Báo cáo học phần kỹ năng quản trị marketing – truyền thông

Thế nhưng, hơn 33 năm trôiqua, như một “bước chân không mỏi”, Công ty TNHH Sản Xuất Hàng Tiêu DùngBình Tiên Biti’s đã từng bước xây dưng cho mình một chiến lược sản xuất và xuấtkhẩu mang

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỎ - ĐỊA CHẤT

-BÁO CÁO HỌC PHẦN

KỸ NĂNG QUẢN TRỊ

MARKETING – TRUYỀN THÔNG

Ngành Quản trị kinh doanh

Sinh viên: Tôn Hoài Thanh - 2124010451

MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU

2.2.2 Phân tích môi trường vĩ mô

2.2.3 Phân tích môi trường vi mô

2.2.4 Phân tích môi trường nội bộ

2.2.5 Ma trận SWOT

2.3 Phân đoạn thị trường

2.3.1 Phân đoạn thị trường của Biti’s theo nhân khẩu học:

2.3.2 Xác định thị trường mục tiêu

2.4 Chiến lược Marketing

2.4.1 Mục tiêu chiến lược:

2.4.2 Mục tiêu chiến lược Marketing – Mix: 4P

2.4.3 Lựa chọn chiến lược Marketing

3.1.3 Phân đoạn khách hàng và mục tiêu

3.1.4 Nội dung và thiết kế

3.1.5 Giá thầu và ngân sách

3.1.6 Tiếp thị lại và Tiếp thị lại

2

3.1.7 Marketing qua Mạng Xã Hội

3.1.8 Nội dung chiến lược trên mạng xã hội

3.1.9 Tương tác và chăm sóc khách hàng

3.1.10 Tiếp thị qua email cá nhân hóa

3.1.11 Content Marketing

3.1.12 Phát triển khai phá nội dung tiếp thị

3.1.13 Chiến lược Affiliate Marketing

3.1.14 Tiếp thị người ảnh hưởng

3.1.15 Đo lượng hiệu quả và chiến dích tối ưu

3.1.16 Hợp tác với báo chí và nền tảng truyền thông

3.2 Kế hoạch phân bổ nguồn lực và ngân sách

3.2.1 Kế hoạch phân bổ nguồn lực

3.2.2 Ngân sách

3.3 Đo lường và đánh giá hiệu quả

3.3.1 Phân tích dữ liệu và kết quả đo lường

3.3.2 Đo lường và phân tích kết quả tiếp thị qua email

3.3.3 Phân tích và đo lường hiệu quả nội dung tiếp thị

3.3.4 Đo lường và đánh giá hiệu quả Influencer Marketing

KẾT LUẬN CHUNG

LỜI NÓI ĐẦU

Từ năm 2010, Việt Nam chính thức trở thành công xưởng sản xuất giày lớn nhất của

“gã khổng lồ” Adidas, với thị phần chiếm tới hơn 40% sản lượng của hãng Điều tương

tự cũng đang diễn ra đối với chuỗi cung ứng giày của Nike, khi Việt Nam từng bướcchiếm “ngôi vương sản xuất” của Trung Quốc Trước thực trạng bấp bênh và lệ thuộc

kể trên, Biti’s – thương hiệu giày dép thuần Việt – đã trở thành điểm sáng tích cực chongành sản xuất trong nước khi đã có cú lội ngược dòng ấn tượng chỉ trong vòng hainăm trở lại đây Do ông bà Vưu Khải Thành và Lai Khiêm thành lập vào năm 1982,Biti’s từng thống trị thị trường trong nước với những mẫu sandal kinh điển, luôn songhành cùng thế hệ 7x, 8x Nhưng theo thời gian, khi mà nền kinh tế Việt Nam ngàycàng mở cửa chào đón sự gia nhập của các thương hiệu quốc tế, Biti’s đứng trước nguy

cơ bị thu hẹp thị phần Chính vì vậy, Vưu Lệ Quyên và Vưu Lê Minh – thế hệ thứ haicủa gia đình – đứng trước thách thức phải lèo lái công ty thực hiện quá trình làm mớihình ảnh thương hiệu, đem lại sức sống mới giúp Biti’s có sức hút trở lại với đối tượngtiêu dùng trẻ, và tiếp tục “nâng niu những bàn chân Việt”

Dòng sneakers Biti’s Hunter ra đời vào nửa cuối 2016 đã tạo nên cơn sốt lớn trongcộng đồng giới trẻ và liên tục “cháy hàng” ngay khi có mặt trên thị trường, nhờ chiếndịch quảng bá sáng tạo Ấn tượng với hành trình “lột xác” của Biti’s, nhóm chúng em

quyết định chọn đề tài nghiên cứu là sản phẩm mới ra mắt của Biti’s là Biti’s Hunter x

Litedasd Áp dụng các kiến thức được học kết hợp với nghiên cứu thực tiễn về sản

phẩm của thương hiệu Bitis Hunter, chúng em hi vọng có thể đánh giá được tiềm năng

cũng như chiến lược sản phẩm một cách hiệu quả nhất

4

CHƯƠNG 1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ

ĐỀ TÀI: PHÁT TRIỀN SẢN PHẨM MỚI BITI’S

Từ một cơ sở sản xuất nhỏ khởi nghiệp từ năm 1982 và trở thành HTX mang tên BìnhTiên chuyên sản xuất dép Cao su tại Quận 6 với vài chục công nhân và hơn hết là mộttấm lòng vì sự phát triển kinh tế đất nước của những người chủ tâm huyết, Biti’s đã trảiqua giai đoạn của nền kinh tế bao cấp với nhiều khó khăn Thế nhưng, hơn 33 năm trôiqua, như một “bước chân không mỏi”, Công ty TNHH Sản Xuất Hàng Tiêu DùngBình Tiên (Biti’s) đã từng bước xây dưng cho mình một chiến lược sản xuất và xuấtkhẩu mang tầm thời đại, tạo ra một thương hiệu Giày dép Biti’s gắn liền với nhu cầu,thị hiếu người tiêu dùng Hiện nay, công ty Biti’s trở thành một đơn vị mạnh, thể hiện

sự bứt phá trong lãnh vực SXKD giày dép; có đủ nhân lực, vật lực, tài lực để phát triểnngành nghề và đem đến những thành quả cao hơn

Một hệ thống phân phối sản phẩm Biti’s trải dài từ Nam ra Bắc với 07 Trung tâm chi nhánh 156, Cửa hàng tiếp thị và hơn 1.500 trung gian phân phối bán lẻ, đã tạocông ăn việc làm ổn định cho hơn 9.000 người lao động tại Tổng Công ty Biti’s vàCông ty Dona Biti’s với sản lượng hàng năm trên 20 triệu đôi, chủng loại sản phẩmphong phú, đa dạng về kiểu dáng, mẫu mã như giày thể thao cao cấp, giày nữ thờitrang, giày tây da, giày vải, dép xốp EVA, hài đi trong nhà … Tại Trung Quốc, Biti’s

đã thiết lập 04 văn phòng đại diện với 30 tổng kinh tiêu, hơn 300 điểm bán hàng đểtừng bước đưa sản phẩm Biti’s chiếm lĩnh thị trường biên mậu đầy tiềm năng này Vớithị trường Campuchia đầy tiềm năng, Biti’s có nhà phân phối chính thức Công TyCambo Trading phân phối sản phẩm Biti’s trên toàn lãnh thổ Campuchia Biti’s đãxuất khẩu qua 40 nước trên thế giới như Ý, Pháp, Anh, Mỹ, Nga, Nhật, Nam Mỹ,Mêxicô, Campuchia,… Ngoài ra, Biti’s cũng được các khách hàng quốc tế có thươnghiệu nổi tiếng như Decathlon, Clarks, Speedo, Skechers, Lotto,… tin tưởng chọn lựatrở thành đối tác gia công với nhiều đơn hàng giá trị lớn

+ Xúc tiến đầu tư và liên doanh phát triển:

Mở rộng đầu tư phát triển kinh doanh sang lĩnh vực như nhà đất, xây dựng các trung tâm thương mại, siêu thị, cao ốc văn phòng

Năm 1998: thành lập chi nhánh Bitis Quảng Ninh

Năm 2002: thành lập Trung tâm thương mại Biti's Tây Nguyên

Năm 2005: thành lập Trung tâm Thương mại Biti's Miên Bắc

Năm 2006: thành lập Trung tâm Thương mại Biti's Lào Cai

Năm 2006: thành lập Trung tâm Kinh doanh Biti's Đà Nˆng

6

Năm 2008: thành lập chi nhánh Biti's Miền Tây.

Năm 2009: thành lập chi nhánh Biti's Miền Nam

+Hê • thống phân phối

Thị trường trong nước : Đên nay, Biti's đã sở hữu một hệ thông phân phôi sản phâm trải dài từ

Bắc vào Nam với 07 Trung tâm chi nhánh, 156 cửa hàng tiếp thi và hơn 1.500 trung gian phân phối bán lẻ

Thị trường quốc tế : công ty có thị trường xuất khẩu hơn 40 nước trên thế giới:

• Châu Á: Đài Laon, Hàn Quốc, Malaysia, Nhật, Singapore, Thái Lan,

• Trung Đông: Ả Rập Saudi, Các Tiểu vương quốc Ả rập thống nhất, Isarel, băng

Li-• Châu Âu: Anh, Ba Lan, Bồ Đào Nha, Đan Mạch, Đức, Hà Lan, HY Lạp, Nauy,Nga, Pháp, Phần Lan, Tây Ban Nha, Thổ Nhĩ Kỳ, Thụy Điển, Thụy Sĩ

• Châu Mỹ: Achentina Brazil, Canada, Chile, Ecudor, Mexico, Panama

• Châu Úc: Tân Tây Lan, Úc

hệ tiếp theo Thị trường giày thể thao tại Việt Nam hiện đang được chia thành 3

8

phân khúc chính: Đầu tiên là phân khúc cao cấp với những tên tuổi quốc tế như Nike, Adidas, Vans, Converse… với mức giá trung bình từ 1.000.000 VNĐ trở lên, cùng thế mạnh về mẫu mã đa dạng, hợp thời trang, chất lượng cao và đặc biệt là sức ảnh hưởng của thương hiệu Thứ hai là phân khúc dưới 500.000 VNĐ, gồm các sản phẩm nội địa ít tên tuổi hoặc hàng giả – hàng nhái, không đảm bảo được chất lượng hoặc kiểu dáng Và cuối cùng, phân khúc ở giữa – với giá thành khoảng 500.000 – 1.000.000 VNĐ – hiện vẫn còn bị bỏ ngỏ Những khách hàng thuộc phân khúc trên không muốn sử dụng hàng nhái, nhưng đồng thời cũng không sˆn lòng chi một khoản đầu tư lớn cho giày dép.

Đúc kết từ các yếu tố trên, Bitis nhận thấy thị trường Việt Nam vẫn còn khan hiếm những sản phẩm sneakers được sản xuất nội địa, với giá thành hợp lý, chất lượng cao và thiết kế theo kịp xu hướng Đó là lý do Biti’s Hunter ra đời Khôngchỉ đáp ứng một lỗ hổng trên thị trường, dòng sneakers này cũng là nỗ lực giúp Bitis thay đổi nhận thức của khách hàng, đặc biệt là người trẻ

1.1.2.2 Phát triển sản phẩm:

Điều này có thể dễ dàng nhận thấy sự phát triển đổi mới không ngừng, tập trung

từ chất lượng sản phẩm đến mẫu mã đã liên tục cho ra đời các dòng sản phẩm Biti’s Hunter Biti's Hunter X - Dòng sản phẩm cao cấp của Biti’s Hunter với thiết kế phá cách và sở hữu những công nghệ tân tiến nhất từ Biti’s

Biti’s Hunter Core - Dòng sản phẩm chủ lực của Biti’s Hunter với thiết kế năng động, trẻ trung

Ra mắt phiên bản Black Line cho cả 3 dòng sản phẩm cốt lõi của Biti’s Hunter

là Hunter X, Hunter Core và Hunter Street để phù hợp với thị hiếu của giới trẻ là

ưa chuộng các gam màu trắng đen để dễ phối đồ

Trong năm 2020 Biti’s đã biến những đôi giày Black Line của mình thành

“trang giấy trắng”, để cùng với cộng đồng ghi lại và tôn vinh những câu chuyện tích cực, nhân văn của chính người Việt trong thời điểm lịch sử này Ví dụ: tôn

vinh các bác sĩ trong đợt COVID 19 Do đó, chúng tôi quyết định ra mắt phiên bản Black Line cho cả 3 dòng sản phẩm cốt lõi của Biti’s Hunter là Hunter X, Hunter Core và Hunter Street.

1.1.2.3 Ý nghĩa tên “Biti’s Hunter”

Biti’s Hunter - sản phẩm dành cho những “gã thợ săn” đầy bản lĩnh, không ngừng đi để trải nghiệm, đi để mở rộng thế giới

Ý nghĩa tên thương hiệu: Hunter có nghĩa là thợ săn, là tượng trưng cho tính cách nhanh, tập trung và chính xác Trong cuộc sống, mỗi người chúng ta đều cónhững mục tiêu để hướng đến, nên nếu chúng ta sở hữu được những tính cách như “Hunter”, thì việc hoàn thành mục tiêu sẽ không còn khó khăn nữa Biti’s mong rằng, với đôi giày cũng là người bạn đồng hành này, mỗi người chúng ta

sẽ là một thợ săn luôn sˆn sàng khám phá và làm chủ được những thử thách trong cuộc sống

10

1.2 Giới thiệu về dự án “Phát triển sản phẩm mới giày Biti’s Hunter x Litedasd”

1.2.1 Giới thiệu về biti’s hunter x litedash

Biti's Hunter X LiteDash - Sự kết hợp hoàn hảo giữa phong cách và tiện nghi

Biti's Hunter X LiteDash là một trong những mẫu giày thể thao được yêu thíchnhất của thương hiệu Biti's Với thiết kế trẻ trung, năng động và công nghệ đếLiteDash tiên tiến, đôi giày này đã nhanh chóng chiếm được cảm tình của giớitrẻ Việt Nam

Đặc điểm nổi bật của Biti's Hunter X LiteDash:

Thiết kế:

Phong cách: Đa dạng về màu sắc và họa tiết, phù hợp với nhiều phong cách thờitrang khác nhau

Form giày: Chắc chắn, ôm chân, tạo cảm giác thoải mái khi di chuyển

Chất liệu: Upper da tổng hợp cao cấp, dễ vệ sinh và bền đẹp theo thời gian.Công nghệ đế LiteDash:

Cấu tạo: Đế giày được làm từ 2 lớp phylon cao su, kết hợp với đế lót massage 6điểm

Cao 5cm: Giúp bạn cải thiện chiều cao và tự tin hơn

Dễ phối đồ: Phù hợp với nhiều loại trang phục khác nhau, từ quần jeans, quầnshort đến chân váy

Giày Thể Thao Biti’s Hunter X LiteDash - Original Edition 2K24

1,050,000 VNĐ

Giày Thể Thao Biti’s Hunter X LiteDash 2k24

1,050,000 VNĐ

1.2.2 Mục tiêu:

1 Nghiên cứu và phân tích thị trường để phát triển sản phẩm mới.

2 Đề xuất các chiến lược marketing nhằm nâng cao nhận diện thương hiệu và thúc

đẩy doanh số bán hàng

3 Tạo dấu ấn khác biệt của dòng sản phẩm LiteDash trong phân khúc giày thể thao

nhẹ, linh hoạt

12

Các bước triển khai:

 Nghiên cứu thị trường và người dùng

 Phân tích SWOT

 Marketing 4P

 Đo lường

Kết luận chương 1:

Qua hơn 40 năm hình thành và phát triển, Biti’s đã khẳng định vị thế thương hiệu giàydép quốc gia với mạng lưới phân phối rộng khắp và thị trường xuất khẩu trên 40 quốcgia Nhận thấy nhu cầu ngày càng cao về sneakers nội địa chất lượng, giá hợp lý, Biti’s

đã sáng tạo dòng Hunter như bước chuyển mình hướng tới thế hệ trẻ

Đề tài phát triển sản phẩm mới Biti’s Hunter X LiteDash là một bước đi chiến lượcnhằm củng cố vị thế của Biti’s trên thị trường giày thể thao nội địa, đồng thời đáp ứngnhu cầu ngày càng đa dạng của thế hệ trẻ Với hơn 40 năm kinh nghiệm và mạng lướiphân phối rộng lớn, Biti’s đã tạo ra một sản phẩm mang tính đột phá, kết hợp giữa thiết

kế thời thượng, công nghệ tiên tiến và giá cả phù hợp

Qua quá trình nghiên cứu thị trường, phân tích SWOT và áp dụng mô hình marketing4P, chiến lược phát triển dòng LiteDash không chỉ giúp Biti’s gia tăng nhận diệnthương hiệu mà còn mở rộng tệp khách hàng tiềm năng trong phân khúc giày thể thaotrung cấp Đồng thời, sản phẩm thể hiện rõ tinh thần sáng tạo, bền bỉ và cam kết gắn bócủa Biti’s đối với người tiêu dùng Việt Nam

Không chỉ đơn thuần là một sản phẩm mới mà còn là minh chứng cho sự chuyển mìnhmạnh mẽ của thương hiệu Biti’s trong việc đồng hành cùng phong cách sống hiện đại

và năng động của khách hàng Đây sẽ là nền tảng quan trọng để Biti’s tiếp tục pháttriển và khẳng định vị thế dẫn đầu trong ngành hàng giày dép tại Việt Nam

14

CHƯƠNG 2

XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING –

TRUYỀN THÔNG

2.1 Mục tiêu

 Nghiên cứu và phân tích thị trường để phát triển sản phẩm mới

 Đề xuất các chiến lược marketing nhằm nâng cao nhận diện thương hiệu và thúc đẩy doanh số bán hàng

 Tạo dấu ấn khác biệt của dòng sản phẩm LiteDash trong phân khúc giày thể thao nhẹ, linh hoạt

2.2 Phân tích thị trường

2.2.1 Phân tích khách hàng

Biti’s hướng tới mọi đối tượng khách hàng với mức lương trung bình người cóthu nhập cao hơn, từ trẻ em đến người lớn tuổi Chính vì vậy mà mọi khách hàngđều trở thành thị trường mục tiêu của doanh nghiệp Với chiến lược thương hiệumới, khách hàng mục tiêu của Biti’s sẽ là 16-35 tuổi (Gen Z và Millennials)

- Đối tượng khách hàng thụ hưởng: 16-35 tuổi Đối tượng được chia thànhnhiều phân đoạn nhỏ theo lứa tuổi

 Trẻ em từ 16 - 25 tuổi (Đối tượng 1)

 Trẻ em từ 25 - 30 tuổi (Đối tượng 2)

 Trẻ em từ 30 - 35 tuổi (Đối tượng 3)

- Đối tượng khách hàng hướng đến:

1 Nhóm khách hàng hiện tại thuộc phân khúc trung cấp, chủ yếu sống ở thành thị hoặc vùng ngoại ô

2 Những người trẻ đang tìm kiếm sản phẩm giày dép chất lượng cao, thời trang vàgiá cả hợp lý

3 Những người đề cao yếu tố "made in Vietnam" và cảm giác tự hào khi sử dụngsản phẩm nội địa

- Đối tượng khách hàng tiềm năng:

 Khách hàng lớn tuổi hơn (35-45 tuổi)

 Khách hàng quốc tế:

 Khách hàng ở nông thôn hoặc thị trấn nhỏ:

*Phân tích nhu cầu khách hàng:

 Đối tượng 1:

 Đặc điểm:

 Là học sinh, sinh viên, hoặc người mới đi làm

 Có lối sống năng động, thích thể hiện bản thân qua phong cách cá nhân

 Dễ bị ảnh hưởng bởi xu hướng thời trang, truyền thông xã hội, và ngườinổi tiếng (KOLs, influencers)

 Hành vi:

 Thường xuyên mua sắm trực tuyến hoặc đến các cửa hàng để trải nghiệm

 Quan tâm đến các chương trình khuyến mãi và sản phẩm có giá cả hợp lý

 Yêu thích những thiết kế trẻ trung, màu sắc nổi bật, và tính năng tiện dụngnhư giày nhẹ, thoáng khí

 Đang trong giai đoạn định hình phong cách sống và sự nghiệp

 Đề cao tính thực dụng nhưng vẫn yêu cầu thiết kế thời trang và hiện đại

 Hành vi:

 Ưu tiên mua sắm các sản phẩm tiện dụng, phù hợp với phong cách sống

"casual" hoặc năng động

 Thích các thiết kế trung tính, dễ phối đồ nhưng vẫn có sự tinh tế

 Quan tâm đến giá trị thương hiệu, chất lượng và yếu tố bền vững

 Nhu cầu:

16

 Giày phù hợp cho các hoạt động hàng ngày, đi làm hoặc vận động nhẹ.

 Tập trung vào sự thoải mái và chất lượng lâu dài hơn là giá cả thấp

 Đói tượng 3:

 Đặc điểm:

 Là người đã có sự ổn định về tài chính, đôi khi đã lập gia đình

 Đề cao sự tiện lợi và chất lượng hơn là chạy theo xu hướng thời trang

 Quan tâm đến giày tốt cho sức khỏe, thoải mái khi đi lâu

2.2.2 Phân tích môi trường vĩ mô

1 Nguồn cung cấp

Có thể nói rằng nguyên liệu đầu vào của ngành giày dép tại Việt Nam khôngthực sự chất lượng khi giá thành của nguyên liệu cao, việc sử dụng quá nhiềunguyên vật liệu nhập khẩu từ các nước khác khiến doanh nghiệp không chủ độngđược trong khâu sản xuất

Với Biti’s hunter, nguồn nguyên liệu để sản xuất thường được nhập khẩu từnhiều nước khác nhau như: Trung Quốc, Đài Loan, Hàn Quốc Tuy nhiên nhữngnguồn nguyên liệu của các quốc gia này cũng đang dần khan hiếm buộc Biti’sphải tìm những nguồn khác

Như vậy có thể thấy sức mạnh của nhà cung cấp trong ngành khá lớn khi sốlượng nhà cung cấp nguyên liệu đầu vào ít, sự phụ thuộc của doanh nghiệp trongngành cao Điều này gây ra thế bị động với các doanh nghiệp và điều này cũng

dễ ảnh hưởng tới chi phí sản xuất

2 Đối thủ cạnh tranh

2.1 Đối thủ cạnh tranh trực tiếp

*ADIDAS

 Sản phẩm có độ bền tốt, cứng cáp, dễ dàng thích nghi trong mọi điềukiện môi trường

 Dễ dàng vệ sinh, chịu được lực tốt

 Kiểu dáng tạo cảm giác thoải mái cho người sử dụng

 Adidas đã có một chặng đường dài để khẳng định mình là một thươnghiệu trẻ trung

 Adidas có cho mình một hệ thống phân phối vô cùng hiệu quả cho cácsản phẩm của họ

*Nike

18

Tuy không phải là một trong những sản phẩm có thương hiệu nổi tiếng trongngành nhưng sản phẩm lại có giá cả vô cùng hợp lý cùng kiểu dáng luôn bắt kịp

xu hướng

-Giày sneaker siêu nhẹ – Zara:

20

Dù không quá nổi bật về màu sắc trong thiết kế nhưng những đôi giày thể thaoZara luôn được người tiêu dùng đánh giá cao nhờ độ nặng của nó Với phần đếcủa giày được làm từ chất liệu cao su tổng hợp và phần thân giày được may từchất liệu vải không thấm nước, đôi giày mà Zara cung cấp không chỉ mang lạicảm giác nhẹ nhàng mà còn giúp người sử dụng có được sự thoải mái.

Theo văn bản pháp luật của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam thì lãi suất cơ bảnvào năm 2020 dao động từ 1,4% - 8,5%, năm 2021 là 7% và lãi suất cơ bản hiệnnay là 9%.

Với lãi suất cơ bản là 9% thì lãi suất trần là 12%, điều này gây khó khăn chodoanh nghiệp trong việc vay vốn đầu tư, mở rộng sản xuất, …

c, Lạm phát

Theo số liệu của Tổng cục Thống kê tỉ lệ lạm phát cơ bản tháng 12/2022 tăng0,09% so với tháng trước và tăng 1,7% so với cùng kỳ năm trước Lạm phát cơbản bình quân năm 2022 tăng 1,48% so với bình quân năm 2021

 Lạm phát được điều chỉnh cân bằng, giá trị đồng tiền ít biến động hơn Vìvậy mà nhu cầu chi tiêu của khách hàng cơ bản không sụt giảm đáng kể

5 Môi trường tự nhiên

- Môi trường tự nhiên cung cấp nhiều nguồn nguyên vật liệu cho quá trìnhsản xuất của Biti’s

- Nguồn tài nguyên ngày càng cạn kiệt dẫn đến chi phí cho việc đầu tư vàonhiên liệu vân hành các thiệt bị máy mọc trở nên đắt đỏ

- Việc đầu tư vào xử lí chất thải ô nhiễm môi trường cũng làm hao hụt mộtkhoản doanh thu khá lớn của doanh nghiệp, ảnh hưởng đến khả năng kiếmlời của doanh nghiệp

7 Chính trị - pháp luật

- Mỗi ngành nghề kinh doanh đều có văn bản điều chỉnh pháp luật riêng

- Những quy định của pháp luật về an toàn chất lượng của sản phẩm cùngvới nhãn hàng mang thương hiệu riêng khiến cho các mặt hàng nhái Bitis

bị đào thải

- Ở nước ta, các chính sách về bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng tươngđối tốt tạo tâm lí yên tâm cho người tiêu dùng, có nhiều người tiêu dùngtrở thành khách hàng trung thành với thương hiệu

22

8 Văn hóa – xã hội

- Nhìn chung trong văn hóa của người Việt Nam, các loại giày dép đặc biệt

là sandal được ưa chuộng hàng đầu

- Người Việt thế hệ 8X, 9X chủ yếu quan tâm đến độ bền và giá cả của giàydép sao cho hợp lí

- Ngày nay, người tiêu dùng Việt Nam trẻ, thích sự năng động, trải nghiệm

và họ có gu phong cách riêng mở ra một phân khúc thị trường mới với cơhội hòa nhập vào thị trường giày Thế giới

2.2.3 Phân tích môi trường vi mô

I DOANH NGHIỆP

*Điểm mạnh:

- Sản phẩm có chất lượng, độ bền cao nhưng giá thấp hơn các sản phẩmngoại nhập cùng loại, phù hợp với mọi lứa tuổi, tầng lớp nên phù hợp vớitâm lý người tiêu dùng “ăn chắc mặc bền” bước đầu tạo lòng tin chongười tiêu dùng

- Hệ thống phân phối rộng rãi (Đại lý, cửa hàng, siêu thị, trung tâm thươngmại, quốc tế) nhờ đó mà có thể đưa sản phẩm đến gần hơn với kháchhàng

- Đội ngũ lãnh đạo tài giỏi, giàu kinh nghiệm nhờ đó đưa ra được các chiếnlược hiệu quả giúp công ty ngày một phát triển

- Quan tâm đến chiến lược truyền thông, xúc tiến; các chiến lượcmarketing được đầu tư bài bản giúp thúc đẩy sự tăng trưởng từ lượngngười mua

- Thương hiệu uy tín lâu đời: Là công ty đầu tiên trong ngành giày dép đầu

tư hệ thống từ Đài Loan; Công ty đầu tiên tung ra thị trường loại giày dép

chất lượng cao với sự uy tín lâu đời đã gây dựng nên, đi sâu vào tâm tríngười tiêu dùng bằng sản

- Giới trẻ có nhu cầu với các mặt hàng giày thể thao năng động, mang tínhphá cách đặc biệt và có bản sắc riêng giúp tăng doanh thu cho các cửahàng, đại lý của Biti’s

1 Các đối thủ cạnh tranh trong ngành:

- Là những cá nhân, công ty doanh nghiệp cùng sản xuất một chủng loại sảnphẩm, đang phục vụ cùng một phân khúc khách hàng mục tiêu và cùngthỏa mãn một nhu cầu của khách hàng Lực lượng này là yếu tố chínhquyết định mức độ cạnh tranh và lợi nhuận của một ngành

- Hiện nay Biti’s đang cạnh tranh với các hãng giày dép tiêu biểu nhưBita’s, Vina giày, Ligamex, chúng có ưu thế về giá cả và mẫu mã hơn.Trong tương lai, thị trường sẽ tiếp tục phát triển, mở rộng và cạnh tranh sẽcòn tăng lên

2 Nhà cung ứng: (Ai là người nắm quyền lực?)

- Nhà cung ứng là các tổ chức hoặc cá nhân tham gia cung ứng hàng hóahoặc dịch vụ trên thị trường

- Biti’s hoàn toàn có khả năng bị các nhà cung ứng hiện nay gây áp lực lêncông ty khi có quá nhiều hãng giày dép ra đời liên tục, nhu cầu về đầu vào

24

tăng cao trong khi lượng cung ứng không thay đổi dẫn đến tăng mức cạnhtranh giữa các công ty giày dép với nhau => Dẫn đến việc muốn thươnglượng với các nhà cung ứng trở nên khó khăn và phải chấp nhận giá cảthương lượng cao.

3 Đối thủ cạnh tranh tiềm năng:

- Đối thủ cạnh tranh tiềm năng là những cá nhân, công ty, doanh nghiệpchưa cạnh tranh trong cùng ngành nhưng có khả năng sẽ gia nhập ngànhkhi có cơ hội Đây là một trong những đe dọa lớn nhất của doanh nghiệp

- Thị trường giày/dép Việt Nam từ trước đến nay đã có hầu hết các thươnghiệu giày lớn trên Thế Giới Do đó, các đối thủ muốn gia nhập phải có sựđầu tư mạnh, có các chiến dịch thật sự hiệu quả để lôi kéo và thay đổi sựtrung thành của người tiêu dùng, ngoài ra phải thuyết phục các kênh phânphối bằng cách chấp nhận chia sẽ hoa hồng cao

4 Khách hàng:

- Là người tiêu dùng cuối cùng, nhà phân phối hoặc nhà mua công nghiệp

- Khách hàng và trung gian phân phối của Biti’s là rất lớn, họ ở nhiều tầnglớp với khả năng kinh tế khác nhau, do đó họ có thể yêu cầu về sản phẩmphải tăng, giảm giá hay thay đổi như thế nào để vừa lòng họ nhất

II NHÀ CUNG ỨNG

- Da thuộc: Công ty cổ phần Da thuộc Wei Tai

- Nút tán, khoen khóa: Ưu tiên các công ty nội địa – Công ty TNHH sảnxuất và thương mại Tim Đỏ

- Khoen, khóa nhựa: Công ty TNHH Triệu phong

- Hạt nhựa tổng hợp: Nhập từ hà Lan và Pháp ; Công ty TNHH PolystyreneViệt Nam

- Gót, đế giày: Công ty Tea Sung ; Công ty TNHH Triệu Phong

Mục đích chọn các công ty trên là dựa vào nhu cầu đa dạng hóa chủng loại mặthàng và đảm bảo chất lượng sản phẩm cho khách hàng, do đó có gần 70%nguyên liệu từ nước ngoài và đặc biệt mang đến cho đối tác một chính sách kinhdoanh tốt nhất, đôi bên cùng có lợi

III CÁC TRUNG GIAN

Hiện nay Biti’s đang hoạt động hiệu quả với kênh phân phối 3 cấp: Nhà sản xuất(Đại lý) -> Nhà bán sỉ/nhà bán buôn/nhà bán lẻ -> Người tiêu dùng

=> Biti’s có thể bao phủ thị trường và tiếp cận với người tiêu dùng một cáchthường xuyên và nhanh nhất Khách hàng có thể dễ dàng mua sản phẩm củaBiti’s, rất thuận tiện với đa dạng về chủng loại tại nơi bán, khách hàng có thể tớitận nơi

để thử và trải nghiệm sản phẩm trực tiếp

Hệ thống các kho bãi và bảo quản của Biti’s cũng thuận lợi cho các đại lý trunggian Giúp cho công ty có thể vận chuyển sản phẩm từ điểm gốc đến nơi tiêu thụnhanh chóng

IV KHÁCH HÀNG

Biti’s hướng tới mọi đối tượng khách hàng từ người lao động với mức lươngtrung bình tới tầng lớp thượng lưu trong xã hội, từ người già đến trẻ em, từtrong nước đến xuất khẩu ra nước ngoài Mọi khách hàng đều trở thành thịtrường mục tiêu của Biti’s

Ngoài ra, các doanh nghiệp phân phối giày dép cũng được xem là khách hàngcủa Biti’s

*Đặc điểm khách hàng của Biti’s:

1 Thiếu niên nhi đồng: Các bậc phụ huynh là người mua

- Từ 0 – 7 tuổi: Các bậc phụ huynh quan tâm đến độ an toàn, độ bền và đemlại sự thoải mái

- Từ 7 – 15 tuổi: Đã có sở thích và chứng kiến riêng Sở thích của lứa tuổinày dễ bị ảnh hưởng của các phương tiện truyền thông đại chúng và có xuhướng ưa thích kiểu dáng đẹp, nổi bật

2 Thanh niên: Ở lứa tuổi này họ tự mua và thanh toán

Nhìn chung thanh niên VIỆT NAM đã có xu hướng thời trang và muốn đượckhẳng định mình Đây cũng là lứa tuổi trẻ, thích sự năng động nên họ bị hấp dẫnbởi mẫu mã mới, đặc biệt, phá cách mang bản sặc riêng phù hợp với gu thẩm mỹcủa họ

3 Trung niên:

- Họ thường quan tâm tới sản phẩm kiểu dáng đơn giản, theo phong cách cổđiển, màu sắc hơi tối, thoải mái và có độ bền tốt

- Với nhân viên văn phòng: Sản phẩm đảm bảo tính lịch sự, trang nhã

- Với người lao động: Sản phẩm phải có tình năng phù hợp với công việc vàgiá cả phải chăng

26

có chỗ đứng nhất định như Vina Giày, Juno và đặc biệt là Bita’s.

Điểm mạnh Điểm yếu

thời trang và phụ kiệnvới phân khúc cao cấp

và Rebook (phân khúctầm trung)

-Tạo điểm nhấn với cộngđồng: Sự chứng thực từngười nổi tiếng và tài trợcho các tổ chức thể thaolớn: FIFA, NBA,UEFA-Hợp tác và thành viên:

phát triển bền vững vớicác tổ chức quốc tế nhưquốc tế lao động tổ chứcđem lại lợi thế hơn đốivới đối thủ cạnh tranh

-Phạm vi giá cao: chỉphù hợp với khách hànghạn chế, đặc biệt là ởcác nước đang pháttriển

-Sản xuất thuê ngoài:Adidas 93% sản xuất giacông cho các nhà sảnxuất bên thứ 3 (phần lớn

ở Châu Á) Phụ thuộcquá mức vào gia công

Thượng Đình -Thành lập lâu đời, được

các thế hệ 7x, 8x tindùng

-Đang nắm giữ danhmục bất động sản rất lớntại thủ đô Công ty đangnắm giữ nhiều nhàxưởng trên các khu đấtvàng tại Hà Nội Đâychính là khoản đầu tưmang lại lợi nhuận lớncho công ty

-Sản phẩm lỗi thời, thiếutính sáng tạo trong thiết

kế và không cập nhật xuhướng thời trang hiệntại

-Sản phẩm đa dạngnhưng không có bất kỳsản phẩm nổi bật nào.-Hoạt động marketingcòn hạn chế Không cónhiều chương trìnhkhuyến mãi, xúc tiếnbán…

-Sản xuất thụ động theođơn đặt hàng, nên khi cóđơn đặt hàng rất dễ bị

NCC để có nguồnnguyên liệu kịp thời.

với mọi lứa tuổi

- Sản phẩm chất lượngtốt, có độ bền cao

-Giá cả phù hợp với túitiền của người tiêu dung

- Chiến lược marketingchưa đúng đắn

- Chưa có chiến lượctruyền thông hiệu quả(PR, tiếp thị không có sựđổi mới)

- Sản phẩm không đượcđổi mới để phù hợp vớithị trường

- Biti’s rất biết nắm bắt tâm lí của giới trẻ khi mời những thần tượng nổiđình nổi đám như Sơn Tùng MTP, Soobin Hoàng Sơn làm Đại sứ thươnghiệu Cùng với Erik, Dalab đang được lòng công chúng với những bài háttruyền cảm hứng

- Biti’s còn tổ chức cuộc thi như cuộc thi tranh luận xoay quanh chủ đề “Đi

để trở về” cùng với các KOLs và cuộc thi “Chia sẻ về chuyến đi ý nghĩanhất năm – Bắt đầu hành trình Đi để trở về của bạn cùng Biti’s Hunter”các cuộc thi này được rất nhiều người tham gia và cũng rất được lòngcông chúng

- Và trong chiến dịch truyền thông này, sự hỗ trợ của báo chí là điều ko thểthiếu Các kênh thông tin đại chúng, báo đài cập nhật xuyên suốt thông tinnhững cuộc tranh luận cũng như hoạt động của chiến dịch

2.2.4 Phân tích môi trường nội bộ

28

ốc, một trung tâm thương mại cửa khẩu với kinh phí 10 triệu đô la đã mọclên tai Lào Cai.

- Tiếp tục mở rộng đầu tư 30ha đồi con gái Sa Pa 4,2ha khu thương mạiKịm Thành… Biti’s không chỉ đã sử dụng có hiệu quả nguồn vốn kinhdoanh của mình mà còn thực hiện đầy đủ nghĩa vụ nộp thuế đối với nhànước

- Mức độ tăng trưởng: lúc ban đầu là 2 tổ hợp tác nhỏ Bình Tiên và VạnThành, với số công nhân vỏn vẹn 20 người, sau 29 năm phấn đấu nay đãtrở thành nhóm công ty gồm 2 thành viên: Biti’s và Donna Biti’s

- CBCNV đã tăng lên 9000 người Trong đó có 3 trung tâm thương mại, 1trung tâm kinh doanh, 2 chi nhánh và hơn 4000 đại lý khắp đất nước, sảnphẩm của Biti’s tiêu thụ trên 40 quốc gia và khu vực trên thế giới, trong

đó có những thị trường nổi tiếng và khó tính

*Nhân lực:

Chuyên sâu về nghiệp vụ chuyên môn phù hợp với chức danh công việc đảmnhận:

Chế độ: Công ty Biti’s luôn đảm bảo công ăn việc làm cho tất cả CBCNV Công

ty và đảm bảo chi trả các trợ cấp xã hội đúng với bộ Luật lao động

Ngoài ra Công ty còn áp dụng một số chế độ trợ cấp đối với CBNV như: trợ cấpkết hôn, tang chế, tai nạn lao động, đi nghĩa vụ quân sự, trợ cấp tiền xăng, tiềncông tác phí, chi phí điện thoại di động hàng tháng…

Công ty Biti’s hiện có đội ngũ công nhân viên trên 7500 người Biti’s luôn coitrọng con người là vốn quý của doanh nghiệp và để phát huy hiệu quả nguồn vốnquý này, Biti’s đã xây dựng chiến lược đào tạo, giáo dục, huấn luyện, nâng cao

kỹ năng chuyên môn nghiệp vụ, mạnh dạn đầu tư để thành lập Viện đào tạoBiti’s với đội ngũ giảng viên là những người có tâm huyết với việc chia sẻ,chuyển giao kinh nghiệm và có quá trình nhiều năm công tác tại Công ty

- Để ổn định lực lượng nhân sự hiện có, Biti’s đã đưa ra những chính sáchkhen thưởng thiết thực, phúc lợi đầy đủ nhằm khuyến khích động viêntinh thần là việc và sự gắn bó lâu dài của đội ngũ nhân viên

- Ngày nay, đội ngũ nhân viên Biti’s là những người có trình độ chuyênmôn kỹ thuật vững vàng, làm việc với một tác phong công nghiệp trongmột môi trường năng động và sáng tạo

Đến với Biti’s bạn sẽ được quan tâm đào tạo hướng dẫn hội nhập với Công tymột cách nhanh nhất, tạo cơ hội để thử thách chính mình và phát triển năng lựccủa bản thân một cách hiệu quả nhất

*Nhân sự:

- Đội ngũ cán bộ công nhân viên trẻ, năng động, nhiệt tình, có chuyên mônvững vàng

- Đội ngũ nhân viên được đào tạo chuyên nghiệp tại các trường đại học, caođẳng

- Công ty đã đưa ra nhiều chính sách về đào tạo và xem đào tạo như mộtquyền lợi thiết thực và chính đáng của mọi thành viên Biti’s Khóa đầutiên được mở nhằm bồi dưỡng kiến thức, kinh nghiệm thực tiễn, nâng caonăng lực quản lý cho cán bộ quản lý điều hành, các cán bộ tiềm năng trênkhắp chi nhánh của cả nước Khóa “Bồi dưỡng năng lực quản lý và quảntrị nhân sự” do chính ông Vưu Khải Thành giảng dạy Những kinhnghiệm, kỹ năng trong suốt hơn 20 năm lăn lộn với thương trường đượcông đúc kết lại và truyền dạy Ngoài ra còn có 11 giảng viên là những cán

bộ quản lý, những nhà doanh nhân thành đạt Trước khóa học, học viên tựđánh giá năng lực trình độ chính xác, trung thực để có thể kiểm soát mức

độ tiến bộ của mình về từng nội dung học Sau 3 tháng sẽ đánh giá lạinhững kết quả thực tế trong công việc Việc kiểm tra, đánh giá này sẽ giúpcho việc hoàn thiện chương trình đào tạo cho những khóa học

*Sản xuất (máy móc, công nghệ):

- Biti’s là công ty đầu tiên trong ngành giày dép đầu tư hệ thống dây chuyềncông nghệ từ Đài Loan, là doanh nghiệp đầu tiên tung ra thị trường loạisản phẩm giày dép có chất lượng cao Việc đầu tư dây chuyền máy mócthiết bị hiện đại không những giúp Biti’s sản xuất ra được những sảnphẩm tốt, chất lượng cao mà còn tiết kiệm được chi phí sản xuất -> Sảnphẩm của Biti’s đáp ứng tốt nhu cầu thị hiếu ngày càng cao của người tiêudùng trong và ngoài nước

- Phát triển công nghệ:

 Đội ngũ thiết kế đưa ra thị trường từ 5 – 7 mã sản phẩm, mỗi năm cho

ra đời 2-3 mẫu sản phẩm mới mọi loại trên cơ sở thăm dò trên diệnrộng thị hiếu khách hàng

 Thu mua: Biti’s mua nguyên phụ liệu, vật tư từ các nước, trong đóquan trọng là Trung Quốc

2.2.5 Ma trận SWOT

Những cơ hội (O)

1.Sự phát triển của côngnghệ, tạo cơ hội mởrộng thị trường trựctuyến, tăng cường quảng

bá thương hiệu tiếp cậnnhiều người dùng hơncho Biti’s

2.Việt Nam là nước

Những thách thức (T)

1.Đối thủ cạnh tranh làcác ông lớn trên thế giớinhư: Nike, Puma,Adidas…

2.Tình trạng mặt hànggiả, nhái còn tồn tạinhiều

3.Nhu cầu về chất lượng

30

SWOT

đang phát triển, thu nhậpcủa người dân có xuhướng tăng tạo ra sứcmua sắm cao

3.Cơ cấu độ tuổi ở ViệtNam là dân số trẻ, thịtrường rộng lớn chodoanh nghiệp sản xuấtmặt hàng cho giới trẻnhư Biti’s

4.Quan điểm “NgườiViệt dùng hàng Việt”

ngày càng được ủng hộ

cũng như mẫu mã củangười tiêu dùng tăngcao

4.Một số người tiêudùng chưa thực sự tự tintưởng vào chất lượngcủa hàng Việt Nam sovới các hãng lớn trên thếgiới

5.Giá nguyên liệu đầuvào và chi phí sản xuấtđang tăng cao, tác động

từ dịch bệnh Covid-19,ảnh hưởng đến lợi nhuậncủa Biti’s

Những điểm mạnh (S)

1.Biti’s có lợi thế với

hình đẹp về một thương

hiệu Việt lâu đời với 41

năm hoạt động sản xuất

kinh doanh, trở thành

một thương hiệu uy tín,

tin cậy và quen thuộc

với người tiêu dùng

trường trong nước (7

trung tâm chi nhánh, 156

của hàng tiếp thị và hơn

1.500 trung gian phân

phối bán lẻ) và thị

trường quốc tế (xuất

khẩu đến hơn 40 quốc

gia)

4.Sở hữu công nghệ tiên

tiến EVA, Biti’s Smart

5.Sản phẩm chất lượng

Chiến lược SO

1.Tăng cường hoạt độngquảng bá thương hiệuthông qua các kênhquảng bá truyền thông,quảng cáo trực tuyến vàngoại tuyến, cùng vớicác hoạt động PR về sảnphẩm có nguồn gốc ViệtNam

2.Duy trì và phát triểncông nghệ để sản xuất racác sản phẩm chất lượnggiữ vững lòng tin kháchhàng

3.Nghiên cứu thị trườngquốc tế để có thể thâmnhập mở rộng thịtrường

4.Xây dựng hệ thốngbán hàng trên trangonline một cách chỉnchu, đầy đủ mẫu mã màBiti’s đang có

Chiến lược ST

1.Thiết kế sản phẩmhướng đến xu thế tiêudùng của thế giới.2.Sử dụng các biện phápmạnh để xử lý các nơi

cơ sở ăn cắp mẫu mã

Có thể nhờ cơ quan chứcnăng can thiệp vào.3.Làm nổi bật thôngđiệp “Người Việt dùnghàng Việt” để tạo niềmtin cho người Việt Nam.4.Đầu tư vào hệ thốngbán hàng một cách chỉnchu nhằm làm cho mọingười nhận diện đượcthương hiệu Biti’s

tốt giá cả phải chăng

nguyên liệu từ nước

ngoài (60% nguyên liệu

đầu vào từ nước ngoài,

4.Marketing mang lại

hiệu quả chưa cao, tầng

suất xuất hiện sản phẩm

2.Tìm kiếm các nguyênvật liệu chất lượngnhưng vẫn đảm bảo sảnphẩm tốt như vậy sẽgiảm được một khoảngchi phí vận chuyển từnước ngoài về ViệtNam

Chiến lược WT

1.Thường xuyên mở cácđợt giảm giá (ví dụ như:1/1, 2/2, 3/3… BlackFriday…) để thu hútnhiều khách hàng.2.Tạo ra sự khác biệt màcác hãng giày kia không

có nhằm tránh đượchàng giả cũng như chokhách hàng dễ nhận biếtđược khách hàng.3.Cải thiện chiến lượcMarketing, tìm hiểu tệpkhách hàng và cóphương án quảng bá phùhợp

2.3 Phân đoạn thị trường

2.3.1 Phân đoạn thị trường của Biti’s theo nhân khẩu học:

Phân khúc thị trường dựa trên nhân khẩu học của thương hiệu Biti’s là một phầnquan trọng của chiến lược tiếp thị của họ Thương hiệu này đã xác định một sốyếu tố quan trọng để nắm bắt cơ hội trong thị trường đa dạng và đòi hỏi sự linhhoạt

32

Các yếu tố được Biti’s sử dụng để phân khúc thị trường:

1 Giới tính: Biti’s phục vụ cả nam và nữ, nhấn mạnh tính đa dạng cả về mẫu

mã và công dụng

2 Vị trí địa lý: Thương hiệu Biti’s tập trung chủ yếu vào những thành phốlớn như Hồ Chí Minh và Hà Nội, nơi có số lượng khách hàng tiềm nănglớn

3 Độ tuổi: Biti’s hướng đến các nhóm tuổi thanh thiếu niên và thanh niên,đặc biệt là những người nằm trong độ tuổi từ 15-35 Đây là những đốitượng thường có nhu cầu mua sắm sản phẩm thời trang và thể thao

4 Thu nhập: Biti’s chia nhóm khách hàng thành A Class (15-150 triệu) và BClass (7,5-15 triệu), giúp họ cung cấp các sản phẩm với mức giá và chấtlượng phù hợp với khả năng tài chính của mỗi nhóm

5 Vòng đời gia đình: Biti’s hướng đến nhóm trẻ độc thân, nhóm này thường

có tính độc lập và sˆn sàng thử nghiệm những trải nghiệm mới

6 Học vấn: Thương hiệu này chú trọng vào nhóm học vấn từ tiểu học đếnđại học, đối tượng này thường có nhu cầu cao về thời trang và thể thao

Thái độ, hành vi sống, hành vi mua sắm và hành vi sử dụng của khách hàngBiti’s đặc trưng bởi sự năng động, sˆn sàng thử thách và sự yêu thích thể thao.

Họ thường mua sắm vào các dịp đặc biệt và thường ưa chuộng việc mua sắmtrực tuyến hoặc tận hưởng trải nghiệm tại các cửa hàng vật lý truyền thống.Nắm bắt phân khúc thị trường dựa trên nhân khẩu học này cho phép Biti’s tạo racác sản phẩm và chiến lược tiếp thị phù hợp để đáp ứng nhu cầu đa dạng củakhách hàng và thúc đẩy sự phát triển của thương hiệu

*Phân khúc thị trường của Biti's theo hành vi

Phân khúc thị trường dựa trên hành vi và tâm lý học của Biti’s dựa trên nhữngyếu tố sau:

1 Mua do nhu cầu cá nhân: Đối với những người mua sản phẩm vì nhu cầu cánhân, Biti’s tập trung vào việc tạo ra những sản phẩm phản ánh và nổi bật tínhcách riêng Những sản phẩm này thường có phong cách độc đáo và mang đậmbản sắc của từng người dùng

2 Mua do nhu cầu gia đình: Trong trường hợp khách hàng mua sản phẩm để sửdụng trong gia đình, Biti’s chú trọng vào những sản phẩm dành cho sự tiện lợi

và thoải mái Những mẫu giày và dép thường đơn giản về thiết kế và màu sắc,giúp người dùng cảm thấy thoải mái và thoải mái khi sử dụng hàng ngày

3 Mua do nhu cầu công việc: Khách hàng mua sản phẩm để phục vụ nhu cầucông việc thường có các sản phẩm đặc thù như giày văn phòng hoặc giày laođộng Các sản phẩm này cần phải có tính chắc chắn và đảm bảo an toàn tối đacho người dùng trong môi trường công việc

Bằng việc hiểu rõ và phân khúc hóa thị trường dựa trên hành vi và nhu cầu khácnhau của khách hàng, Biti’s đã thành công trong nỗ lực mang đến các sản phẩmđáp ứng các nhu cầu sử dụng đặc thù, từ đó thành công chiếm lĩnh các thị phần

cụ thể trong nhóm giày thể thao, giày chạy phân khúc giá tầm trung hoặc một sốphân khúc khác so với Adidas, Nike, …

*Kinh nghiệm phân khúc thị trường hiệu quả từ Case-study của Biti's

34

Để trở thành một thương hiệu bán lẻ giày dép lớn mạnh, đủ sức cạnh tranh vớicác thương hiệu toàn cầu như Nike, Adidas tại thị trường Việt Nam, Biti’s đã ápdụng các chiến lược đồng thời:

 Đa dạng sản phẩm

 Đa dạng mức giá

 Đa dạng kênh phân phối (156 cửa hàng và hơn 1500 đại lý trên cả nước)

 Đa dạng hình thức mua hàng (trực tiếp, trực tuyến, trung gian)

Việc phân khúc thị trường của Biti’s cũng được xác định dựa trên việc phân tíchnhân khẩu học, hành vi, thói quen mua sắm của người tiêu dùng, từ đó thiết kếcác sản phẩm giày dép phù hợp cho từng phân khúc thị trường

Nếu doanh nghiệp định nghĩa các phân khúc thị trường không chính xác hoặcquá rộng có thể dẫn đến việc sản xuất/ kinh doanh không tập trung và không thểtạo ra các sản phẩm, dịch vụ đủ tốt cho từng phân khúc cụ thể

2.3.2 Xác định thị trường mục tiêu

 Đánh giá thị trường (Targeting)

Sử dụng 5 tiêu chí đánh giá thị trường mục tiêu (MASDA) để chọn nhóm kháchhàng chính:

1 Measurable (Có thể đo lường):

o Thị trường 16-35 tuổi có quy mô lớn tại Việt Nam (~40% dân số)

o Phân khúc Gen Z (16-25 tuổi) chiếm ưu thế về số lượng và xuhướng tiêu dùng

o Tầng lớp trung lưu ở Việt Nam đang tăng trưởng mạnh mẽ

o Nhu cầu tiêu dùng giày dép thể thao chất lượng, giá cả hợp lý đanggia tăng

5 Actionable (Có thể triển khai):

o Chiến lược marketing hiện tại đã hiệu quả với chiến dịch truyềnthông đánh đúng tâm lý khách hàng trẻ

 Chân dung khách hàng mục tiêu (Customer Persona)

Chân dung khách hàng 1: Học sinh, sinh viên (16-25 tuổi)

 Tên giả định: Lan Anh, 20 tuổi, sinh viên đại học

 Thu nhập: Phụ thuộc vào gia đình, ngân sách tiêu dùng ~1.000.000VND/tháng

 Thói quen:

o Thích mua sắm qua Shopee hoặc Instagram

36

o Yêu thích giày có thiết kế trẻ trung, giá cả hợp lý.

o Bị ảnh hưởng bởi xu hướng và các quảng cáo trên TikTok

 Mục tiêu: Có một đôi giày đẹp để đi học, đi chơi và phù hợp xu hướngthời trang

Chân dung khách hàng 2: Nhân viên văn phòng trẻ (25-30 tuổi)

 Tên giả định: Minh Tâm, 27 tuổi, nhân viên marketing

 Thu nhập: 12 triệu VND/tháng, chi tiêu có kế hoạch

 Thói quen:

o Thích các sản phẩm đơn giản, dễ phối đồ nhưng vẫn thời trang

o Mua sắm tại các cửa hàng chính thức để đảm bảo chất lượng

o Ưu tiên giày thoải mái vì phải di chuyển nhiều

 Mục tiêu: Sở hữu giày chất lượng tốt, dễ sử dụng cho cả công việc và hoạtđộng hàng ngày

Chân dung khách hàng 3: Người trẻ ổn định (30-35 tuổi)

 Tên giả định: Hoàng Nam, 32 tuổi, quản lý dự án

 Thu nhập: 25 triệu VND/tháng, có gia đình nhỏ

 Thói quen:

o Tìm kiếm các sản phẩm bền, đơn giản nhưng phải có thương hiệu

uy tín

o Sˆn sàng chi trả cao hơn nếu sản phẩm mang lại giá trị lâu dài

 Mục tiêu: Mua giày để sử dụng thường xuyên, chú trọng đến sự thoải mái

và sức khỏe

2.4 Chiến lược Marketing

2.4.1 Mục tiêu chiến lược:

Sinh ra tại thị trường Việt, yếu tố văn hóa và con người Việt Nam cũnggóp phần làm nên bản sắc cho Biti’s Mùa hè năm 2018 Biti’s Hunter ra mắtphiên bản đặc biệt The RED Pride – ghi lại dấu ấn đẹp của kỳ Á vận hội 2018của các chàng trai đội tuyển bóng đá Việt Nam.

Đầu năm 2020, trong bối cảnh căng thẳng do dịch Covid-19, Biti’s đãtung ra một phiên bản Hunter Street lấy cảm hứng từ những câu chuyện trongcuộc chiến chống dịch Covid-19 ở Việt Nam mang tên “Vietnamese Canvas ofPride” Tiếp nối, văn hóa của Hà Nội cũng được Biti’s đưa vào bộ sưu tập Biti’sHunter Street x Vietmax 2020

Trước nay, Biti’s đã nổi tiếng với slogan “Nâng niu bàn chân Việt” Câunày không chỉ đơn thuần mô tả vai trò sản phẩm mà Biti’s nhìn vào nó như một

sứ mệnh Nâng niu là sự đồng hành, sự trân trọng, tôn vinh và đi cùng bàn châncủa người Việt trong mọi bước chân Nhìn rộng ra, đó không chỉ là sự nâng niubàn chân mà còn nâng niu các giá trị của người Việt

Nâng cao thị phần giày dép tại thị trường, mở đầu là thị trường giày déptrẻ em Tiếp tục xây dựng và củng cố hình ảnh một thương hiệu Biti’s – quantâm, thấu hiểu, thân thiện với khách hàng Đẩy mạnh phát triển và mở rộng hoạtđộng xuất khẩu sản phẩm ra thị trường quốc tế Lấy chất lượng làm giá trị cốtlõi

2.4.2 Mục tiêu chiến lược Marketing – Mix: 4P

- Biti’s Hunter có trọng lượng chỉ khoảng 225g và là một trong những đôigiày thể thao Việt Nam nhẹ nhất tính đến thời điểm hiện tại Không những

38