2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty
3.2.5. Tăng cường các biện pháp khen thưởng, khuyến khích lực lượng bán hàng
Việc Công ty áp dụng chế độ lương cơ bản và thưởng doanh số theo quý là không hợp lý. Công ty nên chuyển sang dùng cơ chế lương hỗn hợp, tức là có một phần lương cứng thấp, đảm bảo nhu cầu tối thiểu của người lao động và tính lương hàng tháng theo % doanh số bán.
Đồng thời, cũng cần bổ sung các chỉ tiêu đánh giá và tính lương. - Các chỉ tiêu kết quả:
Đơn vị đo trực tiếp: Số khách hàng mới tăng thêm, Doanh số bán cho khách hàng mới, Số khách hàng mới mất đi, Lãi gộp;
Đơn vị so sánh: So sánh việc thực hiện kỳ này so với cùng kỳ trước, So sánh sự thực hiện kỳ này với mục tiêu, So sánh việc thực hiện với các nhân viên khác trong cùng khu vực.
- Các chỉ tiêu đo lường hành vi cư xử: Sử dụng chỉ tiêu đo hành vi cư xử cho phép Phó Giám đốc bán hàng tập trung vào cải thiện các hành vi cư xử của nhân viên nào mà nhà quản trị thấy cần phải tăng thực hiện. Hành vi cư xử thường được xem xét thông qua số lần mà nhân viên viếng thăm và làm việc với khách hàng, chất lượng và thời gian hoàn thành các báo cáo.
3.2.5. Tăng cường các biện pháp khen thưởng, khuyến khích lực lượngbán hàng bán hàng
Phần nhiều các nhân viên bán hàng được thưởng cao trong thời gian qua là do họ được làm việc ở một khu vực có mức độ tiềm năng rất lớn. Đồng thời hầu hết những nhân viên này họ hầu hết được thừa hưởng kết quả làm việc từ những nhân viên cũ để lại, ví dụ như: Có những nhân viên đã từng làm việc xuất sắc ở một khu vực nào đó, họ được Công ty đề bạt lên chức vụ cao hơn, do đó họ để lại khu vực kinh doanh cho người mới tiếp nhận. Như vậy
có thể nói mặc nhiên người nhân viên mới tiếp nhận vị trí này họ sẽ được hưởng rất nhiều thuận lợi trong công việc, họ hầu như không phải phát triển khách hàng mới nhiều, họ sẽ được hưởng doanh số trên phần việc mà nhân viên cũ để lại từ những khách hàng cũ nhiều tiềm năng và khá trung thành với công ty. Như vậy, chính việc Công ty chưa xác định mức thưởng phù hợp cho từng loại đối tượng khác nhau nên nhiều khi gây bất bình trong nội bộ công ty. Để thực hiện được chế độ thưởng phù hợp nhằm kích thích lực lượng bán hàng hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình, nâng cao doanh số bán hàng thì Công ty cần phải thực hiện những điều sau:
- Các điều kiện và mức thưởng phải được thông báo cho nhân viên ngay từ đầu năm.
- Phân chia khu vực và sản phẩm một cách cân đối cả về tiềm năng bán hàng cũng như khối lượng công việc.
- Đề ra hạn ngạch hợp lý cho các khu vực và phân chia cụ thể cho từng tháng để làm cơ sở cho việc tính hoa hồng.
- Thực hiện các khoản thưởng đúng lúc;
- Mức thưởng phải đủ để khuyến khích lực lượng bán hàng;
- Kết hợp giữa thưởng cá nhân và thưởng nhóm: Do sự phân chia khu vực bán hàng khó có thể đạt được sự cân đối cả về khối lượng công việc và tiềm năng bán hàng. Do vậy, có sự không công bằng về thu nhập giữa các nhân viên. Để làm giảm sự mất công bằng này thì tiền thưởng nên được chia theo tỷ lệ 70% tiền hoa hồng thuộc về bản thân nhân viên tạo ra, còn 30% chia đều cho nhóm. Sự phân bổ lại này sẽ làm giảm bớt sự mất cân đối về thu nhập tiền thưởng và tạo ra sự công bằng trong sự phân phối thu nhập. Trên đây là một số các giải pháp cơ bản nhằm nâng cao hiệu quả của việc quản trị lực lượng bán hàng của Công ty trong thời gian tới.