Phát triển thị trường nội địa cho sản phẩm trang trí nội thất tại công ty TNHH xuất nhập khẩu Thành Đạt

Quy trình qu n tr marketing: ..... Tham gia và kênh phân ph i có hai nhóm t ch c và cá nhân... Công ty không th c hi n quá trình đo l ng vƠ đánh giá.

KHÓA LU N T T NGHI P NGÀNH: QU N TR MARKETING

Thành ph H Chí Minh ậ N m 2014

hoƠn thƠnh đ c khóa lu n t t nghi p này, em xin chân thành c m n QuỦ

Th y, Cô trong khoa Ch ng trình Ơo t o c bi t, Tr ng i h c M Thành

ph H Chí Minh đƣ t n tình gi ng d y và truy n đ t nh ng ki n th c c b n, kinh

nghi m trong su t th i gian em h c t p t i tr ng V n ki n th c đ c ti p thu

trong quá trình h c không ch là n n t ng cho quá trình th c hi n khóa lu n t t nghi p mà còn là hành trang quỦ báu cho em b c vƠo đ i m t cách v ng ch c và

t tin

c bi t, em xin g i l i c m n sơu s c đ n Cô Kh c Xuân Di m, ng i đƣ

dành nhi u th i gian đ t n tình h ng d n vƠ giúp đ em trong su t quá trình

th c hi n chuyên đ khóa lu n t t nghi p này

ng th i, em c ng xin chơn thƠnh c m n Ban lƣnh đ o, các anh ch trong phòng

Hành chính ậ Nhân s , Kinh doanh, K toán trong công ty ThƠnh t vƠ đ c bi t

là ch Nguy n Th Bích Trơn đƣ t n tình giúp đ và t o đi u ki n thu n l i cho em

trong su t quá trình th c t p c ng nh cung c p các s li u c n thi t cho khóa lu n

t t nghi p này

Cu i cùng, em xin kính chúc Quý Th y, Cô, Ban lƣnh đ o và toàn th cán b công

nhân viên c a công ty ThƠnh t l i chúc s c kh e và thành công

TPHCM, tháng 03 n m 2014

NGUY N XUÂN T I

Thành ph H Chí Minh: TPHCM

Công ty TNHH XNK ThƠnh t: ThƠnh t, Công ty ThƠnh t

Kênh phân ph i tr c ti p: C a hƠng, Phòng tr ng bƠy s n ph m

Kênh phân ph i gián ti p, trung gian: Siêu th

1.1 T NG QUAN V V N NGHIÊN C U: 1

1.2 LÝ DO CH N TÀI: 2

1.3 M C TIÊU NGHIÊN C U: 3

1.4 Ph NG PHỄP NGHIểN C U: 3

1.5 PH M VI NGHIÊN C U: 4

1.6 K T C U C A KHÓA LU N: 4

CH NG 2: T NG QUAN V LÝ THUY T LIểN QUAN N V N 5

2.1 C S LÝ LU N CHUNG: 5

2.1.1 Khái ni m marketing: 5

2.1.2 Quy trình qu n tr marketing: 6

2.1.3 K ho ch marketing: 10

2.2 CÁC NGHIÊN C U ẩ TH C HI N LIểN QUAN N TÀI: 11

2.3 PH NG PHỄP NGHIểN C U C A TÀI: 12

2.3.1 Các ph ng pháp nghiên c u c a đ tài: 12

2.3.2 Ph ng pháp nghiên c u s c p: 13

CH NG 3: TH C TR NG MARKETING T I CÔNG TY XNK THÀNH T 15

3.1 HO T NG PHÂN TÍCH TH TR NG: 15

3.2 HO T NG MARKETING MIX: 16

3.2.1 Chi n l c s n ph m: 16

3.2.2 Chi n l c giá: 17

3.2.3 Chi n l c phân ph i : 17

3.2.4 Chi n l c truy n thông marketing tích h p: 18

3.3 HO T NG ỄNH GIỄ, O L NG: 22

CH NG 4: K HO CH MARKETING C A CỌNG TY THẨNH T T 2014 ậ 2016 24

4.1 TÓM T T: 24

4.2.2 Phơn tích môi tr ng v mô: 27

4.2.3 Phơn tích môi tr ng vi mô: 30

4.2.4 Phân tích SWOT: 33

4.3 M C ệCH VẨ M C TIÊU MARKETING: 35

4.4 CHI N L C MARKETING: 36

4.4.1 Phân khúc th tr ng, l a ch n th tr ng m c tiêu: 36

4.4.2 Chi n l c marketing mix: 38

4.5 T CH C, TH C HI N MARKETING: 45

4.5.1 V n đ v c u trúc: 45

4.5.2 Các ho t đ ng th c hi n chi n thu t: 46

4.6 ỄNH GIỄ, KI M SOÁT: 48

4.6.1 Ki m soát so v i m c tiêu đƣ đ ra: 48

4.6.2 Ki m soát trong su t quá trình th c hi n: 48

K T LU N 50

B ng 4.1: Nhu c u c a khách hàng v trang trí n i th t

B ng 4.2: Phơn tích các đ i th c nh tranh trong ngành

B ng 4.3: Phơn đo n th tr ng khách hàng cá nhân theo các tiêu th c

B ng 4.4: Nh n đ nh c a khách hàng v m u mƣ, bao gói vƠ đ b n s n ph m ThƠnh t

B ng 4.5: M i quan tâm c a khách hàng khi mua s n ph m trang trí n i th t

B ng 4.6: Nh n th c c a khách hàng v giá c a s n ph m công ty

B ng 4.7: M c đ khách hàng tìm th y s n ph m c a công ty

B ng 4.8: Các đ a đi m khách hƠng th ng mua các s n ph m trang trí n i th t

B ng 4.9: Các ho t đ ng th c hi n c th

Hình 2.1: Quá trình qu n tr marketing

Hình 4.1: GDP bình quơn đ u ng i qua các n m

Hình 4.2: Mô hình 5 áp l c c nh tranh c a Michael Porter

Hình 4.3: Khách hàng bi t đ n s n ph m công ty qua các ph ng ti n nào

CH NG 1: GI I THI U

1.1 T NG QUAN V V N NGHIÊN C U:

Ngày nay, các công ty ph i nhanh chóng thay đ i nh ng suy ngh c a mình v

công vi c kinh doanh và các chi n l c marketing vì h ph i ho t đ ng trong môi

tr ng c nh tranh gay g t v i nh ng bi n đ i nhanh chóng, nh ng ti n b v công

ngh , nh ng chính sách qu n lỦ th ng m i m i và s trung thành c a khách hàng

ngày càng gi m sút Khách hƠng đ ng tr c tình tr ng m i ch ng lo i s n ph m

có nhi u nhãn hi u khác nhau và h có nh ng yêu c u khác nhau đ i v i s n

ph m, d ch v l n giá c ng tr c s l a ch n nhi u s n ph m, khách hàng b

h p d n b i nh ng s n ph m đáp ng t t nh t nh ng nhu c u vƠ mong đ i c a h

M t đi m khác bi t c b n gi a doanh nghi p n c ngoài so v i đa s các doanh

nghi p v a và nh c a Vi t Nam là các doanh nghi p n c ngoài có chi n l c

trung, dài h n c th khi vào th tr ng Vi t Nam Ngay t đ u, h đƣ s n sàng b

ra m t ngơn sách đ u t c n thi t, th m chí ch p nh n l t 3 ậ 5 n m đ u tiên đ

thâm nh p th tr ng và chi m th ph n đa s Trong khi các doanh nghi p Vi t Nam th ng đ c cho là thi u t m nhìn chi n l c, b h n ch b i kh n ng qu n

tr vƠ trình đ chuyên môn, h không đ s t tin vƠ trình đ chuyên môn đ đánh giá xu h ng, c ng nh ti m n ng c a th tr ng đ có th v ch ra m t chi n l c

lâu dài cho doanh nghi p c a mình

K t khi đ c thành l p vƠo n m 1998, Công ty ThƠnh t nhanh chóng tr thành m t trong nh ng công ty xu t kh u các s n ph m trang trí n i th t và v t

d ng bƠn n b ng v i tre đáng tin c y nh t c a Vi t Nam Tuy hi n t i công ty đƣ

c g ng th c hi n các ho t đ ng marketing, nh ng bên c nh đó v n còn m t s b t

c p Công ty ch a th c hi n nghiên c u th tr ng, ch a xác đ nh đ c đ i th

c nh tranh chính và các ho t đ ng truy n thông ch a thu hút đ c s chú ý c a

ng i tiêu dùng Thông tin v th hi u và nhu c u c a khách hàng t i Vi t Nam mà công ty có đ c ch y u là do khách hàng ph n h i v i các nhân viên bán hàng t i

c a hàng, các thông tin nghiên c u t i th tr ng Vi t Nam do các công ty khác đƣ

th c hi n và các thông tin ch quan v th tr ng thông qua vi c xu t kh u các s n

ph m qua th tr ng n c ngoƠi Do đó, công ty g p khó kh n trong vi c phân

nh các c h i và thách th c mà công ty ph i đ i m t Bên c nh đó, ngu n tài

chính h n h p c ng lƠ m t h n ch c a công ty trong vi c th c hi n các ho t đ ng marketing Nh v y, vi c đ ra m t k ho ch marketing v i nh ng chính sách và

bi n pháp c th s là m t công c giúp t ng c ng n ng l c c nh tranh c a công

ty, đem l i hi u qu cao trong ho t đ ng kinh doanh

1.2 LÝ DO CH N TÀI:

Tr c đơy, kinh t khó kh n vƠ m c s ng còn h n ch , đ i đa s ng i dân ti t

ki m tài chính su t th i gian dài làm vi c, mong mu n xây d ng đ c c n nhƠ đ lƠm n i n, ch n Do v y, vi c xây d ng hoàn t t ch d ng l i m c xây d ng

c b n v i các v t li u ph , p lát đ n thu n NgƠy nay, đ i s ng xã h i ngày càng

đ c nơng cao, ng i dân mong mu n không ch có ch đ mà còn ph i ti n

nghi, hi n đ i Ng i ta không ch xây d ng nhà v i hình th c ki n trúc đ p mƠ đƣ

giành nh ng ph n kinh phí l n h n chi phí xơy d ng c b n đ trang trí n i th t

bên trong, ph c v cho chính cu c s ng c a b n thơn vƠ gia đình m c cao nh t

mà kinh t cho phép Vì v y, nh ng n m g n đơy, nhu c u c a trang trí n i th t

ngày càng nhi u và không th thi u trong qui trình xây d ng nhà c ng nh

nh ng công trình công c ng khác

Marketing v i t cách lƠ khoa h c và ngh thu t trong kinh doanh đƣ vƠ đang

đ c v n d ng ph bi n, mang l i thành công cho nhi u doanh nghi p trên th

gi i Các doanh nghi p Vi t Nam hi n nay đang ho t đ ng trong c ch th tr ng

v i môi tr ng kinh doanh thay đ i liên t c và c nh tranh gay g t Thêm vƠo đó,

quá trình h i nh p c a n n kinh t n c ta v i khu v c và th gi i đang t o ra cho

doanh nghi p nh ng c h i và thách th c m i t n t i và phát tri n, các doanh

nghi p Vi t Nam ph i hi u v marketing, v n d ng m t cách khoa h c và sáng t o vào th c t th tr ng Vi t Nam

Công ty TNHH XNK ThƠnh t đ c thành l p vƠo n m 1998, lƠ m t trong

nh ng công ty xu t kh u v t d ng trang trí n i th t b ng v i tre c a Vi t Nam

Nh ng n m tr c đơy, s n ph m c a công ty ThƠnh t đ c th tr ng n c ngoƠi đ t mua, s n xu t bao nhiêu thì đ c mua h t b y nhiêu nên công ty đƣ

không quan tâm nhi u đ n v n đ đ u ra c a th tr ng Tuy nhiên, kinh t kh ng

ho ng nh ng n m g n đơy đƣ khi n ngu n tiêu th đ u ra không còn đ c đ t mua

nhi u nh tr c, nh h ng nhi u đ n doanh thu c a công ty Bên c nh đó, ngu n

tài chính h n h p, tình hình c nh tranh v i các đ i th t i n c ngoài gay g t, các

chính sách v th ng m i và chi phí nguyên v t li u đ u vƠo t ng khi n cho tình

hình ho t đ ng kinh doanh c a công ty ngƠy cƠng khó kh n h n C th , doanh

thu t n m 2010 ậ 2012 t ng ch m, các chi phí t ng lƠm cho l i nhu n lúc t ng lúc

gi m Vì v y, công vi c c n thi t hi n nay chính là công ty ph i quay v th tr ng

n i đ a và tìm ra m t chi n l c kinh doanh lơu dƠi đ duy trì t c đ phát tri n T i

th tr ng Vi t Nam, ng i tiêu dùng ch a bi t nhi u v s n ph m c a công ty

Do đó, v n đ đ t ra cho công ty là làm sao có th phát tri n t i th tr ng n i đ a,

t ng c ng hi u qu ho t đ ng kinh doanh c a công ty ơy c ng lƠ lỦ do mƠ tác

gi ch n đ tƠi ắPhát tri n th tr ng n i đ a cho s n ph m trang trí n i th t

t i công ty ThƠnh t”

1.3 M C TIÊU NGHIÊN C U:

tƠi ắPhát tri n th tr ng n i đ a cho s n ph m trang trí n i th t t i công

ty ThƠnh t” v i mong mu n công ty ThƠnh t ngày càng phát tri n m nh

h n, t ng n ng l c c nh tranh vƠ đ t hi u qu cao trong ho t đ ng kinh doanh

thông qua vi c hoàn thi n các chi n l c marketing, phát tri n th tr ng n i đ a

cho doanh nghi p

Câu h i nghiên c u:

 K t qu ho t đ ng kinh doanh c a công ty hi n nay nh th nào?

 Th c tr ng ho t đ ng marketing t i doanh nghi p ra sao?

 Các y u t môi tr ng nh h ng đ n chi n l c marketing c a công ty

Thu th p thông tin t các báo cáo th ng niên c a công ty, thông tin trên báo chí,

internet, tài li u chuyên ngành marketing, các báo cáo th c t p, lu n v n t t

nghi p c a các anh ch đi tr c

T hai ph ng pháp nêu trên, tác gi s h th ng hóa nh ng ki n th c v

marketing, t đó so sánh, phơn tích, t ng h p đ nghiên c u nh n xét vƠ đ a ra

chi n l c marketing phù h p

1.5 PH M VI NGHIÊN C U:

Công ty ThƠnh t là công ty chuyên v xu t kh u đ trang trí n i th t ra th

tr ng n c ngoài Song song v i vi c phát tri n th tr ng xu t kh u truy n

th ng, công ty v n đ y m nh phát tri n t i th tr ng n i đ a nh m nâng cao hi u

qu ho t đ ng kinh doanh Công ty s có nhi u k ho ch marketing khác nh k

ho ch marketing cho th tr ng n c ngoài, k ho ch marketing cho s n ph m

m iầTuy nhiên, v n đ đ c đ t ra trong khóa lu n này là làm sao phát tri n th

tr ng n i đ a và k ho ch marketing nh m phát tri n th tr ng Vi t Nam là cách

gi i quy t v n đ đó Vì v y, đ tài c a khóa lu n ch t p trung vào k ho ch

marketing phát tri n th tr ng Vi t Nam t 2014 ậ 2016

1.6 K T C U C A KHÓA LU N:

Khóa lu n g m 4 ch ng vƠ ph n k t lu n:

Ch ng 1: Gi i thi u

Ch ng 2: T ng quan v lý thuy t liên quan đ n v n đ

Ch ng 3: Th c tr ng marketing t i công ty ThƠnh t

Ch ng 4: K ho ch marketing phát tri n th tr ng n i đ a t i công ty ThƠnh đ t

t 2014 ậ 2016

Tóm t t ch ng 1:

Công ty ThƠnh t là công ty chuyên xu t kh u v t d ng trang trí n i th t b ng

v i tre sang th tr ng n c ngoài Doanh thu c a công ty ch y u đ n t th

tr ng n c ngoƠi nh ng tình hình c nh tranh gay g t hi n nay, kh ng ho ng kinh

t đƣ khi n cho doanh thu công ty không còn đ c n đ nh nh tr c Bên c nh

vi c phát tri n các th tr ng n c ngoài, v n đ đ t ra cho công ty hi n nay là

ph i quay v th tr ng Vi t Nam ậ th tr ng ti m n ng mƠ công ty đƣ b quên ậ

và phát tri n nó b ng chi n l c kinh doanh lâu dài, duy trì t c đ phát tri n c a

công ty

CH NG 2: T NG QUAN V LÝ THUY T

2.1 C S LÝ LU N CHUNG:

2.1.1 Khái ni m marketing:

Các ho t đ ng marketing là nh ng ho t đ ng đ c ti n hƠnh tr c khi s n xu t,

trong quá trình s n xu t, trong khâu tiêu th vƠ trong giai đo n sau khi bán

ph c v c ng i mua l n ng i bán, marketing t p trung, tìm ki m nhu c u,

mong mu n c a khách hàng ti m n ng vƠ tìm cách th a mãn nh ng nhu c u này

Marketing xu t hi n và phát tri n g n li n v i kinh t th tr ng, s t do l a ch n

c a ng i tiêu dùng, t do kinh doanh và t do c nh tranh c a các doanh nghi p

Nhi m v c t lõi c a marketing là phát hi n, th a mãn nhu c u và mong mu n c a khách hàng ti m n ng

Marketing quan ni m th tr ng c a m t doanh nghi p ho c m t ngành kinh

doanh chính là t p h p khách hàng hi n t i và ti m n ng c a doanh nghi p ho c

ngành kinh doanh, nh ng ng i có mong mu n, có kh n ng mua vƠ đi u ki n

th c hi n hành vi mua s n ph m c a h B ng n l c marketing, các doanh nghi p

có th t o nên khách hàng, phát tri n t p h p khách hàng thêm r ng h n, duy trì

l c l ng khách hàng trung thành c a h qua qu n lý quá trình ph c v khách

hàng

M t h th ng marketing bao g m doanh nghi p, các doanh nghi p và cá nhân khác có liên quan (khách hƠng, ng i lao đ ng, nhà cung c p, nhà phân ph iầ)

cùng xây d ng quan h kinh doanh đ m b o các bên đ u có l i H th ng

marketing bao g m nhi u h th ng b ph n nh h th ng cung c p và h th ng

phân ph i H th ng kênh phân ph i bao g m m t t p h p các nhà trung gian

th ng m i nh bán s , bán l , nh ng nhà kinh doanh kho và v n t i tham gia vào quá trình l u thông tiêu th s n ph m, đ a s n ph m t nhà s n xu t đ n ng i

tiêu dùng cu i cùng H th ng cung c p bao g m m t chu i các doanh nghi p cung c p các y u t s n xu t cho nhau t nguyên v t li u thô đ n s n ph m tiêu

dùng cu i cùng, vƠ nó đ c coi nh m t h th ng gia t ng giá tr s n ph m

Theo quan đi m marketing, doanh nghi p c n ph i tìm ki m l i nhu n thông qua

th a mãn nhu c u c a các nhóm khách hàng m c tiêu Doanh nghi p ph i nh n

th c đ c vai trò c c k quan tr ng c a khách hƠng đ i v i s t n t i, phát tri n

v ng ch c và lâu dài c a doanh nghi p nên các ho t đ ng c a doanh nghi p ph i

t p trung vào nh ng th tr ng m c tiêu c th M c tiêu ch y u c a ho t đ ng

marketing là t i đa hóa l i nhu n cho doanh nghi p, không ph i l i nhu n ng n

h n mà là l i nhu n dài h n và t ng th

2.1.2 Quy trình qu n tr marketing:

Hình 2.1: Quá trình qu n tr marketing

Qu n tr marketing nh n m nh vi c doanh nghi p ph i xây d ng các chi n l c và

k ho ch marketing theo nhu c u, mong mu n c a th tr ng m c tiêu và vi c s

d ng các công c marketing nh s n ph m, giá c , phân ph i và truy n thông hi u

qu nh m cung c p, phát tri n và ph c v th tr ng Quá trình marketing bao

g m vi c phân tích nh ng c h i marketing, tìm ki m và l a ch n th tr ng m c

tiêu, thi t k các chi n l c marketing, ho ch đ nh các ch ng trình marketing, t

ch c, th c hi n và ki m tra các n l c marketing Quá trình qu n tr marketing

đ c chia lƠm 3 giai đo n: giai đo n k ho ch hóa, giai đo n t ch c, th c hi n và giai đo n ki m soát

 Giai đo n k ho ch hóa:

Giai đo n k ho ch hóa lƠ giai đo n xây d ng các chi n l c, k ho ch marketing

và các quy t đ nh marketing c th Nhà qu n tr ph i th c hi n các b c xây

d ng k ho ch marketing: phơn tích c h i marketing; phân khúc th tr ng và l a

ch n th tr ng m c tiêu; xác l p chi n l c marketing; ho ch đ nh chi n l c

marketing h n h p vƠ các ch ng trình hƠnh đ ng

M t doanh ngi p mu n đ a ra các quy t đ nh marketing thành công t t y u ph i

nh n di n, phân tích và d đoán đ c tác đ ng c a nh ng y u t thu c môi tr ng

marketing

• Th c hi n chi n l c vƠ

• i u ch nh chi n l c, k

ho ch, bi n

pháp

kinh doanh đ n ho t đ ng marketing Môi tr ng marketing đ c chia thành 3

nhóm tùy theo m c đ và ph m vi nh h ng t i quy t đ nh marketing c a doanh

nghi p: môi tr ng marketing v mô, vi mô vƠ n i b Môi tr ng marketing v

mô là nh ng y u t mang tính ch t xã h i r ng l n, có tác đ ng đ n th tr ng và

các y u t này hoàn toàn khách quan, n m ngoài t m ki m soát c a doanh nghi p

M c đích c a phân tích các y u t v mô đ i v i doanh nghi p lƠ đ d báo xu

h ng v n đ ng trong t ng lai c a các y u t này, d báo đ c tác đ ng c a các

y u t đ n th tr ng vƠ ngƠnh kinh doanh trong t ng lai, đánh giá đ c c h i

vƠ nguy c c a doanh nghi p trong kinh doanh, t đó giúp doanh nghi p đi u

ch nh chính sách và bi n pháp marketing cho phù h p Môi tr ng marketing vi

mô là các doanh nghi p và cá nhân khác có nh h ng tr c ti p đ n các quy t

đ nh marketing c a doanh nghi p, bao g m các nhà cung c p, đ i th c nh tranh,

các nhà phân ph iầ M c tiêu c a phân tích các y u t vi mô đ i v i doanh

nghi p là h c t p đ c nh ng kinh nghi m t t t h vƠ đánh giá đ c m nh, y u

c a các y u t vi mô đ tìm ra kh n ng t o l i th c nh tranh khác bi t c a doanh

nghi p trên th tr ng Môi tr ng marketing n i b là nh ng y u t n i t i c a

doanh nghi p, có nh h ng tr c ti p đ n kh n ng ngu n l c dành cho ho t đ ng

marketing, ch t l ng các quy t đ nh marketing c a h tìm ra l i th c nh

tranh khác bi t dài h n và nh ng đ nh h ng chi n l c marketing cho s n ph m

c a doanh nghi p trên th tr ng, nhà qu n tr ph i t p h p các phân tích v môi

tr ng vƠ khách hƠng đ xác đ nh c h i, nguy c , đi m m nh, đi m y u c a

doanh nghi p trong phân tích SWOT T phân tích SWOT, nhà qu n tr có th

đánh giá, l a ch n đ nh h ng chi n l c phù h p nh t cho th ng hi u c a h

trên th tr ng

Phân khúc th tr ng là m t quá trình phân chia th tr ng t ng th thành nhi u

nhóm khách hàng khác nhau theo nh ng tiêu chí nh t đ nh sao cho m i nhóm g m

nh ng khách hàng có nh ng đ c đi m chung, có nhu c u và hành vi mua gi ng

nhau T đó, doanh nghi p có th l a ch n th tr ng m c tiêu mà doanh nghi p

có l i th c nh tranh khác bi t, có đi u ki n ph c v t t nh t và có kh n ng thu

đ c l i nhu n cao nh t Bên c nh đó, trong môi tr ng c nh tranh gay g t, m t

doanh nghi p mu n có nhi u khách hàng thì doanh nghi p đó ph i có đi m khác

bi t so v i các th ng hi u s n ph m t ng t c a các đ i th c nh tranh nh v

là hình nh c a m t th ng hi u hay c a chính doanh nghi p trong tâm trí c a

khách hàng m c tiêu so v i các đ i th c nh tranh xây d ng hình nh v trí

trong tâm trí khách hàng m c tiêu, doanh nghi p c n l a ch n y u t khác bi t hóa

đ đ nh v th ng hi u trong nh n th c c a h Nhà qu n tr c n th c hi c các

b c phát tri n chi n l c đ nh v phù h p trên phân tích hành vi mua c a khách hƠng vƠ đánh giá l i th c nh tranh khác bi t dài h n c a doanh nghi p trên th

tr ng

Sau khi phân khúc th tr ng, l a ch n th tr ng m c tiêu vƠ đ nh v , doanh

nghi p c n xác đ nh v th c nh tranh c a mình so v i các đ i th c nh tranh

Chi n l c marketing c a m t doanh nghi p mu n thành công ph i phù h p v i v

th c a h và thích ng v i nh ng chi n l c c a các đ i th c nh tranh Doanh

nghi p có th đ c phân chia v th c a chúng trên th tr ng m c tiêu thành

nh ng doanh nghi p d n đ u, thách th c, theo sau và nép góc Các doanh nghi p

kinh doanh trong m t th tr ng s n ph m th ng có th m t trong b n v th

này M i v th c nh tranh c n phát tri n và th c hi n các chi n l c marketing khác nhau i v i các doanh nghi p có v th d n đ u, có ngu n l c d i dào và

có s c c nh tranh, h s theo đu i chi n l c t n công c nh tranh ho c ch đ ng

phòng th đ b o v v th d n đ u và m r ng th tr ng nói chung i v i các

công ty th 2, th 3, h s tìm cách v t lên b ng các chi n l c t n công c nh

tranh Các công ty v a và nh có th theo đu i chi n l c theo sau b ng cách nhái

ki u ho c c i ti n Các công ty nh th ng ch n chi n l c nép góc th tr ng,

ch n nhóm khách hàng chuyên bi t đ ph c v v i chi n l c marketing t p trung

Khi doanh nghi p đƣ xác đ nh đ c chi n l c marketing, doanh nghi p c n ph i xác đ nh chi n l c marketing mix bao g m chi n l c s n ph m, giá, phân ph i,

truy n thông marketing tích h p phù h p v i m c tiêu và chi n l c mà công ty

đ ra S n ph m là y u t đ u tiên và quan tr ng nh t c a marketing mix Chi n

l c s n ph m đòi h i ph i đ a ra nh ng quy t đ nh hài hòa v danh m c s n

ph m, ch ng lo i s n ph m, nhãn hi u, bao bì và cách g n nhãn

H u h t các công ty đ u qu n lý nhi u h n m t s n ph m Nh ng ch ng lo i s n

ph m t t h n c a công ty đ c đ u t nhi u, nh ng ch ng lo i y u kém c n đ c

c t gi m hay lo i b và b sung nh ng ch ng lo i m i đ bù đ p ph n l i nhu n

thi u h t Ng i qu n lý ch ng lo i s n ph m ph i nghiên c u tình hình tiêu th

và góp ph n đóng góp vƠo l i nhu n c a t ng m t hƠng c ng nh v trí t ng quan

c a t ng m t hàng c a mình so v i các m t hàng c a đ i th c nh tranh Các công

ty c n xây d ng chính sách nhãn hi u cho các m t hàng trong ch ng lo i s n ph m

c a mình H ph i quy t đ nh có g n nhãn hi u hay không, g n nhãn hi u c a

ng i s n xu t hay phân ph i, s d ng tên công ty hay tên nhãn hi u cá bi t, có

m r ng tên nhãn hi u cho các s n ph m m i không, có s d ng nhi u nhãn hi u

vƠ tái xác đ nh v trí cho m i nhãn hi u không Nh ng s n ph m v t ch t đòi h i

ph i có nh ng quy t đ nh v bao bì nh m t o ra nh ng ích l i nh b o v , ti t

ki m, thu n ti n và khuy n mãi

Giá c là m t y u t quan tr ng trong chi n l c marketing mix Các quy t đ nh

v giá bán có đ c đi m là r t nh y c m và linh ho t, đ c bi t đ i v i nh ng th

tr ng nh y c m v i giá Khi xác đ nh giá cho s n ph m công ty ph i tuân theo các quy đ nh Th nh t, công ty xác đ nh m t cách th n tr ng trong m c tiêu

marketing c a mình nh duy trì s t n t i, t ng t i đa l i nhu n trong hi n t i, t ng

t i đa s n l ng tiêu th , xây d ng hình nh công ty hay dành v trí d n đ u v

m t ch t l ng s n ph m Th hai, công ty xác đ nh nhu c u th hi n s l ng s n

ph m ch c ch n th tr ng s mua trong th i k nh t đ nh v i các m c giá khác

nhau Th ba, công ty c tính giá thành c a mình s thay đ i nh th nào v i

m c s n l ng khác nhau Th t , công ty kh o sát giá c a các đ i th c nh tranh

đ lƠm c s xác đ nh v trí cho giá c a mình Th n m, công ty l a ch n m t

trong nh ng ph ng pháp đ nh giá nh đ nh giá theo ph giá, đ nh giá theo l i

nhu n m c tiêu, đ nh giá theo giá tr c m nh n, đ nh giá theo giá tr , đ nh giá theo

m c giá hi n hƠnh vƠ đ nh giá trên c s đ u giá kín Th sáu, công ty l a ch n

giá cu i cùng c a mình, ph i h p v i các y u t khác c a marketing mix Khi công ty xem xét vi c ch đ ng thay đ i giá, công ty ph i xem xét th n tr ng

nh ng ph n ng c a khách hƠng, các đ i th c nh tranh, nh ng ng i cung ng và

trung gian

Kênh phân ph i là m t t p h p các m i quan h gi a các t ch c, cá nhơn đ c l p

và ph thu c l n nhau, tham gia vào quá trình đ a hƠng hóa t nhà s n xu t đ n

ng i tiêu dùng cu i cùng Tham gia và kênh phân ph i có hai nhóm t ch c và cá

nhân Nhóm th nh t là các thành viên chính th c c a kênh, tr c ti p tham gia vào quá trình mua bán và ch u trách nhi m tr c k t qu ho t đ ng c a h th ng kênh

H bao g m: nhà s n xu t; các trung gian th ng m i bao g m nh ng nhà bán

buôn và nh ng nhà bán l ; nh ng ng i tiêu dùng cu i cùng Nhóm th hai bao

g m các t ch c h tr , nh ng ng i cung c p d ch v marketing chuyên môn hóa

cho các thành viên trong kênh H làm cho quá trình phân ph i hàng hóa trong kênh di n ra d dƠng h n vƠ h không ch u trách nhi m tr c k t qu ho t đ ng

cu i cùng c a h th ng kênh ó lƠ nh ng ngân hàng, công ty tài chính, công ty

v n t i, công ty kho, công ty b o hi m, công ty nghiên c u th tr ngầ NhƠ qu n

tr ph i xây d ng h th ng kênh phân ph i cho doanh nghi p đáp ng đ c nh ng

m c tiêu th tr ng vƠ đ t hi u qu phân ph i cao

Truy n thông marketing tích h p là m t ph n quan tr ng trong chi n l c

marketing t ng th c a h u h t các công ty và t ch c Các công ty khác nhau s

d ng nh ng h n h p xúc ti n khác nhau Các công ty luôn tìm nh ng ph ng cách

m i đ ph i h p gi a qu ng cáo, quan h công chúng, khuy n mãi, bán hàng cá

nhân và marketing tr c ti p sao cho có hi u qu nh t

 Giai đo n t ch c th c hi n:

Doanh nghi p ph i xây d ng m t c c u t ch c qu n tr marketing đ s c đ m

nhi m toàn b công vi c marketing, k c vi c l p k ho ch, th c hi n vƠ đánh

giá N u doanh nghi p quá nh thì toàn b nhi m v marketing có th giao cho

m t ng i vƠ ng i đó s có quy n h n và nhi m v làm nghiên c u marketing,

qu ng cáo, t ch c cung c p d ch v cho khách hƠngầ N u doanh nghi p l n thì

th ng có nhi u chuyên viên marketing và s l ng nhân viên trong b ph n qu n

tr marketing nhi u hay ít ph thu c vƠo c c u t ch c chung c a doanh nghi p

Th c hi n marketing là m t quá trình bi n các k ho ch, ch ng trình marketing

thành nh ng nhi m v hƠnh đ ng vƠ đ m b o th c hi n nh ng nhi m v đó m t

môn hóa nh công ty qu ng cáo, công ty nghiên c u th tr ngầ

 Giai đo n ki m soát:

Ki m soát marketing lƠ b c cu i cùng trong quá trình qu n tr marketing Thông

qua quá trình ki m soát marketing, doanh nghi p có th phát hi n nh ng nguyên nhân nh h ng tích c c ho c tiêu c c đ n ho t đ ng marketing T đó, doanh

nghi p có th đ ra các đi u ch nh k p th i cho ho t đ ng marketing t chi n l c

đ n bi n pháp, nh m đ m b o cho công ty đ t đ c các m c tiêu d đ nh

2.1.3 K ho ch marketing:

 Khái ni m:

K ho ch marketing là m t k ho ch ch c n ng, lƠ công c đ đi u hành ho t

đ ng marketing c a doanh nghi p M i b n k ho ch marketing v i n i dung xác

đ nh th tr ng m c tiêu, các m c tiêu marketing c th , ngân sách cho ho t đ ng

marketing, chi n l c vƠ ch ng trình marketing bao g m các bi n pháp v i th i

gian th c hi n c th

 N i dung k ho ch marketing:

N i dung c a k ho ch marketing bao g m: phân tích k t qu kinh doanh vƠ đánh

giá các ho t đ ng marketing v a qua; phơn tích môi tr ng marketing và th

tr ng hi n t i, phân tích SWOT; phân khúc th tr ng và l a ch n th tr ng m c tiêu; xác đ nh chi n l c marketing; xác đ nh marketing h n h p và k ho ch th c

hi n c th ; d báo k t qu th c hi n; ki m tra vƠ đi u ch nh

Trong th c t , n i dung c a m t k ho ch marketing có th đ c trình bày ng n

g n theo c u trúc sau:

Tóm l c: Khái quát v k ho ch

Phân tích b i c nh marketing: Phân tích nh ng s li u l ch s liên quan đ n th

tr ng, s n ph m, c nh tranh, phân ph i và các y u t môi tr ng v mô

Phân tích nh ng c h i v n đ : C h i, nguy c c a th tr ng vƠ môi tr ng

marketing, đi m m nh vƠ đi m y u c a doanh nghi p đ i v i s n ph m hi n t i và

nh ng v n đ đ t ra

M c tiêu vƠ đ nh h ng ch n l c marketing: Xác đ nh nh ng m c tiêu ch

y u mà k ho ch mu n đ t đ c v kh i l ng tiêu th , l i nhu nầXác đ nh các

nguyên t c vƠ đ nh h ng d n d t các ho t đ ng marketing c a doanh nghi p trên

th tr ng trong th i gian th c hi n k ho ch, bao g m xác đ nh các n i dung ch

y u nh th tr ng m c tiêu, đ nh v , các tr ng tâm chi n l c

N i dung c a marketing h n h p: Xác l p marketing mix g m: đ c tính, ch ng

lo i s n ph m, nhãn hi u, bao gói, đ nh giá, h th ng phân ph i, qu ng cáo,

khuy n mƣiầ

Ch ng trình hƠnh đ ng: ơy lƠ m t k ho ch th c hi n chi ti t các bi n pháp

marketing h n h p, trong đó ch ra nh ng công vi c ph i làm, phân công con

ng i c th đ th c hi n, th i gian th c hi n và chi phí

Ki m tra, đánh giá vƠ đo l ng

2.2 CÁC NGHIÊN C U ẩ TH C HI N LIểN QUAN N TÀI:

Các nghiên c u mà tác gi đƣ đ c tham kh o ch y u là các báo cáo th c t p t i công ty ThƠnh t trong th i gian g n đơy

 tƠi ắM t s bi n pháp nâng cao hi u qu ho t đ ng bán hàng t i công ty ThƠnh t” c a Nguy n Minh Trí, 2013:

tài t p trung vào vi c phân tích th c tr ng ho t đ ng bán hàng t i công ty ThƠnh t, bao g m quy trình vƠ đ i ng nhơn viên bán hƠng nh m tìm ra nh ng

nguyên nhân và h n ch c a nó Bên c nh vi c phân tích th c tr ng, đ tƠi c ng

đ a ra các gi i pháp nâng cao ho t đ ng bán hàng và hoàn thi n đ i ng nhơn viên

bán hàng, nh m giúp công ty m r ng th ph n vƠ t ng doanh thu hi u qu

 tƠi ắ M t s bi n pháp nơng cao n ng l a c nh tranh c a công ty Thành t” c a Ngô Th M Dung, 2013:

tài phân tích kh n ng c nh tranh c a công ty ThƠnh t, nêu lên nh ng đi m

m nh, đi m y u c a công ty trong vi c th c hi n đ nh v c nh tranh v i các đ i th

c nh tranh tƠi đ a ra các gi i pháp t ng kh n ng c nh tranh cho công ty b ng cách tìm đi m khác bi t so v i các th ng hi u s n ph m t ng t c a các đ i th

c nh tranh T nh ng đi m khác bi t, đ tƠi đ a ra chi n l c đ nh v phù h p cho

công ty, t o d ng hình nh công ty trong tâm trí khách hàng

 tƠi ắGi i pháp nâng cao ho t đ ng chiêu th c a công ty ThƠnh t” c a

Ph m Th Ph ng Thanh, 2012:

tài phân tích th c tr ng, nh ng đi m m nh, đi m y u khi th c hi n các ho t

đ ng chiêu th c a công ty ThƠnh t nh quan h công chúng, khuy n mãi,

marketing tr c ti pầ ng th i, đ tƠi đ a ra các bi n pháp trong các ho t đ ng

quan h công chúng, khuy n mãi, qu ng cáo onlineầ cho công ty nh m giúp cho

hình nh c a công ty đ c nhi u khách hàng bi t đ n

Nh v y, các đ tƠi đƣ th c hi n ch đ c p đ n m t m ng nƠo đó c a marketing

vƠ ch a có đ tài nào th c hi n xây d ng k ho ch marketing phát tri n th tr ng

n i đ a cho công ty tƠi ắPhát tri n th tr ng n i đ a s n ph m trang trí

n i th t t i công ty ThƠnh t” lƠ m t nét m i, hy v ng cung c p cho Công ty

m t k ho ch marketing hoàn ch nh, c th đ phát tri n th tr ng n i đ a, góp

ph n nâng cao hi u qu trong ho t đ ng kinh doanh c a doanh nghi p

2.3 PH NG PHỄP NGHIểN C U C A TÀI:

2.3.1 Các ph ng pháp nghiên c u c a đ tài:

Ph ng pháp nghiên c u t i hi n tr ng: bao g m vi c ph ng v n Lƣnh đ o,

các chuyên viên, nhân viên t i công ty và th c hi n kh o sát đ tìm hi u v nhu

c u, s thích và hành vi mua c a khách hàng khi mua v t d ng trang trí n i th t

Ph ng pháp nghiên c u t i bàn: thu th p thông tin t các báo cáo th ng niên

c a công ty, thông tin trên báo chí, internet, tài li u chuyên ngành marketing, các báo cáo th c t p, lu n v n t t nghi p c a các anh ch đi tr c

Ph ng v n chuyên sâu: Ph ng v n lƣnh đ o, chuyên viên, nhân viên trong công ty

đ tìm hi u v m c tiêu, chi n l c, các ho t đ ng marketing c a công ty T

nh ng m c tiêu và các ho t đ ng marketing c a công ty, tác gi s thi t k b ng

câu h i kh o sát, phù h p v i m c tiêu đ ra c a công ty

Nghiên c u đ nh l ng:

S d ng ph ng pháp nghiên c u đi u tra, phát b ng câu h i kh o sát t i siêu th ,

c a hàng chuyên bán v t d ng trang trí vƠ phòng tr ng bƠy công ty ThƠnh t

t i các siêu th , c a hàng chuyên bán v t d ng trang trí n i th t vƠ 100 ng i t i

phòng tr ng bƠy s n ph m c a công ty ThƠnh t

 Ph ng pháp ch n m u:

Ch n m u phi xác su t theo ph ng pháp thu n ti n, ng u nhiên

T ng th là khách hàng có nhu c u và s d ng v t d ng trang trí n i th t t i

TPHCM, đ c chia thành 2 t ng: siêu th , c a hàng chuyên bán v t d ng trang trí

vƠ phòng tr ng bƠy c a công ty ThƠnh t ng th i, m u kh o sát đ c phân

chia theo t l : 100 ng i t i các siêu th , c a hàng chuyên bán v t d ng trang trí

vƠ 100 ng i t i phòng tr ng bƠy s n ph m c a công ty ThƠnh t

ho t đ ng marketing vƠ đánh giá các n l c marketing Các lý thuy t này s cung

c p m t khung khái ni m đ ng i đ c hi u rõ h n v câu h i nghiên c u và

ph ng pháp nghiên c u c a đ tài Nó là ti n đ cho vi c gi i quy t v n đ đ t ra

trong doanh nghi p vƠ lƠ c s đ phân tích th c tr ng c a doanh nghi p, đ xu t

gi i pháp phù h p cho doanh nghi p

m i, đ đ a ra các chi n l c phù h p Tuy nhiên, công ty ch a th t s ti n hành

phân tích th tr ng, d n đ n vi c thi u thông tin trong quá trình ho ch đ nh các

chi n l c

Công ty ch a xác đ nh đ c đ i th c nh tranh th t s c a mình lƠ ai vƠ c ng ch a

tìm hi u tình hình c a các đ i th Công ty ch xác đ nh đ c đ i th c a mình là

các công ty chuyên v s n xu t các đ v t đ trang trí n i th t nh đèn trang trí,

v t d ng trang trí bƠn nầ Ho t đ ng phân tích n i b c a công ty ch a đ c t p

trung th c hi n Ban lƣnh đ o ch a bi t đ c công ty có nh ng đi m m nh nào so

v i các đ i th c nh tranh và nh ng đi m y u c n kh c ph c ng th i, công ty

c ng không xác đ nh đ c các c h i c a th tr ng mƠ công ty đang có c ng nh

các thách th c t th tr ng mà công ty ph i đ i m t

Công ty không th c hi n công tác phân tích th tr ng n i th t và nhu c u s d ng

v t d ng trang trí n i th t c a ng i dân Vi t Nam theo m t h th ng nh t đ nh

nào Thông tin v th hi u và nhu c u c a khách hƠng mƠ công ty có đ c ch y u

là do khách hàng ph n h i v i các nhân viên bán hàng t i c a hàng, các thông tin nghiên c u t i th tr ng Vi t Nam do các công ty khác đƣ th c hi n và các thông

tin ch quan v th tr ng thông qua vi c xu t kh u các s n ph m qua th tr ng

n c ngoài

Công ty phân khúc th tr ng t i th tr ng n c ngoài là phân khúc cao c p,

khách hàng m c tiêu là nh ng ng i có thu nh p cao và có nhu c u s d ng v t

d ng trang trí n i th t cho ngôi nhà c a mình T i th tr ng Vi t Nam, công ty

không ti n hành phân khúc k càng, phân khúc th tr ng là phân khúc cao c p,

gi ng v i phân khúc n c ngoƠi ng th i, công ty không đ nh v rõ ràng cho

th ng hi u c a mình, không t o đ c s khác bi t so v i đ i th c a mình và

c ng không t o đ c s c hút cho khách hàng v hình nh th ng hi u c a công ty

T đó, công ty không t o đ c v trí c nh tranh l n m nh so v i các đ i th khác

3.2 HO T NG MARKETING MIX:

3.2.1 Chi n l c s n ph m:

Thành ph H Chí Minh là m t trong nh ng trung tơm v n hóa, kinh t c a Vi t

Nam, có thu nh p bình quơn đ u ng i cao nh t c n c Do đó, th tr ng v t

d ng trang trí n i th t thành ph H Chí Minh là m t th tr ng ti m n ng Tuy nhiên, đơy c ng lƠ l nh v c có s c nh tranh gay g t

Công ty có nhi u s n ph m làm b ng v i tre: lót khay v i tre, tr i bàn v i tre, bao

g i, lót khay Nh t, qu t tre, tr i bàn may v i 2 đ u, lót khay carô, tr i bƠn hoa v n,

tr i bƠn đính c m, b kh n n, lót khay s c k nh , lót khay s c ô vuông, lót

khay và tr i bàn vi n v i, thi p gi y c t

Các s n ph m c a công ty đ c s n xu t t m t ch t li u tre m i, hình thành t

ng d ng tinh t , sáng t o c a ph ng pháp d t th công và nguyên li u tre truy n

th ng i m đ c bi t trong ng d ng này chính là s k t h p gi a s i tre ngang và

s i ch d c đ t o ra nh ng v t d ng đa d ng, đ c đáo dùng trong cu c s ng h ng ngƠy nh kh n lót khay, kh n tr i bàn, qu t trang trí, bao g i,ầ Các s n ph m

đ c công ty chú tr ng đ u t v ch t l ng l n m u mã Tuy nhiên, công ty không đ t nhãn hi u cho s n ph m c a mình ơy lƠ m t b t l i r t l n trong chi n

l c s n ph m c a công ty

Bên c nh đó, bao bì đóng gói s n ph m đ c thi t k đ n gi n, ch a t o đ c s

khác bi t so v i các đ i th c nh tranh khác Bao bì có hình dáng và màu s c ch a

th c s t o đ c s h p d n đ i v i khách hàng

Trong các ho t đ ng kinh doanh, ng i tiêu dùng không nh ng có nhu c u s

d ng s n ph m đ t ch t l ng mà còn mong mu n nh n đ c ch t l ng d ch v

khách hàng t nhà s n xu t hay nhà cung c p Công ty ThƠnh t đƣ đ u t khá

t t v ch t l ng d ch v khách hƠng Nhơn viên công ty có thái đ l ch s , ni m

n , hi u bi t rõ v s n ph m và t n tình tr l i các câu h i c a khách hàng V i

nh ng đ n hƠng có giá tr h n 500.000 đ ng t i khu v c n i thành, công ty giao

hàng t n n i vƠ mi n phí v n chuy n cho khách hƠng H n n a, khách hàng còn

có th mua s m các s n ph m c a công ty m t cách d dàng và thu n l i C a hàng c a công ty n m t i qu n 1, là khu v c trung tâm thành ph , gi làm vi c thu n ti n cho khách hƠng đ n tham quan và các s n ph m trong c a hƠng đ c bƠy trí đ p m t, h p d n

3.2.2 Chi n l c giá:

i v i khách hƠng, giá đóng vai trò quy t đ nh trong vi c l a ch n s n ph m c a công ty i v i công ty, y u t giá có v trí quy t đ nh trong c nh tranh trên th

tr ng Công ty d a trên nh ng c s khác nhau bao g m đi u tra chi n l c giá

c a đ i th c nh tranh, k t h p v i tình hình th c t c a công ty vƠ c n c vào quan đi m giá tr mƠ công ty đáp ng đ c nhu c u c a khách hàng, m c nhu c u

c a th tr ng đ xác đ nh giá phù h p

Nhìn chung, các s n ph m c a công ty có giá cao h n so v i các đ i th c nh

tranh èn treo tr n b ng tre công ty đ i th có giá t 200.000 ậ 350.000 đ ng

nh ng đèn tre công ty giá dao đ ng t 300.000 ậ 450.000 đ ng V t d ng trang

trí n i th t b ng v i tre c a công ty là s n ph m khá đ c đáo, ch t l ng t t, th i

gian s d ng lơu nên đ c đ nh giá cao, nh m t i đa hóa l i nhu n M c giá c a

các s n ph m khác nhau giúp ng i tiêu dùng có th l a ch n các s n ph m v a

h p nhu c u v a h p v i túi ti n Bình phong b ng tre c a công ty có giá t 900.000 ậ 1.300.000 đ ng, kh n lót khay v i tre có giá 20.000 ậ 30.000 đ ng và

qu t tre đ trang trí có giá 650.000 ậ 800.00 đ ngầ ng th i, công ty c ng gi m giá u đƣi cho khách hƠng có th thành viên c a các đ i tác c a công ty, bao g m

ch th thành viên VNPT, Vietravel, Viagroup, Travel Card, Vietnam Card và Doanh Nhan Card t tháng 6/2013

3.2.3 Chi n l c phân ph i :

i v i m t doanh nghi p, tiêu th hàng hoá luôn là m t v n đ quan tr ng, quy t

đ nh s t n t i và phát tri n c a doanh nghi p c bi t lƠ trong giai đ an c nh

tranh ngày càng kh c li t nh hi n nay, hàng hoá đ c tiêu chu n hoá thì v n đ

ch t l ng hƠng hoá đ a ra th tr ng đ c đ m b o lƠ đi u t t nhiên

Hi n nay, công ty s d ng 2 lo i hình phân ph i chính: phân ph i s n ph m tr c

ti p t công ty đ n ng i tiêu dùng và phân ph i thông qua đ i lý

Công ty ch y u phân ph i tr c ti p s n ph m đ n ng i tiêu dùng qua c a hàng

bán l t i 121 Nguy n C Trinh, Qu n 1, TPHCM i t ng mua hàng c a kênh

này ch y u là các h gia đình, các v n phòng, khách du l ch trung tâm thành

ph Khách hàng s tr c ti p đ n c a hàng, tham quan, l a ch n và mua s m các

CÔNG TY TNHH XNK

v t d ng trang trí n i th t Thông qua kênh này, công ty có th tr c ti p qu ng cáo

s n ph m c a mình, khai thác thông tin tr c ti p t khách hàng v nhu c u, ch ng

lo i, m u mã hàng hóa, t đó có bi n pháp c i ti n s n ph m sao cho phù h p h n

Tuy nhiên, công ty ph i t n nhi u chi phí h n cho nhơn viên bán hƠng, qu n lỦ đ i

ng bán hƠng, chi phí v n chuy n cho khách hàng

Bên c nh đó, công ty c ng s d ng l c l ng bán hàng trung gian b ng cách đ a

các s n ph m c a mình phân ph i t i siêu th , các c a hƠng quƠ l u ni m c a các

khách s n l nầ i t ng ch y u c a kênh này là các h gia đình, khách du l ch

đ n Vi t Nam khu v c trung tâm thành ph Thông qua kênh này, công ty có th

gi i thi u các s n ph m đ c đáo, g n g i v i thiên nhiên đ n khách n c ngoài, tìm đ c nhi u khách hàng ti m n ng h n Tuy nhiên, công ty ph i t n nhi u chi t

kh u cho l c l ng bán hàng trung gian, chi phí tr ng bƠy s n ph m

NgoƠi ra, công ty đƣ thi t k thêm website www.tdtc.com.vn đ giúp khách hàng

có th tho i mái l a ch n các m u mã s n ph m khác nhau c a công ty T đó,

khách hàng có th liên h đ t hàng v i công ty qua s đi n tho i trên website

Các nhân viên bán hàng ch u trách nhi m trong các phòng s ti p nh n và x lý

đ n hƠng có giá tr l n c a phòng mình Sau đó, các hóa đ n đ c l p và g i đ n

các phòng ch c n ng khác nhau nh phòng k toán, xu t nh p kh u, phòng giám

đ c Các th t c nƠy đ c hoàn t t nhanh chóng đ ti n hàng giao hàng cho khách

hàng Nh m gi m th i gian ch c a các đ n hƠng, công ty đƣ xơy d ng m t h

th ng máy tính n i m ng đ có th ti p nh n đ c đ n đ t hàng và x lý m t cách

nhanh nh t

3.2.4 Chi n l c truy n thông marketing tích h p:

Hi n nay, b ph n Marketing c a công ty ch a có nhi u kinh nghiêm và ngân sách

dành cho Marketing còn th p Chi n l c truy n thông marketing tích h p - m t

công c trung gian truy n t i thông đi p rõ ràng và nh t quán v th ng hi u đ n

v i khách hàng, nh m xây d ng thái đ tích c c đ i v i th ng hi u và là m t

trong nh ng chi n l c quan tr ng nh t quy t đ nh s thành công hay th t b i c a

m t doanh nghi p ậ đ c công ty th c hi n khá t t

 Qu ng cáo:

CÔNG TY

THẨNH T TRUNG GIAN PHỂN PH I TIÊU DÙNGNG I

Qu ng cáo trên các ph ng ti n truy n thông đ i chúng: Qu ng cáo trên ph ng

ti n truy n hình, truy n thanh ch a đ c chú tr ng Công ty ch a áp d ng hình

th c qu ng cáo trên ph ng ti n truy n hình, truy n thanh nƠo đ thu hút s quan

tâm c a khách hàng V qu ng cáo trên báo chí, công ty c ng có qu ng cáo trên

báo Tu i tr nh ng v i m c đ th p

Qu ng cáo đ a đi m bán: C a hàng bán các s n ph m c a công ty đ c đ u t

khá t t C a hƠng đ c trang trí v i gam màu vàng nh ánh đèn vƠ các s n ph m

làm b ng tre đ c tr ng bƠy h p lỦ, đ p m t, t o nên m t không gian nh nhàng

c a thiên nhiên cho khách hàng

Qu ng cáo online:

Công ty t p trung s d ng Internet đ qu ng cáo online nhi u h n so v i các hình

th c qu ng cáo khác Qu ng cáo thông qua vi c s d ng Internet giúp ng i s

d ng có th ch đ ng tìm hi u thông tin v công ty, v s n ph m, đ t câu h i ho c

yêu c u thêm thông tin và có th nh n đ c ph n h i t c thì thông qua Internet

Bên c nh đó, vi c qu ng cáo online giúp công ty có th d dàng c p nh t các

thông tin v s n ph m, các ch ng trình khuy n mƣi đ n khách hàng, ti p c n

đ c nhi u khách hƠng h n vƠ chi phí th p h n nhi u so v i qu ng cáo trên các

ph ng ti n truy n thông đ i chúng

Website là y u t then ch t quy t đ nh thành công trong qu ng cáo online N u

website đ c làm t t s t o đ c thi n c m cho khách hàng Website

www.tdtc.com.vn c a công ty là m t ph ng ti n qu ng cáo cho th ng hi u công

ty, cho các s n ph m c a công ty Website cung c p thông tin, đ c đi m s n ph m

vƠ nó còn lƠ n i trao đ i gi a công ty và khách hàng Thi t k website đ p m t, d

dàng s d ng và các thông tin v s n ph m đ c c p nh t liên t c là nh ng gì công ty đƣ đ u t thƠnh công cho website c a mình

Video qu ng cáo online là m t d ng qu ng cáo nghe nhìn đ c trình chi u trên website vƠ nó đƣ tr nên quen thu c v i ng i s d ng Internet o n video qu ng

cáo v các s n ph m công ty trên trang Youtube mà công ty chia s th c s mang

l i hi u qu cao o n video t n d ng các hình nh sinh đ ng khi n cho các s n

ph m tr c quan và b t m t h n H n n a, khách hàng không nh ng có th xem

s n ph m mà h s p mua s nh th nào mà còn có th tham kh o ho c chia s ý

ki n, bình lu n v s n ph m

M ng xã h i lƠ trang web cho phép ng i s d ng chia s hình nh, video, âm

nh c và các thông tin khác v i nh ng ng i b n khác Nó lƠ ph ng ti n đ gi

liên l c v i b n bè, ng i thơn c ng nh k t n i v i nh ng ng i có cùng s thích

Công ty s d ng m ng xã h i Facebook không nh ng giúp lan truy n thông tin v các s n ph m c a công ty mà còn giúp k t n i thêm nh ng khách hàng ti m n ng

m i Facebook c a công ty qu ng cáo các hình nh v s n ph m, ch ng trình

khuy n mƣi, các thông tin có ích cho khách hƠng vƠ c ng xơy d ng m i quan h

t t v i khách hàng

 Khuy n mãi:

Công ty t ch c các ch ng trình khuy n mãi vào lúc g n cu i n m Các ch ng

trình này ch y u là các s n ph m v t d ng b ng tre và thi p gi y c t do công ty

s n xu t

Cu i tháng 10/2013, công ty có ch ng trình khuy n mãi mua voucher 4 thi p

gi y n i 3D tr giá 100.000 đ ng s đ c gi m giá còn 55.000 đ ng M t ch ng

trình khuy n mãi thi p n a là khi khách hàng mua 5 thi p s đ c t ng thêm 1

thi p vƠ đ c nh n phi u gi m giá 100.000 đ ng cho hóa đ n mua hƠng trên

350.000 đ ng t i c a hàng Môi thiêp đêu đ c trang trố tinh tê, đep m t v i nhiêu

h a ti t kh i n i đ c đáo, bên ngoai co phong bố my thuơt bao vê cơn thơn

T đ u tháng 11/2013, công ty ti p t c có ch ng trình khuy n mãi cho các s n

ph m v t d ng b ng tre c a công ty C th , khi khách hàng mua s n ph m t , k

tre, đèn treo b ng tre, khách hàng s nh n đ c phi u gi m giá 100.000 đ ng c

bi t, đ tri ân m ng ngày Hi n ch ng NhƠ giáo Vi t Nam, vào ngày 17/11/2013,

công ty gi m giá 30 ậ 50% các s n ph m t i c a hƠng đ khách hàng có th ch n

đ c nh ng món quà thích h p mu n tri ơn đ n th y cô

Công ty t p trung khuy n mãi các s n ph m nhân d p l giáng sinh s p đ n v i

tu n l khuy n mƣi Noel ắWrap me up” T ngày 16 ậ 22/12/2013, c a hàng s

gi m 60% cho các lo i thi p gi y c t, gi m giá 30% cho các s n ph m b ng tre

c a công ty nh đèn bƠn, đèn tr n, t , k , các s n ph m lót khay, bình hoa, h p

đ a, ầ ng th i, trong tu n l này, v i các hóa đ n h n 1.000.000 đ ng, c a

hàng s có nh ng món quà t ng Ủ ngh a trong d p giáng sinh dành cho khách hàng

C th , v i hóa đ n trên 1.000.000 đ ng, khách hàng s đ c t ng 1 h p cà phê Homeland, hóa đ n trên 1.500.000 đ ng s nh n đ c 1 túi bánh cookie l n và hóa đ n trên 2.000.000 đ ng s nh n đ c 1 chi c g i ng Noel

 Marketing tr c ti p:

Công ty s d ng marketing tr c ti p thông qua hình th c Telemarketing và Email Marketing

Telemarketing: Công ty l u tr l i s đi n tho i c a nh ng ng i đƣ mua s n

ph m c a công ty, nh ng ng i đ c khách hƠng c gi i thi u và nh ng ng i đƣ

đ l i thông tin cá nhân cho công ty trong các bu i h i ch , tri n lãm mà công ty

đƣ tham gia Nhân viên công ty g i đi n tho i cho nh ng khách hàng này đ thông

báo cho h v ch ng trình khuy n mãi và m i khách hàng tham d các ch ng

trình do công ty t ch c

Email Marketing: LƠ ph ng pháp ti t ki m chi phí trong vi c giao ti p v i khách

hàng ti m n ng vƠ khách hƠng hi n t i C s d li u thông tin khách hàng c a công ty có đ c t khách hƠng c vƠ nh ng ng i đ c khách hƠng c c a công

ty gi i thi u Nhân viên công ty g i email d i d ng v n b n, hình nh, âm thanh

ho c video cho nh ng khách hàng này v các s n ph m m i c ng nh các ch ng

trình khuy n mãi c a công ty

 Quan h công chúng:

Quan h công chúng là m t trong nh ng công c h tr bán hàng h u hi u đ i v i

t t c các doanh nghi p, t ch c ho c cá nhân Tu vào m c đích c a mình vƠ đ i

ho c cá nhân v i mong mu n thông qua nh ng hình nh đó, công chúng s tr nên

g n g i vƠ dƠnh nhi u thi n c m, quan tơm h n t i h

Công ty th c hi n quan h công chúng qua vi c tham gia các ch ng trình h i ch

tri n l n và có m t s bài vi t cho công ty

N m 2012, công ty tham gia tƠi tr cho L h i m th c châu Âu (Eurocham Food

Festival) l n th 6 Trong l h i này, công ty tài tr các ph n quà là các v t d ng trang trí n i th t đ c đáo cho khách hƠng rút th m may m n t i l h i này, góp

ph n đ a hình nh công ty đ n ng i tiêu dùng Vi t Nam vƠ khách n c ngoài

N m 2013, công ty tham gia tri n lãm s n ph m t i h i ch Lifestyle Vietnam

H i ch Lifestyle Vietnam 2013 đ c t ch c t 18 ậ 21/4/2013, là h i ch do

Hi p h i Xu t nh p kh u hàng th công m ngh Vi t Nam (VIETCRAFT) t

ch c ơy lƠ m t trong nh ng h i ch hàng th công m ngh , quà t ng, đ g và

hàng gia d ng n t ng nh t, đ c t ch c th ng niên và đơy là h i ch l n th

4 LifeStyle Vietnam 2013 tr ng bƠy các nhóm s n ph m hàng th công m ngh -

trang trí, đ g trong nhà, ngoài tr i, gia d ng, v t d ng đ bƠn n (kh n bƠn, c c,

đ a ), d t gia d ng, thêu ren, quà t ng - s n ph m c a đ ng bào dân t c, trang trí sơn v n, ph ki n cá nhân ậ trang s c, giày dép th i trang, đ ch i các lo i, d ch

v h tr Tham gia h i ch này, công ty có th qu ng bá hình nh c a công ty mình và các s n ph m đ c đáo đ n v i khách tham quan H có th ti p c n đ c

v i nh ng thi t k m i, s n ph m đ c đáo, tinh x o v i nh ng ki u dáng, màu s c

đa d ng, cùng nh ng thông tin h u ích v th tr ng th công m ngh , đ g và

hàng gia d ng H i ch nƠy giúp công ty tìm thêm đ c khách hàng m i nh

nh ng ng i bán s , khách trong vƠ ngoƠi n cầ

Bên c nh đó, công ty c ng có m t s bài báo trên báo Doanh nhân Sài Gòn, t p chí The Guide c gi c a báo Doanh nhân Sài Gòn là nh ng doanh nhân, nhà

qu n tr c n nh ng thông tin v kinh t , th tr ng, tài chính, ngân hàng T p chí

The Guide là n ph m hƠng đ u v du l ch và gi i trí, t p h p nh ng bài vi t xu t

s c v đ t n c thiên nhiên, v n hóa, di s n, con ng i Vi t Nam, là c m nang du

l ch, gi i trí cung c p thông tin c p nh t, h u ích giúp b n đ c qu c t có nhi u l a

ch n cho vi c khám phá du l ch, m th c, gi i trí, mua s mầBƠi báo trên t p chí

The Guide và báo Doanh nhân Sài Gòn giúp công ty thu hút thêm khách hàng ti m

n ng không ch trong n c mà còn n c ngoài

3.3 HO T NG ỄNH GIỄ, O L NG:

Quá trình đo l ng vƠ đánh giá chi n l c là m t quá trình xuyên su t, ki m soát

nh ng c s c b n c a chi n l c và so sánh k t qu đ t đ c v i m c tiêu đ ra

T đó, nhƠ qu n tr đ a ra các k ho ch hƠnh đ ng đúng, bi n pháp kh c ph c đ

c i thi n tình hình

Công ty không th c hi n quá trình đo l ng vƠ đánh giá Ngay t đ u, công ty không đ t ra nh ng tiêu chu n đ đánh giá Sau đó, công ty c ng không đo l ng

k t qu mà công ty th c hi n Vì v y, công ty không xác đ nh đ c nguyên nhân

d n đ n hi u qu th p vƠ không đ a ra đ c bi n pháp kh c ph c Có nhi u

nguyên nhân d n đ n vi c đánh giá sai l m Th nh t, thi u tính linh ho t trong

chi n l c, thi u c s thông tin và d a nhi u vào thông tin t i th tr ng n c

ngoài làm cho nhà qu n tr không đánh giá đúng th tr ng Vi t Nam và không

đ a ra đ c chi n l c đúng đ n Th hai, công ty không đ t m c tiêu rõ ràng, không xác đ nh đ c công ty mình lƠ ai, đang đ ng đơu trên th tr ng, khác

bi t nh th nƠo đƣ lƠm cho nhƠ qu n tr không bi t đánh giá t đơu vƠ so sánh v i

đi u gì đ bi t công ty đƣ lƠm t t hay ch a Cu i cùng, vi c đánh giá không xuyên

su t quá trình xây d ng, th c hi n chi n l c và xem nh các đ i th c nh tranh là

nh ng nguyên nhân khi n công ty hoàn toàn không th c hi n ho t đ ng đo l ng

vƠ đánh giá nƠy Không có ho t đ ng đánh giá nƠy, công ty s không bi t đ c mình đƣ vƠ ch a lƠm đ c nh ng gì, các chi n l c c a công ty đƣ t t hay ch a, công ty có đi m m nh vƠ đi m y u gì c ng nh các c h i và thách th c mà công

ty ph i đ i m t

Tóm t t ch ng 3:

Công ty có nhi u b t c p trong các ho t đ ng marketing t i th tr ng Vi t Nam,

khi n cho công ty không t o đ c s khác bi t so v i các đ i th , đ trung thành

c a khách hƠng đ i v i s n ph m th p và nh h ng t i ho t đ ng kinh doanh c a

công ty Nguyên nhân c a nh ng v n đ này là các ho t đ ng marketing đ c th c

hi n theo ki u t phát, không theo m t k ho ch c th nào Vì v y, v n đ đ t ra

cho công ty chính là l p k ho ch marketing c th , lƠm đ nh h ng chi n l c

cho công ty nh m phát tri n th tr ng n i đ a, t ng kh n ng c nh tranh c a công

ty so v i các đ i th và k t qu ho t đ ng kinh doanh đ t hi u qu cao

CH NG 4: K HO CH MARKETING C A

4.1 TÓM T T:

Công ty TNHH XNK ThƠnh t là công ty chuyên cung c p v t d ng trang trí n i

th t b ng v i tre M c đích chính c a công ty là phát tri n t i th tr ng Vi t Nam

thông qua các s n ph m tre mà công ty s n xu t Công ty đ ra hai m c tiêu là gia

t ng th ph n vƠ t ng lòng trung thƠnh c a khách hàng v i th ng hi u công ty

nh m đ t đ c m c đích mƠ công ty mong mu n th c hi n đ c m c đích,

m c tiêu đƣ đ ra, công ty c n ph i có m t k ho ch marketing c th lƠm đ nh

h ng cho công ty

K ho ch marketing này t p trung m c đích giúp công ty phát tri n t i th tr ng

n i đ a Sau khi phơn tích môi tr ng bên trong, môi tr ng v mô vƠ môi tr ng

vi mô, công ty đƣ xác đ nh đ c đi m m nh, đi m y u c a công ty, các c h i, nguy c mƠ công ty đang đ i m t T nh ng đi m đó, công ty đƣ có th đ a ra

chi n l c khác bi t hóa v s n ph m phù h p v i ngu n l c, kh n ng c a công

ty, có th đáp ng đ c nhu c u c a khách hàng và c nh tranh v i các đ i th

khác D a trên đ nh h ng chi n l c đƣ đ t ra, công ty ti n hành phân khúc th

tr ng, l a ch n th tr ng m c tiêu vƠ đ a ra các chi n l c marketing h n h p

đ có th th c hi n đ c k ho ch này

Trong quá trình th c hi n k ho ch, công ty c n s h tr t các phòng ban khác

và s theo dõi ch t ch c a Ban lƣnh đ o công ty đ k p th i đ a ra các bi n pháp

thích h p khi có v n đ b t ng x y ra, gây tr ng i trong quá trình th c hi n Ban lƣnh đ o c a công ty mong mu n v i k ho ch này, công ty có th duy trì đ c

60% khách hàng hi n t i c a công ty sau 1 n m th c hi n k ho ch và chi m đ c

15% th ph n sau 2 n m th c hi n k ho ch

4.2 PHÂN TÍCH TÌNH HU NG:

4.2.1 Môi tr ng bên trong công ty:

 M c đích vƠ m c tiêu marketing c a công ty:

T i th tr ng Vi t Nam, công ty ThƠnh t ch a đ t ra m c đích marketing c

th M c tiêu marketing ch y u mƠ công ty đ t ra là t p trung vào vi c t ng

doanh thu bán hàng c a s n ph m công ty Công ty n l c s n xu t các s n ph m