Đang tải... (xem toàn văn)
Phần 1: Tổng quan về công ty cố phần Traphaco 1. Giới thiệu chung • Công ty cổ phần TRAPHACO tiền thân là Tổ sản xuất thuốc thuộc Ty Y tế Đường sắt được thành lập ngày 28111972, với nhiệm vụ sản xuất huyết thanh, dịch truyền, nước cất phục vụ cho Bệnh viện ngành Đường sắt trong thời kỳ kháng chiến chống Mỹ cứu nước. • Ngày 0161993, Xí nghiệp Dược phẩm Đường sắt (tên giao dịch là Raphaco) ra đời, có tư cách pháp nhân. • Năm 1994, Xí nghiệp dược phẩm Đường sắt cũng được đổi tên thành Công ty Dược và thiết bị vật tư y tế Bộ Giao thông vận tải (tên giao dịch là TRAPHACO). • Ngày 2791999, Công ty cổ phần Dược và Thiết bị vật tư y tế TRAPHACO chính thức bắt đầu hoạt động theo hình thức công ty cổ phần với 45% vốn Nhà nước. 2. Sứ mệnh • Cống hiến cho xã hội những sản phẩm dịch vụ mang tính thời đại và giàu giá trị truyền thống, nhằm nâng cao chất lượng cuộc sống. • Luôn hướng tới sự thỏa mãn nhu cầu khách hàng, tạo ra những công việc có ý nghĩa và cơ hội thăng tiến cho người lao động. • Gia tăng giá trị, lợi ích cho các nhà đầu tư. 3. Tầm nhìn • Đến năm 2020 trở thành Doanh nghiệp số 1 ngành Dược Việt Nam về doanh thu, lợi nhuận và vốn hóa thị trường. Phần 2: Phân tích các yếu tố môi trường 1. Môi trường vĩ mô • Kinh tế Sự phát triển của ngành công nghiệp dược phẩm có mối quan hệ chặt chẽ với sự phát triển chung của nền kinh tế. Cùng với sự mở rộng và phát triển đa dạng các ngành nghề, chất lượng cuộc sống của người dân cũng đang được cải thiện và nâng cao đáng kể. Sự gia tăng trong nhu cầu chăm sóc sức khoẻ tạo ra nhiều cơ hội phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh cho ngành dược phẩm • Tự nhiên Trong thời gian gần đây, giá cả nguyên liệu chính và tá dược đang có xu hướng tăng. Để giảm thiểu sự ảnh hưởng của biến động giá cả nguyên vật liệu đến hiệu quả kinh doanh, công ty Traphaco đã chủ động thương lượng với các nhà cung ứng về giá và ký hợp đồng cung ứng với thời gian và giá thành được ấn định trước, như hợp đồng thời hạn 35 năm với nguồn nguyên liệu trong nước và hàng năm với nguồn nguyên liệu nhập khẩu. Bên cạnh đó, công ty còn thực hiện việc liên kết với các địa phương để xây dựng khu vực nguồn nguyên liệu, tạo nên sựu ổn định lâu dài về chi phí đầu vào cho hoạt động sản xuất kinh doanh. • Công nghệ Công nghệ là một trong những yếu tố rất năng động chứa đựng nhiều cơ hội và đe doạ đối với các doanh nghiệp, nó có thể giúp doanh nghiệp đi đầu cũng có thể làm doanh nghiệp tụt hậu. Hiện nay công ty đang có thế mạnh về công nghệ tiên tiến và tri thức mới trong sản xuất. Công ty đã nghiên cứu ứng dụng thành công công nghệ mới cho nhiều dạng bào chế như: viên nén, viên bao phim, viên bao đường, viên nang cứng, viên nang mềm. Tuy nhiên trong xã hội công nghệ kỹ thuật phát triển không ngừng như ngày nay thì công ty phải luôn cập nhật và cải tiến để không bị tụt hậu trong thời gian tới. • Chính trị pháp luật Việt Nam là nước có môi trường chính trị,an ninh ổn định. Chính phủ đã có những lỗ l ực trong việc thể chế hoá hệ thống luật pháp, các cải cách hành chính tạo điều kiện tốt cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp trong và ngoài nước nói chung và các doanh nghiệp ngành dược nói riêng. Các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần Traphaco chịu sự điều chỉnh của luật dược, luật doanh nghiệp, luật chứng khoán và các luật khác. Sự ra đời của luật Dược ( được Quốc Hội thông qua và có hiệu lực từ ngày 01102005) đã tạo cơ sở pháp lý cao nhất cho các hoạt động sản xuất và kinh doanh của toàn ngành Dược phẩm nói chung. • Văn hoá xã hội Việt Nam với dân số đông, khoảng 88 triệu người, với hơn 90% dân ssoos ở độ tuổi lao động, tỷ lệ sinh duy trì ở mức cao nên nhu cầu về thuốc chữa bệnh là rất lớn. Ngoài ra, tăng trưởng GDP hàng năm của Việt Nam vào khoảng 8% năm, mwucs sống người dân ngày càng nâng cao nên nhu cầu với các loại thuốc bổ dưỡng, vitamin, tăng cường sức khoẻ là cần thiết. Đây là nhân tố góp phần phát triển ngành dược. Việt Nam là một nươc nông nghiệp, trên 70% dân số sinh sống tại nông thôn có mức sống thấp, nhu cầu dùng thuốc giá rẻ cao. Đây là cơ hội lớn cho các doanh nghiệp nội địa 2. Môi trường ngành • Nhà cung cấp Với thế mạnh đông dược, phần lớn nguyên liệu sản xuất thuốc của công ty là dược liệu trồng trong nước (65%). Phần còn lại (35%) nguyên liệu dùng cho sản xuất tân dược được nhập khẩu trực tiếp từ các nhà sản xuất hoặc phân phối nguyên liệu dược phẩm có thương hiệu và uy tín trên thế giới như: BASF ( Đức), AndenexChemie (Đức), DSM ( Thuỵ Sĩ), Linnea (Thuỵ sĩ)… • Đối thủ cạnh tranh Theo số liệu cục QLDVN, thị trường dược phẩm Việt Nam là môi trường cạnh tranh của 304 doanh nghiệp dược phẩm nước ngoài, 174 doanh nghiệp nội địa sản xuất tân dược và 230 cơ sở sản xuất thuốc dông dược mới gia nhập ngành, làm gia tăng sức ép cạnh tranh của thị trường trong nước. Bên cạnh đó, cánh cửa hội nhập WTO cũng mở ra nhiều thách thức về đối thủ cạnh tranh đối với ngành dược Việt Nam. 3. Tình hình nội bộ • Kết quả kinh doanh Với lợi thế về thương hiệu và mạng lưới phân phối, trong thời gian vừa qua mảng hàng hoá khai thác của Traphaco đã ghi nhận sự tăng trưởng mạnh. Trong những năm qua các sản phẩm thế mạnh trên đã góp phần mang lại 6080% doanh thu cho nhóm hàng sản xuất. • Lãnh đạo Tập thể lãnh đạo có tầm nhìn chiến lược linh hoạt, nhạy bén tạo cho doanh nghiệp có một nền tảng phát triển vững chắc, đồng thời thích nghi với từng giai đoạn, tình hình chung của nền kinh tế. • Nguồn nhân lực Do tính chất của lĩnh vực sản xuất kinh doanh dược phẩm là chăm sóc và chữa bệnh cho con người nên nó không chỉ đòi hỏi đội ngũ cán bộ công nhân viên phải có tri thức đa ngành mà còn phải có tính nhân đạo sâu sắc nên chiến lược đầu tư phát triển nguồn nhân lực luôn được các cấp lãnh đạo Công ty coi trọng. Hàng năm, TRAPHACO thu hút và đào tạo hàng chục dược sỹ đại học và trên đại học. Ngoài các dược sỹ, TRAPHACO còn có một đội ngũ kỹ sư, cử nhân kinh tế, luật, mỹ thuật,... và một đội ngũ công nhân vói trình độ chuyên môn vững vàng. 4. Phân tích SWOT của Traphaco • Điểm mạnh: Công ty đạt mức độ tăng trưởng ở mức cao được duy trì liên tục trong nhiều năm, nguồn lực tài chính mạnh Thương hiệu của doanh nghiệp và các sản phẩm dược phẩm có uy tín, nhận được nhiều giải thưởng cáo quý về chất lượng hay đóng góp xã hội được người dùng đối tác biết đến và tín nhiệm Năng lực sản xuất của doanh nghiệp tốt kèm theo hệ thống quản lý chất lượng và hệ thống thực hành sản xuất của doanh nghiệp được hoàn thiện qua nhiều năm, không ngừng được cải tiến hiện đại • Điểm yếu: Cơ sở làm việc cho cán bộ công nhân viên còn chưa tốt. Chi nhánh miền nam và miền trung còn phải đi thuê, gây ra việc hạn chế sự chủ động trong hoạt động mở rộng thị trường tại hai khu vực này Nguyên liệu công ty tự trồng chỉ chiếm khoảng 30% nguyên liệu cho các sản phẩm Đông dược, mặt khác hầu hết các nguyên liệu sản xuất Tân dược phải nhập khẩu Việc phát triển các vùng trồng dược liệu sạch chưa có doanh nghiệp nào làm trước đây. Do đó, việc phát triển các vùng dược liệu sạch tốn rất nhiều nguồn lực, đặc biệt là chi phí đào tạo và huấn luyện nhân dân tuân thủ quy trình trồng sạch. • Cơ hội: Thị trường dược phẩm ngày càng được coi trọng để đáp ứng nhu cầu chữa bệnh, nhận thức của người dân về việc phòng bệnh và chữa bệnh ngày càng tăng Nhận thức của người dân về lợi ích của việc sử dụng thuốc từ dược liệu tăng: nhận thấy rằng các thuốc có nguồn gốc từ thảo dược ít độc hại, ít gây tác dụng phụ và phù hợp hơn với quy luật sinh lý của cơ thể. Điều kiện tự nhiên đã thực sự ¬ưu đãi cho đất n¬ước và con ng¬ười Việt Nam một hệ sinh thái phong phú với tiềm năng to lớn về tài nguyên cây thuốc. Vấn đề bảo vệ môi trường ngày càng được người dân quan tâm, hưởng ứng chính vì vậy Traphaco với chiến lược phát triển Con đường sức khỏe xanh hướng đến thân thiện với môi trường sẽ dễ dàng được quan tâm, ủng hộ Tham gia vào thị trường xuất khẩu. Hiện tỷ lệ doanh thu xuất khẩu của TRA chiếm chưa đến 1%. Công ty đang tích cực thúc đẩy xuất khẩu sang các nước ASEAN (Lào, Myanmar, Campuchia) và Đông Âu (Ukraina). • Thách thức: Sự cạnh tranh ngày càng cao trong việc chiếm lĩnh thị trường nội địa đặc biệt là các hãng thuốc ngoại đặc biệt là từ châu Âu, Ấn Độ, Trung Quốc Khả năng chi trả cho thuốc còn thấp: Chi tiêu cho dược phẩm trên đầu người của Việt Nam còn ở mức thấp (chiến 1,9%). Điều này thể hiện khả năng tiếp cận thuốc vẫn còn hạn chế. Thực trạng thuốc giả, thuốc nhái , đại dịch “hàng giả” vi phạm quyền sở hữu trí tuệ trong lĩnh vực dược phẩm hết sức đáng lo ngại. Người dân trở nên hoang mang, choáng ngợp với quá nhiều loại thuốc không rõ nguồn gốc. • Đánh giá hoạt động PR của Traphaco từ trước đến nay: Từ trước đến nay, Traphaco luôn đặc biệt chú ý đến trách nhiệm xã hội của mình, gắn phát triển doanh nghiệp với bảo vệ môi trường. Điều này đã trở thành 1 trong những giá trị cốt lõi, sứ mệnh của doanh nghiệp. Qua nhiều năm, Traphaco đã nhận được những giải thưởng cao quý “top 10 doanh nghiệp tiêu biểu trách nhiệm xã hội”. Một số hoạt động tiêu biểu: + Tài trợ chương trình “nối vòng tay lớn” “một trái tim một thế giới”... + Mang trung thu lên vùng cao Hành trình đền ơn đáp nghĩa + Đồng hành cùng Quỹ bảo trợ trẻ em + Tư vấn sức khỏe miễn phí cho người dân Có thể nói hoạt động PR của doanh nghiệp đã gây được một số tiếng vang lớn, giúp tạo hình ảnh đẹp cho mắt công chúng, luôn gắn với những giá trị cốt lõi của doanh nghiệp: đồng hành cùng sức khỏe của người dân. Tuy nhiên hoạt động PR còn diễn ra hết sức lẻ tẻ, không có chiến lược cụ thể, không đánh mạnh vào chiến lược phát triển “con đường sức khỏe xanh” của doanh nghiệp cũng như chất lượng của sản phẩm thuốc. Các hoạt động truyền thông cho PR cũng không được đẩy mạnh dẫn đến không tạo được nhiều sự quan tâm của công chúng, gây lãng phí nguồn lực. 5. Tuyên bố vấn đề cơ hội PR: • Qua việc phân tích SWOT có thể thấy được những vấn đề mà công ty cổ phần Traphaco đang đối mặt: Thực trạng thuốc giả, thuốc nhái , đại dịch “hàng giả” vi phạm quyền sở hữu trí tuệ trong lĩnh vực dược phẩm hết sức đáng lo ngại. Người dân trở nên hoang mang, choáng ngợp với quá nhiều loại thuốc không rõ nguồn gốc. Người tiêu dùng quan tâm hơn đến các loại thuốc đông dược, những vấn đề môi trường và trách nhiệm XH của DN. • Tuy nhiên điều này lại tạo ra cơ hội PR cho Traphaco để giúp người tiêu dùng: Tin tưởng, tín nhiệm hơn nữa vào chất lượng các sản phẩm thuốc của Traphaco, được sản xuất theo dây chuyền khép kín, hiện đại, đảm bảo nghiêm ngặt của quá trình kiểm tra chất lượng. Thuốc sản xuất từ dược liệu ít gây hại, tác dụng phụ cho cơ thể. • Traphaco góp phần bảo vệ sức khỏe Việt gắn liền với trách nhiệm xã hội Từ những cơ hội và những chương trình công ty đã thực hiện trước đó => Kế hoạch PR dự tính được thực hiện trong năm 2017 và 2018 , kết hợp tổ chức lễ kỉ niệm 45 năm thành lập Traphaco tiếp nối chiến dịch “con đường sức khoẻ xanh” quãng đường mà Traphaco đã cống hiến cho xã hội những sản phẩm dịch vụ mang tính thời đại và giàu giá trị truyền thống, nhằm nâng cao chất lượng cuộc sống. Phần 3: Lập kế hoạch và chương trình 1. Mục đích Công chúng biết đến và hiểu rõ doanh nghiệp: Định vị trong mắt khách hàng Traphaco là DN đứng đầu ngành dược Việt Nam, tác phong chuyên nghiệp, tạo nên hiệu quả cao trong việc chăm sóc sức khoẻ cộng đồng và cung cấp các sản phẩm chất lượng cao có nguồn gốc thiên nhiên, mang lại “Sức khỏe xanh” cho mọi người và mọi nhà. Để công chúng biết đến Traphaco là doanh nghiệp đạo đức luôn luôn quan tâm đến những vấn đề xã hội và lợi ích cộng đồng => Lấy được sự tin tưởng, tín nhiệm và yêu thích từ công chúng 2. Xác định tình trạng hiện tại Công ty Cổ Phần Traphaco là đơn vị tiên phong đi theo hướng phát triển các sản phẩm nguồn gốc thiên nhiên và luôn đầu tư chiều sâu cho phát triển công nghệ. Hơn nữa, thương hiệu Traphaco là thương hiệu dược phẩm uy tín, được đánh giá là thương hiệu dẫn đầu trong việc phát triển các “sản phẩm Xanh”. Traphaco đạt danh hiệu Top 10 Nhãn hiệu nổi tiếng Việt Nam Có thể thấy phân khúc thuốc Đông dược chiếm tỉ trọng rất nhỏ trong tổng giá trị ngành dược, 0,51,5% giá trị sản xuất toàn ngành. Trong khi đó phân khúc thuốc Tây dược chiếm tỉ trọng rất cao, 2122% tổng giá trị sản xuất. Tính cạnh tranh cao, hiện nay cả nước có khoảng 80 DN sản xuất thuốc đông dược và các doanh nghiệp sản xuất đông dược có sự tương đồng rất lớn về sản phẩm, giá cả. • Xác định vấn đề Rất ít có một DN nào có một hệ thống phân phối ổn định và vững chắc đảm bảo sự liên kết chặt chẽ giữa sản xuất với thương mại và người tiêu dùng. Trong khi các thuốc tân dược từng bước được sản xuất trong các nhà máy đạt chuẩn GMP thì phần lớn đông dược vẫn được sản xuất chưa đạt chuẩn GMP, không được kiếm soát chặt chẽ về quy trình sản xuất cũng như kiếm soát chất lượng đầu vào, dẫn đến tình trạng thuốc không đạt chất lượng nhiều trên thị trường. Hiện nay thuốc giả thuốc nhái xuất hiện tràn lan trên thị trường, ảnh hưởng đến sức khỏe người tiêu dùng. Người dân chưa ý thức được tầm quang trọng của thuốc thảo dược như hiệu quả lâu dài, ít tác dụng phụ và tính an toàn cao trong khi Tây y mang lại hiệu quả tức thì nhưng lại nhiều tác dụng phụ về sau. Người dân VN hiện nay có xu hướng tâm lý chuộng các loại thuốc ngoại hơn là thuốc nội. cùng với sự phát triển mạnh mẽ của tây y thì các loại thuốc thảo dược đông y đang dần mất thị trường. 3. Cơ hội và các thách thức đe dọa đến mục đích. Các cơ hội • Về nguồn nhân lực: Traphaco có đội ngũ chuyên gia giỏi, giàu kinh nghiệm trong lĩnh vực dược cũng như hoạt động Marketing, PR như: + Chuyên gia tâm thái Đỗ Văn Dũng + Bà Đào Thúy Hà. TP Marketing của công ty + D.S Nguyễn Thị Bích Liên P.TP Marketing Cùng rất nhiều thành viên khác thường xuyên thực hiện các chương trình PR lớn, có ảnh hưởng lớn đến xã hội • Về tài chính Trong giai đoạn 62015 62016 Tổng tài sản của công ty Traphaco vào khoảng: 1.161.841.170.654 VNĐ. Lợi nhuận thu được : 113.638.465.648 VNĐ (chưa tính thuế). Chi phí dành cho hoạt động quảng cáo là : 43.800.000.000 VNĐ Với lợi nhuận hàng năm lớn như vậy, Traphaco đã đầu tư một số tiền lớn cho các hoạt động PR của mình để xây dựng một hình ảnh thương hiệu tốt nhất đến với khách hàng. Hàng loạt các chương trình đã được tổ chức như : Traphaco đồng hành cũng quỹ bảo vệ trẻ em VN, Mùa xuân cho em,Traphaco mang trung thu lên vùng cao,... và gần đây nhất là meeting kỉ niệm ngày phụ nữ VN 2010 đồng thời gây quỹ ủng hộ đồng bào miền Trung sau trận bão vừa qua. Các chương trình PR hầu như là được Traphaco đứng ra làm nhà tài trợ có hợp tác với các đơn vị truyền thồng như báo chí, truyền hình để hỗ trợ cho các chương trình Cấu trúc của công ty: Công ty thường trích ra một khoản lợi nhuận để thực hiện các chương trình xã hội nó nằm trong cấu trúc chi phí của công ty dành cho các hoạt động xã hội. Là một doanh nghiệp thuộc lĩnh vực dược phẩm, công ty đã nhận thức những sản phẩm của mình sản xuất ra nhằm phục vụ xã hội, nên cũng phải đi kèm với các hoạt động xã hội để đem lại những lợi ích tối đa cho mọi người. Công ty thường hỗ trợ một cách tốt nhất cho các ý tưởng chương trình đem lại lợi ích cho xã hội. • Thương hiệu hàng đầu về Đông dược tại Việt Nam. Traphaco khá chú trọng trong việc xây dựng và gìn giữ thương hiệu. Hiện nay, thương hiệu Traphaco được đánh giá là có mức độ nhận biết cao nhất ngành Dược Việt Nam với nhiều thương hiệu sản phẩm nổi tiếng như: Hoạt huyết dưỡng não, Boganic, Tottri, Slaska, Sáng Mắt, TB… • Tốc độ tăng trưởng doanh thu vượt trội so với ngành.Doanh thu Traphaco tăng nhanh một mặt là nhờ kênh phân phối liên tục mở rộng, thương hiệu mạnh, hoạt động RD phát triển. Mặt khác doanh thu của Traphaco tăng cũng • Về phía khách hàng Nhờ quan niệm sử dụng dược phẩm đề cao về độ an toàn, ít tác dụng phụ, và thói quen tiêu dùng các loại thuốc không kê đơn tăng. Tạo điều kiện cho việc công ty cung cấp những sản phẩm đông dược xanh của mình tới tay người tiêu dùng. • Các đe dọa Thị trường Đông dược ngày càng cạnh tranh gay gắt dẫn đến chia nhỏ thị phần làm cho nhận biết của công chúng bị phân tán Các sản phẩm tiêu biểu của công ty luôn phải đối mặt với tình trạng hàng giả, hàng nhái. Điều này dẫn đến người dùng phải hàng giả hàng nhái mất niềm tin, có cái nhìn không đúng về công ty . Các chương trình xã hội của Traphaco còn khá nhỏ lẻ và rời rạc, chưa có chiến dịch truyền thông quy mô lớn nên thông tin đến với công chúng chưa được nhiều 4. Công chúng mục tiêu • Công chúng trực tiếp Bệnh viện ( công hoặc tư) – khách hàng tổ chức Nhà thuốc tư nhân ( nhà bán lẻ) Người tiêu dùng cuối cùng Hệ thống bệnh viện thuộc nhóm khách hàng là các thể chế. Chính vì vậy, đặc điểm của nhóm này : + Mua hàng hóa theo hình thức đấu thầu. Không giống với những đối tượng khách hàng khác nhau như nhà bán buôn hay những người têu dùng cuối cùng, để cung cấp thuốc cho các bệnh viện công, công ty Traphaco phải trải qua những quy trình đấu thầu nghiêm ngặt, đòi hỏi phải nắm bắt rõ luật đấu thầu cũng như đưa ra được mức giá hợp lý để thắng thầu đồng thời phải tạo được lợi nhuận cho công ty Khách hàng là nhà thuốc tư nhân + Các nhà thuốc tư nhân thuộc nhóm nhà phân phối công nghiệp hay những người bán lại, chính vì thế những nhà bán thuốc này không thực hiện đấu thầu như bệnh viện mà họ chỉ chú trọng đến chất lượng của thuốc là yếu tố hàng đầu cũng như giá cả phải chăng, chiết khấu cao nhằm nâng cao danh tiếng của nhà cừa hàng cũng như thu lợi nhuận + Các nhà thuốc đóng vai trò truyền thông cho sản phẩm của công ty, cho phép công ty dán poster quảng cáo, đặt kệ trưng bày sản phẩm, và đặc biệt, họ là những người trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng cuối cùng. + Ngoài ra, một số nhà thuốc, những dược sĩ bán thuốc còn có nhiệm vụ tư vấn cho khách hàng của họ những loại thuốc nào phù hợp với cơ địa của người bênh và những loại thuốc nào sử dụng tốt nhất cho từng bệnh cụ thể Khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng Sản phẩm của Traphaco rất đa dạng về chủng loại, giá, chức năng,… nên phân khúc khách hàng của Traphaco cũng rất rộng bao gồm từ trẻ nhỏ đến người già, cả nam và nữa, thu nhập từ trung bình đến cao,… những người có bệnh, người cần tăng cường sức khỏe hay muốn làm đẹp,… + Người tiêu dùng cuối cùng chính là những đối tượng quan trọng mà nhà quản trị muốn PR tới. Họ không chỉ trở thành khách hàng mục tiêu của CÔng ty mà còn còn giúp công ty truyền thông tin xa hơn nữa, tới nhiều người hơn nữa • Công chúng liên quan Giới truyền thông: Các nhà báo( báo đài, báo mạng), bộ phận quảng cáo trên truyền hình TV Chuyên Gia tư vấn : + Đội ngũ chuyên gia nghiên cứu của công ty, đây là nguồn nhân lực sẵn có của công ty, đây là điểm mạnh của công ty khi thực hiện chương trình + Đội ngũ chuyên gia tư vẫn ngoài công ty: Để tạo được lòng tin với công chúng, đội ngũ chuyên gia bên ngoài sẽ có tiếng nói đáng tin cậy hơn rất nhiều lần so với người ở trong công ty Chính quyền các cấp, chính quyền địa phương: Muốn thực hiện chương trình tại 1 địa phương nào đó, Công ty phải liên hệ xin phép, ký thỏa thuận với các nhà chức trách từ cấp Tỉnh tới chình quyền địa phương, tùy vào quy mô và tính chất của chương trình 5. Mục tiêu Thể hiện chủ đề của chương trình PR: TRAPHACO LUÔN ĐỒNG HÀNH CÙNG SỨC KHỎE NGƯỜI DÂN Bước đầu tiến hành chương trình nâng cấp cơ sở vật chất vệ sinh trường học ở khu vực Hà Nội, sau đó tiếp tục thực hiện tại các vùng khó khăn khác trong cả nước. Giúp người dân hiểu biết thêm về các phương pháp chữa bệnh đông y, biết được tầm quan trọng của các loại thuốc có nguồn gốc từ thiên nhiên, từ đó có thêm nhận thức và niềm tin vào các sản phẩm của Traphaco. Đối với các trung gian phân phối: thắt chặt thêm mối quan hệ tốt đẹp hiện có, khẳng định Traphaco luôn dựa trên quan điểm phát triển đồng lợi, có những chính sách tốt nhất dành cho những nhà phân phối trung thành Đối với người tiêu dùng: + Xậy dựng nhận thức cho người tiêu dùng biết Traphaco là DN luôn quan tâm đến lợi ích người tiêu dùng và toàn xã hội, tác động vào ý thức người tiêu dùng là khi họ sử dụng các sản phẩm của Traphaco là góp phần thúc đẩy ngành thuốc đông dược phát triển, làm tăng giá trị thuốc có nguồn gốc thiên nhiên, trong đó có nguồn dược liệu quý hiếm của VN. 55% người dân biết đến Traphaco như là một DN đi đầu trong ngành thuốc đông dược. +Tạo niềm tin của người tiêu dùng về chất lượng các sản phẩm của Traphaco mang tính thời đại và giàu giá trị truyền thống, góp phần nâng cao chất lượng cuộc sống, tiện dụng và thân thiện với sức khỏe con người +Người tiêu dùng có thói quen tìm đến các sản phẩm đông dược của Traphaco để chữa bệnh và chăm sóc sức khỏe. Tăng tỉ lệ người tiêu dùng thường xuyên lựa chọn các sản phẩm của Traphaco lên 32% 6. Các chiến lược • Chiến lược 1: Lễ kỉ niệm 45 năm ngày thành lập công ty Traphaco • Chiến lược 2: Dự án “Nhà vệ sinh sạch đẹp, trẻ vui bước đến trường” Xây và nâng cấp nhà vệ sinh đạt chuẩn tại các trường học trên đại bàn Hà Nội • Chiến lược 3: Tổ chức khám chữa bệnh cho người dân có hoàn cảnh khó khăn tại địa phương và triển khai chương trình hướng dẫn trồng cây thuốc cho người dân. 7. Chiến thuật Chiến thuật 1: Chiếu clip kể về quá trình hình thành và phát triển của công ty và chiến dịch “con đường con đường sức khỏe xanh” • Nội dung: Clip 1: Độ dài của đoạn phim dài 5 phút nói về quá trình hình thành và phát triển của công ty từ năm 1972 đến năm 2015, nhấn mạnh vào việc Traphaco được công nhận là thương hiệu nổi tiếng nhất ngành Dược Việt Nam, các giải thưởng tầm cỡ quốc gia và châu lục như Top 10 Doanh Nghiệp tiêu biểu về Trách nhiệm xã hội (giải Sao Vàng đất Việt), danh hiệu Ngôi sao Thuốc VIệt, Top 10 sản phẩm thương hiệu Việt tiêu biểu xuất sắc do bộ Công Thương trao tặng cho sản phẩm Boganic và huân chương Lao Động hạng nhất. Clip 2: Nội dung video nhấn mạnh vào những thành tựu Traphaco đã đạt được trên hành trình “Con đường xanh” :Liên tục duy trì mức tăng trưởng 20%năm, Traphaco đang tiếp tục những bước đi vững chắc trên Con đường sức khỏe xanh khi tham gia vào nền kinh tế xanh, hiệu quả kinh tế gắn với trách nhiệm xã hội và bảo vệ môi trường bằng việc được trao tặng hàng loạt giải thưởng trong nước và quốc tế, uy tín và tầm vóc của Traphaco ngày càng được nâng cao. + Được khởi động từ năm 2009, đến nay “Con đường sức khỏe xanh” đã trở thành một chuỗi giá trị toàn diện, liên hoàn và khép kín từ việc trồng trọt, thu hoạch, chế biến, sán xuất và phân phối. 800 héc ta dược liệu được trồng, thu hái tự nhiên tại những khu vực có thổ nhưỡng phù hợp qua đó tạo ra hàng nghìn công ăn việc làm cho người dân cả nước. + Traphaco đã tổ chức hơn 300 hội thảo, hội nghị tư vấn sức khoẻ trên toàn quốc cùng nhiều chương trình xã hội khác như đồng hành cũng Quỹ bảo trợ trẻ em Việt Nam, đồng hành cùng chương trình “Một trái tim một thế giời”, hay như “Hành trình thanh niên” thường xuyên mang trung thu đến với trẻ em vùng cao, chương trình “Mùa xuân cho em” món quà Tết ý nghĩa cùng nhiều hoạt động nhân ngày thương bình liệt sĩ 277. + Hệ thống nhà máy sản xuất tân tiến, hiện đại và thân thiện với môi trường, sử dụng hệ thống quản lý năng suất, chất lượng cao tiếp cận với các tiêu chuẩn khu vực và thế giới. Các sản phẩm thuốc của Traphaco luôn hiện hữu trên khắp các hiệu thuốc, sẵn sàng đưa đến cho người dân những sản phẩm chất lượng nhất. Chiến thuật 2: Tặng quà tri ân Ông Trần Túc Mã tổng giám đốc công ty gửi lời cảm ơn tới các khách mời đã tham dự lễ kỉ niệm 45 năm thành lập của Traphaco. Đây là dịp để các thế hệ cán bộ, người lao động Traphaco và các đối tác của công ty gặp gỡ, nhìn lại 45 năm lịch sử xây dựng và phát triển cũng như những thành tích mà Traphaco đã đạt được trong sự nghiệp bảo vệ và chăm sóc sức khoẻ cộng đồng, đóng góp vào sự phát triển của ngành dược phẩm Việt Nam Tặng quà cho khách mời. Đối với đại biểu, cán bộ đã về hưu: huy hiệu kỉ niệm 45 năm thành lập Đối với các đối tác của công ty: kỷ niệm chương 45 năm thành lập Đối với cá nhân, nhóm hoàn thành tốt công việc: bằng khen, giấy khen Mỗi khách mời được tặng thêm 1 bộ ấm chén in 45 năm kỉ niệm thành lập Traphaco Số lượng: 500 suất quà. Chiến thuật 3: Hé lộ chiến lược trong tương lai trên “Con đường xanh”: MC tiếp tục chương trình với việc hé lộ 2 chiến lược sắp tới của Traphaco nhân dịp kỉ niệm 45 năm ngày thành lập công ty trong chiến lược “Con Đường Xanh”, đó là những chiến lược mang đậm tính xã hội, mang lại lợi ích không nhỏ góp phần nâng cao cuộc sống con người Việt Nam, đó là: + Về các vùng quê hướng dẫn người dân trồng thuốc + phát quà. + Xây nhà vệ sinh ở các trường học trên địa bàn thành phố Hà Nội và một số tỉnh khó khăn. Kết thúc chương trình, Đại diện lãnh đạo Traphaco phát biểu và chào tạm biệt toàn bộ khách mời. DỰ TOÁN KINH PHÍ STT Nội dung Đơn vị (người) Số tiền (nghìn đồng) Thành tiền (nghìn đồng) 1 Ban tổ chức 15 1000 15 000 2 Ca nhạc 50 1000 50 000 3 Truyền thông báo chí, truyền hình x x 100 000 4 Tiền ăn trưa 1300 250 325 000 5 Quà tặng 1000 200 200 000 6 Thuê hội trường + cơ sở vật chất x x 70 000 7 Chi phí phát sinh khác x x 40 000 Tổng: 800 000 Chiến lược 2: Dự án “Nhà vệ sinh sạch đẹp, trẻ vui bước đến trường” Xây và nâng cấp nhà vệ sinh đạt chuẩn tại các trường học trên đại bàn Hà Nội Đặt vấn đề: Theo thống kê của Sở GDĐT Hà Nội, năm học 20162017, tổng số trường học mầm non, tiểu học, THCS và THPT trên địa bàn thành phố là 2.622 trường. Tuy nhiên, tổng số NVS hiện có ở các trường mới là 2.423. Như vậy, còn khoảng hơn 8% số trường học chưa có NVS phục vụ giáo viên và HS. Sở GDĐT Hà Nội đã xây dựng tờ trình UBND thành phố kế hoạch xây dựng và cải tạo NVS trường học giai đoạn 20162020. Do đó, Traphaco sẽ tiến hành phối hợp với Sở GD ĐT Hà Nội trong dự án này để xây mới cũng như nâng cấp một số nhà vệ sinh. => Nhằm xây dựng hình ảnh Traphaco là thương hiệu có trách nhiệm xã hội cao, luôn quan tâm đến việc bảo vệ sức khỏe cho các thế hệ tương lai của đất nước. Chiến thuật 1: Bình chọn ngôi trường cấp thiết nhất ngoài 5 trường mẫu cần cải thiệnxây mới điều kiện vệ sinh trên địa bàn HN. • Thời gian: Bắt đầu mở cổng bình chọn trên website từ ngày 0212 đến hết tháng 12018 • Nội dung: Khuyến khích các thầy cô bậc phụ huynh học sinh bình chọn và chia sẻ ảnh về hiện trạng các nhà vệ sinh xuống cấp hoặc những nơi chưa có nhà vệ sinh. • Địa chỉ:Bình chọn trên website do công ty lập ra Sau khi kết thúc đợt bình chọn, trường được bình chọn cao nhất sẽ được Traphaco hỗ trợ 500 triệu đồng nâng cấp tu sửa hoặc xây mới. Chiến thuật 2 : Sự kiện: Lễ khởi công và giới thiệu nhà tài trợ • Địa điểm: Trường THCS Tân Triều (huyện Thanh Trì, Hà Nội) ngôi trường có khu VS xuống cấp nghiêm trọng, hầu như không sử dụng được. Với số lượng lên đến 900 học sinh thì đã ảnh hưởng không nhỏ đến môi trường học tập cũng như sức khỏe. Vì vậy, đây được chọn là vị trí thí điểm đầu tiên. • Thời gian: 01012017 (8h 11h) • Khách mời: Đại diện sở, ban, ngành và chính quyền địa phương, người dân, tập thể thầy cô giáo, học sinh trường và cơ quan thông tấn báo chí đến đưa tin. Đại diện phát ngôn của Traphaco • Nội dung: Đại diện Traphaco lên phát biểu: Giới thiệu về doanh nghiệp, tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi…; mục đích tài trợ là nhắm hướng đến một môi trường học tập thân thiện và sạch sẽ, bảo vệ sức khỏe cho các em theo học. Chiến thuật 3: Quá trình thi công • Traphaco phối hợp cùng Sở GDDT quyết định xây nhà vệ sinh kiểu mẫu tại 5 trường mỗi trường 3 nhà vệ sinh với kết cấu vệ sinh hiện đại, đảm bảo khu vệ sinh, chỗ rửa tay. Tiêu chuẩn thiết kế trường học, cứ khoảng 200 học sinh phải có 1 nhà vệ sinh: Đây là những trường hiện chưa có nhà vệ sinh hoặc đã xuống cấp nghiêm trọng. Trường THCS Tân Triều : gần 1,000 học sinh Trường THCS Đồng Quang (Ba Vì) : khoảng 1,000 học sinh Trường mầm non Ánh Dương (Hà Đông) : 80 em Trường TH Cầu Diễn (Nam Từ Liêm) : gần 2,000 học sinh Trường THPT Hai Bà Trưng (Thạch Thất) : gần 1,500 học sinh Thời gian dự kiến: Từ 0112 đến khoảng hết tháng 22018 • Bên cạnh đó cũng tiến hành nâng cấp cho khoảng 20 nhà vệ sinh các trường trong khu vực: huyện Ba Vì, Mỹ Đức, Phú Xuyên, Thạch Thất, Đan Phượng. Và cải tạo xây mới nhà vệ sinh 1 trường được bình chọn là cấp thiết nhất. • Thời gian dự kiến: từ T32018 đến hết T52018 Khánh thành và giao tặng Đối tác truyền thông: + Báo: Vietnamnet; VNexpress; Yan news; Báo du học, Kênh 14, Dân trí, Tuổi trẻ, Đời sống và pháp luật , 24h … + Truyền hình : Hà Nội 1, vtv1 + Phát thanh tại các địa phương + Ngoài ra còn truyền thông trực tiếp trên websitefanpage Traphaco Ngân sách Xây dựng nhà vệ sinh kiểu mẫu: 150triệu 1 nhà vệ sinh · Trường THCS Tân Triều : 5 x 150 triệu = 750 triệu • Trường THCS Đồng Quang (Ba Vì) : 5 x 150 triệu = 750 triệu • Trường mầm non Ánh Dương (Hà Đông) : 1x 150 triệu = 150 triệu • Trường TH Cầu Diễn (Nam Từ Liêm) : 10x150 triệu =1,5 tỷ • Trường THPT Hai Bà Trưng (Thạch Thất) : 8x150 triệu =1,2 tỷ • Sửa chữa hoặc xây mới NVS trường đựơc bình chọn : 500 triệu • Tu sửa 20 trường xuống cấp : 2 tỷ • Chi phí truyền thông: 150 triệu • Chi phí khác : 20 triệu Tổng chi phí: 7,2 tỷ đồng Chiến lược 3: Tổ chức khám chữa bệnh cho người dân có hoàn cảnh khó khăn tại địa phương và triển khai chương trình hướng dẫn trồng cây thuốc cho người dân. 1. Chuẩn bị: Tháng 32018 • Địa điểm: + Tổ chức trong 4 xã cụ thể: Đại Đồng và Hạ Bằng thuộc Thạch Thất Hà Nội và Đại Bái , Giang Sơn thuộc tỉnh Bắc Ninh. Đây là các khu vực có điều kiện kinh tế chưa phát triển so với mặt bằng chung của khu vực, người dân thường có thói quen tự trồng các loài cây thảo dược tự phòng và chữa các bệnh thông thường, họ cũng chưa có kiến thức am hiểu nhiều về các loại cây thảo dược và cách sử dụng chúng như thế nào cho hiệu quả. + Địa điểm tổ chức chương trình: Chương trình sẽ được diễn ra tại trung tâm nhà văn hóa của xã. Đây là nơi trung tâm của xã có quy mô rộng, vị trí thuận lợi cho người dân đến tham dự chương trình. • Thời gian: + Cử một tổ đội xuống liên hệ với địa phương thực hiện các thủ tục để xin làm chương trình ở đó.( vì các thủ tục để xin thực hiện chương trình sẽ rất tốn thời gian còn chờ phê duyệt nên thời gian khoảng một tháng là đủ). + Làm việc với các cơ quan báo chí truyền hình để thực hiện công tác truyền thông trong chiến dịch. • Đối tác + Liên hệ với địa phương (Đặt vấn đề tổ chức chương trình, xin sự hỗ trợ từ phía địa phương,..) + Liên hệ với trạm y tế xã, huyện hỗ trợ nguồn nhân lực cho chương trình ( Huy động các tình nguyện viên tham dự vào chương trình thông qua Đoàn thanh niên và các ban ngành khác) + Liên hệ với đài truyền hình tỉnh , đài phát thanh của xã, phường , nhà báo thực hiện việc truyền thông cho chương trình • Cơ sở vật chất: + Các thiết bị hỗ trợ cho chương trình: Loa, đài, máy chiếu, slide, TVC,… + Các công cụ hỗ trợ cho việc khám bệnh: máy đo huyết áp, đo thị lực,.. + Thuốc thực phẩm chức năng làm quà tặng: 300 hộp hoạt huyết, 300 hộp HecquynExtra( tăng cường chức năng của khớp), 300 thuốc Boganic, 300 hộp thuốc bổ mắt và một số loại thuốc khác… + Các loại cây giống thuốc mà công ty hỗ trợ bào gồm: 1000 cây giống bạc hà, 1000 cây lô hội, 1000 cây thục quỳ và 1000 cây nghệ đen và một số cây thảo dược khác Lô hội, thục quỳ, cây bạc hà, cây nghệ đen…. + Cẩm nang hướng dẫn cách trồng, chăm sóc, công dụng, cách chế biến, cách bảo quản, cách dùng và liều lượng của từng loại cây sao cho đạt hiệu quả nhất + Băng rôn, banner, poster để treo ở nơi tổ chức và các con đường người dân hay qua lại • Nhân sự: + Nhân sự của công ty: Dược sỹ Đỗ Tiến Sỹ, DS. Nguyễn Thị Vân Anh, DS. Nguyễn Thị Thuý Hằng, DS. Nguyễn Thị Thu Hà,… những con người có giàu kinh nghiệm trong lĩnh vực dược phẩm, cung cấp cho người dân những kiến thức về những loại cây thuốc một cách chính xác nhất + Mời 4 bác sĩ giàu kinh nghiệm trong lĩnh vực đông y để thực hiện việc khám chính cho người dân. Chia làm 2 nhóm mỗi nhóm 2 bác sĩ, mỗi nhóm thực hiện ở 1 thực hiện ở Thạch thất, nhóm 2 thực hiện ở Bắc Ninh. + Nhân sự hỗ trợ: +Về phía địa phương gồm 10 người hỗ trợ: 3 công an xã giữ gìn trật tự trong thời gian diễn ra chương trình, 5 cán bộ bên đoàn thanh niên xã, thành viên bên ban dân số của xã. 2. Kế hoạch thực hiện Chương trình diễn ra vào tháng 4 năm 2017 tại 4 xã mỗi xã một tuần và bắt đầu tổ chức hoạt động tại xã Đại Đồng đầu tiên cụ thể như sau: Chiến thuật 1: Truyền thông tại địa phương để người dân biết đến chương trình Thời gian : thứ 2 đến thứ 6 hàng tuần của tháng 42018 Treo băng rôn, banner, poster, phướn,… tại nơi tổ chức sự kiện và các con đường chính người dân hay qua lại + phát thư mời đến các hộ gia đình chính sách, gia đình thương binh liệt sỹ Phát thanh thông qua hệ thống loa phát thanh của địa phương: vào 11h30 trưa và 18h hàng ngày Đồng thời phát TVC về chương trình, kết hợp công tác truyền thông của đội ngũ phóng viên, nhà báo cập nhật trực tiếp thông tin trên trang chủ. Chiến thuật 2: Chương trình khám chữa bệnh tặng quà và phát cây thuốc Thứ 6: Khai mạc chương trình : Chuyên gia nói về tác dụng của thuốc đông dược và chiếu clip về tác dụng các loại thảo dược Quay đoạn TVC về quá trình khỏi bệnh của bệnh nhân dùng thuốc đông dược. Các tiết mục văn nghệ do hội phụ nữ, tình nguyện viên và công ty Cuối buổi lễ các tình nguyện viên và đội ngũ hỗ trợ cây thuốc + cẩm nang hướng dẫn cho người dân Thứ 7 và chủ nhật: Đặt bàn khám bệnh cho người dân + Tặng thuốc cho các gia đình hoàn cảnh khó khăn và tiếp tục phát cây thuốc 3. Ngân sách Ngân sách chi cho các khoản tiền trong chiến dịch: Truyền thông: + Báo : 30 triệu + Truyền hình : 100 triệu + Đài phát thanh : 40 triệu + Thiết kế + in ấn quảng cáo: 30 triệu Quà tặng chương trình tổ chức + Quà tặng : 150 triệu + Cây thuốc : 160 triệu + Đội ngũ hỗ trợ : 20 triệu + Phương tiện + ăn ở cho nhân viên: 100 triệu + Chi phí khác: 20 triệu • Tổng chi phí: 620 triệu đồng => Tổng chi phí cả chiến dịch : 8,62 tỷ đồng Timeline dự kiến chương trình PR Chiến lược Thời gian Công việc Nhân sự Chiến lược 1 05 081117 Lên ý tưởng, nội dung cho chương trình Nhân viên PR 09 1211 Lên danh sách khách mời và gửi giấy mời 13 1411 Thuê hội trường Lựa chọn MC 15 1811 Thiết kế backdrop 2 clip các ấn phẩm liên quan Thuê ngoài Chuẩn bị quà cho khách mời Nhân sự công ty 19 2211 Liên hệ các kênh truyền thông để đăng tin Nhân viên PR 19 2511 Chuẩn bị văn nghệ Liên hệ các đoàn nghệ thuật Nhân sự công ty và nhân viên PR 25 2611 Liên hệ nhà hàng tổ chức buffet Nhân viên PR In backdrop Thuê ngoài Công tác setup chương trình tại trung tâm hội nghị Nhân viên công ty + Thuê NS chuyên môn bên ngoài 2711 Diễn ra sự kiện 2811 Các hoạt động truyền thông sau sự kiện Gửi lời cảm ơn tới các bên tham gia Nhân viên PR Chiến lược 2 2010 2011 Khảo sát các trường học trên địa bàn HN Nhân viên công ty 3001 0112 Liên hệ các kênh truyền thông Nhân viên PR 0212 300118 Mở cổng bình chọn trên website Các kênh truyền thông Các kênh đăng bài theo chủ đề kèm theo link bình chọn 310118 Công bố kết quả bình chọn Bộ phận PR 1012 2512 Liên hệ các đơn vị thi công công trình và đấu thầu Gửi lời mời đến các khách mời tham dự lễ khởi công 25 3012 Chuẩn bị những cơ sở vật chất cần thiết cho lễ khởi công Set up sự kiện Thuê bên ngoài 0101 Lễ khởi công Tháng 1 T318 Xây mới và nâng cấp NVS 5 trường mẫu Xây mới và nâng cấp NVS trường được bình chọn Lễ khánh thành tại mỗi trường Đơn vị thi công 1 đội giám sát từ công ty Tháng 3 T518 Nâng cấp 20 trường xuống cấp tại các huyện Ba Vì, Mỹ Đức, Phú Xuyên, Thạch Thất, Đan Phượng Truyền thông xuyên suốt Chiến lược 3 Tháng 118 Khảo sát các vùng nông thôn tại HN và BN Chốt 4 xã sẽ thực hiện Nhân viên công ty 0103 2003 Liên hệ với địa phương về thủ tục hành chính, địa điểm thực hiện Bộ phận PR Liên hệ với trạm y tế các xã, đoàn thanh niên, công an xã... 21 2303 Liên hệ với các kênh truyền thông 24 2703 Chuẩn bị cơ sở vật chất như thuốc, cây thuốc, máy móc khám bệnh... Nhân viên công ty In băng rôn, banner, poster, cẩm nang…. Thuê ngoài Tháng 0416 Truyền thông lần lượt tại các xã Đại Đồng, Hạ Bằng, Đại Bái, Giang Sơn Bộ phận PR Diễn ra chương trình Truyền thông xuyên suốt Bước 3 : Hoạt động và truyền thông Chương trình truyền thông • Các kênh truyền thông: Truyền hình Youtube Báo điện tửgiấy KOLs: các bác sĩ nổi tiếng Page chuyên ngành nhiều truy cập: Tài liệu y học, sách y học, câu hỏi dược khoa, kiến thức y khoa Các công cụ truyền thông: Bài PR TVC 1. Giai đoạn trước chiến dịch: Thông điệp: Traphaco 45 năm một con đường thuốc Việt • Truyền hình VTV + Youtube: TVC + Tự hào Traphaco: Mô tả lại chặng đường mà Traphaco đã đi qua, những thành tựu to lớn đã đạt được. + Con đường sức khỏe xanh: Mô tả quá trình xanh từ nguyên liệu – công nghệ sản phẩm – dịch vụ phân phối + Giới thiệu qua về các chiến lược PR • Báo điện tử: Khoảng 20 đầu báo như VNexpress; Dân trí; Thanh niên; VNnet; Việt Báo; Tuổi trẻ; Thời báo… đặc biệt là những đầu báo chuyên ngành như Sức khỏe và đời sống; … • Báo giấy: Tạp chí Y học VN; Tạp chí Đông y Việt Nam... + Nhóm bài giới thiệu về lịch sử Traphaco + Nhóm bài về những cống hiến cho nền y tế nước nhà + Nhóm bài về các sản phẩm thuốc của Traphaco + Nhóm bài về con đường sức khỏe xanh + Nhóm bài về những định hướng tương lai + Nhóm bài về các hoạt động xã hội từ trước đến nay + Giới thiệu về qua về chiến lược PR • KOLs: + Gửi lời chúc mừng đến Traphaco + Chia sẻ bài viết PR kèm theo cảm nhận • Page chuyên ngành: + Chia sẻ TVC + Nhóm bài về các sản phẩm thuốc traphaco 2. Trong và sau chiến dịch • Thông điệp: Traphaco sản xuất thuốc chủ yếu từ dược liệu ít gây hại, tác dụng phụ cho cơ thể Traphaco là doanh nghiệp có trách nhiệm XH cao, hướng đến lợi ích xã hội. • Chiến lược 1: Event kỉ niệm Truyền hình: Đưa tin về lễ kỉ niệm trong chương trình Cà phê sáng, thời sự… Báo chí: Cập nhật chi tiết nội dung sự kiện: timeline, số người thành phần tham gia... Youtube: Phát trực tiếp sự kiện • Chiến lược 2: Xây nhà vệ sinh cho các trường Truyền hình: Đưa tin về lễ khởi công; lễ khánh thành; hiện trạng điều kiện học tập của các em học sinh; .. Báo chí: Nội dung bài đăng Tình trạng nhà vệ sinh xuống cấp tại hà nội và tác hại của các nhà vệ sinh xuống cấp đến sức khỏe Đưa tin về lễ khởi công Thông tin về chương trình bình chọn Cập nhật tình hình thi công Lễ khánh thành Tình hình công trình sau khi đưa vào sử dụng, cảm nhận từ phía nhà trường... • Chiến lược 3: Phát cây thuốc + thuốc cho 4 xã Truyền hình: Đưa tin tổng hợp tại 4 xã Báo chí: Nội dung bài đăng Tác dụng của các cây thuốc + cách chăm sóc Tổng hợp tình hình phát thuốc tại 4 xã: số lượng thuốc, cảm nhận của người dân. 3. Kết hợp hành động và truyền thông Các hoạt động phục vụ cho chương trình truyền thông • Lễ kỉ niệm 45 năm. Hướng dẫn, cấp thẻ hoạt động cho phóng viên, nhà báo đến tác nghiệp Bố trí người trong công ty chụp ảnh, gửi cho bên quản lý website, fanpage của công ty để trực tiếp viết bài đăng ngay trong lúc diễn ra chương trình Phát TVC trong chương trình như trong bản kế hoạch • Xây nhà vệ sinh Mời đài truyền hình quay trực tiếp lễ khởi công trên VTV Mời các nhà báo viết bài về chương trình (chi tiết cụ thể nêu ở phần nội dung) Bố trí người của công ty chụp ảnh, quay clip tư liệu để viết bài trên website, fanpage của công ty Trong thời gian thi công, bố trí người chụp ảnh, đăng bài thường xuyên theo từng gian đoạn Tổ chức chương trình bình chọn trường cần xây lại (xây mới) nhà vệ sinh trên website của công ty Treo hình ảnh nhà vệ sinh kiểu mẫu tại các trường, trên đó có logo nhà tài trợ (Traphaco) • Khám chữa bệnh, tặng quà, phát cây thuốc Mời đài truyền hình Bắc Ninh, đài truyền hình HN tới quay chương trình Tổ chức loa phát thanh hằng ngày (như đã đề trong phần nội dung) Bố trí người chụp ảnh, quay clip đăng bài trên website, fanpage của công ty, gửi tư liệu cho các báo không thế trực tiếp tham dự Kết hợp phát cẩm nang cho người dân trong chương trình Kết hợp phát TVC về công ty trong lúc người dân chờ khám bệnh Bước 4: Đánh giá Những tiêu chí đánh giá về hiệu quả của chương trình PR • Số lượng người quan tâm đến thông điệp và hoạt động • Số lượng người thấy được qua hoạt động truyền thông qua truyền hình, báo chí • Số lượng người tham gia trong các chương trình • Số người sẽ thay đổi hành vi • Phản hồi của công chúng về các hoạt động • Số người sẽ nhớ đến thông điệp
QUẢN TRỊ BÁN CHƯƠNG Câu 1: khái niệm hoạt động bán hàng cá nhân? Định nghĩa Philip Kotler: Bán hàng cá nhân việc thuyết trình chào bán hàng mang tính chất cá nhân lực lượng bán hàng công ty với mục tiêu bán hàng xây dựng mối quan hệ với khách hàng Định nghĩa James Comer: Bán hàng cá nhân trình người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu, ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng lâu dài hai bên Bán hàng hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao cho phép nhà hoạt động thị trường đưa thông điệp có tính thuyết phục đến nhu cầu cụ thể người mua (Tác giả Hoàng Trọng Hoàng Thị Phương Thảo) Câu 2: Vai trò bán hàng cá nhân doanh nghiệp? cần giải thích sản phẩm/dịch vụ phức tạp, mang tính chất kĩ thuật cao trung gian phân phối không chủ động việc tiêu thụ sản phẩm, không muốn cải thiện tình hình bán sản phẩm bán sản phẩm không thuyết phục trung gian phân phối chấp nhận bán sản phẩm trung gian phân phối chiếm giữ lợi nhuận biên cao ảnh hưởng đến giá sau cho người tiêu dùng thị trường nhỏ với số khách hàng mục tiêu định khiến cho việc sử dụng lực lượng bán hàng doanh nghiệp rẻ phân phối qua trung gian Câu 3: Nội dung hoạt động bán hàng doanh nghiệp? Bán hàng Theo dõi đơn hàng Dịch vụ sản phẩm Quản trị thông tin Dịch vụ khách hàng Hội thảo hội họp Đào tạo, tuyển dụng Tiếp đãi khách hàng Công tác Phối hợp hoạt động với nhà phân phối Câu 4: Khái niệm nhân viên bán hàng? Nhân viên bán hàng cá nhân đại diện cho công ty tiếp cận với khách hàng thông qua việc thực hoạt động tìm kiếm khách hàng, giao tiếp với khách hàng, bán hàng, thực dịch vụ, thu thập thông tin xây dựng quan hệ Câu 5: Nhiệm vụ nhân viên bán hàng? - - - Bán hàng: bán hàng thành công Nhiệm vụ quản lý điều hành • Giúp giải vấn đề khách hàng • Lập kế hoạch: địa điểm thời gian đến tiếp xúc với khách hàng, xây dựng chương trình quảng cáo/kế hoạch chiêu thị … • Lập dự báo đánh giá: đánh giá thị trường, khách hàng, sản phẩm mới, khách hàng tiềm • Tham gia đào tạo nhân viên bán hàng Trách nhiệm tài Tùy cương vị mà mức độ phức tạp khác nhau: o Quản lý khoản phải thu o Quản lý tồn kho o Xây dựng kế hoạch tài tổng hợp … Nhiệm vụ Marketing • Thu thập thông tin thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, … • Thi hành chương trình tiếp thị để đẩy mạnh tiêu thụ • Thực biện pháp marketing để nâng cao lực bán hàng Tham gia hội thảo, hội họp tiếp đãi khách hàng … Câu 6: Phân loại nhân viên bán hàng? Có cách phân loại nhân viên bán hàng Cách 1: • Loại nhân viên Nhân viên thực đơn hàng Nhân viên tìm kiếm đơn hàng Nhiệm vụ • Bán hàng trì mối quan hệ với khách hàng • Thực công việc tình bán hàng hàng ngày • Trợ giúp nhân viên bán hàng trung gian phân phối … • • • Nhân viên hỗ trợ bán hàng Tìm kiếm khách hàng tiềm Xác định hội mới, thiết lập mối quan hệ với khách hàng, trợ giúp khách hàng tìm giải pháp cho vấn đề họ Thuyết phục giới thiệu sản phẩm tới khách hàng Những nhân viên không trực tiếp bán hàng, hỗ trợ cho nhân viên thực đơn hàng nhân viên tìm kiếm đơn hàng công việc quản lí điều hành, trợ giúp kĩ thuật cho nhân viên bán hàng trực tiếp cho khách Cách 2: Loại nhân viên Đặc điểm Nhân viên bán bên • Tập trung sở/văn phòng trong/nhân viên • Giao dịch qua điện thoại, tiếp xúc trực tiếp bán chỗ • Hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bên (theo dõi đơn đặt hàng, kiểm soát dự trữ tồn kho, giới thiệu lực lượng thay ….) Nhân viên bán bên • Nằm theo vùng địa lý / nhân viên • Giao dịch trực tiếp với khách hàng bán dã ngoại Câu 7: Vai trò lực lượng bán hàng doanh nghiệp? Tiêu thụ sản phẩm Tạo nên giao tiếp cá nhân hai chiều với khách hàng Giúp sản phẩm thích ứng với nhu cầu đặc biệt khách hàng Xây dựng quan hệ với khách hàng Câu 8: Quy trình bán hàng? Câu 9: Khái niệm quản trị bán hàng? Quản trị bán hàng việc quản lí lực lượng bán hàng doanh nghiệp với vai trò chủ yếu tổ chức tiếp thị chào bán sản phẩm Ban quản trị bán hàng có trách nhiệm việc hoạch định chiến lược, lên kế hoạch hoạt động bán hàng chịu trách nhiệm thực hiện, tổ chức, hướng dẫn giám sát, kiểm tra hoạt động lực lượng bán hàng phụ trách Câu 10: Chức quản trị bán hàng? Lập kế hoạch Kiến nghị sách bán hàng cho ban giám đốc Lập kế hoạch bán hàng dài hạn để đạt mức lợi nhuận mong muốn Xác định vùng, vị trí bán hàng Phân bổ ngân sách thời khóa biểu thực mục tiêu Lên kế hoạch hoạt động cho nhân viên lực lượng bán hàng Sắp đặt thăng tiến hay hướng dẫn đường phát triển cho nhân viên bán hàng Triển khai thực Tuyển dụng người có lực (theo thủ tục duyệt) Tiếp tục huấn luyện nhân viên nhân viên có kinh nghiệm vấn đề Thúc đẩy phát triển nhân viên bán hàng để họ phát huy hết tiềm Sa thải nhân viên không phù hợp với nhu cầu công việc (theo sách, nội quy, quy chế công ty) Thường xuyên trao đổi với nhân viên bán hàng để họ biết tất vấn đề ảnh hưởng đến công việc họ làm Điều hành hoạt động lực lượng bán hàng Hỗ trợ và góp phần định hướng cho hoạt động bán hàng toàn công ty cho công tác quản lý tiếp thị Tư vấn cho nhân viên bán hàng khách hàng có trục trặc phát sinh Duy trì kỷ luật Động viên người gặp thất bại đồng thời ghi nhận thành tích tốt họ Kiểm soát Lập tiêu chuẩn lực đạo đức (tư cách, tác phong) cho công việc Đảm bảo thường xuyên việc liên lạc với khách hàng Duy trì hệ thống ghi chép cho phân tích lực đội ngũ bán hàng thành viên Đánh giá hiệu hoạt động nhân viên bán hàng Xác định khu vực đạt tiêu doanh số, nghiên cứu xem khu vực không đạt tiêu, tìm hiểu nguyên nhân để đưa biện pháp giải kịp thời Câu 11: trình quản trị bán hàng? • X • X • • • • T P Đ Q h h i u Câu 12: xu hướng trongi bán hàng c c quản ề trị bán y hàng? hoạt động bán hàng quản trị bán hàng chuyển từ định hướng giao dịch sang định hướng xây dựng mối quan hệ ế ế từ cá thể nhân viên bán hàng sangt bán hàngu theo nhóm từ việc tập trung vào sản lượng bán sang tính hiệu hoạt động bán hàng đ đ t t từ thị trường nội địa hướng thị trường giới hoạt động quản trị bán hàng hướng từ việc quản lí bán hàng sang lãnh đạo ị t k bán hàng ị QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHƯƠNG Câu 1: khái niệm chiến lược bán hàng? n n k r h đ phát triển tư tưởng chiến lược cụ thể bán hàng cho khách hàng riêng lẻ/nhóm khách hàng riêng lẻ thị trường mục tiêu Các yếu tố bán hàng: h cấu thành h chiến lược ế i i ị Chiến lược khách hàng mục tiêu Chiến lược quan hệ khách hàng ể ể n Phương pháp bán hàng , Chiến lược kênh bán hàng Câu 2: Chiến lược khách hàng mục tiêu? c v a n t n h ự ự í việc phân khách hàng trongc thị trường mục tiêu thành nnhững loại khác h t c c nhằm mục tiêu phát triển tư tưởng chiến lược bán hàng cho nhóm khách hàng o r h h Câu 3: Chiến lược quan hệ khách hàng? ò t ứ l l c ư h ợ ợ i c đ h l n n ệ ộ i ự g g u n ế c g b b Câu 4: Phương phápn bán hàng? • Phương pháp bán hàng kích thích đáp lại • q u người mua Phương pháp bán hàng ldựa áquá trìnhá nhận thức Phương pháp cho người mua nhân viên bán hàng dẫn dắt lqua bước nquá trìnhn nhận thức, bước c ả trình mua hàng theo mô hình AIDA (attention, interest, desire, action) h ợ Quá trình nhận thức ứ Các bước bán hàng Attention Tạo í c n ợ c c n g b Nhiệm vụ bán hàng chủ yếu h h à n n g g v Làm khách hàng vui vẻ hứng thú, khiế họ thích bạn v n a n ệ g Interest c Tạo ưa thích b Desire Điều tra nhu cầu, mong muốn Thuyết trình: Sản phẩm đem lại lợi h Khơi gợi mong muốn c Khẳng định mong muốn ủ n a ích gì, tcó đáng giá hay không, người khác nghĩ sản phẩm bạnhcó sản phẩm nào… n g khách hàng, phản đối khách hàng c h Action b • • Vượt qua vấn đề trở ngại ự Kết thúc bán hàng Ký hợp đồng, giao hàng, khẳng định lợi ích cho khách hàng … n h n g i Phương pháp bán hàng thỏa mãn nhu cầu Phương pháp bán hàng giải vấn đề ệ • Bán hàng tư vấn( giải chiến lược lâu dài) h n Là phương pháp bán hàng nhân viên bán hàng giúp người mua đạt mục tiêu chiến lược (chứ không đơn thỏaà mãn nhu cầu hay giải vấn đề cho người mua) cách sử dụng sản phẩm, dịch vụ chuyên gia doanh nghiệp bênn bán c Đặc điểm: g ủ o Giúp người mua đạt mục tiêu chiến lược o Nhân viên bán thực ba vai trò: nhà tổ chức chiến lược, a nhân viên tư vấn, đối tác lâu dài người mua l ự c Chú ý : CLQH giao dịch CLQH cung ứng giải pháp CLQH đối tác CLQH cộng tác l PPBH kích thích đáp lại PPBH dựa nhận thức người mua ợ PPBH thỏa mãn nhu cầu n g PPBH giải vấn đề PPBH tư vấn PPBH tư vấn b Cá nhân hóa bán hàn Câu 5: Mục tiêu chiến lược bán hàng mối quan hệ với ácác cấp chiến lược doanh nghiệp? n Chiến lược tổng thể Xây dựng thị phần Duy trì thị phần Chiến lược thu hoạch thành h Những mục tiêu chiến lược bán Tăng doanh thu bán hàng Duy trì doanh thu bán hàng Cắt giảm chi phí bán hàng n g hàng Quan hệ chặt chẽ với điểm phân phối Củng cố vị trí thị trường Quan hệ thêm với số điểm bán Những nhiệm vụ yếu hoạt động bán hàng Đến tiếp xúc với khách hàng khách hàng tiềm khách hàng quan trọng, mang lại lợi nhuận cao mà Tiếp xúc phục vụ s quan trọng nhất, mang lại lợi nhuận mà Cung ứng dịch vụ mức cao Đãi ngộ LLBH Tiếp xúc có chủ đích số khách hàng có Chỉ nhằm vào Gia tăng mức cung ứng dịch vụ số khách hàng có Thu thập thông tin phản hồi sản phẩm/thị trường Tiếp xúc khách hàng Lương số khuyến khích khác Lương cộng hoa hồng tiền thưởng Loại bỏ khách hàng không quan trọng Giảm dịch vụ , giảm dự trữ Lương (có thể cộng thêm tiền thưởng đó) Câu 6: Chiến lược bán hàng theo chu kì sống sản phẩm? Giai đoạn giới thiệu sản phẩm • • Đặc điểm khách hàng: khách hàng với lượng mua doanh số thấp nhiều tiềm Nhân viên bán hàng cần giảm rủi ro cho khách hàng nhiều cách thức khác nhau: Gắn hình ảnh, danh tiếng doanh nghiệp hỗ trợ cho việc giới thiệu sản phẩm Sản phẩm mẫu/ thử nghiệm sản phẩm trước mặt khách hàng Chú ý tư vấn đưa lời khuyên, tạo tin cậy nơi khách hàng sản phẩm Thực dịch vụ sau bán thực đào tạo hỗ trợ kĩ thuật giảm rủi ro Chế độ bảo hành bảo trì bảo dưỡng tốt Cam kết để thuyết phục khách hàng tổ chức bán buôn trung gian Giai đoạn tăng trưởng • • Đặc điểm khách hàng: gia tăng số lượng doanh số mua, nhiều tiềm năng, nhận thức tốt sản phẩm Nhân viên bán hàng cần: Xây dựng quan hệ khách hàng lâu dài, đảm bảo trung thành với sản phẩm , nhãn hiệu doanh nghiệp Tiếp tục thiết lập quan hệ với khách hàng tiềm năng( tập trung làm tốt hoạt động so với đối thủ cạnh tranh) Giai đoạn bão hòa • • Đặc điểm khách hàng: chủ yếu khách hàng mua lặp lại khách hàng Nhân viên bán hàng cần: Duy trì quan hệ bền vững với khách hàng thông qua hoạt động chăm sóc khách hàng Nhiệm vụ giai đoạn này: tạo doanh thu mới/ khai thác thêm doanh thu từ khách hàng Giai đoạn suy thoái • Nhân viên bán hàng cần: Giữ mối quan hệ có với khách hàng Đưa sản phẩm chân vào thị trường Thu thập thông tin phản hồi từ khách Câu 7: Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng? Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng + Khách hàng đánh giá + Nhà quản lý đánh giá Sử dụng nhà quản trị bán quản lý trực tiếp để đánh giá Quá trình đánh giá giúp quản trị viên bán hàng trực tiếp nhân viên hiểu biết rõ ràng nhận thức hy vọng người khác, giúp cải thiện mối quan hệ hai bên công việc Tăng cường vai trò giám đốc người hướng dẫn, huy giám sát có hiệu công việc nhân viên bán hàng Việc đánh giá người trực tiếp quản lí giúp xác định ưu nhược điểm, nhấn mạnh khả nhân viên bán hàng, điều chỉnh sai sót, đề mục tiêu, ghi nhận cam kết, lên kế hoạch thời gian hoạt động, … trực tiếp tác động tới hoạt động bán hàng nhân viên 6.2 Phương pháp hệ thống tiêu chí để đánh giá lực lượng bán hàng 6.2.1 Phương pháp định lượng Khái niệm: Phương pháp định lượng đo lường đánh giá thực công việc nhân viên bán hàng với mục tiêu giúp cho nhân viên bán hàng đạt kết bán hàng mong muốn Hệ thống tiêu đánh giá kết bao gồm tiêu định lượng đo lường đánh giá kết thực công việc nhân viên bán hàng Hệ thống tiêu đánh giá lợi nhuận bao gồm tiêu định lượng đo lường đánh giá tính sinh lợi kết công việc bán hàng mà nhân viên bán hàng thực Hệ thống tiêu đánh giá kết Doanh thu bán hàng Mức tăng doanh thu bán hàng Doanh thu bán hàng theo sản phẩm/ chủng loại sản phẩm Doanh thu bán hàng theo khách hàng Doanh thu bán hàng từ khách hàng Sản lượng bán hàng Sản lượng bán hàng so với tiềm thị trường Sản lượng bán hàng theo loại khách hàng Sản lượng bán hàng trung bình lần đặt hàng Sản lượng bán hàng trung bình lần tiếp xúc bán hàng Thị phần đạt Số lượng khách hàng Số lượng khách hàng bị Số lượng khách hàng có nợ hạn Tỉ lệ khách hàng bị Hệ thống tiêu đánh giá lợi nhuận Lợi nhuận ròng Tổng lợi nhuận Tổng lợi nhuận doanh thu bán hàng Lợi nhuận doanh thu bán hàng Doanh thu chi phí bán hàng Số lượng đơn đặt hàng thực Quy mô trung bình đơn đặt hàng thực Số lượng đơn đặt hàng bị hủy bỏ Số lượng đơn đặt hàng bị hủy bỏ/ số lượng đơn đặt hàng nhận Tổng chi phí bán hàng Chi phí bán hàng/ doanh thu bán hàng Chi phí bán hàng trung bình cho lần tiếp xúc bán Chi phí bán hàng so với hạn mức chi phí Chi phí bán hàng cho loại khách hàng Chi phí bán hàng cho loại sản phẩm 6.2.2 Phương pháp định tính Khái niệm: Phương pháp định tính đo lường đánh giá hành vi cư xử đặc tính nhân viên bán hàng công việc với mục tiêu hình thành hành vi cư xử mong muốn, đặc tính mong muốn, chiến lược hoạt động mong muốn nhân viên bán hàng doanh nghiệp Hệ thống tiêu đánh giá hành vi bao gồm tiêu định tính đo lường đánh giá hành vi cư xử nhân viên bán hàng doanh nghiệp Hệ thống tiêu đánh giá phát triển nghề nghiệp bao gồm tiêu định tính đo lường đánh giá đặc tính phát triển nghề nghiệp nhân viên bán hàng Hệ thống tiêu đánh giá hành vi Tổng số lần tiếp xúc với/ gọi điện cho khách hàng Số lần tiếp xúc/ gọi điện đơn vị thời gian định (ngày, tuần, tháng) Số lần tiếp xúc lên kế hoạch trước Số lần tiếp xúc/ gọi điện trung bình cho khách hàng (tính theo loại sản phẩm định) Thời gian trung bình cho gọi Số lượng gọi không lên kế hoạch trước Tỉ lệ số lượng gọi không lên kế hoạch trước Số lượng báo cáo yêu cầu nộp Số lượng ngày làm việc Thời gian bán hàng so với thời gian không bán hàng Các họp bán hàng tham dự Số lượng khách hàng phàn nàn Số lượng sản phẩm bị trả lại Số lượng gọi thực dịch vụ khách hàng Số lượng buổi thuyết trình Doanh thu hạn thu hồi Số lượng thư gửi/ gọi điện/ lần tiếp xúc bán với khách hàng tiềm Hệ thống tiêu đánh giá phát triển nghề nghiệp Kĩ giao tiếp Hiểu biết sản phẩm Thái độ Kĩ bán hàng Tính sáng tạo Hiểu biết cạnh tranh Khả làm việc nhóm Sự nhiệt tình Khả quản lí thời gian Khả đánh giá Khả hợp tác Hành vi đạo đức Khả lên kế hoạch Mức độ hài lòng khách hàng Hiểu biết giá/ sách giá Chuẩn bị, lập nộp báo cáo Sự hẹn Hiểu biết sách công ty Nỗ lực tự khẳng định thân Giữ gìn tài sản công ty Ý tưởng sản phẩm Mức độ hài lòng khách hàng Phươngp háp Tiêu sánh chí Phương lượng pháp định Phương pháp định tính so Đối tượng đánh giá Tập trung vào việc đánh giá kết thực công việc Tập trung vào việc đánh giá đặc tính hành vi nhân viên bán hàng Xu hướng Nhà quản trị bán quan sát/ hướng dẫn/ đạo mặt hành vi nhân viên bán hàng Nhà quản trị bán quan tâm tới/ hướng dẫn/ đạo hành vi nhân viên bán hàng Mục tiêu Đạt kết bán hàng có đặc tính, hành vi, hoạt động chiến lược mong muốn từ nhân viên bán hàng Sử dụng hệ thống tiêu đánh giá kết hệ thống tiêu đánh giá lợi nhuận Sử dụng hệ thống tiêu đánh giá hành vi hệ thống tiêu đánh giá phát triển nghề nghiệp Hệ thống tiêu sử dụng 6.3 Phỏng vấn đánh giá 6.3.1 Khái niệm yêu cầu vấn đánh giá Khái niệm: Phỏng vấn đánh giá trình chuẩn bị thực gặp mặt trực tiếp, cá nhân nhân viên bán hàng nhà quản trị bán thực đánh giá nhân viên bán hàng nhằm đạt giao tiếp hai chiều đồng thuận kết đánh giá nhân viên bán hàng Yêu cầu: Nhà quản trị bán cần phải tập hợp tư liệu (số liệu, kiện, thông tin) trước đánh giá sử dụng chúng vào đánh giá Nhà quản trị bán cần đảm bảo giao tiếp hai chiều đánh giá nhân viên Nhà quản trị bán cần huấn luyện để thực đánh giá Nhà quản trị bán cần áp dụng chuẩn mực để đánh giá tương ứng với công việc dựa hoàn thành nhiệm vụ nhân viên Kết đánh giá phải phản ánh đạo tiền lương, đề bạt, thưởng, phạt, cho thấy mối liên hệ thực đánh giá nhằm đảm bảo động viên nhân viên bán hàng việc thực tương lai 6.3.2 Quá trình vấn đánh giá Bước 1: Hiểu rõ hình thức đánh giá Bước 2: Có liệu hợp lí Bước 3: Xác định thời gian địa điểm gặp mặt trực diện Bước 4: Thực gặp mặt Bước 5: Xây dựng kế hoạch hành động 6.4 Ma trận đánh giá nhân viên bán hàng quản lí kết đánh giá 6.4.1 Ma trận đánh giá nhân viên bán hàng Khái niệm: Ma trận đánh giá nhân viên bán hàng kết hợp việc đánh giá theo phương pháp định lượng đánh giá theo phương pháp định tính, theo xác định tình trạng thực công việc bán hàng nhân viên bán hàng đánh giá, xem xét nguyên nhân sử dụng kết đánh giá hoạt động thù lao động viên khuyến khích nhân viên bán hàng 6.4.2 Quản lý kết đánh giá Khái niệm: Quản lý kết đánh giá hoạt động áp dụng kết đánh giá hoạt động xây dựng chế độ thù lao, động viên khuyến khích thực hoạt động điều chỉnh công việc nhân bán hàng cần thiết Động viên khuyến khích Hoạt động điều chỉnh Sa thải Hoạt động điều chỉnh Thực hành phê bình Thi hành điều chỉnh Hoạt động điều chỉnh cần phải rõ ràng nhân viên bán hàng hiểu chấp nhận • Cả nhân viên bán hàng nhà quản trị bán cần đồng ý vấn đề phát sinh cách giải vấn đề • Nhân viên bán hàng nhà quản trị bán cần thống mục tiêu cần đạt sau có hoạt động điều chỉnh • Sa thải Chi phí sa thải Quá trình sa thải • Quyết định không thức việc sa thải • Gặp mặt thức với nhân viên bán hàng để cân nhắc lại vấn đề • Bàn bạc với cấp định sa thải • Thông báo sa thải thức tới nhân viên bán hàng lực lượng bán hàng TÓM LƯỢC BÀI Đánh giá lực lượng bán hàng hệ thống thức có cấu trúc nhằm đo lường đánh giá hành vi cư xử thực công việc nhân viên bán hàng giữ vai trò trung tâm hoạt động quản trị bán hàng doanh nghiệp Chu trình đánh giá lực lượng bán hàng gồm bốn bước: đánh giá môi trường bán hàng, đo lường thực hiện, thực đánh giá quản lý kết đánh giá Phương thức đánh giá lực lượng bán hàng bao gồm đặc điểm khoảng thời gian đánh giá, đối tượng nguồn thông tin sử dụng để đánh giá, phương pháp hệ thống tiêu sử dụng đánh giá Có hai phương pháp định lượng định tính để đánh giá nhân viên bán hàng Phỏng vấn đánh giá hướng tới việc đảm bảo công bằng, xác hai chiều đánh giá nhân viên bán hàng Ma trận đánh giá lực lượng bán hàng kết hợp việc đánh giá theo phương pháp định lượng đánh giá theo phương pháp định tính, theo xác định tình trạng thực công việc bán hàng nhân viên bán hàng đánh giá, xem xét nguyên nhân sử dụng kết đánh giá hoạt động thù lao động viên khuyến khích nhân viên bán hàng Chương 7: Kế hoạch hóa hoạt động bán hàng Dự báo bán hàng - Dự báo xem khách hàng đâu họ mua từ phát triển chương trình bán hàng Vai trò: Dự báo bán hàng nhằm + Thiết kế lãnh thổ bán hàng + Lên định mức bán hàng + Lên ngân sách bán hàng - Các tiêu chí đo lường (3 tiêu chí) +Tiêu chí sản phẩm + Tiêu chí khu vực địa lý + Tiêu chí thời gian a b c a b c d - Các phương thức tiếp cận dự báo( cách) + Từ xuống: Phương pháp tính trung bình (moving average): Phát triển dự báo bán dựa doanh thu trung bình năm trước Phương pháp trọng số (Exponential smoothing): Ā t = α St-1 + (1- α) Āt-1 Phương pháp phân tích (decomposition method) cho liệu bán hàng doanh nghiệp bị ảnh hưởng bốn thành phần: xu hướng, chu kỳ, mùa vụ yếu tố không mang tính định kỳ (không ổn định) Yếu tố mùa vụ sử dụng để dự báo cho tháng quý + Từ lên Phương pháp điều tra ý định mua khách hàng: hỏi khách hàng kế hoạch mua tương lai họ Phương pháp lấy ý kiến nhà quản trị bán Phương pháp Delphi Phương pháp lấy dự báo từ nhân viên bán hàng Quản lý định mức bán hàng Các loại định mức bán hàng Định mức kết quả: khối lượng hàng bán, lợi nhuận, chi phí Định mức hành vi cư xử/ định mức hoạt động: quy định số hoạt động cần thực khoảng thời gian cụ thể Mục đích lập định mức bán hàng Kiểm soát Khuyến khích: trả thù lao động viên khuyến khích nhân viên bán hàng làm việc Yêu cầu lập định mức bán hàng Thích hợp: với môi trường bán hàng Khả thực thi: nên cao đạt Dễ hiểu Tính đầy đủ Sự tham gia lực lượng bán hàng vào việc thiết lập định mức bán hàng Ngân sách bán hàng a Khái niệm - Là liệt kê yếu tố chi phí theo chức có liên quan đến bán hàng khu vực bán hàng định - Một ngân sách thường xác định hạn mức tiền mà giám đốc bán hàng nhân viên bán hàng chi phí theo hạng mục b Lập ngân sách bán hàng - Do giám đốc bán hàng xây dựng - Phương pháp dựa vào mục tiêu nhiệm vụ bán hàng + Dựa vào mục tiêu sau tạo nguồn tiền tệ để đạt mục tiêu + Xem xét khoản chi phí năm trước + So sánh khối lượng bán dự kiến định mức năm c Phát triển ngân sách bán hàng d Sử dụng ngân sách bán hàng + Khi ngân sách thiết kế phận kế hoạch + Mô hình bán hàng: định mức tối thiểu cần đạt mô hình chi phí: phí tổn cao không vượt qua Ngân sách trở thành phân kiểm soát Ví dụ: khối lượng bán thực mức xấp xỉ chi phí lại cao tỷ lệ định: cần tìm nguyên nhân làm cho chi phí cao Quản lý lãnh thổ bán hàng Khái niệm: Một “lãnh thổ” hiểu tập hợp khách hàng nằm khu vực địa lý xác định, phân công cho cá nhân nhân viên bán hàng a Thiết kế lãnh thổ bán hàng Tại phải thiết kế lãnh thổ bán hàng hợp lý: đảm bảo tất lãnh thổ bán hàng mức gánh nặng công việc hợp lý để: + Tăng doanh thu bán hàng + Giảm chi phí bán hàng (chi phí lại nhân viên bán hàng) + Tinh thần làm việc nhân viên bán hàng Khi cần thiết kế lại + ảnh hưởng đến quan hệ với khách hàng + Vấn đề chi phí + Thay đổi lực lượng bán hàng: quy mô, cấu trúc… + Thay đổi nhân học + Giới thiệu sản phẩm b Quy trình thiết kế lãnh thổ bán hàng B1 Lựa chọn đơn vị địa lý sử dụng thiết kế lãnh thổ bán hàng + Đủ nhỏ để đảm bảo mức độ linh hoạt thiết lập nên lãnh thổ bán hàng + Quốc gia, tỉnh thành phố, quận huyện, khu vực dân cư, khách hàng B.2 Quyết định mục tiêu - Thiết kế lãnh thổ phụ thuộc vào mục tiêu thiết kế lãnh thổ bán hàng - giảm thời gian chi phí lại - giúp nhân viên bán hàng tìm hiểu khách hàng khu vực bán hàng - Khuyến khích nhân viên bán hàng - Đem đến cho nhân viên bán hàng mức độ áp lực công việc tiềm bán hàng cách công Đo lường +Số lượng khách hàng/ khách hàng tiềm +Thời gian để bao phủ khách hàng/ khách hàng tiềm - Giúp cho tổ chức việc quản lý đơn giản B3 Lựa chọn điểm bắt đầu - Một đơn vị địa lý cần chọn sau thêm vào đơn vị địa lý khác để hình thành lãnh thổ bán hàng -Cách thức lựa chọn: +Nơi nhân viên bán hàng +Thành phố lớn/ khu vực dân cư lớn +Địa điểm khách hàng lớn +Khu vực địa lý trung tâm B4 Kết nối thêm đơn vị địa lý Lựa chọn tiêu chí để kết nối đơn vị địa lý +Số lượng khách hàng +Kết nối đơn vị địa lý tiêu chí B5 Điều chỉnh lần cuối + Yếu tố địa hình: đường, hồ, sông, … + Tiềm bán hàng lãnh thổ bán hàng + Mối quan hệ với khách hàng, diện nhân viên bán hàng quy tắc thương mại địa phương yếu tố xem trọng + Cấp quản trị bán hàng trực tiếp lĩnh trách nhiệm trực tiếp B6 Kiểm soát lãnh thổ bán hàng Xây dựng hoạt động kiểm soát lãnh thổ bán hàng - Quy mô kiểm soát giám sát bán hàng +Khối lượng công việc phải thực +Điều kiện vật chất để thực công việc -Mức độ kiểm soát +mức độ linh hoạt sáng tạo mà nhân viên bán hàng phép công việc +Mức độ hoa hồng bán hàng nhân viên bán hàng hưởng Lập kế hoạch bán hàng Quy trình lập kế hoạch bán hàng * Phân tích: - Tình hình - Điều kiện thị trường - Đối thủ cạnh tranh - Cơ hội thị trường * Xác định mục tiêu - Mục tiêu không cao đủ thách thức - Đáp ứng yêu cầu SMART * Phát triển kế hoạch -Làm để đạt mục tiêu - Nhận dạng khó khăn, thách thức - Các chiến lược chiến thuật *Tổ chức thực -Đưa kế hoạch vào thực - Kiểm tra kiểm soát Nội dung kế hoạch bán hàng • Các chiến lược thu hút khách hàng • Các phương pháp thu hút khách hàng • Các chiến lược tăng trưởng kinh doanh khách hàng • Các phương pháp tăng trưởng kinh doanh khách hàng ... thời Câu 11: trình quản trị bán hàng? • X • X • • • • T P Đ Q h h i u Câu 12: xu hướng trongi bán hàng c c quản ề trị bán y hàng? hoạt động bán hàng quản trị bán hàng chuyển từ định... nhu cầu đặc biệt khách hàng Xây dựng quan hệ với khách hàng Câu 8: Quy trình bán hàng? Câu 9: Khái niệm quản trị bán hàng? Quản trị bán hàng việc quản lí lực lượng bán hàng doanh nghiệp với vai... việc quản lí bán hàng sang lãnh đạo ị t k bán hàng ị QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHƯƠNG Câu 1: khái niệm chiến lược bán hàng? n n k r h đ phát triển tư tưởng chiến lược cụ thể bán hàng cho khách hàng riêng