Chiến lược marketing hỗn hợp tại công ty TNHH Du Lịch Thương Mại Tân Đại Lục – Thực trạng và giải pháp

Chiến lược marketing hỗn hợp tại công ty TNHH Du Lịch Thương Mại Tân Đại Lục – Thực trạng và giải pháp

LỜI NÓI ĐẦU

Trong quá trình hội nhập vào khu vực thị trường và thế giới, các loại hìnhdoanh nghiệp của Việt Nam đang đứng trước nhiều cơ hội lẫn thách thức Bước đầuđổi mới quản lý kinh tế theo cơ chế thị trường, các doanh nghiệp liên tục nỗ lực cảitiến quản lý để nâng cao hiệu quả và thích nghi với môi trường kinh doanh Cạnh tranh

là một trong những đặc trưng cơ bản của nền kinh tế thị trường , vì vậy nền kinh tế thịtrường khi vận hành cũng phải tuân theo những quy luật của cạnh tranh Các doanhnghiệp phải cạnh tranh với nhau, phải không ngừng tiến bộ để đạt được ưu thế tươngđối so với đối thủ cạnh tranh của mình Thông qua chiến lược marketing, doanhnghiệp có thể phát huy hết nội lực hướng vào những cơ hội hấp dẫn trên thị trường và

vì thế sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnhtranh trong quá trình mở cửa và tự do hoá nền kinh tế Vai trò của marketing nói chungcũng không còn mới mẻ nữa nhưng thực hiện những hoạt động đó như thế nào để cóhiệu quả nhất lại là mối trăn trở quan tâm của các nhà quản trị kinh doanh

Hội nhập vào xu thế chung của thế giới, ngành du lịch ngày càng phát triểnnhanh, chiếm vị trí quan trọng trong nền kinh tế quốc dân và được coi là một ngànhkinh tế mũi nhọn.Trong hoạt động kinh doanh du lịch thì hoạt động lữ hành, đặc biệthoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế hết sức quan trọng Trong những năm qua donhững chính sách mở cửa nền kinh tế cùng với những chính sách, biện pháp của Đảng

và Nhà nước nhằm thúc đẩy nền kinh tế đi lên đã tạo điều kiện phát triển du lịch lữhành quốc tế vào Việt Nam và lượng khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài Tuynhiên, lượng khách quốc tế đến Việt Nam còn quá thấp so với nhiều nước trong khuvực và trên thế giới Sự kém phát triển này là do sản phẩm du lịch của Việt Nam cònnghèo nàn, chưa hấp dẫn du khách, các công ty lữ hành quốc tế còn yếu về kinhnghiệm quản lý, chưa xây dựng được sản phẩm đặc trưng, các chương trình du lịchchưa đa dạng phong phú; đồng thời chưa đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường,

tổ chức quảng cáo khuếch trương sản phẩm còn hạn chế Tình hình đó đã đặt ra chocác công ty lữ hành quốc tế Việt Nam một loạt vấn đề cần giải quyết cho sự tồn tại vàphát triển của chính bản thân mình Giống như các công ty lữ hành quốc tế khác, công

ty TNHH Du Lịch Thương Mại Tân Đại Lục cũng gặp những thách thức lớn khi hoạt

Sau thời gian làm việc tại công ty TNHH Du Lịch Thương Mại Tân Đại Lục,xuất phát từ những suy nghĩ và bằng kiến thức thu được trong quá trình học tập và làm

việc thực tế hoạt động kinh doanh lữ hành của công ty, em đã chọn đề tài " Chiến lược marketing hỗn hợp tại công ty TNHH Du Lịch Thương Mại Tân Đại Lục – Thực trạng và giải pháp" làm bài báo cáo luận văn tốt nghiệp, trong đó phân tích thực trạng

và đề xuất một số giải pháp nhằm góp phần đẩy mạnh hoạt động kinh doanh lữ hànhcủa công ty

Mục tiêu nghiên cứu:

- Tìm hiểu và vận dụng những kiến thức đã học vào thực tế, nhận thức rõ tầm quantrọng của marketing

- Đánh giá thực trạng hoạt động và công tác thực hiện marketing của công ty TNHH

Du Lịch Thương Mại Tân Đại Lục

- Tìm ra những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động marketing tại công ty

Phương pháp nghiên cứu:

- Phương pháp đọc tài liệu

- Phương pháp điều tra

- Phương pháp phân tích và tổng kết kinh nghiệm

Phạm vi nghiên cứu:

Hiện trạng những hoạt động và công tác thực hiện marketing của công ty theo cáchtiếp cận tăng thị phần của công ty Tân Đại Lục dựa trên hệ thống thông tin marketingsẵn có và thúc đẩy chiến lược marketing hỗn hợp

Kết cấu đề tài:

Kết cấu của bài báo cáo ngoài lời nói đầu, kết luận và tài liệu tham khảo, gồm

ba chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận

Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp tại Công ty TNHH Du LịchThương Mại Tân Đại Lục

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing hỗn hợp tại Công ty TNHH DuLịch Thương Mại Tân Đại Lục

Quá trình quốc tế hóa của marketing phát triển rất nhanh, ngày nay hầu như tất cảcác trường Đại học trên thế giới đều giảng dạy bộ môn marketing và marketing cũngđược ứng dụng một cách rất có hiệu quả trong các lĩnh vực kinh doanh ở khắp nơi.

Lý do quan trọng nhất phải cần đến marketing là các tổ chức ngày nay đang hoạtđộng trong cùng một thị trường rất sôi động được định hình bởi nhiều động lực lớnnhư công nghệ, toàn cầu hóa, phi định chế hóa và tư nhân hóa Để tồn tại và phát triểncác công ty phải biết phương pháp xác định và phân chia thị trường của mình cũngnhư biết cách phát triển sản phẩm và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trườngtheo mục tiêu đã lựa chọn

Marketing là một hoạt động mà chúng ta phải va chạm hằng ngày trong cuộcsống Marketing không chỉ tồn tại trong các công ty sản xuất, các nhà bán buôn, bán

lẻ, mà nó tồn tại ở hầu hết các tổ chức kinh tế, tổ chức xã hội, phi chính phủ và các cánhân khác nhau…

Marketing là một đặc điểm quan trọng của kinh tế thị trường và là một công việcquan trọng trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp Không có hoặc thiếumarketing kinh tế thị trường khó vận hành tốt được Có thể khẳng định rằng: có kinh tếthị trường phải có hoạt động marketing

Quá khứ Hiện tại

Chế tạo mọi thứ trong công ty

Cải tiến theo tiêu chuẩn của mình

Tự lực cánh sinh

Chú trọng vào thị trường nội địa

Lấy sản phẩm làm trung tâm

Quản lý theo chiều từ trên xuống

Hoạt động trên thị trường vật chất

Mua nhiều thứ từ bên ngoài

Cải tiến theo sự so sánh với người khácLiên kết

Chú trọng vào thị trường quốc tế lẫn nội địa.Lấy khách hàng và marketing làm trung tâm.Tạo ra một sản phẩm theo yêu cầu kháchhàng

Quan tâm đến chuỗi giá trị

Thực hiện marketing có mục tiêu

Liên tục tạo ra các lợi thế mới

Tăng tốc quy trình phát triển sản phẩm mới

Sử dụng ít nhà cung cấp

Quản lý theo chiều từ trên xuống, dưới lên vàhàng ngang

Hoạt động trên thị trường ảo

Bảng 1.1 : Sự khác biệt giữa các công ty kinh doanh trong quá khứ và hiện tại

1.1.2 Định nghĩa marketing:

Marketing là những việc mà doanh nghiệp phải làm để tìm hiểu khách hàng củamình là những ai, họ cần gì và muốn gì, và làm thế nào để đáp ứng nhu cầu của họđồng thời tạo ra lợi nhuận:

- Hoạt động quảng cáo, trưng bày, giới thiệu sản phẩm -> Hấp dẫn kháchhàng.

- Đảm bảo uy tín chất lượng, giá cả phù hợp -> Thu hút khách hàng

- Tư vấn, chăm sóc khách hàng -> Giữ chân khách hàng

Tóm lại, marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cánhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chàobán và trao đổi những sản phẩm có giá trị Theo các định nghĩa trên marketing baogồm các khái niệm cơ bản sau: nhu cầu, mong muốn, yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chiphí và sự hài lòng, trao đổi, giao dịch và các mối quan hệ, thị trường, marketing vànhững người làm marketing

Tư duy marketing bắt nguồn từ nhu cầu và mong muốn của con người

- Nhu cầu (Need): là một trạng thái, cảm giác thiếu hụt một sự thỏa mãn cơ bảnnào đó: thức ăn, quần áo, nơi ở, sự an toàn, của cải, sự quý trọng… chúng tồn tại nhưmột bộ phận cấu thành cơ thể con người

- Mong muốn (Wants): là sự ao ước có được những thứ cụ thể để thỏa mãnnhững nhu cầu sâu xa, cao cấp hơn Người Mỹ có nhu cầu thức ăn nhưng họ thíchHamburger hơn, một Giám Đốc thích đi xe hơi nhưng ông lại thích đi Mercedeshơn….Trong mỗi xã hội khác nhau thì mong muốn cũng khác nhau

- Yêu cầu (Demand): là mong muốn có được những sản phẩm cụ thể mà ta cókhả năng thanh toán và sẵn sàng mua Mong muốn trở thành yêu cầu khi có sức mua

- Trao đổi: là hành động tiếp nhận một sản phẩm mong muốn từ một người khác

- Giao dịch: là một vụ mua bán những giá trị giữa hai bên và phải hội đủ một sốyếu tố: ít nhất phải có hai vật có giá trị, những điều kiện thực hiện, địa điểm đã đượcthỏa thuận.

- Mối quan hệ: mạng lưới marketing bao gồm công ty và những người cung ứng,phân phối và khách hàng mà công ty đã xây dựng gọi là những mối quan hệ Ngàynay, marketing có xu hướng từ việc tối đa hóa lợi nhuận trong từng giao dịch sang tối

đa hóa những mối quan hệ cùng có lợi

- Thị trường: bao gồm tất cả những khách hàng tiềm năng cùng có một nhu cầuhay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhucầu hay mong muốn đó

- Marketing và người làm marketing: Marketing có nghĩa là hoạt động của conngười diễn ra trong quan hệ với thị trường Marketing có nghĩa là làm việc với thịtrường để biến những trao đổi tiềm ẩn thành hiện thực với mục đích là thỏa mãn nhữngnhu cầu và mong muốn của con người.Nếu một bên tích cực tìm kiếm cách trao đổihơn bên kia, thì người ta gọi bên thứ nhất là người làm marketing còn bên thứ hai làkhách hàng triển vọng Người làm maketing là người tìm kiếm tài nguyên từ mộtngười khác và sẵn sàng đưa ra một thứ gì đó có giá trị để trao đổi, họ có thể là ngườibán hoặc người mua

1.1.3 Vai trò của marketing:

- Marketing giữ vai trò rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh, làmột bộ phận quan trọng trong chiến lược kinh doanh của công ty

- Marketing giúp công ty phát hiện, hiểu rõ yêu cầu phong phú, phức tạp và haythay đổi của người tiêu dùng

- Là kim chỉ nam hướng dẫn, chỉ đạo và nối kết các hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp

Thông qua các hoạt động marketing mà các quyết định trong sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp có cơ sở khoa học hơn, vững chắc hơn Qua đó doanh nghiệp cóđiều kiện và thông tin đầy đủ hơn nhằm thuận tiện hơn trong việc thỏa mãn nhu cầukhách hàng Marketing xác định rõ phải sản xuất cái gì, số lượng bao nhiêu, sản phẩm

có những đặc điểm gì, cần sử dụng nguyên vật liệu gì…

1.2 Nội dung cơ bản của marketing hỗn hợp:

1.2.1 Khái niệm.

Marketing hỗn hợp (Marketing Mix ) là sự tập hợp các phương thức Marketing

mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng để tạo ra sự đáp ứng cần thiết trong thị trường mụctiêu nhằm đạt được mục tiêu Marketing của doanh nghiệp

- Lợi ích cốt lõi: là dịch vụ hay lợi ích cơ bản mà khách hàng mua

- Sản phẩm chung: là dạng cơ bản của sản phẩm đó

- Sản phẩm mong đợi: là tập trung những thuộc tính và điều kiện mà người muathường mong đợi và chấp thuận khi họ mua sản phẩm đó

- Sản phẩm hoàn thiện: là sản phẩm bao gồm cả những dịch vụ và lợi ích phụthêm cho sản phẩm của doanh nghiệp khác với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

- Sản phẩm tiềm ẩn: là những sự hoàn thiện và biến đổi mà sản phẩm đó có thể cóđược trong tương lai

Tiềm ẩn

Hoàn thiệnMong đợi

Cốt lõiSản phẩm chung

 Sự cần thiết của phát triển sản phẩm.

- Sự thay đổi của khách hàng

- Áp lực cạnh tranh

- Các chiến lược Marketing phụ thuộc vào chu kỳ của sản phẩm

- Các đặc điểm và đặc tính của sản phẩm ảnh hưởng đến sự thỏa mãn nhu cầu củakhách hàng

 Chính sách sản phẩm trong hoạt động marketing.

Chính sách sản phẩm là tổng thể những quy tắc chỉ huy việc tập trung sản phẩmvào thị trường để củng cố, gạt bỏ hoặc bổ sung, đổi mới sản phẩm cho thị trường lựachọn của doanh nghiệp nhằm các mục đích sau:

- Đánh giá lại toàn bộ cơ cấu chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp hiện có trênthị trường về:

+ Khả năng và mức độ đáp ứng nhu cầu thị trường

+ Sức mạnh cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường

+ Phản ứng và sự chấp nhận của người tiêu dung

- Chỉ rõ những khuyết tật và yếu kém của sản phẩm cần được cải tiến và hoànthiện nhằm nâng cao khả năng thích ứng và phục vụ thị trường

- Định hướng sự phát triển của sản phẩm mới của doanh nghiệp nhằm bổ sung,thay thế các sản phẩm lỗi thời và tận dụng các cơ hội mở rộng thị trường

Chính sách sản phẩm giữ vị trí trung tâm và là nền tảng, xương sống củamarketing chiến lược nói chung, của Mar – Mix nói riêng Bởi vì nó là cơ sở để doanhnghiệp định hướng đầu tư, nghiên cứu thiết kế, sản xuất và tiêu thụ sản phẩm trongtừng thời kỳ nhất đinh.Mặt khác, chỉ dựa vào nền tảng chính sách sản phẩm mới có thểtriển khai đúng hướng và kết hợp có hiệu quả các chính sách khác của hoạt độngmarketing như: chính sách giá, phân phối và khuyến mãi.Chính sách sản phẩm tronghoạt động marketing của doanh nghiệp có nội dung rất phong phú và sâu sắc, baogồm:

* Chính sách chủng loại sản phẩm:

Nhằm xác định cơ cấu chủng loại mặt hàng thích hợp mà doanh nghiệp có thểcung cấp và đáp ứng vào nhu cầu của thị trường theo nhiệm vụ và mục tiêu kinh doanhcủa mình

* Chính sách hoàn thiện và nâng cao các đặc tính sử dụng của sản phẩm:

Một sản phẩm với tư cách là một hàng hóa thường có nhiều công dụng vì nó cónhững đặc tính sử dụng khác nhau, có khả năng thỏa mãn những nhu cầu khác nhautrong thị trường tiêu dung chúng Tổng hợp các đặc tính đó lại tạo nên chất lượng sảnphẩm

* Chính sách về sản phẩm mới:

Là bộ phận chủ lực và then chốt trong toàn bộ chính sách sản phẩm của doanhnghiệp về hoạt động Marketing của nó trên thị trường Chính sách này nhằm hướngvào mục tiêu: tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ; củng cố giữ vững thị trường hiện tại;tiềm mọi cơ hội thâm nhập và mở rộng các thị trường tương lai bảo đảm cho hoạt độngsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp luôn theo kịp với nhu cầu và thị hiếu đa dạngcủa khách hàng

1.2.2.2 Chính sách giá cả trong hoạt động marketing (Price).

 Khái niệm :

Chính sách giá của doanh nghiệp là sư tập hợp những cách thức và quy tắc xácđịnh mức giá cơ sở của sản phẩm và quy định biên độ dao động cho phép thay đổi mứcgiá cơ sở trong những điều kiện nhất định của hoạt động sản xuất kinh doanh trên thịtrường

 Các mục tiêu cơ bản của chính sách giá :

- Tồn tại: trong những điều kiên cạnh tranh khốc liệt, nhu cầu khách hàng thay đổi độtngột, tình hình thị trường nhiều khó khăn… các doanh nghiệp thường đặt sự tồn tại lênthành mục tiêu chính yếu nhất

- Tối đa hóa lợi nhuận hiện tại: Cần ước lượng mức cầu và chi phí theo những mức giákhác nhau để được chọn mức giá cho phép tối đa hóa doanh thu, hoặc cực tiểu hóa chiphí để đạt mức lợi nhuận cao nhất có thể được

- Tăng khối lượng sản xuất để lãnh đạo thị trường hoặc gia tăng thị phần đáp ứng: Vớimục tiêu này doanh nghiệp thường có xu hướng định giá càng thấp càng tốt để đưa lêncao nhất khối lượng bán sản phẩm (đặc biệt là những sản phẩm có sự nhạy cảm mạnhvới giá) và thâm nhập thị trường bằng sự tăng tiến các thị phần của nó

- Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm: mục tiêu này thường đòi hỏi một mức giá cao đểtrang trải các chi phí nghiên cứu và phát triển, đầu tư và cải tiến hệ thống công nghệ

sản xuất, với một chi phí cao về quảng cáo và giới thiệu sản phẩm chất lượng hảo hạn,độc đáo.

- Các mục tiêu khác: đối với một số mục tiêu có tính chất chuyên biệt, doanh nghiệpcũng có thể sử dụng công cụ giá thấp để ngăn chặn và làm nản lòng đối thủ tham giacạnh tranh thị trường hoặc định giá ngang bằng với đối thủ để tránh sự đụng độ và ổnđịnh thị trường Giá cũng có thể đưa ra nhằm duy trì sự trung thành và ủng hộ của giớiphân phối , bán lại hoặc tránh sự can thiệp của chính phủ giá có thể tạm giảm để lôikéo, thu hút khách hàng tiềm tàng hoặc để hỗ trợ cho các hiệu bán lẻ…

Có thể khẳng định công cụ giá là công cụ giá là công cụ đặc biệt quan trọng đểthực hiện nhiều mục tiêu cơ bản với những mức độ khác nhau của Marketing chiếnlược nói riêng, của toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung của doanh nghiệptrên thị trường

1.2.2.3 Chính sách phân phối trong hoạt động marketing (Place).

 Khái niệm :

Phân phối trong hoạt động marketing là một khái niệm của kinh doanh, nhằm địnhhướng và thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua,đồng thời thực hiện việc tổ chức, điều hòa, phối hợp các tổ chức trung gian khác nhauđảm bảo cho hàng hóa tiếp cận và khai thác tối đa các nhu cầu của thị trường

- Trong hoạt động markerting chính sách phân phối của doanh nghiệp giữ vai trò quantrọng, nó là chìa khóa để thiết lập marketing chiến lược và marketing hỗn hợp

- Chính vì vậy sự lựa chọn trong phân phối và phương thức phân phối hàng hóa luôn làmột nội dung cơ bản và chủ yếu nhất của chính sách thương mại trong hoạt động kinhdoanh của tất cả các doanh nghiệp trên thị trường.

 Chức năng của phân phối :

Phân phối làm nhiệm vụ vận chuyển hàng hóa, dịch vụ từ nhà sản xuất đến ngườitiêu dùng cuối cùng Họ lấp được khoảng cách về không gian, thời gian, quyền sở hữucủa người tiêu dùng với các loại hàng hóa, dịch vụ đòi hỏi, vì vậy phân phối đảm nhậnnhững chức năng chủ yếu sau:

- Điều tra và nghiên cứu: nhằm cung cấp thông tin cần thiết cho hoạch định chiếnlược, chính sách và mở rộng sự trao đổi

- Cổ động: triển khai và phổ biến những tin tức có sức thuyết phục về những sảnphẩm cần bán

- Tiếp xúc: Thiết lập mối quan hệ với khách hàng

- Cân đối: Xác định và đáp ứng các nhu cầu cảu khách hàng trên các mặt sảnxuất, tập hợp, bao gói, vận chuyển

- Thương lượng: Thỏa thuận về giá cả và các vấn đề liên quan tiêu thụ với kháchhàng

- Phân phối vật phẩm: Cung ứng, chuyên chở, dự trữ, tồn kho hàng hóa

- Tài trợ: Huy đông và phân chia chi phí, tiền bạc để thanh toán tài chính chotoàn hệ thống

- Chia sẻ rủi ro: Cùng chấp nhận rủi ro liên quan đến việc điều hành và phânphối

 Phương pháp xác lập chính sách kênh phân phối:

Để thiết kế một kênh phân phối phù hợp và hiệu quả, đòi hỏi mỗi doanh nghiệpphải tiến hành những nội dung cơ bản theo trình tự sau:

Đánh giá

và lựa chọn kênh tối ưu

Xây dựng chính sách quản

lý kênh lựa chọn

Xác định những mục tiêu và yêu cầu đối với kênh:

Kênh phân phối mà doanh nghiệp triển khai chịu sự tác động chi phối của kháchhàng, giới trung gian, đối thủ cạnh tranh, đặc điểm sản phẩm và chiến lược kinh doanhcủa công ty trên thị trường…

- Đặc điểm về người tiêu thụ: Liên quan đến hoạt động lựa chọn kênh phân phối

là các địa điểm phân bố dân cư, các loại dịch vụ mà họ mong đợi, khả năng tài chính…

- Đặc điểm về sản phẩm: Cần phân biệt sản phẩm là hàng tiêu dùng, hàng côngnghiệp hay dịch vụ.Thông thường hàng công nghiệp thường được phân phối qua cácđịa lý, các đơn vị phân phối chuyên nghiệp và liên doanh Sản phẩm hiếm đặc thùthường được sử dụng kênh phân phối chọn lọc, đặc biệt

- Đặc điểm của giới trung gian: kênh phân phối cần phải phản ánh được mặtmạnh, mặt yếu của từng loại trung gian trong việc thực hiện các nhiệm vụ quảng cáo,thương thảo, lưu kho, tiếp cận khách hàng, bán hàng và các hoạt động dịch vụ, hỗ trợtài chính…

- Đặc điểm về cạnh tranh: sự phân chia thị trường trường, sức mạnh của đối thủchủ yếu, các dạng kênh phân phối và chiến lược đối thủ…

- Vị trí và khả năng của doanh nghiệp quy mô sản xuất, khả năng tài chính,chủng loại hàng kinh doanh, lực lượng bán hàng, chiến lược phân phối mà doanhnghiệp lựa chọn…

1.2.2.4 Chính sách chiêu thị trong hoạt động marketing (Promotion).

Là những hoạt động nhằm truyền bá những thông tin giá trị của sản phẩm và thuyếtphục khách hàng mục tiêu mua sản phẩm Chiêu thị phối hợp với chiến lược sản phẩm,giá cả và phân phối làm cho hàng hóa bán được nhiều hơn, nhanh hơn và uy tín củacông ty được nâng cao Các thành phần trong chính sách chiêu thị gồm: quảng cáo,tuyên truyền, quan hệ công chúng, khuyến mãi

 Quảng cáo :

Là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền đạt tin tức về chất lượng hay

ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng Hiện nay, các doanh nghiệp có thể quảng cáotrên rất nhiều phương tiện như: Báo chí, tạp chí, truyền thanh, truyền hình, quảng cáongoài trời, thư trực tiếp

 Tuyên truyền :

Là hình thức truyền thông mang tính cá nhân cho một sản phẩm hay cho một doanhnghiệp bằng cách đưa các tin tức có ý nghĩa thương mại về chúng trên các phương tiệnthông tin mà không phải trả tiền Các hình thức tuyên truyền gồm có: Viết bài giớithiệu sản phẩm hay doanh nghiệp đăng trên các báo, các tin tức trên các phương tiệnthông tin về các cuộc viếng thăm và làm việc của lãnh đạo nhà nước tại doanhnghiệp…

 Quan hệ công chúng :

Đây là những hoạt động truyền thông để xây dựng và bảo vệ danh tiếng của công

ty, sản phẩm trước các giới công chúng, được gọi tắt là PR Về cơ bản, những hoạtđộng quảng cáo hỗ trợ bán hàng trong khi những hoạt động PR tạo ra những điều kiện

và môi trường thuận lợi để bán hàng diễn ra

 Khuyến mãi :

Là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua một sản phẩm vật chất haymột dịch vụ Doanh nghiệp sử dụng khuyến mãi là công cụ để tạo ra phản ứng nhanhhơn và mạnh hơn

 Chào hàng trực tiếp :

Là hình thức truyền thông trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng nhằmgiới thiệu và thuyết phục họ quan tâm hoặc mua sản phẩm Sự thành công của hoạtđộng này phụ thuộc rất lớn vào khả năng của nhân viên chào hàng

Chương 2:

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖN HỢP TẠI CÔNG TY

TNHH DU LỊCH THƯƠNG MẠI TÂN ĐẠI LỤC

2.1 Giới thiệu khái quát về công ty Tân Đại Lục:

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển:

Tên đơn vị: CÔNG TY TNHH DU LỊCH THƯƠNG MẠI TÂN ĐẠI LỤC

Tên giao dịch: TAN DAI LUC TRAVEL Co.,Ltd

Địa chỉ: 103T/3Bis, Dương Bá Trạc, P1, Q8, TP.HCM

+ Năm 2002, công ty Tân Đại Lục đã tương đối vững mạnh ở mảng du lịch nội địa,

và mở rộng phạm vi ra thị trường du lịch quốc tế

+ Năm 2004, Tân Đại Lục là một trong số công ty nổi tiếng trong ngành du lịchViệt Nam

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty.

Công ty Tân Đại Lục có đầy đủ tư cách pháp nhân hoạt động kinh doanh theoLuật Doanh Nghiệp Việt Nam và theo cấp quản lý của Tổng cục Du lịch Việt Nam

- Khai thác quảng cáo: cung cấp thông tin cho khách du lịch.

- Cung cấp các hoạt động trung gian khác (Visa, vé máy bay, cho thuê xe )

2.1.2.2 Nhiệm vụ:

- Nghiên cứu thị trường trong nước và thị trường quốc tế

- Tổ chức đưa đón, hướng dẫn khách du lịch theo đúng nội dung hợp đồng, đảmbảo an toàn cho khách và giữ gìn an ninh quốc gia

- Tổ chức kinh doanh du lịch nội địa

- Tổ chức quản lý và sử dụng có hiệu quả lực lượng lao dộng, tài sản, tiền vốntheo đúng nguyên tắc, chế độ quản lý kinh tế, tài chính của nhà nước, theo sự phâncông quản lý của Tổng cục Du lịch Có kế hoạch bồi dưỡng, sử dụng đội ngũ cán bộcông nhân viên

2.1.2.3 Quyền hạn:

- Trực tiếp giao dịch và ký kết hợp đồng với các tổ chức du lịch trong và ngoàinước để đón khách, tổ chức đón khách du lịch quốc tế vào Việt Nam và người ViệtNam di du lịch nước ngoài

- Ra quyết định về sản xuất kinh doanh, bổ nhiệm, miễn nhiệm, điều động, khenthưởng

- Được phép huy động vốn trong và ngoài nước

- Phòng Tài chính kế toán : 4 người

 Các phòng và đơn vị trực tiếp kinh doanh:

- Phòng Thị trường nước ngoài : 6 người

- Phòng Thị trường trong nước : 12 người

+ Sử dụng có hiệu quả hơn nguồn lực của công ty, những lợi thế về thươnghiệu sản phẩm.

+ Tăng khả năng thích ứng và linh hoạt với những thay đổi của thị trường

2.1.3.2 Đội ngũ lao động công ty.

Trong hoạt động kinh doanh, nguồn nhân lực có vai trò rất quan trọng Đội ngũlao động ảnh hưởng đến hoạt động chung của toàn công ty, quyết định đến chất lượngphục vụ và chất lượng sản phẩm, phản ánh qua hiệu quả làm việc của từng nhân viên Tại phòng thị trường và các chi nhánh, văn phòng đại diện, đa số là nhân viên trẻvới độ tuổi không quá 45, năng động nhiệt tình và trình độ chuyên môn khá cao, chủyếu là bậc đại học góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của cả công ty nói chung vàcủa bộ phận kinh doanh lữ hành nói riêng

Đội ngũ hướng dẫn viên chính thức tại các phòng thị trường khá đông, khoảng 23người, những hướng dẫn viên này đã góp 70% cho thành công của một chuyến du lịch

do công ty thực hiện, thể hiện ở chất lượng phục vụ và sự trung thành của nhiều đốitượng khách cũng như sự quay lại của đa số khách du lịch sau khi tham gia các tour dulịch của công ty

Nhìn chung, trình độ lao động của đội ngũ nhân viên tại các phòng này vẫn chưađồng đều, vẫn còn nhân viên có trình độ trung học và sơ cấp Sự chênh lệch về trình độnày sẽ gây không ít khó khăn trong công việc điều hành cũng như tổ chức thực hiệncác chương trình du lịch vì lĩnh vực kinh doanh lữ hành đòi hỏi người lao động phải có

nhiều kỹ năng cùng nguồn kiến thức chung khá lớn ngoài những kiến thức chuyênmôn sâu sẵn có

Bảng 2.1: Đội ngũ lao động của công ty

TT Bộ

phận SL

TT (%)

Đặc điểm lao động Giới tính Độ tuổi Trình độ

Nam Nữ <35

35 – 45

2.1.4 Cơ cấu tổ chức:

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty Tân Đại Lục

2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh công ty Tân Đại Lục

2.2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh:

Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty đạt kết quả 3 năm qua như sau:

Tổ chức điều hành

Thị trường

Hướng dẫn Các

chi nhánh

Đội xe

Khách sạn

Kinh doanh khác

Tài

chính

kế

toán

Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Tân Đại Lục từ năm 2007 -2009

vụ và khối lữ hành Doanh thu, lợi nhuận của bộ phạn lữ hành luôn chiếm tỷ trọng lớn

so với khối dịch vụ Điều này cũng dể hiểu vì khai thác, tổ chức phục vụ khách du lịchtrong và ngoài nước là hoạt động chính của công ty

Từ bảng số liệu trên có thể thấy rõ tốc độ phát triển chi phí, doanh thu và lợinhuận 3 năm gần đây nhất của công ty Trong năm 2008, các khoản chi phí quảng cáo,thu hút khách du lịch có tăng những chậm, so với năm 2007 là 11.407 ( triệu) tăng18,3% Riêng đối với bộ phận lữ hành chi phí bỏ ra là 43,348 tăng 8,45% với khoảnchênh lệch so với năm 2007 là 3.459 (triệu)

Mặt khác công ty đã quản lý tốt chi phí phục vụ cho lĩnh vực dịch vụ, cắt giảmnhững chi phí không cần thiết Vì thế tổng lợi nhuận của công ty cuối năm 2008 nhiềuhơn năm 2007, tốc độ phát triển nhanh hơn tốc độ phát triển của doanh thu và chi phítrong năm này tăng 5% với khoản chênh lệch so với năm trước là 1.208 (triệu)

Bước sang năm 2009, tổng doanh thu, chi phí và lợi nhuận đều tăng so với cácnăm trước Tuy nhiên doanh thu của khối kinh doanh dịch vụ có phần giảm sút

phận kinh doanh lữ hành chiếm tỷ trọng lớn, 73,44% trong tổng doanh thu Đặc biệttổng lợi nhuận trong năm 2009 tăng 42,35% so với năm 2008 nhưng bộ phận kinhdoanh lữ hành chiếm 69,64 % trong tổng lợi nhuận.

Nhìn chung, về cơ bản công ty kinh doanh có hiệu quả qua các năm tuy chưa thayđổi cơ cấu tỷ trọng giữa hoạt động kinh doanh lữ hành và dịch vụ Hoạt động kinhdoanh lữ hành dần chiếm vị trí quan trọng, đóng góp một phần quan trọng trong tổngdoanh thu, tổng lợi nhuận cũng như tổng chi phí của công ty với tỷ trọng trên 50% vàtốc độ phát triển mạnh qua các năm

Bảng 2.3: Tình hình ho t ạt động kinh doanh của công ty động kinh doanh của công tyng kinh doanh c a công tyủa công ty

Biểu đồ 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Tân Đại Lục 2007 – 2009

2.2.2.Cơ cấu doanh thu lữ hành.

Bảng 2.4: Doanh thu hoạt động lữ hành của Tân Đại Lục 2006 – 2009

2007/2006 2008/2007 2009/2008

Doanh thu Triệu 36.725 55.284 66.340 81,250 150,54 120,00 122.48Inbound ‘’ 19.363 30.332 36.636 45,863 156,73 117,49 125.18Outbound ‘’ 6.803 10.574 19.559 23,079 148,09 124,91 118Nội địa ‘’ 6.798 9.293 11.145 12,308 136,70 119,93 110.44

( Nguồn: Phòng Tài chính- Kế toán)Doanh thu lữ hành tăng qua các năm với tỷ trọng cơ cấu doanh thu khá ổn định,trong đó doanh thu khách Inbound luôn chiếm tỷ trọng lớn so với doanh thu Out bound

và khách du lịch nội địa Doanh thu từ khách Outbound của công ty so với kháchInbound vẫn còn ở mức chênh lệch lớn, mặc dù doanh thu tăng đều qua các nămnhưng do tổng số lượt khách Outbound mà công ty khai thác vẫn còn thấp nên doanhthu không cao cụ thể năm 2007 doanh thu khách outbound chỉ chiếm 28,32% so vớitổng doanh thu khách quốc tế đến công ty, tốc độ tăng trưởng doanh thu của kháchInbound là 56,73% so với năm 2006 Đến năm 2008 tốc độ phát triển không còn caonhư trước đây chỉ còn 17,49% nhưng doanh thu từ khách Inbound lại đạt 36.636 triệugấp đôi năm 2006 Năm 2009 doanh thu từ hoạt động lữ hành là 81.250 triệu đồngtrong đó doanh thu từ khách Inbound chiếm 50%

Khách Inbound Khách Outbound Khách nội địa

Biểu đồ 2.2: Cơ cấu doanh thu lữ hành

Từ biểu đồ cho thấy được tỷ trọng của doanh thu khách Inbound luôn chiếm tỷtrọng rất lớn so với doanh thu khách du lịch Outbound và nội địa., vì khả năng chi trảrất cao, lượng ngoại tệ đem về từ đối tượng khách này đóng góp một phần không nhỏcho doanh thu lữ hành và tổng doanh thu của công ty

2.3 Thực trạng khai thác khách tại công ty trong những năm qua.

2.3.1 Tình hình biến động nguồn khách qua các năm.

Bảng 2.5: Cơ cấu khách inbound, outbound, nội địa của công ty

Outbound " 2256 16,95 2492 16,77 3121 16,4 110,46 125,24 Khách nội địa " 8872 40 10646 41,73 11723 38,09 120,00 110,12

(Nguồn: Phòng tài chính - Kế toán) Lượng khách công ty khai thác trong những năm qua đều tăng theo mỗi năm và

đã có sự chuyển dịch tương đối rõ nét trong cơ cấu khách, khách nội địa mặc dù vẫncòn chiếm tỷ trọng thấp trong cơ cấu khách khai thác nhưng nhìn chung đang chuyểndịch theo hướng ngày càng tăng là việc số lượng khách nội địa và số ngày khách nộiđịa tăng lên đáng kể

Khách quốc tế là nguồn khách công ty luôn hướng đến bao gồm khách inbound

và outbound, trong đó lượng khách inbound luôn chiếm tỷ trọng cao so với lượngkhách outbound Trong năm 2007 công ty khai thác được 22.184 lượt khách do công

ty có những chính sách tuyên truyền hợp lý, cũng như đưa ra những chương trình dulịch mới mẻ, hấp dẫn nên lượng khách quốc tế chiếm 60% , đến năm 2008 thì tốc độtăng trưởng của là 15% với 25512 lượt khách Năm 2009 thì tốc độ tăng trưởng20,63% so với năm 2008 đạt 30774 lượt khách vì trong năm này lượng khách quốc tếvào Việt Nam tăng lên đáng kể bởi vì tình hình bệnh dịch đã dần dần được khắc phục

và do tình hình biến động về xu hướng đi du lịch nước ngoài của nhiều nước trên giới

Họ xem khu vực Châu Á - Thái Bình Dương là điểm đến an toàn và hấp dẫn nhất đặcbiệt là Việt Nam

Bảng 2.6: Lượng khách của công ty so với tổng khách

(Nguồn: Phòng tài chính-Kế toán)

2.3.2 Cơ cấu khách du lịch đến công ty.

Khách đến với công ty rất đa dạng về quốc tịch, mục đích chuyến đi, đặc điểmtiêu dung…Để làm rõ vấn đề này ta cần phân tích cơ cấu khách theo một số tiêu thứcsau:

2.3.2.1 Cơ cấu khách theo phạm vi ranh giới quốc gia: thị trường của công

ty có một phạm vi rộng, bao gồm khách nội địa và khách quốc tế

+ Khách quốc tế (gồm khách Inbound và Outbound): trong cơ cấu khách du lịch quốc

tế thì lượng khách inbound luôn chiếm tỷ trọng rất cao trên 83% cao hơn nhiều so với

tỷ trọng khách inbound (xấp xĩ 17%) mặc dù tốc độ của lượng khách này tương đốigần nhau (10%-12%) Điều này cho thấy được quan trọng của thị trường kháchinbound đối với công ty

+ Khách nội địa: tỷ trọng của đối tượng khách nội địa tăng dần qua các năm Đây làmột dấu hiệu đáng mừng cho du lịch Việt Nam nói chung và công ty nói riêng trongviệc khai thác du lịch nội địa và tổ chức các chương trình du lịch ra nước ngoài chongười Việt Nam Điều này cũng chứng tỏ đời sống kinh tế của người dân Việt Namngày càng cao, người dân chi tiêu ngày càng nhiều, khoản chi phí dành cho du lịchtrong tổng thu nhập của người dân ngày càng tăng

2.3.2.2 Cơ cấu khách theo quốc tịch:

Phân tích cơ cấu khách du lịch theo quốc tịch sẽ giúp bộ phận kinh doanh lữhành nắm rõ đặc điểm tâm lý và đặc điểm tiêu dùng của khách, đồng thời chủ độngtrong quá trình bán và tổ chức phục vụ, đem lại kết quả kinh doanh cao hơn cho côngty

Nhìn vào bảng 7, ta thấy tỷ trọng khách châu Âu, đặc biệt là khách Anh, Pháp,Thụy Sĩ có xu hướng giảm mạnh từ 36,11% xuống 26% Đây là xu hướng không tốt

những thị trường có khả năng thanh toán cao nên cần quan tâm thu hút các đối tượngkhách này.

Thị trường châu Á thì ngược lại vì có lợi thế là gần gũi Việt Nam về vị trí địa

lý và văn hóa nên thị trường châu Á luôn chiếm tỷ trọng lớn trong những năm gần đây Thị trường khách Mỹ mặc dù còn chiếm tỷ trọng nhỏ so với thị trường Úcnhưng những năm qua đều tăng trưởng rất nhanh (năm 2006 là 100 lượt khách thì đếnnăm 2007 đã có đến 442 lượt khách) Đây là thị trường hứa hẹn sẽ đem lại nguồn lợinhuận khá lớn đối với công ty trong năm tới khi mà quan hệ kinh tế chính trị giữa hainước đang ngày càng chuyển biến tích cực

Thị trường tiềm năng luôn chiếm tỷ trọng ổn định trong nhiều năm qua làTrung Quốc, là nước có đường biên giới chung với nước ta và hiện nay quan hệ kinh

tế đối ngoại của hai nước đang từng bước phát triển tốt đẹp Chính vì vậy lượng khách

du lịch Trung Quốc đến nước ta luôn tăng và chiếm tỷ trọng ổn định