I. MỤC TIÊU, PHƯƠNG HƯỚNG CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI 1 Định hướng chung.
3.Giải pháp về sản phẩm
Để có thể mở rộng thị trường, tăng trưởng thị phần công ty không thể chỉ dựa vào những sản phẩm hiện có mà công ty cần phải có kế hoạch phát triển những sản phẩm hiện có mà công ty cần phải có những sản phẩm có tiềm năng cao. Khi đưa sản phẩm ra thị trường công ty cần phải có chiến lược trước khi đưa ra thị trường như:
+ Phải nêu được lợi thế cảu sản phẩm khác biệt so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
+Xác định rõ ràng kiểu dáng, đặc tính kỹ thuật vì kháchhàng rất coi trọng + Cần có chiến lược giới thiệu những sản phẩm và dịch vụ mới thật cụ thể Chú trọng dịch vụ sau bán hàng
+ Đây là điều đặc biệt quan trọng đối với doanh nghiệp vì bất động sản là hàng hóa có giá trị sử dụng lâu dài, và ảnh hưởng trực tiếp đến khách hàng
+Có thể tăng thêm thời gian bảo hành cho căn nhà, hoặc những chương trình hậu mài để khách hàng yên tâm hơn
Ngoài ra để định vị sản phẩm thị trường các công ty có thể sử dụng ma trận BCG hay còn gọi là ma trận quan hệ tăng trưởng và thị phần (growth/share matrix) được xây dựng vào cuối thập kỷ 60:
Trên ma trận còn có thêm các đối thủ mới vào cuộc (A, B,..., H) có doanh số bán và vị trí (tỷ lệ chiếm lĩnh so với nhóm chiếm lĩnh thị trường) cho tương ứng bởi các vòng tròn.
Chiến lược cạnh tranh nếu chọn ở vùng I, chỉ sử dụng chi phí thấp chỉ bằng 10% (0,1) thị phần của nhóm chiếm lĩnh (bằng x) để thu lãi ít nhưng do tỷ lệ thị trường tăng nhanh (trên 10%) sản phẩm ít có ấn tượng với khách (vì chi phí sản xuất thấp tương ứng với chất lượng sản phẩm không cao. Chiến lược cạnh tranh loại này chỉ thích ứng với các doanh nghiệp nhỏ vào yếu.
Chiến lược cạnh tranh chọn vào vùng II, tương ứng với xu thế tốc độ tăng trưởng thị trường rất cao (10 - 20%), doanh nghiệp tham gia thị trường có tiềm lực lớn đầu tư cao có thị phần gấp 10 lần (90x) so với nhóm chiếm lĩnh cũ: khả năng thắng lợi cao (và rủi ro cũng cao) và cần phải có nguồn lực hết sức to lớn, điều không dễ thực hiện trong điều kiện cạnh tranh ngày nay.
Chiến lược cạnh tranh chọn vào vùng III, tương ứng với mức tăng thị trường không lớn (dưới 10%) nhưng có mức đầu tư lớn (thị phần gấp 10 lần so với nhóm chiếm lĩnh cũ); mức lãi thu nhỏ nhưng an toàn và lâu bền.
Chiến lược cạnh tranh chọn vào vùng IV, tương ứng với thị trường tăng trưởng chậm, mức đầu tư lại nhỏ (thị phần nhỏ so với nhóm chiếm lĩnh cũ), khả năng thu lãi quá nhỏ và mức độ tồn tại rất khó khăn.
4.Giải pháp về giá
Giá cả yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của công ty trongkinh doanh bất động sản
Có thể áp dụng nhiều phương pháp tính giá Bất động sản như phương pháp so sánh, phương pháp chi phí, phương pháp vốn hóa, phương pháp giá trị còn lại, phương pháp lợi nhuận. Việc xác định phương pháp thích hợp dựa vào thuộc tính tài sản, sự tin cậy và khả năng sử dụng của các tài liệu thị trường, mục đích và mục tiêu của việc định giá.
- Phương pháp lợi nhuận: Doanh nghiệp xác định mức giá trên cơ sở đảm bảo tỉ suất lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư mà doanh nghiệp mong muốn đạt được. Việc định giá theo lợi nhuận mục tiêu sử dụng khái niệm biểu đồ hòa vốn,
trên đó biểu diễn tổng chi phí và tổng doanh thu dự kiến tại những mức sản lượng bán ra khác nhau.
Doanh nghiệp cần phải xem xét nhiều mức giá so sánh với nhau, mức ảnh hưởng của chúng đến điểm hòa vốn và thực hiện mức lợi nhuận mục tiêu, xác suất xảy ra của từng phương án có thể
Nhược điểm của phương pháp này là nó chư xem xét co giãn với cầu của giá cả cũng như doanh số bán hàng của doanh nghiệp. Do đó phải cân nhắc mức giá khác nhau và dự đoán những ảnh hưởng của chúng đến doanh số bán hàng của công ty
Thường được sử dụng trong những trường hợp có mức độ độc quyền nhất định về bất động sản.
- Định giá dựa vào chi phí:
Phương pháp định giá đơn giản nhất là cộng thêm một mức lời định trước vào chi phí tính trên đơn vị sản phẩm để có mức giá bán. Các mức lời định trước thay đối tùy theo những loại sản phẩm khác nhau. Phương pháp này tuy đơn giản nhất so với các phương pháp định giá khác nhưng không hợp lí vì nó bỏ qua yếu tố cầu và cạnh tranh trên thị trường.
- Định giá theo người mua: Đây là phương pháp định giá dựa trên nhận thức về sản phẩm của người tiêu dung. Họ xem nhận thức về giá trị chứ không phải chi phí.Họ dung những yếu tố trừu tượng khác để xây dựng giá trị thương hiệu cho doanh nghiệp chứ không phải về chi phí doanh nghiệp bỏ ra
Điều quan trọng là xác định đúng nhận thức của khách hàng về sản phẩm đó.Khi người bán định giá cao hơn mức giá người mua xác nhận, doanh số công ty sẽ sụt giảm. Ngược lại đối với những doanh nghiệp đánh giá quá thấp sản phẩm của mình thì sản phẩm đó sẽ bán rất chạy nhưng chúng tạo ra ít doanh thu hơn với giá trị được cảm nhận
Vấn đề quan trọng nhất của phương pháp đặt giá “ theo giá trị cảm nhận “ của khách hàng là doanh nghiệp phải xác định chính xác nhận thức của thị trường về giá trị của sản phẩm tránh tình trạng thổi phồng giá trị của sản phẩm dẫn đến định giá sai lầm.
Doanh nghiệp căn cứ chủ yếu vào giá của đối thủ cạnh tranh, ít chú trọng đến nhu cầu hay chi phí của mình. Doanh nghiệp có thể định giá bằng, cao, hay thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh chủ yếu của mình.
Việc định giá này khá phổ biến khi mà doanh nghiệp khó xác định được chi phí hay dự đoán được phản ứng của đối thủ cạnh tranh thì đây là phương pháp có thể chấp nhận được khi doanh nghiệp cảm thấy phương pháp này có thể bảo toàn được sự hòa hợp của ngành và doanh thu hợp lý của công ty
Có thể đặt giá cao hơn đối thủ nếu sản phẩm của công ty có những ưu thế nổi trội so với đối thủ cạnh tranh nhưvị trí, đẳng cấp, danh tiếng…Những nếu khoảng cách này không quá lớn thì điều này sẽ rất khó vì đối thủ cạnh tranh hoàn toàn có thể san bằng được khoảng cách hay sự cảm nhận của khách hàng với bất động sản có sự khác nhau
Đặt giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh nếu sản phẩm của mình là sản phẩm mới, muốn xâm nhập thị trường hoặc đây có thể là điều để tạo lực hút lớn với bất động sản của mình
- Định giá đấu thầu:
Doanh nghiệp dựa trên sự cân nhắc về mức giá mà các đối thủ cạnh tranh đưa ra, hơn là dựa trên mối quan hệ nào đó với thực lực của doanh nghiệp. Công ty muốn có được hợp đồng đòi hỏi phải có những tính toán để có thể có những lợi thế với những đối thủ cạnh tranh khác
Có thể định giá thấp để được giá thầu nhưng không thể quá thấp được vì nếu quá thấp nó sẽ ảnh hưởng đến chi phí công ty, lợi nhuận thu về, và cũng không thể cao quá được vì càng cao thì tỉ lệ trúng thầu sẽ càng thấp
5.Giải pháp kênh phân phối
Công ty cần thiết kế kênh phân phối của mình nhằm phát huy sức mạnh tổng hợp dựa trên cơ sở tận dụng thế mạnh và khắc phục các điểm yếu của toàn bộ hệ thống, phải giải quyết tốt các xung đột giữa các bộ phận trong hệ thống phân phối ngay từ khi thiết kế và vận hành hệ thống phân phối và cung cấp đến khách hàng theo cách tốt hơn đối với các đối thủkhác
Đối với hàng hóa bất động sản, kênh phân phối chủ yếu hiện nay mà nhà nước khuyến khích là giao dịch qua các sàn bất động sản. Bởi vì như vậy sẽ góp
phần làm trong sạch thị trường, hạn chế những giao dịch ngầm gây thất thoát nghiêm trọng cho ngân sách nhà nước.
Về phía các doanh nghiệp bất động sản thì các giao dịch bất động sản đều nên giao dịch qua sàn do giá cả được công khai, sản phẩm có nhiều loại được giới thiệu, đồng thời tránh được những rủi ro không đáng có trong những thương vụ giao dịch
6.Giải pháp vềxúc tiến thương mại
Công ty nên tham gia nhiều hơn nữa những hội chợ có chất lượng cao để qua đó quảng bá sản phẩm, có nhiều cơ hội tiếp xúc với khách hàng để qua đó hiểu biết thêm về khách hàng, và có thể mở những hội nghị hàng năm để có điều kiện giới thiệu hàng hóa trực tiếp với khách hàng. Ngoài ra công ty có thể sùng biện pháp tặng quà cho những khách hàng mua nhiều lần ở công ty.
Công ty có thể lựa chọn các phương thức quảng cáo như trên báo, trên tạp chí, truyền hình, mạng internet .v.v.. điều này phụ thuộc vào loại hình, đẳng cấp bất động sản của công ty.
Trước khi đưa sản phẩm bất động sản ra thị trường, công ty nên tổ chức những cuộc hội thảo, tư vấn cho khách hàng về chính sách, pháp luật của địa phương nơi có bất động sản, để khách hàng hiểu rõ hơn về bất động sản tương lai của mình, tránh bỡ ngỡ cho khách hàng.
Trong những giao dịch với khách hàng, công ty nên tạo mọi điều kiện để khách hàng thuận lợi trong việc giao dịch, cố gắng giảm thiểu tối đa thủ tục hành chính gây phiền toái mà vẫn đảm bảo được đầy đủ mọi quyền lợi cho khách hàng
Sau khi giao dịch thành công vẫn cần quan tâm đến khách hàng, thực hiện tốt những dịch vụ hậu mãi mà công ty đã cam kết với khách hàng
Trên đây là một số giải pháp mà cá nhân em nhận thấy công ty nên áp dụng để khắc phục những khó khăn trong công tác marketing của mình.