Giải pháp nâng cao sức cạnh tranh trong việc kinh doanh máy tính và thiết bị tin học của công ty IT JSC

Giải pháp nâng cao sức cạnh tranh trong việc kinh doanh máy tính và thiết bị tin học của công ty IT JSC

Lời mở đầu

Máy tính trên thị trờng là một trong những sản phẩm luôn đợc chútrọng và quan tâm, luôn tìm đợc chỗ đứng trên thị trờng Trong môi trờng nhhiện nay khi có nhiều đơn vị hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực tin học thìviệc cạnh tranh là không thể tránh khỏi, có thể nói sự cạnh tranh trên thị trờngCông Nghệ Thông Tin Việt Nam là rất gay gắt và khốc liệt Đó là sự cạnhtranh để bán máy tính giữa các công ty tin học trong nớc với nhau và giữa cánhà sản xuất nớc ngoài nhằm giành giật thị trờng và thu lợi nhuận tối đa Đây

là một thị trờng lớn, sôi động, phát triển mạnh và cạnh tranh gay gắt

Ra đời trong môi trờng nh vậy, Công ty Cổ phần Tin học & Thơng mại

IT – JSC là công ty tuy còn non trẻ nhng nhờ có tập thể ban lãnh đạo công ty

đã tìm cho mình con đờng đi đúng và dần dang chiếm lĩnh thị trờng tin họcViệt Nam Tuy IT – JSC mới chỉ thành lập từ năm 2001, IT – JSC đã có tốc

độ phát triển không ngừng về doanh số và cán bộ công nhân viên

IT – JSC luôn luôn đổi mới hoạt động đi vào những hớng mũi nhọncủa công nghệ thông tin và đặc biệt quan tâm đến uy tín, chất lợng, tạo ấn t-ợng về sự tồn tại của mình trong xã hội

IT – JSC đã gặt hái đợc nhiều thành công, tuy nhiên, hiện nay IT –JSC đang đứng trớc sự cạnh tranh rất gay go và ác liệt đối với các hãng máytính Đông Nam á đang tràn ngập trên thị trờng nội địa Đây là điều ban lãnh

đạo IT – JSC đang trăn trở nhất hiện nay, làm sao để tìm ra hớng đi mới đểgiành lấy u thế về công ty Đây là vấn đề nóng bỏng, nó quyết định sự tồn tại

và phát triển của công ty Qua quá trình thực tập ở Phòng Kinh doanh củacông ty, em đã tập trung đi sâu vào nghiên cứu một số vấn đề về sức cạnhtranh máy tính và các thiết bị tin học của công ty IT – JSC Và mong muốn

đợc góp sức mình trong việc tìm ra các biện pháp tốt nhất để nâng cao sứccạnh tranh cho các loại máy tính và thiết bị tin học của công ty để công ty cóthể kinh doanh thành công mặt hàng này trong môi trờng cạnh tranh khốc liệt

nh hiện nay

Vì vậy em đã quyết định chọn đề tài là: “Giải pháp nâng cao sức cạnh tranh trong việc kinh doanh máy tính và thiết bị tin học của công ty IT – JSC“.

Mục đích nghiên cứu của luận văn là để nhằm nghiên sức cạnh tranhcác mặt hàng máy tính và thiết bị tin học của công ty trên thị trờng từ đó đề

xuất các giải pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho các sản phẩm nàycủa công ty IT – JSC.

Phạm vi nghiên cứu của đề tài là nghiên cứu sức cạnh tranh một số mặthàng chủ yếu của công ty trên thị trờng

Luận văn bao gồm 3 chơng:

Chơng I: Cơ sở lý luận cho việc nâng cao sức cạnh tranh các sản phẩm

thiết bị tin học và máy tính nhập khẩu của công ty IT - JSC trên thị trờng

Chơng II: Thực trạng cạnh tranh và nâng cao sức cạnh tranh của các

thiết bị tin học và máy tính của Công ty IT - JSC hiện nay

Chơng III: Phơng hớng và giải pháp nâng cao sức cạnh tranh các thiết

bị tin học và máy tính của công ty IT – JSC

Do kinh nghiệm thực tiễn còn hạn chế nên luận văn của em cha thực sựhoàn chỉnh, em rất mong có sự góp ý của các thầy cô, các anh chị và các bạn

để luận văn đợc hoàn thiện hơn

Chơng I:

Cơ sở lý luận về sức cạnh tranh

của hàng hoá

1.1 Khái niệm cạnh tranh.

1.1.1 Các quan điểm về cạnh tranh.

Có rất nhiều những quan điểm về cạnh tranh khác nhau, nhng thực chấtcủa cạnh tranh giữa các chủ doanh nghiệp là đa ra những chiến lợc, chiếnthuật phù hợp với tiềm lực của doanh nghiệp, ứng xử tốt với các chiến lợc vàchiến thuật của đối thủ cạnh tranh nhằm giành lợi thế trong sản xuất tiêu thụhàng hoá và dịch vụ nhằm tối đa hoá lợi nhuận

 Quan điểm I: Cạnh tranh là sử dụng các biện pháp để chiến thắng trênthị trờng, để mặt hàng máy tính của mình có chỗ đứng trên thị trờng

 Quan điểm II: Cạnh tranh là sử dụng các biện pháp chính sách và nghệthuật để doanh nghiệp tạo ra nhiều lợi thế tồn tại trên thị trờng Cạnhtranh không nhất thiết là phải làm cho doanh nghiệp mình thắng

 Quan điểm III: Cạnh tranh là sử dụng các chính sách biện pháp và nghệthuật để thực hiện các chiến lợc cạnh tranh đặc biệt là chiến lợc về tàichính và lợi nhuận

Kinh tế thị trờng luôn có xu hớng ra tăng nhiều hãng cùng tham gia voàmột lĩnh vực do đó cạnh tranh sẽ ngày càng khốc liệt Quy luật cạnh tranh sẽlần lợt gạt khỏi thị trờng những doanh nghiệp không có khả năng phân bốnguồn lực tới các hãng hoạt động có hiệu quả hơn Đồng thời nó buộc cácdoanh nghiệp phải tự vận động tạo ra cho mình một lợi thế so với đối thủ đểtồn tại và phát triển

1.1.2 Khái niệm cạnh tranh.

Cạnh tranh ngày một sâu rộng và trở nên gay gắt, nó là yếu tố nội tạicủa hàng hoá và tiếp cận thị trờng không thể tránh đợc Cạnh tranh buộcdoanh nghiệp phải xuất sắc và cung cấp những sản phẩm mà thị trờng cần để

đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng và phong phú của ngời tiêu dùng

Cạnh tranh là một hoạt động kinh tế của các doanh nghiệp, nó đợc thểhiện trong các biện pháp kinh doanh, có thể hiểu cạnh tranh của các doanhnghiệp là việc sử dụng hệ thống cá chính sách, các công cụ của các doanhnghiệp để đối phó và phản ứng với các doanh nghiệp khác nhằm mục đính tồntại và phát triển trên thị trờng và để thu lợi nhuận dự kiến hoặc lợi nhuận tối

đa

Cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp hoàn thiện chính sách nâng cao sứccạnh tranh cho bản thân doanh nghiệp và các mặt hàng của doanh nghiệp để

đạt mục tiêu cuối cùng là tối đa hoá lợi nhuận Trong quá trình cạnh tranhdoanh nghiệp sẽ dần dần khẳng định đợc vị trí và uy tín của mình trên thị tr-ờng

1.2.1.2 Cạnh tranh trong nội bộ ngành.

Cạnh tranh trọng nội bộ ngành là sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệpcùng kinh doanh một loại hàng hoá hay dịch vụ nhằm giành lấy các điều kiện

có lợi nhất trong việc sản xuất, tiêu thụ hàng hoá dịch vụ đó Mục đích là đạt

đợc lợi nhuận siêu nghạch

1.2.2 Căn cứ vào chủ thể tham gia cạnh tranh.

1.2.1.1 Cạnh tranh giữa ngời mua và ngời bán.

Cạnh tranh giữa ngời bán với ngời mua là cuộc cạnh tranh diễn ra theo

“Luật” mua rẻ - bán đắt Ngời mua luôn muốn đợc mua rẻ, ngợc lại ngời bánluôn có tham vọng bán đắt Sự cạnh tranh này đợc thể hiện trong quá trình

“mặc cả” và cuối cùng giá cả đợc hình thành và hành động bán mua đợc thựchiện

1.2.2.2 Cạnh tranh giữa ngời mua với nhau.

Là sự cạnh tranh trên cơ sở của quy luật cung cầu Khi một loại hànghóa dịch vụ nào đó mà mức cung nhỏ hơn nhu cầu thì cuộc cạnh tranh càngtrở lên quyết liệt và giá hàng hoá dịch vụ sẽ tăng, cuối cùng ngời bán thu đợclợi nhuận cao, còn ngời mua mất thêm một số tiền Đây là cuộc cạnh tranh màngời mua tự làm hại mình

1.2.2.3 Cạnh tranh giữa ngời bán với nhau.

Là cuộc cạnh tranh trên vũ đài thị trờng, đó là sự giành giật các lợi thếtrong sản xuất và tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ nhằm thu đợc lợi nhuận lớn nhất.Khi sản xuất hàng hóa càng phát triển, số ngời bán càng tăng thì cạnh tranhcàng quyết liệt Trong quá trình ấy, một mặt sản xuất hàng hóa với quy luậtcạnh tranh sẽ lần lợt gat ra khỏi thị trờng những chủ doanh nghiệp không có

chiến lợc cạnh tranh thích hợp, Mặt khác nó mở đờng cho những doanhnghiệp nắm chắc đợc “vũ khí” phát triển.

cạnh tranh cho công ty Thời kỳ “chất lợng ăn đứt hình thức” đã qua, khách

hàng đòi hỏi cả nội dung lẫn hình thức Bao bì đẹp thể hiện sự tôn trọng đốivới ngời tiêu dùng

Cạnh tranh thông qua việc xác định và đa ra thị trờng những sản phẩm

có chất lợng cao hơn, những sản phẩm này có u thế trên thơng trờng tuy nhiêncần chú ý mối quan hệ giữa nâng cao chất lợng và giá bán để đảm bảo lợi thếcủa sản phẩm có chất lợng cao

1.3.1.2 Cạnh tranh bằng giá

Giá cả là một trong những công cụ cạnh tranh quan trọng nhất Địnhgiá có một ý nghĩa cực kỳ quan trọng, vì nó là nhân tố quy định sự tồn tại vàphát triển của doanh nghiệp Định giá trong kinh doanh, đòi hỏi các doanhnghiệp phải nghiên cứu các yếu tố một cách tỉ mỉ để có thể quy định giá thíchhợp cho sản phẩm của mình một cách phù hợp nhất vào một thời điểm nhất

định nào đó Đa ra một chính sách giá cả nào, vào thời điểm nào cho phù hợp

sẽ tạo nhiều điều kiện thuận lợi cho công ty Các đối thủ cách tranh sử dụnggiá thấp hoặc gia u đãi để bán hàng, với mức giá đó kênh phân phối của doanhnghiệp sẽ bị rối loạn, ngời điều khiển kênh không quản lý đợc lực lợng bánhàng và phần lớn ngời bán hàng vì chạy theo lợi ích kinh tế đã đi bán hàngcho đối thủ cạnh tranh và do đó doanh nghgiệp không có ngời bán hàng sẽ bịphá sản Cạnh tranh bằng giá thực chất là tạo đợc nghệ thuật sử dụng giá vàgiá bán tạo ra nhiều lợi thế trên thơng trờng Các biện pháp cạnh tranh về giá

mà các công ty đa ra là một cơ sở giá linh hoạt Nó không phải cố định màthay đổi phù hợp theo tình hình thị trờng, bao gồm:

 Định giá thấp: Với mục đích thâm nhập thị trờng hay thu hút đợc một

khối lợng lớn khách hàng, nhanh chóng thu tiền về các công ty sẽ đa ramức giá thấp

 Sử dụng hạ giá: Thực chất là chú trọng đến việc quản lý chặt chẽ và chi

phí tiết kiệm chi phí và hạ thấp chi phí do đó đòi hỏi doanh nghiệp phải

có sự lựa chọn công nghiệp và thiết bị Hạ giá để chiếm lĩnh thị trờngcủa sản phẩm và thực hiện chiến lợc về tài chính Khi thị trờng đãchiếm lĩnh đợc doanh nghiệp có thể lại hoàn giá theo mức cũ hoặc tơng

đơng, trong cạnh tranh hạ giá là biện pháp đợc sử dụng nhiều nhất

 Giá u đãi: Giá u đãi thờng có mức giá thấp hoặc rất thấp do đó nó trở

thành yếu tố lợi ích rất hấp dẫn đối với ngời mua và ngời tiêu dùng Vìvậy nó có khả năng lôi kéo nhu cầu xã hội về sản phẩm của doanhnghiệp

 Giá thị trờng: Công ty không muốn lôi kéo khách hàng về phía mình

bằng mức giá thấp và đồng thời họ cũng không muốn mất khách hàngnếu họ đánh giá quá cao thị trờng

 Cố định giá cao: Công ty muốn tối đa hoá lợi nhuận khu vực thị trờng

của mình thị công ty sẽ tìm cách dễ tăng giá dịch vụ

1.3.2.2 Cạnh tranh bằng dịch vụ.

Phục vụ là một trong một trong số lĩnh vực có cạnh tranh mãnh liệtnhất, đặc biệt trong lĩnh vực hiện nay Nhiều hãng coi đây là địa bàn lợi hạinhất trong việc trinh phục khách hàng Chất lợng hàng hoá thì khó phân biệtnhng trình độ và chất lợng dịch vụ thì khó qua mắt ngời tiêu dùng

Ngời tiêu dùng hiện đại thờng quan tâm nhiều đến dịch vụ hơn là một

số yếu tố nh giá cả, thậm chí cả chất lợng của món hàng đã mua Việc vậnchuyển ra sao, cách bảo hành nh thế nào, thời gian bảo dỡng đinh kỳ có thờngxuyên hay không thái độ bên bán ra sao mỗi khi hàng hóa có vấn đề trục trặc

Nh vậy chất lợng phục vụ là yếu tố hết sức quan trọng, chất lợng phục

vụ thay đổi tuỳ theo ngời cung cấp thời gian, địa điểm Vì vậy để cạnh tranhhiệu quả, nguyên tắc chung của họ là tạo sự tin tởng đối với khách hàng.Trong kinh doanh các doanh nghiệp thờng phải đối đầu với tính thời vụ có lúchoạt động dồn dập, nhng cũng có lúc không có việc làm Việc tạo ra một cơcấu phục vụ sẽ giúp đợc doanh nghiệp khắc phục đợc hạn chế trên và sẽ thoảmãn đợc nhu cầu khách hàng, giảm bớt đợc rủi ro trong kinh doanh

kém và vô cùng kì công, trong đó chỉ sơ xuất nhỏ cũng làm mất nó Tạo đợc uytín đã khó, phấn đấu để duy trì và củng cố nó càng khó hơn.

Trong xã hội tiêu dùng, khi chất lợng hàng hoá của các hãng khôngchênh lệch nhau là mấy thì uy tín là vấn đề quyết định khách hàng chỉ tìm đếnvới các nhãn mác nổi tiếng chứ không mấy ai bỏ tiền ra mua hàng hoá không

rõ nguồn gốc xuất xứ

1.2.3.4 Cạnh tranh thông qua hệ thống phân phối và dịch vụ sau bán hàng.

Tơng lai của mỗi công ty, mỗi doanh nghiệp phụ thuộc vào khối lợnghàng hoá bán ra Nhà phân phối thông tạo không bao giờ bỏ sót bất kỳ mộtdiện đối tợng khách hàng nào, dù là không đáng kể, việc phát triển đại lý với

hệ thống những cửa hàng rộng rãi, mở rộng các mô hính phân phối cửa hàng

di động, cửa hiệu gia đình, siêu thị có dịch vụ bán và dịch vụ sau khi bán tốt

và hợp lý, kết hợp với nhng ngời bán trên thị trờng, có các biện pháp phongphú để kết dính các thành viên trong kênh lại với nhau đặc biệt là các biệnpháp để quản lý chặt chẽ ngời bán hàng và điều khiển những ngời bán hàng,kết hợp hợp lý giữa các phơng thức bán, phơng thức thanh toán nhằm gópphần nâng cao sức tiêu thụ của hàng hoá

1.3.Các hình thức cạnh tranh.

1.3.1 Cạnh tranh trực diện.

Đây là một trong những hình thức cạnh tranh rất hữu hiệu nhằm trựctiếp đa sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp mình so sánh trớc đối thủ cạnhtranh để từ đó bộc lộ trực tiếp các u điểm mà bản thân hàng hoá có đợc kèmtheo tất cả các dịch vụ đi kèm nhằm hớng sự quan tâm của khách hàng lênngay các sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp mình Hình thức cạnh tranhnày hiện nay đang đợc hầu hết các công ty và doanh nghiệp áp dụng để tạo thếcạnh tranh và khẳng định vị trí cạnh tranh cho các mặt hàng của mình Tuynhiên đây là hình thức cạnh tranh đòi hỏi các mặt hàng của doanh nghiệp phảithực sự có u điểm nổi trội hơn hẳn các hàng hoá cạnh tranh về mọi mặt: giácả, chất lợng, mẫu mã… Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự đầu t Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự đầu t lớn,quy mô và doanh số lớn, chi phí đợc phân bổ trên số lợng hàng lớn và tiềm lựckinh tế mạnh nhằm trực tiếp đè bẹp các đối thủ cạnh tranh của mình Đối vớicác công ty hay doanh nghiệp nhỏ, đây là hình thức cạnh tranh tơng đối khó

và mạo hiểm bởi về tiềm lực kinh tế họ không đủ khả năng để duy trì đợc mộtmức giá thấp nh với các đối thủ mạnh, bên cạnh đó việc đầu t vào công nghệ,mẫu mã,… Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự đầu tcũng không thể so sánh với các doanh nghiệp có tiềm lực kinh tế

mạnh và sự đầu t cao Vì vậy tuỳ theo từng mặt hàng mới nên áp dụng hìnhthức cạnh tranh nh trên để tránh tình trạng bị đối thủ cạnh tranh lớn đè bẹp.

2.3.2 Cạnh tranh không trực diện.

Ngợc lại với hình thức trên là hình thức cạnh tranh không trực tiếp đasản phẩm của mình ra so sánh ngang bằng về giá cả, chủng loại, mẫu mã,nhãn hiệu… Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự đầu t với đối thủ cạnh tranh để tránh bị tổn hại về vị trí cũng nh khảnăng kinh tế sau khi cạnh tranh với các đối thủ mạnh Thờng các công ty,doanh nghiệp khi lựa chọn hình thức này sẽ đa ra thị trờng các mặt hàng thaythế, thay đổi một chút so với các mặt hàng của đối thủ cạnh tranh nhằm tránh

bị so sánh trực tiếp với các hàng hoá cùng chủng loại của đối thủ cạnh tranh

Đây là hình thức cạnh tranh tơng đối an toàn cho các công ty, doanh nghiệpvừa và nhỏ, tuy nhiên doanh nghiệp sẽ mất thời gian trong việc chiếm lĩnh thịphần cũng nh nâng cao năng lực cạnh tranh hàng hoá trên thị trờng

1.4 Các nhân tố ảnh hởng đến sức cạnh tranh của hàng hoá.

1.4.1 Các nhân tố thuộc bản thân hàng hoá ảnh hởng đến sức cạnh tranh.

Hàng hoá chính là đối tợng để nâng cao năng lực cạnh tranh đồng thờicũng chính là công cụ để cạnh tranh một cách hữu hiệu nhất với các hàng hoákhác của đối thủ cạnh tranh trên thị trờng Vì vậy khi đề cập đến các nhân tố

ảnh hởng đến sức cạnh tranh của hàng hoá thì trớc hết cần đề cập đến chínhcác nhân tố nằm từ bản thân hàng hoá đó

1.4.1.1 Nhân tố giá cả.

Từ khi xuất hiện nền kinh tế thị trờng thì giá cả đã trở thành một công

cụ cạnh tranh đắc lực của các nhà kinh doanh Giá cả của hàng hoá phản ánh

đợc sự hợp lý hoá về chi phí sản xuất của doanh nghiệp, phản ánh đợc phầnnào sức cạnh tranh của mặt hàng đó trên thị trờng Theo quy luật cầu thì giácàng hạ lợng cầu càng tăng, đặc biệt đối với các hàng hoá thông thờng, chínhvì vậy khi mặt hàng có giá tơng đối thấp trên thị trờng thì nó sẽ chiếm đợc uthế khá lớn so với các đối thủ cạnh tranh và khẳng định đợc sức cạnh tranhcủa nó trên thị trờng Vì vậy có thể khẳng định giá cả có ảnh hởng hết sức tolớn tới sức cạnh tranh của hàng hoá

1.4.1.2 Nhân tố chất lợng.

Chất lợng sản phẩm phải đợc thể hiện toàn diện bằng hàm lợng khoahọc kỹ thuật trong sản phẩm Hàm lợng khoa học cao, chất lợng sản phẩm tốtthì có thể bán đợc với giá cao Nhất là khi mà mức thu nhập của khách hàngnớc ngoài là rất cao, họ rất quan tâm đến chất lợng sản phẩm

Chất lợng sản phẩm là hệ thống đặc tính các nội tại của sản phẩm đợcxác định bằng những thông số có thể đo đợc hay so sánh đợc phù hợp vớinhững điều kiện kỹ thuật hiện tại và thoả mãn đợc những nhu cầu nhất địnhcủa xã hội

Chất lợng sản phẩm càng cao tức là làm tăng đợc mức độ thoả mãn củangời tiêu dùng đối với sản phẩm, kích thích tiêu dùng dẫn đến tăng khả năngtiêu thụ và tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủkhác Trên cơ sở đó tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp và nâng cao sức cạnhtranh một cách rất hiệu quả cho các sản phẩm của doanh nghiệp

1.4.2.3 Nhân tố mẫu mã.

Ngày nay khi cuộc sống và mức sống của mỗi ngời đã đợc cải thiện thìmọi ngời đều trở nên cầu kỳ hơn trong việc lựa chọn mẫu mã của các sảnphẩm hàng hoá Ngoài các yêu cầu khắt khe về chất lợng, uy tín, nhãn hiệu… Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự đầu tcủa sản phẩm hàng hoá, ngời mua còn đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải đa ra

đợc các mặt hàng với các mẫu mã, hình thức phù hợp với nhu cầu, đa dạng vàphong phú hơn Chính bởi vậy các mặt hàng có mẫu mã đẹp, hợp thời trang,phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của khách hàng thờng đợc giành đợc sự chú ý

và u ái rất nhiều từ phía ngời mua Vì lý do đó, hiện nay rất nhiều doanhnghiệp đã thực hiện chiến lợc nâng cao sức cạnh tranh cho các sản phẩm củamình bằng việc đa ra các loại hàng hoá có chất lợng tơng đối, giá cả trungbình nhng có mẫu mã và hình thức nổi trội so với các sản phẩm cùng loại và

đã đạt đợc những thành công nhất định Mẫu mã và hình thức của hàng hoá

giờ đây không chỉ là một đặc tính cần có của hàng hoá mà còn trở thành công

cụ đắc lực trong việc nâng cao sức cạnh tranh cho chính bản thân hàng hoá đótrên thị trờng Đời sống càng phát triển, nền kinh tế thế giới càng phát triển thìmẫu mã và hình thức của hàng hoá sẽ ngày càng có vai trò ảnh hởng to lớn

đến sức cạnh tranh của hàng hoá trên thị trờng, đặc biệt là đối với các loạihàng hoá xuất khẩu ra thị trờng thế giới, nơi nhu cầu và mong muốn củakhách hàng là vô cùng phong phú và đa dạng

1.4.2.4 Nhân tố nhãn hiệu.

Trớc đây khi các doanh nghiệp tiến hành kinh doanh trên thị trờng thì

đa số các mặt hàng đều không nhận đợc sự quan tâm đúng mức tới nhãn hiệucủa hàng hoá Khi nền kinh tế thị trờng phát triển lên một mức cao hơn thìnhãn hiệu của hàng hoá mới bắt đầu đợc cả ngời mua và ngời bán thực sựquan tâm Cho tới nay việc kinh doanh hàng hoá, khẳng định vị trí của hànghoá nào đó trên thị trờng thì nhãn hiệu của hàng hoá đã trở thành yếu tố khôngthể thiếu để xác định đợc đúng loại hàng hoá đó, vị trí cũng nh sức cạnh tranhcủa hàng hoá đó có đợc trên thị trờng Nhãn hiệu hàng hoá có thể biểu thịbằng hình ảnh, bằng chữ hoặc đợc thiết kế một cách kết hợp cả hình ảnh và từngữ hoặc bằng khẩu hiệu Nhãn hiệu đợc ghi lên hàng hoá bao bì trong, bao bìngoài và ghi lên các phơng tiện quảng cáo, lên đầu các th tín thơng mại, đầucác hoá đơn… Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự đầu t

Ngời có nhãn hiệu phải đăng ký bảo vệ nhãn hiệu thì nhãn hiệu đó mới

có giá trị Luật pháp quốc tế sẽ bảo vệ cho ngời có đăng ký bảo vệ nhãn hiệuchống mọi sự lợi dụng, xuyên tạc làm ảnh hởng đến uy tín của nhãn hiệu đó,

kể cả việc bắt chớc kỹ thuật bao gói

Trong thực tiễn, nhãn hiệu hàng hoá là một công cụ cạnh tranh đảmbảolợi thế trên thị trờng nớc ngoài Ngời sản xuất và ngời bán hàng có nhãnhiệu đăng ký Ngời mua có thể hoàn toàn tin tởng vào hàng hoá và dịch vụmình mua sẽ đáp ứng đợc mong muốn nh đã dự kiến Thờng các sản phẩm cónhãn hiệu có thể đặt giá cao hơn so với sản phẩm không có nhãn hiệu, mặc dùhai sản phẩm đó có chất lợng nh nhau Sản phẩm có nhãn hiệu thờng bán chạyhơn hàng không có nhãn hiệu dù có giá trị cao hơn, vì những hàng hoá này đ-

ợc tuyên truyền quảng cáo tích cực hơn, đã đợc in sâu vào tiềm thức của ngờitiêu dùng Vì vậy có thể khẳng định nhãn hiệu thực sự gây ảnh hởng khôngnhỏ tới sức cạnh tranh của hàng hoá trên thị trờng

1.5 Nhân tố từ phía doanh nghiệp.

1.5.1 Uy tín và vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng.

Uy tín và vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng đợc phản ánh qua tổng ợng cầu các sản phẩm của doanh nghiệp, khả năng của doanh nghiệp so vớicác đối thủ cạnh tranh, sự quan tâm, các mối quan hệ làm ăn, các bạn hàngtruyền thống, d luận xã hội, vị trí trong suy nghĩ của khách hàng… Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự đầu t.Uy tín và

l-vị trí của doanh nghiệp có ảnh hởng hết sức to lớn tới năng lực cạnh tranhhàng hoá của doanh nghiệp Nó phản ánh đợc năng lực của sản phẩm vàdoanh nghiệp hiện tai so với các đối thủ cạnh tranh, nó thể hiện đợc sự ổn

định và khả năng tồn tại cũng nh phát triển của doanh nghiệp Bất cứ mộtcông ty hay doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển trên bất kỳ một thị tr-ờng nào thì trớc hết phải gây dựng đợc uy tín của mình để từ đó khẳng định vịtrí các mặt hàng của doanh nghiệp cũng nh chính bản thân doanh nghiệp trênthị trờng

1.5.2 Mục tiêu kinh doanh và các chiến lợc phát triển và kinh doanh của doanh nghiệp

Đây cũng là một trong các nhân tố có ảnh hởng rất lớn đến sức cạnhtranh các sản phẩm của doanh nghiệp Mỗi một doanh nghiệp luôn đề ra cácmục tiêu kinh doanh trong dài hạn và cả ngắn hạn, cho từng giai đoạn pháttriển của doanh nghiệp mình Trong mỗi một giai đoạn phát triển nhất địnhdoanh nghiệp sẽ chọn lựa cho mình một mặt hàng chiến lợc để phát triển hoạt

động kinh doanh mặt hàng đó, bên cạnh đó mục tiêu kinh doanh còn có thể là

mở rộng thị trờng hay tăng thị phần bằng một chủng loại hàng hoá hoặc nhiềuchủng loại hàng hoá, qua đó doanh nghiệp sẽ tiến hành đầu t và dành một sốvốn nhất định để phát triển cho mặt hàng chiến lợc của doanh nghiệp mình.Chính vì vậy mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp có vai trò quyết định rấtlớn đến sức cạnh tranh của một mặt hàng mà doanh nghiệp đang tiến hànhkinh doanh Khi mặt hàng đã nằm trong mục tiêu kinh doanh của doanhnghiệp thì nó sẽ nhận đợc những đầu t nhất định và đợc hoạch định các chiếnlợc phát triển nhằm nâng cao sức cạnh tranh trên thị trờng Vì vậy khi xét đếncác nhân tố có ảnh hởng tới sức cạnh tranh các mặt hàng của công ty thì trớchết cần phải xem xét mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong giai đoạn

đó

1.5.3 Các dịch vụ sau bán hàng của doanh nghiệp.

Hoạt động của doanh nghiệp không phải dừng lại sau lúc giao hàng, thutiền của khách hàng mà còn có hoạt động dịch vụ sau bán hàng Dịch vụ saubán hàng thể hiện trách nhiệm đến cùng đối với ngời tiêu dùng về sản phẩmcủa mình Các dịch vụ sau bán hàng nh: vận chuyển hàng miễn phí, bảo hànhhớng dẫn cách sử dụng sản phẩm, lắp đặt sản phẩm tại gia đình ngời tiêu

dùng Tất cả những thứ đó sẽ gây đợc uy tín của sản phẩm và doanh nghiệptrên thị trờng, giữ và tăng thêm đợc khách hàng, tạo cho khách hàng cảm thấyyên tâm trớc khi quyết định mua hàng.

Qua hoạt động dịch vụ sau bán hàng mà doanh nghiệp biết đợc sảnphẩm của mình đáp ứng nhu cầu, thị hiếu của ngời tiêu dùng ra sao Sự khenchê của khách hàng, phát hiện các khuyết tật của sản phẩm mà đổi mới, hoànthiện tốt hơn Dịch vụ sau bán hàng là một giải pháp rất tốt cho uy tín củadoanh nghiệp trong cạnh tranh

1.5.3.1 Hoạt động Marketing của doanh nghiệp.

Hoạt động Marketing không thể thiếu ở mỗi doanh nghiệp hiện nay.Chúng giúp doanh nghiệp phân tích nhu cầu của khách hàng, các hình thứccạnh tranh của đối thủ, dự báo đợc số lợng sản phẩm có thể tiêu thụ trong tơnglai Trên cơ sở đó doanh nghiệp sẽ đa ra các chiến lợc kinh doanh hiệu quả,tạo đợc các sản phẩm phù hợp với sở thích của khách hàng với mức giá linhhoạt theo sự biến động của thị trờng Xây dựng đợc hệ thống tiêu thụ sảnphẩm rộng khắp trên nhiều quốc gia khác nhau từ đó làm tăng khả năng cạnhtranh của doanh nghiệp.

1.5.3.2 Hoạt động phân phối sản phẩm của đoanh nghiệp.

Phân phối hàng hoá là hoạt động tổ chức, điều hành, vận chuyển hànghoá từ nơi sản xuất đến tay ngời tiêu dùng Phân phối hàng hoá của doanhnghiệp là hệ thống các quan điểm, chính sách và giải pháp tổ chức các kênh,luồng, mạng lới bán sỉ, bán lẻ hàng hoá nhằm bán đợc nhiều hàng, đạt hiệuquả kinh doanh cao nhất Một trong những yếu tố quan trọng thúc đẩy và kíchthích sự quan tâm của ngời mua đến hàng hoá của doanh nghiệp đó chính làviệc sản phẩm đó xuất hiện ở nhiều nơi, đi đến đâu khách hàng cũng sẽ thấymặt hàng và nhãn hiệu mặt hàng đó của doanh nghiệp, kèm theo đó là kỹthuật bán và hoàn thiện các sản phẩm hàng hoá từ phía các đại lý nằm trong

hệ thống kênh phân phối Điều này sẽ gây ấn tợng và sự chú ý rất lớn từ phíakhách hàng, qua đó để lại ấn tợng và kích thích đợc nhu cầu mua sắm củakhách hàng Điều này đem lại sự thuận lợi rất lớn cho các sản phẩm hàng hoácủa doanh nghiệp trong việc cạnh tranh với các sản phẩm hàng hoá cùng loạihoặc thay thế trên thị trờng Do đó việc quan tâm đến các kênh phân phối là

điều hết sức quan trọng mà các doanh nghiệp cần chú ý và phát triển hợp lý

Nh vậy có thể nói hoạt động phân phối sản phẩm đến tay khách hàng củadoanh nghiệp là nhân tố ảnh hởng lớn tới việc nâng cao sức cạnh tranh chocác sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp

1.5.4 Các nhân tố bên ngoài ảnh hởng đến sức cạnh tranh của doanh nghiệp.

1.5.4.1 Nhu cầu của khách hàng.

Khách hàng là đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết

định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Bởi vì khách hàng tạo nênthị trờng, quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị trờng Khách hàng sẽ baohàm nhu cầu Bản thân nhu cầu lại không giống nhau giữa các các nhómkhách hàng và thờng xuyên biến đổi Nhu cầu và sự biến đổi nhu cầu lại chịu

sự chi phối của nhiều yếu tố, đến lợt mình nhu cầu và sự biến đổi nhu cầu lại

ảnh hởng đến toàn bộ các quyết định kinh doanh của doanh nghiệp Một sảnphẩm hàng hoá bán ra trên thị trờng có thể tồn tại đợc trớc hết là do kháchhàng có nhu cầu mua nó Sản phẩm đó có thể cạnh tranh trên thị trờng haykhông, chiếmlĩnh thị trờng nh thế nào lại phải cần có nhu cầu từ phía kháchhàng Nhu cầu vốn dĩ tự bản thân nó đã có ảnh hởng quyết định tới sức cạnhtranh của hàng hoá trên thị trờng

1.5.4.2 Đối thủ cạnh tranh.

Nhìn chung mọi công ty, doanh nghiệp hay các sản phẩm hàng hoá của

họ đều phải đối đầu với các đối thủ cạnh tranh khác nhau Một sản phẩm hànghoá khi đa ra thị trờng không chỉ vấp phải sự cạnh tranh gay gắt từ phía cácsản phẩm hàng hoá cùng loại mà còn phải chịu sự đe doạ của các mặt hàngthay thế hay các sản phẩm khác loại mà cùng thoả mãn một mong muốn nào

đó của khách hàng Sản phẩm hàng hoá của đối thủ cạnh tranh là gì? Chiến

l-ợc phát triển sản phẩm và chiến ll-ợc cạnh tranh của đối thủ ra sao? Đây là điềuluôn đòi hỏi bất kỳ nhà kinh doanh nào khi hoạt động trên thị trờng đều phảigiải đáp và tìm ra các đối sách thích hợp để nâng cao sức cạnh tranh cho cácsản phẩm hàng hoá của mình, để có thể tồn tại và kinh doanh thành công trênthị trờng

 Các điều khoản, quy định về giấy phép xuất khẩu sản phẩm

 Các quan hệ kinh tế đối ngoại của Nhà nớc sẽ giúp doanh nghiệp có thểgia nhập thị trờng quốc tế

Các doanh nghiệp luôn mong muốn ở Nhà nớc có các chính sách phùhợp, đúng hớng, hỗ trợ về tài chính, nguồn lực để tạo cho doanh nghiệp có

điều kiện mở rộng sản xuất kinh doanh, thu đợc lợi nhuận, có lợi thế trongcạnh tranh, từ đó có thể giúp Nhà nớc thu đợc nguồn ngoại tệ lớn, khoa học -công nghệ trong nớc không bị lạc hậu so với thế giới, cùng góp phần pháttriển chung nền kinh tế đất nớc

1.5.4.4 Tình hình phát triển hoạt động kinh doanh của sản phẩm

Tình hình phát triển hoạt động kinh doanh của sản phẩm cho biết khảnăng tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng qua đó doanh nghiệp nắm bắt và đánhgiá đợc một cách tổng quát khả năng phát triển của sản phẩm, dự đoán lợngcầu của sản phẩm và sức cạnh tranh hiện tại của sản phẩm hàng hoá củadoanh nghiệp so với hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh Căn cứ vào các sốliệu thu thập đợc từ các báo cáo về tình hình phát triển hoạt động kinh doanhcủa sản phẩm doanh nghiệp sẽ quyết định các chiến lợc tiếp theo để nâng caosức cạnh tranh cho các sản phẩm của doanh nghiệp, do đó tình hình phát triểnhoạt động kinh doanh của sản phẩm có ảnh hởng rất lớn đến sức cạnh tranh vàviệc nâng cao sức cạnh tranh hàng hoá của doanh nghiệp trong tơng lai

1.5.4.5 Xu hớng phát triển chung của nền kinh tế trong nớc và thế giới.

Sức cạnh tranh hàng hoá của doanh nghiệp cũng bị ảnh hởng bởi nềnkinh tế của từng nớc khi doanh nghiệp xâm nhập vào thị trờng của nớc đó.Việc nghiên cứu nền kinh tế của từng nớc sẽ giúp doanh nghiệp thấy đợc mứctiêu dùng về sản phẩm của doanh nghiệp là lớn haylà nhỏ (khả năng thanhtoán của khách hàng) Vì thế đòi hỏi chất lợng sản phẩm là tốt, trung bình haybình thờng

1.6 Các mô hình phân tích sức cạnh tranh của hàng hoá.

1.6.1 Mô hình 3C:

Mô hình 3C đợc coi là căn cứ giúp cho ngời làm giá lựa chọn cho mìnhmột phơng pháp xác định giá thích hợp Các công ty phải giải quyết vấn đề

định giá bằng cách lựa chọn một phơng pháp bao trùm đợc một hay nhiều vấn

đề trong số 3 vấn đề này Mỗi một phơng pháp sẽ cho ra một mức cụ thể

Hình 1.2 : Một số căn cứ khi lựa chọn giá bán.

Từ mô hình 3C rút ra đợc những phơng pháp định giá cơ bản sau:

 Định giá theo cách lãi cộng vào chi phí

 Định giá theo lợi nhuận mục tiêu

 Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng Định giá theo sự cạnhtranh

1.6.2 Đồ thị đa giác cạnh tranh:

Những phân tích đánh giá về thị trờng còn cung cấp cho doanh nghiệpcác thông tin để đánh giá bản thân nó Thật vậy, năng lực mở rộng thị trờngcủa doanh nghiệp chỉ có thể đánh giá trong một bối cảnh môi trờng cụ thể.Mặt khác chúng cho phép đo lờng theo những khía cạnh khác nhau tiềm năngxuất khẩu của doanh nghiệp Trong trờng hợp lý tởng nó còn cho phép ít nhiều

đánh giá đợc sự thích hợp của một cách thức tổ chức hoặc một phơng thứchoạt động

Đứng trớc một thị trờng và đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp cần thiếtlập đợc một bản đánh giá tơng đối về các điểm mạnh và điểm yếu của mình

Điều này đặt ra hai vấn đề chính: Một mặt doanh nghiệp có những năng lựcnào là vợt trội và mặt khác, tình trạng hiện tại hoặc tiềm tàng của doanhnghiệp nh thề nào Phân tích khả năng của doanh nghiệp tức là nghiên cứu cácnguồn lực mà doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh của nó có thể huy độngtrong bản thân của doanh nghiệp hoặc từ môi trờng khu vực và cả nớc Xuất

Giá dự kiến có thể

3C: Đồ thị cầu - Customer

Hàm chi phí - Cost

Giá của đối thủ cạnh tranh - Com petitor

Giá quá thấp

Phẩmchất đặcbiệt củahàng hoá

Giá quá cao

Giá nàykhông thể cócầu

phát từ khả năng cạnh tranh quốc tế mỗi doanh nghiệp cần phải đảm bảo ởmức độ cao các yếu tố năng lực sau:

 Quan niệm về sản phẩm và dịch vụ là cơ sở hoạt động của doanhnghiệp

 Chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp đợc xác định một cách kháchquan bằng sự thích ứng của sản phẩm với những định mức, những yêucầu khác nhau của thị trờng nớc ngoài và đợc xác định một cách chủquan bằng thăm dò hoặc thử nghiệm so sánh

 Giá cả trong đó không quên thêm phần lãi có thể có

 Tài chính theo nghĩa là các nguồn tài chính hiện có và có thể huy độngnhanh chóng

 Bán hàng xét theo giác độ phơng pháp và các phơng tiện thơng mại

 Sau bán hàng tức là đo lờng khả năng của doanh nghiệp tạo sự tin cậycho khách hàng

 Ngoại giao là khả năng điều hành theo hớng tích cực những mối liên hệcủa các nhân tố của môi trờng, chính quyền, báo chí, d luận xã hộiv.v… Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự đầu t

 Trớc bán hàng không chỉ là khả năng dự báo nhu cầu thị trờng mà còn

áp dụng các hoạt động đủ thành thục để thuyết phục họ về khả năngtuyệt vời của doanh nghiệp trong việc thoả mãn các nhu cầu đó

Hình 1.1 Đồ thị đa giác cạnh tranh.

Tr ớc bán hàng

Quan niệm

1.6.3 Chu kỳ sống quốc tế của sản phẩm:

Một chu kỳ sống của sản phẩm phải gắn liền với một thị trờng nhất

định vì một sản phẩm có thể mới ở thị trờng này nhng lại không mới ở thị

tr-ờng khác và ngợc lại Một sản phẩm có thể có chu kỳ sống khá dài ở một thịtrờng song sang thị trờng khác thì có thể không tồn tại nổi.

Khi vạch ra xu hớng tiêu thụ và dự báo tơng lai, điều quan trọng là phảinhận biết sản phẩm của doanh nghiệp dang ở giai đoạn nào trong chu kỳ sốngcủa nó trên thị trờng đang xét

Nghiên cứu và phân tích chu kỳ sống của sản phẩm trên mỗi thị trờngnớc ngoài là điều cần thiết để có thể tìm ra điểm hoà vốn, để bố trí hoạt độngsao cho có lãi nhất, nghĩa là kéo dài những giai đoạn có tỷ suất lãi cao và rútngắn những giai đoạn thua lỗ từ đó làm tăng khả năng cạnh tranh cho các sảnphẩm

Nh đã phân tích ở chơng 2, chu kỳ sống quốc tế của sản phẩm thờng bắt

đầu ở các nớc phát minh ra sản phẩm mới (các nớc nắm giữ công nghệ cao)sau đó mới bắt đầu ở các nớc công nghiệp khác có nhu cầu tơng tự và cuốicùng mới chuyển sang các nớc đang phát triển Đôi khi tại một thị trờng nớcngoài chu kỳ sống của sản phẩm có dạng khác với dạng ở thị trờng nội địa donhững biến động về quan hệ cung – cầu hoặc nhờ các hoạt động xúc tiến bánhàng nh quảng cáo, triển lãm… Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự đầu t Do vậy có thể mắc sai lầm khi xác địnhkhông đúng giai đoạn của một sản phẩm trong chu kỳ sống của nó, tức là nếuchỉ căn cứ vào các yếu tố bán hàng mà quên đi các yếu tố ẩn nấp sau đó

Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm tại một thị trờng nớc ngoài

có những tác dụng sau:

 Thay thế đúng lúc một sản phẩm cũ bằng một sản phẩm mới

 Xây dựng các chính sách Marketing thích hợp với từng giai đoạn củachu kỳ sống

 Dự báo lợng bán, doanh số và lợi nhuận một cách có cơ sở

Từ sơ đồ chu kỳ sống của sản phẩm ngời ta quyết định khi nào phải đổimới, cải tiến, biến tớng hay phải thay một sản phẩm bằng một sản phẩm mới.Nhiều khi các doanh nghiệp có thể chủ động làm già cỗi sản phẩm hiện tạicủa nó ở các giai đoạn không có lãi nữa bằng các biện pháp chủ yếu sau:

 Làm già cỗi theo chức năng: đa ra một sản phẩm khác có giá trị sử dụngcao hơn, có thêm chức năng mới vào thay thế cho sản phẩm cũ

 Làm già cỗi theo chất kợng: đa một sản phẩm có chất lợng cao hơn thaythế sản phẩm cũ

 Làm già cỗi theo mốt: tuy sản phẩm còn tốt nhng hình thức không cònhợp thời trang thì thay thế bằng sản phẩm khác hợp thời trang hơn

Các doanh nghiệp biết vận dụng linh hoạt cả 3 biện pháp trên để luônkích thích những nhu cầu mới của thị trờng.

1.7 Các tiêu chí đo lờng sức cạnh tranh của hàng hoá.

1.7.1 Tiêu chí dựa trên uy tín và hình ảnh của hàng hoá.

Uy tín và hình ảnh của hàng hoá trên thị trờng có đợc biết đến nhiềuhay không, có đảm bảo đợc lòng tin và sự quan tâm của ngời tiêu dùng haykhông là một tiêu chí rất quan trọng cho biết sức cạnh tranh hiện tại của hànghoá mà một doanh nghiệp đang kinh doanh Nhìn vào tiêu chí này ta có thể đa

ra đợc một phần kết luận về sức cạnh tranh của hàng hoá đó trên thị trờng rasao Nếu uy tín và hình ảnh hàng hoá của doanh nghiệp lấn át đợc các đối thủcạnh tranh thì điều đó cũng đồng nghĩa với việc hàng hoá đó có sức cạnhtranh cao trên thị trờng và ngợc lại Hàng hoá có uy tín và hình ảnh càng caothì khả năng tiêu thụ và phát triển của nó sẽ vợt trội hơn hẳn so với các hànghoá khác vì nó chiếm đợc sự tin tởng và a chuộng của đông đảo ngời tiêu dùngtrên thị trờng hơn Nhìn vào tiêu chí này có thể thấy rất rõ vị trí cũng nh sứccạnh tranh của hàng hoá

1.7.2 Các dịch vụ sau bán hàng.

Ngày nay đối với hầu hết hàng hoá trên thị trờng thế giới bao bì đợcxem là thành phần chất lợng sản phẩm, chi phí baobì là thành phần cấu tạonên giá thành sản phẩm Nói cách khác bao bì làm tăng giá trị của sản phẩm.Bao bì có ba chức năng cơ bản là: bảo vệ sản phẩm, thông tin về sản phẩm,quảng cáo cho sản phẩm

Bao bì luôn phải đảm bảo cho giá trị chất lợng của hàng hoá và lôi kéo

đợc sự quan tâm của khách hàng Thiếu đi khâu thiết kế và các đặc tính cầnthiết của bao bì thì hàng hoá rất dễ bị xuống cấp và cũng không gây ấn tợngcho ngời tiêu dùng và do đó cũng mất đi năng lực cạnh tranh trên thị trờng.Bởi vậy bao gói của hàng hoá xuất khẩu là tiêu chí rất cần thiết để đánh giánăng lực cạnh tranh của hàng hoá

Bên cạnh tất cả các yếu tố trên thì dịch vụ đi kèm với sản phẩm hànghoá mà doanh nghiệp thực hiện trên thị trờng cũng là một tiêu chí quan trọng

để đánh giá năng lực cạnh tranh sản phẩm của doanh nghiệp

1.7.3 Các tiêu chí chủng loại của hàng hoá.

Chủng loại của hàng hoá xuất khẩu cũng là tiêu chí cần thiết để đánhgiá năng lực cạnh tranh của các mặt hàng xuất khẩu Do nhu cầu của thị trờngthế giới ngày càng phong phú với yêu cầu và mong muốn chọn lựa các sảnphẩm hàng hoá thực sự phụ hợp của khách hàng ngày càng cao nên đòi hỏicác chủng loại của một mặt hàng phải thật đa dạng, gây kích thích nhu cầu và

mong muốn của khách hàng Ngày này bên cạnh chất lợng, giá cả, mẫu mã thìchủng loại hàng hoá cũng đợc các doanh nghiệp đặc biệt quan tâm và sử dụng

nh một công cụ cạnh tranh hữu hiệu để chiếm lĩnh thị phần và thị trờng

1.7.4 Tiêu chí về thị phần của hàng hoá.

Khả năng chiếm lĩnh thị trờng, lợng thị phần mà doanh nghiệp đangnắm giữ, sự quan tâm của công chung tới các sản phẩm hàng hoá của doanhnghiệp, theo đó thể hiện rõ vị thế cạnh tranh của sản phẩm trên thị trờng và sovới các đối thủ cạnh tranh khác

Mục đích cạnh tranh của một đơn vị kinh doanh là tìm đợc một vị trítrong nghành nơi công ty có thể chống trọi với các lực lợng cạnh tranh mộtcách tốt nhất hoặc tác động tới chúng theo cách có lợi của mình Cạnh tranhdiễn ra liên tục để kéo dài lợi nhuận thu đợc từ vốn đầu t về phía tỷ lệ nhuậnsâu hoăc tỷ lệ lợi nhuận kiếm đợc ở một số ngành cạnh tranh hoàn hảo Cácnhà đầu t không chịu chấp nhận mức lợi nhuận sâu vì họ còn có cơ hội đầu tvào các nghành khác luôn luôn có lợi nhuận cao

Tất cả các lý thuyết về cạnh tranh, về các mô hình phân tích trên đâynhằm đề cập và đa ra các phân tích mang tính khoa học và có cơ sở cho việc

đi sâu vào nghiên cứu các giải pháp nâng cao sức cạnh tranh cho máy tính vàcác sản phẩm tin học của công ty IT - JSC trong các chơng tiếp theo đây

Chơng II:

Thực trạng cạnh tranh và nâng cao sức cạnh tranh của các thiết bị tin học và máy tính của

Công ty IT - JSC hiện nay.

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty.

IT – JSC đợc sinh ra không chỉ là kết quả của hớng đổi mới mà trựctiếp từ óc năng động, biết tìm tòi của những nhà lãnh đạo trong công ty, đặcbiệt là Chủ tịch hội đồng quản trị TS Lê trong Bài Công ty IT – JSC đợcthành lập cha tròn 3 năm và số thành viên của Công ty cũng luôn tăng nhanh

về số lợng cũng nh chất lợng từ 15 thành viên lúc đầu mới thành lập và đếnnay tại thì số ngời làm việc trong công ty là trên 25 thành viên và có khoảng

15 cộng tác viên và sẽ tiếp tục tăng lên theo sự phát triển của công ty Với độingũ năng động, nhiệt huyết công ty IT – JSC đã dám vay vốn để thực hiệnhợp đồng quan trọng bậc nhất của IT – JSC trong những năm mà công ty

đang còn chập chững bớc đi trong một thị trờng cạnh tranh đầy khốc liệt.Cũng trong năm những năm đầu này, IT – JSC đã mở văn phòng đại diện tại

Đức do TS Nguyễn Sỹ Phơng và đại diện IT - JSC tại Hoa Kỳ do TS LêThanh Nam đảm nhiệm và phát triển từ sự chỉ đạo của công ty IT – JSC tạiViệt Nam

Năm 2002, IT – JSC trở thành một trong những đại lý phân phối chínhthức của Compaq tại Việt Nam Cũng trong năm này IT – JSC đã bớc một b-

ớc đầu tiên trên con đờng xuất khẩu phần mềm của mình Năm 2004, IT –JSC nhận làm đại lý cho một hãng sản xuất máy in và mực in lớn nhất trên thếgiới Hewlett Packard và Epson Cùng trong năm này trụ sở chính của công tychuyển về nhà D ngõ 58 Nguyễn Chí Thanh - Quận Đống Đa - Thành phố HàNội

Công ty đợc có tên là: Công ty Cổ phần Tin học & Thơng mại.

Tên giao dịch: Informatics and Trade Joint - Stock Company.Tên viết tắt là: IT - JSC.

Địa chỉ: Nhà D ngõ 158 Nguyễn Chí Thanh – HàNội

Tel và Fax: 7752892 – 7752891

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty.

Công ty IT – JSC ra đời muộn nên đợc xây dựng với hệ thống hạ tầngcông nghệ thông tin hiện đại, khả năng kết nối Internet tốc độ cao, đợc cung

cấp đầy đủ các dịnh vụ cung ứng Thông qua IT – JSC các doanh nghiệp cómột môi trờng quảng bá các sản phẩm của mình, đa thông tin đến đối tác, bạnhàng và thu nhận thông tin thị trờng để định hớng cho việc kinh doanh đợc tốthơn Công ty IT – JSC là một công ty kinh doanh các thiết bị tin học và phầnmềm tin học, các mặt hàng kinh doanh của công ty có hàm lợng chất xám vàcông nghệ cao, luôn luôn thay đổi nên công ty thờng xuyên nghiên cứu thị tr-ờng, nâng cao chất lợng kinh doanh nhằm chiếm lĩnh thị trờng

Nhiệm vụ chính của công ty là nghiên cứu, thiết kế, sản xuất, chuyểngiao công nghệ tin học và ứng dụng vào các công nghệ khác Xuất nhập khẩucác thiết bị, sản phẩm công nghệ tin học và công nghệ khác Liên doanh liênkết với các đơn vị trong và ngoài nớc Tổ chức dịch vụ để phát triển và đầu tcông nghệ

Là một doanh nghiệp nhà nớc, công ty phải thực hiện đầy đủ các nghĩa

vụ đối với Nhà nớc (nộp thuế và thực hiện các nghĩa vụ tái sản khác) Công typhải kinh doanh theo đúng ngành nghề đăng ký, đầu t, phát triển và nâng caohiệu quả sử dụng vốn

2.1.3 Các lĩnh vực kinh doanh của công ty.

Số lĩnh vực kinh doanh qua các năm của công ty IT – JSC qua các nămcũng cha có gì thay đổi về cơ cấu nhng số lợng thì ngày một tăng, điều nàychứng tỏ công ty ngày càng phát triển trên con đờng của mình Các lĩnh vựckinh doanh bao gồm có:

2.1.3.1 T vấn hỗ trợ khách hàng.

T vấn cho khách hàng các giải pháp tích hợp nhằm giúp khách hàng có

đợc giải pháp tốt nhất cho việc trang bị hệ thống Tin học, trợ giúp hoạt độngkinh doanh của khách hàng, cũng nh trả lời các thắc mắc của khách hàngtrong quá trình khai thác sử dụng các sản phẩm tin học

 Cung cấp các phần mềm Novell, Unix, Lotus Note … Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự đầu t

 Thiết kế xây dựng các mạng cục bộ (LAN) trên các cấu trúc mạng củacác hãng nổi tiếng nh: IBM, DIGITAL, HP, BAYNETWORK, và các

hệ điều hành mạng nh: Windows NT, Novell netware, Unix… Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự đầu t

 Thiết kế xây dựng các mạng diện rộng (WAN), (LAN – LAN) thôngqua đờng truyền số liệu Quốc gia, hoặc các đờng thuê bao riêng

2.1.3.3 Dịch vụ kỹ thuật và phân phối các sản phẩm công nghệ thông tin:

Trên mối quan hệ hợp tác với nhiều công ty phân phối các sản phẩmcông nghệ thông tin nên công ty IT – JSC là nhà phân phối các loại máy tínhcủa COMPAQ và IBM Máy tính cá nhân và các phụ kiện của các hãng IBM,COMPAQ

 Máy mini IBM: RS/6000, AS/400

 Thiết bị mạng: 3COM, CISCO SYSTEM… Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự đầu t

 Hệ điều hành: Netware, NT, UNIX, OS/400

 Cơ sở dữ liệu: ORCLE… Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự đầu t

 Dịch vụ bảo trì tốt nhất (là nhà bảo hành của IBM, COMPAQ)

 Sửa chữa nâng cấp các thiết bị tin học

 Nhận bảo hành tại công trình

 Nhận bảo hành định kỳ

2.1.3.4 Hỗ trợ các doanh nghiệp về công nghệ thông tin:

IT – JSC đợc xây dựng với hệ thống hạ tầng công nghệ thông tin hiện

đại, khả năng kết nối Internet tốc độ cao, đợc cung cấp đầy đủ các dịch vụcung ứng Thông qua IT – JSC các doanh nghiệp có một môi trờng quảngbá các sản phẩm của mình, đa thông tin đến đối tác, bạn hàng và thu nhậnthông tin thị trờng để định hớng cho việc kinh doanh đợc tốt hơn

2.1.3.5 Kết quả kinh doanh của công ty.

Có đông đảo khách hàng thuộc nhiều lĩnh vực khác nhau, doanh thu củaCông ty không ngừng tăng lên trong 3 năm qua Khởi đầu với mức vốn 3 tỷVND Nhng đến năm 2003 doanh thu của công ty đã tăng lên con số hơn 7 tỷVND Sau 3 năm thành lập và phát triển doanh thu hàng năm của công ty nhsau: (Thể hiện qua hình 2.1)

2.2 Các đặc điểm của công ty có ảnh hởng đến sức cạnh tranh các sản phẩm thiết bị tin học và máy tính.

2.2.1 Đặc điểm về sản phẩm của công ty.

Cũng nh các công ty tin học khác, IT – JSC là một công ty kinh doanhthơng mại và dịch vụ tin học Hiện nay ở Việt Nam, cha có công ty nào có khảnăng sản xuất máy vi tính cũng nh các thiết bị phụ kiện của nó, các công ty tinhọc chỉ làm nhiệm vụ phân phối lại các sản phẩm tin học của các công ty nớcngoài Các máy vi tính trên thị trờng Việt nam chủ yếu sản xuất từ các nớc

Đông Nam á nh: Singapo, Đài Loan, Hàn Quốc, Malaixia và một lợng đợcsản xuất từ Mỹ và châu Âu Để nâng cao uy tín của mình trên thị trờng, IT –JSC chủ trơng phân phối sản phẩm của các hãng sản xuất máy tính hàng đầu

thế giới đặc biệt là các hãng của Mỹ với phơng trâm "Mang đến cho khách

hàng Giải pháp công nghệ hữu hiệu nhất".

 Máy tính xách tay (Notebook) từ đời 486 đến Pentium IV

 Laptop: PC là loại máy tinh cá nhân mà chúng ta vẫn gặp hàng ngày chỉdùng cho một ngời hoặc dùng làm trạm làm việc cho một số ngời

 Các dòng máy chủ:

 PC server: Là loại máy thông dụng nhất trên thị trờng Việt Namhiện nay dùng để quản trị mạng cục bộ (LAN - Local Area Network), chỉ cóthể dùng quản trị dữ liệu cho một công ty

 Main frame: Là loại máy quản trị mạng rộng (WAN - Wide AreaNetwork) dùng làm máy chủ cho hệ thống đòi hỏi các tốc độ xử lý cao, khảnăng truyền dữ liệu lớn và có lu lợng thông tin lớn

 Midrange: Cũng là máy quản trị mạng rộng nhng với qui mô nhỏhẹp, dùng cho công ty lớn, tốc độ truyền dữ liệu cao, tốc độ xử lý dữ liệu lớn

 Mini: Là loại máy dùng làm máy chủ cho một mạmg trung bình(MAN - Middle Area Network) dùng để quản trị mạng cho công ty lớn haymột số công ty có nhu cầu về thông tin dữ liệu không giới hạn trong nội bộcông ty

2.2.1.2 Thiết bị:

 Các thiết bị về mạng: LAN, WAN, MAN

 Các thiết bị ngoại vi: HP, Epson nh:

 Máy in: máy in kim, máy in Laser, máy in phun

nỗ lực tìm kiếm và mang về cho thị trờng máy tính Việt Nam các sản phẩmmới nhất với tính năng ngày càng cao Mỗi nhãn hiệu sản phẩm mà công ty đa

ra đều thể hiện tính độc đáo về chất lợng kiểu dáng, kích cỡ riêng của sảnphẩm đáp ứng thị hiếu của ngời tiêu dùng Với việc đa dạng hóa sản phẩmcông ty IT – JSC đã không chỉ thoả mãn đợc nhiều thị hiếu phong phú của thịtrờng mà còn phủ kín đợc những khe hở của thị trờng và ngăn chặn sự xâmnhập của đối thủ cạnh tranh Mở rộng danh mục sản phẩm không có nghĩa làcông ty không giữ những sản phẩm chủ đạo nh sản phẩm của hãng COMPAQ,IBM Các sản phẩm này luôn là những sản phẩm thu hút đợc nhiều kháchhàng nhất, thờng xuyên xuất hiện tiên phong và đảm bảo lợi nhuận lớn nhất,làm nên tên tuổi và hình ảnh của Công ty và do đó là những sản phẩm quyết

định đến thắng lợi của Công ty

Các thiết bị máy in, mực in, máy quét ảnh, máy vẽ, card nối mạng, núttập trung, màn hình máy tính gọi chung là các thiết bị hỗ trợ Thị trờng củacác thiết bị hỗ trợ đang mạnh lên, trong thời gian tới IT - JSC sẽ đầu t nhiềuhơn vào mảng thị trờng này Là một Công ty đang dần khẳng định vị trí củamình tại Việt Nam, cùng phong cách kinh doanh tôn trọng và đề cao chữ tínhàng đầu, ngày càng có nhiều công ty tầm cỡ trên thế giới tìm đến IT - JSCkhi bớc chân vào thị trờng Việt Nam

2.2.2 Đặc điểm về thị trờng tiêu thụ của công ty.

Có đông đảo khách hàng thuộc nhiều lĩnh vực khác nhau, doanh thu củacông ty không ngừng tăng lên trong 3 năm qua Tuy mới vào hoạt động cha đ-

ợc bao lâu nhng đến năm 2003 doanh thu của công ty đã tăng lên con số 39 tỷ

VND Tốc độ tăng trởng của công ty trong năm đầu là 61% và đến năm thứhai là 41% tốc độ tăng trởng này cha ổn định do nhiều yếu tố tác động vào nh-

ng cũng thể hiện sự cố gắng của hội đồng quản trị cũng nh của ban lãnh đạo.Năm 2001 doanh thu chỉ đạt 17 tỷ VND, nhng đến năm 2003 con số này đã

đạt 39 tỷ VND, thực tế đã chứng minh sự tăng trởng vợt bậc này, IT – JSC đãcung cấp, lắp đặt và hỗ trợ hoạt động cho gần 100 mạng máy tính và phânphối các loại máy tính và linh kiện máy tính ở nhiều nơi trên đất nớc ViệtNam

Hình 2.2: Bảng tổng kết tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty IT - JSC 12 tháng trong năm

5 20

90 30

92 35

7 15

2 Máy tính

Phụ kiện máy tính

Bộ chiếc

7 15

98 22

93 25

12 12

3 Máy tính

Phụ kiện máy tính

Máy in

Bộ chiếc chiếc

12 12

60 30 2

62 30 2

10 12 0

4 Máy tính

Phụ kiện máy tính

Máy in

Bộ chiếc chiếc

12 12 0

90 20 2

91 30 1

11 2 1

5 Máy tính

Phụ kiện máy tính

Máy in

Bộ chiếc chiếc

11 2 1

80 30 1

85 30 2

6 2 0

6 Máy tính

Phụ kiện máy tính

Bộ chiếc

6 2

70 35

72 37

4 0

7 Máy tính

Phụ kiện máy tính

Máy in

Bộ chiếc chiếc

100 2

90 90 2

4 10 0

8 Máy tính

Phụ kiện máy tính

Bộ chiếc

4 10

88 60

86 65

6 5

9 Máy tính

Phụ kiện máy tính

Bộ chiếc

6 5

100 30

100 35

6 0

10 Máy tính

Phụ kiện máy tính

Bộ chiếc

30

85 30

1 0

11 Máy tính

Phụ kiện máy tính

Máy in, M.chiếu

Bộ chiếc chiếc

1 0

59 56 4

59 56 4

1 0 0

12 Máy tính

Phụ kiện máy tính

Máy in

Bộ chiếc chiếc

20 2

61 20 2

5 0 0

(Nguồn: Báo cáo của công ty IT – JSC)

Nh vậy quan sát tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng các tháng trongnăm 2003 ta thấy lợng máy và các thiết bị tin học không chênh lệch nhiều sovới kế hoạch Hầu hết các tháng công ty đều bán vợt mức kế hoạch đề ra, điểnhình là tháng 5 và tháng 10 Có đợc điều này là do có sự cải tiến trong việcbán hàng, áp dụng các chính sách bán hàng hợp lý

Sản phẩm chủ yếu của công ty qua các năm chủ yếu Xuất nhập khẩumáy tính và các thiết bị tin học và sản xuất phần mềm tin học cho các cơquan, các công ty là chủ yếu ngoài ra còn một số các đoàn thể cá nhân cũngchiếm một số lợng lớn

Các khách hàng chính của IT – JSC:

 Sở giáo dục đào tạo tỉnh Ninh Bình

 Đại học Huế

 Sở Kế hoạch Đầu t

 Học viện Kỹ thuật quân sự

 Mitsubishi Bank of Tokyo… Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự đầu t

Thị trờng mà công ty đang hoạt động rất đa dạng: các tỉnh thuộc ba miềnBắc, Trung, Nam nớc ta và đang phát triển ra nhiều nớc trên thế giới

Cơ cấu thị trờng chủ yếu của công ty Cổ phần Tin học & Thơng mại

Về cơ cấu thị trờng của công ty thì liên tục thay đổi qua các năm và càng pháttriển thì thị trờng của công ty càng đợc mở rộng khắp nơi Cơ cấu sản phẩmcủa thị trờng thì tăng lên so với các năm thể hiện ở số hợp đồng cũng nhdoanh thu của công ty qua từng năm Cơ cấu thị trờng của mỗi loại sản phẩmqua các năm cũng khác nhau do trình độ kỹ thuật khoa học công nghệ của xãhội cũng nh của thế giới ngày càng phát triển

2.2.3 Đặc điểm về cơ cấu lao động của công ty.

Từ lúc IT – JSC thành lập đến nay đội ngũ lao động của công ty ngàycàng tăng lên và cho đến nay số lợng lao động hiện tại là:

 Tiến sỹ và Phó tiến sỹ Điện tử và Tin học: 2 ngời

 Phó tiến sỹ và kỹ s Kinh tế: 2 ngời

 Kỹ s Điện tử và Tin học: 18 ngời

 Trung cấp kỹ thuật: 3 ngời

Đặc điểm tuyển nhân viên của IT – JSC là công ty thờng tuyển cácsinh viên mới ra trờng, có năng lực, lớp trớc dìu lớp sau, đội ngũ trởng thànhqua công tác Mặc dù là một công ty công nghệ còn non trẻ ở Việt Nam vớituổi đời trung bình của các thành viên trong công ty là 28 tuổi

Công ty IT – JSC có lực lợng lao động hùng hậu, có trình độ tay nghềcao, sáng tạo trong công việc, tuỳ theo thời điểm và nhu cầu ở từng dự án cụthể mà mỗi đơn vị trong công ty tuyển dụng, ký hợp đồng theo hình thức đàotạo, thử việc hay dài hạn

Trong quá trình hoạt động, công ty luôn chú ý đến đào tạo và phát triểncon ngời Năm 2001 IT – JSC có 15 ngời trong đó có 20% là nữ và 80% lànam

Công ty liên tục đầu t cho công nghệ và chuyên môn, do vậy trình độcủa các thành viên trong công ty giữ đợc ở mức khá cao và luôn luôn ổn định10% trên đại học và 81% đại học

Cùng với việc nâng cao trình độ cho ngời lao động, lãnh đạo công tycòn có các chính sách hỗ trợ cho ngời lao động gặp khó khăn, chế độ thởngphạt phân minh từ đó kích thích ngời lao động hăng say với công việc có ýthức trung thành và luôn hớng về công ty

Hình 2.3: Bảng cơ cấu lao động của Công ty

80 20

18 4

82 18

21 4

84 16

20 67 13

4 16 2

18 73 9

4 18 3

16 81 9

74 13 13

17 3 2

77 14 9

19 4 2

76 16 8

(Nguồn: Báo cáo của công ty IT – JSC)

Phân tích những thuận lợi và khó khăn trong cơ cấu lao động và trong độingũ lao động hiện tại đến hoạt động sản xuất - kinh doanh của công ty

Công ty có một môi trờng, một không khí hoạt động kinh doanh hiệuquả, nghiêm túc Từ cấp lãnh đạo cao nhất đến từng cá nhân tạo thành mộtkhối thống nhất, liên kết chặt chẽ Mọi ngời trong công ty đều có tiếng nóiriêng của mình khiến họ rất tự tin phát huy năng lực sáng tạo của mình, nhiệttình hết mình vì công ty Đây có thể nói là một môi trờng rất lành mạnh để IT– JSC phát triển mạnh mẽ, toàn diện

2.2.4 Đặc điểm về năng lực tài chính của công ty.

Tình hình tài chính của công ty kể từ lúc mới thành lập cho đến naynhìn chung là phát triển khá ổn định Công ty có khả năng quay vòng vốnnhanh, tận dụng đợc các cơ hội kinh doanh, phát triển sản phẩm và đã biết xâydựng cho mình kế hoạch để đảm bảo đợc đồng vốn của mình Từ nguồn vốnpháp định ban đầu là 3 tỷ với tỷ lệ vốn vay là 30% và vốn góp là 70% (Hình2.5)

Hình 2.4: Nguồn vốn của công ty lúc mới hình thành

70%

30%

Vốn vay

Vốn góp

(Nguồn: Báo cáo của công ty IT – JSC)

Với sự nhanh nhạy trong việc nắm bắt nhu cầu thị trờng của ban lãnh

đạo, với đội ngũ kỹ s năng động và trình độ chuyên môn cao, nguồn vốn củaCông ty đã đợc khai thác triệt để và tăng dần qua các năm Từ số vốn ban đầu là

3 tỷ đồng qua ba năm số vốn đó đã tăng lên 7 tỷ mà trong đố nguồn vốn do lợinhuận giữ lại đang ngày càng tăng trong tổng cơ cấu vốn của doanh nghiệp, đếncuối năm 2003 lợi nhuận giữ lại chiếm 20% cơ cấu vốn của doanh nghiệp Điều

đó cho thấy tình hình kinh doanh của công ty ngày càng phát triển và khả năngtài chính đã đợc đảm bảo hơn rất nhiều

Sau qua trình phát triển của mình nh đã nói ở trên thì nguồn vốn củacông ty đã tăng nhanh và đợc thể hiện ở hình 2.6 bên dới với số lợng vốn vay

đã giảm xuống còn 12% trên tổng nguồn vốn của công ty và lợi nhuận giữ lạitrong tổng vốn của công ty đã là 20%, và vốn góp là 68% Điều này đã thểhiện sự phát triển rất lớn của công ty, dới sự lãnh đạo nhạy bén của ban Giám

đốc

Hình 2.5: Nguồn vốn hiện tại của công ty

68%

Vốn góp

Lợi nhuận giữ lại

( Nguồn: Báo cáo của công ty IT – JSC)

2.2.5 Đặc điểm về mục tiêu kinh doanh của công ty hiện nay.

Tiêu chỉ mục đích của Công ty là: “Công ty IT – JSC mong muốn trởthành một tổ chức kiểu mới, giàu mạnh bằng nỗ lực lao động, sáng tạo trongkhoa học, kỹ thuật và công nghệ, góp phần hng thịnh cho nền công nghệthông tin quốc gia, đem lại cho mỗi thành viên của mình điều kiện phát triển

đầy đủ về vật chất, phong phú về tinh thần” IT – JSC tập trung vào các mụctiêu kinh doanh sau để đảm bảo những thành công to lớn, liên tục và vữngchắc cho Công ty

2.2.3.1 Mục tiêu khách hàng: "Khách hàng là thợng đế"

IT – JSC luôn trăn trở những ai đánh giá cao sản phẩm của IT – JSC,

ai sẽ bỏ tiền ra mua chúng hay ai sẽ là khách hàng của IT – JSC, họ muốngì? mục tiêu của IT – JSC là làm thoả mãn khách hàng vì theo họ, khi kháchhàng thoả mãn là khi khách hàng cảm nhận đợc giá trị về hàng hoá và dịch vụ

IT – JSC mang lại cho họ tốt hoặc hơn họ mong đợi và chỉ khi khách hàngthoả mãn thì IT – JSC mới có lợi nhuận Vậy mục đích kinh doanh của IT –JSC là tạo tối đa lợng khách hàng đợc thoả mãn nhu cầu thông qua IT – JSC

2.2.3.2 Mục tiêu kinh doanh có hàm lợng công nghệ cao.

Công nghệ cao tạo ra giá trị gia tăng tốt hơn những cố gắng khác Trongnhiều năm IT – JSC kiên trì hớng hoạt động kinh doanh chủ chốt của IT –JSC vào lĩnh vực công nghệ cao có triển vọng Mục tiêu công nghệ cao phùhợp với chiến lợc phát triển nhân lực của IT – JSC Hớng tới mục tiêu hàm l-ợng công nghệ cao sẽ tạo cho công ty u thế cạnh tranh Vì mục tiêu này công

ty luôn u tiên cho các hoạt động kinh doanh có hàm lợng công nghệ cao Tuynhiên công ty không hớng tới mục tiêu này một cách viển vông mà công tyluôn suy nghĩ rằng công nghệ cao không vì công ty mà công nghệ cao là vì

khách hàng, phải đảm bảo cho khách hàng đạt đợc mục tiêu đặt ra khi ứngdụng kỹ thuật công nghệ, phải bảo vệ sự đầu t của khách hàng Công ty luôn

đặt mình vào vị trí khách hàng xem mình có bỏ tiền ra để mua các sản phẩm

đó không Kinh doanh theo hớng công nghệ cao còn tạo ra hình ảnh đẹp củamột Công ty công nghệ

2.2.3.3 Mục tiêu đối tác kinh doanh lớn nhất.

IT – JSC đã rất đúng khi quan hệ với những đối tác đứng đầu thế giớinh: IBM, COMPAQ, HP, EPSON Những hãng này đều có thị trờng lớn trêntoàn cầu, hơn nữa kỹ thuật công nghệ của các hãng lớn thờng là các chuẩncông nghiệp Theo đuổi mục tiêu này, IT – JSC không sợ lạc đờng, yên tâm

đi theo Những hãng lớn có thị trờng kinh doanh ổn định và hệ quả là IT –JSC có thị trờng ổn định Ngoài ra, quan hệ với các hãng lớn sẽ có cơ hội họchỏi rất nhiều về các lĩnh vực trong hoạt động kinh doanh

2.2.3.4 Mục tiêu kinh doanh những sản phẩm nổi tiếng nhất.

Chọn sản phẩm nổi tiếng nhất, dễ bán, dễ đạt doanh số cao Sản phẩmnổi tiếng nhất có lợi là ít tốn chi phí quảng cáo Khi kinh doanh các sản phẩmnổi tiếng nhất tất nhiên IT – JSC cũng nổi tiếng theo

2.2.3.5 Mục tiêu dịch vụ đến khu vực khách hàng đông nhất.

Ngày nay, ngành kinh tế dịch vụ trên thế giới tăng trởng với tốc độ rấtnhanh (đặc biệt với khu vực Asian - Pacific, tốc độ tăng trởng là 30 -40%/năm) Tuy vậy các dịch vụ cao cấp không có đợc tốc độ tăng trởng này,doanh số các dịch vụ cao cấp cho thiểu số những ngời giàu hầu nh không tăng,phần tăng trởng chủ yếu tập trung vào các dịch vụ phổ thông cho cộng đồngdân c đông đảo IT – JSC đã đi đúng hớng khi mở các dịch vụ phổ thông chokhu vực khách hàng đông đảo: Internet, trang bị máy tính và các thiết bị tinhọc cho giáo dục và đào tạo

2.2.3.6 Mục tiêu kinh doanh đến những khu vực có nhu cầu cấp thiết nhất

và thị trờng lớn nhất.

Nhu cầu là động lực cao nhất của thị trờng, trong đó nhu cầu có vai tròtích cực nhất Nếu so sánh ngành năng lợng và ngành viễn thông ta sẽ thấynhu cầu tin học hoá của cả hai ngành đều rất cao, nhng nhu cầu của ngànhviễn thông cấp thiết hơn, vì vậy ngành viến thông là khách hàng quan trọnghơn ngành năng lợng Các ngành có nhu cầu tin học hoá cấp thiết nh ngânhàng, tài chính, hàng không là khu vực tốt nhất để IT – JSC định h ớng tậptrung các cố gắng Các công ty nớc ngoài, công ty liên doanh là một khu vựccần sự quan tâm cao hơn nữa, vì nhu cầu của họ là có thực và ngày càng giatăng theo tiến độ đầu t, khai thác Thị trờng lớn cũng là yếu tố cần quan tâm

Trong thời gian qua IT – JSC chỉ tập trung vào mảng thị trờng của máy IBM

và Compaq mà bỏ qua mảng thị trờng rất lớn của các hãng máy tính khác đặcbiệt là máy tính clones

2.2.3.7 Mục tiêu xây dựng môi trờng sống và làm việc sáng tạo nhất.

Mỗi thành viên của IT – JSC đều đáng trân trọng nhng môi trờng đểthành công còn quan trọng hơn nhiều Thời gian ngời IT – JSC ở công tynhiều hơn ở nhà, mọi ngời không chỉ làm việc ở công ty mà còn sống ở đó.Môi trờng mà IT – JSC có mục tiêu xây dựng là:

Đợc làm công việc yêu thích với cờng độ cao

 Đợc yêu thơng, vui chơi giải trí để giải toả mọi căng thẳng trầm uất

 Có cơ hội phát triển bản thân

 Có cơ hội đóng góp cho tập thể, cho đất nớc

Ngoài ra phát huy vai trò của đoàn, phụ nữ, công đoàn trong việc xâydựng cuộc sống đầy đủ về vật chất phong phú về tinh thần cho mọi ngời trongngôi nhà chung IT – JSC

2.2.3.8 Mục tiêu xây dựng đội ngũ cán bộ tận tuỵ có năng lực cao nhất

Muốn bảo vệ và phát triển đội ngũ cán bộ đáp ứng yêu cầu ngày càngcao của cuộc chiến toàn cầu hoá, IT – JSC đặt ra mục tiêu:

 Cán bộ IT – JSC phải là những ngời có lòng tận tuỵ và năng lực khôngngừng đợc nâng cao

 Công tác tuyển dụng phải đạt hiệu quả cao nhất, phần lớn nhân viên đều

là ngời tài

2.2.3.9 Mục tiêu quản trị kinh doanh tốt nhất.

IT – JSC là một công ty sớm nhận thức vai trò của quản trị kinh doanhtrong việc duy trì tốc độ phát triển nhanh chóng nhng vẫn đảm bảo sự an toàncao nhất IT – JSC mục tiêu chú trọng nhiều hơn nữa đến công tác đào tạo

đội ngũ cán bộ quản lý và đội ngũ cán bộ kế cận

2.3.Uy tín và vị trí của Doanh nghiệp trên thị trờng.

IT – JSC là công ty dịch vụ 100% trong đó có dịch vụ phân phối sảnphẩm công nghệ thông tin, hoạt động của IT – JSC mang tính chất loại hìnhkinh tế trí tuệ, kinh tế tri thức Sức mạnh của IT – JSC là sức mạnh chất xám,sức mạnh của nguồn nhân lực ở việc thu hút, nuôi dỡng, sử dụng hiệu quảnhân lực, tuy nhiên chỉ dựa vào sức mạnh trí tuệ của từng cá nhân là cha đủ,các thành viên cần phải gắn kết với nhau trong một qui trình chung, qui trìnhchất lợng Qui trình không chỉ để bộ máy vận hành hợp lý, trơn chu, hiệu quả,tạo chất lợng cao các dịch vụ, nhận biết nhu cầu khách hàng mà còn tạo ra cơcấu hoạt động trong suốt để tăng cờng tính tập thể, tính trách nhiệm của mỗithành viên

Thị trờng tin học Việt Nam có môi trờng phát triển rất tốt Môi trờng đó

là sự quan tâm, hỗ trợ của Đảng và của Nhà nớc, là sự thuận lợ về mặt địa lý

có nhiều cơ hội tiếp xúc với các luồng văn hoá khác nhau để tiếp thu các tinhhoa, tri thức, trình độ và tốc độ phát triển khoa học công nghệ hiện đại, thêmvào đó là truyền thống cần cù chịu khó tìm tòi, sáng tạo, coi trọng hoạt độngtrí óc t duy

Hạ tầng kỹ thuật đợc đầu t mạnh mẽ, nền khoa học kỹ thuật từng bớc

đ-ợc hiện đại là chỗ dựa cho hoạt động kinh doanh các sản phẩm tin học Khôngnhững thế việc gia nhập mạng máy tính toàn cầu - Internet giúp cho IT – JSCrất nhiều trong việc thu thập thông tin, liên kết kinh doanh, tìm kiếm nguồnhàng, nhà cung ứng, mở rộng thị trờng đầu vào và đầu ra, tìm kiếm kháchhàng

Hiện nay IT – JSC có thế và lực là uy tín của một Công ty tin học đangkhẳng định vị trí của mình trên thị trờng Việt Nam đối với khách hàng, bạn

hàng và các đối tác IT – JSC có hệ thống các bạn hàng truyền thống đáng tincậy, các công ty mà IT – JSC làm đại lý phân phối máy tính và các thiết bịtin học khẳng định sẽ ủng hộ Công ty trong các hoạt động kinh doanh tronglĩnh vực này.

Công ty IT – JSC có cơ cấu tổ chức chặt chẽ, mọi hoạt động của toàncông ty từ Chủ tịch hội đồng quản trị - Ông Lê Trọng Bài đến Giám đốc - ÔngNguyễn Địch Hùng Hiệp và toàn bộ nhân viên của Công ty đều hớng tới mụctiêu xây dựng và phát triển của Công ty do đó họ đều thống nhất với nhau tạonên cơ sở vững chắc Mỗi ngời trong công ty nh một thành viên trong gia đình

IT – JSC, họ sống và làm việc hết mình vì tơng lai của công ty và vì chính lợiích của họ IT – JSC làm việc rất khẩn trơng và hiệu quả, có đợc điều này tr-

ớc hết là nhờ sự lãnh đạo của ban giám đốc công ty, những ngời giỏi về kỹthuật, chuyên môn, nhiều kinh nghiệm trên thơng trờng, họ chèo lái conthuyền IT – JSC vợt qua sóng gió, họ hiểu nhân viên và nắm vững mọi tìnhhình, diễn biến hoạt động của Công ty do đó họ luôn đề ra đợc mục tiêu, ph-

ơng hớng phát triển mang tính khả thi Sau đó những ngời lãnh đạo đầy kinhnghiệm này lại biết cách dùng ngời hợp lý Họ giao nhiệm vụ đến từng ngời

cụ thể vì vậy mỗi cá nhân trong công ty đều trực tiếp nắm đợc yêu cầu, tráchnhiệm cũng nh quyền quyết hạn của mình Thêm vào đó công ty có đội ngũcán bộ, nhân viên rất trẻ, năng động đầy nhiệt huyết, một không khí đoàn kết,gắn bó của toàn bộ công ty từ cấp lãnh đạo đến nhân viên, điều đó giúp chomỗi cá nhân cố gắng hết sức để hoàn thành nhiệm vụ đợc giao

2.3.1 Các hoạt động marketing của Doanh nghiệp.

Quảng cáo (Marketing) là chính sách chiến lợc để phát triển và mở rộngthị trờng, nhận thức rõ điều này, công ty IT – JSC đã có những nghiên cứutìm hiểu để áp dụng biện pháp quảng cáo tối u Mặt hàng của Công ty tuy củanhiều hãng cung cấp khác nhau, song mỗi hãng đều sản xuất một loạt đầy đủcác sản phẩm về tin học nh máy chủ (Server), màn hình (Monitor), máy tínhxách tay (laptop) với số hiệu khác nhau nhng đều gắn kèm tên hãng nhCompaq Armada, Compaq Presario, Compaq Server Proliant 400/Proliant800 do đó đã một phần phát huy đợc khả năng lôi kéo ngời sử dụng mua mặthàng này sau khi đã hài lòng về mặt mặt hàng kia Điều này khá thuận lợi choCông ty trong việc quảng cáo các dòng sản phẩm của hãng nào đó

Một điểm lợi nữa mà IT – JSC có đợc là công ty mới phát triển nhng

đã có những thành công đáng kể trên thị trờng công nghệ IT – JSC vẫn ýthức đợc tầm quan trọng của việc xây dựng một hình ảnh tốt về công ty côngnghệ IT – JSC và do đó công ty thông qua quảng cáo và nhờ quảng cáo để

tập hợp khách hàng tiềm năng đang phân tán trên thị trờng đồng thời gây sựtín nhiệm lâu dài đối với khách hàng Khi xây dựng một chơng trình quảngcáo, công ty luôn tuân thủ các nguyên tắc quảng cáo trung thực, phản ánh

đúng thực tế về sản phẩm để tránh hiểu lầm, hiểu ngợc, cung cấp đầy đủ thôngtin về hàng hoá bao gồm giá trị sử dụng, độ bền, tính sang trọng IT – JSC

đã thực hiện khá nhiều hình thức quảng cáo khác nhau

Hình thức thứ nhất rất thông dụng và cũng mang lại hiệu quả cao làdùng biển quảng cáo ở các trung tâm, các ngã t hay trục đờng chính, nhằmkhuếch trơng hình ảnh của công ty với mọi tầng lớp xã hội Tuy nhiên hìnhthức này tỏ ra khá tốn kém do chi phí thuê biển ở những vị trí lý tởng rất đắt,

có khi lên tới hàng chục nghìn USD mỗi năm Do vậy đặc điểm các biểnquảng cáo của IT – JSC là quảng cáo tên tuổi của các đối tác nớc ngoài hoặctên sản phẩm nổi tiếng của họ đi kèm với quảng cáo công ty Nh vậy IT –JSC sẽ đợc các đối tác nớc ngoài chịu chi phí từ 50% - 70% tổng chi phíquảng cáo

Hình thức thứ hai và cũng là hình thức đợc IT – JSC sử dụng nhiềunhất là quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành nh Tin học và đời sống, PCWorld Hình thức này tập trung vào những ngời quan tâm đến tin học vì ngoàiquảng cáo về công ty nó còn quảng cáo về hàng loạt các sản phẩm mà công ty

đang cung ứng cho thị trờng máy tính Nhng cần phải thấy rằng quảng cáotrên tạp chí chuyên ngành chỉ phát huy đối với một số lợng không lớn kháchhàng và chỉ cho những ngời thực sự yêu thích và hiểu biết về tin học, bởi trênthực tế chẳng hạn nh báo chuyên ngành PCWorld có giá khá đắt (9000đ/số) vàmỗi tháng chỉ ra một số báo Nh vậy tác dụng của quảng cáo sẽ không liêntục, không ây đợc ấn tợng trong thời gian ngắn mà phải sau một thời gian dài

và do đó sẽ tăng chi phí quảng cáo vốn rất tốn kém (Chi phí quảng cáo trênmột trang bìa in màu của một số báo là từ 5 - 10 triệu VND) Do chi phí caonên công ty IT – JSC cũng áp dụng biện pháp nh đối với việc làm biển quảngcáo trên các báo phổ thông nh: Hà nội mới, Lao động Các báo này xuất bảnliên tục với giá báo chấp nhận đợc, do đó thu hút đợc số lợng đông đảo ngời

đọc t đó làm hình ảnh quảng cáo của công ty đập vào mắt ngời đọc nhiều lần,gây đợc ấn tợng về sản phẩm và trên thực tế có thể tạo cho khách hàng có ý

định mua sản phẩm tin học mặc dù trớc đó họ có thể cha biết chút gì về tinhọc Hình ảnh quảng cáo sẽ làm cho ngời xem muốn tìm hiểu về sản phẩm và

từ đó sẽ hình thành ý định mua và tiếp tục là hành động mua

Cả hai hình thức trên IT – JSC thờng dùng các câu biểu tợng (Slogan)

để nhấn mạnh và làm nổi bật đối tợng quảng cáo, ví dụ nh: “IT – JSC - giải

pháp tổng thể”, “IT – JSC máy tính cho mọi nhà”, “Dịch vụ hoàn hảo”, “Bảohành 3 năm” Sự kết hợp giữa các câu biểu tợng và panô quảng cáo trên thực

tế đã đợc nhiều đối tác và khách hàng của IT – JSC tán dơng, mang lại hiệuquả thực sự cho hoạt động kinh doanh của công ty

Hình thức khác: Kết hợp với việc quảng cáo chủ yếu trên báo chí, IT –JSC còn áp dụng quảng cáo bằng tờ rơi (leaflead) và sách giới thiệu về công ty(company brochure) là công cụ marketing nhằm hỗ trợ cho việc khuyếch tr-ong một sản phẩm mới hay tạo dựng hình ảnh của công ty đối với khách hàng.Hình thức này tuy tốn kém (do chi phí in ấn giấy tờ) song mang lại hiệu qủakhả quan bởi khách hàng dễ bị thuyết phục hơn bởi những mô tả chi tiết vềsản phẩmn hay công ty so với một trang quảng cáo ở báo

Một hình thức mà công ty IT – JSC đã tổ chức thành công đó là cáccuộc hội thảo luận văn Các diễn đàn doanh nghiệp tin học, nghiên cứu mạng,nghiên cứu ứng dụng và các giải pháp tổng thể

2.4 Thực trạng cạnh tranh và nâng cao sức cạnh tranh các

2.4.1 Thực trạng về sức cạnh tranh của máy tính và các thiết bị tin học của công ty IT – JSC trên thị tr ờng hiện nay.

Thực trạng nhập khẩu và tiêu thụ máy tính và các thiết bị tin học củacông ty IT – JSC Công ty hiện chủ yếu nhập khẩu các loại máy tính, linhkiện máy tính và thiết bị tin học từ Hoa Kỳ với các hãng nổi tiếng nh IBM,Compaq Các loại máy tính nhập khẩu của công ty luôn đợc thẩm định về mặt

kỹ thuật và chất lợng bởi các kỹ s và chuyên gia có trình độ nên các mặt hàngnày của công ty luôn đảm bảo về chất lợng và gây dựng đợc uy tín với rấtnhiều bạn hàng Số lợng tiêu thụ máy tính và các thiết bị tin học của công ty

đã tăng liên tục kể từ khi công ty tiến hành hoạt động kinh doanh mặt hàngnày và đặc biệt tăng nhanh trong những tháng cuối năm 2003 và đầu năm2004