ĐỀ CƯƠNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Câu1.1: Nêu các quan niệm về bán hàng Câu1.2: Nêu bản chất của hoạt động bán hàng Câu 1.3: Phân biệt người tiếp nhận đơn hàng và người tạo ra đơn hàng. Cho VD minh họa Câu 1.4: Trình bày vai trò của những ng tham gia vào tiến trình quyết định mua hàng của tố chức Câu 1.5: Trình bày khái quát quy trình bán hàng trực tiếp-tại địa chỉ của khách hàng Câu 1.6: Nêu các loại hình bán hàng của DN Câu 1.7: Chức năng, nhiệm vụ của nhân viên bán hàng Câu 1.8: Nêu các chức năng của quản trị viên bán hàng Câu 2.1: Nêu các khái niệm sau đây,mỗi khái niệm cho một vd minh họa Câu 2.2: Nêu các nhân tố ảnh hưởng tới hành vi mua của người tiêu dùng cuối cùng ?Với mỗi nhóm yếu tố cho một vd minh họa Câu 2.3: lựa chọn 1 dn cụ thể và chỉ ra các vị trí NV bán hàng trong dn? Mô tả những hoạt động bán hàng chủ yếu của họ? Câu 2.4: Có thể sử dụng tiêu thức nào để XĐ khách hàng lớn của DN? Nêu khái niệm chế độ khách hàng lớn? Phân tích Cách tiếp cận để áp dụng chế độ khách hàng lớn Câu 2.5:Tại sao trong giao tiếp bán hàng, truyền đạt thông tin 2 chiều được xem là một trong những nguyên tắc quan trọng để bán hàng thành công? Câu 2.6: Nêu và phân tích k/n hành vi KH. Phân tích sự cần thiết phải hiểu rõ hành vi KH trong quá trình bán hàng Câu 2.7:Phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua của tổ chức . Lấy 1 vd để cm với cùng 1 loại sp nhưng hành vi mua của tổ chức và ng tiêu dùng có thể khác nhau Câu 2.8:Trình bày và phân tích mô hình tổng quát hành vi mua của tổ chức? Câu 3.1: Phân biệt khuyến mãi tiêu dùng vs khuyến mãi thương mại. Lựa chon một sản phẩm hoặc dịch vụ vs đề xuất các hình thức khuyến mãi có thể áp dụng phù hợp với người mua hàng vs với các trung gian bán hàng? Câu 3.2:Phân tích khái quát mô hình quản lý quan hệ khách hàng. Nêu cơ sở phân biệt khách hàng để áp dụng các nội dung tương tác và tùy biến trong qly quan hệ khách hàng Câu 3.3:Nêu các hình thức và nội dung huấn luyện nhân viên bán hàng. Lấy ví dụ 1vị trí nhân viên bán hàng tại cửa hàng chuyên kinh doanh đt Nokia, hãy đề nghị các nội dung huấn luyện đối với nhân viên này Câu 3.4: Trình bày các hình thức tổ chức lực lượng bán hàng của 1 DN Câu 3.5:Đối với vị trí bán hàng dưới đây, hãy xây dựng biểu mẫu, mẫu đánh giá thành tích của nhân viên bán hàng này Câu 3.6: Nêu các nguyên lý quản lý quan hệ khách hàng? VD về việc vận dụng tốt các nguyên lý này để tăng hiệu quả bán hàng cuối mỗi ngày? Câu 3.7:Nêu và phân tích các chức năng và nội dung cơ bản của QT bán hàng? Câu 4.1:Nêu các loại chỉ tiêu bán hàng, yêu cầu đối với hệ thồng chỉ tiêu bán hàng. Cho ví dụ phân biệt chỉ tiêu trên cơ sở kết quả và chỉ tiêu trên cơ sở hành vi. Doanh nghiệp có cần thiết phải đề ra cả 2 loại chỉ tiêu bán hàng hay k? Vì sao? Câu 4.2:Nêu và phân tích các chiến lược bán hàng của doanh nghiệp ? Câu 4.3:Nêu qui trình thiết kế kênh phân phối của DN. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định lựa chọn kênh phân phối. Lựa chọn một sản phẩm or dv mà bạn am hiểu vs đề xuất phương án kênh phân phối hợp lí Câu 4.4:Xây dựng kế hoạch huấn luyện cho một vị trí bán hàng của doanh nghiệp .Bạn có nghĩ rằng chương trình huấn luyện kỹ năng bán hàng cho dn chuyên cung ứng dịch vụ đào tạo khác vs dn sản xuất thiết bị điện tử hay không?tại sao? Câu 4.5 :Lựa chọn 1 dn cụ thể và ptich ảnh hưởng từ môi trường bên ngoài đến kqua hoạt động BH của dn. Đề xuất những chiến lược đáp ứng những thay đổi đó Câu 4.6:Hãy phác thảo sơ lược một kế hoạch bán hàng đối với một sản phẩm, dịch vụ mà bạn am hiểu Câu 4.7: Đối với quy trình lập kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp hãy trả lời câu hỏi dưới đây

ĐỀ CƢƠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Câu1.1: Nêu các quan niệm về bán hàng Câu1.2: Nêu bản chất của hoạt động bán hàng Câu 1.3: Phân biệt người tiếp nhận đơn hàng và người tạo ra đơn hàng. Cho VD minh họa Câu 1.4: Trình bày vai trò của những ng tham gia vào tiến trình quyết định mua hàng của tố chức Câu 1.5: Trình bày khái quát quy trình bán hàng trực tiếp-tại địa chỉ của khách hàng Câu 1.6: Nêu các loại hình bán hàng của DN Câu 1.7: Chức năng, nhiệm vụ của nhân viên bán hàng Câu 1.8: Nêu các chức năng của quản trị viên bán hàng Câu 2.1: Nêu các khái niệm sau đây,mỗi khái niệm cho một vd minh họa Câu 2.2: Nêu các nhân tố ảnh hưởng tới hành vi mua của người tiêu dùng cuối cùng ?Với mỗi nhóm yếu tố cho một vd minh họa Câu 2.3: lựa chọn 1 dn cụ thể và chỉ ra các vị trí NV bán hàng trong dn? Mô tả những hoạt động bán hàng chủ yếu của họ? Câu 2.4: Có thể sử dụng tiêu thức nào để XĐ khách hàng lớn của DN? Nêu khái niệm chế độ khách hàng lớn? Phân tích Cách tiếp cận để áp dụng chế độ khách hàng lớn Câu 2.5:Tại sao trong giao tiếp bán hàng, truyền đạt thông tin 2 chiều được xem là một trong những nguyên tắc quan trọng để bán hàng thành công? Câu 2.6: Nêu và phân tích k/n hành vi KH. Phân tích sự cần thiết phải hiểu rõ hành vi KH trong quá trình bán hàng Câu 2.7:Phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua của tổ chức . Lấy 1 vd để cm với cùng 1 loại sp nhưng hành vi mua của tổ chức và ng tiêu dùng có thể khác nhau Câu 2.8:Trình bày và phân tích mô hình tổng quát hành vi mua của tổ chức? Câu 3.1: Phân biệt khuyến mãi tiêu dùng vs khuyến mãi thương mại. Lựa chon một sản phẩm hoặc dịch vụ vs đề xuất các hình thức khuyến mãi có thể áp dụng phù hợp với người mua hàng vs với các trung gian bán hàng? Câu 3.2:Phân tích khái quát mô hình quản lý quan hệ khách hàng. Nêu cơ sở phân biệt khách hàng để áp dụng các nội dung tương tác và tùy biến trong qly quan hệ khách hàng Câu 3.3:Nêu các hình thức và nội dung huấn luyện nhân viên bán hàng. Lấy ví dụ 1vị trí nhân viên bán hàng tại cửa hàng chuyên kinh doanh đt Nokia, hãy đề nghị các nội dung huấn luyện đối với nhân viên này Câu 3.4: Trình bày các hình thức tổ chức lực lượng bán hàng của 1 DN Câu 3.5:Đối với vị trí bán hàng dưới đây, hãy xây dựng biểu mẫu, mẫu đánh giá thành tích của nhân viên bán hàng này Câu 3.6: Nêu các nguyên lý quản lý quan hệ khách hàng? VD về việc vận dụng tốt các nguyên lý này để tăng hiệu quả bán hàng cuối mỗi ngày? Câu 3.7:Nêu và phân tích các chức năng và nội dung cơ bản của QT bán hàng? Câu 4.1:Nêu các loại chỉ tiêu bán hàng, yêu cầu đối với hệ thồng chỉ tiêu bán hàng. Cho ví dụ phân biệt chỉ tiêu trên cơ sở kết quả và chỉ tiêu trên cơ sở hành vi. Doanh nghiệp có cần thiết phải đề ra cả 2 loại chỉ tiêu bán hàng hay k? Vì sao? Câu 4.2:Nêu và phân tích các chiến lược bán hàng của doanh nghiệp ? Câu 4.3:Nêu qui trình thiết kế kênh phân phối của DN. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định lựa chọn kênh phân phối. Lựa chọn một sản phẩm or dv mà bạn am hiểu vs đề xuất phương án kênh phân phối hợp lí Câu 4.4:Xây dựng kế hoạch huấn luyện cho một vị trí bán hàng của doanh nghiệp .Bạn có nghĩ rằng chương trình huấn luyện kỹ năng bán hàng cho dn chuyên cung ứng dịch vụ đào tạo khác vs dn sản xuất thiết bị điện tử hay không?tại sao? Câu 4.5 :Lựa chọn 1 dn cụ thể và ptich ảnh hưởng từ môi trường bên ngoài đến kqua hoạt động BH của dn. Đề xuất những chiến lược đáp ứng những thay đổi đó Câu 4.6:Hãy phác thảo sơ lược một kế hoạch bán hàng đối với một sản phẩm, dịch vụ mà bạn am hiểu Câu 4.7: Đối với quy trình lập kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp hãy trả lời câu hỏi dưới đây CÂU HỎI 1 ĐIỂM Câu 1.1: Nêu những quan niệm về bán hàng? 1. Bán hàng- phạm trù kinh tế Theo Mac, bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền và sự chuyển hóa này là “bước nhảy nguy hiểm, chết người, khó khăn nhất”. Theo cách hiều này thì bán hàng là một hoạt động đầy rẫy khó khăn, trong đó khó khăn nhất là việc thu tiền của người mua. 2. Bán hàng- hành vi thƣơng mại của thƣơng nhân Theo luật Thương mại 2005: mua bán hàng hóa là hoạt động thương mại, theo đó bên bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho bên mua và nhân thanh toán, bên mua có nghĩa vụ thanh toán cho bên bán, nhận hàng và quyền sở hữu hàng hóa theo thỏa thuận. 3. Bán hàng- chức năng kinh doanh của doanh nghiệp Bán hàng là một khâu cơ bản, quan trọng của quá trình kinh doanh. quá trình kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra theo thứ tự từ nghiên cứu nhu cầu thị trường, thiết kế sản phẩm, chuẩn bị các yếu tố đầu vào, tổ chức sản xuất sản phẩm, dịch vụ ở đầu ra phục vụ khách hàng. 4. Bán hàng- quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán Hoạt động bán hàng được xem xét như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên quan với nhau được thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp và khác với hành vi bán hàng ở cửa hàng, quầy hàng. Bán hàng đòi hỏi người quản trị phải có quan điểm tổng thế, quan điểm hệ thống để giải quyết tốt tất cả các khâu của quá trình đó. Câu 1.2: Nêu bản chất của hoạt động bán hàng? Trước đây bán hàng là bán sản phẩm, còn ngày nay bán hàng là bán lợi ích sản phẩm Bán hàng là một hoạt động giao tiếp: Truyền tin đi Ngƣời bán Ngƣời mua Nhận tin về Bán hàng là quá trình giao tiếp hai chiều giữa người bán và người mua.Trong quá trình bán hàng, họ trao đổi thông tin với nhau. Người bán ko chỉ truyền t.tin cho KH biết về SP, DV mà còn chủ động nhận t.tin từ KH để hiểu KH hơn. Một quá trình giao tiếp cởi mở, nhiều thông tin từ cả 2 phía là cơ sở để bán hàng thành công. Quá trình bán hàng là quá trình chủ động Trong quá trình bán hàng hiện đại, người bán có nhiệm vụ chủ động tìm kiếm và phát hiện, tư vấn, kích thích, gợi mở nhu cầu của KH. Bán hàng chủ động trở thành 1 xu thế tất yếu vì thực tế đa sô KH ko biết mình muốn gì hoặc đã có nhu cầu nhưng chưa biết SD SP, DV nào. Bán hàng chủ động đáp ứng đc cả những nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng, giúp KH hài lòng và DN bán dc nhiều hàng hơn và nâng cao sự cạnh tranh của mình Câu 1.3: Phân biệt ngƣời tiếp nhận đơn hàng và ngƣời tạo ra đơn hàng. Cho ví dụ minh họa? 1. Phân biệt ngƣời tiếp nhận đơn hàng và ngƣời tạo ra đơn hàng: Tiêu chí Ngƣời tiếp nhận đơn hàng Ngƣời tạo ra đơn hàng Nhiệm vụ Tiếp nhận những đơn hàng từ KH, giao hàng đến tận địa chỉ cho KH theo yêu cầu của KH. Không tích cực tìm cách thuyết phục KH mua thêm sản phẩm. Hướng dẫn, thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm, dịch vụ. Đối tƣợng Những khách hàng hiện tại sẵn có Những khách hàng hiện tại và những khách hàng tiềm năng. Mục tiêu Nhận yêu cầu và cung cấp những đơn hàng mà KH đã yêu cầu sẵn. Cung cấp thông tin về sản phẩm, dịch vụ cho KH và xây dựng thiện chí chứ không phải những đơn hàng cụ thể. Ví dụ minh họa: Người tiếp nhận đơn hàng: Nhân viên bán hàng tại quầy: người này chỉ thực hiện việc nhận tiền và giao hàng và không có bất cứ hoạt động nào tác động đến việc lưạ chọn và quyết định mua của khách hàng. Người tạo ra đơn hàng: bác sĩ tư vấn sử dụng thuốc: người này có nhiệm vụ cung cấp thông tin và xây dựng thiện chí. Giúp KH có những nhận thức nhất định về loại thuốc cần để có thể lựa chọn sản phẩm, dịch vụ mà kết quả cuối cùng không phải là những đơn hàng cụ thể Câu 1.4: Trình bày vai trò của những người tham gia vào tiến trình quyết định mua hàng của tổ chức? Đối với khách hàng là tổ chức thì việc quyết định mua hàng thường không do người đi thu mua mà đc thực hiện bởi “ đơn vị quyết định” hay còn gọi là “trung tâm mua”. Đơn vị quyết định thường có sự góp mặt của các vai trò sau đây:  Người sử dụng trực tiếp: là những người sẽ sd hoặc quản lý sp, dịch vụ sau khi mua. Họ có vai trò trong việc xác định các đặc trưng, tiêu chuẩn kĩ thuật của sản phẩm, số lượng cần thiết mua trong từng thời kì VD: các kĩ sư, công nhân, nhân viên văn phòng…  Người gây ảnh hưởng: là người có vai trò tư vấn về kĩ thuật và kinh tế trong qua trình quyết định mua nhằm hạn chế sai sót trong quyết định mua hàng của tổ chức. VD: chuyên viên kĩ thuật, kế toán trưởng  Người mua: là người có quyền hạn thực hiện những dàn xếp trong hợp đồng. VD: nhân viên mua hàng chuyên nghiệp, quản tri viên cấp cao của tổ chức…  Người quyết định: là người có quyền hạn trong việc thực hiện quyết định mua cuối cùng, sau khi đã tham khảo ý kiến của các thành viên khác. VD: các quản trị viên cấp cao trong tổ chức…  Người kiểm soát hay cản trở: là người kiểm đinh mạch thông tin mà người mua hay người bán phải tìm cách tiếp xúc với họ trước mới có thể liên hệ được với những thành viên khác trong đơn vị quyết định. VD: các thành viên chủ chốt trong công ty Đối với các quyết định mua quan trọng thì cấu trúc của đơn vị quyết định sẽ phức tạp, bao gồm nhiều người trong toàn tổ chức. Câu 1.5: Trình bày khái quát quy trình bán hàng trực tiếp – tại địa chỉ của khách hàng? Quy trình bán hàng tại địa điểm của khách hàng về cơ bản gồm 8 bước được phân chia theo 3 giai đoạn: 1. Trƣớc khi tiếp xúc: cần chuẩn bị những khối kiến thức và kỹ năng cần có: các kiến thức về khách hàng, sản phẩm, thị trường và đối thủ cạnh tranh là kthuc nền tảng. -Xác định mục tiêu của cuộc tiếp xúc bán hàng: đó là việc trả lời các câu hỏi :đến đâu, gặp ai, làm gì? - Hoạch định chiến lược bán. - Chuẩn bị trình bày bán hàng:cần chuẩn bị từ nội dung đến hình thức cho buổi tiếp xúc khách hàng: cbi các phương tiện trình bày như: slide, máy tính…,các công cụ hỗ trợ như danh thiếp, catalog, tờ rơi…luyện tập trước, trang phục phù hợp 2. Trong khi tiếp xúc: cần tạo thiện cảm từ ban đầu như:đến đúng giờ,trang phục- tác phong, chào hỏi xưng hô… -Thực hiện trình bày: nội dung có bố cục rõ ràng, có những điểm chính để nhấn mạnh và kết thúc trước khi khách hàng chán ngán. Giọng nói ngôn ngữ phải rõ ràng, mạch lạc…. - Xử lý phản đối: để làm được việc này cần phải có kiến thức …(như nêu trên) để có thể xử lý một cách tinh tế và thành công. - Kết thúc bán: tóm tắt lại thật chính xác các yêu cầu của khách hàng để có thể đưa ra các chi tiết của bản dự thảo hợp đồng đã chuẩn bị sẵn. 3. Sau khi tiếp xúc: -Tiếp tục theo dõi và xử lý các phát sinh: cần tiếp tục theo dõi các bước cuối của quy trình như: soạn thảo hợp đồng và việc thực hiện các cam kết đầy đủ. - Đánh giá,rút kinh nghiệm: sau mỗi thường vụ nhân viên cần cập nhập các thông tin về khách hàng thu thập được để làm cơ sở dữ liệu cho cá nhân hay công ty để phục vụ cho những hành động trong tương lai. Câu 1.6: Nêu các loại hình bán hàng của doanh nghiệp? Tùy vào t/chí phân loại vs những mtiêu nhất định, có những loại hình bán hàng sau 1. Căn cứ vào địa điểm giao hàng - Bán tại kho cung ứng: thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định - Bán qua cửa hàng, quầy hàng: thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục hàng hóa nhiều, chu kì tiêu dùng không ổn định - Bán tại địa điểm tiêu dùng: tạo t/lợi cho người mua, chủ yếu nhằm nâng cao chất lượng pvụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau giữa người bán 2. Theo khâu lƣu chuyển hàng hóa - Bán buôn: khối lượng lớn, theo hợp đồng. Do ko phải lưu kho, bảo quản, sắp xếp hàng tại cửa hàng nên giá bán buôn rẻ hơn, doanh số cao hơn so với bán lẻ - Bán lẻ: đáp ứng nhu cầu nhỏ lẻ nhưng cần kịp thời của người tiêu dùng, thanh toán ngay. Giá bán lẻ thường cao hơn so với bán buôn 3. Theo phƣơng thức bán - Bán theo hợp đồng và đơn hàng: hàng hóa quan trọng, bán khối lượng lớn - Thuận mua vừa bán, ko cần kí kết hợp đồng: hàng hóa ko quan trọng hoặc 2 bên đã tin tưởng lẫn nhau - Bán đấu giá: hàng hóa bán với khối lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn, hàng chuyên dùng - Xuất khẩu: chỉ có các DN được phép kinh doanh XNK mới được thực hiện 4. Theo mối quan hệ thanh toán - Mua đứt bán đoạn: mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hóa - Bán hàng trả chậm, trả góp (tín dụng trong thanh toán) 5. Các loại hình bán hàng khác - Bán hàng trực tiếp - Bán hàng qua điện thoại - Bán hàng qua người môi giới - Bán hàng qua Internet Câu 1.7: Nêu chức năng và nhiệm vụ của nhân viên bán hàng? Hoạt động của người bán hàng rất đa dạng nhưng nhiệm vụ của người bán hàng có thể tập hợp thành 4 nhóm: 1. Bán hàng: Những người bán hàng thường phải dành thời gian cho những cuộc gặp gỡ để bán hàng trực tiếp, bán hàng qua điện thoại và thời gian cung ứng dịch vụ khách hàng. Tuy nhiên trách nhiệm cuối cùng của những người bán hàng là bán được những sản phẩm của doanh nghiệp một cách thành công. 2. Nhiệm vụ quản lý điều hành: Để thực hiện tốt những nhiệm vụ được giao của mình, những người bán hàng tiến hành một số nhiệm vụ, những chức năng mang tính điều hành, quản lý như: - Kỹ năng giải quyết vấn đề - Kỹ năng lập kế hoạch - Kỹ năng dự báo - Kỹ năng hướng dẫn, đào tạo - Kỹ năng đánh giá 3. Nhiệm vụ quản lý tài chính - Đối với nhung nghiệp vụ bán hàng đơn giản: Việc quản lý t/c là quản lý những khoản phải thu hay quản lý hàng tồn kho ở khu vực thị trường mà mình phụ trách. - Đối với TH kinh doanh phức tạp: cần phỉa xây dựng những kế hoạch t/c tổng hợp bao gồm hd thuê tài sản, mua lại, hay sở hữu của một bên thứ ba… 4. Nhiệm vụ Marketing: Người bán hàng thực hiện 2 chức năng Marketing quan trọng: - Việc thu thập thông tin thị trường - Thực hiện những chương trình tiếp thị Câu 1.8: Nêu các chức năng của quản trị viên bán hàng?  Quản trị viên bán hàng có 4 chức năng cơ bản đó là : hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát. - Chức năng hoạch định: bao gồm việc xác định mục tiêu bán hàng của DN, hay của bộ phận bán hàng mà mình quản lí, sau đó xác định chiến lược để thực hiện mục tiêu đó. - Chức năng tổ chức: bao gồm việc thiết lập 1 bộ máy bán hàng để thực hiện đc mục tiêu đã đề ra. - Chức năng lãnh đạo: là chức năng chỉ huy và động viên khiến cho mọi ng dưới quyền đem hết khả năng và nhiệt tình để làm việc. - Chức năng kiểm soát: Chức năng này đảm bảo cho các hoạt động bán hàng đc thực hiện đúng như kế hoạch. Do vậy, quản trị viên bán hàng cần theo dõi, giám sát việc thực hiện, thu thập những thông tin phản hồi để kịp thời sửa chữa, điều chỉnh để kế hoạch hoàn thành như dự định.  4 chức năng này có thể cụ thể hóa thành các nội dung: - Hoạch định chiến lược của lực lượng bán hàng - Tuyển chọn, huấn luyện - Bố trí, giám sát, động viên - Đánh giá, đãi ngộ CÂU HỎI 2 ĐIỂM Câu 2.1: Nêu các khái niêm sau, mỗi khái niệm cho 1 VD về Năng lực thị trường, Doanh số của sản phẩm, Năng lực bán hàng của công ty, Dự báo bán hàng của công ty? 1. Năng lực thị trƣờng: là số lượng bán cao nhất có thể đạt được của 1 sp hay dvụ trên thị trường đối với tất cả các đối thủ cạnh tranh trong 1 giai đoạn nhất định. Có thể xác định theo các tiêu thức: khu vực lãnh thổ, theo loại KH, theo cấp độ của thu nhập VD: năm 2011 số lg thuê bao di động mới ở VN ước tính có thể đạt đc là 1tr thuê bao. Vậy năng lực thị trg của thuê bao di động ở VN là 1 triệu 2. Doanh số của sp (của ngành hàng): là gtrị của 1 sp được bán thực sự trên thị trường cụ thể trong 1 giai đoạn nhất định VD: năng lực thị trường của thuê bao di động mới ở VN là 1tr tuy nhiên cuối 2011 thống kê cho thấy chỉ thêm 9 nghìn thuê bao mới. Vậy doanh số của thuê bao di động mới là 9 nghìn 3. Năng lực bán hàng của cty: là klg bán hàng cao nhất mà cty có thể đạt đến từ năng lực thị trg nhờ các nguồn lực và khả năng sẵn có của mình VD: năm 2011, năng lực thị trường của thuê bao di động mới ở VN là 1tr trong đó VNPT là 5 nghìn thuê bao như vậy năng lực bán hàng của VNPT là 5 nghìn 4. Dự báo bán hàng của cty: xác định số lg bán = tiền or theo đvị sp trong tg lai của cty đối với từng mặt hàng cụ thể với khoảng t/g nhất định trên tất cả các thị trường và từng phân đoạn thị trường mà cty t/gia cạnh tranh VD: VNPT dự báo năm 2012 số lượng thuê bao mới của cty là 6 nghìn thuê bao như vậy dự báo bán hàng của VNPT năm 2012 là 6 nghìn Câu 2.2: Nêu các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng? Với mỗi nhóm yếu tố cho một ví dụ minh họa? Có 4 nhóm nhân tố ảnh hưởng tới hành vi mua của người tiêu dùng cuối cùng: a.Các kích thích từ nhà sản xuất. - Nhà sản xuất kích thích khách hàng tiềm năng thông qua hoạt động truyền thông về sản phẩm,giá cả,hoạt động bán hàng, và các lợi ích cộng thêm. [...]... quản trị bán hàng? Quản trị bán hàng là quá trình quản trị có đối tượng quản trị trực tiếp là hệ thống bán hàng của doanh nghiệp và tập trung vào các nội dung cơ bản bao gồm: xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát hoạt động quản trị con người trong bán hàng Xuyên suốt quá trình, quản trị bán hàng tập trung vào giải quyết các bài toán về quản trị hoạt động bán hàng và quản. .. hoạt động bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng Các hoạt động bán hàng là tất cả những việc cần làm để thực hiện mục tiêu bán hàng Quản trị hoạt động bán hàng nhằm đảm bảo các hoạt động này được xác định đúng hướng, được triển khai tốt và đạt được hiện quả mong muốn Quản trị lực lượng bán hàng được hiểu là các biện pháp tác động đến những cá nhân tham gia vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp để... hàng Nhân viên bán hàng tuyến đầu +) Nhân viên bán hàng mở đầu: nhưng nhân viên này bán hàng bằng cách tiếp xúc, bán hàng cho những khách hàng mới, chưa mua hàng của DN lần nào +) Nhân viên bán hàng cho tổ chức: Kết cấu thành nhóm bán hàng có nhiệm vụ chính là bán hàng cho DN dưới sự hỗ trợ của các bộ phận tài chính Nhân viên yểm trợ +) Nhân viên yểm trợ kỹ thuật: có nhưng sản phẩm hàng hóa có tính kỹ... tập bán Học kỹ năng Thực tế hàng với 1 nv bán hàng Nv bán hàng nhiều kinh nghiệm bán nhiều kinh nghiệm Câu 3.4: Trình bày các hình thức tổ chức lực lƣợng bán hàng của 1 DN Tùy theo đđiểm cụ thể của DN, dựa trên cơ sở các p/án về kênh phân phối, lực lg bán hàng của DN thg đc tổ chức theo sp, vùng đlý, nhóm KH hoặc tổ chức hỗn hợp Tổ chức bán hàng chuyên môn hóa theo khu vực địa lý +)Lực lượng bán hàng. .. bảo cho các hoạt động bán hàng được thực hiện đúng như kế hoạch Do vậy, quản trị viên bán hàng cần theo dõi, giám sát việc thực hiện, thu thập những thông tin phải hồi để kịp thời sửa chữa, điều chỉnh kế hoạch hoàn thành như dự định 2 Nội dung của quản trị bán hàng : *) Xây dựng kế hoạch bán hàng - Kế hoạch bán hàng là văn bản tổng hợp sự kiến các điều kiện thực hiện và kết quả bán hàng của doanh nghiệp... trường kinh doanh à tiềm lực bán hàng của doanh nghiệp Xác định mục tiêu bán hàng Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng Xây dựng ngân sách bán hàng *) Tổ chức triển khai bán hàng Tổ chức triển khai bán hàng bao gồm 2 công việc chính là tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức mạng lưới bán hàng bao gồm các quyết định về kênh phân phối của doanh nghiệp Các quyết định... tổ chức bán hàng của doanh nghiệp với chức trách nhiệm vụ và quyền hạn tương ứng *) Chức năng lãnh đạo Là chức năng chỉ huy và động viên của quản trị viên bán hàng, khiến cho mọi người bán hàng dưới quyền đem hết khả năng và nhiệt tình để làm việc quản trị viên bán hàng phải truyền đạt, giải thích cho cấp dưới hiểu rõ kế hoạch đề ra, thúc đẩy động viên họ cố gắng tối đa đạt được mục tiêu bán hàng đã... của hàng nhằm thu hút khách hàng trở lại vs cửa hàng 2.3 Lựa chọn 1 DN cụ thể và chỉ ra các vị trí nhân viên bán hàng trong DN? Mô tả những hoạt động bán hàng chủ yếu của họ (có 2 VD, bọn m chọn cái nào cũng đc) 1.Ví dụDN tư nhân Lan Chi Địa chỉ: Số 44, Hoàng Diệu, phường Quang Trung, thị xã Sơn Tây Các loại NV bán hàng và mô tả những hoạt động bán hàng chủ yếu của họ Nhân viên bán hàng theo ý khách hàng. .. trình bán hàng phù hợp với từng đối tg KH KH họ chỉ cần tiếp xúc với 1 đại diện bán hàng của cty là có thể mua được tất cả các loại sp +)Hạn chế: Trong TH địa bàn cư trú của KH tương đối trải rộng thì phạm vi đi lại của người bán hàng quá rộng, chi phí cao, tốn kém thời gian Việc đánh giá kết quả bán hàng giữa các nhóm bán hàng là khó khăn và dễ tạo ra mâu thuẫn Tổ chức bán hàng theo kênh bán hàng. .. người bán hàng bán 1 nhóm sp gần nhau trên 1 KV KV – KH KH – sp Câu 3.5 Đối với 1 vị trí nhân viên bán hàng đƣợc mô tả nhƣ dƣới đây, hãy xây dựng 1 biểu mẫu đánh giá thành tích của nhân viên bán hàng này: Nhân viên bán hàng quản lý một khu vực bán hàng theo địa lý công việc chủ yếu là giao dịch với các trung gian phân phối ( các cửa hàng) để đảm bảo sự hiện diện nhãn hiệu sản phẩm và tiếp nhận đơn hàng . Các loại NV bán hàng và mô tả những hoạt động bán hàng chủ yếu của họ Nhân viên bán hàng theo ý khách hàng Nhân viên bán hàng tại chỗ: là những nhân viên bán hàng tại siêu thị. Khách hàng tự lựa. chất của hoạt động bán hàng? Trước đây bán hàng là bán sản phẩm, còn ngày nay bán hàng là bán lợi ích sản phẩm Bán hàng là một hoạt động giao tiếp: Truyền tin đi Ngƣời bán Ngƣời mua. Mua đứt bán đoạn: mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hóa - Bán hàng trả chậm, trả góp (tín dụng trong thanh toán) 5. Các loại hình bán hàng khác - Bán hàng trực tiếp - Bán hàng qua