Kỹ năng tư vấn về thương thảo, ký kết hợp Đồng và quản lý rủi ro hợp Đồng kinh doanh thương mại

Đề tài "Kỹ năng tư vấn về thương thảo, ký kết hợp đồng và quản lý rủi ro hợp đồng kinh doanh thương mại" đặt ra mục tiêu nghiên cứu và khám phá các kỹ năng quan trọng mà các chuyên gia t

NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP HỒ CHÍ MINH

KHOA LU T KINH T Ậ Ế

MÔN H C: K Ọ Ỹ NĂNG TƯ VẤN PHÁP LUẬT TRONG DOANH NGHIỆP

L ớp: D02

Kỹ năng tư vấn về thương thảo, ký kết hợp đồng và quản lý rủi ro hợp đồng

kinh doanh thương mại Nhóm thực hiện: Nhóm 7

Giảng viên hướng dẫn: PGS TS H Xuân Thồ ắng

9 030737210152 Lương Quý Thảo

10 030737210177 Nguyễn Hoàng Trung

TP H CHÍ MINH, THÁNG 3 Ồ NĂM 202 4

STT Họ và Tên MSSV Nhiệm Vụ hoàn thành Mức độ

1 Nguyễn Gia Lâm

(Nhóm trưởng) 030737210090

+ Mộ ố ến nghị về vấn đề t s kithương thảo hợp đồng + Làm tiểu luận + Thuyết trình + Mở đầu, kết luận

100%

2 Nguyễn Hoàng Trung 030737210177 + Thựthảo hợp đồng c trạng của kỹ năng thương

+ Thuyết trình

100%

3 Lương Quý Thảo 030737210152

+ Khái niệm, đặc điểm thương thảo hợp đồng, kỹ năng thương thảo hợp đồng

+ Yêu cầu về kỹ năng thương thảo hợp đồng và hình thức

+ Tổng hợp, kiểm tra nội dung + Làm tiểu luận

+ Mở đầu, giới thiệu

100%

4 Nguyễn Thành Phú 030737210134 + Một số ến nghị liên quan đến vấn đề giao kế ợp đồng.ki t h 100%

5 Vũ Khánh Huyền 030737210084 + Thựnăng ký kết hợp đồng c trạng thực hiện của kỹ

+ Làm bảng đánh giá

100%

7 Phan Bích Ngân 030737210113

+ Thực trạng, hiện thực v các kề ỹ năng ký kết hợp đồng trong kinh doanh thương mại

+ Làm bảng đánh giá

100%

8 Lê Th ị Thùy Nhung 030737210125

+ Thực trạng, thực hiện của kỹ năng quản lý rủi ro trong hợp đồng + Tổng hợp, kiểm tra nội dung + Làm tiểu luận

2

MỤC LỤC

A GIỚI THIỆU 6

B NỘI DUNG 9

I Kỹ năng tư vấn về thương thảo hợp đồng kinh doanh thương mại 9

1 Tổng quan về Kỹ năng thương thảo hợp đồng kinh doanh thương mại 9

1.1 Khái niệm, đặc điểm thương thảo hợp đồng kinh doanh thương mại 9

1.2 Khái niệm, đặc điểm kỹ năng thương thảo hợp đồng kinh doanh thương mại 12

1.3 Yêu cầu về kỹ năng thương thảo hợp đồng, hình thức 15

2 Thực trạng thực hiện 17

3 Một số kiến nghị 18

3.1 Nâng cao kỹ năng lắng nghe 18

3.2 Cải thiện kỹ năng giao tiếp 18

3.3 Học cách đánh giá thông tin và đề xuất 19

II Kỹ năng Ký kết hợp đồng 21

1 Tổng quan về kỹ năng ký kết hợp đồng kinh doanh thương mại 21

1.1 Khái niệm, đặc điểm ký kết hợp đồng kinh doanh thương mại 21

1.2 Khái niệm, đặc điểm kỹ năng ký kết hợp đồng kinh doanh thuơg mại 23

1.3 Yêu cầu về kỹ năng ký kết hợp đồng kinh doanh thương mại, hình thức 25

2 Thực trạng thực hiện 27

3 Một số kiến nghị liên quan đến vấn đề tư vấn ký kết hợp đồng kinh doanh thương mại 29

III. Kỹ năng Quản lý rủi ro hợp đồng kinh doanh thương mại 31

1 Tổng quan về kỹ năng quản lý rủi ro hợp đồng kinh doanh thương mại 31

1.1 Khái niệm, đặc điểm quản lý rủi ro hợp đồng kinh doanh thương mại 31

1.2 Khái niệm, đặc điểm kỹ năng quản lý rủi ro hợp đồng kinh doanh thương mại 31

1.3 Kế hoạch về quy trình quản lý rủi ro hợp đồng 31

1.4 Thách thức khi quản trị rủi ro 32

2 Thực trạng thực hiện kỹ năng quản lý rủi ro hợp đồng kinh doanh thương mại 34

3 Một số kiến nghị 36

3.1 Kỹ năng phân tích rủi ro 36

4

LỜI MỞ ĐẦU

Trong thế giới kinh doanh đầy biến động và cạnh tranh ngày nay, nền kinh

tế ngày càng phát triển và sự cạnh tranh gay gắt trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, trong khi phần lớn mọi người đều không có đủ kiến thức hiểu biết nhất định

về pháp luật để tự mình giải quyết các vấn đề đúng pháp luật và đảm bảo quyền lợi Đặc biệt, lĩnh vực kinh doanh thương mại đòi hỏi sự am hiểu sâu sắc về quy tắc, quyền lợi và trách nhiệm liên quan đến thương thảo, ký kết hợp đồng và quản

lý rủi ro Khi tham gia vào các hoạt động kinh doanh, việc hiểu rõ các khía cạnh pháp lý và biết cách áp dụng chúng vào thực tế là điều không thể thiếu Vì vậy việc cần có sự giúp đỡ của luật sư hay những chuyên gia tư vấn có đầy đủ những

kỹ năng tư vấn về thương thảo, ký kết hợp đồng và quản lý rủi ro hợp đồng kinh doanh trở nên vô cùng quan trọng Đây là những yếu tố cốt lõi đảm bảo sự thành công và bền vững của một doanh nghiệp trong việc xây dựng và duy trì các mối quan hệ kinh doanh hiệu quả

Từ việc hiểu biết sâu sắc về pháp luật, đến việc phát triển kỹ năng giao tiếp

và đàm phán, mỗi yếu tố đều đóng một vai trò không thể thiếu trong việc xây dựng một hợp đồng vững chắc Hiểu biết sâu sắc về pháp luật không chỉ giúp người ta nhận thức được quyền lợi và nghĩa vụ của mình trong các giao dịch, mà còn là nền tảng để xác định các điều khoản hợp đồng sao cho phù hợp với quy định của pháp luật Nó đảm bảo rằng mọi giao kèo đều được thiết lập trên cơ sở công bằng

và minh bạch, từ đó giảm thiểu rủi ro pháp lý và tăng cường tính hiệu quả của hợp đồng Bên cạnh đó, kỹ năng giao tiếp và đàm phán cũng quan trọng không kém,

vì chúng giúp các bên có thể trình bày quan điểm của mình một cách rõ ràng, thuyết phục và đạt được sự đồng thuận Một hợp đồng vững chắc là kết quả của quá trình thương lượng, nơi mà mỗi bên đều cảm thấy mình được lắng nghe và những quan ngại của họ được giải quyết một cách công bằng Điều này không chỉ tạo ra một môi trường làm việc tích cực mà còn củng cố mối quan hệ đối tác lâu dài Để đạt được điều này, việc chuẩn bị kỹ lưỡng, nắm vững thông tin và hiểu rõ mục tiêu của cả hai bên là vô cùng cần thiết Kết hợp giữa kiến thức pháp lý và

5

kỹ năng mềm, một hợp đồng không chỉ là một tài liệu pháp lý, mà còn là bản ghi nhớ của một mối quan hệ đối tác thành công Ngoài ra, việc nhận diện và quản lý rủi ro không chỉ giúp bảo vệ lợi ích của các bên liên quan mà còn đảm bảo sự ổn định và thành công lâu dài của giao dịch Chúng ta sẽ khám phá các phương pháp

và công cụ hiệu quả để đạt được những kết quả tốt nhất trong quá trình thương thảo, đồng thời phát triển các chiến lược linh hoạt để đối phó với những thách thức và cơ hội phát sinh Đây là những kỹ năng thiết yếu giúp các nhà tư vấn và doanh nghiệp không chỉ tồn tại mà còn phát triển thịnh vượng trong môi trường kinh doanh ngày càng khắc nghiệt

Đề tài "Kỹ năng tư vấn về thương thảo, ký kết hợp đồng và quản lý rủi ro hợp đồng kinh doanh thương mại" đặt ra mục tiêu nghiên cứu và khám phá các

kỹ năng quan trọng mà các chuyên gia tư vấn, nhà quản lý cần sở hữu để đạt được

sự thành công trong việc thương thảo, ký kết hợp đồng và quản lý rủi ro hợp đồng kinh doanh thương mại

Trong đề tài này, chúng ta sẽ đi sâu vào tìm hiểu về quá trình thương thảo

và ký kết hợp đồng, từ việc chuẩn bị và lên kế hoạch, đến việc định rõ các điều khoản, điều kiện và cam kết Chúng ta cũng sẽ tìm hiểu về các yếu tố rủi ro trong hợp đồng kinh doanh thương mại và cách quản lý chúng một cách hiệu quả Bên cạnh đó, chúng ta sẽ xem xét các kỹ năng tư vấn cần thiết để định hình và duy trì các mối quan hệ kinh doanh bền vững với các bên liên quan

Thông qua việc nghiên cứu đề tài này, nhóm hy vọng sẽ thu thập được những kiến thức quý giá và những phương pháp thực tiễn để phát triển kỹ năng tư vấn về thương thảo, ký kết hợp đồng, quản lý rủi ro hợp đồng kinh doanh thương mại Từ đó mang lại lợi ích không chỉ cho các chuyên gia tư vấn, nhà quản lý, doanh nghiệp mà còn cho cả cộng đồng kinh tế nói chung

Việc nghiên cứu và tìm hiểu sâu hơn về kỹ năng tư vấn về thương thảo, ký kết hợp đồng và quản lý rủi ro hợp đồng kinh doanh thương mại để đóng góp vào

sự phát triển bền vững của doanh nghiệp và xã hội

6

A GIỚI THIỆU

1 Tính cấp thiết của đề tài:

Trong môi trường kinh doanh ngày càng phức tạp và cạnh tranh, hiểu biết

và áp dụng chính sách, quy định, quyền lợi và nghĩa vụ trong hợp đồng kinh doanh

là điều không thể thiếu Việc nghiên cứu và cung cấp kỹ năng tư vấn trong lĩnh vực này giúp đảm bảo rằng các bên tham gia có kiến thức và kỹ năng cần thiết để đạt được các hợp đồng kinh doanh thương mại công bằng và có lợi

Tuy nhiên, hiện nay vì nhiều nguyên nhân khác nhau, việc vận dụng các kỹ năng tư vấn pháp luật nói chung và kỹ năng tư vấn về thương thảo, ký kết hợp đồng và quản lý rủi ro hợp đồng kinh doanh thương mại nói riêng vẫn còn thiên

về lý thuyết, thụ động, dẫn đến khả năng tiếp cận và giải quyết các vấn đề thực tiễn của người tư vấn pháp luật còn hạn chế

Kỹ năng tư vấn về thương thảo, ký kết hợp đồng và quản lý rủi ro hợp đồng kinh doanh thương mại đóng vai trò quan trọng trong tạo ra các hợp đồng hiệu quả và bảo vệ doanh nghiệp khỏi những rủi ro tiềm ẩn Việc nghiên cứu về chủ

đề này sẽ giúp cung cấp những phương pháp và kỹ năng thực tế, dễ hiểu nhất, đưa

ra những vấn đề cấp thiết và một số kiến nghị phù hợp với tình hình thực tiễn để nâng cao hiệu suất và hiệu quả trong việc tư vấn pháp luật về thương thảo, ký kết hợp đồng và quản lý rủi ro hợp đồng kinh doanh thương mại

Nghiên cứu về kỹ năng tư vấn trong thương thảo, ký kết hợp đồng và quản

lý rủi ro hợp đồng cũng cung cấp thông tin quan trọng để phát triển chính sách và quy định pháp luật liên quan đến hợp đồng kinh doanh Hiểu rõ hơn về các vấn

đề và thách thức trong lĩnh vực này có thể hỗ trợ việc thiết lập và điều chỉnh các quy định pháp luật phù hợp để bảo vệ lợi ích của các bên tham gia, phát triển những kỹ năng thực hành cần thiết để tiếp cận và giải quyết các vấn đề thực tiễn trong lĩnh vực thương mại, đồng thời đóng góp vào việc nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh và quản lý rủi ro hợp đồng

2 Mục tiêu nghiên cứu

7

- Nghiên cứu về quy trình và các khía cạnh quan trọng trong quá trình thương thảo, ký kết hợp đồng và quản lý rủi ro hợp đồng kinh doanh thương mại: nội dung này bao gồm việc định rõ khái niệm, đặc điểm và các yêu cầu đặt ra cho các kỹ năng trong việc thương thảo, ký kết hợp đồng và quản lý rủi ro hợp đồng kinh doanh thương mại

- Phân tích các kỹ năng tư vấn cần thiết: tập trung vào việc tìm hiểu và đánh giá các kỹ năng cần thiết, những lưu ý quan trọng để trở thành một nhà tư vấn hiệu quả trong lĩnh vực này, bao gồm kỹ năng tư vấn về thương thảo, kỹ năng tư vấn ký kết hợp đồng và kỹ năng tư vấn quản lý rủi ro hợp đồng kinh doanh thương mại Tìm hiểu về các phương pháp và công cụ quản lý rủi ro trong hợp đồng kinh doanh, nhằm giảm thiểu các rủi ro tiềm năng và đảm bảo sự tuân thủ các điều khoản và điều kiện của hợp đồng

- Kiến nghị các biện pháp cải tiến và nâng cao hiệu quả trong việc tư vấn, thương thảo và quản lý rủi ro hợp đồng: Dựa trên kết quả nghiên cứu, đề tài đề xuất các giải pháp và biện pháp cải tiến để tăng cường khả năng tư vấn, thương thảo và quản lý rủi ro hợp đồng, nhằm đảm bảo các bên tham gia đạt được các hợp đồng kinh doanh công bằng, có lợi và giảm thiểu rủi ro

3 Đối tượng nghiên cứu

Đề tài xác định đối tượng nghiên cứu là kỹ năng tư vấn về thương thảo, ký kết hợp đồng và quản lý rủi ro hợp đồng kinh doanh thương mại, cụ thể bao gồm nội dung lý thuyết (khái niệm, đặc điểm), yêu cầu của các kỹ năng, thực trạng thực hiện và các kiến nghị được đưa ra

4 Phương pháp nghiên cứu:

Thứ nhất, phương pháp nghiên cứu tài liệu: đây là quá trình tìm hiểu và thu thập thông tin từ các nguồn tài liệu như sách, bài báo, báo cáo nghiên cứu, luật pháp và các nguồn tài liệu khác liên quan đến lĩnh vực thương thảo, ký kết hợp đồng và quản lý rủi ro hợp đồng kinh doanh thương mại Qua việc nghiên cứu thư

8

mục, bạn có thể xây dựng nền tảng kiến thức và hiểu rõ về các khía cạnh lý thuyết

và thực tiễn liên quan đến đề tài

Thứ hai, phương pháp phân tích, tổng hợp: lĩnh vực thương mại là một lĩnh vực rất rộng, bao gồm nhiều lĩnh vực cụ thể có liên quan đến quá trình thực hiện các hoạt động nhằm mục tiêu lợi nhuận của chủ thể kinh doanh Đồng thời, khi thực hiện hoạt động tư vấn pháp luật trong lĩnh vực thương mại, người tư vấn cùng một lúc cần sử dụng rất nhiều các kỹ năng khác nhau nhằm giải quyết yêu cầu tư vấn phù hợp nhất với nguyện vọng của khách hàng Những kỹ năng đó bao gồm kỹ năng chung áp dụng đối với tất cả các vụ việc tư vấn và các kỹ năng đặc thù được sử dụng khi giải quyết yêu cầu tư vấn trong từng lĩnh vực cụ thể Như vậy, việc nghiên cứu về hoạt động đào tạo kỹ năng tư vấn pháp luật về thương thảo, ký kết hợp đồng và quản lý rủi ro hợp đồng kinh doanh thương mại cần được chia nhỏ đề nghiên cứu riêng về kỹ năng tư vấn pháp luật trong từng lĩnh vực bao gồm: kỹ năng tư vấn về thương thảo, kỹ năng tư vấn ký kết hợp đồng và kỹ năng quản lý rủi ro hợp đồng kinh doanh thương mại Sau khi đã có những kết quả nghiên cứu về việc thực hiện kỹ năng trên, nhóm nghiên cứu sẽ tiến hành phương pháp tổng hợp để xây dựng bản báo cáo tổng quan đánh giá chung về kết quả nghiên cứu, trên cơ sở đó đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng thực hiện các kỹ năng trên

Thứ ba, phương pháp nghiên cứu trường hợp thực tiễn: nghiên cứu trường hợp thực tiễn là một phương pháp tiếp cận chi tiết và sâu sắc đối với một hoặc nhiều trường hợp cụ thể liên quan đến đề tài Qua việc nghiên cứu trường hợp thực tiễn, nhóm tìm hiểu các tình huống thực tế, thu thập dữ liệu chi tiết và phân tích

9

B NỘI DUNG

I Kỹ năng tư vấn về thương thảo hợp đồng kinh doanh thương mại

1 Tổng quan về Kỹ năng thương thảo hợp đồng kinh doanh thương mại 1.1 Khái niệm, đặc điểm thương thảo hợp đồng kinh doanh thương mại

Khái niệm: Thương thảo hợp đồng là quá trình trao đổi thông tin giữa các

bên nhằm đi đến thống nhất các nội dung của hợp đồng Thương thảo hợp đồng kinh doanh thương mại có bản chất của đàm phán hợp đồng bởi hợp đồng thương mại là một loại hợp đồng dân sự có tính đặc thù về chủ thể và mục đích giao kết hợp đồng Do đó, khái niệm thương thảo hợp đồng kinh doanh thương mại được ghi nhận giống như khái niệm đàm phán hợp đồng nhưng có đặc điểm đặc thù Theo đó: Thương thảo hợp đồng kinh doanh thương mại là một quá trình bao gồm các công việc chuẩn bị, thương lượng giữa các chủ thể chủ yếu là thương nhân với nhau nhằm đưa ra quyết định chung trên tinh thần hợp tác, cùng có lợi ích về kinh tế và phù hợp với các mục tiêu chính của các bên chủ thể giao kết hợp đồng Thương thảo hợp đồng kinh doanh thương mại là một quá trình phức tạp

và đa chiều, đòi hỏi sự am hiểu sâu sắc về pháp luật, kỹ năng giao tiếp và đàm phán, cũng như khả năng đánh giá và quản lý rủi ro Quá trình này bắt đầu từ việc xác định nhu cầu và mục tiêu của các bên, sau đó là việc soạn thảo và thảo luận

về các điều khoản hợp đồng, bao gồm cả giá cả, điều kiện thanh toán, quyền và nghĩa vụ của các bên, cũng như các điều khoản liên quan đến việc giải quyết tranh chấp và chấm dứt hợp đồng Trong quá trình thương thảo, các bên cần phải thể hiện sự linh hoạt và sẵn lòng điều chỉnh để đạt được sự đồng thuận, đồng thời cũng cần phải bảo vệ quyền lợi của mình một cách hợp lý

Các thương nhân tham gia vào thương thảo hợp đồng cần phải chuẩn bị kỹ lưỡng, bao gồm việc nghiên cứu thị trường, đối thủ cạnh tranh, và pháp luật liên quan Họ cũng cần phải xác định rõ ràng các điểm mạnh và điểm yếu của mình, cũng như các yếu tố có thể ảnh hưởng đến hợp đồng, như biến động của thị trường,

10

chính sách thuế và các quy định mới Sự chuẩn bị này giúp các thương nhân có thể đưa ra các quyết định thông minh và phù hợp trong quá trình thương thảo Ngoài ra, việc sử dụng các công cụ hỗ trợ như phần mềm quản lý hợp đồng, dịch vụ tư vấn pháp lý, và các khóa đào tạo về kỹ năng đàm phán cũng có thể cải thiện hiệu quả của quá trình thương thảo Các công cụ này giúp các thương nhân theo dõi tiến trình, lưu trữ thông tin và tài liệu liên quan, cũng như đánh giá và phản hồi nhanh chóng đến các thay đổi trong quá trình thương thảo

Cuối cùng, việc duy trì một mối quan hệ tốt đẹp và sự tin cậy giữa các bên cũng là yếu tố quan trọng trong thương thảo hợp đồng kinh doanh thương mại Sự tin tưởng và tôn trọng lẫn nhau giúp tạo ra một môi trường làm việc tích cực, nơi

mà các bên có thể cùng nhau giải quyết vấn đề và tìm ra giải pháp tốt nhất cho cả hai Điều này không chỉ giúp đạt được kết quả thương thảo tốt hơn mà còn góp phần xây dựng một nền tảng vững chắc cho các giao dịch và hợp tác lâu dài trong tương lai

Đặc điểm thương thảo hợp đồng kinh doanh thương mại

- Chủ thể thương thảo hợp đồng kinh doanh thương mại chủ yếu là thương nhân

Chủ thể của hợp đồng thương mại chủ yếu là thương nhân, vì vậy chủ thể tham gia thương thảo hợp đồng thương mại chủ yếu là thương nhân Trong lĩnh vực thương mại, hợp đồng là một công cụ pháp lý quan trọng giúp định rõ quyền

và nghĩa vụ của các bên liên quan Thương nhân, với kinh nghiệm và kiến thức chuyên môn, thường xuyên tham gia vào các hoạt động thương mại và do đó, họ

có khả năng thương thảo hợp đồng một cách hiệu quả Họ hiểu rõ các điều khoản, biết cách đánh giá rủi ro và có khả năng đàm phán để đạt được điều kiện thuận lợi nhất cho mình

Tuy nhiên, không phải chỉ có thương nhân mới có thể là chủ thể của hợp đồng thương mại Trong một số trường hợp, người không phải là thương nhân cũng có thể tham gia vào quá trình thương thảo và ký kết hợp đồng Ví dụ: bên

Họ có thể tìm kiếm sự hỗ trợ từ luật sư hoặc các chuyên gia tư vấn để hiểu rõ hơn

về các điều khoản hợp đồng và cách thức bảo vệ quyền lợi của mình Ngoài ra, việc nghiên cứu và chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi tham gia thương thảo cũng là yếu

tố quan trọng giúp họ có thể đối phó với các tình huống phức tạp có thể xảy ra trong quá trình đàm phán

Kết luận, dù là thương nhân hay không, việc tham gia vào thương thảo hợp đồng thương mại đều đòi hỏi sự chuẩn bị kỹ càng và hiểu biết sâu rộng về các nguyên tắc thương mại Điều này không chỉ giúp đảm bảo quyền lợi của các bên

mà còn góp phần vào việc tạo ra một môi trường kinh doanh lành mạnh và công bằng

- Bản chất của thương thảo hợp đồng là quá trình tiến hành trao đổi thông tin giữa hai hay nhiều bên để đạt được những thỏa thuận chung về nội dung của hợp đồng Các thỏa thuận chung về nội dung của hợp đồng thương mại gắn với hoạt động mang tính nghề nghiệp của thương nhân hoạt động thương mại như - mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ thương mại, đầu tư góp vốn mua chứng khoán, mua bán doanh nghiệp, xây dựng

Thương thảo hợp đồng nói chung và thương thảo hợp đồng thương mại nói riêng khác với thương thảo giải quyết tranh chấp hợp đồng Thương thảo hợp đồng nhằm hướng đến một mục đích "xây dựng" các nội dung hợp đồng và thiết lập một mối quan hệ mới trên cơ sở các bên cùng có lợi Thời điểm thương thảo hợp đồng diễn ra trước khi hợp đồng được ký kết Bên cạnh đó, trong quá trình thực hiện hợp đồng các bên có thể đàm phán để sửa đổi, bổ sung các nội dung của hợp đồng Thời điểm, bối cảnh thương thảo để soạn thảo, ký kết hợp đồng khác với khi thương thảo để giải quyết tranh chấp thương mại Thương thảo giải quyết tranh chấp thương mại là việc các chủ thể hợp đồng thương thảo trong bối cảnh

12

đã có tranh chấp và đang có những xung đột, mâu thuẫn lợi ích xảy ra Thương thảo hợp đồng nhằm để xác lập các quyền, nghĩa vụ trong tương lai, thương thảo giải quyết tranh chấp hợp đồng nhằm giải quyết các tranh chấp hợp đồng phát sinh từ trong quá khứ

- Thương thảo hợp đồng kinh doanh thương mại là một quá trình giao tiếp, thương lượng thỏa thuận hướng đến lợi ích kinh tế chung của các chủ thể trong hợp đồng

Bản chất của thương thảo nói chung và thương thảo hợp đồng thương mại nói riêng là quá trình đề các bên đạt được mong muốn của mình, cùng chia sẻ những quyền lợi với nhau Thương thảo hợp đồng sẽ trải qua các bước giao tiếp, đàm phán để cuối cùng đi đến thỏa thuận trong bối cảnh các bên chủ thể hợp đồng

có những lợi ích đối kháng do vậy cần có sự hợp tác thiện chí giữa các bên tham gia thương thảo Thương thảo hợp đồng là một quá trình mà không phải là một cuộc thi vì vậy các bên tham gia hợp đồng với thái độ hợp tác nhằm đáp ứng các nhu cầu mục tiêu của các bên Mục đích của thương thảo là mọi người cùng chiến thắng, tư duy của thương thảo hợp đồng kinh doanh thương mại trong giai đoạn hiện nay là các bên cùng thắng và cùng có lợi Mục đích của cuộc thi sẽ có những người thắng cuộc và người thua cuộc trên cơ sở cạnh tranh Tuy nhiên, thái độ cạnh tranh không bị loại bỏ trong thương thảo hợp đồng mà cạnh tranh trên cơ sở thương thảo tích hợp – là thương thảo win win, cả hai bên đều thắng, cả hai bên -đều đặt được một điều gì đó mà mình mong muốn Vì vậy, thương thảo tích hợp

có nghĩa là lợi ích không hoàn toàn trái ngược hoặc hoàn toàn không tương tích

Ví dụ:

● Hai công ty A và B thương thảo hợp đồng mua bán sản phẩm

● Một cá nhân C thương thảo hợp đồng lao động với công ty D

1.2 Khái niệm, đặc điểm kỹ năng thương thảo hợp đồng kinh doanh thương mại

Khái niệm kỹ năng thương thảo hợp đồng kinh doanh thương mại

13

Kỹ năng thương thảo hợp đồng là khả năng trao đổi và thương lượng giữa hai hoặc nhiều bên để đạt được thỏa thuận giải quyết một vấn đề Kỹ năng này bao gồm việc lắng nghe, hiểu và diễn đạt ý kiến, tìm kiếm lợi ích chung, đưa ra

đề xuất và thỏa thuận cuối cùng giúp các ký kết được hợp đồng nào đó trong mua bán Kỹ năng thương thảo hợp đồng là một khía cạnh quan trọng trong việc đảm bảo rằng các giao dịch kinh doanh và dân sự diễn ra một cách hợp pháp, minh bạch và an toàn

Đặc điểm kỹ năng thương thảo hợp đồng kinh doanh thương mại

Kỹ năng thương thảo hợp đồng là một nghệ thuật giao tiếp đỉnh cao, bao gồm một số đặc điểm như sau:

- Đầu tiên liên quan đến vấn đề nội dung trước khi thương thảo: Nội dung được coi là quan trọng nhất khi bước vào một cuộc thương thảo, vì khi nắm vững được thông tin cũng như các nội dung có liên quan thì sẽ dễ thuyết phục người nghe và đưa ra được các đề xuất hợp lý

- Tính kiên nhẫn: Kiên nhẫn không hề khó nhưng không phải ai cũng có thể làm được Để có thể kiên nhẫn và không phải hấp tấp là điều không hề dễ Cần lưu ý rằng, trong quá trình thương thảo hợp đồng, người vội vàng hơn sẽ là người

có nhiều khả năng đưa ra những quyết định sai lầm và phải trả giá bằng những đồng tiền mồ hôi xương máu Chính vì thế người linh hoạt, kiên nhẫn hơn sẽ là người có lợi thế Nếu có thể cho thấy sự kiên nhẫn trong thương thảo, đây sẽ là một đòn tâm lý có ảnh hưởng lớn với đối phương vì sẽ làm cho họ tưởng rằng bạn chẳng hề áp lực phải ký kết thỏa thuận Cuối cùng họ sẽ trở nên bối rối và sẽ nhượng bộ trước để có thể có được sự đồng ý từ phía bạn

- Lắng nghe đối phương: Người thương thảo giỏi là người biết đặt câu hỏi thăm dò và sau đó im lặng Tất cả những gì cần làm lúc này là lắng nghe Biết lắng nghe sẽ hỗ trợ giải quyết nhiều xung đột một cách dễ dàng Phương pháp 70/30 - lắng nghe 70% thời gian và chỉ nói 30% thời gian sẽ hỗ trợ con người trở thành những người biết lắng nghe nhiều hơn cũng như biết cách khơi gợi cuộc nói chuyện bằng các câu hỏi mở

14

- Tư duy sáng tạo: Một người giỏi về kỹ năng thương thảo ngoài việc nhìn nhận ra vấn đề thì cũng cần phải tư duy, vận dụng đưa ra những hướng giải quyết cũng như xử lý hoàn hảo và tối ưu nhất đối với cả hai phía

Tư duy sáng tạo không chỉ là một yếu tố quan trọng trong thương thảo mà còn là chìa khóa để mở ra những giải pháp đột phá Người thương thảo giỏi không chỉ dừng lại ở việc nhận diện vấn đề, mà còn phải biết cách áp dụng tư duy linh hoạt và sáng tạo để tìm ra các phương án giải quyết khác biệt, đem lại lợi ích cho

cả hai bên Quá trình này đòi hỏi sự hiểu biết sâu rộng về nhiều lĩnh vực, khả năng phân tích và đánh giá tình hình một cách nhanh chóng và chính xác, cũng như kỹ năng giao tiếp và thuyết phục hiệu quả

Trong một cuộc thương thảo, việc đưa ra các giải pháp sáng tạo không chỉ giúp giải quyết vấn đề một cách tối ưu mà còn thể hiện sự tôn trọng và quan tâm đến lợi ích của đối tác Điều này tạo nên một môi trường hợp tác tích cực, nơi mà mọi người đều cảm thấy được lắng nghe và giá trị của họ được công nhận Tư duy sáng tạo trong thương thảo cũng giúp mở rộng khả năng nhìn nhận vấn đề từ nhiều góc độ khác nhau, từ đó phát hiện ra những cơ hội mới mà trước đây có thể đã bị

bỏ qua

- Lợi ích của người đối diện: Thương thảo là kỹ năng giúp bạn chinh phục mọi cuộc thảo luận để thu được lợi ích về mình Nhưng win win (đôi bên cùn- g có lợi), cũng chính là cái đích mà bất cứ nhà kinh doanh nào cũng mong muốn đến được sau mỗi cuộc thương thảo, tuy nhiên để làm được điều này thì các chuyên gia cũng chia sẻ rằng, cần phải nắm rõ được lợi ích của người đối diện Bởi không

ai mong muốn nhận phần thiệt về mình và mình cần xác định được lợi ích mà đối phương mong muốn để đưa ra được hướng xử lý thích hợp nhất Vậy nên, hãy lắng nghe thật nhiều và đừng nói nhiều khi chưa thực sự hiểu được đối phương

- Cuối cùng là vấn đề pháp lý: Trong quá trình thương thảo về hợp đồng, các bên tham gia sẽ trao đổi về các vấn đề pháp lý phát sinh và cách thức thức giải quyết các vấn đề đó theo hướng có lợi cho phía mình Cần hiểu rõ các vấn đề pháp

lý phát sinh từ giao dịch để có thể đề xuất các điều khoản phù hợp trong hợp đồng

15

và có lợi cho bên mình Nếu không thể xác định hết các vấn đề pháp lý liên quan đến giao dịch thì rủi ro là phía đối tác có thể đưa ra các điều khoản chỉ phục vụ cho lợi ích của họ và gây thiệt hại cho mình sau khi ký kết hợp đồng

Ví dụ:

● Sử dụng kỹ năng lắng nghe để hiểu rõ yêu cầu của đối tác

● Sử dụng kỹ năng giao tiếp để trình bày ý kiến một cách thuyết phục

● Sử dụng kỹ năng đánh giá để xác định điểm mạnh và điểm yếu của đối tác

1.3 Yêu cầu về kỹ năng thương thảo hợp đồng, hình thức

- Kỹ năng xác định luật áp dụng cho hợp đồng: Việc xác định luật áp dụng cho hợp đồng dự định thương thảo là việc làm rất quan trọng Bởi các quy định của luật là định hướng đề các bên thỏa thuận về nội dung hợp đồng và soạn thảo văn bản hợp đồng sau này Dựa vào quy định của pháp luật, các bên sẽ biết được

để ký kết được hợp đồng thì cần lưu ý vấn đề gì, các bên phải đưa ra những nội dung chủ yếu nào vào hợp đồng các bên nên thương thảo về những nội dung nào Bên cạnh đó, việc xác định luật áp dụng còn là cơ sở pháp lý cho việc thực hiện hợp đồng và giải quyết tranh chấp hợp đồng nếu có Khi thương thảo, các bên có thể không tiên liệu trước mọi tình huống phát sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng để thoả thuận trong nội dung hợp đồng Do đó, trong quá trình thực hiện hợp đồng những vấn đề tranh chấp phát sinh chưa được các bên thỏa thuận trong hợp đồng thì được áp dụng theo các quy định sẵn có của pháp luật

- Kỹ năng tìm hiểu về thông tin của đối tác: Thông qua hồ sơ đăng ký kinh doanh của đối tác, cần kiểm tra thông tin về giấy phép thành lập doanh nghiệp (giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp), giấy chứng nhận đăng ký đầu tư hoặc quyết định chủ trương đầu tư Mục đích của việc tìm hiểu này là xác nhận sự tồn tại hợp pháp của đối tác trên thị trường Bên cạnh đó, việc tìm hiểu này sẽ làm rõ

16

được người đại diện theo pháp luật hoặc người đại diện theo uỷ quyền của đối tác

để phòng tránh rủi ro khi giao kết hợp đồng

- Kỹ năng xây dựng phương án thương thảo: Việc xây dựng phương án thương thảo là điều bắt buộc, bao gồm việc lựa chọn loại hợp đồng phù hợp, mục đích thương thảo về từng bên để (đối tượng giá trị hợp đồng phương thức giao nhận, thanh toán, điều khoản phạt vi phạm) Đối với từng vấn đề, phương án thương thảo cần làm rõ biên độ thương thảo, mức tối thiểu và giới hạn tối đa để đạt được thỏa thuận liên quan đến vấn đề xây dựng phương án thương thảo, người thực hiện cần những lưu ý sau:

+ Nội dung thương thảo có thể gửi trước đến bên đối tác để đổi tác cho ý kiến đóng góp hoặc đề xuất thêm những nội dung cần thảo luận Việc làm này giúp tiết kiệm thời gian khi thương thảo thật sự

+ Nếu phương án thương thảo được thể hiện dưới dạng dự thảo hợp đồng thi không được ký vào bản dự thảo Điều này phòng tránh việc bên đối tác hiểu nhầm rằng đây là bản hợp đồng và họ sẽ ký kết vào văn bản đó

- Kỹ năng ghi nhớ khi tham gia thương thảo: Tùy thuộc vào tính chất của hợp đồng mà cuộc thương thảo có thể diễn ra trong thời gian dài hay ngắn, một phiên hoặc nhiều phiên thương thảo Dù vậy, việc lập bản ghi nhớ nội dung thương thảo (biên bản thương thảo, bản ghi nhớ) là một việc làm cần thiết trong mọi trường hợp Khi các bên thống nhất được với nhau ở từng nội dung cụ thể, các bên có thể ghi lại để soạn thảo văn bản hợp đồng chính thức Biên bản thương thảo cần có chữ ký xác nhận của đại diện các bên tham gia hợp đồng Việc làm này có ý nghĩa ghi nhớ, tránh tình trạng các bên thương thảo lại về các nội dung

đó

Hình thức:

- Thương thảo trực tiếp

- Thương thảo gián tiếp (thông qua email, điện thoại, v.v.)

17

2 Thực trạng thực hiện

Hiện nay, kỹ năng thương thảo hợp đồng đang trở thành một phần quan trọng trong nhiều lĩnh vực Nhiều doanh nghiệp và cá nhân ngày càng nhận ra lợi ích của việc thương thảo hợp đồng là đảm bảo được lợi ích của mình, kỹ năng thương thảo hợp đồng giúp tối ưu hoá điều kiện hợp đồng, giảm thiểu rủi ro và hiệu quả giao dịch Bên cạnh những lợi ích mà thương thảo hợp đồng đem lại thì còn có những thách thức, khó khăn đang mắc phải như sau:

- Tuy rằng kỹ năng lắng nghe rất quan trọng nhưng khả năng lắng nghe rất

dễ bị lãng quên Rất nhiều người hiện nay thường cố gắng nói và mong muốn rằng mọi người nghe thấy những gì mình nói mà dần quên mất việc người khác cũng cần được lắng nghe Khả năng lắng nghe để hiểu rõ yêu cầu và mục tiêu của đối tác còn hạn chế.Nhiều người thường tập trung vào việc trình bày ý kiến của mình

mà không chú ý lắng nghe đối tác

- Trên thực tế, cho dù một người có kinh nghiệm nhiều về kỹ năng thương thảo thì cũng không tránh khỏi có những giây phút hồi hộp khi tham gia thương thảo trong các giao dịch lớn và phức tạp Trong những trường hợp đó cần chuẩn

bị tâm lý thật vững để có thể bình tĩnh, tự tin và chuyên nghiệp

- Có nhiều người khi tham gia vào quá trình thương thảo mà không dành thời gian hợp lý để đọc hợp đồng và nghiên cứu các quy định của hợp đồng khiến cho họ không nắm rõ các chi tiết của hợp đồng và bối rối Chính vì điều này khiến

họ có xu hướng dựa dẫm vào các phân tích và kết luận mà bên đối phương đưa

ra, cuối cùng nghe theo quan điểm của phía đối phương và gây bất lợi cho phía bản thân mình

- Kỹ năng giao tiếp cũng là một kỹ năng quan trọng đối với từng cá nhân, đặc biệt là đối với người tư vấn pháp luật cho doanh nghiệp Kỹ năng giao tiếp chưa tốt, dẫn đến việc truyền đạt ý kiến không rõ ràng và thiếu thuyết phục, nhiều người gặp khó khăn trong việc diễn đạt ý kiến một cách súc tích và logic

18

- Kỹ năng đánh giá cũng là một yếu tố cần thiết Khả năng đánh giá thông tin và đề xuất còn yếu sẽ dẫn đến việc nhiều người gặp khó khăn trong việc xác định điểm mạnh và điểm yếu của đối tác

3 Một số kiến nghị

3.1 Nâng cao kỹ năng lắng nghe

- Để nâng cao kỹ năng lắng nghe, việc tập trung vào lời nói của đối tác là hết sức quan trọng Điều này không chỉ giúp bạn hiểu rõ hơn về nội dung cuộc trò chuyện mà còn thể hiện sự tôn trọng và quan tâm đến người nói

- Bên cạnh đó, người tư vấn cũng cần hỏi lại để xác nhận thông tin Hỏi lại

để xác nhận thông tin không chỉ là cách để đảm bảo bạn đã hiểu đúng những gì được chia sẻ, mà còn giúp làm sáng tỏ bất kỳ điểm nào có thể chưa rõ ràng

- Kỹ năng lắng nghe còn bao gồm việc quan sát ngôn ngữ cơ thể và các dấu hiệu phi ngôn từ, như giọng điệu và biểu cảm khuôn mặt, để có thể hiểu được toàn

bộ thông điệp mà đối tác muốn truyền đạt

Kỹ năng lắng nghe không chỉ hữu ích trong giao tiếp hàng ngày mà còn quan trọng trong môi trường làm việc chuyên nghiệp, nơi mà việc hiểu và được hiểu là chìa khóa của sự thành công Kỹ năng lắng nghe tốt giúp người tư vấn xây dựng một mối quan hệ đáng tin cậy với khách hàng đồng thời giúp thu thập thông tin quan trọng về nhu cầu, mong muốn và mục tiêu của khách hàng giảm thiểu hiểu lầm, xung đột từ đó đưa ra những phân tích, đánh giá thông tin hiệu quả tạo

ra những giao dịch hợp đồng thành công

3.2 Cải thiện kỹ năng giao tiếp

- Để cải thiện kỹ năng giao tiếp, việc sử dụng ngôn ngữ rõ ràng và súc tích

là hết sức quan trọng Điều này giúp cho thông điệp của được truyền đạt một cách hiệu quả, giảm thiểu sự hiểu lầm và tăng cường khả năng thuyết phục của người

tư vấn

- Mặt khác, khi trình bày ý kiến, cần xây dựng lập luận một cách logic, sắp xếp thông tin theo trình tự từ tổng quát đến cụ thể, từ những điểm chính đến các

- Cuối cùng, việc rèn luyện kỹ năng giao tiếp là một quá trình liên tục và đòi hỏi sự kiên nhẫn Có thể bắt đầu bằng việc thực hành giao tiếp hàng ngày, từ những cuộc trò chuyện nhỏ nhặt đến những thuyết trình quan trọng Hãy tự đánh giá và xin phản hồi từ người khác để biết được điểm mạnh và điểm cần cải thiện

3.3 Học cách đánh giá thông tin và đề xuất

- Đánh giá thông tin và đề xuất giải pháp là một kỹ năng quan trọng trong mọi lĩnh vực, từ kinh doanh đến giáo dục, đặc biệt là đối với những người tư vấn pháp luật Để phân tích thông tin một cách cẩn thận, cần thu thập dữ liệu đầy đủ

và xác thực từ nhiều nguồn khác nhau Để phân tích thông tin hiệu quả, người học cần phải xác định nguồn gốc và độ tin cậy của thông tin, đồng thời phải biết cách phân biệt giữa ý kiến cá nhân và sự thật được chứng minh Ngoài ra, việc đánh giá các mô hình, xu hướng và liên kết giữa các dữ liệu cũng rất quan trọng để hiểu

rõ hơn về bức tranh tổng thể

- Khi xác định điểm mạnh và điểm yếu của đối tác, hãy cân nhắc cả những yếu tố khách quan như kinh nghiệm, nguồn lực, và uy tín, lẫn những yếu tố chủ quan như mối quan hệ và giá trị cốt lõi Bằng cách cân nhắc cả yếu tố khách quan

và chủ quan, người tư vấn có thể đánh giá một cách toàn diện về đối tác và khả năng hợp tác của họ Yếu tố khách quan như kinh nghiệm, nguồn lực và uy tín cung cấp các thông tin về khả năng thực hiện và đáng tin cậy của đối tác Trong khi đó, yếu tố chủ quan như mối quan hệ và giá trị cốt lõi đánh giá khả năng tương hợp và sự phù hợp văn hóa giữa các bên Bằng cách kết hợp cả hai yếu tố này,