nghiên cứu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại dịch vụ tin học an phát

Tiêu thụ sản phẩm trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được hiểu là quá trình bán hàng của doanh nghiệp nhằm thu được một khoản lợi nhuận trong tiến trình sản xuất kinh doanh.. Hoạ

MỤC LỤC

Trang

MỞ ĐẦU

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1

1.1 KHÁI NIỆM, VAI TRÒ VÀ Ý NGHĨA CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1

1.1.1 Khái niệm 1

1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm 1

1.1.3 Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm .2

1.1.4 Các quan điểm cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm 3

1.1.4.1 Quan điểm của doanh nghiệp 3

1.1.4.2 Quan điểm của Nhà nước 3

1.2 NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 4

1.2.1 Nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp thương mại .4

1.2.1.1 Khái niệm về thị trường .4

1.2.1.2 Phân loại thị trường .5

1.2.1.3 Sự cần thiết phải nghiên cứu thị trường 5

1.2.1.4 Nội dung và phương pháp nghiên cứu .6

1.2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 7

1.2.2.1 Căn cứ để xác định chương trình tiêu thụ sản phẩm 7

1.2.2.2 Nội dung của chương trình tiêu thụ sản phẩm 8

1.2.3 Các phương thức tiêu thụ và tổ chức mạng lưới tiêu thụ 9

1.2.3.1 Các phương thức tiêu thụ 9

1.2.3.2 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ 10

1.2.4 Các chính sách tiêu thụ 12

1.2.4.1 Chính sách về sản phẩm 12

1.2.4.2 Chính sách giá cả 15

1.2.4.3 Chính sách phân phối 15

1.2.4.4 Chính sách xúc tiến 16

1.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 19

1.3.1 Nhân tố bên ngoài 19

1.3.1.1 Quan hệ cung cầu hàng hóa dịch vụ trên thị trường 19

1.3.1.2 Nhân tố chính trị pháp luật 19

1.3.1.3 Yếu tố văn hóa - xã hội 19

1.3.1.4 Khách hàng 20

1.3.1.5 Nhà cung ứng 20

1.3.1.6 Các đối thủ cạnh tranh 20

1.3.1.7 Sản phẩm hàng hóa thay thế 21

1.3.2 Nhân tố bên trong 21

1.3.2.1 Đặc điểm kinh doanh của doanh nghiệp 21

1.3.2.2 Điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật 21

1.3.2.3 Các yếu tố về tài chính, nguồn nhân lực, nề nếp văn hóa của tổ chức 21

1.3.2.4 Mục tiêu, chính sách, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp 22

1.4 CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 22

1.4.1 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 22

1.4.2 Chỉ tiêu về hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp 22

1.4.3 Chỉ tiêu về lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận 24

1.4.4 Chỉ tiêu về hiệu suất sử dụng chi phí 25

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ TIN HỌC AN PHÁT 26

2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY 26

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 26

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty 27

2.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty TNHH TMDV Tin học An Phát 28

2.2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN 2005 – 2007 30

2.2.1 Tình hình vốn 30

2.2.2 Tình hình về lao động, tiền lương 33

2.2.3 Tình hình máy móc thiết bị, cơ sở vật chất 35

2.2.4 Tình hình thị trường 35

2.2.5 Tình hình cạnh tranh của công ty 35

2.2.6 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2005 - 2007 36

2.3 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ TIN HỌC AN PHÁT 38

2.3.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của công ty 38

2.3.1.1 Nhóm nhân tố bên trong 38

2.3.1.2 Nhóm nhân tố bên ngoài 40

2.3.2 Phân tích chung về tiêu thụ của công ty 44

2.3.3 Phân tích tiêu thụ theo mặt hàng 47

2.3.4 Phân tích thị trường tiêu thụ của công ty 53

2.3.5 Phân tích tiêu thụ sản phẩm theo phương thức tiêu thụ 58

2.3.6 Mạng lưới tiêu thụ của công ty 62

2.3.7 Chính sách tiêu thụ của công ty 63

2.3.8 Chính sách nhằm thúc đẩy tiêu thụ của công ty 64

2.3.8.1 Chính sách về sản phẩm 64

2.3.8.2 Chính sách giá cả 65

2.3.8.3 Chính sách phân phối 66

2.3.8.4 Chính sách xúc tiến 68

2.3.9 Hiệu quả công tác tiêu thụ 70

2.3.9.1 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty 70

2.3.9.2 Phân tích hệ số vòng quay các khoản phải thu 71

2.3.9.3 Phân tích hệ số vòng quay hàng tồn kho .71

2.3.9.4 Phân tích chi phí bán hàng của công ty trong 3 năm qua .72

2.3.9.5 Phân tích hiệu quả sử dụng chi phí của công ty 3 năm qua 74

2.3.9.6 Các chỉ tiêu lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận của công ty 75

2.4 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN 2005 – 2007 78

2.4.1 Những ưu điểm chính 78

2.4.2 Những tồn tại và nguyên nhân cơ bản 78

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CHO CÔNG TY THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ TIN HỌC AN PHÁT 80

3.1 Biện pháp 1: MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG .80

3.2 Biện pháp 2: CỦNG CỐ VÀ PHÁT TRIỂN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG GIỎI, NÂNG CAO KỸ NĂNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG .82

3.3 Biện pháp 3: TĂNG CƯỜNG ĐẦU TƯ CHO HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG 84

Một số kiến nghị đối với công ty TNHH TMDV Tin học An Phát 86

KẾT LUẬN

TÀI LIỆU THAM KHẢO

DH : Dài hạn

DT : Doanh thu DTBH : Doanh thu bán hàng

DV : Dịch vụ ĐTNH : Đầu tư ngắn hạn HTK : Hàng tồn kho KPCĐ : Kinh phí công đoàn

L Đ : Lao động KPT : Khoản phải thu

LN : Lợi nhuận LNST : Lợi nhuận sau thuế PPhối : Phân phối

TCP : Tổng chi phí TSCĐ : Tài sản cố định TSLĐ : Tài sản lưu động TTS : Tổng tài sản VCSH : Vốn chủ sở hữu

MỤC LỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ

Bảng 2.1: Phân tích sự biến động về quy mô và kết cấu tài sản và nguồn vốn của

công ty trong 3 năm 34

Bảng 2.2: Phân tích sự biến động về số lượng lao động qua các năm 37

Bảng 2.3: Phân tích trình độ lao động qua các năm 37

Bảng 2.4: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua 3 năm qua 40

Bảng 2.5: DT tiêu thụ sản phẩm và cung cấp dịch vụ của công ty qua các năm 48 Bảng 2.6: Sản lượng tiêu thụ theo nhóm hàng của công ty 49

Bảng 2.7: Phân tích doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng qua 3 năm 50

Bảng 2.8: Phân tích số lượng sản phẩm tiêu thụ qua 3 năm 52

Bảng 2.9: Bảng giá cả tiêu thụ qua 3 năm 54

Bảng 2.10: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty theo thị trường 56

Bảng 2.11: Tình hình tiêu thụ theo phương thức tiêu thụ qua 3 năm 62

Bảng 2.12: Hệ số vòng quay các khoản phải thu 73

Bảng 2.13: Hệ số vòng quay hàng tồn kho 74

Bảng 2.14: Phân tích chi phí bán hàng của công ty giai đoạn 2005 - 2007 75

Bảng 2.15: Phân tích hiệu quả sử dụng chi phí của công ty qua 3 năm 76

Bảng 2.16: Phân tích lợi nhuận cà tỷ suất lợi nhuận của công ty qua 3 năm 78

Biểu đồ 2.1: Kết cấu nguồn vốn của công ty trong thời gian qua 35

Biểu đồ 2.2: Kết cấu tài sản của công ty các năm qua 35

Biểu đồ 2.3: Cơ cấu doanh thu tiêu thụ qua 3 năm 48

Biểu đồ 2.4: Tình hình tiêu thụ theo thị trường qua 3 năm 56

Biểu đồ 2.5: Tình hình tiêu thụ theo phương thức tiêu thụ qua 3 năm 61

Sơ đồ 1.1: Mô hình các kênh phân phối 14

Sơ đồ 2.1: Tổ chức bộ máy công ty An Phát 32

Sơ đồ 2.2: Mạng lưới bán hàng của công ty 65

Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối hiện nay của công ty 69

MỞ ĐẦU

1 Sự cần thiết và ý nghĩa của đề tài nghiên cứu

Đất nước ta trải qua hàng ngàn năm dựng nước và giữ nước vẻ vang để giành thắng lợi, mang lại hoà bình độc lập cho dân tộc Ngày nay chúng ta lại đấu tranh để chống lại đói nghèo, bần hàn cho dân Từ nền kinh tế bao cấp bước vào nền kinh tế thị truờng để không bị lạc hậu, theo kịp xu hướng phát triển của thế giới thì một trong những vấn đề đặt ra là làm sao cho cho nền kinh tế phát triển và phát triển bền vững Đặc biệt, khi Việt Nam gia nhập WTO thì sự cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt giữa các doanh nghiệp trong nước với nhau và giữa các doanh nghiệp trong nước với các công ty nước ngoài Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp Việt nam phải tìm kiếm cho mình một vị trí vững chắc tạo thế mạnh trên thị trường Phát triển kinh

tế là một trong ngững vấn đề tiên quyết cho sự phát triển đi lên của đất nước

Không một doanh nghiệp nào có thể tồn tại và phát triển được khi sản phẩm của doanh nghiệp mình không tiêu thụ được Không có tiêu thụ hàng hóa thì không

có sự chuyển hàng hoá thành tiền tệ và như vậy quá trình sản xuất không thể diễn

ra Đối với Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Dịch vụ Tin học An Phát thì tiêu thụ sản phẩm là vấn đề sống còn Bởi lẽ, công ty thực hiện chức năng chủ yếu

là tiêu thụ sản phẩm Mặc dù từ khi mới thành lập công ty có nhiều thành quả nhất định, nhưng công ty cũng còn nhiều hạn chế Bên cạnh đó, tiêu thụ sản phẩm trong điều kiện ngày nay luôn biến đổi cần thường xuyên nghiên cứu để tiêu thụ của công

ty được tốt hơn nữa

Từ vấn đề đó, được sự đồng ý của Thầy Cô khoa Kinh tế và Ban lãnh đạo

công ty em chọn đề tài cho khóa luận tốt nghiệp của mình là: “Nghiên cứu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Dịch

vụ Tin học An Phát”

2 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài

Những kiến thức được học ở giảng đường đại học sẽ được hiểu hơn khi chúng được tìm hiểu, áp dụng ngoài thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh Từ đó sinh viên được củng cố thêm kiến thức mà nhà trường ít nhiều chưa trang bị được

Qua đợt thực tập này, sinh viên có sự liên hệ giữa kiến thức lý thuyết và công việc thực tế giúp sinh viên đỡ bỡ ngỡ khi ra trường đi làm việc

Qua đợt thực tập này, sinh viên có thể phát hiện những mặt mạnh và những tồn tại mà doanh nghiệp cần khắc phục trong công tác tiêu thụ hàng hoá Từ đó sinh viên đưa ra những giải pháp nhằm phát huy được mặt mạnh, lợi thế của doanh nghiệp và khắc phục những thiếu sót đang tồn tại góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Phạm vi nghiên cứu của đề tài là hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Trách nhiệm Thương mại Dịch vụ Tin học An Phát

Đề tài tập trung nghiên cứu một số vấn đề như thực trạng tiêu thụ sản phẩm, khách hàng, các hoạt động liên quan đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Đồng thời, nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến doanh nghiệp và hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp

Thực tế còn nhiều vấn đề cần nghiên cứu như: Vốn kinh doanh, chi phí, giá

cả, trình độ quản lý, quản trị nhân lực,… Nhưng trong phạm vi một khóa luận tốt nghiệp Đại học không thể nghiên cứu hết được Em hy vọng các vấn đề sẽ được nghiên cứu và phân tích sau

4 Phương pháp nghiên cứu

Đề tài chủ yếu dựa vào nguồn dữ liệu thứ cấp là các số liệu, các chỉ tiêu kinh

tế, các báo cáo có liên quan theo từng năm của công ty Từ đó sử dụng các phương pháp phân tích để nghiên cứu tìm ra những mặt mạnh cũng như những tồn tại và yếu kém của doanh nghiệp Các phương pháp được sử dụng như:

5 Nội dung và kết cấu của đề tài

Nội dung của đề tài gồm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm

Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Dịch vụ Tin học An Phát

Chương 3: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Dịch vụ Tin học An Phát

Do hạn chế về năng lực, thời gian cũng như tài liệu tham khảo nên luận văn của em còn nhiều thiếu sót Kính mong được sự chỉ bảo của Thầy Cô giáo, Ban lãnh đạo Công ty, sự góp ý của bạn bè để luận văn được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

Nha Trang, Tháng 11 năm 2008

Phạm Thị Thanh Hoa

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 KHÁI NIỆM, VAI TRÒ VÀ Ý NGHĨA CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1.1 Khái niệm

Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp, đó là: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán, quản trị doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá, qua tiêu thụ hàng hoá chuyển về trạng thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của đơn vị được hoàn thành

Tiêu thụ sản phẩm trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được hiểu là quá trình bán hàng của doanh nghiệp nhằm thu được một khoản lợi nhuận trong tiến trình sản xuất kinh doanh Nhưng hoạt động tiêu thụ không chỉ đơn thuần là bán hàng mà là quá trình trong đó nhà sản xuất tìm kiếm một sự thoả thuận bắt nguồn từ

sự gặp gỡ giữa nhà sản xuất và khách hàng có nhu cầu Nhà sản xuất sẽ cố gắng tìm

ra giải pháp tốt nhất để thuận lợi cho cả hai

Như vậy tiêu thụ là một hoạt động liên quan đến việc tổ chức điều hành vận chuyển hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả cao nhất Nó bao gồm toàn bộ hoạt động theo thời gian, không gian từ lúc kết thúc sản xuất đến khi khách hàng nhận được sản phẩm tiêu thụ

1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

Trong điều kiện nền kinh tế bao cấp như trước kia các chỉ tiêu hướng dẫn từ trên xuống dưới, các doanh nghiệp sản xuất, tiêu thụ phân phối theo chỉ đạo, sản xuất bao nhiêu, sản xuất cái gì, nguyên vật liệu lấy từ đâu, cung ứng cho ai đều có chỉ đạo Công tác tiêu thụ sản phẩm cũng như đầu vào của sản xuất đều theo mệnh lệnh của Nhà nước Vì vậy tình hình tiêu thụ không thể là căn cứ chính xác để đánh giá hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh

Ngày nay, trong điều kiện nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp chủ động sản xuất kinh doanh, chủ động từ khâu đầu vào đến khâu tiêu thụ sản phẩm trên thị trường Vì vậy, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong điều kiện cạnh tranh

thì phải quan tâm đến tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ cho phép đánh giá thống nhất quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm

Bởi sự liên quan chặt chẽ giữa các giai đoạn trong quá trình sản xuất kinh doanh nên tiêu thụ sản phẩm là khâu không thể thiếu trong quá trình tái sản xuất

Nó là điều kiện tiền đề quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nó góp phần hình thành nên cơ cấu sản phẩm Tiêu thụ làm gia tăng hiệu quả kinh tế về hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Tổ chức tốt công tác tiêu thụ sẽ làm cho chi phí tiêu thụ, dự trữ thành phẩm ở mức vừa phải Ngoài ra, tổ chức tốt khâu bốc dỡ sẽ làm giảm giá thành tiêu thụ

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đánh giá kết quả cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, phản ánh thành công nhất định của doanh nghiệp trên thị trường cạnh tranh Để tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải luôn tự hoàn thiện mình bằng cách sản xuất các mặt hàng đáp ứng nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng từ đó góp phần quan trọng trong việc mở rộng thị trường, duy trì mối quan hệ chặt chẽ của doanh nghiệp với khách hàng đồng thời góp phần quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

1.1.3 Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm

Tổ chức tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả thực sự là điều kiện để đạt được tối đa hoá lợi nhuận, góp phần giải quyết mối quan hệ tài chính, kinh tế, xã hội của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện để doanh nghiệp gia tăng hoặc cắt bớt khối lượng sản xuất, đa dạng hoặc hạn chế sản phẩm nhằm khai thác nhu cầu của thị trường Tiêu thụ sản phẩm thuận lợi sẽ thu hồi vốn nhanh có lợi nhuận để tích luỹ

và đầu tư vào việc nghiên cứu khoa học kỹ thuật ứng dụng cho việc chế tạo sản phẩm nhằm gia tăng ngày càng nhiều khối lượng sản phẩm Đồng thời, sản xuất sản phẩm ngày càng có chất lượng tốt hơn, tăng sức cạnh tranh của sản phẩm, tạo uy tín của doanh nghiệp trên thị trường

Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình hết sức quan trọng đối với bản thân doanh nghiệp và đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân Có tiêu thụ được mới thu được vốn và thực hiện tái sản xuất, tăng nhanh vòng quay vốn, tiết kiệm vốn

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tuân theo các quy luật của thị trường, đó là quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh nên khi tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đã góp phần giải quyết các mâu thuẫn trên thị trường, đáp ứng được những quy luật, kết quả tất yếu là doanh nghiệp sẽ có được sự cạnh tranh tốt trên thị trường

1.1.4 Các quan điểm cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm

1.1.4.1 Quan điểm của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm phải biết giữ mối với khách hàng cũ, lôi kéo khách hàng

đã mất, thu hút tìm kiếm khách hàng mới sao cho khách hàng không chỉ mua sản phẩm của doanh nghiệp một lần mà nhiều lần và còn giới thiệu thêm khách hàng mới, khi có nhu cầu thì khách hàng nhớ ngay tới sản phẩm của doanh nghiệp

Với doanh nghiệp thì bán những cái khách hàng cần chứ không phải bán những thứ mình có Tiêu thụ sản phẩm không chỉ là đáp ứng nhu cầu hiện tại của khách hàng mà còn phải biết đi trước đón đầu nhu cầu trong tương lai

Doanh nghiệp phải đặt mình vào vị trí của khách hàng khi tiêu thụ sản phẩm: Doanh nghiệp thường muốn bán với giá cao, chi phí thấp để thu được lợi nhuận cao nhất Còn khách hàng lại muốn mua với giá thấp, nhưng sản phẩm lại có mẫu mã đẹp, chất lượng tốt Muốn giải quyết được mâu thuẫn này doanh nghiệp phải đặt mình vào vị trí của khách hàng, phải cân nhắc lợi ích của hai bên Nếu doanh nghiệp chỉ biết lợi ích của mình thì khó có thể tồn tại lâu dài được trên thị trường cạnh tranh ngày nay

1.1.4.2 Quan điểm của Nhà nước

Tiêu thụ sản phẩm sẽ thúc đẩy phát triển mạnh giao lưu hợp tác kinh tế trong nước và quốc tế, ổn định giá cả, nâng cao mức sống của người dân, giải quyết được tình trạng thất nghiệp thúc đẩy phân công lao động xã hội và quá trình tái sản xuất

mở rộng Qua đó tạo ra sự tích lũy vốn cho doanh nghiệp, cho nền kinh tế, góp phần thực hiện chức năng điều hành quản lý vĩ mô của nhà nước

1.2 NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.2.1 Nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp thương mại

1.2.1.1 Khái niệm về thị trường

Theo khái niệm cụ thể và phổ biến nhất thì thị trường được hiểu là nơi mua bán trao đổi hàng hoá giữa người bán và người mua Theo nghĩa rộng thì thị trường

là môi trường thực hiện các hoạt động thương mại của doanh nghiệp, là một trong những yếu tố cấu thành hoạt động thương mại Như vậy sự hình thành thị trường có

đủ 3 yếu tố :

- Đối tượng tham gia trao đổi: người bán và người mua

- Đối tượng trao đổi: sản phẩm, dịch vụ

- Điều kiện trao đổi: khả năng thanh toán

Qua thị trường chúng ta có thể xác định được mối tương quan giữa cung và cầu của thị trường về hàng hoá và dịch vụ, hiểu được phạm vi, quy mô của việc thực hiện cung cầu dưới hình thức mua bán hàng hoá dịch vụ trên thị trường Số lượng người mua, người bán nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn hay nhỏ Việc xác định nên mua hay nên bán hàng hoá và dịch vụ với khối lượng và giá

cả bao nhiêu do cung cầu quyết định

Trong nền kinh tế thị trường, các quan hệ kinh tế đều được tiền tệ hoá, ba vấn đề cơ bản của nền kinh tế là: Sản xuất sản phẩm gì? Sản xuất như thế nào? Sản xuất sản phẩm bán cho ai? Đều được giải quyết thông qua thị trường Như vậy, thị trường có vai trò to lớn gắn việc sản xuất với tiêu dùng, liên kết nền kinh tế trong nước với các quá trình kinh tế thế giới Trong xu hướng mở cửa nền kinh tế thì việc tìm hiểu thị trường Việt Nam ngoài mục đích thương mại còn nhằm tạo nên mối quan hệ hợp tác hữu nghị giữa các dân tộc, tạo điều kiện cho các nước hiểu biết về đất nước và con người Việt Nam Qua đó tạo cơ hội cho chúng ta tiếp cận với nền văn minh nhân loại, học hỏi cách quản lý có hiệu quả cao

Thị trường có vai trò rất quan trọng trong việc điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá Doanh nghiệp phải nhận biết được nhu cầu của thị trường cũng như thế

mạnh của mình trong sản xuất kinh doanh, để có chiến lược kế hoạch kinh doanh và phương án kinh doanh phù hợp Thị trường có các chức năng sau:

- Chức năng thừa nhận: được thể hiện ở chỗ hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp

có bán được không? Nếu bán được có nghĩa là được thị trường chấp nhận, là đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng và quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp được thực hiện

- Chức năng thực hiện: thể hiện ở chỗ thị trường là nơi diễn ra các hành vi mua bán hàng hoá và dịch vụ

1.2.1.2 Phân loại thị trường

Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh là

sự hiểu biết cặn kẽ tính chất của từng thị trường Phân loại thị trường là cần thiết, là khách quan để nắm bắt được bản chất của từng thị trường, nhận biết được các đặc điểm của từng thị trường, xu hướng hình thành và vận động của thị trường, giá cả

Có nhiều cách phân loại thị trường theo các tiêu thức khác nhau:

- Phân loại thị trường theo lãnh thổ có: thị trường địa phương, thị trường vùng, thị trường toàn quốc, thị trường quốc tế

- Phân loại thị trường theo quan hệ giữa người mua và người bán: thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh không hoàn hảo và thị trường độc quyền

- Phân loại thị trường theo mục đích sử dụng hàng hoá: thị trường tư liệu sản xuất, thị trường tiêu dùng

- Theo mặt hàng mua bán: thị trường nông sản, tiêu dùng, tiền tệ,…

1.2.1.3 Sự cần thiết phải nghiên cứu thị trường

Doanh nghiệp thương mại là một tác nhân trên thị trường nên phải nghiên cứu để phát triển kinh doanh thích ứng với thị trường Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Nghiên cứu thị trường là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh

vì thị trường không phải bất biến mà luôn biến động và luôn thay đổi

Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng và lĩnh vực kinh doanh đúng đắn, chỉ kinh doanh những mặt hàng mà thị trường có nhu cầu

Thông qua nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp làm chủ đồng vốn, chủ động trước diễn biến của thị trường để kinh doanh có lãi

1.2.1.4 Nội dung và phương pháp nghiên cứu

a Nội dung nghiên cứu thị trường

Nội dung của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu các yếu tố cấu thành nên thị trường của doanh nghiệp Nội dung của công tác nghiên cứu thị trường bao gồm:

- Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong một khoảng thời gian Nghiên cứu quy mô của thị trường cả lượng người và lượng hàng hóa tiêu dùng Trên cơ sở so sánh với số lượng năm trước để xác định cầu hướng vào doanh nghiệp trong từng thời kỳ

- Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là xác định khả năng sản xuất, nhập khẩu, dự trữ

xã hội trong một thời gian xem khả năng cung ứng của thị trường cho tổng số hàng

là bao nhiêu

Nghiên cứu cung và cầu của thị trường còn cần nghiên cứu động thái của cung, cầu trên từng địa bàn trong từng thời điểm và xác định thị phần của doanh nghiệp

- Nghiên cứu giá cả thị trường là nghiên cứu giá bán của doanh nghiệp sản xuất và doanh nghiệp xuất khẩu để tìm ra chênh lệch giá bán và giá mua Nghiên cứu chính sách của chính phủ về hàng hoá kinh doanh, ước tính chí phí vận chuyển, thuế… để quyết định khối lượng hàng cần đặt mua

- Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi xác định đối thủ cạnh tranh, ưu nhược điểm của các đối thủ Số lượng đối thủ cạnh tranh càng đông thì mức độ cạnh tranh càng gay gắt Trên cơ sở thông tin về đối thủ cạnh tranh để tìm kế sách cạnh tranh của doanh nghiệp

Tuỳ thuộc vào yêu cầu nghiên cứu thị trường mà có nội dung nghiên cứu khác nhau: Nghiên cứu khái quát là nghiên cứu sơ bộ về thị trường như tổng cung, tổng cầu, xu hướng biến động giá và sự cạnh tranh để biết doanh nghiệp có thể tham gia thị trường hoặc định kỳ đánh giá về thị trường doanh nghiệp Nghiên cứu chi

tiết thị trường là nghiên cứu đối tượng mua, bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh Nghiên cứu chi tiết thị truờng phải trả lời được các câu hỏi: Ai mua hàng? Mua bao nhiêu? Cơ cấu loại hàng, mua ở đâu? Mua hàng dùng làm gì? Đối thủ cạnh tranh?

b Phương pháp nghiên cứu thị trường

Doanh nghiệp thương mại thường dùng các phương pháp nghiên cứu sau:

- Nghiên cứu tại bàn là nghiên cứu văn phòng bằng cách thu thập thông tin qua tài liệu liên quan đến các loại mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh Phuơng pháp này cho phép ta nhìn được khái quát thị trường mặt hàng cần nghiên cứu, dễ làm ít tốn chi phí Tuy nhiên do dựa vào tài liệu đã xuất bản nên có thể có độ trễ so với thực tế

- Nghiên cứu hiện trường: là phương pháp cử cán bộ đến tại địa bàn nghiên cứu Thông qua quan sát thực tế, thu thập thông tin qua tiếp xúc trực tiếp Phương pháp này thu được thông tin sinh động, thực tế hiện tại Tuy nhiên, cũng tốn kém chi phí cần cán bộ có chuyên môn có đầu óc thực tế

Hai phương pháp này kết hợp với nhau sẽ bổ xung cho nhau những thiếu sót

và phát huy đựơc điểm mạnh của mỗi phương pháp

1.2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

1.2.2.1 Căn cứ để xác định chương trình tiêu thụ sản phẩm

Để xác định đúng đắn chương trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phải dựa vào các căn cứ chủ yếu sau:

- Nhu cầu thị trường về loại sản phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp bao gồm: đặc điểm sản phẩm, chất lượng, giá cả, số lượng, cơ cấu, thời gian đáp ứng ở hiện tại và

xu thế trong tương lai Đây là căn cứ quan trọng nhất và ý nghĩa quyết định đối với chương trình tiêu thụ

- Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn để triển khai thực hiện

- Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với tư cách là quan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phối chương trình tiêu thụ sản phẩm

- Các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã kí kết, đây là các văn bản có tính pháp quy cần được tuân thủ một cách nghiêm ngặt để đảm bảo thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ

và uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng

- Một số căn cứ khác cần được quan tâm khi hoạch định chương trình tiêu thụ đó là:

dự kiến về chi phí cho hoạt động marketing, sự thay đổi về tổ chức, mạng lưới bán hàng, khả năng thu hút thêm khách hàng mới, khả năng mở rộng địa bàn tiêu thụ, những chính sách điều tiết vĩ mô của Nhà nước đối với sản phẩm mà doanh nghiệp đang và dự kiến kinh doanh

1.2.2.2 Nội dung của chương trình tiêu thụ sản phẩm

Một chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần đưa ra các nội dung sau:

 Mục tiêu và nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm:

Việc tiêu thụ nhằm thoả mãn các mục tiêu sau: thâm nhập thị trường mới, mở rộng thị trường, tối đa hoá lợi nhuận,… Các mục tiêu được lựa chọn và cụ thể hoá thành những nhiệm vụ chủ yếu sau:

+ Sản lượng bán ra cho từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng

+ Doanh số bán cho từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng, cho từng khách hàng

và cho từng thời kỳ khác nhau

+ Chi phí bán hàng: chi phí lưu thông, chi phí cho việc xúc tiến, chiêu thị,…

 Tiến độ bán hàng: Cần hoạch định chi tiết và phải tuân thủ nghiêm ngặt bởi

vì tiến độ bán hàng của doanh nghiệp không chỉ ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình bán hàng mà còn ảnh hưởng đến tiến độ sản xuất, cung ứng (hay nhập hàng của doanh nghiệp thương mại)

 Điều kiện liên quan đến việc bán hàng: địa điểm giao hàng, phương thức vận chuyển, phương thức thanh toán, mức chiết khấu

 Luợng dự trữ cho hàng bán: việc xác định dữ trữ này phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng, đặc tính của từng loại mặt hàng, lượng hàng hoá tồn kho đầu kỳ kế hoạch và chương trình sản xuất của doanh nghiệp

 Dự kiến về biến động trong quá trình bán: nội dung của chương trình tiêu thụ sản phẩm cần phải dự đoán các biến động về phía doanh nghiệp (khó khăn về cung ứng nguyên vật liệu, lao động hay hàng hoá nhập về của doanh nghiệp thương mại),

về phía khách hàng (không bán được hàng, hàng bán bị trả lại…), và những biến động của thị trường để có chương trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu các biến động đó xảy ra

1.2.3 Các phương thức tiêu thụ và tổ chức mạng lưới tiêu thụ

1.2.3.1 Các phương thức tiêu thụ

a Bán lẻ

Bán lẻ là hình thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng cá nhân, không mang tính chất thương mại Đặc điểm của hình thức bán hàng này thể hiện qua chủ thể chính là các chủ cửa hàng bán lẻ hay nhân viên quầy hàng và đối tượng mua hàng bao gồm các cá nhân với tính chất mua hàng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân hoặc hộ gia đình Mặt khác, trong hình thức bán hàng này số lượng sản phẩm mỗi lần mua ít, mức độ trung thành với nhãn hiệu sản phẩm thấp và hành vi quyết định mua hàng nhanh chóng

b Bán buôn

Là hoạt động bán hàng nói chung thường làm thỏa mãn nhu cầu kinh doanh hay tìm kiếm lợi nhuận của khách hàng Đặc điểm của hình thức bán hàng này thể hiện qua chủ thể bán hàng bao gồm: các nhà bán lẻ, nhà buôn trung gian, đồng thời tính chất mua hàng dùng để bán lại kiếm lợi nhuận Số lượng sản phẩm mỗi lần mua nhiều mức độ trung thành với nhãn hiệu sản phẩm cao và hành vi quyết định mua hàng chậm, kỹ lưỡng cho lần đầu và mau chóng cho các lần sau

c Bán hàng trực tiếp

Bán hàng trực tiếp là hoạt động bán hàng thực hiện thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng Đặc điểm của hình thức bán hàng này thể hiện qua chủ thể bán hàng là các nhân viên bán hàng, đối tượng mua hàng là các cá nhân hoặc tổ chức, tính chất mua hàng dùng để tiêu dùng cá nhân hoặc phục vụ hoạt động của tổ chức

d Bán hàng theo hợp đồng

Là hình thức bán hàng được thực hiện qua hợp đồng ký kết giữa các bên Chủ thể bán hàng bao gồm cả tổ chức và cá nhân, đối tượng mua hàng cũng vậy Tính chất mua hàng thường để sản xuất hoặc bán lại, số lượng sản phẩm mỗi lần mua thường nhiều mức độ trung thành với nhãn hiệu cao, hành vi quyết định chậm

và qua nhiều khâu

e Bán hàng qua điện thoại

Là hình thức sử dụng điện thoại để bán hàng Chủ thể bán là các nhân viên của tổ chức hoặc cá nhân trực tiếp đứng ra bán, đối tượng mua cũng là tổ chức hay

cá nhân, mua hàng dùng để sản xuất, bán lại hoặc tiêu dùng Số lượng sản phẩm mỗi lần mua tùy thuộc vào giá trị hàng hóa, mức độ trung thành với nhãn hiệu thấp, hành vi quyết định mua hàng chậm

g Bán hàng qua Internet

Là hình thức bán hàng qua mạng Thông qua quảng cáo và báo giá trên mạng, khách hàng gọi điện thoại đặt hàng hoặc đặt trực tiếp trên mạng và nhà cung ứng giao hàng đến tận nơi cho khách hàng Đặc điểm bán hàng giống như qua điện

thoại

1.2.3.2 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ

Tiêu thụ là hoạt động trung gian nối liền sản xuất với tiêu dùng sản phẩm Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung_cầu mà còn tuỳ thuộc lớn vào công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ Một trong những nội dung chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm là tổ chức mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh phân phối nối liền giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng

Hệ thống kênh phân phối được chia thành: kênh tiêu thụ trực tiếp nếu người sản xuất trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng; kênh tiêu thụ gián tiếp nếu người sản xuất không trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng mà bán qua các trung gian khác nhau Do đó, vấn đề khó khăn nhất là phải tìm ra cách phân phối nào cho phù hợp nhất và có hiệu quả nhất với điều kiện và khả năng của doanh nghiệp Một chính sách phân phối hợp lý sẽ góp phần làm cho quá trình kinh doanh được an

toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá nhanh và hiệu quả vì nó có sự kết hợp giữa nhà sản xuất và nhà trung gian để tổ chức vận động hàng hoá tốt nhất nhằm thoả mãn tối

đa nhu cầu của khách hàng

Sự khác biệt giữa các kênh phân phối là chiều dài của chúng Một kênh phân phối ngắn chỉ có một trung gian hoặc doanh nghiệp bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng Kênh phân phối dài có nhiều trung gian Kênh phân phối ngắn có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng từ đó có thể hiểu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng kịp thời hơn Các kênh phân phối dài là cần thiết và hiệu quả hơn vì doanh nghiệp ít hiểu biết về thị trường hơn so với các trung gian, doanh nghiệp nếu không đủ nhân viên bán hàng trực tiếp thì nên chọn kênh trung gian

Ta có mô hình kênh phân phối như sau:

Người bán buôn

Người bán lẻ

Người tiêu dùng cuối cùng

Người tiêu dùng cuối cùng

Người bán buôn

Người môi giới

Người bán lẻ

Người tiêu dùng cuối cùng

- Kênh trực tiếp: là kênh tiêu thụ trực tiếp, hàng hoá được mua bán trực tiếp giữa người sản xuất hay nhập khẩu hàng hoá với người tiêu dùng Kênh này bảo đảm hàng hóa lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện

- Kênh tiêu thụ gián tiếp:

Kênh 1: là kênh tiêu thụ gián tiếp cấp 1, việc lưu thông phải qua trung gian - người bán lẻ Đây là kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, người sản xuất được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ

Kênh 2: là kênh bán hàng gián tiếp cấp 2, việc lưu thông hàng hóa phải qua nhiều khâu trung gian Đây là kênh dài, các khâu trong quá trình tiêu thụ được chuyên môn hóa, tạo điều kiện để phát triển sản xuất, mở rộng thị trường

Kênh 3: là kênh tiêu thụ gián tiếp, việc tiêu thụ như kênh 3 nhưng xuất hiện thêm khâu môi giới trung gian

Căn cứ vào bản chất của sản phẩm hàng hóa, chu kì sống của sản phẩm, chiến lược phân phối và giai đoạn phát triển của mình mà doanh nghiệp lựa chọn kênh tiêu thụ cho hiệu quả nhất

1.2.4 Các chính sách tiêu thụ

1.2.4.1 Chính sách về sản phẩm

Trong kinh doanh, sản phẩm được hiểu là những hàng hóa, dịch vụ có khả năng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng do nhà kinh doanh tiến sản xuất, chế biến hoặc khai thác và bán ra thông qua thị trường nằm mục đích kiếm lời

Việc xác định chính sách sản phẩm liên quan đến hai vấn đề cơ bản sau:

- Toàn bộ sản phẩm doanh nghiệp đang sản xuất, kinh doanh trên thị trường được chấp nhận ở mức độ nào? Loại nào cần hoàn thiện và đổi mới? Loại nào cần hạn chế và hủy bỏ để đáp ứng kịp yêu cầu thị trường?

- Đối với sản phẩm mới nên khai thác theo hướng nào? Lúc nào cần tung ra thị trường, với số lượng bao nhiêu?

Hướng vào hai vấn đề trên, chính sách sản phẩm của doanh nghiệp hàm chứa những nội dung chủ yếu sau:

+ Xác định vòng đời của sản phẩm

Vòng đời của sản phẩm là khoảng thời gian kể từ khi sản phẩm xuất hiện cho đến khi sản phẩm biến mất trên thị trưòng nào đó Để xác định vòng đời của sản phẩm nhất thiết phải gắn nó với thị trường nào đó Vì, sản phẩm có thể được xem là hiện có trên thị trường này, nhưng lại là sản phẩm mới ở thị trường khác

Trong quá trình phân tích vòng đời của sản phẩm điều quan trọng nhất là phải xác định sản phẩm đang nằm ở giai đoạn nào để phán đoán và định hướng đúng trong tương lai, lựa chọn đúng thị trường cho sản phẩm Trong kinh doanh người ta thường dựa vào doanh số, lợi nhuận, làm chỉ tiêu để nhận biết các giai đoạn trong vòng đời của sản phẩm

+ Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng với thị trường

Khách hàng mua những thứ mà họ cần chứ không phải những thứ mà doanh nghiệp có Vì vậy, muốn kinh doanh có lãi doanh nghiệp cần thường xuyên tiến hành phân tích và tìm hiểu khả năng thích ứng của sản phẩm, để nắm bắt chính xác

ý muốn của khách hàng, để xem xét sản phẩm của mình hiện có đáp ứng được nhu cầu trên thị trường hay không

Công tác phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng của nó đối với thị trường bao gồm những nội dung chủ yếu sau:

- Đánh giá khả năng và mức độ thành công của sản phẩm trên thị trường

- Phát hiện những khuyết tật về nội dung và hình thức sản phẩm để thay đổi hay cải tiến

- Đánh giá tình hình thích ứng của sản phẩm với thị trường và vạch ra những phương pháp kiểm tra để tìm hiểu sự chấp nhận của khách hàng đối với sản phẩm

- Phát hiện những cơ hội bán hàng và khai thác triệt để cơ hội đó

+ Vấn đề tạo uy tín cho sản phẩm

- Nhãn hiệu sản phẩm

Khách hàng có thói quen sử dụng sản phẩm mà mình đã biết hoặc sản phẩm chưa biết nhưng do người khác giới thiệu Vì vậy, doanh nghiệp cần phải biết đánh

vào yếu tố tâm lý này để tạo uy tín cho sản phẩm Uy tín cho sản phẩm là vũ khí cạnh tranh mạnh trên thương trường

Trọng tâm của quá trình tạo uy tín cho sản phẩm là tạo ra hàng hóa có nhãn hiệu, củng cố nhãn hiệu và tạo ra bao bì đẹp, bắt mắt Các nhãn hiệu được ghi ngay trên bao bì, các phương tiện quảng cáo, các hóa đơn hay cả trong thư tín thương mại của công ty Nhãn hiệu sản phẩm vừa mang tính độc quyền với khách hàng vừa mang tính cạnh tranh với các đối thủ Nhãn hiệu cần được nhà nước bảo hộ, doanh nghiệp cần bảo vệ và thường xuyên và củng cố nhãn hiệu của mình

- Bao bì đóng gói sản phẩm

Theo quan điểm marketing, bao bì sản phẩm được hiểu là vật mang trong nó tính lôi cuốn và khêu gợi sự hấp dẫn của sản phẩm với khách hàng Nó được xem là vật vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật Bao bì sản phẩm cần chú ý đến yêu cầu sau:

+ Bao bì phải đảm bảo giữ được chất lượng sản phẩm bên trong nó

+ Bao bì phải đẹp, hấp dẫn, thích hợp với thị hiếu và lôi cuốn sự ham muốn của khách hàng

+ Bao bì phải phù hợp với phong tục tập quán của khách hàng

+ Bao bì phải đảm bảo các tiêu chuẩn và quy định đối với từng thị trường

+ Phát triển sản phẩm mới

Sản phẩm mới là sản phẩm lần đầu tiên xuất hiện trên thị trường Nếu xem xét trong phạm vi một doanh nghiệp thì sản phẩm mới là sản phẩm lần đầu tiên được sản xuất kinh doanh tại doanh nghiệp Trong thời đại công nghệ phát triển như

vũ bão hiện nay, vòng đời của sản phẩm bị rút ngắn lại Vì thế, yêu cầu nghiên cứu tạo ra sản phẩm mới là rất quan trọng và được thực hiện theo các bước chủ yếu sau:

- Định ra chính sách sản phẩm mới

- Thẩm tra phương án sản xuất mới

- Đưa sản phẩm mới vào sản xuất

- Đưa sản phẩm mới vào thị trường

- Thu thập thông tin phản hồi của khách về sản phẩm mới

Thực tế trong kinh doanh, sự biến động của nhu cầu và sự biến động của thị trường là vô cùng phức tạp nên doanh nghiệp không thể nào dự đoán hết được Vì vây, doanh nghiệp cần có chiến lược kinh doanh nhạy bén, linh hoạt và năng động

để đối diện với những biến động có thể xảy ra

1.2.4.2 Chính sách giá cả

Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và dịch vụ Nó là một yếu

tố cơ bản trong marketing và giữ vai trò quyết định trong việc mua hàng hóa này

hay mua hàng hóa khác trong quan hệ mua bán

Giá cả là một trong bốn công cụ của marketing là: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến Nó xác định phương hướng hoạt động của marketing trong sự phối hợp giữa sản xuất và thị trường, nhằm thực hiện nhiệm vụ cơ bản của marketing là không ngừng thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng và đạt doanh số cao với lợi nhuận tối đa

Về nguyên tắc trong marketing chính sách giá cả được xây dựng theo hai định hướng đó là định hướng vào doanh nghiệp và định hướng vào thị trường Xây dựng định hướng vào doanh nghiệp chủ yếu dựa vào các nhân tố bên trong doanh nghiệp tức là các nhân tố chủ quan có thể kiểm soát được như: chi phí sản xuất, chi phí bán hàng, chi phí yểm trợ marketing… Trong chính sách định hướng vào thị trường những nhân tố khách quan giữ vai trò chủ yếu là: quan hệ thị trường, cạnh tranh trên thị trường, sự biến động cung cầu,… Thực tế thì việc xây dựng chính sách giá cả là một nghệ thuật vì bản thân giá cả là một yếu tố rất nhạy cảm và biến động phức tạp Doanh nghiệp cần phải biết nắm bắt và vận dụng những quy luật thị trường trong chiến lược kinh doanh của mình

1.2.4.3 Chính sách phân phối

Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp

đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay dịch

vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng

Phân phối đóng vai trò quan trọng trong quá trình tiêu thụ Các thành viên của kênh phân phối làm một số chức năng rất quan trọng

- Nghiên cứu - thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo thuận lợi cho việc trao đổi

- Kích thích tiêu thụ - soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hóa

- Thiết lập các mối liên hệ - tạo dựng và liên hệ với người mua tiềm ẩn

- Hoàn thiện hàng hóa - làm cho hàng hóa đáp ứng được yêu cầu của người mua

- Tiến hành thương lượng với nhau về giá cả và những điều kiện khác để thực hiện bước tiếp theo là chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng

- Tổ chức lưu thông hàng hóa - vận chuyển và bảo quản, dự trữ hàng hóa

- Đảm bảo kinh phí - tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp các chi phí hoạt động của kênh

- Chấp nhận rủi ro - gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh

1.2.4.4 Chính sách xúc tiến

a Quảng cáo

Quảng cáo là một hình thức hoạt động thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ của nhà sản xuất cho các thành phần trung gian trong kênh phân phối hoặc cho người tiêu dùng, qua các phương tiện truyền thông đại chúng trong một không gian

và thời gian nhất định

Trên quan điểm marketing, quảng cáo trước tiên phải thể hiện sự quan trọng đối với khách hàng Điều đó có nghĩa là quảng cáo trước tiên phải phản ánh thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ của nhà sản xuất đến với khách hàng một cách trung thực và chuẩn xác Sự lừa bịp về những thông tin quảng cáo sẽ dẫn đến sự sụp đổ lòng tin ở người tiêu dùng và kéo theo những hậu quả nặng nề trong thương trường cạnh tranh

Trong cơ chế thị trường quảng cáo là một công cụ marketing, là phương tiện của bán hàng Với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, sản xuất hàng hóa ngày càng phong phú, nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng đa dạng, nên quảng cáo ngày càng giữ vai trò to lớn trên các mặt hoạt động sản xuất kinh doanh Nhờ có quảng cáo mà hàng hóa bán được với số lượng nhiều hơn, doanh nghiệp có đông khách hàng hơn Thông qua quảng cáo mà nhà sản xuất hiểu được nhu cầu của thị trường

và quảng cáo còn là một công cụ tích cực hỗ trợ cho cạnh tranh

Có nhiều hình thức để quảng cáo, tùy thuộc vào đặc điểm loại sản phẩm, tùy thuộc vào mục đích quảng cáo, đối tượng quảng cáo… mà doanh nghiệp lựa chọn các phương tiện quảng cáo như: truyền hình, đài phát thanh, báo, tạp chí, quảng cáo ngoài trời, quảng cáo qua thư trực tiếp,…

b Dịch vụ sau bán hàng

Tổ chức tốt dịch vụ sau bán hàng là điều kiện không thể thiếu để doanh nghiệp duy trì, củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Tổ chức tốt hoạt động này chính là phương tiện hữu hiệu để khách hàng không chỉ mua hàng của doanhg nghiệp một lần mà là nhiều lần Yêu cầu chung của hoạt động sau bán hàng

là đảm bảo nhanh chóng, thuận tiện, không được gây khó chịu cho khách hàng Một

số hoạt động dịch vụ sau bán hàng như: hướng dẫn bảo trì, cung cấp sản phẩm đến tận nhà miễn phí, lắp đặt tận nhà theo yêu cầu của khách hàng, giải đáp các ý kiến phản hồi của khách hàng, chính sách bảo hành tốt…

c Khuyến mãi

Bên cạnh quảng cáo và dịch vụ sau bán hàng thì khuyến mãi là hoạt động chiến lược rất hay được các doanh nghiệp sử dụng trong chiến lược kinh doanh của mình Mục đích khuyến mại của các doanh nghiệp thường là: thúc đẩy hỗ trợ và khuyến khích nỗ lực bán hàng của lực lượng bán hàng, động viên những người trung gian hỗ trợ một cách nhiệt tình và tích cực trong việc tiếp thị sản phẩm của công ty, khuyến khích người tiêu dùng dùng thử hoặc tiếp tục sử dụng sản phẩm của công ty

Để đạt được hiệu quả tốt nhất, chương trình khuyến mại nên bao hàm các hoạt động khuyến mại được thiết kế, phối hợp sắp xếp thời gian và thực hiện cẩn thận gắn với các mục tiêu của từng đối tượng:

- Khuyến mại đối với lực lượng bán hàng

- Khuyến mại đối với người trung gian

- Khuyến mại đối với người tiêu dùng

Khuyến mãi thường được thực hiện với các hoạt động cụ thể như: tặng kèm các món quà (áo, mũ, bút, túi xách, vé xem phim, phiếu giảm giá, phiếu mua hàng,

thẻ học tiếng Anh, tin học,…), các chương trình bốc thăm trúng thưởng với các món quà hấp dẫn, tặng thêm khối lượng sản phẩm với giá không đổi, giảm giá hàng bán,… Đối với các đại lý, các nhà phân phối được hưởng hoa hồng cao trên doanh

số bán ra

d Các hoạt động giới thiệu sản phẩm

 Tham gia hội chợ triển lãm: Trong hoạt động thương mại này tổ chức tham gia hội chợ giữ vai trò hết sức quan trọng Đây là nơi trưng bày sản phẩm của nhiều doanh nghiệp đến từ nhiều nơi khác nhau ở cả trong và ngoài nước, là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán Hội chợ là nơi thích hợp cho việc trưng bày và giới thiệu hàng hóa và thiết lập các mối quan hệ kinh tế, tìm hiểu thị trường, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh Phương châm của người tham gia hội chợ là phải chọn đúng sản phẩm, tham gia đúng hội chợ và tiến hành đúng thủ tục Qua hội chợ tạo hình ảnh của công ty, lấy ý kiến thăm dò, tìm đối tác làm đại lý, mở rộng thị trường

 Cửa hàng giới thiệu sản phẩm: kinh doanh càng phát triển thì cửa hàng giới thiệu sản phẩm càng cần thiết và chiếm vị trí càng quan trọng Bởi vì, nó có chức năng cơ bản sau: Quảng cáo thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm không chỉ đơn thuần là giới thiệu các mặt hàng mà quan trọng hơn là thông qua đó khuyếch trương mặt hàng, gợi mở nhu cầu Thông qua qua cửa hàng để yểm trợ cho sản phẩm xâm nhập vào thị trường, nâng cao uy tín sản phẩm Cửa hàng giới thiệu sản phẩm tốt sẽ thu hút thêm được nhiều khách hàng mới, giới thiệu được sản phẩm mới tạo nên những hình ảnh có lợi để nâng cao uy tín cho doanh nghiệp Trên cơ sở đó đẩy mạnh tiêu thụ, tăng doanh số và lợi nhuận của công ty

 Giao tế: Giao tế là một hoạt động xây dựng và nâng cao hình ảnh tích cực về doanh nghiệp trong giới có liên quan Giao tế tìm cách thuyết phục những người thuộc giới có liên quan rằng doanh nghiệp là một tổ chức hấp dẫn và họ nên giao dịch kinh doanh với doanh nghiệp Mục tiêu này khác với mục tiêu chính của các thành phần tiêu thụ khác ở chỗ, nỗ lực này tìm cách thuyết phục và nâng cao một hình ảnh nhãn hiệu hay hình ảnh sản phẩm và bằng cách đó thuyết phục khách hàng mua một sản phẩm cụ thể Dĩ nhiên là một hình ảnh thuận lợi về doanh nghiệp trong

tâm trí khách hàng sẽ trợ giúp một mức độ lớn trong việc đi đến quyết định mua cuối cùng Thực tế, rõ ràng đây chính là mục tiêu bên trong của bất kỳ doanh nghiệp nào Do đó, giao tế là là một biện pháp xúc tiến gián tiếp và các nỗ lực xúc tiến chiêu thị sản phẩm có hiệu quả sẽ góp phần đánh bóng thêm sản phẩm của doanh nghiệp Tuy nhiên, nếu hình ảnh doanh nghiệp và hình ảnh sản phẩm hòa hợp với nhau thì quyết định mua sẽ dễ dàng hơn

1.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

1.3.1 Nhân tố bên ngoài

1.3.1.1 Quan hệ cung cầu hàng hóa dịch vụ trên thị trường

Trong cơ chế thị trường hiện nay, sự tồn tại của các quy luật kinh tế là điều kiện khách quan trong đó quy luật cung cầu là điển hình nhất và quan trọng nhất Sự biến động hàng hóa kéo theo sự biến động của tình hình tiêu thụ Khi cầu lớn hơn cung thì công tác tiêu thụ của doanh nghiệp gặp nhiều thuận lợi Ngược lại, khi cầu nhỏ hơn cung thì sản phẩm làm ra bị ứ đọng Cung cầu là yếu tố quyết định mức độ

và số lượng sản phẩm được tiêu thụ trên thị trường Do đó, cần nắm bắt kịp thời, chính xác nguồn thông tin để đưa ra những biện pháp thúc đẩy tiêu thụ thích hợp

1.3.1.2 Nhân tố chính trị pháp luật

Trong môi trường kinh doanh hiện đại, các yếu tố chính trị pháp luật ngày càng ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Trước đây, với cơ chế quan liêu bao cấp với hệ thống kế hoạch hóa tập trung có quá nhiều chỉ tiêu, pháp lệnh cứng nhắc làm trì trệ quá trình sản xuất, tiêu thụ, thì ngày nay, trong cơ chế thị trường mọi thành phần kinh tế đều bình đẳng với nhau và tự do cạnh tranh

Để thành công trong kinh doanh, các doanh nghiệp thương mại phải nghiên cứu phân tích dự báo về chính trị pháp luật cùng với xu hướng vận động của nó để tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh hợp pháp

1.3.1.3 Yếu tố văn hóa - xã hội

Yếu tố văn hóa – xã hội là yếu tố có ảnh hưởng sâu sắc và rộng rãi nhất đến nhu cầu, hành vi của con người, trong cả lĩnh vực sản xuất và lĩnh vực tiêu dùng cá

nhân Các thay đổi về văn hóa – xã hội cũng tạo nên những nguy cơ hoặc cơ hội cho các doanh nghiệp kinh doanh thương mại Cần phải có sự hiểu biết sâu rộng truyền thống, phong tục, tập quán của khách hàng để có chiến lược kinh doanh hợp lý

1.3.1.4 Khách hàng

Khách hàng là người có khả năng thanh toán về hàng hóa dịch vụ của doanh nghiệp mà chưa được đáp ứng và mong muốn được thỏa mãn Khách hàng chỉ mua loại hàng hóa mà họ cần chứ không mua loại hàng mà doanh nghiệp có Khách hàng

là nhân tố quyết định thành bại của doanh nghiệp Có khách hàng thì mới có tiêu thụ, có khách hàng doanh nghiệp mới tồn tại và phát triển Vì vậy, doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến việc nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, phải biến mọi đối tượng thành khách hàng của mình Trong môi trường cạnh tranh gay gắt việc thu hút khách hàng, đặc biệt là việc giữ được sự trung thành của khách hàng truyền thống, thu hút khách hàng tiềm năng là vấn đề sống còn của doanh nghiệp

1.3.1.5 Nhà cung ứng

Các doanh nghiệp cần quan hệ tốt với các nhà cung ứng khác nhau về hàng hóa và dịch vụ như các loại hàng hóa, sức lao động, dịch vụ quảng cáo, dịch vụ vận chuyển và tài chính Đó là các yếu tố đầu vào của doanh nghiệp thương mại Tạo được mối quan hệ tốt với nhà cung ứng là cần thiết, nếu có các mối quan hệ tốt, có nhiều nhà cung ứng thì doanh nghiệp có thể lựa chọn nguồn cung ứng với giá cả phải chăng, chất lượng tốt, dịch vụ thuận lợi Ngược lại, số lượng nhà cung ứng ít, nguồn hàng không nhiều, không có hàng thay thế nhà cung ứng có thể gây sức ép bằng cách tăng giá, giảm chất lượng hoặc giảm dịch vụ đi kèm

1.3.1.6 Các đối thủ cạnh tranh

Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tham gia vào thị trường kinh doanh một sản phẩm hàng hóa dịch vụ nào đó đều cần phải có sự hiểu biết tính toán đến các đối thủ cạnh tranh trên thị trường Khi áp lực cạnh tranh đối với doanh nghiệp ngày càng tăng thì khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp càng khó khăn Ngược lại, nếu mức độ cạnh tranh yếu thì đó là cơ hội để doanh nghiệp đẩy mạnh tiêu thụ

Các nhà kinh tế khẳng định cạnh tranh là một động lực phát triển kinh tế, do sức ép của cạnh tranh buộc các nhà sản xuất phải tìm mọi biện pháp nhằm phát huy lợi thế mạnh, đánh vào điểm yếu của đối thủ để tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trường

1.3.1.7 Sản phẩm hàng hóa thay thế

Sản phẩm hàng hóa thay thế là sản phẩm hàng hóa của đối thủ cạnh tranh cùng ngành hoặc các ngành hoạt động kinh doanh có cùng chức năng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng giống nhau của khách hàng Để không bị mất thị phần, doanh nghiệp thương mại cần phải nghiên cứu nắm được giá cả của sản phẩm thay thế, khuynh hướng biến động giá và dự báo giá cả của sản phẩm thay thế trong tương lai Từ đó, doanh nghiệp có chính giá sách phù hợp

1.3.2 Nhân tố bên trong

1.3.2.1 Đặc điểm kinh doanh của doanh nghiệp

Đặc điểm kinh doanh của doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn công tác tiêu thụ sản phẩm Bởi vì, mỗi loại hình kinh doanh, mỗi lĩnh vực kinh doanh, mỗi chủng loại sản phẩm sẽ quyết định các phương thức tiêu thụ khác nhau trên thị trường khác nhau Doanh nghiệp phải hiểu rõ và nắm vững đặc điểm kinh doanh của doanh nghiệp mình để có những định hướng chính sách kinh doanh hợp lý

1.3.2.2 Điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật

Doanh nghiệp chỉ có thể hoạt động kinh doanh tốt khi có đầy đủ các điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật để phục vụ cho hoạt động của doanh nghiệp Có điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật tốt, doanh nghiệp còn có thể ứng dụng các thành tựu khoa học kỹ thuật làm thay đổi phương thức và cách phục vụ khách hàng như giao nhận, thanh toán, mua bán, đặt hàng, kiểm kê… Từ đó, tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp tạo điều kiện tốt cho công tác tiêu thụ sản phẩm

1.3.2.3 Các yếu tố về tài chính, nguồn nhân lực, nề nếp văn hóa của tổ chức

Hoạt động kinh doanh nào của doanh nghiệp cũng đều có liên quan đến nguồn lực tài chính Có nguồn tài chính vững mạnh và ổn định sẽ giúp doanh nghiệp hoạt động tốt, an toàn và dễ dàng hơn

Quản trị nhân sự và nguồn nhân lực có vai trò quyết định đến thành công của doanh nghiệp Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều do con người thực hiện

Đặc biệt, tiêu thụ là tiếp xúc với khách hàng, nếu doanh nghiệp có lực lượng bán hàng tốt sẽ thúc đẩy tiêu thụ của doanh nghiệp

Để làm việc hiệu quả thì môi trường làm việc cần hòa đồng, thân thiện Ngoài ra, khi tiếp xúc với khách hàng, nếu doanh nghiệp có môi trường văn minh, lịch sự sẽ tạo cảm giác thỏa mái dễ chịu cho khách hàng, từ đó giúp níu giữ khách hàng cho doanh nghiệp

1.3.2.4 Mục tiêu, chính sách, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

Cho dù doanh nghiệp có đầy đủ các yếu tố trên nhưng không xác định đúng mục đích, mục tiêu, đưa ra những chính sách, chiến lược kinh doanh sai thì doanh nghiệp cũng khó mà tồn tại và phát triển lâu dài đựơc Xác định được mục tiêu để biết được điều cần phải làm Mục tiêu xuyên suốt của doanh nghiệp là lợi nhuận Nhưng trong những giai đoạn phát triển khác nhau thì có những mục tiêu khác nhau Khi xác định được mục tiêu của mình doanh nghiệp cần đưa ra những chính sách, chiến lược ngắn và dài hạn để cụ thể hóa các công việc nhằm đạt được mục tiêu của mình

1.4 CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

Hoạt động kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp thương mại là bán hàng tiêu thụ sản phẩm Đánh giá hiệu quả tiêu thụ cũng như hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp thương mại thông qua một số chỉ tiêu sau:

1.4.1 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Chỉ tiêu này cho biết thực tế doanh nghiệp đã tiêu thụ được bao nhiêu phần trăm so với kế hoạch đề ra, có đạt được kế hoạch hay không?

Sản lượng tiêu thụ thực tế Mức độ hoàn thành =

Sản lượng tiêu thụ kế hoạch x 100

1.4.2 Chỉ tiêu về hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp

 Số vòng quay các khoản phải thu (VPT):

Doanh thu

VPT =

Các khoản phải thu bình quân

Ý nghĩa: Cho biết mức độ hợp lý của số dư các khoản phải thu và hiệu quả của việc thu hồi nợ Nếu số vòng luân chuyển các khoản phải thu càng cao thì doanh nghiệp ít bị chiếm dụng vốn Tuy nhiên, số vòng này quá cao sẽ không tốt vì ảnh hưởng đến khối lượng tiêu thụ do phương thức thanh toán quá chặt chẽ

 Kỳ thu tiền bình quân (KPT)

Số ngày trong kỳ

KPT =

Các khoản phải thu

Ý nghĩa: Chỉ tiêu này cho biết để thu được các khoản phải thu doanh nghiệp cần một khoảng thời gian là bao nhiêu Nếu số ngày càng lớn thì việc thu hồi các khoản phải thu càng chậm và ngược lại Tuy nhiên, kỳ thu tiền bình quân cao hay thấp chưa thể kết luận chắc chắn được điều gì cụ thể mà phải xem xét cùng với mục tiêu, chính sách tín dụng của doanh nghiệp như mở rộng thị trường, chính sách tín dụng…

dự trữ thành tiền mặt và giảm bớt nguy cơ hàng dự trữ của doanh nghiệp thành hàng

ứ đọng, giảm được vốn đầu tư dự trữ

 Kỳ luân chuyển hàng tồn kho (KTK)

 Vòng quay tổng vốn (VTV)

Doanh thu thuần

VTV =

Vốn kinh doanh bình quân

Ý nghĩa: cho biết trong kỳ kinh doanh, bình quân một đồng vốn đưa vào kinh doanh thì tạo ra bao nhiêu doanh thu thuần Vòng quay của vốn càng lớn thì vốn sử dụng càng tiết kiệm, chi phí giảm, lợi nhuận cao, làm tăng hiệu quả sử dụng vốn

1.4.3 Chỉ tiêu về lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận

 Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu thuần

Lợi nhuận sau thuế

Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu thuần =

Doanh thu thuần x 100

Ý nghĩa: trong một kỳ kinh doanh cứ 100 đồng doanh thu thuần thu được từ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thì có bao nhiêu đồng là lợi nhuận sau thuế Chỉ tiêu này càng cao chứng tỏ hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp càng cao

 Tỷ suất lợi nhuận trên tổng tài sản (ROA):

Lợi nhuận sau thuế ROA =

Tổng tài sản bình quân x 100

Ý nghĩa: Trong kỳ kinh doanh, bình quân cứ 100 đồng vốn đưa vào hoạt động sản xuất kinh doanh thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận sau thuế

 Tỷ suất lợi nhuận trên nguồn vốn chủ sở hữu (ROE):

Lợi nhuận sau thuế ROE =

1.4.4 Chỉ tiêu về hiệu suất sử dụng chi phí

+ Chỉ tiêu tổng doanh thu trên tổng chi phí nói lên 1 đồng chi phí bỏ ra tạo

được bao nhiêu đồng doanh thu

+ Doanh thu thuần trên chi phí tiêu thụ cho biết trong kỳ kinh doanh cứ bỏ ra

1 đồng chi phí tiêu thụ thì thu được bao nhiêu đồng doanh thu thuần

+ Lợi nhuận trên chi phí tiêu thụ cho biết trong kỳ kinh doanh cứ bỏ ra 1 đồng chi phí tiêu thụ thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận

+ Chi phí tiêu thụ trên tổng chi phí cho biết cứ 1 đồng chi phí bỏ ra thì có bao nhiêu đồng là chi phí tiêu thụ

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI DỊCH

VỤ TIN HỌC AN PHÁT 2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Tên đơn vị: Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Dịch vụ Tin học An Phát

Tên giao dịch tiếng Anh: An Phat Computer Company Limited

Trụ sở chính: Số 10 Ngõ 95 Chùa Bộc - Đống Đa - Hà Nội

Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Dịch vụ (TNHH TMDV) Tin học

An Phát được thành lập từ ngày 01 tháng 4 năm 2004 Ngay từ những ngày đầu thành lập công ty đã là một trong những doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực công nghệ thông tin, đang hoạt động tích cực nhằm góp công sức vào sự nghiệp phát triển kinh tế của đất nước

Với sự định hướng đúng đắn và mục tiêu phấn đấu không ngừng vì sự phát triển chung trong quá trình hoạt động, công ty An Phát không ngừng phấn đấu và khẳng định được vị trí, năng lực trong lĩnh vực công nghệ thông tin - viễn thông Nhờ có khả năng tài chính ổn định, tính chuyên nghiệp cao trong kinh doanh và dịch vụ, khả năng bảo hành trực tiếp và hỗ trợ kỹ thuật ở mức tối đa, những mặt hàng mà công ty tham gia phân phối đều có chất lượng cao và được khách hàng tin tưởng

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty

Công ty TNHH TMDV Tin học An Phát từ khi thành lập đến nay không chỉ

là nhà cung cấp thiết bị trong lĩnh vực thiết bị văn phòng của các nhà sản xuất lớn trên thế giới mà còn là một nhà tích hợp hệ thống, cung cấp các giải pháp tổng thể đáp ứng các nhu cầu của khách hàng Công ty rất coi trọng chất lượng dịch vụ bởi

đây là một trong những vấn đề hàng đầu mà khách hàng quan tâm nhất

Công ty An Phát luôn đạt chất lượng dịch vụ lên hàng đầu, coi trọng công tác dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật, tư vấn trước và sau bán hàng Việc thực hiện công tác này bao gồm:

- Cung cấp số điện thoại, dịch vụ nóng (hot-line) để khách hàng có thể gọi bất kỳ lúc nào 24/24h

- Tổ chức đào tạo đội ngũ nhân viên kỹ thuật lành nghề, sẵn sàng đáp ứng các nhu cầu công việc của khách hàng trong lĩnh vực tin học, tự động hóa Đội ngũ

kỹ thuật của công ty luôn được bổ sung, được đào tạo nâng cao qua các khóa đào tạo từ các hãng lớn trên thế giới như:

+ Về máy tính PC, cá nhân của các hãng IBM, INTEL…

+ Về máy in của các hãng HP, Epson, Canon, Xerox

+ Về thiết bị mạng của các hãng: 3Com, AMP, Intel, Cnet

+ Về phần mềm hệ thống và phần mềm mạng: Microsoft, Novell, các hãng phần mềm ứng dụng từ Singapore, Hongkong, Đài Loan

+ Về giải pháp trên máy lớn, mini như: AS400, RS6000 của hãng IBM

+ Về giải pháp mạng LAN, WAN, WILEESS của các hãng CISCO, HP

- Ngoài ra công ty An Phát có mối quan hệ tốt với các hãng máy tính, các nhà cung cấp thiết bị mạng nước ngoài Do đó công ty nhận sự hỗ trợ kỹ thuật và hỗ trợ tư vấn rất nhiều, đủ sức đáp ứng mọi yêu cầu kỹ thuật phát sinh thực tế từ phía khách hàng

- Tổ chức và cung cấp dịch vụ bảo hành, bảo trì sau bán hàng với nhiều lựa chọn khác nhau nhằm giúp khách hàng lựa chọn hình thức phù hợp nhất với yêu cầu của mình

- Ngoài ra, công ty An Phát còn cung cấp các dịch vụ khác bao gồm các dịch

vụ miễn phí là chính sách An Phát dành cho khách hàng

- Cung cấp các thông tin cần thiết về giải pháp kỹ thuật trong trường hợp khách hàng yêu cầu không chỉ liên quan đến hệ thống máy đang vận hành mà còn là những vấn đề kỹ thuật khác liên quan đến mạng máy tính, mạng truyền thông Công

ty An Phát có những chuyên gia được đào tạo trực tiếp từ các hãng nổi tiếng như

HP, IBM, CISCO, COMPAQ Và được các hãng cấp bằng chứng nhận Do vậy An Phát có khả năng cung cấp các giải pháp hiệu quả về chi phí cũng như tính năng kỹ thuật

- Cung cấp thường xuyên các Catalogue kỹ thuật, các trang website, thông tin mới nhất về thiết bị và công nghệ trong lĩnh vực tin học và tự động hóa

- Các kỹ sư mạng của công ty máy tính An Phát có thể làm việc với người

quản trị mạng của những khách hàng đang vận hành

2.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty TNHH TMDV Tin học An Phát

a Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty

Tổ chức của công ty TNHH TMDV Tin học An Phát gồm Ban giám đốc và các phòng ban chức năng Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty như sau:

Sơ đồ 2.1: Tổ chức bộ máy công ty An Phát

b Chức năng của các phòng ban

Bộ máy hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH TMDV Tin học

An Phát được tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng Đứng đầu là Ban giám

đốc dưới đó là các Phòng ban chức năng

Ban giám đốc gồm: 1 giám đốc và 2 phó giám đốc

Ban giám đốc quản lý và điều hành các hoạt động của công ty

Phòng kinh doanh:

Kinh doanh máy tính và các thiết bị khác:

- Kinh doanh các sản phẩm thiết bị máy tính, các thiết bị văn phòng

- Tham gia các gói thầu về máy tính, công nghệ thông tin

- Tư vấn, xây dựng và cung cấp các giải pháp công nghệ

Phòng kinh doanh

Bộ phận bán hàng

Bộ phận bảo hành

Phòng dự án

Bộ phận triển khai kỹ thuật

Xưởng lắp ráp điện tử

Phòng phát triển phần Phòng kỹ thuật Phòng kế toán

Ban giám đốc

Phòng kế toán: Thực hiện các công việc kế toán có liên quan

Phòng bảo hành:

- Hỗ trợ tư vấn kỹ thuật cho khách hàng

- Thực hiện các công việc bảo hành, bảo trì các thiết bị cho khách hàng

Phòng dự án: Tham gia đấu thầu, tư vấn và cung cấp các sản phẩm liên quan đến

hoạt động kinh doanh của công ty

Kho vận và đội xe: Thực hiện các công việc về kho hàng và vận chuyển hàng hóa Phòng kỹ thuật: Thực hiện chuyển giao công nghệ và tham mưu cho ban giám đốc

về các linh kiện cũng như các ứng dụng mới nhất, Phòng Kỹ Thuật quản lý vật tư trang thiết bị kỹ thuật của công ty, bảo đảm vật tư cho công ty hoạt động đúng chức năng của mình

Phòng phát triển phần mềm: Là phòng không thể thiếu của công ty, Phòng phát

triển phần mềm là cánh tay đắc lực cho ban giám đốc quản lý phát triển các loại phần mềm có liên quan đến hoạt động cung cấp dịch vụ của công ty

Để đánh giá về tình hình vốn của công ty ta phân tích sự biến động về quy

mô và kết cấu tài sản và nguồn vốn của công ty trong giai đoạn 2005 – 2007 trong

Bảng 2.1 sau đây:

Bảng 2.1: Phân tích sự biến động về quy mô và kết cấu tài sản và nguồn vốn

của công ty trong 3 năm

Chỉ tiêu

Giá trị (1000đ)

Tỷ trọng (%)

Giá trị (1000đ)

Tỷ trọng (%)

Giá trị (1000đ)

Tỷ trọng (%)

Qua bảng phân tích ta thấy Công ty TMDV Tin học An Phát là doanh nghiệp

có quy mô vốn thuộc các doanh nghiệp có vốn vừa và nhỏ Nguồn vốn của công ty liên tục tăng qua các năm Năm 2006 vốn tăng 1.294.198 ngàn đồng so với năm

2005 Năm 2007 vốn tăng 4.195.503 ngàn đồng so với năm 2006 Nguồn vốn được

bổ sung bằng nguồn vốn chủ sở hữu của các chủ sở hữu là chủ yếu cùng với việc bổ sung của quỹ và lợi nhuận sau thuế chưa phân phối, đồng thời nợ ngắn hạn cũng tăng nhanh từ chỗ chiếm tỷ trọng trong tổng nguồn vốn là 29.5% năm 2005 lên đến 51.47% năm 2007 Nguyên nhân là công ty đã nhập thêm nhiều hàng về bán và lượng hàng tồn kho tăng lên

 Về kết cấu:

1: Nợ phải trả 2: Vốn chủ sở hữu 3: Tổng nguồn vốn

Biểu đồ 2.1: Kết cấu nguồn vốn của công ty trong 3 qua

+ Kết cấu vốn của công ty hình thành từ 2 nguồn là vốn chủ sở hữu và vốn

vay Trong đó vốn chủ sở hữu chiếm phần lớn trong 2 năm: năm 2005 chiếm

70.5%, năm 2006 chiếm 69.69% Nhưng đến năm 2007 nguồn vốn chủ sở hữu giảm

còn 48.53% Với kết cấu nguồn vốn như vậy có thể đảm bảo an toàn cho hoạt động

kinh doanh của công ty, nhưng không nên để nguồn vốn vay tăng quá nhiều

+ Kết cấu tài sản của công ty:

1: Tài sản lưu động và đầu tư

dài hạn 2: Tài sản cố định và đầu tư ngắn hạn

3: Tổng tài sản

Biểu đồ 2.2: Kết cấu tài sản của công ty 3 năm qua

Nhận xét:

Tài sản lưu động của công ty luôn chiếm tỷ trọng cao trên 96% Nguyên nhân

là do công ty có lượng hàng tồn kho lớn điều này là do đặc điểm sản xuất kinh doanh

của công ty là doanh nghiệp thương mại, công ty lấy hàng của các nhà sản xuất về

1 2 3

1 2

3

0 1000000

2 3 1

2 3

0 1.000.000