Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trang thiết bị y tế của công ty TNHH thương mại và công nghệ Anh Quân

TÓM LƯỢC Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, dù doanh nghiệp thương mại haydoanh nghiệp sản xuất muốn tồn tại và phát triển phải có thị trường để tiêu thụ sảnphẩm của mình.Vì vậy hoạt đ

TÓM LƯỢC Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, dù doanh nghiệp thương mại haydoanh nghiệp sản xuất muốn tồn tại và phát triển phải có thị trường để tiêu thụ sảnphẩm của mình.Vì vậy hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trang thiết bị y

tế của công ty TNHH thương mại và công nghệ Anh Quân là vô cùng quan trọngnhưng cũng phải đối mặt với nhiều khó khăn: Chất lượng sản phẩm, giá cả, nguồnhàng nhập khẩu, tỷ giá hối đoái, các chính sách mở rộng thị trường tiêu thụ của côngty…Hiện nay nhiều doanh nghiệp kinh doanh trang thiết bị y tế và cơ quan quản lý nhànước về trang thiết bị y tế đã đi vào nghiên cứu các giải pháp nhằm mở rộng thị trườngthị trường tiêu thụ sản phẩm Đề tài đã tập trung nghiên cứu về các giải pháp mở rộngthị trường tiêu thụ sản phẩm trang thiết bị y tế của công ty TNHH thương mại và côngnghệ Anh Quân trong thời gian tới Đề tài sử dụng phương pháp : Thu nhập dữ liệu,phương pháp so sánh, phân tích, phương pháp chỉ số, đồ thị , biểu vẽ…Đề tài khóaluận không những đêm lại bản thân người nghiên cứu về mặt lý luận và thực tiễn mởrộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trang thiết bị y tế mà còn đưa ra được các giải phápnhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trang thiết bị y tế của công ty

LỜI CẢM ƠN

Viết một khóa luận khoa học là một trong những việc khó nhất mà chúng emphải hoàn thành từ trước đến nay Trong quá trình thực hiện đề tài chúng em đã gặprất nhiều khó khăn khăn và bở ngỡ

Em xin bày tỏ lòng kính trọng và lòng biết ơn sâu sắc tới thầy giáo PGS.TS - Hà Văn Sự Trưởng khoa Kinh Tế -Trường Đại học Thương Mại đã tận tình giúp đỡ và

động viên em trong suốt quá trình làm khóa luận tốt nghiệp

Đồng thời em xin chân thành cảm ơn thầy cô giáo trong khoa Kinh Tế - TrườngĐại học Thương Mại đã tạo điều kiện cho em được hoàn thành tốt khóa luận tốtnghiệp

Em xin chân thành cảm ơn

Hà Nội, Ngày 18 Tháng 5 Năm 2012 Sinh viên: Nguyễn Thị

Ngọc

Chương 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG

1.2 MỘT SỐ LÝ THUYẾT CỦA VẤN ĐỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU

1.3.1 Quan điểm về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiêp………… 11

1.3.2 Các hình thức và chỉ tiêu đánh giá việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản

2.1 KHÁT QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY VÀ ẢNH HƯỞNG CỦA NHÂN

TỐ MÔI TRƯỜNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ

TẾ……… 172.1.1 Khát quát chung về công ty TNHH thương mại và công nghệ Anh Quân

……… 17

2.1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

……….18

2.2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢNPHẨM TRANG TBYT CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ CÔNG NGHỆANH

QUÂN 21

2.2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian vừaqua………21

2.2.2 Thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của côngty……… 26

2.3 CÁC KẾT LUẬN VÀ PHÁT HIỆN THÔNG QUA NGHIÊNCỨU……… …29

3.1 MỤC TIÊU, PHƯƠNG HƯỚNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤSẢN PHẨM TRANG TBYT CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ CÔNG

TỚI……… 31

3.1.1 Mục tiêu của mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trang TBYT của công tyTNHH thương mại và công nghệ Anh Quân trong thời giantới………31

3.1.2 Phương hướng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trang TBYT của công

ty TNHH thương mại và công nghệ Anh Quân trong thời giantới 32

3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨMTRANG TBYT CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ CÔNG NGHỆ ANH

KHẢO……… 41

Một số sản phẩm chính của Công ty Anh Quân thực có giá trị lớn

DANH MỤC SƠ ĐỒ, MÔ HÌNH , HÌNH VẼ

BVTW Bệnh viện trung ương

HAPHACO Công ty dược phẩm và thiết bị y tế Hà Nội

1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài khóa luận

Trước sự thay đổi mạnh mẽ của nền kinh tế thế giới, dưới sự tác động của tự dohoá thương mại, quá trình hội nhập, toàn cầu hoá kinh tế quốc tế Sự thay đổi từng

Kinh tế Việt Nam không ngừng từng bước thay đổi mình tích cực thực hiện côngnghiệp hoá hiện đại hoá đất nước Đưa máy móc công nghệ hiện đại thâm nhập vàotừng ngành, từng nghề, từng lĩnh vực, công nghiệp hoá nông nghiệp nông thôn, hiệnđại hoá trang thiết bị máy móc, cùng với sự khuyến khích của nhà nước, tạo điều kiệnthuận lợi cho các doanh nghiệp nhà nước, liên doanh tư nhân, cổ phần tham gia vàoquá trình hội nhập kinh tế khu vực và thế giới.

Là một nước nông nghiệp nghèo đang phát triển, đang tích cực thực hiện công nghiệphoá hiện đại hoá đất nứơc Chính phủ thường xuyên đề ra những chính sách giúpdoanh nghiệp thực hiện công nghiệp hoá, hiện đại hoá doanh nghiệp ưu tiên vào hiệnđại hoá máy móc, thiết bị phục vụ cho sản xuất , phục vụ cho phúc lợi xã hội Khi kinh

tế càng phát triển thì xã hội càng có nhu cầu nâng cao điều kiện sống, nhu cầu chămsóc sức khoẻ không ngừng được gia tăng không chỉ ở những thành phố lớn mà nhu cầu

đó, đòi hỏi đó càng một gia tăng cả ở những vùng nông thôn, miền núi, vùng sâu vùngxa

Trong những năm qua thực hiện đường lối của Đảng, đất nước đã ra khỏi tình trạngkhủng hoảng kinh tế xã hội Cùng với bước phát triển chung của đất nước, lĩnh vựcvăn hoá xã hội ( trong đó có y tế ) đã đạt được những thành tựu đáng kể nhưng vẫn cònnhững vấn đề bức súc cần phải tiếp tục giải quyết Đảng ta đã quan tâm chỉ đạo côngtác chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ của nhân dân thể hiện qua các nghị quyết Đại hộiĐảng toàn quốc lần thứ VI và VII, đặc biệt hội nghị lần thứ IV ban chấp hành TWĐảng khoá VII đã ra nghị quyết về: " Những vấn đề cấp bách trong chăm sóc và bảo

vệ sức khoẻ nhân dân " Chiến lược chăm sóc và bảo vệ sức khỏe nhân dân giai đoạn2001- 2010, Chính sách quốc gia về trang thiết bị y tế giai đoạn 2010- 2015

Quốc hội đã thông qua luật bảo vệ sức khoẻ nhân làm cơ sở pháp lý cho việc tiến hànhcác hoạt động chăm sóc bảo vệ sức khỏe Chính phủ đã ban hành nhiều chính sách, chỉthị, quyết định quan trọng để thể chế hoá các quan điểm chỉ đạo của Đảng

Chính vì thế, ưu tiên vào việc nhập khẩu thiết bị y tế trong chính sách của đảng và nhànước đang là bước chuyển hướng mới trong xu thế hội nhập Các doanh nghịêp cũngnhận thấy được sư thuận lợi này và từ nhu cầu ngày càng một gia tăng và đa dạng Bêncạnh đó nền kinh tế thị trường phát triển sẽ tạo sự phân tầng xã hội và tạo ra mức thu

nhập không đồng đều giữa các vùng trong đó có người nghèo, người sống ở các vùngkhó khăn cần được quan tâm nhiều hơn Đồng thời đến năm 2020, dân số tiếp tục tănglên (khoảng 105 triệu người ) trong đó cơ cấu người già sẽ tăng cũng đặt ra.

Thuận lợi từ phía chính phủ: Mở rộng hệ thống TTB trong các bệnh viện tạo điều kiệnphát triển mạng lưới trung tâm y tế nhà nước, tư nhân ở các thành phố lớn, mở rộng ra

cả khu vực vùng sâu, vùng xa, hải đảo…

Thuận lợi từ phía nhu cầu ngày một tăng của dân cư, nhu cầu được chăm sóc sức khoẻbằng máy móc thiết bị hiện đại, tiên tiến nhất đảm bảo chính xác,

Không nằm ngoài xu hướng vận động này, Công ty TNHH thương mại và công nghệ Anh Quân Luôn tích cực thực hiện chính sách của nhà nước giao cho các doanh

nghiệp, tích cực tìm kiếm thị trường trong và ngoài nước không ngừng mở rộng cáclĩnh kinh doanh về trang thiết bị y tế trong từng giai đoạn phát triển của đất nước, củacông ty Sự lớn mạnh của Anh Quân đánh dấu sự định hướng đúng đắn, phù hợp củacông ty trong xu hướng phát triển của đất nước.Nếu như trước đây, trong giới kinhdoanh chỉ biết đến máy móc thiết bị lớn là TECHNO, MACHINO, TOCONTAPHanoi …thì ngày nay tên tuổi của đã được nhiều người biết đến Anh Quân trong lĩnhvực máy móc thiết bị, trang thiết bị y tế

Thị trường trang thiết bị y tế đang là hướng đi mới của công ty trong thời gian gầnđây, nhiều thuận lợi cùng muôn vạn khó khăn đặt ra trước mắt mà Anh Quân phải đối

mặt trong thời gian tới là điều thôi thúc em lựa chọn đề tài nghiên cứu của mình là:

“Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trang thiết bị y tế của công ty TNHH thương mại và công nghệ Anh Quân”.

2 Tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan.

Qua các tài liệu tham khảo: Báo, tạp chí, các bài viết nghiên cứu về mở rộng thịtrường đối với các mặt hàng nói chung và đối với mặt hàng trang TBYT nói riêng.Một số luận văn cũ có liên quan tới đề tài của tôi:

 Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trang TBYT công ty cổ phần trang thiết bị kỹ thuật y tế TP HCM trên khu vực miền Nam -Trần Phan ThuTrang (2009) -Lớp Anh2 – K44 – KDQT, Đại học Ngoại Thương TPHCM

Giai đoạn nhiên cứu: Năm 2007- Năm 2009

Qua luận văn trên, bài khóa luận được kế thừa những vấn đề mặt lý luận về thị trườngtrang…về mặt thực tiễn- Chính sách sản phẩm nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ.Nhưng luận văn trên có tính khác biệt về thời điểm nghiên cứu (Năm 2007-Năm2009).Và không gian nghiên cứu (Khu vực miền Nam) có thị phần, thị yếu, điều kiệnkinh tế-xã hội…khác nhau.

 Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm sản phẩm (Thiết bị chuẩnđoán hình ảnh) của công ty cổ phần thiệt bị công nghệ cao TM HI-TECHCO

Giai đoạn nghiên cứu : Năm 2007-2010

Qua chuyên đề trên, bài khóa luận được kế thừa những vấn đề về mặt lý luận tiêu thụsản phẩm , Đặc điểm chung về sản phẩm trang thiết bị y tế Nhưng chuyên đề chỉ tậptrung vào các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ một nhóm mặt hàng trong cụ thể trong nhómngành kinh doanh trang trang thiết bị y tế

 Giải pháp chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thuốc nhập khẩu của công ty dược phẩm trung ương I trên địa bàn miền Bắc-Bộ mônthương mại quốc tế -Trường Đại học Thương Mại

Giai đoạn nghiên cứu: Năm 2006-2009

Qua luận văn, khóa luận được kế thừa về mặt thực tiễn chiến lược marketing nhằm mởrộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Nhưng luận văn chỉ tập trung nghiên cứu thực trạngmarketing, chiến lược marketing của doanh nghiệp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụsản phẩm của công ty trên một thị trường nhất định

 Giải pháp thị trường nhằm phát triển thương mại sản phẩm ô tô của công ty TNHH Thiên Ngọc An trên địa bàn Hà Nội- Bộ môn kinh tế thương mại-Trường Đạihọc Thương Mại

Giai đoạn nghiên cứu: Năm 2007- Năm 2010

Qua luận văn trên bài khóa luận được kế thừa về mặt lý luận và thực tiễn về thị trường

và vai trò của thị trường đối với doanh nghiệp như thế nào.Nhưng luận văn trên đượcxét trên phạm vi rộng hơn: Các hướng giải pháp nhằm phát triển thương mại

3 Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu.

Với tính cấp thiết trên của đề tài và quá trình thực tập tại Công ty TNHH thươngmại và công nghệ Anh Quân Em chọn đề tài :“ Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụsản

phẩm trang thiết bị y tế của công ty TNHH thương mại và công nghệ Anh Quân” làm

đề tài khóa luận tốt nghiệp Khóa luận tập trung vào giải quyết các vấn đề chính sau:

Thứ nhất: Về mặt lý thuyết đề tài làm rõ các khái niệm, cơ sở lý luận liên quan đến

giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trang thiết bị y tế Các chỉ tiêu đánhgiá việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm…

Thứ hai: Về thực tiễn đề tài chủ yếu đi phân tích thực trạng kinh doanh của công ty

Anh Quân từ năm 2009- năm 2011 bao gồm phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm vàthực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Anh Quân….Qua quátrình phân tích thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trang thiết bị y tế củacông ty đề tài đưa ra một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩmtrang thiết bị y tế của Công ty TNHH thương mại và công nghệ Anh trong thời gian tới

Giá trị kế thừa: Đề tài kế thừa các cơ sở lý luận của các đề tài liên quan như khái

niệm về thị trường tiêu thụ sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụsản phẩm…

Xác lập vấn đề cần nghiên cứu: Tính mới của đề tài nghiên cứu: Các đề tài trước đây

chưa đi phân tích thực trạng mở rộng thị trường theo tiêu thức mở rộng thị trườngtheo chiều rộng và chiều sâu, chưa nêu rõ được thị phần tiêu thụ của công ty và thịtrường tiêu thụ trong thời gian vừa qua mà chỉ chỉ rõ thực trạng tiêu thụ sản phẩm mộtcách nhỏ lẻ như: Hiện trạng khách hàng, đối thủ cạnh tranh, dung lượng thị trương tiêuthụ Không có một cách nhìn tổng quát về thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sảnphẩm công ty như thế nảo

Bên cạnh đó, các đề tài trên đều đưa ra các giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ

ở góc độ marketing-mix, thiên về các chiến lược marketing của doanh nghiệp nhằm

mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhưng trong đề tài này đã đưa ra thêm các giảipháp khác như: Giải pháp về vốn, giải pháp về nguồn nhân lực… cũng rất quan trọngvới mục tiêu mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp

4 Mục tiêu , đối tượng và phạm vi nghiên cứu.

Mục tiêu

Mục tiêu tổng quát:Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trang thiết bị

y tế của công ty TNHH thương mại và công nghệ Anh Quân

Mục tiêu cụ thể :

+Đánh giá thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trang thiết bị y tế của công

ty TNHH thương mại và công nghệ Anh Quân năm vừa qua, từ đó rút ra những thànhcông và những tồn tại trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.+ Đề xuất một số giải pháp về: Kênh phân phối, marketing sản phẩm… và một sốgiải pháp khác nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trang thiết bị y tế đối vớicông ty TNHH thương mại và công nghệ Anh Quân và phía cơ quan nhà nước

Đối tượng nghiên cứu

Là thị trường tiêu thụ sản phẩm trang thiết bị y tế và việc mở rộng thị trường tiêu thụsản phẩm của công ty TNHH thương mại và công nghệ Anh Quân

Phạm vi nghiên cứu

+ Nội dung : Vấn đề mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trang TBYT có rất nhiều

cách tiếp cận khác nhau về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm , trong đề tài này giớihạn phạm vi nghiên cứu mở rộng thị trường theo hai nội dung:

 Mở rộng thị trường tiêu thụ theo chiều rộng

 Mở rộng thị trường tiêu thụ theo chiều sâu

Do đặc tính của sản phẩm trang TBYT mà công ty đang kinh doanh và do thời giannghiên cứu quá hạn hẹp, do kiễn thức của em có hạn Nên trong các chính sách mởrộng thị trường tiêu thụ thì giới hạn phạm vi nghiên cứu của đề tài này tập trung chính: Chính sách kênh phân phối, chính sách Marketing

+ Không gian nghiên cứu :

Đơn vị nghiên cứu: Công ty TNHH thương mại và công nghệ Anh Quân.Ngoài ra

khóa luận có tìm hiểu về một số công ty khác kinh doanh trong cùng ngành nghề: Kinhdoanh trang TBYT

Khóa luận tập trung nghiên cứu thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm củacông ty trong thời gian vừa qua năm 2009 đến năm 20111 và định hướng mở rộng thị

trường tiêu thụ sản phẩm của công ty trên địa bàn miền núi phía Bắc và một số tỉnhmiền Trung trong thời gian tới.

Nghiên cứu chủ yếu tập trung vào các sản phẩm TBYT nhập khẩu

+ Thời gian nghiên cứu : Nghiên cứu thực tiễn từ năm 2009 đến năm 2011 đồng thời

đưa ra giải pháp cho 3 năm tiếp theo 2012-2015

5 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp nghiên cứu của đề tài là phương pháp duy vật biện chứng, bên cạnh đóbài khóa luận sử dụng các phương pháp nghiên cứu sau:

 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Dữ liệu thứ cấp là các dữ liệu đã qua xử lý như các thông tin trên báo đài, internet,luận văn tốt nghiệp có liên quan đến đề tài, bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanhcủa công ty TNHH thương mại và công nghệ Anh Quân

Tất cả những nguồn dữ liệu đó tạo thành nguồn thông tin tổng hợp phục vụ cho việchoàn thành đề tài này Với nguồn dữ liệu khá phong phú đề tài đảm bảo được tínhkhoa học và đáng tin Để có cái nhìn trực quan vấn đề nghiên cứu, để tìm hiểu xu thế ,

sự biến động của vấn đề nghiên cứu đề tài sử dụng các phương pháp sau

 Phương pháp thống kê

Thống kê là việc thu thập dữ liệu và thiết kế các nghiên cứu định lượng, tóm tắt thôngtin nhằm hỗ trợ quá trình tìm hiểu về một vấn đề hoặc một đối tượng nào đó Việcthống kê như vậy sẽ giúp đưa ra những kết luận dựa trên số liệu , ước lượng hiện tại và

dự báo tương lai Các số liệu thu thập được trong quá trình tìm hiểu , quan sát, thu thập

sẽ được biểu hiện dưới bảng để dễ theo dõi, so sánh

Thông qua nguồn dữ liệu thứ cấp như nhật ký mua hàng, nhật ký bán hàng, báo cáokết quả hoạt động sản xuất kinh doanh em đã tiến hành thống kê doanh thu, lợi nhuận,các khách hàng thân thiết với công ty…để phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài

 Phương pháp so sánh:

Phương pháp sau khi thống kê thì các số liệu thuộc cùng một chỉ tiêu được so sánh vớinhau , hoặc có thể so sánh các bộ phận với tổng thể từ đó phân tích và đưa ra kết luậnVới các số liệu đã thu thập được như doanh thu, lợi nhuận, cơ cấu mặt hàng tiêu thụ, tỷsuất lợi nhuận… của các năm em đã sử dụng phương pháp so sánh để đối chiếu giữa

các năm với nhau để thấy được sự biến động của các yếu tố đó Và từ đó đưa ra cácgiải pháp, đề ra phương hướng phát triển một cách hợp lý nhất.

 Phương pháp tổng hợp:

Các số liệu sau khi thực hiện thống kê, so sánh sẽ được tổng hợp dưới các bảng biểu,biểu đồ để có cái nhìn trực quan về sự biến động và tình hình kinh doanh của công tytrong từng thời kỳ

6 Kết cấu khóa luận

Bài khóa luận ngoài các phần: Lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ

đồ hình vẽ, danh mục từ viết tắt Kết cấu bài khoán luận gồm 3 chương :

Chương 1: Một số lý luận cơ bản về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trang thiết

Chương 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ TRANG THIẾT BỊ Y TẾ

1.1 MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN

1.1.1 Khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm.

Dựa vào văn cứ phân chia khác nhau có thể chia thành các loại thị trường khác nhau.Đối với doanh nghiệp, căn cứ vào mục đích sử dụng, thị trường của doanh nghiệp baogồm: thị trường đầu vào, thị trường đầu ra Thị trường đầu vào liên quan tới các khảnăng và các yếu tố ảnh hưởng tới nguồn cung cấp đầu vào của doanh nghiệp Thịtrường đầu ra của doanh nghiệp chính là thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp

Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là nơi có sự tham gia của các khách hàng và doanh nghiệp, thông qua đó phản ánh tình hình cung cầu của những loại hàng hóa mà doanh nghiệp sản xuất ra 2, 7

1.1.2 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là việc thực hiện việc thay đổi quyền sở hữu tài sản sau khi đạt được

sự thống nhất người bán (giao hàng) và người mua (nhận hàng) Qua tiêu thụ sản phẩmhàng hoá, dịch vụ được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chuchuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành Quá trình đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sảnphẩm sẽ góp phần làm tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn nói riêng và hiệu quả sử dụngvốn nói chung, đồng thời thoả mãn nhu cầu của toàn xã hội

Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là hành động của nhà sản xuất chuyển giao quyền sở hữu và sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của mình cho người tiêu dùng để thu về tiền tệ 4,7

1.1.3 Khái niệm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.

Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là việc công ty tìm cách tăng mức tiêu thụ sảnphẩm bằng cách đa dạng hóa những sản phẩm hiện có của mình vào những thị trườngmới và tìm cách thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh  3, 11

1.2 MỘT SỐ LÝ THUYẾT CỦA VẤN ĐỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤSẢN PHẨM TRANG TBYT

1.2.1 Đặc điểm sản phẩm trang thiết bị y tế và thị trường trang thiết bị y tế Việt Nam.

a- Đặc điểm sản phẩm trang thiết bị y tế.

Trang thiết bị y tế là các loại thiết bị, dụng cụ, vật tư, hoá chất, kể cả phần mềm cầnthiết, được sử dụng riêng lẻ hay phối hợp với nhau phục vụ cho con người nhằm mụcđích

 Ngăn ngừa, kiểm tra, chẩn đoán, điều trị, làm giảm nhẹ bệnh tật hoặc bù đắptổn thương

 Kiểm tra, thay thế, sửa đổi, hỗ trợ phẫu thuật trong quá trình khám bệnh, chữabệnh

 Hỗ trợ hoặc duy trì sự sống

 Kiểm soát sự thụ thai

 Khử trùng trong y tế (không bao gồm hoá chất, chế phẩm diệt côn trùng, diệtkhuẩn dùng trong gia dụng và y tế)

 Vận chuyển chuyên dụng phục vụ cho hoạt động y tế

Một số đặc điểm của sản phẩm trang thiết bị y tế Việt Nam:

 Trang TBYT là nòng cốt trong quá trình công nghiệp hoá hiện đại hoá ngành y tế trang thiết bị y tế đã và đang hỗ trợ tích cực cho các nhà y dược học không ngừng thuđựơc nhừng kỳ tích lớn lao trong sự nghiệp chăm sóc, bảo vệ sức khoẻ nhân dân

 Trang thiết bị y tế nói chung được dùng trong công tác chuẩn đoán và điều trị bệnhrất phức tạp và đa dạng, là tổ hợp của nhiều ngành kỹ thuật và công nghệ như điện,điện tử, cơ khí, quang học, hạt nhân, tin học và điều khiển học

 Việt Nam hiện có khoảng trên 1.000 bệnh viện lớn nhỏ cho nên nhu cầu về trang thiết bị y tế rất lớn, đa dạng về chủng loại, đòi hỏi độ an toàn, chính xác cao Tuynhiên đến nay, nước ta chỉ có hơn 50 đơn vị, công ty sản xuất, kinh doanh trang TBYT

và mới chỉ dừng lại ở việc sản xuất các mặt hàng đơn giản, thông dụng và 80% trangTBYT sử dụng trong các cơ sở khám chữa bệnh còn phải nhập khẩu Hoặc có một sốchủng loại được Bộ Y Tế thẩm định, cấp phép lưu hành, nhưng chủ yếu vẫn là cácdụng cụ cầm tay, giường bệnh nhân, bơm kim tiêm, dây truyền dịch, găng tay cao su,nồi hấp tiệt trùng Đây chính là cơ hội cho các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnhvực trang thiết bị y tế nhập khẩu thâm nhập vào thị trường nội địa

 Chịu sự kiểm tra, đánh giá, kiểm soát chất lượng của các tổ chức quốc tế: Tiêu

chuẩn ISO 9002, ISO13488…nên hàng hoá này có tính kỹ thuật cao, hàm lượng chấtxám lớn đảm bảo không xảy ra sai sót, những lỗi kỹ thuật đáng tiếc xảy ra trong thờigian hoạt động, vận hành, ảnh hưởng trực tiếp đến tính mạng, sức khoẻ của con người.Chẳng hạn yêu cầu tính chính xác của máy siêu âm nội soi để có thể có những chuẩnđoán tên bệnh ,tuổi thọ của bệnh, thời gian tồn tại của bệnh, kích thước, trọng lượng…của những bộ phận mắc bệnh trong cơ thể con người Hay độ an toàn của các thiết bịnội soi bên trong cơ thể khi các thiết bị này đựơc đưa vào các cơ quan nội tạng Dovậy mà cũng phải đòi hỏi đội ngũ y bác sỹ phải được đào tạo chuyên sâu, tính kỷ luậtcao.

b- Đặc điểm về thị trường trang thiết bị y tế Việt Nam.

 Yếu tố giá cả hàng hoá:

Sản phẩm trang TBYT là một sản phẩm đặc biệt Giá cả sản phẩm này cũng có tínhchất đặc biệt :

Các yếu tố vật lý học, quang học, lý học, hoá học, công nghệ điện tử, bản quyền sảnphẩm làm cho giá sản phẩm này cao hơn rất nhiều so với các hàng hoá thông thườngkhác Sản phẩm càng tiên tiến hiện đại, sản phẩm mang tính độc quyền thì được địnhgiá càng cao

Mặt khác, là thị trường hàng hoá có đến 80% phải nhập khẩu từ nước ngoài, cho nên

có sự chênh lệch giá giữa hàng sản xuất trong nước và hàng nhập khẩu Hàng nội địagiá rẻ nhưng không đủ cung cấp cho nhu cầu thị trường hoặc do trong nước chưa thểsản xuất được những máy móc hiện đại mang tính kỹ thuật cao Hoặc do tâm lý ngườiViệt vẫn chưa tin tưởng rằng Việt Nam có thể chế tạo được các sản phẩm này vậy tiêuthụ hàng nhập khẩu là rất hiển nhiên

 Các chủ thể của thị trường:

Thị trường trang thiết bị y tế mang những đặc điểm rất riêng biệt của chuyên ngành,không phải là hàng hoá thông thường thị trường hàng hoá bị giới hạn bởi nhân tố chủthể thị trường là ai ?

Từ đặc thù sản phẩm, phục vụ cho sự nghiệp y tế của toàn nhân loại chủ thể tham giachi phối thị trường là các bệnh viện công lập, tư nhân, các phòng khám đa khoa, cáctrung tâm y tế dự phòng tỉnh, huyện với quy mô lớn nhỏ khác nhau …

 Nhà cung cấp( Cung hàng hóa)

Công ty Anh Quân chủ yếu là kinh doanh các máy móc thiết bị y tế nhập khẩu Do sốnhà cung cấp chính của công ty là các hãng trang TBYT và các tổ chức viện trợ quốc

tế như UNICEF, JICA…Bên cạnh đố để có nguồn hàng đáp ứng thêm nhu cầu về cácmặt hàng trang TBYT trong nước công ty không ngừng nghiên cứu mở rộng thị trườngcung cấp của mình Đồng thời công ty duy trì các mối quan hệ làm ăn lâu dài với cáchãng nổi tiếng trên khắp thế giới về trang TBYT như: Hãng AFGA ( Hãng cung cấpsản phẩm phim X quang và máy X quang), Hãng TOYOTA (cung cấp các loại ô tô

cứu thương)…

 Đối tượng khách hàng là hệ thống các bênh viện,trung tâm y tế, cơ sở y tế ( cầu hàng hoá).

+++ Hệ thống bệnh viện, cơ sở khám chữa bệnh trong nước

Hệ thống khám chữa bệnh nói chung của nước ta được tổ chức theo hệ thống hànhchính với 4 cấp độ khác nhau Tuyến cơ sở có trạm y tế xã phường, trạm y tế các côngnông trường, nhà máy, làm nhiệm vụ chăm sóc sức khoẻ ban đầu; tuyến quận huyện

có các phòng khám đa khoa khu vực liên xã và trung tâm y tế bệnh viện huyện, bệnhviện thuộc các bộ, ngành Đây là tuyến tiếp nhận điều trị nội trú với các kỹ thuật cơbản, tuyến tỉnh thành phố có các bệnh viện đa khoa và chuyên khoa, tiếp nhận và điềutrị những bệnh nhân vuợt khả năng của các bệnh viện tuyến huyện, có khả năng đápứng hầu hết các nhu cầu bệnh tật ở mức độ chuyên khoa Tuyến cuối là các bệnh viện

đa khoa, chuyên khoa thuộc bộ y tế và một số bệnh viện thuộc các thành phố lớn như

Hà Nội, TP HCM, Đà Nẵng… là tuyến cuối cùng trong nấc thang điều trị với các canthiệp mang tính chuyên khoa sâu, với những kỹ thuật phức tạp hiện đại

Trong hệ thống y tế nói chung và hệ thống khám chữa bệnh nói riêng, các bệnh việnđóng vai trò quan trọng, cả về cung ứng các dịch vụ y tế, đào tạo, nghiên cứu khoahọc về mặt tài chính Chi tiêu cho các bệnh viện luôn chiếm tỷ trọng lớn (lên đến 60-70% ) trong tổng chi ngân sách y tế của nhiều nước Việc tìm hiểu chính xác nhu cầumua sắm trang thiết bị y tế của các bệnh viện là cơ sở để các công ty kinh doanh thiết

bị y tế xây dựng cho mình được chiến lược phát triển thị trường hiệu phù hợp nhất

Hiện nay cả nước đã chế tạo được một số sản phẩm trang thiết bị y tế , nhưng có tớikhoảng hơn 80% trang thiết bị y tế còn phải nhập khẩu Chính sách quốc gia trongtrong thời gian tới là trang thiết bị y tế sản xuất trong nước đáp ứng được 40% nhucầu.

Cả nước tính đến năm 2010 hiện có hơn 13467 bệnh viện lớn nhỏ, phòng khám đakhoa chức năng, cơ sở trạm y tế xã phường.Nhu cầu trang thiết bị y tế là rất lớn, đadạng về chủng loại, đòi hỏi độ an toàn, chính xác cao Các sản phẩm sản xuất trongnước được công nhận đạt tiêu chuẩn Việt còn quá ít, phần lớn các sản phẩm chỉ dừnglại ở mức đơn giản như dụng cụ y tế cầm tay, thiết bị nội thất, các sản phẩm nhựa vàcao su y tế Hiện đại hơn một chút là các sản phẩm thiết bị điện, dụng cụ mổ điện,Máy phá sỏi ngoài cơ thể, siêu âm chuẩn đoán hình ảnh, máy kiểm tra tim thai … Những năm gần đây chúng ta đã phải bỏ ra hàng tỉ đồng để nhập khẩu các loại máymóc thiết bị y tế đắt tiền mà trong nước chưa sản xuất được

+++ Chủ thể ở đây là các bác sỹ, cán bộ trong ngành y có tên tuổi trong đơn vị

công tác ra mở phòng khám tư nhân, và sự ảnh hưởng của các đơn vị cung cấp trangthiết bị y tế trong bệnh viện nhà nước sẽ tác động rất lớn đến các trung tâm tư nhânđó

1.2.2 Vai trò của mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm hiểu theo nghĩa đầy đủ là quá trình gồm nhiều hoạt động:nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn, xác lập kênh phân phối,các chính sách, hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo và các hoạt động xúc tiến vàcùng thực hiện các công việc bán hàng tại các điểm bán Hiểu theo nghĩa hẹp, tiêu thụsản phẩm được hiểu là quá trình bán hàng Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp làmột quá trình doanh nghiệp thục hiện chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng

và được quyền thu tiền về do bán hàng Kết quả tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

là khối lượng hàng hóa mà doanh nghiệp thực hiện trong một chu kỳ nhất định Doanhthu bán hàng là lượng tiền mà doanh nghiệp thu được do thực hiện hàng hoá trên thịtrường trong một thời kỳ Doanh thu bán hàng là chỉ tiêu cơ bản phản ánh kết quả hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối vớiviệc thực hiện các mục tiêu và chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy vòng

quay của quá trình tái sản xuất và qua đó tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng sức laođộng góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế xãhội của hoạt động kinh doanh Thông qua hoạt động bán hàng, là điều kiện để doanhnghiệp tạo dựng thế đứng và uy tín của mình trên thương trường Chỉ có tổ chức tốthoạt động tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có khả năng chiếm lĩnh thị phần, nâng cao vịthế của mình trên thị trường Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là con đường cơbản để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, thực hiện được các mục tiêu về thịphần, lợi nhuận, đảm bảo cho sự phát triển của doanh nghiệp trong môi trường cạnhtranh.

Đối với doanh nghiệp thương mại: Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động đặc trưng,chủ yếu, là khâu cuối cùng của lưu thông hàng hóa Tiêu thụ sản phẩm được thực hiệnthông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, nhờ đó hàng hóa được chuyển thànhtiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong

xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội Đối với doanh nghiệp sản xuất: mặc

dù chức năng, nhiệm vụ chính của doanh nghiệp là chế tạo ra sản phẩm nhưng vai tròtiêu thụ hàng hóa vẫn là quyết định Nếu không tiêu thụ được sản phẩm thì mọi nỗ lựchoạt động trong các khâu khác cũng trở nên vô nghĩa Trong cơ chế thị trường thì việcsản xuất ra sản phẩm đã là vấn đề khó khăn, nhưng tiêu thụ sản phẩm ra còn khó khănhơn rất nhiều Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào tiêu thụ sản phẩm có vai trò quyết định

sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Vì vậy, muốn tồn tại và phát triển, doanhnghiệp chỉ có con đường tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ, từng bước mở rộng thị trườngtiêu thụ sản phẩm của đơn vị mình trong môi trường cạnh tranh 1,13

1.3 NỘI DUNG VÀ NGUYÊN LÝ GIẢI QUYẾT VIỆC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNGTIÊU THỤ SẢN PHẨM TRANG TBYT

1.3.1 Quan điểm về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiêp.

a- Mở rộng theo chiều rộng.

Mở rộng thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thịtrường, tìm kiếm thêm những thị trường nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, tăngdoanh số bán, tăng lợi nhuận

Xét theo tiêu thức địa lý: Mở rộng thị trường theo chiều rộng được hiểu là việcdoanh nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng cường sự hiện diện củamình trên các địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại Doanh nghiệp tìm cách khaithác những địa điểm mới và đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên thị trường này Mụcđích doanh nghiệp là để thu hút thêm khách hàng đồng thời quảng bá sản phẩm củamình đến người tiêu dùng ở những địa điểm mới

Xét theo tiêu thức sản phẩm: Mở rộng thị trường theo chiều rộng tức là doanhnghiệp tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại ( thực chất là phát triển sản phẩm) Doanh nghiệp luôn đưa ra những sản phẩm mới có tính năng, nhãn hiệu, bao bì phùhợp hơn với người tiêu dùng khiến họ có mong muốn tiếp tục sử dụng sản phẩm củadoanh nghiệp

Xét theo tiêu thức khách hàng: Mở rộng thị trường theo chiều rộng đồng nghĩa vớidoanh nghiệp kích thích, khuyến khích nhiều nhóm khách hàng tiêu dùng sản phẩmcủa doanh nghiệp Do trước đây, sản phẩm của doanh nghiệp mới chỉ phục vụ mộtnhóm khách hàng nào đó và đến nay, doanh nghiệp mới chỉ phục vụ một nhóm kháchhàng mới nhằm nâng cao số lượng sản phẩm được tiêu thụ

b- Mở rộng theo chiều sâu.

Mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp phải tăng được số lượng sảnphẩm tiêu thụ trên thị trường hiện tại

Xét theo tiêu thức địa lý: Mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệpphải tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ trên địa bàn thị trường hiện tại Việc mở rộng thịtrường của doanh nghiệp theo hướng này là tập trung giải quyết hai vấn đề : một làquảng cáo, chào bán sản phẩm tới những khách hàng tiềm năng, hai là chiếm lĩnh thịtrường của đối thủ cạnh tranh Bằng cách trên, doanh nghiệp có thể bao phủ kín sảnphẩm của mình trên thị trường, đánh bật các đối thủ cạnh tranh và thậm chí tiến tớiđộc chiếm thị trường

Xét theo tiêu thức sản phẩm: Mở rộng thị trường theo chiều sâu có nghĩa là doanhnghiệp tăng cường tối đa việc tiêu thụ một sản phẩm nhất định nào đó Để làm tốt côngtác này doanh nghiệp phải xác định được lĩnh vực, nhóm hàng, thậm chí là một sảnphẩm cụ thể mà doanh nghiệp có lợi thế nhất để đầu tư vào sản xuất kinh doanh

Xét theo tiêu thức khách hàng: Mở rộng thị trường theo chiều sâu ở đây đồngnghĩa với việc doanh nghiệp phải tập trung nỗ lực để bán thêm sản phẩm của mình chomột nhóm khách hàng Thông thường khách hàng có nhiều sự lựa chọn khác nhau,nhiệm vụ của doanh nghiệp lúc này là luôn hướng họ tới các sản phẩm của doanhnghiệp khi họ có dự định mua hàng, thông qua việc thỏa mãn tối đa nhu cầu tiêu dùngcủa khách hàng để gắn chặt khách hàng vói doanh nghiệp và biến họ thành đội ngũkhách hàng “ Trung thành “ của doanh nghiệp.

1.3.2 Các hình thức và chỉ tiêu đánh giá việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Có nhiều chỉ tiêu đánh giá mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệpnhưng trong luận văn này giới hạn ở hai chỉ tiêu định lượng là mở rộng thị trườngtheo chiều rộng và chiều sâu

a- Đối với mở rộng theo chiều rộng

Số lượng thị trường tăng lên so với số thị trường hiện có:

Mỗi một doanh nghiệp luôn luôn mong muốn tìm được những thị trường mới để chokhối lượng hàng hóa tiêu thụ ngày càng cao, để doanh số bán hàng ngày càng cao.Doanh nghiệp cần phải tìm kiếm những thị trường mới mà nhu cầu của những thịtrường đó có thể đáp ứng được bằng những sản phẩm hiện có của mình

Công thức:

Số lượng thị trường tăng lên = Số lượng thị trường mới - số lượng thị trường cũ b- Đối với mở rộng theo chiều sâu.

Tăng thị phần của doanh nghiệp:

Thị phần của doanh nghiệp là tỷ phần tham gia thị trường ngành hàng của tổng sảnlượng hay doanh số bán mà doanh nghiệp xâm nhập được trong kỳ Số liệu thị phầnđược dùng để đo lường mức độ về sự tập trung của người bán trong một thị trường

Mở rộng thị trường trên góc độ tăng thị phần nghĩa là dùng nhiều biện pháp để lôi kéothêm khách hàng (có thể là khách hàng tiềm ẩn hay khách hàng của đối thủ cạnhtranh) Mỗi một doanh nghiệp cũng có thể đặt câu hỏi liệu với nhãn hiệu hiện tại và uytín sẵn có hàng hóa của mình thì có thể tăng khối lượng hàng hóa bán cho nhóm hànghiện có mà không thay đổi gì cho hàng hóa Hay nói cách khác doanh nghiệp vẫn tiếp

tục kinh doanh những sản phẩm quen thuộc trên thị trường hiện tại nhưng tìm cáchđẩy mạnh khối lượng hàng hóa tiêu thụ lên.

Số thị phần tăng lên = Tổng thị phần mới - tổng thị phần cũ

1.3.3 Các công cụ và chính sách mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

 Chính sách sản phẩm.

Chính sách sản phẩm được coi là một trong bốn sản phẩm cơ bản củaMarketing – Mix Theo cách hiểu chung nhất, đây là phương thức kinh doanh có hiệuquả đảm bảo nhu cầu thị trường và thị hiếu của khách hàng trong hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp Chiến lược sản phẩm giữ một vai trò hết sức quan trọng Nó

là nền tảng của chiến lược nghiên cứu thị trường chiến sản phẩm, là vũ khí sắc béntrong cạnh tranh trên thị trường

Nếu chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp yếu kém doanh nghiệp không có thịtrường tiêu thụ sản phẩm thì những hoạt động nói trên rất mạo hiểm, có thể dẫn doanh nghiệp đến những thất bại Nếu chiến lược sản phẩm thực hiện tốt, các chiến lược phânphối và cổ động mới có điều kiện phát triển một cách có hiệu quả

Mục tiêu mở rộng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có tăng được doanh số, mở rộng thịtrường tiêu thụ sản phẩm hay không tuỳ thuộc vào khả năng thâm nhập thị trường mởrộng chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.

 Chính sách giá cả.

Giá cả được sử dụng như một công cụ sắc bén để củng cố chế độ tài chính, kinh tếnhằm thu được lợi nhuận cao Do vậy khi sản xuất bất kỳ loại sản phẩm nào yêu cầuđầu tiên đối với nhà sản xuất là xây dựng cho được chính sách giá cả sao cho phù hợpvới mục tiêu chung của doanh nghiệp Mục tiêu của chính sách giá cả gồm:

 Tăng khối lượng bán sản phẩm

 Bảo đảm sự ổn định cho doanh nghiệp, tránh được những phản ứng bất lợi từ phía đối thủ cạnh tranh

Chính sách giá này dựa vào quan hệ cung cầu, tiềm năng của thị trường để quyết địnhmột mức giá thích hợp trong khoảng thời gian nào đó Đồng thời nó dựa vào sự cạnhtranh trên thị trường để tìm hiểu các phản ứng của đối thủ cạnh tranh qua đó định giábán sản phẩm theo từng thời kỳ thích hợp nhằm bảo đảm sự tồn tại của doanh nghiệptrong môi trường cạnh tranh

 Chính sách phân phối.

Là phương hướng thể hiện cách thức doanh nghiệp cung ứng sản phẩm dịch vụ củamình trên thị trường mục tiêu Chính sách phân phối có vai trò quan trọng đối với hoạtđộng sản xuất kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào Việc xây dựng một chính sáchphân phối hợp lý sẽ tạo sự an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh,giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá được nhanh chóng.Chiến lược phân phối góp phần thúc đẩy sản xuất phát triển, thúc đẩy nhu cầu củangười tiêu dùng

Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, trong chính sách phân phối để mởrộng và phát triển thị trường có thể sử dụng các kênh phân phôí trực tiếp hoặc giántiếp

 Kênh phân phối trực tiếp

Theo hình thức này, doanh nghiệp có quan hệ trực tiếp với khách hàng khôngthông qua khâu tiêu thụ trung gian Thông qua hình thức này doanh nghiệp có điều

kiện để thu nhập, nắm bắt thông tin từ khách hàng về giá cả, chủng loại, quy cách, mẫu

mã bao bì

Phân phối trực tiếp cho phép các doanh nghiệp khai thác các hợp đồng và các đơnhàng cá biệt Tuy nhiên, sử dụng kênh phân phối trực tiếp công ty phải quan hệ vớinhiều ban hàng nên tốc độ tiêu thụ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm ảnh hưởng đếntình hình sản xuất kinh doanh của công ty.:

Sơ đồ 1.1 : Kênh tiêu thụ trực tiếp

 Kênh tiêu thụ gián tiếp

Là hình thức doanh nghiệp bán sản phẩm tới khách hàng, thông qua các kênhtrung gian Khâu trung gian có thể là người bán buôn, bán lẻ, các đại lý

Để phát triển thị trường theo hình thức này doanh nghiệp có thể liên kết với các đốitượng sau để làm người tiêu thụ trung gian

+ Liên kết với nhà sản xuất sản phẩm phụ

+ Liên kết hợp đồng với các nhà phân phối độc lập

+ Mở đại lý ở một số địa phương

Sử dụng hình thức này sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được tiêu thụ nhanh trongthời gian ngắn nhất, tiết kiệm được chi phí bảo quản và hao hụt, thu hồi vốn nhanhnhưng thời gian lưu thông dài, chi phí tiêu thụ tăng, công ty khó kiểm soát được cáckhâu trung gian

Sơ đồ 1 2: Kênh tiêu thụ gián tiếp

Doanh nghiệp

Môi giới Khách hàng

 Chính sách xúc tiến bán hàng.

Xúc tiến thương mại là tất cả các hoạt động nhằm đảm bảo rằng khách hàng nhậnbiết về sản phẩm hay dịch vụ của bạn, có ấn tượng tốt về chúng và thực hiện giao dịchmua bán thật sự Những hoạt động này bao gồm quảng cáo, catalog, quan hệ côngchúng và bán lẻ, cụ thể là quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, báo chí, các bảngthông báo, đưa sản phẩm vào phim ảnh, tài trợ cho các chương trình truyền hình và cáckênh phát thanh được đông đảo công chúng theo dõi, tài trợ cho các chương trình dànhcho khách hàng thân thiết, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua thư trực tiếp, giớithiệu sản phẩm tận nhà, gởi catalog cho khách hàng, quan hệ công chúng

Chương 2 : THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ TRANG THIẾT BỊ Y TẾ CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ CÔNG NGHỆ ANH QUÂN.

2.1 KHÁT QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY VÀ ẢNH HƯỞNG CỦA NHÂN TỐMÔI TRƯỜNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢNPHẨM TRANG

2.1.1 Khát quát chung về công ty TNHH thương mại và công nghệ Anh Quân.

a/ Đặc điểm và ngành nghề kinh doanh của công ty TNHH thương mại và công nghệ Anh Quân

Tên công ty : Công ty TNHH thương mại và công nghệ Anh Quân

Doanh nghiệp sản xuất

Khách hàng

Môi giới Đại lý

Bán buôn Bán lẻ

Logo :

Tên giao dịch : Anh Quan Technology and Trading Co.Ltd

Trụ sở chính : Số 74 ngõ 69A/48 - Hoàng Văn Thái - Thanh Xuân - HNĐiện thoại/Fax : 04.5659687/ 04.5656782

Website : anhquan.com.vn

Vốn pháp định : 1 0.000.000.000 VNĐ

Ngành nghề kinh doanh : Cung cấp thiết bị y tế, vật tư tiêu hao hóa chất liênquan đến lĩnh vực thiết bị y tế

b/ Chức năng và nhiệm vụ của Công ty TNHH thương mại và công nghệ Anh Quân

Chức năng của công ty.

Cung cấp các mặt hàng dụng cụ y tế trong bệnh viện, cung cấp trang thiết bị y tếphòng khám đa khoa, phòng khám nha, phòng khám phụ sản, trung tâm y tế dự phònghuyện xã, cung cấp vật tư tiêu hao, máy móc trang thiết bị y tế cho các doanh nghiệpcông ty đấu thầu vào bệnh viện giá sỉ Đồng thời góp phần xây dựng và phát triểnngành trang thiết bị y tế Việt Nam đưa nhanh các ứng dụng kỹ thuật y tế vào việc chẩnđoán, điều trị, phòng bệnh và chăm sóc sức khoẻ cộng đồng; thông tin, trao đổi tư liệu,kinh nghiệm khai thác, nghiên cứu sản xuất, lắp ráp, sửa chữa bảo trì đóng góp vào

sự phát triển chung của ngành y tế Việt Nam

+Thực hiện tốt các chính sách cán bộ, quản lý tài sản, tài chính, lao động, tiền lương,tiền thưởng do Công ty quản lý, làm tốt công tác phân phối lao động, đào tạo bồidưỡng để nâng cao trình độ văn hóa, tay nghề, nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viêntrong Công ty