giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của công ty cổ phần tmdv hoa sơn

B GIỄOăDCăVÀăÀOăTO TRNGăI HCăTHNGăLONG o0o KHịAăLUN TT NGHIP  TÀI: GIIăPHỄP HOÀN THIN KểNHăPHỂNăPHI CA CỌNGăTYăC PHN TMDVăHOAăSN SINHăVIểNăTHC HIN : NGUYN XUỂN TỐNG MÃăSINHăVIểN : A18551 CHUYểNăNGÀNH : QUN TR MARKETING HÀăNI,ăTHỄNGă10 NMă2014 B GIỄOăDCăVÀăÀOăTO TRNGăI HCăTHNGăLONG o0o KHịAăLUN TT NGHIP  TÀI: GIIăPHỄPăHOÀNăTHINăKểNHăPHỂNăPHI CA CỌNGăTYăC PHN TMDVăHOAăSN Giáoăviênăhng dn :ăTh.SăVăNgc Thng Sinhăviênăthc hin : NguynăXuơnăTùng Mưăsinhăviên : A18551 ChuyênăngƠnh : Qun tr Marketing HÀăNI,ăTHỄNGă10 NMă2014 Thang Long University Library LI CMăN   thc hi c tp tng i h,  g  n lc trau di kin th ca Khoa Kinh t - Qui h   p nhng kin thc h     Kinh t      c bit em mun gi li ci thc Thng  c ti  phch v   c hin n   thc hi  lun cc chn vng thin nhc s a thc Th  ti  phch v      Mt ln nc Thng,  vic ti Khoa Kinh t - Qua i h  c t phch v !  Nguy LIăCAMăOAN n tt nghi bc hi h tr t ng du ci  li cp s dng tron gc  m v l  Nguy Thang Long University Library MC LC CHNGă1. CăS LụăLUN V KểNHăPHỂNăPHI TRONG DOANH NGHIP 1 1.1. Tng quan v kênhăphơnăphi 1 1.1.1. nh ngha v kênh phân phi 1 1.1.2. Vai trò ca kênh phân phi trong doanh nghip 1 1.1.3. Chc nng ca kênh phân phi 2 1.1.3.1 Traoăđi,ămuaăbán 2 1.1.3.2 Vn chuyn 2 1.1.3.3 Thôngătin 2 1.1.3.4 LuăkhoăvƠăd tr hƠngăhóa 2 1.1.3.5 TƠiăchính 2 1.1.3.6 Chia s ri ro 2 1.1.4. Các thành viên trong kênh phân phi 3 1.1.5. Các dng cu trúc kênh phân phi 3 1.1.6. Các dòng lu chuyn trong kênh phân phi 4 1.1.7. Phân loi cu trúc kênh 7 1.1.7.1 Kênhătruyn thng 7 1.1.7.2 H thngăkênhămarketingăchiu dc (VMS - Vertical Marketing Systems) 9 1.1.8. Mi quan h gia phân phi vi các công c khác trong Marketing Mix 10 1.1.8.1 Vi sn phm 10 1.1.8.2 Viăgiáăca sn phm 11 1.1.8.3 Viăcácăcôngăc xúcătin hn hp 11 1.2. Xơyădngăkênhăphơnăphi 11 1.2.1. nh ngha xây dng kênh phân phi 11 1.2.2. Xác đnh khi nào doanh nghip phi xây dng kênh phân phi 11 1.2.3. Xác đnh và phi hp các mc tiêu phân phi 12 1.2.4. Phân loi các công vic phân phi 12 1.2.5. Các yu t nh hng ti cu trúc kênh 12 1.2.5.1 Môiătrngăviămô 12 1.2.5.2 Môiătrngăvămô 13 1.2.6. Xác đnh cu trúc kênh 14 1.2.6.1 Xácăđnh chiuădƠiăkênh 14 1.2.6.2 Xácăđnh chiu rng caăkênh 15 1.2.6.3 XácăđnhăcácăloiătrungăgianăthamăgiaăvƠoăkênh 15 1.3. Chinălcăkênhăphơnăphi 15 1.3.1. nh ngha chin lc kênh 15 1.3.2. La chn chin lc cho kênh phân phi 16 1.3.3. Mt vài chin lc kênh phân phi 16 1.4. Tng quan v qun tr kênhăphơnăphi 17 1.4.1. Qun tr kênh phân phi 17 1.4.2. c đim ca qun tr kênh phân phi 17 1.4.3. Các hot đng trong qun tr kênh phân phi 17 1.4.3.1 La chnăcácăthƠnhăviênătrongăkênhăphơnăphi 17 1.4.3.2 KhuynăkhíchăcácăthƠnhăviênătrongăkênhăphơnăphi 18 1.4.3.3 ánhăgiáăhiu qu hotăđng caăcácăthƠnhăviênătrongăkênhăphơnăphi . 19 1.4.3.4 Gii quytăxungăđt xyăraătrongăkênhăphơnăphi 20 CHNGă2. THC TRNG SN XUTăKINHăDOANHăVÀăHOTăNG CAăKểNHăPHỂNăPHI TIăCỌNGăTYăC PHN TMDV HOAăSN 22 2.1. Gii thiu tng quan v CôngătyăC phnăTMDVăHoaăSn 22 2.1.1. Lch s hình thành và phát trin 22 2.1.2. C cu t chc ca Công ty C phn Thng mi và Dch v Hoa Sn 23 2.1.3. Chc nng, nhim v ca tng b phn 23 2.1.3.1 Banăgiámăđc 23 2.1.3.2 Phòngăkinhădoanh 23 2.1.3.3 PhòngătƠiăchínhăk toán 24 2.1.3.4 PhòngăhƠnhăchínhăậ nhơnăs 24 2.1.3.5 B phnăkhoăbưi,ălogistics 25 2.1.4. Khái quát v ngành ngh kinh doanh ca Công ty C phn Thng mi và Dch v Hoa Sn 26 2.1.5. Quy trình hot đng sn xut kinh doanh ca Công ty C phn Thng mi và Dch v Hoa Sn 26 2.1.6. Tình hình hot đng kinh doanh ti Công ty C phn TMDV Hoa Sn giai đon 2011-2013 28 Thang Long University Library 2.2. Cácăyu t nhăhng ti h thngăkênhăphơnăphi caăCôngătyăC phn TMDVăHoaăSn 32 2.2.1. Môi trng vi mô 32 2.2.1.1 Bnăthơnădoanhănghip 32 2.2.1.2 KháchăhƠng 33 2.2.1.3 NhƠăcungăcp 33 2.2.1.4 i th cnh tranh 34 2.2.2. Môi trng v mô 34 2.2.2.1 Môiătrng kinh t 34 2.2.2.2 Môiătrngăchínhăsách,ăphápălut 35 2.2.2.3 Xuăhngătiêuădùng 36 2.3. Thc trng hotăđngăkênhăphơnăphi caăCôngătyăC phn TMDV HoaăSn 36 2.3.1. Th trng tiêu th 36 2.3.2. Kênh phân phi ca Công ty C phn TMDV Hoa Sn 37 2.3.2.1 ThƠnhăviênăkênh 37 2.3.2.2 Cuătrúcăkênh 38 2.3.3. Thc trng các hot đng qun tr kênh phân phi 45 2.3.3.1 La chnăthƠnhăviênăchoăkênhăphơnăphi 45 2.3.3.2 QunălỦăcácădòngăchyătrongăkênhăphơnăphi 46 2.3.3.3 KhuynăkhíchăcácăthƠnhăviênătrongăkênh 48 2.3.3.4 QunălỦăcácăchcănngăcaăkênhăphơnăphi 49 2.3.3.5 ánhăgiáăcácăthƠnhăviênătrongăkênh 50 2.3.3.6 Gii quytăcácăxungăđt trongăkênh 51 2.3.4. Mi liên h gia kênh phân phi ca Công ty C phn TMDV Hoa Sn vi các công c Marketing – mix 52 2.3.4.1 Sn phm 52 2.3.4.2 Giá 52 2.3.4.3 Cácăhotăđngăxúcătin 54 2.4. Nhnăxétăv thc trng hotăđng tiăkênhăphơnăphi caăCôngătyăC phn TMDVăHoaăSn 54 2.4.1. Kt qu đt đc 54 2.4.2. Tn ti và nguyên nhân 55 2.4.2.1 Tn ti 55 2.4.2.2 Nguyênănhơn 56 CHNGă3. GIIăPHỄPăHOÀNăTHINăKểNHăPHỂNăPHI CA CỌNG TY C PHNăTMDVăHOAăSN 57 3.1. nhăhngăphátătrin caăCôngătyăC phnăTMDVăHoaăSn 57 3.1.1. nh hng 57 3.1.2. Mc tiêu chung 57 3.1.3. Mc tiêu ca hot đng phân phi 57 3.2. GiiăphápăhoƠnăthinăkênhăphơnăphi caăCôngătyăC phnăTMDVăHoaăSn 58 3.2.1. Hoàn thin t chc kênh phân phi 58 3.2.2. Qun lý hot đng ca kênh phân phi 58 3.2.2.1 QunălỦăcácădòngăchyătrongăkênh 58 3.2.2.2 y mnh hotăđngănghiênăcu th trng 59 3.2.2.3 La chn chinălcăchoăkênh 60 3.2.2.4 La chnăcácăthƠnhăviênătrongăkênh 61 3.2.2.5 ánhăgiáăcácăthƠnhăviênătrongăkênh 62 3.2.2.6 ngăviên,ăkhuynăkhíchăcácăthƠnhăviênătrongăkênh 63 3.2.2.7 HoƠnăthin v tuyn dngănhơnăs choăcôngăty 64 3.2.2.8 Gii quytăcácăxungăđtătrongăkênh 66 3.2.2.9 Phi hp viăcácăcôngăc Marketing-Mix 66 3.2.3. Nâng cao hiu qu hot đng chung cho toàn công ty 68 3.3. Kin ngh 69 3.3.1. Vi nhà cung cp 69 3.3.2. Vi các c quan chc nng 69 Thang Long University Library DANH MC VIT TT KỦăhiu vit tt Tênăđyăđ ADB  TMDV i dch v TNHH m hu hn WTO T chi Th gii DANH MCăCỄCăBNG BIU, Să, HỊNHăV,  TH n phi 4 i 5  hi 5 : i 6 : n i 7 i trc tip 7 i 1 cp 8 i 2 cp 9  u t chc c phch v  23  2.2 sn xut kinh doanh chung 26  2.3i trc tip c 38   cp c 40  p c 43  2.6n phi c 46  2.7i c 46  2.8 hu i c 47  2.9: i c 47  3.1: C mi t 65 Bi 2.1: n 2011 2013 44 Thang Long University Library [...]... Thang Long University Library u ng b i b t c c ph m n ty t doanh nghi p ho ch v ph th c ph nhi u ng i s c nh tranh gay g t c a pt l nh ng v t qua nh c cho kh cl cc c V i mong mu th c t m D ch v ng nh ng ki n th ct p ph ng th i gian th c t p c nhi u ki n th c th c t ng tr i nghi ng thi 2 ch ic aC M vi n c r t t t cho nv Gi C ph n TMDV Hoa S u n nh m h th i k t h p v i nh n h th ph n TMDV ng c c nh i,...t qu n 2011 - 2013 28 i tr c ti p c 2011- 2013 .39 c : Doanh thu t 41 i1c pc 2011 - 2013 42 .43 i2c pc n 2013 44 l chi t kh l hoa h 48 49 n ph m .53 : T l hoa h ng m 64 L U 1 t trong nh th c hi n ch doanh nghi nghi p tho mb c s nhu c th ng t h bao g m t t c nh h c ng trong ho ng kinh doanh c a ng sau khi s n xu t, p u ch t... ng c a C ph n u ns d t bi n ch ng h n d li u th c 6 nh m C K tc uc ak n c th c hi n tc uc ut n g m 3 ph n: nv i trong doanh nghi p c tr ng s n xu t i C ph n Gi ho ng c ph i n ic a C ph n TMDV Thang Long University Library NV 1.1 T ng quan v I TRONG DOANH NGHI P i 1.1.1 i p th c hi n nh n ph m t n vi c l p k ho m nh ng ho th c hi ho Nh ng ho t li u, s n ph m t c th c hi n qua m n xu t t i ng quan... gi i n t t nghi p ic 21 ng i TH C TR NG S N XU IT NG C A C 2.1 Gi i thi u t ng quan v C ph n 2.1.1 L ch s PH N n ph ch v c t : Hoa Son Trading and Services Joint Stock Company Tr s p th qu ng Gi t, i, Vi t Nam n tho i: 043 869 6427 Fax: 043 628 3861 thu : 0101787947 Email: HOASON@fpt.vn Lo ph n V ul ng k n xu L ch s c gi n: ph th c c n xu ch v u n i tin c y gi a nh ng n ph m, mang l i pv im c gi ,... tr c ti p chuy n s n ph qua ho 1.1 n ph i n xu t nt i c ih n chuy n t m b o quan h kinh doanh l p l i c a c h th ng i v i nha thu n v u ki c hi u qu cao nh t n ph m sao cho ho ng c 4 Thang Long University Library a t 1.2 i n xu t h u: chuy n quy n s h u s n ph m t m t b ph ph c i D n xu t Ti h n ph m s m i quan h t i n s h u s n ph m thu c v n xu , chuy n quy n s h u s n ph h u s n ph m s c i T t c s... nl m n c 1.4: i n xu t nt i n: ng c n) t b ph s h tr v truy n tin s n ph m c c qu qu chi ng (qu n b ph i s n xu t cho t t c , th hi n ng tham gia c i s n xu c hi ch v n hi u qu tr 6 Thang Long University Library 1.5: n i n xu t 1.1.7 ic C th i bao g m 2 d u d c (VMS - Vertical Marketing Systems) 1.1.7.1 n th ng Bao g m t p h c l p v ch quy M th i ho ng t do; quan h ng c a c h th ng Quan h n a h ch ng... c p: nh th c nhi u doanh nghi p s d ng tham gia c a doanh nghi p s n xu t Quan h ch i ch t ch N ng d M gi n vi c th s n xu t, c nhu c u c a th uc cs th c hi n t lao ng i sai l ch 8 Thang Long University Library d n t i vi n xu vi c s n xu mb a th ng qu 1.8 i2c p n xu t 1.1.7.2 H th u d c (VMS - Vertical Marketing Systems) tr p cao m ng nh t v m ho Trong h th ng VMS, kh c hi u qu thi h c t ch c ch t... quy th ng ch v b o tr 1.1.8 M i quan h gi a iv Marketing Mix 1.1.8.1 V i s n ph m nh v n ph th y r i Ph thu ng tr c ti ng c a s n ph ng c a s n ph n vi c v ng t i vi c ng s n ph c 10 Thang Long University Library i ra th ng s d n vi 1.1.8.2 V s n ph m m i i s n ph a s n ph m Khi s n ph pc am i c n ph cl a doanh nghi p, u c a h , h n ch ph m m am t n t x y ra gi a i 1.1.8.3 V nh nh p n h n h u nh c ho... nghi p ph ut l a ch n th a ch n m t gi Nh ch y 1.2.5.1 doanh nghi p nc a doanh nghi p ng c c nh ng m a ch ng t nh c bao g thu c ng vi m ut t ch i c a doanh nghi p kh n doanh nghi ut 12 Thang Long University Library B nh v c chung c a doanh nghi chi ph i b p c n ph nl cv c nh c nh ng quy i ch u mm i b t ng my uc nh h t quan tr ng trong ho M ts ng c nt p c c ho n doanh nghi p, c th n ph m, doanh nghi p s... ng n h n i hi u qu ng ho ng c l p nh c Trong m ng v ic c nh c nghi p s c u t quan tr ng c 1.2.6.1 ng c a n n tr u r ng nh chi Doanh nghi p ph i l a ch n s c d n t i vi i trong i 14 Thang Long University Library ti p c ph ut c ti p ho c s d ng m t s nghi p quy 1.2.6.2 ph i ch u s nh chi u r ng c a k ng c a m i nh chi u r ng c Vi nh chi u r ng c ph i c a t ng doanh nghi p vi c doanh nghi p ph ph Quan . lun v kênh phân phi trong doanh nghip. Chng 2: Thc trng sn xut kinh doanh và hot đng ca kênh phân phi ti Công ty C phn TMDV Hoa Sn. Chng 3: Gii pháp hoàn thin kênh phân. phân phi 57 3.2. Gii pháp hoƠnăthin kênh phơnăphi ca Công ty C phn TMDV Hoa Sn 58 3.2.1. Hoàn thin t chc kênh phân phi 58 3.2.2. Qun lý hot đng ca kênh phân phi 58 3.2.2.1. doanh ti Công ty C phn TMDV Hoa Sn giai đon 2011-2013 28 Thang Long University Library 2.2. Cácăyu t nhăhng ti h thng kênh phơnăphi ca Công ty C phn TMDV Hoa Sn 32