Các hình thức bán hàng mà doanh nghiệp thương mại dịch vụ sử dụng hiện nay.
Trang 1Các hình thức bán hàng mà doanh nghiệp thương mại dịch vụ sử dụng hiện nay.
Phần 1 Mở đầu.
Hiện nay, có rất nhiều hình thức bán hàng được các doanh nghiệp vận dụng linh hoạt trong hoạt động tiêu thụ hàng hóa, có thể kể đến những hình thức bán hàng diển hình sau: bán hàng truyền thống, bán hàng online, bán hàng trên truyền hình, bán hàng đa cấp, bán hàng qua điện thoại…
Mỗi hình thức bán hàng có những ưu nhược điểm khác nhau Các doanh nghiệp TMDV hiện nay đã phát huy ưu điểm , hạn chế nhược điểm của chúng như thế nào? Thực trạng áp dụng các hình thức bán hàng đó hiện nay ra sao? Và những giải pháp được áp dụng và đưa ra là gì? Nhằm có cái nhìn chi tiết và cụ thể về
những vấn đề đó, nhóm chúng tôi quyết định nghiên cứu đề tài “ Các hình thức bán hàng được doanh nghiệp TMDV sử dụng hiện nay”
Phần 2 Nội dung.
Chương 1: Lý thuyết cơ bản.
I Quá trình bán hàng.
Bán hàng là quá trình gồm 3 giai đoạn: chuẩn bị bán hàng,tiến hành bán hàng và những công việc sau bán hàng.
1. Chuẩn bị bán hàng.
Là giai đoạn mở đầu rất quan trọng Trong giai đoàn này người bán cần phải hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng những yếu tố thuân lợi khó khăn cho hoạt động bán hàng.
Chuẩn bị các luận chứng bán hàng bao gồm: Luận chứng doanh nghiệp, luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng, luận chứng mô tả lý do mua của khách hàng.
Chuẩn bị những câu trả lời ,bác bỏ của khách hàng 2. Tiến hành bán hàng.
Bán hàng bao gồm 5 pha: tiếp xúc, luận chứng, chứng minh, trả lời bác bỏ của khách hàng và kết thúc quá trình bán hàng, 5 pha này được mô tả như một cái thang Bán hàng chưa thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nói ‘’không’’ vì thế đồi hỏi người bán hàng phải vươn lên thuyết phục khách hàng leo lên đê gặp nhau ở đỉnh cao của thang.
Quản lí việc bán hàng : việc bán hàng đi đến xử lí một đơn đặt hàng của các cán bộ phận doanh nghiệp Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là giao hàng cho khách Người bán hàng phải đảm bảo tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra nghiệp vụ về sự hoàn tất hàng hóa được giao.
Nghiệp vụ giao hàng phải thực hiên song song với nghiệp vụ thanh toán thông thường, nên giao cho người bán hàng theo dõi thanh toán tiền hàng người mua.
3. Các dich vụ hậu mãi.
Trang 2Người bán hàng càn phải đảm bảo cho người mua hàng hưởng đầy đủ quyền lợi của họ Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kì quan trọng , tọa chữ tín bền vững cho doanh nghiệp.
II Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp thương mại.
Có rất nhiều những nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến tiêu thụ hàng hóa cùng một lúc chúng có thể tác động cùng hoặc ngược chiều nhau, mức độ và phạm vi tác động của mỗi nhân tố cũng không giống nhau Tựu trung lại có một số nhân tố chủ yếu sau:
1. Giá cả hàng hóa.
Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ – Giá cả hàng hóa có thê kích thích hay hạn chế cung cầu do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ Xác định giá đúng hướng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh được ứ đọng hạn chế thua lỗ giá cả cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh Song điều kiện hiện tại công cụ chủ yếu vẫn là chất lượng Sau nữa trong định giá bán cẩn phải nhận thức được rằng : giá cả là một nhân tố thể hiện chất lượng Người tiêu dùng đánh giá chất lượng hàng hóa thông qua giá cả của nó khi đứng trước những hàng hóa cùng loại hay thay thế (tiền nào của ấy) Do đó đặt giá thấp không phải lúc nào cũng thúc đẩy được tiêu thụ.
2. Chất lượng hàng hóa và bao gói.
Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhât mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng ‘chiến thắng vũng chắc’ ,là con đường mà doanh nghiệp thu hút khách hàng và tạo dựng giữ gìn chữ tín tốt nhất Khi tiếp cận với hàng hóa cái mà người tiêu dùng gặp phải trước hết là bao bì,mẫu mã Vẻ đẹp và sự hấp dẫn của nó tạo ra sự thiện cảm ,làm “ngã lòng” người tiêu dùng trong giây lát để từ dó họ đi đến quyết định mua hàng một cách nhanh chóng vì “người đẹp vì lụa” Không phải ngẫu nhiên mà những chi phí cho bao bì ,quảng cáo thường khá lớn ở các doanh nghiệp thành đạt.
Do đó doanh nghiệp phải thường xuyên đổi mới và hoàn thiện về chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã, tạo những quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu, uy tín sản phẩm, hàng thật, hàng giả lẫn lộn.
3. Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh.
Luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng lớn đến tiêu thụ Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh nghiệp sẽ bán cái gì? Cho đối tượng tiêu dùng nào? Lựa chọn cho đúng mặt hàng kinh doanh, có chính sách mặt hàng đúng đảm bảo cho tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp
4. Dịch vụ trong và sau khi bán hàng.
Giúp tạo tâm lý tích cực cho người mua và tiêu dùng hàng hóa, sau nữa cũng thể hiện trách nhiệm xã hội và đạo đức kinh doanh của doanh nghiệp Đây cũng là vũ khí cạnh tranh lành mạnh và hữu hiệu Hầu hết khi thực hiện những sản phẩm kỹ thuật cao, giá trị lớn đều có các dịch vụ này.
5. Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp.
Trang 3Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạnh lưới các kênh tiêu thụ có ý nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ.
Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hóa từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng hay sử dụng Trên đường đi của hàng hóa đến tiêu dùng, doanh nghiệp có thể sử dụng những người trung gian ( bán buôn, bán lẻ, đại lý ….) thường doanh nghiệp sử dụng 3 loại kênh phân phối hàng hóa.
+ Kênh cực ngắn (hay trực tiếp) giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng không qua trung gian, doanh nghiêp tự tổ chức tiêu thụ qua các cửa hàng bán lẻ của mình.
+ Kênh ngắn là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng một người trung gian là người bán lẻ Thường đó là đại lý bán lẻ của doanh nghiệp.
+ Kênh dài là kênh từ 2 người trung gian trở lên trong phân phối.
Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà doanh nghiệp thiết lập và sử dụng trong phân phối cần phải căn cứ vào chính sách, chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, khả năng nguồn lực của doanh, đặc tính của khách hàng, đặc tính sản phẩm, các kênh của đối thủ cạnh tranh, mặt hàng thay thế, pháp luật,… để làm sao có khả năng truyền tải và thực hiện hàng hóa một cách cao nhất với chi phí thấp nhất.
6. Vị trí điểm bán.
Trên thương trường, nắm đúng thời cơ, biết lựa chọn đúng đắn thời điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt là cái đảm bảo vững chắc cho sự đứng vững, tăng trưởng của doanh nghiệp Không ít nhà kinh doanh cho rằng lựa chọn điểm kinh doanh tốt là yếu tố cơ bản để đảm bảo cho sự thành công trong bán hàng.
7. Quảng cáo.
Quảng cáo với ý nghĩa là thông báo với mọi người và kích thích họ mua hàng Ngày nay, các công cụ giúp thong báo với công chúng, nghệ thuật kích thích mua hàng rất phong phú và đa dạng, đồng thời việc sử dụng chúng cũng rất tốn kém.
Hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc và việc sử dụng kĩ thuật (phương tiện) và nghệ thuật (ngôn ngữ, hình ảnh, âm thanh, thời điểm …) để làm sao có thể tác động đến khách hàng nhiều nhất.
Tuy nhiên quảng cáo cũng có mặt trái Quảng cáo quá mức sẽ làm chi phí quảng cáo tăng cao, giảm lãi (thậm chí lỗ) Quảng cáo sai sự thật có thể làm mất lòng tin khách hàng, ảnh hưởng lâu dài tới hoạt động tiêu thụ hàng hóa Sau nữa phải tính đến phản ứng đáp lại của các đối thủ cạnh tranh , phải đưa ra nhiều giải pháp khác nhau để sẵn sàng ứng phó Nếu không thận trọng, không những không thúc đẩy được doanh thu, mà tiền mất thậm chí còn dẫn tới thua lỗ, phá sản,
8. Hoạt động của người bán hàng và đại lý.
Đối với đa số doanh nghiệp, hoạt động của người bán hàng, người đại lí chiếm một vị trí trung tâm trong hoạt động tiêu thụ vì họ trực tiếp thực hiện việc bán hàng, thu tiền vé Doanh số mà doanh nghiệp đạt được cao hay thấp phụ thuộc nhiều vào hoạt động của họ.
Trang 4Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp tới hành vi mua của khách hàng, người bán hàng một lúc thực hiện hoạt động quảng cáo, tiếp thị, thuyết phục khách hàng, do đó cần phải có đầu óc tổ chức, trình độ kĩ thuật, nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng Hoạt động của nghười bán tốt không những thúc đẩy được tiêu thụ mà còn tạo ra chữ tín , sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm, với doanh nghiệp.
9. Các nhân tố khác.
Người cung ứng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, chính sách, luật pháp.
Chương 2 : Các hình thức bán hàng được DNTMDV áp dụng hiện nay.
I. Bán hàng truền thống.
Là cách bán hàng mà người bán và người mua mặt đối mặt tiếp xúc với nhau trao đổi thông tin về sản phẩm.
1. Ưu điểm.
• Người bán và người mua có cơ hội gặp mặt trực tiếp trao đổi thông tin về sản phẩm,người bán có thể tiếp thị kĩ hơn về mặt hàng mà người mua đang xem và người mua cũng có thể được xem kĩ chất lượng sản phẩm.
• Sản phẩm hay mặt hàng sẽ được phát triển mang tính rộng dãi trên diện rộng ( siêu thị,đại lý, cửa hàng )
• Tạo sự tin tưởng hơn vì có cơ sở để căn cứ tạo niềm tin hơn kiểu kinh doanh đa cấp (hệ thống)
• Đa dạng về mẫu mã và thương hiệu (kinh doanh hệ thống là chủ yếu một đến vài loại sản phẩm)
• Nhanh chóng phát triển được thương hiệu tạo tiếng vang lớn • Người mua hàng sẽ nhanh chóng có được sự lựa chọn và so sánh
Trang 5• Người mua sẽ mua được sản phẩm họ cần ngay mà không phải trả tiền trước vài ngày thậm chí cả tháng mới nhận được sản phẩm họ cần
• Người mua và bán đều có giá cả cạnh tranh mà không bị độc quyền về
• Các nhà kinh doanh thường tăng giá bán ở các khâu trung gian và người tiêu dùng còn gánh chịu thêm các khoản khác nữa như chi phí dành cho quảng cáo tiếp thị, tuyên truyền và khuyến mãi.
• Chi phí cho thuê nhân viên bán hàng, đạo tạo nhân viên thuê địa điểm bán hàng, xây dựng cửa hàng, …
II. Bán hàng qua mạng.
Bán hàng qua mạng là việc tiến hành các giao dịch thương mại thống qua mạng internet, các mạng truyền thống và các phương tiện điện tử khác.
Trang 61. Đặc điểm:
• Bán hàng qua mạng là phương thức thương mại sử dụng các phương tiện điện tử để tiến hành các giao dịch thương mại Việc sử dụng các trao đổi các nguồn thông tin về sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ … dễ dàng.
• Hình thức bán hàng qua mạng có liên quan mật thiết đến hình thức thương mại truyền thống, và phụ thuộc sự phát triển của mạng máy tính và internet Qua hình thức này các giao dịch được thực hiện trên cơ sở các giao dịch của mạngthương mại truyền thống tuy nhiên khác với giao dịch TMTT được tiến hành trên giấy, qua điện thoại, qua người đưa tin, bằng xe tải, máy bay và các phương tiện khác, các giao dịch của hình thức bán hàng qua mạng chủ yếu được tiến hành qua mạng máy tính điện tử.
2. Ưu điểm của hình thức bán hàng qua mạng
• Tiếp cận toàn cầu: Thị trường có phạm vi quốc gia và quốc tế Với một lượng đầu tư không lớn, một công ty có thể dễ dàng và nhanh chóng xác định các nhà cung ứng tốt nhất, nhiều khách hàng hơn, các đối tác kinh doanh phù hợp nhất trên thế giới Việc mở rộng cơ sở khách hàng và nhà cung ứng cho phép tổ chức mua được rẻ hơn và bán được nhiều hơn • Giảm chi phí: giảm chi phí tạo lập, xử lý, phân phối, bảo quản và hiển thị thông tin, chi phí xây dựng, duy trì và quản lý các cửa hàng vật lý, chi phí xử lý và quản trị đơn hàng, chi phí dịch vụ ngân hàng.
• Hoàn thiện chuỗi cung ứng: giảm một số khâu kém hiệu quả của chuỗi cung ứng như giảm lượng hàng lưu kho và độ trễ trong phân phối Hệ thống cửa hàng được thay thế , hỗ trợ bởi các showroom trên mạng • Cải thiện quan hệ khách hàng: đem lại khả năng tương tác chặt chẽ hơn với các khách hàng, kể cả qua trường hợp phải thông qua các trung gian Điều này cho phép cá nhân hóa sản phẩm và dịch vụ, cải thiện quan hệ quản trị khách hàng và tăng tính trung thành của khách hàng.
• Đáp ứng nhu cầu cá biệt của khách hàng: cho phép nắm bắt nhu cầu, sản xuất hàng hóa và dịch vụ theo đơn đặt hàng của khách hàng với chi phí không cao từ đó tạo nên lợi thế cạnh tranh cho các doanh nghiệp • Chuyên môn hóa người bán hàng: cho phếp chuyên môn hóa ở mức độ cao, mà điều đó là bất khả thi trong môi trường vật lý.
• Xây dựng các mô hình kinh doanh mới: tạo điều kiện ra đời các mô hình kinh doanh sáng tạo, tạo nên lợi thế chiến lược hoặc lợi ích cho doanh nghiệp.
Trang 7• Rút ngắn thời gian triển khai ý tưởng: làm giảm thời gian từ khi triển khai một ý tưởng từ khi bắt đầumột ý tưởng cho đến khi thương mại hóa ý tưởng đó nhờ các quá trình truyền thông và hợp tác được cải thiện • Cập nhật hóa tư liệu công ty: bất cứ tư liệu nào trên Web, như giá cả trong các catalog đều có thể điều chỉnh trong giây lát Thông tin về công ty luôn được duy trì một cách cập nhật.
• Tăng hiệu quả mua hàng: Tạo khả năng mua sắm điện tử, làm giảm các chi phí hành chính, giảm giá mua và thời gian mua hàng.
3. Nhược điểm của hình thức bán hàng qua mạng
* Các trở ngại công nghệ.
• Thiếu các tiêu chuẩn chung về chất lượng, an ninh và độ tin cậy • Băng viễn thông không đủ, đặc biệt cho thương mại điện tử di động.
• Sự phát triển các công cụ phần mềm mới bắt đầu triển khai.
• Khó tích hợp internet và các phần mềm thương mại điện tử với một số ứng dụng sẵn có và cơ sở dữ liệu.
• Cần một số máy chủ web bổ sung cho các máy chủ mạng, điều này làm tăng chi phí ứng dụng.
* Các trở ngại phi công nghệ
• Các vấn đề an ninh và bí mật riêng tư hạn chế khách hàng việc mua hàng.
• Nhiều vấn đề pháp luật và chính sách công bao gồm cả vấn đề thuế chưa được giải quyết.
• Các quy định về quản lý quốc gia và quốc tế đối với việc kinh doanh qua mạng nhiều khi trong tình trạng không thống nhất.
• Khách hàng còn có tâm lý muốn nhìn thấy, sờ thấy trực tiếp sản phẩm, ngại thay đổi thói quen mua hàng ở các cửa hàng vật lý.
• Người dân còn chưa tin tưởng vào môi trường phi giấy tờ, giao dịch không theo phương thức mặt đối mặt.
• Sự lừa đảo trên mạng có xu hướng tăng
• Khó tìm kiếm được tư bản đầu tư do có nhiều công ty dot.com bị phá sản.
III. BÁN HÀNG ĐA CẤP.
Trang 8Trong "Nghị định về quản lí hoạt động bán hàng đa cấp" do chính phủ Việt Nam ban hành, tại điều 2 đã định nghĩa:" Bán hàng đa cấp là một phương thức tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp thông qua nhiều cấp khác nhau, trong đó người tham gia sẽ được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết quả bán hàng hóa của mình và của người khác trong mạng lưới do người đó tổ chức ra và được doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận.
“Bán hàng đa cấp” là thuật ngữ chung dùng để chỉ một phương thức tiếp
thị sản phẩm
Đây là hoạt động kinh doanh bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng Nhờ vậy, hình thức này còn tiết kiệm rất nhiều chi phí từ việc quảng cáo, khuyến mại, tiền sân bãi, kho chứa, vận chuyển hàng hóa Số tiền này được dùng để trả thưởng cho nhà phân phối và nâng cấp dòng sản phẩm tiếp tục phục vụ người tiêu dùng.
1. Bản chất:
Đây là phương thức kinh doanh tận dụng chính thói quen của người tiêu dùng: Khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ tốt thường đem chia sẻ cho người thân, bạn bè và những người xung quanh.
2 Ưu điểm của bán hàng đa cấp:
Trang 9* Đối với người tham gia:
• Bán hàng đa cấp cho phép làm việc bán thời gian bên cạnh công việc chính.
• Mô hình bán hàng đa cấp hỗ chợ chuyển đổi doanh số vào trong thu nhập thặng dư suốt đời.
• Khái niệm bán hàng đa cấp tạo ra sự tăng trưởng hình học Những công ty MLM tạo cho bạn một cơ hội đòn bẩy tạo sức bật từ thời gian để xây dựng lợi tức thặng dư dài hạn hơn.
*Đối với xã hội:
• Huy động được sức lao động nhàn rỗi trong nhân dân Giải quyết công ăn việc làm, nâng cao thu nhập, cải thiện chất lượng cuộc sống • Phát huy tinh thần đoàn kết, tinh thần đồng đội hỗ trợ, giúp đỡ nhau cùng vươn tới thành công.
• Tăng khoản thu cho ngân sách nhà nước, tăng phúc lợi xã hội.
*Đối với người tiêu dùng:
• Có nhiều cơ hội hơn được sử dụng hàng chất lượng cao với giá phải chăng Có được quyền phát triển kinh doanh các sản phẩm có chất lượng cao( trong kinh doanh truyền thống, chỉ có các công ty tên tuổi mới được quyền này).
• Nhận được dịch vụ chăm sóc tốt hơn.
*Đối với công ty phân phối hàng hóa qua MLM(Multi Level Marketing).
• Loại bỏ các khâu trung gian, tiết kiệm tối đa chi phí trong quá trình lưu thông phân phối hàng hóa, chi phí cho bộ máy hành chính, giảm thiểu chi phí quảng cáo.
• Có nhiều thời gian và tài chính hơn để đầu tư cho việc nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm, phát triển mặt hàng mới…nên các công ty này thường tạo ra các sản phẩm độc đáo chất lượng tốt, đem lại nhiều lợi ích cho người tiêu dùng cũng chính là phân phối viên do đó khả năng cạnh tranh của sản phẩm rất cao.
• Hạn chế được hiện tượng hàng giả, hàng nhái vì sản phẩm được phân phối đi trực tiếp từ kho hàng của công ty đến tận tay người tiêu dùng.
• Tạo ra một mạng lưới người tiêu dùng trung thành một hệ thống phân phối hàng hóa khổng lồ rộng khắp mọi nơi trên thế giới một cách nhanh tróng(phát triển theo cấp số nhân) Nhiều công ty MLM vẫn giữ được tăng trưởng cao dù trong giai đoạn khủng hoảng kinh tế.
2. Những nguyên nhân giải thích vì sao còn quá nhiều ý kiến phản đối kinh doanh đa cấp tại Việt Nam:
• Đây là một hình thức kinh doanh khá mới mẻ tại Việt Nam.
• Lợi nhuận không ngờ từ việc tham gia bán hàng đa cấp đã khiến nhiều người ngờ vực.
• Tầm nhìn của người dân còn hạn chế
Trang 10• Một lượng không nhỏ những nhà phân phối ( kể cả những công ty chân chính ) đã quảng bá quá mức về công dụng của sản phẩm cũng như cơ hội về nghề nghiệp.
• Một số công ty đa cấp biến tướng phát triển ồ ạt với những hình thức lôi kéo, ép buộc người dân tham gia đã tạo ra ảnh hưởng không nhỏ cho các công ty chân chính.
• Động thái của chính quyền quá chậm so với sự phát triển của ngành nghề.
IV.Hình thức bán hàng qua truyền hình (TV Shoppping).
Mô típ bán hàng qua truyền hình: Khách hàng xem sản phẩm được giới thiệu trên truyền hình, sau đó qua một bước đơn giản nhất là nhấc điện thoại tư vấn Nếu khách hàng đồng ý thì sẽ để lại thông tin về địa chỉ, số điện thoại toàn bộ những thông tin này sẽ được chuyển qua phòng giao hàng và chuyển hàng trong vòng ba đến bốn ngày Khách hàng chỉ phải ghi đúng giá ghi trên hóa đơn khi hàng được giao tận nơi.
Với hình thức bán hàng qua truyền hình thì yếu tố hình ảnh quyết định 80% sự tin tưởng của người xem Vì vậy sự đầu tư vào clip, sự thông suốt của người dẫn chương trình là yếu tố được doanh nghiệp hết sức chú trọng Để gây chú ý cho người xem thì hình ảnh phải được làm rõ, giá cả sản phẩm và số điện thoại tư vấn phải được chạy liên tục trên màn hình.
Cho đến nay hình thức bán hàng qua truyền hình vẫn chưa hấp dẫn được doanh nghiệp do thói quen mua hàng theo cách truyền thống của người dân Mua hàng qua truyền hình khách hàng không thể nhìn rõ mầu sắc, kích thước,
