P16 – Quận 11 – TP HCM Công ty chuyên cung cấp các sản phẩm về đồ dùng họcsinh như là: Bảng học sinh các loại, màu vẽ, bút sáp, hộp bút các loại…; Đồ chơiphát triển trí tuệ gồm có: Rubik biến hình, bộ xoay nam châm, bộ xếp chữ, ghéphình…Công ty CPTM và DV Ngọc Hà là nhà phân phối độc quyền khu vực phía Bắccho hai nhà cung cấp nói trên

-Hoạt động phân phối của công ty có được đảm bảo hay không phụ thuộc rấtnhiều vào nhà cung cấp, về giá cả, mẫu mã sản phẩm, cung cấp sản phẩm có thườngxuyên hay không Do đó việc lựa chọn các nhà cung cấp phải được công ty cân nhắc

kỹ lưỡng

d Đánh giá uy tín thương hiệu

Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Ngọc Hà là nhà phân phối mặt hàngVPP lớn trên thị trường hiện nay Mạng lưới phân phối của công ty đã có mặt ở hầuhết các tỉnh thành và trở thành nhà phân phối lớn với thị phần hoạt động ngày càngtăng qua các năm Với 11 năm hoạt động, công ty đã khẳng định được vị thế và uytín của mình thông qua thương hiệu của mình trên thị trường

e Yếu tố tài chính

Khả năng tài chính của công ty có ảnh hưởng rất lớn đến việc lựa chọn và duytrì các loại kênh phân phối của công ty Công ty Ngọc Hà với số vốn điều lệ là 20 tỷVNĐ sau 11 năm hoạt động và không ngừng phát triển, công ty đang từng bước lớnmạnh cả về quy mô và năng lực Như vậy có thể thấy khả năng tài chính của công ty

là khá mạnh, do vậy cho phép công ty có thể duy trì nhiều loại kênh phân phối mộtlúc.

f Yếu tố sản phẩm

Công ty CP TM và DV Ngọc Hà chuyên phân phối các sản phẩm văn phòngphẩm tổng hợp và tạp phẩm, máy móc, thiết bị văn phòng, máy cho mực in, máyphotocopy, máy fax…là một nhà phân phối chính là mặt hàng văn phòng phẩm vớicác sản phẩm mẫu mã đẹp, giá thành rẻ…tạo cho khách hàng sự quen thuộc khi nhắctới sản phẩm của Ngọc Hà

g Đánh giá hệ thống phân phối

- Tập trung phát triển kênh phân phối sâu và rộng, bên cạnh việc phát triển hệthống phân phối tại trung tâm lớn như: Hà Nội, Hồ Chí Minh, Hải Phòng cần thiết

mở rộng hệ thống phân phối tại các tỉnh

- Phát triển hệ thống đại lý thu gom hàng hóa vận chuyển

Kênh phân phối là đường đi là phương thức vận động sản phẩm của công tyđến khách hàng Hệ thống kênh phân phối của công ty thường sử dụng 2 kênh phânphối chính là:

+ Kênh phân phối trực tiếp: Là phương thức bán hàng trực tiếp thông qua cáchình thức: bán hàng tại cửa hàng Công ty, tại các văn phòng đại diện

+ Kênh phân phối gián tiếp: Là Công ty thông qua các chi nhánh, đơn vị bánbuôn, bán lẻ, đại lý để tiêu thụ các sản phẩm Chính hệ thống này sẽ đảm bảo cácthông tin về sản phẩm có thể tới tận tay người tiêu dùng

Sau nhiều năm hoạt động, công ty đã có được một mạng lưới phân phối trải đều

và phủ kín khắp địa bàn các tỉnh trên cả nước và mở rộng thêm chi nhánh tại BìnhDương và Nghệ An

h Đánh giá hệ thống công nghệ thông tin

Hiện nay, công ty được trang bị hệ thống máy vi tính khá đầy đủ các thông tingiữa các phòng ban được trao đổi qua mạng máy tính nội bộ Ngoài ra, Công ty còn

sử dụng hệ thống Internet để cập nhật thông tin từ Công ty và các nguồn bên ngoàicũng như các chi nhánh, đơn vị cấp dưới Việc lưu trữ các số liệu tổng hợp về hoạtđộng của Công ty cũng được lưu trữ và xử lý trên hệ thống máy tính thông qua cácphần mềm kế toán, phần mếm nghiệp vụ….Hệ thống thông tin này sẽ được Ban

Giám Đốc sử dụng như nguồn dữ liệu chính để đề ra các chính sách, các chiến lượchoạt động trong từng thời kỳ khác nhau Việc sử hệ thống máy tính đã làm cho việcquản lý kinh doanh dễ dàng hơn, có nề nếp hơn, mạng tính chuyên sâu và khoa họchơn.

2.2.2 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô

a Môi trường kinh tế

Các yếu tố của nền kinh tế như: Suy thoái, lạm phát, khủng hoảng…có ảnhhưởng lớn tới nhu cầu tiêu dùng khách hàng từ đó có tác động tới chính sách phânphối của công ty

- Lạm phát: Lạm phát ở Việt Nam đã có lúc lên tới hơn 28,3 % vào tháng 8năm 2008 Năm 2009 lạm phát của Việt Nam là 6,8% Năm 2010 lạm phát là 8,5 %

Tỷ lệ lạm phát ở mức cao làm cho đời sống nhân dân gặp nhiều khó khăn, mức chitiêu giảm Đứng trước tình hình này, công ty cần có những chính sách phù hợp để cóthể đối phó với mức tiêu thụ giảm do lạm phát

- Suy thoái kinh tế: Trong tình hình nền kinh tế toàn cầu suy thoái như hiệnnay thì Việt Nam cũng không là ngoại lệ Vì vậy công ty cũng cần phải cân nhắc việc

có nên phát triển kênh phân phối trong tình trạng suy thoái kinh tế như hiện naykhông?

b Môi trường chính trị - pháp luật

Môi trường chính trị có ảnh hưởng lớn tới kinh doanh của công ty, chính trị ổnđịnh thì hoạt động kinh doanh của công ty mới ổn định được

Công ty CPTM và DV Ngọc Hà chịu ảnh hưởng bởi các chính sách thuế,chính sách tiền tệ, hệ thống pháp luật của nhà nước điều này có liên quan đến việcđịnh giá các sản phẩm bán ra thị trường

Hiện nay ở nước ta vẫn chưa có luật riêng cho lĩnh vực phân phối Do vậy nócũng chịu ảnh hưởng trực tiếp tới việc xây dựng và quản trị kênh phân phối Theocam kết gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO của Việt Nam, từ ngày 1/1/2009các doanh nghiệp nước ngoài được phép thành lập công ty 100% vốn nước ngoàitrong lĩnh vực phân phối Khi thị trường được mở cửa đồng nghĩa với nó là sự giatăng sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp nước ngoài với các công ty trong nước

Đây là vấn đề lớn ảnh hưởng tới hoạt động phân phối của các công ty Việt Nam nóichung và công ty Ngọc Hà nói riêng.

c Môi trường văn hóa xã hội

Mỗi quốc gia một khu vực khác nhau đều có đặc điểm về văn hóa xã hội khácnhau và đều ảnh hưởng đến hoạt động phân phối của các công ty Văn hóa xã hội làmột trong những nhân tố ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động phân phối

d Môi trường khoa học công nghệ

Khoa học xã hội phát triển là một trong những nhân tố quan trọng giúp công ty

có thể phát triển kênh phân phối của mình một cách nhanh chóng Nhu cầu của conngười ngày càng tăng, các sản phẩm đẹp với tính năng công dụng tiện ích giúp chocông việc hàng ngày tốt hơn… đều nhờ tới sự phát triển của kỹ thuật công nghệ

2.3 Kết quả phân tích các dữ liệu thu thập (sơ cấp, thứ cấp)

2.3.1 Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp

- Số phiếu phát ra là: 5 phiếu

- Số phiếu thu về là: 5 phiếu

Bảng 2.1: Kết quả phiếu điều tra

phiếu

Tỷ lệ (% )

1 Khách hàng của công ty - Học sinh, sinh viên

- Khối văn phòng

- Khác

5/55/50/5

1001000

2 Giá so với đối thủ cạnh tranh - Cao hơn

- Ngang bằng

- Thấp hơn

1/54/50/5

20800

3 Đối thủ cạnh tranh chủ yếu của

1001001000

4 Nghiên cứu thị trường của công

ty

- Thường xuyên

- Không thường xuyên

- Không nghiên cứu

5/50/50/5

10000

5 Hoạt động quảng cáo trong

công ty

- Thường xuyên

- Rất ít

5/50/5

1000

- Hầu như không 0/5 0

20800

7 Kênh tiêu thụ chủ yếu của công

ty

- Bán buôn qua các đại lý

- Bán lẻ

5/55/5

100100

8 Nhu cầu của khách hàng về

80200

9 Thị trường tiêu thụVPP mạnh

nhất trên địa bàn Hà Nội

- Quận Hoàn Kiếm

- Quận Đống Đa

- Quận Hai Bà Trưng

2/51/52/5

402040

10 Sự ảnh hưởng của giá đến tiêu

thụ mặt hàng VPP ở Hà Nội

- Rất nhiều

- Ít

5/50/5

1000

11 Hình thức thanh toán - Tiền mặt

- Chuyển khoản

- Hình thức khác

5/50/50/5

10000Qua tổng kết phiếu điều tra thu thập được từ các nhân viên trong công ty cócác kết quả về thực trạng phân phối như sau:

- Khách hàng chủ yếu của công ty về mặt hàng VPP thì 100% cho rằng đó làhọc sinh, sinh viên và khối văn phòng

- Qua tổng kết phiếu điều tra thì đối thủ cạnh tranh chính của công ty về mặthàng VPP bao gồm: Công ty VPP Hồng Hà, Công ty VPP Trà My…

- Về chất lượng mặt hàng VPP của công ty so với các đối thủ cạnh tranh thì80% ( 4/5 ) số người cho rắng chất lượng tốt hơn nhiều so với đối thủ cạnh tranh

- Về kênh tiêu thụ của công ty thì 100% ( 5/5 ) phiếu cho rằng công ty chủ yếuphân phối qua kênh bán buôn là các đại lý

- Sự ảnh hưởng của chính sách giá thì 80% (4/5) phiếu cho rằng chính sách giáảnh hưởng rất nhiều đến hoạt động phân phối sản phẩm của công ty

- Hình thức thanh toán chủ yếu của công ty với khách hàng hiện nay là tiềnmặt 100% ( 5/5 ) phiếu đều có ý kiến như vậy

Những vấn đề còn tồn tại của công ty trong hoạt động phân phối mặt hàng vănphòng phẩm qua thu thập được từ các phiếu điều tra cho thấy: Việc quản lý kênhphân phối chưa thật sự chặt chẽ, công tác nghiên cứu thị trường chưa thực sự đượcchú ý tới, việc giao hàng cho khách đôi khi còn chậm trễ, các hoạt động xúc tiến bánhàng chưa thật sự hiệu quả…

* Những đề xuất kiến nghị để giải quyết những tồn tại trên:

- Cần tiến hành nghiên cứu thị trường để nắm rõ nhu cầu khách hàng

- Phân khu vực cho các nhân viên bán hàng tránh chồng chéo không khai tháchết được thị trường trên địa bàn, dễ bị bỏ sót

- Bố trí hợp lý các nhân viên trong quá trình sử dụng lao động của công ty để

có thể chăm sóc khách hàng một cách tốt nhất

- Các chính sách về giá và hình thức thanh toán cần linh hoạt hơn…

2.3.2 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp

2.3.2.1 Thực trạng về mạng lưới phân phối của công ty cổ phần thương mại

và dịch vụ Ngọc Hà

a Mạng lưới phân phối của công ty

Để thực hiện hoạt động tiêu thụ của mình, đưa sản phẩm đến tay người tiêudùng, công ty đã sử dụng kênh phân phối sau:

Kênh A

Hình 2.2 Mạng lưới kênh phân phối của công ty

- Công ty: Chịu trách nhiệm nhập hàng hóa sau đó bán cho hệ thống các cửahàng bán lẻ và các đại lý mua bán buôn

- Đại lý bán lẻ: Công ty có thể bán trực tiếp mua sản phẩm của công ty sau đóphân phối hàng hóa đến các đại lý bán lẻ theo hệ thống kênh phân phối của họ

- Người tiêu dùng: Là người mua hàng của các đại lý về để sử dụng và đây là

Đại lý bán lẻ

Đại lý bán buôn Đại lý bán lẻ

Kênh B Kênh C

Người tiêu dùng

Công ty

CPTM

và DV

Ngọc Hà