Hiện nay, sự cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày càng quyết liệt, xu hướng các ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm cùng hợp tác ngày càng trở nên phổ biến. Có thể thấy đại đa số đơn bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu được cấp thông qua mối quan hệ với ngân hàng:
•Gần như 100% BH tài sản thế chấp thông qua mối quan hệ với ngân hàng.
•Gần như 100% BH vật chất xe ô tô mới là qua ngân hàng, công ty cho thuê tài chính.
Ngoài ra, nhiều ngân hàng là cổ đông của công ty bảo hiểm:
•Sacombank là sáng lập viên và điều hành Bảo Hiểm Viễn Đông (Hiện Ngân hàng Phương Đông đã mua lại).
•Incombank liên doanh với công ty bảo hiểm Singapore hình thành Bảo hiểm Bảo Ngân.
•Ngân hàng BIDV sở hữu Công ty bảo hiểm BIC.
•Ngân hàng Phương Nam, Quân Đội là cổ đông lớn của VASS, AAA.
•Ngân hàng ACB là cổ đông của Công ty bảo hiểm Bảo Long.
•Ngân hàng Phương Nam và Sacombank cũng đang có dự án thành lập công ty bảo hiểm mới…
Mặt khác, trên 50% phí bảo hiểm thu được của các công ty bảo hiểm đang được gửi ở các ngân hàng (năm 2006 doanh số bảo hiểm là 16,000 tỷ đồng - Nguồn: Thị trường bảo hiểm Việt Nam năm 2006).
Ngoài ra, việc liên kết với các doanh nghiệp bảo hiểm để cho ra đời các sản phẩm liên kết sẽ giúp Ngân hàng Phương Đông thu được những lợi ích nhất định để xây dựng nên những chiến lược phát triển dài hạn trong tương lai:
Thứ nhất, Bancassuarnce giúp ngân hàng đa dạng hóa các sản phẩm và dịch vụ theo đúng qui định của Luật các TCTD cũng như xu hướng phát triển của thế giới và thông lệ quốc tế. Theo Điều 74 Luật các TCTD, các ngân hàng được phép thành lập công ty độc lập để kinh doanh bảo hiểm và cung ứng các dịch vụ bảo hiểm theo qui định của pháp luật.
Hiện nay, ngân hàng chưa cung cấp các sản phẩm bảo hiểm đáp ứng nhu cầu cần được bảo hiểm hợp lý của khách hàng. Do vậy, việc ngân hàng liên kết với các công ty bảo hiểm để cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng giúp ngân hàng đa dạng hóa các sản phẩm và dịch vụ là một trong những chính sách cạnh tranh giúp các ngân hàng tiếp tục phát triển.
Thứ hai, ngân hàng có thể quảng bá rộng rãi thương hiệu trên các brochure và bảng quảng cáo của các công ty bảo hiểm cũng như các kênh phân phối của các công ty bảo hiểm góp phần làm gia tăng giá trị của thương hiệu. Giá trị thương hiệu của ngân hàng càng gia tăng khi đi chung với thương hiệu của các công ty bảo hiểm lớn, có nhiều uy tín.
Thứ ba, Bancassurance giúp ngân hàng nâng cao hiệu quả của chiến lược quan hệ khách hàng nhằm tạo lập và duy trì quan hệ với những khách hàng có thể đem lại khả năng sinh lời triển vọng, mang lại sự thành công ổn định, lâu dài cho ngân hàng. Mặt khác, ngân hàng có thể thu hút thêm nhiều khách hàng của các công ty bảo hiểm sử dụng sản phẩm và dịch vụ của ngân hàng. Thực tế, khách hàng của ngân hàng thường có nhu cầu sử dụng một nhóm dịch vụ của ngân hàng có quan hệ với nhau và khách hàng sử dụng các dịch vụ như một giải pháp tài chính tổng thể. Vì vậy, việc bán sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng giúp ngân hàng thõa mãn nhu cầu tài chính tổng thể của khách hàng.
Cụ thể như sau:
•Ngân hàng và hoặc công ty bảo hiểm thu hút và khởi xướng các mối quan hệ với khách hàng thông qua việc gửi thư quảng cáo, trao đổi trực tiếp về các sản phẩm bảo hiểm.
•Ngân hàng có thể phát triển các mối quan hệ với khách hàng thông qua việc giới thiệu các sản phẩm mới của ngân hàng liên quan đến các sản phẩm bảo hiểm với những lợi ích thuyết phục, thõa mãn nhu cầu đa dạng và phong phú của khách hàng.
• Ngân hàng có thể kết chặt mối quan hệ với khách hàng khi khách hàng có những giao dịch thường xuyên với ngân hàng với mục đích biến khách hàng thành những khách hàng trung thành thông qua việc bán chéo các sản phẩm bảo hiểm, các chương trình khuyến mãi của các công ty bảo hiểm...
Thứ tư, việc bán các sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng giúp gia tăng tỷ suất sinh lợi (ROA) bởi vì chi phí hoạt động thấp nhưng doanh thu các khoản tiền thưởng và hoa hồng từ các hợp đồng bảo hiểm tương đối cao... Thêm vào đó, ngân hàng có thể thu phí từ các dịch vụ khác liên quan đến bảo hiểm như: thu chi hộ cho các công ty bảo hiểm; chi lương hộ; thẻ thanh toán cho nhân viên công ty bảo hiểm và khách hàng, công ty bảo hiểm hỗ trợ ngân hàng trong dịch vụ tư vấn du học sinh… nhằm nâng cao tỷ trọng thu về dịch vụ trong tổng thu nhập của ngân hàng. Ngoài ra, ngân hàng có thể tập trung và tận dụng khai thác đội ngũ các nhân viên của ngân hàng đã và đang làm tư vấn cho các công ty bảo hiểm cũng như ngân hàng có thể học hỏi một số kinh nghiệm các công ty bảo hiểm có kinh nghiệm quốc tế trong việc quan hệ với khách hàng, chiến lược marketing.
Thứ năm, thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của các nhân viên ngân hàng cũng như của các nhân viên bảo hiểm, ngân hàng có thể xây dựng một cơ sở dữ liệu tương đối đầy đủ và hoàn chỉnh về khách hàng.
Từ đó, ngân hàng dễ dàng khai thác cơ sở dữ liệu một cách lâu dài và hiệu quả góp phần tạo điều kiện thuận lợi để ngân hàng có thể đáp ứng được ngày càng cao các nhu cầu hợp lý của khách hàng, gần gũi và gắn bó hơn với khách hàng, đồng hành cùng khách hàng.
Thứ sáu việc trao đổi trực tiếp giữa khách hàng giúp các ngân hàng phát hiện sự hài lòng hay không hài lòng, những thắc mắc, khiếu nại, than phiền... của khách hàng. Từ đó, ngân hàng có những biện pháp xử lý kịp thời, hiệu quả để giải đáp thắc mắc, phản hồi đến khách hàng... nhằm khôi phục sự và gia tăng sự tín nhiệm của khách hàng, giúp ngân hàng gần gũi với khách hàng hơn.
Thứ bảy, gắn kết khách hàng với ngân hàng một cách lâu dài thông qua việc khách hàng thực hiện các hợp đồng bảo hiểm với thời hạn trung và dài hạn tại ngân hàng. Đây là cơ sở để duy trì và gia tăng những khách hàng trung thành với OCB, giúp khách hàng bảo hiểm rủi ro về nhân thọ để đảm bảo về khả năng tài chính trong tương lai, đảm bảo hoàn trả các khoản nợ vay của ngân hàng.
Ngoài ra ngân hàng OCB còn thu được những lợi ích nhất định như:
•Đảm bảo một nguồn thu nhập thêm và ổn định thông qua việc đa dạng hoá kinh doanh về bảo hiểm, mở rộng danh mục sản phẩm của ngân hàng.
•Giảm yêu cầu về vốn tối thiểu cho cùng mức doanh thu, lợi nhuận như nhau.
•Bán trọn gói các dịch vụ tài chính, hướng tới cung cấp các dịch vụ tài chính hợp nhất cho khách hàng và tăng cường duy trì khách hàng.
•Ngân hàng có thể tiếp cận được với nguồn phí bảo hiểm mà đáng lẽ bị giữ bởi các công ty bảo hiểm.