phân tích hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần dược phẩm duy tân tại tp. hồ chí minh

Vì thế các công ty cả lớn và nhỏ đang dồn tâm trí của họđể tìm ra chiến lược Marketing thích hợp có thể mang lại lợi thế cạnh tranh trong dàihạn, việc phát triển hệ thống kênh phân phối

NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP HỒ CHÍ MINH

NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:

PHÂN TÍCH HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM DUY TÂN TẠI TP HỒ CHÍ MINH

SVTH : NGUYỄN LÊ THẢN NHIÊN LỚP : ĐH26TMĐT

GVHD : NGUYỄN THỊ TRÀ LINH

TP HỒ CHÍ MINH

NĂM 2014

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 3

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CP DƯỢC PHẨM DUY TÂN TP HỒ CHÍ MINH 6

1.1 Tổng quan về Công ty CP Dược phẩm Duy Tân 6

1.2 Cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty CP Dược phẩm Duy Tân 9

1.3 Cơ cấu tổ chức phòng Marketing 10

1.4 Các lĩnh vực kinh doanh 10

1.5 Tình hình kinh doạnh tại Công ty CP Dược phẩm Duy Tân từ 2010-2012 11

1.5.1 Sản lượng tiêu thụ các mặt hàng công ty từ 2010 – 2012 11

1.5.2 Thống kê lượng khách hàng 11

1.5.3 Tình hình chi phí và lợi nhuận công ty 2010 – 2012 12

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CP DƯỢC PHẨM DUY TÂN 14

2.1 Khái niệm và chức năng của hệ thống kênh phân phối 14

2.1.1 Khái niệm kênh phân phối 14

2.1.2 Chức năng của kênh phân phối 14

2.2 Thực trạng hệ thống phân phối tại Công ty CP Dược Phẩm Duy Tân 15

2.2.1 Môi trường kinh doanh của Công ty 15

2.2.2 Tình hình tổ chức kênh phân phối tại Công ty Cổ phần Dược phẩm Duy Tân 23

2.2.3 Nhận xét chung 29

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CHO CÔNG TY CP DƯỢC PHẦM DUY TÂN TỪ NĂM 2014 – 2016 33

3.1 Phương hướng chung cho hoạt động phân phối tại Công ty 33

3.1.1 Xây dựng và thực hiện chiến lược kế hoạch hoá về quá trình phân phối sản phẩm 33 3.1.2 Hoàn chỉnh chiến lược kinh doanh tại Công ty 33

3.1.3 Nâng cao năng lực trình độ nghiệp vụ và phẩm chất của Trình dược viên 33

3.2 Các giải pháp Marketing – Mix 34

KẾT LUẬN 39

TÀI LIỆU THAM KHẢO 40

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Đất nước ta đang trên đà phát triển và hội nhập vào thế giới, việc chuyển đổi từnền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của Nhà nướcvới sự tham gia của nhiều thành phần kinh tế đã cho phép các doanh nghiệp quyền tựchủ trong sản xuất kinh doanh và mở rộng buôn bán hợp tác với nước ngoài Đây làmột cơ hội nhưng đồng thời cũng là một thách thức đối với các doanh nghiệp Việtnam Giờ đây họ phải chấp nhận quy luật cạnh tranh khắc nghiệt của nền kinh tế thịtrường và sự đào thải phũ phàng của nó

Theo xu hướng ngày nay, bất kể các doanh nghiệp sản xuất hay thương mại đều

tổ chức tiêu thụ hàng hóa của mình qua các trung gian, không chỉ một cấp mà có thểqua nhiều cấp trung gian Các doanh nghiệp đều cố gắng hoàn thiện hệ thống kênhphân phối của mình nhắm phát huy tối đa hiệu quả của việc tiêu thụ hàng hóa Vậy

“Tại sao phải sử dụng các trung gian trong hoạt động phân phối hàng hóa?” Câu trả

lời ở đây là “Các trung gian đảm bảo việc phân phối hàng hóa rộng lớn và đưa hàng

hóa đến các thị trường mục tiêu, làm tăng hiệu suất trong hoạt động phân phối hàng hóa” Một công ty muốn phân phối hàng hóa của mình sẽ rất khó khăn khi công ty tự

mình làm lấy, bởi khi đó công ty sẽ tốn nhiều công sức, tiền của, nguồn nhân lực, thờigian,… Do đó, việc phân phối qua các trung gian có thể sẽ mang lại hiệu quả cao nhấtcho sự phân phối hàng hóa của công ty

Như vậy việc nghiên cứu và quyết định lựa chọn kênh phân phối như thế nàocho phù hợp là một quyết định rất quan trọng mà ban lãnh đạo công ty cần phải thôngqua Các kênh được công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng rất lớn tới tất cả các quyết địnhMarketing khác Các định giá của công ty sẽ phụ thuộc rất nhiều vào các thành viêncủa kênh Trong cơ chế thị trường ngày nay, việc đạt được được lợi thế cạnh tranh

khó trong việc duy trì lâu dài lợi thế đó khi công ty áp dụng các chiến lược về giá cả,quảng cáo, bởi vì khi đó các đối thủ cạnh tranh cũng có thể dễ dàng đưa ra các chiếnlược tương tự để cạnh tranh Vì thế các công ty cả lớn và nhỏ đang dồn tâm trí của họ

để tìm ra chiến lược Marketing thích hợp có thể mang lại lợi thế cạnh tranh trong dàihạn, việc phát triển hệ thống kênh phân phối để tìm lợi thế cạnh tranh dài hạn đangngày càng được nhiều doanh nghiệp quan tâm chú ý

Công ty Cổ phần Dược phẩm Duy Tân được thành lập với nhiệm vụ kinh doanhcác mặt hàng dược phẩm và sản phẩm dinh dưỡng có chất lượng cao của các tập đoàndanh tiếng Trong thời gian qua, công ty đã cung cấp cho thị trường nhiều mặt hàng cóchất lượng phục vụ cho công tác bảo vệ và chăm sóc sức khỏe người dân Các sảnphẩm mà công ty phân phối đã ngày càng chiếm lĩnh được sự tin tưởng cao của ngườitiêu dùng Công ty đã thiết lập được hệ thống kênh phân phối về dược phẩm cũng nhưsản phẩm dinh dưỡng rộng khắp trên thị trường, đảm bảo cho mục tiêu phân phối củamình Tuy nhiên, để có thể đạt được hiệu quả cao trong hoạt động phân phối, phát triểndoanh số, tăng lợi nhuận đạt được mục tiêu đề ra thì việc hoàn thiện phát triển hệ thốngkênh phân phối công ty cả về chiều rộng lẫn chiều sâu là một vấn đề rất khó khăn mang

ý nghĩa chiến lược của công ty

Từ tính thực tiễn và lý luận của vấn đề, em đã chọn đề tài “Phân tích hệ thốngkênh phân phối của Công ty Cổ phần Dược phẩm Duy Tân tại Tp Hồ Chí Minh”

2 Mục tiêu nghiên cứu

Trên cơ sở nhận thức tổng hợp, lý luận về hệ thống kênh phân phối và các thôngtin thực tế, bài viết sẽ phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh và việc tổchức, thực hiện các hoạt động phân phối của công ty, tìm ra được các tồn tại và cácnguyên nhân hạn chế của công ty để từ đó đưa ra nhằm đưa ra một số các giải pháphoàn thiện chính sách phân phối nhằm thực hiện chiến lược mở rộng thị trường củacông ty

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Bài viết đi sâu vào nghiên cứu hoạt động kinh doanh, hoạt động Marketing, đặcbiệt là tổ chức, hoạt động phân phối sản phẩm ở công ty trong thời gian qua Trên cơ sở

hệ thống lý luận về kênh phân phối trong lĩnh vực kinh doanh các mặt hàng dược phẩmnhằm đánh giá được cơ hội và thách thức trong kinh doanh, cũng như đánh giá ưunhược điểm của công ty Trên cơ sở đó đề ra những giải pháp hoàn thiện các chínhsách phân phối sản phẩm cho công ty trong thời gian tới

4 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp phân tích tổng hợp, mô hình, sơ đồ kết hợp với các phương phápthu thập dữ liệu thứ cấp, học hỏi kinh nghiệm thực tế tại Công ty Cổ phần Dược phẩmDuy Tân trong quá trình thực tập để thực hiện đề tài

5 Kết cấu của đề tài

Chương 1: Tổng quan về Công ty Cổ phần Dược phẩm Duy Tân tại TP Hồ Chí

Minh

Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ phần Dược

phẩm Duy Tân

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ phần

Dược phẩm Duy Tân thị trường TPHCM từ năm 2014 – 2016

Trong thời gian thực hiện đề tài do thời gian và kinh nghiệm thực tế còn hạn chếnên bài viết của em sẽ không tránh khỏi nhiều thiếu sót và hạn chế Vì vậy em rấtmong có sự góp ý, phê bình và xây dựng của các thầy cô và các bạn sinh viên và nhữngngười quan tâm đến đề tài này

Em xin chân thành cảm ơn cô Nguyễn Thị Trà Linh, ban lãnh đạo cùng các anhchị trong Công ty Cổ phần Dược phẩm Duy Tân đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ emtrong quá trình thực hiện và hoàn thành bài báo cáo này

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CP DƯỢC PHẨM

DUY TÂN TP HỒ CHÍ MINH1.1 Tổng quan về Công ty CP Dược phẩm Duy Tân

1.1.1 Giới thiệu khái quát về Công ty CP Dược phẩm Duy Tân

Tên đầy đủ : CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM DUY TÂN

Vốn điều lệ : 60.000.000.000 đồng

Tên giao dịch: DUYTAN PHARMA J.S

Địa chỉ : 22 Hồ Biểu Chánh, Phường 11, Quận Phú Nhuận, TPHCMĐiện thoại : (08) 38 421 834

Fax : (08) 38 421 952

Email : info@duytanpharma.com

1995 – 2007 : Công ty TNHH Dược phẩm Duy Tân

Năm 2008 : chuyển thành Công ty CP Dược phẩm Duy Tân

25/02/2010 : Công ty chính thức được cấp Giấy chứng nhận Thực hành tốt bảoquản thuốc (GSP)

11/11/2011 : Công ty chính thức được cấp Giấy chứng nhận Thực hành tốtphân phối thuốc (GDP)

Hệ thống kho GSP rộng 1.600m2 với sức chứa 1.300 pallet

Hệ thống kho lạnh với máy phát điện liên tục 24h/24h

Hình 1.1: Logo Duy Tân Pharma (Nguồn: Phòng Marketing Duy Tân Pharma năm 2013)

1.1.2 Tầm nhìn & sứ mệnh

 Nâng cao chất lượng cuộc sống cộng đồng

 Nổ lực phấn đấu vì một cộng đồng khỏe mạnh và phát triển toàn diện

1.1.3 Nhiệm vụ của Công ty

Công ty Cổ phần Dược phẩm Duy Tân được thành lập từ năm 1995 với mục tiêuchính là cung cấp thuốc chữa bệnh cho người tiêu dùng, nhằm đáp ứng kịp thời chongười bệnh, để việc chữa bệnh đạt kết quả tốt nhất Với chức năng chính là nhập khẩu

và phân phối dược phẩm các loại thuốc chữa bệnh cho người như: các loại kẹo ngậm,thuốc kháng sinh, các dụng cụ y khoa, v.v để phân phối cho các công ty dược, bệnhviện, trung tâm y tế, phòng khám, nhà thuốc, hiệu thuốc nhằm cung cấp các sảnphẩm nhanh nhất, chất lượng nhất tới tay người tiêu dùng theo đúng chỉ tiêu chất lượngcủa Bộ Y tế ban hành

Nhiệm vụ chính là tổ chức xuất nhập khẩu và bán hàng dược phẩm theo đúngnội dung của Bộ Y tế ban hành Trực tiếp tạo vốn, bảo tồn và phát triển vốn, thực hiệncác nhiệm vụ và nghĩa vụ nhà nước giao Thực hiện phân phối hợp lý hàng hoá đến tayngười tiêu dùng một cách tốt nhất Chăm lo đời sống anh chị em trong công ty, không

ngừng cải thiện điều kiện làm việc, đời sống vất chất tinh thần, bồi dưỡng nâng caotrình chuyên môn cho nhân viên.

Bảo vệ doanh nghiệp, bảo vệ môi trường, làm tròn nghĩa vụ quốc phòng, thamgia các hoạt động từ thiện, nhân đạo, nhằm giúp đỡ những gia đình có hoàn cảnh khókhăn Phải nộp thuế đúng qui định, và tạo môi trường kinh doanh

Nhiệm vụ của Công ty Cổ phần Dược phẩm Duy Tân là phải cung cấp thuốc chonhu cầu chữa bệnh cho nhân dân đảm bảo chất lượng một cách tuyệt đối Đồng thời cónhiệm vụ tái thực hiện đúng quy định về bán giá thuốc theo quy định của Bộ Tài chính

và Bộ Y tế

Là công ty kinh doanh sản phẩm có tính chất dược liệu chữa bệnh nhưng phảiđảm bảo đúng quy định của Pháp luật đã đề ra

1.2 Cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty CP Dược phẩm Duy Tân

Hình 1.2: Sơ đồ tổ chức Công ty Cổ phần Dược phẩm Duy Tân (Nguồn: Phòng Marketing Duy Tân Pharma năm 2013)

1.3 Cơ cấu tổ chức phòng Marketing

Hình 1.3: Sơ đồ tổ chức phòng Marketing Công ty Cổ phần Dược phẩm Duy Tân

(Nguồn: Phòng Marketing Duy Tân Pharma năm 2013)

Các đối tác cung ứng chính của công ty hiện nay đều là những tập đoàn lớn, có

uy tín trong ngành dược phẩm của quốc tế như: Teva, MSD, Vitalis, JW, Abdi…

Trưởng phòng Marketing

Trưởng phòng Marketing

Marketing Amin - Team Leader

Marketing Amin - Team Leader

Nhân viên soạn hồ sơ đấu thầu

1.5 Tình hình kinh doạnh tại Công ty CP Dược phẩm Duy Tân từ 2010-2012

1.5.1 Sản lượng tiêu thụ các mặt hàng công ty từ 2010 – 2012

Bảng 1.5.1 Sản lượng tiêu thụ các mặt hàng công ty từ 2010 – 2012

ĐVT: %

(Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán Duy Tân Pharma năm 2013)

Qua bảng trên ta thấy lượng hàng hoá bán ra của Công ty ngày càng tăng, nămsau cao hơn năm trước, bình quân trên 10%, đây là vấn đề đáng phấn khởi Lượngthuốc của năm danh mục thuốc tăng đều, không có danh mục thuốc tăng ít cả

1.5.2 Thống kê lượng khách hàng

Khách hàng của Công ty ngày càng tăng, không những khách hàng ở Thành phố

mà còn có khách hàng ở vùng sâu, vùng xa như Tây Nguyên Sự tin tưởng của kháchhàng đối với Công ty ngày càng được củng cố, phát triển Vì vậy trong quá trình cạnhtranh giữa các công ty kinh doanh thuốc thì Công ty Cổ phần Dược phẩm Duy Tân vẫngiữ được vị trí của mình trên thương trường

(Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán Duy Tân Pharma năm 2013)

Qua bảng trên ta thấy khách hàng của Công ty Cổ phần Dược phẩm Duy Tânngày càng tăng đặc biệt là khách hàng ở các nhà thuốc, nhà đại lý và các bệnh viện có

số lượng mua hàng hoá ngày càng tăng, nhờ vậy khi doanh số của công ty được nâng

lên, đáp ứng yêu cầu của khách hàng cũng như kế hoạch kinh doanh của công ty đã đề

ra Nếu so sánh với các năm thì năm sau cao hơn năm trước từ 7 - 10% điều đó chothấy khách hàng của Công ty Cổ phần Dược phẩm Duy Tân không những là kháchhàng truyền thống mà còn có khách hàng mới, những khách hàng tiềm năng ngày càngtăng

1.5.3 Tình hình chi phí và lợi nhuận công ty 2010 – 2012

Bảng 1.5.3 Tình hình chi phí và lợi nhuận công ty 2012 – 2012

ĐVT: đồng

Doanh thu thuần 235.173.451,493 269.998.930.455 527.730.255.005

Giá vốn hàng bán 204.899.289.259 232.356.318.050 440.668.769.780

Tổng chi phí 34.483.406.167 42.318.794.776 61.780.498.539

Lợi nhuận trước thuế 1.913.465.316 3.108.845.631 25.708.064.517

Thuế TNDN (25%) 478.366.329 777.211.408 6.427.016.129

Lợi nhuận sau thuế 1.386.410.558 2.227.966.442 19.197.567.684

(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh công ty Cổ phần Dược phẩm Duy Tân)

Công ty Cổ phần Dược phẩm Duy Tân cũng có nhiều thuận lợi đó là do nhu cầu

về sử dụng thuốc khám chữa bệnh về sức khoẻ ngày càng tăng nhờ sự phát triển củaĐất nước kéo theo các dịch vụ chăm sóc sức khoẻ được xây dựng nhiều hơn Mặt khác,mặt hàng thuốc khám chữa bệnh nói trên được sự giám sát chặt của Nhà nước vì vậygiá cả ổn định Phần lớn khách hàng là những người sử dụng thuốc cho nên họ am hiểuđược chất lượng và giá thuốc do vậy thường xuyên ủng hộ, tín nhiệm đối với công ty,nhờ vậy khách hàng của công ty tăng lên về số lượng

Bên cạnh đó công ty cũng gặp nhiều khó khăn do sản phẩm của công ty là hàngnhập khẩu qua nhiều thủ tục giấy tờ Mặt khác do tình trạng lạm phát, đồng tiền mấtgiá dẫn đến giá thuốc trong nước buộc phải tăng lên, trong khi đó nguồn lực tài chínhcủa người mua bị giảm sút Đây là một khó khăn rất lớn trong quá trình kinh doanh củaCông ty Cổ phần Dược phẩm Duy Tân

 Nhận xét:

Hiệu quả hoạt động kinh doanh là một phạm trù kinh tế phản ánh trình độ sửdụng các nguồn nhân tài nhân lực của doanh nghiệp để đạt được kết quả cao nhất.Công ty đã thực hiện được kế hoạch kinh doanh hàng năm đảm bảo về doanh số bán ra

và chất lượng giá cả hợp lý phục vụ cho khách hàng Đây là những vấn đề được Công

ty quan tâm

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI

CỦA CÔNG TY CP DƯỢC PHẨM DUY TÂN2.1 Khái niệm và chức năng của hệ thống kênh phân phối

2.1.1 Khái niệm kênh phân phối

Ngày nay, các công ty ngày càng đề cao vai trò của kênh phân phối trong cáchoạt động Marketing của mình Vì vậy, việc quyết định về lựa chọn và xây dựng kênhphân phối là một trong những quyết định quan trọng và phức tạp nhất mà ban lãnh đạophải thông qua Các kênh phân phối được công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng trực tiếp đếntất cả các quyết định khác trong lĩnh vực Marketing và nó quyết định phần lớn đến sựthành công hay thất bại của công ty sau này Vậy kênh phân phối là gì?

Chúng ta nên hiểu kênh phân phối tồn tại ở bên ngoài doanh nghiệp, nó khôngphải là một phần cấu trúc nội bộ của doanh nghiệp Quản lý kênh phân phối liên quantới sử dụng khả năng quản lý giữa các tổ chức hơn là quản lý trong một tổ chức Cácthành viên trong một kênh phân phối có quan hệ với nhau theo chiều dọc để đưa hànghóa công ty tới tận tay người tiêu dùng Các quan hệ đó thể hiện chức năng đàm pháncủa các thành viên kênh

2.1.2 Chức năng của kênh phân phối

Đối với các nhà sản xuất, kênh phân phối thực hiện công việc luân chuyển hànghóa từ các nhà sản xuất đến người người tiêu dùng Đối với các công ty chuyên vềphân phối thì kênh phân phối của công ty thực hiện việc luân chuyển hàng hóa màcông ty phân phối đến tay người tiêu dùng Chúng ta thấy rằng các công ty phân phối

có thể phân phối nhiều loại hàng hóa của nhiều nhà sản xuất khác nhau, như vậy đốivới các nhà sản xuất thì công ty phân phối sẽ đóng vai trò là một thành viên kênh phânphối của mỗi nhà sản xuất Tuy vậy các công ty phân phối này có thể thiết lập chomình một hệ thống kênh phân phối hàng hóa cho riêng mình và các loại hàng hóa củacông ty phân phối thường có sự liên hệ với nhau Các thành viên trong kênh phân phối

có chức năng:

 Nghiên cứu thu thập thông tin về thị trường cũng như nhu cầu khách hàng

 Kích thích tiêu thụ bằng các quảng cáo, chương trình khuyến mãi,

 Thiết lập các mối quan hệ với các khách hàng, duy trì mối quan hệ với cáckhách hàng tiềm năng và liên hệ, hỗ trợ các thành viên khác của kênh

 Hoàn thiện hàng hóa cả về mặt số lượng lẫn chất lượng

 Tiến hành thương lượng, thỏa thuận các điều kiện để chuyển giao quyền sở hữuhay sử dụng

 Tổ chức lưu thông hàng hóa: vận chuyển, bảo quản và lưu kho

 Tìm kiếm nguồn vốn bù đắp cho các chi phí của hoạt động phân phối

 Chịu trách nhiệm đối với hoạt động của kênh phân phối

2.2 Thực trạng hệ thống phân phối tại Công ty CP Dược Phẩm Duy Tân

2.2.1 Môi trường kinh doanh của Công ty

2.2.1.1 Môi trường bên ngoài

 Môi trường vĩ mô

 Môi trường chính trị luật pháp:

Môi trường chính trị pháp luật có ảnh hưởng lớn tới các hoạt động phân phốicủa Công ty Nó bao gồm tất cả hệ thống luật và các văn bản dưới luật, các công cụ,chính sách Nhà nước, các cơ chế điều hành Nhà nước

Nay là yếu tố vĩ mô quan trọng nhất tác động đến hoạt động kinh doanh của cácdoanh nghiệp sản xuất kinh doanh dược phẩm nói chung và của Công ty Duy Tân.Thuốc chữa bệnh là một loại hàng hoá đặc biệt do đó rất cần đến sự điều tiết chi phốicủa pháp luật ở nước Các nhà làm marketing cũng như nhà quản lý Công ty phải nắmvững và hiểu biết sâu sắc các quy chế, đạo luật có liên quan đến lĩnh vực kinh doanh đểtránh những rủi ro có thể xảy ra

 Môi trường kinh tế - chính trị:

Các doanh nghiệp hoạt động trong môi trường kinh tế nào thì cũng chịu ảnhhưởng trực tiếp bởi môi trường kinh tế đó môi trường kinh doanh lành mạnh và ổn định

sẽ góp phần vào sự phát triển của doanh nghiệp và ngược lại

 Môi trường khoa học kỹ thuật - công nghệ:

Công nghệ ngày càng thay đổi nhanh chóng, mang lại cho con người nhiều điều

kỳ diệu, nhưng cũng đặt ra những thách thức cho các doanh nghiệp

Công nghệ là một vũ khí cạnh tranh Công nghệ mới sẽ tạo ra các sản phẩm mớicạnh tranh với sản phẩm hiện tại

Ngày nay khoa học kỹ thuật ảnh hưởng mạnh mẽ tới mọi lĩnh vực và cũng ảnhhưởng đến hoạt động kinh doanh và Marketing của Công ty Để đáp ứng tình hình kinhdoanh hiện tại, Công ty đã trang bị hệ thống thiết bị làm việc tương đối hiện đại như:

hệ thống thông tin liên lạc và hệ thống máy vi tính cho phép liên lạc và truy cập thôngtin Internet một cách nhanh chóng giảm bớt thời gian giao tiếp nâng cao hiệu quả làmviệc

 Điều kiện tự nhiên:

Môi trường tự nhiên là hệ thống các yếu tố tự nhiên có ảnh hưởng đến nguồnlực đầu vào cho hoạt động của doanh nghiệp, do vậy cũng ảnh hưởng đến hoạt độngMarketing của doanh nghiệp Đó là các yếu tố như khí hậu, thời tiết, vị trí địa lý, tàinguyên thiên nhiên, môi trường,…

Ảnh hưởng rất lớn vào quá trình phát triển của Công ty Điều kiện tự nhiênthuận lợi giúp doanh nghiệp vận chuyển hàng hoá được lưu thông hơn, hàng hoá nhanhchóng đến tay khách hàng phục vụ kịp thời công việc khám chữa bệnh cho bệnh nhân.Giúp công tác bảo quản thuốc tại kho tốt nhất

 Môi trường vi mô

Môi trường vi mô bao gồm các yếu có quan hệ trực tiếp đến hoạt độngMarketing của Công ty và ảnh hưởng đến khả năng phân phối dược phẩm, phục vụkhách hàng Đó là các nhà cung cấp, những người môi giới, các khách hàng, các đốithủ cạnh tranh, các công chúng trực tiếp

 Khách hàng: Yếu tố khách hàng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hoạt

động Marketing cũng như kinh doanh của Công ty Đối tượng khách hàng của Công tyđược xác định là các trung gian, những người tiêu dùng cuối cùng Khách hàng củaCông ty bao gồm các Công ty dược, nhà thuốc, bệnh viện, phòng mạch, hiệu thuốc,trung tâm y tế.

 Các bệnh viện: Đây là nhóm khách hàng quan trọng trong việc tiêu thụnhóm hàng bệnh viện của Công ty Nhóm hàng bệnh viện có được sử dụng đòi hỏi sựchặt chẽ với các bác sĩ, dược sĩ Công ty xác định việc đưa hàng vào khoa dược của cácbệnh viện là công việc rất quan trọng góp phần thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm tại đây

 Người tiêu dùng cuối cùng: Đây không phải là nhóm khách hàng trựctiếp của Công ty, sản phẩm của Công ty đến được tay người sử dụng đều phải qua cáctrung gian Các trung gian đóng vai trò quan trọng trong phân phối hàng hoá nhưngngười tiêu dùng cuối cùng với nhận thức, thị hiếu của mình ảnh hưởng đến cầu về hànghoá của Công ty và ảnh hưởng trực tiếp đến việc kinh doanh của Công ty

Khách hàng của Công ty là các tổ chức có nhu cầu sử dụng thuốc chữa bệnh vàbồi dưỡng sức khoẻ được Nhà nước cho phép sử dụng trên địa bàn Miền Bắc, Miềnnam và miền Trung Tây nguyên

Khách hàng sử dụng thuốc khám chữa bệnh bồi dưỡng sức khỏe phải theo đơntoa hướng dẫn của bác sĩ, người bán và mua với giá theo chỉ định của nhà thuốc, hiệuthuốc, các phòng mạch trong khuôn khổ giá bán của Bộ Tài chính

Khách hàng của Công ty có thể chia làm 2 loại:

 Khách hàng thường xuyên: Là những khách hàng mua thường xuyên theohợp đồng dài hạn với số lượng lớn Đây là khách hàng có mối quan hệ lâu dài với Công

ty và có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động của Công ty Phần lớn các khách hàngthường xuyên mua với khối lượng nhiều nên Công ty thực hiện giao tận nơi, đôi khicũng giao tận nơi tại các tỉnh xa trung tâm thành phố, hoặc gửi hàng theo địa chỉ củangười mua Những khách hàng này chiếm tỷ trọng lớn trong khối lượng hàng bán racủa Công ty

Khách hàng không thường xuyên: Là những khách hàng chỉ mua hàng

của Công ty khi có nhu cầu Họ chỉ có những hợp đồng theo các thương vụ ngắn, sốlượng bán cho khách hàng này chiếm tỷ trọng không lớn so với khối lượng hàng hoácủa Công ty.

Việc phân loại khách hàng như trên giúp cho Công ty nắm bắt được nhu cầu tiêuthụ hàng hoá và hiểu rõ từng loại khách hàng, từ đó có các chính sách giữ khách,khuyến mại, thu hút khách hàng Đó là yếu tố đảm bảo cho sự thành công của Công ty

 Đối thủ cạnh tranh:

Yếu tố cạnh tranh tác động lớn đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp Cácnhà quản trị Marketing luôn luôn quan tâm đến hoạt động của các đối thủ cạnh tranh,đến các chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối, và xúc tiến của các đối thủ

Công ty gặp phải sự cạnh tranh từ 3 yếu tố sau:

 Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu khác nhau của các sản phẩm cùng loại

 Cạnh tranh giữa các sản phẩm thay thế

 Cạnh tranh dành túi tiền khách hàng

Bước sang cơ chế mới - cơ chế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước, nhiềudoanh nghiệp Nhà nước, Công ty cổ phần và Công ty tư nhân ra đời, vấn đề về cạnhtranh đã trở thành tất yếu Tuy vậy xét trên góc độ cạnh tranh chi nhánh đã không đồngnhất các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh dược phẩm đều là đối thủ cạnh tranh củaCông ty xét trên phương diện các mặt hàng cạnh tranh để từ đó xác định đối thủ cạnhtranh, điều đó mới là quan trọng

Công ty Cổ phần Dược phẩm Duy Tân kinh doanh tới hơn 65 mặt hàng, do đóviệc xác định đối thủ cạnh tranh cho từng mặt hàng để từ đó có chính sách điều chỉnhcho mỗi loại mặt hàng là điều rất khó khăn Vì vậy việc xác định được đối thủ cạnhtranh, tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh, phân loại đối thủ cạnh tranh để biết đối thủ cạnhtranh chủ yếu là một công việc rất quan trọng và cần thiết để từ đó đưa ra chính sáchthích hợp đối với các đối thủ cạnh tranh

Với các mặt hàng cạnh tranh Công ty phân làm hai loại là cạnh tranh cùng đẳng

cấp và cạnh tranh không cùng đẳng cấp.

Hàng cạnh tranh cùng đẳng cấp là những mặt hàng có cùng tính năng công dụng

và có giá bán xấp xỉ bằng nhau, chúng cùng phục vụ cho một nhóm khách hàng mụctiêu Những mặt hàng cạnh tranh không cùng đẳng cấp có giá bán khác nhau và phục

vụ cho những khách hàng mục tiêu khác nhau

Hiện nay các đối thủ cạnh tranh chính của Công ty chính là các Công ty dượctrên địa bàn TPHCM và các Công ty dược ở các tỉnh thành khách Cụ thể trên địa bànTPHCM có Công ty dược là các nhà nhập khẩu mặt hàng của Châu Âu, các Công tydược trong nước đóng trên địa bàn, các Công ty dược như Công ty dược TRAPHACOcủa Đồng tháp, Công ty dược Hậu Giang

Công ty Cổ phần Dược phẩm Duy Tân có vị thế cạnh tranh mạnh hơn các Công

ty khác được thể hiện:

 Điểm mạnh:

Hàng của Công ty là hàng nhập khẩu trực tiếp từ nước ngoài, do đó chất lượngsản phẩm cũng như uy tín đã có vị thế cũng như thương hiệu mạnh trên thế giới đượcngười tiêu dùng tin tưởng, sử dụng

Hàng của Công ty nhập khẩu là có một số mặt hàng thuốc đặc trị, một số biệtdược gốc dùng trong các bệnh viện, cũng như được các phòng mạch chuyên dùng nhưGINKGO BILOBA của hãng Dr.Willmar Schwabe - Đức sản xuất với chức năng điềutrị rối loạn tuần hoàn máu não và ngoại biên

Hàng của Công ty nhập khẩu từ một số nước Châu Âu với tiêu chuẩn quốc tế.Công ty luôn có các chương trình chăm sóc khách hàng thường xuyên, biểu hiệncủa việc đó là: các khách hàng thường xuyên và quen thuộc của Công ty khi mua hàng

sỉ lẻ với số lượng lớn sẽ được chiết khấu %, tặng quà,…

Vào các dịp ngày lễ, tết trung thu Công ty có quà bánh trung thu cho các kháchhàng quen thuộc và các khách hàng tiềm năng, tặng quà cho các khách hàng thườngxuyên nhân dịp sinh nhật…

 Điểm yếu:

Do đặc thù là Công ty chuyên nhập khẩu về phân phối, không tự sản xuất, do đó

về mặt giá cả có cao hơn so với một số hãng khác, như thuốc hô hấp Natri Montelukast10mg của Poland, Công ty bán ra với giá 343.000 VNĐ (1 hộp x 7 viên) Tính ra là vớigiá bán là 49.000 VNĐ/viên Cũng với chức năng như trên nhưng thuốc NatriMontelukast 10mg bán trên giá thị trường của các Công ty dược giá thấp hơn từ 5.000– 8.000 VNĐ Nguyên nhân của việc giá cao là do đóng các loại thuế, thủ tục Hảiquan, tiền vận chuyển, bốc dở,…

Do là hàng nhập khẩu đôi khi vì tình hình thời tiết khí hậu thất thường lượngthuốc tại Công ty không được thường xuyên, thường xảy ra tình trạng hết hàng, cháyhàng dẫn đến tình trạng khách hàng đang sử dụng quen thì chuyển sang dùng của cáchãng khác Chính điều này sẽ làm giảm sút đi một lượng khách hàng thường xuyên củaCông ty

Do tình hình kinh tế luôn luôn biến đổi, tình trạng lạm phát, đồng tiền mất giá,chính vì điều đó buộc Công ty phải điều chỉnh mức giá cho phù hợp với thực tế, dẫnđến tình trạng một số mặt hàng lên giá Làm ảnh hưởng đến lượng khách của Công ty,làm giảm sút doanh số, lượng hàng hóa tiêu thụ bị chậm lại,

 Nhà cung cấp:

Các nhà cung ứng cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp Nếu quá trìnhcung cấp các yếu tố đầu vào này bị trục trặc thì ảnh hưởng lớn đến quá trình kinhdoanh của doanh nghiệp, đặc biệt trong điều kiện cạnh tranh Đặc biệt giá cả và dịch vụcủa nhà cung cấp có ảnh hưởng lớn đến hoạt động của doanh nghiệp Vì vậy doanhnghiệp phải hiểu biết, quan tâm và xây dựng mối quan hệ bền vững với các nhà cungcấp

Công ty phân phối độc quyền hơn 65 mặt hàng của nhiều hàng nổi tiếng trên thếgiới Những sự kiện xảy ra trong môi trường người cung cấp có thể ảnh hưởng rất lớnđến hoạt động kinh doanh, cũng như hoạt động marketing cũng như kinh doanh củaCông ty Đôi khi nhà cung cấp cũng có những thay đổi giá bán sẽ gây ảnh hưởng trực