thực trạng và các biện pháp phát triển thị trường nội địa của sản phẩm dây và cáp điện tại công ty cổ phần cáp điện và hệ thống ls – vina

3.1 Một số chỉ tiêu đánh giá các đối thủ cạnh tranh với 3.2 Dự báo nhu cầu tiêu thụ dây và cáp điện trong cả nước và 3.3 Một số công ty sản xuất và cung cấp dây và cáp điện tại 3.4 Một s

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi Các số liệu, kếtquả nêu trong luận văn là trung thực và chưa từng được ai công bố trong bất kỳcông trình nào khác Tôi xin cam đoan rằng các thông tin trích dẫn trong luận vănđều được chỉ rõ nguồn gốc

Hải Phòng, tháng 5 năm 2014 Tác giả luận văn

Nguyễn Thành Trung

LỜI CẢM ƠN

Trước hết, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến toàn thể Quý thầy côTrường Đại học Hải Phòng nói chung, khoa Đào tạo sau đại học nói riêng đã tạođiều kiện thuận lợi cho tôi hoàn thành khóa đào tạo Thạc sỹ Quản trị kinh doanhnày Tôi xin cảm ơn thầy giáo TS.Nguyễn Hữu Lai, người đã trực tiếp hướng dẫnrất nhiệt tình để tôi có thể hoàn thành bài luận văn tốt nghiệp này

Tôi xin chân thành cảm ơn trường Đại học Hải Phòng, khoa Kinh tế và Quảntrị kinh doanh, anh chị em đồng nghiệp đã tạo mọi điều kiện trong công việc giúptôi có thể hoàn thành khóa học đúng hạn Cảm ơn anh chị em trong Công ty Cổphần Cáp điện và Hệ thống LS-VINA đã cung cấp số liệu cũng như tình hình thực

tế của Công ty và đã hỗ trợ tôi hết mình

Với vốn kiến thức còn hạn chế và thời gian thực hiện luận văn có hạn nên tôikhông tránh khỏi những thiếu sót Tôi rất mong nhận được những đóng góp, phêbình của quý thầy cô và mọi người để hoàn thiện thêm kiến thức và bài luận văn củamình sau đây

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU vi

DANH MỤC CÁC BẢNG vii

DANH MỤC HÌNH viii

LỜI MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài: 1

2 Lịch sử nghiên cứu: 2

3 Mục đích – Đối tượng – Phạm vi nghiên cứu: 3

4 Các luận điểm cơ bản và đóng góp của bài luận văn: 4

5 Phương pháp nghiên cứu: 4

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 6

1.1 Khái quát về thị trường : 6

1.1.1 Khái niệm về thị trường: 6

1.1.2 Chức năng của thị trường: 7

1.1.3 Vai trò của thị trường: 9

1.2 Thị trường của sản phẩm và thị trường của doanh nghiệp: 11

1.2.1 Thị trường của sản phẩm (nhóm sản phẩm): 11

1.2.2 Thị trường của doanh nghiệp: 12

1.2.3 Các chỉ tiêu đo lường quy mô của thị trường: 13

1.2.4 Các chỉ tiêu đo lường sự tăng trưởng của thị trường: 14

1.3 Phân loại và phân đoạn thị trường: 17

1.3.1 Phân loại thị trường: 17

1.3.2 Phân đoạn thị trường: 20

1.4 Các chiến lược phát triển thị trường: 25

1.4.1 Chiến lược thâm nhập sâu vào thị trường: 25

1.4.2 Chiến lược mở rộng thị trường: 25

1.4.3 Chiến lược phát triển sản phẩm mới: 26

1.4.4 Chiến lược đa dạng hóa: 28

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÁP ĐIỆN VÀ HỆ THỐNG LS - VINA 30

2.1 Khái quát về Công ty Cổ phần Cáp điện và Hệ thống LS-VINA: 30

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Cáp điện và Hệ thống LS-VINA: 30

2.1.2 Lĩnh vực kinh doanh và mô hình tổ chức: 31

2.1.3 Quy mô của Công ty Cổ phần Cáp điện và Hệ thống LS-VINA: 33

2.2 Sản phẩm – Khách hàng – Thị trường của Công ty Cổ phần Cáp điện và Hệ thống LS-VINA: 37

2.2.1 Sản phẩm: 37

2.2.2 Thị trường: 40

2.2.3 Khách hàng: 43

2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường sản phẩm dây và cáp điện của Công ty Cổ phần Cáp điện và Hệ thống LS-VINA: 44

2.3.1 Yếu tố khách quan : 44

2.3.2 Yếu tố chủ quan: 47

2.4 Thực trạng phát triển thị trường nội địa sản phẩm dây và cáp điện của Công ty Cổ phần Cáp điện và Hệ thống LS-VINA: 49

2.4.1 Ưu điểm: 49

2.4.2 Hạn chế: 53

CHƯƠNG 3: HOÀN THIỆN CÁC BIỆN PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÁP ĐIỆN VÀ HỆ THỐNG LS – VINA 54

3.1 Cơ hội và thách thức: 54

3.1.1 Cơ hội: 54

3.1.2 Thách thức: 55

3.2 Hoàn thiện việc phân đoạn thị trường sản phẩm, lựa chọn thị trường mục tiêu: 58

3.2.1 Phân đoạn theo khu vực địa lý: 58

3.2.2 Phân đoạn theo đối tượng khách hàng: 59

3.3 Hoàn thiện việc lựa chọn chiến lược phát triển thị trường và lựa chọn thị trường

mục tiêu: 61

3.3.1 Những căn cứ để lựa chọn chiến lược phát triển thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu: 61

3.3.2 Lựa chọn các chiến lược phát triển thị trường và các quyết định Marketing cho từng chiến lược: 62

3.4 Các biện pháp hỗ trợ khác: 75

3.4.1 Biện pháp về tài chính - đầu tư: 75

3.4.2 Biện pháp về tổ chức bộ máy và nguồn nhân lực: 76

3.4.3 Nâng cao trình độ nguồn nhân lực: 78

KẾT LUẬN 79

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 80

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU

APEC Diễn đàn hợp tác kinh tế Châu Á – Thái Bình Dương

CADIVI Công ty Cổ phần Dây cáp điện Việt Nam

EVERTOP Công ty TNHH công nghệ cao Ức Thái

LS-VINA Công ty Cổ phần Cáp điện và Hệ thống LS – Vina

TRẦN PHÚ Công ty Cổ phần Cơ điện Trần Phú

DANH MỤC CÁC BẢNG

2.1 Tình hình doanh thu, chi phí và lợi nhuận của LS-VINA

2.2 Tình hình lao động của LS-VINA giai đoạn 2011 - 2013 40

2.3 Doanh thu của LS-VINA phân theo sản phẩm giai đoạn

2.4 Cơ cấu doanh thu của LS-VINA phân theo khu vực thị 46

3.1 Một số chỉ tiêu đánh giá các đối thủ cạnh tranh với

3.2 Dự báo nhu cầu tiêu thụ dây và cáp điện trong cả nước và

3.3 Một số công ty sản xuất và cung cấp dây và cáp điện tại

3.4 Một số chính sách giá LS-VINA có thể áp dụng thời gian

3.5 Một số chỉ tiêu phát triển khu công nghiệp vùng duyên

DANH MỤC HÌNH

g

1.2 Hệ thống thị trường trong nền kinh tế thị trường 13

2.2 Tình hình doanh thu, chi phí và lợi nhuận của LS-VINA

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài:

Trong bối cảnh nền kinh tế của Việt Nam ngày càng hội nhập sâu hơn vào nềnkinh tế của khu vực cũng như nền kinh tế thế giới, có thể kể đến đầu tiên là khi ViệtNam trở thành viên của khu vực mậu dịch tự do AFTA, sau đó chúng ta khẳng định

vị thế của mình trong OPEC và APEC, đặc biệt là sự kiện Việt Nam đã chính thứctrở thành thành viên của Tổ chức thương mại thế giới (WTO) Điều này cho thấynền kinh tế Việt Nam không thể tách rời khỏi hoạt động thương mại quốc tế và nócũng mở ra cơ hội cho các doanh nghiệp của chúng ta có thể thâm nhập thị trườngquốc tế để mở rộng thị trường cũng như nhằm thu hút nguồn ngoại tệ để phục vụcho chính sự phát triển các doanh nghiệp nói riêng trong bối cảnh cạnh tranh ngàycàng gay gắt, cũng như góp phần vào sự nghiệp công nghiệp hoá hiện đại hoá củađất nước nói chung Tuy nhiên bên cạnh thị trường quốc tế thì thị trường nội địacũng chứa đựng nhiều tiềm năng phát triển, đặc biệt là đối với Việt Nam, vấn đề giữvững và phát triển thị trường trong nước luôn là đòi hỏi bức thiết đặt ra

Cùng với tốc phát triển của ngành điện lực (bình quân 15%-20%/năm), ngànhsản xuất dây và cáp điện Việt Nam những năm gần đây cũng có bước phát triểnmạnh mẽ để đáp ứng nhu cầu truyền tải, thông tin liên lạc, điện khí hóa nông thôncũng như phục vụ cho các ngành khác trong quá trình công nghiệp hóa đất nước.Theo số liệu thống kê chưa đầy đủ, hiện nay, các doanh nghiệp sản xuất dây và cápđiện trong nước có thể đáp ứng được khoảng 70% nhu cầu trong nước, còn lại là30% nhập khẩu từ nước ngoài Tuy vậy, dây và cáp điện Việt Nam cũng đang đượcxuất khẩu với mức tăng trưởng bình quân từ 30% - 45%/năm (tức từ 300 đến 385triệu USD/năm)

Được thành lập từ năm 1996, Công ty Cổ phần Cáp điện và Hệ thống LS –VINA là một trong những doanh nghiệp lớn tại khu vực miền Bắc cũng như ở ViệtNam, chuyên sản xuất các sản phẩm dây và cáp điện Với ưu thế về tiềm lực tàichính công ty đã mạnh đầu tư dây chuyền thiết bị công nghệ hiện đại để phục vụcho hoạt động sản xuất, đồng thời nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty Cổ phầnCáp điện và Hệ thống LS – VINA là công ty con lớn nhất của công ty LS Cable &

System - Hàn Quốc đặt tại Việt Nam, những năm vừa qua, đơn vị chủ yếu tập trunghướng vào xuất khẩu, mở rộng thị trường tại một số nước Châu Á, Châu Mỹ nhưSingapore, Nhật Bản, Úc, Cuba… doanh thu hay số lượng khách hàng tại Việt Nam– thị trường đầy tiềm năng thì còn khá khiêm tốn, chưa tương xứng với tiềm năng

của công ty Xuất phát từ thực tế này, bài luận văn hướng vào đề tài: “Thực trạng

và các biện pháp phát triển thị trường nội địa của sản phẩm dây và cáp điện tại Công ty Cổ phần Cáp điện và Hệ thống LS – Vina”

- Luận văn thạc sĩ: “Một số giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công

ty Cổ phần Điện nước lắp máy Hải Phòng đến năm 2015” cao học Quản trị Kinh

doanh Trần Ngọc Trung, tháng 9 năm 2012 Tác giả áp dụng phương pháp nghiêncứu dựa trên dữ liệu sẵn có, thống kê và thu thập thêm thông tin thực tế tại công ty

từ đó hệ thống hóa và phân tích những vấn đề lý luận cơ bản về thị trường, về mởrộng thị trường Phân tích những nguyên nhân và thực tế những vấn đề phát sinhtrong quá trình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Điện nước lắp máy HảiPhòng Phân tích, lựa chọn các giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ phù hợp vớibối cảnh của công ty và môi trường trong tương lai

- Luận văn thạc sĩ: “Các giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty Thép Việt Nhật” Cao học quản trị kinh doanh trường Đại học Đà Nẵng, của tác giả

Nguyễn Tôn Đại, tháng 12 năm 2007 Đề tài này cũng đi sâu tìm hiểu về lý thuyết

về thị trường và phát triển thị trường nhưng không ở phạm vi chung mà gắn với thịtrường sản phẩm thép xây dựng Trên cơ sở lý thuyết đó, tác giả đi áp dụng thực tếvào trường hợp của Công ty Thép Việt Nhật, để tìm hiểu và có những đánh giá về

ưu điểm, nhược điểm và xây dựng giải pháp hoàn thiện những nhược điểm này Ngoài ra, còn có nhiều bài viết và các công trình nghiên cứu khoa học kháccũng có nội dung về vấn đề thị trường tiêu thụ trong doanh nghiệp, mỗi bài viết haycông trình nghiên cứu đều tập trung vào các lĩnh vực kinh doanh cụ thể và có tínhđặc thù

Nhìn chung, các công trình nghiên cứu của các tác giả đề cập ở trên chủ yếutập trung vào nghiên cứu về lý luận về thị trường và phát triển thị trường, chưa côngtrình nào đề cập một cách hệ thống về vấn đề phát triển thị trường nói chung và thịtrường nội địa nói riêng trong lĩnh vực dây và cáp điện Đặc biệt, tại Công ty Cổphần Cáp điện và Hệ thống LS – VINA từ khi thành lập đến nay chưa có công trình

nghiên cứu nào đề cập đến nội dung này Do đó, đề tài “Thực trạng và các biện pháp phát triển thị trường nội địa của sản phẩm dây và cáp điện tại Công ty Cổ phần Cáp điện và Hệ thống LS – Vina” sẽ nghiên cứu cả lý luận và thực tiễn về

hoạt động phát triển thị trường nội địa tại công ty trong giai đoạn 2011 – 2013

3 Mục đích – Đối tượng – Phạm vi nghiên cứu:

* Mục đích nghiên cứu:

Đề tài được thực hiện với các mục đích cơ bản sau:

- Hệ thống hóa và làm rõ những vấn đề lý luận cơ bản về thị trường và pháttriển thị trường của doanh nghiệp nói chung và của Công ty Cổ phần Cáp điện và

Hệ thống LS-VINA nói riêng

- Nghiên cứu và phân tích thực trạng vấn đề thị trường và phát triển thị trườngnội địa tại Công ty Cổ phần Cáp điện và Hệ thống LS – VINA trong giai đoạn 2011– 2013 Chỉ ra được ưu điểm, nhược điểm, những thành quả đạt được, tồn tại vànguyên nhân chủ yếu ảnh hưởng đến vấn đề phát triển thị trường nội địa công ty

- Đề xuất một số biện pháp cơ bản nhằm phát triển thị trường nội địa của Công

ty Cổ phần Cáp điện và Hệ thống LS – VINA trong thời gian tới để không ngừnggia tăng doanh thu cũng như lợi nhuận cho công ty

** Đối tượng nghiên cứu: lý thuyết về thị trường và phát triển thị trường tiêu

thụ sản phẩm của doanh nghiệp và thực trạng phát triển thị trường của Công ty Cổphần Cáp điện và Hệ thống LS-VINA nói riêng

4 Các luận điểm cơ bản và đóng góp của bài luận văn:

- Về lý luận: đã hệ thống hóa một số lý thuyết liên quan đến thị trường và pháttriển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

- Về thực tiễn:

+ Đề xuất những biện pháp có căn cứ lý thuyết và có giá trị thực tiễn để Công

ty Cổ phần Cáp điện và Hệ thống LS-VINA phát triển thị trường nói chung và thịtrường nội địa nói riêng, góp phần gia tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty + Bài luận văn là nguồn tư liệu tham khảo cho những người quan tâmhoặc làm công tác nghiên cứu về thị trường nói chung và thị trường dây vàcáp điện Việt Nam nói riêng

5 Phương pháp nghiên cứu:

- Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp:

Thu thập số liệu từ các báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, các tàiliệu thống kê lưu trữ tại Công ty Cổ phần Cáp điện và Hệ thống LS – VINA tronggiai đoạn 2011 – 2013

Thu thập số liệu và thông tin qua các giáo trình kinh tế, thông tin trên mạnginternet liên quan đến tình hình kinh tế - xã hội Việt Nam nói chung và tình hìnhphát triển trong lĩnh vực dây và cáp điện nói riêng

- Phương pháp thống kê:

Thu thập các số liệu liên quan đến đối tượng nghiên cứu của đề tài, tổng hợplại và hệ thống hóa tài liệu thu thập được theo trình tự để thuận tiện cho quá trìnhphân tích các chỉ tiêu nghiên cứu, từ đó thấy được bản chất của vấn đề, rút ra kếtluận và đề xuất giải pháp

- Phương pháp so sánh:

Phân tích, đối chiếu các chỉ tiêu nghiên cứu có cùng nội dung, tính chất để xácđịnh xu hướng biến động của các vấn đề cần nghiên cứu Thông qua đó có thể đánhgiá một cách khách quan về tình hình phát triển thị trường nội địa của công ty, thấyđược những mặt phát triển hay kém phát triển, hiệu quả hay kém hiệu quả củacông ty trong hoạt động phát triển thị trường nội địa

- Phương pháp phân tích kinh tế:

Từ các số liệu thu thập được, dùng các chỉ tiêu kinh tế như khối lượng tiêuthụ, doanh thu, lợi nhuận để đánh giá thực trạng phát triển thị trường nội địa củacông ty giai đoạn 2011 – 2013

6 Bố cục luận văn:

Ngoài phần lời mở đầu và kết luận, kết cấu luận văn gồm có 3 chương:

- Chương 1: Cơ sở lý luận về thị trường và phát triển thị trường tiêu thụsản phẩm

- Chương 2: Thực trạng phát triển thị trường nội địa của Công ty Cổ phần Cápđiện và Hệ thống LS – VINA

- Chương 3: Hoàn thiện các biện pháp nhằm phát triển thị trường nội địa củaCông ty Cổ phần Cáp điện và Hệ thống LS - VINA

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN

THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.1 Khái quát về thị trường :

1.1.1 Khái niệm về thị trường:

Thị trường là phạm trù kinh tế tổng hợp gắn liền với quá trình sản xuất

và lưu thông hàng hoá Thừa nhận sản xuất hàng hoá không thể phủ định sựtồn tại khách quan của thị trường Hiện nay có khá nhiều các cách tiếp cậnkhác nhau về thị trường

Hiểu một cách đơn giản thì thị trường là nơi giao dịch mua bán hàng hoá giữacác chủ thể kinh tế, ở đó người có nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ sẽ được nhận thứ

mà mình cần và ngược lại người có hàng hoá, dịch vụ sẽ được nhận lại một số tiềntướng ứng Trong khái niệm này thị trường được hiểu theo nghĩa “cái chợ” -

“Market” Lịch sử đã chứng minh rằng sự nhận thức phiếm diện về thị trường cũngnhư sự điều tiết thị trường theo ý muốn chủ quan, duy ý chí trong quản lý và chỉ đạokinh tế đều đồng nghĩa với việc đi ngược lại các hệ thống quy luật kinh tế vốn cócủa thị trường và hậu quả sẽ kìm hãm sự phát triển kinh tế

Hình 1 1: Hệ thống thị trường đơn giản.

[21, tr.94]

Quan điểm này chỉ thích ứng với nền sản xuất hàng hoá nhỏ, lượng hàng ít,nhu cầu hầu như không biến đổi Với sự phát triển ngày càng cao về nhu cầu đã tạonên sự đa dạng hoá về sản phẩm như hiện nay, hệ thống thị trường đơn giản khôngcòn phù hợp nữa Theo Mác: “ Sự phân công là cơ sở chung của mọi nền sản xuấthàng hoá ở đó có thị trường Thị trường chẳng qua là sự biểu hiện của sự phân công

Sản xuấtNgười bán – cung

Thị trường Người mua – cầuThông tin

HH – dịch vụ Tiền

Thông tin

xã hội ” Hiểu theo nghĩa rộng, thị trường là một quá trình trong đó người mua vàngười bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá Mộtquan niệm khác nữa mà Samuel Son hiểu theo thị trường là: “ Một phương thức lưuthông hàng hoá mà tại đó hàng hoá được trao đổi thông qua tiền tệ làm môi giới ”.

Nói tóm lại, thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu, một loại hàng hoá dịch

vụ Tại điểm cân bằng, lợi ích của người mua và người bán có thể hòa đồng vớinhau trên cơ sở sự thoả thuận và nhân nhượng lẫn nhau Ngày nay, khi nền kinh tếphát triển ngày càng nhanh và phức tạp, do có hệ thống thị trường cùng biến đổitheo, do tổ chức có hiệu quả các hoạt động sản xuất kinh doanh đòi hỏi mỗi doanhnghiệp phải hiểu biết rõ những khái niệm về thị trường, hệ thống thị trường vànhững vấn đề xung quanh nó

Hình 1 2: Hệ thống thị trường trong nền kinh

Thị trường Chính phủ

Thị trường những người trung gianThị trường các

nhà sản xuất Thị trường chính phủ Thị trường những người tiêu thụ

Các nguồn tài nguyên

Tiền

Dịch vụ tiền

TiềnThuế hàng

Nguồn lao động

Tiền

TiềnDịch vụ

TiềnThuế

hàng

của doanh nghiệp Nếu hàng hoá bán được, tức là được thị trường thừa nhận,doanh nghiệp thương mại mới thu hồi được vốn, có nguồn thu trang trải chi phí và

có lợi nhuận Ngược lại, nếu hàng hoá đưa ra bán nhưng không có ai mua, tức làkhông được thị trường thừa nhận Để được thị trường thừa nhận doanh nghiệpphải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng để từ đó tiến hành kinh doanh những sảnphẩm phù hợp Sự phù hợp ở đây chính là phù hợp về số lượng, chất lượng, sựđồng bộ, quy cách, cỡ loại, màu sắc, bao bì, giá cả, thời gian, và địa điểm thuậntiện cho khách hàng

b/ Chức năng thực hiện:

Chức năng này đòi hỏi hàng hoá và dịch vụ phải được thực hiện giá trị traođổi: hoặc bằng tiền hoặc bằng hàng, bằng các chứng từ có giá khác Người bánhàng cần tiền còn người mua cần hàng, sự gặp gỡ giữa người bán và người muađược xác định bằng giá cả mà hai bên đã thoả thuận Hàng hóa bán được tức là có

sự dịch chuyển từ người bán sang người mua, nghĩa là có sự thực hiện chuyển đổigiá trị

c/ Chức năng điều tiết, kích thích:

Qua hành vi trao đổi hàng hóa và dịch vụ trên thị trường, thị trường điềutiết và kích thích sản xuất và kinh doanh phát triển và ngược lại Đối với doanhnghiệp thương mại, hàng hoá và dịch vụ bán hết nhanh sẽ kích thích doanh nghiệpđẩy mạnh hoạt động tạo nguồn hàng, thu mua hàng hoá để cung ứng ngày càngnhiều hơn cho thị trường Ngược lại, nếu hàng hoá và dịch vụ không bán được,doanh nghiệp sẽ hạn chế mua, phải tìm khách hàng mới, thị trường mới, hoặcchuyển hướng kinh doanh mặt hàng khác đang hoặc có khả năng tiêu thụ lớn hơn.Chức năng điều tiết, kích thích này luôn điều tiết sự gia nhập ngành hoặc rút rakhỏi ngành của một số doanh nghiệp Nó khuyến khích các nhà kinh doanh giỏi và

điều chỉnh theo hướng đầu tư vào kinh doanh có lợi, các mặt hàng mới, chất lượngcao, có khả năng bán được khối lượng lớn.

d/ Chức năng thông tin:

Chức năng thông tin thể hiện ở chỗ nó chỉ ra cho người sản xuất biết nênsản xuất hàng hoá nào, khối lượng bao nhiêu, nên tung ra thị trường ở thời điểmnào, nó chỉ ra cho người tiêu dùng biết nên mua một hàng hoá hay mua một mặthàng thay thế nào đó hợp với khả năng thu nhập của họ

Chức năng này hình thành là do trên thị trường có chứa đựng các thông tin

về tổng số cung với tổng số cầu, cơ cấu của cung cầu, quan hệ cung cầu của từngloại hàng hoá, chi phí sản xuất, giá cả thị trường, chất lượng sản phẩm, các điềukiện tìm kiếm và tập hợp các yếu tố sản xuất và phân phối sản phẩm Đấy lànhững thông tin cần thiết để người sản xuất và tiêu dùng ra các quyết định phùhợp với lợi ích của mình

Trong công tác quản lý nền kinh tế thị trường, vai trò tiếp cận thông tin từthị trường đã quan trọng, song việc chọn lọc thông tin và xử lý thông tin lại làcông việc quan trọng hơn nhiều Đưa ra những quyết định chính xác nhằm thúcđẩy sự vận hành của mọi hoạt động kinh tế trong cơ chế thị trường tùy thuộc vào

độ chính xác của việc sàng lọc và xử lý thông tin

Bốn chức năng của thị trường có mối quan hệ mật thiết với nhau Mỗi hiệntượng kinh tế diễn ra trên thị trường đều thể hiện bốn chức năng này Vì là nhữngtác dụng vốn có bắt nguồn từ bản chất thị trường, do đó không nên đặt vấn đềchức năng nào quan trọng nhất hoặc chức năng nào quan trọng hơn chức năng nào.Song cũng cần thấy rằng chỉ khi chức năng thừa nhận được thực hiện thì các chứcnăng khác mới phát huy tác dụng

1.1.3 Vai trò của thị trường:

Trong nền kinh tế hàng hoá, các doanh nghiệp kinh doanh dù là loại hìnhnào: quốc doanh, tập thể, tư nhân đều là những chủ thể của sản xuất (hàng hoá)kinh doanh hàng hoá, tồn tại trong một hệ thống nhất như một cơ thể sống vậnđộng trên thị trường, lấy thị trường làm môi trường như mảnh đất nuôi sống doanhnghiệp Doanh nghiệp với tư cách là người sản xuất, kinh doanh hàng hoá thamgia thị trường sẽ làm thay đổi toàn bộ các quan hệ kinh tế, các quan hệ ngang sẽlàm xuất hiện nhiều nhân tố mới Mỗi doanh nghiệp sẽ cần đến nhiều loại vật tưhàng hoá, cần đến chất xám, do đó thúc đẩy các ngành sản xuất vật tư và cácngành kỹ thuật phát triển đòi hỏi của thị trường ngày cao và càng nhiều loại hànghoá với chủng loại kích cỡ khác như sẽ thúc đẩy sự ra đời của các ngành sản xuấtkinh tế mới Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều gắn bó với thị trường, sản phẩmcủa doanh nghiệp có bán được trên thị trường thì mới có thể bù đắp được chi phí

và thu được lợi nhuận Thị trường là nơi đánh giá mọi hoạt động của doanh nghiệpmột cách khách quan và chính xác Vì vậy, vai trò của thị trường đối với doanhnghiệp được thể hiện là:

Một là: thị trường là yếu tố sống còn đối với doanh nghiệp sản xuất kinhdoanh hàng hoá Thông qua thị trường, doanh nghiệp bù đắp chi phí kinh doanh,

có lợi nhuận để tái mở rộng kinh doanh

Doanh nghiệp khi chiếm lĩnh được những thị phần mới là họ đã phát triển cả

về chiều rộng lẫn chiều sâu, mọi hoạt động kinh doanh cũng phát triển theo và khảnăng thu lợi nhuận sẽ tăng lên

Doanh nghiệp khi mất đi thị phần sẽ gặp nhiều khó khăn, sản xuất kinhdoanh sẽ bị thu hẹp Nếu không có biện pháp khắc phục kịp thời thì nguy cơ phásản là điều không thể tránh khỏi

Hai là: thị trường phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên tự cấp tự túc để tạothành thể thống nhất trong toàn nền kinh tế quốc dân Tác động của các quy luậtthị trường đó làm cho cho hàng hoá lưu thông tự do từ nơi có hàng đến nơi có nhucầu Dù có sự ngăn sông cấm chợ khi có lợi nhuận nó cũng vượt qua Và khi nềnkinh tế hàng hoá xuất hiện thì hàng rào nào cũng sẽ tự biến mất Thị trường là môitrường đồng thời cũng là sức hút để hàng hoá tự do lưu thông từ vùng nọ sangvùng kia, làm cho hàng hoá phong phú và nó cũng thống nhất mọi vùng ngăncách

Ba là: thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh

Do thị trường là khách quan mỗi cơ hội sản xuất kinh doanh không có khảnăng làm thay đổi thị trường và ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứng với thịtrường Các nhà sản xuất kinh doanh phải căn cứ vào giá cả cung cầu trên thịtrường mà quyết định các vấn đề: sản xuất cái gì? sản xuất bao nhiêu? và sản xuấtcho ai? Trên cơ sở đó xác định phương án kinh doanh cho phù hợp (tuân theo cácquy luật thị trường, phát huy khả năng sẵn có), khi có sự thay đổi trên thị trường

để đứng vững được thì các hoạt động của doanh nghiệp cũng phải uốn theo chophù hợp Tuân theo các quy luật thị trường, phát huy khả năng sẵn có làm phươngchâm hoạt động hiệu quả của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường Như vậysản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chịu sự chi phối của thị trường

Bốn là: thị trường là chiếc gương phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp

Nhìn vào thị trường của doanh nghiệp người sẽ thấy được quy mô, tốc độ vàtrình độ phát triển của doanh nghiệp Nội dung tính hoạt động của doanh nghiệpđều được thị trường trả lời đúng hay sai Những ưu khuyết điểm về sản phẩm, vềhoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trường sẽ được bộ lộ rõ

Do đó doanh nghiệp phải thường xuyên bám sát thị trường để thấy được tình hìnhsản xuất, kinh doanh của bản thân để có những chính sách cho sản xuất kinhdoanh thích hợp.

Năm là: thị trường là nơi kiểm nghiệm, đánh giá tính chất đúng đắn các chủtrương, chính sách biện pháp kinh tế của nhà nước, của các nhà quản lý kinhdoanh, thông qua đó một mặt nâng cao trình độ quản lý kinh doanh của các nhàsản xuất doanh nghiệp Đồng thời nó cũng đào thải những nhà sản xuất, nhà quản

lý không thích nghi được sự năng động của nó Tầm quan trọng của thị trường đốivới sự phát triển của doanh nghiệp là không thể phủ nhận Nó là điều kiện cần và

đủ để doanh nghiệp tồn tại và phát triển

Tóm lại, thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hànghoá, là “cầu nối” giữa sản xuất với tiêu dùng Thị trường là tấm gương để các cơ

sở sản xuất kinh doanh nhận biết được nhu cầu xã hội và để đánh giá được hiệuquả kinh doanh của chính bản thân mình Thông qua đó, họ có thể điều kiển mọihành vi của bản thân cho thích nghi được với thị trường

1.2 Thị trường của sản phẩm và thị trường của doanh nghiệp:

1.2.1 Thị trường của sản phẩm (nhóm sản phẩm):

Sản phẩm ở đây được hiểu là một hay một nhóm sản phẩm cùng loại Nếusản phẩm là vật phẩm tiêu dùng thì phải xét từ tổng thể dân cư vùng lãnh thổ đangxét, còn nếu sản phẩm là tư liệu sản xuất thì phải bắt đầu xét từ tổng thể các doanhnghiệp trong vùng đó có sử dụng loại tư liệu sản xuất đó Trước hết cần loại trừtập hợp những người hoặc doanh nghiệp không tiêu dùng tuyệt đối Đây là nhữngkhách hàng mà trong mọi trường hợp đều không quan tâm đến sản phẩm củadoanh nghiệp vì những lý do khác nhau như giới tính, lứa tuổi, nơi cư trú… hoặccác đặc trưng cá biệt khác Sự loại trừ này cho ta thị trường lý thuyết về sản phẩm

đang xét biểu hiện số lượng khách hàng tối đa và số lượng tiêu dùng tối đa đối vớisản phẩm đó.

Tiếp theo cần xác định thị trường không tiêu dùng tương đối là tập hợpnhững người và doanh nghiệp hiện tại không tiêu dùng loại sản phẩm đó vì nhiều

lý do khác nhau, chẳng hạn :

- Vì thiếu thông tin về sản phẩm

- Vì thiếu khả năng tài chính

- Vì chất lượng chưa đạt yêu cầu

- Vì thiếu mạng lưới cung ứng sản phẩm

- Vì thói quen, tập quán tiêu dùng …

Xác định thị trường không tiêu dùng tương đối là khá khó khăn song lại rấtcần thiết đối với doanh nghiệp để tìm nguyên nhân không tiêu dùng của kháchhàng, đưa ra những biện pháp khắc phục (như tăng cường quảng cáo, giảm giá,

mở rộng hệ thống phân phối ) nhằm thu hẹp đoạn thị trường này

Sau khi loại trừ được thị trường không tiêu dùng tương đối ta được thị trườnghiện tại của sản phẩm đang xét Như vậy, thị trường của sản phẩm (hay nhóm sảnphẩm) là tập hợp những người mua hiện tại và người mua tiềm năng có mongmuốn mua một loại sản phẩm (hay nhóm sản phẩm) và có khả năng tài chính thamgia vào trao đổi để đạt được mong muốn của mình

Tuy nhiên doanh nghiệp cần quan tâm đến các yếu tố ảnh hưởng đặc biệt làcác đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp có thể là những nhàsản xuất và kinh doanh khác hoặc có thể là các sản phẩm có khả năng thay thế chosản phẩm đang xét

Đối với các doanh nghiệp việc tìm hiểu thị trường của đối thủ cạnh tranh làrất khó khăn song lại rất cần thiết nhằm tìm ra biện pháp từng bước chiếm lĩnh thịtrường đó.

1.2.2 Thị trường của doanh nghiệp:

Ở góc độ doanh nghiệp, thị trường được mô tả: “ Là một hay nhiều nhómkhách hàng với các nhu cầu tương tự nhau và những người bán cụ thể nào đó màdoanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng hoá dịch vụ để thoả mãnnhu cầu của khách hàng.”

Như vậy theo quan niệm này, thị trường của doanh nghiệp trước hết là nhữngkhách hàng có tiềm năng tiêu thụ, có nhu cầu cụ thể về hàng hoá, dịch vụ trongmột thời gian nhất định và chưa được thoả mãn

Thứ hai, yếu tố quan trọng làm đối trọng với cầu trên thị trường là cung vềhàng hoá, dịch vụ do các cá nhân, doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân tạonên, chính sự tác động qua lại với nhau giữa cung và cầu về hàng hoá tạo nên quyluật cung cầu chi phối hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường

Thứ ba, thành phần không thể thiếu được tham gia trên thị trường của doanhnghiệp là các hàng hoá, sản phẩm cụ thể, đối tượng để mua bán trao đổi

Một khi trên thị trường có nhiều người mua, nhiều người bán và nhiều hànghoá tương tự nhau về chất lượng, giá cả tất yếu nảy sinh sự cạnh tranh Đó là sựcạnh tranh về chất lượng sản phẩm, về phương thức giao dịch mua bán hàng hoá,thanh toán, cạnh tranh giữa người mua với người mua; cạnh tranh giữa người bánvới người mua; cạnh tranh giữa người bán với người bán và giữa những ngườimua với nhau Cạnh tranh là bộ máy điều chỉnh trật tự thị trường, là yếu tố quantrọng kích thích tính tích cực, tính đa dạng và nâng cao chất lượng hàng hoá chophù hợp với nhu cầu thị trường

1.2.3 Các chỉ tiêu đo lường quy mô của thị trường:

Để đo lường quy mô thị trường của doanh nghiệp ta có thể căn cứ vào một sốchỉ tiêu sau:

- Thị phần của doanh nghiệp: đây là tỷ phần tham gia thị trường ngành hàngcủa tổng sản lượng hay doanh số bán mà doanh nghiệp xâm nhập được trong kỳ Sốliệu thị phần được dùng để đo lường mức độ về sự tập trung của người bán trongmột thị trường

+ Thị phần tuyệt đối là tỷ lệ phần doanh thu của doanh nghiệp so với toàn bộsản phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường (F1, F2 ):

Doanh số bán ra của doanh nghiệp

F1 = _ x 100% (Công thức 1.1) Tổng doanh số bán ra của toàn ngành

Doanh số bán ra của sản phẩm

F2 = x 100% (Công thức 1.2) Doanh số của sản phẩm trên cùng 1 thị trường

+ Thị phần tương đối được xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanhnghiệp so với thị phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh (F3):

Thị phần của doanh nghiệp

F3 = x 100% (Công thức 1.3)

Thị phần của các đối thủ cạnh tranh

- Quy mô thị trường phân theo khu vực địa lý: tiêu chí này có thể hiểu là sảnphẩm, dịch vụ của doanh nghiệp được tiêu thụ tại các khu vực địa lý khác nhau.Việc mở rộng theo vùng địa lý làm cho số lượng người tiêu thụ tăng lên và dẫn tớidoanh số bán cũng tăng theo Tuỳ theo quy mô hay khả năng của doanh nghiệp màquy mô thị trường phân theo khu vực địa lý có thể vươn tới các vùng lân cận hoặc

xa hơn nữa là vượt khỏi biên giới quốc gia mà khối lượng hàng hoá tiêu thụ sẽ tănglên theo Hiện nay nhiều công ty lớn mạnh thì quy mô thị trường không chỉ bao hàmvượt ra khỏi biên giới, khu vực mà còn vươn sang cả châu lục khác

Tuy nhiên để có được quy mô thị trường rộng lớn phân theo khu vực địa lýthì sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra phải phù hợp và có một khả năng tiêuchuẩn nhất định đối với những khu vực thị trường đó Có như vậy sản phẩm mới có

khả năng được chấp nhận và từ đó mới tăng được khối lượng hàng hóa bán ra vàcông tác phát triển thị trường mới thu được kết quả.

1.2.4 Các chỉ tiêu đo lường sự tăng trưởng của thị trường:

Để đánh giá sự tăng trưởng của thị trường có thể dựa vào một số chỉ tiêukhác nhau Nếu xét theo bề rộng: sự tăng trưởng của thị trường phân theo phạm viđịa lý là tạo được những khách hàng mới, nên sự tăng trưởng thị trường thể hiệnqua số tuyệt đối là số khu vực thị trường mới khai phá, số thị trường mới, số thịtrường thực mới tăng bình quân

Xét theo bề sâu thì đó là việc tăng được lượng bán hàng vào thị trường hiệntại Như vậy sự tăng trưởng thị trường thể hiện qua tốc độ tăng tổng kim ngạch bìnhquân trên từng khu vực thị trường và toàn bộ tổng các khu vực thị trường

- Số thị trường mới thực sự tăng bình quân:

t1 + t2+ …+ tn

T = (Công thức 1.4) n

Trong đó: n là số năm, t1, t2…tn là số thị trường thực mới mà doanh nghiệp

khai phá được hàng năm Số thị trường thực mới t được tính bằng số thị trường mới

khai phá được hàng năm trừ đi số thị trường mà doanh nghiệp để mất hàng năm

T = 0: thể hiện sự tăng trưởng thị trường của doanh nghiệp quá kém, đến nỗi

số thị trường mới mở chỉ bằng số thị trường mà doanh nghiệp để mất hoặc doanhnghiệp mới chỉ duy trì được hoạt động của mình trên các thị trường đó

T < 0: chứng tỏ thị trường của doanh nghiệp ngày càng bị thu hẹp theo phạm

vi địa lý Doanh nghiệp không những không thực hiện được việc tăng trưởng thịtrường mà còn đang mất dần thị trường hiện tại

T > 0: chứng tỏ số thị trường của doanh nghiệp không ngừng tăng lên

hàng năm

Chỉ tiêu trên dùng để đo lường sự tăng trưởng thị trường theo chiều rộng, nóchỉ mới cho thấy mức độ tăng trưởng thị trường theo phạm vi không gian chứkhông thể hiện được những nỗ lực của doanh nghiệp trong việc tăng doanh số, tăngkhối lượng vào các thị trường hiện tại Vì vậy, để khắc phục nhược điểm này, ta có

chỉ tiêu tốc độ tăng trưởng thị trường mà có thể đo được quy mô mở rộng thị trườngtheo cả chiều rộng lẫn chiều sâu.

- Tốc độ tăng quy mô thị trường bình quân của doanh nghiệp:

K = (k 1. k 2… k n ) 1/n (Công thức 1.5)

Trong đó:

K là tốc độ tăng quy mô thị trường bình quân

k1.k2…kn là tốc độ tăng tổng doanh thu liên hoàn (tốc độ tăng của năm sau so

với năm trước) Chỉ tiêu này có thể tính cho từng khu vực thị trường và cũng có thể

tính cho tổng thể các khu vực thị trường, thể hiện ở tốc độ tăng thị trường của doanhnghiệp

n là số năm

Nếu K = 1 thì có nghĩa sự tăng trưởng thị trường của doanh nghiệp khôngđổi Doanh nghiệp mới chỉ duy trì được thị trường hiện tại chứ chưa thực hiện đượcviệc phát triển thị trường

Nếu K < 1 chỉ tiêu này có nghĩa là tăng trưởng thị trường của doanh nghiệpngày càng giảm

Nếu K > 1 có nghĩa là sự tăng trưởng thị trường doanh nghiệp ngày càngcao

Ngoài ra, độ tăng trưởng thị trường còn được thể hiện qua việc doanh nghiệpchiếm lĩnh được thị trường thông qua việc xây dựng cho mình những mặt hàng chủlực ngày càng hoàn thiện sản phẩm để tạo lợi thế cạnh tranh và đáp ứng nhu cầungày càng cao của thị trường nhằm ổn định thị trường Doanh nghiệp tạo được sựhợp lý giữa các tỷ phần thị trường Các thị trường cấp thấp có cơ cấu tương đồngthì tỷ trọng giảm đi để nhường cho các phẩn thị trường cấp cao có dung lượng lớn

và nhu cầu cao

- Sự gia tăng thị phần của doanh nghiệp:

- Thị phần tuyệt đối là tỷ lệ phần doanh thu của doanh nghiệp so với toàn

bộ sản phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường (F)

- Thị phần tương đối được xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanh nghiệp so với thị phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh

Doanh số bán ra của doanh nghiệp

F = x 100% (Công thức 1.6)

Tổng doanh số bán ra của toàn ngành

- Chỉ tiêu tốc độ tăng trưởng, doanh thu, lợi nhuận so với kỳ gốc:

- Chỉ tiêu doanh thu: Đây là một chỉ tiêu tổng quát Nó là kết quả tổng hợpcủa công tác phát triển thị trường cho các loại sản phẩm doanh nghiệp sản xuất trêncác loại thị trường khác nhau Cũng như chỉ tiêu sản lượng sản phẩm tiêu thụ,Doanh nghiệp cũng cần so sánh mức độ tăng trưởng doanh thu kỳ trước mức tăngdoanh thu của ngành và của đối thủ cạnh tranh Do chỉ tiêu doanh thu có liên quanđến yếu tố tiền tệ nên chỉ tiêu này còn chịu sự tác động của sự thay đổi tỷ giá hốiđoái, lạm phát Có nhiều trường hợp do lạm phát nên mặc dù doanh thu qua các kỳđều tăng trưởng nhưng trên thực tế sản lượng tiêu thụ lại không tăng Do vậy, chưathể nói là doanh nghiệp đã thực hiện thành công chiến lược phát triển thị trường

- Lợi nhuận là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp Lợi nhuận tuy không phải là chỉ tiêu phản ánh trực tiếp kết quả của côngtác phát triển thị trường nhưng nó lại là một chỉ tiêu có liên quan mật thiết với côngtác này Vì vậy, thông qua mức tăng trưởng của lợi nhuận cả về tương đối và tuyệtđối ta có thể nắm được phần nào kết quả của công tác tiêu thụ và phát triển thịtrường tiêu thụ của doanh nghiệp

1.3 Phân loại và phân đoạn thị trường:

1.3.1 Phân loại thị trường:

Một trong những yếu tố quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh là sựhiểu biết cặn kẽ tính chất của từng hình thái thị trường Phân loại các hình thái thịtrường là chia thị trường theo góc độ khách quan khác nhau Phân loại hình thái thịtrường là cần thiết, khách quan để nhận thức cặn kẽ về thị trường

Hiện nay trong kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau đểphân loại hình thái thị trường Mỗi cách phân loại có một hình thái thị trường riêngđối với quá trình kinh doanh Sau đây là một số cách phân loại chủ yếu về nội dung,tính chất của từng hình thái thị trường tương ứng với các phân loại đó

1.3.1.1 Phân loại theo phạm vi địa lý:

- Thị trường trong nước:

Thị trường trong nước là thị trường mà ở đó diễn ra hoạt động mua bán hànghoá của những người trong phạm vi hoạt động một quốc gia và gắn liền với quan hệhàng hóa – tiền tệ, quan hệ kinh tế, xã hội, chính trị của mỗi quốc gia.

- Thị trường nước ngoài:

Thị trường nước ngoài là nơi diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá giữa cácnước với nhau thông qua tiền tệ quốc tế Các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trườngthế giới ảnh hưởng trực tiếp tới việc phát triển kinh tế ở mỗi nước

Phân biệt thị trường trong nước và nước ngoài không ở phạm vi biên giớimỗi nước mà chủ yếu ở người mua và người bán với phương thức thanh toán và loạigiá áp dụng, các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường Với sự phát triển của kinh

tế, của khoa học kỹ thuật và sự phân công lao động thế giới, kinh tế mỗi nước trởthành một mắt xích của hệ thống kinh tế thế giới, do đó thị trường trong nước cóquan hệ mật thiết với thị trường nước ngoài Việc dự báo đúng sự tác động của thịtrường nước ngoài đối với thị trường trong nước là sự cần thiết và cũng là nhữngnhân tố tạo ra sự thành công đối với mỗi nhà kinh doanh, mỗi doanh nghiệp

1.3.1.2 Phân loại theo tính chất tiêu dùng hàng hóa trong mối quan hệ với thu nhập và nhu cầu:

- Thị trường hàng cấp 1: chủ yếu là thị trường hàng ngắn ngày phục vụ chonhu cầu ăn, mặc và học

- Thị trường hàng cấp 2: chủ yếu là thị trường phục vụ cho nhu cầu ở và đi lại

- Thị trường hàng cấp 3: thị trường hàng hóa xa xỉ và đắt tiền

1.3.1.3 Phân loại theo mục đích sử dụng hàng hóa:

- Thị trường hàng hoá: là thị trường trong đó đối tượng trao đổi là hàng hoá,

vật phẩm tiêu dùng với mục đích thoả mãn nhu cầu vật chất Thị trường hàng hoábao gồm nhiều bộ phận thị trường khác nhau, điển hình là thị trường tư liệu sản xuất

và thị trường tư liệu tiêu dùng Trên thị trường tư liệu sản xuất thường có các nhàkinh doanh lớn, cạnh tranh diễn ra mạnh hơn, quy mô thị trường lớn hơn nhưng nhucầu thị trường không phong phú, đa dạng như nhu cầu thị trường hàng tiêu dùng, thịtrường tư liệu sản xuất bị phụ thuộc vào thị trường hàng tiêu dùng Còn trên thịtrường hàng tiêu dùng số lượng người mua và người bán nhiều, mức độ cạnh tranhcủa thị trường này không gay gắt như trên thị trường tư liệu sản xuất Khả năng

hình thành các cửa hàng đường phố, siêu thị của thị trường tiêu dùng rất lớn, hìnhthức mua bán trên thị trường cũng rất phong phú (bán buôn, bán lẻ, đại lý …) Thịtrường bán lẻ là thị trường chủ yếu của hàng tiêu dùng.

- Thị trường dịch vụ là thị trường trao đổi các chủng loại dịch vụ như sửachữa, lắp đặt, bảo hành và các dịch vụ khác, không có sản phẩm tồn tại dưới hìnhthái vật chất, không có các trung gian phân phối mà sử dụng kênh phân phối trựctiếp, mạng lưới phân phối của doanh nghiệp dịch vụ thường tuỳ thuộc vào nhu cầucủa thị trường và từng hoạt động kinh doanh

1.3.1.4 Phân loại theo mối quan hệ với quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp:

- Thị trường đầu vào: là thị trường liên quan đến khả năng và các yếu tố ảnhhưởng đến nguồn cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp Thị trường đầuvào bao gồm: thị trường vốn, thị trường lao động, thị trường hàng hoá dịch vụ.Thông qua việc mô tả thị trường đầu vào của doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ nắm rõđược tính chất đặc trưng của thị trường như cung (tức là quy mô, khả năng đápứng), cạnh tranh (mức độ khốc liệt), giá cả (cao, thấp, và biến động giá) để từ đó cóthể đưa ra các quyết định kinh doanh đúng đắn

- Thị trường đầu ra (thị trường tiêu thụ): là thị trường liên quan trực tiếp đếnvấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Bất cứ một yếu tố nào dù rất nhỏ củathị trường này đều có thể ảnh hưởng ở những mức độ khác nhau đến khả năng thànhcông hay thất bại trong tiêu thụ Đặc biệt là tính chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở

để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược, sách lược, công cụđiều khiển tiêu thụ

1.3.1.5 Phân loại theo tính chất cạnh tranh:

- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo là thị trường mà ở đó số người bán và số

người mua trên thị trường rất lớn mà mỗi người không có ưu thế để cung ứng haymua một số lượng sản phẩm khả dĩ ảnh hưởng đến giá cả Người mua và người bánkhông ai quyết định giá và chỉ chấp nhận giá mà thôi Các sản phẩm mua bán trênthị trường này là đồng nhất Đều kiện tham gia vào thị trường và rời khỏi thị trườngnói chung dễ dàng Người bán chỉ có cách giảm thấp chi phí sản xuất và sản xuấtmột sản lượng đến giới hạn mà chi phí cận biên bằng doanh thu cận biên Cường độcạnh tranh trên thị trường là rất lớn

- Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo là thị trường mà phần lớn các doanhnghiệp đều ở hình thái thị trường vừa có cạnh tranh vừa có độc quyền Ở hình tháicác doanh nghiệp vừa phải tuân theo các yêu cầu của quy luật cạnh tranh vừa phải

đi tìm các giải pháp hòng trở thành độc quyền chi phối thị trường

- Thị trường độc quyền có nghĩa là các nhà độc quyền có khả năng chi phốicác quan hệ kinh tế và giá cả thị trường Trên thị trường độc quyền có thị trườngđộc quyền bán và thị trường độc quyền mua Thị trường độc quyền bán là trong đóvai trò quyết định thuộc về người bán, các quan hệ kinh tế trên thị trường (quan hệcung cầu, giá cả ) hình thành không khách quan: giá cả bị áp đặt, bán với giá cao,cạnh tranh bị thủ tiêu hoặc không đủ điều kiện để hoạt động trên các kênh phânphối, vai trò của người mua bị thủ tiêu Còn thị trường độc quyền mua thì vai tròquyết định trong mua bán hàng hoá thuộc về người mua, các quy luật kinh tế khôngphát huy tác dụng

Phân loại thị trường theo tiêu thức này có ý nghĩa giúp cho doanh nghiệp xácđịnh được mức độ cạnh tranh trên thị trường đã và sẽ tham gia

Trong kinh doanh việc phân loại thị trường là một động tác cần thiết để tậptrung đánh giá chính xác hơn tiềm năng của từng thị trường mà vạch ra hướng pháttriển kinh doanh hợp lý nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh Khi phân loại thịtrường người ta mới nắm bắt được chính xác hơn thị hiếu khách hàng, tiềm năng tạitừng khu vực thị trường, thói quen tiêu dùng sản phẩm của từng đối tượng để cóthể xác định được những chính sách hay chiến lược tiếp cận thị trường hợp lý

1.3.2 Phân đoạn thị trường:

Sự phát triển mạnh mẽ về khoa học – công nghệ dẫn đến sản phẩm ngày càng

có chất lượng cao, phong phú về chủng loại nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của conngười Phạm vi trao đổi của sản phẩm phát triển cả bề rộng lẫn chiều sâu Do vậyviệc phân loại sản phẩm một cách khái quát, việc nghiên cứu tổng hợp thị trườngchưa thể cung cấp những thông tin đầy đủ cho hoạt động kinh doanh Phân đoạn thịtrường là thực sự cần thiết để doanh nghiệp lựa chọn được thị trường mục tiêu cóhiệu quả trên cơ sở thoả mãn tốt nhất nhu cầu phong phú đa dạng của khách hàng

Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể thànhcác nhóm nhỏ hơn trên cơ sở khác biệt về nhu cầu, ước muốn và các đặcđiểm trong hành vi

Mục đích của phân đoạn thị trường bao gồm:

- Phân đoạn thị trường là để lựa chọn thị trường mục tiêu, phục vụ việc xác lậpcác chiến lược Marketing, xác định các biến số của hệ thống Marketing - Mix

- Doanh nghiệp cần thực hiện phân đoạn thị trường do việc phân đoạn thịtrường đòi hỏi doanh nghiệp phải tìm hiểu thị trường của mình một cách kỹ cànghơn Từ đó, doanh nghiệp chia khách hàng thành từng nhóm và có giải phápmarketing phù hợp

- Khi phân tích nhu cầu của từng nhóm khách hàng thì doanh nghiệp có thểđưa ra những sản phẩm cùng loại nhưng có công dụng khác nhau, bao bì khác nhau,giá thành khác nhau để phục vụ những nhu cầu khác nhau của những đối tượngkhách hàng khác nhau

- Phân đoạn thị trường là cơ sở để xây dựng chiến lược thị trường của doanhnghiệp Nếu doanh nghiệp làm tốt phân đoạn thị trường thì doanh nghiệp sẽ tìmđược những phân đoạn thị trường thích hợp, phù hợp với mục tiêu nguồn lực củamình

- Phân đoạn thị trường là cơ sở để doanh nghiệp nhận định, đánh giá thịtrường, theo dõi diễn biến của thị trường, phán đoán những thay đổi của thị trường

1.3.2.1 Phân đoạn theo địa lý:

Các tiêu thức địa lý thường được dùng kết hợp với các tiêu thức nhân khẩuhọc để phân đoạn thị trường tiêu dùng Lý do là nhu cầu của người tiêu dùngthường có liên quan chặt chẽ với các tiêu thức địa lý hay dân số Hơn nữa, phânđoạn theo các tiêu thức này thoả mãn các đòi hỏi của phân đoạn có hiệu quả: đolường được, tiếp cận được, và đủ lớn

Các tiêu thức địa lý thường dùng là: khu vực, quốc gia, quốc tế, nông thôn –thành phố Thị trường thành phố có nhu cầu và khả năng thanh toán khác với thịtrường nông thôn Thị trường trong nước khác với thị trường nước ngoài Giữa cácthành phố, các khu vực, quốc gia khác nhau thì nhu cầu và sở thích cũng khác nhau

Ví dụ: người miền Bắc thường ăn sáng bằng các loại bánh, bún, phở…

ít ăn cay; ngược lại thì vị ngọt, cay đậm lại là sở thích của người miền Trung

và miền Nam

Ý nghĩa của việc phân đoạn thị trường theo tiêu thức địa lý: giúp cho doanhnghiệp phân bố có hiệu quả các nguồn lực, tập trung nỗ lực vào đúng chỗ

1.3.2.2 Phân đoạn theo đặc điểm dân số - xã hội:

Nhóm tiêu thức thuộc loại này bao gồm: giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình

độ văn hoá, quy mô gia đình, tình trạng hôn nhân, thu nhập, giai tầng xã hội, tínngưỡng, dân tộc, sắc tộc… Dân số – xã hội với các tiêu thức nói trên luôn được sửdụng phổ biến trong phân đoạn thị trường bởi hai lý do:

Thứ nhất: nhu cầu, ước muốn và sức mua của người tiêu dùng là cơ sở chínhtạo ra sự khác biệt về nhu cầu và hành vi mua Ví dụ: giới tính khác nhau, nhu cầusản phẩm khác nhau Phụ nữ thường thích dùng xe máy hình thức đẹp, nhẹ, tốc độvừa phải, dễ điều khiển Nam giới lại ưa chuộng các loại xe phân khối lớn, tốc độcao, dáng khoẻ…

Thứ hai: các đặc điểm về dân số – xã hội dễ đo lường Các tiêu thức thuộc loạinày thường có sẵn số liệu vì chúng được sử dụng vào nhiều mục đích khác nhau.Hầu hết các mặt hàng tiêu dùng đều phải sử dụng tiêu thức này trong phân đoạn.Tuy nhiên tùy thuộc vào từng mặt hàng cụ thể mà người ta sử dụng một vài tiêuthức cụ thể trong nhóm Ví dụ: Tuổi tác được sử dụng phổ biến để phân đoạn thịtrường đồ chơi, thực phẩm, đồ gia dụng, quần áo… Thu nhập lại được các thịtrường xe hơi, xe máy, nội thất, mỹ phẩm… chọn làm tiêu thức phân đoạn

Xu hướng chung người ta thường sử dụng kết hợp nhiều tiêu thức thuộc loạinày trong phân đoạn vì các tiêu thức đó luôn có mối quan hệ và ảnh hưởng qua lạivới nhau

Ý nghĩa của việc phân đoạn thị trường theo tiêu thức đặc điểm dân số - xãhội: mỗi loại sản phẩm đáp ứng hay phù hợp với từng độ tuổi hay đối tượng dân sốnhất định Phân đoạn thị trường giúp cho doanh nghiệp đáp ứng cao nhất nhu cầucủa khách hàng, do vậy tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp, ngay cả với cácdoanh nghiệp nhỏ

1.3.2.3 Phân đoạn theo tâm lý:

Cơ sở phân đoạn này được biểu hiện thành các tiêu thức như: thái độ, động cơ,lối sống, sự quan tâm, quan điểm, giá trị văn hoá …

Việc sử dụng các tiêu thức theo tâm lý học dựa trên cơ sở cho rằng: các yếu tốthuộc tâm lý đóng vai trò quan trọng ảnh hưởng tới hành vi lựa chọn và mua sắmhàng hoá của người tiêu dùng

Khi phân đoạn, các tiêu thức thuộc nhóm này thường được sử dụng để hỗ trợcho các tiêu thức theo dân số – xã hội Trong một số trường hợp nó cũng được coi

là nhóm tiêu thức phân đoạn chính Ví dụ: hàng may mặc, mỹ phẩm… thườngkhách hàng chú ý đến các đặc tính của sản phẩm gắn với các thuộc tính tâm lý như:lòng tự hào về quyền sở hữu, cá tính, lối sống hơn là những khía cạnh khác Vì vậy,

ở những thị trường này người ta hay phân chia khách hàng theo những nhóm đồngnhất về lối sống, các chương trình quảng cáo áp dụng cho họ nặng về nhấn mạnhcác khía cạnh của một lối sống

Ý nghĩa của việc phân đoạn thị trường theo tiêu thức tâm lý: mỗi loại sảnphẩm gắn với từng đối tượng khách hàng, với các sở thích và lối sống khác nhau, ví

dụ như: tại các khu vực có mức sống dân cư cao như thành phố sẽ có thói quen tiêudùng nhiều sản phẩm cao cấp hơn so với khu vực nông thôn… việc phân đoạn nàygiúp cho doanh nghiệp có thể tiếp cận một cách chính xác nhất đối tượng kháchhàng mà mình hướng đến tại các khu vực thị trường cụ thể

1.3.2.4 Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng:

Theo cơ sở này, thị trường người tiêu dùng sẽ được phân chia thành các nhómđồng nhất về các đặc tính sau: lý do mua sắm, lợi ích tìm kiếm, số lượng và tỷ lệ sửdụng, tính trung thành, cường độ tiêu thụ, tình trạng sử dụng (đã sử dụng, chưa sửdụng, không sử dụng …) Khi lựa chọn các tiêu thức phân đoạn, những tiêu thứcthuộc nhóm này đã được nhiều nhà marketing cho rằng các đặc tính về hành vi ứng

xử là khởi điểm tốt nhất để hình thành các đoạn thị trường

Lý do mua hàng: người mua trong trường hợp này được phân biệt theo những

lý do mua khác nhau, mua cho nhu cầu cá nhân, mua cho nhu cầu gia đình, mua chonhu cầu công việc, mua cho nhu cầu giao tiếp Việc phân đoạn theo lý do mua hàng

có thể giúp công ty không chỉ trong việc đáp ứng đúng lý do mua của khách hàng

mà còn giúp cho họ tạo nên kiểu sử dụng sản phẩm mới từ những sản phẩm hiện có

để tăng cường khả năng tiêu thụ

Lợi ích tìm kiếm: tiền đề của cách phân đoạn này là lợi ích mà người mua tìm

kiếm khi sử dụng sản phẩm Để thực hiện được việc phân đoạn thị trường theo lợiích tìm kiếm người ta phải tìm cách phát hiện và đo lường hệ thống giá trị và khảnăng khách hàng có thể nhận biết được từ các nhãn hiệu khác nhau trong một chủngloại sản phẩm

Cách phân đoạn theo lợi ích tìm kiếm rõ ràng là một cách tiếp cận thị trườngtốt nhất để có thể xác định rõ nhu cầu ước muốn của người mua cụ thể đối với từngnhãn hiệu hàng hoá Việc cung cấp các loại nhãn hiệu thoả mãn yêu cầu và ướcmuốn của khách hàng dễ dàng hơn, vì người cung ứng đã có một khái niệm tươngđối cụ thể và rõ ràng về nhãn hiệu đó

Số lượng và tỷ lệ tiêu dùng: phân chia theo tiêu thức này, thị trường tổng thể

được tính thành các nhóm khách hàng dùng nhiều, dùng thường xuyên, dùng ít,dùng vừa phải Tiêu thức số lượng và tỷ lệ dùng giúp cho người phân đoạn có mộtkhái niệm đúng đắn về một quy mô thị trường “ thích hợp ” – bao gồm một nhómngười có nhu cầu đủ lớn để đảm bảo cho một nỗ lực marketing Trong hầu hết cáctrường hợp, cầu của đoạn thị trường không chỉ phụ thuộc vào số lượng mà còn phụthuộc vào sức mua của nhóm khách hàng trong đoạn đó Như vậy, những đoạn thịtrường dù chiếm tỷ lệ nhỏ, nhưng sức mua lớn sẽ có tỷ lệ tiêu thụ lớn

Mức độ trung thành với nhãn hiệu: Một thị trường cũng có thể phân đoạn theo

mức độ trung thành của khách hàng thể hiện trong việc mua sắm và sử dụng Theocách này thì có các loại khách hàng: khách hàng trung thành, khách hàng hay daođộng, khách hàng hoàn toàn không trung thành Đối với khách hàng trung thành, họ

có sự nhất quán trong việc lựa chọn và tiêu dùng với nhãn hiệu đó Những kháchhàng dao động thường là khách hàng mà việc tiêu dùng và mua sắm của họ khôngnhất quán với một loại nhãn hiệu Họ có thể chuyển từ nhãn hiệu ưa thích này sangmột nhãn hiệu ưa thích khác Khách hàng hoàn toàn không trung thành thường ưathích những nhãn hiệu có sẵn; việc mua thuận lợi hoặc những sản phẩm mới lạ Thịtrường tổng thể bao gồm tất cả các loại khách hàng trên với những tỷ lệ khác nhau.Việc phân đoạn theo tiêu thức này giúp cho các công ty biết được sự chấp nhận của

khách hàng về sản phẩm của họ và các nhãn hiệu cạnh tranh Tùy từng loại kháchhàng, tùy mục tiêu của công ty để lựa chọn các chiến lược marketing phù hợp Mức

độ trung thành với nhãn hiệu của khách hàng có thể xuất phát từ nhiều lý do khácnhau, trong nhiều trường hợp nó có một khái niệm rất mơ hồ, vì vậy nó không được

sử dụng một cách phổ biến để phân đoạn

Ngoài các tiêu thức đã phân tích ở trên: mức độ sẵn sàng mua, thái độ (ưachuộng, thờ ơ, tẩy chay) của khách hàng cũng được sử dụng để phân đoạn thịtrường Song trên thực tế để lượng hoá các tiêu thức này thường gặp khó khăn, hoặcphải bỏ ra các chi phí lớn Trong lĩnh vực thương mại, người ta thường sử dụngchúng để phân loại khách hàng trong từng tình huống giao dịch trực tiếp Mức độtrung thành, thái độ lại được sử dụng tương đối phổ biến để phân đoạn lĩnh vựcmarketing xã hội

Ý nghĩa của việc phân đoạn thị trường theo tiêu thức hành vi tiêu dùng giúpcho doanh nghiệp có thể tiếp cận chính xác đối tượng khách hàng mà mình hướngđến, với những đặc trưng cơ bản nhất, hạn chế việc phải đầu tư dàn trải quá nhiềuchi phí cho nhiều đối tượng khách hàng khác nhau

1.4 Các chiến lược phát triển thị trường:

1.4.1 Chiến lược thâm nhập sâu vào thị trường:

Chiến lược thâm nhập sâu vào thị trường là tìm cách tăng trưởng các sản phẩmhiện đang sản xuất trong khi vẫn giữ nguyên thị trường hiện đang tiêu thụ và côngnghệ hiện tại Chiến lược này đòi hỏi doanh nghiệp phải thông qua các nỗ lực mạnh

mẽ về marketing như chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách khuyến mãinhằm tăng sức mua của khách hàng hiện có và tăng thêm khách hàng mới

Các trường hợp áp dụng chiến lược thâm nhập sâu vào thị trường bao gồm:

- Thị trường hiện tại của doanh nghiệp chưa bão hòa Nghĩa là lượng hàng hóacung ứng trên thị trường chưa đủ đáp ứng nhu cầu của khách hàng Do đó doanhnghiệp có thể gia tăng sản xuất, tập trung các nỗ lực đáp ứng nhu cầu chưa thỏamãn đó nhằm gia tăng thị phần so với đối thủ cạnh tranh

- Tỷ lệ tiêu thụ của khách hàng có khả năng gia tăng, tức là mức tăng trưởngcủa toàn ngành trong tương lai sẽ cao hơn hiện tại Nếu doanh nghiệp nhận thấy nhu

cầu của khách hàng về sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất có xu hướng tăng lênthì quyết định áp dụng chiến lược thâm nhập sâu vào thị trường là đúng đắn

- Thị phần của đối thủ cạnh tranh giảm do doanh số toàn ngành đang gia tăng.Chiến lược thâm nhập sâu vào thị trường có thể giúp doanh nghiệp gia tăng thịphần, lợi dụng những kẽ hở của thị trường để tập trung các nỗ lực và giành được thịphần của đối thủ cạnh tranh

- Có mối tương quan giữa doanh thu và chi phí marketing, khi chi phí màdoanh nghiệp bỏ ra tăng lên thì doanh nghiệp sẽ bán được nhiều hàng hơn

- Việc phát triển kinh tế theo quy mô đem lại các lợi thế cạnh tranh chủ yếucho doanh nghiệp Việc thâm nhập thị trường sẽ tạo điều kiện để doanh nghiệp pháttriển cả về chiều rộng lẫn chiều sâu, do đó lợi thế đạt được là tất yếu

1.4.2 Chiến lược mở rộng thị trường:

Chiến lược mở rộng thị trường là một chiến lược kinh doanh của doanh nghiệpnhằm mục tiêu mở rộng quy mô thị trường trong một khoảng thời gian nhất địnhdựa trên những thế mạnh nguồn lực sẵn có

Kết quả của chiến lược mở rộng thị trường được đo bằng các chỉ tiêu nhưdoanh thu, lợi nhuận, thị phần, mật độ và độ rộng của mạng lưới phân phối sảnphẩm Mục tiêu của chiến lược là tăng số lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm, tăngsản lượng tiêu thụ từ đó làm tăng các chỉ tiêu trên Hoạch định chiến lược thực chất

là xác định khả năng về thị trường (cung - cầu) và năng lực của doanh nghiệp, từ đótìm ra các giải pháp để tăng lượng khách hàng của doanh nghiệp, tăng sản lượngtiêu thụ và doanh thu hàng năm của doanh nghiệp nhằm mục tiêu cuối cùng là nângcao lợi nhuận và thị phần

Chiến lược mở rộng thị trường của một doanh nghiệp có thể kết hợp cả hai nộidung: mở rộng về mặt địa lý và mở rộng theo đối tượng khách hàng

1.4.3 Chiến lược phát triển sản phẩm mới:

Chiến lược phát triển sản phẩm mới là chiến lược phát triển sản phẩm mới tiêuthụ ở các thị trường hiện tại của công ty Sản phẩm mới có thể lựa chọn theo chiếnlược này là sản phẩm mới cải tiến, sản phẩm mới hoàn toàn (do bộ phận nghiên cứu

và phát triển của công ty thiết kế hoặc mua bằng sáng chế từ cơ quan nghiên cứu),sản phẩm mới mô phỏng

Trong thực tế, chiến lược thực hiện sản phẩm mới cải tiến được hầu hết cáccông ty trên thế giới lựa chọn như là ưu tiên số một và là yếu tố được sử dụng để tạolợi thế cạnh tranh trên thị trường.

Một số phương thức phát triển sản phẩm mới chủ yếu:

- Thứ nhất: phát triển một sản phẩm riêng biệt, có thể thực hiện thông qua cáccon đường:

+ Thay đổi tính năng của sản phẩm: theo cách này có thể tạo ra sản phẩm mớibằng cách hoán đổi, bổ sung hoặc thay đổi lại các tính năng của sản phẩm cũ theohướng đảm bảo sử dụng sản phẩm an toàn tiện lợi hơn Con đường này thường ápdụng cho các sản phẩm là máy móc thiết bị lớn, phương tiện vận tải… nhằm cảithiện điều kiện sử dụng của người tiêu dùng và do đó mở ra khả năng mới về cầusản phẩm của khách hàng

+ Cải tiến chất lượng: mục tiêu là làm tăng độ tin cậy, tốc độ, độ bền cũng nhưcác đặc tính khác của sản phẩm đang sản xuất Đối với nhiều loại sản phẩm cải tiếnchất lượng cũng có nghĩa là tạo ra nhiều sản phẩm chất lượng khác nhau để phục vụcho khác hàng có thị hiếu tiêu dùng và nhu cầu khác nhau

+ Cải tiến kiểu dáng sản phẩm: mục tiêu là làm thay đổi hình dáng, hìnhthức của sản phẩm như thay đổi kết cấu, màu sắc, bao bì… tạo ra sự khác biệtcủa sản phẩm

+ Mở rộng mẫu mã sản phẩm: mục tiêu là tạo ra nhiều mẫu mã mới củasản phẩm

- Thứ hai: phát triển danh mục sản phẩm Phát triển danh mục sản phẩm có thểđược thực hiện thông qua việc bổ sung thêm các mặt hàng mới hoặc cải tiến sảnphẩm đang sản xuất Danh mục sản phẩm có thể được bổ sung nhiều cách

+ Kéo dãn sản phẩm xuống phía dưới: bổ sung thêm mẫu mã sản phẩm có tínhnăng tác dụng, đặc trưng chất lượng kém hơn

Trường hợp này khi công ty đã sản xuất cơ cấu mặt hàng đang ở đỉnh điểmcủa thị trường, đáp ứng nhu cầu của các nhóm khách hàng có thu nhập cao, có yêucầu cao về chất lượng Lựa chọn chiến lược bổ sung mẫu mã sản phẩm có tínhnăng, tác dụng, đặc trưng kém hơn nhằm đáp ứng nhu cầu của nhóm khách hàng

có yêu cầu về chất lượng sản phẩm thấp hơn với giá cả rẻ hơn Tiến hành chiến

lược này công ty có thể ngăn chặn được sự xâm nhập của các doanh nghiệp muốncung cấp cho thị trường các mẫu mã sản phẩm có tính năng, tác dụng chất lượngkém hơn song cũng có thể làm cho khách hàng xa rời các sản phẩm hiện có vàcông ty cũng chưa đáp ứng được yêu cầu này nên các đối thủ có thể tìm cách xâmnhập thị trường.

+ Kéo dãn lên phía trên: bổ sung các mẫu mã sản phẩm đang có tính năng, tácdụng, chất lượng cao hơn

Trường hợp này xảy ra khi công ty đang sản xuất cơ cấu mặt hàng đáp ứngnhu cầu của khách hàng có thu nhập và yêu cầu về chất lượng thấp Lựa chọn chiếnlược này nhằm đáp ứng nhu cầu cho nhóm khách hàng có yêu cầu về chất lượng sảnphẩm cao hơn với giá cả cũng cao hơn Tiến hành chiến lược này công ty có thểngăn chặn sự xâm nhập của các doanh nghiệp muốn cung cấp cho thị trường các sảnphẩm có tính năng, tác dụng, chất lượng cao hơn song cũng có thể dẫn đến sự cạnhtranh gay gắt, quyết liệt Mặt khác, cách làm này cũng khó làm cho khách hàng tintưởng vào sự gia tăng chất lượng của sản phẩm

+ Kéo dãn hai phía: bổ sung cả các mẫu mã sản phẩm có tính năng, tác dụng,đặc trưng chất lượng cao hơn và cả các mẫu mã sản phẩm có tính năng, tác dụng vàchất lượng thấp hơn

Trường hợp này xảy ra khi công ty đang sản xuất cơ cấu mặt hàng đáp ứngnhu cầu của nhóm khách hàng có thu nhập và yêu cầu chất lượng vừa phải Lựachọn chiến lược kéo dãn hai phía nhằm đáp ứng nhu cầu của mọi nhóm khách hàng

có yêu cầu về chất lượng sản phẩm với giá cả khác nhau Chiến lược này đòi hỏitiềm năng lớn của công ty và có thể dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt, quyết liệt

Công ty cũng có thể làm tăng danh mục các mặt hàng trong cơ cấu sản phẩmhiện tại nhằm làm cho khách hàng thực sự thấy cái mới khác biệt của sản phẩm vàmua thêm sản phẩm mới mặc dù đã có sản phẩm cũ

1.4.4 Chiến lược đa dạng hóa:

Chiến lược đa dạng hóa là chiến lược tăng trưởng dựa trên sự thay đổi vềcông nghệ, sản phẩm, lĩnh vực kinh doanh nhằm tạo những cặp sản phẩm - thịtrường mới cho doanh nghiệp Chiến lược đa dạng hóa không những hạn chế rủi rokinh doanh của doanh nghiệp về lĩnh vực hoạt động mở rộng mà còn giúp tăng thêm

lợi nhuận từ những ngành nghề khác Các doanh nghiệp sử dụng chiến lược này cóthể đa dạng hóa theo các hướng:

+ Đa dạng hóa đồng tâm: là việc đầu tư và phát triển những sản phẩm, dịch

vụ mới hướng đến những khách hàng thị trường mới nhưng những sản phẩm mớinày có sự liên hệ mật thiết với công nghệ sản xuất và hệ thống marketing hiện cócủa doanh nghiệp Thông thường những sản phẩm mới này có khả năng hỗ trợ chonhững sản phẩm hiện tại, khi sản phẩm hiện tại bắt đầu bước vào thời kỳ bão hòahoặc suy thoái Nói cách khác, những sản phẩm của doanh nghiệp có tính thời vụ vàbằng cách đa dạng hóa này tạo cho doanh nghiệp tính ổn định và liên tục trong sảnxuất kinh doanh

+ Đa dạng hóa ngang: là việc đầu tư và phát triển những sản phẩm mới hoàntoàn khác với những sản phẩm hiện có của doanh nghiệp, nhưng vẫn cùng lĩnh vựckinh doanh và hệ thống phân phối marketing hiện có Với chiến lược này doanhnghiệp vẫn giữ được khách hàng hiện có của mình và hướng họ vào tiêu thụ nhữngsản phẩm mới Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải có hệ thống kênh phân phối vàmarketing hiệu quả

+ Đa dạng hóa hỗn hợp: là việc đầu tư phát triển những sản phẩm hoàn toànmới cả về công nghệ sản xuất, lĩnh vực kinh doanh cũng như thị trường khách hàng.Chiến lược này thường được sử dụng để tăng quy mô và thị phần của doanh nghiệptrong khi thị trường hiện tại sẽ bão hòa, doanh số đang giảm sút hoặc doanh nghiệpđang nắm bắt những cơ hội kinh doanh mới Tuy nhiên chiến lược này thường córủi ro cao vì chi phí lớn và sự thay đổi cơ bản trong kết quả của doanh nghiệp

Chiến lược đa dạng hóa đòi hỏi doanh nghiệp phải có đội ngũ quản trị năngđộng nhạy bén trong kinh doanh, doanh nghiệp phải sẵn sàng tiềm lực tài chính choviệc đầu tư phát triển Nhiều doanh nghiệp thường có xu hướng đánh giá quá caonhững lợi ích mà đa dạng hóa có thể tạo nên Chẳng hạn doanh nghiệp có thể nhậnthấy sự tăng trưởng trong khi đa dạng hóa nhưng lại quên mất rằng tăng trưởng phải

là hệ quả chứ không phải là mục tiêu của chiến lược đa dạng hóa

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA

CÔNG TY CỔ PHẦN CÁP ĐIỆN VÀ HỆ THỐNG LS - VINA

2.1 Khái quát về Công ty Cổ phần Cáp điện và Hệ thống LS-VINA:

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Cáp điện và Hệ thống LS-VINA:

Tên gọi: Công ty Cổ phần Cáp điện và Hệ thống LS-VINA

Địa chỉ: Đường dẫn Nam cầu Bính, Phường Sở Dầu, Quận Hồng Bàng, Thànhphố Hải Phòng, Việt Nam

Loại hình pháp lý: Công ty Cổ phần

Website: http://www.lsvinacable.com.vn

Được thành lập vào ngày 25 tháng 01 năm 1996, Công ty Cổ phần Cáp điện và

Hệ thống LSVINA, tên giao dịch tiếng Anh là LSVINA Cable & System JSC viết tắt là LS-VINA CNS - liên doanh giữa tập đoàn LS Hàn Quốc và Công ty Cổphần Điện nước lắp máy Hải Phòng Sản phẩm dây và cáp điện của LS-VINA Cable

-& Sytem được sản xuất trên dây chuyền công nghệ hiện đại hàng đầu thế giới, dưới

sự điều hành của các chuyên gia đầu ngành đến từ Hàn Quốc, kết hợp với đội ngũcán bộ kỹ sư giỏi, công nhân lành nghề, nhiều năm kinh nghiệm trong nước đã cho

ra những sản phẩm dây và cáp điện chất lượng cao, mẫu mã đẹp, phù hợp với các

tiêu chuẩn quy định của Việt Nam và quốc tế (IEC, IEEA, AEIC, KS, AS/NZS, BS,

IS, JIS và TCVN), cũng như yêu cầu kỹ thuật từ phía khách hàng Sản phẩm củaLS-VINA Cable & System đã được thử nghiệm thành công tại các phòng thửnghiệm độc lập danh tiếng ở trong nước và quốc tế như: Quatest 1, Quatest 3 (Việt Nam),KEMA (HàLan), INTERTEK/ETL SEMKO (Mỹ), KINECTRICS INTERNATIONALINC (Canada), TUV Rheinland (Đức), TUV SUD PSB (Singapore)

Từ khi thành lập đến nay công ty đã có nhiều dấu ấn phản ánh được quá trìnhphát triển của mình:

- Năm 1996: Chính thức nhận giấy phép đầu tư

- Năm 1997: Hoàn thành nhà máy sản xuất cáp trung thế và hạ thế

- Năm 1998: Bắt đầu xuất khẩu sản phẩm ra thị trường nước ngoài

- Năm 2008: Nhận chứng chỉ Type Test 11kV và 66kV từ KEMA

+ Hoàn thành dây chuyền sản xuất cáp cao thế 230kV

+ Nhận chứng chỉ CE Marks Certificated từ TUV

- Năm 2009: Được cấp chứng chỉ cáp chống cháy từ TUV, nhận Type Test220kV từ KEMA

- Năm 2010: Phát triển cáp chống cháy (BS6387)

+ Nhận chứng chỉ Môi trường ISO 14001:2004

+ Nhận Type Test 150Kv từ SGS

+ Hoàn thành dây chuyền đúc cán Nhôm liên hoàn

- Năm 2011: Nhận chứng chỉ Type Test 66kV bởi SGS Đổi tên Công ty thànhLS-VINA Cable & System

- Năm 2012: Nhận chứng chỉ Type Test cho cáp 110kV bởi SGS

2.1.2 Lĩnh vực kinh doanh và mô hình tổ chức: