lập kế hoạch maketting cho một số sản phẩm của pegasus sports international

Thêm vào thị trường sửa chữa, Pegasus phát triển tour trượt giày SkakeTours, một dịch vụ khiến đưa khách hàng ra chơi ngoài trời, tổ chức tại các cửa hàng địa phương, và cung cấp cho kh

TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP HỒ CHÍ MINH

KHOA ĐÀO TẠO SAU ĐẠI HỌC

- 

 -MÔN HỌC : QUẢN TRỊ MARKETING

Phan Bảo Trân

Nguyễn Bảo Quỳnh Chi

TP.HCM, ngày 28 tháng 02 năm 2014

MỤC LỤC

NHÓM 3 LẬP KẾ HOẠCH MARKETING PEGASUS

G V H D : T S N g u y ễ n Đ ứ c T r Trang 2

1. Giới thiệu

Pegasus Sports International là một nhà sản xuất linh kiện ăn theo (aftermarket) giày trượt

bánh thẳng hàng mới khởi sự (Hình 1) Thêm vào thị trường sửa chữa, Pegasus phát triển

tour trượt giày (SkakeTours), một dịch vụ khiến đưa khách hàng ra chơi ngoài trời, tổ

chức tại các cửa hàng địa phương, và cung cấp cho khách hàng buổi chiều chơi trượt trên giày trượt thẳng hàng và một số dụng cụ khác của Pegasus như Pegasus Sail (trượt giày có

buồm – Hình 2) Thị trường linh kiện ăn theo (aftermarket accessories) đã bị bỏ quên phần

lớn Mặc dù có một nhà sản xuất lớn giày trượt làm, thị trường linh kiện chưa được chú ý đúng mức Điều này cho Pegasus một cơ hội tuyệt vời cho việc tăng trưởng thị trường

Trượt giày là một môn thể thao đang bùng nổ Hiện nay, phần lớn trò trượt giày được xem

là môn giải trí Tuy nhiên ngày càng có nhiều cuộc tranh tài hơn, bao gồm các nhóm tranh

tài bao gồm trò chơi khúc côn cầu (hockey) trượt (Hình 3) và tranh tài cá nhân như cuộc trượt đua tốc độ (Hình 4) Pegasus sẽ nỗ lực để tăng trưởng thị trường và phát triển thị

trường vận chuyển bằng giày trượt, một cách để khai thác tính hữu dụng của trượt giày

Một số sản phẩm mới phát triển của Pegasus đang còn chờ cấp bằng sáng chế và các

nghiên cứu thị trường địa phương cho thấy có một nhu cầu lớn cho những sản phẩm này Pegasus sẽ cố gắng đạt được sự thâm nhập thị trường nhanh và đáng kể thông qua một mô hình kinh doanh tốt, hoạch định dài hạn, và một đội ngũ quản trị giỏi có thể khai thác cơ

hội đầy hứng thú này Cả ba yếu tố chính vừa nêu hội tụ ở đội ngũ có 30 năm kinh

nghiệm cả cá nhân lẫn trong các ngành công nghiệp Những kinh nghiệm phong phú này cung cấp cho Pegasus rất nhiều thông tin thực tế cũng như niềm đam mê cung cấp thị

truờng trượt giày với rất nhiều sản phẩm ăn theo cần thiết Pegasus sẽ bán sản phẩm của mình trước hết thông quan website Kiểu mô hình tiếp cận đến khách hàng trực tiếp dạng

‘Dell’ này sẽ cho phép Pegasus đạt được lợi nhuận cao và duy trì mối quan hệ chặt chẽ

với khách hàng, vốn là một điều chủ lực trong việc cung ứng sản phẩm cho một thị trường đang hút hàng Vào cuối năm, Pegasus sẽ cũng phát triển mối quan hệ với nhiều cửa hàng

NHÓM 3 LẬP KẾ HOẠCH MARKETING PEGASUS

bán giày trượt khác nhau và sẽ bắt đầu bán một số sản phẩm của mình thông qua các nhà bán lẻ này.

Hình 1: Loại giày trượt có bánh thẳng hàng Hình 2: Trượt giày có buồm

Hình 3: Giày trượt dùng cho khúc côn cầu Hình 4: Trượt tốc độ

NHÓM 3 LẬP KẾ HOẠCH MARKETING PEGASUS

2 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH

Pegasus mới bắt đầu bước vào năm hoạt động đầu tiên của mình Sản phẩm của

công ty được tiếp nhận tốt và tiếp thị là công việc chủ đạo để phát triển nhãn hiệu và sự

nhận thức về sản phẩm cũng như sự tăng trưởng của lượng khách hàng Với 31triệu đôi

giày trượt và các sản phẩm bán ra không có hỗ trợ sẵn, chúng ta có một cơ hội để đạt

được một thị trường khoảng 26 triệu người đam mê giải trí và thể dục Có một xu hướng

ngày càng tăng đối với tập thể dục trượt băng Với thị trường tiềm năng lớn, các sản

phẩm của chúng tôi sẽ ở đó để giải quyết nhu cầu của họ Pegasus International cung cấp

một số linh kiện ăn theo giày trượt, phục vụ sự tăng trưởng của thị trường giày trượt

thằng hàng

2.1 Phân khúc thị trường

Với một thị trường trượt băng nghệ thuật thế giới của hơn 31 triệu đôi giày trượt

đã được bán ra và phát triển ổn định (số liệu được thống kê bởi Hiệp hội các nhà sản xuất

hàng hoá thể thao), thích hợp đã được tạo ra Mục đích là mở rộng thị trường này bằng

cách thúc đẩy Pegasus Sailing, một môn thể thao mới được phổ biến ở cả hai thành

phố Santa Monica và Venice Beach ở bang California

Hiệp hội các nhà sản xuất hàng hóa thể thao đã khảo sát và chỉ ra rằng trong dòng

trượt băng nghệ thuật có sự tham gia nhiều hơn là bóng đá, trượt tuyết, bóng mềm, và

trượt tuyết kết hợp Phân khúc thị trường trong dòng trượt băng nghệ thuật như sau: 1%

đua tốc độ (phát triển), khúc côn cầu trên 8% (giảm), 7% trò chơi mạo hiểm càm giác

mạnh / tích cực (giảm), 22% tập thể dục (gần 7 triệu/phát triển nhanh nhất) , và 61% giải

trí (tính giờ đầu tiên) Sản phẩm của Pegasus đang nhắm mục tiêu vào phân khúc tập thể

dục và nhóm giải trí, vì phân khúc thị trường này phát triển nhanh nhất Các nhóm này

đang chuẩn bị hướng tới sức khỏe, phòng tập thể dục, và kết hợp; họ có thể dễ dàng phát

triển đến 85% (tương đương 26 triệu đôi giày trượt) thị trường trong 05 năm tiếp theo

NHÓM 3 LẬP KẾ HOẠCH MARKETING PEGASUS

Pegasus có những thông tin tốt về thị trường và biết rõ các đặc điểm chung nhất của phần lớn khách hàng Những thông tin này sẽ có thể giúp Pegasus hiểu rõ những người mà công ty sẽ phục vụ, những nhu cầu cụ thể của họ là gì và làm sao để công ty thông đạt với họ một cách hiệu quả.

Giải trí (Hình 5) (61%) Thể dục (22%)

Đua tốc độ (1+%) Khúc côn cầu (8%) Chơi mạo hiểm cảm giác mạnh (Hình 6) (7%) Khác (< 1%)

Hình 5: Trượt giày để giải trí Hình 6: Chơi giày trượt cảm giác mạnh

2.2 Thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu của chúng tôi là trượt băng nghệ thuật giải trí, sức khỏe và người đam mê tập thể dục Phân khúc này có thể đạt được qua hệ thống mạng và thông qua quảng cáo tạp chí giày trượt Có kế hoạch phát triển thị trường cửa hàng giày trượt thông qua phương pháp bưu thiếp rẻ tiền

2.2.1 Nhu cầu thị trường

Pegasus đang cung cấp cho cộng đồng trượt giày rất nhiều loại linh kiện cho nhiều loại hình trượt giày Công ty đang tìm kiếm cách thức đáp ứng các lợi ích quan trọng cho khách hàng:

• Sản phẩm làm khéo léo: Khách hàng làm việc cật lực để kiếm tiền và không

muốn chi tiền của họ cho những sản phẩm chỉ sử dụng được có 1 hay 2 năm

• Thiết kế đẹp: Thị trường trượt giày chưa được chú ý đến đúng mức bởi các sản

phẩm thiết kế đẹp phục vụ nhu cầu của người chơi Kinh nghiệm kinh doanh

cũng như cá nhân những người làm trong Pegasus cung cấp cho họ những thông tin cần thiết và sâu sắc để thiết kế sản phẩm.

• Dịch vụ khách hàng: Dịch vụ tuyệt hảo là cần thiết để xây dựng kinh doanh

bền vững có nhiều khách hàng trung thành với mình

• Xúc tiến việc đẩy mạnh môn Pegasus Sailing như là một môn thể thao mới bằng cách cung cấp các chuyến du ngoạn đến các khu vực mở rộng Một công ty giày trượt chính thức sẵn sàng cho chúng tôi mượn giày trượt bánh xe lớn mới cho chuyến du ngoạn Pegasus Sailing của chúng tôi Dù sao, trong dòng giày trượt thông thường sẽ làm việc tốt hơn

• Chẳng bao lâu chúng tôi sẽ cung cấp Pegasus Aids Số lượng tuyệt đối của giày trượt mua hiện tại đã tạo ra một thị trường hoàn toàn mới cho sản phẩm để giúp tăng tuổi thọ của giày trượt

Những gì trượt cần thiết cho các phụ kiện mà Pegasus đã học được bằngcách phỏng vấn những người trượt ván có kinh nghiệm

Một người không có thời gian để tập thể dục nếu trượt băng nghệ thuật trở thành một phong cách sống và làm việc vào các hoạt động hàng ngày Trượt là một trò chơi thú vị và có thể tập luyện tim mạch tại cùng một thời gian, và đây là một cái gì đó mà tất cả mọi người đang tìm kiếm

2.2.2 Khuynh hướng thị trường

Pegasus sẽ làm khác biệt mình bằng cách tiếp thị sản phẩm chưa từng có cho khách hàng Điểm chú ý là từ trước đến nay đã có bán các giày trượt rồi nhưng rất ít người cung cấp các linh kiện thay thế Số lượng người chơi trượt giày thì lại không giới hạn cho một quốc gia, lục địa hay nhóm tuổi nào, mà có thể là lan ra toàn thế giới Pegasus có hầu như mọi sản phẩm cho mọi lứa tuổi chơi trượt giày Phân khúc thị trường phát triển nhanh nhất là những người chơi trượt giày để đáp ứng nhu cầu

thể dục Vì thế, việc tiếp thị sẽ nhắm vào nhóm này Pegasus Bladeboots (Hình 7) cho

phép người chơi lắp ráp vào mà không cần phải cởi giày ra Pegasus Bladeboots sẽ nhắm vào những người chơi giày trượt giải trí, phân khúc thị trường lớn nhất Trong

khi đó, Pegasus Aids dụng cụ hỗ trợ khi chơi trượt giày (Hình 8) là loại tuyệt vời cho

mọi đối tượng chơi giày trượt

Hình 7: Hình 8:

Môn thể thao trượt giày sẽ cũng phát triển qua loại giày Pegasus Sailing Loại này dùng cho những người chơi từ mức khá đến giỏi và tiềm năng tăng trưởng thị

trường của họ là vô kể Loại cánh buồm (sail) mà Pegasus đã chế tạo đã được bán

ở Châu Âu, kế thừa kiểu thiết kế của loại lướt gió (windsurfing - Hình 9) Loại lướt gió (windsailing – Hình 10) có nguồn gốc ở Mỹ nhưng thị trường không cất cánh

cho đến khi nó đạt được sự tăng trưởng lớn tại Châu Âu

Hình 9: Loại buồm lướt gió Hình 10: Loại buồm gió windsailing

trên biển windsurfing

Một khuynh hướng khác là chơi trượt giày nhóm (Hình 11) Ngày càng có nhiều

nhóm chơi với nhau tại những nơi công cộng trong các thành phố trên thế giới Các khuynh hướng thị trường cho thấy nó tiếp tục tăng trưởng về mọi hướng của trò chơi trượt giày

Hình 11: Chơi trượt giày nhóm

2.2.3 Tăng trưởng thị trường

Với giá cả của giày trượt đang xuống do cạnh tranh bởi nhiều công ty, thị trường đang tănh nhanh trên nhiều nơi trên thế giới, mặc dù doanh thu đang sút giảm ở một số thị trường Thống kê tăng trưởng năm 2013 được ước lượng trên 37 triệu đôi Ngày càng nhiều người khám phá ra rằng trong nhiều trường hợp là tái khám phá ra, lợi ích sức khoẻ và niềm vui của trượt giày

2.3 Đối thủ cạnh tranh

Pegasus Sports International tự xây dựng nên thị trường của mình Mặc dù có một

số công ty đang làm cánh buồm và khung, nhưng rất ít khách hàng sử dụng chúng Pegasus là nhãn hiệu duy nhất được thiết kế cho và bởi người chơi trượt giày Một

số cánh buồm của cạnh tranh trên thị trường không được thiết kế cho trượt giày mà cho

lướt gió (windsail) hay cho ván trượt (Hình 12) Đối với khung buồm, việc cất giữ và

mang theo là không thực tế Có rất nhiều các nhà cạnh tranh gián tiếp là những nhà sản xuất giày trượt Sau nhiều năm trên thị trường, những nhà sản xuất này trở thành nhà cạnh tranh trực tiếp bằng cách sản xuất các linh kiện cho giày trượt của họ

Hình 12: Buồm cho ván

trượt

2.4 Dự báo tăng trưởng

• Biểu đồ dự đoán tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận của Pegasus trong 03năm:

• Dự báo bán hàng cũng sẽ giúp cho Pegasus theo dõi được tình hình thị trường và đánh giá được thị phần cho sản phẩm của mình, thăm dò thị trường với các đối thủ cạnh tranh khác

3 PHÂN TÍCH SWOT

Phân tích SWOT dưới đây cho thấy những điểm mạnh và điểm yếu trong công ty

và mô tả các cơ hội cũng như những đe dọa mà Pegasus đang gặp phải

3.1 Các điểm mạnh

• Kinh nghiệm kinh doanh và sự thấu hiểu sâu sắc về lĩnh vực này;

• Các nhà thiết kế sản phẩm sáng tạo và thực dụng;

• Sự sử dụng mô hình kinh doanh linh hoạt, hiệu năng cao, áp dụng hình thức bán

và phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng

3.2 Các điểm yếu

• Sự lệ thuộc vào nguồn vốn bên ngoài cần để tăng trưởng kinh doanh;

• Thiếu những nhà bán lẻ có thể làm việc trực tiếp với khách hàng để tạo sự nhận thức về nhãn hiệu và sản phẩm;

• Sự khó khăn của việc phát triển nhận thức về nhãn hiệu của một công ty mới thành lập

3.3 Các cơ hội

• Tham gia vào một ngành công nghiệp đang lên;

• Giảm chi phí sản phẩm thông qua qui mô kinh tế thang;

• Khả năng tận dụng nỗ lực tiếp thị của những nhà công nghiệp khác để tăng tưởng thị trường chung

- Đặc tính sản phẩm :

Đây là sản phẩm phục vụ cho mục đích giải trí Mầu này có chất lượng hàng đầu trong lĩnh vực giải trí này Sp được thiết kế bánh xe 90mm, bánh xe có kích thước lớn nhất Độ cao trung bình, SP này có chu vi dài, có nghĩa là mỗi vòng quay của bánh xe sẽ đưa bạn xa hơn, Khi phụ nữ

sử dụng thì có thể cảm nhận được số dặm lớn hơn từ việc lướt nhanh hơn SP này có khung nhôm bánh xe, là chìa khóa để trọng lượng nhẹ và độ cân bằng rất ổn định Khung nhôm sẽ hỗ trợ bạn tốt nhất và giúp cải thiện hiệu suất của bạn.

4.2 Thị trường khúc gôn cầu:

- Tên: Pegasus Sport Hockey XL25

- Tính năng: Pegasus Sport Hockey XL25 giầy

 Model: XL25

 Loại: Chơi Hockey

 Tập trung tính năng vào khởi động phải nhanh với sự hỗ trợ tối đa về tốc độ và thoải mái

 Giầy trượt Sport Hockey XL25 Pegasus sẽ thống trị sân.

 Nó được xây dựng xung quanh một khung nhôm nhẹ và lăn trên bánh xe Lebeda Gripmaster rất chuẩn

 Khởi động giầy với sự hỗ trợ tối đa và thoải mái

 Sport Hockey với nhôm 6000 khung

 Bánh xe Labeda Gripmaster – Abec loại 9 bi

 Giá x uất xưởng: 105$

 Giá bán: 126$

 Số mô hình: KFF

 Loại: vượt chướng ngại vật, tự do, đua tốc độ

 Cấp độ: sản phẩm tiên tiến, cấp độ cao (phanh bán phần)

 Sản phẩm được thiết kế phù hợp với mọi địa hình, tốc độ lướt nhanh nhờ thiết kế nhẹ

 Size: theo tiêu chuẩn châu Âu, từ size 34-48

 Giá:

 Xuất xưởng: 315$

 Giá bán: $525.00

4.4 Thị trường thể dục

Tên sản phẩm: Pegasus Sails Feeling FA 180

Tính năng: Feeling FA180 giày trượt

 Các Feeling FA 180 trở lại vào năm 2013 và họ đang tốt hơn bao giờ hết

 Model: FA 180

 Loại: Freestyle, vượt chứng ngại vật, dance và đô thị Inline Pegasus.

 Mức độ: trung cấp đến nâng cao (phanh bán riêng)

 Năm 2013 Pegasus cải thiện thiết kế nhỏ với một mở rộng hơn để làm cho nó dễ dàng thoải mái hơn Khung và lót cũng vượt trội so với trước

 Các FA 180 cung cấp cho bạn rất nhiều kiểm soát trượt băng qua tế bào hình nón, chạy đua trong công viên hay trên đường phố

 Giày được gia cố bằng nhựa với miếng đệm bảo vệ thay thế kích thước cũ

 Được thiết kế phù hợp với nhiều môi trường để tăng cường đáp ứng Có một chân rộng hoặc tập trung nhiều hơn vào sự thoải mái

 Giá xuất xưởng: 210$

 Giá bán: $350

4.5 Thị trường chơi mạo hiểm:

Tên sản phẩm: Pegasus Seba IGOR freestyle

Tính năng:

Giày trượt băng Seba IGOR được thiết kế bởi nhà trượt băng Igor Cheremetieff, được hãng Seba giới thiệu vào cuối năm 2009 Phong cách thiết kế 2011 chuyên cho thể loại trượt slalom co thiết kế nhẹ, cứng, linh hoạt, thoải mái, giúp người dùng dễ dàng vận động và phản ứng Đây là thiết kế cho dạng trượt băng nâng cao, tập trung vào tốc độ và kiểm soát

o Boot: đế giày vá cổ giày được làm hoàn toàn bằng carbon

o Size theo chuẩn Mỹ, từ size 34-47

o Khóa giày: 1 khóa dán + 2 khóa bấm + dây

o Frames (càng, khung nhôm): deluxe pre-rockered frames (frame “chuối” – được thiết kế

để có thể dùng 4 bánh với size bằng nhau tạo thành một đường cong và chỉ có 2 báng giữa

có thể tiếp xúc với mặt đất)

o Kích thước: 231mm với các bánh xe 76mm (cho size 34-39)

• 243mm với các bánh xe 80mm (cho size 40-47)

o Bánh xe: 76mm/84A và 80mm/84A

o Vòng bi: IL Q9 Slalom pro

o Giá xuất xưởng: 360$

o Giá bán: 599$

5 TÍNH DOANH THU VÀ CHI PHÍ

Dự đoán doanh số tăng 2 năm kế tiếp theo năm gốc 2013

Tổng quỹ lương = Tổng chi phí quản lý + tổng chi phí bán hàng

Trong tổng quỹ lương:

+ Lương nhân viên trực tiếp sản xuất chiếm 30%

+ Lương nhân viên bán hàng chiếm 40%

+ Lương nhân viên hành chính chiếm 30%

TỔNG QUỸ LƯƠNG NHÂN VIÊN

2014 Tỉ lệ 2015 Tỉ lệ 2016 Tỉ lệ Tổng quỹ lương 450,044 451,928 454,526