Hoạt động marketing bất động sản trong sàn giao dịch bất động sản Tasecoland thực trạng và giải pháp

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Vũ Thành Bao LỜI MỞ ĐẦU Bất động sản lĩnh vực rộng lớn, liên quan đến mặt kinh tế xã hội, đời sống người dân Bất động sản chiếm khoảng 50% cải quốc gia nước tiên tiến, nước phát triển, số 75% Sau giai đoạn phát triển nóng năm 2006-2009, thị trường bất động sản nước đóng băng trầm trọng, tỉ lệ vốn ước tính bất động sản 50000 tỷ đồng, làm ảnh hưởng nghiêm trọng đến kinh tế quốc dân nói chung doanh nghiệp bất động sản nói riêng Đảng Nhà nước ta thời gian vừa qua ban hành nhiều sách nhằm phục hồi kinh tế có thị trường bất động sản, sách thuế bất động sản, sách thu hồi đền bù đất, tính thuế chuyển quyền sở hữu bất động sản, hay nới lỏng tín dụng bất động sản nhằm cứu vãn thị trường kinh tế nói chung Về phía doanh nghiệp kinh doanh bất động sản, đứng trước thực trạng thị trường “đóng băng” nay, giải pháp để tự giải cứu cho marketing bất động sản, marketing coi giải pháp mang lại hiệu cao để giải cứu lượng vốn lớn ứ đọng dự án bất động sản Trước cân liên tục cung cầu, nhiều giai đoạn thị trường nằm tay người bán, doanh nghiệp bất động sản không coi trọng đầu tư cho hoạt động nghiên cứu, dự báo để phục vụ việc marketing sản phẩm mình, ngun nhân góp phần tạo thị trường cung nhiều cầu Nhìn cách tổng qt, lúc thị trường sơi động marketing nâng giá trị bất động sản bán mắt người mua tăng lên làm cho bất động sản bán giá cao hơn, cịn lúc thị trường “đóng băng” thực tế nay, marketing tốt giúp cho bất động sản khác biệt việc tiêu thụ sản phẩm công ty so với đối thủ cạnh tranh khác Tuy nhiên việc marketing bất động sản nào, chi phí, cách thức hoạt động vấn đề đáng lưu tâm Trong thời gian thực tập công ty cổ phần sàn giao dịch bất động sản Tasecoland bước đầu tiếp xúc với hoạt động marketing bất động sản sàn với ưu điểm Tuy nhiên hoạt động tồn nhiều vấn đề cần khắc phục Chính lẽ đó, qua thời gian tìm hiểu nghiêm túc Công ty cổ phần Vũ Duy Dân QTKD Bất động sản K51 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Vũ Thành Bao sàn giao dịch bất động sản Tasecoland em định chọn đề tài:” Hoạt động marketing bất động sản sàn giao dịch bất động sản Tasecoland thực trạng giải pháp” làm đề tài nghiên cứu cho chuyên đề thực tập cuối khóa Từ nêu ý kiến đóng góp cơng tác marketing sản phẩm bất động sản sàn Mục tiêu nghiên cứu đề tài Mục tiêu nghiên cứu viết nhằm cung cấp nhìn tổng quan vấn đề sau đây: +Nghiên cứu tổng quan sở lý luận hoạt động bất động sản; +Tìm hiểu thực trạng hoạt động marketing bất động sản sàn giao dịch bất động sản Tasecoland; +Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing sàn giao dịch bất động sản Tasecoland Phạm vi nghiên cứu Bài viết nghiên cứu hoạt động marketing sàn giao dịch bất động sản Tasecoland dự án Tasecoland Oceanview Apartment Hotel Đà Nẵng, dự án Mỹ Đình plaza Hà Nội năm 2011 Phương pháp nghiên cứu Trong trình thực đề tài em sử dụng phương pháp nghiên cứu sau: phương pháp diễn giải, phân tích, thống kê, so sánh dựa vào liệu cung cấp sàn giao dịch Vận dụng kiến thức học marketing, tiếp cận với số vấn đề thực tập có liên quan nhằm diễn đạt, phân tích nội dung rõ ràng Đồng thời giải vấn đề dựa tính logic, tính thực tế để suy luận phù hợp với quy định pháp luật Kết cấu chuyên đề Chuyên đề em gồm phần với nội dung sau: Chương I: Cơ sở lý luận marketing bất động sản Chương II: Thực trạng hoạt động marketing bất động sản công ty cổ phần sàn giao dịch bất động sản Tasecoland Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing bất động sản công ty cổ phần sàn giao dịch bất động sản Tasecoland Vũ Duy Dân QTKD Bất động sản K51 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Vũ Thành Bao CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING BẤT ĐỘNG SẢN I TỔNG QUAN VỀ BẤT ĐỘNG SẢN, Khái niệm bất động sản Cho đến nay, tài sản phân loại bất động sản động sản Như bất động sản gồm đất đai, cải đất nhũng tạo người gắn với đất cơng trình xây dựng, mùa màng cơng trình có khơng gian chiều tạo thành dạng vật chất có cấu trúc cơng xác điinh Ở nước ta dựa vào khái niệm Thế Giới vào tình hình thực tế nước Điều 174 Bộ luật Dân 2005 quy định “Bất động sản tài sản bao gồm: Đất đai; Nhà, cơng trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể tài sản gắn liền với nhà, cơng trình xây dựng đó; Các tài sản khác gắn liền với đất đai; Các tài sản khác pháp luật quy định” 2.Đặc, điểm, của, bất, động, sản Bất, động sản, hàng hố đặc biệt, vậy, ngồi đặc điểm chung hàng hố thơng thường, bất động sản, có đặc điểm riêng sau: 2.1.Có vị trí cố định, khơng di chuyển Đặc điểm có ảnh hưởng đến việc đầu tư khơng có thị trường khơng thẻ đem bất động sản đến nơi khác di giao dịch được.Vị trí có vai trị quan trọng với giá bất động sản, người ta thường nhắc đến vị trí vị trí vị trí tức địa điểm cụ thể, kinh tế văn hóa xã hội, mơi trường xung quanh, kết cấu hạ tầng khu vự bất động sản 2.2.Tính lâu bền Đất đai coi vĩnh cửu khơng phá hủy ,kiến trúc tồn nhiều hay tùy thuộc vào chất lượng cơng trình, cơng thức thi cơng Có loại tuổi thọ tuổi thọ kinh tế tuổi thọ vật lý.Tuổi thọ kinh tế chấm dứt hki tuổi thọ vật lý kết thúc.Tuổi thọ vật lý dài nhiều tuổi thọ kinh tế, kết thúc kết cấu cơng trình bị phá hủy, khơng thể tiếp tục sử dụng đảm bảo an toàn cho người dung Nếu thấy cải tạo bảo dưỡng, bảo trì cơng trình có Vũ Duy Dân QTKD Bất động sản K51 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Vũ Thành Bao thể kéo dài tuổi thọ mà khơng làm anht hưởng đến an tồn người dung ta cải tạo nhằm kéo dài tuổi thọ vật lý để nhiều lần tuổi thọ kinh tế 2.3.Tính thích ứng Trong q trình sử dụng, lợi ích cơng trình sinh ra, lẽ ta điều chỉnh cơng vần giữ lại đặc trưng cơng trình vừa đem lại lợi nhuận lớn Chung ta phải kịp thời điều chỉnh công sử dụng để đáp ứng yêu cầu đối tượng khách hàng để qua thu hút họ, nhà đầu tư quan tâm đến điều 2.4.Tính dị biệt Trong thị trường bất động sản, không tồn công trình hồn tồn giống dù hai cơng trình gần nhà thiết kế Ngay khu chung cư phòng cạnh khác số nhà, hướng nhà Mặt khác cần ý đến người mua để đầu tư hay để cá tính khách hàng, khách hàng quan tâm đến tính dị biệt bất động sản cách khác nhau, thị trường bất đọng sản sản phẩm có đặc điểm riêng khơng giống hàng hóa khác thị trường 2.5.Tính chịu ảnh hưởng sách Bất động sản có giá trị lớn kinh tế quốc dân, có ảnh hưởng sauu xắc đén đời sống văn hóa xã hội nên Nhà nước ta quan tâm đến thị trường bất động sản, Nhà nước phải đưa sách để điều chỉnh quan hệ lwoij ích, quan hệ pháp luật việc tạo lập, mua bán, sử dụng bất động sản Do có vị trí cố định nên bất động sản chịu ảnh hưởng sách địa phương nơi coa bất động sản sách thuế, tiền tệ,… Vũ Duy Dân QTKD Bất động sản K51 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Vũ Thành Bao 2.6.Tính phụ thuộc vào lực quản lý Khác với loại hình đầu tư khác chứng khốn, ngân hàng,… khơng cần cơng việc quản lý bất động sản cần phải có lực quản lý tốt Việc đâì tư xây dựng phức tạp, cần có kiến thức bất động sản, thị trường, ví dụ việc thuê nhà cần phải xem người thuê ai, nào, hợp đòng thuê nhà nào, phịng cháy chữa cháy….Chi phí quản lý thường chiếm 12% tiền thuê, không quản lý tốt, chi phí tăng cao người th khơng lòng bỏ gây thiệt hại lớn chưa kể chi phí kèm theo khác chuyên gia… 2.7.Tính ảnh hưởng lẫn Các cơng trình bên cạnh bất động sản ảnh hưởng đến bất động sản, ví dụ đường xá, cơng viên trường học… góp phần nâng cao giá trị bất động sản Trên thực tế dự báo xác đầu tư phủ vào địa điểm cụ thể nhà đàu tư nhanh chóng chớp lấy hội có thành cơng lớn từ bất động sản đem lại 3.Phân loại bất động sản Từ kinh nghiệm nhiều nước kết nghiên cứu nước ta, bất động sản phân thành 3loại: có đầu tư xây dựng, khơng đầu tư xây dựng loại đặc biệt Bất động sản có đầu tư xây dựng gồm: , nhà ở, nhà xưởng cơng trình thương mại- dịch vụ, hạ tầng (hạ tầng kỹ thuật, hạ tầng xã hội, , trụ sở làm việc v.v Trong bất động sản có đầu tư xây dựng nhóm bất động sản nhà đất (bao gồm đất đai , tài sản gắn liền với đất đailà nhóm bất động sản chiếm tỷ trọng lớn, tính chất phức tạp rất, cao chịu ảnh hưởng , nhiều yếu tố chủ quan khách quan;Nhóm có tác động lớn đến cơng nghiệp hố, đại hố đất nước phát triển đô thị bền vững Nhưng quan trọng chiếm tuyệt đại đa số giao dịch thị trường bất động sản nước ta nước giới, Bất động sản không đầu tư xây dựng: bất động sản thuộc loại chủ yếu đất nông nghiệp (dưới dạng tư liệu sản xuất) bao gồm loại đất nông nghiệp, đất rừng, đất nuôi trồng thuỷ sản, đất làm muối, đất hiếm, đất chưa sử dụng v.v Vũ Duy Dân QTKD Bất động sản K51 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Vũ Thành Bao Bất động sản đặc biệt bất động sản công trình bảo tồn quốc gia, di sản văn hố vật thể, nhà thờ họ, đình chùa, miếu mạo, nghĩa trang v.v Đặc điểm loại bất động sản khả tham gia thị trường thấp Việc phân chia bất động sản theo loại cần thiết bảo đảm cho việc xây dựng chế sách phát triển quản lý thị trường bất động sản phù hợp với điều kiện kinh tế-xã hội nước ta II KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG BẤT ĐỘNG SẢN 1.Khái niệm thị trường bất động sản Thị trường bất động sản trình giao dịch hàng hố bất động sản bên có liên quan Là địa điểm diễn hoạt động thuê, chấp, môi giới, tư vấn…các đối tượng thị trường mà sách Nhà nước có tác động chi phối tồn thị trường lĩnh vực bất động sản 2.Đặc điểm thị trường bất động sản 2.1.Thị trường bất động sản thị trường giao dịch Mua bất động sản tức mua bán quyền sử dụng bất động sản Bất động sản khơng khơng thay đổi vị trí Chỉ có chức cơng dụng thay đổi thay đổi phụ thuộc nhiều vào cơng trình lien quan đến Giá đất cao tùy thuộc vào lợi ích mà bất động sản mang lại quyền sử dụng bất động sản khơng phản ánh giá trị mảnh đất mà nói lên kỳ vọng người dung vào bất động sản thị trường 2.2 Thị trường dất động sản mang tính vùng, tínk khu vực sâu sắc Như nói trên, bất động sản di chuyển được, chịu ảnh hường vị trí nơi có bất động sản bị ảnh hưởng thị hiếu, thói quen, tâm lý, tập quán nơi có bất dộng sản Do mang tính vùng khu vực sau xắc Do đặc tính trên, nên địa phương lại có thị trường bất động sản khác nhau, hàng hóa cảu vung khơng thể đem sang vũng bán Đó điều kiện vị trí, cịn có vùng điều kiện kinh tế, xã hội, tâm lý, tập quán sống khác có quy mơ khác ví dụ nhu Hà Nội có quy mơ rộng lớn nhiều tỉnh khác Hà Nam, Hải Dương… Vũ Duy Dân QTKD Bất động sản K51 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Vũ Thành Bao 2.3.Thị trường chịu chi phôi yếu tố pháp luật Như nói trên, bất động sản chịu ảnh hưởng lớn pháp luật Những năm gần trước phát triển nóng thị trường bất động sản Nhà nước ta có sách để kìm hàm đà tăng trưởng q nóng, đồng thời định hướng phát triển thị trường minh bạch sách thuế Bất động sản, thuế chuyển nhượng,…điều góp phần cho nhà nước tận dụng nguồn ngân sách thất thoát từ bất động sản, mặt khác góp phần hạn chế phát triển thị trường chui bất động sản vốn cho nguyên nhân làm đóng băng thị trường năm gần 2.4.Thị trường bất động sản dạng thị trường khơng hồn hảo Thị trường bất động sản thị trường khơng hồn hảo khơng phải lúc người mua nguời bán đền biết hết sản phẩm bất động sản Mặt khác thị hiếu khác nhau, tâm lý tập quán khác nên góp phần tạo nên tính khơng hồn hảo thị trường Bất động sản khó để xây có giá trị lớn, vị trí cảu bất động sản nên thị trường mang tính độc quyền thị trường khác 2.5.Thị trường bất động sản có mối liên hệ mật thiết với thị trường vốn tài Bất động sản có giá trị lớn, tham gia đầu tư vào bất động sản đòi hỏi cần lượng vốn lớn d Khi bng bán bất động sản, dòng tiền lưu thong qua lại với Người đầu tư cần phải đầu tư vào bất động sản có giá trị phù hợp với tính tốn để quay vịng vốn nhanh đồng thời đâu tư vào bất động sản khác Khi thị trường bất động sản hoạt động hiệu tạo lượng tiền lớn cho thị trường vốn để phát triển thị trường khác cho phát triển chung xã hội 2.6.Giao dịch thị trường bất động sản cần đến loại tư vấn chuyên nghiệp trình độ cao Do có giá trị lớn nên bất động sản đưa vào thị trường cần phải có nhà tư vấn chuyên nghiệp, đào tạo kĩ lưỡng Mặt khác bất động sản lien quan đến nhiều yếu tố thong tin dự án, thị trường khu vực, cơng trình Vũ Duy Dân QTKD Bất động sản K51 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Vũ Thành Bao lân cận, nói chung nhiều yếu tố ảnh hưởng, địi hỏi cần có chuẩn bị, tư vấn người có trình độ phải đào tạo kĩ lưỡng Những người có kiến thức, kinh nghiêm nhiều năm thị trường, điều góp phần giảm chi phí bất động sản,kích thích thị trường, giảm thiểu thị trường ngầm III.MARKETING BẤT ĐỘNG SẢN 1.Quan điểm, khái niệm marketing 1.1.Quan điểm marketing Có nhiều quan điểm marketing ,tuy nhiên chia làm quan niệm đại diện cho quan niệm truyền thống đại -Marketing truyền thống (traditional marketing) :Bao gồm hoạt động sản xuất kinh doanh, liên quan đến việc hướng dòng sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu thụ cách tối ưu -Marketing đại (modern marketing): Là chức quản lý cơng ty mặt tổ chức quản lý tồn bộc hoạt động sản xuất kinh doanh, từ việc phát biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thật sản phẩm cụ thể, đến việc chuyển sản phẩm đến người tiêu dùng cách tối ưu Quan niệm marketing truyền thống phù hợp với giai đoạn thị trường thị trường người bán.Và quan niệm marketing hện đại phù hợp với thị trường thị trường người mua 1.2.Định nghĩa +Định nghĩa marketing hiệp hội marketing Mỹ: “Markeitng hoạt động kinh tế hàng hóa đưa từ người sản xuất đến nguời tiêu dùng” +Định nghĩa marketing viện marketing Anh: “Marketing trình tổ chức quản lý tồn hoạt động sản xuất kinh doanh, từ việc phát biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể đến việc sản xuất đưa hàng hóa đến người tiêu dùng cuối cùng, nhằm đảm bảo cho công ty thu lợi nhuận dự kiến” +Philip Kotler: Vũ Duy Dân QTKD Bất động sản K51 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Vũ Thành Bao “Marketing – hình thức hoạt động người hướng vào việc đáp ứng nhu cầu thông qua trao đổi” Vũ Duy Dân QTKD Bất động sản K51 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Vũ Thành Bao Tóm lại: Marketing tổng thể hoạt động doanh nghiệp hướng tới thỏa mãn, gợi mở nhu cầu người tiêu dùng thị trường để đạt mục tiêu lợi nhuận Khái niệm marketing bất động sản Marketing kinh doanh bất động sản q trình quản lý mang tính xã hội, nhờ mà thành viên xã hội có họ cần mong muốn thơng qua việc tạo lập, chào bán trao đổi sản phẩm dịch vụ bất động sản.Là hoạt động công ty bất động sản nhằm thỏa mãn nhu cầu ước muốn khách hàng thông qua trao đổi Là hoạt động tổ chức cá nhân kinh doanh bất động sản nhằm tìm hiểu đáp ứng tối đa nhu cầu đối tác, qua đạt mục tiêu Hoạt động marketing bất động sản thường gắn liền với công ty bất động sản nhằm thỏa mãn nhu cầu ước muốn khách hàng thông qua trao đổi Đây hoạt động tổ chức cá nhân kinh doanh bất động sản nhằm tìm hiểu đáp ứng tối đa nhu cầu đối tác, qua đạt mục tiêu Marketing bất động sản trình tổng hợp bao gồm: Phân tích lựa chọn thị trường mục tiêu; Xây dựng chiến lược marketing dựa ý tưởng sản phẩm; Xây dựng kế hoạch quy trình marketing; Hoạch định chương trình marketing mix bao gồm định sản phẩm, xác định giá, phân phối tiếp thị bất động sản thực kiểm tra nỗ lực marketing; Phân tích, đánh giá hiệu cơng tác marketing; Điều chỉnh marketing phù hợp với môi trường hội 3.Chức marketing bất động sản Maketing bất động sản nhằm hướng tới khách hàng khách hàng Cho nên doanh nghiệp phỉa dự đoán xác nhu cầu cách hiệu Ma keting cần có mục tiêu khác dài hạn, ngắn hạn trung hạn, mục tiêu cuối phải ln hướng đến lợi ích doanh nghiệp Một dự án doanh nghiệp tốn nhiều nguồn lực doanh nghiệp maketing góp phần lớn cho việc bán sản phẩm cơng trình.Maketing giúp doanh nghiệp có bước tiến đắn Vũ Duy Dân 10 QTKD Bất động sản K51 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Vũ Thành Bao trường Hà Nội Phương pháp đem lại hiệu cao có đặc điểm thơng tin nhanh, xác, khu vực điều tra rộng Việc nghiên cứu thị trường cơng ty tóm tắt theo quy trình sau: Xác định mục tiêu nghiên cứu Phân tích đối tượng lựa chọn phương pháp nghiên cứu Thu thập liệu Sắp xếp liệu theo thứ tự Tóm tắt liệu Chọn phân tích Xem xét khác biệt Phân tích liệu qua thực nghiệm Nghiên cứu mối quan hệ - Phương pháp nghiên cứu qua tài liệu:đây phương pháp sử dụng thông dụng Thông qua tài liệu khác mạng internet, tạp chí bất động sản, báo chí… phương pháp tiết kiệm nhiều chi phí có nhược điểm độ tin cậy khơng cao Vì phương pháp cơng ty nên áp dụng nghiên cứu khái quát thị trường làm tiền đề cho lúc nghiên cứu sâu bước Vũ Duy Dân 52 QTKD Bất động sản K51 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Vũ Thành Bao *Xác định đâu đối thủ cạnh tranh mình: Điều xác định qua việc nghiên cứu vấn trực tiếp khách hàng, thông qua hội nghị khách hàng, tạp chí, thời báo kinh tế… để biết đối thủ cạnh tranh Giải pháp sản phẩm Để mở rộng thị trường, tăng trưởng thị phần công ty dựa vào sản phẩm có mà cơng ty cần phải có kế hoạch phát triển sản phẩm có mà cơng ty cần phải có sản phẩm có tiềm cao Khi đưa sản phẩm thị trường cơng ty cần phải có chiến lược trước đưa thị trường như: + Phải nêu lợi cảu sản phẩm khác biệt so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh +Xác định rõ ràng kiểu dáng, đặc tính kỹ thuật kháchhàng coi trọng + Cần có chiến lược giới thiệu sản phẩm dịch vụ thật cụ thể Chú trọng dịch vụ sau bán hàng + Đây điều đặc biệt quan trọng doanh nghiệp bất động sản hàng hóa có giá trị sử dụng lâu dài, ảnh hưởng trực tiếp đến khách hàng +Có thể tăng thêm thời gian bảo hành cho nhà, chương trình hậu mài để khách hàng yên tâm Ngoài để định vị sản phẩm thị trường cơng ty sử dụng ma trận BCG hay gọi ma trận quan hệ tăng trưởng thị phần (growth/share matrix) xây dựng vào cuối thập kỷ 60: Vũ Duy Dân 53 QTKD Bất động sản K51 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Vũ Thành Bao Trên ma trận cịn có thêm đối thủ vào (A, B, , H) có doanh số bán vị trí (tỷ lệ chiếm lĩnh so với nhóm chiếm lĩnh thị trường) cho tương ứng vòng tròn Chiến lược cạnh tranh chọn vùng I, sử dụng chi phí thấp 10% (0,1) thị phần nhóm chiếm lĩnh (bằng x) để thu lãi tỷ lệ thị trường tăng nhanh (trên 10%) sản phẩm có ấn tượng với khách (vì chi phí sản xuất thấp tương ứng với chất lượng sản phẩm không cao Chiến lược cạnh tranh loại thích ứng với doanh nghiệp nhỏ vào yếu Chiến lược cạnh tranh chọn vào vùng II, tương ứng với xu tốc độ tăng trưởng thị trường cao (10 - 20%), doanh nghiệp tham gia thị trường có tiềm lực lớn đầu tư cao có thị phần gấp 10 lần (90x) so với nhóm chiếm lĩnh cũ: khả thắng lợi cao (và rủi ro cao) cần phải có nguồn lực to lớn, điều không dễ thực điều kiện cạnh tranh ngày Chiến lược cạnh tranh chọn vào vùng III, tương ứng với mức tăng thị trường khơng lớn (dưới 10%) có mức đầu tư lớn (thị phần gấp 10 lần so với nhóm chiếm lĩnh cũ); mức lãi thu nhỏ an toàn lâu bền Chiến lược cạnh tranh chọn vào vùng IV, tương ứng với thị trường tăng trưởng chậm, mức đầu tư lại nhỏ (thị phần nhỏ so với nhóm chiếm lĩnh cũ), khả thu lãi nhỏ mức độ tồn khó khăn 4.Giải pháp giá Giá yếu tố định đến thành công hay thất bại công ty trongkinh doanh bất động sản Có thể áp dụng nhiều phương pháp tính giá Bất động sản phương pháp so sánh, phương pháp chi phí, phương pháp vốn hóa, phương pháp giá trị lại, phương pháp lợi nhuận Việc xác định phương pháp thích hợp dựa vào thuộc tính tài sản, tin cậy khả sử dụng tài liệu thị trường, mục đích mục tiêu việc định giá - Phương pháp lợi nhuận: Doanh nghiệp xác định mức giá sở đảm bảo tỉ suất lợi nhuận mục tiêu vốn đầu tư mà doanh nghiệp mong muốn đạt Việc định giá theo lợi nhuận mục tiêu sử dụng khái niệm biểu đồ hòa vốn, Vũ Duy Dân 54 QTKD Bất động sản K51 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Vũ Thành Bao biểu diễn tổng chi phí tổng doanh thu dự kiến mức sản lượng bán khác Doanh nghiệp cần phải xem xét nhiều mức giá so sánh với nhau, mức ảnh hưởng chúng đến điểm hòa vốn thực mức lợi nhuận mục tiêu, xác suất xảy phương án Nhược điểm phương pháp chư xem xét co giãn với cầu doanh số bán hàng doanh nghiệp Do phải cân nhắc mức giá khác dự đoán ảnh hưởng chúng đến doanh số bán hàng công ty Thường sử dụng trường hợp có mức độ độc quyền định bất động sản - Định giá dựa vào chi phí: Phương pháp định giá đơn giản cộng thêm mức lời định trước vào chi phí tính đơn vị sản phẩm để có mức giá bán Các mức lời định trước thay đối tùy theo loại sản phẩm khác Phương pháp đơn giản so với phương pháp định giá khác khơng hợp lí bỏ qua yếu tố cầu cạnh tranh thị trường - Định giá theo người mua: Đây phương pháp định giá dựa nhận thức sản phẩm người tiêu dung Họ xem nhận thức giá trị chi phí.Họ dung yếu tố trừu tượng khác để xây dựng giá trị thương hiệu cho doanh nghiệp khơng phải chi phí doanh nghiệp bỏ Điều quan trọng xác định nhận thức khách hàng sản phẩm đó.Khi người bán định giá cao mức giá người mua xác nhận, doanh số công ty sụt giảm Ngược lại doanh nghiệp đánh giá thấp sản phẩm sản phẩm bán chạy chúng tạo doanh thu với giá trị cảm nhận Vấn đề quan trọng phương pháp đặt giá “ theo giá trị cảm nhận “ khách hàng doanh nghiệp phải xác định xác nhận thức thị trường giá trị sản phẩm tránh tình trạng thổi phồng giá trị sản phẩm dẫn đến định giá sai lầm - Định giá dựa vào cạnh tranh: Vũ Duy Dân 55 QTKD Bất động sản K51 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Vũ Thành Bao Doanh nghiệp chủ yếu vào giá đối thủ cạnh tranh, trọng đến nhu cầu hay chi phí Doanh nghiệp định giá bằng, cao, hay thấp so với đối thủ cạnh tranh chủ yếu Việc định giá phổ biến mà doanh nghiệp khó xác định chi phí hay dự đốn phản ứng đối thủ cạnh tranh phương pháp chấp nhận doanh nghiệp cảm thấy phương pháp bảo tồn hòa hợp ngành doanh thu hợp lý cơng ty Có thể đặt giá cao đối thủ sản phẩm cơng ty có ưu trội so với đối thủ cạnh tranh nhưvị trí, đẳng cấp, danh tiếng…Những khoảng cách khơng q lớn điều khó đối thủ cạnh tranh hồn tồn san khoảng cách hay cảm nhận khách hàng với bất động sản có khác Đặt giá thấp đối thủ cạnh tranh sản phẩm sản phẩm mới, muốn xâm nhập thị trường điều để tạo lực hút lớn với bất động sản - Định giá đấu thầu: Doanh nghiệp dựa cân nhắc mức đối thủ cạnh tranh đưa ra, dựa mối quan hệ với thực lực doanh nghiệp Cơng ty muốn có hợp đồng địi hỏi phải có tính tốn để có lợi với đối thủ cạnh tranh khác Có thể định giá thấp để giá thầu khơng thể q thấp q thấp ảnh hưởng đến chi phí cơng ty, lợi nhuận thu về, cao cao tỉ lệ trúng thầu thấp 5.Giải pháp kênh phân phối Công ty cần thiết kế kênh phân phối nhằm phát huy sức mạnh tổng hợp dựa sở tận dụng mạnh khắc phục điểm yếu toàn hệ thống, phải giải tốt xung đột phận hệ thống phân phối từ thiết kế vận hành hệ thống phân phối cung cấp đến khách hàng theo cách tốt đối thủkhác Đối với hàng hóa bất động sản, kênh phân phối chủ yếu mà nhà nước khuyến khích giao dịch qua sàn bất động sản Bởi góp Vũ Duy Dân 56 QTKD Bất động sản K51 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Vũ Thành Bao phần làm thị trường, hạn chế giao dịch ngầm gây thất thoát nghiêm trọng cho ngân sách nhà nước Về phía doanh nghiệp bất động sản giao dịch bất động sản nên giao dịch qua sàn giá công khai, sản phẩm có nhiều loại giới thiệu, đồng thời tránh rủi ro khơng đáng có thương vụ giao dịch 6.Giải pháp vềxúc tiến thương mại Công ty nên tham gia nhiều hội chợ có chất lượng cao để qua quảng bá sản phẩm, có nhiều hội tiếp xúc với khách hàng để qua hiểu biết thêm khách hàng, mở hội nghị hàng năm để có điều kiện giới thiệu hàng hóa trực tiếp với khách hàng Ngồi cơng ty sùng biện pháp tặng quà cho khách hàng mua nhiều lần cơng ty Cơng ty lựa chọn phương thức quảng cáo báo, tạp chí, truyền hình, mạng internet v.v điều phụ thuộc vào loại hình, đẳng cấp bất động sản cơng ty Trước đưa sản phẩm bất động sản thị trường, công ty nên tổ chức hội thảo, tư vấn cho khách hàng sách, pháp luật địa phương nơi có bất động sản, để khách hàng hiểu rõ bất động sản tương lai mình, tránh bỡ ngỡ cho khách hàng Trong giao dịch với khách hàng, công ty nên tạo điều kiện để khách hàng thuận lợi việc giao dịch, cố gắng giảm thiểu tối đa thủ tục hành gây phiền tối mà đảm bảo đầy đủ quyền lợi cho khách hàng Sau giao dịch thành công cần quan tâm đến khách hàng, thực tốt dịch vụ hậu mà công ty cam kết với khách hàng Trên số giải pháp mà cá nhân em nhận thấy cơng ty nên áp dụng để khắc phục khó khăn cơng tác marketing III MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC MARKETING Trong chế thị trường nay, nỗ lực doanh nghiệp đạt kết qủa khả quan có hỗ trợ từ phía Nhà nước Trong bối cảnh thị trường bất động sản đóng băng nay,việc tạo điều kiện Vũ Duy Dân 57 QTKD Bất động sản K51 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Vũ Thành Bao Nhà nước với doanh nghiệp điều đáng để làm để giải cứu thị trường bất động sản kinh tế nói chung Vì thế, em có số kiến nghị sau : * Đối với nhà nước: Ban hành thêm sách pháp luật để hạn chế giao dịch ngầm, làm thất thu ngân sách nhà nước, tạo đợt cầu ảo thị trường khuyến khích giao dịch cơng khai sàn bất động sản; Tiếp tục hỗ trợ công ty kinh doanh bất động sản sách pháp luật, vay vốn ngân hàng… đồng thời hạn chế thủ tục rườm rà không cần thiết thủ tục hành địa phương; Thiết lập hệ thống thơng tin bất động sản, sách văn pháp luật nhà nước, dự án đăng kí…ở địa phương để thơng tin liên quan đến bất động sản công khai, minh bạch Mặt khác khung giá đất cần nhà nước công khai minh bạch sát với giá thị trường; Khuyến khích doanh nghiệp bất động sản đầu tư vào thị trường chưa phát triển, sách thuế, giá thuê đất, giải phóng mặt bằng… *Đối với doanh nghiệp Qua thời gian thực tập công ty, em thấy công ty phát triển dựa nhân viên đào tạo, giàu kinh nghiệm, trang thiết bị đại công ty gặp phải số khó khăn + Thị trường cạnh tranh cịn yếu + Ngày có nhiều đối thủ cạnh tranh chen chân vào phân khúc thị trường + Chính sách marketing cơng ty chưa trọngtương xứng với giá trị bất động sản Vì vậy, công ty nên xây dựng hệ thống kênh phân phối vững mạnh thành phố lớn có bất động sản Hà Nội, Đà Nẵng, TP.Hồ Chí Minh Tận dụng mối quan hệ với quyền địa phương để có ưu đãi phía quyền Tìm hiểu rõ đối thủ cạnh tranh, để biết điểm mạnh điểm yếu họ Công ty tận dụng mạnh mình, hạn chế điểm yếu để cạnh tranh thị trường khắc nghiệt Vũ Duy Dân 58 QTKD Bất động sản K51 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Vũ Thành Bao Các phịng ban cơng ty phải phối hợp chặt chẽ với cách chuyên nghiệp, tránh tình trạng quản lý chồng chéo phòng ban Vai trò marketing điều phủ nhận, đặc biệt giai đoạn Vì cơng ty cần trọng đến công tác marketing mình, đảm bảo vừa tạo hình ảnh với khách hàng, vừa khơng tốn q nhiều chi phí khơng đáng có Vũ Duy Dân 59 QTKD Bất động sản K51 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Vũ Thành Bao KẾT LUẬN Vấn đề marketing hoạt động bán hàng nói chung bán hàng bất động sản nói riêng hoạt động quan trọng doanh nghiệp hoạt động chế thị trường Trong xu hộ nhập quốc tế Việt Nam gia nhập Tổ chức thương mại giới WTO, vấn đề trở nên cấp thiêt hơn, vấn đề cạnh tranh gay gắt hơn, sách marketing doanh nghiệp mạnh người chiến thắng thương trường Sàn giao dịch bất động sản Tasecoland thành lập năm gần không ngừng vươn lên đạt thành tựu hoạt động sản xuất kinh doanh việc hình thành hệ thống marketing mang sắc riêng Tuy nhiên, vừa bước vào thị trường, quy mơ cịn nhỏ cơng ty khó tránh khỏi hạn chế, khó khăn vướng mắc cần phải cố gắng tìm tịi để khắc phục, đáp ứng phát triển thị trường kinh tế đất nước Mục tiêu chuyên đề thực tập em nhằm phân tích tình hình xây dựng phát triển công tác marketing sàn giao dịch bất động sản Tasecoland Từ tìm điểm mạnh điểm yếu, làm chưa làm cảu công ty đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm giúp cơng ty hồn thiện công tác marketing minh Trong trình làm chuyên đề thực tập, em nhận nhiều giúp đỡ thầy cô giáo, lần em xin cảm ơn hướng dẫn, giúp đỡ tận tình thầy giáo Thạc Sĩ Vũ Thành Bao giúp em hoàn thành chuyên đề Vũ Duy Dân 60 QTKD Bất động sản K51 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Vũ Thành Bao DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Marketing - Chủ biên GS.TS Trần Minh Đạo Giáo trình Quản trị marketing - Chủ biên PGS.TS Trương Đình Chiến 3.Cổng thông tin điện tử Thành phố Đà Nẵng Các báo cáo công ty Tasecoland Giáo trình Thị trường bất động sản Các tài liệu thứ cấp liên quan đến kinh doanh bất động sản Các báo có liên quan Vũ Duy Dân 61 QTKD Bất động sản K51 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Vũ Thành Bao MỤC LỤC Vũ Duy Dân QTKD Bất động sản K51 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Vũ Thành Bao DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT CBRE CMND : Chứng minh nhân dân HĐLĐ : Hợp đồng lao động BHXH : Bảo hiểm xã hội BHYT Vũ Duy Dân : Công ty TNHH CB Richard Ellis : Bảo hiểm y tế QTKD Bất động sản K51 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Vũ Thành Bao DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Vũ Duy Dân QTKD Bất động sản K51