Chương 3: Các kết luận và đề xuất hoàn thiện mạng lưới phân phối mặt hàng văn phòng phẩm của công ty CP TM và DV Ngọc Hà
3.1.1.2 Những hạn chế và nguyên nhân
a. Những hạn chế
Bên cạnh những mặt đã được cũng như những thuận lợi đã có thì công ty còn những hạn chế trong hoạt động phân phối sản phẩm:
* Việc thiết kế kênh chưa thật sự hợp lý: Khách hàng của công ty tiếp cận với sản phẩm chủ yếu là thông qua kênh phân phối gián tiếp, do vậy công ty không thể biết rõ nhu cầu của khách hàng, để có thể đưa ra các chính sách chiến lược về sản phẩm phù hợp.
* Công ty chưa xem xét đầy đủ các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh: Công ty chưa thiết lập được hệ thống kênh phân phối rộng rãi trên các tỉnh trong khu vực cả nước, mà xu hướng trong thời gian tới công ty sẽ tập trung phát triển mạng lưới phân phối tới các tỉnh lẻ và tập trung nhiều ở thị trường này
* Công ty chưa xây dựng chính sách khuyến khích thành viên kênh phân phối: Mặc dù có nhiều cửa hàng bán lẻ mặt hàng VPP, nhưng những cửa hàng này
lại kinh doanh hỗn hợp nhiều mặt hàng, do vậy nó không tạo được tính chuyên nghiệp. Tính năng động về quyết định giá còn hạn chế, còn chịu nhiều sự tác động bởi giá trên thị trường
* Công ty chưa quản lý và kiểm soát tốt kênh phân phối: Mối quan hệ giữa các thành viên kênh còn yếu kém, trong vấn đề quản lý các thành viên kênh còn lỏng lẻo, chưa tạo được lợi ích và quyền lợi giữa các kênh phân phối. Một số chức năng của kênh bị xem nhẹ như việc nghiên cứu thị trường và hoàn thiện mạng lưới phân phối. Về phía các đại lý của công ty thì công tác quản lý không phải dễ dàng, mỗi đại lý áp dụng các chính sách giá bán khác nhau, mặt khác các đại lý còn chậm thanh toán tiền hàng do đó làm ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của công ty, khó khăn trong việc quay vòng vốn để kinh doanh
* Hoạt động nghiên cứu thị trường: Trên thị trường Hà Nội công ty vẫn chưa bao quát hết được, rất nhiều khách hàng chưa biết đến sản phẩm của công ty, rất nhiều khu vực mà công ty chưa khai thác hết, cho nên ảnh hưởng đến doanh thu tiêu thụ của công ty. Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty còn yếu chưa sâu sát với tình hình thực tế do đó mà chưa phục vụ được hết nhu cấu khách hàng
* Đội ngũ nhân viên: Bộ phận giao hàng của công ty chưa hợp lý, chồng chéo dẫn đến việc giao hàng chậm trễ, điều này ảnh hưởng nhiều đến uy tín và năng lực của công ty
b. Nguyên nhân
- Công ty chưa có quy trình tìm kiếm và lựa chọn đại lý nên chất lượng bị hạn chế, việc tự do tìm kiếm đại lý dẫn đến ồ ạt không đánh giá được hết tiềm năng cũng như những hạn chế của các đại lý trong việc phân phối hàng hóa
- Công tác nghiên cứu thị trường chưa đem lại hiệu quả, do đó việc đưa ra các quyết định về phân phối sả phẩm chưa hiệu quả do thông tin chưa sát với tình hình thực tế
- Đội ngũ nhân viên kinh doanh trong công ty chưa nắm vững kiến thức thị trường và mặt hàng của công ty do đó việc tiếp cận khách hàng còn rất nhiều hạn
chế, các thông tin về khách hàng thiếu chính xác. Chính vì vậy hoạt động phân phối