TMDVăHoaăS nă
2.4.1. K t qu đ tăđ c
Xét v m t doanh thu, kênh phân ph i c a công ty Hoa S n ho t đ ng khá t t khi doanh thu c a công ty t ng d n theo t ng n m trong kho ng th i gian t 0 đ n 0 . Kênh phân ph i ho t đ ng n đ nh là nhân t giúp cho công ty có m t l i th c nh tranh nh t đ nh trên th tr ng.
55
Công tác t ch c đ i ng nhân viên bán hàng t t, các nhân viên có k n ng t t. M i nhân viên đ c giao nhi m v t i m t khu v c nh t đ nh, công ty s d dàng qu n lý đ c ho t đ ng c a h .
Công ty Hoa S n ch dùng h th ng kênh phân ph i tr c ti p và kênh gián ti p giúp cho công ty d qu n lý các ho t đ ng c a kênh c ng nh ki m soát đ c chi phí ho t đ ng c a kênh.
Công ty đư m r ng đ c m c đ ho t đ ng c a mình t i th tr ng Hà N i và các th tr ng lân c n t i mi n B c v i trung gian bán l và nhà bán buôn.
Do kênh phân ph i c a Hoa S n có ít c p đ trung gian nên vi c truy n thông tin trong kênh d dàng, ít có nhi u thông tin gây nh h ng chung đ n ho t đ ng c a toàn kênh.
Các chính sách khuy n khích c a công ty hi n nay đ c cho là phù h p đ
đ ng viên các thành viên trong kênh ho t đ ng hi u qu h n. i v y mà công ty t o đ c m i quan h t t v i các trung gian.
2.4.2. T n t iăvƠănguyênănhơn
2.4.2.1 T n t i
M t đ phân b các nhà bán l ch a th c s đ c đ ng đ u, v n có nh ng khu
v c mà công ty th c hi n ho t đ ng phân ph i có ít các trung gian.
Kênh phân ph i c a công ty m i ch t p trung vào m t th tr ng nh t đ nh là Hà N i, trong khi đó công ty ch a chú tr ng nhi u đ n vi c ho t đ ng t i các t nh và
thành ph có nhi u ti m n ng phát tri n nh Nam nh, H i Phòng, c Ninh…
Trong n m 0 , k t qu kinh doanh chung c a công ty không th c s kh quan d n đ n nguy c nh h ng t i ho t đ ng c a kênh phân ph i trong t ng lai.
Vi c tìm ki m, x lý các thông tin đ ph c v cho công vi c t i công ty v n còn t n kém nhi u th i gian.
Công ty ch a th c s chú tr ng t i vi c nghiên c u th tr ng. D x y ra xung đ t gi a các thành viên trong kênh.
M c dù đư có nh ng chính sách khuy n khích, đ ng viên cho các trung gian nh ng m t s trung gian v n không có nh ng thái đ tích c c đ i v i công ty. Nh ng trung gian này h n ch bán nh ng s n ph m mà công ty phân ph i, h chuy n sang bán nh ng s n ph m c a các đ i th c nh tranh.
2.4.2.2 Nguyên nhân
a)Ch quan
Nh đư đ c p trên, m t khó kh n mà công ty đang ph i đ i m t là vi c phân b các nhà bán l ch a đ ng đ u t i các khu v c. Nguyên nhân x y ra đi u này là do công ty ch a có m t đ i ng đi u tra kh o sát th tr ng. V n đ này n m trong t m ki m soát c a công ty. Do đó, công ty c n ph i nhanh chóng kh c ph c đ c h n ch này đ nâng cao hi u qu ho t đ ng cho kênh phân ph i c a mình.
K t qu kinh doanh chung c a công ty trong n m 0 không đ c t t do công ty ch a qu n lý t t các kho n chi phí c a mình. Các kho n chi phí t ng lên s gây
nh h ng t i ho t đ ng c a kênh phân ph i.
L c l ng nhân s c a công ty còn khá m ng, v i s l ng trung gian l n s r t khó đ ki m soát đ c h t.
Công ty ch a áp d ng nhi u các ng d ng công ngh thông tin vào công vi c. Các xung đ t trong kênh x y ra m t phân nguyên nhân là do nh ng ng i đ m nh n nhi m v qu n lý ho t đ ng kênh phân ph i c a công ty ch a có n ng l c đi u hành hi u qu .
C ch qu n lý c a công ty v n còn ch a ch t ch .
b)Khách quan
Tâm lý và thói quen tiêu dùng c a khách hàng t i t ng qu n t i Hà N i khác nhau s khi n cho vi c tiêu th hàng g p khó kh n, nh t là đ i v i các trung gian c p d i. Ví d nh t i các qu n l n nh Hoàn Ki m, Hai à Tr ng, khách hàng s ch p nh n nh ng m c giá cao h n so v i khách hàng s ng t i các khu v c t p trung đông
h c sinh, sinh viên hay công nhân nh Thanh Xuân. ây c ng là m t nguyên nhân
khi n cho các trung gian c a công ty phân b không đ u t i Hà N i.
Các trung gian th c ch t v n là nh ng cá th kinh doanh đ c l p do đó h có th t quy t đnh m c l i lưi khi th c hi n phân ph i hàng hóa. i v i h , l i nhu n là y u t hàng đ u nên h ch n l a nh ng lo i s n ph m có th đem l i nhi u lưi nh t cho h mà nh ng s n ph m đó không ph i t công ty Hoa S n.
K T LU N: N i dung chính c a ch ng là nh ng phân tích v th c tr ng ho t đ ng c a kênh phân ph i t i công ty Hoa S n. D a vào nh ng s li u thu th p đ c t công ty, em đư ti n hành phân tích tình hình kinh doanh chung và th c tr ng c a ho t đ ng phân ph i t i công ty. Nh nh ng n l c c a công ty mà kênh phân ph i đư và đang ho t đ ng n đ nh. Tuy nhiên trong đó v n t n t i nh ng h n ch c n ph i gi i quy t. Nh ng k t qu phân tích đ c trong ch ng là ti n đ đ đ a ra nh ng
57
CH NGă3.ă GI Iă PHỄPă HOÀN THI N KểNHă PHỂNă PH I C A CỌNGă TYă C PH N TMDVăHOAăS N
3.1. nhăh ng phátătri n c a CôngătyăC ph n TMDVăHoaăS n
3.1.1. nh h ng
Trong t ng lai, Công ty C ph n Th ng m i và Dch v Hoa S n s ti p t c
t p trung s c m nh các ngu n l c mà mình có đ ti n t i m c tiêu tri n khai toàn di n các dch v h tr và ti p th các s n ph m n c gi i khát t i Hà N i nói riêng và trên lưnh th Vi t Nam nói chung, giúp các doanh nghi p s n xu t n c gi i khát khai thác t i đa ti m l c c a mình và ph c v khách hàng m t cách nhanh nh t, tr thành doanh nghi p có tên tu i trong ngành n c gi i khát t i Vi t Nam c ng nh trong khu v c.
M t đi u quan tr ng đ i v i công ty là m r ng quan h khách hàng, nh t là v i các khách hàng ti m n ng, c ng c m i quan h h p tác v i các nhà cung c p lâu n m nh Tân Hi p Phát đ t o ti n đ cho s phát tri n lâu dài c a doanh nghi p.
Th c hi n vi c đ u t vào ngu n nhân l c qua vi c đào t o các nhân viên m i, nâng cao trình đ chuyên môn c a nh ng nhân viên có thâm niên trong công ty đ đ a hình nh c a công ty tr nên g n g i h n v i khách hàng, nhà đ u t c ng nh các đ i tác chi n l c c a công ty.
Hình thành v n hóa công ty, mang đ m phong cách làm vi c c a t ch c nh giao hàng đúng th i h n quy đ nh trong h p đ ng, đ m b o các yêu c u c a khách hàng, thái đ giao ti p như nh n, phù h p v i khách hàng, nhân viên đoàn k t, giúp đ nhau v i m c đích đ acông ty lên m t t m cao m i.
3.1.2. M cătiêuăchung
Trong n m 0 , m c tiêu chung trong các ho t đ ng c a Công ty C ph n TMDV Hoa S n s là
L i nhu n sau thu c a công ty trong n m 0 cao h n các n m tr c.
Gi v ng m i quan h v i các khách hàng hi n có, tìm ki m m i quan h v i các khách hàng m i.
Phát tri n m i quan h lâu n m c a công ty v i nhà cung c p là t p đoàn Tân Hi p Phát.
Nâng cao hi u qu làm vi c c a các b ph n trong công ty.
3.1.3. M cătiêuăc a ho tăđ ngăphơnăph i
y m nh l ng hàng hóa tiêu th đ c t i th tr ng mà công ty đang ho t
đ ng là các qu n thu c đ a bàn Hà N i.
M r ng kênh phân ph i, ti n t i vi c ho t đ ng t i các th tr ng khác thu c mi n B c.
Ki m soát t i đa ho t đ ng c a các thành viên trong kênh phân ph i. H n ch các xung đ t gi a các thành viên trong kênh.
C i thi n m i quan h h p tác gi a các thành viên trong kênh.
3.2. Gi iăpháphoƠnăthi năkênhăphơnăph i c aăCôngătyăC ph n TMDVăHoaăS n
3.2.1. HoƠnăthi n t ch c kênhăphơnăph i
hoàn thi n c u trúc kênh phân ph i c a mình, công ty ph i chú tr ng t i m c tiêu ho t đ ng c a kênh phân ph i. thu đ c nhi u l i nhu n, công ty Hoa S n nên l a ch n nh ng kênh và trung gian có kh n ng phân ph i t t đ ti t ki m chi phí l u thông c ng nh t ng l i nhu n cho mình.
Ngoài ra, các s n ph m n c gi i khát có đ c đi m chính là d dàng đ c bán cho nhi u đ i t ng, công ty c n ph i s d ng t i nhi u kênh và trung gian đ có th t ng l ng tiêu th . Do đó, công ty c n thi t l p thêm m ng l i phân ph i cho mình.
th c hi n đ c đi u này, công ty c n ph i có đ i ng nhân viên nghiên c u th tr ng, kh o sát tìm hi u nhu c u, thói quen tiêu dùng c a khách hàng. Trong khi đó, đ i ng bán hàng c a công ty s tìm ki m thêm các nhà bán buôn, bán l có n ng l c, các đi u ki n phù h p đ tr thành thành viên m i trong kênh phân ph i c a công ty.
ng th i, công ty c n xem xét, đánh giá hi u qu ho t đ ng c a các trung gian
s n có đ m r ng kênh ho c c t b nh ng kênh kém hi u qu đ ti t ki m chi phí
ho t đ ng.
3.2.2. Qu nălỦăho tăđ ng c aăkênhăphơnăph i 3.2.2.1 Qu n lý các dòng ch y trong kênh
a)Dòng s n ph m
N c gi i khát là lo i s n ph m d h ng d i s tác đ ng c a th i ti t c ng nh các tác đ ng trong quá trình v n chuy n. Nh đư đ c p ch ng , hi n nay công ty Hoa S n có kho l u tr s n ph m v i nh ng đi u ki n c n thi t mà Tân Hi p Phát đ ra. Tuy nhiên, trong quá trình giao hàng cho các trung gian c p d i c a công ty, có khá nhi u trung gian không có n i l u tr hàng đ tiêu chu n. i u này d khi n cho s n ph m khi t i tay ng i tiêu dùng cu i cùng b h ng, gây ra thi t h i đáng k v uy tín cho công ty Hoa S n. Do đó, công ty c n ph i có nh ng yêu c u đ i v i các trung gian c a mình v đi u ki n và n i b o qu n s n ph m.
b)Dòng đàm phán
59
đi u kho n đàm phán th ng xuyên v l ng s n ph m, v n chuy n, hình th c thanh toán… thi t l p các quan h h p tác hi u qu , các thành viên trong kênh ph i t nâng cao n ng l c đàm phán đ phân chia công vi c phân ph i h p lý, chuy n t đàm
phán theo t ng th ng v buôn bán đ n l sang đàm phán nh m duy trì m i quan h
làm n lâu dài.
c) Dòng s h u
Quy n s h u hàng hóa đ c luân chuy n qua các thành viên trong kênh r i cu i cùng thu c v khách hàng tiêu dùng. N u nh trong m t kênh có nhi u thành viên, s l n l u chuy n quy n s h u hàng hóa là nhi u. Nh đư đ c p, đ luân chuy n quy n s h u hàng hóa, các thành viên s ph i tr i qua m t quá trình mua bán. Do đó, đ c i thi n dòng s h u trong kênh, công ty Hoa S n c n đ a ra nh ng bi n pháp h p lý v quan h mua bán v i các trung gian c a mình. Có th là gi m giá, cho phép thanh toán mu n sau m t kho ng th i gian nh t đ nh…Vi c mua bán c a công ty v i các trung gian g p thu n l i s giúp công ty gi đ c m i quan h t t v i các trung gian và đ ng th i các trung gian s giúp đ công ty tiêu th s n ph m m t cách tích c c.
d)Dòng thông tin
kênh phân ph i ho t đ ng n đ nh và hi u qu , thông tin đ c truy n đi gi a các thành viên c a kênh ph i chính xác. thông tin thu th p đ c nhi u và chính xác, công ty c n t ng c ng s h p tác thông tin t các thành viên kênh qua các b n báo cáo v th c tr ng ho t đ ng tiêu th c a các thành viên, thông tin c a các đ i th c nh tranh, nhu c u th tr ng… đ công ty có th đ a ra nh ng gi i pháp k p th i. hoàn thi n dòng thông tin trong kênh phân ph i, công ty c n ph i có h th ng nghiên c u và thu th p thông tin t t. Hi n t i, l c l ng nhân viên bán hàng c a công ty đang th c hi n nhi m v kh o sát th tr ng, tìm hi u nhu c u, ti p thu các ph n h i c a khách hàng… i u này ch a th c s h p lý do nhân viên bán hàng s ph i làm khá nhi u vi c, có th gây nh h ng đ n ch t l ng công vi c chung. gi i quy t v n đ này, công ty có th tuy n d ng thêm cácnhân viên nghiên c u th tr ng ho c thuê t các t ch c bênngoài.
e) Dòng xúc ti n
Các ho t đ ng xúc ti n là các ho t đ ng h tr cho vi c tiêu th hàng hóa do đó công ty Hoa S n c n ph i l p k ho ch th c hi n các ho t đ ng xúc ti n m t cách c th . Vi c th c hi n các ho t đ ng xúc ti n không ch b i riêng m t mình công ty mà còn c n s ph i h p gi a các trung gian trong kênh thì m i đem l i hi u qu .
3.2.2.2 y m nh ho t đ ng nghiên c u th tr ng
Nghiên c u th tr ng là ho t đ ng s đem l i cho công ty Hoa S n v thông tin đ đ a ra các quy t đnh ho t đ ng cho kênh phân ph i. công ty Hoa S n, vi c
nghiên c u th tr ng ch a đ t đ c tính chuyên môn hóa cao do công ty ch a có m t đ i ng nhân viên nghiên c u th tr ng chuyên nghi p. Do đó, đ th c hi n t t vi c nghiên c u th tr ng, công ty nên tuy n thêm nhân viên nghiên c u th tr ng. Các nhân viên nghiên c u th tr ng s có nhi m v thu th p thông tin v th tr ng đ báo v công ty, đ m b o đ chính xác c a thông tin m c cao nh t. i ng nhân viên nghiên c u th tr ng c a công ty nên t p trung thu th p các thông tin nh sau
