Hiện nay ở nước ta chính sách mở cửa, hội nhập vào nền kinh tế và ngoại giao thế giới cùng với việc chuyển sang hệ thống kinh tế mới đã đem lại sự hoà nhập của nước ta với thế giới sau một thời gian dài khép kín. Quan hệ kinh tế, ngoại giao Việt Nam muốn làm bạn với Tất cả các nước trên thế giới đã làm cho du khách quốc tế đến Việt Nam ngày càng tăng để tìm hiểu về phong tục tập quán văn hoá, thưởng ngoạn phong cảnh, nghỉ ngơi giải trí và tìm kiếm cơ hội đầu tư. Mặt khác, từ kết quả của cuộc đổi mới nền kinh tế làm cho mức sống người dân tăng lên rõ rệt, đã làm xuất hiện nhu cầu du lịch ngày càng tăng. Chính những điều này thúc đẩy ngành du lịch Việt Nam phát triển với tốc độ cao. Và tạo ra một thị trường kinh doanh du lịch đầy sôi động và gay gắt. Trong nền kinh tế thị trường với những quy luật riêng có của nó đòi hỏi những nhà kinh doanh phải nắm bắt vận dụng một cách đa dạng và linh hoạt các triết lý, thủ pháp, nghệ thuật kinh doanh mới có thể đứng vững và phát triển. Những triết lý quản trị, thủ pháp nghệ thuật kinh doanh đó là Makerting. Makerting là tác nhân quan trọng kết nối một cách có hiệu quả giữa nguồn lực của công ty và thị trường. Kết quả của việc kết nối này là tăng cường hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp trên cơ sở đáp ứng tốt nhất nhu cầu thị trường với khả năng của mình. Đặc biệt đối với kinh doanh lữ hành thì thu hút khách hàng là điều kiện sống còn của công ty do vậy hoạt động Makerting là vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh lữ hành của công ty. Công ty cổ phần dịch vụ và du lịch Việt Phong gọi tắt là VPTOUR là một trong những công ty hàng đầu trong lịnh vực du lịch lữ hành và là công ty tiên phong trong việc t ìm kiếm các tuyến, điểm sản phẩm mới cho khách du lịch Việt Nam. Trong những năm qua hoạt động maketing cho sản phẩm du lịch mới của VPTOUR luôn quan tâm chú trọng đến chất lượng sản phẩm, tính chuyên nghiệp cao, hướng tới những nhu cầu của từng loại khách hàng, đảm bảo khách hàng được cung cấp dịch vụ hoàn hảo nhất. Tuy nhiên bên cạnh những kết quả đạt được công ty vẫn còn gặp phải những khó khăn và thách thức. Do đó việc lập kế hoạch maketing cho một điểm đến du lịch mới của công ty là rất cần thiết.
TRƯỜNG KHOA Đề tài : Lập kế hoạch maketing cho điểm đến du lịch công ty Cổ phần dịch vụ Du lịch Việt Phong HỌ TÊN SINH VIÊN : LỚP : KHOA : GV HƯỚNG DẪN : MSSV : HÀ NỘI 2019 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Hiện nước ta sách mở cửa, hội nhập vào kinh tế ngoại giao giới với việc chuyển sang hệ thống kinh tế đem lại hoà nhập nước ta với giới sau thời gian dài khép kín Quan hệ kinh tế, ngoại giao Việt Nam muốn làm bạn với " Tất nước giới" làm cho du khách quốc tế đến Việt Nam ngày tăng để tìm hiểu phong tục tập quán văn hoá, thưởng ngoạn phong cảnh, nghỉ ngơi giải trí tìm kiếm hội đầu tư Mặt khác, từ kết đổi kinh tế làm cho mức sống người dân tăng lên rõ rệt, làm xuất nhu cầu du lịch ngày tăng Chính điều thúc đẩy ngành du lịch Việt Nam phát triển với tốc độ cao Và tạo thị trường kinh doanh du lịch đầy sôi động gay gắt Trong kinh tế thị trường với quy luật riêng có đòi hỏi nhà kinh doanh phải nắm bắt vận dụng cách đa dạng linh hoạt triết lý, thủ pháp, nghệ thuật kinh doanh đứng vững phát triển Những triết lý quản trị, thủ pháp nghệ thuật kinh doanh Makerting Makerting tác nhân quan trọng kết nối cách có hiệu nguồn lực công ty thị trường Kết việc kết nối tăng cường hiệu hoạt động doanh nghiệp sở đáp ứng tốt nhu cầu thị trường với khả Đặc biệt kinh doanh lữ hành thu hút khách hàng điều kiện sống cơng ty hoạt động Makerting vô quan trọng hoạt động kinh doanh lữ hành công ty Công ty cổ phần dịch vụ du lịch Việt Phong gọi tắt VPTOUR công ty hàng đầu lịnh vực du lịch lữ hành công ty tiên phong việc t ìm kiếm tuyến, điểm sản phẩm cho khách du lịch Việt Nam Trong năm qua hoạt động maketing cho sản phẩm du lịch VPTOUR quan tâm trọng đến chất lượng sản phẩm, tính chuyên nghiệp cao, hướng tới nhu cầu loại khách hàng, đảm bảo khách hàng cung cấp dịch vụ hoàn hảo Tuy nhiên bên cạnh kết đạt công ty gặp phải khó khăn thách thức Do việc lập kế hoạch maketing cho điểm đến du lịch công ty cần thiết PHẦN QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH, PHÁT TRIỂN VÀ CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY 1.1 Quá trình hình thành phát triển 1.1.1 Giới thiệu chung Công ty CPDV&DL Việt Phong doanh nghiệp cổ phần, thành lập ngày 24 tháng 11 năm 2005, hoạt động kinh doanh chủ yếu là: dịch vụ du lịch, tổ chức hội nghị, hội thảo bán vé máy bay VP giao dịch: 408B Trần Khát Chân, Hai Bà Trưng, Hà Nội, Việt Nam Điện thoại: +84.4.3.9845108 Fax: +84.4.3.9845107 Email: info@vptour.com.vn Website: www.vptour.com.vn www.dulichvietphong.com Văn phòng đại diện Thái Nguyên: Địa chỉ: Trinh Nữ - Tân Hương, Phổ Yên, Thái Nguyên Đại lý du lịch: thành phố Thái Ngun; TX Sơng Cơng; H Phú Bình; H Phú Lương; H Định Hóa; H Đại Từ; H Đồng Hỷ; H Hiệp Hòa - Bắc Giang; Hải Dương 1.1.2 Lịch sử hình thành phát triển Trong ngày đầu thành lập, công ty Cổ phần dịch vụ Du lịch Việt Phong có nhân viên phụ trách lĩnh vực khác nhau, nhiệm vụ lúc phát triển thị trường du lịch nước, khách hàng mục tiêu khách Việt Nam du lịch Việt Nam Thị trường khách hàng mục tiêu lúc khách hàng quen biết, họ hàng,…và tổ chức đồn có số lượng lớn Lúc này, dịch vụ khác Tổ chức hội nghị, hội thảo vé máy bay chưa phát triển Sau chặng đường phát triển, năm qua với xu hướng phát triển ngày cao nhu cầu du lịch khách hàng, VPTOUR ngày mở rộng thị trường mục tiêu đồng thời mở rộng nguồn lực với đội ngũ nhân viên động, kinh nghiệm Hiện Cơng ty có số lượng nhân viên lớn, gồm 22 nhân viên phân bổ phòng ban khác Hơn Cơng ty CPDV&DL Việt Phong tổ chức thành công nhiều đoàn khách hội thảo, du lịch nước nước phục vụ nhiều đoàn khách quốc tế vào khảo sát du lịch Việt Nam, để lại ấn tượng lòng du khách sau chuyến Sở dĩ Khách hàng Công ty ngày đông lên chỗ người du lịch cảm nhận dịch vụ mà VPTOUR cung cấp, sau khách hàng giới thiệu quảng bá dịch vụ người thân, bạn bè khách hàng lại tìm đến Cơng ty, thân khách hàng giới thiệu phòng ban VPTOUR liên hệ khai thác thông tin phục vụ khách Dựa phương châm: “Gửi trọn niềm vui”, với sở vật chất, mối quan hệ lâu dài với đối tác, khách hàng,… VPTOUR không ngừng nỗ lực cung cấp dịch vụ tốt nhất, chất lượng hoàn hảo giá cạnh tranh,… đem đến cho khách hàng nhiều lựa chọn Nhận thức doanh nghiệp hoạt động lịch vực dịch vụ, nên đâu, khách hàng nào, VPTOUR cố gắng phục vụ với Tâm nhiệt tình, ln ln lắng nghe để thấu hiểu nhu cầu khách hàng Cùng phong cách làm việc trẻ trung, động VPTOUR đem đến cho Quý khách hàng hài lòng cao Hiện Cơng ty CPDV&DL Việt Phong nhà cung cấp dịch vụ khách hàng lớn nước như: Khoa quản trị kinh doanh-Đại học quốc gia Hà nội, Viện Kiểm Sát Nhân Dân Tối Cao, công ty CPCavico Hạ Tầng, Học Viện Giáo Dục…; đối tác cung cấp dịch vụ Việt Nam cho hãng lữ hành giới Asia Holiday Thailand, Club Med Pháp, Donatello Italia Ngoài Cơng ty CPDV&DL Việt Phong đai lý bán vé máy bay nhiều hãng hàng không lớn Thai airways, Singapore airlines, China air, American airlines, United airlines, Korean air, Janpan airlines, Air France, Lufthansa 1.1.3 Các nguồn lực doanh nghiệp - Vốn: Năm 2006 công ty sở hữu số vốn kinh doanh kinh doanh 9.986 triệu đồng Đây khơng phải số vốn qua lớn doanh nghiệp kinh doanh lữ hành cơng ty lại có tiềm lực vốn lưu động lớn chiếm 52% tổng số vốn Tận dụng nguồn vốn cơng ty thay đổi chiến lược, phương thức kinh doanh, thiết lập tour mới, nâng cấp sở vật chất, xúc tiến quảng cáo… nhằm hoàn thiện hoạt động kinh doanh công ty Vấn đề đặt cơng ty phải có chiến lược kinh doanh để sử dụng vốn cách có hiệu - Cở sở vật chất kỹ thuật: công ty trang bị hệ thống trang thiết bị phục vụ cho công việc thông tin liên lạc bao gồm: máy vi tính, máy fax, máy in, máy điện thoại, máy photo…Hiện công ty trang bị 17 máy vi tính ; tất nối mạng Hệ thống giúp công ty thực nhiều cơng việc cách có hiệu tiết kiệm thời gian.Tuy nhiên khơng phải tồn máy móc kể máy đại Một vài thiết bị cũ nên gây khơng phiền hà cho người sử dụng làm giảm hiệu hoạt động chung cơng ty - Lao động: hiêu cơng ty có 21 người có trình độ đại học đại học Tất độ tuổi 40- độ tuổi mà người cảm thấy sung mãn sức khỏe, lực tinh thần Vì mà hiệu làm việc họ cao Ngồi ra, hầu hết nhân viên cơng ty sử dụng thành thạo máy vi tính ngoại ngữ thông dụng như: tiếng anh, tiếng pháp, tiếng trung… số người giao tiếp 2,3 thứ tiếng Đây yếu tố góp phần tăng suất lao động hiệu kinh doanh công ty thời gian vừa qua 1.2 Cơ cấu tổ chức Công ty CPDV&DL Việt Phong gồm phòng: - Phòng điều hành tour nội địa - Phòng điều hành tour Quốc tế - Phòng điều hành vé máy bay - Phòng tài Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức máy Công ty cổ phần dịch vụ du lịch Việt Phong Ban Giám đốc P Giám đốc tài – Nhân Phòng Hành - Nhân Khách hàng P Giám đốc kinh doanh - Marketing Phòng Tài - Kế tốn Quảng cáo Phòng Marketing Outbound Phòng KD Lữ hành Inbound (Nguồn: phòng hành cơng ty) + Chức nhiệm vụ phận: - Giám đốc: người lãnh đạo cao công ty, người trực tiếp điều hành công việc giám sát tất hoạt động kinh doanh công ty Giám đốc người đại diện chịu trách nhiệm mặt pháp lý trước quan chức đối tác - Phó giám đốc: người lãnh đạo cấp cao công ty sau giám đốc Trong trường hợp giám đốc vắng, phó giám đốc quyền định giải vấn đề bất thường xảy - Phòng hành chính: thực công việc chủ yếu việc xây dựng đội ngũ lao động công ty Thực quy chế, nội quy khen thưởng, kỹ luật, chế độ tiền lương, thay đổi đội ngũ lao động, đào tạo nhân viên - Phòng kế tốn tài chính: có chức đảm bảo quỹ tài cho hoạt động kinh doanh cơng ty Bộ phận có nhiệm vụ tổ chức thực cơng tác tài chính, kế tốn cơng ty Nội địa - Phòng kinh doanh: phận sản xuất kinh doanh cơng ty, tiến hành cơng việc để đảm bảo thực yêu cầu, chương trình cơng ty Trong phòng chia thành phòng sau: + Outbound: Phòng có nhiềm vụ đảm bảo khâu lập kế hoạch, triển khai phối hợp với phận có liên quan thực chương trình du lịch nước ngồi theo nhu cầu khách Bên cạnh họ thực số công việc liên quan khác như: làm visa, đặt vé máy bay, đăng ký chỗ khách sạn… + Inbound, nội địa: chức nhiệm vụ phòng gần giống với phòng outbound Tuy nhiên khác chỗ phòng tổ chức thực chương trình du lịch nước cho khách du lịch nước khách du lịch nước - Phòng marketing: thực chức tổ chức tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường du lịch nước quốc tế, tuyên truyền quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng, phối hợp với phòng điều hành xây dựng chương trình du lịch, ký hợp đồng với đối tác khách… 1.3 Lĩnh vực hoạt động - Tổ chức tour Du lịch nước nước - Tổ chức tour hành hương - Tổ chức tour Du lịch Trăng mật - Tổ chức hội thảo - Kinh doanh cung cấp vé máy bay - Khảo sát Du lịch PHẦN LẬP KẾ HOẠCH MAKETING CHO MỘT ĐIỂM ĐẾN DU LỊCH MỚI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ VÀ DU LỊCH VIỆT PHONG 2.1 Lập kế hoạch maketing 2.1.1 Khái niệm lập kế hoạch maketing Kế hoạch maketing hướng tập trung vào sản phẩm/ thị trường mục tiêu mà DN lựa chọn Bao gồm chiến lược marketing chi tiết, hoạt động marketing cụ thể để đạt mục tiêu thị trường mục tiêu Là công cụ để định hướng phối hợp hành động toàn DN thị trường Kế hoạch marketing tài liệu văn xuất phát từ phân tích mơi trường thị trường, người ta đề chiến lược lớn với mục tiêu trung hạn ngắn hạn cho công ty, cho nhóm sản phẩm cụ thể, sau người ta xác định phương tiện cụ thể để thực mục tiêu trên, hành động cần thực hiện, đồng thời tính tốn khoản thu nhập chi phí giúp cho việc thiết lập kế hoạch ngân sách cho phép thường xuyên kiểm tra việc thực kế hoạch Như xem kế hoạch marketing chương trình hành động kèm theo: Một phân tích chi tiết khả thị trường doanh nghiệp Một phần diễn giải giả thiết phát triển, khả lựa chọn, lựa chọn chiến lược lý lựa chọn Các mục tiêu thương mại sở số liệ báo cáo phản ánh cam kết phấn đấu doanh nghiệp Một kế hoạch phối hợp phương tiện hành động cho phép thực mục tiêu Các tiêu ngân sách dành cho hoạt động công cụ để tổng hợp, phối hợp kiểm tra Kế hoạch marketing thường phân thành kế hoạch dài hạn, gọi “kế hoạch chiến lược Marketing” Kế hoạch có tính chất khái qt chi tiết Nội dung kế hoạch chiến lược để đảm bảo cho mục tiêu Marketing lâu dài Ngồi có kế hoạch marketing ngắn hạn thường lập với thời gian từ 1-3 năm gọi “kế hoạch chiến thuật Marketing” Giữa kế hoạch marketing phải có ăn khớp chiến lược mục tiêu kế hoạch Marketing với chiến lược kế hoạch kế hoạch thị trường chiến lược 2.1.2 Tại phải lập kế hoạch maketing ( ý nghĩa ) Lập kế hoạch maketing nhằm đảm bảo trì ăn khớp mục tiêu, nguồn lực kỹ DN với hội môi trường luôn biến động nhằm đạt lợi nhuận tăng trưởng cho DN Mục tiêu doanh nghiệp người mua lại mâu thuẫn với nhau: bên muốn thỏa mãn tối đa nhu cầu từ sản phẩm mang lại tiêu dùng giá phải phù hợp, bên muốn chi phí làm sản phẩm thấp lợi nhuận mang lại cao Vì thế, doanh nghiệp muốn trì hoạt động kinh doanh doanh nghiệp bán thứ mà khách hàng cần mục tiêu phải thiết lập cách rõ ràng, cụ thể xếp theo thứ tự để thực Những mục tiêu marketing gồm: kích thích tiêu dùng tối đa, lợi nhuận, làm cho sản phẩm đa dạng để tối đa lựa chọn, chất lượng sống (chất lượng hàng hóa dịch vụ, chất lượng môi trường sống), thị phần, nhận biết thương hiệu 2.1.3 Vị trí kế hoạch maketing Về phia cấp quản lý, kế hoạch marketing phải phụ thuộc vào sách chung doanh nghiệp, kế hoạch marketing phải phù họp với định hướng chiến lược lớn mà ban lãnh đạo doanh nghiệp vạch Ngược lại kế hoạch cho phép ưu tiên xét đến điều kiện môi trường thị trường Về phía cấp quản lý, kế hoạch marketing thiết phải chuyển thành chiên thuật, tức mệnh lệnh rõ ràng thực Đây hoạt động quản lý 10 2.6 Xây dựng chương trình marketing 4P 2.6.1 Sản phẩm (Product) Sản phẩm điểm đến tour du lịch trăng mật Để có chương trình du lịch khả thi hấp dẫn, cơng tác điều hành hướng dẫn chất lượng dịch vụ phục vụ khách phải thực tốt Công ty cần tăng cường công tác để nâng cao hiệu kinh doanh chất lượng phục vụ khách Việc cải thiện, nâng cao chất lượng sản phẩm triển khai theo kế hoạch sau: Thời gian thực Tháng – tháng Bộ phận thực Tiếp tục phát triển sản phẩm tour Phòng điều du lịch kinh doanh hành tour mùa cưới từ tháng 10 năm trước Từ 01/01 Đưa tour nội địa vào phục vụ khách hàng Từ 01/01 đến 15/01 Rà soát lại toàn kế hoạch với điểm đến, đối tác (nhà hàng, điểm đặt phòng, …) tour khách đặt Đánh giá sản phẩm tour mới, Phòng tài báo cáo kết kinh doanh q, kế toán kết luận hiệu kinh doanh Tháng Thời gian thực Tháng – tháng Tháng Tháng – Cơng việc Phòng điều hành tour nội địa Phòng điều hành tour Yêu cầu Khai thác triệt để tour, huy động toàn nhân lực khai thác tour trăng mật mùa cưới Đánh giá hài lòng khách hàng lấy ý kiến sản phẩm Xử lý phát sinh đảm bảo kế hoạch diễn ổn định Báo cáo đầy đủ, phân tích kết so với năm trước, đánh giá hiệu kinh doanh Bộ phận thực Yêu cầu Nghiên cứu phát triển tour du Phòng điều Tìm kiếm địa điểm lịch theo tiêu chí xác định hành tour, nghỉ hấp dẫn mới, kế hoạch cộng tác viên đối tác kinh doanh dịch vụ Tiến hành khảo sát ẩm thực Cộng tác viên, Tìm ăn mới, vùng miền mà VPTOUR hướng dẫn địa điểm thưởng thức xây dựng chương trình du lịch viên ẩm thực hấp dẫn vùng mà có tour du lịch tổ chức đến Tập trung vào quảng bá du lịch Tồn cơng ty Quảng bá du lịch trăng mùa hè mật kèm theo du lịch mùa hè Dồn toàn nguồn lực cho du Tồn cơng ty Cập nhật thường xuyên Công việc 35 tháng lịch hè, trì sản phẩm tour du lịch trăng mật đặn Tháng Tăng cường quảng bá mạnh du lịch trăng mật Chi ngân sách cho hoạt động, thực tour du lịch trăng mật theo kế hoạch Thử nghiệm giới thiệu tour trăng mật kỉ niệm ngày cưới đến khách hàng Tháng – tháng 12 Trong năm 2011 sản phẩm du lịch trăng mật, tránh tập trung vào lĩnh vực khác Tồn cơng ty Phòng tài Bộ phận Marketing Chi ngân sách hợp lý, báo cáo có phát sinh ngồi dự kiến Giới thiệu đối tượng khách hàng hiệu Nắm bắt nhu cầu khách hàng Là người cưới muốn có nhiểu kỉ niệm lần trăng mật Có thể thật vui, lãng mạn Đối với tour du lịch có đa dạng hóa dịch vụ cách thiết kế buổi chơi riêng miễn phí cho cặp đơi thích riêng tư game show cho cặp đơi cưới Các game show kết hợp với tour du lịch Ví dụ tổ chức đốt lửa trại đêm chơi nhảy sạp Một phần thưởng nhỏ trị giá 200- 500 nghìn đồng cho cặp đơi nhảy đẹp Hoặc tổ chứa đánh đàn ghi ta hát thật trữ tình Cơng ty có th ca sĩ nghiệp dư có giọng hát với mức phí tầm 200 – 300 nghìn ngày Đối với cặp đơi thích riêng tư tổ chức miễn phí bữa ăn riêng phòng theo phong cách châu Âu Có nến, hoa, bánh kem nhạc trữ tình Cơng ty nên cố gắng khai thác dịch vụ bổ sung, phát triển cấp nhằm khai thác tối đa khả tốn khách đối tượng khách đến với cơng ty không giống Do nhu cầu ăn họ khác nhau, điều công ty cần ý quan tâm, khách du lịch chủ yếu tham quan nghỉ ngơi họ không hài lòng bữa ăn họ khơng quan tâm tới Mặc dù cơng ty có quan hệ tốt với hệ thống khách sạn đoàn xe q trình phụcvụ khách, cơng ty phải thường xun liên lạc kiểm tra đơn vị lưu trú vận chuyển, đảm bảo chất lượng dịch vụ công ty cung cấp cho khách tốt 36 Cần trọng tới tính chủ đạo tour định lập để từ sâu vào yếu tố cấu thành nên sản phẩm, làm cho sản phẩm mang ý nghiã Trong tour cần ý thiết kế cho cuối chương trình tạo cho khách yếu tố bất ngờ Cảm giác thú vị khiến cho khách tránh mệt mỏi để lại ấn tượng tốt công ty Hạn chế tối đa việc sử dụng phương tiên vận chuyển chuyến nhằm tránh cho khách bị nhàm chán Yếu tố thời gian định phần đến chương trình Nếu chương trình ý giới thiệu khách tham quan tuyến điểm mà không ý xếp thời gian nghỉ ngơi cho khách để đảm bảo sức khẻo chương trình du lịch khơng đem lại hứng thú chí càn tạo cho khách khó chịu q mệt mỏi 2.6.2 Giá (Price) Trong giai đoạn này, thu nhập bình quân người Việt Nam mức thấp, nên vấn đề giá có ảnh hưởng lớn tới vấn đề tiêu dùng họ Bên cạnh xuất hàng loạt công ty lữ hành, nhiều doanh nghiệp thực sách phá giá làm cho cạnh tranh thị trường trở nên gay gắt yếu tố giá đương nhiên yếu tố ảnh hưởng tới định tiêu dùng khách hàng Bởi chào mời khách hàng mua chương trình cơng ty cần phải nghiên cứu kỹ mức giá đối thủ cạnh tranh cách: Lấy thông tin giá đối thủ cạnh tranh từ kết nghiên cứu phận thị trường Nhân viên tiếp thị lấy ý kiến nhận xét khách giá chương trình cơng ty với giá chương trình đối thủ khác Hạ giá số chương trình nội địa Ngồi cơng ty nên sử dụng vài chiến thuật định giá: tăng giá cơng ty có sở cạnh tranh Hạ thấp chi phí tới giứo hạn cho phép Xác định kênh chênh lệch giá: Tăng giá nhu cầu du lịch tăng hay cơng ty giới thiệu chương trình đặc biệt Giảm giá nhu cầu du lịch giảm hay giảm giá cho khách hàng trung thành trích phần trăm hoa hồng cho người môi giới cho công ty số lượng khách lớn 37 Công ty cần nắm rõ yếu tố co giãn mức cầu thị trường để đưa mức giá thích hợp Sự co giãn mức cầu phản ánh lượng cầu sản phẩm giá biến đối Khi cầu thay đổi thay đổi nhẹ biểu giá gọi co giãn cầu Để đảm bảo công ty đưa mức giá trung bình chương trình để khơng gây biến động lớn tới cầu khách phận Marketing phải nghiên cứu nhận thức rõ tính co giãn mức cầu thị trường đạng hoạt động mức độ trung thành khách công ty Bộ phận Marketing cần đưa giải pháp hướng thị trường vấn đề xác định giá Cần phải cho công ty đưa hồn tồn thuyết phục khách trì trung thành khách sản phẩm công ty Bộ phận Marketing cần ý ngưỡng sai biệt để có sánh giảm giá tăng giá thích hợp Cần sử dụng sánh cơng cụ kích thích tiêu dùng kéo dài tính thời vụ sản phẩm Duy trì mối quan hệ tốt với sở cung cấp dịch vụ du lịch với chất lượng đảm bảo giá thành thấp Công ty cần giảm tỷ lệ lợi nhuận từ 10% xuống tới – 8% số trường hợp nhằm kích thích số lượng bán đồn khách lớn, cơng ty giảm từ 58% giá bán tồn đồn Cơng ty cần phải áp dụng chiến lược giá phân biệt (giá khác cho đối tượng khách hàng khác nhau) Nên áp dụng giá đặc biệt cho khách hàng mang lại nguồn thu nhập lớn cho cơng ty khách hàng có thu nhập cao, có ưu đãi số tiện nghi dịch vụ trọn gói khách hàng quen có thu nhập cao đòi hỏi cao hay giảm giá khách đặt tour sớm Ngoài mềm dẻo linh động chiến lược giá thể hình thức tốn khách hàng: Thanh toán nhanh, toán trực tiếp tiền mặt triết khấu Thanh tốn nhanh, tốn gián tiếp hay quan tài trợ giữ nguyên giá có chiết khấu 2.6.3 Phân phối (Place) Hiện cơng ty có trụ sở Đại diện Hà Nội :114A3 Đầm Trấu - Hai Bà Trưng - Hà Nội Đại diện TP Hồ Chí Minh: 168 Nguyen Oanh, Ward 17,Go Vap, Ho Chi Minh, Vietnam 38 Đại diện Đức: Mainzerstrasse 2a, Haus 2, Zimmer 106, 04109 Leipzig, Germany Kế hoạch tới công ty tổ chức mở thêm chi nhánh Đã Nẵng để mở rộng thêm quy mô công ty nhằm tăng số lượng khách hàng lên Trong năm 2011 công ty mở rộng kênh trực tiếp kênh gián tiếp qua cách sau: Tiếp tục sử dụng biện pháp dùng để tiếp xúc với khách như: Gọi điện thoại, gặp mặt trực tiếp, fax, gửi thư… Cố gắng tham vào hộ chợ triển lãm như, hội thảo tổng cục du lịch để thiết lập thêm kênh phân phối Thắt chặt thêm mối quan hệ công ty với hãng lữ hành mà công ty quan hệ nhằm đẩy mạnh chiến lược liên minh hợp tác phân phối Cơng ty có sách ưu đãi với người môi giới khách tăng thêm hoa hồng, tuyển thêm cơng tác viên Có sách đào tạo đại lý tổ chức mời chuyên gia, giáo viên, nhà kinh doanh du lịch có nhiều kinh nghiệm giảng dạy miễn phí hoạt động kênh, tâm lý hành vi người tiêu dùng Quảng cáo chương trình du lịch khách khách sạn đối tác để mở rộng thêm kênh phân phối Hiện nay, công ty du lịch chủ yếu tổ chức kênh phân phối trực tiếp, tức công ty du lịch trực tiếp bán sản phẩm du lịch cho khách hàng Việc giới thiệu cho khách hàng biết sản phẩm công ty thơng qua sách xúc tiến hỗn hợp nói tới phần sau Ngồi ra, cơng ty có mạng lưới cộng tác viên đơng đảo Chính vậy, cần có sách đắn để khơng cộng tác viên giúp đỡ cho hướng dẫn viên thức cơng ty vào mùa du lịch mà thơng qua họ thu hút thêm khách hàng Thông thường, cộng tác viên công ty du lịch sinh viên học trường đại học, cao đẳng du lịch hướng dẫn viên tự Họ cộng tác với công ty nhằm tích lũy kinh nghiệm tăng thêm thu nhập Vì họ giúp đỡ cơng ty có thêm khách hàng, ngồi tiền hướng dẫn tuor 39 đó, họ cần nhận tiền hoa hồng (10% - 15% lợi nhuận tour đó) việc dẫn đồn khách đến với cơng ty Ngồi ra, sau thời gian làm việc với công ty, cộng tác viên có khả tốt, thu hút nhiều khách hàng cho cơng ty cơng ty nhận cơng tác viên trở thành nhân viên thức với mức lương hấp dẫn, mức thưởng cao để thu hút giữ chân họ lại cho cơng ty Đây hai kênh phân phối mà cơng ty nên sử dụng để phân phối gói sản phẩm thị trường 2.6.4 Xúc tiến bán hàng - Quảng cáo Hiện nay, công ty chưa trọng đến hình thức quảng cáo phương tiện thơng tin đại chúng Nhưng để thực gói dịch vụ này, năm tới, công ty cần tiến hành quảng cáo truyền hình Theo nghiên cứu thực tế quảng cáo tour du lịch việc quảng cáo tour, công ty du lịch thường phát sóng khơng nhiều vào khoảng thời gian sau chương trình thời kênh VTV1 Chính vậy, chiến dịch quảng cáo truyền hình VPTOUR tiến hành vào khoảng thời gian kênh VTV1 với tần xuất lần/ngày Ngoài ra, cần tiến hành quảng cáo kênh truyền hình Du lịch, kênh truyền hình dành riêng để quảng cáo cho du lịch Việt Nam Việc quảng cáo truyền hình cần đảm bảo truyền đạt tới khách hàng vấn đề sau: - Tên công ty, biểu tượng công ty: 40 feeling Vietna m - Tên trang web công ty: www.vptour.com.vn, địa liên hệ số điện thoại cơng ty ghi thành dòng chữ chạy bên hình trình chiếu đoạn quảng cáo - Đoạn quảng cáo đưa số thắng cảnh đẹp Việt Nam giới nơi mà cơng ty có tour du lịch đến Ngồi quảng cáo truyền hình, cơng ty áp dụng chiến dịch quảng cáo báo chí, đặc biệt báo chuyên du lịch ví dụ Báo du lịch… Việc đăng quảng cáo báo chí phải đảm bảo hai tiêu chí đầu quảng cáo truyền hình Ngồi in thêm số cảnh đẹp để thu hút độc giả Thứ hai hệ thống phương tiện di chuyển cần có biểu tượng, logo cơng ty, vừa có tác dụng quảng cáo, vừa làm tăng tính chuyên nghiệp hoạt động cơng ty Thứ ba, cơng ty cần có sách quảng cáo khách du lịch trực tiếp sử dụng dịch vụ Ví dụ như: du khách bắt đầu tham gia vào tour du lịch, nhân viên cơng ty phát mũ miễn phí cho du khách, mũ có biểu tượng, logo công ty Cần lấy thêm thông tin du khách để sau tour du lịch đó, có chương trình chăm sóc khách hàng quảng cáo khác dành cho họ Cuối khách hàng tham gia tour du lịch cơng ty vào dịp đặc biệt ngày lễ, ngày tết, vào mùa du lịch dịp khuyến mại đặc biệt công ty, công ty nên gửi thư đến hỏi thăm đồng thời quảng cáo tour du lịch Điều khiến khách hàng hài lòng thấy cơng ty quan tâm, chăm sóc kể sau thực tour du lịch - Khuyến mại Công ty cần áp dụng chương trình khuyến mại chung với dịch vụ du lịch Vào dịp ngày lễ, ngày tết vào mùa du lịch, cơng ty cần có số sách khuyến mại cho số tour du lịch đặc biệt Các biện pháp khuyến mại giảm giá, thêm điểm thăm quan mà giữ giá tour cũ… 41 Đặc biệt dịch vụ du lịch tour du lịch trăng mật này, công ty nên khuyến mại cho đôi uyên ương bữa ăn đêm lãng mạn, chai rượu sâm banh nồng nàn dành riêng cho hai người phòng Với bữa ăn đêm miễn phí, khung cảnh lãng mạn, cặp un ương vơ hài lòng với phục vụ công ty - Quan hệ công chúng Hiện có kênh truyền hình dành riêng cho du lịch hệ thống cáp Đài truyền hình Việt Nam Cơng ty nên tận dụng điều kiện để thực số sách PR, để lại ấn tượng khán giả Công ty tài trợ cho chương trình thời phim tài liệu du lịch truyền hình, vừa giới thiệu cảnh đẹp đất nước, vừa quảng bá cho hình ảnh cơng ty Ngồi ra, cơng ty đăng báo, phóng du lịch lên trang web lên số tờ báo chuyên du lịch - Các hoạt động xúc tiến hốn hợp Việc tổ chức hoạt động giao tiếp khuyếch trương sản phẩm tốn đòi hỏi hận Marketing có nhiều kinh nghiệm thực tiễn cơng ty nên áp dụng biện pháp sau: Hình thức quảng cáo công ty quảng cáo qua tạp chí, in catalog , quảng cáo ti vi , báo đài internet Do cơng ty cần ý tới công việc in ấn để đảm bảo hình thức đẹp , nội dung rõ ràng tác dụng vào nhãn quang bạn đọc Khi trình bày chương trình cần phải lưu ý tới mẫu chữ logo, khơng nên trình bày rắc rối Cơng ty quảng cáo cách gửi tờ rơi qua bưu điện tới địa khách hàng cũ khách hàng tiềm cách làm có hiệu cao phát tờ rơi trực tiếp cho khách Cơng ty cần dành khoản kinh phí định dành cho quảng cáo nhiên việc quảng cáo phải nghiên cứu kỹ lưỡng cho mang lại hiệu cao Với đoạn chương trình du lịch vào số lượng khách chương trình cơng ty cần chọn chương trình quảng cáo cho phù hợp Ngoài tuỳ thuộc 42 vào giai đoạn bán chương trình trước thực cần có chiến lược quảng cáo phù hợp Hiện kinh phí dành cho quảng cáo hạn hẹp, cơng ty cần tăng kinh phí để thu hút khách hàng Việc phát tờ rơi kết hợp với du lịch nội địa quốc tế nhằm tiết kiệm chi phí cử nhân viên xuống thị trường, tiết kiệm thời gian đem lại hội cho khách lựa chọn Nội dung tờ rơi để thiết kế cho đẹp nên chọn chương trình đặc biệt, bật Hoạt động Marketing xúc tiến hỗn hợp giao cho phận Marketing chuyên trách chịu trách nhiệm Các hoạt động thực theo lịch trình kế hoạch đưa sản phẩm cụ thể sau: Thời gian thực Tháng Tháng Tháng – Tháng Tháng 5tháng Tháng Tháng – Tháng 12 Cơng việc Hồn thành đặt in catalogue tờ rơi du lịch trăng mật Đưa catalogue tờ rơi tới doanh nghiệp tổ chức tiệc cưới đối tác, studio Thực khuyến mại mùa cưới, đẩy mạnh hoạt động khai thác du lịch trăng mật: Quảng cáo truyền hình, phát tờ rơi, catalogue tới khách hàng mục tiêu … Khuyến mại cho tour du lịch trăng mật trái mùa Đẩy mạnh quảng cáo du lịch mùa cưới 2011 Thực khai thác tour du lịch Khuyến mại tặng quà cho cặp đôi du lịch Phát tờ rơi du lịch gia đình, du lịch trăng mật kỉ niệm ngày cưới cho gia đình 43 Bộ phận thực Bộ phận hành Bộ phận hành Phòng điều hành tour, phòng tài Phòng điều hành tour Tồn cơng ty u cầu Theo mẫu thiết kế, thơng tin xác Số lượng đầy đủ, theo dõi hiệu phản ứng Giải thu chi nhanh chóng Dồn tồn nguồn lực thực chương trình tiến độ Tồn cơng ty Phòng điều hành tour Bộ phận marketing phận hành Chu đáo, để lại ấn tượng tốt với khách hàng Triển khai rộng rãi Đặc biệt công ty cố kế hoạch liên kết với số ảnh viện áo cưới tiếng có uy tín hà nội để tăng tần suất tiếp xúc với khách hàng lên Danh sách ảnh viện áo cưới : Áo cưới Jessica 84 Hòa Mã 9432540 Áo cưới David Minh Đức 32 Hàng Rươi 8261213 Thế giới áo cưới Thanh Hằng Thái Hà 5372266 Áo cưới Alta Moda Trần Nhân Tông 9439148 Áo cưới Thu Hằng 379 Tây Sơn - 332 Bà Triệu 9740563 Áo cưới Xính Nguyễn Du - 63 Chùa Bộc 5634167 Áo cưới Phượng Anh 67 Thái Thịnh - 15 Tràng Thi 8531476 Áo cưới Trâm Anh 26 A Lê Thái Tổ 9286146 Áo cưới Quỳnh Anh 40 Bạch Mai - 12 Đường Láng 5635275 10 Áo cưới Hoa Hựu 232 Kim Mã 8465326 11 Áo cưới Xinh Xinh 46 Đại La 8699449 12 Áo cưới Sơn Tùng 106 Bạch Mai 8631162 13 Áo cưới Thái Hoàng 121 Kim Mã 14 Áo cưới Nữ Hoàng 57 Mai Hắc Đế 15 Áo cưới Đức Hạnh 18 Đình Ngang 16 Áo cưới Thu Hường Mai Hắc Đế 17 Áo cưới Thu Hương 112 Yết Kiêu Có nghĩa sử dụng khách hàng ảnh viện áo cưới khách hàng tiềm mình.Đó khách hàng mua áo cưới chụp ảnh cưới giới thiệu cho họ tour du lịch trăng mật VP tour Và sau tư vấn cho khách hàng ảnh viện áo cưới lưu lại thơng tin khách hàng Nếu khách hàng sử dụng dịch vụ tour du lịch VP tour ảnh viện chiết khấu phần lợi nhuận khách hàng đem lại với tý lệ hấp dẫn 15 % Bên cạnh cơng ty tổ chức in ấn catalog tour du lịch đặt hàng ảnh viện áo cưới đề cho khách hàng tham khảo.Kế hoạch in 10000 cuốn.chi phí 8000 đ/cuốn Để phát cho khách hàng tham khảo 44 Không Ảnh viện áo cưới mà thành cơng liên kết với đại lý in ấn thiệp cưới 2.7 Dự báo kết tài dự kiến kế hoạch Dự kiến mùa cưới 2019 – 2020, VPTOUR chi ngân sách cho hoạt động Marketing tour du lịch trăng mật 8% doanh thu dự kiến ~ 69.075.200 đ Bảng 9.1: Ngân sách hoạt động Maketing Đơn vị: triệu đồng TT Hoạt động Marketing Công tác nghiên cứu thị trường Ngân sách ước tính Tỷ lệ (%) 10 Chiến lược sản phẩm 10.075 15 Chiến lược phân phối 10 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp 45 65 4.1 Quảng cáo 18 4.2 Khuyến 11 4.3 Marketing trực tiếp 4.4 Bán hàng cá nhân 4.5 Quan hệ công chúng Tổng cộng 69 075 100 (Ghi chú: Các hoạt động giá cả, lương đội ngũ nhân viên kinh doanh, Marketing không thuộc ngân sách hoạt động Marketing.) Trong cấu ngân sách hoạt động Marketing năm 2017, hoạt động quảng cáo có tỷ trọng cao (65% tổng ngân sách cho hoạt động Marketing) Hoạt động khuyến tỷ trọng cao hoạt động nghiên cứu thị trường chiếm tỷ trọng 45 tương đối 10% Điều cho thấy, năm 2017 hoạt động Marketing trọng vào hoạt động quảng cáo, nhằm đạt mục tiêu doanh thu thị phần Bên cạnh đó, hoạt động khuyến mại nghiên cứu thị trường nhằm đạt mục tiêu tăng mức độ nhận biết tour du lịch trăng mật, thương hiệu tăng uy tín Cơng ty thị trường, đồng thời hỗ trợ gián tiếp cho hoạt động chào hàng đội ngũ nhân viên kinh doanh đạt hiệu cao Ngoài ra, hoạt động nghiên cứu thị trường hoạt động quan trọng nhằm để chiến lược Marketing – mix thực tốt đánh giá kết Marketing Công ty từ trước đến 2.8 Giám sát kế hoạch triển khai Hoạt động kiểm tra việc rà soát, đánh giá trình thực kế hoạch Marketing qua giai đoạn, từ phát điểm vướng mắc có để xử lý kịp thời Đồng thời, qua kiểm tra đánh giá thực tế biết kế hoạch Marketing thực có phù hợp hay không để định tiếp tục triển khai, đẩy nhanh tiến độ thay đổi phương án dự phòng Đối với kế hoạch Marketing cho điểm đến du lịch ( cụ thể điểm đến tuần trăng mật ) Công ty cổ phần dịch vụ du lịch Việt Phong (VPTOUR) trình bày trên, việc kiểm tra đánh giá kế hoạch Marketing năm 2019 thực sau: - Về thời gian Thực kiểm tra sau kết thúc chương trình Marketing xúc tiến hỗn hợp cụ thể tiến hành giai đoạn ngắn chương trình “3 tháng khuyến mại mùa cưới”, chương trình “giảm giá du lịch trái mùa” … Thực việc kiểm tra tổng thể kế hoạch theo định kì hàng quý báo cáo lên ban giám đốc - Về đối tượng thực Các phòng ban chịu trách nhiệm nội dung thuộc chức trách quản lý Phòng Marketing trưởng phận phụ trách chịu trách nhiệm đánh giá chương trình Marketing phòng thực 46 Ban giám đốc công ty theo dõi kiểm tra tổng thể hoạt động - Về nội dung kiểm tra đánh giá Rà sốt lại tiến độ thực chương trình, xác định xem chương trình Marketing thực có mục tiêu khơng, làm việc việc chưa làm Xem xét phản ứng khách hàng chương trình đánh giá hiệu Đánh giá xem lượng khách sử dụng tour sau quý so sánh với kì năm trước Việc so sánh thực so với kì năm trước khơng phải kì sau so với kì trước du lịch trăng mật phụ thuộc vào thời điểm cưới hỏi năm Mà Việt Nam, việc cưới xin theo mùa định, so sánh doanh thu hai quý liền kề không đánh giá hết tác động hoạt động Marketing mà phải so sánh hai năm Phòng hành nhân tiến hành đánh giá việc thực nhân viên việc đảm bảo hình ảnh cơng ty Tất yếu tố thái độ phục vụ, tinh thần làm việc, ý thức nghiêm túc công việc phải theo dõi hàng ngày, đánh giá theo tour hướng dẫn viên cuối quý tổng hợp, theo dõi tiến cá nhân có thưởng phạt hợp lý Xem xét phàn nàn khách sản phẩm, dịch vụ, nhân viên… (nếu có) Làm rõ nội dung khách thường xuyên phàn nàn điều gì? Đã chấn chỉnh chưa? Nếu chưa có biện pháp nào? Chương trình thực có vướng mắc khơng? Có diễn biến thị trường tác động tới việc thực kế hoạch theo dự kiến không (theo dõi đánh giá yếu tố vi mô, vĩ mô diến biến kinh tế, biến động tỉ giá ngoại tệ, thay đổi thu nhập thay đổi nhân công ty, …) Báo cáo doanh số, doanh thu cuối kì cho ban giám đốc, so sánh với doanh thu dự kiến Doanh thu tăng hay giảm so với dự kiến, nguyên nhân Báo cáo chi phí chi cho chương trình Marketing, tăng hay giảm so với dự kiến, sao? 47 Từ đánh giá chương trình phù hợp, chương trình chưa thích hợp, chương trình có phản hồi tốt? Và đưa kết luận tiếp tục thực hiện, đầu tư kéo dài chương trình hay tạm dừng, chuyển phương án khác Đề phương án thay chương trình cần thay thế, bổ sung KẾT LUẬN Với ưu đánh giá nước có mơi trường trị - xã hội ổn định, có kinh tế phát triển với tốc độ nhì giới, có tài nguyên thiên nhiên phong phú, văn hóa giàu truyền thống Việt Nam trở thành điểm đến an toàn hấp dẫn với du khách tồn giới Khơng lượng khách Việt Nam du lịch nước tăng lên với tốc độ phi mã Chính ngành du lịch Việt Nam ngày phát triển mạnh mẽ nhằm đáp ứng nhu cầu du khách đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, kinh doanh lữ hành có vị trí trung tâm, quan trọng Trong thời gian vừa qua, VPTOUR số công ty thành công thị trường du lịch Việt Nam Hoạt động kinh doanh công ty có hiệu ln đơn vị hồn thành nhiệm vụ hiệp hội ngành du lịch Tuy nhiên, ảnh hưởng khủng hoảng tài quốc tế cạnh tranh liệt đơn vị kinh doanh lữ hành nước, đơn vị quốc tế, ngành kinh doanh lữ hành nước nói chung doanh nghiệp nói riêng có phần giảm sút Trước tình hình đó, việc đẩy mạnh hoạt động lập kế hoạch Marketing góp phần nâng cao hình ảnh hoạt động kinh doanh cơng ty thời gian tới 48 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Văn Dung (2008) “Marketing du lịch” Nhà Xuất Bản Giao Thông Vận Tải PGS.PTS Nguyễn Văn Đính - Thạc Sỹ Phạm Hồng Chương (2006) “Quản trị kinh doanh lữ hành” NXB Đại học Kinh Tế Quốc Dân PGS PTS Nguyễn Văn Đính - Nguyễn Văn Mạnh (2009) “Tâm lý nghệ thuật giao tiếp ứng xử kinh doanh du lịch” NXB Đại học Kinh Tế Quốc Dân Trần Văn Mậu (1998) “Lữ hành du lịch” NXB Giáo Dục PTS Phan Thăng – PTS Vũ Thị Phượng (1999) “Marketing bản” NXB Thống Kê Philip Kotler (1999) “ Những nguyên lý tiếp thị” NXB Thống Kê Philip Kotler (2007) “ Marketing bản” NXB Lao Động Xã Hội Website: www.TaiLieu.VN, www.ebook.edu.vn, www.vietnamtourism.gov.vn 49 ... sát Du lịch PHẦN LẬP KẾ HOẠCH MAKETING CHO MỘT ĐIỂM ĐẾN DU LỊCH MỚI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ VÀ DU LỊCH VIỆT PHONG 2.1 Lập kế hoạch maketing 2.1.1 Khái niệm lập kế hoạch maketing Kế hoạch maketing. .. kế hoạch Maketing Có loại kế hoạch marketing cụ thể sau : - Kế hoạch marketing cho công ty Kế hoạch marketing cho thương hiệu Kế hoạch marketing cho sản phẩm Kế hoạch marketing cho sản phẩm Kế. .. sống cơng ty hoạt động Makerting vô quan trọng hoạt động kinh doanh lữ hành công ty Công ty cổ phần dịch vụ du lịch Việt Phong gọi tắt VPTOUR công ty hàng đầu lịnh vực du lịch lữ hành công ty tiên