Hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân của Công ty Cổ phần thương mại Royal Hà Nội

Trong nền kinh tế thị trường hội nhập ngày càng toàn diện với định hướng phát triển kinh tế là đẩy mạnh các hoạt động kinh doanh thương mại và dịch vụ, các hoạt động thương mại ngày càng mở rộng và thu hút nhiều doanh nghiệp mới thành lập cũng như những doanh nghiệp đã có chỗ đứng trên thị trường. Tuy nhiên, lực lượng những doanh nghiệp thương mại nhỏ và vừa vẫn là chủ yếu.Đối với những doanh nghiệp thực hiện phân phối có quy mô nhỏ và vừa này, việc phát triển được lực lượng bán hàng và đẩy mạnh hoạt động bán hàng trực tiếp có ý nghĩa thiết yếu. Do vậy, em chọn đề tài “Hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân của Công ty Cổ phần thương mại Royal Hà Nội” làm đề tìa viết chuyên đề thực tập tốt nghiệp.Mục tiêu nghiên cứuHiểu rõ và đánh giá được thực trạng công tác bán hàng trực tiếp và xây dựng lực lượng bán hàng của Công ty.Đề xuất được những giải pháp thiết thực và khả thi nhằm nâng cao và hoàn thiện hoạt động bán hàng trực tiếp của Công ty.Có kiến thức thực tế vận dụng những lý thuyết đã được học và nghiên cứu để vận dụng sau này.Đối tượng và phạm vi nghiên cứuĐối tượng: Thực trạng công tác tổ chức, thiết kế và quản trị bán hàng trực tiếp của Công ty Cổ phần thương mại Royal Hà Nội.Phạm vị nghiên cứu: Không gian: Địa bàn kinh doanh của Công ty Cổ phần thương mại Royal Hà Nội. Thời gian: thông tin nghiên cứu trong giai đoạn 2011 – 2014. Về nội dung: Hoạt động bán hàng trực tiếp của Công ty Cổ phần thương mại Royal Hà Nội.Phương pháp nghiên cứuThu thập thông tin: sơ cấp và thứ cấp về lực lượng bán hàng và kết quả bán hàng của Công ty giai đoạn 2011 – 2014.Xử lý thông tin: sử dụng phương pháp phân tích ngang và phân tích tỷ suất, kết hợp với biều đồ, sơ đồ để đưa ra những nhận xét và đánh giá về hoạt động bán hàng của Công ty.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN VIỆN THƯƠNG MẠI VÀ KINH TẾ QUỐC TẾ  CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Đề tài : HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ROYAL HÀ NỘI Giáo viên hướng dẫn : PGS, TS. Nguyễn Xuân Quang Họ và tên sinh viên : Nguyễn Triệu Phong Mã sinh viên : TC 433349 Lớp : QTTM- K43 Viện : Thương mại và Kinh tế quốc tế Hà Nội, 12/2014 MỤC LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT BCTC Báo cáo tài chính BGĐ Ban Giám đốc CPBH Chi phí bán hàng CPQLDN Chi phí quản lý doanh nghiệp CSH Chủ sở hữu HĐQT Hội đồng quản trị HS Hệ số KNTT Khả năng thanh toán LNST Lợi nhuận sau thuế LNTT Lợi nhuận trước thuế ROE Tỷ suất sinh lời của vốn chủ sở hữu ROTA Tỷ suất sinh lời cơ bản của Tổng tài sản TNDN Thu nhập doanh nghiệp USD Đô la Mỹ VLXD Vật liệu xây dựng VNĐ Việt Nam Đồng DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Sơ đồ 1.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý Công ty Cổ phần Thương mại Royal Hà Nội………………………………………………………………………….5 Sơ đồ 1.2: Quy trình kinh doanh phân phối của Công ty Cổ phần Thương mại Royal Hà Nội………………………………………………… …… 14 Bảng 1.3: Tình hình tài chính của Công ty Cổ phần Thương mại Royal Hà Nội giai đoạn 2011 đến 6 tháng đầu năm 2014………………………… 16 Bảng 1.4: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Thương mại Royal Hà Nội giai đoạn 2011 – 6 tháng đầu năm 2014………………… 17 Bảng 2.1: Doanh thu bán hàng của Công ty Cổ phần thương mại Royal Hà Nội, 2011 – 2014…………………………………………………………….….19 Biểu đồ 2.2: Tăng trưởng doanh thu bán hàng của Công ty Cổ phần thương mại Royal Hà Nội, 2011 – 2014………………………………………….20 Biểu đồ 2.3: Cơ cấu doanh thu bán hàng theo nhóm mặt hàng chủ yếu của Công ty Cổ phần thương mại Royal Hà Nội, 2011 – 2014……………….21 Bảng 2.4: Kết quả tiêu thụ hàng dệt may của Công ty Cổ phần thương mại Royal Hà Nội, 2011 – 2014………………………………………………… 22 Biểu đồ 2.5: Tăng trưởng sản lượng tiêu thụ nhóm hàng dệt may của Công ty Cổ phần thương mại Royal Hà Nội, 2011 – 2014…………………….23 Biểu đồ 2.6: Cơ cấu doanh thu bán hàng nhóm hàng dệt may của Công ty Cổ phần thương mại Royal Hà Nội, 2011 – 2014……………………………24 Bảng 2.7: Doanh thu và cơ cấu doanh thu bán hàng nhóm hàng tiêu dùng của Công ty Cổ phần thương mại Royal Hà Nội, 2011 – 2014……… 26 Bảng 2.7: Doanh thu và cơ cấu doanh thu bán hàng nhóm thiết bị công nghệ của Công ty Cổ phần thương mại Royal Hà Nội, 2011 – 2014………… 28 Bảng 2.8: Cơ cấu và quy mô lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần thương mại Royal Hà Nội, 2011- 2014………………………………………… 34 Sơ đồ 2.9: Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần thương mại Royal Hà Nội……………………………………………… …35 Bảng 2.10: Lương cơ bản của lực lượng bán hàng năm 2014……… 40 5 LỜI MỞ ĐẦU Lý do chọn đề tài Trong nền kinh tế thị trường hội nhập ngày càng toàn diện với định hướng phát triển kinh tế là đẩy mạnh các hoạt động kinh doanh thương mại và dịch vụ, các hoạt động thương mại ngày càng mở rộng và thu hút nhiều doanh nghiệp mới thành lập cũng như những doanh nghiệp đã có chỗ đứng trên thị trường. Tuy nhiên, lực lượng những doanh nghiệp thương mại nhỏ và vừa vẫn là chủ yếu. Đối với những doanh nghiệp thực hiện phân phối có quy mô nhỏ và vừa này, việc phát triển được lực lượng bán hàng và đẩy mạnh hoạt động bán hàng trực tiếp có ý nghĩa thiết yếu. Do vậy, em chọn đề tài “Hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân của Công ty Cổ phần thương mại Royal Hà Nội” làm đề tìa viết chuyên đề thực tập tốt nghiệp. Mục tiêu nghiên cứu Hiểu rõ và đánh giá được thực trạng công tác bán hàng trực tiếp và xây dựng lực lượng bán hàng của Công ty. Đề xuất được những giải pháp thiết thực và khả thi nhằm nâng cao và hoàn thiện hoạt động bán hàng trực tiếp của Công ty. Có kiến thức thực tế vận dụng những lý thuyết đã được học và nghiên cứu để vận dụng sau này. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng: Thực trạng công tác tổ chức, thiết kế và quản trị bán hàng trực tiếp của Công ty Cổ phần thương mại Royal Hà Nội. Phạm vị nghiên cứu: - Không gian: Địa bàn kinh doanh của Công ty Cổ phần thương mại Royal Hà Nội. - Thời gian: thông tin nghiên cứu trong giai đoạn 2011 – 2014. 6 - Về nội dung: Hoạt động bán hàng trực tiếp của Công ty Cổ phần thương mại Royal Hà Nội. Phương pháp nghiên cứu Thu thập thông tin: sơ cấp và thứ cấp về lực lượng bán hàng và kết quả bán hàng của Công ty giai đoạn 2011 – 2014. Xử lý thông tin: sử dụng phương pháp phân tích ngang và phân tích tỷ suất, kết hợp với biều đồ, sơ đồ để đưa ra những nhận xét và đánh giá về hoạt động bán hàng của Công ty. Kết cấu đề tài Ngoài Lời mở đầu và Kết luận, Chuyên đề thực tập tốt nghiệp gồm ba phần: Chương 1: Tổng quan về Công ty Cổ phần Thương mại Royal Hà Nội Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng trực tiếp của Công ty Cổ phần Thương mại Royal Hà Nội Chương 3: Phương hướng và giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng trực tiếp của Công ty Cổ phần Thương mại Royal Hà Nội 7 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ROYAL HÀ NỘI 1 Lịch sử hình thành và phát triển Công ty 1 Thông tin chung Tên Công ty bằng tiếng Việt: CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ROYAL HÀ NỘI Tên Công ty viết bằng tiếng nước ngoài: HANOI ROYAL TRADING JOINT STOCK COMPANY Tên viết tắt: HN ROYAL TRADING., JSC Mã số thuế: 0105868925 Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần Địa chỉ trụ sở chính: Thôn Đề Trụ, Xã Dương Quang, Huyện Gia Lâm, Thành phố Hà Nội, Việt Nam Tên người đại diện theo pháp luật: NGUYỄN PHÙNG ĐẠI Văn phòng giao dịch: Số 2, tổ 22 cụm Nha, Phường Long Biên, Quận Long Biên, Thành phố Hà Nội, Việt Nam Tel: (+84) 4 38777547 - Fax: (+84) 4 38777547 Website : www.royalhanoi.com 2 Quá trình hình thành, phát triển Công ty Cổ phần Thương mại Royal Hà Nội được thành lập ngày 12 tháng 12 năm 2010 theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0105868925 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp với quy mô vốn điều lệ là 05 tỷ đồng, trên nền tảng kế thừa sự phát triển hoạt động kinh doanh cá nhân của chủ sở hữu. Được thành lập trong bối cảnh nền kinh tế toàn cầu đang rơi vào khủng hoảng, đến nay Công ty Cổ phần thương mại Royal Hà nội đã trở thành một mẫu doanh nghiệp kiểu mới về sản xuất và phân phối hàng tiêu dùng tại Việt 8 Nam. Với định hướng chiến lược đúng đắn, Royal Hà nội đã tạo dựng sự tín nhiệm đối với Khách hàng bằng chính chất lượng sản phẩm và chất lượng dịch vụ. Mục tiêu xây dựng và phát triển doanh nghiệp bền vững, đóng góp tích cực cho cộng đồng nước nhà. Royal Hà Nội đã áp dụng hệ thống quản lý chuyên nghiệp, các phầm mềm quản trị hiện đại cùng đội ngũ nhân lực chất lượng, coi việc xây dựng hệ thống phân phối là nhiệm vụ trọng tâm của Công ty Cổ phần thương mại Royal Hà nội trong giai đoạn tới. Nhờ một kế hoạch phát triển hợp lý và linh hoạt với thị trường, dù trong giai đoạn thị trường và nền kinh tế chung của cả nước gặp nhiều khó khăn và có những biến động bất thường, quy mô và hiệu quả kinh doanh của công ty không ngừng được mở rộng và chuyên môn hóa, trở thành một nhà phân phối đáng tin cậy và có uy tín trên thị trường với mạng lưới phân phối ngày càng rộng khắp. 2 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 1 Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của Công ty 1 Chức năng của Công ty Mỗi một cá nhân hay tổ chức, doanh nghiệp, không phụ thuộc vào quy mô và lĩnh vực hoạt động, đều có những chức năng riêng. Công ty Cổ phần Thương mại Royal Hà Nội xác định chức năng hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty chủ yếu là phân phối: Phân phối hàng hóa chất lượng cao của các nhà sản xuất trong nước và nước ngoài thông qua mạng lưới khách hàng rộng khắp trên lãnh thổ Việt Nam. 2 Nhiệm vụ của Công ty Thứ nhất, kinh doanh theo ngành nghề đã đăng ký, đúng mục đích thành lập doanh nghiệp. Thực hiện những nhiệm vụ mà Nhà nước giao. Tuân thủ đường lối, chính sách của Đảng, pháp luật của Nhà nước, kinh doanh đúng theo các quy định liên quan như Luật Doanh nghiệp, Luật Lao động, Bộ luật Dân sự… 9 Thứ hai, cung cấp các sản phẩm chất lượng cao, giá cả hợp lý và dịch vụ chuyên nghiệp trong lĩnh vực mà công ty đăng ký kinh doanh. Xây dựng chiến lược phát triển ngành hàng, lập kế hoạch, định hướng phát triển dài hạn, trung hạn và ngắn hạn cho Công ty. Tổ chức các hoạt động kinh doanh và đầu tư phát triển theo kế hoạch nhằm đạt mục tiêu chiến lược của Công ty. Thứ ba, đào tạo, bồi dưỡng và thực hiện đầy đủ các chế độ, Chính sách của Nhà nước đối với công nhân viên chức. Tạo công ăn việc làm cho công nhân viên, thực hiện đúng chế độ lương thưởng cho công nhân viên theo đúng quy định; không ngừng phát triển nhân lực, tiềm lực tài chính, hiệu quả trong quản lý, kinh doanh cho công ty. Thứ tư, chịu sự kiểm tra giám sát của các cơ quan Nhà nước có thẩm quyền; tuân thủ các quy định của nhà nước về môi trường và bảo vệ môi trường, tích cực tham gia các hoạt động bảo vệ môi trường và từ thiện. 3 Cơ cấu tổ chức của Công ty Sơ đồ 1.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý Công ty Cổ phần Thương mại Royal Hà Nội Đại hội đồng cổ đông Ban Kiểm soát HĐQT Ban Giám đốc Phòng Kho vận Phòng Phân phối Phòng Kinh doanh Phòng Tài chính – Kế toán Phòng Hành chính – Nhân sự 10 Để đạt được hiệu quả hoạt động cao nhất có thể, dù quy mô công ty ở mức nào, các công ty đều cần thiết lập được một bộ máy tổ chức quản lý khoa học, hiệu quả và gọn nhẹ. Các bộ phận, phòng ban và từng cá nhân trong Công ty được phân công phân nhiệm rõ ràng và hợp lý như sau:  Đại hội đồng cổ đông Đại hội đồng cổ đông là cơ quan có thẩm quyền cao nhất của Công ty Cổ phần Thương mại Royal Hà Nội. Đại hội cổ đông có quyền và nhiệm vụ thông qua định hướng phát triển, quyết định các phương án, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh; quyết định sửa đổi, bổ sung vốn điều lệ của Công ty; bầu, miễn nhiệm, bãi nhiệm thành viên HĐQT, Ban kiểm soát; và quyết định tổ chức lại, giải thể Công ty và các quyền, nhiệm vụ khác theo quy định của Điều lệ Công ty.  HĐQT HĐQT là tổ chức quản lý cao nhất của Công ty Cổ phần Thương mại Royal Hà Nội do Đại hội đồng cổ đông bầu ra gồm 01 Chủ tịch HĐQT và 04 thành viên với nhiệm kỳ là 05 năm. HĐQT nhân danh Công ty quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích và quyền lợi của Công ty, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông. HĐQT có trách nhiệm giám sát hoạt động của Giám đốc và những cán bộ quản lý khác trong Công ty. Quyền và nghĩa vụ của HĐQT do Pháp luật, Điều lệ Công ty và Nghị quyết Đại hội đồng cổ đông quy định.  Ban kiểm soát Ban kiểm soát của Công ty bao gồm 03 thành viên do Đại hội đồng cổ đông bầu ra với nhiệm kỳ là 05 năm. Ban kiểm soát có nhiệm vụ kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp, tính trung thực và mức độ cẩn trọng trong quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh, trong tổ chức công tác kế toán, thống kê và lập BCTC nhằm đảm bảo lợi ích hợp pháp của các cổ đông. Ban kiểm soát hoạt động độc lập với HĐQT và BGĐ. [...]... ty chưa thành công trong việc đa dạng hóa các mặt hàng, nâng cao doanh thu các mặt hàng mới 35 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng trực tiếp của Công ty (2010 – 2014) Thực trạng hoạt động bán hàng trực tiếp của Công ty thể hiện trên hai phương diện: công tá tổ chức hoạt động bán hàng và quản lý lực lượng bán hàng Thực trạng này tại Công ty Cổ phần thương mại Royal Hà Nội được cụ thể như sau: 2.2.1 Thực. .. ROYAL HÀ NỘI (2011 – 2014) 2.1 Kết quả hoạt động bán hàng của Công ty (2011 – 2014) 2.1.1 Kết quả chung hoạt động bán hàng của Công ty Bảng 2.1: Doanh thu bán hàng của Công ty Cổ phần thương mại Royal Hà Nội, 2011 – 2014 (Đơn vị: Triệu đồng) Mặt hàng 2011 2012 2013 Hàng dệt may 1834 2487 2965 6 tháng 2014 1762 2012/2011 Hàng tiêu dùng 1596 1795 2040 1250 199 Thiết bị công nghệ 650 821 977 720 171 Cộng... khách hàng, Công ty tiến hành phân tích thông tin về nhu cầu sản phẩm riêng của từng khách hàng, thương hiệu hiện tại họ đang dùng, đánh giá của khách hàng về những thương hiệu khác, rồi nghiên cứu cả những đặc trưng, tính cách, tâm lý của từng khách hàng Để thực hiện thành 36 công nghiệp vụ bán hàng, Công ty phải tìm ra những người chủ chốt, quyết định việc mua hàng, là việc liên hệ với các khách hàng. .. hàng như thực hiện các chính sách về giá, quảng cáo, tiếp thị, bán hàng cá nhân Bước 4: Công ty thực hiện việc bán hàng và đốc thúc công nợ phải thu 19 Bước 5: Căn cứ vào hợp đồng, hàng tuần hay hàng tháng, Công ty thực hiện phát hành hóa đơn hoa hồng bán hàng và thực hiện thanh toán với bên giao đại lý Trong kinh doanh phân phối, thì hai yếu tố cốt lõi là quản lý hàng tồn kho và quản lý công nợ Nhận... chức hoạt động bán hàng trực tiếp của Công ty Mỗi ngành kinh doanh khác nhau, thậm chí mỗi nhân viên bán hàng khác nhau lại có bước tiến hành bán hàng khác nhau Tuy nhiên, họ đều cần phải trải qua một số bước cơ bản sau nhất định và tuần theo quy trình tổ chức bán hàng trực tiếp của Công ty Bảy bước cơ bản của quy trình tổ chức bán hàng như sau: Bước 1: Điều tra, đánh giá nhu cầu tiềm năng Nhân viên bán. .. Nhận hàng Marketing Marketing Bước 1: Công ty thực hiện ký hợp đồng với bên giao đại lý Có thể do Công ty chủ động đề nghị được là đại lý hoặc Công ty được đề nghị là đại lý Trong hợp đồng phải nêu rõ các quy định về giao hàng, bảo quản, vận chuyển, hoa hồng, thanh toán và các yếu tố liên quan khác Bước 2: Công ty thực hiện nhập hàng về kho Bước 3: Công ty thực hiện các biện pháp marketing nhằm bán hàng. .. kinh doanh đều là hoạt động đầu tư mang tính chất sinh lời Trong nền kinh tế thị trường sản xuất kinh doanh hàng hóa, Công ty phải có vốn bằng tiền hay bằng nguồn lực tài chính để thực hiện được hoạt động sản xuất kinh doanh Với nguồn lực tài chính này doanh nghiệp sẽ chi cho các hoạt động như đầu tư mới, mua nguyên vật liệu, trả lương cho công nhân Công ty Cổ phần Thương mại Royal Hà Nội hoạt động trong... chính của khách hàng, chuẩn bị nội dung trình bày, giới thiệu sản phẩm trước khách hàng, xác định nhu cầu về sản phẩm Bước 3: Tiếp cận khách hàng Đây là bước có ý nghĩa quyết định trong tiến trình bán hàng cá nhân Nhân viên bán hàng của Công ty tiếp cận khách hàng trước hết thường là qua điện thoại Hầu hết các cuộc gọi đều nhằm mục đích thu thập thông tin về nhu cầu và những ý kiến của khách hàng Tạo... Nhân viên bán hàng của Công ty đầu tiên nỗ lực tìm kiếm tên của những khách hàng tiềm năng từ trong những danh sách thống kê về những khách hàng đã mua hàng của Công ty, từ dữ liệu trong máy tính, qua báo chí, ấn phẩm xuất bản, nhật ký điện thoại, và rất nhiều nguồn khác Nhân viên bán hàng cũng có thể đưa lên trang quảng cáo của Công ty những phiếu yêu cầu để khách hàng nào quan tâm thực sự đến sản... - Đa số trong ngành là những công ty vừa sản xuất vừa phân phối hoặc chuyên phân phối tập trung nhiều mặt hàng hoặc phân phối độc quyền một loại mặt hàng Công ty Cổ phần thương mại Royal Hà Nội là nhà phân phối tập trung nhiều loại mặt hàng dệt may và tiêu dùng trong và ngoài nước - Các sản phẩm Công ty phân phối chủ yếu là để hưởng hoa hồng và không thực hiện “mua đứt bán đoạn” và hưởng chênh lệch . hoạt động bán hàng trực tiếp của Công ty Cổ phần Thương mại Royal Hà Nội Chương 3: Phương hướng và giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng trực tiếp của Công ty Cổ phần Thương mại Royal Hà Nội 7 CHƯƠNG. chọn đề tài Hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân của Công ty Cổ phần thương mại Royal Hà Nội làm đề tìa viết chuyên đề thực tập tốt nghiệp. Mục tiêu nghiên cứu Hiểu rõ và đánh giá được thực. KINH TẾ QUỐC DÂN VIỆN THƯƠNG MẠI VÀ KINH TẾ QUỐC TẾ  CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Đề tài : HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ROYAL HÀ NỘI Giáo viên hướng