HƢỞNG TỪ MÔI TRƢỜNG BÊN NGOÀI ĐẾN KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP. ĐỀ XUẤT NHỮNG CHIẾN LƢỢC ĐÁP ỨNG VỚI NHỮNG THAY ĐỔI ĐÓ.
Tiến hành phân tích một công ty thiết kế web 1.Môi trường pháp luật.
Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực thi hành chúng... có ảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
Từ năm 2005 đến nay, sau khi kế hoạch tổng thể phát triển TMĐT giai đoạn 2006 – 2010 được Thủ Tướng Chính Phủ phê duyệt ngày 15 tháng 9 năm 2005, hệ thống văn bản pháp luật của Việt Nam về lĩnh vực TMĐT liên tục được bổ sung, hoàn thiện. Nói chung pháp luật cũng không cấm hình thức kinh doanh thương mại điện tử với loại dịch vụ này.
2. Môi trường tự nhiên.
Nhìn chung kế hoạch kinh doanh không bị ảnh hưởng nhiều bởi yếu tố tự nhiên. Việt Nam không bị ảnh hưởng bởi nhiều thiên tai nên công nghệ thông tin phát triển rất thuận lợi.
Một cách đơn giản có thể hiểu : Thị trường = Hàng hoá + Túi tiền của họ. Như vậy, ta phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ để đưa ra một cách chính xác về sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng. Ở đây nó bao gồm các nhân tố như về dân số, xu hướng vận động của dân số, thu nhập và phận bố thu nhập... Từ đó xem xem nó ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng như thế nào.
Thói quen tiêu dùng và mua sắm qua mạng đang dần được hình thành, tạo điều kiện cho dịch vụ phát triển.
Các nhà thiết kế web dường như đã được thị trường nước ngoài quá chiều chuộng nên đã đánh mất bản chất văn hóa Việt Nam trong thiết kế web.
Hầu như khách hàng nào cũng chỉ quan tâm làm sao Web của mình sao nhìn có tính mỹ thuật (graphic art) theo định hướng "Tây" mà không quan tâm thiết kế đồ hoạ (graphic design), có tính dễ sử dụng (easy-to-use), tính tiện dụng (usability), tính dễ truy cập (accesibility) đối với khách hàng mục tiêu của đơn vị mình. Chính vì vậy chúng tôi đã nghiên cứu và quyết định sẽ thiết kế cho khách hàng những website mang truyền thống văn hóa dân tộc mà vẫn đảm bảo được tính thẩm mỹ và đầy đủ thông tin mà khách hàng muốn có trên website của mình.
4. Môi trường công nghệ.
Ngày nay công nghệ thông tin đang phát triển với tốc độ không ngờ, do đó nó gây ra nhiều khó khăn cho nhiều doanh nghiệp, buộc họ phải liên tục thay đổi dây chuyền sản xuất. Chính vì vậy, công ty chúng tôi cũng phải cập nhật các công nghệ mới. Tuy nhiên,các ứng dụng, công cụ tìm kiếm trên trang web mà chúng tôi thiết kế có thể thay đổi nhưng không quá nhiều. Việc ứng dụng các công cụ càng đơn giản càng tạo ra nhiều tiện lợi cho khách hàng.
5. Môi trường kinh tế.
Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Kinh tế phát triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hưởng rất lớn và nhất là khả năng quan hệ ngoại thương với nước ngoài đó là buôn bán với nước ngoài, là khả năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại.
Trong mấy năm gấn đây nền kinh tế Việt Nam luôn có sự phát triển vượt bậc, nâng cao chất lượng cuộc sống người dân. Vì vậy, mọi người luôn muốn có sự nhanh chóng, tiện lợi,tiết kiệm thời gian và chi phí. Điều này tạo điều kiện cho các doanh nghiệp
quảng cáo dịch vụ và sản phẩm của mình trên mạng. Từ đó sẽ giúp cho dịch vụ của công ty phát triển.
6. Cung cầu hàng hoá trên thị trường.
Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị trường tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hoá giảm sẽ kích thích khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Mặt khác, nếu cầu hàng hoá tăng thì quy mô thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽ ngây ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp.
7. Đối thủ cạnh tranh.
Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau: Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm). Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng loại sản phẩm). Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó. Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định.
* Đề xuất các chiến lược bán hàng
-Trong điều kiện tại, Kinh tế vẫn đang trong thời kỳ suy thoái, để tiết kiệm tiền bạc, thì lựa chọn các sản phẩm cũng khắt khe hơn. Vì vậy, doanh nghiệp cần có những chiến lược bán phù hợp như:
+thay đổi về mẫu mã xe đạp để giảm giá thành,
+sử dụng các chiến lược tư vấn hoặc gia tăng giá trị phẩm để kích thích vào nhu cầu của người tiêu dùng
+Xây dựng chương trình chia sẻ xe đạp: cho phép các thành viên tham gia có thể mượn xe tại các điểm gần văn phòng để đạp về nhà hay tới các quán bar, nơi họ có thể trả xe tại một điểm cho mượn khác gần đó=> tạo thói quen sử dụng xe đạp nhiều hơn, hình ảnh xe đạp Shwinn tại các nẻo đường tạo thiện cảm
Câu 4.6: Hãy phác thảo sơ lƣợc một kế hoạch bán hàng đối với một loại sản phẩm, dịch vụ mà bạn am hiểu.
Sản phẩm: Chương trình đào tạo cao học của Học Viện CNBCVT.
1.1. Môi trường bên ngoài a. Môi trường vĩ mô:
Chính trị - pháp luât: Nhà nước ban hành hệ thống pháp luật có chất lượng khuyến khích mọi cơ sở đào tạo có đủ các yêu cầu theo quy định đếu có thể đăng ký đào tạo trình độ sau đại học.Chính phủ, Bộ TT&TT đã phê duyệt đề án của VNPT xây dựng Học viện CNBCVT thành trường trọng điểm quốc gia về ITC
Cơ hội để Học viện thuận tiện tham gia đào tạo cao học song cũng tạo ra thách thức khiphải đối mặt với ngày càng nhiều đối thủ cạnh trnah, môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt.
Kinh tế: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Nền kinh tế đang trong giai đoạn kém phát triển, sẽ dẫn đến giảm chi phí tiêu dùng cũng như chi phí sãn sàng đầu tư cho việc học tập, đào tạo của đại đa số người dân. Kéo theo đó là cạnh tranh ngày càng khốc liệt giữa các đối thủ cạnh tranh.
Nền kinh tế khó khăn, nhu cầu nâng cao kiến thức để có thể có đủ trình độ, đủ năng lực vượt qua khó khăn. Vì thế trong giai đoạn này, phân đoạn thị trường dành cho những cán bộ, những người đã đi làm muốn nâng cao trình độ là khá tiềm năng cho dịch vụ đào tạo cao học.
Khó khăn và tiềm năng. Văn hóa xã hội:
Đất nước Việt Nam từ bao đời nay có truyền thống hiếu học. Dân số Việt Nam vẫn tăng trưởng nhanh, nhu cầu học tập không ngừng nâng cao. Điều này tác động tích cực đến lượng cầu, tăng quy mô thị trường cho dịch vụ đào tạo cao học.
Công nghệ:
Thời đại bùng nổ công nghệ thông tin, lên tục ra đời những công nghệ mới phục vụ cho con người trong mọi hoạt động.Khiến nhu cầu được học tập, đào tạo trong lĩnh vực này ngày càng phát triển.Tạo cơ hội mở rộng đào tạo cao học CNTT, viễn thông, điện tử…của Học viện.
b. Môi trường vi mô:
Đối thủ cạnh tranh:
Ngành QTKD: ĐH ngoại thương, ĐH kinh tế quốc dân, ĐH tài chính, ĐH thương mại. Ngành CNTT, ĐTVT, Đ-ĐT: ĐH công nghệ ĐH quốc gia HN, ĐH Bách khoa
Các đối thủ cạnh tranh trong ngành kinh doanh với uy tín và tầm cỡ không nhỏ. Nhưng tốc độ tăng trưởng của ngành đào tạo khá cao nên mức độ cạnh tranh ko quá gay gắt. Khách hàng:
Nhu cầu học hỏi ngày càng được nâng cao đặc biệt bậc đào tạo sau ĐH
Hình ảnh Học viện với uy tín là trường trọng điểm về ICT, tạo niềm tin địa chỉtin cậy của khách hàng, họ luôn hướng tới Học viện với lựa chọn sản phẩm cao học ICT.
1.2. Môi trường nội bộ DN:
Học viện có đủ các điều kiện về nhân lực và vật lực đảm bảo tốt chất lượng đào tạo cao học trong hiện tại và hoàn toàn có đủ năng lực để mở rộng quy mô đào tạo, số lượng học viên trong tương lai.
2. Xác định mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng:
- Mục tiêu: Phát triển số lượng học viên hệ đào tạo cao học của Học Viện, chủ yếu tập
trung vào phát triển số lượng người đăng ký tham dự khóa học.
- Chỉ tiêu bán hàng:
3. Các hoạt động và chương trình bán: 3.1. Phương thức và hình thức bán:
Phương thức: bán hàng theo đơn hàng.
3.2. Hình thức: bán tại kho của người cung ứng.
Chiến lược bán:
-Kết hợp chiến lược bán hàng theo nhóm và bán hàng tư vấn: -Bán hàng tại các trung tâm, cơ sở của học viện.
-Liên kết với các bưu cục tỉnh thành bán hồ sơ.
3.3. Các hoạt động xúc tiến bán:
tổ chức hội thảo, giới thiệu sản phẩm dào tạo.
3.4. Hoạt động và chương trình bán cụ thể: Phương án 1: tận dụng nhân lực hiện có:
Với đối tượng đang theo học chương trình đào tạo đại học của Học viện. Gửi thông báo đến từng lớp qua lớp trưởng.
Tổ chức hội thảo để giới thiệu, tư vấn.
Đăng tin lên website ptit.edu.vn, diễn đàn svptit.org. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Có chính sách hỗ trợ sinh viên trong trường đăng ký cao học Tổ chức đặt Pano tại các vị trí dễ quan sát của học viện
Với các đối tượng đã hoàn thành chương trình đào tạo đại học.
Đăng thông báo lên các diễn đàn của các đơn vị kinh doanh có các ngành nghề mà hệ cao học của Học viện có đào tạo.
Gửi email quảng cáo
Gửi thông báo đến các bưu cục
Đặt các tờ giới thiệu chương trình học tại chức tại các bưu cục , bưu điện nơi giao dịch với khách hàng
Phương án 2: mở rộng hệ thống phân phối:
Thành lập các nhóm cộng tác viên, gửi tư liệu về chương trình đào tạo cho họ và hướng dẫn cho họ biết cách giới thiệu dịch vụ.
Trả hoa hồng cho cộng tác viên trên mỗi bộ hồ sơ bán được. Lộ trình thực hiện Thời gian Tháng1,7 Tháng 2, 8 Tháng 3, 9 Tháng4, 10 Công việc Lập kế hoạch, viết tờ rơi, áp – phích, tập huấn cộng tác viên Tổ chức hội thảo, tiến hành truyền thông Nhận hồ sơ, chuẩn bị thi Tổ chức thi, chấm thi, phân tích kết quả
Xây dựng ngân sách bán.(phần này ko biết có phải viết cụ thể thế này ko nữa.Nhưng
có tài liệu nên t cứ copy vào, các bạn thấy ko cần thiết thì nói cái tổng thui nhé!)
Dự toán chi phí Loại chi
phí Tên chi phí Đơn giá Số
lượng Thành tiền Ghi chú
Chi phí trực tiếp
Lương cho nhân
viên chính 6 000 000 24 144 000 000 3 chuyên viên, làm việc trong 8 tháng Hoa hồng bán hồ sơ 20 000 220 4 400 000 Hoa hồng cho hồ
sơ đăng ký thi 100 000 200
20 000 000 000 Chi phí xúc tiến Tờ rơi 500 5000 2 500 000 Quảng cáo khác 20 000 100 2 000 000 Chi phí hội nghị, 5 000 000 2 10 000
hội thảo 000 Chi phí thi Làm đề thi 1 000 000 56 72 000 000 9 môn x 2 đề x 2 cơ sở x 2 kỳ In đề thi 300 6 000 1 800 000
Giấy thi, giấy
nháp 400 8 000 3 200 000 Thuê giám thị 300 000 2 60 000 000 (1000TS x 3môn x 2 G thị)/30phòng Chấm thi 20 000 3 000 60 000 000 Lập hội đồng thi 10 000 000 4 40 000 000 (2 kỳ thi x 2 khu vực = 4 hội đồng) Chi phí khác 10 000 000 4 40 000 000 Tổng chi 459 900 000
Dự toán doanh thu
Khoản thu Đơn giá Số lượng Thành tiền
Bán hồ sơ 50 000 1110 55 500 000
Đăng ký dự thi 50 000 1000 50 000 000
Lệ phí thi 300 000 1000 300 000 000
Tổng thu 405 500 000
Câu 4.7. Đối với quy trình lập kế hoạch bán hàng của DN, trả lời câu hỏi: Tại sao phải nghiên cứu nhiệm vụ, mục tiêu của DN?
Nếu mục đích nghiên cứu môi trƣờng KD và tiềm lực bán hàng cảu DN? (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Các loại chỉ tiêu bán hàng của DN. Cho 2 VD minh họa về chỉ tiêu trên cơ sở KQ bán hàng và 2 Vd minh họa về chỉ tiêu trên cơ sở hành vi bán hàng.
Cần phải nghiên cứu nhiệm vụ, mục tiêu của DN vì mục tiêu của DN có mối liên hệ chặt chẽ với mục tiêu bán hàng. Mục tiêu của DN vừa là định hướng, vừa là xuất phát điểm cho việc triển khai các kế hoạch bán hàng cụ thể. Khi xây dựng kế hoạch bán hàng, ng quản trị cần nắm vững mục tiêu phát triển of DN và nhiệm vụ để thực hiện các mục tiêu đó.
Việc nắm rõ các mục tiêu tổng quát nhằm đảm bảo tạo ra một cơ chế rõ ràng cho quy trình lập kế hoạch của DN trong đó có kế hoạch bán hàng.
Mục đích nghiên cứu môi trường KD và tiềm lực bán hàng cuả DN là:
Các thông tin về môi trường kinh doanh mà DN đã nghiên cứu trong quá trình xây dựng mục tiêu tổng quát của DN có thể được sử dụng để xác định và thực hiện mục tiêu bán hàng. Để xác định chính xác các mục tiêu, chỉ tiêu, chiến thuật bán hàng cần có những chương trình nghiên cứu bổ sung chuyên biệt về các yếu tố a/h tới hoạt động bán hàng như KH, tình hình cạnh tranh…
Quá trình nghiên cứu bổ sung chuyên biệt về hoạt động bán hàng cần xđ các vấn đề năng lực thị trường, doanh số của sản phẩm, năng lực bán hàng của công ty và dự báo bán hàng của công ty.
Các loại chỉ tiêu bán hàng của DN
Có 2 dạng chỉ tiêu thường được sử dụng khi xây dựng kế hoạch bán hàng là chỉ tiêu trên cơ sở kết quả và chỉ tiêu trên cơ cở hành vi ứng xử.
Các chỉ tiêu trên cơ sở kết quả
Doanh số bán: DN cần thống nhất cách xác định doanh số Sd khi mô tả chỉ tiêu có thể là :
+) Doanh số đã viết hóa đơn bán hàng, doanh số đã giao hàng, doanh số tính theo KH đã chấp nhận mua.
+) Doanh số tính theo KH đã thanh toán đầy đủ
Khối lượng bán: chi tiêu này ưu thế hơn chỉ tiêu doanh số trong trương hợp có biến động về giá bán sản phẩm. chỉ tiêu này chuyển sự chú ý sang tính năng và tiện ích đáp ứng nhu cầu Kh và biến giá thành yếu tố phụ. Chỉ tiêu này cũng buộc nhân viên bán hàng thay đổi hành vi.
Chi phí bán hàng: Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và gián tiếp. Chi phí bán hàng cũng có thể được xác lập theo loại CP cố định hay chi phí biến đổi.
Lợi nhuận: Chỉ tiêu này thúc đẩy bộ phận bán hàng đạt mức lợi nhuận định trc cho từng chỉ tiêu doanh số SP. Chỉ tiêu lợi nhuận thường được xác định ở cấp công ty hoặc cấp bộ phận, khó xác định riêng đối với từng nhân viên bán hàng.
Các chỉ tiêu trên cơ sở hành vi / chỉ tiêu hoạt động
Chỉ tiêu hướng KH: các chỉ tiêu tăng khối lượng bán đối với KH hiện có nhằm theo đuổi mục tiêu tăng dần sự thâm nhập thị trường của công ty. Các chr tiêu phát triển KH mới nhẳm mục tiêu phát triển hệ thống phân phối hoặc nâng cao hiệu suất của khi hàng.
Chỉ tiêu hướng hoạt động: Quy định số các hoạt động cần thực hiện trong 1 thời gian