ÁP DỤNG DỊCH VỤ BANCASSURANCE VÀO HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG TẠI NHTMCP PHƯƠNG ĐÔNG - CN GIA ĐỊNH.doc

ÁP DỤNG DỊCH VỤ BANCASSURANCE VÀO HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG TẠI NHTMCP PHƯƠNG ĐÔNG - CN GIA ĐỊNH

CHƯƠNG 2 ÁP DỤNG DỊCH VỤ

BANCASSURANCE VÀO HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG TẠI NHTMCP PHƯƠNG ĐÔNG - CN GIA ĐỊNH

GIỚI THIỆU VỀ BANCASSURANCE.

TIẾN TRÌNH BANCASSURANCE XUẤT HIỆN TẠI

VIỆT NAM.

ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI

VIỆT NAM.

XÂY DỰNG DỊCH VỤ BANCASSURANE TẠI NHTMCP

PHƯƠNG ĐÔNG – CN GIA ĐỊNH.

2.1 GIỚI THIỆU VỀ BANCASSURANCE

2.1.1 Sự hình thành Bancassurance:

Đầu thập niên 70, ACM (Assurances du Crédit Mutuel) Vieet IARD (life andgeneral insurance - Công ty Bảo hiểm Nhân thọ và Phi nhân thọ hoặc có thể dịch làCông ty Bảo hiểm Hỗn hợp (Composite)) đã chính thức được phép đi vào hoạt động

- một bước ngoặt trong lịch sử ngành bảo hiểm Ý tưởng của công ty này là nhằmtránh việc phải sử dụng đơn vị trung gian bảo hiểm khoản cho vay và tự bảo hiểmcho các khách hàng có giao dịch ngân hàng với mình Đây chính là tiền thân củamột hoạt động mà 15 năm sau được gọi với tên “Bancassurance” Bancassurance làmột thuật ngữ tiếng Pháp dùng để chỉ việc bán các sản phẩm bảo hiểm qua hệ thốngcác NHTM ( tiếng Anh là: Bank Assurance hay Assure Banking)

Các sản phẩm Bancassurance ra đời và phát triển đầu tiên ở Mỹ và các nước châu

Âu ( Pháp, Đức, Tây Ban Nha, Hà Lan, Bỉ) từ những năm 70 của thế kỉ 20 như là hệquả tất yếu từ sự tác động của hàng loạt các yếu tố kinh tế - xã hội Ở Châu Á, các sản phẩm Bancassurance đã khẳng định được chỗ đứng của mình với tư cách là sản phẩm tài chính “toàn diện”

2.1.1.1 Khái niệm Bancassurance:

Bancassurance là việc ngân hàng và công ty bảo hiểm hợp tác với nhau để pháttriển và phân phối một cách hiệu quả các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thôngqua việc cung cấp các sản phẩm cho cùng một cơ sở khách hàng Ở đây cần phânbiệt việc ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm (Bancassurance) với việc cácdoanh nghiệp bảo hiểm cung cấp và phân phối các dịch vụ tài chính, ngân hàng(Assurbanking)

Một cách tổng quát, Bancassurance có thể hiểu một cách giản đơn nhất là việccác ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình.Việc tham gia của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tùy theo hình thứcBancassurance Các ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm chokhách hàng của mình, gồm hai phần: sản phẩm ngân hàng và sản phẩm bảo hiểm

Khách hàng sử dụng sản phẩm Bancassurance sẽ được tiếp cận các dịch vụ tàichính “trọn gói” qua “một cửa”với chi phí thấp và thuận tiện Khách hàng có thểquản lý rủi ro tốt hơn và hoạch định tài sản hiệu quả hơn, đồng thời khách hàng cóthể được hưởng thêm các dịch vụ gia tăng khác

Theo một chuyên gia về Bancassurance, trên thực tế các sản phẩm tài chính nói chung, sản phẩm ngân hàng và sản phẩm bảo hiểm thường không có sự khác biệt quá nhiều, tuy nhiên mỗi ngân hàng có một chính sách sản phẩm, định vị sản phẩm cũng như dịch vụ khách hàng khác nhau Đây là những yếu tố tạo nên năng lực cạnhtranh và sự hấp dẫn của mỗi ngân hàng

2.1.1.2 Các hình thức của Bancassurance:

Bancassurance có thể được hình thành theo những cách sau :

 Ngân hàng ký thõa thuận phân phối sản phẩm với công ty bảo hiểm, đóngvai trò là người đại diện bán hàng hoặc môi giới bảo hiểm cho công ty bảo hiểm

 Ngân hàng và công ty bảo hiểm nắm giữ cổ phần của nhau

 Liên doanh: Ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng thành lập một công ty bảohiểm mới để cùng kinh doanh

 Ngân hàng mua toàn bộ hoặc một phần công ty bảo hiểm hoặc ngược lại

 Ngân hàng thành lập một công ty bảo hiểm mới

Như vậy, xét về mức độ kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, Bancassurance cóthể được phân chia thành các hình thức cơ bản sau: Thõa thuận phân phối, Đồngminh chiến lược, Liên doanh và Tập đoàn dịch vụ tài chính

Dưới đây là các đặc điểm của mỗi hình thức, được trình bày theo mức độ kết hợptăng dần:

Thõa thuận phân phối:

- Ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm (bán riêng rẽ hoặc bán cùng vớicác sản phẩm ngân hàng) để nhận hoa hồng

- Không hoặc ít chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng

- Để thực hiện được chỉ cần đầu tư ít

Đồng minh chiến lược:

- Mức độ kết hợp cao hơn trong việc cung cấp sản phẩm và quản lý kênh phânphối

- Có thể có sự chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng

- Đòi hỏi phải đầu tư vào công nghệ thông tin và nhân sự bán hàng

Liên doanh:

- Cùng sở hữu về sản phẩm và khách hàng

- Chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng

- Đòi hỏi có sự cam kết mạnh mẽ và dài hạn từ hai phía

Tập đoàn dịch vụ tài chính:

- Các hoạt động và hệ thống kết hợp hoàn toàn

- Có khả năng cao trong việc sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng hiện có và cungcấp các dịch vụ khác của ngân hàng

- Dịch vụ tài chính “một cửa”

- Tạo khả năng cho việc kết hợp đầy đủ của các sản phẩm

2.1.2 Lợi ích từ hoạt động Bancassurance

2.1.2.1 Đối với ngân hàng.

 Có thêm dịch vụ cung cấp cho khách hàng, qua đó tăng cường khả năngcạnh tranh của mình, tăng khả năng duy trì khách hàng và thu hút hơn nhiều kháchhàng mới sử dụng các dịch vụ của ngân hàng Ngân hàng có thể tăng doanh thu từviệc cung cấp các dịch vụ ngân hàng cho khách hàng mua bảo hiểm

 Tăng thu nhập không phải từ lãi thông qua việc thu phí các dịch vụ ngânhàng (phí chuyển khoản, ATM, thẻ tín dụng…), cho thuê mặt bằng giao dịch, hoahồng từ bán bảo hiểm… Ngân hàng có thể tận dụng cơ sở khách hàng, mối quan hệdài hạn với khách hàng, hệ thống phân phối hiện thời… nhằm tạo ra lợi thế so vớicác kênh phân phối khác trong việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhằm tạo rathu nhập ổn định

 Tăng năng suất hoạt động của nhân viên ngân hàng thông qua việc cung cấpthêm các sản phẩm bảo hiểm, do vậy giúp giảm chi phí cố định một cách tương đốicho ngân hàng, đồng thời, các nhân viên ngân hàng cũng có thêm động lực và thunhập Ngoài ra, “văn hóa bán hàng” thu nhận được trong hoạt động kinh doanh bảohiểm sẽ tác động tích cực trở lại đối với hoạt động kinh doanh của ngân hàng, nângcao chất lượng dịch vụ ngân hàng

 Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường, đồng thời, tạothêm năng lực đổi mới, giảm bớt sự biến động của lợi nhuận theo thời gian do khảnăng sinh lợi của ngành ngân hàng và bảo hiểm thường biến động không theo cùngmột chu kỳ Thêm vào đó, Bancassurance giúp giảm vốn theo rủi ro của ngân hàng

 Việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm giúp giảm thiểu rủi ro không thu hồiđược nợ của ngân hàng đối với các khoản cho vay

 Giúp tăng nguồn vốn huy động của ngân hàng từ phía bảo hiểm Có thể thấytrong các thõa thuận hợp tác của các công ty bảo hiểm nhân thọ Việt Nam với cácngân hàng đều bao hàm các thõa thuận đầu tư tiền hoặc phí bảo hiểm thu được vàongân hàng

2.1.2.2 Đối với công ty bảo hiểm

 Bancassurance tạo ra nguồn khách hàng mới, cơ hội cho các sản phẩm mới

và tiết kiệm chi phí nhờ quy mô lớn Công ty bảo hiểm có thể tiếp cận và sử dụngnguồn dữ liệu rất lớn về khách hàng của ngân hàng, qua đó giảm chi phí phân phốisản phẩm Có thể thấy, những khách hàng của ngân hàng là những khách hàng tiềmnăng lớn đối với các công ty bảo hiểm vì họ thường có thu nhập trung bình khá trởlên và ít nhiều có thói quen sử dụng dịch vụ tài chính

 Phát triển các sản phẩm tài chính mới hiệu quả hơn khi hợp tác với các đốitác ngân hàng, tạo thị trường nhanh chóng mà không cần xây dựng mạng lưới đạilý

 Nhận được thêm vốn từ ngân hàng để cải thiện khả năng thanh toán và mởrộng kinh doanh

 Đa dạng hóa các kênh phân phối, tăng cường khả năng cạnh tranh nhất làtrong giai đoạn thị trường bão hoà, đồng thời giảm bớt sự biến động lợi nhuận theothời gian.

 Bán các sản phẩm ngân hàng cho khách hàng tham gia bảo hiểm, qua đógiúp giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bàitoán thu phí, thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt Đối với các nước màngười dân có thói quen sử dụng tiền mặt cao như ở Việt Nam, điều này rất có ýnghĩa Thực tế cho thấy, các công ty bảo hiểm, đặc biệt là các công ty bảo hiểmnhân thọ ở Việt Nam chịu rủi ro lớn trong việc quản lý tiền mặt trong quá trình thuphí, giải quyết quyền lợi bảo hiểm (mất cắp, tiền giả, nhầm lẫn…) và giải quyết bàitoán rất lớn về tổ chức lực lượng thu phí bảo hiểm Rõ ràng, Bancassurance giúpgiảm bớt sự lệ thuộc của công ty bảo hiểm vào hệ thống đại lý truyền thống và môigiới bằng cách tận dụng hệ thống khai thác rộng lớn của ngân hàng

 Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường trong việc sửdụng uy tín và thương hiệu của ngân hàng, vì trên thực tế hệ thống ngân hàngthường có uy tín rất lớn trong đời sống kinh tế - xã hội

2.1.2.3 Đối với khách hàng

 Khách hàng được ngân hàng cung cấp một dịch vụ tài chính tổng thể, tiệních của các sản phẩm bảo hiểm được ngân hàng xem xét đánh gía trước khi giớithiệu đến khách hàng, thuận tiện trong việc tiếp cận nguồn thông tin về các sảnphẩm bảo hiểm khi có nhu cầu cũng như dễ dàng nộp phí bảo hiểm từ tài khoản tiềngửi thanh toán cá nhân tại ngân hàng

 Khách hàng được sử dụng các dịch vụ tài chính “trọn gói” với chi phí thấphơn và thuận tiện hơn Khách hàng có thể quản lý rủi ro tốt hơn và hoạch định tàisản hiệu quả hơn Đồng thời, khách hàng có thể được hưởng các dịch vụ gia tăngkhác

Bên cạnh đó, khi mua bảo hiểm tại ngân hàng khách hàng có thể có thêm niềmtin vì có thêm một người nữa để “bảo lãnh uy tín” cho công ty bảo hiểm Kháchhàng cũng có thể được hưởng lợi từ chính sách ưu đãi thuế của Nhà nước

Bảng 5: Liệt kê lợi ích của “Liên kết bảo hiểm và ngân hàng”

- Hưởng hoa hồng, tăng

- Đa dạng hóa kênh phân phối

- Tăng hiệu quả kinh doanh (do giảm chi phí thu phí )

- Thêm một kênh để tiếp cận sản phẩm

- Thanh toán phí đơn giản

- Mua sản phẩm giá thấp hơn

- Được cung cấp thông tin và được cung cấp thêm một số dịch vụ

- Mua tại 1 nơi (kết hợp ngân hàng và dịch vụ bảohiểm)

2.1.3 Những nhược điểm của Bancassurance.

 Thương hiệu của ngân hàng đi kèm với thương hiệu của các công ty bảohiểm Do đó, nếu trên thị trường xảy ra những biến động như: Công ty bảo hiểmlàm ăn kém hiệu quả, gian dối, khách hàng không hài lòng, công ty bảo hiểm phảibồi hoàn tiền bảo hiểm trong một vụ tai nạn lớn sẽ ảnh hưởng nhất định đến tâm

lý của khách hàng và sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu của ngânhàng

 Nếu như các công ty bảo hiểm không có một kế hoạch hợp lý để tiếp xúcvới khách hàng của ngân hàng hoặc đội ngũ nhân viên của các công ty bảo hiểmkhông chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng về sẽ ảnh hưởng đến uy tín,thương hiệu, hiệu quả hoạt động của ngân hàng

 Một nguy cơ có thể phát sinh từ kênh phân phối này đó là các công ty bảohiểm có thể quá vội vã trong việc cung cấp các sản phẩm tiết kiệm với mức lãi suấtcao hơn nhiều so với lãi suất tiền gửi ngân hàng để thu hút sự quan tâm của kháchhàng và cạnh tranh với ngân hàng

2.1.4 Sự phát triển Bancassurance ở châu Á

Trong những năm gần đây việc “bán bảo hiểm qua ngân hàng” có sự tăng trưởng đáng kể ở các thị trường khác nhau, đặc biệt là thị trường các nước phát triển Các nhà bảo hiểm nhân thọ trên thế giới vẫn thích sử dụng kênh phân phối truyền thống.Tuy nhiên kênh “ bán bảo hiểm qua ngân hàng ” ngày càng khẳng định vị trí quan trọng và đã có nhiều nhà bảo hiểm và ngân hàng lớn liên kết với nhau để cung cấp sản phẩm ra thị trường

Bancassurance là kết quả của chiến lược kinh doanh, được ngân hàng và công tybảo hiểm hợp tác với nhau để cùng hoà nhập trong thị trường tài chính Sự kết hợp này sẽ giúp phát triển, phân phối hiệu quả các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua việc cung cấp dịch vụ cho cùng một cơ sở khách hàng

Sự phát triển của các sản phẩm bảo hiểm liên kết ngân hàng đã được thúc đẩy bởi

tỷ lệ lãi suất ngân hàng thấp trong những năm trở lại đây Từ góc độ của công tybảo hiểm nhân thọ thì những sản phẩm này ưu việt hơn do không đòi hỏi nhiều vốnnhư các đơn bảo hiểm truyền thống và rủi ro trong đầu tư cũng thấp hơn Mặc dù có những sản phẩm bảo hiểm và ngân hàng tương tự nhau, hoạt độngBancassurance trong bảo hiểm nhân thọ với phần lớn sản phẩm tử kỳ, sinh kỳ, tiếtkiệm cũng như loại sản phẩm đầu tư Do lãi suất tiền gửi thấp trong những năm gầnđây cùng với thói quen của người dân thường sử dụng tiền mặt trong giao dịch, cácngân hàng đã sẵn sàng ngăn chặn luồng tiền chảy ra bằng việc giới thiệu những sảnphẩm bảo hiểm chất lượng cao thay thế cho những loại tiền gửi truyền thống Đồngthời, nền kinh tế của các nước cũng đã có sự phát triển nhất định, phần nào ngườidân cũng đã có những thay đổi về thói quen và cách sống, ngày càng có nhiều ngườiquan tâm đến công nghệ kỹ thuật, sự tiện lợi của các đồ dùng, nhu cầu cá nhân, hiệntượng tiêu tiền nhiều để đáp ứng cuộc sống cũng đã bắt đầu hình thành khá nhiềunhất là tại các đô thị Mặt khác, hiện nay đa số các công ty tổ chức đều chi trả lươngcủa công nhân viên và giao dịch kinh doanh qua hệ thống tài khoản ngân hàng làmcho lượng tiền được giữ lại tại các ngân hàng nhiều hơn trước đây

Các sản phẩm Bancassurance đang ngày càng được ưa chuộng trên thị trườngkhu vực châu Á và được coi là một sản phẩm thay thế cho việc gửi tiền ngân hàngvốn chỉ mang lại khoản lãi suất thấp, ổn định Doanh thu phí từ những sản phẩmmới này đã tăng từ mức không đáng kể Tỷ trọng đơn bảo hiểm được cung cấp bởikênh “bán bảo hiểm qua ngân hàng” ở một số quốc gia châu Á chiếm khoảng 5% -10%.

Bảng 6: Doanh thu phí bảo hiểm của một số nước Đông và Đông Nam Á

n m 2005ăm 2005

Quốc gia

Triệu Đôla Mỹ

% Thị phần trên thế giới

Triệu Đôla Mỹ

% Thị phần trên thế giới

Triệu Đôla Mỹ

% Thị phần trên thế giới Trung

Nguồn: SwissRe Sigma Report No.5/2006

Để Bancassurance thành công như Châu Âu, đã có một sự so sánh về môi trườngkinh doanh, những yếu tố mang tính quyết định ảnh hưởng đến Bancassurance ở cả

2 khu vực để có thể thấy được những tiềm năng của thị truờng Bancassurance ởchâu Á

Hồng Kông và Singapore đã chứng tỏ rõ nét là những quốc gia có nền kinh tếkhá ổn định, tất cả đêu có hệ thống luật pháp và hệ thống cơ sở hạ tầng, công nghệ,cùng với quá trình phát trình phát triển ổn định trong thời gian dài, vì thế hoạt độngBancassurance đem lại hiệu quả gần như tương đồng giống châu Âu Đặc biệt, vớithị trường Trung Quốc, rõ ràng đây là thị trường lớn, nhiều cơ hội kinh doanh vàchính phủ Trung Quốc cũng đã có những cải cách hợp lý, do đó theo dự đoán thìTrung Quốc có thể trở thành 1 trong 5 thị trường lớn về Bancassurance trong lĩnhvực cung cấp các sản phẩm nhân thọ

Với những cải tiến và chấp thuận Bancassurance ở châu Á, các công ty bảo hiểm nước ngoài kinh doanh tại châu Á đã nhanh chóng chứng minh kinh nghiệm trong việc phối hợp với ngân hàng phát triển dịch vụ Bancassurance Các công ty mới thâm nhập thị trường tại châu Á cũng đã sẵn sàng xây dựng lực lượng

Bancassurance để cạnh tranh với những đối thủ hiện tại Và cũng không có nhiều ngạc nhiên khi các công ty bảo hiểm nước ngoài, với những kinh nghiệm phối hợp với ngân hàng, đã giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển Bancassurance ở châu

Á cũng như các kênh phân phối khác Nhìn chung thì các công ty bảo hiểm nước ngoài, kinh doanh Bancassurance chiếm khoảng 3/4 Trong khi đó, ngược lại thì các ngân hàng trong nước và liên doanh chiếm phần lớn trong thoả thuận hợp tác Bancassurancevà các ngân hàng nước ngoài chỉ chiếm khoảng 3% trong việc hợp tác này

Bảng7: Số lượng các doanh nghiệp bảo hiểm t i Vi t Nam n m 2006ại Việt Nam năm 2006 ệt Nam năm 2006 ăm 2005

Lọai hình DN Nhà

nước Cổ phần

Liên doanh

100 vốn nước ngoài

Tổng cộng

Bảo hiểm phi

Bảo hiểm Nhân

Môi giới bảo

( Nguồn: Thị trường Bảo hiểm Việt Nam năm 2006 – Bộ Tài chính )

Tỷ trọng các Doanh nghiệp bảo hiểm tại Việt Nam

Bảo hiểm phi nhân thọ

Bảo hiểm nhân thọ Tái bảo hiểm Môi giới bảo hiểm

56.8%

18.9%

21.6%

2.7%

Biểu đồ 4: Tỷ trọng các Doanh nghiệp bảo hiểm tại Việt Nam năm 2006

Đối với ngân hàng, Bancassurance hiệu quả, cũng có nghĩa là sẽ gia tăng thunhập và tăng thêm những cơ hội kinh doanh Sự cạnh tranh gia tăng và việc lãi suấttiền gửi luôn biến động đã làm cho lợi nhuận có chiều hướng bị giảm Do đó để vậnhành tốt trong thị trường tài chính hiệu quả hơn, và đảm bảo quyền lợi tài chính củakhách hàng, các ngân hàng phải gia tăng những cơ hội kinh doanh mới bằng cáchhợp tác với công ty bảo hiểm

Mặc dù có sự xuất phát rất thấp, có nhiều khó khăn trong giai đoạn đầu và có sựphát triển không đồng đều ở các khu vực Bancassurance rất thành công ở châu Âu,

nó cũng phát triển rất nhanh ở châu Á trong những năm gần đây, mặc dù có nhữngbiến động ảnh hưởng khá lớn đến hoạt động của Bancassurance do những chínhsách không hợp lý và đã làm hạn chế hoạt động của Bancassurance Tuy nhiên saukhi được điều chỉnh và xoá bỏ những chính sách không hợp lý này, ngân hàng vàbảo hiểm đã có những chiến lược hợp lý, thúc đẩy nhau để phát triểnBancassurance

2.2 TIẾN TRÌNH BANCASSURANCE XUẤT HIỆN TẠI

hệ chặt chẽ giữa các ngân hàng và các công ty bảo hiểm ở giai đoạn đó Nhiều ngânhàng đã làm đại lý cho công ty bảo hiểm Nhiều dự án cho vay vốn lớn ở các ngânhàng đã yêu cầu phải có hợp đồng bảo hiểm đi kèm Còn ở miền Bắc, duy nhất chỉ

có một doanh nghiệp nhà nước hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm, đó là Tổng công

ty Bảo hiểm Việt Nam - Bảo Việt

Do cơ chế bấy giờ, giữa ngân hàng một cấp và hoạt động của Bảo Việt chưa có mốiquan hệ gì đáng kể Trong quá trình đổi mới nền kinh tế đất nước với xu hướng mởcửa thu hút đầu tư nước ngoài, nhiều loại hình bảo hiểm với sự đa dạng, phong phúđã ra đời Song, trong thực tế thị trường bảo hiểm có sự phát triển muộn hơn so vớithị trường dịch vụ ngân hàng cũng như đổi mới hoạt động ngân hàng, nó được bắtđầu vào giữa thập niên của thế kỷ trước

Từ giữa những năm 90, Việt Nam đã thực hiện chính sách kinh tế thị trường

và hội nhập kinh tế quốc tế Lĩnh vực tài chính cũng đã từng bước được tự do hoá

và mở cửa Dưới tác động của nhiều nhân tố nêu trên, hoạt động Bancassurance ởViệt Nam đã ra đời, đánh dấu bằng việc ngân hàng thực hiện khuyến mãi các sảnphẩm bảo hiểm phi nhân thọ cho khách hàng

Năm 2005, các chủ thẻ ATM của Vietcombank, Agribank đã bắt đầu chú ý đến một giao dịch mới: đóng phí bảo hiểm qua máy ATM Đây cũng là một hình thức

cơ bản nhất và phổ biến nhất của Bancassurance tại Việt Nam

Sự cơ bản này đồng nghĩa với một bước khởi động cho những liên kết quy mô trongtương lai Một bước khởi động tạm thời không đòi hỏi quá cao về hiệu quả của dịch

vụ mang lại

Tiếp đến, các ngân hàng đã đưa ra những sản phẩm ngân hàng ít nhiều mangđặc điểm của bảo hiểm nhân thọ như: Tiết kiệm định kỳ của Sacombank Ngânhàng Công thương Việt Nam đã liên doanh với The Asia Insurance để lập Công tyBảo hiểm châu Á - Ngân hàng Công thương Ngân hàng Đầu tư & Phát triển ViệtNam đã liên doanh với QBE để lập Công ty Bảo hiểm BIDV-QBE Nhiều ngânhàng cũng đã nắm giữ cổ phần của các công ty bảo hiểm cổ phần.

Về phía ngành bảo hiểm, đặc biệt là các công ty bảo hiểm nhân thọ đã khá tíchcực hợp tác với các ngân hàng ngay sau khi bảo hiểm nhân thọ được triển khai ítnăm Năm 2002, Bảo Việt đã ký thỏa thuận hợp tác với Ngân hàng Á Châu và Ngânhàng Công thương Việt Nam, tiếp đó với Ngân hàng Nông nghiệp & Phát triểnnông thôn Việt Nam để hợp tác khai thác bảo hiểm nhân thọ

2.2.1.2 Đặc điểm

Bancassurance ở Việt Nam hiện nay có những đặc điểm sau:

 Thứ nhất, các ngân hàng đã đưa ra những sản phẩm ngân hàng ít nhiềumang đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ

 Thứ hai, ngân hàng và công ty bảo hiểm liên doanh với nhau thành lập nêncác công ty bảo hiểm

 Thứ ba, ngân hàng và công ty bảo hiểm hợp tác với nhau để bán bảo hiểm.Các công ty bảo hiểm nhân thọ đã khá tích cực hợp tác với ngân hàng ngay sau khibảo hiểm nhân thọ được triển khai ít năm mặc dù khi đó vẫn đang là thời kỳ đỉnhcao của kênh phân phối qua đại lý

 Thứ tư, ngân hàng xúc tiến thành lập các công ty bảo hiểm trực thuộc

 Thứ năm, Bancassurance ở Việt Nam cũng đã phát triển thành marketingthân thiện - bán nhiều loại hàng hoá, dịch vụ khác nhau cho đối tượng khách hànghiện có

2.2.2 Câc loại hình hoạt động Bancassurance tại Việt Nam

Mô hình Bancassurance ra đời, theo đó có nhiều hình thức để ngđn hăng vă câccông ty bảo hiểm liín kết với nhau để hình thănh câc ngđn hăng bảo hiểm:

 Liín kết cùng nhau khai thâc câc sản phẩm bảo hiểm

 Sâp nhập, liín doanh giữa ngđn hăng vă bảo hiểm

 Ngđn hăng tự thănh lập hoặc mua công ty bảo hiểm hoặc ngược lại

2.2.2.1 Ngđn hăng ký thoả thuận phđn phối sản phẩm với công ty bảo hiểm

 NHTMCP Kỹ thương (Techcombank) liín kết với Bảo Việt cho ra sản phẩm

“Tích lũy Bảo gia”, “Tiết kiệm Giâo dục”, “Bảo hiểm Tín dụng cho Nhă mới vă Ô

tô xịn”

Câc sản phẩm Bancassurance do Techcombank vă Bảo Việt Nhđn thọ cung ứng chokhâch hăng: "Tăi khoản tiết kiệm giâo dục" vă "Bảo hiểm Tín dụng cho Nhă mới vẵtô xịn" lă những sản phẩm lần đầu tiín xuất hiện tại Việt Nam vă được xđy dựngdựa trín cơ sở kết hợp câc sản phẩm của Techcombank vă Bảo Việt Nhđn Thọ

● Tăi khoản Tích lũy Bảo gia lă hình thức tăi khoản tiền gửi VND có kỳ hạn,hằng thâng khâch hăng có thể nộp một số tiền nhất định để hưởng lãi vă hướng tớimục tiíu tích lũy dăi hạn cho cuộc sống đảm bảo Tham gia sản phẩm năy, ngoăiviệc được hưởng lãi suất tiết kiệm ưu đãi, khâch hăng sẽ được tặng bảo hiểm theosản phẩm An tđm Tiết kiệm của Bảo Việt Nhđn thọ Như vậy, khâch hăng sẽ đượchưởng nhiều lợi ích đặc biệt như: nộp tiền trước hạn để hưởng lãi suất bằng 100%lãi suất quy định của tăi khoản; được hưởng câc quyền lợi bảo hiểm của Bảo ViệtNhđn Thọ

Cụ thể, trong trường hợp khâch hăng không may gặp rủi ro tử vong hoặc thương tậttoăn bộ vĩnh viễn do bất kỳ nguyín nhđn năo, Bảo Việt Nhđn thọ sẽ tiếp tục đóng sốtiền tiết kiệm cho đến khi đâo hạn thay cho khâch hăng văo tăi khoản Tích luỹ Bảogia của khâch hăng mở tại Techcombank Số tiền tối đa mă Bảo Việt Nhđn thọ camkết đóng thay cho khâch hăng lín đến 500.000.000 đồng Số tiền đâo hạn (tiền tiếtkiệm) sẽ được trả cho người hưởng quyền lợi của khâch hăng Bín cạnh đó, để giúpkhâch hăng trang trải câc chi phí khi chẳng may bị tử vong, Bảo Việt Nhđn thọ còn

chi trả quyền lợi bảo hiểm trợ cấp tử vong với số tiền bằng 10 lần số tiền kháchhàng đóng hàng tháng vào tài khoản và lên đến mức tối đa 50.000.000 đồng Thờihạn của Tích luỹ Bảo gia là từ 1 đến 10 năm và thời hạn bảo hiểm cũng trùng vớithời hạn tiết kiệm

● "Tài khoản Tiết kiệm giáo dục" là một hình thức tài khoản tiết kiệm định kỳdài hạn bằng VNĐ hướng tới mục tiêu tích luỹ để trang trải chi phí giáo dục/đào tạocho trẻ trong tương lai Khách hàng khi tham gia chương trình Tiết kiệm Giáo dụccủa Techcombank ngoài việc được hưởng lãi suất tiết kiệm sẽ được bảo hiểm miễnphí theo sản phẩm An Tâm Tiết Kiệm của Bảo Việt Nhân Thọ Người được bảohiểm (chủ tài khoản) là người có độ tuổi từ đủ 18 đến 55 Tuổi được bảo hiểm tối đa

là 65 tuổi Thời hạn bảo hiểm trùng với thời hạn của tài khoản tiết kiệm (từ 1 đến 10năm)

Ưu điểm của sản phẩm này ngoài việc giúp khách hàng an tâm với tương lai còn

là tính linh hoạt cao trong thanh toán, giao dịch

● Sản phẩm Tín dụng Nhà mới và ôtô xịn của Techcombank gắn với loại hình

An Tâm Bảo Tín của Bảo Việt Nhân Thọ, khách hàng sẽ nhận được nhiều tiện dụng

từ việc khoản vay mua nhà, ôtô của mình và bảo hiểm cho khoản vay đó được kếthợp vào một sản phẩm do Techcombank cung ứng Thời hạn bảo hiểm trùng vớithời hạn của khoản vay (từ 1 đến 10 năm) Khách hàng chỉ phải nộp phí bảo hiểmduy nhất một lần khi vay vốn Phạm vi bảo hiểm cho khách hàng bao gồm cáctrường hợp tử vong và thương tật toàn bộ vĩnh viễn Khi xảy ra rủi ro được bảohiểm, Bảo Việt Nhân Thọ sẽ thay khách hàng trả dư nợ khoản vay của khách hàngcho Techcombank Mức chi trả tối đa của Bảo Việt Nhân Thọ lên đến 500.000.000đồng

 NHTMCP Á Châu (ACB) và Công ty Prudential liên kết cho sản phẩm: PhúBảo Tín, Phúc An Mỹ Thành Tài Phú Bảo Tín là sản phẩm bảo hiểm của PrudentialViệt Nam chỉ dành cho khách hàng vay tín dụng trung và dài hạn của ACB Nhữngkhách hàng của ACB vay tín dụng có thời hạn trên 12 tháng có thể tham gia muabảo hiểm Phú - Bảo Tín

Với ACB, Prudential thiết lập một đội ngũ chuyên viên tư vấn tài chính có mặt

ờ các điểm giao dịch của ACB Nguồn khách hàng của kênh phân phối này chủ yếu

là các khách hàng đang có giao dịch với ACB, đặc biệt là các khách hàng có quan

hệ tín dụng với ngân hàng Các chuyên viên tư vấn sẽ giới thiệu các khách hàngnày sản phẩm bảo hiểm nhân thọ phù hợp, trong đó có sản phẩm Phú Bảo Tín- sảnphẩm được Prudential thiết kế riêng cho Bancassurance Ngân hàng là kênh bán bảohiểm hiệu quả vì ổn định và lâu dài hơn các kênh khác vì vậy nhiều công ty bảohiểm phối hợp với ngân hàng để khai thác thị trường này

Đặc điểm của sản phẩm này:

Là nếu người được bảo hiểm tử vong hoặc thương tật toàn bộ và vĩnh viễn, ngườithụ hưởng (do người mua chỉ định) sẽ nhận được bảo hiểm từ Prudential Số tiềnđược nhận từ công ty bảo hiểm sẽ tương ứng với số dư nợ cần phải trả cho ngânhàng

Như vậy, khi tham gia Phú Bảo Tín, khách hàng sẽ yên tâm khi xảy ra rủi ro đốivới bản thân, gia đình họ vẫn có khả năng hoàn trả các khoản vay cho ngân hàng màkhông phải mất tài sản thế chấp Hay nói cách khác, khi khách hàng mua bảo hiểmtín dụng gặp rủi ro không thể trả được nợ nân hàng thì công ty bảo hiểm sẽ thanhtoán hộ cho khách hàng đó

 Phí đóng cho loại bảo hiểm này có thể trả một lần hoặc nhiều kỳ

Ví dụ như nếu khách hàng vay một khoản tín dụng tương đương với 500 triệu đồng

từ ACB và mua bảo hiểm Phú - Bảo Tín trong thời gian vay 10 năm thì khoảng phíphải đóng là 8,2 triệu đồng nếu đóng một lần Nếu đóng nhiều lần thì số phí sẽnhiều hơn theo tính toán của nhà cung cấp bảo hiểm

 Số tiền bảo hiểm:

Số tiền bảo hiểm ban đầu:

= vốn gốc hoàn trả ngân hàng mỗi tháng x 1,01 x Tổng số tháng của hợp đồng = số tiền bảo hiểm giảm mỗi tháng x Tổng số tháng của hợp đồng

Số tiền bảo hiểm giảm tương ứng tại thời điểm xảy ra rủi ro

Do vậy, quyền lợi chi trả sẽ bằng số tiền bảo hiểm giảm mỗi tháng nhân số tháng còn lại của hợp đồng bảo hiểm.

Người thụ hưởng hợp đồng bảo hiểm này đồng thời là ngân hàng cho người mua bảo hiểm vay tiền

Quyền lợi

 Với khách hàng:

- An tâm tài chính về nghĩa vụ hoàn trả các khoản vay ngân hàng

- Tạo điều kiện thuận lợi trong các giao dịch với ngân hàng

- Phí thấp nhất trong các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đang có mặt trên thị trường hiện nay

 Ngân hàng HSBC ký kết hợp đồng với Công ty Bảo hiểm quốc tế Mỹ AIA

để trở thành ngân hàng đầu tiên tại Việt Nam cung cấp bảo hiểm nhân thọ chokhách hàng của mình

 Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) cũng đã tiến hành một thỏa thuận hợp tác với Công ty AIA và Prudential về cung cấp dịch vụ ngân hàng vàbảo hiểm Qua đó, Vietcombank là đại lý chính thức của các công ty bảo hiểm về thu phí và thanh toán bảo hiểm qua hệ thống ATM, hỗ trợ tư vấn bảo hiểm, cung cấp dịch vụ ngân hàng và chứng khoán cho công ty bảo hiểm Như vậy, khách hàng của bảo hiểm chỉ cần giao dịch trên một tài khoản chuyên thu phí bảo hiểm mở tại Vietcombank mà không phải chịu bất kỳ chi phí nào khác, trong khi đó vẫn được hưởng các tiện ích của ngân hàng về thanh toán trực tuyến

 Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn (NHNo) cũng đã ký kếtthoả thuận hợp tác với Bảo Việt Theo đó, NHNo cung cấp dịch vụ quản lý, tàikhoản tiền gửi cho Bảo Việt, đóng phí bảo hiểm, thanh toán tiền bảo hiểm, tư vấn

bảo hiểm nhân thọ, giới thiệu khách hàng cho Bảo Việt… Ngược lại, Bảo Việt sẽcung cấp các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cho gần 3 vạn nhân viên của NHNo.

 “Tình yêu cho con” của Habubank là sản phẩm kết hợp giữa loại hình gửigóp định kỳ của Habubank với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của Bảo Việt Nhân thọ.Sản phẩm này đáp ứng nhu cầu của các khách hàng là các bậc phụ huynh, ngườibảo trợ , muốn chuẩn bị cho con em mình một khoản tài chính ổn định trong tươnglai bằng cách hàng tháng gửi một số tiền nhất định vào một tài khoản tiết kiệm tạiHabubank Thời hạn của sản phẩm kéo dài từ 1 đến 20 năm

Ngoài việc nhận được các tiện ích từ dịch vụ tiền gửi tiết kiệm tại Habubank như lãisuất cạnh tranh, thủ tục đơn giản và thuận tiện trong giao dịch, đặc biệt, khách hàng

sẽ được tặng bảo hiểm tiết kiệm Trong trường hợp khách hàng gặp rủi ro, Bảo ViệtNhân thọ sẽ thay khách hàng tiếp tục thực hiện việc gửi tiết kiệm hàng tháng theođúng số tiền và kỳ hạn gửi mà khách hàng đã đăng ký

Đánh giá hình thức liên kết này:

 Ưu điểm

Việc liên kết với các công ty bảo hiểm để thực hiện bán các sản phẩm bảo hiểmđược các ngân hàng sử dụng chủ yếu bởi vì các ngân hàng thường không muốn tậptrung quá nhiều các nguồn lực, với chi phí cơ hội cao vào việc thành lập một công

ty bảo hiểm trực thuộc ngân hàng khi chưa có đủ kinh nghiệm và mạng lưới hoạtđộng trong khi việc liên kết với các công ty bảo hiểm có sẵn nhiều kinh nghiệm,mạng lưới trong nước và quốc tế sẽ thuận lợi và tiết kiệm chi phí với doanh thukhông chênh lệch lớn

 Hạn chế:

Một số sản phẩm bảo hiểm của các công ty bảo hiểm có hình thức tương tự với một

số sản phẩm của ngân hàng (tiết kiệm tích lũy, tiết kiệm định kỳ…) Vì vậy, nếukhông xây dựng được phương án hợp tác hiệu quả giữa ngân hàng và công ty bảohiểm có thể ngân hàng sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh thu hút khách hàng với cáccông ty bảo hiểm (đối tác của ngân hàng)

2.2.2.2 Ngân hàng đầu tư góp vốn thành lập công ty bảo hiểm mới để cùng kinh doanh.

Đây là mô hình mà ngân hàng góp vốn cùng với các tổ chức, công ty và các nhàđầu tư khác để cùng thành lập một công ty kinh doanh bảo hiểm độc lập

Điển hình như: Công ty cổ phần Bảo hiểm Quân đội (MIC) bên cạnh NHTMCPQuân đội là cổ đông chính, các cổ đông sáng lập của MIC bao gồm NHTMCP cácdoanh nghiệp ngoài quốc doanh (VP Bank), Công ty cổ phần Hóa dầu Quân đội,Công ty Xây dựng 319, Tổng công ty xây dựng Trường Sơn, Công ty cổ phần ĐứcHoàng, Công ty cổ phần Thanh Bình Hà Nội…

Ngân hàng Công thương Việt Nam đã hợp tác với các đối tác để mở rộng cácdịch vụ trọn gói phục vụ khách hàng, bằng cách liên doanh với Công ty bảo hiểm ÁChâu của Singapore thành lập Công ty liên doanh TNHH bảo hiểm Châu Á - Ngânhàng Công thương (IAI) Công ty này có thời gian hoạt động là 30 năm, tổng số vốnđiều lệ là 6 triệu USD, mỗi bên góp 50% vốn

Mục tiêu của IAI là cung cấp sự bảo đảm tài chính đối với hoạt động cho vay của ICB thông qua việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho các thiệt hại bất ngờ và không lường trước được đối với tài sản được bảo hiểm

Bên cạnh đó IAI cũng phát triển các sản phẩm bảo hiểm dựa trên các dịch vụ tiện ích của ngân hàng Hiện tỷ trọng phí bảo hiểm của IAI khai thác từ nguồn khách hàng ICB chiếm (34)% tổng phí bảo hiểm với các loại sản phẩm gắn với hoạtđộng cho vay tín dụng như bảo hiểm tài sản, thiết bị máy móc, xây dựng, lắp đặt, bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu… được hình thành từ nguồn vốn vay

2.2.2.3 Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính

Hiện nay, mô hình này có công ty bảo hiểm của Ngân hàng Đầu tư và Pháttriển Việt Nam (BIC), tiền thân là Công ty liên doanh bảo hiểm Việt – Úc, là Công

ty liên doanh bảo hiểm giữa Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV) vàTập đoàn Bảo hiểm quốc tế QBE của Úc Cuối năm 2005, Công ty liên doanh bảohiểm Việt - Úc đổi tên thành Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triểnViệt Nam (BIC) dựa trên cơ sở Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam mua lạitoàn bộ phần vốn góp của QBE

Với sản phẩm “BIC - Bảo An”, khách hàng gửi tiền tại hệ thống BIDV trong toànquốc sẽ được tặng thẻ bảo hiểm tai nạn con người 24/24 tại BIC với mức bồi

thường cao nhất lên đến 100 triệu đồng Tuỳ vào số tiền gửi, khách hàng có thể được tặng một hoặc nhiều thẻ bảo hiểm Khách hàng cũng có thể chỉ định người thân của mình đứng tên trong thẻ bảo hiểm

Đây là hình thức hợp tác mang lại lợi ích cho tất cả các bên trong đó khách hàng

là người được hưởng nhiều lợi ích nhất từ chương trình này khi vừa có cơ hội lựachọn nhiều sản phẩm và dịch vụ tài chính một cách thuận tiện với chi phí hợp lý từBIDV, các nhu cầu tài chính lâu dài và bền vững của khách hàng được quản lý tạicùng một tổ chức tài chính, vừa có được sự an tâm khi được bảo vệ

Khi triển khai chương trình này, sản phẩm huy động vốn của BIDV sẽ tăng tính hấpdẫn, tạo sự khác biệt so với các ngân hàng khác, gắn kết mối quan hệ đối với kháchhàng của mình thông qua việc gia tăng lợi ích cho khách hàng, đa dạng về sảnphẩm, thúc đẩy “văn hoá bán hàng” trong ngân hàng

Hình thức phân phối sản phẩm bảo hiểm thông qua ngân hàng – Bancassurancetrên thế giới và trong khu vực đã phát triển mạnh mẽ nhưng mới xuất hiện ở Việtnam trong thời gian gần đây

Việc triển khai BIC - Bảo An thành công sẽ là bước tiến quan trọng để triển khai các sản phẩm khác trong chuỗi các sản phẩm Bancassurance giữa BIDV và BIC Điều này không những góp phần vào việc nâng cao uy tín, thương hiệu và chất lượng sản phẩm dịch vụ của BIDV và BIC thông qua sự gắn kết giữa sản phẩm bảo

hiểm và ngân hàng mà còn góp phần xây dựng BIDV trở thành một tập đoàn tài chính hàng đầu tại Việt Nam với các hoạt động tài chính đa dạng và phong phú, mà điều quan trọng nhất là các khách hàng của BIDV và BIC sẽ được cung cấp các sản phẩm trọn gói với các lợi ích gia tăng

Đánh giá hình thức liên kết này

 Hạn chế:

 Sẽ có tác động không tốt nếu một trong hai bên có vấn đề như về thươnghiệu, uy tín, quản lý yếu kém của công ty mẹ sẽ là vấn đề với công ty con và ngượclại Nếu trên thị trường xảy ra những biến động như: công ty bảo hiểm làm ăn kémhiệu quả, gian dối, khách hàng không hài lòng, công ty bảo hiểm phải bồi hoàn tiềnbảo hiểm trong một vụ tai nạn lớn sẽ ảnh hưởng nhất định đến tâm lý của kháchhàng và sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu của ngân hàng Nếu nhưcác công ty bảo hiểm không có một kế hoạch hợp lý để tiếp xúc với khách hàng củangân hàng hoặc đội ngũ nhân viên của các công ty bảo hiểm không chuyên nghiệp,giao tiếp với khách hàng vụng về sẽ ảnh hưởng đến uy tín, thương hiệu, hiệu quảhoạt động của ngân hàng

 Đòi hỏi phải có vốn lớn, mạnh, trình độ quản lý cao, danh mục đầu tư rõràng, hợp lý khi sử dụng nguồn vốn huy động qua kênh bảo hiểm

 Thuận lợi:

 Các ngân hàng và các công ty bảo hiểm được lợi do sử dụng uy tín, thươnghiệu và nguồn lực của cả hai bên vào việc cung cấp các dịch vụ bảo hiểm, tăngcường các dịch vụ ngân hàng, nhờ đó giúp tiết kiệm chi phí, tăng khả năng cạnhtranh và lợi nhuận

 Ngân hàng và công ty bảo hiểm cam kết hợp tác rất chặt chẽ về cả chiềurộng lẫn chiều sâu Cả hai sử dụng dịch vụ của nhau trên tinh thần hợp tác phát triểntức là công ty bảo hiểm sử dụng hệ thống của ngân hàng làm hệ thống phân phối.Khách hàng giao dịch qua ngân hàng cũng là khách hàng của công ty bảo hiểm.Ngoài ra, công ty bảo hiểm còn sử dụng hệ thống ngân hàng để chi trả tiền bồithường cho khách hàng