Tiểu Luận Môn Học Quản Trị Lực Lượng Bán Hàng.pdf

Điểm manh, diém yếu của sản phẩm 4Ps so với sản phẩm cạnh tranh: Coco Mademoiselle, một trong những mùi hương bán chạy nhất của Chanel, được ra mắt lần đầu vào năm 2001 và nhanh chóng tr

aa

BO GIAO DUC VA DAO TAO NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIET NAM

TRUONG DAI HOC NGAN HANG TP.HO CHi MINH

NHOM LOP GVHD

“Drv eave

TIEU LUAN MON HOC

QUAN TRI LUC LUQNG BAN HANG

MỤC LỤC

1| )0/90890 10) Tư ụà Ả 4

BI )0/98:7.0))c8-)0 0n ại''.Ư 33 5

®.IN 00/9 0nIÌ) n0 mà .ÔỎ 6 E8 (sẽ 00a .A|ÄÃ|ÄÄ ôÔỎ 7 NỘI DUNG 2 St kEE11111711 11 1111101111 11111111 1111 T11 1111 x1 g1 ru 8 | Điễm mạnh, điểm yếu của sản phẩm (4Ps) so với sản phẩm cạnh tranh 8

1 Sản phẩm (Product) .ccccccscsscsesescscsescscsseseeceescacscscscsseessseesasececaseneeceeneasanenes 8 1.1 Điểm mạnh - + +2 SE E3 hết rxrxrrkerrrkerrrererererrre 8 1.2 Điểm yếu -.-.cSC SH C+Th nh nh TH HT ghe 9 Can on 9

2.1 _ Bảng so sánh giá với một số sản phẩm thương hiệu cạnh tranh 9

2.2 Chiến lược giá -7- 552tr 10 °ÃN rốn 6 GIRHÃTHg, 10

:h no TÔ :U sa sa ẽ Q|Ạ,,|H,AHA:A TÔ "nàn la š äắnắnnẫấ TÔ 4.1 Điểm mạnh ¿+ + +22 StSt+ềtE#EvEctexerkeekrrrererkrererereerrerrree 10 TƯỜNG l0 444 Ỏ 11 II Xác định khách hàng mục tiÊuU . 5-5 -S SH ky 11 1 DOL HONG MUC TAU - ÔỎ 12 2 Xu hướng mua hàng . - cà 1n n TT HH th nh 12 3 Sở thích và thói quen tiêu dÙng: nh HH nh Hết 12 Win 12

5 Tiềm năng mua hang trong tương lai . s55 +5+s+scs+cseseeesrsrss 13 Il Các cách ti ếp cận khách hàng mục tiêU - 5 2: +c+c+s+s+<+ezs£zxzs+2 13 1 Tiếp cận khách hàng thông qua các kênh trực tuyến -. 13

2 _ Tiếp cận khách hàng thông qua các kênh truyèn thông .-.- 13

IV Những từ chối hay gặp khi bán sản phẩm và cách vượt qua 14

V Bang m6 ta CONG ViEC 0 15

VI Bang ốc ca ẽ 17

VII Chính sách lương thưởng cho lực lượng bán hàng - - - 17

1 Mục tiêu xây dựng chính sách lương . -Ă SH khe, 17

2 Các yếu tố cân nhắc khi xây dựng chính sách lương - 18

2.1 _ Tuân thủ quy định pháp luật . - nh ke, 18

2.3 ; Đủ hấp dẫn đề thu hút và giữ chân nhân viên nhưng đảm bảo sự cân băng quỹ lương SH HH HH Ho ĐK: 18

3 Chính sách lương - co KH xi BH KH 19

4 Chính sách thưởng cho NVEBH nen 19

4.3 Tiêu chí thưởn - - Ăn HH non TH Ho ng kế 20

4.4 Chính sách thưởng chỉ (iẾt - - 5-5-5552 S2 s+eveceeetereeererrersree 21

5 Bảng đánh giá điểm . + 5S Street rrrrrererrrerree 23 5.1 Phương pháp điểm . - 5+ SsS+*StsESEeeeErreerrreerrrererscee 23 5.2 _ Bảng đánh giá cho điểm 5555 2+ ceteretesEerrerrrererererees 23

(40007) A|HHẬ||::ÄÂ ÔỎ 25 IF.5)50805/71/14/7 1917 .V(qdQD|ÄH ÒỎ 26

DANH MUC TU VIET TAT NVBH: Nhân viên bán hàng

BHXH: Báo hiệm xã hội

DANH MỤC HÌNH ẢNH

Hình 1 Phiên bản Eau de Parfum của Coco Modemoiselle sex 8

Hình 2 Gương mặt đại diện cũ Keira Knightley (bên dưới) và từ 2023 Whitney Peak

LỜI MỞ ĐẦU

Lực lượng bán hàng không chỉ đơn thuàn là những người thực hiện việc bán hàng, mà còn đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng hình ảnh thương hiệu,

tạo dựng mối quan hệ với khách hàng và định hình chiến lược kinh doanh cúa

doanh nghiệp Lực lượng bán hàng cũng đóng vai trò quan trọng trong việc thúc

đây doanh số bán hàng và tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp Quản trị lực lượng

bán hàng không chỉ đòi hỏi kiến thức về quản lý, mà còn yêu cầu sự hiểu biết về tâm lý, kỹ năng giao tiếp và khả năng lãnh đạo Trong bài tiêu luận này nhóm

cũng đã đề ra những đãi ngộ cũng như những tiêu chí để nâng cao chát lượng

nhân viên đề phục vụ tốt hơn cho khách hàng

NOI DUNG

| Điểm manh, diém yếu của sản phẩm (4Ps) so với sản phẩm cạnh tranh:

Coco Mademoiselle, một trong những mùi hương bán chạy nhất của Chanel, được

ra mắt lần đầu vào năm 2001 và nhanh chóng trở thành biểu tượng của sự quyến rũ, sang trọng Coco Mademoiselle được phát triển bởi nhà chế tạo nước hoa Jacques Polge, mục tiêu hướng đến phụ nữ trẻ, độc lập với hương thơm tươi sáng và tỉnh tế

Hình 1 Phiên bản Eau de Parfum ca Coco Modemoiselle

1.1 Điễm mạnh:

e - Sản phẩm gắn liền với thương hiệu danh tiếng: Coco Mademoiselle không chỉ

là một loại nước hoa, mà nó còn là biểu tượng của su sang trong, tinh té va lich

sử lâu dai cua thương hiệu Chanel Được ra mắt lần đầu vào năm 2001, Coco Mademoiselle đã trở thành một trong những dòng nước hoa bán chạy nhất thế giới, điều mà không phải loại nước hoa nao cũng có thể đạt được

e - Chất lượng cao: sự tỉ mỉ trong quá trình chế tạo và lựa chọn nguyên liệu đảm bảo chất lượng nước hoa cao cấp trong thời gian dài

Mùi hương đặc trưng và lâu phai: Coco Mademoiselle nôi bật với hương thơm ngọt ngào và quyến rũ, phù hợp với nhiều đối tượng, được biết đến với khả năng giữ hương lâu, một điểm mạnh mà không phải loại nước hoa nào cũng có Hương thơm của nó có khả năng tồn tại trên da và quần áo trong nhiều giờ liền, thậm chí là cả ngày, mà không hề bị phai mờ

1.2 Điểm yếu:

Dễ bị nhái mạo: là một sản phẩm nỗi tiéng, Coco Mademoiselle dé bi làm nhái

và giả mạo trên thị trường

Sự kém đa dạng về hương thơm: Mỗi người có sở thích cá nhân về mùi hương,

và việc Coco MademoIselle có một mùi hương đặc trưng có thê không thu hút được tất cả mọi nguot Điều nay có thể hạn chế khách hàng tiềm năng của sản phẩm

Đối tượng hướng đến hạn chế: trong khi Chanel nhắm đến phụ nữ trẻ trung, tự tin và độc lập thì các đối thủ trong ngành như Gucci và Dior hướng đến đa dạng các khách hàng từ trẻ trung đến trưởng thành

La Vie Est Belle Eau de

$72/1.7 FL OZ 42,35 10

Lancôme Parfum `

Black Opes Bands $100/16FL OZ| 62,5 2

Dolce & Gabb

The One Eau de Parfum $80/1.6 FL OZ 50

Bright Crystal Eau de S60/17FLOZ| 35.3 1

Ta có thê thấy, Chanel là thương hiệu xa xỉ và giá của Coco Mademoiselle có thể được coi là khá cao so với nhiều loại nước hoa khác trên thị trường Điều này có thể khiến một số khách hàng tiềm năng tìm kiếm các lựa chọn thay thể có chất tượng đồng nhưng giá ré hơn Đồng thời, mức giá cao có thê hạn chế khả năng tiếp cận của một số nhóm khách hàng có thu nhập thấp hơn

2.2 Chiến lược giá

Giống như nhiều sản phẩm khác của Chanel, Coco Mademoiselle dat minh vao phân khúc cao cấp, tập trung vào việc tạo ra giá trị gia tăng cho khách hàng qua chất lượng sản phẩm, trải nghiệm mua săm, và sự độc đáo của thương hiệu

Định giá cao cấp: Chanel định giá sản phẩm Coco Mademoiselle ở mức cao đề phản ánh chất lượng cao cấp, công thức độc quyên, và giá trị thương hiệu Chanel Điều này không chỉ giúp tăng lợi nhuận mỗi đơn vị bán ra mà còn tạo ra một hình ảnh xa xỉ, độc quyên cho sản phẩm

Tạo giá trị thông qua độc quyền và khan hiểm: Chanel thường giới hạn số lượng sản phâm sản xuất hoặc bán trong một khoảng thời gian nhất định, tạo cảm giác khan hiểm và độc quyền Điều này khuyến khích người tiêu dùng mua sớm và sẵn lòng trả giá cao hơn do giá trị được khách hàng nhận thức là cao hơn

3 Phân phối (Place):

3.1 Điểm mạnh

Kênh phân phối độc quyền: Chanel phân phối sản phâm thông qua các cửa hàng thương hiệu và website chính thức, đảm bảo chất lượng và uy tín

3.2 Điểm yếu

Hạn chế tiếp cận: do sự chú trọng phân phối độc quyền, Mademoiselle có thê bị hạn

chế tiếp cận với một phần lớn thị trường, nhất là đối với những người tiêu dùng ở khá nhiều phân khúc

Chú trọng quá nhiều vào hình ảnh thương hiệu, giảm tính cá nhân của sản phẩm:

Chanel rất mạnh vẻ việc xây dựng hình ảnh thương hiệu, điều này đôi khi có thé lam lu

mờ sự độc đáo của từng san pham cụ thé như Coco Mademoiselle trong mắt một số

khách hàng

II Xác định khách hàng mục tiêu

1 Đối tượng mục tiêu:

Nữ giới từ 20 tuỏi trở lên, thuộc tàng lớp thu nhập trung bình cao hoặc thu nhập

cao

Thường tập trung ở các khu vực có thu nhập cao, mức độ dân trí cao như các

thành lớn TP Hỗ Chí Minh, Hà Nội, ., các khu vực tập trung nhiều người giàu như khu dân cư cao cấp, khu đô thị mới, hoặc gần các trung tâm thương mại lớn như Takashimaya, Vincom Center,

Có gu thâm mỹ tinh té, yêu thích thời trang và các thương hiệu cao cáp

Tự tin, độc lập và thành đạt trong cuộc sông

Thích thê hiện đăng cấp và sự sang trọng, muốn mình trông trẻ trung và tươi

tán

Xu hướng mua hàng:

Thường mua sắm tại các cửa hàng cao cáp, trung tâm thương mại Uy tín Mua sắm trực tuyến trên website chính thức của Chanel hoặc các trang web

thương mại điện tử uy tín

Thích trải nghiệm sản phẩm trực tiếp trước khi mua

Quan tâm đến các chương trình khuyến mãi, ưu đãi dành cho khách hàng VIP

Sở thích và thói quen tiêu dùng:

Sử dụng các sản phâm cao cáp, có thương hiệu nỏi tiếng

Thích sưu tầm nước hoa và thường xuyên thử nghiệm các mùi hương mới Quan tâm đến các xu hướng thời trang và làm đẹp

Hay tham gia các sự kiện xã hội và giao lưu với bạn bè

Khách hàng của Chanel thường có sự đánh giá cao về sản phẩm độc quyền và thích các sản phẩm có chất lượng cao và thiết ké tinh tế Họ cũng thích sự đổi

mới trong phong cách và sự két hợp của sự thoái mái và sang trọng

4 Tần suất tiêu dùng:

Mua nước hoa mới trung bình 2-3 lần/năm

Sử dụng nước hoa thường xuyên, mỗi ngày

Mua thêm các sản phẩm khác cùng thương hiệu như son môi, kem dưỡng da,

V.V

5 Tiềm năng mua hàng trong tương lai:

e Nhu cau str dung nước hoa cao cấp ngày cảng tăng Thị trường nước hoa tại

Việt Nam dự kiến sẽ tăng trưởng với tý lệ tăng trưởng hàng năm là 1.34% từ

năm 2024 đến 2034

© Chanel la thương hiệu uy tín và được yêu thích trên toàn thé giới

e Khách hàng mục tiêu của Chanel co kha nang chi tra cao va san sàng mua sắm

các sản phẩm cao cáp

III Các cách tiếp cận khách hàng mục tiêu

1 Tiếp cận khách hàng thông qua các kênh trực tuyến

Hiện nay, với sự phát triển của Internet,chúng ta có thê tận dụng tối đa các kênh

Marketine Online đê có thể tiếp cận khách hàng của mình và tối ưu chuyên đôi

Quảng cáo sản phẩm trên các trang mạng xã hội,công cụ tìm kiếm để tăng cường nhận thức vẻ sản phâm.Tạo ra các chiến dịch quảng cáo và tiếp thị với thông điệp về sự

đẳng cấp, sang trọng và nữ tính của sản phâm Chanel Coco Mademoiselle để thu hút

khách hàng mục tiêu Đánh dấu vị trÍ cửa hàng trên Google đề họ có thẻ tìm đến

Sử dụng mạng xã hội đề đăng tải các nội dung và hình ảnh đến sản phẩm đánh giá

của khách hàng tăng uy tín cho trang bán hàng Tập trung vào các kênh reel Facebook,

Instagram, sản xuất video ngắn tăng lượng người theo dõi cho trang bán hàng Tham gia các nhóm liên quan, chia sẻ nội dung hữu ích, tạo dựng uy tín, kết bạn và trò chuyện với khách hàng

Tạo website bán hàng chính thức đề viết bài có nội dung bán hàng đánh giá ,cảm nhận, so sánh, phân biệt, về các loại nước hoa Đảm bảo bài viết đúng chuẩn SEO, tối

ưu từ khóa, tăng thứ hạng website trên công cụ tìm kiếm

Tiếp thị liên két: hợp tác với KOLs, KOC có tệp khách hàng giống với khách hàng

mục tiêu Họ sẽ nhận được 5% - 10% hoa hồng/sản phâm được bán tùy theo tỷ lệ chuyên đôi của kênh

2 Tiếp cận khách hàng thông qua các kênh truyền thông

Bên cạnh những kênh tiếp cận khách hàng qua hình thức Marketing Online, những

phương pháp tiếp cận khách hàng qua các kênh truyền thông van có thẻ phát huy tác

dụng như :

e _ Tổ chức sự kiện trưng bày sản phâm tại các cửa hàng cao cap hoặc trung tâm

thương mại uy tín như Takashimaya, Vincom Center đề cho phép khách hàng

trải nghiệm sản phẩm trực tiếp trước khi mua

e - Tạo điểm bán hàng tại các sự kiện xã hội, triển lãm thời trang hoặc buôi gặp gỡ

văn hóa để tiếp cận với khách hàng trong môi trường không gian mở

® - Tạo ra các chương trình khuyến mãi, ưu đãi đặc biệt cho khách hàng khi mua

nước hoa Chanel Coco Mademoiselle Ví dụ như họ được nhận hoa, thiệp khi

đến sinh nhật, mẫu thử các dòng nước hoa mới,

Chanel Coco Mademoiselle mdi vé tai ca hang hay buéi tiée độc quyền dành

cho khach hang VIP

e Cwa hang Offline c6 không gian mua sam sang trọng và thoải mái tại, được đặt gần các khu dân cư cao cấp, khu trung tâm thương mại lớn.CQung cap dich vu

tư vấn chuyên nghiệp từ nhân viên bán hàng đề giúp khách hàng lựa chọn sản phám phù hop

IV Những từ chối hay gặp khi bán sản phẩm và cách vượt qua

Trường hợp 1: “Tôi không thích mùi hương này”

Nước hoa là loại sản phẩm đặc thù mà khách hàng đòi hỏi phải có sự trải nghiệm, dùng thử sản phẩm trước khi quyết định mua Điều này không thẻ tránh khỏi việc khách hàng không thích mùi hương của sản phâm và nhân viên tư vấn bán hàng phải có sự chuyên nghiệp, am hiểu sâu vẻ sản phâm đề có thê thuyết phục khách hàng

Cách khắc phục:

e - Hỏi về sở thích: Nhân viên nên tìm hiểu trước sở thích hương thơm của khách

hàng đề giới thiệu các lựa chọn phù hợp và dễ dàng thu hút sự chú ý của khách

hàng đối với sản phâm

e Cung cấp thông tin: Nhân viên phải am hiểu sâu vẻ sản phâm đề có thê chia sẻ

cụ thê về các tầng hương và sự thay đổi của hương thơm theo thời gian nhằm

cung cấp cho khách hàng những thông tin quan trọng, máu chốt đẻ khách hàng quyết định chọn sản phẩm

se _ Cho phép trải nghiệm: Vì nước hoa là sản phẩm nên có sự trải nghiệm thực tế

mới có thê giúp khách hàng xác định được sản phâm mình có yêu thích và có

14