Chương 3: Các kết luận và đề xuất hoàn thiện mạng lưới phân phối mặt hàng văn phòng phẩm của công ty CP TM và DV Ngọc Hà
3.2.2 xuất về giải pháp lựa chọn thành viên trong kênh phân phố
Việc lựa chọn thành viên kênh phân phối mặt hàng VPP là vô cùng quan trọng, nó có ảnh hưởng tới sự phát triển của công ty, do đó công ty cần tìm hiểu kỹ các thành viên kênh trong tương lai để lựa chọn và cấu trúc kênh phân phối của mình. Việc xem xét mức độ quan trọng của các tiêu chuẩn lựa chọn có thể tùy thuộc vào những mục tiêu phân phối hay những điều kiện cụ thể của công ty. Đưới đây là một số tiêu chuẩn mà công ty có thể áp dụng trong việc lựa chọn các thành viên kênh phân phối mặt hàng VPP của mình
- Điều kiện tài chính tín dụng: Đây là tiêu chuẩn quan trọng và được sử dụng nhiều nhất chấp nhận các thành viên trong kênh phân phối trong tương lai. Để đảm bảo khả năng thanh toán khi đến hạn công ty nên tăng mức tài chính với các cửa
hàng bán buôn đảm bảo nguồn vốn là trên 170 triệu đồng và cửa hàng bán lẻ là 100 triệu đồng
- Dòng sản phẩm và phương thức kinh doanh của các trung gian: Với cửa hàng bán lẻ yêu cầu chỉ bán dòng sản phẩm về VPP và các đồ dung phụ kiện đi kèm. Với cửa hàng bán buôn yêu cầu chỉ bán sản phẩm VPP nhằm tạo sự chuyên nghiệp trong khâu bán và các dịch vụ chăm sóc khách hàng.
- Uy tín và sự tín nhiệm của các trung gian: Uy tín, danh tiếng của nhà phân phối sẽ giúp nâng cao hình ảnh của công ty, là điều kiện tốt để thâm nhập thị trường tại những khu vực thị trường mới. Do đó công ty nên nâng cao số năm kinh nghiệm các trung gian lên. Với cửa hàng bán lẻ số năm kinh nghiệm tối thiểu là 2 năm, với cửa hàng bán buôn số năm kinh nghiệm tối thiểu là 3 năm
- Khả năng kinh doanh và phạm vi chiếm lĩnh thị trường của các trung gian
- Lực lượng bán hàng và khả năng trình độ của họ có phù hợp với đặc tính của sản phẩm
- Khả năng quản lý các thành viên tham gia kênh
- Thành công về quản trị các trung gian trong quá khứ: Công ty nên dựa trên kết quả kinh doanh và trình độ dịch vụ khách hàng của các trung gian như mức độ khiếu nại của khách hàng và cách xử lý hàng hư hỏng của các trung gian