TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘTKHOA KINH TẾ BÀI TIỂU LUẬN TÊN ĐỀ TÀI: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM SỮA TƯƠI VINAMILK CỦA Bình Dương, tháng 04 năm 2024... Qua quá trình nghiên c
NỘI DUNG
Chương 1 Cơ sở lý luận / lý thuyết liên quan kế hoạch bán hàng.
- Xác định lý thuyết / cơ sở lý luận:
Marketing là chức năng quản trị thiết yếu trong tổ chức, nhằm tạo ra giá trị cho khách hàng và thiết lập mối quan hệ bền vững Chức năng này không chỉ giúp tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần mà còn xây dựng thương hiệu mạnh Các hoạt động marketing bao gồm nghiên cứu thị trường, phân tích SWOT, xác định đối tượng mục tiêu và xây dựng chiến lược marketing mix (4P), cùng với quản lý thương hiệu.
Phân khúc thị trường là quá trình chia nhỏ thị trường thành các nhóm có đặc điểm chung về nhu cầu, sở thích và hành vi mua sắm, giúp tăng cường hiệu quả marketing bằng cách tập trung vào những nhóm khách hàng tiềm năng nhất Các tiêu chí phân khúc có thể bao gồm nhân khẩu học, tâm lý và hành vi Định vị thương hiệu là việc xác định vị trí của thương hiệu trong tâm trí khách hàng so với đối thủ cạnh tranh, tạo sự khác biệt và thu hút khách hàng mục tiêu Việc định vị này dựa trên các yếu tố như lợi ích sản phẩm, giá cả, chất lượng và hình ảnh thương hiệu.
Marketing mix (4P) bao gồm việc phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu và sở thích của khách hàng mục tiêu Điều quan trọng là xác định mức giá hợp lý, phản ánh giá trị sản phẩm và khả năng chi trả của khách hàng Bên cạnh đó, lựa chọn kênh phân phối thích hợp giúp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả Cuối cùng, quảng bá sản phẩm thông qua các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi và quan hệ công chúng là cần thiết để tăng cường nhận thức và thu hút khách hàng.
Lý thuyết hành vi người tiêu dùng nghiên cứu cách thức ra quyết định mua hàng của khách hàng, giúp hiểu rõ nhu cầu, mong muốn và động lực mua sắm Việc nắm bắt những yếu tố này là cần thiết để xây dựng chiến lược marketing hiệu quả Các mô hình hành vi người tiêu dùng như Engel-Blackwell-Miniard và Howard-Sheth cung cấp khung lý thuyết để phân tích và dự đoán hành vi mua sắm.
- Vai trò / đặc điểm / tầm quan trọng của ngành sữa Việt Nam:
Ngành sữa đóng vai trò thiết yếu trong cung cấp dinh dưỡng cho cộng đồng, đặc biệt là trẻ em Nó không chỉ thúc đẩy phát triển kinh tế mà còn tạo ra nhiều cơ hội việc làm và tăng thu nhập cho nông dân Đây là một trong những ngành công nghiệp chế biến thực phẩm lớn nhất tại Việt Nam.
Ngành sữa Việt Nam đã chứng kiến sự tăng trưởng mạnh mẽ trong những năm qua, với sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp nội địa và quốc tế Để phát triển bền vững, ngành sữa tập trung vào nâng cao chất lượng sản phẩm và bảo vệ môi trường.
Ngành sữa đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo an ninh lương thực quốc gia, đồng thời góp phần nâng cao sức khỏe cộng đồng Với tiềm năng phát triển lớn, ngành sữa hứa hẹn mang đến nhiều cơ hội mới trong tương lai.
Chương 2 Giới thiệu tổng quan
2.1 Tổng quan về DN Vinamilk
Hình 2.1 Hình ảnh logo của công ty Vinamilk
Vinamilk, thành lập vào ngày 20 tháng 8 năm 1976, là công ty hàng đầu trong ngành sữa tại Việt Nam với ba nhà máy ban đầu là Thống Nhất, Trường Thọ và Dielac Công ty chuyên sản xuất và kinh doanh hơn 200 sản phẩm từ sữa, chiếm thị phần lớn trong các dòng sữa nước, sữa bột, sữa chua và phô mai Vinamilk đứng trong top 40 doanh nghiệp sữa lớn nhất thế giới và top 10 thương hiệu sữa giá trị nhất toàn cầu, với hơn 25 năm kinh nghiệm xuất khẩu đến 57 quốc gia Họ sở hữu trang trại bò sữa hiện đại và áp dụng tiêu chuẩn quốc tế, đồng thời chú trọng vào nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới Vinamilk cam kết mang lại sản phẩm an toàn, chất lượng cao và tích cực tham gia các hoạt động xã hội Để khẳng định vị thế trên thị trường, Vinamilk không ngừng nâng cao chất lượng và đa dạng hóa sản phẩm, đồng thời mở rộng thị trường xuất khẩu nhằm phát triển bền vững cho ngành sữa Việt Nam.
2.2 Giới thiệu về kế hoạch bán hàng đối với sản phẩm sữa tươi của Doanh nghiệp Vinamilk
Hình 2.2 Hình ảnh trụ sở nhà máy sữa bội Việt Nam
Vinamilk, công ty sữa hàng đầu tại Việt Nam, chiếm hơn 70% thị phần sữa tươi, với sản phẩm này đóng góp hơn 50% doanh thu Thị trường sữa tươi đang tăng trưởng mạnh mẽ với tốc độ CAGR 10% trong 10 năm qua, nhưng Vinamilk đang đối mặt với cạnh tranh từ các đối thủ như TH True Milk và Abbott Để duy trì vị thế dẫn đầu và đạt mục tiêu tăng trưởng doanh thu sữa tươi 15%, Vinamilk đã xây dựng kế hoạch bán hàng cụ thể, tập trung vào phát triển sản phẩm cao cấp như sữa tươi organic, đầu tư vào nghiên cứu và phát triển, và mở rộng hệ thống phân phối Công ty cũng chú trọng vào marketing, quảng cáo và nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng Mục tiêu của Vinamilk là duy trì thị phần trên 70% và mở rộng sang các kênh bán hàng mới Vinamilk nhắm đến các phân khúc thị trường như gia đình có trẻ nhỏ và người tiêu dùng quan tâm sức khỏe, áp dụng chính sách giá cả cạnh tranh và tổ chức chương trình khuyến mãi để thu hút khách hàng Đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp và được đào tạo bài bản cũng là yếu tố quan trọng trong chiến lược phát triển thương hiệu của Vinamilk.
2.3 Phân tích thị trường sữa uống ở Việt Nam :
Hình 2.3 Biểu đồ thị trường sữa uống của Vinamilk
Thị trường sữa Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ với quy mô lớn và tiềm năng tăng trưởng cao Dự báo của VIRAC cho thấy, giá trị thị trường sữa sẽ đạt khoảng 613,96 tỷ USD vào năm 2023 và có khả năng tăng lên 840 tỷ USD trong tương lai.
Đến năm 2028, thị trường sữa Việt Nam dự kiến sẽ tiếp tục phát triển mạnh mẽ với sản phẩm sữa nước chiếm hơn 70% thị phần, trong khi sữa bột khoảng 25% Tốc độ tăng trưởng trung bình của thị trường sữa từ 2018-2023 đạt 8% và sẽ duy trì ở mức cao trong giai đoạn 2023-2028, nhờ vào nhu cầu tiêu dùng sữa ngày càng tăng do tỷ lệ dân số trẻ em gia tăng và nhận thức về dinh dưỡng Xu hướng cao cấp hóa cũng đang diễn ra, với sự quan tâm của người tiêu dùng đối với chất lượng sản phẩm và an toàn thực phẩm, dẫn đến nhu cầu tăng về sữa organic và sữa tươi cao cấp Kênh bán hàng trực tuyến trở thành một xu hướng quan trọng, giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn Tuy nhiên, thị trường còn chịu ảnh hưởng từ nhiều yếu tố như chính sách của chính phủ, sự cạnh tranh gay gắt và thói quen tiêu dùng thay đổi Để phát triển, doanh nghiệp cần áp dụng chiến lược cạnh tranh hiệu quả, nâng cao chất lượng sản phẩm và xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, đồng thời tận dụng các chính sách hỗ trợ của chính phủ để thúc đẩy tăng trưởng trong bối cảnh kinh tế khó khăn do đại dịch COVID-19.
2.4 Phân tích SWOT của sản phẩm sữa nước Vinamilk :
Hình 2.4 Hình ảnh phân tích swot của Vinamilk
Phân tích SWOT của sản phẩm sữa nước Vinamilk cho thấy thương hiệu này có nhiều điểm mạnh, bao gồm việc được tin dùng số 1 tại Việt Nam trong 13 năm liên tiếp, đa dạng sản phẩm với hơn 200 loại, và hệ thống phân phối rộng khắp với hơn 200,000 điểm bán Chất lượng sản phẩm luôn được đặt lên hàng đầu nhờ vào đầu tư nghiên cứu và phát triển, cùng nguồn nguyên liệu sạch từ trang trại đạt tiêu chuẩn quốc tế Tuy nhiên, Vinamilk cũng đối mặt với một số điểm yếu như giá thành cao và hạn chế về hương vị sản phẩm, cũng như kênh bán hàng trực tuyến chưa phát triển mạnh Mặc dù vậy, nhu cầu tiêu dùng sữa đang tăng cao, đặc biệt là trong bối cảnh người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến chất lượng và an toàn thực phẩm Xu hướng cao cấp hóa và phát triển kênh bán hàng trực tuyến cũng mở ra nhiều cơ hội cho Vinamilk Tuy nhiên, thương hiệu này phải đối mặt với thách thức từ sự cạnh tranh gay gắt trong ngành, tình trạng hàng giả, và tác động của biến đổi khí hậu đến nguồn nguyên liệu sữa tươi Để tồn tại và phát triển, Vinamilk cần có chiến lược kinh doanh linh hoạt và đầu tư vào công nghệ nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm và nguồn cung ổn định.
Phân tích đối thủ cạnh tranh là bước quan trọng trong việc xác định các đối thủ chính và đánh giá năng lực cũng như chiến lược của họ Đối với TH True Milk, công ty này tập trung vào sản xuất và tiếp thị sữa tươi cao cấp, điều này giúp họ nổi bật trong thị trường sữa.
Các công ty sữa tại Việt Nam đang áp dụng nhiều chiến lược marketing khác nhau để khẳng định chất lượng sản phẩm và nâng cao nhận diện thương hiệu Dutch Lady nổi bật với thương hiệu lâu đời, hệ thống phân phối rộng và giá cả cạnh tranh, thu hút nhiều khách hàng Abbott tập trung vào sản phẩm chất lượng cao, được các bà mẹ tin dùng, đồng thời xây dựng niềm tin thông qua các chuyên gia dinh dưỡng Nestle, với tiềm lực tài chính mạnh và danh mục sản phẩm đa dạng, cũng thu hút nhiều đối tượng khách hàng Sự cạnh tranh giữa các thương hiệu này cho thấy thị trường sữa Việt Nam đang diễn ra rất sôi động và đa dạng.
Chương 3: Xây dựng kế hoạch bán hàng đối với sản phẩm sữa nước Vinamilk
3.1 Mô tả hoạt động bán hàng của sản phẩm sữa tươi Vinamilk thuộc Công ty Vinamilk
Vinamilk, công ty sữa hàng đầu tại Việt Nam, sở hữu mạng lưới phân phối rộng lớn với hơn 266 đại lý và 224,000 điểm bán lẻ truyền thống, cùng hơn 600 siêu thị và kênh bán hàng online Đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp và các hoạt động quảng cáo đa dạng giúp công ty duy trì vị thế dẫn đầu với thị phần hơn 70% và doanh thu sữa tươi đạt trên 20,000 tỷ đồng năm 2023 Tuy nhiên, Vinamilk phải đối mặt với thách thức từ cạnh tranh khốc liệt, giá nguyên liệu tăng và sự phát triển không đồng đều của hệ thống phân phối Để nâng cao hiệu quả bán hàng, công ty cần đầu tư vào nghiên cứu và phát triển sản phẩm, cải thiện hệ thống phân phối và lắng nghe phản hồi từ khách hàng Mở rộng hệ thống phân phối và tăng cường hoạt động marketing cũng là yếu tố quan trọng để thu hút khách hàng và xây dựng thương hiệu, từ đó giúp Vinamilk phát triển bền vững trên thị trường.
3.2 Phân tích hoạt động bán hàng của sản phẩm sữa tươi Vinamilk thuộc Công ty Vinamilk
Giới thiệu tổng quan
Tổng quan về DN Vinamilk
Hình 2.1 Hình ảnh logo của công ty Vinamilk
Vinamilk, được thành lập vào ngày 20 tháng 8 năm 1976, hiện là doanh nghiệp sữa hàng đầu tại Việt Nam với hơn 200 sản phẩm đa dạng, bao gồm sữa nước, sữa bột, sữa chua, phô mai và kem Công ty chiếm thị phần lớn trong ngành sữa, với 54,5% thị phần sữa nước và 40,6% thị phần sữa bột Vinamilk cũng nằm trong top 40 doanh nghiệp sữa lớn nhất thế giới và top 10 thương hiệu sữa giá trị nhất toàn cầu Với hơn 25 năm kinh nghiệm xuất khẩu đến 57 quốc gia, Vinamilk sở hữu hệ thống trang trại bò sữa hiện đại và cam kết sản xuất sản phẩm an toàn, chất lượng cao Công ty chú trọng nghiên cứu, phát triển và ứng dụng công nghệ tiên tiến, đồng thời xây dựng môi trường làm việc tích cực cho nhân viên Vinamilk không ngừng mở rộng thị trường xuất khẩu và đa dạng hóa sản phẩm để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng, góp phần vào sự phát triển bền vững của ngành sữa Việt Nam và khu vực.
Giới thiệu về kế hoạch bán hàng đối với sản phẩm sữa tươi của Doanh nghiệp Vinamilk
Hình 2.2 Hình ảnh trụ sở nhà máy sữa bội Việt Nam
Vinamilk, công ty sữa hàng đầu tại Việt Nam, chiếm hơn 70% thị phần sữa tươi và đóng góp hơn 50% doanh thu cho công ty Thị trường sữa tươi tại Việt Nam đang tăng trưởng mạnh mẽ với tốc độ CAGR 10% trong 10 năm qua, nhưng Vinamilk phải đối mặt với sự cạnh tranh từ các đối thủ như TH True Milk, Abbott và Dutch Lady Để duy trì vị thế dẫn đầu và tăng trưởng doanh thu sữa tươi 15%, Vinamilk đã đề ra kế hoạch bán hàng cụ thể, tập trung vào phát triển sản phẩm sữa tươi cao cấp như sữa tươi organic và sữa tươi A2, đồng thời đầu tư vào nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, nâng cao hoạt động marketing, mở rộng hệ thống phân phối và cải thiện dịch vụ khách hàng Công ty đã xác định các phân khúc thị trường mục tiêu như gia đình có con nhỏ và người tiêu dùng quan tâm đến sức khỏe, áp dụng chính sách giá cả cạnh tranh và đa dạng Vinamilk cũng thường xuyên tổ chức chương trình khuyến mãi và quảng cáo trên các kênh truyền thông để thu hút khách hàng, đồng thời chăm sóc khách hàng thông qua các chương trình tri ân và tư vấn dinh dưỡng Để đánh giá hiệu quả kế hoạch bán hàng, Vinamilk thường xuyên kiểm tra doanh thu, thị phần và mức độ nhận thức thương hiệu, đồng thời cần theo dõi xu hướng thị trường để điều chỉnh kế hoạch kịp thời Đầu tư vào đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp là yếu tố quan trọng để đảm bảo sự thành công và phát triển thương hiệu trên thị trường.
Phân tích thị trường sữa uống ở Việt Nam
Hình 2.3 Biểu đồ thị trường sữa uống của Vinamilk
Thị trường sữa tại Việt Nam hiện đang phát triển mạnh mẽ với quy mô lớn Dự báo của VIRAC cho thấy, đến năm 2023, giá trị thị trường sữa sẽ đạt khoảng 613,96 tỷ USD và có khả năng tăng lên 840 tỷ USD trong những năm tiếp theo.
Đến năm 2028, sản phẩm sữa nước dự kiến sẽ chiếm hơn 70% thị phần tại Việt Nam, trong khi sữa bột khoảng 25% và các sản phẩm khác như sữa chua, phô mai chiếm phần còn lại Thị trường sữa Việt Nam hiện đang tăng trưởng nhanh chóng với tốc độ trung bình 8% trong giai đoạn 2018-2023 và dự kiến sẽ duy trì mức cao này đến năm 2028 Nhu cầu tiêu dùng sữa gia tăng do tỷ lệ dân số trẻ em tăng, nhu cầu dinh dưỡng cao hơn và nhận thức về lợi ích sức khỏe của sữa Xu hướng cao cấp hóa cũng đang nổi bật, với người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến chất lượng và an toàn thực phẩm, dẫn đến sự gia tăng nhu cầu về sản phẩm sữa organic và sữa tươi cao cấp Kênh bán hàng trực tuyến đang trở nên phổ biến, với các doanh nghiệp sữa tập trung phát triển để tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn Tuy nhiên, ngành công nghiệp sữa cũng đối mặt với nhiều thách thức từ cạnh tranh gay gắt, thay đổi trong thói quen tiêu dùng và tác động của đại dịch COVID-19 đến thu nhập người tiêu dùng Để phát triển, các doanh nghiệp cần áp dụng các chiến lược cạnh tranh hiệu quả, nâng cao chất lượng sản phẩm và xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, đồng thời tận dụng các chính sách khuyến khích của Chính phủ để thúc đẩy tăng trưởng.
Phân tích SWOT của sản phẩm sữa nước Vinamilk
Hình 2.4 Hình ảnh phân tích swot của Vinamilk
Phân tích SWOT của sản phẩm sữa nước Vinamilk cho thấy thương hiệu này sở hữu nhiều điểm mạnh, bao gồm vị thế hàng đầu tại Việt Nam trong 13 năm liên tiếp, sự đa dạng với hơn 200 sản phẩm, và hệ thống phân phối rộng khắp với hơn 200,000 điểm bán Vinamilk cam kết chất lượng sản phẩm thông qua đầu tư vào nghiên cứu và công nghệ hiện đại, cùng với nguồn nguyên liệu sạch từ các trang trại đạt tiêu chuẩn quốc tế Tuy nhiên, sản phẩm còn gặp phải một số điểm yếu như giá thành cao, ít lựa chọn hương vị và kênh bán hàng trực tuyến chưa phát triển mạnh Trong tương lai, Vinamilk có cơ hội phát triển nhờ vào nhu cầu tiêu dùng sữa tăng cao và xu hướng cao cấp hóa Mặc dù vậy, thương hiệu cũng phải đối mặt với thách thức cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ lớn, vấn nạn hàng giả, và tác động của biến đổi khí hậu đến nguồn nguyên liệu sữa tươi.
2.5 Phân tích đối thủ cạnh tranh: Xác định các đối thủ chính, đánh giá năng lực và chiến lược của họ. Đối với TH True Milk, họ tập trung vào việc sản xuất và tiếp thị sữa tươi cao cấp
Các thương hiệu sữa tại Việt Nam như Dutch Lady, Abbott và Nestle đều áp dụng những chiến lược marketing độc đáo để khẳng định chất lượng sản phẩm và tăng cường nhận diện thương hiệu Dutch Lady nổi bật với hệ thống phân phối rộng khắp và sản phẩm đa dạng, cùng mức giá cạnh tranh, thu hút nhiều người tiêu dùng Abbott, với uy tín toàn cầu, tập trung vào sản phẩm chất lượng cao và xây dựng niềm tin qua các chuyên gia dinh dưỡng Nestle, tập đoàn thực phẩm lớn nhất thế giới, cũng sở hữu năng lực tài chính mạnh mẽ và cung cấp nhiều sản phẩm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng Sự cạnh tranh giữa các thương hiệu này cho thấy thị trường sữa Việt Nam đang rất sôi động và đa dạng.
Xây dựng kế hoạch bán hàng đối với sản phẩm sữa nước Vinamilk
Mô tả hoạt động bán hàng của sản phẩm sữa tươi Vinamilk thuộc Công ty Vinamilk
Vinamilk, công ty sữa hàng đầu tại Việt Nam, sở hữu mạng lưới phân phối rộng lớn với hơn 266 đại lý và 224,000 điểm bán lẻ, cùng với hơn 600 siêu thị và kênh bán hàng online Đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp và các hoạt động quảng cáo đa dạng đã giúp Vinamilk duy trì vị thế thị trường, với thị phần trên 70% và doanh thu sữa tươi năm 2023 đạt hơn 20,000 tỷ đồng Mặc dù vậy, công ty vẫn phải đối mặt với thách thức từ cạnh tranh, giá nguyên liệu tăng và hệ thống phân phối chưa đồng đều Để cải thiện hiệu quả bán hàng, Vinamilk cần đầu tư vào nghiên cứu phát triển sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng thông qua đào tạo nhân viên và lắng nghe phản hồi, cũng như mở rộng hệ thống phân phối Tăng cường hoạt động marketing là yếu tố thiết yếu để thu hút khách hàng và xây dựng thương hiệu, từ đó giúp doanh nghiệp phát triển bền vững trên thị trường.
Phân tích hoạt động bán hàng của sản phẩm sữa tươi Vinamilk thuộc Công ty Vinamilk
Hệ thống phân phối của Vinamilk rất đa dạng và bao phủ toàn quốc, bao gồm cửa hàng sữa, siêu thị, đại siêu thị, cửa hàng tạp hóa và kênh bán hàng trực tuyến Việc mở rộng kênh phân phối giúp Vinamilk tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn Công ty thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mãi và tài trợ cho hoạt động thể thao để nâng cao nhận thức về thương hiệu Trong chiến lược marketing, Vinamilk quảng cáo sản phẩm qua truyền hình, báo chí và mạng xã hội, đồng thời sử dụng người nổi tiếng làm đại sứ thương hiệu Dịch vụ khách hàng cũng được chú trọng, với việc giải đáp thắc mắc nhanh chóng và tổ chức các chương trình tri ân để giữ chân khách hàng Vinamilk tham gia các hội chợ, triển lãm để giới thiệu sản phẩm và tổ chức hội thảo dinh dưỡng nhằm cung cấp kiến thức bổ ích cho người tiêu dùng, từ đó khẳng định vị thế là đối tác đáng tin cậy trong lĩnh vực dinh dưỡng.
Xác định mục tiêu bán hàng
Vinamilk đặt mục tiêu tăng doanh số bán hàng sữa tươi lên 15% trong năm tới, với kế hoạch cụ thể cho từng giai đoạn nhằm mở rộng thị phần sản phẩm này.
Vinamilk đặt mục tiêu đạt thị phần 70% trên thị trường sữa tươi Việt Nam vào năm 2023, với kế hoạch tăng doanh số bán hàng gấp đôi trong 3 năm tới và đạt thị phần 80% trong 5 năm tới, trở thành thương hiệu sữa tươi hàng đầu ở Đông Nam Á Công ty sẽ thực hiện các giải pháp như nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa sản phẩm và xây dựng hình ảnh thương hiệu uy tín để củng cố vị thế trên thị trường và đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Để nâng cao doanh số, Vinamilk cần phát triển kênh phân phối và mở rộng mạng lưới, đồng thời tăng cường hoạt động marketing để thu hút và giữ chân khách hàng Việc nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng cũng rất quan trọng, giúp xây dựng lòng tin và sự trung thành từ khách hàng, góp phần vào sự phát triển bền vững của công ty.
Xây dựng chiến lược bán hàng
Để đạt được mục tiêu kinh doanh, việc xác định rõ ràng các mục tiêu là rất quan trọng, bao gồm tăng doanh số bán sữa tươi Vinamilk lên 15%, đạt thị phần 75% và nâng tỷ lệ nhận diện thương hiệu từ 90% lên 95% Phân tích thị trường giúp hiểu nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh như TH True Milk, Abbott và Dutch Lady, cùng xu hướng tiêu dùng sữa tươi cao cấp đang gia tăng, đặc biệt ở khu vực thành thị Đối tượng mục tiêu được xác định là nam và nữ từ 18 đến 45 tuổi, có thu nhập trung bình và cao, sống ở cả thành phố và nông thôn Chiến lược giá cần cân nhắc chi phí sản xuất, giá của đối thủ và giá trị sản phẩm, với yêu cầu sản phẩm phải đảm bảo chất lượng cao và tốt cho sức khỏe để thu hút khách hàng.
Kế hoạch phân phối và chương trình khuyến mãi là yếu tố quan trọng trong việc thu hút khách hàng và tăng doanh số bán hàng Xây dựng kênh phân phối qua cửa hàng Vinamilk, siêu thị và cửa hàng tạp hóa, kết hợp với các chương trình khuyến mãi như giảm giá, tặng quà và tích điểm sẽ tạo ra sức hấp dẫn cho sản phẩm Chăm sóc khách hàng tốt, bao gồm tư vấn dinh dưỡng và xử lý khiếu nại nhanh chóng, sẽ giúp xây dựng lòng tin và mối quan hệ bền chặt với khách hàng Để đạt được mục tiêu kinh doanh, lập kế hoạch chi tiết cho từng hoạt động là cần thiết, từ quảng cáo, bán hàng đến khuyến mãi Phân công nhiệm vụ rõ ràng cho nhân viên bán hàng và marketing là bước quan trọng để đảm bảo mọi người đều có trách nhiệm với công việc Theo dõi tiến độ thực hiện và báo cáo kết quả hàng tháng giúp nhận diện điểm mạnh và yếu của kế hoạch, từ đó điều chỉnh linh hoạt để nâng cao hiệu quả Việc đánh giá kết quả sau mỗi giai đoạn sẽ giúp rút ra kinh nghiệm và cải thiện cho các lần triển khai tiếp theo.
Nhận định (Ưu điểm, hạn chế)
Việc xây dựng chiến lược bán hàng mang lại nhiều ưu điểm, bao gồm việc tạo ra một kế hoạch chi tiết với các yếu tố như mục tiêu, phân tích thị trường, thị trường mục tiêu, giá cả, kênh phân phối, khuyến mãi, chăm sóc khách hàng, dự toán kinh phí và kế hoạch thực hiện Chiến lược này giúp doanh nghiệp thiết lập mục tiêu cụ thể, dễ đo lường và phản ánh đúng khả năng của mình Sử dụng các công cụ phân tích phù hợp cũng giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mục tiêu hiệu quả hơn Tuy nhiên, cần lưu ý rằng chiến lược chưa đề cập đầy đủ đến môi trường cạnh tranh, xu hướng thị trường và các rủi ro tiềm ẩn Do đó, cần có các giải pháp cụ thể để thực hiện mục tiêu và đánh giá hiệu quả sau khi triển khai nhằm điều chỉnh và cải thiện trong tương lai.
Hoạch định hoạt động bán hàng của sản phẩm sữa tươi Vinamilk thuộc Công ty Vinamilk
Vinamilk đặt mục tiêu tăng doanh thu bán hàng sữa tươi lên 20% so với năm trước, chiếm 80% thị phần sữa tươi Việt Nam và nâng tỷ lệ nhận biết thương hiệu từ 90% lên 95% Nhu cầu tiêu thụ sữa tươi, đặc biệt ở thành phố, đang gia tăng, với đối thủ chính là TH True Milk, Abbott và Dutch Lady Công ty nhắm đến nhóm khách hàng từ 18-45 tuổi, có thu nhập trung bình và cao, với các sản phẩm sữa tươi cao cấp như sữa organic và A2 Vinamilk áp dụng giá cạnh tranh và triển khai chương trình khuyến mãi để thu hút khách hàng, mở rộng kênh phân phối qua các nhà bán lẻ lớn và trực tuyến Công ty cam kết cung cấp dịch vụ khách hàng tốt nhất, bao gồm tư vấn dinh dưỡng và xử lý khiếu nại nhanh chóng, đồng thời tổ chức các chương trình tri ân để củng cố mối quan hệ với khách hàng Để thực hiện kế hoạch bán hàng hiệu quả, Vinamilk dự toán chi phí marketing là 2 tỷ đồng.
Với ngân sách 1 tỷ đồng và chi phí khuyến mãi 500 triệu đồng, chúng tôi sẽ xây dựng kế hoạch chi tiết cho từng hoạt động, phân công nhiệm vụ rõ ràng và theo dõi tiến độ thực hiện Hàng tháng, chúng tôi sẽ báo cáo kết quả để đánh giá hiệu quả chiến lược bán hàng, so sánh kết quả thực tế với mục tiêu đề ra, từ đó rút ra bài học và cải thiện cho các chiến lược tiếp theo Qua việc hoàn thiện hoạch định hoạt động bán hàng, Vinamilk kỳ vọng đạt được mục tiêu kinh doanh, tăng doanh thu, mở rộng thị phần và nâng cao nhận thức về thương hiệu sữa tươi Vinamilk.
Giải pháp
Giải pháp dựa trên phân tích hoạt động bán hàng:
Để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, việc phát triển các dòng sản phẩm sữa tươi cho từng phân khúc như trẻ em, người lớn, người cao tuổi và người có vấn đề về sức khỏe là rất quan trọng Ngoài ra, mở rộng các sản phẩm sữa tươi với mức giá phù hợp cho nhiều đối tượng từ bình dân đến cao cấp cũng sẽ thu hút được nhiều người tiêu dùng Đồng thời, việc giới thiệu các hương vị mới cho sữa tươi sẽ giúp nâng cao sự hài lòng và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Vinamilk đã đa dạng hóa sản phẩm trong chiến lược bán hàng của mình, giúp tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng và đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng Sự đa dạng này không chỉ cải thiện doanh thu bán hàng và lợi nhuận cho công ty mà còn nâng cao vị thế cạnh tranh của Vinamilk trên thị trường.
Để đa dạng hóa sản phẩm hiệu quả, cần phát triển các hương vị mới phù hợp với sở thích đa dạng của người tiêu dùng, đặc biệt là những người yêu thích sự ngọt ngào, chua ngọt, thanh mát và tốt cho sức khỏe Việc ra mắt các phiên bản giới hạn với hương vị độc đáo sẽ thu hút sự chú ý của khách hàng Bên cạnh đó, sáng tạo các sản phẩm sữa tươi với nhiều dung tích khác nhau và sản phẩm sữa tươi dạng túi sẽ đáp ứng nhu cầu tiện lợi cho việc mang theo của khách hàng.
Để nâng cao hiệu quả marketing, cần tăng cường quảng bá sản phẩm qua các kênh truyền thông như TV, báo chí và internet Việc sử dụng influencer và KOLs sẽ giúp tiếp cận nguồn khách hàng tiềm năng hiệu quả hơn Bên cạnh đó, tổ chức các chương trình khuyến mãi, giảm giá và tặng quà sẽ thu hút khách hàng, từ đó nâng cao nhận thức của người tiêu dùng về sản phẩm.
Để xác định đối tượng khách hàng tiềm năng của Vinamilk, cần phân tích các yếu tố như độ tuổi, giới tính, thu nhập, địa điểm và lối sống Tiếp theo, việc nghiên cứu nhu cầu, sở thích và hành vi mua sắm của khách hàng có thể thực hiện thông qua khảo sát và phỏng vấn Thông điệp marketing của Vinamilk cần phải phù hợp với những nhu cầu và sở thích này, đồng thời truyền tải rõ ràng và súc tích lợi ích của sản phẩm sữa tươi đến tay người tiêu dùng Cuối cùng, Vinamilk nên áp dụng đa dạng các kênh marketing để tối ưu hóa khả năng tiếp cận khách hàng.
Để mở rộng hệ thống phân phối, doanh nghiệp cần tập trung vào việc phân phối sản phẩm không chỉ ở thành phố mà còn ở các khu vực nông thôn Đồng thời, việc phát triển kênh bán hàng trực tuyến qua website, ứng dụng di động và sàn thương mại điện tử cũng rất quan trọng Bên cạnh đó, tăng cường bán hàng qua các kênh bán lẻ hiện đại như siêu thị và cửa hàng tiện lợi sẽ giúp nâng cao hiệu quả tiếp cận thị trường Việt Nam.
Để nâng cao hệ thống phân phối của Vinamilk, việc phân tích thị trường và đối thủ cạnh tranh là rất cần thiết nhằm hiểu rõ nhu cầu, quy mô và xu hướng của thị trường sữa tươi Cần mở rộng mạng lưới phân phối, tăng cường hợp tác với các nhà phân phối và phát triển kênh phân phối trực tuyến Đồng thời, trong quá trình phân phối, cần theo dõi và đánh giá hiệu quả của các giải pháp để điều chỉnh chiến lược cho phù hợp.
Để nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng, doanh nghiệp cần cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng đa kênh thông qua tổng đài, email và các trang mạng xã hội Việc giải đáp thắc mắc và phản hồi của khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả là rất quan trọng Ngoài ra, tổ chức các chương trình tri ân dành cho khách hàng thân thiết cũng góp phần tạo dựng mối quan hệ bền vững và tăng cường sự hài lòng của khách hàng.
Để phát triển chiến lược bán hàng hiệu quả, cần nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh tranh Đầu tư vào công nghệ và hệ thống quản lý bán hàng sẽ nâng cao hiệu quả hoạt động Đồng thời, xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, nhiệt tình, có thái độ chuẩn mực và kiến thức vững về sản phẩm và thị trường là điều cần thiết.
Để nâng cao hiệu quả bán hàng, doanh nghiệp cần triển khai giải pháp dựa trên hoạch định chiến lược, bao gồm đào tạo nhân viên bán hàng về kiến thức sản phẩm sữa tươi, công dụng và xu hướng thị trường Nhân viên marketing cũng cần được trang bị kỹ năng quảng cáo và xây dựng thương hiệu Đồng thời, nhân viên chăm sóc khách hàng phải có khả năng giải đáp thắc mắc và xử lý khiếu nại một cách nhanh chóng và chính xác.
Giải pháp hiệu quả cho việc hoạch định chiến lược bán hàng bao gồm đào tạo nhân viên bán hàng về kiến thức sản phẩm sữa tươi, thành phần và công dụng, cũng như xu hướng thị trường và nhu cầu của khách hàng Nhân viên marketing sẽ được trang bị kỹ năng quảng cáo và quảng bá thương hiệu, trong khi nhân viên chăm sóc khách hàng sẽ được đào tạo để giải đáp thắc mắc, phản hồi và xử lý khiếu nại của khách hàng một cách nhanh chóng và chính xác.
Hình 4.4 Chiến lược nhân sự của Vinammilk
Xây dựng văn hóa doanh nghiệp là yếu tố quan trọng để tạo ra môi trường làm việc thoải mái, khuyến khích nhân viên đưa ra ý tưởng mới Điều này không chỉ tạo cơ hội cho mọi người học hỏi và phát triển, mà còn thúc đẩy tinh thần làm việc nhóm Một môi trường làm việc cởi mở giúp mọi người dễ dàng trao đổi ý kiến, từ đó hoàn thành những mục tiêu đề ra một cách hiệu quả nhất.
Hình 4.5 Văn hóa doanh nghiệp của Vinamilk
Tạo động lực cho nhân viên có thể thực hiện thông qua việc khen thưởng bằng tiền mặt, giấy khen hoặc hiện vật Bên cạnh đó, việc đào tạo nâng cao nghiệp vụ cũng rất quan trọng, giúp nhân viên có cơ hội thăng tiến lên các vị trí cao hơn trong công việc.
Hình 4.6 Giải thưởng cho nhân viên xuất sắc của năm công ty Vinamilk
Sử dụng công nghệ mới áp dụng vào các hoạt động bán hàng, quản lý bán hàng, phân phối trực tuyến, quản lý dữ liệu khách hàng, maketing…
Hình 4.7 Công nghệ mới Vinamilk REEN FARM
KIẾN NGHỊ VÀ KẾT LUẬN
Kiến nghị
Công ty sữa Vinamilk là một trong những doanh nghiệp hàng đầu tại Việt Nam về chiến lược truyền thông hiệu quả nhằm quảng bá thương hiệu và sản phẩm Mỗi ngày, Vinamilk đầu tư khoảng 25 tỷ đồng cho quảng cáo, giúp nâng cao nhận diện thương hiệu Để thu hút khách hàng và xây dựng lượng khách hàng trung thành, Vinamilk cần triển khai nhiều chính sách khuyến mãi hấp dẫn bên cạnh việc quảng bá thương hiệu.
Để nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng, cần tăng cường đào tạo nhân viên bán hàng và đầu tư vào nghiên cứu phát triển sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng Bên cạnh đó, việc củng cố mối quan hệ với các nhà phân phối và đại lý là rất quan trọng, giúp họ trung thành với thương hiệu Vinamilk Khi có được sự trung thành từ các đối tác này, sản phẩm của công ty sẽ được đưa ra thị trường Việt Nam rộng rãi hơn, từ đó phát triển thương hiệu và tăng cường nhận diện trong lòng người tiêu dùng.
Kết luận
Công ty Vinamilk là một thương hiệu hàng đầu tại Việt Nam, chuyên sản xuất và cung cấp sữa tươi dinh dưỡng Sản phẩm sữa tươi của Vinamilk được ưa chuộng bởi nhiều đối tượng khách hàng, từ trẻ em đến người lớn và người cao tuổi.
Vinamilk đã nhận diện nhu cầu của khách hàng và phát triển sản phẩm sữa tươi thông qua việc phân tích môi trường kinh doanh, xác định cơ hội, thực hiện phân tích SWOT và định vị sản phẩm Nhờ những nỗ lực này, Vinamilk đã thành công trong việc tạo ra một sản phẩm sữa tươi được yêu thích và ghi nhớ sâu sắc trong lòng người tiêu dùng.
Dựa trên các phân tích, nhóm đã đánh giá hiệu quả tài chính của mặt hàng sữa Kết quả cho thấy Vinamilk đạt hiệu quả kinh doanh rất cao, chứng tỏ thành công vượt trội của sản phẩm sữa tươi Vinamilk hiện là thương hiệu hàng đầu trong ngành sữa tại thị trường Việt Nam.
1 Philip Kotler Marketing Management (Quản trị Marketing), xuất bản lần đầu năm 1972.
2 Al Ries & Jack Trout được xuất bản lần đầu vào năm 1986 Cuốn sách
1 Website của Vinamilk: https://www.vinamilk.com.vn/en, truy cập 1/4/2024
