Hoàn thiện mô hình kinh doanh trực tuyến B2B của Công ty TNHH Recotech Việt Nam

Đánh giá về tình hình triển khai ứng dụng TMĐT và hoạt động kinh doanh theo mô hình B2B của Công ty...29 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN MÔ HÌNH KINH DOANH TRỰC TRUYẾN B2

TÓM LƯỢC

Ngày nay cùng với sự phát triển mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật và đặc biệt là

sự phát triển của công nghệ thông tin(CNTT), Thương mại điện tử (TMĐT) cũng rađời và phát triển một cách nhanh chóng Hiện nay TMĐT đang phát triển nhanhchóng trên toàn thế giới và trong đó có Việt Nam, và nó được xem như là sự pháttriển tất yếu của nền kinh tế số hóa và xã hội thông tin

Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH Recotech Việt Nam, trên cơ sở

những kiến thức đã học và qua quá trình nghiên cứu, tôi xin chọn đề tài: “Hoàn thiện mô hình kinh doanh trực tuyến B2B của Công ty TNHH Recotech Việt Nam”.

Bằng những dữ liệu thu được, thông qua đánh giá phân tích, bài khóa luận đã tìmhiểu sâu về mô hình kinh doanh trực tuyến B2B mà công ty cần hoàn thiện, từ đótìm ra nguyên nhân, những hạn chế và đề xuất các giải pháp khắc phục

LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn cô giáo Thạc sỹ Trần Thị Thu Hương đã hướng dẫn tận tình, giúp đỡ và truyền đạt kiến thức để em có thể hoàn

thành bài khóa luận này

Em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Khoa Thương mại điện tử Trường Đại học Thương Mại, Công ty TNHH Recotech Việt Nam đặc biệt là sựgiúp đỡ của anh Nguyễn Ngọc Sơn và các anh chị trong phòng kinh doanh đã tạođiều kiện cho em học tập, nghiên cứu và thực tập trong suốt quá trình tìm hiểu vàhoàn thiện bài khóa luận

-Mặc dù đã cố gắng nhưng chắc chắn không tránh khỏi những thiếu sót, kínhmong thầy cô, ban lãnh đạo Công ty tận tình chỉ bảo để bài khóa luận của em đượchoàn chỉnh hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

Sinh viên

Nguyễn Thị Phương Hoa

MỤC LỤC

TÓM LƯỢC i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii

DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ viii

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI 1

2 XÁC LẬP VÀ TUYÊN BỐ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU TRONG ĐỀ TÀI 2

3 CÁC MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 2

4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU 3

5 KẾT CẤU CỦA KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP 3

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬNNCƠ BẢN VỀ MÔ HÌNH KINH DOANH TRỰC TUYẾN B2B QUA WEBSITE 5

1.1 MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN 5

1.1.1 Khái niệm thương mại điện tử 5

1.1.2 Khái niệm TMĐT B2B 5

1.1.3 Khái niệm bán hàng B2B qua website 6

1.2 MỘT SỐ LÝ THUYẾT VỀ MÔ HÌNH KINH DOANH TRỰC TUYẾN B2B 6

1.2.1 Khái niệm mô hình kinh doanh TMĐT 6

1.2.2 Các yếu tố cơ bản của mô hình kinh doanh B2B 7

1.2.2.1 Mục tiêu giá trị 7

1.2.2.2 Mô hình doanh thu 8

1.2.2.3 Cơ hội thị trường 9

1.2.2.4 Môi trường cạnh tranh 9

1.2.2.5 Lợi thế cạnh tranh 9

1.2.2.6 Chiến lược thị trường 9

1.2.2.7 Cấu trúc tổ chức 10

1.2.2.8 Đội ngũ quản trị 10

1.2.3 Phân loại mô hình kinh doanh thương mại điện tử B2B 10

1.2.3.1 Sàn giao dịch 10

1.2.3.2 Nhà phân phối điện tử (e-distributor) 11

1.2.3.3 Nhà cung cấp dịch vụ B2B 11

1.2.3.4 Nhà môi giới giao dịch B2B 12

1.2.3.5 Trung gian thông tin 12

1.2.4 Đặc điểm của mô hình thương mại điện tử B2B 13

1.3 TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VỀ MÔ HÌNH KINH DOANH TRỰC TUYẾN B2B 13

1.3.1 Tình hình nghiên cứu trên thế giới 13

1.3.2 Tình hình nghiên cứu trong nước 13

CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI MÔ HÌNH KINH DOANH TRỰC TUYẾN B2B RECOTECH.VN CỦA CÔNG TY RECOTECH VIỆT NAM 15

2.1 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 15

2.1.1 Phương pháp nghiên cứu và phân tích dữ liệu thứ cấp 15

2.1.2 Phương pháp nghiên cứu và phân tích dữ liệu sơ cấp 16

2.2 TỔNG QUAN TÌNH HÌNH VÀ ẢNH HƯỞNG CỦA NHÂN TỐ MÔI TRƯỜNG TỚI MÔ HÌNH KINH DOANH TRỰC TUYẾN B2B CỦA CÔNG TY TNHH RECOTECH VIỆT NAM 17

2.2.1 Giới thiệu về Công ty TNHH Recotech Việt Nam 17

2.2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 17

2.2.1.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức 18

2.2.1.3 Kết quả hoạt động trong 3 năm gần đây 19

2.2.2 Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường bên ngoài đến mô hình kinh doanh trực tuyến B2B của Công ty 19

2.2.2.1 Môi trường kinh tế 19

2.2.2.2 Môi trường hạ tầng công nghệ 20

2.2.2.3 Môi trường văn hóa xã hội 20

2.2.2.4 Môi trường pháp luật 20

2.2.2.5 Đối thủ cạnh tranh 21

2.2.3 Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường bên trong đến mô hình kinh doanh trực tuyến B2B của Công ty TNHH Recotech Việt Nam 23

2.2.3.1 Hạ tầng công nghệ thông tin trong doanh nghiệp 23

2.2.3.2 Nguồn ngân sách 23

2.2.3.3 Nguồn nhân lực 23

2.3 THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI MÔ HÌNH KINH DOANH TRỰC TUYẾN B2B CỦA CÔNG TY TNHH RECOTECH VIỆT NAM 25

2.3.1 Thực trạng mô hình kinh doanh B2B của công ty TNHH Recotech Việt Nam 25

2.3.1.1 Mô hình doanh thu 26

2.3.1.2 Cơ hội thị trường 26

2.3.1.3 Môi trường cạnh tranh 27

2.3.1.4 Chiến lược thị trường 28

2.3.1.5 Đội ngũ quản trị 29

2.3.2 Đánh giá về tình hình triển khai ứng dụng TMĐT và hoạt động kinh doanh theo mô hình B2B của Công ty 29

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN MÔ HÌNH KINH DOANH TRỰC TRUYẾN B2B QUA WEBSITE CỦA CÔNG TY TNHH RECOTECH VIỆT NAM 32

3.1 CÁC PHÁT HIỆN VÀ KẾT LUẬN QUA QUÁ TRÌNH NGHIÊN CỨU 32

3.1.1 Những kết quả đã đạt được 32

3.1.2 Các vấn đề còn tồn tại chưa giải quyết được 33

3.1.3 Nguyên nhân của những tồn tại 33

3.2 DỰ BÁO TRIỂN VỌNG VÀ QUAN ĐIỂM HOÀN THIỆN MÔ HÌNH KINH DOANH TRỰC TUYẾN B2B CỦA CÔNG TY 34

3.2.1 Dự báo về sự phát triển của kinh doanh trực tuyến trong thời gian tới 34

3.2.2 Định hướng phát triển của công ty 35

3.3 CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MÔ HÌNH KINH DOANH TRỰC TUYẾN B2B CỦA CÔNG TY TNHH RECOTECH VIỆT NAM 36

3.3.1 Đề xuất mô hình kinh doanh trực tuyến B2B của công ty TNHH Recotech Việt Nam 36

3.3.1.1 Mục tiêu giá trị 36

3.3.1.2 Mô hình doanh thu 37

3.3.1.3 Cơ hội thị trường 37

3.3.1.4 Môi trường cạnh tranh 38

3.3.1.5 Lợi thế cạnh tranh 38

3.3.1.6 Chiến lược thị trường 38

3.3.1.7 Cấu trúc tổ chức 39

3.3.1.8 Đội ngũ quản trị 39

3.3.2 Giải pháp nhằm triển khai mô hình kinh doanh trực tuyến B2B của công ty TNHH Recotech Việt Nam 39

3.3.2.1 Nâng cao chất lượng đội ngũ về TMĐT 39

3.3.2.2 Nâng cao nhận thưc và chủ động tham gia vào TMĐT B2B 40

3.3.2.3 Tham gia thường xuyên và tích cực hơn vào các sàn giao dịch B2B 41

3.3.2.4 Hoàn thiện website của công ty chuyên nghiệp hơn 42

3.3.2.5 Xây dựng và hoàn thiện cơ sở vật chất phục vụ cho kinh doanh TMĐT B2B 43

3.3.3 Một số kiến nghị về phía chính phủ 43

3.3.3.1 Đẩy mạnh triển khai các văn bản pháp luật về TMĐT B2B 43

3.3.1.2 Xây dựng hành lang pháp lý cho các sàn giao dịch TMĐT B2B 44

3.3.3.3 Hợp tác quốc tế về TMĐT 45

KẾT LUẬN 46

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 47

Mannagerment) CNTT Công nghệ thông tin

ECVN Sàn giao dịch Bộ Công Thương

EFAS Mô thức đánh giá tổng hợp các yếu tố bên ngoài (External

Factors Analysis Summary) ERP Phần mềm quản lý nguồn lực doanh nghiệp (Enterprise Resource

Planning) IFAS Mô thức đánh giá tổng hợp các yếu tố bên trong (Internal Factors

DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ

Hình 1.1 Các mô hình kinh doanh chủ yếu trong TMĐT

Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức công ty TNHH Recotech Việt Nam

Hình 2.2 Website Recotech.vn

Hình 2.3 Sản phẩm bộ thiết bị đào tạo khắc phục sự cố máy quét

Bảng 1.1 Các yếu tố cơ bản của mô hình kinh doanh

Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Recotech Việt

Nam trong 3 năm gần đây

Bảng 2.2 Mức độ ảnh hưởng của các yếu tố môi trường bên ngoài đến việc

triển khai mô hình kinh doanh B2B qua website của công tyBảng 2.3 Mức độ ảnh hưởng của các yếu tố môi trường bên trong đến việc

triển khai mô hình kinh doanh B2B qua website của công tyBảng 2.4 Hoạt động nghiên cứu thị trường thông qua mạng Internet

Bảng 2.5 Hoạt động xúc tiến bán hàng điện tử

Bảng 2.6 Kết quả điều tra về khả năng sử dụng máy tính và Internet

Bảng 2.7 Nhận thức về vai trò của TMĐT đối với hoạt động kinh doanh.Bảng 2.8 Kết quả điều tra về mức độ quan tâm đến đào tạo TMĐT

PHẦN MỞ ĐẦU

1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI.

Trước đây, thương mại điện tử (TMĐT) vẫn là một khái niệm khá mới lạ đốivới các doanh nghiệp Việt Nam Thế nhưng ngày nay cùng với sự bùng nổ của côngnghệ thông tin thì các hoạt động TMĐT cũng ngày càng phát triển mạnh mẽ ở tất cảcác nước và hoạt động TMĐT ở Việt Nam cũng có nhiều khởi sắc đáng ghi nhận,

sự thay đổi này diễn ra theo chiều hướng tích cực góp phần phát triển cả nền kinh tếnói chung và của từng doanh nghiệp nói riêng

Tại Việt Nam, hầu hết các công ty đều nắm bắt được TMĐT là xu thế tất yếu

và đã chuẩn bị cho sự bùng nổ của TMĐT từ nhiều năm nay Theo báo cáo TMĐT

2010 của Bộ Công thương, tính đến năm 2010 tỷ lệ doanh nghiệp đã có websiteriêng là 38% Tuy nhiên mục đích chính của các website mới chỉ là dừng lại ở việc

để giới thiệu cho doanh nghiệp và sản phẩm, chỉ có 20% doanh nghiệp có website làcho phép khách hàng đặt hàng trực tuyến

Thương mại điện tử B2B (Business to business) mang lại cơ hội mới cho cácdoanh nghiệp như: mở rộng thị trường, giảm chi phí giao dịch, cải thiện hệ thốngphân phối, chăm sóc khách hàng tốt hơn… Đồng thời các cơ hội đó cũng là nhữngthách thức như: cạnh tranh sẽ càng tăng cao, thiếu nhân lực có đủ trình độ để pháttriển nhất là ở các nước mới làm quen với hình thức TMĐT… Vậy làm thế nào đểcác doanh nghiệp nắm bắt được cơ hội, ứng dụng được hình thức kinh doanhTMĐT một cách tối ưu nhất để vượt qua thử thách trong quá trình nền kinh tế ViệtNam đang ngày càng hội nhập với nền kinh tế thế giới? Nâng cao năng lực cạnhtranh cho các doanh nghiệp Việt Nam trong thời kỳ hội nhập là một vấn đề sốngcòn Hiện nay, với tình hình nền kinh tế đang khủng hoảng, việc giảm tối thiểu chiphí là vấn đề cấp thiết đặt ra cho các doanh nghiệp Chính vì vậy việc ứng dụngthương mại điện tử B2B vào các hoạt động như mua bán hàng hóa, kiểm soát, tìmkiếm khách hàng, tìm kiếm nhà cung ứng tiềm năng… để tối đa hóa hiệu quả côngviệc, tiết kiệm thời gian và giảm chi phí là một hướng đi đúng đắn mà các doanhnghiệp Việt Nam hiện nay cần phải áp dụng

Nhớ lại cuộc khủng hoảng dotcom vào năm 2001, khi đó sự suy sụp của cácdotcom chỉ là một phần nhỏ của toàn bộ nền kinh tế Internet, chỉ những kiểu mẫubán lẻ qua mạng B2C (Business to Consumer - kinh doanh hướng đến tiêu dùng)suy sụp, còn kiểu mẫu kinh doanh thật sự B2B vẫn hoạt động tốt với nhiều Công ty,tập đoàn lớn sử dụng Internet để tiết giảm hàng tỷ USD (United State Dollar) chiphí hoạt động và phục vụ khách hàng tốt hơn Sở dĩ có được thành công như vậy làhoạt động B2B được xây dựng trên một nền tảng vững chắc, số lượng khách hàng

ổn định Và từ đó đến nay, kinh doanh B2B vẫn có những bước phát triển mạnh mẽ

và dần trở thành một xu thế chủ đạo được rất nhiều Công ty quan tâm tới, cả trongcách thức kinh doanh lẫn hoạt động tiếp thị, quảng bá Qua đó ta có thể phần nàothấy được tầm quan trọng, cũng như những lợi ích to lớn mà Thương mại điện tửB2B mang lại cho các doanh nghiệp

Từ thực tế của Công ty TNHH Recotech Việt Nam, là một công ty chuyêncung cấp các máy móc, thiết bị dạy nghề điện cho các trung tâm và các trường dạynghề trong nước Hiện nay, Công ty TNHH Recotech Việt Nam đã có website(www.recotech.vn) và cũng đã phần nào nhận thức được tầm quan trọng của thươngmại điện tử nói chung và thương mại điện tử B2B nói riêng mang lại Tuy nhiêncông ty vẫn chưa khai thác hết được tính năng và hiệu quả của website cũng nhưcủa Internet Công ty mới chỉ dừng lại ở việc giới thiệu về doanh nghiệp và sảnphẩm lên trang web của mình Đề tài nghiên cứu này nhằm giúp Công ty TNHHRecotech Việt Nam có thể hoàn thiện hơn mô hình kinh doanh B2B qua website củacông ty Thông qua website Công ty có thể mở rộng phạm vi kinh doanh, tìm kiếmđược các đối tác tiềm năng từ đó đẩy mạnh được hoạt động kinh doanh của Công ty

và đây là một chiến lược trọng điểm mà Recotech hướng đến trong thời gian tới

2 XÁC LẬP VÀ TUYÊN BỐ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU TRONG ĐỀ TÀI

Trong khi thương mại điện tử B2B trên thế giới này đang phát triển khôngngừng với những tên tuổi lớn như Alibaba, Amazon, Ebay,… thì hoạt động TMĐTB2B ở Việt Nam cũng đang phát triển rất sôi động Với nhiều lợi ích mà TMĐTB2B mang lại, rất nhiều doanh nghiệp Việt Nam cũng đạt được những thành côngnhất định, góp phần hiện đại hóa nền kinh tế Việt Nam trong công cuộc hội nhậpvới kinh tế thế giới

Qua thời gian thực tập và tìm hiểu tại công ty TNHH Recotech Việt Nam emnhận thấy rằng công ty chưa khai thác hiệu quả lợi ích mà Internet và website manglại trong hoạt động TMĐT B2B, các tính năng trên web phục vụ cho hoạt động kinhdoanh vẫn chưa được hoàn thiện Việc sử dụng trang web của công ty để có thể thựchiện trao đổi và bán sản phẩm vủa công ty với các đối tác là một vấn đề vô cùng cầnthiết giúp cho công ty có thể giảm thiểu tối đa chi phí bán hàng và tăng doanh thu.Xuất phát từ những lý do trên, em đã quyết định lựa chọn nghiên cứu đề

tài:“Hoàn thiện mô hình kinh doanh trực tuyến B2B của Công ty TNHH Recotech Việt Nam”.

3 CÁC MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài bao gồm:

Thứ nhất, đề tài tóm lược và hệ thống hóa vấn đề lý luận cơ bản về mô hìnhkinh doanh TMĐT B2B và những lý luận cơ bản về việc hoàn thiện mô hình kinhdoanh.

Thứ hai, vận dụng tổng hợp các cơ sở lý luận, kết hợp với phương phápnghiên cứu, điều tra, phân tích điều kiện thực tại nhằm chỉ ra những mặt yếu kém vềhoạt động kinh doanh thiết bị dạy nghề điện tại Việt Nam để từ đó hoàn thiện môhình kinh doanh TMĐT B2B của Công ty

Thứ ba, dựa trên cơ sở nghiên cứu thực trạng tình hình phát triển hoạt độngkinh doanh, từ đó đưa ra một số đề xuất, giải pháp giúp Công ty có thể phát huy tối

đa hiệu quả của mô hình kinh doanh TMĐT B2B Từ đó làm giảm chi phí đồng thờilàm tăng doanh thu cũng như lợi nhuận cho công ty TNHH Recotech Việt Nam

4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU

Không gian: Do giới hạn về khả năng, kinh phí và thời gian nghiên cứu nên bài

khóa luận chỉ tiến hành nghiên cứu việc hoàn thiện mô hình kinh doanh trực tuyếnB2B tại Công ty TNHH Recotech Việt Nam tại địa bàn Hà Nội, Vinh và TP HCM

Về thời gian: Các báo cáo kinh doanh, tài liệu nghiên cứu, tài liệu viết về doanh

nghiệp để phục vụ cho quá trình nghiên cứu đề tài được thống nhất cập nhập trongvòng 3 năm từ năm 2010 đến 2012

Đối tượng nghiên cứu: khóa luận tập trung nghiên cứu mô hình kinh doanh trực

tuyến B2B của Công ty TNHH Recotech Việt Nam Bài nghiên cứu sẽ chỉ ra đượcthực trạng của công ty, những kết quả đã đạt được, các vấn đề còn tồn tại, chỉ ranguyên nhân để từ đó đưa ra những dự báo, giải pháp khắc phục và phát triển môhình kinh doanh trực tuyến B2B của Công ty

5 KẾT CẤU CỦA KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Phần đầu của khóa luận bao gồm các phần: tóm lược, lời cảm ơn, mục lục,danh mục bảng biểu, danh mục sơ dồ hình vẽ, danh mục các từ viết tắt, những mụcnày giúp người đọc có cái nhìn tổng quan về đề tài nghiên cứu và tạo thuận tiện choviệc theo dõi phần nội dung của đề tài Trên cơ sở của những nội dung trên, nhằmxây dựng một kết cấu hợp logic, khóa luận nghiên cứu để hoàn thiện mô hình kinhdoanh trực tuyến B2B của công ty TNHH Recotech Việt Nam Nội dung chính của

đề tài được trình bày trong 3 chương như sau:

Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về mô hình kinh doanh trực tuyến B2B qua website Nội dung của chương này đề cập đến những kiến thức cơ bản về

TMĐT, lý thuyết về mô hình kinh doanh trực tuyến B2B Đồng thời nêu ra nội dungnghiên cứu của đề tài để làm cơ sở cho việc tiến hành nghiên cứu

Chương 2: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng triển khai mô hình kinh doanh trực tuyến B2B Recotech.vn của Công ty TNHH Recotech Việt Nam Phần mở đầu của chương hai trình bày về phương pháp nghiên cứu đề tài

nhằm thể hiện tính khách quan và xác thực của quá trình thu thập và phân tích dữliệu phục vụ việc nghiên cứu đề tài Trên cơ sở các dữ liệu thu được, chương hai tậptrung phân tích thực trạng triển khai mô hình kinh doanh B2B của công ty RecotechViệt Nam

Chương 3: Một số kết luận và đề xuất hoàn thiện mô hình kinh doanh trực tuyến B2B của công ty TNHH Recotech Việt Nam Chương ba nêu ra những phát

hiện và kết luận cơ bản về thực trạng kinh doanh trực tuyến B2B qua website củacông ty Xuất phát từ những phát hiện và kết luận đó chương này đã nêu ra được dựbáo triển vọng về sự phát triển của công ty và các giải pháp hoàn thiện mô hìnhkinh doanh B2B của công ty TNHH Recotech Việt Nam

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬNNCƠ BẢN VỀ MÔ HÌNH KINH DOANH TRỰC TUYẾN B2B QUA WEBSITE

1.1 MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN

1.1.1 Khái niệm thương mại điện tử

Hiện nay trên thế giới có rất nhiều quan niệm khác nhau về “thương mại điệntử”, nhưng tựu chung lại có hai cách hiểu chính:

- Theo nghĩa hẹp: TMĐT chỉ đơn thuần bó hẹp thương mại điện tử trong việcmua bán hàng hóa và dịch vụ thông qua các phương tiện điện tử, nhất là quaInternet và các mạng viễn thông

Theo tổ chức Thương mại thế giới (WTO), “Thương mại điện tử bao gồm việcsản xuất, quảng cáo, bán hàng và phân phối sản phẩm được mua bán và thanh toántrêng mạng Internet, nhưng được giao nhận một cách hữu hình, các sản phẩm giaonhận cũng như những thông tin số hóa thông qua mạng Internet”

Theo Ủy ban Thương mại điện tử của Tổ chức Hợp tác kinh tế Châu Á – TháiBình Dương (APEC), “Thương mại điện tử là công việc kinh doanh được tiến hànhthông qua truyền thông số liệu và công nghệ tin học kỹ thuật số”

- Theo nghĩa rộng: TMĐT được hiểu là các giao dịch tài chính và thương mạibằng phương tiện điện tử như: trao đổi dữ liệu điện tử, chuyển tiền điện tử và cáchoạt động gửi/rút tiền bằng thẻ tín dụng

Theo Ủy ban châu Âu: "Thương mại điện tử được hiểu là việc thực hiện hoạtđộng kinh doanh qua các phương tiện điện tử Nó dựa trên việc xử lý và truyền dữliệu điện tử dưới dạng text, âm thanh và hình ảnh"

Ngày nay người ta hiểu khái niệm thương mại điện tử thông thường là tất cảcác phương pháp tiến hành kinh doanh và các quy trình quản trị thông qua các kênhđiện tử mà trong đó Internet hay ít nhất là các kỹ thuật và giao thức được sử dụngtrong Internet đóng một vai trò cơ bản và công nghệ thông tin được coi là điều kiệntiên quyết Một khía cạnh quan trọng khác là không còn phải thay đổi phương tiệntruyền thông, một đặc trưng cho việc tiến hành kinh doanh truyền thống Thêm vào

đó là tác động của con người vào quy trình kinh doanh được giảm xuống đến mứctối thiểu Trong trường hợp này người ta gọi đó là Thẳng đến gia công (StraightThrough Processing) Để làm được điều này đòi hỏi phải tích hợp rộng lớn các cáctính năng kinh doanh

 Tóm lại thương mại điện tử có nghĩa là việc trao đổi thông tin thương mại thông qua các phương tiện điện tử, không cần phải in ra giấy bất cứ công đoạn nào của toàn bộ quá trình giao dịch.

1.1.2 Khái niệm TMĐT B2B

TMĐT B2B ( business to business) là giao dịch thương mại được tiến hành giữa haidoanh nghiệp bất kỳ thông qua mạng Internet, các mạng truyền thông và cácphương tiện điện tử khác.

Giao dịch B2B có thể diễn ra trực tiếp giữa các doanh nghiệp hoặc thông qua mộtđối tác thứ ba (hay một trung gian giao dịch) đóng vai trò cầu nối giữa người mua

và người bán đồng thời tạo điều kiện để giao dịch giữa họ diễn ra thuận lợi hơn

1.1.3 Khái niệm bán hàng B2B qua website

Bán hàng B2B qua website là việc doanh nghiệp tận dụng lợi thế truyền thông tincủa Internet để thực hiện các tác nghiệp như: xử lý đơn hàng, thực hiện đơn hàng,

xử lý việc thanh toán và các dịch vụ sau bán Đồng thời đưa ra thông tin sản phẩmdịch vụ lên trang web giúp cho khách hàng là doanh nghiệp tìm kiếm thông tinthuận lợi cho việc lựa chọn và đặt mua hàng hóa

1.2 MỘT SỐ LÝ THUYẾT VỀ MÔ HÌNH KINH DOANH TRỰC TUYẾN B2B

1.2.1 Khái niệm mô hình kinh doanh TMĐT

Theo Efraim Turban, 2006: “ Mô hình kinh doanh là một phương pháp tiến hành

kinh doanh qua đó doanh nghiệp có được doanh thu, điều kiện cơ bản để tồn tại vàphát triển trên thị trường”

Theo Paul Timmers, 1999: “ Mô hình kinh doanh là cách bố trí, sắp xếp các sản

phẩm, dịch vụ và các dòng thông tin, bao gồm việc mô tả các yếu tố của quá trìnhkinh doanh và vai trò của nó đối với kinh doanh; đồng thời mô tả các nguồn doanhthu, khả năng thu lợi nhuận từ mô hình kinh doanh đó”

Trong TMĐT, rất nhiều mô hình kinh doanh có nguồn gốc từ các mô hình kinhdoanh truyền thống Ví dụ: mô hình bán hàng trực tuyến (cửa hàng ảo), có nguồngốc từ mô hình bán hàng của các cửa hàng bán lẻ, siêu thị, cửa hàng tổng hợp…;

mô hình quảng cáo điện tử (trực tuyến) đang phát triển rất nhanh từ mô hình quảngcáo truyền thống qua các phương tiện báo, đài, tivi…

Ngoài ra trong TMĐT còn xuất hiện một số mô hình kinh doanh mới TheoLuật pháp nhiều nước trên thế giới, mỗi mô hình kinh doanh trong TMĐT đượcxem là một sáng chế phương thức kinh doanh Tuy nhiên tất cả mô hình kinh doanhđều có các nhân tố chung

Theo McKay và Marshall (2004), một mô hình kinh doanh toàn diện bao gồm

sáu nhân tố sau:

- Mô tả tập khách hàng trọng điểm và khách hàng tiềm năng

- Mô tả các sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ cung cấp

- Mô tả quy trình kinh doanh để giao hàng hóa và dịch vụ.

- Mô tả danh mục các nguồn lực cần thiết và nhận dạng nguồn lực nào sẵn có,nguồn lực nào tự nhiên hoặc nguồn lực nào cần phải thuê ngoài

- Mô tả cấu trúc tổ chức của chuỗi cung ứng bao gồm các nhà cung ứng và cácđối tác kinh doanh

- Mô tả doanh thu mong đợi (mô hình doanh thu), ước tính chi phí, khả năng tàichính và ước tính lợi nhuận, khả năng tồn tại của doanh nghiệp

Trong nhóm các nhân tố trên, nhân tố mô hình doanh thu là đặc biệt quantrọng, nó giải thích các công ty dotcom, website thương mại tồn tại và phát triển

1.2.2 Các yếu tố cơ bản của mô hình kinh doanh B2B

Bảng 1.1 Các yếu tố cơ bản của mô hình kinh doanh

Các thành phần cơ bản Câu hỏi then chốt

Mục tiêu giá trị Tại sao khách hàng mua hàng của doanh nghiệp?

Mô hình doanh thu Doanh nghiệp sẽ kiếm tiền như thế nào?

Cơ hội thị trường Thị trường doanh nghiệp định phục vụ là gì? Phạm vi

của nó như thế nào?

Môi trường cạnh tranh Đối thủ của doanh nghiệp trên thị trường là những ai?

Lợi thế cạnh tranh Những lợi thế riêng có của doanh nghiệp trên thị

trường đó là gì?

Chiến lược thị trường Kế hoạch xúc tiến sản phẩm và dịch vụ của doanh

nghiệp nhằm thu hút khách hàng như thế nào?

Cấi trúc tổ chức Các kiểu cấu trúc tổ chức mà doanh nghiệp cần áp

dụng để thực hiện kế hoạch kinh doanh của mình?Đội ngũ quản trị Những kinh nghiệm và kỹ năng quan trọng của đội

ngũ lãnh đạo trong việc điều hành doanh nghiệp?

(Nguồn: Bài giảng TMĐT căn bản-Trường đại học Thương mại)

1.2.2.1. Mục tiêu giá trị

Mục tiêu giá trị là cách mà sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp đáp ứngđược nhu cầu của khách hàng Mục tiêu giá trị trong TMĐT B2B bao gồm:

- Hiệu quả của chi phí giao dịch và tìm kiếm có khả năng đẩy nhanh tiến trình

ra quyết định của khách hàng do có nhiều thông tin hơn, mở rộng khả năng lựa chọn

sản phẩm và dịch vụ, giảm chi phí sản xuất, tiết kiệm chi phí trên mỗi đơn vị sảnphẩm do tăng số lượng sản xuất và bán ra.

- Đổi mới: tạo ra giá trị thông qua đổi mới cấu trúc giao dịch, đổi mới việc liênkết với đối tác và tạo ra những thị trường mới

1.2.2.2. Mô hình doanh thu

Mô hình doanh thu là cách thức để doanh nghiệp có doanh thu, tạo ra lợinhuận và có mức lợi nhuận trên vốn đầu tư lớn hơn các hình thức đầu tư khác.Các mô hình doanh thu chủ yếu được áp dụng trong TMĐT:

Hình 1.1 : Các mô hình doanh thu chủ yếu trong TMĐT

Nguồn: Bài giảng TMĐT căn bản – Trường đại học Thương Mại Phí giao dịch: Doanh nghiệp nhận tiền hoa hồng dựa trên khối lượng giao dịch

đã thực hiện Ví dụ như bán một căn nhà thông qua công ty môi giới nhà đất, ngườibán nhà phải trả cho công ty môi giới một khoản phí hoa hồng Thông thường, phíhoa hồng sẽ cao hơn nếu giá bán nhà cao hơn Phí giao dịch có thể tính dựa trênkhối lượng giao dịch, cố định trên mỗi giao dịch hoặc phối hợp cả hai cách trên

Phí thuê bao: khách hàng sẽ trả một lượng tiền cố định theo thời gian (tháng,

quý, năm) để nhận được một hoặc một số loại dịch vụ

Phí quảng cáo: các doanh nghiệp cho phép khách hàng đặt quảng cáo trên

website của mình nhằm mục đích thu phí Mức phí phụ thuộc vào thời gian và kích

cỡ nội dung quảng cáo

Phí liên kết: các doanh nghiệp nhận được tiền hoa hồng khi khách hàng từ

website của doanh nghiệp chuyển sang website của đối tác

Các nguồn doanh thu khác: một số doanh nghiệp tính phí khách hàng khi chơi

các trò điện tử hay xem thể thao trực tiếp như Espn.go.com …

Một website có thể có nhiều mô hình kinh doanh với nhiều mô hình doanh thu

và ngược lại, một mô hình doanh thu được nhiều doanh nghiệp lựa chọn để khaithác trong hoạt động thương mại điện tử

1.2.2.3. Cơ hội thị trường

- Nhằm chỉ tiềm năng thị trường của một doanh nghiệp và toàn bộ cơ hội tàichính tiềm năng mà doanh nghiệp có khả năng thu được từ thị trường đó

- Cơ hội thị trường thực tế được hiểu là khoản doanh thu doanh nghiệp có khảnăng thu được ở mỗi vị trí thị trường mà doanh nghiệp có thể nhận được

1.2.2.4. Môi trường cạnh tranh

Nhằm nói đến phạm vi hoạt động của các doanh nghiệp khác kinh doanh sảnphẩm dịch vụ cùng loại trên cùng thị trường

Môi trường cạnh tranh bao gồm các nhân tố như:

- Có nhiều đối thủ cạnh tranh đang hoạt động

- Phạm vi hoạt động của các đối thủ đó

- Thị phần của mỗi đối thủ như thế nào

- Lợi nhuận của các đối thủ

- Mức giá của các đối thủ là bao nhiêu

Môi trường cạnh tranh là một căn cứ quan trọng để đánh giá tiềm năng của thịtrường Phân tích yếu tố này giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định đầu tư

1.2.2.6. Chiến lược thị trường

Chiến lược thị trường là việc nghiên cứu các sản phẩm, dịch vụ đáp ứng nhucầu khách hàng và lập kế hoạch thực hiện các hoạt động xúc tiến sản phẩm, dịch vụcho khách hàng

- Một đội ngũ quản trị mạnh góp phần tạo sự tin tưởng chắc chắn đối với cácnhà đầu tư bên ngoài và lợi thế cạnh tranh của các doanh nghiệp.

- Đội ngũ quản trị có khả năng, kinh nghiệm mới là yếu tố quan trọng, cần thiếtđối với các mô hình kinh doanh mới

1.2.3 Phân loại mô hình kinh doanh thương mại điện tử B2B

1.2.3.1 Sàn giao dịch

Sàn giao dịch hay còn gọi là trung tâm giao dịch B2B (B2B hub) là mô hìnhkinh doanh có tiềm năng rất lớn tập trung chủ yếu các hoạt động TMĐT B2B Sàngiao dịch là một khoảng không gian thị trường điện tử số hóa nơi các nhà cung ứng

và các doanh nghiệp TMĐT tiến hành các hành vi thương mại

Tại các trung tâm giao dịch B2B người mua có thể thu thập thông tin về nhàcung cấp, về giá cả và cập nhật tất cả các sự kiện xảy ra liên quan đến lĩnh vực kinhdoanh của họ Cũng tại đây người bán có cơ hội thu hút được nhiều khách hàngthông qua việc định giá thấp và hạ thấp chi phí bán hàng

Tham gia thị trường điện tử, các bên giao dịch có cơ hội giảm thiểu các chi phí

và thời gian tìm kiếm người mua, người bán, tìm kiếm đối tác và thực hiện các hoạtđộng thương mại Từ đó sẽ giảm bớt chi phí liên quan đến các hoạt động mua bánhàng hóa Ngoài ra, việc tham gia trung tâm giao dịch B2B cũng giúp được cácdoanh nghiệp giảm bớt chi phí liên quan đến sản phẩm, giảm bớt chi phí lưu kho(chi phí bảo quản hàng hóa tại kho bãi của doanh nghiệp)

Sàn giao dịch B2B được phân chia thành 2 loại cơ bản: sàn giao dịch theochiều rộng và sàn giao dịch theo chiều sâu Hai sàn giao dịch này có nhiều đặc điểm

cơ bản trái ngược nhau

Sàn giao dịch theo chiều sâu là những sàn giao dịch phục vụ cho một lĩnh vựckinh doanh chuyên biệt như sàn giao dịch thép, sàn giao dịch nước hoa, sàn giaodịch đồ gỗ, sàn giao dịch bất động sản… Ngược lại sàn giao dịch theo chiều rộngbán các sản phẩm và dịch vụ chuyên dụng cho hàng loạt các công ty Các sàn giao

dịch theo chiều sâu cung cấp cho một số ít doanh nghiệp những sản phẩm dịch vụliên quan trực tiếp đến lĩnh vực kinh doanh mà họ hoạt động, trong khi các sàn giaodịch theo chiều rộng cung cấp các sản phẩm đặc thù cho các doanh nghiệp hoạtđộng trong nhiều lĩnh vực khác nhau như marketing, tài chính hay lĩnh vực máytính…

Đối với các sàn giao dịch B2B chìa khóa thành công là quy mô của lĩnh vựckinh doanh mà nó phục vụ và số lượng người sử dụng đăng ký tham gia thị trường.Một sàn giao dịch nếu phục vụ cho một lĩnh vực kinh doanh quá nhỏ hoặc không cókhả năng lôi cuốn đông đảo khách hàng đến với mình thì sàn giao dịch này cũngkhó có khả năng thu được lợi nhuận.Theo nhận định của nhiều chuyên gia TMĐT,trong tương lai, bên cạnh một số sàn giao dịch tiếp tục khẳng định và củng cố vị trícủa mình, nhiều thị trường buộc phải ngừng hoạt động và vai trò của các trung tâmgiao dịch sẽ được dần thay thế bởi các giao dịch ngang hàng trực tiếp (direct peer topeer)

1.2.3.2 Nhà phân phối điện tử (e-distributor)

Khác với trung tâm giao dịch B2B, các nhà phân phối điện tử thông thườngđược thành lập dựa trên cơ sở một doanh nghiệp duy nhất nhưng phục vụ nhiều loạikhách hàng khác nhau Thông qua hoạt động của một nhà phân phối điện tử, các sảnphẩm dịch vụ của một doanh nghiệp sản xuất được bày bán trên website của nhàphân phối và mọi hoạt động giao dịch sẽ được tiến hành trực tiếp, tất cả chỉ tại một

vị trí (one to shopping – mua sắm tất cả món đồ tại cùng một nơi) Đây cũng là ưuđiểm cơ bản của các nhà phân phối điện tử trong việc giao dịch với khách hàngcũng như giúp họ tìm kiếm một sản phẩm hay dịch vụ nào đó

1.2.3.3 Nhà cung cấp dịch vụ B2B

Hoạt động kinh doanh của các nhà cung cấp dịch vụ B2B có nhiều điểm tương

tự hoạt động của các nhà phân phối điện tử nhưng sản phẩm mà họ cung cấp chocác doanh nghiệp khác là dịch vụ kinh doanh, không phải là các hàng hóa hữu hình.Các dịch vụ này hoàn toàn tương tự các dịch vụ kinh doanh mà các nhà phân phốidịch vụ B2B truyền thống cung cấp như dịch vụ kế toán, kiểm toán, tài chính, quảntrị nguồn nhân lực, dịch vụ in xuất bản, in ấn… Một trong số các nhà cung cấp dịch

vụ B2B điển hình đó là những người cung cấp dịch vụ ứng dụng (ApplicationService Provider) gọi tắt là ASP ASP là công ty chuyên bán các ứng dụng phầnmềm trên cơ sở Internet cho các công ty khác, như các hệ thống tự động hóa bánhàng

Để tồn tại và phát triển, các nhà cung cấp dịch vụ B2B thu từ khách hàng cáckhoản phí giao dịch, các khoản phí dựa trên số lượng các trạm làm việc có sử dụng

dịch vụ hoặc các khoản phí đăng ký sử dụng dịch vụ hàng năm Tuy nhiên, cũnggiống như nhiều mô hình kinh doanh khác, yếu tố cơ bản quyết định sự thành côngcủa các nhà cung cấp dịch vụ B2B là khả năng thu hút khách hàng Vì vậy, các dịch

vụ được thực hiện thường có hàm lượng tri thức cao và có đội ngũ nhân viênchuyên nghiệp, giàu kinh nghiệm cung cấp Đây cũng là cơ sở cho các mục tiêu giátrị của các nhà cung cấp dịch vụ B2B nói chung và các ASP nói riêng

1.2.3.4 Nhà môi giới giao dịch B2B

Nhà môi giới dịch vụ là những người hoạt động với mục đích liên kết cácdoanh nghiệp khác trên thị trường Mục tiêu giá trị và mô hình doanh thu của cácdoanh nghiệp này về cơ bản tương tự mô hình môi giới giao dịch (transactionbroker) trong thương mại điện tử B2C, tuy nhiên khách hàng của họ chủ yếu là các

tổ chức kinh doanh, những người muốn tìm kiếm đối tác cung cấp dịch vụ hoặchàng hóa dịch vụ phù hợp với nhu cầu của mình về giá cả và thời gian, về số lượngcũng như chất lượng Nhằm thu hút khách hàng, các nhà môi giới sàn giao dịchB2B thường cho họ truy cập miễn phí vào website của mình,tìm kiếm, so sánh cácthông tin liên quan đến việc cung cấp các sản phẩm, dịch vụ, để tìm ra đối tác phùhợp nhất Sau khi lựa chọn và quyết định đối tác, khách hàng sẽ phải trả một khoảnphí giao dịch hoặc phí sử dụng dịch vụ trước khi các giao dịch mua bán hay việccung cấp dịch vụ được thực hiện

1.2.3.5 Trung gian thông tin

Trong thương mại truyền thống, mô hình trung gian thông tin ra đời muộn hơn

so với hầu hết các mô hình kinh doanh khác, với chức năng chủ yếu là tập hợpthông tin về khách hàng, tiếp thị những thông tin thu thập được cho doanh nghiệpđồng thời bảo vệ tính riêng tư của các thông tin đó

Chuyển sang TMĐT, tuy có nhiều thay đổi về cách thức hoạt động, về cơ cấu

tổ chức và công nghệ, song phần lớn các doanh nghiệp thuộc mô hình này vẫn hoạtđộng với chức năng chủ yếu là thu thập các thông tin về khách hàng và bán chúngcho các doanh nghiệp khác

Một số trung gian thông tin chỉ cung cấp thông tin cho một lĩnh vực nhất địnhgọi là trung gian thông tin định hướng khách hàng (vendor – oriented infomediary).Thông tin mà các trung gian này cung cấp sẽ giúp cho người bán hàng xác địnhchính xác mục tiêu của sản phẩm dịch vụ và các hoạt động xúc tiến đối với từng tậpkhách hàng riêng biệt của doanh nghiệp mình Các trung gian thông tin định hướngkhách hàng có thể phân thành 2 loại chính: Nhà môi giới thông tin quảng cáo(audience broker) và các nhà cung cấp thông tin định hướng kinh doanh (leadgenerator)

1.2.4 Đặc điểm của mô hình thương mại điện tử B2B

Thương mại điện tử B2B được thực hiện trực tiếp giữa người mua và ngườibán thông qua một đối tác kinh doanh trực tuyến thứ ba Đối tác trung gian này cóthể là tổ chức, cá nhân hoặc một hệ thống điện tử

Khách hàng trong TMĐT B2B không phải là cá nhân mà họ là các doanhnghiệp và thường giao dịch với khối lượng hàng hóa lớn, giá trị cao

B2B truyền thống giao dịch thông tin dựa vào điện thoại, máy fax trong khithương mại điện tử B2B được thực hiện thông qua mạng điện tử, thông thường làInternet Sự ra đời của TMĐT B2B có thể giúp giảm bớt trung gian như: nhà phânphối, nhà bán lẻ TMĐT B2B có hai loại giao dịch cơ bản: mua hàng ngay lập tức(Spot buying) và mua hàng chiến lược (Strategic sourcing)

Khối lượng hàng hóa giao dịch trong B2B thường rất lớn, giá trị cao, tuy nhiêntần xuất đặt hàng thì lại không nhiều

1.3. TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VỀ MÔ HÌNH KINH DOANH TRỰC TUYẾN B2B

1.3.1 Tình hình nghiên cứu trên thế giới

Harry B Demaio, “B2B and Beyond: New Business Models Built on Trust”,

2001 Cuốn sách này, tác giả đã đề cập đến một phương thức kinh doanh mới,thương mại điện tử B2B Và làm thế nào để chúng ta có thể thành công được vớihình thức này? Cuốn sách cung cấp cho chúng ta một cơ sở lý luận chặt chẽ và giúp

đỡ hướng dẫn ta làm sao để tạo được một quan niệm mới – được gọi là niềm tinđiện tử (e – trust) Niềm tin điện tử này yêu cầu ta phải hiểu kỹ về sự bảo mật, quản

lý quá trình kinh doanh, ứng dụng của công nghệ và yếu tố quan trọng nhất đóchính là sự phát triển đáng tin tưởng của các mối quan hệ công tác

1.3.2 Tình hình nghiên cứu trong nước

TS Nguyễn Văn Minh, bài giảng học phần “Quản trị tác nghiệp thương mại điện tử B2B”,2008 Trong bài giảng tác giả đã đề cập đến các vấn đề về TMĐT

B2B, quản trị bán hàng trong TMĐT B2B, quản trị nguồn nhân lực trong TMĐTB2B và theo dõi, kiểm soát, đánh giá hiệu quả kinh doanh của TMĐT B2B

TS Nguyễn Quốc Thịnh, “Giao dịch B2B trong thương mại điện tử” Bài viết

đã cho ta có được cái nhìn tổng quát về giao dịch B2B với những thuận lợi và khókhăn Và cả sự khác biệt của giao dịch B2B truyền thống với giao dịch trongTMĐT Ngoài ra, bài viết cũng cho ta thấy được các thủ tục hải quan qua mạng vàgiao nhận hàng hóa tại Việt Nam hiện nay đã được triển khai và được đánh giá làkhá tốt Đã tạo nền tảng cho hoạt động xuất khẩu trong B2B được tiến hành thuậntiện hơn

Trần Thanh, “ Các mô hình TMĐT B2B trên thế giới và khả năng áp dụng tại Việt Nam”.Đề tài đã giới thiệu những mô hình TMĐT B2B phát triển trên thế giới.

Và xác định mô hình nào phù hợp, có thể áp dụng tốt ở Việt Nam Vấn đề mà đề tàichưa giải quyết được đó là chưa đặt ra các giải pháp vi mô cho các doanh nghiệpViệt Nam, các giải pháp hầu hết mới chỉ ở tầm vĩ mô Như vậy các doanh nghiệpViệt Nam rất có thể thực hiện tốt được

Trần Thế Dũng, “Hoàn thiện mô hình bán hàng B2B qua website cùa Công ty Dệt may Hoàng Dũng – detmayhoangdung.com.vn”,2009 Đề tài này tác giả đã đề

cập đến mô hình bán hàng B2B của công ty đồng thời đưa ra những nhận định đánhgiá về thực trạng bán hàng trực tuyến của công ty, từ đó tác giả đã đưa ra những giảipháp để hoàn thiện mô hình bán hàng B2B của công ty dựa theo chiến lược kinhdoanh của công ty

CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI MÔ HÌNH KINH DOANH TRỰC

TUYẾN B2B RECOTECH.VN CỦA CÔNG TY RECOTECH VIỆT NAM 2.1 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU.

2.1.1 Phương pháp nghiên cứu và phân tích dữ liệu thứ cấp

Dữ liệu thứ cấp cần thu thập và phân tích là các lý thuyết về mô hình kinhdoanh trực tuyến B2B trong doanh nghiệp kinh doanh thiết bị dạy nghề ở Việt Nam,các dữ liệu tổng quan về các doanh nghiệp cung cấp thiết bị dạy nghề, thực trạngcũng như định hướng kinh doanh của ngành nghề này trong nước

Nguồn cung cấp dữ liệu thứ cấp về các lý thuyết mô hình kinh doanh B2B cũng nhưthực trạng về mô hình kinh doanh B2B là sách và tư liệu về mô hình kinh doanhtrực tuyến B2B, báo cáo thương mại điện tử, các tạp chí chuyên ngành…

Quy trình thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp được tiến hành như sau:

- Rà soát các nguồn thông tin đại chúng: tác giả đã tìm kiếm các dữ liệu mới

nhất trên các nguồn thông tin đại chúng như sách, báo, tạp chí cả dưới dạng in ấn vàtrực tuyến bao gồm:

+ Sách về mô hình kinh doanh thương mại điện tử B2B: cung cấp các lý thuyết vềthương mại điện tử B2B, mô hình kinh doanh B2B ở các doanh nghiệp Trên cơ sở

đó, cho phép bài khóa luận xây dựng mô hình nghiên cứu của đề tài Danh mục cáctài liệu này được liệt kê trong phần tài liệu tham khảo

+ Các báo cáo và tạp chí liên quan đến ngành thương mại điện tử như: Báo cáothương mại điện tử năm 2012

+ Các bài khóa luận, bài nghiên cứu của các tác giả trong nước liên quan đếnthương mại điện tử B2B

- Kiểm tra dữ liệu: trên cơ sở các thông tin thu thập được, tác giả tiến hành

kiểm tra, phân loại dữ liệu theo các tiêu thức về tính chính xác của dữ liệu; tínhthích hợp với mục tiêu và nội dung nghiên cứu của đề tài; và tính thời sự… để lựachọn được những dữ liệu hữu ích, có độ tin cậy cao nhất phục vụ cho đề tài

- Xử lý và phân tích dữ liệu theo mục tiêu đã xác định của đề tài: sau khi đã

được tập hợp và sàng lọc, dư liệu thứ cấp được sử dụng để hình thành cơ sở lý luậntrong chương 1 về mô hình kinh doanh trực tuyến B2B tại các doanh nghiệp Dữliệu thứ cấp cũng là nguồn tài liệu quan trọng để phân tích các nội dung liên quanđến thực trạng về việc kinh doanh B2B tại Việt Nam và những đề xuất hoàn thiện

mô hình kinh doanh B2B của công ty TNHH Recotech Việt Nam trong chương 2 vàchương 3

2.1.2 Phương pháp nghiên cứu và phân tích dữ liệu sơ cấp

Dữ liệu sơ cấp cần thu thập và phân tích là các dữ liệu phản ánh thực trạng về

mô hình kinh doanh trực tuyến B2B tại các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vựccung cấp thiết bị dạy nghề tại Việt Nam và tại công ty TNHH Recotech Việt Nam

Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua cuộc điều tra bằng phiếu khảo sát vềthực trạng mô hình kinh doanh trực tuyến B2B tại doanh nghiệp Recotech ViệtNam Đây là phương pháp được sử dụng phổ biến để thu thập dữ liệu sơ cấp vì ưuđiểm của là trả lời nhanh,tập hợp và thống vê có hệ thống, dễ dàng cho quá trìnhphân tích Tuy nhiên phương pháp này có nhược điểm là câu trả lời bị bó hẹp theosuy nghĩ của người lập phiếu, ít sáng tạo

 Quy trình thu thập và phân tích dữ liệu sơ cấp:

- Xác định tổng thể mục tiêu nghiên cứu: tổng thể là các nhân viên trong công

ty TNHH Recotech Việt Nam Kết quả là tác giả đã chọn được 20 nhân viên để gửiphiếu điều tra và 1 phiếu câu hỏi cho phó giám đốc công ty, trong đó tất cả cácphiếu đảm bảo yêu cầu được sử dụng để phân tích

- Thiết kế phiếu điều tra và mẫu câu hỏi phỏng vấn: phiếu điều tra cho nhân

viên của công ty gồm 10 câu hỏi trắc nghiệm nhằm thu thập những thông tin về

thói quen sử dụng Internet trong công việc của các nhân viên trong công ty, mức độứng dụng B2B vào hoạt động kinh doanh của công ty, các hoạt động nghiên cứu thịtrường, marketing điện tử và các hoạt động xúc tiến điến tử của công ty Câu hỏiphỏng vấn bao gồm 5 câu hỏi liên quan đến lĩnh vực thương mại điện tử hiện naycủa công ty và định hướng, mục tiêu tương lai của công ty TNHH Recotech ViệtNam về mô hình kinh doanh trực tuyến B2B

- Thu thập dữ liệu: dữ liệu được gửi trực tiếp tới các nhận viên trong công ty

Và chỉ trong 1 ngày đã nhận lại được toàn bộ phiếu điều tra đã gửi Câu hỏi phỏngvấn phí quám đốc được xin phép và xếp lịch trước đó 2 ngày Tác giả đã nhận đượccâu trả lời với kết quả và chất lượng tốt nhất để hoàn thành bài nghiên cứu củamình

- Rà soát và nhập dữ liệu vào máy tính và phân tích dữ liệu: sau khi thu hồiđược tất cả các phiếu điều tra tác giả đã nhập lại số liệu vào chương trình excel để

hỗ trợ kết quả phân tích Nội dung dữ liệu phân tích được trình bày cụ thể ở phần2.3 của chương 2

 Đặc điểm của mẫu điều tra: đối tượng điều tra là các nhân viên trong công ty

TNHH Recotech Việt Nam Các nhân viên trong công ty ở các phòng ban khácnhau nên có những suy nghĩ và kết luận riêng của từng người, câu trả lời ít sáng tạo

do là câu hỏi trắc nghiệm Các câu hỏi và hướng điều tra đều đã bị yếu tố chủ quan

kiểm soát Mối quan hệ giữa người hỏi và người trả lời là mối quan hệ gián tiếp nêntính chính xác chưa được cao Về câu hỏi phỏng vấn thì chất lượng thông tin nhậnđược cao, chính xác và dễ tiến hành Những dữ liệu của quá trình phỏng vấn được

sử dụng để phân tích thực trạng vấn đề nghiên cứu và các kết luận ở chương 3

2.2 TỔNG QUAN TÌNH HÌNH VÀ ẢNH HƯỞNG CỦA NHÂN TỐ MÔI TRƯỜNG TỚI MÔ HÌNH KINH DOANH TRỰC TUYẾN B2B CỦA CÔNG

TY TNHH RECOTECH VIỆT NAM

2.2.1 Giới thiệu về Công ty TNHH Recotech Việt Nam.

2.2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

- Tên công ty: Công ty trách nghiệm hữu hạn Recotech Việt Nam

- Tên tiếng anh: Recotech Vietnam company limited

- Tên viết tắt : RECOTECH CO., LTD

Công ty TNHH Recotech Việt Nam thành lập ngày 03/7/2008, ban đầu với tên

là Công ty TNHH nghiên cứu – tư vấn và chuyển giao công nghệ dạy nghề Công tyTNHH Recotech đã trải qua hơn 5 năm hình thành và phát triển, với tập thể lãnhđạo và nhân viên chuyên nghiệp, có tinh thần sáng tạo, quyết tâm cao, dám nghĩdám làm và quan trọng hơn là lòng nhiệt huyết, hết lòng vì công việc nên chỉ trongmột thời gian ngắn Recotech đã tạo được danh tiếng trên thị trường

Công ty có đăng ký thay đổi lần thứ 2 vào ngày 21 tháng 12 năm 2010 Công

ty TNHH Recotech Việt Nam hoạt động trong lĩnh vực cung cấp máy móc, thiết bịđào tạo, dạy nghề, thiết bị đo lường, phân tích; dịch vụ tư vấn đào tạo dạy nghề chocác trường dạy nghề từ trung cấp đến cao đẳng, đại học Các trường này mua sắm

thiết bị dạy học theo hình thức đấu thầu rộng rãi trong cả nước Các gói thầu thường

là thừ 2 tỷ đến 10 tỷ VNĐ/1 gói Công ty nhận và thực hiện các gói thầu này

 Các sản phẩm chính công ty kinh doanh: các thiết bị đào tạo dạy nghề điện

dân dụng, điện công nghiệp, điện tự động hóa, thủy lực, khí nén, điện lạnh, điện tử,

vi xử lý, công nghệ thông tin, các phần mềm mô phỏng dùng trong đào tạo nghề,…

 Các dịch vụ công ty cung cấp: tổ chức hội thảo, tập huấn; Tư vấn, lập dự án để

phát triển trường dạy nghề, giáo dục đào tạo; Đào tạo, chuyển giao công nghệ giáodục dạy nghề; Lập dự án đầu tư cơ sở vật chất và thiết bị cho các cơ sở đào tạonghề

2.2.1.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Công ty với hơn 20 nhân viên đầy nhiệt huyết, nhiệt tình và năng động trongcông việc, nhiều kinh nghiệm triển khai các dự án, kế hoạch Đội ngũ nhân viên củacông ty đã được đào tạo từ các trường kỹ thuật, kinh tế có tiếng trong nước, với cácbằng tiến sỹ, thạc sỹ,cử nhân, kỹ sư ở các trường đại học, với trình độ chuyên môn

và năng lực làm việc lớn Công ty ngày càng phát triển, trình độ phục vụ, mức độlàm hài lòng khách hàng ngày càng lớn

Tình hình nhân sự trong công ty:

- Ở trình độ đại học có 15 người, chiếm 65% tổng số nhân viên

- Trình độ cao đẳng có 6 người, chiếm 26% tổng số nhân viên

- Trình độ phổ thông có 2 người chỉ chiếm 9% tổng số nhân viên

Ban lãnh đạo:

- Giám đốc: Nguyễn Mạnh Sơn Trình độ : cử nhân kinh tế, ngoại ngữ

- Phó giám đốc: Nguyễn Ngọc Bé Trình độ : cử nhân kinh tế

Sơ đồ tổ chức

Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức Công ty TNHH Recotech Việt Nam

(Nguồn: phòng hành chính công ty Recotech Việt Nam)

Giám đốc Phó giám đốc

Phòng hành chính

Phòng kinh doanh

Phòng tài chính-kế toán Phòng kỹ

thuật

Trong đó các hoạt động chính của từng bộ phận như sau:

- Phòng kỹ thuật: cung cấp tư vấn cho khách hàng các thiết bị công nghệ màcông ty kinh doanh; Lắp đặt và trả lời những thắc mắc của khách hàng về hàng hóaliên quan đến kỹ thuật mà công ty cung cấp ; duy trì hoạt động của website củacông ty

- Phòng tài chính – kế toán: thực hiện công tác kế toán tài chính dối với hoạtđộng kinh doanh của công ty và kế toán văn phòng của công ty, chức năng giámđốc phân phối vài tổ chức luân chuyển vốn Tổ chức kiểm tra công tác kế toán,kiểm tra quyết toán và kiểm tra việc sử dụng vốn tài sản của công ty

- Phòng kinh doanh: xây dựng và triển khai các kế hoạch phát triển đơn vị;đưa ra ý kiến trong việc quản lý, điều hành mạng lưới kinh doanh sản phẩm, dịch vụcủa công ty

- Phòng hành chính: thực hiện công tác thống kê, văn thư, theo dõi việc đánhgiá thực hiện các kế hoạch của đơn vị Đồng thời phụ trách vấn đề nhân sự, chấmcông nhân viên và tuyển dụng nhân sự

2.2.1.3 Kết quả hoạt động trong 3 năm gần đây

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động của công ty Recotech Việt Nam

trong 3 năm gần đây.

Tốc độ tăngtrưởng

Năm2012

và lợi nhuận đạt 100% Dự đoán doanh thu và lợi nhuận của công ty trong năm

2013 sẽ tăng lên đáng kể, vượt mức so với tốc độ tăng trưởng của năm 2012

2.2.2 Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường bên ngoài đến mô hình kinh doanh trực tuyến B2B của Công ty

2.2.2.1 Môi trường kinh tế

Trong bối cảnh nền kinh tế toàn cầu rơi vào khủng hoảng trầm trọng công tyTNHH Recotech Việt Nam cũng chịu ảnh hưởng nhất định từ hậu quả của cuộc

khủng hoảng đó Giá trị của đồng tiền ngày càng giảm, lạm phát tăng cao (cao nhất

là năm 2011 với con số là 18,58%) dẫn đến sức mua của người tiêu dùng giảm, sựtiêu dùng thận trọng hơn và ưu tiên cho những mặt hàng thiết yếu Như bảng kếtquả hoạt động trong 3 năm gần đây (bảng 2.1) cho thấy doanh thu và lợi nhuận củacông ty ngày càng giảm sút Do đó, công ty cần tìm ra những biện pháp nhằm tiếtkiệm chi phí cho doanh nghiệp, đồng thời tăng khả năng tương tác với khách hàng,

mà giải pháp tối ưu nhất được đưa ra là phát triển những ứng dụng của TMĐT và cụthể là hoàn thiện mô hình kinh doanh TMĐT B2B của công ty

2.2.2.2 Môi trường hạ tầng công nghệ

Nhìn chung hạ tầng công nghệ ở Việt Nam chưa đáp ứng được những yêu cầuphát triển thương mại điện tử Các yếu tố: băng thông, đường truyền, khả năng bảomật thông tin, khả năng chống lại những phá hoại từ bên ngoài… chỉ ở mức trungbình so với mặt bằng chung của thế giới Điều này làm ảnh hưởng rất nhiều đếnviệc thiết kế và vận hành website, chẳng hạn như: băng thông, đường truyền kémkhông cho phép doanh nghiệp sử dụng nhiều hiệu ứng đồ họa trên giao diện websitecủa mình vì sẽ làm chậm đi rất nhiều tốc độ và thời gian download; công tác bảomật thông tin và an ninh mạng nếu được thực hiện không tốt sẽ dễ bị cách hackerkhai thác, phá hoại và làm ảnh hưởng nghiêm trọng đến hoạt động của website.Thực tế cho thấy rằng khả năng bảo mật thông tin trong TMĐT ở Việt Nam làmột vấn đề nan giải đối với tất cả các doanh nghiệp, không chỉ riêng vớiRecotech.vn

2.2.2.3 Môi trường văn hóa xã hội

Thói quen mua sắm của đa số khách hàng là một trở ngại lớn nói chung đốivới tất cả các doanh nghiệp muốn ứng dụng TMĐT vào hoạt động kinh doanh Phầnlớn người tiêu dùng và đặc biệt là người tiêu dùng Việt Nam thường thích “nhìn tậnmắt, sờ tận tay” những hàng hóa mà họ định mua Từ thực tế ta thấy việc bán hàngcho người tiêu dùng đã khó thì việc bán hàng cho doanh nghiệp càng khó khăn hơn,

vì quyết định mua hàng của doanh nghiệp là dựa trên ý kiến của nhiều thành viên,chịu sự ảnh hưởng của nhiều yếu tố Vì vậy, việc triển khai bán hàng trực tuyến sẽ

là một trở ngại lớn đối với công ty

Tuy nhiên, cũng có những yếu tố thuận lợi từ các yếu tố văn hóa xã hội, màthuận lợi lớn nhất đó chính là tỷ lệ khách hàng sử dụng Internet, tỷ lệ doanh nghiệp

có website ngày càng tăng Trong đó một vài năm gần đây việc sử dụng Internet đểtìm kiếm thông tin trước khi mua sắm đang ngày càng lớn Vì vậy, các thông điệpxúc tiến của công ty sẽ dễ hàng đến với người tiêu dùng, doanh nghiệp hơn, qua đónâng cao hiệu quả hoạt động của website Recotech.vn

2.2.2.4 Môi trường pháp luật

Môi trường pháp luật không chỉ ảnh hưởng đến kỹ thuật công nghệ, bảo mật,thông tin, hệ thống thanh toán trực tuyến, quan hệ thương mại mà còn tương tác với

xa lộ thông tin toàn cầu

Hệ thống luật cơ bản được hoàn thiện nhằm tạo điều kiện cho doanh nghiệphoạt động kinh doanh trong môi trường kinh doanh chung như luật thương mại, luậtdoanh nghiệp, luật kế toán, luật sở hữu trí tuệ

Với lĩnh vực thương mại điện tử còn khá mới mẻ Hệ thống luật giao dichnước ta với hai trụ cột là luật giao dịch điện tử 2005 và luật CNTT 2006, và 7 nghịđịnh hướng dẫn thông qua, trong đó có hai nghị định mới được thông qua năm 2008

về chống thư rác, về quản lý, cung cấp và sử dụng Internet và thông tin điện tửInternet, một số nghị định liên quan đến xử phạt, thông tư hướng dẫn Năm 2012 lànăm có nhiều thay đổi trong hệ thống pháp luật liên quan tới lĩnh vực TMĐT Nghịđịnh về chống thư rác và Nghị định về chữ ký số được sửa đổi bổ sung, trong đóNghị định về chống thư rác sửa đổi một cách khá toàn diện Hai văn bản cốt lõikhác của hệ thống pháp luật TMĐT là Nghị định về TMĐT và Nghị định vềInternet cũng đang chuẩn bị được thay thế Tuy nhiên, việc chậm ban hành các vănbản pháp luật và các nghị định hướng dẫn thực hiện cũng như các quy định chưa rõràng liên quan đến TMĐT là khó khăn chung đối với hầu hết các doanh nghiệp.Hành lang pháp lý chưa minh bạch khiến cho các bước đi của doanh nghiệp trở nênthận trọng hơn và có thể gặp nhiều rủi ro trong quá trình ứng dụng TMĐT vào hoạtđộng kinh doanh, đặc biệt trong quá trình giao tiếp với khách hàng, đối tác thôngqua Internet

2.2.2.5 Đối thủ cạnh tranh

Hiện nay Recotech Việt Nam đang chịu sự cạnh tranh của nhiều doanh nghiệpkhác về lĩnh vực cung cấp máy móc, thiết bị đào tạo, dạy nghề điện cho các trungtâm, trường đào tạo nghề trên cả nước

Một số doanh nghiệp có cùng sản phẩm và là đối thủ cạnh tranh với RecotechViệt Nam như: công ty Cổ phần Thiết bị công nghệ CEVT, công ty Cổ phần Thiết

bị Tân Phát, công ty TNHH Hoàng Quốc…Đây là những đối thủ cạnh tranh mạnhtrong nước của công ty, là những doanh nghiệp kinh doanh lớn, buộc Recotech ViệtNam muốn tồn tại và phát triển phải có những chiến lược, mô hình kinh doanh phùhợp để có thể giành được những hợp đồng, dự án lớn

 Mức độ ảnh hưởng của các yếu tố môi trường bên ngoài công ty được đánhgiá thông qua mô hình thức lượng giá các yếu tố bên ngoài (EFAS-External FactorsAnalysis Summary) như bảng 2.2

Dựa vào sự đánh giá mức độ ảnh hưởng của các yếu tố môi trường bên ngoàiCông ty, kết quả bảng trên cho ta thấy rõ ràng các nhân tố môi trường bên ngoài có

ảnh hưởng nhất định tới việc triển khai, cũng như việc phát triển mô hình kinhdoanh TMĐT B2B của Công ty Với tổng điểm đạt được 3.095/4 điểm, cho thấyCông ty hiện đã tận dụng tương tối tốt các cơ hội để có thể hạn chế các thách thức,tạo điều kiện cho sự phát triển hoạt động kinh doanh B2B qua website của Công ty.

Bảng2.2 Mức độ ảnh hưởng của các yếu tố môi trường bên ngoài đến việc triển

khai mô hình kinh doanh B2B qua website của Công ty

Các nhân tố bên ngoài Độ quan

trọng Xếp loại quan trọng Tổng điểm Chú giải Các cơ hội:

B2B ngày càng hoàn thiện

6 Sự đầu tư của một số sàn giao

dịch nổi tiếng trên Thế Giới vào

0.050.050.1

3

242

234

0.285

0.010.60.1

0.10.150.4

- Nhiều kháchhàng

- Mở rộng thịtrường

- Thuận lợikhi triển khai

- Vị thế tốt

- Mang lạihiệu quả cao

Các thách thức:

1 Hệ thống thanh toán chưa

hoàn thiện

2 Bảo mật chưa cao

3 Tội phạm internet ngày càng

gia tăng và tinh vi

4 Hạ tầng Công nghệ thông tin

và truyền thông chưa tốt

5 MT xã hội và tập quán kinh

0.10.05

0.10.10.05

22

33

432

0.10.1

0.30.15

0.40.30.1

- Cần thêm thời gian

- Sự đồng bộ-Thị trườngnội địa

-Yếu tố con người

- Tầm ảnhhưởng toàncầu

(Nguồn: tác giả xây dựng)