Bài tập thảo luận học phần quản trị marketing

Đề xuất giải pháp cho các quyết định quản trị sản phẩm nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu của doanh nghiệp...19... 1.2 Mục tiêu marketing của vinamilk Với mục tiêu marketing tiếp tục

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG HÀ NỘI

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

Giảng viên hướng dẫn : Vũ Thị Hiền

Sinh viên thực hiện : Nhóm 1

Lớp học phần : DQK012405

Hà Nội, năm 2024

I Giới thiệu về doanh nghiệp Vinamilk 5

1 Giới thiệu về công ty Vinamilk 5

1.1 Tầm nhìn, sứ mệnh của vinamilk 5

1.2 Mục tiêu marketing của vinamilk 5

2 Thị trường mục tiêu của sữa Vinamilk 6

2.1 Thị trường mục tiêu theo vị trí địa lý 6

2.2 Phân khúc thị trường mục tiêu theo độ tuổi 7

2.3 Theo các yếu tố khác 7

2.3.1 Đối tượng tiêu dùng: 7

2.3.2 Đặc điểm hành vi: 7

2.3.3Đặc điểm tâm lý và tình cảm: 8

2.3.4 Vùng địa lý: 8

II Quyết định quản trị tuyến sản phẩm của sữa Vinamilk 8

1 Các quyết định về tuyến sản phẩm của vinamilk 8

1.1 Quyết định mở rộng tuyến sản phẩm 8

1.2 Quyết định duy trì tuyến sản phẩm 9

1.3 Quyết định tạo sự khác biệt 9

1.4 Quyết định loại bỏ sản phẩm 10

1.5 Quyết định hiện đại hóa sản phẩm 11

2 Các quyết định khác: 11

1 Quyết định về bao bì của Vinamilk 11

2, Quyết định về nhãn hiệu của vinamilk 11

3.Các dịch vụ đi kèm 12

III Mối quan hệ quản trị sản phẩm sữa tươi với các quyết định quản trị khác trong Marketing 12

1 Mối quan hệ giữa quyết định quản trị tuyến sản phẩm với quản trị kinh doanh. 12 2 Mối quan hệ giữa quyết định quản trị tuyến sản phẩm và quản trị kênh marketing 13

3 Mối quan hệ giữa quản trị các hoạt động xúc tiến thương mại hỗn hợp 15

3.1 Xúc tiến bán 15

3.2 Quảng cáo 16

3.3 Marketing trực tiếp 16

3.4 PR 18

IV Đề xuất giải pháp cho các quyết định quản trị sản phẩm nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu của doanh nghiệp 19

1 Chiến lược phát triển sản phẩm mới đa dạng với giá cả cạnh tranh 19

2 Giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm 20

3 Giải pháp duy trì mức giá cạnh tranh 21

STT Họ và Tên Chức

danh

Công việc giao

Thời gian hoàn thành

Kết quả sản phẩm

Ghi chú

thảo đềcương,tìm tàiliệu

I Giới thiệu về doanh nghiệp Vinamilk

1 Giới thiệu về công ty Vinamilk

Vinamilk là tên gọi tắt của Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vietnam DairyProducts Joint Stock Company) ra đời từ ngày 20/8/1976, là một công ty sản xuất,kinh doanh sữa và các sản phẩm từ sữa cũng như thiết bị máy móc liên quan tại ViệtNam, Vinamilk là công ty lớn thứ 15 tại Việt Nam vào năm 2007 Sau hơn 30 năm ramắt người tiêu dùng, Vinamilk đã xây dựng được 8 nhà máy, 1 xí nghiệp và đang xâydựng thêm 3 nhà máy mới, với sự đa dạng về sản phẩm, Vinamilk hiện có trên 200mặt hàng sữa tiệt trùng, thanh trùng và các sản phẩm được làm từ sữa Danh mục sảnphẩm của Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực là sữa nước và sữa bột

- Sản phẩm Công ty chủ yếu được tiêu thụ tại thị trường Việt Nam và cũng xuấtkhẩu sang các thị trường nước ngoài như Úc, Campuchia, Irắc, Philipines và Mỹ

- Vinamilk là thương hiệu sữa có đa dạng các mặt hàng phục vụ nhu cầu ngườitiêu dùng như sữa hộp, sữa bịch, sữa đóng chai

1.2 Mục tiêu marketing của vinamilk

Với mục tiêu marketing tiếp tục duy trì vị trí số 1 tại thị trường Việt Nam vàdần tiến tới mục tiêu trở thành 1 trong top 30 công ty sữa lớn nhất Thế Giới về doanhthu, độ phủ thị trường Xác định chiến lược phát triển với 3 trụ cột chính cần thực thibao gồm:

• Đi đầu trong đổi mới sáng tạo mang tính ứng dụng cao.

• Củng cố vị “ Ông Trùm” dẫn đầu ngành sữa Việt Nam

• Trở thành doanh nghiệp sữa tạo ra nhiều giá trị nhất tại Đông Nam Á

2 Thị trường mục tiêu của sữa Vinamilk

Thị trường mục tiêu của Vinamilk chính là người dùng các sản phẩm tiêudùng nhanh từ sữa tại Việt Nam, đặc biệt ở phân khúc giá thành bình dân Ngay cảnhững sản phẩm organic của Vinamilk cũng có mức giá rẻ hơn các nhãn hàng khác

và không có quá nhiều khác biệt về mùi vị, vẫn đáp ứng được nhu cầu của ngườidùng

Thị trường mục tiêu của Vinamilk được phân chia dựa trên nhiều tiêu chí nhưlà:

2.1 Thị trường mục tiêu theo vị trí địa lý

Dựa theo mật độ phân bố dân cư cùng khả năng tiêu thụ sản phẩm về địa lý, thịtrường mục tiêu của Vinamilk được chia làm 2 phân khúc chính đó là thành thị vànông thôn

Hiện tại, tỷ lệ dân thành thị chiếm khoảng 30% tổng dân số Việt Nam và con số nàykhông ngừng tăng lên Người thành thị có thu nhập khá hơn, quan tâm nhiều hơn đếnsức khỏe nên thường sử dụng những sản phẩm dinh dưỡng từ sữa cho gia đình Mật độdân số cao nên Vinamilk cũng dễ dàng phân phối sản phẩm hơn Nhóm khách hàngnày thường sẽ tập trung ở 2 thành phố lớn là TP.HCM và Hà Nội.

Tỷ lệ dân cư nông thôn rất cao, khoảng 70% cả nước nhưng mức sống rất thấp vàtần suất sử dụng sữa cũng ít ơn Mật độ dân cư thấp dẫn đến việc xây dựng hệ thốngphân phối có phần khó khăn

2.2 Phân khúc thị trường mục tiêu theo độ tuổi

- Tùy theo từng độ tuổi khác nhau mà Vinamilk sẽ có những chiến lược phânđoạn thị trường mục tiêu khác nhau Cụ thể:

 Trẻ em đang chiếm 25% dân số cả nước và là đối tượng có mức tiêu thụsữa nước cao nhất Vậy nên doanh nghiệp đang hướng nhóm khách hàng

sử dụng thêm những dòng sản phẩm tăng chiều cao, tăng sức đề kháng

 Nhóm đối tượng từ 15 tuổi 59 tuổi chiếm đến 66% dân số Đây là nhómlao động có thu nhập nên sẽ có quyết định mua hàng chính Nhóm nàythường quan tâm đến chất lượng sản phẩm và nhãn hiệu nhiều hơn nênVinamilk mở rộng, không giới hạn bất cứ sản phẩm nào trong nhóm này

 Người lớn tuổi: Chỉ chiếm khoảng 9% dân số và có tỷ lệ sử dụng sữatương đối thấp Đa phần họ sẽ hướng đến các sản phẩm sữa bột hơn làsữa nước Vậy nên đây sẽ là nhóm đối tượng tiềm năng trong xu hướngtiêu dùng trong tương lai của doanh nghiệp

2.3 Theo các yếu tố khác

2.3.1 Đối tượng tiêu dùng:

- Gia đình: Một phần lớn của thị trường mục tiêu của Vinamilk là các gia đình Sữatươi thường được coi là thực phẩm dinh dưỡng cho mọi thành viên trong gia đình, đặcbiệt là trẻ em và người già

- Người tiêu dùng quan tâm đến sức khỏe: Vinamilk hướng đến những người có ýthức về sức khỏe và dinh dưỡng, đặc biệt là những người muốn duy trì chế độ ăn uốnglành mạnh và cân đối

II Quyết định quản trị tuyến sản phẩm của sữa Vinamilk

1 Các quyết định về tuyến sản phẩm của vinamilk.

1.1 Quyết định mở rộng tuyến sản phẩm

Nhu cầu thị trường: Phân tích nhu cầu thị trường hiện tại và tiềm năng của các dòng sản phẩm sữa tươi mới Xác định những yếu tố nào đang tạo ra nhu cầu và có thể đáp ứng được

Nghiên cứu đối thủ: Đánh giá các sản phẩm cùng loại từ các đối thủ cạnh tranh Tìm hiểu về lỗ hổng trong thị trường mà Vinamilk có thể lấp đầy và cách để tạo ra sự khác biệt

Năng lực sản xuất: Đảm bảo rằng Vinamilk có đủ năng lực sản xuất để mở rộng tuyếnsản phẩm mà không ảnh hưởng đến chất lượng hoặc hiệu suất sản xuất của các sản phẩm khác

Chiến lược giá cả: Xác định mức giá cạnh tranh cho các sản phẩm mới và cách thức giá cả sẽ ảnh hưởng đến vị trí của Vinamilk trên thị trường

Chiến lược tiếp thị: Xác định cách thức tiếp thị và quảng bá cho các sản phẩm mới Cần phải tạo ra các chiến dịch tiếp thị hiệu quả để thu hút sự chú ý của khách hàng và tạo ra nhận thức về thương hiệu.

Phản hồi khách hàng: Thu thập phản hồi từ khách hàng về các sản phẩm hiện có và nhu cầu của họ đối với các sản phẩm mới Sử dụng thông tin này để phát triển và tinh chỉnh các sản phẩm mới

Khả năng mở rộng quốc tế: Nếu có kế hoạch mở rộng ra thị trường quốc tế, cần phải đánh giá khả năng cạnh tranh và tuân thủ các yêu cầu về văn hoá, quy định và pháp luật của từng quốc gia

1.2 Quyết định duy trì tuyến sản phẩm

Doanh nghiệp cần phân tích doanh số và lợi nhuận của mỗi loại và tên sản phẩm trong tuyến,bên cạnh đó cũng cần phân tích thị trường, kiểm tra vị trí sản phẩm của công ty

so với đối thủ cạnh tranh từ đó đánh giá những tuyến sản phẩm nào cần phát triển, cần duy trì, cần thu hoạch và cần loại bộ

1.3 Quyết định tạo sự khác biệt

- Mục đích:Tạo ra các đặc trưng cho sản phẩm nhằm làm cho nhãn hiệu của công ty khác biệt hơn các sản phẩm cùng loại câu đối thủ cạnh tranh

Chất lượng và an toàn: Vinamilk có thể tiếp tục tập trung vào việc duy trì chất lượng

và an toàn của sản phẩm Đảm bảo rằng sữa tươi của họ không chỉ tươi ngon mà còn đảm bảo nguồn gốc nguyên liệu và quy trình sản xuất an toàn

- Innovation trong sản phẩm: Phát triển các sản phẩm sữa tươi độc đáo và sáng tạo có thể làm nổi bật thương hiệu Vinamilk Đây có thể là các sản phẩm có hương vị mới, các dòng sữa tươi bổ sung thêm thành phần dinh dưỡng như probiotics hoặc các sản phẩm dành cho nhóm đối tượng cụ thể như trẻ em hoặc người lớn tuổi

- Công nghệ và quy trình sản xuất tiên tiến: Sử dụng công nghệ tiên tiến và quy trình sản xuất hiện đại để đảm bảo chất lượng cao và giữ vững sự tươi mới của sản phẩm Vinamilk có thể đầu tư vào nghiên cứu và phát triển để cải thiện công nghệ sản xuất sữa tươi của mình.

- Thân thiện với môi trường và xã hội: Vinamilk có thể thúc đẩy các giá trị môi trườngbằng cách sử dụng nguồn nguyên liệu bền vững và thân thiện với môi trường trong quá trình sản xuất Họ cũng có thể thực hiện các hoạt động xã hội như hỗ trợ cộng đồng nơi họ hoạt động

- Tích hợp kênh bán hàng đa dạng: Đưa sản phẩm sữa tươi Vinamilk đến với khách hàng thông qua các kênh bán hàng đa dạng như siêu thị, cửa hàng tiện lợi, trực tuyến

và các điểm bán hàng đặc biệt

Chiến lược tiếp thị sáng tạo: Sử dụng các chiến lược tiếp thị sáng tạo và hiệu quả để quảng bá sản phẩm Điều này có thể bao gồm các chiến dịch quảng cáo đa phương tiện, sự kiện tiếp thị, hợp tác với người ảnh hưởng và sử dụng các nền tảng truyền thông xã hộ

Nhà quản trị thường lựa chọn một hay một số loại mặt hàng trong loại sản phẩm của mình để làm nổi bật lên Họ có thể làm nổi bật những mẫu mã khuyến mãi ở đầu dưới

để phục vụ cho việc “mở đường” Cũng có khi người quản trị lại làm nổi bật mặt hàng

ở đầu trên để tạo uy tín cho loại sản phẩm của mình

T2: khi công ty thiếu năng lực sản xuất Nhà quản trị cần tập trung vào sản xuất nhữngmặt hàng đem lại nhiều lời hơn Các công ty thường rút ngắn các loại sản phẩm khi nhu cầu căng thẳng và kéo dài các loại sản phẩm của mình khi nhu cầu thấp.

1.5 Quyết định hiện đại hóa sản phẩm

Mục đích: nhằm thu hút người tiêu dùng và tạo vị thế của công ty trên thị trường, khi tuyến sản phẩm đã được kéo dẫn

Cách thực hiện: thay đổi chủng loại theo từng phần hay toàn bộ ngay lập tức Cách thay đổi từng phần cho phép công ty xem xét xem khách hàng và các đại lý có thái độ như thế nào đối với mẫu mã mới Việc hiện đại hóa từng phần sẽ đỡ thất thoát nguồn vốn của công ty Điểm bất lợi chủ yếu của việc hiện đại hóa từng phần là ở chỗ các đốithủ cạnh tranh thấy được những thay đổi đó và cũng bắt đầu thiết kế lại chủng loại sản phẩm của mình

2 Các quyết định khác:

1 Quyết định về bao bì của Vinamilk

- Bao bì góp phần quyết định mua hàng nên công ty đã chú trọng thiết kế bao bìbắt mắt với các thông tin cần thiết trên nhãn (thành phần, hướng dẫn sử dụng, hạn sử

dụng)

2, Quyết định về nhãn hiệu của vinamilk

Logo thương hiệu sữa Vinamilk là sự kết hợp đặc biệt giữa biếu tượng chữ và khối tròn Hình tròn mang ý nghĩa cho sự đầy đặn, che chở Đồng thời, mang ý nghĩa cho sự toàn vẹn về chất lượng của sản phẩm Bên trong là dòng chữ Vinamilk được cách điệu cùng các đường lượn xung quanh logo biểu trưng cho những giọt sữa tươi mát, giàu dưỡng chất Mang đến những SP sữa chất lượng cho người tiêu dùng

- Tông màu chủ đạo của logo thương hiệu là màu xanh dương và trắng Màu xanh dương biểu trung cho niềm tin, niềm hy vọng đảm bảo chất lượng SP Màu trắng biểu trưng cho những giọt sữa, màu thể hiện chất lượng SP Màu sắc tinh tế, hài hòa đãgiúp ta thấy được sự chuyên nghiệp, nét đặc trưng riêng của hãng sữa

Tên thương hiệu Vinamilk được cấu thành từ hai từ là Vina và Milk Vina biểu trưng cho Việt Nam, cho sự chiến thắng mọi khó khan Milk thể hiện thương hiệu chuyên cung cấp các SP về sữa Từ đó khẳng định được là thương hiệu sữa của người Việt mang tâm vóc lớn.

Với hình ảnh sữa tươi nguyên chất 100% được thiết kế trên bao bì của sản phẩm thể hiện được sự tinh khiết, mùi vị thơm ngon hoàn toàn từ tự nhiên

3.Các dịch vụ đi kèm

-Vinamilk thường xuyên có các chương trình khuyến mãi, ưu đãi hấp dẫn dành cho quý khách hàng, để tri ân quý khách hàng thân thiết và mang sản phẩm của Vinamilk đến với mỗi người Việt Nam

-Vinamilk thực hiện dịch vụ chăm sóc khách hàng sau khi bán hàng hoàn hảo với sự phục vụ chu đáo, tận tình và luôn lắng nghe ý kiến phản hồi của khách hàng.→ Vinamilk đã thành công trong việc lấy được lòng tin của KH và các nhà phân phối, từ

đó duy trì được lòng trung thành cũng như giá trị mà các nhóm KH này mang lại

* Giải đáp mọi thắc mắc của KH: KH sẽ được giải đáp mọi thắc mắc, nếu có bất cứ vấn đề gì khi sử dụng sản phẩm, KH sẽ nhanh chóng nhận được sự phản hồi sớm từ phía ban lãnh đạo Cải tiến chất lượng sản phẩm tốt nhất vì khách hàng là mục tiêu cuối cùng của công ty Vinamilk khẳng định rằng: "Người tiêu dùng hài lòng thì công ty mới an tâm"

III Mối quan hệ quản trị sản phẩm sữa tươi với các quyết định quản trị khác trong Marketing.

1 Mối quan hệ giữa quyết định quản trị tuyến sản phẩm với quản trị kinh doanh.

 Chiến lược sản phẩm và giá cả

Vinamilk đã xây dựng chiến lược sản phẩm bằng cách đa dạng hóa sản phẩm sữa và các sản phẩm chế biến từ sữa, đồng thời chú trọng vào chất lượng và an toàn Chiến lược giá cả của họ linh hoạt và cân nhắc để cạnh tranh hiệu quả trên thị trường Họ cũng

sử dụng các chiến lược tiếp thị sáng tạo để tăng cường nhận thức

về thương hiệu và tương tác với khách hàng

 Phân loại và vị trí sản phẩm: Vinamilk đã xây dựng chiến lược sản phẩm bằng cách đa dạng hóa sản phẩm sữa và các sản phẩm chế biến từ sữa, đồng thời chú trọng vào chất lượng và an toàn Chiến lược giá cả của họ linh hoạt và cân nhắc để cạnh tranh hiệu quả trên thị trường Cách mà sản phẩm được đặt giá sẽ ảnh hưởng đến cách mà nó được nhận thức và định vị trong tâm trí của khách hàng Quản trị marketing sử dụng thông tin này để phát triển chiến lược tiếp thị hiệu quả, từ việc xác định đối tượng mục tiêu đến việc xây dựng thông điệp thương hiệu phù hợp

 Chiến lược giá cả : Vinamilk thường áp dụng chiến lược giá cả linh hoạt, điều chỉnh giá cả theo tình hình thị trường và cạnh tranh Dù sản phẩm của họ có chất lượng cao và đa dạng, nhưng giá cả vẫn được đề xuất một cách hợp lý để cạnh tranh với các đối thủ cũng như đáp ứng được túi tiền của đa số người tiêu dùng

 Phản hồi thị trường : Vinamilk thường áp dụng một chiến lược giá linh hoạt và đa dạng hóa, điều chỉnh giá cả theo từng sản phẩm và phân khúc thị trường khác nhau Họ cân nhắc các yếu

tố như chất lượng, thành phần, đóng gói và vị trí thương hiệu để đưa ra giá cả phù hợp.Ngoài ra dooanh nghiệp còn thu nhập thông tin phản hồi từ khách hàng thông qua kênh giao tiếp như

hệ thống hotline , mạng xã hội và các cuộc khảo sát nhằm nắm bắt nhu cầu và mong muốn của khách hàng Vinamilk đã tương tác với đối thủ cạnh tranh trên thị trường thông qua việc nắm bắt

và phân tích các hoạt động của đối thủ, học có thể điều chỉnh chiến lược của mình để tối ưu hóa cạnh tranh và duy trì hoặc mởrộng thị phần

2 Mối quan hệ giữa quyết định quản trị tuyến sản phẩm và quản trị kênh marketing.

- Chọn lựa kênh phân phối : Quản trị tuyến sản phẩm và quản trị kênh marketing đều liên quan đến việc chọn lựa kênh phân phối phù hợp cho sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp Quản trị tuyến sản phẩm xác định loại hình sản phẩm và dịch vụ cũng như nhu cầu của khách hàng, trong khi quản trị kênh marketing tập trung vào việc chọnlựa các kênh phân phối :

 Bán lẻ truyền thống: Vinamilk có thể sử dụng kênh bán lẻ truyền

thống bao gồm siêu thị, cửa hàng tiện lợi, và cửa hàng đặc sản

để tiếp cận khách hàng trực tiếp Điều này giúp họ đáp ứng nhu cầu mua sắm hàng ngày của người tiêu dùng và tăng cường sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường

 Bán hàng trực tuyến: Việc sử dụng kênh bán hàng trực tuyến

qua trang web chính thức và các nền tảng thương mại điện tử như Lazada, Shopee, hay Tiki giúp Vinamilk tiếp cận khách hàng một cách thuận tiện và rộng rãi Đây cũng là một cách hiệuquả để mở rộng phạm vi thị trường và tăng doanh số bán hàng

 Bán hàng qua đại lý và nhà phân phối: Vinamilk có thể hợp tác

với các đại lý và nhà phân phối địa phương hoặc quốc tế để mở rộng mạng lưới phân phối và tiếp cận các thị trường đặc biệt Điều này giúp họ nhanh chóng và hiệu quả tiếp cận các khu vực

và đối tượng khách hàng mà họ chưa thể tiếp cận trực tiếp

 Bán hàng trực tiếp: Vinamilk cũng có thể xây dựng mạng lưới

bán hàng trực tiếp thông qua các cửa hàng chính thức hoặc các điểm bán hàng tự phục vụ Điều này giúp họ kiểm soát hoàn toàn trải nghiệm mua hàng và tương tác trực tiếp với khách hàng, đồng thời tạo ra điểm đến tin cậy cho người tiêu dùng