Xây dựng chiến lược quảng cáo và truyền thông cho tổ chức phi lợi nhuận the ocean cleanup tại việt nam

Nhận biết được các thế mạnh và điểm yếu của tổ chức qua đó để đạt được đúng được tần nhìn, sứ mệnh của mình, Tổ chức The Ocean Cleanup c®n xây dựng một kế hoạch Quảng bá hỗn hợp trong đó

TRUONG DAI HOC TÂY ĐÔ KHOA SAU DAI HOC

CLEANUPTAI VIET NAM

GVHD: PGS TS BAO DUY HUAN

LOP: QUAN TRI KINH DOANH 11A

SVTT: DO NHAT TAN

MSSV: 238030016

Th€)CEAN CLEANUP

Cần Thơ, năm 2023

LỜI CẢM ƠN

Trước tiên, em xin gửi đến Th% Bùi Nhất Vương đã truy đạt vốn kiến thức , hướng dẫn cho em trong suốt quá trình học tập Nhở có những lời hướng dẫn, kiến thức được truy đạt của các th% đối với môn Quản Trị Hệ Thống Doanh Nghiệp đã giúp em có đủ kiến thức n*ân tảng đê hoàn thiện bài ti âi luận cũng như có thể áp dụng vào thực tế

Do thởi gian nghiên cứu cũng như kiến thức của bản thân còn hạn chế do đó bài tiểu luận không thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp quý báu của Th% để kiến thức của em trong lĩnh vực này được hoàn thiện hon d ông thời có đi `âi kiện bổ sung, nâng cao kiến thức sau này

Em xin chân thành cảm ơn!

Trang i

MỤC LỤC

9,09.) 000 i

MUC LUC — 5 ii

M.9J):80098:7.0 c1 iv

DANH MỤC HÌNH E1 S15 1 5E513151111111111 1111111111112 15 Hiệp Vv 9.0 /937100007Ẻ 1

IIDSsovi son 1

2.Murc ¡010804011202 800007 2

Eh?9i00 i8 j1 0u 010088 2

cu 02840109 0n e 2

5.Phương pháp nghiên CỨU - - 5 - 111 SH 9T HH HH net 2 190.8 31-ì.0ì: 0n 3

CHUONG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀQUẢNG CÁO -/5-ccccsrecrecreerkree 4 1.KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA QUẢNG CÁO 255cc ctcrrserkererseg 4 LL KI AL DiI cceecceccsseccssesssccssecssucsssccssecesecssucssucsesecssucssucssuesssssssucssiessessusstessesseessessees 4 1.2.Các bước thực hiện một chiến lược truy thông 5 2+2 x+ssxs2 4 2.PHAN LOAI CAC HINH THUC QUANG CAO VA UU NHUOC DIEM 5

2.1 Các loại hình quảng cáo chính - + tk 33 19 191 1T nh nh ghe rưệp 5 2.2 So sánh ưu và nhược điểm của các loại hình quảng cáo -«<s«<<++ 6 3.QUY TRÌNH BÁN HÀNG B2C VÀ B2B - 5 2s 2S HS 2x rước 7 3.1.Quy trình bán hàng doanh nghiệp đến doanh nghiệp (B2B) 7

3.2 Quy trình bán hàng doanh nghiệp đến khách hàng (B2€) -««- S 4.QUAN HỆ CÔNG CHÚNG VÀ CÁCH THỨC HOẠT ĐỘNG CỦA CÁC NỀN TẢNG QUẢNG CÁO 55s 3 E1 T1211211211111111121111.11E11E 1111111111111 11e re, 9 4.1.Quan Hệ Công Chúng: Xây Dựng Mối Quan HỆ - 5S >2 9 4.2 Publicity: Cánh tay biết nói của P - - «5s St n9 ng ng rkp 9 4.3 Khuyến mãi bán hàng: Ưu đãi cho khánh hàng + 5-5: 2 5555+*5<552 10 4.4 Cách Thức hoạt động của các nẪ tảng quảng cáo - «se se ssers 11 5 QUAN LY CHIEN LUOC QUANG CAO HON Hop VA XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC QUAN CAO ivececsesessesssessesssssssssesssesssssessesssesesseessessessessesseessesstsstsssesaneaneeees 13 5.1 Quản Lý Chiến Lược Quảng Cáo Hỗn Hợp - Promotion Mix 13

5.2 Xây dựng chiến lược quảng cáo — Promotional Strategies -«- 13

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG THỰC HIỆN CÁC HOẠT ĐỘNG QUẢNG BÁ, QUẢNG CÁO CỦA TỔ CHỨC THE OCEAN CLEANUP TẠI VIỆT NAM 14

1.GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT TỔ CHỨC THE OCEAN CLEANUP 14

II No 002i 7 14 1.2.Các cột mốc trong quá trình hoạt động của tổ chức s++< se csxsxe 14

2.THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG VÀ CÁC VẤN ĐỀ CỦA

THE OCEAN CLEANUP TẠI VIỆT NAM ĐANG GẶP PHẢI - 16

"“ÄN:iin in An n8 16 2.2 Thực trạng đối với các hoạt động truy ân thông của The Ocean Cleanup tại Việt

› 0 ảảẢẢằằằằĂ 17

CHƯƠNG IIL XÂY DỰNG KẾ HOẠCH TRUYỀN THONG QUANG BA THƯƠNG HIỆU CHO TỔ CHỨC THE OCEAN CLEANUEP -ccccc:: 19 1.PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU VÀ SWOT CỦA TỔ CHỨC 19

1.1.Các đặc điểm của thị trưởng mục tiÊU - 5 5 2c 2232311 1 eesrrereerres 19

1.2.PHÂN TÍCH SWOIT - + 52252212 1 1221 1221112111 1111111011115 11 1 T101 xe 21 2.XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC QUẢNG CÁO TRUY ÊN THÔNG CHO TỔ CHỨC THE OCEAN CLEANUP TẠI VIỆT NAM 5c Set St HH re, 22

2.1.Các nên tảng được dùng để xây dựng chiến lượcc scc+e se sssees 22

2.2 MUC TIEU CUA KE HOACH QUANG CAO TRONG GIAI DOAN 2024 26 2.3 CAC CHIEN LUOC QUANG CAO veeseeecsseesessesseessessessessessesstsstsetsteetssesneaes 26 KẾT LUẬN - ¿225cc 3 E112 11212112121111 01111 11 011111111 11 11 1111010111 HT grv 31

Trang iii

DANH MỤC BẢNG

Bảng I.So sánh ưu và nhược điểm của các loại hình quảng cáo cọ xen v 6 Bảng 2.Mô hình SWOT của The Ocean CÏleanup sen se 21 Bang 3.Chi phi quang c40 Facebook eesecssseeseseeeeeeceeesceceeessecesecnaenasseeeaes 23 Bang 4.Chi phi quang cáo Youtube eee csseeeseeseeseeeeeeeeceeceeseeseeseesseeseseeneeeaees 24 Bang 5.Bang giá quảng cáo Báo LH HH HT TH TH HH ch 25 Bảng 6.Nội dung bài đăng và giÁá -. Ác HH TH HH HH nh 26 Bảng 7.Giai đoạn 1: Khởi động chương trình — kích hoạt thương hiệu 27 Bảng 8.Giai đoạn 2 — Thúc đẩy, tấng cường tương tÁC -ccc sec eke 28 Bảng 9.Xây dưng mạng lưới đối tác chiến lƯỢc - Ăn re 29

Trang iv

DANH MỤC HÌNH Hình 1.Mô hình quảng cáo hỗn hợp - -¿-¿- 2+ 22t srrrsrsrrrrrree 4 Hình 2 Quy trình bán hàng B2 . - Go ngư 8 Hình 3.Các loại hình khuyến mãi phổ biến được áp dụng cho hình thức bán hang 2:0 0./90 10 11 Hình 4.Chiến dịch thu gom rác thải đại dương với hệ thống OO1 - 15 Hình 5.Hệ thống thu gom rác thải nhựa tự động trên sông đầi tiên tai Jakarta,

li 0Ÿ PA 15 Hình 6.Lắp đặt hệ thống và hạ thủy hệ thống đẦ! tiên tại Việt Nam - 16 Hình 7.Bàn giao hệ thống cho Chính quy ân thành phố - 55-2 +- +s<<+ 16 Hình 8.Theo dữ liệu được công bố trong tài nguyên quảng cáo của Meta, Facebook

có 66/20 triệu người dùng tại Việt Nam vào đ âi năm 2023 c s55: 22 Hình 9.Dữ liệu được công bố trong tài nguyên quảng cáo của Youtube 24 Hình 10.Lượng truy cập báo điện - - sọ ng ng ng 25 Hình 11.Standee tại các trung tâm thương mại và một số bài đăng Fanpage, Facebook Ads nh 27 Hình 12.Hội Thảo v`êcông nghệ, môi trường, đầu tư, talkshow, Các sự kiện thuyết trình ØỌI VỐT Gọi 29 Hình 13.Các buổi thuyết trình thực Ởla - SH HH HH He 30

Trang v

LỜI MỞ ĐẦU

1.Ly do chon d€tai

Theo số liệu thống kê từ Bộ Tài nguyên và Môi trường, mỗi năm tại Việt Nam

có khoảng l 8 triệu tấn rác thải nhựa thải ra môi trưởng, 0,28 triệu đến 0/73 triệu tấn trong số đó bị thải ra biển - nhưng chỉ 27% trong số đó được tái chế, tận dụng bởi các cơ sở, doanh nghiệp

Di dang nói là việc xử lý và tái chế rác thải nhựa còn nhi `âi hạn chế khi có đến 90% rác thải nhựa được xử lý theo cách chôn, lấp, đốt và chỉ có 10% còn lại là được tái chế

Việt Nam đang đối mặt với nhi âI nguy cơ tử rác thải nhựa Lượng rác thải nhựa gia tăng nhanh chóng, năm 2014 khoảng 1 8 triệu tấn/năm, năm 2016 khoảng 2,0 triệu tấn/năm và hiện nay khoảng 3,27 triệu tấn/năm được tạo ra tại Việt Nam Khối lượng rác thải nhựa đổ ra biển mỗi năm khoảng 0,28 — 0,73 triệu tấn/năm (chiếm gần 6% tổng lượng rác thải nhựa xả ra biển của thế giới) Tại Việt Nam, bình quân mỗi hộ gia đình sử dụng khoảng Ikg túi nilon/tháng, riêng hai thành phố lớn là Hà Nội và Thành phố H ôChí Minh, trung bình mỗi ngày thải ra môi trưởng khoảng 80 tấn rác thải nhựa và túi nilon

Với tình hình cấp bách như trên, việc xử lý rác thải nhựa không thể được xử lý triệt để nếu không có sự chung tay góp sức của cộng đồng, các tổ chức quốc tế, tổ chức phi chính phủ và đặc biệt là các tổ chức phi lợi nhuận với mục tiêu và sứ mệnh

có chiến lược quảng bá thương hiệu hiệu quả

Tổ chức The Ocean Clean up, tổ chức được thành lập năm 2011 bởi Boyan Slat với mục đích dọn sạch chất thải rắn khắp các đại dương và sông ngòi trên toàn

ci Chính thức triển khai dự án tại C3 Thơ vào tháng 12 nam 2021 trải qua 2 năm vận hành thử nghiệm, Tổ chức chính thức đi vào giai đoạn hoạt động chính thức và với mong muốn được hoạt động lâu dài tại thị trường Việt Nam tuy nhiên các hoạt động quảng bá của tổ chức tại Việt Nam được thực hiện một các đơn lẻ, chưa có

Trang 1

chiến lược hay kế hoạch tổng quát do đó mặc dù đạt được các thành công v`êmặt kỹ thuật nhưng v`ềnhận diện thương hiệu, khả năng nhân rộng vẫn chưa đạt được như mong muốn

Nhận biết được các thế mạnh và điểm yếu của tổ chức qua đó để đạt được đúng được tần nhìn, sứ mệnh của mình, Tổ chức The Ocean Cleanup c®n xây dựng một kế hoạch Quảng bá hỗn hợp trong đó sử dụng các công nghệ hiện đại, các công

cụ cộng đ ng, tập trung vào các đối tác, khách hàng qua đó nâng cao khả năng kết nối, nêu bật sứ mệnh và đem lại các lợi ích cho đối tác, cộng đ ng và xã hội

Bài tiểu luận vê“Kế Hoạch Truy Thông Quảng Bá Thương Hiệu Cho

Tổ Chức The Ocean Cleanup Tại Việt Nam Trong Giai Đoạn 2024-2025” nhấn mạnh sự cn thiết của kế hoạch này, và đây cn phải là một kế hoạch marketing đột phá, sáng tạo, và đ3 tham vọng để tạo dấu ấn và gây ấn tượng với đối tượng khách hàng mục tiêu Đảm bảo khả năng nhân rộng và hoạt động lâu dài tại thị trường Việt Nam

2.Mục đích nghiên cứu

Mục tiêu của vấn đ`ềnghiên cứu là nhằm làm rõ thực trạng triển khai các hoạt động quảng cáo, quảng bá thương hiệu của Tổ Chức The Ocean Cleanup Tại Việt Nam từ đó xây dựng một kế hoạch phù hợp cho giai đoạn 2024-2025

3.Đối tượng nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu của tiểu luận là: Những vấn đ ềv €truy thông, quảng cáo, chi phí hoạt động, chi phí và tính hiệu quả của các chương trình quảng cáo đã thực hiện của Tổ Chức The Ocean Cleanup

- Các đối tác trong nước hiện tại của Tổ chức

- Các cơ hội hợp tác, phát triển và nhân rộng tại các tỉnh thành khác tại Việt Nam

4.Phạm vi nghiên cứu

+ V'*êkhông gian: Tổ Chức The Ocean Cleanup Tại Việt Nam

+ V*thờỡi gian: Số liệu khảo sát nghiên cứu qua 2 năm 2022-2023

5.Phương pháp nghiên cứu

Trong phạm vi đ ềtài này, chúng tôi đã sử dụng các phương pháp nghiên cứu: Nghiên cứu lý thuyết v`ềPromotion, phương pháp nghiên cứu tại bàn giấy Ngoài ra, luận văn còn sử dụng những phương pháp sau:

Phương pháp thống kê: Được dùng để đánh giá cơ cấu các hoạt động Marketing đã triển khai của Tổ Chức

- Phương pháp đi ềi tra bằng trao đổi, đàm thoại: Là phương pháp thu thập thông tin theo một chương trình đã định qua việc trò chuyện, trao đổi trực tiếp với

Trang 2

người được khảo sát Phương pháp này chúng tôi chủ yếu áp dụng đối với các cá nhân là trưởng bộ phận trong Tổ chức, cũng như các đối tác trực tiếp để thu thập thêm thông tin về tình hình triển khai các hoạt động marketing để hỗ trợ cho việc phân tích các dữ kiện liên quan

- Phương pháp thu thập số liệu: Để có căn cứ trong việc nghiên cứu, đánh giá rút ra những kết luận và đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công Kê hoạch Quảng bá thương hiệu của Tổ Chức, luận văn sử dụng các hệ thống số liệu sơ cấp

và thứ cấp

6.Cấu trúc tiểu luận

Tiểu luận bao g Gn 3 chương + Chương I: Cơ sở lý luận vềQuảng bá thương hiệu + Chương II: Thực trạng v`ềcác hoạt động quảng bá thương hiệu tại Tổ Chức The Ocean Cleanup va đánh giá tính hiệu qua

+ Chượng III: Xây dựng kế hoạch quảng bá thương hiệu cho giai doan 2024-

2025 cho tổ Tổ Chức The Ocean Cleanup

Trang 3

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀQUẢNG CÁO 1.KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA QUẢNG CÁO

1.1.Khái niệm

Quảng cáo là một trong 4P của marketing (Promotion), Quảng cáo bao ø ìn tất cả các kỹ thuật mà người bán sử dụng để thúc đẩy mọi người mua sản phẩm hoặc dịch vụ của họ Cả các tổ chức lợi nhuận và phi lợi nhuận đ`âi sử dụng các kỹ thuật quảng cáo để giao tiếp với mọi ngươi ở thị trưởng mục tiêu của họ v`ề hàng hóa và dịch vụ và thuyết phục họ tham gia trao đổi tiếp thị

- Các nhà Marketing sử dụng nhi âi công cụ khác nhau để quảng bá sản phẩm của mình Theo truy thống, những công cụ đó là quảng cáo, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng và quảng cáo bán hàng

Ngày nay, chúng đã phát triển để bao g ôn các quảng cáo qua email, quảng cáo trên thiết bị di động, quảng cáo và quảng cáo trên mạng xã hội, viết blog,

Personal selling

Hmnh 1.Mô hmnh quảng cáo hỗn hợp Việc sản phẩm được đặt ở giữa cho thấy rằng bản thân sản phẩm cũng có thể

là một công cụ quảng cáo, chẳng hạn như khi các nhà tiếp thị tặng mẫu miễn phí

1.2.Các bước thực hiện một chiến lược truy thông

Trang 4

5 Triển khai kế hoạch Quảng cáo, blog và các hình thức quảng cáo khác phải được lên kế hoạch để bổ sung cho những nỗ lực được thực hiện bởi quan hệ công chúng và xúc tiến bán hàng Nhân viên bán hàng phải có quy ân truy cập vào tat ca các tài liệu để tối ưu hóa khả năng bán hàng

6 Đánh giá hiệu quả Kết quả do lưỡng phụ thuộc rất lớn vào các mục tiêu rõ ràng Mỗi yếu tố của hỗn hợp xúc tiến cần được đánh giá riêng biệt và cũng cẦn thực hiện một biện pháp tong thé DiGi quan trọng là phải tìm hiểu đi `âi gì hiệu quả

và đi âi øì không

2.PHAN LOẠI CÁC HÌNH THỨC QUẢNG CÁO VÀ ƯU NHƯỢC ĐIỂM

2.1 Các loại hmnh quảng cáo chính

Quảng cáo là một kênh truy thông phi cá nhân có trả phí thông qua các phương tiện truy`ãn thông khác nhau bởi các tổ chức và cá nhân được xác định theo cách nào đó trong thông điệp Việc nhận dạng được ngươi gửi thông điệp chính là sựu tách biệt quảng cáo với tuyên truy ân, đó là hoạt động giao tiếp phi cá nhân không có nhà tài trợ được xác định

Các loại quảng cáo khác nhau được các tổ chức khác nhau sử dụng để đạt được các mục tiêu thị trường khác nhau

s Quảng cáo bán lẻ : quảng cáo tới người tiêu dùng bởi nhi li cửa hàng bán lẻ khác nhau như siêu thị và cửa hàng giày dép

s Quảng cáo thương mại: quảng cáo tới các nhà bán buôn và bán lẻ của nhà sản xuất để khuyến khích họ bán sản phẩm của mình

s Quảng cáo giữa các doanh nghiệp: quảng cáo tử nhà sản xuất này sang nhà sản xuất khác Một công ty bán động cơ cho các công ty ô tô sẽ sử dụng quảng cáo giữa các doanh nghiệp

se Quảng cáo tổ chức : quảng cáo được thiết kế để tạo ra hình ảnh hấp dẫn cho một tổ chức hơn là cho một sản phẩm

« Quảng cáo sản phẩm: quảng cáo v`êhàng hóa hoặc dịch vụ nhằm tạo ra sự quan tâm của người tiêu dùng, người mua thương mại và người mua công nghiệp

Trang 5

* Quảng cáo vận động: quảng cáo ủng hộ một quan điểm cụ thé v €mét van dé (ví dụ: quảng cáo chống lại các nhà máy điện hạt nhân) Quảng cáo như vậy còn được gọi là quảng cáo có mục đích

» Quảng cáo so sánh: quảng cáo so sánh các sản phẩm cạnh tranh Ví dụ: quảng cáo so sánh tốc độ và lợi ích của hai sản phẩm chăm sóc cảm lạnh khác nhau

là quảng cáo so sánh

s Quảng cáo tương tác: giao tiếp hướng tới khách hàng cho phép khách hàng lựa chọn thông tin họ nhận được, chăng hạn như các danh mục video tương tác cho phép khách hàng chọn những mặt hàng c Änì xem

s Quảng cáo trực tuyến: thông điệp quảng cáo xuất hiện trên máy tính khi mọi người truy cập các trang web khác nhau

» Quảng cáo trên thiết bị di động: quảng cáo tiếp cận mọi người trên điện thoại thông minh của họ

2.2 So sánh ưu và nhược điểm của các loại hmnh quảng cáo

Bảng I.So sánh ưu và nhược điểm của các loại hmnh quảng cáo

Độ bao phủ của thị trường địa phương

tốt; quảng cáo có thể được đặt nhanh

chóng; sự chấp nhận của người tiêu dùng

cao; quảng cáo có thể được cắt ra và lưu

lại

Sử dụng hình ảnh, âm thanh và chuyển

động: tiếp cận mọi đối tượng: sự chú ý

cao mà không có sự cạnh tranh từ các tài

liệu khác

Giá thấp; có thể nhấm mục tiêu đến đối

tượng cụ thể; rất linh hoạt; tốt cho tiếp thị

địa phương

Có thể nhắm mục tiêu đến đối tượng cụ

thể: sử dụng màu sắc tốt; tuổi thọ lâu dài

của quảng cáo; quảng cáo có thể được cắt

ra và lưu lại

Khả năng hiển thị cao và có thể được lặp

lại; chi phí thấp: tập trung vào thị trưởng

địa phương

Tối ưu nhất đối với các thị tưởng mục

tiêu cụ thể) rất linh hoạt; quảng cáo có thể

được lưu trữ

Độ phủ sóng lớn của thị trường địa

phương; được ngưởi tiêu dùng sử dụng

rộng rãi

Độ phủ toàn c*i với chỉ phí ít; có sẵn

bất cứ lúc nào; độ tương tác cao

Khả năng tiếp cận lớn đối với những

khách hàng trẻ tuổi

Các công cụ quảng cáo, liên lạc tuyệt vời

Quảng cáo có thể bị cạnh tranh với các nội dung khác trên báo; màu sắc in ấn kém; quảng cáo bị vứt đi cùng với báo (vòng đởi ngắn)

Giá cao; thởi gian phát ngắn: mất thởi gian chuẩn bị quảng cáo Các video kỹ thuật số có thể bỏ qua quảng cáo

Mọi người có thể không nghe quảng cáo; phụ thuộc vào một giác quan (thính giác); thời gian phát ngắn; khán giả không thể lưu quảng cáo Không linh hoạt; quảng cáo thường phải được đặt vài tuần trước khi xuất bản; chỉ phí trơng đối cao

Thông điệp hạn chế; tính chọn lọc khán giả thấp

Giá cao; người tiêu dùng có thể từ chối quảng cáo dưới dạng thư rác; phải phù hợp với quy định của bưu điện

Cạnh tranh với các quảng cáo khác; chỉ phí có thể quá cao đối với các doanh nghiệp rất nhỏ Khách hàng có thể rời khỏi trang web trước khi mua

Có thể bị bỏ qua hoặc tránh dễ dàng

Tốn nhi âi thời gian Các phương tiện truy & thông hiệu quả nhất thưởng rất tốn kém Các phương tiện truy ân thông rẻ tỉ có thể không tiếp cận được thị trưởng mục tiêu do đó mục tiêu là sử dụng phương tiện có thể tiếp cận thị trưởng mong muốn một cách hiệu quả nhất

Trang 6

3.QUY TRÌNH BÁN HÀNG B2C VÀ B2B

3.1.Quy trmnh bán hàng doanh nghiệp đến doanh nghiệp (B2B)

Bước I: T¡ ân kiếm và đánh giá đi âi kiện

Bước đầi tiên trong quá trình bán hàng là tìm kiếm, nghiên cứu những ngươi mua tim nang và lựa chọn những người có khả năng mua nhất Quá trình lựa chọn được gọi là đánh giá đi`âi kiện Đánh giá đi âi kiện của khách hàng có nghĩa là đảm bảo rằng họ có nhu c3! vềsản phẩm, quy & mua và sẵn sàng lắng nghe thông điệp bán hàng Một số người gọi việc tìm kiếm và đánh giá là quá trình tạo ra khách hàng tỉ ân năng

Bước 2: Tiếp cận trước

Quá trình bán hàng có thể mất nhi `âi thời gian và việc thu thập thông tin trước khi tiếp cận khách hàng là rất quan trọng C3 phải thực hiện một số nghiên cứu sâu hơn trước khi thực hiện cuộc gọi bán hàng Trong giai đoạn trước khi tiếp cận, phải tìm hiểu càng nhi âi càng tốt v`êkhách hàng cũng như mong muốn và nhu cầi của

họ

Bước 3: Tiếp cận

“Bạn không có cơ hội thứ hai để tạo ấn tượng tốt đầi tiên.” Đó là lý do tại sao việc tiếp cận này rất quan trọng Khi gặp khách hàng lần đẦi tiên, bạn muốn tạo ấn tượng v tính chuyên nghiệp thân thiện, tạo mối quan hệ, xây dựng uy tín và bắt đ`âi mối quan hệ kinh doanh Thông thưởng, quyết định sử dụng sản phẩm hay dịch vụ mới của công ty dựa trên nhận thức của ngươi mua v`ềd¡ch vụ đáng tin cậy từ nhân viên bán hàng

Bước 4: Thuyết trình sản phẩm

Trong phẦn trình bày thực tế của bạn v`êsản phẩm/dịch vụ, bạn sẽ kết hợp lợi ích của giá trị của mình với nhu cầi của khách hàng Vì bạn đã thực hiện việc nghiên cứu và biết mong muốn cũng như nhu c3! của khách hàng ti ần năng, bạn có thể đi`âi chỉnh cách trình bày bán hàng của mình cho phù hợp

Bài thuyết trình là thời điểm tuyệt vời để sử dụng lời chứng thực, cho người mua tiền năng thấy rằng họ đang cùng với các nhà lãnh đạo ở các công ty khác đang sử dụng sản phẩm

Bước 5: Trả lời các phản hổ tiêu cực

Nhân viên bán hàng nên lưỡng trước mọi phản đối mà khách hàng ti ân năng

có thể đưa ra và xác định những phản hổ thích hợp, Khách hàng có thể có những nghi ngở chính đáng và nhân viên bán hàng luôn sẵn sàng giải quyết chúng Bước 6: Chốt đơn

Sau khi nhân viên bán hàng trả lời các câu hỏi và phản đối, nhân viên bán

Trang 7

hàng có thể thực hiện việc chốt giao dịch, một câu hỏi hoặc tuyên bố chuyển quá trình bán hàng sang mua hàng thực tế

Bước 7: Chăm sóc hậu bán hàng

Quá trình bán hàng sẽ không kết thúc cho đến khi đơn hàng được chấp thuận

và khách hàng cảm thấy hài lòng Nhân viên bán hàng cẦn phải là người cung cấp giải pháp cho khách hàng và suy nghĩ v`ênhững gì xảy ra sau khi bán hàng Bước tiếp theo bao g ồn xử lý các khiếu nại của khách hàng, đảm bảo các câu hỏi của khách hàng được giải đáp và nhanh chóng cung cấp những gì khách hàng mong muon

Quá trình bán hàng có phần khác nhau giữa các hàng hóa và dịch vụ khác nhau, nhưng cơ bản chung vẫn giống nhau Mục tiêu của nhân viên bán hàng là giúp người mua mua được hàng và đảm bảo người mua hài lòng sau khi mua hàng 3.2 Quy trmnh bán hàng doanh nghiệp đến khách hàng (B2C)

Hầi hết việc bán hàng cho người tiêu dùng diễn ra tại các cửa hàng bán lẻ, nơi vai trò của nhân viên bán hàng hơi khác so với bán hàng B2B Trong cả hai trưởng hợp, việc hiểu biết v`êsản phẩm là ưu tiên hàng đìầi

Tuy nhiên, trong bán hàng từ doanh nghiệp tới khách hàng (B2C), nhân viên bán hàng không phải thực hiện nhi lâi công việc tìm kiếm hoặc đánh giá khách hàng Người bán cho rằng hi hết những người đến cửa hàng đê đủ tiêu chuẩn để mua hàng hóa (ngoại trừ việc bán các sản phẩm đất ti như ô tô và đ nội thất, trong thời gian đó nhân viên bán hàng có thể phải hỏi một số câu hỏi để xác định khách hàng tỉ n năng trước khi dành quá nhi âi thời gian cho khách hang)

Hmnh 2 Quy trmnh ban hang B2C Quy trình bán hàng B2C bao gm 5 buc

Giống như trong bán hàng B2B, đi`âi quan trọng là phải chốt được, chẳng hạn như “Bạn có muốn tôi tạm dừng việc đó không?” hoặc “Bạn sẽ thanh toán khoản đó bằng thẻ tín dụng của cửa hàng chứ?” Bán hàng là một nghệ thuật và nhân viên bán hàng phải học cách vượt qua ranh giới giữa việc giúp đỡ và trở nên tự đề cao Thông thưởng người mua cá nhân cần một chút thời gian để suy nghĩ v`êviệc mua hang Người bán hàng phải tôn trọng nhu câi đó nhưng vẫn có mặt rõ ràng khi c3 Dịch vụ chăm sóc hậu bán hàng là một bước quan trọng nhưng thương bị bỏ

Trang 8

qua trong bán hàng B2C Nếu sản phẩm được giao, nhân viên bán hàng nên theo dõi

để đảm bảo sản phẩm được giao đúng hẹn Đi ât tương tự cũng đúng nếu sản phẩm phải được cài đặt Thương có cơ hội bán được nhi âi hàng hơn khi nhân viên bán hàng theo dõi việc bán hàng

4.QUAN HỆ CÔNG CHÚNG VÀ CÁCH THỨC HOẠT ĐỘNG CỦA CÁC NỀN TẢNG QUẢNG CÁO

4.1.Quan Hệ Công Chúng: Xây Dựng Mối Quan Hệ

Quan hệ công chúng (PR) là chức năng đánh gid thái độ của công chúng, thay đổi chính sách và quy trình để đáp ứng yêu cầi của công chúng và thực hiện một chương trình ø ân các hành động và thông tin để thu hút sự hiểu biết và chấp nhận của công chúng Nói cách khác, một chương trình quan hệ công chúng tốt có ba bước:

Bước 1: Hãy lắng nghe công chúng Quan hệ công chúng bắt đầi bằng nghiên cứu marketing tốt để đánh giá thái độ của công chúng Cách tốt nhất để tìm hiểu mong muốn của công chúng là thưởng xuyên lắng nghe ý kiến của mọi người

— trên các phương tiện khác nhau, kể cả trên mạng xã hội

Bước 2: Thay đổi chính sách và quy trình Các doanh nghiệp có được sự thấu hiểu của công chúng không phải bằng cách tấn công công chúng bằng tuyên truy

mà bằng cách tạo ra các chương trình và hoạt động vì lợi ích công cộng

Bước 3: Thông báo cho mọi người rằng bạn có những phản h ổ đối với các nhu cầi của họ Việc chỉ có các chương trình vì lợi ích công cộng là chưa đủ Bạn phải nói với công chúng v `ênhững chương trình đó

Quan hệ công chúng có nhi `âi sức ảnh hưởng đến người tiêu dùng hơn các phương tiện truy ` thông khác của doanh nghiệp vì thông điệp được truy tai qua các phương tiện truy ân thông, một ngu ôn thường được cơi là đáng tin cậy 4.2 Publicity: Cánh tay biết nói của PR

Publicity chính là một cánh tay biết nói của quan hệ công chúng và là một trong những chức năng chính của hầi hết các tổ chức

Publicity là thể loại tin tức liên quan đến một cá nhân, sản phẩm hoặc tổ chức được đưa tới công chúng thông qua phương tiện truy thông phát sóng hoặc trên báo chí và không bị kiểm soát bởi người bán hoặc được chỉ trả để đăng tải

Ưu điểm của Publicity: Bên cạnh việc miễn phí, Publicity còn có một số lợi thế hơn so với các công cụ quảng bá khác như quảng cáo Nó có thể tiếp cận những người không đọc quảng cáo Nó có thể xuất hiện trên trang nhất của một tờ báo hoặc ở một vị trí nổi bật nào đó, hoặc được phát sóng trên một kênh tin tức truy ` hình Có lẽ ưu điểm lớn nhất của Publicity là tính đáng tin cậy của nó Khi một tở báo hoặc tạp chí đăng một câu chuyện dưới dạng tin tức, người đọc sẽ coi câu

Trang 9

chuyện đó là tin tức và tin tức đáng tin hơn quảng cáo

Khuyết điểm của Publicity: Việc công khai cũng có một số nhược điểm Ví

dụ, các nhà tiếp thị không kiểm soát được liệu phương tiện truy & thông bằng cách nào, như thế nào hoặc có sử dụng câu chuyện đó hay không Các phương tiện truy & thông không bất buộc phải sử dụng thông cáo báo chí, h`âi hết chúng đâi bị vứt đi Hơn nữa, các phương tiện truy & thông có thể thay đổi câu chuyện khiến nó không tích cực

Có dư luận tốt (khách hàng cắm trại cả đêm để mua sản phẩm của bạn) và dư luận xấu (sản phẩm bị lỗi bị thu h`ä) Ngoài ra, một khi một câu chuyện đã diễn ra,

nó sẽ không được lặp lại Ngược lại, quảng cáo có thể được lặp lại thưởng xuyên nếu c 3n Một cách để thấy rằng giới truy & thông xử lý tốt Publicity của bạn là thiết lập mối quan hệ thân thiện với các đại diện truy `ñ thông và cởi mở với họ 4.3 Khuyến mãi bán hàng: Ưu đãi cho khánh hàng

Xúc tiến bán hàng là công cụ khuyến mại nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng và sự quan tâm của đại lý bằng các hoạt động ngắn hạn Những hoạt động này bao g ân những hoạt động như trưng bày, triển lãm và triển lãm thương mại, tài trợ sự kiện và các cuộc thi

Các chương trình xúc tiến bán hàng được thiết kế để bổ sung cho hoạt động bán hàng cá nhân, quảng cáo, quan hệ công chúng và các nỗ lực xúc tiến khác bằng cách tạo ra sự sốt sắng cho chương trình khuyến mại Xúc tiến bán hàng có thể diễn

ra cả trong và ngoài công ty Những xúc tiến bán hàng nội bộ quan trọng nhất là hướng tới nhân viên bán hàng và những người liên hệ với khách hàng khác, chang hạn như đại diện dịch vụ khách hàng và nhân viên bán hàng

- Các hình thức xúc tiến bán hàng phổ biến:

+ Hàng dùng thử:

Cho phép người tiêu dùng dùng thử một lượng nhỏ sản phẩm miễn phí Bởi vì nhi âI người tiêu dùng sẽ không mua sản phẩm mới trử khi họ có cơ hội xem hoặc dùng thử nó

Hmnh 3.Các loại hmnh khuyến mãi phổ biến được áp dụng cho hmnh thức bán

hang B2B va B2C 4.4 Cach Thic hoat déng ctia cdc nn tang quảng cáo

- Truy & miéng — Word of Mouth:

Mặc dù theo truy thống, phương thức truy ` miệng không được coi là một trong những cách thức quảng cáo chính (nó không được xem là có thể được quản lý), nhưng giờ đây nó là một trong những nỗ lực hiệu quả nhất, đặc biệt là trong môi trưởng trực tuyến

Trong quảng cáo truy ` miệng, mợi người nói với người khác v`êsản phẩm họ

đã mua hoặc dịch vụ họ đã sử dụng Chúng ta đã thảo luận về vai trò của mạng xã hội trong việc truy miệng Ngoài truy miệng là sự tham gia của khách hàng, tức

là khiến khách hàng đưa ra những đ`Êxuất mang tính xây dựng và chia sẻ ý tưởng của họ v`êcách định hình sản phẩm và dịch vụ

Một chiến lược đặc biệt hiệu quả để các thông tin truy ` miệng tích cực là gửi lời chứng thực đến khách hàng hiện tại tuy nhiên việc truy miệng có sức mạnh lớn đến mức lời truy miệng tiêu cực có thể gây tổn hại nặng n`ềcho doanh nghiệp Những lời chỉ trích v`êmột sản phẩm hoặc doanh nghiệp có thể lan truy qua các diễn đàn trực tuyến, mạng xã hội và trang web Giải quyết khiếu nại của người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả là một trong những cách tốt nhất để giảm thiểu tác động của lợi truy miệng tiêu cực

- Mạng Xã Hội — Social Networking:

Một trong những lợi thế lớn nhất của nền tảng truy thông xã hội là chúng cung cấp khả năng giao tiếp hai chi`âi dễ dàng hơn giữa doanh nghiệp và khách hàng Khi mọi người tham gia vào các hoạt động của mạng xã hội, họ liên tục tương tác với công ty và quan trọng hơn là có khả năng chia sẻ nội dung liên quan đến thương hiệu của doanh nghiệp

Mặc dù tất cả những lượt “thích” và “chia sẻ” trông có vẻ như đến một cách dễ dàng đối với các nhà tiếp thị nhưng chúng thưởng là kết quả của một kế hoạch truy thông xã hội chi tiết Các bước thương được sử dụng để khởi động chiến dịch quảng cáo trên mạng xã hội thành công bao øg ôm:

Trang 11

4 Lập lịch đăng tải để đảm bảo tính thống nhất trong việc đăng bài

5 Tương tác với khách hàng của bạn — tổ chức các cuộc thi và hoạt động giải trí

6 Theo dõi lại và trả lời những ngươi bình luận của bạn

7 Làm quen với các tính năng mới mà trang web có thể cung cấp

8 Đo lưởng tính hiệu quả của những gì bạn đăng và sử dụng những gi ban hoc được cho tương lai

- Các bai Blog — Blogging:

Vận hành một trang Blog của doanh nghiệp là cách tuyệt vời để tương tác với khách hàng Các doanh nghiệp có thể thu hút khách hàng mới khi họ liên kết Trang mạng xã hội với blog của họ

Khi mọi người nhấp vào blog của công ty thông qua Trang mạng xã hội, đi`âi

đó sẽ giúp cải thiện thứ hạng trang web của công ty Mọi người thích chia sẻ nội dung mà họ thấy có liên quan

Để blog thành công, doanh nghiệp phải dành thời gian đăng bài và phản h` những khách hàng để lại nhận xét Họ có thể sử dụng một số nhận xét để giúp tạo bài đăng mới Họ phải đăng bài một cách nhất quán để được các công cụ tìm kiếm công nhận và thu hút khách hàng quay lại blog để biết thông tin mới

Nếu blog không được cập nhật liên tục, nó sẽ mất lưu lượng truy cập và do đó, sức mạnh của nó như một công cụ quảng cáo

- Podcasting:

Podcasting là phương tiện phân phối các tệp kỹ thuật số đa phương tiện trên Internet để tải xuống trình phát phương tiện di động Podcast rất quan trọng vi chúng là một cách tuyệt vơi để thu hút sự chú ý của khách hàng hiện tại và khách hàng tỉ ân năng trong một khoảng thời gian dài bằng cách cung cấp cho họ thứ gì đó

có giá trị mà họ dễ hiểu Tất nhiên, nhi âi công ty cũng đã thành công trong việc tạo video cho YouTube

- Quảng cáo qua Email — Email Promotion:

Một người có thể dễ dàng lướt qua e-mail và nhận được hi hết thông tin mình c3 Nếu c3 nhi`âi thông tin hơn những gì xuất hiện trong tin nhắn chính,

Trang 12

người đăng ký có thể nhận được hướng dẫn minh họa, mở rộng chỉ bằng một cú nhấp chuột dễ dàng ở phía dưới

- Tiếp thị qua các thiết bị di đông — Mobile Marketing:

HẦi hết các nhà tiếp thị đầầi đảm bảo phương tiện truy ` thông của họ có thể xem được trên các thiết bị di động như máy tính bảng và điện thoại thông minh Do

đó, chìa khóa dẫn đến thành công là giữ cho thông điệp ngắn gọn vì người dùng thiết bị di động không muốn đọc quá nhỉ âi văn bản Với phương tiện truy thông

di động, các nhà tiếp thị có thể sử dụng tin nhắn văn bản để quảng cáo rút thăm trúng thưởng, gửi cho khách hàng tin tức hoặc thông báo thể thao và cung cấp cho

họ thông tin v`ềcông ty Các công ty có thể xác định bạn đang ở đâu và gửi cho bạn tin nhắn v`êcác nhà hàng cũng như các dịch vụ khác ở khu vực lân cận của bạn

5 QUẢN LÝ CHIẾN LƯỢC QUẢNG CÁO HỖN HỢP VÀ XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC QUẢN CÁO

5.1 Quản Lý Chiến Lược Quảng Cáo Hỗn Hợp - Promotion Mix

Mỗi nhóm mục tiêu yêu cầi một chiến lược quảng cáo hỗn hợp riêng biệt Quảng cáo có hiệu quả nhất khi tiếp cận những nhóm người tiêu dùng lớn trong đó các thành viên có chung đặc điểm

Bán hàng cá nhân là tốt nhất để bán cho các tổ chức lớn Để thúc đẩy mọi người mua ngay bây giở thay vì mua sau, các nhà tiếp thị sử dụng các chương trình khuyến mại như dùng thử, phiếu giảm giá, giảm giá, trưng bày đặc biệt và quà tặng cao cấp

Publicity hỗ trợ những chương trình quảng cáo khác và có thể tạo ấn tượng tốt với tất cả người tiêu dùng Truy miệng thường là công cụ quảng cáo mạnh mẽ nhất Tạo ra nó bằng cách lắng nghe, phản hồ và tạo ấn tượng đáng để truy â lại cho người khác thông qua viết blog, podcast và đăng bài trên mạng xã hội

5.2 Xây dựng chiến lược quảng cáo — Promotional Strategies

Trong một chiến lược thúc đẩy bán hàng, nhà sản xuất sử dụng quảng cáo, bán hàng cá nhân, khuyến mại và tất cả các công cụ khuyến mại khác để thuyết phục các nhà bán buôn và bán lẻ dự trữ và bán hàng hóa

Chiến lược thúc đẩy bán hàng hướng các nỗ lực quảng cáo và xúc tiến bán hàng mạnh mẽ tới người tiêu dùng Nếu chiến lược thúc đẩy bán hàng có hiệu quả, người tiêu dùng sẽ đến cửa hàng và yêu ci mua sản phẩm Chủ cửa hàng sẽ đặt hàng tử người bán buôn, người bán buôn sẽ đặt hàng tử nhà sản xuất Sản phẩm nhở

đó được đưa qua hệ thống phân phối

Di quan trọng là biến việc quảng cáo bán hàng thành một phần của Hệ thống tiếp cận hệ thể đối với hoạt động tiếp thị Nghĩa là, khuyến mãi chính là một phẦn của quản lý chuỗi cung ứng

Trang 13