Thiết lập kế hoạch Đàm phán bán hàng sản phẩm xịt khử khuẩn ca công ty rosee tại thị trường Định hòa

Bùi Thành Tâm Mã số GV: KKTE095Họ tên sinh viên: Tên tiểu luận: Thiết lập kế hoạch đàm phán kinh doanh sản phẩm xịt khử khuẩn củacông ty ROSEE trên địa bàn Định Hòa Nội dung chấm điểmT T

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TH D U MÔ T

KHOA KINH TẾCTĐT LOGISTIC VÀ QUÁN LÝ CHUỖI CUNG ỨNG

TIỂU LUẬN HỌC PH NĐÀM PHÁN KINH DOANH THIẾT LẬP KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN BÁN HÀNG SẢN PHẨM XỊT KHỬ KHUẨN C A CÔNG TY

ROSEE TẠI THỊ TRƯỜNG ĐỊNH HÒA

GVHDSVTH:

B.nh Dương, ngày 17 tháng 11 năm 2022

TRƯỜNG ĐH TH D U MỘT

CTĐT LOGISTIC & QLCCƯ

CỘNG HÒA XÃ HỘI CH NGHĨA VIỆT

NAMĐộc lập – Tự do – Hạnh phúcNgày … tháng … năm 20……

PHIẾU CHẤM ĐIỂMHọc phần: Đàm phán kinh doanh Mã học phần: LING333 Nhóm: HK1.CQ.01Giảng viên chấm điểm lần 1: ……… Mã số GV: ……… Giảng viên chấm điểm lần 2: ThS Bùi Thành Tâm Mã số GV: KKTE095

Họ tên sinh viên:

Tên tiểu luận: Thiết lập kế hoạch đàm phán kinh doanh sản phẩm xịt khử khuẩn củacông ty ROSEE trên địa bàn Định Hòa

Nội dung chấm điểmT

T Tiêu chí đánh giá

Thangđiểm

Chấm điểmlần 1

Chấmđiểm lần 2

1 Trình bày và trích dẫn đúng theo quy định 0,5

điểm

2 Giới thiệu về công ty/doanh nghiệp 0,5

điểm

3 Trình bày 04 đặc điểm của thị trường mục tiêu 1 điểm

4 Trình bày về sản phẩm theo 4P 2 điểm

5 Phân tích đặc điểm của 03 nhóm khách hàng 1,5

9 Thiết lập kế hoạch bán hàng tại 01 sự kiện 1 điểm

LỜI CẢM ƠN

Kính thưa thầy thân mến !

Người xưa ta từng có câu rằng : “Lời chào cao hơn mâm cổ”

Để có những bài học và nhận định đúng đắn về môn ĐÀM PHÁNKINH DOANH này, không thể thiếu được sự tận tâm – tận tìnhcủa giảng viên ThS Bùi Thành Tâm , được thầy ân cần dìu dắtchúng em qua nhiều giai đoạn tích lũy đong đầy kiến thức , làmột hành trang vững mạnh để chúng em có thể tự tin bước vàongã rẻ của cuộc đời chông gai Thầy dạy cho chúng em nhữngbài học thực tế đầu tiên trong cuộc sống đó là : “Đối mặt vớithử thách” vì thử thách là tiền đề của thành công để nhắc nhỡchúng em rằng: Thành công không chỉ được đong đầy bằngkiến thức mà nó còn được tạo dựng bằng niềm tin sự nổ lựcphát triển của bản thân mà nó còn bằng sự tín nhiệm của chínhcuộc đời này , khi chúng em chỉ mãi dám dừng chân tại vùng

“Sợ hãi” mà không cho phép bản thân bước tiếp đến vùng “họctập” để có cơ hội bước tiếp đến vùng “phát triển” của bảnthân Gia đình là nền tảng của xã hội của cuộc sống , còn mỗimột thầy cô giáo là nền tảng của kiến thức giúp em trao dồibản thân hoàn thiện hơn từng ngày , cảm ơn thầy , cảm ơn vìtất cả Cảm ơn vì những lời dặn dò chân tình , những lời khuyênkhích lợi tinh thân , để chúng em có thêm động lực để làm bàitiểu luận này bằng tất cả kiến thức thầy đã trao tặng Trong bàitiểu luận này có một số ý chúng em còn sai sót mong thầylượng thứ bỏ qua và đóng góp ý kiến để chúng em có thêm sựtrao dồi kĩ năng và hoàn thiện bản thân theo từng ngày

Em xin chân thành cảm ơn !

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN 1

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU SẢN PHẨM KHỬ KHUẨN ROSEE C A CÔNG TY HÓA DƯỢC ROSEE VÀ THỊ TRƯỜNG ĐỊNH HÒA 5

1.1 Giới thiệu công ty 5

1.2 Giới thiệu sản phẩm 6

1.2.1 Đặc điểm của sản phẩm 6

1.2.2 Giá của sản phẩm 8

1.2.3 Kênh phân phối sản phẩm 8

1.2.4 Truyền thông – quảng bá sản phẩm 9

1.3 Đặc điểm của thị trường mục tiêu 9

1.3.1 Đặc điểm vị trí địa lý 9

1.3.2 Đặc điểm dân cư (độ tuổi, tr.nh độ, quá tr.nh định cư, văn hóa) 9

1.3.3 Đặc điểm kinh tế - thu nhập 9

1.3.4 Những mong muốn, nhu cầu của thị trường cần được giải quyết 10

1.4 Đặc điểm của khách hàng 10

1.4.1 Đặc điểm của nhóm khách hàng 1 10

1.4.2 Đặc điểm của nhóm khách hàng 2 11

1.4.3 Đặc điểm của nhóm khách hàng 3 11

1.4.4 Chọn lựa nhóm khách hàng mục tiêu 11

CHƯƠNG 2 – PHÂN TÍCH MA TRẬN SWOT CỦA SẢN PHẨM KHỬ KHUẨN ROSEE 11

2.1 Phân tích 02 điểm mạnh của sản phẩm 11

2.1.1 Điểm mạnh 1 11

2.1.2 Điểm mạnh 2 11

2.2 Phân tích 02 điểm yếu của sản phẩm 11

2.2.1 Điểm yếu 1 12

2.2.2 Điểm yếu 2 12

2.3 Phân tích 02 cơ hội của sản phẩm 12

2.3.1 Cơ hội 1 12

2.3.2 Cơ hội 2 12

2.4 Phân tích 02 thách thức của sản phẩm 12

2.4.1 Thách thức 1 12

2.4.2 Thách thức 2 13

2.4 Ma trận SWOT của sản phẩm ROSEE 14

CHƯƠNG 3 – THIẾT LẬP KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN BÁN HÀNG C A SẢN PHẨM KHỬ MÙI ROSEE TẠI THỊ TRƯỜNG ĐỊNH HÒA 15

3.1 Thiết lập kịch bản đàm phán bán hàng đối với 03 nhóm khách hàng 15

3.1.1 Kịch bản đối với nhóm khách hàng 1 15

3.1.2 Kịch bản đối với nhóm khách hàng 2 17

3.1.3 Kịch bản đối với nhóm khách hàng 3 20

3.2 Thiết lập kế hoạch bán hàng tại sự kiệ 21

3.2.1 Giới thiệu về sự kiện Halloween tại Gara ô tô 21

3.2.2 Thời gian và địa điểm 22

3.2.3 Đặc điểm của khách hàng tại sự kiện 22

3.2.4 Ý tưởng thực hiện sự kiện 22

3.2.5 Nội dung huấn luyện nhân sự trước khi tham gia sự kiện 22

3.2.6 Chi phí tổ chức sự kiện bán hàng 22

TÀI LIỆU THAM KHẢO 23

DANH MỤC HÌNH ẢNH

H.nh 1.1 Văn phòng đại diện Công ty Hóa dược Rosee 6

H.nh 1.2 công thức của axit ricinoleic 6

H.nh 1.3 Khử khuẩn On1 với dung tích 500ml 10

HÌNH 2.1 13

HÌNH 2.2 13

HÌNH 2.3 14

H.nh 3.1 Khách hàng tiềm năng 18

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU SẢN PHẨM KHỬ KHUẨN ROSEE C A CÔNG TYHÓA DƯỢC ROSEE VÀ THỊ TRƯỜNG ĐỊNH HÒA

1.1 Giới thiệu công ty

Công ty hóa dược Rosee

Tên quốc tế: ROSEE CHEMICAL COMPANY LIMITED

Loại hình công ty: thuộc Công ty trách nhiệm hữu hạn hai thành viên

Người đại diện: Nguyễn Thị Phương Linh

H.nh 1.1 Văn phòng đại diện Công ty Hóa dược Rosee

1.2 Giới thiệu sản phẩm

1.2.1 Đặc điểm của sản phẩm

1 Triệt tiêu mùi hôi

ROSEE là tổng hợp các hoạt chất hiệu quả cao cho việc hấp thụ mùi hôi dựa trênmuối kẽm của axit ricinoleic

H.nh 1.2 công thức của axit ricinoleicNguồn: https://wiki.edu.vn/wiki/index.php?title=Axit_ricinoleic

Sử muối kẽm của axit ricinoleic tạo liên kết hóa học với gốc mùi hôi thành hợp chấtbền vững không còn mùi hôi khác với các sản phẩm thông thường là dùng tinh dầu để

ác mùi hôi Khử khuẩn Rosee sử dụng muối kẽm của axit ricinoleic vì đặc tính khửmùi hiệu quả, chúng liên kết mạnh với các acid béo có mùi, các acid amin và cácmercaptan Phản ứng trao đổi ligand (các phân tử gắn vào các vị trí thụ thể đặc biệttrên các tế bào) giữa các acid ricinoleic và các phân tử mùi tạo ra đặc tính loại bỏ mùicủa kẽm ricinoleate Sự tương tác với các thành phần tạo hương trong công thức củachất khử mùi có thể làm giảm hiệu quả loại bỏ mùi mong muốn sau khi sử dụng

C36H O66 6Zn + NH -> N + H3 2

2 Đa năng

ROSEE cung cấp hoạt động kép bằng cách kết hợp các đặc tính loại bỏ mùi hôi và ứcchế vi khuẩn tăng trưởng Vì dùng liên kết hóa học với gốc mùi hôi vậy nên sẽ liên kếtđược nhiều gốc mùi khác nhau dẫn đến khử được nhiều mùi hôi khác nhau

THÀNH PHẦN: muối kẽm của acid ricinoleic, ethanol, hương charming, nước tinhkhiết

CÔNG DỤNG: sản phẩm khử khuẩn có hai công dụng chính dựa vào bảng thành phầnsản phẩm

Công dụng chính: Khử mùi hôi nhờ vào thành phần muối kẽm của acid ricinoleic vàhương charming có trong sản phẩm

Loại bỏ vĩnh viện mùi khó chịu như: ẩm mốc, khói thuốc lá, mùi thức ăn, rác thải,giày vớ,

Loại bỏ mùi hôi thường gặp ở chó mèo, thú cưng

Công dụng phụ: Sát khuẩn do có thành phần ethanol (cồn)

Dựa theo tiêu chuẩn của Cơ quan Quản lý Thực phẩm và Dược phẩm Mỹ (FDA),dung dịch sát khuẩn tay nhanh thường bao gồm những hóa chất như Ethanol,Deionized, Sodium Lactate, Benzalkonium Chloride, Fragrance, đặc biệt trong đó cóEthanol là thành phần cơ bản của rượu, bia cũng như các loại nước giải khát có cồn,

có khả năng giết chết vi sinh vật bằng cơ chế làm biến đổi tính chất của lớp vỏ bọcprotein bảo vệ virus, khiến cho chúng tê liệt và không thể phát triển nữa Cùng vớiSodium Lactate là chất hút ẩm, Benzalkonium Chloride là chất diệt khuẩn, Fragrance

là hương liệu tạo mùi hay tinh dầu làm thơm, giúp tiêu diệt các vi khuẩn có hại bámvào tay và đồng thời tạo thêm mùi hương dễ chịu cho người sử dụng

Diệt khuẩn, vi trùng, virus, nấm gây bệnh

3 Thân thiện môi trường – An toàn cho người sử dụng

Sản phẩm an toàn cho con người và vật nuôi vì bảng thành phần khử khuẩn Roseegồm những hoạt chất an toàn

4 Nguyên liệu sản phẩm được cung cấp bởi Evonik Industries AG - RellinghauserStraße 1—11 45128 Essen, Germany – Đơn vị chuyên về công nghệ thực phẩm.1.2.2 Giá của sản phẩm

Sản phẩm Rosee bán trên thị trường có ba loại dung tích chính, tùy vào dung tích sẽ

có giá thành như sau:

Dung tích 100ml: 96.000 Dung tích 200ml: 168.000

Dung tích 1000ml: 549.0001.2.3 Kênh phân phối sản phẩm

Phân phối trực tiếp cho các đại lý bán lẻ, các doanh nghiệp thông qua số hotline.Phân phối qua các sàn thương mại điện tử: shopee, tiktokshop

1.2.4 Truyền thông – quảng bá sản phẩm

Truyền thông chủ yếu qua các công ty, các doanh nghiệp tại địa bàn tỉnh Bình Dương,thông qua trang web BNI, qua các đại lý bán lẻ thân thuộc của công ty, đồng thời giớithiệu sản phẩm qua các nền tảng mạng xã hội, sàn thương mại điện tử

1.3 Đặc điểm của thị trường mục tiêu

1.3.1 Đặc điểm vị trí địa lý

Vị trí địa lý của phường Định Hòa có nhiều khu dân cư, hộ dân, sinh viên, nhà trọ.Chính vì thế với một môi trường dân cư đông đúc như thế xuất hiện nhiều hỗn hợpmùi hương khác nhau, nhu cầu về sản phẩm khử mùi vô cùng cao Ví dụ trong các cửahàng xe ô tô trên con đường này, mùi cần khử nhiều nhất là mồ hôi, mùi thuốc lá, mùithức ăn và khử khuẩn Rosee làm tốt chức năng khử các mùi này Đây là cơ hội để khửkhuẩn Rosee thâm nhập thị trường tại đây, nhu cầu khách hàng cần sử dụng khửkhuẩn để triệt tiêu mùi hôi là rất cao

1.3.2 Đặc điểm dân cư (độ tuổi, trình độ, quá trình định cư, văn hóa)

Dân cư tập trung đông đúc Khách hàng tại cửa hàng xe ô tô, tiệm thú cưng và xungquanh có độ tuổi từ 18 đến 55 tuổi, đa số ở độ tuổi lao động từ 23 đến 35, cùng vớimức thu nhập ổn định, khách hàng ở độ tuổi này sẵn sàng mua các sản phẩm ở phânkhúc giá tầm trung nếu sản phẩm đạt hiệu quả mong đợi

1.3.3 Đặc điểm kinh tế - thu nhập

Dân cư ở có mức thu nhập kinh tế ổn định, từ 10 đến 15 triệu một tháng, 70% trong sốngười được khảo sát đồng ý chi mỗi tháng 200.000 cho các sản phẩm khử mùi Đâycũng có thể vừa là cơ hội của sản phẩm, với mức thu nhập ổn định mỗi tháng, kháchhàng có thể mua các sản phẩm khử khuẩn với đa dạng phân khúc giá cả, vừa là thách

thức đối với sản phẩm, khi đối thủ cạnh tranh của Rosee là One 1 với mức giả rẻ hơn:60.000 cho dung tích 500ml, phù hợp với mức chi phí khách hàng chi tiêu mỗi thángcho các sản phẩm khử mùi.

H.nh 1.3 Khử khuẩn On1 với dung tích 500ml

Nguồn:

https://www.pharmacity.vn/nuoc-rua-tay-kho-huong-bamboo-charcoal-on1-500ml.html

1.3.4 Những mong muốn, nhu cầu của thị trường cần được giải quyết

Nhóm khách hàng cần một sản phẩm khử khuẩn vừa diệt khuẩn tốt vừa khử được mùihôi khó chịu từ mồ hôi, khói thuốc lá, mùi cơ thể vật nuôi Sản phẩm phải có thông tin

* Nhu cầu của nhóm khách hàng 1

Giá thành sản phẩm vừa phải, có thể dễ dàng mua được sản phẩm trên các sàn thươngmại điện tử, khử được mùi mồ hôi, khử được mùi vật nuôi, an toàn khi tiếp xúc với dathú cưng

1.4.2 Đặc điểm của nhóm khách hàng 2

Nhóm khách hàng có độ tuổi từ 22 đến 30 tuổi, kinh tế ổn định, chưa có gia đình

* Nhu cầu của nhóm khách hàng 2

Có thể khử được mùi hôi cũng như diệt khuẩn, thường tin dùng các sản phẩm cónguồn gốc rõ ràng, sẵn sàng mua sản phẩm với phân khúc giá tầm trung hoặc cao nếusản phẩm có hiệu quả

1.4.3 Đặc điểm của nhóm khách hàng 3

Nhóm khách hàng có độ tuổi từ 22 đến 30 tuổi, kinh tế ổn định, đã có gia đình

* Nhu cầu của nhóm khách hàng 3

Giá thành vừa phải, sản phẩm đa năng có thể khử được nhiều mùi hôi trong gia đình,như mùi thức ăn, mùi ẩm mốc, dung tích to để tiết kiệm hơn

2.1 Phân tích 02 điểm mạnh của sản phẩm

2.1.1 Điểm mạnh 1: Đánh đúng trọng tâm nhu cầu của khách

hàng

- Sản phẩm được ra đời vào tháng 10/2020 giữa lúc VIỆT NAM diễn

ra đại dịch kinh hoàng nhất , sự ra đời của sản phẩm đánh vào thịyếu của thị trường khách hàng

(Trích: Chương 1 phần 1.1 giới thiệu công ty ROSEE)

2.1.2 Điểm mạnh 2: Công dụng của sản phẩm đem lại cho kháchhàng

- Với nhiều công dụng loại bỏ mùi hôi vĩnh viễn khác nhau như : ấmmốc , khói thuốc, rác thải , hải sản , mồ hôi , mùi nhà vệ sinh , nhàbếp , phòng ngủ, giày , vớ , ô tô , nón bảo hiểm v.v Giúp kháchhàng cảm nhận được nhiều tiềm năng hơn của một sản phẩm khửkhuẩn đem lại

( Trích: công dụng sản phẩm của sản phẩm khử khuẩn Rosee )

2.2 Phân tích 02 điểm yếu của sản phẩm

2.2.1 Điểm yếu 1: Giá của sản phẩm đưa ra thị trường quá cao

- Giá bán không những đem đến thách thức cho sản phẩm , mà nócòn là điểm yếu dẫn dến nhiều sự lựa chọn của khách hàng về cácsản phẩm có cùng chức năng với giá thành rẻ hơn

VD: Sản phẩm khử khuẩn ONE 1 có giá từ (27.000 VNĐ - 69.000 VNĐtùy theo từng loại dung tích )

2.3 Phân tích 02 cơ hội của sản phẩm

2.3.1 Cơ hội 1: Đông đảo khách hàng

- Đông đảo khách hàng tiềm năng

( Trích: chương 1 phần 1.4)

2.3.2 Cơ hội 2: Chiết khấu hấp dẫn

- Với những chiết khấu hấp dẫn của công ty dành cho khách hàng( mua 5 tặng 1 hoặc mua 10 tặng 2 hoặc có thể chiết khấu trực tiếptrên giá của sản phẩm hiện tại ) chính vì thế sẽ là cơ hội thu hút rấtnhiều khách hàng tiềm năng.

( Trích : Anh Ngọc nhân viên Maketing của công ty chia sẽ thêm về

ưu đãi của công ty)

2.4.2 Thách thức 2: So với sản phẩm khử khuẩn ONE 1 thì sảnphẩm khử khuẩn ROSEE chưa tạo được tiếng vang lớn đến kháchhàng

- Hệ thống quảng bá truyền thông của công ty chưa rộng rãi , nêncòn rất nhiều người chưa biết đến sản phẩm khử khuẩn ROSEE

- Còn sản phẩm khử khuẩn ONE 1 chúng ta có thể dễ dàng tìm kiếmtrên mọi trang website chính chủ của sản phẩm để tìm hiểu về công

dụng cũng như thành phần và hệ thống phân phối sản phẩm khử

khuẩn ONE 1 rất phổ biển mà khách hàng có thể dễ dàng tìm mua

trong ba nhà thuốc lớn như: Long Châu , Pharmacity v,v đánh vào

lòng tin và thị yếu của khách hàng

HÌNH 2.2(Nguồn: https://www.pharmacity.vn.com)

HÌNH 2.3(Nguồn https://www.nhathuoclongchau.com)

2.4 Ma trận SWOT của sản phẩm ROSEE

- Đánh đúng trọng tâm nhu cầu

của khách hàng

- Nhiều công dụng của sản phẩm

đem lại cho khách hàng

- Giá của sản phẩm đưa ra thị

trường quá cao

- Sản phẩm chưa tạo đượctiếng vang lớn trên thịtrường

CƠ HỘI THÁCH THỨC

- Đông đảo khách hàng

- Chiết khấu hấp dẫn

- Giá thành để mua một sảnphẩm khử khuẩn ROSEE caohơn với sản phẩm khử khuẩn

ONE 1

- So với sản phẩm khử khuẩnONE 1 thì sản phẩm khửkhuẩn ROSEE chưa tạo đượctiếng vang lớn đến khách

hàng

CHƯƠNG 3 – THIẾT LẬP KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN BÁN HÀNG C A SẢNPHẨM KHỬ MÙI ROSEE TẠI THỊ TRƯỜNG ĐỊNH HÒA

3.1 Thiết lập kịch bản đàm phán bán hàng đối với 03 nhóm khách hàng

3.1.1 Kịch bản đối với nhóm khách hàng ở độ tuổi từ 17 đến 22 tuổi, có việc làmthêm, kinh tế ổn định, có nuôi thú cưng

* Nhu cầu của nhóm khách hàng: Giá thành sản phẩm rẻ, có thể dễ dàng mua đượcsản phẩm trên các sàn thương mại điện tử, khử được mùi mồ hôi, khử được mùi vậtnuôi, an toàn khi tiếp xúc với da thú cưng

Địa điểm đàm phán với khách hàng: Phòng khám Thú y BS Ngân ở phường Định HòaThu nhập khách hàng: từ 2 – 4tr/ tháng

Ngày cuối tuần là thời gian rãnh, khách hàng sẽ đưa thú cưng đến phòng khám để tắmsấy lông cho thú cưng Trong lúc chờ đợi bên phòng khám thú y chăm sóc chú cún củachị, thì tận dụng thời gian đó, em đã giới thiệu sản phẩm

Thủy: Dạ, em chào chị ạ Chị có thể dành chút ít thời gian cho em được không ạ?Chị Như: Được em

Thủy:Chị cho em biết tên để dễ nói chuyện hơn được không ạ?