4.3.1. Các đề xuất về phát triển xúc tiến thương mại nhằm mở rộng thị trường dịch vụ ăn uống của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Trúc Mai.
4.3.1.1 Đề xuất về mục tiêu xúc tiến nhằm mở rộng thị trường.
Mục tiêu là vấn đề cốt lõi nhất, là đỉnh cuối cùng của mọi hoạt động, chính vì vậy đây là yếu tố quan trọng trong quá trình ra quyết định thông tin vì các mục tiêu hướng dẫn cho các phương hướng lỗ lực. Các mục tiêu cũng là các tiêu chuẩn để xác định sự thành công hay thất bại của xúc tiến thương mại.
Xuất phát từ mục tiêu kinh doanh chung và mục tiêu marketing của công ty để xác định các mục tiêu. Không nên đặt mục tiêu quá dễ hay quá khó không thực hiện được mà nên xác định mục tiêu như thế nào cho phù hợp với khả năng của công ty mình. Các mục tiêu quá dễ sẽ gây ra sự phí phạm về nguồn lực và tạo ra một hình ảnh sai lạc về khả nẳng của công ty. Còn mục tiêu quá khó sẽ làm nản lòng những người nhận trách nhiệm thi hành và không đem lại hiệu quả.
Trong giai đoạn tiếp theo mục tiêu của doanh nghiệp bên cạnh là tăng doanh số cần phải củng cố hình ảnh của mình hơn nữa trên thị trường kinh doanh dịch vụ ngày càng gay gắt này. Một mặt nó sẽ là một nền tảng cho sự phát triển vững chắc và lâu dài cho công ty. Mặt khác sẽ giúp cho daonh nghiệp mở rộng thị trường của mình.
Để đưa ra việc phát triển XTTM của công ty một cách hiệu quả cần căn cứ vào đặc điểm sản phẩm của mình . Công ty cần có sự tập trung vào bán hàng cá nhân và Marketing trực tiếp , nhờ vào 2 công cụ này để tăng lượng khách hàng hơn nữa , tiếp cận khách hàng dễ dàng hơn.
Bán hàng cá nhân
Trước khi bán hàng các nhân viên càn hiểu rõ khách hàng của mình, phải đứng cả ở góc độ bên ngoài và bên trong. Tìm hiểu những ưu điểm, nhược điểm của doanh nghiệp, đặc điểm của doanh nghiệp, tài chính và nhu cầu của doanh nghiệp và những vấn đề mà doanh nghiệp đang muốn giải quyết. Sau đó đưa ra các hình thức tư vấn cho phù hợp với điều kiện của khách hàng. Đưa ra một giải pháp mà có thể giải quyết được tất cả mọi vấn đề của khách hàng và đồng thời công ty có thể đáp ứng được.
Kết hợp giữa Marketing trực tiếp và bán hàng cá nhân, Marketing trực tiếp qua điện thoại để sắp xếp cuộc hẹn với khách hàng , sau khi có cuộc hẹn thì nhân viên bán hàng cá nhân sẽ triển khai và tư vấn cho khách, với các hoạt động tư vấn là hoàn toàn miễn phí. Các hoạt động tư vấn trực tiếp có thể cần hỗ trợ thêm các tài liệu tham khảo sau dó , khi đó có thể gửi thư trực tiếp cho khách hàng qua mail.
Trong quá trình kí kết hợp đồng phải thực hiện dịch vụ khách hàng sao cho hợp đồng được thông suốt, hỗ trợ mọi thắc mắc và đôi khi cần có sự nhường nhịn hay ưu dãi một số điều khoản để hợp đồng được hoàn thành.
Công ty có thể đầu tư đào tạo thêm cho đội ngũ nhân viên về việc chào hàng cá nhân. Công ty cũng cần trang bị thêm những cơ sở vật chất cho bán hàng cá nhân nhiều hơn nữa. Quan trọng nhất trong bán hàng cá nhân tại nhà hàng cần có sự kết hợp giữa nhân viên bán hàng và nhân viên bếp để hiểu rõ hơn nữa về các sản phẩm dịch vụ của mình.
Marketing trực tiếp.
Hoạt động Marketing trực tiếp của công ty góp phần rất lớn vào việc hỗ trợ hoạt động bán hàng cá nhân của công ty.
Marketing trực tiếp của công ty chủ yếu là gửi mail hiện tại không hiệu quả với cách chào hàng khách hàng mới vì họ sợ virut nên không dám mở thư. Công ty nên gửi
bảng báo giá hoặc giới thiệu sản phẩm mới tới những khách quen. Họ là những khách hàng quen với công ty cũng như đã biết đến địa chỉ mail của công ty nên sẽ mở thư mà công ty gửi đến. Lúc đó sẽ đáp ứng được nhu cầu mà họ đang tìm kiếm hay đối tác hoặc khách hàng cảu họ đang tìm kiếm
Marketing trực tiếp qua điện thoại là một hình thức khá hiệu quả , không chỉ là những khách hàng ghé thăm website mà công ty hướng vào việc tìm kiếm những khách hàng mới. Việc tìm kiếm khách hàng này có thể trên mạng hay báo chí, khi bất kỳ một khách hàng nào có nhu cầu hoặc tiềm ẩn nhu cầu nhân viên cũng có thể gọi điện để tư vấn trực tiếp, giới thiệu về những sản phẩm của công ty đáp ứng một cách tốt nhất yêu cầu mà các doanh nghiệp đang đặt ra.
Xúc tiến bán.
Công ty cần tăng cường hoạt động tặng báo cho khách hàng hơn nữa đó là công ty có thể tặng báo cho tất cả các khách mua dịch vụ của công ty. Không nên quy định là mức giá mua nhất định. Vì thực ra hình thức tặng báo cũng chính là một hì thức quảng cáo công ty và quan trọng hơn là giúp khắc sâu hình ảnh của công ty trong tâm trí khách hàng. Tạo mối quan hệ gần gũi giữa công ty và khách hàng.
Quan hệ công chúng.
Hiện nay các doanh nghiệp kinh doanh nói chung và các nhà hàng nói riêng đang hướng mạnh về hoạt động quan hệ công chúng. Quan hệ công chúng không phải vì yếu tố giá cả mà thực sự giúp công ty xây dựng một hình ảnh đẹp. Công tác quan hệ công chúng thường ít mang lại hiệu quả tức thời mà nó tác dụng về lâu về dài. Phải nhận thấy rằng, trong công tác này nhà hàng còn kém trong thời gian tới đây nhà hàng nên tiến hành một số hoạt động quan hệ công chúng nhằm thu hút khách hàng nhưng chỉ trong nguồn lực bới quy mô nhà hàng không lớn. Nhà hàng có thể tham gia vào các hội chợ triển lãm du lịch quốc tế để giới thiệu quảng bá mình với thị trường quốc tế.
Quảng cáo.
Do ngân sách dành cho quảng cáo truyến hình, truyền thanh tương đối lớn, so với quy mô của nhà hàng thì công ty không nhất thiết sử dụng hình thức quảng cáo này. Thay vào đó công ty nên sử dụng hình thức quảng cáo qua Internet. Đây chính là công tác
Maketing trực tiếp. Ta phải nhìn nhận được lợi ích của quảng cáo trên mạng khi mà số lượng người sử dụng mạng Internet ngày một gia tăng và có thể nối mạng trên toàn cầu với một chi phí thiết kế và lưu trú thấp.
4.3.1.3. Đề xuất về ngân sách
Phương pháp xác định ngân sách xúc tiến thương mại.
Để chương trình XTTM được thực hiện thì cần phải có chi phí để đảm bảo chương trình hoạt động hiệu quả. Việc chi phí bao nhiêu cho hợp lý với chương trình XTTM của công ty là vấn đề bức xúc với các nhà tiếp thị. Hiện nay có rất nhiều phương pháp xác định tổng ngân sách cho hoạt động XTTM, nhưng theo em công ty nên chọn phương pháp sau: phương pháp % doanh thu: Là phương pháp được xây dựng dựa trên mối quan hệ quá khứ. Tỷ lệ chi phí XTTM so với doanh thu kỳ trước. Để thực hiện phương pháp cần phải có dự báo về doanh thu trong năm tới và tỷ lệ chi phí XTTM so với các doanh thu năm qua.
Phương pháp này có lợi thế là đơn giản, dễ chấp nhận làm cho lãnh đạo hài lòng vì chi phí XTTM gắn với sự biến đổi doanh thu của công ty. Nó cũng không phản ánh mối quan hệ nhân quả giữa hoạt động XTTM với doanh số bán. Nhưng nó cũng có hạn chế là để xác định tỷ lệ chi phí XTTM so sánh với doanh thu năm trước thì công ty phải rà soát lại tất cả các khoản mục chi phí đã chi cho năm trước.
Bên cạnh đó để xác định tổng ngân sách một cách chính xác hơn công ty nên kết hợp với cả phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhu cầu công việc. Phương pháp này thiết lập các mục tiêu rất cụ thể trong một thời kỳ xác định cho công tác XTTM. Khi các mục tiêu này đã được xác định thì công việc cần thiết phải thực hiện để đạt mục tiêu này cũng phải xác định. Ngân sách XTTM sẽ được tính toán chi phí thực hiện công việc này.
Xác định ngân sách cho công cụ XTTM.
Sau khi xác định được tổng ngân sách XTTM thì công việc tiếp theo là phân bổ toàn bộ ngân sách XTTM cho các công cụ. Tùy từng mức độ hiệu quả của từng công cụ mang lại cho công ty mà phân chia ngân quỹ sao cho hợp lý. Tại công ty hiệu quả của công cụ XTTM tác động đến các hoạt động kinh doanh có thể được sắp xếp theo thứ tự Marketing trực tiếp, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán, quảng cáo, PR. Theo thứ tự này công
ty nên phân bổ ngân sách theo tỷ lệ 3:3:2:1:1. Đây là phân phối dự kiến, nó sẽ thay đổi khi có các thông tin chi tiết về hoạt động và chi phí tương xứng. Tóm lại xác định ngân sách cho XTTM chúng ta nên dựa trên các mục tiêu đã đề ra và từ ngân sách XTTM ta có thể điều chỉnh lên hay xuống theo các mục tiêu đã đề ra đó.
4.3.1.4. Đề xuất về thông điệp và kênh truyền thông
Đề xuất về thông điệp
Với những khách hàng mới công ty cần duy trì và phát huy hơn nữa thông điệp của mình đó là cung cấp sản phẩm tốt hơn những gì khách hàng mong đợi, tạo lòng tin cho những khách hàng mới.
Thông điệp mà công ty có thể truyến tới những khách hàng cũ những khách hàng đã tiêu dùng sản phẩm của công ty là “ nhà hàng luôn mang lại cho khách hàng một cảm nhận thật là đặc biệt về văn hóa và ẩm thực tại Việt Nam”
Để có thể xây dựng hình ảnh của nhà hàng nói riêng và của công ty nói chung, công ty cần cố gắng tạo hình ảnh cho dịch vụ của mình thông qua nhiều cách thức như các sản phẩm của nhà hàng đều có biểu tượng( logo) và tên của nhà hàng từ bao diêm, giấy lau, xà phòng, tất cả các giấy tờ giao dịch trong nhà hàng đều có logo của nhà hàng, địa chỉ, số điện thoại, số pax...
Đề xuất về kênh truyền thông
Công ty nên xác định kênh truyền thông sao cho phù hợp với đặc điểm sản phẩm và ngân sách của công ty sao cho đạt hiệu quả cao. Việc sử dụng các kênh truyền thông đại chúng như quảng cáo truyển hình, truyền thanh...có chi phí cao vì vậy ta có thể thay thế vào đó công ty có thể quảng cáo thông qua báo tạp chí có liên quan. Nhà hàng nên tăng cường quảng cáo trên các tạp chí hướng dẫn du lịch( theguide), tạp chí của hãng hàng không Việt Nam vào mùa du lịch. Ngoài ra công ty cũng nên quảng cáo trên cácbáo, tạp chí tiếng Anh xuất bản tại Việt Nam như VietnamMews,VietnamInvestmenReview hay Economic Times..., vì các báo này được hầu hết các nhà kinh doanh, các cán bộ nước ngoài làm việc tại Việt Nam theo dõi
4.3.1.5. Những đề xuất khác.
Yêu cầu đặt ra đối với công ty là sau khi đã hoạch định xong các công cụ này một cách hợp lý để có thể đạt được hiệu quả của chiến lược XTTM là cao nhất. Những quyết định phối thức chủ yếu mà công ty cần phải làm đó là:
- Quyết định về mục tiêu của từng công cụ tổng hợp các mục tiêu của chương trình XTTM
- Quyết định về đối tượng mục tiêu cho từng công cụ phải hướng tới
- Quyết định phân chia ngân sách cho từng công cụ trong tổng mức ngân sách của chương trình XTTM
- Quyết định về thời gian và thời điểm triển khai mỗi công cụ sao cho đảm bảo đến độ đứng kế hoạch và hiệu quả chung của dự kiến.
Đề xuất phương pháp kiểm tra các hoạt động XTTM.
Việc kiểm tra đánh giá chương trình XTTM cần phải được tiến hành thường xuyên đối với từng công cụ để có thể đưa ra những giải pháp điều chỉnh kịp thời khi cần thiết. Sau mỗi quý, mỗi năm cần phải được kiểm tra lại đánh giá tổng hợp trên các mặt sau:
Với công cụ khuyến mại: chủ yếu đánh giá các vấn đề mức ngân sách dành cho khuyến mại. Số lượng khách hàng đến với công ty trước , trong và sau đợt khuyến mại và doanh thu của công ty trong những ngày khuyến mại.
Với công cụ bán hàng trực tiếp: Đánh giá xem lực lượng bán hàng đã thực hiện chức năng và nhiệm vụ của mình như thế nào, đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với nhân viên bán hàng và với mô hình, cách thức bán hàng của công ty.
Tất cả những đánh giá này đều nhằm chỉ ra được những gì đã làm được và đưa ra những giải pháp khắc phục những tồn tại phát huy những mặt mạnh cho chương trình xúc tiến khác.
4.3.2. Các kiến nghị về phát triển chính sách xúc tiến thương mại tại nhà hàng. 4.3.2.1. Nâng cao hiệu quả hiệu lực của pháp luật.
Để khuyến khích hoạt động XTTM phát triển mạnh trong các doanh nghiệp, tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh giữa các daonh nghiệp thì cơ quan quản lý nhà nước về thương mại. Bộ thương mại, Bộ tài chính, Bộ kế hoạch và đầu tư cần xây dựng hoàn
chỉnh hơn một hệ thống pháp luật để trình quốc hội về quản lý hoạt động XTTM trong khu vực và quốc tế.
Đề nghị các cơ quan chức năng quán triệt thực hiện nghiêm túc các văn bản pháp quy của Chính phủ, của các cán bộ ngành và những quy định đối với hoạt động XTTM cụ thể là: chỉ thị 738/VP về công tác quảng cáo. Thông tư liên tịch số 1101 quy định về quản lý nhãn hiệu và quảng cáo sản phẩm hàng hóa. Nghị định 87,88/ CP về tăng cường quản lý và sử phạt các hành vi vi phạm trong các hoạt động XTTM, dần từng bước đưa hoạt động này đi vào nề nếp, các doanh nghiệp làm những gì pháp luật không cấm từ đó phát triển nền kinh tế đi theo đứng định hướng XHCN và tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh trên thương trường.
Nên thành lập các phòng XTTM ở các sở thương mại phòng này có chức năng tư vấn giúp đỡ định hướng và cung cấp thông tin cần thiết cho các đơn vị kinh doanh trong việc hoạch định chính sách XTTM, và cũng là đầu nối để giải quyết vấn đề còn tồn tại trong việc hoạch định chiến lược kinh doanh của công ty và giải pháp cho ngành thương mại.
4.3.2.2. Triển khai thực hiện đồng bộ các chính sách quản lý thương mại.
Một thực tế hiện nay ở Việt Nam đó là ảnh hưởng của cơ chế thị trường một cách tiêu cực, nhiều doanh nghiệp đã chạy theo những lợi nhuận trước mắt và bỏ qua những quy định của pháp luật, vi phậm các vấn đề đạo đức xã hội, có những hành vi làm ăn bất chính, như buôn lậu, chốn thuế, quảng cáo thì nói sai nói quá, đánh lừa người tiêu dùng thu lợi bất chính. Trong khi việc quản lý hành chính ở nước ta về thương mại còn nhiều kẽ hở ví dụ như cấm khồn được quảng cáo sai sự thật nhưng lại không có quy định nếu quảng cáo sai thì xử lý như thế nào? Do đó một yêu cầu cần thiết là phải có ngay một hệ thống các văn bản pháp luật đồng bộ về quan lý thương mại để khuyến khích cho ngành thương mại nói chung và hoạt động quản trị XTTM nói riêng phát triển lành mạnh theo đúng mục tiêu định hướng
4.3.2.3. Các kiến nghị khác.
Theo quan điểm của chiết học: “ con người là trung tâm của mọi sự phát triển”. Điều đó cho thấy vai trò của nguồn nhân lực là hết sức quan trọng, có tính chất quyết định