Đề cương ôn tập marketing quốc tế

Câu 1 Marketing quốc tế là gì? Hãy trình bày những thách thức, khó khăn mà một doanh nghiệp có thể gặp phải khi thực hiện marketing quốc tế Định nghĩa: Marketing quốc tế là 1 hoạt động kinh doanh bao gồm việc lập kế hoạch, xúc tiến, phân phối và qui định giá những hàng hóa và dịch vụ để thỏa mãn những mong muốn của các trung gian và người tiêu dùng cuối cùng bên ngoài biên giới chính trị Những thách thức, khó khăn: • Dữ liệu nghiên cứu bằng ngôn ngữ nước ngoài khó hiểu và khó thu nhập • Việc giao dịch kinh doanh liên quan đến nhiều đồng tiền với tỉ giá biến động lớn • Các nhân viên của công ty có thể chỉ có sự hiểu biết khái lược về thị trường nước ngoài • Việc xây dựng các thông điệp về xúc tiến đòi hỏi phải có sự tình toán đến sự khác biệt về văn hóa • Các đoạn thị trường có khi bao gồm khách hàng giống nhau ở các nước khác nhau • Truyền thông và kiểm soát quốc tế có thể rất khó khan • Có thể không nắm vững được những qui định và pháp luận • Giao tieeos bằng nhiều thứ tiếng • Do môi trường không ổn định nên khó đánh giá rủi rui • Thường phải áp dụng những hệ thống kế hoạch tổ chức và kiểm soát phức tạp và đa dạng • Các nhà quản lý marketing quốc tế cần có kiến thức kỹ năng về marketing vừa rộng vừa sâu • Việc phân phối và kiểm soát tín dụng có thể phức tạp • Tài liệu bán hàng đa dạng, phức tạp • Các thành viên KPP thường khó kiểm soát và điều chỉnh vì thông qua trung gian • Khó phát hiện và đánh giá hành vi của ĐTCT Câu 2 Phân tích những lý do thúc đẩy doanh nghiệp thực hiện marketing quốc tế. Liên hệ thực tiễn. Các lí do thúc đẩy DN thực hiện marketing quốc tế: • Việc phát triển 1 sản phẩm mới thường mất nhiều chi phí. Trong trường hợp công ty có ý định giới thiệu SP mới thì phải nhìn nhận theo triển vọng quốc tế để thu được lợi nhuận từ nhiều nơi • Doanh thu bán hàng từ quốc tế cao hơn có thể khuyến khích công ty bắt đầu thực hiện nghiên cứu và phát truển SP mới. Về lâu dài sẽ tạo cho công ty lợi thế cạnh tranh • Các kế hoạch của công ty có thể bám sát hàng loạt cơ hội quốc tế • Thị trương trong nước có thể cạnh tranh mạnh mẽ nhưng ở 1 số thị trường nước ngoài thị có ít sự cạnh tranh • Sự giảm sút bất ngờ từ nhu cầu thị trường ở 1 nước có thể bù đắp bới việc phát triển mở rộng nhu cầu ở những nước khác • Khách hàng ở 1 số thị trường nước ngoài có thu nhập cao hơn và họ chi tiêu cho SP nhiều hơn • Xu thể quốc tế hóa đang ngày càng phát triển Liên hệ thực tiễn Ví dụ: KFC, Lotte, Coca Cola,… những thương hiệu đã quá nổi tiếng trên toàn thế giới. Thị trường trong nước là quá nhỏ bé so với tiềm năng của công ty. Việc thực hiện marketing ở nhiều nước sẽ giúp giảm rủi ro nếu như ở 1 nước nào đó mà công ty kinh doanh bị thua lỗ thì có thể được bù lại ở 1 thị trường khác,… Câu 3 Trình bày nguyên nhân và các điều kiện để thực hiện quốc tế hóa? Lợi ích từ việc quốc tế hóa là gì? Liên hệ thực tiễn Định nghĩa; Quốc tế hóa là quyết định của 1 tổ chức nhằm thâm nhập, mở rộng thị trường, phát triển sản phẩm cùng các hình thức hoạt động khác ra khỏi biên giới một quốc gia Nguyên nhân: + hiệu ứng quy mô + Lợi nhuận + Phân tán rủi ro + Tiếp cận nguồn thu nhập + Tính độc đáo của sản phẩm + Tăng trưởng + Cơ hội marketing + Giảm chi phí RD Điều kiện: + Công Nghệ + Lợi Nhuận + Thị trường bão hòa + cải thiện truyền thống vận chuyển + Dỡ bỏ rào cản thương mại + Tăng trưởng + Chi Phí + Hính ảnh của doanh nghiệp Lợi ích từ quốc tế hóa: + Gia tăng lợi nhuận + Đạt hiệu quả kinh tế theo quy mô và theo Scope + Học hỏi từ các thị trường dẫn đầu về công nghệ mới và phương thức cạnh tranh + Tạo sức ép cho ĐTCT: buộc ĐTCT phải rời khỏi thị trường và chuyển sang thị trường khác + Đa dạng hóa thị trường: ít bị phụ thuộc vào 1 thị trường duy nhất + Học hỏi và kinh nghiệm kinh doanh tại thị trường nc ngoài Liên hệ thực tiễn Câu 4 Trình bày các giai đoạn tiến hành Marketing quốc tế? 1. Tập trung nội địa 2. Tập trung nội địa và có xuất khẩu 3. Điều chỉnh hoạt động marketing với thị trường nước ngoài 4. Xây dựng chiến lược toàn cầu dựa trên những điểm tương đồng và có giải pháp cho sự khác biệt Trọng tâm quản trị GĐ 1 GĐ2 GĐ3 GĐ4 Tập trung nội địa Vị Chủng tộc Đa quốc gia Khu vực Chiến lược Mar Nội Địa Mở rộng Thích nghi Mở rộng Cấu Trúc Nội Địa Quốc tế TOàn cầu Phong cách QT Nội Địa Tập trung từ trên xuống Phân quyền từ dưới lên Hợp nhất lại Sản xuất Chủ yếu nội địa Chủ yếu nội địa Tại nước hoạt động Nơi có chi phí thấp nhất Chính sách Đầu tư Nội Địa Chủ yếu tại nước hoạt động Đánh giá kết quả Thị phần trong nước Thị phần tại mỗi nước hoạt động Toàn cầu 5. Phân tích các định hướng quản trị trong marketing quốc tế? Định hướng vị chủng tộc (trung tâm quốc gia): + Bản quốc là vượt trội hơn các nước khác + Chỉ nhìn thấy điểm tương đồng ở các nước khác + Cho rằng những sản phảm và hoạt động kinh doanh đã thành công ở trong nước thì sẽ thành công ở bất kì đâu + Dẫn đến cách tiếp cận mang tính mở rộng hoặc tiêu chuẩn hóa Định hướng trung tâm đa quốc gia: + Mỗi quốc gia là duy nhất + Mỗi chi nhánh phát triển chiến lược kinh doanh và marketing riêng + Thường gắn với công ty đa quốc gia + Dẫn đến cách tiếp cận mang tính nội địa hóa (địa phương hóa) hay thích ứng mà theo đó cho rằng các sản phẩm phải thích ứng với các điều kiện thị trường địa phương Định hướng trung tâm khu vực + Mỗi khu vực là một đơn vị địa lí có liên quan (ví dụ như NAFTA hai thị trường Liên minh châu Âu) + Một số công ty có thị trường trên khắp thế giới nhưng trên cơ sở khu vực Định hướng trung tâm toàn cầu: + Toàn bộ thế giới là một thị trường tiềm năng + Những nỗ lực cho chiến lược hợp nhất toàn cầu + Còn được gọi là công ty toàn cầu hay xuyên quốc gia + Duy trì hiệp hội với một quốc gia hội sở chính + Theo đuổi việc đáp ứng thị trường thế giới từ một quốc gia hoặc từ các nguồn trên toàn cầu để tập trung vào thị trường các nước được chọn + Dẫn đến một sự kết hợp các yếu tố hội nhập và thích ứng 6. Phân tích sự ảnh hưởng của môi trường kinh tế, môi trường chính trị, môi trường văn hóa xã hội, môi trường khoa học công nghệ đến các hoạt động Marketing quốc tế của DN. Liên hệ thực tiễn Môi trường kinh tế: 2 nhóm chỉ tiêu quan trọng + Chỉ tiêu phát triển nền kinh tế: tốc độ tăng trưởng GDP, tình hình lạm phát, tỷ giá hối đoái, tốc độ tăng đầu tư, chỉ số giá tiêu dùng, tỷ lệ thất nghiệp, cơ sở hạ tầng, cơ sở dịch vụ + Chỉ tiêu về thu nhập của dân cư: GDP bình quân đầu ngườinăm, tốc độ tăng chỉ tiêu GDPngườinăm, phân bố GDP, cơ cấu thu nhập, cơ cấu chi tiêu, cơ cấu chi tiêu của giỏ hàng hóa Một số phân tích quan trọng: + Khi phân tích các biến số GNP và GDP, cần xác định rõ mức đóng góp của từng khu vực kinh tế để làm cơ sở cho những suy đoán, nhận định về tính ổn định của môi trường kinh tế. + Tỷ giá hối đoái và sự biến động của nó: Đồng tiền ổn định và tỷ giá hối đoái hợp lý sẽ tạođiều kiện cho việc duy trì, mở rộng và phát triển các mối quan hệ kinh tế trong nước và quốc tế. Tỷ giá hối đoái chịu tác động của nhiều nhân tố, trong đó hai nhân tố quan trọng nhất là sức mua của đồng tiền và tương quan cung cầu ngoại tệ. + Tình hình lạm phát: Khi xảy ra lạm phát thì sẽ ảnh hưởng đến các quyết định tiêu dùng hay mua sắm của dân cư. Khi phân tích lạm phát, chúng ta cần xem xét đến hai đặc điểm sau: tốc độ tăng giá thường không đồng đều giữa các loại hàng và tốc độ tăng giá và tăng lương cũng xảy ra không đồng thời. + Các yếu tố tài chính: Hệ thống ngân hàng thương mại, các công ty bảo hiểm, các quỹ đầu tư, quỹ hưu trí, các thị trường chứng khoán xuyên quốc gia, các sàn giao dịch mua bán hàng hoá và các “sản phẩm tài chính” đủ loại. Dịch vụ tài chính là huyết mạch nuôi sống và phát triển nền kinh tế, từ sản xuất, phân phối đến tiêu thụ. Trong một nền kinh tế thị trường, khách hàng là thượng đế, là người tiêu thụ sản phẩm, là đầu ra của hoạt động sản xuất. Nếu không có hệ thống tín dụng cho người tiêu dùng thì nền kinh tế không thể phát triển. + Cơ sở hạ tầng địa phương: Hệ thống kho bãi; Hệ thống giao thông; Hệ thống thông tin liên lạc; Hệ thống bán buôn, bán lẻ; Hệ thống các sân bay, bến cảng; Hệ thống điện nước, năng lượng. Môi trường Nhân Khẩu học + Qui mô thị trường: số dân, tốc độ sinh. + Phân bổ lứa tuổi và mật độ dân số: hai quốc gia có số dân tương tự nhau không những có khác biệt về tiềm năng thị trường mà còn khác nhau về nhu cầu hàng hóa và dịch vụ. Môi trường Văn hóa Xã hội + Văn hóa ảnh hưởng đến hành vi và thái độ của khách hàng. + Mỗi quốc gia còn có các tiểu văn hóa khác nhau, thường nó dựa trên tín ngưỡng và tôn giáo. Mỗi tiểu văn hóa sẽ chỉ ra các phân khúc thị trường khác nhau. + Nhiệm vụ của người làm Marketing Nghiên cứu và tìm hiểu văn hóa của quốc gia nơi đang kinh doanh Hiểu xem văn hóa đó ảnh hưởng tới đặc điểm của thị trường đó như thế nào Đưa những hiểu biết này vào quá trình lập chiến lược marketing + Ngôn ngữ: Ngôn ngữ là phương tiện giao tiếp. Sự khác biệt trong ngôn ngữ có ảnh hưởng đối với nhiều quyết định thông tin trong Marketing (nhãn hiệu, khẩu hiệu, thông điệp quảng cáo…). + Tín ngưỡngTôn Giáo: Tôn giáo là động cơ của hành vi và là cơ sở cho hầu hết thái độ của khách hàng đối với việc mua sắm và cách thức thiêu dùng. + Giáo dục: Giáo dục có thể tác động chính đến việc người tiêu dùng nhận thức ra sao về những kỹ thuật tiếp thị từ bên ngoài. Nhờ vào sự khác biệt trong hệ thống giáo dục giữa các quốc gia chúng ta có thể thấy sự khác biết giữa những người tiêu thụ. Các quốc gia khác nhau sẽ có những quan điểm khác nhau về giáo dục nói chung và giáo dục quản trị nói riêng. + Gia đình: Vì gia đình đóng vai trò quan trọng như là một đơn vị tiêu thụ nên chúng ta cần hiểu biết về vai trò và cấu trúc của chúng thay đồi theo quốc gia. Cần chú ý đến vai trò từng cá nhân trong gia đình, sự tương tác giữa các thành viên và vai trò xã hội của họ. Những hiểu biết như vậy rất cần thiết cho việc tiếp thị sản phẩm tiêu dùng và có tác động đến chính sách thông đạt lẫn chính sách sản phẩm. Môi trường chính trị luật pháp: + Chính tri: Các nhà Marketing quốc tế sẽ xem xét những ảnh hưởng chính trị của quốc gia sở tại đối với công ty trên thị trường nước ngoài. Các công ty quốc tế thường được nhận dạng bởi xuất xứ quốc gia của nó. Điều này có thể tốt hoặc xấu tùy thuộc vào mối quan hệ giữa chính quyền trong nước và nước ngoài. + Pháp luật: Các quốc gia đều có những luật lệ hay những quy định ảnh hưởng đối với chiến lược 4P. Không may cho các nhà Marketing quốc tế là mỗi quốc gia lại có những luật khác nhau tác động đến cùng một hoạt động Marketing. + Một số điểm cần lưu ý khi tìm hiểu TTTG: Mức độ kiểm sóat của chính phủ về XNK và các vấn đề liên quan (quota). Các thỏa ước quốc tế mà quốc gia đã ký. Hàng rào thuế quan.  Hế thống luật pháp chi phối trực tiếp trong kinh doanh như luật chống bán phá giá, chống độc quyền, luật quảng cáo – khuyến mãi, luật chi phối trong bao bì sản phẩm, qui chế của chính phủ đối với VPĐD và chi nhánh của công ty ở nước ngoài, các thủ tục hải quan, thuế XNK, qui định về lương thực, thực phẩm, y tế, an toàn kiểm dịch cần phải đảm bảo… Môi trường Công Nghệ + Sự phát triển của công nghệ đã tạo ra những cuộc cách mạng trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Mỗi công nghệ đều tạo ra một hậu quả lâu dài là có thể làm thay đổi nhu cầu, tập quán mua sắm, quan hệ xã hội… + Việc áp dụng công nghệ mới giúp các doanh nghiệp tạo ra sản phẩm mới và làm tăng sức cạnh tranh trên thị trường. Người ta thấy rằng giữa chi phí nghiên cứu, phát triển và khả năng sinh lời có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. 7. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới việc DN lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường quốc tế • Yếu tố bên ngoài Quy mô thị trường và sự tăng trưởng: môi trường kinh doanh tại mỗi quốc gia là khác nhau (sự khác biệt về văn hóa, xã hội, chính trị, thói quen tiêu dùng…), các thị trường khác nhau sẽ có sự phản ứng khác nhau đối với phương thức xâm nhập thị trường, Ðặc điểm của khách hàng: số lượng khách hàng, sự phân tán theo vùng, lợi tức tập quán mua hàng, môi trường văn hóa mà họ chịu ảnh hưởng. Rủi ro: về tài chính, ảnh hưởng tới thương hiệu Quy định của chính phủ Môi trường cạnh tranh: Các vấn đề cần nghiên cứu: + Hình thức cạnh tranh sản phẩm có thể diễn ra ở nước sở tại. + Đối thủ cạnh tranh chính, mục tiêu của họ, phân tích SWOT. + Chiến lược kinh doanh của đối thủ: Người dẫn đầu, người theo đuổi. Cơ sở hạ tầng địa phương: Hệ thống kho bãi; Hệ thống giao thông; Hệ thống thông tin liên lạc; Hệ thống bán buôn, bán lẻ; Hệ thống các sân bay, bến cảng; Hệ thống điện nước, năng lượng. Trung gian phân phối: gồm nhà nhập khẩu, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lí, môi giới,… Trung gian sẽ hỗ trợ đắc lực trong việc bán sản phẩm của công ty. • Yếu tố bên trong Sản phẩm: Tùy theo SP khác nhau mà DN lựa chọn phương thức xâm nhập khác nhau và kênh phân phối phù hợp. VD: +Những SP dễ hư hỏng: Đòi hỏi MBán trực tiếp nhanh, tổ chức phân phối nhanh. Chọn phương thức thâm nhập gắn liền điều kiện bảo quản tốt SP. +Những SP kỹ thuật cao cấp: Đòi hỏi phải có chuyên viên kỹ thuật tiếp xúc trực tiếp với KH để giải thích kỹ thuật, cách lắp đặt, cách bảo quản, yêu cầu DV sau bán hàng Phải sử dụng mạng lưới đại lý địa phương. +Những SP cồng kềnh: Đòi hỏi giảm thiểu đoạn đường chuyên chở, hạn chế số lần bốc dỡ trong quá trình vận chuyển hoặc chuyển công đoạn lắp ráp cho nhà pphối Mục tiêu của doanh nghiệp: việc phát triển các hoạt động trên thị trường nước ngoài, hy vọng về lợi nhuận thi được từ thị trường nước ngoài Nhu cầu kiểm soát việc tiêu thụ sản phẩm ở nước ngoài Nguồn lực bên trong: Gồm các yếu tố về mặt nhân sự, tài chính, kinh nghiệm, các mối quan hệ, trình độ quản lý, kỹ thuật khả năng cạnh tranh của DN Sự linh hoạt Câu 8: Trinh bày các phương thức thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước và sản xuất ở nước ngoài? Liên hệ thực tiễn với từng phương thức cụ thể Các phương thức thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước : Xuất khẩu trực tiếp: Doanh nghiệp tự bán sản phẩm của mình ra thị trường nước ngoài. Thường áp dụng với các cơ sở sản xuất có trình độ và quy mô sản xuất lớn, được phép xuất khẩu trực tiếp, có kinh nghiệm trên thương trường và nhãn hiệu hàng hóa truyền thống đã từng có mặt trên thị trường thế giới. Các hình thức chủ yếu: Đại diện bán hàng xuất khẩu: cử người của doanh nghiệp ( hay người bản xứ) có mặt ở thị trường nước ngoài để thu thập các đơn hàng. VD:Xuất khẩu cà phê, cá Basa,… Đặt chi nhánh bán hàng tại nước ngoài để quản lí công việc xúc tiến, phân phối hàng hóa và dịch vụ cho khách hàng. Ví dụ như công ty sản xuất điện thoại Sam sung của Hàn Quốc đã có chi nhánh sản xuất tại Việt Nam để sản xuất ra điện thoại, cung cấp cho thị trường trong nước. Xuất khẩu gián tiếp: Xuất khẩu gián tiếp là hình thức xuất khẩu mà nhà xuất khẩu và nhà nhập khẩu phải thông qua một người thứ ba, người này là trung gian. Các cơ sở sản xuất có quy mô nhỏ, chưa đủ điều kiện xuất khẩu trực tiếp, chưa quen biết thị trường và khách hàng, chưa thông thạo các nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu. Các công ty quản lý xuất khẩu: không mua bán trên danh nghĩa của mình. Giữ vai trò cố vấn, thực hiện các dịch vụ liên quan đến xuất nhập khẩu và được nhận hoa hồng từ việc đó. + Khách hàng nước ngoài: Thâm nhập thị trường thế giới thông qua các nhân viên của các công ty nhập khẩu nước ngoài. + Ủy thác xuất khẩu: Là những người đại diện cho những người mua nước ngoài cư trú tại nước của nhà xuất khẩu. + Môi giới xuất khẩu: Thực hiện chức năng liên kết giữa nhà xuất khẩu và nhà nhập khẩu, nhận hoa hồng + Hàng buôn xuất khẩu: Đóng tại nước xuất khẩu và mua hàng của nhà sản xuất, sau đó tiếp tục thực hiện các nghiệp vụ để sản xuất. Vd; xuất khẩu gạo thông qua các thương lái, Công ty Ocean tại Hà Nội là một công ty thực hiện các nghiệp vụ xuất khẩu dụng cụ y tế trong chăn nuôi bò sữa. Đó là một trung gian để xuất khẩu dụng cụ y tế ra thị trường nước ngoài. Buôn bán đối lưu: Là phương thức mua bán trong đó 2 bên trực tiếp trao đổi các hàng hóa, dịch vụ có giá trị tương đương nhau ( hoạt động xuất khẩu gắn liền với nhập khẩu). Các hình thức: + Đổi hàng: Trao đổi trực tiếp hàng hóa, dịch vụ khác ( đưa hàng hóa sang thị trường nước ngoài đồng thời nhận từ thị trường này một lượng hàng hóa khác tương đương. + Mua bán đối lưu: Giao dịch hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng ở một nước khác với cam kết sẽ nhận một số lượng hàng hóa cụ thể trong tương lai từ khách hàng ở nước đó. + Mua bồi hoàn: Cam kết sẽ mua lại hàng hóa của khách hàng có giá trị tương đương với khoản mà khách hàng đã bỏ ra ( không phải xác định loại hàng hóa cụ thể) + Chuyển nợ: Chuyển trách nhiệm cam kết đặt hàng từ phía khách hàng nước ngoài của doanh nghiệp cho một doanh nghiệp khác.( chuyển nhượng trách nhiệm phải mua những mặt hàng không phù hợp cho các doanh nghiệp khác có điều kiện hơn) + Mua lại: Bán một dây chuyền hay thiết bị máy móc cho khách hàng ở thị trường nước ngoài và nhận mua lại các sản phẩm được sản xuất từ dây chuyền, thiết bị máy móc đó. Các phương thức thâm nhập từ thị trường nước ngoài. Hợp đồng cấp giấy phép: Doanh nghiệp giao cho doanh nghiệp khác quyền sử dụng các tài sản vô hình mà họ đang sở hữu trong một thời gian xác định và được nhận tiền bản quyền từ họ. Tài sản vô hình ( bản quyền sang chế, phát minh, công thức, thiết kế,..). Bên nhận giấy phép phải trả tiền cho bên nhượng giấy phép theo kì vụ hoặc trả một lần hoặc kết hợp giữa trả 1 lần và trả kì vụ. Hợp đồng nhượng quyền thương mại: Doanh nghiệp trao và cho phép người được nhượn quyền sử dụng tên DN, rồi trao họ nhãn hiệu, mẫu mã và tiếp tục thực hiện sự giúp đỡ hoạt động kinh doanh đối với đối tác đó, ngược lại DN nhận được một khoản tiền từ đối tác. VD như cà phê trung nguyên. Hoạt động lắp ráp: Kết hợp giữa xuất khẩu và sản xuất tại nước ngoài ( xuất linh kiện rời, lắp ráp để hoàn thành một sản phẩm hoàn chỉnh ở nước ngoài) VD như IP sản xuất hoàn thành tại Mĩ nhưng một số linh kiện do công ty từ TQ xuất sang. Hợp đồng quản trị : Cung cấp bí quyết quản trị cho doanh nghiệp nước ngoài dưới dạng xuất khẩu dịch vụ quản trị. Dự án chìa khóa trao tay: DN nhận toàn bộ công trình ( thiết kế, xây dựng,vận hành, thử nghiệm,sau đó chuyển giao). Thâm nhập thông qua đầu tư: + chi nhánh sở hữu toàn bộ: Xây dựng mới hoàn toàn hoặc mua lại một doanh nghiệp ở nước sở tại. + Liên doanh: Tổ chức kinh doanh trong đó 2 hay nhiều bên có chung quyền sở hữu, quyền quản lí điều hành hoạt động và được hưởng các quyền lợi về tài sản. + Liên minh chiến lược: Hai bên hợp tác với nhau ( một bên sẽ mua lại cổ phần của bên kia) để đạt được những mục tiêu của mình trong khoảng thời gian tương đối ngắn hoặc trong nhiều năm. Câu 9: Trình bày sự hiểu biết của em về sản phẩm giả mạo (Product Piracy) trên thị trường quốc tế hiện nay. Các DN cần làm gì trước vấn đề này? Năm 2004, hơn 500 tỷ USD trong thương mại toàn cầu chi xài cho các mặt hàng giả mạo. Việc kinh doanh hàng giả làm ảnh hưởng trực tiếp tới lợi nhuận và uy tín của các công ty khác. Mọi đặc điểm sản phẩm đều bị giả từ tên gọi,logo, mẫu mã cho đến bao bì đóng gói. Trung Quốc là quốc gia đứng đầu thế giới về hàng giả. Những việc doanh nghiệp cần làm khi đối diện với hàng giả: Kiện tụng Giáo dục thị trường Dán tem chống hàng giả Đăng kí tên gọi, kiểu dáng, xuất xứ. Tịch thu, tiêu hủy ( cơ quan nhà nước) Thay đổi kênh phân phối hoặc dại diện phân phối. Lobby chính phủ trong việc xây dựng luật bảo hộ. Câu 10: Trình bày các bước phát triển sản phẩm mới trên thị trường quốc tế? Liên hệ thực tiễn B1: Hình thành ý tưởng về sản phẩm mới: Tìm kiếm ý tưởng về sản phẩm mới từ các nguồn như chuyên gia, khách hàng, nội bộ DN, đối thủ cạnh tranh, hiệp hội kinh doanh,.. B2: Đánh giá các ý tưởng: nhằm xác định khả năng thực hiện hóa ý tưởng vào quá trình sản xuất kinh doanh.Nhằm giải đáp câu hỏi:  Sp mới có thỏa mãn được các yêu cầu và mong muốn của KH ở TT mục tiêu hay không? SP mới có thể đáp ứng mục tiêu kinh doanh chung của DN ntn? SP có thể đem lại những lợi ích gì cho DN? DN phải làm gì để thành công? B3: Phát triển và thử nghiệm ý tưởng về SP: Chi tiết hóa và khái niệm hóa những ý tưởng về sản phẩm mới. Khái niệm hóa sp là cách mô tả sản phẩm bằng ngôn ngữ mà NTD có thể hiểu được (về lợi ích, chức năng, công nghệ). Thử nghiệm: nhằm thăm dò phản ứng KH và TT. B4: Phân tích kinh doanh: Xây dựng chương trình marketing để triển khai sản phẩm mới. Chương trình gồm 3 phần:  Phần 1: Mô tả quy mô, cơ cấu và thị trường mục tiêu, dự kiến định vị sản phẩm, mức tiêu thụ và thị phần, các chỉ tiêu về lợi nhuận trong những năm đầu.  Phần 2: trình bày những mức giá dự kiến, chiến lược phân phối, ngân sách cho hoạt dộng marketing trong những năm đầu  Phần 3: Trình bày chỉ tiêu về mức tiêu thụ và lợi nhuận trong dài hạn, chiến lược marketingmix theo thời gian tổ chức tiêu thụ. B5: Thiết kế sản phẩm: Tiến hành thiết kế chi tiết sản phẩm như kết cấu, kiểu dáng, vật liệu, mẫu mã, …nhằm đảm bảo các thông số kỹ thuật và chỉ tiêu chất lượng phù hợp. Sau khi làm mẫu phải thử nghiệm tại các bộ phận thí nghiệm trước khi thử nghiệm với KH trong thực tế. Từ việc thử KH sẽ cho những ý kiến khác nhau. B6: Thử nghiệm thị trường: Cần tính đến vấn đề gắn nhãn hiệu, bao gói trước khi thử nghiệm thị trường. Có thể thông qua gian hàng mẫu, bán thử, tham gia hội chợ triển lãm, … B7: Thương mại hóa sp mới: Xác định khi nào băt đầu bán, Bán ở thị trường nào đầu tiên? Đối tượng KH mục tiêu trong những ngày đầu là ai? Tổ chức bán ntn ?Hoạt động quảng cáo cần đi trước một bước để mở đường cho sp xâm nhập thị trường. VD Yamaha Việt Nam, hai tháng trước khi tung Nouvo ra thị trường. Câu 11: Trình bày chiến lược tiêu chuẩn hóa sản phẩm và thích nghi hóa sản phẩm trên thị trường quốc tế? Trả lời: 1. Tiêu chuẩn hóa sản phẩm. · Nếu một công ty chỉ sản xuất ra một hệ sản phẩm theo một tiêu chuẩn giống nhau, một kiểu dáng giống nhau, một chất lượng giống nhau, cùng một lúc chào hàng cho thị trường nội địa lẫn thị trường nước ngoài, cách làm này gọi là chiến lược sản phẩm toàn cầu hay còn gọi là tiêu chuẩn hóa sản phẩm. 2. Thích nghi hóa sản phẩm · Một thái cực khác đó là sản phẩm được sản xuất thích nghi với nhu cầu đặc thù của người mua hay một nhóm người mua hoặc thị trường nước ngoài thì được gọi là sản phẩm được sản xuất thích nghi với thị trường. · Sản phẩm được sản xuất thích nghi với thị trường có thể là một sự bắt buộc hay tự nguyện. Bắt buộc: Do luật lệ của mỗi nước khác nhau VD: như xe auto phải có loại tay lái bên phải, loại tay lái bên trái để phù hợp với luật giao thông của nước nhập khẩu. Do có sự khác biệt về điện thế, đo lường thậm chí do yêu cầu của chính phủ. Tự nguyện: Do nhà xuất khẩu quyết định sửa đổi, bổ sung để tạo cho sản phẩm những nét hơn hẳn đối với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. VD: Xe hơi Nhật có kiểu dáng và một số sản phẩm phụ hơn hẳn xe hơi của Mỹ. Vấn đề trên được đặt ra bởi vì: người bán thì muốn tiêu chuẩn hóa sản phẩm để giảm giá thành sản phẩm, trong khi người mua thì muốn sản phẩm phải hoàn toàn thỏa mãn ý muốn và nhu cầu của mình. Trong khi đó thì lại có các sản phẩm rất khó tiêu chuẩn hóa. VD: như thực phẩm hoặc việc xây dựng các tòa cao ốc, nhà máy, thiết bị cho các yêu cầu và mục đích khác nhau, cần phải sản xuất thích nghi với thị trường. Bên cạnh thì cũng có những sản phẩm cũng tương đối dễ tiêu chuẩn hóa như một số sản phẩm công nghiệp bền, chắc, đồ sứ, thủy tinh, sản phẩm nghệ thuật và có các sản phẩm có phân khúc thị trường nhỏ ở mỗi quốc gia, nhưng nó lại có một thị phần lớn trên thế giới như rượu Whisky, các loại cameras có chất lượng cao. Do đó, để giải quyết câu hỏi trên là không có sẵn đáp án. Trong thực tế, các quyết định về sản phẩm quốc tế phải dung hòa giữa hai thái cực trên. 11c bổ xung thêm Đặc điểm khách hàng( customer characteristics) Văn hóa phân phối( distribution culture) Cạnh tranh( competition) Mục tiêu của công ty( company objectives) Mức độ truyền thông của kênh( communication) ảnh hưởng của Internet và phát triển giao thông vận tải? Câu 12: Chuyển giá là gì? Trinh bày sự hiểu biết của em về vấn đề này? Liên hệ thực tiễn. Trả lời: chuyển giá là việc thực hiện chính sách giá đối với hàng hóa, dịch vụ và tài sản được chuyển dịch giữa các thành viên trong tập đoàn hay nhóm liên kết không theo giá thị trường nhằm tối thiểu hóa số thuế của các tập đoàn hay của nhóm liên kết. Có thể hiểu, chuyển giá là hành vi của chủ thể kinh doanh tác động đến giá cả nhằm thay đổi giá trị trao đổi hàng hóa, dịch vụ trong quan hệ với các bên trong tập đoàn hay nhóm liên kết. Giá giao dịch có thể được xác định lại như vậy là do (1) quyền tự do định đoạt trong kinh doanh; (2) các chủ thể trong cùng một tập đoàn hay nhóm liên kết có chung lợi ích nên sự khác biệt về giá không làm thay đổi lợi ích toàn cục và (3) việc thay đổi giá tuy không làm thay đổi tổng lợi ích nhưng lại làm thay đổi tổng nghĩa vụ thuế do nghĩa vụ thuế được chuyển từ nơi bị điều tiết cao sang nơi bị điều tiết thấp hơn và ngược lại. Giá giao kết giữa các bên trong tập đoàn hay nhóm liên kết là cơ sở để xem xét hành vi chuyển giá. Khi so sánh giá giao kết với giá thị trường, một giao dịch chỉ có nhiều khả năng bị đánh giá là chuyển giá nếu giá giao kết không tương ứng với giá thị trường. Từ những phân tích trên, có thể thấy chuyển giá chỉ có ý nghĩa đối với giao dịch được thực hiện giữa các chủ thể có mối quan hệ liên kết. Để thực hiện chuyển giá, các bên trong tập đoàn hay nhóm liên kết thiết lập chính sách về giá để định giá giao kết sao cho có thể đạt được lợi nhuận cao nhất từ những giao dịch đó. Tuy vậy, rất khó để xác định một chủ thể thực hiện hành vi chuyển giá vì xét một cách cục bộ, có nhà nước bị thất thu thuế thì cũng sẽ có nhà nước thu được một lượng tiền thuế lớn hơn. Trên thực tế, các giao dịch quốc tế thường được quan tâm đánh giá hơn là những giao dịch trong nước do sự khác biệt về chính sách thuế giữa các quốc gia khác nhau thể hiện rõ hơn. Ngoài phương pháp chuyển giá dựa vào chính sách thuế như trên, các giao dịch chuyển giá có thể dựa vào các chính sách ưu đãi giữa các quốc gia. Lúc này, thu nhập sẽ dịch chuyển từ chủ thể có ưu đãi thấp hơn sang chủ thể có lợi thế hơn về vấn đề ưu đãi. Trước đây, theo quy định của Luật quản lý thuế, chúng ta không có quy định về vấn đề chống chuyển giá. Tuy nhiên, Bộ Tài Chính cũng đã ban hành Thông tư 662010 của Bộ Tài Chính về vấn đề Hướng dẫn thực hiện việc xác định giá thị trường trong giao dịch kinh doanh giữa các bên có quan hệ liên kết. Từ ngày 0172013, Luật sửa đổi bổ sung một số điều của Luật quản lý Thuế có hiệu lực đã bổ sung quy định về Thỏa thuận phương pháp xác định nguyên tắc giá tính thuế. Đây có thể được coi là một biện pháp để có thể chống chuyển giá. Tuy nhiên, hiện tại vẫn chưa có Nghị định và Thông tư hướng dẫn quy định này. Câu 13: Trình bày các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối trong marketing quốc tế. Sự phát triển của Internet và giao thông vận tải ảnh hưởng thế nào đến việc lựa chọn kênh phân phối của doanh nghiệp? Trả Lời: Phân phối trong marketing: sự tiện lợi mà khách hàng nhận được để sử dụng sản phẩm và quá trình chuyển sản phẩm đến với khách hàng. Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối trong marketing quốc tế: 6C của Cateore Gilly và Graham (2011) Chi phí(cost) Vốn( capital requirements) Mức độ kiểm soát(control) Mức độ bao phủ(coverage) Đặ điểm phù hợp giữa sản phẩm với kênh( character) Tính liên tục(continuily) Câu 14: Trình bày 8 bước cơ bản trong truyền thông marketing? Liên hệ thực tiễn? Trả lời: 8 bước cơ bản trong truyền thông marketing là: Bước 1: Xác định đối tượng mục tiêu Người mua hiện tại Người mua tiềm ẩn Người thông qua quyết định Người ảnh hưởng Người gác cổng Cá nhân tổ chức  Các bước đánh giá nhận thức của đối tượng mục tiêu trong truyền thông: • Xác định đầy đủ các tiêu thức mà đối tượng sử dụng để đánh giá • Loại bỏ các thang điểm không cần thiết • Phỏng vấn đối tượng mục tiêu • Mô hình hóa hình ảnh hiện tại trong nhận thức của đối tượng mục tiêu • Xác định giá trị trung bình giá trị tối đa, giá trị tối thiểu, giá trị xuất hiện nhiều nhất trong nhận thức của đối tượng. • Lựa chon hình ảnh mong muốn • Xác định nhiệm vụ của truyền thông. Bước 2: Xác định mục tiêu truyền thông Giai đoạn nhận thức giai đoạn tình cảmgiai đoạn hành vi (tìm hiểucảm nhậnhành động) Mô hình AIDA Chú ý quan tâm mong muốnhành động Mô hình thứ bậc của hiệu quả Biết đếnhiểu biếtthíchưa thíchtin tưởngmua Mô hình chấp nhận đổi mới Biết đếnquan tâm – đánh giá dùng thử chấp nhận Mô hình truyền thông Tiếp xúc tiếp nhậnphản ứng đáp lại về nhận thức thái độ có ý định hành vi Bước 3: thiết kế thông điệp truyền thông 4 loại quyết định khi thiết kế thông điệp truyền thông Nội dung thông điệp: chỉ ra lợi ích mà đối tượng mục tiêu nhận được Lợi ích kinh tế(chất lượng , công dụng) Lợi ích tình cảm: cảm xúc(sợ hãi, dũng cảm, tốt, xấu, hài hước, vui sướng) Lợi ích đạo đức( cái đúng, điều nghiêm túc, trách nhiệm) Kết cấu thông điệp: (mở đầudiễm giải –kết luận) phải đảm bảo đối tượng mục tiêu tiếp nhận kết luận đúng như mong đợi Các lựa chọn( người truyền thông tự kết luận, đối tượng tự kết luận) Mức độ tin cậy của thông điệp (tin cậykhông tin cậy) Trình độ diễn gải của đối tượng( cao –trung bình – thấp) Lựa chọn kết cấu thông điệp( tính riêng tư thấp cao) Hình thức của thông điệp là cách đặt tiêu đề, lời văn cách minh họa và màu sắc thông điệp Phương tiện truyền thông ảnh hưởng tới hình thức thông tiện: vd đài báo khác nhau ntn. Nguồn của thông điệp là người hình ảnh sự vật phát ra thông điệp Nguồn càng hấp dẫn càng tạo sự chú ý và ghi nhớ nhiều Yếu tố tạo nên uy tín của nguồn tin: +trình độ hiểu biết: nghề nghiệp địa vị xã hội, kiến thức chuyên môn. +mức độ đáng tin cậy: các phẩm chất của nguồn tin(hài hước, trung thực) và cách đưa tin(tự nhiên) +mức độ yêu thích: thái độ với nguồn thông điệp Bước 4: Lụa chọn kênh truyền thông Tiếp cận với đối tượng mục tiêu qua kênh nào? Trực tiếp cá nhân • Giới thiệu trực tiếp từ các bộ phận của công ty • Chuyên gia độc lập giới thiệu • Kênh xã hội: họ hàng, bạn bè, người thân Gián tiếpphi cá nhân • Phương tiện truyền thông: báo tạp chí truyền hình, internet, biển hiệu • Môi trường: trang trí nội thất, ngoại thất • Sự kiện: họp báo, lễ khai trương, tài trợ hoạt động Bước 5: Phân bổ ngân sách Để phân bổ ngân sách chúng ta sử dụng các phương pháp lập ngân sách truyền thông sau: Phương pháp tính khả thi Phương pháp phần trăm doanh số Phương pháp cạnh tranh Phương pháp mục tiêu hoạt động Phương pháp giữ nguyên tình trạng Quá trình lập ngân sách thông qua các bước: Phân tích: • Mục tiêu truyền thông • Ngân sách quá khứ • Ngân sách truyền thông của đối thủ Áp dụng các phương pháp lập ngân sách để tính toán ngân sách cụ thể Xem xét tính khả thi của ngân sách • Cân đối với ngân sách marketing • Cân nhắc ngân sách>< mục tiêu truyền thông Ra quyết định Bước 6: quyết định hệ thống các công cụ Xác đinh bản chất của từng công cụ: Quảng cáo xúc tiến bán quan hệ công chúng marketing trực tiếpbán hàng trực tiếp Xem xét tính đại chúng(số lượng người tiếp cận)tính sâu rộng(lặp đi lặp lại)tính biểu cảm tính mời chàotính công khai tính tin cậy,>>> hãy xem xét theo ngôn ngữ của khách hàng. Xem xét hiệu quả của các công cụ Bước 7: ước lượng kết quả truyền thông Các chỉ tiêu tiếp cận thông điệp Số lượng đối tượng mục tiêu tiếp cận thông điệp Tỉ lệ tiếp cận Tần số tiếp cận trung bình Tổng số lần tiếp cận thông điệp Tổng số điểm đánh giá(GRP) GRP= tỉ lệ tiếp cận x tần số tiếp cận trung bình Bước 8: quản lý và phối hợp toàn bộ quá trình truyền thông marketing Tạo ra sự nhất quán hơn về thông điệp và ảnh hưởng lớn hơn tới doanh số Tăng khả năng của doanh nghiệp trong việc tiếp cận đúng đối tượng khách hàng, đúng lúc, với thông điệp phù hợp Quản lý cái gì Phối hợp với ai Vai trò của các nhà quản lý

Câu Marketing quốc tế gì? Hãy trình bày thách thức, khó khăn mà doanh nghiệp gặp phải thực marketing quốc tế Định nghĩa: Marketing quốc tế hoạt động kinh doanh bao gồm việc lập kế hoạch, xúc tiến, phân phối qui định giá hàng hóa dịch vụ để thỏa mãn mong muốn trung gian người tiêu dùng cuối bên biên giới trị • • • • • • • • • • • • • • • Những thách thức, khó khăn: Dữ liệu nghiên cứu ngôn ngữ nước khó hiểu khó thu nhập Việc giao dịch kinh doanh liên quan đến nhiều đồng tiền với tỉ giá biến động lớn Các nhân viên công ty có hiểu biết khái lược thị trường nước Việc xây dựng thông điệp xúc tiến đòi hỏi phải có tình toán đến khác biệt văn hóa Các đoạn thị trường có bao gồm khách hàng giống nước khác Truyền thông kiểm soát quốc tế khó khan Có thể không nắm vững qui định pháp luận Giao tieeos nhiều thứ tiếng Do môi trường không ổn định nên khó đánh giá rủi rui Thường phải áp dụng hệ thống kế hoạch tổ chức kiểm soát phức tạp đa dạng Các nhà quản lý marketing quốc tế cần có kiến thức kỹ marketing vừa rộng vừa sâu Việc phân phối kiểm soát tín dụng phức tạp Tài liệu bán hàng đa dạng, phức tạp Các thành viên KPP thường khó kiểm soát điều chỉnh thông qua trung gian Khó phát đánh giá hành vi ĐTCT Câu Phân tích những lý thúc đẩy doanh nghiệp thực marketing quốc tế Liên hệ thực tiễn Các lí thúc đẩy DN thực marketing quốc tế: • • • • • • • - Việc phát triển sản phẩm thường nhiều chi phí Trong trường hợp công ty có ý định giới thiệu SP phải nhìn nhận theo triển vọng quốc tế để thu lợi nhuận từ nhiều nơi Doanh thu bán hàng từ quốc tế cao khuyến khích công ty bắt đầu thực nghiên cứu phát truển SP Về lâu dài tạo cho công ty lợi cạnh tranh Các kế hoạch công ty bám sát hàng loạt hội quốc tế Thị trương nước cạnh tranh mạnh mẽ số thị trường nước thị có cạnh tranh Sự giảm sút bất ngờ từ nhu cầu thị trường nước bù đắp bới việc phát triển mở rộng nhu cầu nước khác Khách hàng số thị trường nước có thu nhập cao họ chi tiêu cho SP nhiều Xu thể quốc tế hóa ngày phát triển Liên hệ thực tiễn Ví dụ: KFC, Lotte, Coca Cola,… thương hiệu tiếng toàn giới Thị trường nước nhỏ bé so với tiềm công ty Việc thực marketing nhiều nước giúp giảm rủi ro nước mà công ty kinh doanh bị thua lỗ bù lại thị trường khác,… Câu Trình bày nguyên nhân điều kiện để thực quốc tế hóa? Lợi ích từ việc quốc tế hóa gì? Liên hệ thực tiễn -Định nghĩa; Quốc tế hóa định tổ chức nhằm thâm nhập, mở rộng thị trường, phát triển sản phẩm hình thức hoạt động khác khỏi biên giới quốc gia - Nguyên nhân: + hiệu ứng quy mô + Lợi nhuận + Phân tán rủi ro + Tiếp cận nguồn thu nhập + Tính độc đáo sản phẩm + Tăng trưởng + Cơ hội marketing + Giảm chi phí R&D -Điều kiện: + Công Nghệ + Lợi Nhuận + Thị trường bão hòa + cải thiện truyền thống/ vận chuyển + Dỡ bỏ rào cản thương mại + Tăng trưởng + Chi Phí + Hính ảnh doanh nghiệp - Lợi ích từ quốc tế hóa: + Gia tăng lợi nhuận + Đạt hiệu kinh tế theo quy mô theo Scope + Học hỏi từ thị trường dẫn đầu công nghệ phương thức cạnh tranh + Tạo sức ép cho ĐTCT: buộc ĐTCT phải rời khỏi thị trường chuyển sang thị trường khác + Đa dạng hóa thị trường: bị phụ thuộc vào thị trường + Học hỏi kinh nghiệm kinh doanh thị trường nc - Liên hệ thực tiễn Câu Trình bày giai đoạn tiến hành Marketing quốc tế? Tập trung nội địa Tập trung nội địa có xuất Điều chỉnh hoạt động marketing với thị trường nước Xây dựng chiến lược toàn cầu dựa điểm tương đồng có giải pháp cho khác biệt Trọng tâm quản trị Tập trung Chiến lược Mar Cấu Trúc GĐ GĐ2 GĐ3 GĐ4 nội địa Nội Địa Nội Địa Vị Chủng tộc Mở rộng Quốc tế Đa quốc gia Thích nghi TOàn cầu Khu vực Mở rộng Phong cách QT Nội Địa Sản xuất Chính sách Đầu tư Đánh giá kết Chủ yếu nội địa Nội Địa Tập trung từ xuống Chủ yếu nội địa Thị phần nước Phân quyền- từ lên Tại nước hoạt động Chủ yếu nước hoạt động Thị phần nước hoạt động Hợp lại Nơi có chi phí thấp Toàn cầu Phân tích các định hướng quản trị marketing quốc tế? - Định hướng vị chủng tộc (trung tâm quốc gia): + Bản quốc vượt trội nước khác + Chỉ nhìn thấy điểm tương đồng nước khác + Cho sản phảm hoạt động kinh doanh thành công nước thành công đâu + Dẫn đến cách tiếp cận mang tính mở rộng tiêu chuẩn hóa - Định hướng trung tâm đa quốc gia: + Mỗi quốc gia + Mỗi chi nhánh phát triển chiến lược kinh doanh marketing riêng + Thường gắn với công ty đa quốc gia + Dẫn đến cách tiếp cận mang tính nội địa hóa (địa phương hóa) hay thích ứng mà theo cho sản phẩm phải thích ứng với điều kiện thị trường địa phương - Định hướng trung tâm khu vực + Mỗi khu vực đơn vị địa lí có liên quan (ví dụ NAFTA hai thị trường Liên minh châu Âu) + Một số công ty có thị trường khắp giới sở khu vực - Định hướng trung tâm toàn cầu: + Toàn giới thị trường tiềm + Những nỗ lực cho chiến lược hợp toàn cầu + Còn gọi công ty toàn cầu hay xuyên quốc gia + Duy trì hiệp hội với quốc gia hội sở + Theo đuổi việc đáp ứng thị trường giới từ quốc gia từ nguồn toàn cầu để tập trung vào thị trường nước chọn + Dẫn đến kết hợp yếu tố hội nhập thích ứng Phân tích ảnh hưởng môi trường kinh tế, môi trường trị, môi trường văn hóa- xã hội, môi trường khoa học công nghệ đến hoạt động Marketing quốc tế DN Liên hệ thực tiễn - Môi trường kinh tế: nhóm tiêu quan trọng + Chỉ tiêu phát triển kinh tế: tốc độ tăng trưởng GDP, tình hình lạm phát, tỷ giá hối đoái, tốc độ tăng đầu tư, số giá tiêu dùng, tỷ lệ thất nghiệp, sở hạ tầng, sở dịch vụ + Chỉ tiêu thu nhập dân cư: GDP bình quân đầu người/năm, tốc độ tăng tiêu GDP/người/năm, phân bố GDP, cấu thu nhập, cấu chi tiêu, cấu chi tiêu giỏ hàng hóa Một số phân tích quan trọng: + Khi phân tích biến số GNP GDP, cần xác định rõ mức đóng góp khu vực kinh tế để làm sở cho suy đoán, nhận định tính ổn định môi trường kinh tế + Tỷ giá hối đoái biến động nó: Đồng tiền ổn định tỷ giá hối đoái hợp lý tạođiều kiện cho việc trì, mở rộng phát triển mối quan hệ kinh tế nước quốc tế Tỷ giá hối đoái chịu tác động nhiều nhân tố, hai nhân tố quan trọng sức mua đồng tiền tương quan cung cầu ngoại tệ + Tình hình lạm phát: Khi xảy lạm phát ảnh hưởng đến định tiêu dùng hay mua sắm dân cư Khi phân tích lạm phát, cần xem xét đến hai đặc điểm sau: tốc độ tăng giá thường không đồng loại hàng tốc độ tăng giá tăng lương xảy không đồng thời + Các yếu tố tài chính: Hệ thống ngân hàng thương mại, công ty bảo hiểm, quỹ đầu tư, quỹ hưu trí, thị trường chứng khoán xuyên quốc gia, sàn giao dịch mua bán hàng hoá “sản phẩm tài chính” đủ loại Dịch vụ tài huyết mạch nuôi sống phát triển kinh tế, từ sản xuất, phân phối đến tiêu thụ Trong kinh tế thị trường, khách hàng thượng đế, người tiêu thụ sản phẩm, đầu hoạt động sản xuất Nếu hệ thống tín dụng cho người tiêu dùng kinh tế phát triển + Cơ sở hạ tầng địa phương: Hệ thống kho bãi; Hệ thống giao thông; Hệ thống thông tin liên lạc; Hệ thống bán buôn, bán lẻ; Hệ thống sân bay, bến cảng; Hệ thống điện nước, lượng - Môi trường Nhân Khẩu học + Qui mô thị trường: số dân, tốc độ sinh + Phân bổ lứa tuổi mật độ dân số: hai quốc gia có số dân tương tự có khác biệt tiềm thị trường mà khác nhu cầu hàng hóa dịch vụ - Môi trường Văn hóa Xã hội + Văn hóa ảnh hưởng đến hành vi thái độ khách hàng + Mỗi quốc gia có tiểu văn hóa khác nhau, thường dựa tín ngưỡng tôn giáo Mỗi tiểu văn hóa phân khúc thị trường khác + Nhiệm vụ người làm Marketing Nghiên cứu tìm hiểu văn hóa quốc gia nơi kinh doanh Hiểu xem văn hóa ảnh hưởng tới đặc điểm thị trường Đưa hiểu biết vào trình lập chiến lược marketing + Ngôn ngữ: Ngôn ngữ phương tiện giao tiếp Sự khác biệt ngôn ngữ có ảnh hưởng nhiều định thông tin Marketing (nhãn hiệu, hiệu, thông điệp quảng cáo…) + Tín ngưỡng/Tôn Giáo: Tôn giáo động hành vi sở cho hầu hết thái độ khách hàng việc mua sắm cách thức thiêu dùng + Giáo dục: Giáo dục tác động đến việc người tiêu dùng nhận thức kỹ thuật tiếp thị từ bên Nhờ vào khác biệt hệ thống giáo dục quốc gia thấy khác biết người tiêu thụ Các quốc gia khác có quan điểm khác giáo dục nói chung giáo dục quản trị nói riêng + Gia đình: Vì gia đình đóng vai trò quan trọng đơn vị tiêu thụ nên cần hiểu biết vai trò cấu trúc chúng thay đồi theo quốc gia Cần ý đến vai trò cá nhân gia đình, tương tác thành viên vai trò xã hội họ Những hiểu biết cần thiết cho việc tiếp thị sản phẩm tiêu dùng có tác động đến sách thông đạt lẫn sách sản phẩm - Môi trường trị - luật pháp: + Chính tri: Các nhà Marketing quốc tế xem xét ảnh hưởng trị quốc gia sở công ty thị trường nước Các công ty quốc tế thường nhận dạng xuất xứ quốc gia Điều tốt xấu tùy thuộc vào mối quan hệ quyền nước nước + Pháp luật: Các quốc gia có luật lệ hay quy định ảnh hưởng chiến lược 4P Không may cho nhà Marketing quốc tế quốc gia lại có luật khác tác động đến hoạt động Marketing + Một số điểm cần lưu ý tìm hiểu TTTG: Mức độ kiểm sóat phủ XNK vấn đề liên quan (quota) Các thỏa ước quốc tế mà quốc gia ký Hàng rào thuế quan  Hế thống luật pháp chi phối trực tiếp kinh doanh luật chống bán phá giá, chống độc quyền, luật quảng cáo – khuyến mãi, luật chi phối bao bì sản phẩm, qui chế phủ VPĐD chi nhánh công ty nước ngoài, thủ tục hải quan, thuế XNK, qui định lương thực, thực phẩm, y tế, an toàn kiểm dịch cần phải đảm bảo… - Môi trường Công Nghệ + Sự phát triển công nghệ tạo cách mạng sản xuất tiêu thụ sản phẩm Mỗi công nghệ tạo hậu lâu dài làm thay đổi nhu cầu, tập quán mua sắm, quan hệ xã hội… + Việc áp dụng công nghệ giúp doanh nghiệp tạo sản phẩm làm tăng sức cạnh tranh thị trường Người ta thấy chi phí nghiên cứu, phát triển khả sinh lời có mối quan hệ chặt chẽ với Phân tích yếu tố ảnh hưởng tới việc DN lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường quốc tế • Yếu tố bên - Quy mô thị trường tăng trưởng: môi trường kinh doanh quốc gia khác (sự khác biệt văn hóa, xã hội, trị, thói quen tiêu dùng…), thị trường khác có phản ứng khác phương thức xâm nhập thị trường, - Ðặc điểm khách hàng: số lượng khách hàng, phân tán theo vùng, lợi tức tập quán mua hàng, môi trường văn hóa mà họ chịu ảnh hưởng - Rủi ro: tài chính, ảnh hưởng tới thương hiệu - Quy định phủ - Môi trường cạnh tranh: Các vấn đề cần nghiên cứu: + Hình thức cạnh tranh sản phẩm diễn nước sở + Đối thủ cạnh tranh chính, mục tiêu họ, phân tích SWOT + Chiến lược kinh doanh đối thủ: Người dẫn đầu, người theo đuổi - Cơ sở hạ tầng địa phương: Hệ thống kho bãi; Hệ thống giao thông; Hệ thống thông tin liên lạc; Hệ thống bán buôn, bán lẻ; Hệ thống sân bay, bến cảng; Hệ thống điện nước, lượng - Trung gian phân phối: gồm nhà nhập khẩu, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lí, môi giới, … Trung gian hỗ trợ đắc lực việc bán sản phẩm công ty • Yếu tố bên - Sản phẩm: Tùy theo SP khác mà DN lựa chọn phương thức xâm nhập khác kênh phân phối phù hợp VD: +Những SP dễ hư hỏng: Đòi hỏi M/Bán trực tiếp nhanh, tổ chức phân phối nhanh Chọn phương thức thâm nhập gắn liền điều kiện bảo quản tốt SP +Những SP kỹ thuật cao cấp: Đòi hỏi phải có chuyên viên kỹ thuật tiếp xúc trực tiếp với K/H để giải thích kỹ thuật, cách lắp đặt, cách bảo quản, yêu cầu DV sau bán hàng Phải sử dụng mạng lưới đại lý địa phương +Những SP cồng kềnh: Đòi hỏi giảm thiểu đoạn đường chuyên chở, hạn chế số lần bốc dỡ trình vận chuyển chuyển công đoạn lắp ráp cho nhà p/phối - Mục tiêu doanh nghiệp: việc phát triển hoạt động thị trường nước ngoài, hy vọng lợi nhuận thi từ thị trường nước - Nhu cầu kiểm soát việc tiêu thụ sản phẩm nước - Nguồn lực bên trong: Gồm yếu tố mặt nhân sự, tài chính, kinh nghiệm, mối quan hệ, trình độ quản lý, kỹ thuật & khả cạnh tranh DN - Sự linh hoạt Câu 8: Trinh bày phương thức thâm nhập thị trường giới từ sản xuất nước sản xuất nước ngoài? Liên hệ thực tiễn với phương thức cụ thể Các phương thức thâm nhập thị trường giới từ sản xuất nước : Xuất trực tiếp: - Doanh nghiệp tự bán sản phẩm thị trường nước Thường áp dụng với sở sản xuất có trình độ quy mô sản xuất lớn, phép xuất trực tiếp, có kinh nghiệm thương trường nhãn hiệu hàng hóa truyền thống có mặt thị trường giới Các hình thức chủ yếu: - Đại diện bán hàng xuất khẩu: cử người doanh nghiệp ( hay người xứ) có mặt thị trường nước để thu thập đơn hàng VD:Xuất cà phê, cá Basa,… Đặt chi nhánh bán hàng nước để quản lí công việc xúc tiến, phân phối hàng hóa dịch vụ cho khách hàng Ví dụ công ty sản xuất điện thoại Sam sung Hàn Quốc có chi nhánh sản xuất Việt Nam để sản xuất điện thoại, cung cấp cho thị trường nước Xuất gián tiếp: Xuất gián tiếp hình thức xuất mà nhà xuất nhà nhập phải thông qua người thứ ba, người trung gian Các sở sản xuất có quy mô nhỏ, chưa đủ điều kiện xuất trực tiếp, chưa quen biết thị trường khách hàng, chưa thông thạo nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập Các công ty quản lý xuất khẩu: không mua bán danh nghĩa Giữ vai trò cố vấn, thực dịch vụ liên quan đến xuất nhập nhận hoa hồng từ việc + Khách hàng nước ngoài: Thâm nhập thị trường giới thông qua nhân viên công ty nhập nước + Ủy thác xuất khẩu: Là người đại diện cho người mua nước cư trú nước nhà xuất + Môi giới xuất khẩu: Thực chức liên kết nhà xuất nhà nhập khẩu, nhận hoa hồng + Hàng buôn xuất khẩu: Đóng nước xuất mua hàng nhà sản xuất, sau tiếp tục thực nghiệp vụ để sản xuất Vd; xuất gạo thông qua thương lái, Công ty Ocean Hà Nội công ty thực nghiệp vụ xuất dụng cụ y tế chăn nuôi bò sữa Đó trung gian để xuất dụng cụ y tế thị trường nước Buôn bán đối lưu: Là phương thức mua bán bên trực tiếp trao đổi hàng hóa, dịch vụ có giá trị tương đương ( hoạt động xuất gắn liền với nhập khẩu) Các hình thức: + Đổi hàng: Trao đổi trực tiếp hàng hóa, dịch vụ khác ( đưa hàng hóa sang thị trường nước đồng thời nhận từ thị trường lượng hàng hóa khác tương đương + Mua bán đối lưu: Giao dịch hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng nước khác với cam kết nhận số lượng hàng hóa cụ thể tương lai từ khách hàng nước + Mua bồi hoàn: Cam kết mua lại hàng hóa khách hàng có giá trị tương đương với khoản mà khách hàng bỏ ( xác định loại hàng hóa cụ thể) + Chuyển nợ: Chuyển trách nhiệm cam kết đặt hàng từ phía khách hàng nước doanh nghiệp cho doanh nghiệp khác.( chuyển nhượng trách nhiệm phải mua mặt hàng không phù hợp cho doanh nghiệp khác có điều kiện hơn) + Mua lại: Bán dây chuyền hay thiết bị máy móc cho khách hàng thị trường nước nhận mua lại sản phẩm sản xuất từ dây chuyền, thiết bị máy móc Các phương thức thâm nhập từ thị trường nước Hợp đồng cấp giấy phép: Doanh nghiệp giao cho doanh nghiệp khác quyền sử dụng tài sản vô hình mà họ sở hữu thời gian xác định nhận tiền quyền từ họ Tài sản vô hình ( quyền sang chế, phát minh, công thức, thiết kế, ) Bên nhận giấy phép phải trả tiền cho bên nhượng giấy phép theo kì vụ trả lần kết hợp trả lần trả kì vụ Hợp đồng nhượng quyền thương mại: Doanh nghiệp trao cho phép người nhượn quyền sử dụng tên DN, trao họ nhãn hiệu, mẫu mã tiếp tục thực giúp đỡ hoạt động kinh doanh đối tác đó, ngược lại DN nhận khoản tiền từ đối tác VD cà phê trung nguyên Hoạt động lắp ráp: Kết hợp xuất sản xuất nước ( xuất linh kiện rời, lắp ráp để hoàn thành sản phẩm hoàn chỉnh nước ngoài) VD IP sản xuất hoàn thành Mĩ số linh kiện công ty từ TQ xuất sang Hợp đồng quản trị : Cung cấp bí quản trị cho doanh nghiệp nước dạng xuất dịch vụ quản trị Dự án chìa khóa trao tay: DN nhận toàn công trình ( thiết kế, xây dựng,vận hành, thử nghiệm,sau chuyển giao) Thâm nhập thông qua đầu tư: + chi nhánh sở hữu toàn bộ: Xây dựng hoàn toàn mua lại doanh nghiệp nước sở + Liên doanh: Tổ chức kinh doanh hay nhiều bên có chung quyền sở hữu, quyền quản lí điều hành hoạt động hưởng quyền lợi tài sản + Liên minh chiến lược: Hai bên hợp tác với ( bên mua lại cổ phần bên kia) để đạt mục tiêu khoảng thời gian tương đối ngắn nhiều năm Câu 9: Trình bày hiểu biết em sản phẩm giả mạo (Product Piracy) thị trường quốc tế Các DN cần làm trước vấn đề này? Năm 2004, 500 tỷ USD thương mại toàn cầu chi xài cho mặt hàng giả mạo Việc kinh doanh hàng giả làm ảnh hưởng trực tiếp tới lợi nhuận uy tín công ty khác Mọi đặc điểm sản phẩm bị giả từ tên gọi,logo, mẫu mã bao bì đóng gói Trung Quốc quốc gia đứng đầu giới hàng giả Những việc doanh nghiệp cần làm đối diện với hàng giả: Kiện tụng Giáo dục thị trường Dán tem chống hàng giả Đăng kí tên gọi, kiểu dáng, xuất xứ Tịch thu, tiêu hủy ( quan nhà nước) Thay đổi kênh phân phối dại diện phân phối Lobby phủ việc xây dựng luật bảo hộ Câu 10: Trình bày bước phát triển sản phẩm thị trường quốc tế? Liên hệ thực tiễn B1: Hình thành ý tưởng sản phẩm mới: Tìm kiếm ý tưởng sản phẩm từ nguồn chuyên gia, khách hàng, nội DN, đối thủ cạnh tranh, hiệp hội kinh doanh, B2: Đánh giá ý tưởng: nhằm xác định khả thực hóa ý tưởng vào trình sản xuất kinh doanh.Nhằm giải đáp câu hỏi:  Sp có thỏa mãn yêu cầu mong muốn KH TT mục tiêu hay không? SP đáp ứng mục tiêu kinh doanh chung DN ntn? SP đem lại lợi ích cho DN? DN phải làm để thành công? B3: Phát triển thử nghiệm ý tưởng SP: Chi tiết hóa khái niệm hóa ý tưởng sản phẩm Khái niệm hóa sp cách mô tả sản phẩm ngôn ngữ mà NTD hiểu (về lợi ích, chức năng, công nghệ) Thử nghiệm: nhằm thăm dò phản ứng KH TT B4: Phân tích kinh doanh: Xây dựng chương trình marketing để triển khai sản phẩm Chương trình gồm phần:  Phần 1: Mô tả quy mô, cấu thị trường mục tiêu, dự kiến định vị sản phẩm, mức tiêu thụ thị phần, tiêu lợi nhuận năm đầu  Phần 2: trình bày mức giá dự kiến, chiến lược phân phối, ngân sách cho hoạt dộng marketing năm đầu  Phần 3: Trình bày tiêu mức tiêu thụ lợi nhuận dài hạn, chiến lược marketing-mix theo thời gian tổ chức tiêu thụ B5: Thiết kế sản phẩm: Tiến hành thiết kế chi tiết sản phẩm kết cấu, kiểu dáng, vật liệu, mẫu mã, …nhằm đảm bảo thông số kỹ thuật tiêu chất lượng phù hợp Sau làm mẫu phải thử nghiệm phận thí nghiệm trước thử nghiệm với KH thực tế Từ việc thử KH cho ý kiến khác B6: Thử nghiệm thị trường: Cần tính đến vấn đề gắn nhãn hiệu, bao gói trước thử nghiệm thị trường Có thể thông qua gian hàng mẫu, bán thử, tham gia hội chợ triển lãm, … B7: Thương mại hóa sp mới: Xác định băt đầu bán, Bán thị trường đầu tiên? Đối tượng KH mục tiêu ngày đầu ai? Tổ chức bán ntn ?Hoạt động quảng cáo cần trước bước để mở đường cho sp xâm nhập thị trường VD Yamaha Việt Nam, hai tháng trước tung Nouvo thị trường Câu 11: Trình bày chiến lược tiêu chuẩn hóa sản phẩm thích nghi hóa sản phẩm thị trường quốc tế? Trả lời: Tiêu chuẩn hóa sản phẩm · Nếu công ty sản xuất hệ sản phẩm theo tiêu chuẩn giống nhau, kiểu dáng giống nhau, chất lượng giống nhau, lúc chào hàng cho thị trường nội địa lẫn thị trường nước ngoài, cách làm gọi chiến lược sản phẩm toàn cầu hay gọi tiêu chuẩn hóa sản phẩm Thích nghi hóa sản phẩm · Một thái cực khác sản phẩm sản xuất thích nghi với nhu cầu đặc thù người mua hay nhóm người mua thị trường nước gọi sản phẩm sản xuất thích nghi với thị trường · Sản phẩm sản xuất thích nghi với thị trường bắt buộc hay tự nguyện Bắt buộc: - Do luật lệ nước khác VD: xe auto phải có loại tay lái bên phải, loại tay lái bên trái để phù hợp với luật giao thông nước nhập - Do có khác biệt điện thế, đo lường chí yêu cầu phủ Tự nguyện: - Do nhà xuất định sửa đổi, bổ sung để tạo cho sản phẩm nét hẳn sản phẩm đối thủ cạnh tranh VD: Xe Nhật có kiểu dáng số sản phẩm phụ hẳn xe Mỹ Vấn đề đặt vì: người bán muốn tiêu chuẩn hóa sản phẩm để giảm giá thành sản phẩm, người mua muốn sản phẩm phải hoàn toàn thỏa mãn ý muốn nhu cầu Trong lại có sản phẩm khó tiêu chuẩn hóa VD: thực phẩm việc xây dựng tòa cao ốc, nhà máy, thiết bị cho yêu cầu mục đích khác nhau, cần phải sản xuất thích nghi với thị trường Bên cạnh có sản phẩm tương đối dễ tiêu chuẩn hóa số sản phẩm công nghiệp bền, chắc, đồ sứ, thủy tinh, sản phẩm nghệ thuật có sản phẩm có phân khúc thị trường nhỏ quốc gia, lại có thị phần lớn giới rượu Whisky, loại cameras có chất lượng cao Do đó, để giải câu hỏi sẵn đáp án Trong thực tế, định sản phẩm quốc tế phải dung hòa hai thái cực 11c bổ xung thêm - Đặc điểm khách hàng( customer characteristics) Văn hóa phân phối( distribution culture) Cạnh tranh( competition) Mục tiêu công ty( company objectives) Mức độ truyền thông kênh( communication) ảnh hưởng Internet phát triển giao thông vận tải? Câu 12: Chuyển giá gì? Trinh bày hiểu biết em vấn đề này? Liên hệ thực tiễn Trả lời: chuyển giá việc thực sách giá hàng hóa, dịch vụ tài sản chuyển dịch thành viên tập đoàn hay nhóm liên kết không theo giá thị trường nhằm tối thiểu hóa số thuế tập đoàn hay nhóm liên kết Có thể hiểu, chuyển giá hành vi chủ thể kinh doanh tác động đến giá nhằm thay đổi giá trị trao đổi hàng hóa, dịch vụ quan hệ với bên tập đoàn hay nhóm liên kết Giá giao dịch xác định lại (1) quyền tự định đoạt kinh doanh; (2) chủ thể tập đoàn hay nhóm liên kết có chung lợi ích nên khác biệt giá không làm thay đổi lợi ích toàn cục (3) việc thay đổi giá không làm thay đổi tổng lợi ích lại làm thay đổi tổng nghĩa vụ thuế nghĩa vụ thuế chuyển từ nơi bị điều tiết cao sang nơi bị điều tiết thấp ngược lại Giá giao kết bên tập đoàn hay nhóm liên kết sở để xem xét hành vi chuyển giá Khi so sánh giá giao kết với giá thị trường, giao dịch có nhiều khả bị đánh giá chuyển giá giá giao kết không tương ứng với giá thị trường Từ phân tích trên, thấy chuyển giá có ý nghĩa giao dịch thực chủ thể có mối quan hệ liên kết Để thực chuyển giá, bên tập đoàn hay nhóm liên kết thiết lập sách giá để định giá giao kết cho đạt lợi nhuận cao từ giao dịch Tuy vậy, khó để xác định chủ thể thực hành vi chuyển giá xét cách cục bộ, có nhà nước bị thất thu thuế có nhà nước thu lượng tiền thuế lớn Trên thực tế, giao dịch quốc tế thường quan tâm đánh giá giao dịch nước khác biệt sách thuế quốc gia khác thể rõ Ngoài phương pháp chuyển giá dựa vào sách thuế trên, giao dịch chuyển giá dựa vào sách ưu đãi quốc gia Lúc này, thu nhập dịch chuyển từ chủ thể có ưu đãi thấp sang chủ thể có lợi vấn đề ưu đãi Trước đây, theo quy định Luật quản lý thuế, quy định vấn đề chống chuyển giá Tuy nhiên, Bộ Tài Chính ban hành Thông tư 66/2010 Bộ Tài Chính vấn đề Hướng dẫn thực việc xác định giá thị trường giao dịch kinh doanh bên có quan hệ liên kết Từ ngày 01/7/2013, Luật sửa đổi bổ sung số điều Luật quản lý Thuế có hiệu lực bổ sung quy định Thỏa thuận phương pháp xác định nguyên tắc giá tính thuế Đây coi biện pháp để chống chuyển giá Tuy nhiên, chưa có Nghị định Thông tư hướng dẫn quy định Câu 13: Trình bày yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối marketing quốc tế Sự phát triển Internet giao thông vận tải ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối doanh nghiệp? Trả Lời: Phân phối marketing: tiện lợi mà khách hàng nhận để sử dụng sản phẩm trình chuyển sản phẩm đến với khách hàng Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối marketing quốc tế: 6C Cateore Gilly Graham (2011) - Chi phí(cost) Vốn( capital requirements) Mức độ kiểm soát(control) Mức độ bao phủ(coverage) - Đặ điểm phù hợp sản phẩm với kênh( character) Tính liên tục(continuily) Câu 14: Trình bày bước truyền thông marketing? Liên hệ thực tiễn? Trả lời: bước truyền thông marketing là: Bước 1: Xác định đối tượng mục tiêu Người mua Người mua tiềm ẩn Người thông qua định Người ảnh hưởng Người gác cổng Cá nhân tổ chức  Các bước đánh giá nhận thức đối tượng mục tiêu truyền thông: • Xác định đầy đủ tiêu thức mà đối tượng sử dụng để đánh giá • Loại bỏ thang điểm không cần thiết • Phỏng vấn đối tượng mục tiêu • Mô hình hóa hình ảnh nhận thức đối tượng mục tiêu • Xác định giá trị trung bình giá trị tối đa, giá trị tối thiểu, giá trị xuất nhiều nhận thức đối tượng • Lựa chon hình ảnh mong muốn • Xác định nhiệm vụ truyền thông Bước 2: Xác định mục tiêu truyền thông -Giai đoạn nhận thức- giai đoạn tình cảm-giai đoạn hành vi (tìm hiểu-cảm nhận-hành động) -Mô hình AIDA Chú ý- quan tâm- mong muốn-hành động -Mô hình thứ bậc hiệu Biết đến-hiểu biết-thích-ưa thích-tin tưởng-mua -Mô hình chấp nhận đổi Biết đến-quan tâm – đánh giá- dùng thử- chấp nhận -Mô hình truyền thông Tiếp xúc- tiếp nhận-phản ứng đáp lại nhận thức- thái độ- có ý định- hành vi Bước 3: thiết kế thông điệp truyền thông loại định thiết kế thông điệp truyền thông - - - - Nội dung thông điệp: lợi ích mà đối tượng mục tiêu nhận Lợi ích kinh tế(chất lượng , công dụng) Lợi ích tình cảm: cảm xúc(sợ hãi, dũng cảm, tốt, xấu, hài hước, vui sướng) Lợi ích đạo đức( đúng, điều nghiêm túc, trách nhiệm) Kết cấu thông điệp: (mở đầu-diễm giải –kết luận) phải đảm bảo đối tượng mục tiêu tiếp nhận kết luận mong đợi Các lựa chọn( người truyền thông tự kết luận, đối tượng tự kết luận) Mức độ tin cậy thông điệp (tin cậy-không tin cậy) Trình độ diễn gải đối tượng( cao –trung bình – thấp) Lựa chọn kết cấu thông điệp( tính riêng tư thấp- cao) Hình thức thông điệp cách đặt tiêu đề, lời văn cách minh họa màu sắc thông điệp Phương tiện truyền thông ảnh hưởng tới hình thức thông tiện: vd đài báo khác ntn Nguồn thông điệp người/ hình ảnh vật phát thông điệp Nguồn hấp dẫn tạo ý ghi nhớ nhiều Yếu tố tạo nên uy tín nguồn tin: +trình độ hiểu biết: nghề nghiệp địa vị xã hội, kiến thức chuyên môn +mức độ đáng tin cậy: phẩm chất nguồn tin(hài hước, trung thực) cách đưa tin(tự nhiên) +mức độ yêu thích: thái độ với nguồn thông điệp Bước 4: Lụa chọn kênh truyền thông - Tiếp cận với đối tượng mục tiêu qua kênh nào? Trực tiếp cá nhân • Giới thiệu trực tiếp từ phận công ty • Chuyên gia độc lập giới thiệu • Kênh xã hội: họ hàng, bạn bè, người thân - Gián tiếp/phi cá nhân • Phương tiện truyền thông: báo tạp chí truyền hình, internet, biển hiệu • Môi trường: trang trí nội thất, ngoại thất • Sự kiện: họp báo, lễ khai trương, tài trợ hoạt động Bước 5: Phân bổ ngân sách Để phân bổ ngân sách sử dụng phương pháp lập ngân sách truyền thông sau: - Phương pháp tính khả thi Phương pháp phần trăm doanh số Phương pháp cạnh tranh Phương pháp mục tiêu hoạt động Phương pháp giữ nguyên tình trạng Quá trình lập ngân sách thông qua bước: - - - Phân tích: • Mục tiêu truyền thông • Ngân sách khứ • Ngân sách truyền thông đối thủ Áp dụng phương pháp lập ngân sách để tính toán ngân sách cụ thể Xem xét tính khả thi ngân sách • Cân ngân sách marketing • Cân nhắc ngân sách>< mục tiêu truyền thông Ra định Bước 6: định hệ thống công cụ Xác đinh chất công cụ: - Quảng cáo- xúc tiến bán- quan hệ công chúng- marketing trực tiếp-bán hàng trực tiếp Xem xét tính đại chúng(số lượng người tiếp cận)-tính sâu rộng(lặp lặp lại)-tính biểu cảm- tính mời chào-tính công khai- tính tin cậy,>>> xem xét theo ngôn ngữ khách hàng Xem xét hiệu công cụ Bước 7: ước lượng kết truyền thông Các tiêu tiếp cận thông điệp - Số lượng đối tượng mục tiêu tiếp cận thông điệp Tỉ lệ tiếp cận Tần số tiếp cận trung bình Tổng số lần tiếp cận thông điệp Tổng số điểm đánh giá(GRP) - GRP= tỉ lệ tiếp cận x tần số tiếp cận trung bình Bước 8: quản lý phối hợp toàn trình truyền thông marketing Tạo quán thông điệp ảnh hưởng lớn tới doanh số Tăng khả doanh nghiệp việc tiếp cận đối tượng khách hàng, lúc, với thông điệp phù hợp - Quản lý Phối hợp với Vai trò nhà quản lý ... lược marketing + Ngôn ngữ: Ngôn ngữ phương tiện giao tiếp Sự khác biệt ngôn ngữ có ảnh hưởng nhiều định thông tin Marketing (nhãn hiệu, hiệu, thông điệp quảng cáo…) + Tín ngưỡng/Tôn Giáo: Tôn giáo... trị - luật pháp: + Chính tri: Các nhà Marketing quốc tế xem xét ảnh hưởng trị quốc gia sở công ty thị trường nước Các công ty quốc tế thường nhận dạng xuất xứ quốc gia Điều tốt xấu tùy thuộc vào... nước mà công ty kinh doanh bị thua lỗ bù lại thị trường khác,… Câu Trình bày nguyên nhân điều kiện để thực quốc tế hóa? Lợi ích từ việc quốc tế hóa gì? Liên hệ thực tiễn -Định nghĩa; Quốc tế hóa