TM138 pptx

LuËn v¨n tèt nghiÖp CH NG IƯƠ NH NG C S LÝ LU N TRONG CÔNG NGH MARKETING B NỮ Ơ Ở Ậ Ệ Á BUÔN T I DOANH NGHI P TH NG M IẠ Ệ ƯƠ Ạ I. Th ng m i bán buôn v vai trò Marketing trong doanhươ ạ à nghi p th ng m i bán buôn h ng hoá.ệ ươ ạ à 1. Th ng m i bán buôn v s c n thi t c a kinh doanh bán buônươ ạ à ự ầ ế ủ h ng hoá.à 1.1. Khái ni m v b n ch t c a th ng m i bán buôn.ệ à ả ấ ủ ươ ạ Th ng m i bán buôn l t t c các ho t ng liên quan n vi c bán h ng hoáươ ạ à ấ ả ạ độ đế ệ à hay d ch v cho nh ng ng i mua bán l i hay s d ng v o m c ích kinh doanh.ị ụ ữ ườ để ạ ử ụ à ụ đ Nó lo i tr nh ng ng i s n xu t v nh ng ng i ch trang tr i b i vì h l nh ngạ ừ ữ ườ ả ấ à ữ ườ ủ ạ ở ọ à ữ ng i u tiên tham gia v o quá trình s n xu t v nó c ng lo i tr ng i bán l .ườ đầ à ả ấ à ũ ạ ừ ườ ẻ hi u c b n ch t c a th ng m i bán buôn, ng i ta phân bi t gi a bánĐể ể đượ ả ấ ủ ươ ạ ườ ệ ữ buôn v bán l :à ẻ - Th nh t, trong th ng m i bán buôn ng i ta ít quan tâm h n n v n ứ ấ ươ ạ ườ ơ đế ấ đề khuy n m i, n b u không khí v a i m kinh doanh c a mình, b i vì h chế ạ đế ầ à đị để ủ ở ọ ủ y u l m vi c v i nh ng khách h ng chuyên kinh doanh ch không ph i l ng iế à ệ ớ ữ à ứ ả à ườ tiêu dùng cu i cùng.ố - Th hai, kh i l ng giao d ch th ng m i bán buôn l n h n kh i l ng giao d chứ ố ượ ị ươ ạ ớ ơ ố ượ ị th ng m i bán l .ươ ạ ẻ - Th ba, lu t l v thu chính ph có quy nh khác nhau i v i th ng m i bánứ ậ ệ à ế ủ đị đố ớ ươ ạ buôn v th ng m i bán l .à ươ ạ ẻ 1.2 S c n thi t c a kinh doanh bán buôn h ng hoá.ự ầ ế ủ à Kinh doanh bán buôn h ng hoá l c u n i gi a nh ng nh s n xu t v i ng ià à ầ ố ữ ữ à ả ấ ớ ườ tiêu dùng cu i cùng. Có th nói r ng kinh doanh bán buôn c ng l m t trung gianố ể ằ ũ à ộ th ng m i hay l nh ng nh phân ph i h ng hoá. ươ ạ à ữ à ố à Kinh doanh bán buôn h ng hoá có vai trò quan tr ng trong quá trình phát tri nà ọ ể kinh t , nó giúp cho các nh s n xu t v a v nh v i ngu n t i chính có h n khôngế à ả ấ ừ à ỏ ớ ồ à ạ th phát tri n nh ng t ch c bán h ng tr c ti p. ểđủđể ể ữ ổ ứ à ự ế M t khác, do trình v tính chuyên môn hoá c a các nh kinh doanh bánặ độ à ủ à buôn h ng hoá cao h n i v i các doanh nghi p s n xu t, vì v y hi u qu kinhà ơ đố ớ ệ ả ấ ậ ệ ả doanh c a các nh kinh doanh bán buôn s ch c ch n cao h n i v i các doanhủ à ẽ ắ ắ ơ đố ớ nghi p s n xu t.ệ ả ấ Nh ng nh kinh doanh bán buôn h ng hoá l nh ng ng i có trình v tínhữ à à à ữ ườ độ à chuyên môn hoá h n so v i nh ng ng i s n xu t. H hi u rõ v nhu c u th tr ng,ơ ớ ữ ườ ả ấ ọ ể ề ầ ị ườ t ó h m r ng kh n ng cung ng h ng hoá.ừđ ọ ở ộ ả ă ứ à 1 LuËn v¨n tèt nghiÖp i v i nh ng ng i kinh doanh bán l thì h thích kinh doanh t ng h p, hĐố ớ ữ ườ ẻ ọ ổ ợ ọ mu n mua nhi u m t h ng, ch ng lo i h ng t m t nh kinh doanh bán buôn chố ề ặ à ủ ạ à ừ ộ à ứ không mua tr c ti p t ng i s n xu t.ự ế ừ ườ ả ấ i v i ng i s n xu t, nh có nh ng nh kinh doanh bán buôn h ng hoá s giúpĐố ớ ườ ả ấ ờ ữ à à ẽ h t p trung v o s n xu t v s n xu t ra nh ng s n ph m m xã h i c n.ọ ậ à ả ấ à ả ấ ữ ả ẩ à ộ ầ T nh ng d n ch ng trên có th cho r ng kinh doanh bán buôn h ng hoá l r từ ữ ẫ ứ ể ằ à à ấ c n thi t trong n n kinh t nói chung v n n kinh t th tr ng nói riêng. Nh ngầ ế ề ế à ề ế ị ườ ữ nh kinh doanh bán buôn h ng hóa c c u vi n khi h có th th c hi n có hi uà à đượ ầ ệ ọ ể ự ệ ệ qu h n m t hay nhi u ch c n ng sau ây.ả ơ ộ ề ứ ă đ  Ch c n ng:ứ ă - L u kho: Ng i bán buôn b o qu n h ng hoá d tr vì v y gi m c chiư ườ ả ả à ự ữ ậ ả đượ phí l u kho v r i ro cho nh cung ng v khách h ng.ư à ủ à ứ à à - Phân các lô h ng l n th nh các lô h ng nh : Ng i bán buôn ti t ki m cà ớ à à ỏ ườ ế ệ đượ chi phí cho khách h ng trong quá trình v n chuy n nh mua nh ng lô h ng l nà ậ ể ờ ữ à ớ r i phân ra các lô nh bán cho khách h ng.ồ ỏ à - V n chuy n: Ng i bán buôn m b o giao h ng nhanh h n cho ng i muaậ ể ườ đả ả à ơ ườ do tính chuyên môn hoá hay h g n khách h ng h n so v i nh s n xu t.ọ ầ à ơ ớ à ả ấ - T i tr : Ng i bán buôn t i tr cho khách h ng c a mình khi bán ch u choà ợ ườ à ợ à ủ ị h , ng th i cung c p v n cho s n xu t (cung ng) cho mình khi t tr cọ đồ ờ ấ ố ả ấ ứ đặ ướ v thanh toán k p th i hoá n.à ị ờ đơ - Gánh ch u r i ro: ng i bán buôn s gánh ch u m t ph n r i ro khi ti p nh nị ủ ườ ẽ ị ộ ầ ủ ế ậ s h u h ng hoá v ch u các chi phí do l i th i, h h ng ử ữ à à ị ỗ ờ ư ỏ - Cung c p thông tin v th tr ng: cung c p các thông tin v th tr ng choấ ề ị ườ ấ ề ị ườ khách h ng v ng i cung ng h ng hoá v ho t ng kinh doanh c a i thà à ườ ứ à ề ạ độ ủ đố ủ c nh tranh, v tính bi n ng v giá c , v s n ph m m i,. . .ạ ề ế độ ề ả ề ả ẩ ớ - D ch v qu n lý-t v n: ng i bán buôn th ng giúp các nh kinh doanhị ụ ả ư ấ ườ ườ à th ng m i bán l ho n thi n các ho t ng kinh doanh b ng cách hu nươ ạ ẻ à ệ ạ độ ằ ấ luy n nhân biên bn h ng, giúp b trí các m t b ng c a h ng v t ch c tr ngệ à ố ặ ằ ử à à ổ ứ ư b y m u c ng nh t ch c các h th ng th ng kê k toán v qu n lý d tr .à ẫ ũ ư ổ ứ ệ ố ố ế à ả ự ữ - Thu mua v hình th nh ch ng lo i h ng hoá: ng i kinh doanh bán buôn cóà à ủ ạ à ườ kh n ng thu mua nhi u lo i h ng hoá m khách h ng c n nh ó m kháchả ă ề ạ à à à ầ ờđ à h ng có th gi m c chi phí v th i gian, ti n c a, s c l c khi gom h ng.à ể ả đượ ề ờ ề ủ ứ ự à - Bán h ng v kích thích tiêu th : ng i bán h ng có m t l c l ng bán h ngà à ụ ườ à ộ ự ượ à có th giúp nh ng ng i s n xu t v n t i các khác h ng nh v xa v i chiể ữ ườ ả ấ ươ ớ à ỏ àở ớ phí t ng i th p. Nh kinh doanh bán buôn có m i quan h r ng th ngươ đố ấ à ố ệ ộ ườ c khách h ng tin t ng v o h h n v i nh s n xu t xa.đượ à ưở à ọ ơ ớ à ả ấ ở *Các lo i hình kinh doanh bán buôn h ng hoá:ạ à 2 LuËn v¨n tèt nghiÖp - Nh ng ng i môi gi i v i lý.ữ ườ ớ à đạ - Các chi nhánh v v n phòng c a nh s n xu t. à ă ủ à ả ấ Ngo i ra còn có m t s lo i hình khác nh :à ộ ố ạ ư - Bán buôn ph c v y .ụ ụđầ đủ - Bán buôn ph c v h n chụ ụ ạ ế - Bán buôn chuyên doanh: bán buôn nông s n, nh ng công ty bán buôn x ngả ữ ă d u v các công ty bán buôn u giá. . .ầ à đấ 2. c i m th tr ng c a doanh nghi p bán buôn.Đặ để ị ườ ủ ệ i v i m i m t doanh nghi p dù s n xu t hay kinh doanh, dù bán buôn hay bánĐố ớ ỗ ộ ệ ả ấ l c ng u có m t th tr ng c tr ng riêng c a nó.ẻ ũ đề ộ ị ườ đặ ư ủ Th tr ng c a doanh nghi p th ng m i bán buôn th ng r ng h n th tr ngị ườ ủ ệ ươ ạ ườ ộ ơ ị ườ bán l v v trí a lý. Khách h ng c a các doanh nghi p th ng m i bán buôn lẻ ề ị đị à ủ ệ ươ ạ à nh ng t ch c, khách h ng mua có tính ch t chuyên nghi p. V i góc kinhữ ổ ứ à ấ ệ ớ độ doanh bán buôn h ng hoá thì th tr ng c a doanh nghi p th ng m i bán buônà ị ườ ủ ệ ươ ạ c hi u l : “T p các khách h ng, ng i cung ng hi n th c v ti m n ng, có nhuđượ ể à ậ à ườ ứ ệ ự à ề ă c u th tr ng v các m t h ng m công ty kinh doanh bán buôn có d án kinhầ ị ườ ề ặ à à ự doanh trong m i quan h v i các nhân t môi tr ng kinh doanh v t p ng i bán-ố ệ ớ ố ườ à ậ ườ i th c nh tranh c a nó.”đố ủ ạ ủ MÔ HÌNH TH TR NG C A DOANH NGHI P TH NG M I B N BUÔN:Ị ƯỜ Ủ Ệ ƯƠ Ạ Á Th tr ng m tị ườ ở ộ M c giá mua xácứ nh.đị L nh v c cung L nh v c c uĩ ự ĩ ự ầ BH I. 1: Mô hình th tr ng c a doanh nghi p th ng m i bán buôn.ị ườ ủ ệ ươ ạ * C u trúc lo i th tr ng cu doanh nghi p th ng m i bán buôn:ấ ạ ị ườ ả ệ ươ ạ Trong n n kinh t th tr ng, m i m t doanh nghi p th ng m i khi i di n v iề ế ị ườ ỗ ộ ệ ươ ạ đố ệ ớ th tr ng v i t cách l m t n v ch th có quy n c l p v kinh t v t doị ườ ớ ư à ộ đơ ị ủ ể ề độ ậ ề ế à ự 3 Môi trường kinh doanh Nh sà ản xuất Nh môi già ới thương mại Doanh nghiệp thương mại Người tiêu thụ, trung gian cuối cùng Ngưòi phân phối bán buôn Thị trường ở mức giá xác định LuËn v¨n tèt nghiÖp kinh doanh trong khuôn kh lu t nh. V nguyên lý u tham gia quan h th ngổ ậ đị ề đề ệ ươ m i trên nhi u lo i th tr ng khác nhau, nh ng trong ó quan tr ng nh t l b nạ ề ạ ị ườ ư đ ọ ấ à ố lo i th tr ng:ạ ị ườ - Th tr ng mua.ị ườ - Th tr ng bán.ị ườ - Th tr ng lao ng.ị ườ độ - Th tr ng ti n t v v n.ị ườ ề ệ à ố  K t c u th tr ng c a doanh nghi p th ng m i bán buôn.ế ấ ị ườ ủ ệ ươ ạ BH I. 2: Mô hình k t c u th tr ng c a doanh nghi p th ng m i bán buôn.ế ấ ị ườ ủ ệ ươ ạ a) Th tr ng mua: ị ườ Tu theo lo i hình kinh doanh c a doanh nghi p m th tr ng mua khác nhau.ỳ ạ ủ ệ à ị ườ i v i công ty kinh doanh th ng m i bán buôn thì ó l th tr ng mua s n ph m,Đố ớ ươ ạ đ à ị ườ ả ẩ c ng nh th tr ng v t t . Ho t ng mua c ti n h nh trên th ng tr ng bánũ ư ị ườ ậ ư ạ độ đượ ế à ươ ườ buôn theo nguyên t c t tìm ki m v l a ch n ngu n h ng, th ng l ng v thoắ ự ế à ự ọ ồ à ươ ượ à ả thu n các thông s lô h ng mua v i ph ng châm ti p th : “vì bán m mua” v chiậ ố à ớ ươ ế ị à à phí mua h ng không ph i l khâu l u chuy n h ng hoá c l p m c h ch toánà ả à ư ể à độ ậ àđượ ạ v o t ng chi phí ti p th c a công ty. Vì v y, giá mua l không ph i ch nh h ngà ổ ế ị ủ ậ à ả ỉ ả ưở n chênh l ch v i giá bán m v n ch y u l giá mua ph i thúc y giá bánđế ệ ớ à ấ đề ủ ế à ả đẩ h ng.à b) Th tr ng ti n t v v n:ị ườ ề ệ à ố ây l n i m các doanh nghi p có th thu hút t o c v n ho t ng. Hi nĐ à ơ à ệ ể ạ đượ ố ạ độ ệ nay Vi t Nam có th tr ng ch ng khoán TP H Chí Minh ang th nghi m ho tở ệ ị ườ ứ ồ đ ử ệ ạ ng. Lãi su t ti n g i v vay u do nh n c quy nh. Vì v y th tr ng n yđộ ấ ề ử à đề à ướ đị ậ ị ườ à ch a th l ch d cho các doanh nghi p ho t ng kinh doanh c.ư ể à ỗ ự ệ ạ độ đượ 4 Môi trường chính trị ,pháp luật Môi trường kinh tế Môi trường tâmlý,xã hội thị trường tiền tệ-vốn thị trường thị trường mua bán Môi trường thị trường Môi trường Công nghệ lao động văn hoá Môi trường cạnh tranh DNTMBB LuËn v¨n tèt nghiÖp c)Th tr ng lao ng:ị ườ độ Các công ty có quy n t do tuy n ch n lao ông sao cho phù h p v i ng nhề ự ể ọ đ ợ ớ à ngh kinh doanh. Các công ty c n có tiêu chu n ch n l a lao ng s d ng cóề ầ ẩ ọ ự độ để ử ụ hi u qu , m nh d n s d ng các chuyên gia gi i, tr l ng x ng áng. Có nh v y,ệ ả ạ ạ ử ụ ỏ ả ươ ứ đ ư ậ công ty m i phát tri n nhanh c.ớ ể đượ d) Th tr ng bán (Th tr ng tiêu th ):ị ườ ị ườ ụ ây l th tr ng quan tr ng nh t i v i các doanh nghi p th ng m i. TrongĐ à ị ườ ọ ấ đố ớ ệ ươ ạ n n kinh t th tr ng, i u tiên quy t c a các doanh nghi p l l m th n o tiêuề ế ị ườ đề ế ủ ệ à à ế à để th c s n ph m c a doanh nghi p mình kinh doanh.ụđượ ả ẩ ủ ệ Vi t Nam trong th i k bao c p k ho ch hoá t p trung, các doanh nghi p chệ ờ ỳ ấ ế ạ ậ ệ ỉ bi t s n xu t, giao h ng, còn doanh nghi p th ng m i m nh n to n b khâu tiêuế ả ấ à ệ ươ ạ đả ậ à ộ th theo a ch ã c Nh n c ch nh. i u ó có ngh a l doanh nghi p ch aụ đị ỉ đ đượ à ướ ỉ đị Đề đ ĩ à ệ ư có th tr ng. Hi n nay các doanh nghi p ph i t tiêu th h ng hoá do mình ãị ườ ệ ệ ả ự ụ à đ mua v ho n ch nh. ây l m t c h i m i cho nhi u doanh nghi p th ng m i và à ỉ Đ à ộ ơ ộ ớ ề ệ ươ ạ à doanh nghi p n o tìm c nhi u th tr ng thì s th ng trong c nh tranh. ệ à đượ ề ị ườ ẽ ắ ạ K t c u th tr ng c a doanh nghi p th ng m i bán buôn ch y u l theo d uế ấ ị ườ ủ ệ ươ ạ ủ ế à ấ hi u chuyên doanh ( theo nhóm m t h ng, theo tính ng b c a nhu c u, )ệ ặ à đồ ộ ủ ầ 3. Vai trò c a ho t ng Marketing trong bán buôn doanh nghi pủ ạ độ ở ệ th ng m i .ươ ạ 3.1. Khái ni m Marketingệ (theo Philip Kotler): Marketing l quá trình l p k ho ch v th c hi n k ho ch ó, nh giá, khuy nà ậ ế ạ à ự ệ ế ạ đ đị ế mãi, phân ph i h ng hoá, d ch v v ý t ng t o ra s trao i v i các nhóm m cố à ị ụ à ưở để ạ ự đổ ớ ụ tiêu, tho mãn nh ng m c tiên c a khách h ng v t ch c.ả ữ ụ ủ à à ổ ứ Marketing-mix c hi u l m t ph i th c nh h ng các bi n s marketing cóđượ ể à ộ ố ứ đị ướ ế ố th ki m soát c m công ty th ng m i s d ng m t cách liên ho n v ng bể ể đượ à ươ ạ ử ụ ộ à à đồ ộ nh m theo u i m t s c bán v l i nhu n d ki n trong m t th tr ng tr ng i mằ đ ổ ộ ứ à ợ ậ ự ế ộ ị ườ ọ để xác nh.đị 3.2. Vai trò c a ho t ng Marketing trong doanh nghi p th ng m i bánủ ạ độ ệ ươ ạ buôn. Trong n n kinh t th tr ng vai trò c a ho t ng Marketing vô cùng quan tr ng,ề ế ị ườ ủ ạ độ ọ nó l c u n i gi a công ty v i khách h ng có th mô hình hoá theo bi u hình sau:à ầ ố ữ ớ à ể ể (trang sau) 5 Khách h ngà LuËn v¨n tèt nghiÖp BH I.3: V trí v vai trò c a Marketing trong n i dung qu tr kinh doanh c aị à ủ ộ ả ị ủ công ty. Trong nh ng n m g n ây, ng i bán buôn ã ph i ch u s c ép ng y c ng t ngữ ă ầ đ ườ đ ả ị ứ à à ă c a s c nh tranh. Vì v y, mu n th ng trong c nh tranh v m r ng th ph n c aủ ự ạ ậ ố ắ ạ à ở ộ ị ầ ủ mình thì m i m t doanh nghi p th ng m i bán buôn c n ph i xác nh rõ chínhỗ ộ ệ ươ ạ ầ ả đị sách, chi n l c Marketing kinh doanh th ng m i sao cho phù h p v i tình thế ượ ươ ạ ợ ớ ế hi n t i nh :ệ ạ ư  Quy t nh th tr ng m c tiêu.ế đị ị ườ ụ Ng i bán buôn c n xác nh th tr ng m c tiêu c a mình, ch không nên cườ ầ đị ị ườ ụ ủ ứ ố ph c v t t c các th tr ng. H có th ch n nhóm khách h ng m c tiêu theo tiêuụ ụ ấ ả ị ườ ọ ể ọ à ụ chu n v quy mô, lo i hình khách h ng hay nh ng tiêu chu n khác, trong khuânẩ ề ạ à ữ ẩ kh nhóm m c tiêu h có th xác nh nh ng khách h ng có l i nh t cho mình, cóổ ụ ọ ể đị ữ à ợ ấ k ho ch ch o h ng tích c c, thi t l p m i quan h t t h n v i khách h ng ó. Hế ạ à à ự ế ậ ố ệ ố ơ ớ à đ ọ có th áp d ng ch tái t h ng t ng, thi t l p nh ng h th ng hu n luy nể ụ ế độ đặ à ự độ ế ậ ữ ệ ố ấ ệ qu n lý v t v n, k c vi c b o tr m t m ng l i t nguy n. H có th lo i bả à ư ấ ể ả ệ ả ợ ộ ạ ướ ự ệ ọ ể ạ ỏ nh ng khách h ng ít có l i h n b ng cách yêu c u kh i l ng t h ng l n h n hayữ à ợ ơ ằ ầ ố ượ đặ à ớ ơ tính t ng thêm giá i v i nh ng n h ng nh .ă đố ớ ữ đơ à ỏ  Quy t nh v s n ph m.ế đị ề ả ẩ S n ph m c a doanh nghi p th ng m i bán buôn l nh ng h ng hoá c a hả ẩ ủ ệ ươ ạ à ữ à ủ ọ ang kinh doanh. Ng i bán buôn ph I ch u s c ép r t l n bu c h ph i bán y đ ườ ả ị ứ ấ ớ ộ ọ ả đầ đủ các ch ng lo i v duy trì l ng d tr h ng hoá có th cung c p ngay khiủ ạ à đủ ượ ự ữ à để ể ấ c n, nh ng i u ó có th l m m t h t l i nhu n. Ng y nay các doanh nghi pầ ư đề đ ể à ấ ế ợ ậ à ệ th ng m i bán buôn ang suy tính l i xem nên bán bao nhiêu ch ng lo i v chươ ạ đ ạ ủ ạ à ỉ ch n ra nh ng ch ng lo i h ng có l i h n cho mình. H phân các m t h ng kinhọ ữ ủ ạ à ợ ơ ọ ặ à 6 LuËn v¨n tèt nghiÖp doanh th ng các nhóm A, B v C trong ó nhóm A l nhóm nh ng m h ng có l ià à đ à ữ ặ à ợ nh t , nhóm C l nhóm nh ng m t h ng ít có l i nh t . M c d tr h ng thay iấ à ữ ặ à ợ ấ ứ ự ữ à đổ tu theo ba nhóm n y. Ngo i ra doanh nghi p th ng m i bán buôn c n xem xétỳ à à ệ ươ ạ ầ n khâu d ch v khách h ng , xem l i nh ng d ch v n o c n lo i b , nh ng d chđế ị ụ à ạ ữ ị ụ à ầ ạ ỏ ữ ị v n o c n thi t l p ch t ch h n v i khách h ng. ụ à ầ ế ậ ặ ẽ ơ ớ à  Quy t nh v giá c . ế đị ề ả Giá c trong kinh doanh r t quan tr ng nó l m t trong nh ng công c c nhả ấ ọ à ộ ữ ụ ạ tranh ch y u. trang tr i nh ng chi phí kinh doanh c a mình. Nh ng doanhủ ế Để ả ữ ủ ữ nghi p th ng thêm v o giá g c c a h ng hoá m t kho n ph giá theo m t t lệ ườ à ố ủ à ộ ả ụ ộ ỷ ệ ph n tr m thông th ng, ch ng h n 10%. Chi phí có th chi m 8% t ng l i nhu nầ ă ườ ẳ ặ ể ế ổ ợ ậ v nh v y m c l i còn l i x p x 2%. Ngo i ra nh ng nh bán buôn có th yêu c uà ư ậ ứ ờ ạ ấ ỉ à ữ à ể ầ nh ng ng i cung ng tính giá c bi t khi h có th bi n nó th nh c h i t ngữ ườ ứ đặ ệ ọ ể ế à ơ ộ ă kh i l ng tiêu th c a ng i cung ng.ố ượ ụ ủ ườ ứ  Quy t nh v các ho t ng xúc ti n th ng m i.ế đị ề ạ độ ế ươ ạ Ng i bán buôn có th qu ng cáo qua các m u h ng, tri n lãm, qua các t p chí,ườ ể ả ẫ à ể ạ truy n hình, m c dù chi phí cho ho t ng qu ng cáop r t t n kém nh ng cácề ặ ạ độ ả ấ ố ư doanh nghi p th ng m i bán buôn có th bù c chi phí do th c hi n c cácệ ươ ạ ể đượ ự ệ đượ h p ng l n v i lô h ng l n. M t khác h c ng c các nh s n xu t u t cợ đồ ớ ớ à ớ ặ ọ ũ đượ à ả ấ đầ ư ổ ng v t i tr cho các ho t ng xúc ti n th ng m i.độ à à ợ ạ độ ế ươ ạ  Quy t nh v a i m.ế đị ềđị để i v i các doanh nghi p th ng m i bán buôn thông th ng h th ng b tríĐố ớ ệ ươ ạ ườ ọ ườ ố các v n phòng ,kho d tr t i các a i m có giá thuê r ,m c thu th p v chiă ự ữ ạ đị để ẻ ứ ế ấ à phí t i thi u v o vi c ho n thi n m t b ng v trang trí, b y bi n n i th t ng c l iố ể à ệ à ệ ặ ằ à à ệ ộ ấ ượ ạ h u t l n v o các nh kho v qui trình công ngh kho nh m th o mãn t i aọ đầ ư ớ à à à ệ ằ ả ố đ nhu c u khách h ng.ầ à Mô hình marketing-mix c a doanh nghi p th ng m i bán buôn . Doanhủ ệ ươ ạ nghi p t p trung v o o n th tr ng m c tiêu: ệ ậ à đ ạ ị ườ ụ Ch t l ng,tênấ ượ nhãn hi u,qui cách ệ S n ph mả ẩ bao gói ,d ch vị ụ sau bán,l i íchợ b ng giá, chi t kh u ả ế ấ th i h n thanh ờ ạ Giá bán toán tín d ngụ Kênh phân ph i, ố Phân ph iố ki m soát, t n kho ể ồ 7 Thị trườn g mục tiêu LuËn v¨n tèt nghiÖp I u v n, ng i bán đ ề ậ ườ Qu ng cáo,bán h ngả à tr c ti p, quan h công ự ế ệ Qu ng cáo-xúc ti nả ế chúng, xúc ti n c ng ế ổđộ y m trể ợ BH I. 4: Mô hình marketing-mix c a doanh nghi p th ng m i bán buôn.ủ ệ ươ ạ Tóm l i, trong n n kinh t th tr ng các ho t ng Marketing óng m t vai tròạ ề ế ị ườ ạ độ đ ộ quan tr ng nó giúp cho doanh nghi p t n t i, phát tri n, t o l p c uy tín v vọ ệ ồ ạ ể ạ ậ đượ à ị th trên th ng tr ng trong n c c ng nh qu c t .ế ươ ườ ướ ũ ư ố ế II . H công ngh marketing t ng th doanh nghi p ệ ệ ổ ểở ệ th ng m i bán buôn .ươ ạ 1. khái ni m marketing t ng th .ệ ổ ể Công ngh marketing t ng th l to n b qui trình marketing m doanh nghi pệ ổ ể à à ộ à ệ th c hi n nh m t o ra nh ng i u ki n kinh doanh t i u cho ch ng trìnhự ệ ằ ạ ữ đề ệ ố ư ươ marketing , m c ích c a doanh nghiêp bán buôn l mua h ng v bán h ng choụ đ ủ à à à à khách h ng mau v bán l i ho c kinh doanh hay s n xu t nh m m c ích sinh l i .à ề ạ ặ ả ấ ằ ụ đ ờ Hay có th hi u h công ngh marketing bán buôn l t h p to n b s l ng l n ,ể ể ệ ệ à ổ ợ à ộ ố ượ ớ a d ng , ph c t p v i các ho t ng lao ng có nh h ng th ng nh t.đ ạ ứ ạ ớ ạ độ độ đị ướ ố ấ Công ngh marketing bán buôn l quá trình c b n trong khâu bán buôn c aệ à ơ ả ủ các doanh nghi p th ng m i bán buôn.ệ ươ ạ Vi c kinh doanh bán buôn có s c nh tranh kh c li t òi h i các nh bán buônệ ự ạ ố ệ đ ỏ à t ch c h p lý v v n h nh công ngh bán buôn m t cách chính xác theo úng quiổ ứ ợ à ậ à ệ ộ đ trình ã c xây d ng t tr c nh :đ đượ ự ừ ướ ư + S phát tri n v kh n ng s n xu t h ng hoá trong n c v ngo i n c.ự ể ề ả ă ả ấ à ướ à à ướ + Nhu c u tiêu dùng to n xã h i ng y c ng l n m kh n ng áp ng khôngầ à ộ à à ớ à ả ă đ ứ nhi u.ề + S òi h i ng y c ng cao các s n ph m phù h p v i nhu c u c a ng i mua,ựđ ỏ à à ả ẩ ợ ớ ầ ủ ườ trung gian, ng i tiêu dùng cu i cùng v ch ng lo i ,hình dáng,ch t l ng s nườ ố ề ủ ạ ấ ượ ả ph m ẩ 2. Mô hình marketing t ng th doanh nghi p th ng m i bánổ ể ở ệ ươ ạ buôn. Trong n n kinh t th tr ng sôi ng v ph c t p ng y nay b t c m t doanhề ế ị ườ độ à ứ ạ à ấ ứ ộ nghi p kinh doanh n o c ng u ph i canh tranh t n t i v phát tri n. Tu t ngệ à ũ đề ả để ồ ạ à ể ỳ ừ tính ch t c th , t ng m c tiêu hay ph m vi ho t ng kinh doanh m xác nh m tấ ụ ể ừ ụ ạ ạ độ à đị ộ 8 LuËn v¨n tèt nghiÖp ph ng án t t nh t em l i l i nhu n cao cho công ty. M t khác yêu c u công nghươ ố ấ đ ạ ợ ậ ặ ầ ệ marketing bán buôn h ng hoá l n m b t thông tin th tr ng, n m b t nhu c uà à ắ ắ ị ườ ắ ắ ầ khách h ng cung ng h ng hoá y ,nhanh k p th i cho th tr ng. B i v yà để ứ à đầ đủ ị ờ ị ườ ở ậ mu n I u h nh ho t ng marketing bán buôn h ng hoá ph i bi t cách xây d ngố đ ề à ạ độ à ả ế ự h công ngh marketing bán buôn h ng hoá theo cách ti p c n nh sau: (trang sau)ệ ệ à ế ậ ư  Mô hình công ngh marketing t ng th doanh nghi p th ng m iệ ổ ểở ệ ươ ạ bán buôn: BH I. 5: Mô hình công ngh marketing t ng th doanh nghi p th ng m iệ ổ ểở ệ ươ ạ bán buôn. 3. Nh ng n i dung c b n c a h công ngh marketing t ng th .ữ ộ ơ ả ủ ệ ệ ổ ể 3.1. Nghiên c u th tr ng v phân tích Marketing m c tiêuứ ị ườ à ụ . 3.1.1 Nghiên c u th tr ng.ứ ị ườ 9 Giải pháp marketing -mix Công nghệ tạo lập v à vận h nh à phối thức bán buôn hỗn hợp MIS-Công nghệ marketing mục tiêu Công nghệ ch o h ng à à thương mại Hậu cần trực tiếp của doanh nghiệp thương mại Hệ công nghệ dịch vụ cho khách h ngà Hệ công nghệ Bán h ngà Khác h h ng à trọng điểm LuËn v¨n tèt nghiÖp Nghiên c u th tr ng lá m t khâu r t quan tr ng nó giúp cho doanh nghi p bánứ ị ườ ộ ấ ọ ệ buôn kinh doanh nh ng m t h ng có l i nh t .M t khác , nó c ng giúp cho doanhữ ặ à ợ ấ ặ ũ nghi p tránh c nh ng r i ro trong kinh doanh v phát hi n ra nh ng c h i kinhệ đượ ữ ủ à ệ ữ ơ ộ doanh m i. Nghiên c u th tr ng nh m ánh giá nh ng c i m ch y u c a thớ ứ ị ườ ằ đ ữ đặ để ủ ế ủ ị tr ng nh quy mô , c c u, xu h ng bi n ng v nh h ng c a môi tr ngườ ư ơ ấ ướ ế độ à ả ưở ủ ườ marketing t i vi c mua s m c a khách h ng.ớ ệ ắ ủ à Trong n n kinh t th tr ng s c nh tranh gi a các công ty ng y c ng gay g t, cácề ế ị ườ ự ạ ữ à à ắ công ty mu n t n t i v phát tri n bu c ph i n m b t nhu c u th tr ng r i t ó m iố ồ ạ à ể ộ ả ắ ắ ầ ị ườ ồ ừđ ớ có ch ng trình marketing c th , rõ r ng nh m ph c t i a nhu c u th tr ng.ươ ụ ể à ằ ụ ố đ ầ ị ườ Nghiên c u th tr ng nh m duy trì v phát tri n s thích nghi gi a m t bên l m cứ ị ườ ằ à ể ự ữ ộ à ụ tiêu v kh n ng c a công ty, m t bên l c may th tr ng. Do ó , công ty ph i tà ả ă ủ ộ à ơ ị ườ đ ả ự ánh giá c mình, bi t c i m m nh, i m y u ang t n t i so sánh v i yêuđ đượ ế đượ để ạ để ế đ ồ ạ để ớ c u th tr ng v bi t c v th c a công ty trong hi n t i. Ch có i u v n ầ ị ườ à ế đượ ị ế ủ ệ ạ ỉ đ ề ấ đề nghiêh c u n y ph i g n v i t ng s n ph m c th . ng th i công ty c ng c n ph iứ à ả ắ ớ ừ ả ẩ ụ ể Đồ ờ ũ ầ ả nghiên c u i th c nh tranh nh : xác nh các i th c nh tranh , th ph n vứ đố ủ ạ ư đị đố ủ ạ ị ầ à chi n l c c a h .ế ượ ủ ọ D a trên nh ng k t qu nghiên c u th tr ng v chi n l c marketing hi n h nhự ữ ế ả ứ ị ườ à ế ượ ệ à c a công ty xác l p th tr ng m c tiêu.ủ để ậ ị ườ ụ Th tr ng m c tiêu l th tr ng bao g m các khách h ng có cùng nhu c u hayị ườ ụ à ị ườ ồ à ầ mong mu n m công ty có kh n ng áp ng , ng th i có th t o ra u th h n soố à ả ă đ ứ đồ ờ ể ạ ư ế ơ v i i th c nh tranh v t c các m c tiêu marketing ã nh .ớ đố ủ ạ àđạ đượ ụ đ đị Th c ch t c a vi c xác l p th tr m c tiêu l l u ch n nh ng nhóm khách h ngự ấ ủ ệ ậ ị ươ ụ à ự ọ ữ à ti m n ng m cong ty s ph c v v i các s n ph m nh t nh . th tr ng m c tiêu cóề ă à ẽ ụ ụ ớ ả ẩ ấ đị ị ườ ụ th l m t hay m t s o n th tr ng m c tiêu hay to n b th tr ng.ể à ộ ộ ốđ ạ ị ườ ụ à ộ ị ườ Khi xác l p th tr ng m c tiêu c n l m rõ các v n sau ây:ậ ị ườ ụ ầ à ấ đề đ - Lo i s n ph m s c bán tho mãn nhu c u khách h ng .ạ ả ẩ ẽđượ để ả ầ à - Ph ng th c tho mãn nhu c u ó.ươ ứ ả ầ đ - Kh n ng bán v thu l i nhu n.ả ă à ợ ậ - M c phù h p gi a m t bên l nhu c u c a khách h ng các th tr ng cứ độ ợ ữ ộ à ầ ủ à ở ị ườ đượ l u ch n v bên kia l kh n ng tho mãn nhu c u ó .ự ọ à à ả ă ả ầ đ Tu thu c v o vi c nghiên c u, ánh giá nh ng v n nói trên m công ty s xácỳ ộ à ệ ứ đ ữ ấ đề à ẽ l p c nh ng th tru ng ti m n ng t t nh t.ậ đượ ữ ị ờ ề ă ố ấ 3.1.2. Công ngh Marketing m c tiêu.ệ ụ Công ngh n y có tính ch t khái quát v liên quan m t thi t t i các quy t nh cóệ à ấ à ậ ế ớ ế đị tính ch t chiên l c: l a ch n th tr ng n o xâm nh p, s d ng mô th c chi nấ ượ ự ọ ị ườ à để ậ ử ụ ứ ế l c n o d ti p th v b trí marketing chi n l c khai thác th tr ng. S d ngượ à ể ế ị à ố ế ượ để ị ườ ử ụ công ngh n y nh m so sánh th tr ng v phân tích s c ép c nh tranh th tr òng.ệ à ằ ị ườ à ứ ạ ị ư 10