phân tích ảnh hưởng của nhóm tham khảo đến hành vi tiêu dùng sản phẩm điện thoại samsung

Trong các yếu tố thuộc về xã hội, nhóm tham khảo là một yếu tố rất quan trọng, có thể ảnh hưởng tới hành vi của người tiêu dùng trên nhiều khía cạnh khác nhau, với những mức độ ảnh hưởng

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING

KHOA TÀI CHÍNH – NGÂN HÀNG



TIỂU LUẬN

PHÂN TÍCH ẢNH HƯỞNG CỦA NHÓM THAM KHẢO ĐẾN HÀNH VI TIÊU DÙNG SẢN PHẨM

ĐIỆN THOẠI SAMSUNG

Giảng viên hướng dẫn: Nguyễn Ngọc Bích Trâm Lớp: 11 DNH2

Nhóm 4

Thành phố Hồ Chí Minh, 2014

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH- MARKETING

KHOA TÀI CHÍNH- NGÂN HÀNG



TIỂU LUẬN

PHÂN TÍCH ẢNH HƯỞNG CỦA NHÓM THAM KHẢO ĐẾN HÀNH VI

TIÊU DÙNG SẢN PHẨM ĐIỆN THOẠI SAMSUNG

Giảng viên hướng dẫn: Nguyễn Ngọc Bích Trâm

MỤC LỤC

Chương1 Cơ sở lý thuyết 1

1.1 Khái niệm 1

1.2 Ảnh hưởng của nhóm tham khảo đến hành vi tiêu dùng 1

1.3 Những lý do chấp nhận ảnh hưởng của nhóm tham khảo 3

1.3.1 Tìm kiếm thông tin 3

1.3.2 Tìm kiếm lợi ích riêng 3

1.3.3 Lý do biểu thị giá trị 4

1.4 Mức độ ảnh hưởng của nhóm tham khảo đối với hành vi tiêu dùng 4

1.4.1 Thông tin và kinh nghiệm 4

1.4.2 Độ tin cậy, sự thu hút, quyền lực của nhóm tham khảo 5

1.4.3 Tính công khai của sản phẩm 6

1.5 Ứng dụng của việc sử dụng nhóm tham khảo vào hoạt động marketing 8

1.5.1 Sử dụng nhóm tham khảo trong quảng cáo 8

1.5.2 Sử dụng nhóm tham khảo trong bán hàng 10

Chương2 Phân tích ảnh hưởng của một số nhóm tham khảo đến hành vi người tiêu dùng 11

2.1 Lịch sử hình thành 11

2.1.1 Lịch sử ra đời và phát triển của điện thoại di động 11

2.1.2 Lịch sử phát triển của điện thoại samsung 13

2.2 Phân khúc thị trường của Samsung 15

2.3 Các nhóm tham khảo ảnh hưởng đến tiêu dùng sảm phẩm Samsung 16

2.3.1 Nhóm tham khảo gia đình 16

2.3.2 Nhóm tham khảo bạn bè 18

2.3.3 Nhóm tham khảo tư vấn trực tiếp 20

2.3.4 Nhóm tham khảo người nổi tiếng 22

Chương3 Xây dựng hoạt động marketing dựa vào nhóm tham khảo phù hợp với người tiêu dùng tại Việt Nam 27

3.1 Xây dựng nhóm tham khảo trong quảng cáo 27

3.2 Xây dựng nhóm tham khảo trong bán hàng 28

LỜI MỞ ĐẦU

LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI

Nghiên cứu về hành vi người tiêu dùng là một phần quan trọng, không thể thiếu đối với người làm Marketing Tuy nhiên, nếu chúng ta chỉ xem xét hành vi người tiêu dùng ở trạng thái tĩnh và cô lập thì đó là góc nhìn hết sức thiển cận và sai lầm Bởi lẽ, hành vi người tiêu dùng luôn thay đổi và chịu ảnh hưởng bởi các nhân tố khác như: văn hóa, xã hội, cá nhân và tâm lý Trong các yếu tố thuộc về xã hội, nhóm tham khảo là một yếu tố rất quan trọng, có thể ảnh hưởng tới hành vi của người tiêu dùng trên nhiều khía cạnh khác nhau, với những mức độ ảnh hưởng khác nhau Đặc biệt trong văn hóa Việt Nam, con người thường có mối quan hệ thân thiết

và gắn bó chặt chẽ với nhau như: giữa các thành viên trong gia đình, hàng xóm, láng giềng, bạn bè, đồng nghiệp…Do đó nhóm tham khảo thường có ảnh hưởng mạnh tới quan điểm, thái độ, nhận thức, lối sống, hành vi của người tiêu dùng Bên cạnh đó, hàng hóa ngày càng đa dạng về mẫu mã, phong phú về chủng loại Điều này khiến cho người tiêu dùng hết sức lúng túng trong việc lựa chọn, mua sắm các sản phẩm, dịch vụ Vì vậy, ý kiến tham khảo của bạn bè, người thân, hàng xóm, láng giềng…trở thành một phần thông tin quan trọng và có tác động mạnh đến quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng

Chính vì thế mà nhóm đã lựa chọn đề tài “Phân tích ảnh hưởng của Nhóm tham khảo tới việc lựa chọn điện thoại Samsung của người tiêu dùng ” Từ đó giúp ích cho việc hiểu rõ hơn vai trò và tác động của Nhóm tham khảo tới hành vi người tiêu dùng tại Việt Nam

BỐ CỤC NỘI DUNG

Chương 1: Cơ sở lý thuyết

Chương 2: Phân tích ảnh hưởng của một số nhóm tham khảo đến hành vi tiêu dùng sản phẩm Samsung

Chương 3: Xây dựng chiến lược Marketing phù hợp với tiêu dùng tại Việt Nam

Chương1 Cơ sở lý thuyết 1.1 Khái niệm

Nhóm tham khảo , cá nhân tham khảo là nhóm người hay một cá nhân mà thái

độ, hành vi của họ được xem như là chuẩn mực cho thái độ và hành vi của mình, điều này làm ảnh hưởng nhiều đến quyết định mua hàng của người khác

 Nhóm tham khảo thì có thể là một tổ chức, một đoàn thể, một ban nhạc, một tầng lớp xã hội

1 ví dụ cụ thể : theo như mình được biết thì ở ngoài ngoài Hà Nội, nhà hàng xóm mua xe tay ga đời mới, thì nhà kế bên họ cũng sẽ học theo mua 1 chiếc xe tay ga như vậy hoặc có thể là mua 1 chiếc mắc tiền hơn, xịn hơn cho dù là ở nhà thuê đi chăng nữa Vậy thì nhóm tham khảo ở đây là nhà hàng xóm, thái độ và hành vi mua

là học theo

 Cá nhân tham khảo thì có thể là một người bạn, một thành viên trong gia đình, một ngôi sao ca nhạc được ngưỡng mộ hay là những vận động viên thể thao nổi tiếng

Ví dụ : hẳn là ai cũng sử dụng facebook, và ở facebook có chế độ theo dõi những

người mà mình quan tâm,1 người bạn có theo dõi 1 trang fanpage của ca sĩ Minh Hằng, khi mà thấy Minh Hằng chụp hình với chiếc đồng hồ của nhãn hiệu Michael Kors bạn này đã rất thích và quyết đinh đặt mua ngay chiếc đồng hồ này, với ví dụ này thì ca sĩ Minh Hằng là cá nhân tham khảo ,thái độ và hành vi mua là thấy thích quá nên đưa ra quyết định mua

1.2 Ảnh hưởng của nhóm tham khảo đến hành vi tiêu dùng

Nhóm tham khảo có thể ảnh hưởng trực tiếp và gián tiếp tới hành vi tiêu dùng:

o Ảnh hưởng trực tiếp của gia đình, bạn bè là những người thường xuyên tiếp xúc qua việc uốn nắn, dạy dỗ những qui tắc chuẩn mực hoặc hành vi tiêu dùng

Ví dụ:

Người thân trong gia đình chỉ bảo cho chúng ta biết cách chọn mua như thế nào, mua nhãn hiệu của công ty nào là tốt, mua sản phẩm nào?, ở đâu?… cụ thể khi ta

mua xe máy gia đình sẽ đưa ra ý kiến cho ta tham khảo là nên mua xe của hãng Honda vì ít hao xăng, bền hơn các hãng khác…

o Ảnh hưởng gián tiếp không tiếp xúc “ mặt đối mặt” như ảnh hưởng của các ngôi sao điện ảnh, những nhân vật trên truyền hình, người nổi tiếng trong giới thể thao, những người ở một tầng lớp xã hội khác…

Ví dụ

Khi ta xem một bộ phim nào đó thấy một diễn viên có cách ăn mặc và kiểu tóc rất đẹp và bắt chước cách ăn mặc đó…

1.3 Những lý do chấp nhận ảnh hưởng của nhóm tham khảo

Tất cả chúng ta- những người tiêu dùng đều chịu ảnh hưởng của nhóm tham khảo Thông thường người tiêu dùng chấp nhận ảnh hưởng của nhóm tham khảo vì những lí do sau:

1.3.1 Tìm kiếm thông tin

Người tiêu dùng lúc nào cũng nhận thức được rằng kiến thức của họ về sản phẩm luôn thiếu sót và cần được nâng cao Phần lớn người tiêu dùng nhận thấy cần phải tìm kiếm nguồn thông tin về sản phẩm và dịch vụ từ nhóm tham khảo để nâng cao hiểu biết và nhận thức tiêu dùng

Ví dụ: Một anh kia vừa mới trúng số anh ta quyết định mua một chiếc xe tay ga

thay cho chiếc xe cà tàng của mình, anh ta không biết gì về dòng xe này vì trước giờ anh ta toàn chạy xe số, với rất nhiều dòng xe trên thị trường nào là yamaha, honda,…anh ta rất bối rối không biết nên mua loại xe nào, mua ở đâu, vì thế anh ta quyết định hỏi ý kiến người anh của mình (người sửa xe máy), và anh ta tin anh trai của mình rất rành về các loại xe Với lời khuyên của anh mình anh ta đã mua được một chiếc Air Blade, từ một chỗ có uy tín Và anh ta rất hài lòng về lời khuyên của anh trai cũng như sự lựa chọn của mình Như vậy, khi cần tìm kiếm thông tin anh này đã tìm kiếm đến anh trai mình (nhóm tham khảo) người mà anh tin tưởng để có thêm hiểu biết và nhận thức về sản phẩm để có thể ra một quyết định mua, sau khi mua anh ta sẽ đánh giá sản phẩm trên những tiêu chí mà anh trai (nhóm tham khảo)

đã tư vấn cho anh trước khi mua

1.3.2 Tìm kiếm lợi ích riêng

Một người tiêu dùng có thể chấp nhận ảnh hưởng của nhóm sự chấp nhận đó mang lại cho họ những phần thưởng hoặc tránh sự trừng phạt hoặc họ tuân theo khi

họ nhận thấy hành vi của họ được quan tâm và được sự chú ý của những người mà

họ thích

Ví dụ:

1 Những ngày còn đi học, tất cả các học sinh ở trường đều chỉ được mặc một bộ đồng phục giống như nhau, có người thích nhưng có người mặc chỉ vì tránh

bị phạt bởi quy định nhà trường Như vậy nhóm tham khảo của học sinh là những người bạn của mình và giáo viên nhà trường, họ mua và mặc đồng phục để tránh sự trừng phạt của quy định nhà trường

2 Bạn gái nào cũng muốn trở nên đẹp trong mắt bạn trai của mình, chỉ cần bạn trai khen bạn nữ mặc kiểu đồ đó đẹp thì khi đi chơi bạn nữ cố gắng hết sức để

ăn mặc theo kiểu mà bạn trai khen đẹp Như vậy bạn trai của cô gái này (nhóm tham khảo) đóng vai trò là người ảnh hưởng rất nhiều đến cô gái khi cô gái quyết định mua quần áo, vì cô gái này tin khi cô mặc vừa lòng bạn trai mình thì bạn trai mình sẽ vui và sẽ quan tâm cô ấy nhiều hơn

1.3.3 Lý do biểu thị giá trị

Người tiêu dùng chấp nhận ảnh hưởng của nhóm tham khảo vì muốn cho mọi người nhận thấy giá trị bản thân của mình và đề cao cái tôi của mình

Ví dụ: Một sinh viên muốn ăn mặc giống một diễn viên Hàn Quốc vì muốn được

các bạn chú ý và thán phục là người có thẩm mỹ và sành thời trang Như vậy các ngôi sao thời trang là nhóm tham khảo của sinh viên, khi xem họ trình diễn sinh viên này thấy họ rất đẹp và được nhiều người ngưỡng mộ, nên bạn ấy cũng muốn khẳng định bản thân và được người ta ngưỡng mộ như diễn viên đó Hiểu rõ điều này nên đây là yếu tố mà nhiều doanh nghiệp đánh vào khi xây dựng một đoạn phim quảng cáo

1.4 Mức độ ảnh hưởng của nhóm tham khảo đối với hành vi tiêu dùng

1.4.1 Thông tin và kinh nghiệm

Việc mua sản phầm hoặc dịch vụ nào đó lần đầu tiên lại chưa có thông tin nhiều

về sản phẩm, dịch vụ nên dễ tiếp nhận những lời khuyên góp ý từ người khác

Người đã có nhiều thông tin kinh nghiệm trong việc mua và dùng sản phẩm đó rồi ít chịu ảnh hưởng bởi những lời khuyên hay kinh nghiệm của người khác

Trong nhóm tham khảo đối với loại hàng hoá tiêu dùng thì có 2 loại thông tin : thông tin mang ý nghĩa tích cực và thông tin mang ý nghĩa tiêu cực.Có nghĩa là thông tin có lợi cho nhà sản xuất, có lợi cho người tiêu dùng và thông tin bất lợi cho

người sản xuất ( Khi người tiêu dùng được khuyến cáo không nên sử dụng loại sản phẩm đó)

Ví dụ: Toàn là một tín đồ công nghệ, điện tử vì thế nên khi chuẩn bị mua máy

tính xách tay cho việc học thay vì tham khảo ý kiến mọi người thì Toàn tự tìm thông tin laptop phù hợp với ngành học và giới sinh viên, do Toàn cũng đã có nhiều kinh nghiệm đối với các thông số của máy Nhưng khi muốn mua bàn ủi để ủi quần

áo thì Toàn không có thông tin gì vì đầy là lần mua đầu tiên, và người bạn thân trong lớp có cửa háng bán bàn ủi đã khuyên Toàn nên mua bàn ủi của hãng Panasonic vì nó rất bền và Toàn đã mua theo.Những điều trên cho thấy khi không

có thông tin sản phẩm Toàn sẽ tiếp nhận lời khuyên của người khác nhiều hơn

1.4.2 Độ tin cậy, sự thu hút, quyền lực của nhóm tham khảo

Độ tin cậy, sự thu hút và quyền lực của nhóm tham khảo cũng có thể làm thay đổi thái độ và hành vi mua hàng của người tiêu dùng:

 Khi người tiêu dùng quan tâm đến những thông tin chính xác về đặc tính chất lượng sản phẩm họ có thể bị thuyết phục bởi nhóm tham khảo mà họ cho là đáng tin cậy và có nhiều hiểu biết

Ví dụ: Một số quảng cáo thường đưa ra lời khuyên hay nhận xét về sản phẩm của

các chuyên gia như : quảng cáo kem đánh rang PS sensitive expert, khi cô gái đến gặp chuyên gia nói là rang thường xuyên bị ê buốt và chuyên gia đã đưa ra lời khuyên cô gái sử dụng kem đánh rang PS sensitive expert

 Người tiêu dùng quan tâm đến sự chấp nhận sự tán thưởng của những người, nhóm người mà họ thích nên sẵn sàng bắt chước mua và sử dụng sản phẩm, nhãn hiệu giống với những người có thể tạo cho họ những địa vị, lợi ích nào đó

Ví dụ: Trong 1 nhóm bạn có 5 người chơi với nhau, có 4 người sử dụng

smartphone thì bạn còn lại sẽ xem xét mua smartphone vì không muốn thua kém bạn bè trong nhóm

 Khi người tiêu dùng quan tâm đến quyền lực của người hay nhóm ảnh hưởng đến họ như sợ sự nhạo báng, sự trừng phạt Trong trường hợp này hành vi tiêu dùng

của họ mặc dù phải thích nghi với những tiêu chuẩn của người, nhóm người đó nhưng thái độ của họ có thể không thay đổi

Ví dụ: 4 bạn ở cùng trong 1 phòng trọ, đến ngày mua bột giặt quần áo, mà 4

người quy định góp tiền để mua bột giặt dùng chung, trong đó có 3 người muốn dùng Ômô, còn lại chỉ có 1 người muốn dùng Ariel vì theo số đông vì không muốn rắc rối nên người này đã quyết định cùng mua Ômô, nhưng người này có thể vẫn thích dùng Ariel hơn

1.4.3 Tính công khai của sản phẩm

Ảnh hưởng của nhóm tham khảo đến quyết định mua hàng, lựa chọn sản phẩm

và nhãn sản phẩm còn phụ thuộc vào tính công khai và sự dễ gây chú ý của sản phẩm đối với người khác

Một món hàng có tính công khai khi được sử dụng nơi công cộng hay được trưng bày ở nơi mọi người dễ nhìn thấy Một món hàng dễ gây chú ý khi nó là một vật xa

xỉ đắt tiền, hình thức đẹp, một vật lạ mắt, một sản phẩm mới có trên thị trường Dựa vào tính công khai và sự dễ gây chú ý của sản phẩm, người ta phân thành bốn nhóm để đánh giá mức độ ảnh hưởng của nhóm tham khảo đến sự lựa chọn sản phẩm và nhãn hiệu:

Sử dụng

công khai

 Ví dụ: giày dép, túi xách, điện thoại

 Nhãn: yếu  Nhãn: yếu

 Đối với hàng xa xỉ, dễ gây chú ý được tiêu dùng công khai như điện thoại Iphone, du thuyền: ảnh hưởng của nhóm tham khảo về sản phẩm và nhãn hiệu sẽ rất mạnh vì ít người được sở hữu và sử dụng các loại hàng xa xỉ

 Đối với hàng xa xỉ tiêu dùng nơi riêng tư như lò sưởi, bộ bàn ghế gỗ…: ảnh hưởng của nhóm tham khảo tới sản phẩm mạnh nhưng vì sản phẩm được sử dụng

ở nơi người khác ít nhìn thấy nên ảnh hưởng của nhóm tới nhãn hiệu yếu

 Hàng thiết yếu tiêu dùng nơi công khai như giày dép, túi xách, điện thoại… Ảnh hưởng của nhóm đến sản phẩm yếu vì đây là loại hàng thiết yếu nên nhiều người sử dụng, nhưng sản phẩm được nhiều người nhìn thấy nên ảnh hưởng của nhóm đối với nhãn hiệu sẽ mạnh

 Hàng thiết yếu được tiêu dùng có tính chất cá nhân như quạt máy, quần áo ở nhà… Hành vi người tiêu dùng hướng tới ở đây phần lớn là do đặc tính của sản phẩm nên ảnh hưởng của nhóm tham khảo đối với sản phẩm và nhãn hiệu yếu

1.5 Ứng dụng của việc sử dụng nhóm tham khảo vào hoạt động marketing

1.5.1 Sử dụng nhóm tham khảo trong quảng cáo

Các nhóm tham khảo có tính thu hút thường được các nhà quảng cáo sử dụng để lôi kéo khách hàng tiềm năng Các nhóm này thường được sử dụng nhằm gây chú ý đến quảng cáo, từ đó mang lại các mục đích sau:

- Cung cấp thông tin về sản phẩm đến người tiêu dùng, từ đó dễ dàng thuyết phục người tiêu dùng hơn

- Gia tăng nhận thức về nhãn hiệu sản phẩm

- Làm người tiêu dùng an tâm hơn vì biết được tâm lý của nhiều người cho rằng quảng cáo sử dụng những người nổi tiếng, các chuyên gia là một sự đảm bảo cho nhãn hiệu sản phẩm

Các loại nhóm thao khảo thường được sử dụng trong quảng cáo trên các phương tiện truyền thông :

Các nhân vật nổi tiếng:

- Có thể là các ngôi sao điện ảnh, nhân vật trên truyền hình hoặc những anh hùng thể thao

- Hình thức quảng cáo : tặng quà, xuất hiện trong các quảng cáo và xác nhận

đã sử dụng sản phẩm, đóng một vai diễn trong đoạn phim quảng cáo

- Hình thức quảng cáo này tốn rất nhiều tiền của nhà quảng cáo

- VD:

o The faceshop ( nhãn hiệu mỹ phẫm hướng tới phân khúc khách hàng trẻ tuổi): sử dụng hình ảnh đại diện là Suzy _nữ ca sĩ diễn viên trẻ, với mệnh danh “em gái quốc dân” của Hàn Quốc, mang nét đẹp tự nhiên và là top 3 quảng cáo của quốc gia này Điều này vừa gây được sự chú ý của giới trẻ, vừa tạo cảm giác sành điệu và kích thích nhu cầu làm đẹp của họ

o Nike sử dụng đội ngũ sao bóng đá khủng trong quảng cáo các sản phẩm thể thao ( như giày, quần áo thể thao …) hoàn toàn phù hợp với đặc trưng của sản phẩm, khiến người dùng dễ nhớ và rất dễ bị thuyết phục, đồng thời còn khẳng định giá trị và đẳng cấp của thương hiệu

- Mục đích: hướng tới người tiêu dùng chưa hiểu biết về sản phẩm

- VD: Cốm tiêu hóa vi sinh Bio Acimin Gold chọn cách quảng cáo với các góp

ý của chuyên gia Về cơ bản các sản phẩm liên quan đến sức khỏe, mà đặc biệt là dành cho trẻ em thì đa phần người tiêu dùng bình thường không có nhiều hiểu biết hay thông tin cụ thể Vì thế, việc chọn nhóm thao khảo là chuyên gia trên thực tế rất thích hợp đối với sản phẩm này, hơn nữa còn có lời khẳng định bản thân chuyên gia này đã lựa chọn sản phẩm cho con mình Cho nên, ở một góc độ nào đó có thể tạo cảm giác an tâm hơn cho khách hàng

Những người bình thường

- Áp dụng cho những sản phẩm thiết yếu trong đời sống hằng ngày

- Mục đích : để khách hàng tương lai thấy họ cũng giống người tiêu dùng bình thường khác đã sử dụng và hài lòng với sản phẩm, từ đó tin rằng vấn đề của mình cũng được giải quyết giống như trong quảng cáo

- VD: Các sản phẩm thường xuyên như Neptune, kem đánh răng PS hay nước giải khát Vfresh chủ yếu đưa hình ảnh người bình thường trong quảng cáo, chỉ nhằm mục đích mô phỏng, để người dùng nhận ra hình ảnh mình trong đó, dễ dàng liên hệ tới nhu cầu của mình và một cách tự nhiên nhất, các nhãn hiệu sẽ đi vào tâm trí của họ, để đến khi xuất hiện nhu cầu và cần hồi tưởng lại kinh nghiệm hay hiểu biết trước khi mua thì tên thương hiệu này sẽ xuất hiện, trở thành một trong những lựa chọn của khách hàng

Người lãnh đạo cao cấp của công ty:

- Là người lãnh đạo cao cấp của các công ty lớn, có uy tín và khả năng trong giới quảng trị

- Mục đích: gây sự tin tưởng cho người tiêu dùng

1.5.2 Sử dụng nhóm tham khảo trong bán hàng

Con người ai cũng thích mua sắm song phần lớn mọi người thường ngần ngừ, lưỡng lự khi đứng trước một sản phẩm nào đó Với vai trò marketing, nhiệm vụ của bạn là tìm mọi cách thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của mình Sử dụng nhóm tham khảo để thuyết phục khách hàng là một trong những loại hình được người bán hàng ưu chuộng

- Người bán thường sử dụng một số câu nói khi thuyết phục trực tiếp khách hàng như:

+ Nhiều người đã mua nhãn hiệu này hơn nhãn hiệu kia

+Các ca sĩ nổi tiếng thường may áo tại của tiệm của chúng tôi

+Hôm qua đã có 2 người đến mua sản phẩm này rồi, nếu bạn không quyết định sớm có lẽ sẽ hết hàng

Vd: Khách hàng A đến cửa hàng áo dài “ Xưa và Nay” nằm trên đường Nguyễn Đình Chiều, quận 3 để chọn vải và may một chiếc áo dài diện vào dịp tết Khách hàng này thấy vải ở đây chất liệu khá tốt, kiểu dáng đa dạng Nhân viên B trong quá trình tiếp xúc giới thiệu sản phẩm cho A nhận thấy khách hàng này có ý định chọn kiểu áo dài trễ vai, cổ được khoét rộng song lại sợ rằng kiểu không gợi cảm và cách tân quá táo bạo Thuyết phục khách hàng, nhân viên B giới thiệu một số người nổi tiếng trong làng giải trí từng sử dụng kiểu dáng áo dài này: hoa hậu Mai Phương Thúy, ca sĩ Hồ Ngọc Hà, người mẫu Andrea Là người hâm mộ ca sĩ Hồ Ngọc Hà,

A quyết định chọn kiểu dáng này và may áo dài tại cửa hàng

- Sử dụng khách hàng quen như người tham khảo để thu hút thêm khách hàng mới bằng thủ thuật tặng quà, giảm giá cho người đó

+Vd: Chương trình khuyến mãi “Nhân đôi niềm tin” nhằm khuyễn khích khách hàng cũ và khách hàng hiện tại giới thiệu khách hàng mới mua các sản phẩm bảo hiểm từ công ty bảo hiểm LIBERTY Theo đó, người giới thiệu sẽ nhận được quà tặng từ 500.000 đồng đến 1,5 triệu, còn người được giới thiệu sẽ được tặng quà từ 1 triệu đến 3 triệu tùy thuộc vào mức phí bảo hiểm

Chương2 Phân tích ảnh hưởng của một số nhóm tham khảo đến hành vi

người tiêu dùng 2.1 Lịch sử hình thành

2.1.1 Lịch sử ra đời và phát triển của điện thoại di động

Vào 40 năm trước, chiếc điện thoại di động đầu tiên ra mắt tại New York, đánh dấu một kỉ nguyên mới cho các thiết bị di động

Đã 40 năm kể từ khi chiếc điện thoại di động đầu tiên ra đời (1973 - 2013).Martin Cooper đã dùng chiếc Motorola DynaTAC để thực hiện cuộc điện thoại đầu tiên cho Joel Engel - đối thủ lớn nhất của ông, khi đó là trưởng phòng nghiên cứu của AT&T

Chiếc điện thoại có cái tên đầy đủ là Dynamic Adaptive Total Area Coverage, có giá gần 4.000 USD, cao 10 inch và nặng 790 gram, cho thời gian thoại khoảng 30 phút Trong khi đó, theo nghiên cứu mới nhất của ITU, cả thế giới sẽ có khoảng 6,8

tỉ thuê bao điện thoại di động tính đến hết năm 2013 trên tổng số 7,1 tỉ người

Dưới đây là những dấu mốc lịch sử giúp cho điện thoại di động có được bước tiến như ngày hôm nay

gửi và nhận tin nhắn SMS Khi mới ra mắt, người dùng chỉ có thể gửi SMS đến những người dùng chung mạng Tin nhắn SMS cũng chỉ thực sự phát triển từ năm

 Điện thoại kết nối Internet (1996)

Nokia 9000 Communicator là chiếc điện thoại đầu tiên có khả năng kết nối Internet.Tại thời điểm đó, giá bán của nó rất đắt và nhà mạng cũng chưa sẵn sàng cho việc cung cấp dịch vụ Internet Cho đến thời điểm hiện tại, 29% lượng truy cập web toàn cầu đến từ các thiết bị di động (theo số liệu của Walker Sands quý II/2013)

 Điện thoại tích hợp email (1996)

Cùng năm Nokia 9000 ra mắt, RIM tung ra thị trường chiếc 900 Inter@ctive Pager với tính năng truy cập email Email cũng là nhân tố chính làm nên thành công của thương hiệu BlackBerry, đặc biệt là khi nó kết hợp với loại bàn phím QWERTY đặc trưng của dòng điện thoại "dâu đen" Dịch vụ email của BlackBerry chính thức

ra mắt năm 1999, cho phép thiết bị di động đồng bộ hóa hàng loạt các hệ thống email

 Tích hợp GPS (1999)

Benefon Esc! là chiếc điện thoại thương mại đầu tiên có tính năng GPS Model này được thiết kế để làm việc ngoài trời, cho phép tải bản đồ, chỉ hướng hoặc gửi hình ảnh về vị trí thông qua tin nhắn SMS.Tuy nhiên, GPS tốn rất nhiều thời gian để nhận diện ra một vị trí cố định, đặc biệt là khi người dùng ở trong nhà Do đó, công nghệ Assisted GPS (A-GPS) đã được phát triển Công nghệ này kết hợp GPS với tín

hiệu di động để tìm vị trí người dùng

 Điện thoại chơi nhạc MP3 (2000)

Samsung SPH-M1000 hay còn gọi là UpRoar chính là chiếc điện thoại đầu tiên

có khả năng chơi nhạc MP3.Cũng ở phân khúc này, dòng điện thoại Walkman của Sony đã từng là bá chủ trên thị trường cho đến khi iPod và iPhone xuất hiện.Smartphone là đối tượng chính giết chết thị trường PMP (Portable Media Player).Không chỉ làm tốt vai trò là một máy nghe nhạc, smartphone còn được tích hợp các ứng dụng và dịch vụ nghe nhạc trực tuyến

 Điện thoại tích hợp camera (2000)

Chiếc điện thoại đầu tiên tích hợp camera là Sharp J-SH04, sở hữu camera 0,11 megapixel Sản phẩm này chỉ được bán ở Nhật Bản Chỉ trong ít năm, công nghệ camera trên điện thoại đã phát triển chóng mặt, đến mức nó hoàn toàn có thể thay thế các dòng máy ảnh compact hiện nay, như trường hợp của Nokia Lumia 1020 hay Sony Xperia Z1 Trong năm 2012, 83% các mẫu điện thoại đang chạy đều có camera

 Nhận diện giọng nói (2000)

Tính năng quay số bằng giọng nói đã xuất hiện từ cách đây khá lâu nhưng nó không được sử dụng rộng rãi.Nhờ những cải tiến vượt bậc về phần mềm cũng như công nghệ nhận diện giọng nói, khả năng quản lí chiếc điện thoại của bạn thông qua khẩu lệnh đã được cải tiến rõ rệt.Các ứng dụng nhận diện giọng nói bắt đầu được đưa lên Google Play từ năm 2009.Apple giới thiệu Siri vào năm 2011, nhưng Google mới là người dẫn đầu trong công nghệ này với tính năng Google Now.Hiện tại, Moto X đang được xem là thiết bị thông minh nhất trong việc nhận diện giọng nói

2.1.2 Lịch sử phát triển của điện thoại samsung

Dưới đây là những mẫu điện thoại ấn tượng của Samsung trong 25 năm qua:

Năm 1988, sau một thời gian nghiên cứu và phát triển, Samsung đã ra mắt SH

100 Lúc bấy giờ, hãng điện tử Hàn Quốc chỉ bán được 1.000 đến 2.000 máy Tới năm 1993, hãng lại tiếp tục giới thiệu SH-700, một trong những điện thoại