Thực hành quản trị bán hàng Đề tài công ty cổ phần bánh kẹo hải hà

Kinh tế Trong bối cảnh tình hình kinh tế, chính trị thế giới biến động khólường, không thuận lợi, nhưng với sự vào cuộc của cả hệ thống chínhtrị, sự chỉ đạo, điều hành kịp thời, quyết

BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KỸ THUẬT CÔNG

NGHIỆP -**** -

KHOA QUẢN TRỊ & MARKETING

THỰC HÀNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

ĐỀ TÀI: CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ

Giảng viên hướng dẫn:

Đan Thu Vân

Sinh viên thực hiện:

Năm học 2023-2024

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

Ngày tháng

năm 2024 GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN (Ký và ghi rõ họ tên) MỤC LỤC NỘI DUNG 1: XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG 5

1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI HÀ (HAIHACO) 5

1.1 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN 8

1.2 BỘ MÁY TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY 10

1.3 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH 11

1.4 XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG 15

1.4.1 Cơ cấu dân cư 15

1.4.2 GDP bình quân đầu người 15

1.4.3 Số lượng điểm bán 16

1.4.4 Sản lượng của ngành 16

1.4.5 Thị phần của doanh nghiệp 17

1.4.6 Nguồn lực của doanh nghiệp 17

1.4.7 Mục tiêu kết quả năm 2024 17

1.4.8 Mục tiêu nền tảng 18

NỘI DUNG 2: XÁC ĐỊNH QUY MÔ, XÂY DỰNG CƠ CẤU LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG VÀ PHÂN CÔNG TRÁCH NHIỆM CHO TỪNG VỊ TRÍ CÔNG TÁC TRONG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 19

2.1 XÁC ĐỊNH QUY MÔ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 19

2.2 XÁC ĐỊNH CƠ CẤU LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 20

2.3 PHÂN CÔNG TRÁCH NHIỆM CHO TỪNG VỊ TRÍ TRONG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 20

NỘI DUNG 3: XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI 24

3.1 PHÂN TÍCH YÊU CẦU KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI HỆ THỐNG PHÂN PHỐI 24

3.2 PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN XÂY DỰNG KÊNH 32

3.2.1 Đặc điểm thị trường: 32

3.2.2 Yếu tố sản phẩm: 33

3.2.3 Yếu tố trung gian: 33

3.2.4 Yếu tố doanh nghiệp: 34

3.2.5 Yếu tố cạnh tranh: 34

3.2.6 Yếu tố môi trường kinh doanh 36

3.3 XÁC ĐỊNH NHỮNG PHƯƠNG ÁN CHÍNH CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 38 3.4 QUY ĐỊNH RÕ ĐIỀU KIỆN VÀ TRÁCH NHIỆM CỦA CÁC THÀNH VIÊN TRONG KÊNH 40

NỘI DUNG 4: XÂY DỰNG CHỈ TIÊU BÁN HÀNG VÀ THỰC HIỆN PHÂN BỔ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG 44

4.1 XÂY DỰNG NỘI DUNG CHỈ TIÊU CHO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 44

4.1.1 Các căn cứ xây dựng chỉ tiêu cho lực lượng bán hàng 44

4.1.2 Xây dựng chỉ tiêu trên cơ sở kết quả 47

4.1.3 Xây dựng chỉ tiêu trên cơ sở hành vi ứng xử 48

4.2 PHÂN BỔ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG 49

4.2.1 Nguyên tắc chỉ tiêu bán hàng trên cơ sở kết quả 49

4.2.2 Xây dựng chỉ tiêu trên cơ sở hành vi ứng xử 52

NỘI DUNG 5: XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG 53

5.1 ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 53

5.1.1 Xác định quy trình chăm sóc khách hàng hiện tại 53

5.1.2 Xác định những chương trình chăm sóc khách hàng hiện tại 60

5.1.3 Nêu rõ bộ phận đảm nhiệm công việc chăm sóc khách hàng trong công ty 62

5.1.4 Đánh giá năng lực quản lý các chương trình chăm sóc khách hàng hiện tại 63

5.2 THIẾT KẾ MỘT CHƯƠNG TRÌNH CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG TRONG NĂM KẾ HOẠCH 69

NỘI DUNG 1: XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG

1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI HÀ (HAIHACO)

 Tên công ty

Tên đầy đủ: Công ty Cổ phần Bánh Kẹo Hải Hà

Tên quốc tế: HAIHA CONFECTIONERY JOINT STOCK COMPANYTên viết tắt: HAIHACO

 Sản phẩm lựa chọn: Bánh kẹo

 Khu vực : Toàn quốc

 Trụ sở đăng kí của công ty

Mã số thuế: 0101444379

Trụ sở chính: 25-27 đường Trương Định, Phường Trương Định, Quận

Hai Bà Trưng, Thành phố Hà Nội, Việt Nam

Vốn điều lệ của Công ty là 164.250.000.000 đồng (Một trăm sáu mươi

tư tỷ, hai trăm năm mươi triệu đồng)

Tổng số vốn điều lệ của Công ty được chia thành 16.425.000 cổ phầnvới mệnh giá là 10.000 đồng/ cổ phần

 Thành tích

+ 4 Huân chương Lao động Hạng Ba (năm1960 – 1970)

+ 1 Huân chương Lao động Hạng Nhì (năm 1985)

+ 1 Huân chương Lao động Hạng Nhất (năm 1990)

+ 1 Huân chương Độc lập Hạng Ba (năm 1997)

+ Bằng khen của Thủ tướng chính phủ năm 2010

+ “Hàng Việt nam chất lượng cao” trong 18 năm - từ năm 1997 đếnnăm 2015

+ Chứng nhận "Phân tích mối nguy và các điểm kiểm soát tới hạn"(HACCP) tại Việt Nam

 Sản phẩm nghiên cứu

ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà đã tiến bước vững chắc và phát triển liêntục để giữ vững uy tín và chất lượng xứng đáng với niềm tin yêu củangười tiêu dùng.

Tiền thân là một xí nghiệp nhỏ với công suất 2000 tấn/ năm Ngàynay, Công ty đã phát triển thành Công ty Cổ phần Bánh kẹo Hải Hàvới qui mô sản xuất lên tới 20.000 tấn/ năm

Công ty cổ phần Bánh kẹo Hải Hà là Doanh nghiệp đầu tiên tronglĩnh vực sản xuất bánh kẹo được cấp chứng nhận hệ thống "Phân tíchmối nguy và các điểm kiểm soát tới hạn" (HACCP) tại Việt Nam Điềunày thể hiện cam kết của Lãnh đạo doanh nghiệp về đảm bảo an toànthực phẩm đối với sức khoẻ của người tiêu dùng

Năm 2003 Công ty thực hiện cổ phần hóa theo quyết định số191/2003/QĐ-BCN ngày 14/11/2003 của Bộ Công nghiệp

Công ty chính thức hoạt động dưới hình thức Công ty cổ phần từngày 20/01/2004 theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số

0103003614 do Sở Kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp và thayđổi lần thứ bảy ngày 09/05/2018 Các hoạt động sản xuất kinh doanhchính bao gồm:

- Sản xuất, kinh doanh bánh kẹo và chế biến thực phẩm

- Kinh doanh xuất nhập khẩu: nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, sảnphẩm chuyên ngành, hàng hoá tiêu dùng và các sản phẩm hàng hoákhác

- Đầu tư xây dựng, cho thuê văn phòng, nhà ở, trung tâm thương mại

- Kinh doanh các ngành nghề khác không bị cấm theo các quy địnhcủa pháp luật

 Triết lý kinh doanh

Nhờ có sự định vị rõ ràng trong mục tiêu, triết lý kinh doanh nên sảnphẩm của Hải Hà- Kotobuki không chỉ được phân phối rộng rãi trêntoàn quốc mà còn xuất khẩu sang nhiều nước khác trên thế giới Qua

đó, Hải Hà- Kotobuki đã tạo công ăn việc làm cho hàng trăm lao độngđịa phương, đóng góp hàng tỷ đồng cho ngân sách Nhà nước mỗi năm.Với những nỗ lực và thành quả đạt được, Công ty đã nhận được nhiềubằng khen và giải thưởng từ cơ quan chủ quản và các hiệp hội nghềnghiệp, tiêu biểu như Huân chương lao động của Nhà nước trao tặng,bằng khen của Bộ Công Thương về thành tích hoàn thành vượt kếhoạch sản xuất kinh doanh Giải thưởng “GOLDEN FDI” của Bộ Kếhoạch đầu tư dành cho Doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài Giảithưởng “Sao vàng đất Việt” của Hội doanh nghiệp trẻ bình chọn.Thương hiệu Hải Hà – Kotobuki trong Top 20 thương hiệu Việt Namnổi tiếng, sản phẩm Tin & Dùng do Thời Báo Kinh Tế Việt Nam vàngười tiêu dùng bình chọn; Cúp vàng sở hữu trí tuệ Việt Nam, Cúpvàng Doanh nghiệp hội nhập và phát triển

Với thành công đó, Hải Hà – Kotobuki luôn phấn đấu để phục vụ tốthơn nữa người tiêu dùng Việt Nam và mang sản phẩm bánh kẹo chấtlượng ra với bạn bè quốc tế

Bên cạnh đó, Hải Hà – Kotobuki cũng không ngừng hợp tác với cácchuyên gia hàng đầu thế giới nhằm nghiên cứu ra các sản phẩm mớidựa trên cơ sở kết hợp giữa tinh hoa bánh kẹo Việt và nét đặc sắc củaBánh kẹo Nhật bản để phù hợp hơn với nhu cầu sức khỏe, khẩu vịngười tiêu dùng

Với hệ thống gần 50 cửa hàng bánh tươi Origato phân bố rộng khắptại Thủ đô Hà Nội và Bắc Ninh, Hải Phòng …các sản phẩm bánh gato,bánh sinh nhật, bánh tươi cung cấp cho các suất ăn hàng ngày tại cáctrường học và Khu công nghiệp là minh chứng rõ nét cho chất lượngNhật Bản và sự phục vụ của đội ngũ cán bộ nhân viên Công ty TNHHHải Hà- Kotobuki

Trong chặng đường gần 30 năm xây dựng và phát triển, Hải Kotobuki đã trải qua rất nhiều bước ngoặt và thử thách Tuy nhiên ởthời điểm nào, công ty cũng tự tin vững bước và luôn kiên trì với mụctiêu ban đầu là mang đến những sản phẩm bánh kẹo chất lượng, bổdưỡng, nâng cao chất lượng cuộc sống của người Việt

Hà- Tầm nhìn

Đưa sản phẩm bánh kẹo Hải Hà đến mọi miền đất nước và trên toànthế giới

 Trưng bày và phân phối

Sản phẩm được phân phối rộng rãi từ cửa hàng tạp hóa đến siêu thịlớn Chuỗi cửa hàng, siêu thị và cửa hàng bán lẻ giúp tăng cường tiếpxúc với khách hàng

 Truyền thông

Với sự đa dạng của quảng cáo, quan hệ công chúng và xúc tiến bán,HAIHACO liên tục tạo sự gắn kết với cộng đồng qua các hoạt động từthiện

 Kết quả hoạt động bán hàng

BẢNG KẾT QUẢ BÁN HÀNG CỦA CTCP BÁNH KẸO HẢI HÀ (ĐV:

VND’000)Chỉ tiêu 2021 2022 2023

Doanh thu thuần từ hoạt

động bán hàng

930.608 1.454.562 2.120.111

Giá vốn hàng bán 787.257 1.258.883 1.877.988Chi phí bán hàng 110.345 123.511 199.236

Lợi nhuận từ hoạt động

bán hàng

14.078 42.756 64.607

(Trích theo BCTC của CTCP HAIHACO)

1.2 BỘ MÁY TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY

1.3 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH

1.3.1 Môi trường vĩ mô.

a Nhân khẩu học.

Theo báo cáo của Tổng cục thống kê, tỉnh đến hết 2023, dân sốViệt Nam khoảng là 98 triệu người, dân số thành thị chiếm 30,6%,dân số nông thôn chiếm 69,4% Со cầu dân số Việt Nam thuộcnhóm “cơ cấu dân số trẻ", trong đó độ tuổi từ 15 – 34 chiếm đến34,1% cơ cấu dân số

Mỗi năm, dân số Việt Nam tăng thêm khoảng 1 triệu người, vớihơn 30% dân số thuộc độ tuổi là khách hàng mục tiêu, có thể thấyrằng, thị trường Việt Nam là một thị trường rất rộng lớn và tràn đầytiềm năng trong tương lai

Hình 1.1 Tháp dân số Việt Nam 2023

(Trích theo Tổng cục thống kê)

b Kinh tế

  Trong bối cảnh tình hình kinh tế, chính trị thế giới biến động khólường, không thuận lợi, nhưng với sự vào cuộc của cả hệ thống chínhtrị, sự chỉ đạo, điều hành kịp thời, quyết liệt, sát sao của Chính phủ,Thủ tướng Chính phủ và nỗ lực của các cấp, các ngành, các địaphương, cộng đồng doanh nghiệp và nhân dân cả nước, nền kinh tếđạt mức tăng trưởng 5,05%, mặc dù không đạt mục tiêu 6,5% đề ra tại

Kế hoạch phát triển kinh tế – xã hội năm 2023 và Nghị quyết

01/NQ-CP của Chính phủ nhưng là kết quả tích cực và thuộc nhóm các nước

có mức tăng trưởng cao nhất khu vực và thế giới

Bên cạnh đó, các chỉ tiêu thống kê cho thấy kinh tế vĩ mô trongnước tiếp tục ổn định, lạm phát được kiểm soát ở mức phù hợp; cungcầu hàng hóa thiết yếu được bảo đảm, hoạt động mua sắm hàng hóa,tiêu dùng nội địa duy trì mức tăng khá

Khu vực nông, lâm nghiệp và thủy sản tiếp tục là trụ đỡ vữngchắc của nền kinh tế với mức tăng ổn định, khẳng định chuyển đổi cơcấu ngành đã phát huy hiệu quả, bảo đảm nguồn cung lương thực,thực phẩm, hàng hóa thiết yếu trong nước và gia tăng xuất khẩu. 

Đầu tư công được đẩy mạnh về số vốn thực hiện, tốc độ tăng tỷ lệgiải ngân ở mức cao, an sinh xã hội được quan tâm kịp thời, hiệu quả

c Văn hóa – Xã hội.

Đi cùng với sự phát triển kính kế, hội nhập với các nền văn hóalớn trên thế giới, văn hóa của người dân Việt Nam, đặc biệt là văn hóatiêu dùng có sự thay đổi rõ rệt trong những năm gần đây Mức sốngngười dân ngày càng nâng cao, dẫn đến nhu cầu thay đổi theo hướngtích cực hơn Thực phẩm được lựa chọn không những theo tiêu chỉngon, mà còn phải tốt cho sức khỏe, hoàn toàn thiên nhiên và sạch Do

đó, việc lựa chọn các sản phẩm nước giải khát có nguồn gốc từ thiênnhiên, tốt cho sức khỏe cũng được người tiêu dùng chú ý hơn Bêncạnh đó, xu hướng lữa chọn thương hiệu chất lượng trong nước ngàycàng tăng Đây là một cơ hội rất lớn cho các doanh nghiệp trong nướctìm thấy hướng đi riêng của mình

d Công nghệ.

Công nghệ là một trong những nền tảng quan trọng quyết địnhđến sự phát triển của doanh nghiệp Việc áp dụng các công nghệ tiêntiến không những giúp nâng cao năng lực sản xuất mà còn giúp tiếtkiệm chi phí cho doanh nghiệp

Cùng với công nghệ sản xuất tiên tiến, công nghệ thông tin ảnhhưởng khá nhiều đến sự hiệu quả của một doanh nghiệp Việc ứngdụng công nghệ thông tin vào quản lý doanh nghiệp, quản lý kháchhàng giúp việc vận hành trơn tru hơn, hiệu quả hơn mà tốn ít công sứchơn Bên cạnh đó, công nghệ thông tin còn là kênh giao tiếp trực tiếpvới người tiêu dùng, hỗ trợ các chương trình truyền thông của doanhnghiệp hiệu quả hơn, cũng như nhận các ý kiến phản hồi từ người tiêudùng nhanh hơn và chính xác hơn

Song song với việc phát triển công nghệ sản xuất mới, việc đảmbảo môi trường, sản xuất “xanh - sạch" ngày càng được chú trọng Bàihọc trước mắt khi người tiêu dùng tẩy chay một sản phẩm vì nhà máy

xả nước thải trực tiếp ra sông vẫn còn đó, việc phát triển đi đôi với bảo

vệ môi trường cần được chú trọng một cách kỹ lưỡng

e Chính trị - pháp luật.

Việt Nam có một nền chính trị và một bộ máy chính phủ khá ổnđịnh là tiền để cho các doanh nghiệp nước ngoài mong muốn đầu tưvào Việt Nam lâu dài Chính sách quan tâm, thu hút vốn đầu tư nướcngoài được chính phủ, chính quyền địa phương chủ trọng, tạo điềukiện cho các doanh nghiệp nước ngoài đầu tư và phát triển

Cùng với đó là bộ máy pháp luật đang dần hoàn thiện, tạo sựvững tin ở các doanh nghiệp nước ngoài Tuy nhiên, các doanh nghiệpthường xuyên cập nhật các thông tin, các văn bản sửa đổi pháp luậtkhá thường xuyên, tránh các vấn đề liên quan đến pháp lý, ảnh hưởngđến hình ảnh doanh nghiệp

Một số luật các doanh nghiệp cần chú ý như: Luật kinh doanh,luật đầu tư nước ngoài vào Việt Nam, luật lao động, luật bảo vệ môitrường

f Môi trường tự nhiên.

Đối với những doanh nghiệp sản xuất, nguyên vật liệu đầu vàoluôn là một yếu tổ các doanh nghiệp xem xét có nên đầu tư nhà máysản xuất tại một quốc gia nào đó Tại Việt Nam, môi trường tự nhiênrất phong phú và đa dạng, có thể cung cấp nguyên vật liệu thô cho cácngành công nghiệp nặng như sắt thép và các nguyên vật liệu chocông nghiệp chế biến như Hài sản, Nông sản Việc nằm trong đới khíhậu nhiệt đới, khí hậu thuận lợi, nguyên vật liệu đầu vào khá rẻ so vớikhu vực, việc xây dựng các nhà máy tại Việt Nam có thể xem là lợi thế

Cùng với việc khai thác các nguyên liệu thô, các nhà sản xuấtcần có chính sách phát triển và bảo tồn các nguồn vật liệu đó nhưtrồng rừng, bảo vệ thủy hải sản để có thể phát triển việc sản xuấtlâu dài

Phân tích SWOT:

 Điểm mạnh (S)

(1) Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà có bề dày phát triển hơn 50năm, có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh bánhkẹo

(2) Công ty đã xây dựng được đội ngũ cán bộ lãnh đạo và quản lý năngđộng, đội ngũ công nhân viên nhiệt tình, nhiều kinh nghiệm Bên cạnh

đó, sự đoàn kết nhất trí, tập trung trí và lực của toàn thể cán bộ côngnhân viên đã tạo nên sức mạnh cộng đồng của Công ty

(3) Dây chuyền công nghệ sản xuất của Công ty từng bước được hiệnđại hóa Ví dụ, dây chuyền sản xuất kẹo Chew, bánh kem xốp, Longpie

là những dây chuyền sản xuất hoạt động hiệu quả nhất Việt

(4) Công ty là một doanh nghiệp có quy mô lớn với 5 Xí nghiệp thànhviên và trụ sở chính tại Hà Nội

(5) Sản phẩm của Công ty được người tiêu dùng ưa chuộng và liên tụcđược người tiêu dùng mến mộ và bình chọn là “Hàng Việt nam chấtlượng cao”

(6) Công ty có một hệ thống kênh phân phối mạnh

(7) Chính sách giá của Công ty là mức giá cạnh tranh, không cao nhưcác sản phẩm của Kinh Đô, cũng không quá thấp để Công ty vẫn làm

(4) Một số nguyên vật liệu vẫn phải nhập từ nước ngoài

(5) Hoạt động quảng cáo còn hỗ trợ kém

 Cơ hội (O)

(1) Hệ thống chính trị, pháp luật của nước ta ổn định; quá trình hộinhập kinh tế thế giới đã tạo cho các doanh nghiệp Việt Nam nói chung

và Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà nói riêng có cơ hội tiếp thu trình

độ khoa học công nghệ tiên tiến và xuất khẩu hàng hóa tới nhiều quốcgia trong khu vực và trên thế giới

(2) Đời sống của người dân ngày càng nâng cao, nhu cầu tiêu dùngcác sản phẩm bánh kẹo cũng gia tăng, tạo điều kiện cho Công ty mởrộng sản xuất đáp ứng nhu cầu thị trường

(3) Cơ sở hạ tầng phát triển, hệ thống giao thông rộng khắp tạo điềukiện thuận lợi để Công ty giới thiệu sản phẩm tới nhiều khu vực thịtrường hơn và phát triển mạng lưới phân phối rộng khắp

(4) Khi gia nhập tổ chức kinh tế thế giới WTO, Việt Nam từng bước cắtgiảm thuế quan theo hiệp ước CEPT trong khuôn khổ của AFTA.Trong bối cảnh đó, Công ty sẽ có nhiều thuận lợi về giá nhập khẩunguyên liệu và thuế xuất khẩu hàng hóa

(5) Các ngân hàng thương mại có chính sách cho vay vốn hợp lý, ápdụng lãi suất cho vay ưu đãi đối với các doanh nghiệp sản xuất lớn,làm ăn có hiệu quả.

 Thách thức (T)

(1) Toàn cầu hóa cũng đạt ra không ít những thách thức cho các quốcgia đang phát triển như Việt Nam khi tham gia vào sân chơi chung mànguồn lực chưa đủ để được chơi bình đẳng với các đối thủ khác Đốivới Công ty đó là sự yếu kém về cơ sở vật chất, hạn chế về trình độ tổchức và điều hành sản xuất

(2) Khách hàng ngày càng trở nên khó tính hơn và ít trung thành vớimột nhãn hiệu sản phẩm Đối thủ cạnh tranh có nhiều sản phẩmphong phú, chất lượng

(3) Các vấn đề kinh tế xã hội như dịch bệnh, tình trạng tăng giánguyên vật liệu đầu vào cũng ảnh hưởng không nhỏ tới tình hình sảnxuất kinh doanh của Công ty

(4) Tình trạng hàng nhái, hàng giả, hàng kém chất lượng trên thịtrường

(5) Một số nguyên vật liệu Công ty chưa tự chủ được và còn phụ thuộcvào nhập khẩu

1.4 XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG

1.4.1 Cơ cấu dân cư

BẢNG 6.1 TỔNG DÂN SỐ KHU VỰC CẢ NƯỚC QUA CÁC NĂMChỉ tiêu Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023 Năm 2024

từ 15-34 chiếm đến 36.,1% cơ cấu dân số

Mỗi năm, dân số Việt Nam tăng thêm khoảng 1 triệu người, với hơn30% dân số thuộc độ tuổi là khách hàng mục tiêu, có thể thấy rằng, thịtrường Việt Nam là một thị trường rất rộng lớn và tràn đầy tiềm năngtrong tương lai.

1.4.2 GDP bình quân đầu người

BẢNG 2.2 CHỈ SỐ GDP- THU NHẬP BÌNH QUÂN ĐẦU NGƯỜI

CẢ NƯỚCChỉ tiêu Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023 Năm 2024

- Tốc độ tăng GDP năm 2023 thấp hơn so với năm 2022 do nhiều yếu

tố tác động như: lạm phát gia tăng, giá cả nguyên liệu đầu vào tăngcao, xung đột Nga - Ukraina,

Dự báo: Ngân hàng Thế giới dự báo tốc độ tăng GDP của Việt Nam sẽđạt 6% vào năm 2024

=> Dự báo năm 2024 GDP/ người cửa Việt Nam tăng, mục tiêu đạt108tr (tăng 6% so với 2023) => Tốc độ tăng trường kinh tế và thunhập bình quân đầu người tại Việt Nam tăng

=> Dự báo mục tiêu doanh thu công ty Cổ phần Bánh Kẹo Hải Hà năm

(Trích theo danh sách cửa hàng của CTCP HAIHACO)

Từ bảng trên, ta thấy số lượng điểm bán của công ty cổ phần thựcphẩm quốc tế năm 2022-2024 như sau:

- Số lượng điểm bán năm 2021 thấp do dịch bệnh Covid-19

- Năm 2022, Số lượng điểm bán trong nước tăng với:

+ Chợ truyền thống: 60%

+ Cửa hàng tiện lợi: 25%

+ Siêu thị: 15%

- Năm 2023, kinh tế Việt Nam phục hồi với nhu cầu tiêu dùng thựcphẩm ngày càng tăng cao Công ty đang tiếp tục mở rộng mạng lướiphân phối thông qua các kênh: bán hàng trực tuyến, trực tiếp,…

=> Dự báo Công ty CP Bánh Kẹo Hải Hà tại các điểm bán là cửa hàng,đại lý của Việt Nam tăng, mục tiêu 145.000 cửa hàng (tăng 9,8% sovới năm 2023)

1.4.4 Sản lượng của ngành

BẢNG 2.4 SẢN LƯỢNG NGÀNH CỦA CÔNG TY HAIHACO

HOẠT ĐỘNG QUA CÁC NĂM (DV: tấn)

(Trích theo BCTC của CTCP HAIHACO)

Sản lượng ngành của HAIHACO tăng đều đặn qua các năm:

Năm 2022: Tăng 10% so với năm 2021

Năm 2023: Tăng 9,09% so với năm 2022

Năm 2024: Dự kiến tăng 10% so với năm 2023

Nguyên nhân:

Nhu cầu tiêu thụ bánh kẹo tăng:

Nền kinh tế phát triển

Thu nhập người dân tăng

Nhu cầu về sản phẩm bánh kẹo chất lượng cao tăng

Dự báo:

Sản lượng ngành của HAIHACO sẽ tiếp tục tăng trong những năm tới:Nhu cầu tiêu thụ bánh kẹo tiếp tục tăng

HAIHACO tiếp tục đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh

HAIHACO có thể đạt được mục tiêu trở thành công ty bánh kẹo hàngđầu Việt Nam trong những năm tới

1.4.5 Thị phần của doanh nghiệp

BẢNG 2.5 THỊ PHẦN CỦA DOANH NGHIỆP QUA NĂM 2021-2023

Chỉ tiêu Năm 2021 Năm

2022 Năm 2023 Năm 2024Doanh thu

(Trích theo BCTC của CTCP HAIHACO)

1.4.6 Nguồn lực của doanh nghiệp

BẢNG 2.6 NGUỒN LỰC CỦA CÔNG TY CP HAIHACO NĂM

2021-2023Chỉ tiêu Năm 2021 Năm 2022 Năm

2023 Năm 2024Đội ngũ bán

Ngân sách bán

(Trích theo BCTC của CTCP HAIHACO)

Từ bảng trên, ta thấy đội ngũ bán hàng và ngân sách bán hàng tăngdần, dự báo năm 2024 2 chỉ tiêu này sẽ tiếp tục tăng, đây cũng là cơ sở

dự báo mục tiêu doanh thu công ty CP HAIHACO tăng trong năm tới

1.4.7 Mục tiêu kết quả năm 2024

Chỉ tiêu Phân tích dự báo Kết luận mục tiêu

kết quả năm 2024Dân số Tăng 0,1% so với năm

2023 Mục tiêu doanh thu tăngGDP/người Tăng 5,98% so với

năm 2023 Mục tiêu doanh thu tăng

Số lượng điểm

bán Tăng 100 cửa hàng, đại lý so với năm 2023 Mục tiêu doanh thu tăng

Sản lượng

ngành Tăng 10% so với năm 2023 Mục tiêu doanh thu tăng

Thị phần Tăng 1,5% so với năm

2023 Mục tiêu doanh thu tăngNguồn lực

doanh nghiệp Tăng Mục tiêu doanh thu tăng

 Công ty CP HAIHACO có nhiều căn cứ để dự báo mục tiêu doanhthu này, bao gồm:

- Tăng trưởng dân số

- Tăng trưởng GDP/người

- Mở rộng hệ thống phân phối

- Tăng sản lượng ngành

- Nâng cao hiệu quả sử dụng nguồn lực

 Mục tiêu doanh thu này là tham vọng nhưng hoàn toàn có thể đạtđược nếu Công ty CP HAIHACO thực hiện tốt các kế hoạch kinhdoanh của mình

Chỉ

tiêu Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023 Chênhlệch

2022/

2021 (+/-)

Chênhlệch 2023/

2022 (+/-)

Dự báo

2024 Chênh

lệch 2024/2023

665.549(+45,75%)

903.054

(+42,5

% năm 2023)

Tần suất viếng thăm

- Tổ chức các hội thảo và khóa học trực tuyến

Kết luận:

Mục tiêu bán hàng năm 2024 đề ra những mục tiêu đầy tham vọng và

cụ thể để phát triển thị phần, mở rộng mạng lưới bán hàng và tănghiệu quả hoạt động

NỘI DUNG 2: XÁC ĐỊNH QUY MÔ, XÂY DỰNG CƠ CẤU LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG VÀ PHÂN CÔNG TRÁCH NHIỆM CHO TỪNG VỊ TRÍ

CÔNG TÁC TRONG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

2.1 XÁC ĐỊNH QUY MÔ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

- Công việc 1: Lập bảng dữ liệu về quy mô lực lượng bán hàng và số lần viếng thăm khách hàng trung bình năm 2024

Bảng 2.1 Quy mô lực lượng bán hàng hiện có tại công ty CP

Số giám đốc BH khu vực 19 người

Số giám đốc BH toàn quốc 1 người

Số lần viếng thăm KH trung

bình của 1 nhân viên mỗi ngày

năm 2024

Mục tiêu số cửa hàng năm 2025

tăng lên so với năm 2024 100 cửa hàng

-Công việc 3: Áp dụng công thức Phương pháp xác định quy

mô lực lượng bán hàng theo khối luouwng và tính theo từng bước

+ Tổng số KH sẽ tiếp cận là: 600 + 100 = 700 (cửa hàng)

+ Tần suất viếng thăm mong muốn trong kỳ: 2*4*12 = 96 (

lần/năm)

+ Tổng khối lượng công việc: 700*96 = 67.200 (lần/năm)

+ Số lần viếng thăm KH trung bình trong một năm mà 1 nhân viên

2.2 XÁC ĐỊNH CƠ CẤU LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy theo địa lý

Nhận xét:

- Cấu trúc tổ chức bán hàng của HAIHACO tương đối tập trung, vớimột Giám đốc bán hàng toàn quốc chịu trách nhiệm cho toàn bộhoạt động bán hàng

Giám đốc bán hàng toàn quốc

- Tỷ lệ Nhân viên bán hàng/Giám sát bán hàng tương đối cao, chothấy HAIHACO chú trọng vào việc quản lý và hỗ trợ đội ngũ bánhàng.

2.3 PHÂN CÔNG TRÁCH NHIỆM CHO TỪNG VỊ TRÍ TRONG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Bảng 2.3 Phân công trách nhiệm cho từng vị trí trong lực lượng bán hàng

Chỉ

tiêu Nhân viên BH Giám sát bán hàng Giám đốc BH khu vực Giám đốc BH toàn quốc

Vai trò  Tiếp cận khách

hàng, giới thiệu sản phẩm, thúc đẩy doanh thu, phát triển thương hiệu

 Cầu nối giữ HAIHACO và khách hàng, tạo dựng hình ảnh và uy tín

 Quản lý, thúc đẩy độingũ nhân viên bán hàng (NVBH) hoàn thành mục tiêu doanh thu

 Cầu nối giữa HAIHACO và khách hàng, phát triển thương hiệu

 Lãnh đạo đội ngũ bán hàng khu vực, đạt mục tiêu doanh thu vàlợi nhuận

 Phát triển chiến lược bán hàng khu vực, xâydựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng

 Lãnh đạo đội ngũ bán hàng toàn quốc, đạt mục tiêu doanh thu và lợi nhuận

 Phát triển chiến lượcbán hàng toàn quốc, xây dựng thương hiệu HAIHACO

Nhiệm

vụ  Tìm kiếm khách

hàng tiềm năng

 Giới thiệu sản phẩm,giải đáp thắc mắc,

tư vấn khách hàng

 Thương lượng, chốt đơn hàng

 Thu thập thông tin thị trường, phản hồi khách hàng

 Báo cáo kết quả hoạt động bán hàng

 Lập kế hoạch, giao nhiệm vụ, theo dõi, đánh giá công việc NVBH

 Đào tạo, huấn luyện NVBH về kiến thức,

 Quản lý:

 Lập kế hoạch, tổ chức, chỉ đạo, kiểm tra, đánh giá hoạt động bán hàng khu vực

 Tuyển dụng, đào tạo, phát triển đội ngũ NVBH

 Phân công khu vực, quản lý hiệu quả côngviệc của NVBH

 Bán hàng:

 Xác định tiềm năng thị trường khu vực, đề

 Quản lý:

 Lập kế hoạch, tổ chức, chỉ đạo, kiểm tra, đánh giá hoạt động bán hàng toàn quốc

 Tuyển dụng, đào tạo,phát triển đội ngũ GĐBH KV, NVBH

 Phân công khu vực, quản lý hiệu quả công việc GĐBH KV

 Bán hàng:

 Xác định tiềm năng thị trường toàn quốc,

xuất chiến lược bán hàng phù hợp.

 Phối hợp với GĐBH toàn quốc xây dựng chính sách bán hàng khu vực

 Giám sát, hỗ trợ NVBH chốt đơn hàng lớn, giải quyết khiếu nại khách hàng

 Báo cáo:

 Báo cáo định kỳ kết quả hoạt động bán hàng khu vực

 Phân tích thị trường,

đề xuất giải pháp phát triển bán hàng

đề xuất chiến lược bán hàng phù hợp

 Xây dựng chính sách bán hàng, chương trình khuyến mãi toàn quốc

 Hỗ trợ GĐBH KV giảiquyết vấn đề lớn, chốt đơn hàng chiến lược

 Báo cáo:

 Báo cáo định kỳ kết quả hoạt động bán hàng toàn quốc

 Phân tích thị trường,

đề xuất giải pháp phát triển bán hàng.Yêu cầu  Kiến thức về sản

phẩm, thị trường, kỹnăng bán hàng

 Kỹ năng giao tiếp, thuyết trình, lắng nghe, tư vấn, thuyết phục

 Phẩm chất: Tích cực, trách nhiệm, kỷluật, làm việc độc lập và nhóm tốt, chịu áp lực cao

 Kiến thức: Sản phẩm, thị trường, đốithủ, kỹ năng quản lý,bán hàng

 Kỹ năng: Giao tiếp, thuyết trình, tổ chức,quản lý, đánh giá, đào tạo, giải quyết vấn đề

 Phẩm chất: Trách nhiệm, kỷ luật, làm việc độc lập và nhóm

 Kiến thức: Sản phẩm, thị trường, bán hàng, quản lý, lãnh đạo

 Kỹ năng: Giao tiếp, thuyết trình, đàm phán, tổ chức, giải quyết vấn đề, ra quyết định

 Phẩm chất: Tầm nhìn chiến lược, năng động, quyết đoán, trách nhiệm, làm việc

 Kiến thức: Sản phẩm, thị trường, bán hàng, quản lý, lãnh đạo

 Kỹ năng: Giao tiếp, thuyết trình, đàm phán, tổ chức, giải quyết vấn đề, ra quyết định

 Phẩm chất: Tầm nhìnchiến lược, năng động, quyết đoán,

tốt, chịu áp lực cao nhóm tốt trách nhiệm, làm

việc độc lập và nhómtốt, chịu áp lực cao

 Kinh nghiệm:

 Ít nhất 5 năm kinh nghiệm quản lý bán hàng cấp cao

 Thành tích xuất sắc trong lĩnh vực bán hàng

NỘI DUNG 3: XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI

3.1 PHÂN TÍCH YÊU CẦU KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI HỆ THỐNG PHÂN PHỐI

a Lượng mua sắm mỗi lần.

 Tính toán lượng khách hàng mua bánh kẹo HAIHACO

ngành 580 tỷđồng 1.200 tỷđồng 1.400 tỷđồngThị phần 1,7% 1,26% 1,28%

Tính toán lượng khách hàng trung bình:

Giá bán trung bình một sản phẩm bánh kẹo là 20.000 đồng/góiLượng khách hàng trung bình mỗi năm:

Lượng khách hàng trung bình mua bánh kẹo HAIHACO:

Lượng khách hàng trung bình = (Lượng khách hàng 2021 +

Lượng khách hàng 2022 + Lượng khách hàng 2023) / 3

Lượng khách hàng trung bình = (29.000.000 + 60.000.000 + 70.000.000) / 3

Lượng khách hàng trung bình = 53.000.000 khách/năm

 Kết luận:

Lượng khách hàng trung bình mua bánh kẹo của CTCP BÁNH KẸOHAIHACO trong giai đoạn 2021-2023 là khoảng 53.000.000 kháchmỗi năm

Dự báo: Lượng khách trung bình mua bánh kẹo của CTCP BÁNH KẸOHAIHACO trong năm 2024 tăng lên khoảng 29.000.000 khách, tổnglượng khách tăng lên 53.000.000 khách/năm

 Xác định mạng lưới phân phối sẽ cho phép 1 người mua

trung bình/ sản phẩm/ 1 lần mua:

Sản lượng bánh kẹo năm 2024 (dự báo): 240.000 tấn

Lượng khách trung bình mỗi ngày: 4 khách

Số lượng sản phẩm trung bình mỗi lần mua: 3 sản phẩm

Khối lượng mỗi sản phẩm: 100g

 Tổng số sản phẩm bán ra mỗi ngày: 53.000.000 khách/năm * 3 sản phẩm/khách / 365 ngày/năm = 435.616 sản phẩm/ngày/toàn quốc

b Thời gian chờ đợi.

Nhận thức: Khách hàng nhận thức được nhu cầu mua bánh kẹo.Tìm kiếm thông tin: Khách hàng tìm kiếm thông tin về các sảnphẩm bánh kẹo của Haihaco qua website, quảng cáo, hoặc giớithiệu từ người thân.

So sánh lựa chọn: Khách hàng so sánh giá cả, chất lượng, và hương

vị của các sản phẩm khác nhau

Mua hàng: Khách hàng quyết định mua sản phẩm phù hợp với nhucầu và khả năng tài chính

Sử dụng và đánh giá: Khách hàng sử dụng sản phẩm và đánh giá vềchất lượng, hương vị

Yếu tố ảnh hưởng đến thời gian chờ đợi chấp nhận được:

- Giá trị sản phẩm: Khách hàng sẵn sàng chờ đợi lâu hơn cho sảnphẩm có giá trị cao

- Chất lượng dịch vụ: Khách hàng chấp nhận chờ đợi nếu được phục

vụ chu đáo, chuyên nghiệp

- Sự cạnh tranh: Khách hàng có thể chuyển sang đối thủ cạnh tranhnếu thời gian chờ đợi quá lâu

 ÁP DỤNG VÀO NGÀNH BÁNH KẸO CỦA CÔNG TY CP

HAIHACO

Xác định mục tiêu:

- Kênh bán hàng trực tuyến: Phục vụ khách hàng 24/7, hỗ trợkhách hàng đặt mua sản phẩm, thanh toán online và giao hàngtận nhà

- Kênh bán hàng truyền thống (siêu thị, đại lý,…): Cung cấp sảnphẩm trực tiếp cho khách hàng, tạo trải nghiệm, sampling tạichỗ

- Kênh chăm sóc khách hàng: Giải đáp thắc mắc, khiếu nại và phảnánh của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ của Haihaco

Xác định thời gian chờ đợi trung bình:

 Kênh bán hàng trực tuyến:

- Khách hàng có thể đặt mua sản phẩm bất cứ lúc nào

- Thời gian xử lý đơn hàng: 1-2 ngày làm việc

- Thời gian giao hàng: 2-5 ngày làm việc, tùy thuộc vào khu vực

- Thời gian chờ đợi để được tư vấn viên giải đáp: 1-5 phút

- Thời gian giải quyết vấn đề: Tùy thuộc vào mức độ phức tạp củavấn đề

Giải pháp để tối ưu hóa thời gian chờ đợi:

- Tăng số lượng nhân viên phục vụ vào giờ cao điểm

- Áp dụng hệ thống thanh toán tự động để giảm thời gian chờ đợi cho khách hàng

- Khách hàng mong muốn được phục vụ nhanh chóng và hiệu quả.

- Doanh nghiệp cần tối ưu hóa thời gian chờ đợi để đáp ứng nhu cầucủa khách hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh

c Tính thuận tiện của địa điểm mua hàng

Khách hàng muốn mua sản phẩm bánh kẹo Haihaco ở đâu:

 Kênh phân phối chính:

- Cửa hàng Haihaco: Nơi khách hàng có thể trải nghiệm trực tiếpsản phẩm và được tư vấn bởi nhân viên

- Siêu thị, cửa hàng tạp hóa: Phân phối sản phẩm bánh kẹo Haihacođến nhiều khu vực, thuận tiện cho khách hàng mua sắm

- Kênh bán hàng trực tuyến: Website, ứng dụng di động củaHaihaco, các sàn thương mại điện tử,…

Khách hàng sẵn lòng đi bao xa để mua sản phẩm bánh kẹo HAIHACO:

 Khoảng cách di chuyển:

- Khu vực nội thành: Khách hàng thường sẵn lòng di chuyển trongbán kính 2-5 km để mua sản phẩm bánh kẹo HAIHACO

- Khu vực ngoại thành: Khách hàng có thể di chuyển xa hơn, từ 5-10

km, để mua sản phẩm bánh kẹo HAIHACO yêu thích

 Yếu tố ảnh hưởng:

- Loại sản phẩm: Khách hàng có thể đi xa hơn để mua các loại sảnphẩm bánh kẹo cao cấp, độc đáo hoặc mới ra mắt

- Thương hiệu: Khách hàng trung thành với thương hiệu HAIHACO

có thể sẵn lòng di chuyển xa hơn để mua sản phẩm

- Thời gian: Khách hàng có thể di chuyển xa hơn vào những ngàycuối tuần hoặc dịp lễ Tết

- Phương tiện di chuyển: Khách hàng có thể di chuyển xa hơn nếu cóphương tiện di chuyển thuận tiện

Mục tiêu về số lượng nhà trung gian:

 Mục tiêu chung: Mở rộng mạng lưới phân phối, tăng số lượng nhàtrung gian để tiếp cận nhiều khách hàng hơn

 Mục tiêu cụ thể:

- Tăng trưởng 10% số lượng nhà trung gian mỗi năm

- Đạt 200.000 nhà trung gian trong vòng 5 năm

Mục tiêu về sự phân bố điểm bán:

 Mục tiêu chung: Phân bố điểm bán đều khắp các khu vực địa lý,đảm bảo sản phẩm bánh kẹo HAIHACO dễ dàng tiếp cận kháchhàng

 Mục tiêu cụ thể:

- Đạt tỷ lệ phủ 80% các tỉnh thành trên toàn quốc

- Có ít nhất 1 điểm bán trong bán kính 5 km tại các khu vực thànhthị

- Có ít nhất 1 điểm bán trong bán kính 10 km tại các khu vực nôngthôn

Chiến lược để đạt mục tiêu:

- Hợp tác với các nhà phân phối uy tín: HAIHACO cần lựa chọn cácnhà phân phối có năng lực tài chính, mạng lưới phân phối rộngkhắp và đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp

- Hỗ trợ nhà phân phối: HAIHACO cần cung cấp các chương trình hỗtrợ cho nhà phân phối như chính sách giá cả ưu đãi, hỗ trợmarketing, đào tạo bán hàng, v.v

- Phát triển kênh bán hàng trực tiếp: HAIHACO có thể phát triểnkênh bán hàng trực tiếp thông qua website, ứng dụng di động hoặccửa hàng bán lẻ của riêng công ty

- Tăng cường hoạt động marketing: HAIHACO cần thực hiện cáchoạt động marketing hiệu quả để thu hút khách hàng và nâng caonhận thức về thương hiệu

Lợi ích của việc đạt mục tiêu:

- Tăng doanh số bán hàng: Mở rộng mạng lưới phân phối và sự phân

bố điểm bán hợp lý giúp HAIHACO tiếp cận nhiều khách hàng hơn,

- Cải thiện chất lượng sản phẩm: Haihaco cần chú trọng vào việcnghiên cứu và phát triển các sản phẩm bánh kẹo mới, chất lượngcao, đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng

- Tăng cường hoạt động marketing: Haihaco cần thực hiện các hoạtđộng marketing hiệu quả để thu hút khách hàng và nâng cao nhậnthức về thương hiệu

 Với chiến lược phù hợp, Haihaco có thể đạt được mục tiêu đề ra vàtrở thành công ty dẫn đầu trong ngành bánh kẹo Việt Nam

Ngoài ra, Haihaco cũng cần quan tâm đến các yếu tố sau:

- Cạnh tranh: Ngành bánh kẹo Việt Nam có nhiều đối thủ cạnh tranhmạnh như Kido, Haichauco,… Haihaco cần có chiến lược cạnhtranh hiệu quả để duy trì vị thế dẫn đầu

- Xu hướng thị trường: Ngành bánh kẹo đang có xu hướng phát triểncác sản phẩm bánh kẹo cao cấp, tốt cho sức khỏe Haihaco cần cậpnhật xu hướng thị trường và đáp ứng nhu cầu của khách hàng

- Biến đổi khí hậu: Biến đổi khí hậu có thể ảnh hưởng đến nhu cầutiêu thụ bánh kẹo của khách hàng Haihaco cần có chiến lược phùhợp để thích ứng với biến đổi khí hậu

d Sản phẩm đa dạng.

Nhu cầu của khách hàng:

- Tiện lợi: Khách hàng muốn mua sắm sản phẩm bánh kẹo một cáchnhanh chóng và dễ dàng

- Giá cả: Khách hàng muốn mua sản phẩm bánh kẹo với giá cả hợp lý.

- Sự đa dạng: Khách hàng muốn có nhiều lựa chọn về hương vị, loạisản phẩm và thương hiệu bánh kẹo

- Trải nghiệm: Khách hàng muốn có trải nghiệm mua sắm thú vị vàthoải mái

Điểm bán chuyên:

- Ưu điểm:

Cung cấp nhiều lựa chọn về sản phẩm bánh kẹo

Nhân viên có kiến thức chuyên môn về sản phẩm bánh kẹo

Khách hàng có thể được tư vấn và hỗ trợ lựa chọn sản phẩm

phù hợp

- Nhược điểm:

Giá cả có thể cao hơn so với điểm bán tổng hợp

Vị trí có thể không thuận tiện cho khách hàng

Điểm bán tổng hợp:

- Ưu điểm:

Vị trí thuận tiện cho khách hàng

Giá cả có thể cạnh tranh hơn so với điểm bán chuyên

Cung cấp nhiều sản phẩm khác ngoài bánh kẹo

- Phục vụ nhanh chóng, chuyên nghiệp.

- Môi trường mua sắm sạch sẽ, thoải mái

Dịch vụ cao cấp:

- Giao hàng tận nhà

- Tự chọn và mix các loại bánh theo sở thích

- Khu vui chơi cho trẻ em

- Tuy nhiên, khách hàng vẫn quan tâm đến giá cả của các dịch vụ cơbản.

- Haihaco cần đảm bảo giá cả sản phẩm bánh kẹo và các dịch vụ cơbản cạnh tranh trên thị trường

ÁP DỤNG VÀO NGÀNH BÁNH KẸO CỦA HAIHACO

 Haihaco cần tập trung vào việc cung cấp các dịch vụ cơ bản tốt nhất cho khách hàng

- Đảm bảo chất lượng sản phẩm bánh kẹo

- Giá cả hợp lý

- Phục vụ nhanh chóng, chuyên nghiệp

- Môi trường mua sắm sạch sẽ, thoải mái

 Haihaco cũng nên phát triển các dịch vụ cao cấp để đáp ứng nhu cầu của khách hàng

- Dịch vụ giao hàng tận nhà

- Tự chọn và mix các loại bánh theo sở thích

- Khu vui chơi cho trẻ em

- Wifi miễn phí

Theo khảo sát của Haihaco, 70% khách hàng cho biết họ sẵn sàng trảmức giá cao hơn cho các dịch vụ cao cấp Dịch vụ giao hàng tận nhà làdịch vụ cao cấp được khách hàng yêu thích nhất, với tỷ lệ sử dụng50% Doanh thu từ các dịch vụ cao cấp của Haihaco tăng trưởng 20%mỗi năm

Khoảng cách địa lý giữa nhà sx

và thị trường càng xa Kênh phân phối trực tiếp

Quy mô thị trường càng lớn Kênh phân phối đa dạng

Khách hàng càng phân tán về

mặt địa lý Kênh phân phối trực tiếp

Khi quy mô đơn hàng Kênh phân phối gián tiếp

Nếu KH mua sắm thường xuyên,

số lượng nhỏ Kênh phân phối trực tiếp

Nếu việc mua sắm mang tính

mùa vụ cao Kênh phân phối đa dạng

Nếu KH có xu thế mua sắm tại

nhà nhiều hơn Kênh phân phối truyền thống

 Kết luận:

Lựa chọn kênh phân phối phù hợp là một yếu tố quan trọng để

Haihaco thành công trong ngành bánh kẹo

Haihaco cần cân nhắc các yếu tố như:

 Đặc điểm thị trường: Khoảng cách địa lý, quy mô thị trường, mức độ phân tán của khách hàng, v.v

 Đặc điểm sản phẩm: Loại sản phẩm, giá cả, tính mùa vụ, v.v

 Mục tiêu kinh doanh: Doanh thu, thị phần, lợi nhuận, v.v

3.2.2 Yếu tố sản phẩm:

Bảng 3.2.2 Yếu tố sản phẩm

Những sản phẩm có đơn giá lớn Kênh phân phối trực tiếp

Những sản phẩm dễ hư hỏng Kênh phân phối ngắn

3.2.3 Yếu tố trung gian:

Bảng 3.2.3 Yếu tố trung gian

Khu vực phân phối có nhà trung Kênh phân phối gián tiếp

gian đủ khả năng bán hàng và

cung cấp dịch vụ

Nếu ít nhà trung gian muốn

phân phôi Kênh phân phối gián tiếp

Nếu chi phí sử dụng kênh gián

- Lựa chọn kênh phân phối gián tiếp trên phân tích kỹ lưỡng các yếu tố, mục tiêu kinh doanh và khả năng tài chính của Haihaco điều này góp phần tạo nên thành công hiện tại

3.2.4 Yếu tố doanh nghiệp:

Bảng 3.2.4 Yếu tố doanh nghiệp

DN muốn kiểm soát chặt chẽ

hoạt động của KPP Kênh phân phối gián tiếp

DN muốn bao phủ thị trường

DN có năng lực quản trị tốt Có thể sử dụng cả kênh trực

tiếp và gián tiếp

DN thiếu nguồn nhân lực Kênh phân phối gián tiếp

3.2.5 Yếu tố cạnh tranh:

Lựa chọn kênh phân phối:

Cùng kênh hay khác kênh:

Mở điểm bán ngay cạnh hay ở chỗ khác:

Phân tích trường hợp Haihaco:

- Ngành bánh kẹo: Ngành bánh kẹo có nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh như Kido, Haichauco,…

- Haihaco: Doanh nghiệp có năng lực tài chính tốt, hệ thống phân phối rộng khắp, sở hữu thương hiệu mạnh

Chiến lược cạnh tranh:

- Haihaco nên kết hợp cả cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp để tối

ưu hóa hiệu quả

- Cạnh tranh trực tiếp:

 Cạnh tranh về giá cả, chất lượng sản phẩm, dịch vụ khách hàng, marketing

 Tập trung vào các sản phẩm chủ lực, có lợi thế cạnh tranh

- Cạnh tranh gián tiếp:

 Phát triển sản phẩm mới, sáng tạo, đáp ứng nhu cầu thị trường

 Xây dựng thương hiệu mạnh, tạo sự khác biệt

 Kết luận:

 Để cạnh tranh hiệu quả trong ngành bánh kẹo, Haihaco cần lựachọn kênh phân phối phù hợp, kết hợp cả cạnh tranh trực tiếp và