Thực hành quản trị bán hàng nội dung nghiên cứu thị trường công ty cổ phần acecook việt nam

Các sản phẩm của Công ty cổ phần Acecook Việt Nam luôn được thẩm Giá trị cốt lõi "Sản xuất và kinh doanh sản phẩm thực phẩm an toàn, chất lượng cao đáp ứng tốt nhất nhu cầu người tiêu dù

BỘ CÔNG THƯƠNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - KỸ THUẬT CÔNG NGHIỆP

KHOA QUẢN TRỊ VÀ MARKETING

Thực hành quản trị bán hàng

Nội dung:

Nghiên cứu thị trường Công ty cổ phần Acecook Việt Nam

Giảng viên hướng dẫn : Nguyễn Thị Lan Anh

HÀ NỘI

1.Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần Acecook Việt Nam

Logo, thông tin doanh nghiệp

- Logo

Hình 1.1.2 Biểu tượng logo Acecook

- Địa chỉ trụ sở chính: Lô số II-3, Đường số 11, Nhóm CN II, Khu công nghiệp

Tân Bình, Phường Tây Thạnh, Quận Tân Phú, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam

Sứ mệnh

“Biểu tượng của chất lượng” là tôn chỉ mà công ty đã đặt ra ngay từ ban đầu và kiênđịnh trong suốt quá trình phát triển Các sản phẩm của Công ty cổ phần Acecook Việt Nam luôn được thẩm

Giá trị cốt lõi

"Sản xuất và kinh doanh sản phẩm thực phẩm an toàn, chất lượng cao đáp ứng tốt nhất nhu cầu người tiêu dùng" Triệt để vấn đề quản trị công ty, vấn đề chấp hành các quy định, mục tiêu của công ty và vấn đề công khai thông tin Tăng cường khả

năng cạnh tranh về giá và trở thành doanh nghiệp vững bước trên thị trường quốc tế.Nhắc tới Vina Acecook là nhắc tới thương hiệu

trẻ trung, năng động, gần gũi, có tinh thần trách nhiệm với xã hội

Lịch sử hình thành và phát triển

Được thành lập vào ngày 15/12/1993 và chính thức đi vào hoạt động từ năm 1995 Sau nhiều năm hoạt động, Công ty cổ phần Acecook Việt Nam đã không ngừng phát triển lớn mạnh trở thành công ty thực phẩm tổng hợp hàng đầu tại Việt Nam với vị trí vững chắc trên thị trường, chuyên cung cấp các sản phẩm ăn liền có chất lượng và dinh dưỡng cao

- 15/12/1993 thành lập công ty liên doanh Vifon Acecook

- 7/7/1995 bán sản phẩm đầu tiên tại Hồ Chí Minh

- 28/02/1996 tham gia thị trường xuất khẩu Mỹ, thành lập chi nhánh Cần Thơ

- 1999 lần đầu tiên đạt danh hiệu HVNCLC

- 2000 ra đời sản phẩm mì Hảo Hảo – Bước đột phá của công ty trên thị trường mì

ăn liền

- 2003 hoàn thiện hệ thống nhà máy từ Bắc đến Nam

- 2004 chính thức đổi tên thành công ty TNHH Acecook Việt Nam và di dời nhà máy về KCN Tân Bình

- 2006 chính thức tham gia thị trường gạo ăn liền bằng việc xây dựng nhà máy tại Vĩnh Long và cho ra đời sản phẩm “Bánh phở Xưa & Nay”

- 2008 đổi tên thành “Công ty cổ phần Acecook Việt Nam” (18/01), chính thức trở thành thành viên của Hiệp hội MAL trên thế giới

- 7/7/2010 đón nhận Huân chương lao động hạng nhất

- 2012 khánh thành nhà máy Hồ Chí Minh II hiện đại hàng đầu Đông Nam Á

- 2015 Công ty cổ phần Acecook Việt Nam đã thay đổi nhận diện thương hiệu mới

Các cột mốc quan trọng

- Năm 1993, Acecook Việt Nam chính thức bước chân vào thị trường Việt Nam

Hình 1 Ngày thành lập công ty acecook

- Ngày 7/7/1995, chính thức bán hàng sản phẩm đầu tiên là sản phầm mì ăn liền Highclass hương vị phở bò

Hình 2 Phở bò ra đời

- Năm 2002, Hảo Hảo hương vị tôm chua cay ra đời

Hình 3 Mì hảo hảo ra đời

- Năm 2005, giới thiệu Miến ăn liền Phú Hương

- Năm 2006, sản xuất thành công sản phẩm sợi gạo ăn liền

- Năm 2013, ra mắt Mì Mikochi - mì ăn liền không chiên đầu tiên của Acecook ViệtNam

Hình 4 Mì Mikochi - mì ăn liền không chiên

- Năm 2018, Hảo Hảo xác nhận kỉ lục Guinness Việt Nam sản phẩm mì ăn liền có

số lượng tiêu thụ nhiều nhất Việt Nam trong 18 năm (2000-2018)

Hình 5 Kỉ niệm 25 ngày Acecook Việt Nam bán sản phẩm đầu tiên.

- Năm 2020, kỉ niệm 25 năm ngày Acecook Việt Nam bán sản phẩm đầu tiên

2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp

Hình 1.2 Sơ đồ của bộ máy doanh nghiệp

- Ban Giám đốc: Ban Giám đốc là bộ phận cao nhất trong công ty, có trách nhiệm

lãnh đạo và ra quyết định chiến lược, định hướng phát triển của công ty

- Phòng Ban Nhân sự: Phòng Ban Nhân sự chịu trách nhiệm quản lý và phát triển

nguồn nhân lực trong công ty, bao gồm tuyển dụng, đào tạo, chính sách và các vấn

đề liên quan đến nhân viên

- Phòng Ban Kế toán: Phòng Ban Kế toán đảm nhận nhiệm vụ quản lý các hoạt

động tài chính, kế toán và thuế của công ty, bao gồm việc quản lý sổ sách, báo cáotài chính và tuân thủ quy định thuế

- Phòng Ban Tiếp thị và Kinh doanh: Phòng Ban Tiếp thị và Kinh doanh có nhiệm

vụ quảng bá, tiếp thị và bán sản phẩm của công ty, bao gồm nghiên cứu thị trường,quảng cáo, kế hoạch kinh doanh và bán hàng

- Phòng Ban Sản xuất: Phòng Ban Sản xuất chịu trách nhiệm quản lý quy trình sản

xuất và vận hành nhà máy của công ty, đảm bảo sản xuất hàng hóa và dịch vụ đápứng yêu cầu chất lượng và số lượng

3 Lĩnh vực kinh doanh

3.1 Lĩnh vực hoạt động

Sản xuất mì ống, mì sợi và sản phẩm tương tự Sản xuất món ăn, thức ăn chế biến sẵn Sản xuất và đóng hộp dầu, mỡ động, thực vật Chế biến và bảo quản nước mắm, dầu mỡ

3.2 Sản phẩm chủ yếu

- Mì gói: Mì Hảo Hảo, Thế Giới Mì, Mì Siukay, Mì Udon Sưki Sưki, Mì

Doraemon, Mì Đệ Nhất, Mì Mikochi, Mì Bốn Phương, Mì Hảo 100, Mì Số Đỏ, Mì không chiên block, Mì Spaghetti Bistro, Good, Mì nấu Maxkay

- Phở: Đệ nhất phở, Phở trộn Đệ nhất,Phở Xưa & Nay, Phở Khô Xưa & Nay, Phở

Xưa & Nay Premium

Doanh thu từ hoạt

động bán hàng

 Trong thị trường mì Việt Nam, Acecook cùng với các thương hiệu lớn khác nhưOmachi, Kokomi, và đệ nhấtchiếm khoảng 60-65% thị phần (trích nguồn: baodautu) Công ty đã đa dạng hóa sản phẩm để đáp ứng nhu cầu từ phân khúc bình dân đến cao cấp, và đặc biệt chú trọng đến chất lượng và an toàn thực phẩm, tuân thủ các tiêu chuẩn quốc tế như ISO 9001-2008 và FDA (trích

Nguồn: CongThuongVN) Dự kiến Acecook sẽ đạt doanh thu hơn 2,200 tỷ do nhu cầu dùng thực phẩm như mì cho hằng ngày và các dịp lễ ngày càng tăng

Nội dung 1 Xây dựng mục tiêu bán hàng

1.1 Đánh giá các căn cứ để xây dựng mục tiêu

1.1.1 Cơ cấu dân cư

Bảng 1.1.1 Bảng dân cư Việt Nam từ 2021-2024 (dự báo)

Đơn vị: triệu người

Dự kiến năm 2024: Dân số có thể tiếp tục tăng lên khoảng 101 triệu người.

- Dân số được chia thành hai phần chính : dân số trẻ và dân số già Hai đại diện này

sẽ có những nhu cầu khác nhau về thực phẩm Dân số trẻ sẽ thường dùng các thực phẩm tiện lợi, nhanh chóng; còn dân số già sẽ có nhu cầu về các nhóm thực phẩm

có nhiều chất dinh dưỡng, lành mạnh, ít đường, ít muối

- Khi người dân có nhận thức cao hơn về dinh dưỡng và sức khỏe, họ sẽ chọn mua các sản phẩm lành mạnh hơn Điều này thúc đẩy ngành công nghiệp thực phẩm pháttriển các sản phẩm tốt cho sức khỏe

1.1.2 GDP bình quân đầu người

Bảng 1.1.2 Bảng GDP bình quân đầu người từ 2021-2024

1.1.5 Thị phần doanh nghiệp

Bảng 1.1.5 Thị phần của Acecook từ 2021-2024 Chỉ tiêu Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023 Năm 2024

Nhận xét:

 Acecook Foods có vị thế mạnh mẽ trong ngành thực phẩm Việt Nam, đặc biệt

là trong phân khúc mì tôm Công ty chiếm khoảng 20% thị phần trong ngành

mì, cạnh tranh với các thương hiệu lớn khác như Omachi, kokomi, và Đệ nhất Thị phần của Acecook được củng cố bởi mạng lưới phân phối rộng khắp với hơn 4.500 điểm bán lẻ và điểm bán tại siêu thị và cửa hàng tiện lợi, cùng với các nỗ lực đa dạng hóa sản phẩm và nâng cao chất lượng

 Từ bảng trên ta thấy thị phần của Acecook từ năm 2022 đến năm 2024 ( dự báo)không có biến động nhiều, có nhiều triển vọng trong ngành sản xuất mì tôm nói riêng, trong ngành thực phẩm nói chung

1.1.6 Nguồn lực của doanh nghiệp

Bảng 1.1.6 Nguồn lực của Hữu Nghị từ 2021- 2024

1.2 Xây dựng mục tiêu kết quả

Bảng 1.2.1 Bảng tổng hợp từ phân tích các căn cứ dự báo

Chỉ tiêu Phân tích dự báo Kết luận mục tiêu kết

quả 2023

2023

Mục tiêu doanh thu tăng

GDP/người Tăng 7,1% so với năm

Bảng 1.2.2 Bảng kết quả hoạt động bán hàng của DN 3 năm gần nhất

Năm 2023

Chênh lệch 2022/2021(+/

-)

Chênh lệch 2023/2022

Dự báo năm 2024

Chênh lệch 2024/202 3

Tần suất viếng thăm khách hàng Tăng gần 1000 điểm bán

Phát triển thị trường Phục vụ cho mọi khách hàng ở các mức

Nội dung 2 Xây dựng kênh phân phối

2.1 Phân tích yêu cầu của khách hàng đối với hệ thống kênh phân phối

Bảng 2.1 Bảng yêu cầu của khách hàng về kênh phân phối Acecook

Chỉ tiêu Nhu cầu khách hàng Mục tiêu kênh phân phối Lượng mua sắm mỗi

lần

- Trung bình mỗi khách

có thể mua khoảng 10

- Cung cấp các sản phẩmvới số lượng phù hợp với

gói hoặc 1 thùng mì chomỗi lần mua sắm

- Các nhà phân phối cóthể yêu cầu lượng hàngnhiều có thể cung cấp lạicho các cửa hàng bán lẻ

tùng nhóm khách

- Sử dụng kênh trực tiếp đểbán với số lượng lớn, kênhgián tiếp để bán cho ngườitiêu dùng mua với số lượngmua ít

Thời gian đợi chờ - Quyết định mua

thường nhanh chóng, dễđưa ra quyết định

- Mua trực tiếp tại cáccửa hàng nên kháchhàng không tốn thời gianchờ đợi

- Đối với khách hàngdoanh nghiệp và nhànphân phối, thời gian giaohàng đóng vai trò quantrọng để duy trì chuỗicung ứng liên tục, tránhtình trạng thiếu hụt sảnphẩm

- Kênh phân phối củaAcecook cần đảm bảo thờigian giao hàng trung bìnhkhông vượt quá 5 giờ chocác đơn hàng cho khu vựcnội thành Điều này giúpnâng cao sự hài lòng củakhách hàng và tăng khảnăng cạnh tranh

- Hệ thống kho bai cần đượctối ưu để đảm bảo thời giangiao hàng ngắn nhất, đặcbiệt ở các thành phố lớn

Tính thuận tiện của

địa điểm mua hàng

- Khách hàng thườngmua sản phẩm tại cácsiêu thị, đại lý, tạp hóabán lẻ gần nơi cư trúhoặc nơi làm việc

- Doanh nghiệp và cácđại lý muốn các kênhphân phối lớn, kho hànggần để thuận tiện trongviệc mua bán và lưu trữsản phẩm

- Để đáp ứng nhu cầu củakhách hàng, Acecook cầnđặt ra rất nhiều điểm bán ởtoàn quốc, đảm bảo khoảngcách không quá xa để thuậnlợi cho khách hàng trongviệc mua sắm

- Đối với doanh nghiệp, cầnphát triển tại các kho hànghoặc điểm phân phối tịa cáckhu vực công nghiệp đểthuận tiện trong vận chuyển

và giao hàng

Sản phẩm đa dạng - Khách hàng mong

muốn có nhiều loại mìkhác nhau, sư đa dạngphong phú về các loạisản phẩm để phục vụnhu cầu sinh hoạt

- Nhu cầu về các sảnphẩm mới ra mắt ngàycàng thu hút khách hàng,Các loại mì tốt cho sứckhỏe ngày càng tăngđáng kể

- Đảm bảo cung cấp đầy đủcho dòng sản phẩm từ bìnhdân đến cao cấp, đáp ứngnhu cầu ngày càng cao củangười tiêu dùng

Dịch vụ hỗ trợ - Khách hàng cá nhân

cần được hỗ trợ trongviệc mua sắm, lựa chọnsản phảm, giải đáp thắcmắc về chất lượng, xuất

xứ và cách bảo quản

- Về phía khách hàngdoanh nghiệp cần hỗ trợquản lý đơn hàng với cácdịch vụ bán hàng như hỗtrợ giao hàng, chăm sócsauu mua và chế độ bảohành sản phẩm

- Khi khách đặt mua sảnphẩm với số lượng lớn thì

sẽ được hưởng các khoảnchiết khấu, tín dụng ưu đãi

và nhận được nhiều ưu đãinhư khách hàng thân thiết…

- Xây dựng đội ngũ hỗ trợkhách hàng chuyên nghiệp,

có thể giải quyết vấn đềphát sinh trong quá trìnhmua hàng

- Đảm bảo các hệ thốngđường dây liên kết nhanhchóng để hỗ trợ khách hàngkịp thời, đặc biệt là vấn đềbảo hành và yêu cầu dịch vụcho doanh nghiệp

=> Phân tích yêu cầu khách hàng đối với hệ thống phân phối của mì Acecook

là một quá trình liên tục và phức tạp, nhưng rất cần thiết để đảm bảo sự hài lòng của khách hàng và hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp.

2.2 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới xây dựng kênh

Bảng 2.2 Các yếu tố ảnh hưởng của Acecook

Đặc điểm thị trường - Nhu cầu và thói quen

- Đối thủ cạnh tranh+ Chiến lược của đối thủ:

Nghiên cứu và đánh giá cáckênh phân phối của đối thủ

để tìm ra điểm mạnh, điểm yếu và cơ hội cho Acecook

+ Thị phần: Phân tích thị phần của Acecook và đối thủ để xác định vị trí cạnh tranh và các khu vực tập trung phát triển

- Sử dụng kênh phânphối trực tiếp bán chongười tiêu dùng tại cácửa hàng và siêu thị

Yếu tố sản phẩm - Mì Acecook có các sản

phâm đa dạng, chất lượngcao, đáp ứng nhu cầu củanhiều khách hàng trong mọilứa tuổi từ nhỏ tới già

- Khách ít có thời gianchờ đợi để mua hàng nênkênh phân phối cần baophủ rộng, có thể áp dụngkênh dài

- sử dụng kênh gián tiếp

để đảm bảo sản phẩm có

ở nhiều nơi và dáp ứngnhu cầu thị trường

Yếu tố trung gian - Nhà trung gian có thể hỗ

trợ phân phối nhanh chónghiệu quả hơn

- Nhà trung gian bao gồmcác đại lý, bán lẻ và nhàphân phối lớn đóng vai tròtrong việc đưa sản phẩmđến tay khách hàng

Yếu tố doanh nghiệp - Công ty có tài năng quản

lý, có tiềm lực tài chínhmạnh mẽ, tạo diều kiện choviệc phát triển và đầu tư,muốn bao phủ thị trườngnhanh

- Công ty Cp Acecook cótiềm lực tài chính mạnh vàgiàu kinh nghiệm trongngành mì

- Có thương hiệu hoạt độnglâu năm, có uy tín trên thịtrường nên dễ lựa chọnkênh phân phối

Yếu tố cạnh tranh - Thị trường cạnh tranh gay

gắt với nhiều thương hiệunổi bật như Omachi,Kokomi

- Cần phải đổi mới sáng tạolinh hoạt khi tiếp cận vớikhách hàng

Yếu tố môi trường - Tính bền vững

+ Bao bì và đóng gói: Sử dụng các loại bao bì thân thiện với môi trường và có thể tái chế

+ Giảm thiểu tác động môi trường: Áp dụng các biện pháp để giảm thiểu tác động đến môi trường trong quá trình sản xuất và phân phối

- Trách nhiệm xã hội+ Hỗ trợ cộng đồng: Tham gia vào các hoạt động xã hội và hỗ trợ cộng đồng để nâng cao hình ảnh thương hiệu

+ Đạo đức kinh doanh:

Đảm bảo thực hiện các hoạtđộng kinh doanh minh bạch

và đạo đức

2.3 Xác định những phương án chính của kênh phân phối (KPP)

2.3.1 Chiều dài KPP

- Các cấp độ trong kênh phân phối của Hữu Nghị Food có thể bao gồm:

 Đại lý phân phối chính: Các đơn vị này mua hàng trực tiếp từ Acecook Food và phân phối lại cho các nhà bán lẻ hoặc người tiêu dùng

 Nhà bán buôn: Mua hàng từ các đại lý phân phối chính và bán lại cho các cửa hàng bán lẻ hoặc các nhà bán lẻ nhỏ hơn

- Phân tích chi tiết các cấp độ

 Nhà sản xuất (Acecook Food)

Vai trò: Sản xuất và cung cấp các sản phẩm mì

Hoạt động: Sản xuất, đóng gói, và chuẩn bị hàng hóa để phân phối.

 Đại lý phân phối chính

Vai trò: Là cầu nối giữa nhà sản xuất và các nhà bán buôn hoặc bán lẻ

Hoạt động: Mua hàng với số lượng lớn, lưu trữ hàng hóa, và phân phối cho các nhà bán buôn hoặc bán lẻ

2.4 Quy định rõ điều kiện

2.4.1 Điều kiện đối với Đại lý phân phối chính

- Năng lực phân phối

 Phạm vi phân phối: Đại lý cần có khả năng phân phối sản phẩm đến các khu vực được chỉ định, đảm bảo độ phủ sóng rộng rãi

 Phương tiện vận chuyển: Đảm bảo có đủ phương tiện vận chuyển, bao gồm xe tải và các phương tiện khác, để đáp ứng nhu cầu giao hàng

2.4.2 Điều kiện đối với Nhà bán buôn

- Năng lực mua hàng

 Số lượng mua hàng: Nhà bán buôn cần mua hàng với số lượng lớn, đáp ứng yêucầu tối thiểu của Acecook Food

 Kế hoạch mua hàng: Cung cấp kế hoạch mua hàng chi tiết và định kỳ

- Khả năng phân phối

 Phân phối đa dạng: Có khả năng phân phối sản phẩm đến nhiều loại hình cửa hàng bán lẻ khác nhau

 Hệ thống quản lý: Sử dụng hệ thống quản lý kho và vận tải để đảm bảo việc phân phối diễn ra suôn sẻ

2.4.3 Điều kiện đối với Nhà bán lẻ

- Điều kiện cửa hàng

 Vị trí cửa hàng: Cửa hàng cần nằm ở vị trí thuận lợi, dễ tiếp cận đối với người tiêu dùng

 Diện tích cửa hàng: Đảm bảo diện tích đủ lớn để trưng bày sản phẩm một cách hiệu quả