2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty
2.2.1. Thực trạng tổ chức hoạt động bán hàng trực tiếp của Công ty
Mỗi ngành kinh doanh khác nhau, thậm chí mỗi nhân viên bán hàng khác nhau lại có bước tiến hành bán hàng khác nhau. Tuy nhiên, họ đều cần phải trải qua một số bước cơ bản sau nhất định và tuần theo quy trình tổ chức bán hàng trực tiếp của Công ty. Bảy bước cơ bản của quy trình tổ chức bán hàng như sau:
Bước 1: Điều tra, đánh giá nhu cầu tiềm năng
Nhân viên bán hàng của Công ty đầu tiên nỗ lực tìm kiếm tên của những khách hàng tiềm năng từ trong những danh sách thống kê về những khách hàng đã mua hàng của Công ty, từ dữ liệu trong máy tính, qua báo chí, ấn phẩm xuất bản, nhật ký điện thoại, và rất nhiều nguồn khác. Nhân viên bán hàng cũng có thể đưa lên trang quảng cáo của Công ty những phiếu yêu cầu để khách hàng nào quan tâm thực sự đến sản phẩm có thể sẽ điền thông tin về nhu cầu của họ vào đó và gửi lại cho Công ty. Sau khi đã đưa ra một danh sách khách hàng cũng như nhu cầu của khách hàng, nhân viên bán hàng sẽ đánh giá xem liệu các khách hàng có sẵn lòng và có đủ khả năng, điều kiện để mua hàng hay không. Dựa trên những đánh này, người bán hàng phân loại khách hàng theo các nhóm công cụ, dựa vào ưa thích sản phẩm hay khả năng tài chính…
Bước 2: Lên kế hoạch chuẩn bị sản phẩm
Trước khi tiếp xúc khách hàng, Công ty tiến hành phân tích thông tin về nhu cầu sản phẩm riêng của từng khách hàng, thương hiệu hiện tại họ đang dùng, đánh giá của khách hàng về những thương hiệu khác, rồi nghiên cứu cả những đặc trưng, tính cách, tâm lý của từng khách hàng. Để thực hiện thành
công nghiệp vụ bán hàng, Công ty phải tìm ra những người chủ chốt, quyết định việc mua hàng, là việc liên hệ với các khách hàng khác để biết thêm thông tin, tìm hiểu về tình hình tài chính của khách hàng, chuẩn bị nội dung trình bày, giới thiệu sản phẩm trước khách hàng, xác định nhu cầu về sản phẩm.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Đây là bước có ý nghĩa quyết định trong tiến trình bán hàng cá nhân. Nhân viên bán hàng của Công ty tiếp cận khách hàng trước hết thường là qua điện thoại. Hầu hết các cuộc gọi đều nhằm mục đích thu thập thông tin về nhu cầu và những ý kiến của khách hàng. Tạo ra ấn tượng và mối quan hệ tốt với khách hàng cũng là một trong những nhiệm vụ hàng đầu của khâu tiếp cận, vì ấn tượng ban đầu thường đọng lại rất lâu dài. Trong lần gặp đầu tiên, nhân viên bán hàng luôn cố gắng phát triển, mở rộng hơn nữa mối quan hệ với khách hàng nhằm thúc đẩy việc bán hàng.
Bước 4: Giới thiệu sản phẩm
Trong quá trình giới thiệu sản phẩm, nhân viên bán hàng của Công ty cố gắng tạo được ấn tượng, gây sự chú ý của khách hàng, kích thích ham muốn mua hàng, tạo cho họ niềm mong muốn, khát khao được sử dụng sản phẩm. Đồng thời, các nhân viên cũng cố gắng tranh thủ sự hỗ trợ của các phương tiện nghe nhìn để minh hoạ tính ưu việt của sản phẩm. Trong quá trình giới thiệu, nhân viên bán hàng cá nhân không chỉ nói mà còn phải biết lắng nghe. Đây chính là cơ hội tốt nhất giúp họ hiểu rõ những lời nhận xét, nhu cầu thực sự của khách hàng về sản phẩm. Thậm chí, nhân viên bán hàng còn được yêu cầu phải chuẩn bị rất kỹ toàn bộ chương trình giới thiệu nhưng trong trường hợp cần thiết, họ vẫn phải thay đổi, điều chỉnh nó sao cho phù hợp với nhu cầu cần cung cấp thông tin của khách hàng.
Bước 5: Thích ứng với những kiến nghị của khách hàng
Một nhân viên bán hàng giỏi thường tìm ra được cách giải quyết hợp lý những kiến nghị và mong đợi của khách hàng. Nếu như ngược lại với yêu cầu
đó, tất yếu khách hàng có thể sẽ ra đi và ít có dịp trở lại. Từ những kiến nghị của khách hàng, nhân viên bán hàng có thể dự đoán trước và điều chỉnh tốt những ý kiến trước khi khách hàng nói ra. Tuy nhiên cách tiếp cận này có thể hơi mạo hiểm bởi vì có thể người bán hàng chưa dự đoán được hết những ý kiến mà khách hàng sẽ nêu ra. Vì vậy, cách tốt nhất là nhân viên bán hàng phải cố gắng giải quyết những kiến nghị khi khách hàng đề xuất.
Bước 6: Kết quả quá trình bán hàng cá nhân
Trong quá trình giới thiệu về sản phẩm, nhân viên bán hàng có thể đưa ra các câu hỏi nhằm thuyết phục, dẫn đến khách hàng mua sản phẩm. Họ có thể hỏi về ý kiến của khách hàng và các điều kiện tài chính, về màu sắc, kích cỡ, phương thức vận chuyển sản phẩm nào mà khách hàng mong muốn.
Những câu trả lời sẽ giúp cho nhân viên bán hàng tìm được cách giải quyết vấn đề, và hướng đến kết quả tốt đẹp.
Bước 7: Theo dõi, kiểm tra, giám sát
Sau khi kết thúc quy trình bán hàng, nhân viên bán hàng phải đánh giá lại tất cả quá trình diễn biến nhằm xác định xem liệu sản phẩm có được chuyển đến khách hàng đúng thời gian, địa điểm, việc lắp đặt có đạt yêu cầu hay không… Công ty phải liên hệ với khách hàng để tìm hiểu xem có vấn đề gì phát sinh thêm hay không, bước này cũng được thực hiện nhằm rút kinh nghiệm cho những lần bán hàng tới của Công ty.