BÁO CÁO MÔN MARKETING CĂN BẢN CHỦ ĐỀ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI

TÓM TẮT NỘI DUNG:Phân phối trong maketingKênh phân phốiCác nhân tố phân phốiLựa chọn và quản lý kênh phân phốiPHÂN PHỐI TRONG MAKETING 1. Khái niệm về phân phốiPhân phối là hoạt động liên quan đến quá trình đưa sản phẩm từ người sản xuất đến người sử dụng cuối cùng.

Uỷ Ban Nhân Dân Tỉnh Trà Vinh

Trường ĐH Trà Vinh Khoa Kinh Tê ́- Luật - Ngoại Ngữ

Chủ Đề: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI

GVHD: Trương Thị Hồng Giang

Kiều Chúc

Huỳnh Xuyến Mai Xinh Anh Thư Trúc Phương

Bảo Yến Út Lớn

NHÓM 3:

TÓM TẮT NỘI DUNG:

I Phân phối trong maketing

II Kênh phân phối

III.Các nhân tố phân phối

IV.Lựa chọn và quản lý kênh phân phối

I PHÂN PHỐI TRONG MAKETING

1 Khái niệm về phân phối

Phân phối là hoạt động liên quan đến quá trình đưa sản phẩm từ người sản xuất đến người sử dụng cuối cùng.

Kênh phân phối là một hệ thống các tổ

chức hoặc cá nhân có quyền sở hữu sản

phẩm hoặc giúp đỡ trong công việc chuyển

giao quyền sở hữu sản phẩm nào đó khi nó di chuyển từ người sản xuất đến người mua cuối cùng

Chiến lược phân phối là quá trình tổ

chức các hoạt động liên quan đến việc điều

hành và vận chuyển sản phẩm hoặc dịch vụ

của doanh nghiệp, đến người tiêu dùng nhằm tiêu thụ được nhanh, nhiều với chi phí thấp

nhất

Hệ thống phân phối

-Nhà sản xuất (hoặc nhập khẩu), người tiêu

dùng

-Các trung gian (các bán buôn, bán lẽ, đại lý)

-Hệ thống cơ sở vật chất như nhà kho, cửa

hàng phương tiện vận tải, bốc xếp, đo lường…-Bộ phận phục vụ khách hàng để thực hiện các dịch vụ bảo hành, bảo trì…

Hệ thống phân phối

Luồng vật chất

Nhà

trung gian

Nhà

vận chuyển, lưu kho

Nhà hàng

Khách hàng

Luồng quyền sở hữu

Nhà

trung gian

Nhà

trung gian

Nhà

trung gian

Nhà

trung gian

Nhà

trung gian

Hệ thống phân phối (tt)

Luồng thanh toán

Nhà

cung

cấp

Ngân hàng

Nhà

chế

tạo

Ngân hàng

Nhà

trung gian

Ngân hàng

Khách hàng

Luồng thông tin

Nhà

cung

cấp

Nhà vận chuyển, lưu kho

Nhà

chế

tạo

Nhà vận chuyển, lưu kho

Nhà

trung gian

Nhà vận chuyển, lưu kho

Khách hàng

Hệ thống phân phối (tt)

Nhà

trung gian

Đại lý

quảng cáo

Khách hàng

2 Vai trò và chức năng của kênh phân

Doanh nghiệp sẽ bán được nhiều sản phẩm, tăng sức cạnh tranh và góp phần chiếm lĩnh thị trường cho sản phẩm

Chức năng của phân phối

-Nghiên cứu - Tài trợ

-Kết hợp - Chấp nhận rủi ro

-Đàm phán - Bán hàng

-Chuyển vận và - Thâu gôm và phân phân tán sản phẩm chia lô hàng

II KÊNH PHÂN PHỐI

Sự khác biệt về “chiều dài” của kênh phân phối tạo ra nhiều dạng kênh phân phối khác nhau

Kênh phân phối ngắn  kênh phân phối dài

1 Cấu trúc của kênh phân phối

Cấu trúc chung

Gồm 3 bộ phận:

-Bộ phận đầu kênh-Bộ phận giữa kênh-Bộ phận cuối kênh

Cấu trúc chung

Cấu trúc của kênh phân phối

Cấu trúc cơ bản

NHÀ

SẢN

XUẤT

NGƯỜI TIÊU DÙNG

1 2 3 4 5 6 7

Nhà đại lý Nhà bán buôn Nhà bán lẽ

Cấu trúc của kênh phân phối (tt)

Cấu trúc vận dụng

NHÀ SẢN XUẤT

NHÀ BÁN BUÔN

2 Các dạng kênh phân phối

2.1 kênh phân phối ngắn

Kênh không có trung gian

Kênh này chỉ có người sản xuất và người sử dụng sau cùng Người sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng, không thông qua trung gian

2 Các dạng kênh phân phối

2.1 kênh phân phối ngắn

Ưu thế

-Đẩy nhanh tốc độ lưu

thông hàng hoá

-Đảm bảo tính chủ đạo

của người sản xuất trong

kênh phân phối.

Hạn chế

-Trình độ chuyên môn hoá -Vốn và nhân lực phân tán -Chu chuyển vốn chậm

Kênh phân phối ngắn (tt)

Kênh có một trung gian

Kênh này được sử dụng trong số các trường sau:

-Trình độ chuyên doanh và qui mô của trung gain cho phép xác lập quan hệ trao đổi trực tiếp với người sản xuất.

-Người sản xuất có thể tận dụng các ưu thế về cơ sở vật chất kỹ thuật của mình để đảm nhận chức năng khác trước khi đến người trung gian.

-Một số trường hợp đặt biệt của loại kênh trực tiếp là việc sử dụng các đại lý, các môi giới tiếp xúc với người bán lẽ.

Kênh phân phối ngắn (tt)

Kênh có một trung gian

2 Các dạng kênh phân phối

2.2 kênh phân phối dài

Có hai kênh trung gian

Người sản xuất thường tổ chức giao dịch với các trung gian như người bán sĩ, nhà xuất khẩu để thực hiện việc bán hàng.

Ưu thế:

-Vòng quay vốn nhanh

-Có điều kiện nâng cao năng

suất lao động

-Khả năng thoả mãn nhu cầu

thị trường lớn

Hạn chế:

- Thời gian lưu thông hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi sử dụng cuối cùng dài, chi phí của các kênh phân phối lớn.

2 Các dạng kênh phân phối

2.2 kênh phân phối dài

Kênh có nhiều trung gian

Dùng trong các trường hợp những nhà kinh doanh thiếu kinh nghiệm, thiếu vốn, các mặt hàng có giá cả thị trường biến động nhiều trong buôn bán quốc tế

III Các nhân tố phân phối

1.Người sản xuất

2.Người trung gian

Thường là cá nhân, công ty, hiệp hôi…Trung gian thương nhân: Trung gian đại lý:Người bán lẽ Môi giới

Người bán sĩ Đại lý

3 Người mua sau cùng

2.1 Trung gian thương nhân

Người bán sĩ

Định nghĩa và đặt điểm:

Người bán sĩ là người mua và bán hàng hoá lại cho người bán lẽ, các thương nhân khác và cho người sử dụng công nghiệp, người sủ

dụng cơ quan, người sử dụng thương mại

Người bán sĩ có vai trò quan trọng trên thị

trường và trong các kênh phân phối Qui mô của người bán sĩ rất lớn, họ thường có vốn

lớn, phương tiện kinh doanh nhiều và hiện đại,

Trung gian thương nhân (tt)

Người bán sĩ

Một số loại hình đơn vị bán sĩ:

-Cửa hàng bán sĩ hàng hoá tổng hợp-Cửa hàng bán sĩ tạp phẩm

-Người bán sĩ chuyên biệt

-Người bán sĩ dịch vụ

-Người bán sĩ đặt hàng qua thư tín

-Hợp tác xã sản xuất

Trung gian thương nhân (tt)

Người bán lẽ

Định nghĩa và đặt điểm:

Người bán lẽ là một thương nhân hoặc đôi khi là một đại lý, công việc kinh doanh chủ yếu

của họ là bán cho người tiêu dùng cuối cùng

Người bán lẽ thường xuyên tiế xúc với khách hàng cuối cùng nên họ hiểu rất kỷ nhu cầu thị trường Khả năng thích ứng với nhu cầu thị

trường của người bán lẽ nhiều hơn và người

Trung gian thương nhân (tt)

Người bán lẽ

Một số loại hình đơn vị bán lẽ:

-Cửa hàng tổng hợp

-Hệ thống cửa hàng liên lập

-Siêu thị

-Máy bán hàng tự động

-Hợp tác xã tiêu dùng

-Tổ chức độc quyền

-Trung tâm mua sắm

2.2 Trung gian đại lý

Là người chỉ phụ trách việc tìm kiếm khách hàng, đàm phán mua bán nhưng không có đủ quyền sở hữu đối với những sản phẩm đang phụ trách

Trung gian đại lý (tt)

Đại lý

-Đại lý hoa hồng

-Đại lý đặc quyền

-Đại lý độc quyền

Trung gian đại lý (tt)

Ưu điểm của việc sử dụng trung gian đại lý

Đối với nhà sản xuất:

-Thực hiện được kiểm soát trong phân phối

-Các sản phẩm mới được giới thiệu trên thị trường dễ

dàng hơn

-Dễ thực hiện các ý đồ về tiếp thị của cty khi phân phối

Đối với nhà đại lý:

-Được tài trợ rủi ro

-Hưởng được uy tính của người chủ quyền

-Hưởng được lợi ích của hoạt động quả cáo do người chủ

Trung gian đại lý (tt)

Khuyết điểm của việc sử dụng trung gian

đại lý

Đối với nhà sản xuất:

-Mức độ gánh chịu rủi ro trong phân phối cao-Thời gian thu hồi vốn thường kéo dài

Đối với nhà đại lý:

-Thu nhập ổn định và thường ở mức thấp

-Đôi khi bị ràng buộc khá khắt khe từ nhà sản xuất

VI LỰA CHỌN VÀ QUẢN LÝ KÊNH

PHÂN PHỐI 1.Căn cứ để lựa chọn

- Mục tiêu cần đạt được khi tiêu thụ

- Đặc điểm của sản phẩm

- Đặc điểm của thị trường

- Khả năng quản lý kênh

- Các giai đoạn của vòng đời sản phẩm

- Năng lực của các trung gian

- Các qui định và ràng buộc của pháp luật

LỰA CHỌN VÀ QUẢN LÝ KÊNH

PHÂN PHỐI (tt)

2 Các kiểu phân phối

-Phân phối rộng rãi-Phân phối chọn lọc-Phân phối độc quyền

3 Quản lý kênh phân phối

-Tuyển chọn thành viên của kênh-Kích thích các thành viên hoạt động-Đánh giá các hoạt động của thành viên