Phát triển xúc tiến thuơng mại nhằm mở rộng thị truờng dịch vụ ăn uống của công ty TNHH thuơng mại và dịch vụ Trúc Mai

Đề tài khóa luận “ Phát triển xúc tiến thuơng mại nhằm mở rộng thị truờng dịch vụ ăn uống của công ty TNHH thuơng mại và dịch vụ Trúc Mai” đuợc thực hiện trên những cơ sở chung và phân t

Tóm lược ( Abstract)

Trong điều kiện nền kinh tế đang khủng hoảng như iện nay thì việc tiếp thị ngàycàng trở lên khó khăn hơn Chính vì vậy một chính sách XTTM hiệu quả sẽ giúp cácdoanh doanh nghiệp tiêu thụ đuợc nhiều hàng hoá hơn, thu đuợc nhiều lợi nhuận hơn vớichi phí hợp lý, từ đó mở rộng thị truờng và kkhẳng định đuợc vị thế của mình Nói cáchkhác, chính sách XTTM đã trở thành yếu tố sống còn của một doanh nghiệp Việc làm thếnào để xây dựng đuợc một chính sách XTTM trở thành công cụ bổ trợ hữu hiệu trong việctìm kiếm doanh thu, lợi nhuận và vị thế trên thị truờng đang là mối quan tâm đối với phầnlớn các doanh nghiếp Cũng giống với tất cả các doanh nghiệp khác công ty TNHHthuơng mại và dịch vụ Trúc Mai luôn muốn đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ để từng buớcđưa mảng dịch vụ ăn uống của công ty là nhà hàng Lý Club trở thành thuơng hiẹu mạnhtrên thị truờng dịch vụ ăn uống Để làm đuợc điều đó thì công ty cần phải phát triểnXTTM có hiệu quả

Đề tài khóa luận “ Phát triển xúc tiến thuơng mại nhằm mở rộng thị truờng dịch vụ

ăn uống của công ty TNHH thuơng mại và dịch vụ Trúc Mai” đuợc thực hiện trên những

cơ sở chung và phân tích thực trạng các hoạt động XTTM để tìm ra những ưu, khuyếtđiểm còn tồn tại trong quá trình thực hiện các chuơng trình XTTM nhằm chỉ ra nhữngmặt mạnh cần phát huy trong thời gian tới Đồng thời đề xuất các giải pháp nhằm pháttriển XTTM mở rộng thị truờng hơn nữa cho công ty

Lời cảm ơn.

Em xin chân thành cảm ơn TS Cao Tuấn Khanh cùng các thầy cô giáo trongkhoa Marketing, Ban giám đốc, các phòng ban và các anh chị em cán bộ nhân viên phòngkinh doanh của nhà hàng Lý Club của công ty TNHH thuơng mại và dịch vụ Trúc Mai đãtận tình huớng dẫn và tạo điều kiện thuân lợi hết súc để có thể hoàn thành khoá luận này

Do hạn chế về năng lực bản than và thời gian thực tập nên luận văn của em không tránhkhỏi những sai sót Vì vậy em rất mong nhận đuợc những ý kiến đóng góp quý báu củacác thầy cô và toàn thể các bạn sinh viên có quan tâm tới đề tài này để khoá luận của emđuợc hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 21 tháng 5 năm 2012

Sinh viên thực tập

MỤC LỤC

Tóm lược ( Abstract) i

Lời cảm ơn ii

Mục lục iii

Danh mục bảng biểu ix

Danh mục sơ đồ, hình vẽ ix

Danh mục từ viết tắt ix

Chương 1 Tổng quan về phát triển về xúc tiến thương mại nhằm mở rộng thị trường của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Trúc Mai 1

1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài 1

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài 2

1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước 3 1.4 Các mục tiêu nghiên cứu 4

1.5 Phạm vi nghiên cứu 4

1.6 Phương pháp nghiên cứu 4

1.6.1 Phương pháp luận 4

1.6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể 5

1.7 Kết cấu khóa luận 6

Chương 2 Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển xúc tiến thương mại nhằm mở rộng thị trường của công ty kinh doanh 7

2.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản 7

2.1.1 Khái niệm xúc tiến thương mại 7

2.1.2 Vai trò xúc tiến thương mại trong hoạt động kinh doanh 7

2.1.3.Mô hình quá trình xúc tiến thương mại tổng quát 8

2.2 Một số lý thuyết của phát triển về xúc tiến thương mại nhằm mở rộng thị trường của công ty 9

2.2.1 Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa, Trường đại học Thương Mại nội

2.2.2 Theo quan điểm của GS.TS Trần Minh Đạo, Trường đại học Kinh Tế Quốc Dân nội

dung của xúc tiến thương mại của công ty là 10

2.3 Phân định nội dung phát triển xúc tiến thương mại nhằm mở rộng thị trường của công ty kinh doanh 10

2.3.1 Xác định khách hàng trọng điểm 10

2.3.2 Xác định mục tiêu và ngân sách của xúc tiến thương mại 11

2.3.2.1 Xác định mục tiêu 11

2.3.2.2 Xác định ngân sách của xúc tiến tương mại 12

2.3.3 Xác lập phối thức xúc tiến thương mại và lựa chọn phân tích từng công cụ cụ thể.13 2.3.3.1 Quảng cáo 13

2.3.3.2 Marketing trực tiếp 14

2.3.3.3 Quan hệ công chúng 14

2.3.3.4 Bán hàng cá nhân 15

2.3.3.5 Xúc tiến bán 15

2.3.4.2 Xác định kênh truyền thông 16

2.3.5 Đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại 17

Chương 3 Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng phát triển xúc tiến thương mại nhằm mở rộng thị trường của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Trúc Mai 18

3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty 18

3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển dịch vụ ăn uống của công ty 18

3.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy dịch vụ ăn uống của công ty 18

3.1.3 Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh dịch vụ ăn uống của công ty 20

3.2 Phân tích sự ảnh hưởng nhân tố môi trường đến phát triển xúc tiến thương mại nhằm mở rộng thị trường dịch vụ ăn uống của công ty 21

3.2.1 Môi trường Marketing vĩ mô 21

3.2.2 Môi trường Marketing vi mô 22

3.3 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về phát triển xúc tiến thương mại về dịch vụ ăn uống của công ty 24

3.3.1 Thực trạng khách hàng trọng điểm 25

3.3.2 Thực trạng về mục tiêu và ngân sách của xúc tiến thương mại 26

3.3.3 Thực trạng về phối thức xúc tiến thương mại 28

3.3.4 Thực trạng về thông điệp và kênh truyền thông nhằm mở rông thị trường 30

3.3.5 Thực trạng hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại 31

Chương 4 Các kết luận và đề xuất về phát triển xúc tiến thương mại nhằm mở rộng thị trường dịch vụ ăn uống của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Trúc Mai 33

4.1 Các kết luận và phát hiện qua việc nghiên cứu phát triển XTTM nhằm mở rộng thị trường dịch vụ ăn uống của công ty 33

4.1.1 Thành công 33

4.1.2 Hạn chế của phát triển XTTM của công ty 33

4.1.3 Nguyên nhân tồn tại 34

4.2 Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết xúc tiến thương mại của công ty 35

4.2.1 Dự báo triển vọng 35

4.2.2 Quan điểm phát triển XTTM của công ty trong những năm tới 36

4.3 Các đề xuất về phát triển xúc tiến thương mại nhằm mở rộng thị trường dịch vụ ăn uống của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Trúc Mai 36

4.3.1 Các đề xuất về phát triển xúc tiến thương mại nhằm mở rộng thị trường dịch vụ ăn uống của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Trúc Mai 36

4.3.1.1 Đề xuất về mục tiêu xúc tiến nhằm mở rộng thị trường 36

4.3.1.2 Đề xuất về phối thức XTTM nhằm mở rộng thị trường 37

4.3.1.3 Đề xuất về ngân sách 39

4.3.1.4 Đề xuất về thông điệp và kênh truyền thông 40

4.3.1.5 Những đề xuất khác 41

4.3.2 Các kiến nghị về phát triển chính sách xúc tiến thương mại tại nhà hàng 42

4.3.2.1 Nâng cao hiệu quả hiệu lực của pháp luật 42

4.3.2.2 Triển khai thực hiện đồng bộ các chính sách quản lý thương mại 43

Tài liệu tham khảo 45

Danh mục bảng biểu.

Bảng 1 Trình độ chuyên môn nhân viên nhà hàng 26

Bảng 2: Bảng tình hình hoạt động kinh doach của nhà hàng 26

Bảng 3 55

Bảng 4 56

Bảng 5 57

Bảng 6 58

Bảng 7 59

Bảng 8 60

Danh mục sơ đồ, hình vẽ. Sơ đồ 1: Quá trình xúc tiến thương mại tổng quát 15

Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức quản lý của nhà hàng 25

Danh mục từ viết tắt.

PGS TS: Phó giáo sư tiến sĩ

TNHH: trách nhiệm hữu hạn

XTTM: Xúc tiến thương mại

Chương 1 Tổng quan về phát triển về xúc tiến thương mại nhằm mở rộng thị

trường của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Trúc Mai

1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài.

Ngày nay nền kinh tế nói chung và ngành dịch vụ Việt Nam nói riêng đang đứngtrước nhiều cơ hội và thử thách mới Trước mắt là cả một thế giới với sự phát triển ngàycàng cao về khoa học kỹ thuật, trình độ quản lý và cả văn hóa xã hội Với hoàn cảnh đóĐảng và Nhà nước ta đã có những chính sách kinh tế chính trị phù hợp, đúng đắn để tiếpcận với thế giới bên ngoài

Là thành viên của tổ chức thương mại thế giới (WTO) hiện nay Việt Nam đã đặt quan

hệ với hơn 70 quốc gia trên cơ sở các hiệp định thương mại Việc này đã tạo cơ hội choviệc giao lưu văn hóa cũng như là du lịch Việt Nam phát triển mạnh Kéo theo đó là cácdịch vụ ăn uống, lưu trú phát triển Theo tổ chức Giám sát Doanh nghiệp Quốc tế (BMI)

dự báo năm 2011 Việt Nam sẽ thu hút được khoảng 5,58 triệu lượt du khách, tăng 8% sovới mức của năm trước.Trong báo cáo quý 2/2011 về ngành du lịch Việt Nam, BMI - tổchức phân tích, đánh giá độ tín nhiệm và rủi ro của các thị trường trên toàn cầu - cho rằngvới lượng du khách đến Việt Nam trong năm 2010 tăng 40% so với năm trước, Việt Nam

đã trở thành thị trường du lịch hoạt động tốt nhất trong khu vực Điều này đặc biệt ấntượng khi trước đây Việt Nam thường đứng sau các nước khác trong khu vực như Ấn Độ

và Thái Lan BMI cho rằng số du khách đến Việt Nam từ các nước khác thuộc khu vựcchâu Á-Thái Bình Dương tăng 7,74% trong năm 2010 so với một năm trước chứng tỏViệt Nam đã trở thành một điểm đến tốt trong khu vực và có thể thu hút nhiều du kháchkhông còn thích tới thăm những điểm du lịch lớn hơn.Báo cáo của BMI cũng nêu rõChính phủ Việt Nam đã coi du lịch là một ngành chiến lược chủ chốt và hy vọng ngànhnày đóng góp 4,5% tổng sản phẩm quốc nội (GDP) trong năm 2011.Nhìn vào những con

số trên ta có thể thấy rất rõ cơ hội lớn đang đến với các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ

ăn uống

Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Trúc Mai được thành lập khá sớm, nhưng đếnnăm 2004 dịch vụ ăn uống của công ty lấy tên là nhà hàng LÝ club mới chính thức thamgia vào thị trường ngành dịch vụ, đến nay đã trải qua 8 năm tăng trưởng và phát triển,

dịch vụ của nhà hàng đã làm hài lòng và chiếm được cảm tình của đông đảo người tiêudùng trong ngước và nước ngoài Để có được kết quả trên nhà hàng đã không ngừng đổimới các món ăn, đồ uống nâng cao chất lượng dịch vụ tới người tiêu dùng Ngoài ra cáchoạt động khuyến mại, tuyên truyền cũng được nhà hàng rất coi trọng và góp phầnkhông nhỏ vào sự tăng trưởng và phát triển liên tục của nhà hàng.

Dựa vào kết quả điều tra các vấn đề mà doanh nghiệp gặp phải là làm sao để doanhnghiệp có thể tiêu thụ sản phẩm tốt nhất, tăng doanh thu cho công ty, phát triển hoạt độngtiêu thụ , tìm ra thị trường mục tiêu là gì, xác định hoạt động bán hàng một cách có hiệuquả, nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm để từ đó đưa ra được các biện pháp khắcphục

Đối với các nhà hàng, khách sạn việc xác định thị trường, thời cơ kinh doanh vàkinh tế thị trường là một cách tốt nhất để tồn tại và phát triển Do đó áp dụng quy trìnhMarketing vào sản xuất kinh doanh cho phép các nhà hàng giải quyết các vấn đề trên theophương châm của Marketing “chỉ sản xuất và bán những gì thị trường cần chứ không sảnxuất và bán những gì mình có” Song cái thị trường cần thì rất nhiều người bán, đây làmột vấn đề rất quan trọng để tồn tại và phát triển trong môi trường kinh doanh có cạnhtranh gay gắt Khi đó hoạt động xúc tiến thương mại với các công cụ hữu hiệu sẽ làm choviệc tiêu thụ sản phẩm được dễ dàng hơn, đảm bảo cho nghiệp vụ tồn tại và phát triển.Hoạt động xúc tiến thương mại ngày càng trở nên quan trọng trong chiến lược Marketingcủa các nhà hàng, khách sạn Tuy nhiên các công cụ của xúc tiến thương mại là một biến

số kinh doanh, nó chỉ đem lại hiệu quả khi vận hành một cách hợp lý Chính vì vậy

“Phát triển xúc tiến thương mại nhằm mở rộng thị trường ăn uống của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Trúc Mai” là một vấn đề cần được nghiên cứu và thực

hiện

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài.

Qua khảo sát tình hình thực trạng phát triển xúc tiến thương mại nhằm mở rộng thị trươngdịch vụ ăn uống của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Trúc Mai em thấy trong đề tàicần giải quyết vấn đề sau:

- Đưa ra lựa chọn về khách hàng trọng điểm của công ty.

- Đưa ra các lựa chọn về mục tiêu và ngân sách

- Đưa ra các lựa chọn về thông điệp và kênh truyến thông nhằm mở rộng thị trường

Sự kết hợp một cách có hiệu quả giữa các vấn đề của XTTM

hiệu quả giữa các vấn đề của XTTM

1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước.

Tại trường đại học Thương Mại sau 43 khóa đã có nhiều công trình nghiên cứu vềphát triển xúc tiến thương mại Nhưng cho đến nay chưa có một đề tài nghiên cứu nào vềphát triển xúc tiến thương mại nhằm mở rộng thị trường ăn uống Cũng tại công ty TNHHthương mại và dịch vụ Trúc Mai cũng chưa có một sinh viên nào nghiên cứu và tìm hiểu

về phát triển xúc tiến thương mại nhằm mở rộng thị trường ăn uống

Đánh giá một cách tổng quát thì tất cả các nghiên cứu về vấn đề xúc tiến thương mạitrước đây thì chưa có có một đề tài nào đề cập đến phát triển xúc tiến thương mại nhằm

mở rộng thị trường ăn uống của nhà hàng, hoặc chỉ đề cập đến phát triển xúc tiến thươngmại tại các khách sạn bao gồm các dịch vụ lưu trú, ăn uống Công trình nghiên cứu đó

là luận văn của sinh viên Phùng Thị Giang ,lớp K43B4, khoa khách sạn du lịch, năm 2011Với đề tài : “ Giải pháp hoàn thiện chính sách xúc tiến của khách sạn Công Đoàn ViệtNam tại Hà Nội’’ Bài luận văn đã hệ thống hóa các cơ sở lý luận về nghiệp vụ xúc tiếnđồng thời đánh giá hoạt động thực tiễn của khách sạn và từng bước đưa ra giải pháp nhằmtừng bước hoàn thiện chính sách xúc tiến của khách sạn Bài luận đã giải quyết được vấn

đề là đưa ra cho khách sạn Công đoàn Hà Nội cách thức hoàn thiện chính sách xúc tiếnmột cách có hiệu quả , để từ đó đạt được mục tiêu của doanh nghiệp là muốn quảng cáohình ảnh của khách sạn đến các khách hàng , làm cho sản phẩm dịch vụ được biết đếnrộng rãi hơn

Do đó khóa luận này em sẽ đi nghiên cứu tính mới mẻ trong phát triển xúc tiếnthương mại dịch vụ ăn uống

Khóa luận nghiên cứu các vấn đề có liên quan đến phát triển xúc tiến thương mạinhằm mở rộng thị trường ăn uống nằm trong mối quan hệ tổng thể nhưng độc lập vớitrọng tâm sâu sắc hơn, toàn diện hơn so với các đề tài nghiên cứu trước đây Trên cơ sở

đó khóa luận xin đưa ra một số những phương hướng cũng như giải pháp nhằm phát triểnxúc tiến thương mại của các doanh nghiệp đang hoạt động trong lĩnh vực này nói chung

và công ty TNHH thương mại và dịch vụ Trúc Mai nói riêng Khóa luận nghiên cứu độclập,nghiêm túc dưới sự hướng đẫn của TS.Cao Tuấn khanh

Tài liệu thu thập của khóa luận là các tài liệu đã được công bố rộng rãi trên cácphương tiện thông tin đại chúng thư viện trường Đại Học Thương Mại, và các thông tinnày liên tục được cập nhật phù hợp với sự thay đổi và phát triển không ngừng của xã hội

1.4 Các mục tiêu nghiên cứu.

Với đề tài nghiên cứu là phát triển xúc tiến thương mại nhằm mở rộng thị trường

ăn uống của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Trúc Mai, mục tiêu của đề tài là

- Hệ thống hóa lí luận cơ bản về phát triển xúc tiến thương mại nhằm mở rộng thịtrường dịch vụ ăn uống của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Trúc Mai

- Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại nhằm mở rộng thịtrường dịch vụ ăn uống của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Trúc Mai

- Đề xuất một số giải pháp xúc tiến thương mại nhằm mở rộng thị trường dịch vụ ănuống của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Trúc Mai

1.5 Phạm vi nghiên cứu.

- Đối tượng nghiên cứu: công ty TNHH thương mại và dịch vụ Trúc Mai

- Thời gian nghiên cứu, khóa luận xin được nghiên cứu tình hình thực hiện và hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 năm 2009, 2010, 2011 và đề xuất các phươnghướng phát triển đến năm 2012

của các công ty Khóa luận cũng đi xem xét các đề tài nghiên cứu trong mối tương quanlogic, biện chứng với các vấn đề khác làm cho khóa luận có tính ứng dụng cao hơn.

Phương pháp phân tích hệ thống, phân tích tổng hợp và so sánh nhằm mô tả, phân tíchđánh giá thực trạng tình hình triển khai hệ thống xúc tiến thương mại của các doanhnghiệp kinh doanh dịch vụ khách sạn nhà hàng nói chung và nhà hàng Lý club thuộc công

ty TNHH thương mại và dịch vụ Trúc Mai nói riêng Đảm bảo tính chính xác và trungthực của các tài liệu đã thu thập được và được đưa vào sử dụng

1.6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể

 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Thông tin cần tìm kiếm, các dữ liệu thứ cấp thu thập là thông tin về hoạt động kinhdoanh như doanh thu, lợi nhuận, khách hàng hiện tại, đối thủ cạnh tranh, môi trường vi

mô và vĩ mô ảnh hưởng đến xúc tiến thương mại Các chính sách xúc tiến thương mại củacông ty trong năm vừa qua

 Nguồn thông tin tìm kiếm:

- Thông qua các báo, ấn phẩm du lịch Các thông tin mà nhà hàng quan tâm là: xuthế đi du lịch của khách quốc tế, lượng khách quốc tế đến Việt Nam cũng như đến HàNội Những quy định mới về đón khách du lịch quốc tế, nhằm nắm bắt được tình hìnhchung về kinh doanh lữ hành, nhà hàng, khách sạn hiện tại

- Thông tin từ các bạn hàng, các đối thủ cạnh tranh như: các tập quảng cáo của cáccông ty lữ hành, các khách sạn nhà hàng bạn, các chương trình khuyến mại, vấn đê giácả, để lựa chọn cho mình các giải pháp , chiến lược kinh doanh và chiến lược cạnh tranhthích hợp

- Các quy định, quyết định, thống kê của các ban ngành hữu quan

- Thông tin từ các báo cáo của các bộ phận trong nhà hàng chuyển lên như báo cáocủa bộ phận bàn, bar Nhân viên của các bộ phận trên thường xuyên tiếp xúc trực tiếp vớikhách hàng do đó họ có cơ hội tìm kiếm, nắm bắt cụ thể nhu cầu thực tế của khách dulịch

Phương pháp xử lý dữ liệu thứ cấp: Tính tỉ lệ phần trăm, tính tỉ lệ tăng trưởng, so sánhgiữa các công cụ xúc tiến khác nhau

Sau khi thu thập được các thông tin cần thiết, nhà hàng đã tiến hành phân loại, xử lý,xem xét đánh giá, các vấn đề bức xúc và cần thiết Từ đó nhà hàng có thể bổ sung , sủađổi cho phù hợp với nhu cầu của khách du lịch làm sao để phục vụ khách có chất lượngtốt nhất có thể.

 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Mục tiêu của cuộc nghiên cứu là hỏi công ty về hiệu quả phát triển xúc tiến thươngmại của công ty trong năm vừa qua và phương hướng tiếp theo của công ty là gì?

Phương pháp tiến hành thu thập và phỏng vấn nhân viên trong công ty và một sốkhách hàng hiện tại của công ty

Mẫu nghiên cứu bảng câu hỏi phỏng vấn gồm 8 câu hỏi dành cho công ty và 5 câu hỏidành cho khách hàng Trong đó 3 phiếu dành cho công ty, 5 phiếu dành cho 5 hãng đại lý

du lịch Thu thập trong khoảng thời gian thực tập tại công ty

Phương pháp tập hợp dữ liệu: Tỷ lệ phần trăm, so sánh phản ứng của các đối tượngkhác nhau, phân tích dữ liệu

1.7 Kết cấu khóa luận.

Toàn bộ đề tài này sẽ chia thành 4 chương:

Chương 1 Tổng quan về phát triển xúc tiến thương mại nhằm mở rộng thị trường dịch vụ ăn uống của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Trúc Mai.

Chương 2 Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển xúc tiến thương mại nhằm mở rộng thị trường dịch vụ ăn uống của công ty TNHH thương mại và dịch

vụ Trúc Mai.

Chương 3 Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng phát triển xúc tiến thương mại nhằm mở rộng thị trường dịch vụ ăn uống của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Trúc Mai.

Chương 4 Các kết luận và đề xuất về phát triển xúc tiến thương mại nhằm mở rộng thị trường dịch vụ ăn uống của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Trúc Mai.

Chương 2 Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển xúc tiến thương mại nhằm mở rộng thị trường của công ty kinh doanh.

2.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản

2.1.1 Khái niệm xúc tiến thương mại.

Xúc tiến thương mại là một hoạt động rất quan trọng và cần thiết trong quá trìnhkinh doanh của công ty Trong nhiều tình thế hiệu lực của hoạt động này có tác dụngquyết định đến kết quả của hành vi mua bán hàng hóa và thông báo cho công chúng vềnhững thông tin quan trọng về sản phẩm như chất lượng và tác dụng của sản phẩm Có rấtnhiều cách tiếp cận đối với khái niệm xúc tiến thương maijtrong kinh doanh

Theo định nghĩa chung thì xúc tiến thương mại được hiểu là: “ Bất kỳ nỗ lực nào

từ phía người bán để thuyết phục người mua chấp nhận thông tin của người bán và lưu trữ

nó dưới hình thức có thể phục hồi lại được”

Theo Philip Kotler “ Xúc tiến thương mại là hoạt động thông tin tới khách hàngtiềm năng Đó là các hoạt động trao truyền, chuyền tải đến khách hàng những thông tincần thiết về doanh nghiệp, phương thức phục vụ và những lợi ích khác mà khách hàng cóthể thu được từ việc mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nhiệp cũng như những thôngtin phản hồi lại từ phía khách hàng để từ đó doanh nghiệp tìm ra cách thức tốt nhất nhằmthỏa mãn yêu cầu của khách hàng”

“ Xúc tiến thương mại là một lĩnh vực hoạt động Marketing đặc biệt và có chủđích được định hướng vào việc chào hàng chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợinhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằmphối hợp và triển khai năng động chiến lược và chương trình Marketing – mix đã lựa chọncủa công ty ”

Từ các định nghĩa và phân tích nêu trên, chúng ta có thể đi đến kết luận: XTTM là một bộ phận quan trọng không thể tách rời của Marketing hỗn hợp, làm cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, tác động trực tiếp hay gián tiếp đến hành vi mua hàng thông qua các hoạt động cung cấp thông tin, thuyết phục và nhắc nhở

2.1.2 Vai trò xúc tiến thương mại trong hoạt động kinh doanh

Xúc tiến thương mại là một nhân tố quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanhcủa công ty là một bộ phận không thể thiếu được trong quản lý dó đó nó có một vai trò cơbản sau:

- Xúc tiến thương mại đóng vai trò trung gian giữa các công ty qua việc sử dụng mộtloạt các công cụ của mình

- Xúc tiến thương mại thúc đẩy tạo điều kiện cho các công ty trong quá trình thamgia tồn tại và phát triển trên thị trường một cách có hiệu quả nhất, hay nói một cách khácxúc tiến thương mại có vai trò hỗ trợ cho các công ty hoạt động một cách bình đẳng vàlành mạnh trong nền kinh tế

- Xúc tiến thương mại là một công cụ quan trọng trong Marketing chính nhờ việcgiao tiếp có hiệu quả giữa các thành viên trong tổ chức và giữa các công ty với kháchhàng mà sự vận động của nhu cầu và hàng hóa xích lại gần nhau hơn mặc dù nhu cầu củakhách hàng là phong phú và biến đổi không ngừng

- Xúc tiến thương mại có tác động làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng Với bất kỳ kháchhàng nào cũng thường có nhiều nhu cầu cùng một lúc các nhà thực hành Marketing củacông ty có thể thực hiện các biện pháp xúc tiến để gợi mở nhu cầu, kích thích người tiêudùng sẵn sàng chi tiêu cho nhu cầu này hay là nhu cầu khác

- Xúc tiến thương mại làm cho việc bán hàng dễ dàng và năng động hơn, đưa hànghóa vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý Qua việc xúc tiếnthương mại các nhà kinh doanh có thể tạo ra được những lợi thế về giá bán Do đó xúctiến thương mại không chỉ là chính sách hỗ trợ cho chính sách sản phẩm, chính sách giá

và chính sách phân phối mà còn tăng thêm kết quả thực hiện các chính sách đó, điều đó

có nghĩa là xúc tiến thương mại còn tạo ra tính ưu thế trong cạnh tranh

2.1.3.Mô hình quá trình xúc tiến thương mại tổng quát.

Một quá trình xúc tiến thương mại có liên quan đến 9 yếu tố như là: người gửi, mãhóa, thông điệp, kênh truyền thông, giải mã, người nhận, đáp ứng nhu cầu, phản hồi vànhiễm tạp

Thông điệpNgười gửi Mã hóa Giải mã Người nhận

Kênh truyền thông

Sự nhiễm tạp

Sơ đồ1:Quá trình xúc tiến thương mại tổng quát

Trong đó:

- Người gửi: bên gửi thông điệp cho bên còn lại

- Mã hóa: tiến trình biến ý tưởng thành những thứ có tính biểu tượng

- Thông điệp: tập hợp tất cả những biểu tượng chứa đựng nội dung giao tiếp mà bêngửi cần truyền

- Kênh truyền thông: là phương tiện để thông điệp đi từ nơi gửi đến nơi nhận

- Giải mã: bên nhận quy ý nghĩa biểu tượng do bên kia gửi tới

- Người nhận: tập hợp những phản ứng mà bên nhận có được sau khi tiếp nhậntruyền thông

- Phản hồi: Một phần đúng của bên nhận truyền thông trở lại cho bên kia

- Sự nhiễu tạp: tình trạng ồn hay sự biến lệch ngoài dự kiến trong quá trình truyềndẫn kết quả của người nhận được một thông điệp không chuẩn,

2.2 Một số lý thuyết của phát triển về xúc tiến thương mại nhằm mở rộng thị trường của công ty

2.2.1 Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa, Trường đại học Thương Mại nội dung của xúc tiến thương mại của công ty là

2.2.2 Theo quan điểm của GS.TS Trần Minh Đạo, Trường đại học Kinh Tế Quốc Dân nội dung của xúc tiến thương mại của công ty là

- Xác định mục tiêu xúc tiến thương mại

- Xác định ngân sách xúc tiến thương mại

- Xác định thông điệp truyền thông

- Xác định phối thức xúc tiến thương mại

Theo hai quan điểm tuy có sự xắp xếp nội dụng không theo trật tự giống nhau và ngônngữ sử dụng cũng khác nhau nhưng đều có một nội dung là bao gồm việc xác định mụctiêu, ngân sách, thông điệp và phối thức XTTM

Điểm khác biệt giữa hai quan điểm này là: Theo quan điểm của GS.TS NguyễnBách Khoa, Trường đại học Thương Mại thì nội dung của XTTM bao gồm cả việc xácđịnh khách hàng trọng điểm còn theo quan điểm của GS.TS Trần Minh Đạo, Trường đạihọc Kinh Tế Quốc Dân thì không

Mỗi quan đểm đều có cách lý giải riêng, và không thể kết luận quan điểm nào đúnghơn quan điểm nào Trong khóa luận này em xin trình bày theo quan điểm của GS.TSNguyễn Bách Khoa, Trường đại học Thương Mại

2.3 Phân định nội dung phát triển xúc tiến thương mại nhằm mở rộng thị trường của công ty kinh doanh.

2.3.1 Xác định khách hàng trọng điểm

Để chương trình xúc tiến thương mại có hiệu quả thì công ty cần phải xác định tậpkhách hàng trọng điểm Việc lựa chọn tập khách hàng trọng điểm này có ảnh hưởng rấtlớn đến quá trình xúc tiến thương mại, nếu như lựa chọn sai không phù hợp với yêu cầucủa quá trình xúc tiến thương mại không đem lại kết quả cho công ty thậm chí còn làmhụt ngân sách của công ty

Nếu việc hoạch định chương trình Marketing được thực hiện một cách hữu hiệu,các đoạn thị trường sẽ được chỉ định và trọng điểm sẵn sàng Các khách hàng trên mỗiđoạn trở thành tập người nhận tin trọng điểm cho các chương trình xúc tiến của công ty.Tập khách hàng trọng điểm có thể là người mua trọng điểm của công ty, người mua hiện

có, những người thông qua quyết định hay có ảnh hưởng trực tiếp tới việc ra quyết định.Mỗi tập khách hàng khác nhau lại có những hoạt động xúc tiến thương mại khác nhau.

2.3.2 Xác định mục tiêu và ngân sách của xúc tiến thương mại

2.3.2.1 Xác định mục tiêu

Một khi nhận ra thị trường mục tiêu và những đặc tính của nó, nhà quản trị xúctiến phải quyết định về những đáp ứng kỳ vọng ở tập người nhận tin trọng điểm Nhữnghành vi chịu mua là kết quả của một quá trình lâu dài đi tới quyết định của người tiêudùng Nhà quản trị xúc tiến cần phải biết cách đưa dẫn những người nhận trọng điểm mụctiêu những tình trạng sẵn sàng mua cao hơn

Nếu các chương trình xúc tiến được nhà quản trị, quản trị bằng một cách thức rõràng và hợp lý đầy đủ, đòi hỏi xác lập các mục tiêu được giải trình cẩn thận, tương thíchvới mỗi chương trình và cho mỗi kỳ ngân quỹ Các mục tiêu này phải thỏa mãn các điềukiện sau:

- Phải dựa trên sự hiểu biết về mục đích của công ty

- Phải dựa trên cơ sở hiểu biết rõ đối tượng mục tiêu và khuynh hướng đáp ứng của

họ với các mức độ thông tin khác nhau

- Có thể lượng hóa được

- Phản ánh càng nhiều càng tốt hiệu quả thực tế của hoạt động

- Phải có tính khả thi

- Có thể thực hiện được trong khuôn khổ thời gian thực hiện được

Thông thường các công ty trong quá trình kinh doanh định mục tiêu một chương trình xúctiến chủ yếu là:

- Đảm bảo danh tiếng của một hãng mặt hàng của một nhãn hiệu

- Làm nổi bật một yếu tố, một đặc tính ( một lợi ích nổi trội) của một mặt hàng haymột nhãn hiệu

- Đưa lại một hình ảnh cho một mặt hàng, một nhãn hiệu, một công ty

- Kích đẩy sự thương mại hóa sản phẩm

- Kích đẩy những hình thức khác của xúc tiến thương mại như: quảng cáo, khuyếnmại hay chào bán trực tiếp

Việc xác định mục tiêu này không những giúp cho việc hoạch định chiến dịch xúctiến mà còn tạo cơ sở cho việc đánh giá kết quả thực hiện Các mục tiêu của xúc tiếnthương mại không đến với chúng ta một cách tình cờ xuất phát từ việc xem xét bao quátcác yếu tố ảnh hưởng tới lợi nhuận của công ty nói chung và của xúc tiến thương mại nóiriêng Mục tiêu tốt phải bao quát rộng hơn chứ không phải chỉ có yếu tố bản thân hoạtđộng, phải là kết quả của việc phân tích kỹ lưỡng tất cả các yếu tố có tác động đến lợi íchcủa công ty và sự phối hợp giữa các mục tiêu công ty và môi trường của các lĩnh vựckhác.

2.3.2.2 Xác định ngân sách của xúc tiến tương mại.

Các công ty thường quyết định ngân quỹ xúc tiến thương mại theo 4 phương phápsau:

 Phương pháp tùy theo khả năng: theo phương pháp này các công ty xác định ngânsách cho việc xúc tiến tùy theo khả năng công ty có thể chi được, phương pháp này bỏqua ảnh hưởng của xúc tiến đối với khối lượng tiêu thụ nên ngân sách chi cho xúc tiếnthương mại hàng năm không ổn định

 Phương pháp tính theo phần trăm của doanh số: theo phương pháp này công ty xácđịnh ngân sách xúc tiến thương mại theo một tỷ lệ phần trăm xác định nào đó trên doanh

số hiện tại hay mức doanh số ước định của năm tới , ví dụ 5%, 10% phương pháp này

có ưu điểm là chi phí gắn liền với kết quả kinh doanh nên dễ hoạch toán và kiểm soát và

nó cho phép đảm bảo sự ổn định cạnh tranh Cạnh đó cũng có một số điểm hạn chế đó là:việc dành ngân sách cho xúc tiến thương mại tùy vào khả năng của ngân quỹ hơn là theo

cơ hội kinh doanh, gặp khó khăn trong việc lập kế hoạch xúc tiến dài hạn và nó hạn chếviệc xây dựng ngân sách xúc tiến thương mại theo định vị mặt hàng hay theo khu vực thịtrường

 Phương pháp ngang bằng cạnh tranh: theo phương pháp này công ty xác định mứcngân sách xúc tiến của công ty mình ngang bằng với mức chi phí của các đối thủ cạnhtranh cùng cỡ Tuy nhiên do uy tín, tài lực, mục tiêu và cơ may của từng công y khácnhau nên kết quả xúc tiến cũng rất khác nhau

 Phương pháp mục tiêu và công việc: phương pháp này dòi hỏi nhà quản trị xúc tiếnlập ngân sách xúc tiến thương mại bẳng cách:

- Xác định mục tiêu của doanh nghiệp

- Xác định những công việc, chương trình cần làm để đạt mục tiêu trên

- Ước tính chi phí để hoàn thành công việc Tổng số chi phí này chính là mức ngânsách dành cho hoạt động xúc tiến thương mại

Phương pháp này có ưu điểm buộc nhà quản trị giải trình rõ các giả định của mình vềmối liên quan giữa số tiền chi ra, số lần quảng cáo, tỷ lệ thử và số lần sử dụng chínhthức

Quyết định phân bổ ngân sách cho công cụ xúc tiến thương mại: Mỗi công cụ đều cónhững tác dụng, tầm quan trọng khác nhau và được nhằm vào các mục tiêu khác nhau Dovậy tùy vào tùng điều kiện, hoàn cảnh và mục tiêu cụ thể mà công ty ưu tiên cho công cụnào nhiều hơn, tuy nhiên việc phân bổ ngân sách này yêu cầu phải thật hợp lý, linh hoạtthì chiến lược xúc tiến thương mại mới đạt được hiệu quả cao

2.3.3 Xác lập phối thức xúc tiến thương mại và lựa chọn phân tích từng công cụ cụ thể.

Các công ty luôn luôn tìm phương cách để đạt hiệu năng XTTM bằng việc thếcông cụ xúc tiến này bằng công cụ xúc tiến khác nếu thấy hiệu năng hơn Nhiều công ty

đã thay thế một số hoạt động bán hàng tại cơ sở bằng việc bán hàng qua điện thoại và quathư trực tiếp Những công ty khác thì tăng chi phí của XTTM liên quan đến quảng cáo, đểđạt được doanh số tăng nhanh hơn, khả năng hoán chuyển giữa các công cụ XTTM Việctạo lập được một phối thức XTTM sẽ phức tạp và tinh tế hơn khi một công cụ sẽ đượcdùng để tạo ra một công cụ khác Nhiều nhân tố ảnh hưởng tới sự lựa chọn và phối thuộccác công cụ XTTM của nhà Marketing

Mỗi công cụ xúc tiến, quảng cáo, PR, bán hàng cá nhân, Marketing trực tiếp và xúc tiếnbán đều có những đặc tính và chi phí riêng Các nhà Marketing phải hiểu những đặc tínhnày khi chọn

2.3.3.1 Quảng cáo

Là bất kỳ một hình thức giới thiệu gián tiếp và khuếch trương mang tính phi cánhân cho các ý tưởng , sản phẩm hay dịch vụ, do một người bảo trợ có liên hệ chi ra

Quảng cáo là một trong những công cụ chủ yếu mà các công ty sử dụng để hướngthông tin thuyết phục vào người mua và công chúng mục tiêu

Quảng cáo có những đặc tính sau: Giới thiệu có tính đại chúng; Tính lan truyền; Sựdiễn đạt khuyếch đại; Tính vô cảm; quảng cáo chỉ truyền đi một cuộc đối thoại trực tiếpvới người nhận nên khó đo lường được tính hiệu quả truyền thông quảng cáo

2.3.3.2 Marketing trực tiếp

Là một hệ thống tương tác của Marketing có sử dụng một hay nhiều phương tiệnquảng cáo để tác động đến một phản ứng đáp lại đo được hay việc giao dịch tại bất kỳ địađiểm nào

Marketing trực tiếp thường được xem là thứ yếu so với những công cụ chủ yếu củaquảng cáo và bán hàng trực tiếp Tuy vậy, nó vẫn đóng góp lớn cho thành quả củaMarketing và đang đóng một số vai trò lớn

Trong hoạt động kinh doanh để đẩy mạnh việc tiêu thụ các sản phẩm và dịch vụcủa mình hầu hết các công ty đều dựa chủ yếu vào quảng cáo, kích thích tiêu thụ và bánhàng trực tiếp Họ sử dụng quảng cáo để tạo ra sự biết đến và quan tâm, kích thích tiêuthụ để khuyến khích mua hàng, và bán hàng trực tiếp để hoàn tất việc bán hàng.Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp cả ba yếu tố này lại để đi đến chỗ bán hàng trực tiếpkhông qua trung gian

2.3.3.3 Quan hệ công chúng

Xây dựng các mối quan hệ tốt đẹp với các giới công chúng khác nhau bằng cáchlàm cho nhiều người biết và có thiện cảm với mình, xây dụng một hình ảnh tốt đẹp và xử

lý hay ngăn chặn những đàm tiếu, câu chuyện, vụ việc bất lợi

Quan hệ công chúng là một hình thức thông tin phong phú Mục đích của nó là tạonên hình ảnh thuận lợi cho sản phẩm hay công ty Quan hệ công chúng có thể mang tínhgián tiếp hay trực tiếp

Quan hệ công chúng có đặc tính sau: Độ tin cạy cao hơn( các câu chuyện và tínhtiết có vẻ xác thực và đáng tin đối với người nhận tin hơn là quảng cáo); Vuơtj qua phòng

bị ( quan hệ công chúng có thể vươn tới nhiều khách hàng tương lai vốn từng lẩn tránh

những người chào hàng và quảng cáo); Kịch tính hàng hóa( giống như quảng cáo tuyêntruyền có tiềm năng hay mặt hàng trở lên hấp dẫn hơn)

Tầm quan trọng của bán hàng cá nhân: Người bán đóng góp một vai trò quan trọngtrong việc cung cấp cho người tiêu dung thong tin về những sản phẩm nhằm giảm bớthoặc triệt tiêu những rủi ro tonng việc mua bán vận dụng Tầm quan trọng của bán hàng

cá nhân cũng được xác định tăng thêm bởi nhu cu của người tiêu dung Trong trường hợpcạnh tranh thuần tuý( có một số lượng lớn người mua nhỉ có kiến thức thị trường tốt vềmột hàng hóa thuần nhất) thì việc bán hàng cá nhân ít cần thiết Ngược lại khi một sảnphẩm có sự khác biệt cao như nhà đất, máy móc… mà bán cho người mua ít kiến thức thìbán hàng ca nhân trở lên hết sức quan trọng trong xúc tiến thương mại

2.3.3.5 Xúc tiến bán

Là các kích thích ngắn hạn được hoạch định để kích thích việc mua hàng khi chàohàng cho các bạn hàng mua lại, người sử dụng công nghiệp và người tiêu dùng cuối cùngcủa công ty

Xúc tiến bán có 3 đặc điểm sau: Sự truyền thông có tính xung đột nhất thời; Sự khích lệ;

hảo Một thông điệp lý tưởng là một thông điệp tạo ra được sự nhận biết, gây thích thú, quan tâm kích thích được ham muốn và thúc đẩy đến hành động mua.

Thông điệp là sự tập hợp thông tin có định hướng thuyết phục đối với khách hàngtrọng điểm của mình dưới hình thức xúc tiến khác nhau Việc thiết lập thông điệp đòi hỏigiải quyết ba vấn đề: nói cái gì ( nội dung thông điệp), nói như thế nào cho hợp lý (cấutrúc thông điệp), và nói như thế nào cho biểu cảm ( hình thức thông điệp)

Để xác định được nôi dung thông điệp thì người truyền thông điệp phải xác định ýtưởng muốn chuyển đến và được chấp nhận bởi đối tượng nhận Trong nội dung củathông điệp làm sao phải nêu bật được lợi ích của sản phẩm đem lại cho khách hàng trìnhbày lợi ích của sản phẩm Người phát thông điệp phải biết rằng đối với sản phẩm khácnhau sẽ có những gợi dẫn khác nhau tác động vào khách hàng Những gợi dẫn có thể là:những gợi dẫn duy lý, gợi dẫn cảm tính, gợi dẫn có tính cách gây sợ hãi và những gợi dẫnđạo đức

2.3.4.2 Xác định kênh truyền thông.

Sau khi đã giải quyết xong các vấn đề về thông điệp các nhà quản trị xúc tiến phải tìmđược kênh truyền thông điệp có hiệu quả cao, có hai loại kênh lớn có tính chất cá biệt vàkênh có tính chất đại chúng

 Kênh truyền thông có tính chất đại chúng:

Các kênh truyền thông chung là các phương tiện truyền thông truyền đi các thôngđiệp mà không có sự tiếp xúc hay phản hồi cá nhân Chúng bao gồm các phương tiệntruyền thông đại chúng, nhằm hướng tới tập người nhận chuyên biệt Bầu không khí lànhững khung cảnh có chủ tâm tạo dựng, việc quy hoạch nội thất cửa hàng, địa điểm phân

bố, sự năng động phục vụ của nhân viên bán hàng tạo nên không khí nhộn nhịp ở cửahàng tạo cho khách hàng cảm giác thoải mãi tin tưởng

 Kênh truyền thông có tính cá biệt:

Là loại kênh mà phía công ty và khách hàng trao đổi hai chiều với nhau, có thểgiao tiếp mặt đối mặt qua điện thoại , thư từ, nối mạng

Các kênh truyền thông cá biệt có hiệu lực cao bởi vì nó tạo cơ hội giao tiếp vàphản hồi cá nhân, phía công ty có thể đưa ra những giải pháp kịp thời để đáp ứng lạinhững phản ứng của khách hàng.

Kênh truyền thông cá biệt có 3 loại chính đó là:

- Kênh có tính chất biện hộ: là các nhân viên bán hàng tiếp xúc với khách hàng muatrọng điểm

- Kênh có tính chất chuyên gia: là việc các chuyen gia có trình độ chuyên môn caophát biểu với khách hàng mua trọng điểm

- Kênh có tính chất xã hội: là những người bạn, thành viên trong gia đình, đoànthể, nói chuyện với khách hàng mua trọng điểm, loại kênh này có tác dụng rất rộng rãi

vì nó có tính chất truyền miệng

2.3.5 Đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại.

Phải dựa trên định hướng thị trường mục tiêu và khách hàng trọng điểm để đánhgiá hiệu quả cũng như chất lượng của hoạt động xúc tiến thương mại, chúng ta chưa cómột hệ thống hoàn chỉnh nào để đánh giá Để đảm bảo chiến dịch xúc tiến thương mại điđúng hướng phải có hệ thống theo dõi, đánh giá kết quả thực hiện Để chắc chắn rằng hệthống xúc tiến thương mại được thực hiện nhịp nhàng hệ thống này phải có khả năng xácđịnh rõ khía cạnh của thông tin

Để ước lượng giá trị của một chiến dịch xúc tiến thương mại các thủ tục đánh giáxem xét các nỗ lực và kết quả hoàn thành trong quá khứ Việc sử dụng các dữ kiện trongquá khứ sẽ giúp nhận ra các thành công hoặc các ván đề tồn tại trong dài hạn mà công tykhông thấy trong ngắn hạn Hệ thống đánh giá này phải đảm bảo các mục đích sau:

- Xác định điều gì đang và sẽ xảy ra trong suốt quá trình thực hiện chiến dịch xúctiến thương mại

- Đo lường chất lượng của các hoạt động đã thực hiện

- Xác định các tiến trình hoạt động phù hợp

- Tham khảo ý kiến các chuyên gia xem họ đành giá như thế nào về chương trìnhxúc tiến thương mại

Chương 3 Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng phát triển xúc tiến

thương mại nhằm mở rộng thị trường của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Trúc Mai

3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty

3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển dịch vụ ăn uống của công ty.

- Nhà hàng Lý Club được thành lập ngày 20 tháng 03 năm 2004 bởi công ty TNHHthương mại và dịch vụ Trúc Mai

- Số : 0102008039

- Tên giao dịch : Lý Club

- Người đại diện : Ông Nguyễn Thanh Bình Chức vụ Tổng quản lý

- Trụ sở đăng ký kinh doanh : số 4 – Lê Phụng Hiểu - Quận Hoàn Kiếm – Tp Hà Nội

- Năm 2004 nhà hàng được thành lập tại trụ sở là: Số 5 – Lý Thái Tổ - Quận Hoàn Kiếm– Tp Hà Nội

- Năm 2008 nhà hàng chuyển sang trụ sở mới là: Số 4 – Lê Phụng Hiểu - Quận HoànKiếm – Tp Hà Nội

3.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy dịch vụ ăn uống của công ty.

Tuân thủ các chính sách chế độ pháp luật của nhà nước có liên quan đến hoạt độngsản xuất kinh doanh của công ty, thực hiện nghiêm chỉnh các hợp đồng kinh tế đã kí kết

 Cơ cấu tổ chức.

Số lượng cán bộ, công nhân viên của nhà hàng hiện tại : 42 người

Trong mỗi thời kỳ kinh doanh, nhà hàng đều có một mô hình quản lý phù hợp vớiđiều kiện, nhu cầu công việc cụ thể Trong giai đoạn kinh doanh hiện tại, do số lượngkhách thay đổi, nhà hàng đã có mô hình tổ chức quản lý mới phù hợp với điều kiện kinhdoanh mới Mô hình tổ chức quản lý mới này được xây dựng dựa trên mô hình quản trịtheo chức năng

Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức quản lý của nhà hàng





Trích nguồn dữ liệu của công ty năm 2012.

Ưu điểm: Tạo điều kiện thuận lợi cho các bộ phận hoặc cho từng đơn vị nhỏ làmviệc có hiệu quả, công việc được chuyên môn hóa nên năng suất được gia tăng Việc đàotạo được thực hiện dễ dàng hơn do có sự đồng nhất trong công việc, đồng thời nhữngnhân viên chưa có kinh nghiệm cũng có cơ hội và điều kiện hơn để học hỏi ở nhữngngười có tay nghề cao và vì vậy, các nhân viên mới sẽ nhanh chóng thích ứng với côngviệc và sẽ sớm biết cách ứng phó để đi đến thành công Do đó: sự điều phối cũng sẽ dễdàng hơn so với hoạt động điều phối trong phạm vi nhà hàng.Tổ chức theo chức năng làcách tổ chức công việc hợp lý, vì cách tổ chức này giúp cho hoạt động điều phối và hoạtđộng của các nhóm nhỏ làm việc có hiệu quả

Bộ phận Bàn

Bộ phận kế toán

Bộ phận Bar

Bộ phận tạp vụ

Bộ phận Bàn

Bộ phận kế toán

Bộ phận Bar

Bộ phận tạp vụ

Nhược điểm: Khi công việc đã được chuyên môn hóa, các bộ phận chức năng ítquan tâm đến mối quan hệ giữa các công việc mà các bộ phận ấy thực hiện với hướng đichung của nhà hàng Tổ chức theo các bộ phận chức năng thường đến việc chỉ quan tâmđến lợi nhuận cục bộ, bị hạn chế tầm nhìn bao quát và không có quan điểm nghĩ đến mụctiêu chung của nhà hàng

Bảng 1 Trình độ chuyên môn nhân viên nhà hàng

Trình độ chuyên môn Số lượng (người)

3.1.3 Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh dịch vụ ăn uống của công ty.

Bảng 2: Bảng tình hình hoạt động kinh doach của nhà hàng

Đơn vị tính: Triệu đồng

2010/2009 2011/2010 Tuyệt

đối

Tương đối(%)

Tuyệt đối

Tương đối(%)

Nguồn số liệu: Trích báo cáo tài chính của nhà hàng

Qua bảng số liệu trên cho ta thấy:

Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2011 cao hơn năm 2010 là713.100.000đ, tương ứng với tỷ lệ là 106% Chứng tỏ năm 2011 nhà hàng kinh doanh cóhiệu quả hơn năm 2010 do năm 2011 có nhiều biến động về kinh tế đồng thời tỉ lệ kháchtham quan ngày càng đông đăc biệt vào cuôi năm 2011 Vịnh Hạ Long được công nhận làmột trong bẩy kì quan của thế giới, chính vì những điều kiện đó cùng với kinh nghiệm màban quản lí và các cán bộ công nhân viên trong nhà hàng tích luỹ được ,nhà hàng đã đóntiếp được nhiều khách du lịch hơn

Lợi nhuận năm 2011 tăng so với năm 2010 là 173.100.000đ, tương ứng với tỷ lệ

nhiều hơn chi phí nên lợi nhuận của công ty tăng như vậy là điều bình thường và phù hợpvới quy mô của công ty.

3.2 Phân tích sự ảnh hưởng nhân tố môi trường đến phát triển xúc tiến thương mại nhằm mở rộng thị trường dịch vụ ăn uống của công ty.

3.2.1 Môi trường Marketing vĩ mô.

 Yếu tố tự nhiên

Với khí hậu ôn hòa, cùng với nhiều địa điểm tham quan du lịch nổi tiếng Việt Nam làmột điểm đến đầy thu hút với với khách nước ngoài Khi sử dụng dịch vụ tham quan, dulịch thì việc ăn uống là không thể thiếu và điều đó đã tạo cơ hội lớn cho nhà hàng

 Kinh tế

Chuyện đi nhà hàng giờ đây cũng không phải là ước mơ quá xa vời đối với nhiềungười khi đời sống kinh tế ngày một được cải thiện hơn.Ngoài ra người ta đi nhà hàng ănuống không những chỉ mục đích là thưởng thức các món ăn mà còn để bàn công việc làm

ăn, chính vì thế kinh tế ngày nay đã có tác động rất lớn trong việc hình thành và phát triểncủa nhà hàng

 Nhân khẩu học

Tọa lạc tại trung tâm, gần các địa điểm tham quan tại Hà Nội là nơi thuận lợi cho việcđến và đi của khách tham quan nước ngoài, tạo điều kiện cho việc thu hút khách hàng đếnđây để thưởng thức ẩm thực

 Chính trị - pháp luật

Với chính trị - pháp luật ổn định nó đã tạo điều kiên thuận lợi cho dịch vụ tham quan

du lịch tại Việt Nam phát triển, kéo theo đó là dịch vụ ăn uống và nhà hàng phát triểntheo

An toàn thực phẩm là vấn đề cốt lõi trong việc kinh doanh nhà hàng Những quy định

an toàn thực phẩm mà các nhà chức trách đã đưa ra để thực hiện đã bắt buộc nhà hàngphải tuân thủ và chấp hành nghiêm chỉnh

 Văn hóa

Ngày nay, sự thay đổi về môi trường văn hóa đã làm thay đổi nhu cầu ăn uống củakhách hàng, do đó đòi hỏi phải nâng ẩm thực lên tầm nghệ thuật Khách hàng đang đòi

hỏi ngày càng cao sự sáng tạo của đầu bếp, cung cấp nhiều món ăn mới lạ như món ăn kếthợp nét văn hóa ẩm thực giữa phương Đông và phương Tây.Để có thế thích nghi và thuhút được khách hàng trong và ngoài nước nhà hàng buộc phải thay đổi và cải tiến sảnphẩm sao cho phù hợp.

 Khoa học kĩ thuật

Cả thế giới vẫn đang trong cuộc cách mạng của công nghệ, hàng loạt các công nghệmới được ra đời và được tích hợp vào các sản phẩm, dịch vụ Sự bùng nổ về khoa học kĩthuật đã có nhiều thành tựu được áp dụng trong nhà hàng Những thiết bị nấu nướng hiệnđại giúp cho quá trình nấu nướng nhanh hơn tạo khả năng phục vụ nhu cầu khách nhanhchóng, bảo quản thực phẩm an toàn.Hệ thống quản lí khách hàng đi vào quy mô và dễdàng quản lí hơn Đặc biệt trong lĩnh vực công nghệ thông tin, công nghệ truyền thônghiện đại đã giúp cho việc liên hệ với khách hàng một cách thuận tiện hơn thông qua dịch

Ngoài ra khách hàng cuả công ty còn là các tổ chức như các công ty du lịch nhưSaigon tourism, Ảurotour Các công ty du lịch thường đặt dịch vụ ăn uống tại nhà hàngcho đoàn khách du lịch của mình

các Khách sạn, tại đó cung cấp cả dịch vụ lưu trú nên tạo thuận lợi rất nhiều cho việc kinhdoanh ăn uống.

 Nhà cung ứng

Để có thể tiến hành được hoạt động kinh doanh của nhà hàng thì phải kể đến các nhàcung ứng Các nhà cung ứng đảm bảo cho nguyên vật liệu đầu vào cho nhà hàng như hoaquả, rau, thịt, cá tạo ra các móm ăn.Nguồn nguyên liệu này nhà hàng thường nhập trựctiếp từ Metro Các sản phẩm này của Metro luôn được áp dụng tiêu chuẩn Haccp nêntương đối là an toàn Ngoài ra nhà hàng còn nhập từ một số nguồn hàng khác nhờ vào mốiquan hệ lâu năm và sản phẩm khi giao hàng luôn được nhà bếp kiểm nghiệm thông quatrực quan.Giúp cho nhà hàng luôn chủ động về nguồn cung không bị rơi vào tình trạngnhỡ hoặc khan hiếm hàng Còn các sản phẩm rượu thì thường là của các hãng nhưSimirnoff,Johnniewalker được thực hiện thông qua hoạt động kí gửi tại nhà hàng

 Giới công chúng

Ta có thể kể đến công chúng bên trong doanh nghiệp như đội ngũ công nhân viên và

cả công chúng bên ngoài Mỗi giới công chúng đều có vai trò và ảnh hướng đến hoạt độngkinh doanh của nhà hàng

 Giới trung gian

Giới trung gian có ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của nhà hàng phải kể đến đó làcác công ty du lịch Nhờ vào các công ty này mà hàng năm nhà hàng đã đón một lượngkhách trong và ngoài nước tượng đối lớn Để cho hoạt động thanh toán giữa nhà hàng vớikhách hàng cũng như nhà cung ứng được suôn sẻ thì các ngân hàng là các nhà trung gianthanh toán rất quan trọng như ngân hàng Vietcombanhk, Agribank, Viettinbank, HSBC,BIDV

 Môi trường bên trong

- Cơ sở vật chất

Lý Club được xây dựng theo sự kết hợp giữa văn hóa tinh thần, nghệ thuật kiếntrúc với nghệ thuật ẩm thực của Việt Nam từ họa tiết, logo đến hình hoa cúc đều đượcthêu trên những chiếc đèn lồng một cách cầu kì tỉ mỉ Tất cả các bát đĩa ở đây đều được

chủ nhân và nghệ nhân gốm Bát Tràng khôi phục lại trên men nâu của thời nhà Lý, vàđược làm và vẽ bằng tay Ngôi nhà biệt thự được xây dựng từ đầu thế kỉ 19 và là mộttrong những khu vực còn rất ít ở Hà Nội còn lưu giữ nét cổ kính của kiến trúc Phápthuộc.Tai đây vẫn đang lưu giữ và trưng bày hệ thống đồ cổ được sưu tập từ thời nhà Lý.Bên cạnh đó nhà hàng còn trang bị đầy đủ các thiết bị hỗ trợ cho việc kinh doanh của nhàhàng như máy tính, in, photo và các thiết bị trong nhà bếp

- Danh tiếng của nhà hàng

Nhà hàng thành lập được 8 năm trên thị trường đó là khoảng thời gian để khẳngđịnh tên tuổi của nhà hàng trên thị trường ngành nhà hàng Mặt khác nhà hàng còn có cơhội được đón tiếp những khách hàng có danh tiếng như đại sứ quán của một số quốc gianhư Ý, Pháp Một lần nữa khẳng định thêm tiếng tăm nhà hàng

- Tài chính

Nhà hàng là một lĩnh vực kinh doanh của công ty TNHH thương mại và dịch vụnên được sự hỗ trợ rất lớn về nguồn tài chính từ phía công ty Đảm bảo nhà hàng luônhoạt động tốt với nguồn vốn ban đầu là 3 tỷ

3.3 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về phát triển xúc tiến thương mại về dịch vụ ăn uống của công ty.

Trong môi trường cạnh tranh gay gắt hiện nay thì công tác xúc tiến là rất quantrọng , nhằm mục đích cho khách hàng biết đến sản phẩm của mình, gây ấn tượng với họ

và thuyết phục họ mua sản phẩm của mình Biết được tầm quan trong của xúc tiến thươngmại ( theo câu 10, phụ lục 1), công ty đang cố gắng coi trọng công tác phát triển xúc tiếnthương mại của mình (theo câu 1, phụ lục 1).Nhưng do ngân sách có hạn nhà hàng chỉ cóthể tập trung vào một số hình thức chủ yếu như xúc tiến bán ,Marketing trực tiếp và bánhàng cá nhân (theo câu 2, phụ lục 1)

Theo kết quả phỏng vấn và phân tích dữ liệu sơ cấp và thứ cấp đã được tập hợp vàbiểu diễn cho ta thấy các kết quả sau:

3.3.1 Thực trạng khách hàng trọng điểm.

`Với những lợi thế riêng của mình, nhà hàng đã xác định được các tập khách hàng