Thực hành quản trị bán hàng Đề tài công ty cổ phần bánh kẹo hải hà

Kinh tế Trong bối cảnh tình hình kinh tế, chính trị thế giới biến động khólường, không thuận lợi, nhưng với sự vào cuộc của cả hệ thống chínhtrị, sự chỉ đạo, điều hành kịp thời, quyết

TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI HÀ (HAIHACO)

QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN

Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà (HAIHACO) là một trong những doanh nghiệp chuyên sản xuất bánh kẹo lớn nhất tại Việt Nam.

Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà, được thành lập từ năm 1960, đã trải qua hơn 50 năm phát triển và tích lũy kinh nghiệm trong sản xuất kinh doanh Với đội ngũ lãnh đạo dày dạn kinh nghiệm, chiến lược kinh doanh hiệu quả, cùng với đội ngũ kỹ sư chuyên ngành và công nhân tay nghề cao, công ty đã không ngừng mở rộng và khẳng định uy tín, chất lượng sản phẩm, xứng đáng với niềm tin yêu của người tiêu dùng.

Công ty Cổ phần Bánh kẹo Hải Hà khởi đầu là một xí nghiệp nhỏ với công suất 2000 tấn/năm, và hiện nay đã phát triển mạnh mẽ với quy mô sản xuất đạt 20.000 tấn/năm.

Công ty cổ phần Bánh kẹo Hải Hà là doanh nghiệp tiên phong trong ngành sản xuất bánh kẹo tại Việt Nam, được cấp chứng nhận hệ thống HACCP Chứng nhận này khẳng định cam kết của lãnh đạo công ty về việc đảm bảo an toàn thực phẩm, góp phần bảo vệ sức khỏe người tiêu dùng.

Năm 2003 Công ty thực hiện cổ phần hóa theo quyết định số 191/2003/QĐ-BCN ngày 14/11/2003 của Bộ Công nghiệp.

Công ty chính thức hoạt động dưới hình thức Công ty cổ phần từ ngày 20/01/2004 theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số

0103003614 do Sở Kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp và thay đổi lần thứ bảy ngày 09/05/2018 Các hoạt động sản xuất kinh doanh chính bao gồm:

- Sản xuất, kinh doanh bánh kẹo và chế biến thực phẩm.

- Kinh doanh xuất nhập khẩu: nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, sản phẩm chuyên ngành, hàng hoá tiêu dùng và các sản phẩm hàng hoá khác

- Đầu tư xây dựng, cho thuê văn phòng, nhà ở, trung tâm thương mại.

- Kinh doanh các ngành nghề khác không bị cấm theo các quy định của pháp luật.

Hải Hà - Kotobuki, với mục tiêu và triết lý kinh doanh rõ ràng, không chỉ phân phối sản phẩm rộng rãi trong nước mà còn xuất khẩu sang nhiều quốc gia, tạo công ăn việc làm cho hàng trăm lao động địa phương và đóng góp hàng tỷ đồng cho ngân sách Nhà nước hàng năm Công ty đã nhận nhiều bằng khen và giải thưởng, bao gồm Huân chương lao động, bằng khen của Bộ Công Thương, giải thưởng “GOLDEN FDI” và “Sao vàng đất Việt” Thương hiệu Hải Hà - Kotobuki hiện nằm trong Top 20 thương hiệu Việt Nam nổi tiếng, được người tiêu dùng và Thời Báo Kinh Tế Việt Nam bình chọn, cùng với các giải thưởng Cúp vàng sở hữu trí tuệ và Cúp vàng Doanh nghiệp hội nhập và phát triển.

Hải Hà – Kotobuki không ngừng nỗ lực để nâng cao chất lượng phục vụ người tiêu dùng Việt Nam, đồng thời giới thiệu sản phẩm bánh kẹo chất lượng ra thị trường quốc tế.

Với sứ mệnh đưa “Tinh hoa bánh kẹo Việt… !” trở thành một phần trong cuộc sống của người dân Việt và lan tỏa ra các nước lân cận, Hải

Hà – Kotobuki chú trọng từng khâu trong quy trình sản xuất bánh kẹo, đặc biệt là khâu nguyên liệu Các chuyên gia sản xuất của Hải Hà – Kotobuki ưu tiên sử dụng nguyên liệu và hương liệu chiết xuất từ thiên nhiên, bao gồm các đặc sản vùng miền của Việt Nam và nguyên liệu ngoại nhập chất lượng cao, có nguồn gốc rõ ràng Điều này đã tạo nên sự tinh túy cho bánh kẹo Hải Hà – Kotobuki cũng như bánh kẹo Việt Nam.

Hải Hà – Kotobuki liên tục hợp tác với các chuyên gia hàng đầu thế giới để phát triển sản phẩm mới, kết hợp tinh hoa bánh kẹo Việt Nam và đặc sắc bánh kẹo Nhật Bản, nhằm đáp ứng nhu cầu sức khỏe và khẩu vị của người tiêu dùng.

Với gần 50 cửa hàng bánh tươi Origato trải dài tại Hà Nội, Bắc Ninh và Hải Phòng, sản phẩm bánh gato, bánh sinh nhật và bánh tươi của Công ty TNHH Hải Hà - Kotobuki không chỉ phục vụ cho các bữa ăn hàng ngày tại trường học và khu công nghiệp, mà còn thể hiện rõ nét chất lượng Nhật Bản cùng sự tận tâm của đội ngũ nhân viên.

Trong gần 30 năm phát triển, Hải Hà-Kotobuki đã vượt qua nhiều thử thách và bước ngoặt Công ty luôn kiên định với mục tiêu cung cấp sản phẩm bánh kẹo chất lượng, bổ dưỡng, nhằm nâng cao chất lượng cuộc sống cho người Việt.

 Tầm nhìn Đưa sản phẩm bánh kẹo Hải Hà đến mọi miền đất nước và trên toàn thế giới.

 Trưng bày và phân phối

Sản phẩm được phân phối rộng rãi từ cửa hàng tạp hóa đến siêu thị lớn, giúp gia tăng khả năng tiếp cận khách hàng Các chuỗi cửa hàng, siêu thị và cửa hàng bán lẻ đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường.

HAIHACO không ngừng xây dựng mối liên kết chặt chẽ với cộng đồng thông qua các hoạt động từ thiện, nhờ vào sự đa dạng trong quảng cáo, quan hệ công chúng và xúc tiến bán.

 Kết quả hoạt động bán hàng

BẢNG KẾT QUẢ BÁN HÀNG CỦA CTCP BÁNH KẸO HẢI HÀ (ĐV:

Doanh thu thuần từ hoạt động bán hàng

Giá vốn hàng bán 787.257 1.258.883 1.877.988 Chi phí bán hàng 110.345 123.511 199.236

Lợi nhuận từ hoạt động bán hàng

(Trích theo BCTC của CTCP HAIHACO)

PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH

1.3.1 Môi trường vĩ mô. a Nhân khẩu học.

Theo báo cáo của Tổng cục Thống kê, đến cuối năm 2023, dân số Việt Nam ước đạt khoảng 98 triệu người, trong đó dân số thành thị chiếm 30,6% và dân số nông thôn chiếm 69,4% Việt Nam có cơ cấu dân số trẻ, với độ tuổi từ 15 đến 34 chiếm 34,1% tổng dân số.

Mỗi năm, dân số Việt Nam tăng khoảng 1 triệu người, trong đó hơn 30% thuộc nhóm độ tuổi khách hàng mục tiêu Điều này cho thấy thị trường Việt Nam rất rộng lớn và đầy tiềm năng trong tương lai.

Hình 1.1 Tháp dân số Việt Nam 2023

(Trích theo Tổng cục thống kê) b Kinh tế

Trong bối cảnh kinh tế và chính trị thế giới biến động khó lường, nền kinh tế Việt Nam đã đạt mức tăng trưởng 5,05% Điều này là nhờ sự vào cuộc quyết liệt của hệ thống chính trị, chỉ đạo kịp thời của Chính phủ và nỗ lực của các cấp, ngành, địa phương, cộng đồng doanh nghiệp và nhân dân Mặc dù chưa đạt mục tiêu tăng trưởng 6,5% đã đề ra, nhưng kết quả này vẫn cho thấy sự kiên cường và nỗ lực vượt bậc trong bối cảnh không thuận lợi.

Kế hoạch phát triển kinh tế – xã hội năm 2023 và Nghị quyết 01/NQ-

CP của Chính phủ nhưng là kết quả tích cực và thuộc nhóm các nước có mức tăng trưởng cao nhất khu vực và thế giới.

Kinh tế vĩ mô trong nước tiếp tục ổn định với lạm phát được kiểm soát ở mức hợp lý Cung cầu hàng hóa thiết yếu được đảm bảo, và hoạt động mua sắm cùng tiêu dùng nội địa duy trì mức tăng trưởng khả quan.

Khu vực nông, lâm nghiệp và thủy sản đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế, với sự tăng trưởng ổn định và hiệu quả trong chuyển đổi cơ cấu ngành, đảm bảo nguồn cung lương thực và gia tăng xuất khẩu Đầu tư công được thúc đẩy mạnh mẽ, với tỷ lệ giải ngân cao và sự quan tâm kịp thời đến an sinh xã hội Văn hóa tiêu dùng của người dân Việt Nam đã có sự thay đổi tích cực, với nhu cầu lựa chọn thực phẩm không chỉ ngon mà còn tốt cho sức khỏe và hoàn toàn tự nhiên Xu hướng lựa chọn các sản phẩm nước giải khát có nguồn gốc thiên nhiên và thương hiệu chất lượng trong nước đang gia tăng, tạo cơ hội lớn cho doanh nghiệp nội địa phát triển.

Công nghệ đóng vai trò then chốt trong sự phát triển của doanh nghiệp, giúp nâng cao năng lực sản xuất và tiết kiệm chi phí hiệu quả Việc áp dụng các công nghệ tiên tiến không chỉ cải thiện quy trình làm việc mà còn tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững cho doanh nghiệp.

Công nghệ thông tin đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp, nhờ vào việc ứng dụng trong quản lý doanh nghiệp và khách hàng Việc này không chỉ giúp quy trình vận hành trở nên trơn tru và hiệu quả hơn mà còn giảm thiểu công sức cần thiết Hơn nữa, công nghệ thông tin còn là kênh giao tiếp trực tiếp với người tiêu dùng, hỗ trợ doanh nghiệp trong các chương trình truyền thông và thu thập ý kiến phản hồi một cách nhanh chóng và chính xác.

Cùng với sự phát triển của công nghệ sản xuất mới, việc bảo vệ môi trường và hướng tới sản xuất "xanh - sạch" ngày càng trở nên quan trọng Bài học từ việc người tiêu dùng tẩy chay sản phẩm do nhà máy xả thải trực tiếp ra sông vẫn còn đó, cho thấy rằng phát triển kinh tế cần gắn liền với bảo vệ môi trường một cách nghiêm túc và cẩn trọng.

Việt Nam sở hữu một nền chính trị và bộ máy chính phủ ổn định, điều này tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp nước ngoài đầu tư lâu dài Chính phủ và chính quyền địa phương luôn chú trọng đến việc thu hút vốn đầu tư nước ngoài, nhằm hỗ trợ và phát triển các doanh nghiệp quốc tế tại Việt Nam.

Bộ máy pháp luật đang ngày càng hoàn thiện, mang lại sự tin tưởng cho các doanh nghiệp nước ngoài Tuy nhiên, các doanh nghiệp cần thường xuyên cập nhật thông tin và các văn bản sửa đổi pháp luật để tránh những vấn đề pháp lý có thể ảnh hưởng đến hình ảnh của họ.

Các doanh nghiệp cần chú ý đến các luật quan trọng như luật kinh doanh, luật đầu tư nước ngoài, luật lao động và luật bảo vệ môi trường khi hoạt động tại Việt Nam Đặc biệt, đối với các doanh nghiệp sản xuất, việc lựa chọn nguyên vật liệu đầu vào là yếu tố quyết định trong việc đầu tư xây dựng nhà máy Việt Nam sở hữu môi trường tự nhiên phong phú, cung cấp nguyên vật liệu thô cho ngành công nghiệp nặng như sắt thép và các sản phẩm chế biến từ nông sản Với khí hậu nhiệt đới thuận lợi và chi phí nguyên vật liệu thấp, việc đầu tư nhà máy sản xuất tại Việt Nam mang lại nhiều lợi thế cho doanh nghiệp.

Các nhà sản xuất cần xây dựng chính sách phát triển bền vững và bảo tồn nguồn nguyên liệu thô, bao gồm việc trồng rừng và bảo vệ thủy hải sản, nhằm đảm bảo sự phát triển lâu dài cho ngành sản xuất.

(1) Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà có bề dày phát triển hơn 50 năm, có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh bánh kẹo.

Công ty sở hữu một đội ngũ lãnh đạo và quản lý năng động, cùng với nhân viên nhiệt tình và dày dạn kinh nghiệm Sự đoàn kết và nhất trí trong tập thể cán bộ công nhân viên đã tạo ra sức mạnh cộng đồng vững mạnh cho Công ty.

Công ty đã từng bước hiện đại hóa dây chuyền công nghệ sản xuất, với các dây chuyền sản xuất kẹo Chew, bánh kem xốp và Longpie là những hệ thống hoạt động hiệu quả nhất tại Việt Nam.

(4) Công ty là một doanh nghiệp có quy mô lớn với 5 Xí nghiệp thành viên và trụ sở chính tại Hà Nội.

Sản phẩm của Công ty được người tiêu dùng yêu thích và thường xuyên được đánh giá cao, nhận danh hiệu “Hàng Việt Nam chất lượng cao”.

(6) Công ty có một hệ thống kênh phân phối mạnh

XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG

BẢNG 6.1 TỔNG DÂN SỐ KHU VỰC CẢ NƯỚC QUA CÁC NĂM

Chỉ tiêu Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023 Năm 2024

Tổng dân số 97,4tr 98,2tr 100,3tr 101.1tr

(Trích theo Tổng cục thống kê)

Theo báo cáo của Tổng cục Thống kê, tính đến cuối năm 2023, dân số trung bình của Việt Nam đạt 100,3 triệu người, với tỷ lệ giới tính khá cân bằng (nam giới 49,9%, nữ giới 50,1%) Dân số khu vực thành thị là 38,2 triệu người (38,1%), trong khi khu vực nông thôn có 62,1 triệu người (61,9%) Việt Nam có cơ cấu dân số trẻ, với 36,1% dân số trong độ tuổi từ 15-34.

Mỗi năm, dân số Việt Nam tăng khoảng 1 triệu người, trong đó hơn 30% thuộc độ tuổi khách hàng mục tiêu Điều này cho thấy thị trường Việt Nam rất rộng lớn và đầy tiềm năng trong tương lai.

1.4.2 GDP bình quân đầu người

BẢNG 2.2 CHỈ SỐ GDP- THU NHẬP BÌNH QUÂN ĐẦU NGƯỜI

Chỉ tiêu Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023 Năm 2024

GDP/ người 87,5tr 98,3tr 101,9tr 108tr

(Trích theo Tổng cục thống kê)

- Tốc độ tăng GDP năm 2021 thấp do ảnh hưởng của đại dịch COVID- 19

- Năm 2022, kinh tế Việt Nam phục hồi mạnh mẽ với tốc độ tăng GDP cao nhất trong 12 năm qua.

Tốc độ tăng trưởng GDP năm 2023 giảm so với năm 2022 do nhiều yếu tố, bao gồm lạm phát gia tăng, chi phí nguyên liệu đầu vào tăng cao và xung đột Nga - Ukraina.

Dự báo: Ngân hàng Thế giới dự báo tốc độ tăng GDP của Việt Nam sẽ đạt 6% vào năm 2024.

Dự báo GDP bình quân đầu người của Việt Nam sẽ đạt 108 triệu đồng vào năm 2024, tăng 6% so với năm 2023 Điều này cho thấy tốc độ tăng trưởng kinh tế và thu nhập bình quân đầu người tại Việt Nam đang có xu hướng gia tăng.

=> Dự báo mục tiêu doanh thu công ty Cổ phần Bánh Kẹo Hải Hà năm

BẢNG 2.3 SỐ LƯỢNG ĐIỂM BÁN CỦA CÔNG TY CP BÁNH KẸO HẢI HÀ

Tiêu chí Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023 Năm 2024

(Trích theo danh sách cửa hàng của CTCP HAIHACO)

Từ bảng trên, ta thấy số lượng điểm bán của công ty cổ phần thực phẩm quốc tế năm 2022-2024 như sau:

- Số lượng điểm bán năm 2021 thấp do dịch bệnh Covid-19

- Năm 2022, Số lượng điểm bán trong nước tăng với:

Năm 2023, kinh tế Việt Nam đã có sự phục hồi mạnh mẽ, dẫn đến nhu cầu tiêu dùng thực phẩm tăng cao Để đáp ứng xu hướng này, công ty đang tích cực mở rộng mạng lưới phân phối thông qua nhiều kênh khác nhau, bao gồm bán hàng trực tuyến và bán hàng trực tiếp.

Công ty CP Bánh Kẹo Hải Hà dự báo sẽ tăng số điểm bán hàng tại các cửa hàng và đại lý trên toàn quốc, với mục tiêu đạt 145.000 cửa hàng, tương ứng với mức tăng 9,8% so với năm 2023.

BẢNG 2.4 SẢN LƯỢNG NGÀNH CỦA CÔNG TY HAIHACO

HOẠT ĐỘNG QUA CÁC NĂM (DV: tấn)

2024 Sản lượng ngành bánh kẹo

(Trích theo BCTC của CTCP HAIHACO)

Sản lượng ngành của HAIHACO tăng đều đặn qua các năm:

Năm 2022: Tăng 10% so với năm 2021.

Năm 2023: Tăng 9,09% so với năm 2022.

Năm 2024: Dự kiến tăng 10% so với năm 2023.

Nhu cầu tiêu thụ bánh kẹo tăng:

Nền kinh tế phát triển.

Thu nhập người dân tăng.

Nhu cầu về sản phẩm bánh kẹo chất lượng cao tăng.

Sản lượng ngành của HAIHACO sẽ tiếp tục tăng trong những năm tới: Nhu cầu tiêu thụ bánh kẹo tiếp tục tăng.

HAIHACO tiếp tục đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh.

HAIHACO có thể đạt được mục tiêu trở thành công ty bánh kẹo hàng đầu Việt Nam trong những năm tới.

1.4.5 Thị phần của doanh nghiệp

BẢNG 2.5 THỊ PHẦN CỦA DOANH NGHIỆP QUA NĂM 2021-2023

2024 Doanh thu toàn ngành 1.002 tỷ 1.517 tỷ 1.800 tỷ 2.100

Doanh thu ngành bánh kẹo

(Trích theo BCTC của CTCP HAIHACO)

1.4.6 Nguồn lực của doanh nghiệp

BẢNG 2.6 NGUỒN LỰC CỦA CÔNG TY CP HAIHACO NĂM 2021-

Chỉ tiêu Năm 2021 Năm 2022 Năm

Ngân sách bán hàng 50 tỷ 60 tỷ 70 tỷ 80 tỷ

(Trích theo BCTC của CTCP HAIHACO)

Dựa vào bảng số liệu, đội ngũ bán hàng và ngân sách bán hàng đang có xu hướng tăng trưởng Dự báo cho năm 2024 cho thấy hai chỉ tiêu này sẽ tiếp tục gia tăng, điều này tạo nền tảng vững chắc cho dự đoán rằng doanh thu của công ty CP HAIHACO sẽ tăng trong năm tới.

1.4.7 Mục tiêu kết quả năm 2024

Chỉ tiêu Phân tích dự báo Kết luận mục tiêu kết quả năm 2024 Dân số Tăng 0,1% so với năm

2023 Mục tiêu doanh thu tăng GDP/người Tăng 5,98% so với năm 2023 Mục tiêu doanh thu tăng

Số lượng điểm bán Tăng 100 cửa hàng, đại lý so với năm 2023 Mục tiêu doanh thu tăng Sản lượng ngành Tăng 10% so với năm

2023 Mục tiêu doanh thu tăng Thị phần Tăng 1,5% so với năm

2023 Mục tiêu doanh thu tăng Nguồn lực doanh nghiệp Tăng Mục tiêu doanh thu tăng

 Công ty CP HAIHACO có nhiều căn cứ để dự báo mục tiêu doanh thu này, bao gồm:

- Mở rộng hệ thống phân phối

- Nâng cao hiệu quả sử dụng nguồn lực

Mục tiêu doanh thu của Công ty CP HAIHACO là tham vọng nhưng hoàn toàn khả thi nếu công ty thực hiện hiệu quả các kế hoạch kinh doanh đã đề ra.

Bảng dự báo mục tiêu doanh thu công ty CP Bánh Kẹo Hải Hà năm

Thị phần - Thị phần chiếm tăng 1,5%

Số cửa hàng, đại lý - Tăng 100 cửa hàng

- Phát triển kênh bán hàng trực tuyến

Tần suất viếng thăm khách hàng - 2 lần/tuần

Phát triển thị trường - Bao phủ cả nước

Phát triển lực lượng bán hàng - Tăng số lượng nhân viên bán hàng

- Đào tạo chuyên sâu kỹ năng bán hàng

- Tổ chức các hội thảo và khóa học trực tuyến

Mục tiêu bán hàng năm 2024 đặt ra những tham vọng rõ ràng nhằm phát triển thị phần, mở rộng mạng lưới bán hàng và nâng cao hiệu quả hoạt động.

NỘI DUNG 2: XÁC ĐỊNH QUY MÔ, XÂY DỰNG CƠ CẤU LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG VÀ PHÂN CÔNG TRÁCH NHIỆM CHO TỪNG VỊ TRÍ

CÔNG TÁC TRONG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

XÁC ĐỊNH QUY MÔ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

- Công việc 1: Lập bảng dữ liệu về quy mô lực lượng bán hàng và số lần viếng thăm khách hàng trung bình năm 2024

Bảng 2.1 Quy mô lực lượng bán hàng hiện có tại công ty CP

Số cửa hàng 600 cửa hàng

Số đại diện BH ( nhân viên BH) 400 người

Số giám sát bán hàng 50 người

Số giám đốc BH khu vực 19 người

Số giám đốc BH toàn quốc 1 người

Số lần viếng thăm KH trung bình của 1 nhân viên mỗi ngày viếng thăm:

Công ty làm việc 5 ngày/ tuần,

- Công việc 2: Lập bảng dữ liệu về tần suất viếng thăm khách hàng trung bình và số của hàng tăng lên trong năm 2025

Bảng 2.2 Các chỉ tiêu trong năm 2025

Tần suất viếng thăm KH trong 2 lần/ tuần năm 2024

Mục tiêu số cửa hàng năm 2025 tăng lên so với năm 2024 100 cửa hàng

-Công việc 3: Áp dụng công thức Phương pháp xác định quy mô lực lượng bán hàng theo khối luouwng và tính theo từng bước

+ Tổng số KH sẽ tiếp cận là: 600 + 100 = 700 (cửa hàng)

+ Tần suất viếng thăm mong muốn trong kỳ: 2*4*12 = 96 ( lần/năm)

+ Tổng khối lượng công việc: 700*96 = 67.200 (lần/năm)

+ Số lần viếng thăm KH trung bình trong một năm mà 1 nhân viên có thể thực hiện là: 3*240 = 720 ( lần)

+ Số đại diện bán hàng cần thiết: 67.200/720 = 93 ( người )

+ Số giám sát bán hàng là: 93/5 = 19 người

+ Số giám đốc bán hàng khu vực: 19/5 = 4 người

+ Số giám đốc bán hàng: 4/4 = 1 người

XÁC ĐỊNH CƠ CẤU LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy theo địa lý

Cấu trúc tổ chức bán hàng của HAIHACO được thiết kế tương đối tập trung, với một Giám đốc bán hàng toàn quốc đảm nhiệm trách nhiệm quản lý toàn bộ hoạt động bán hàng của công ty.

Giám đốc bán hàng toàn quốc

Giám đốc bán hàng khu vực miền Bắc

Giám đốc bán hàng khu vực miền Trung

Giám đốc bán hàng khu vực miền Nam

- Tỷ lệ Nhân viên bán hàng/Giám sát bán hàng tương đối cao, cho thấy HAIHACO chú trọng vào việc quản lý và hỗ trợ đội ngũ bán hàng.

PHÂN CÔNG TRÁCH NHIỆM CHO TỪNG VỊ TRÍ TRONG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Bảng 2.3 Phân công trách nhiệm cho từng vị trí trong lực lượng bán hàng

Chỉ tiêu Nhân viên BH Giám sát bán hàng Giám đốc BH khu vực Giám đốc BH toàn quốc

Vai trò  Tiếp cận khách hàng, giới thiệu sản phẩm, thúc đẩy doanh thu, phát triển thương hiệu.

 Cầu nối giữ HAIHACO và khách hàng, tạo dựng hình ảnh và uy tín.

 Quản lý, thúc đẩy đội ngũ nhân viên bán hàng (NVBH) hoàn thành mục tiêu doanh thu.

 Cầu nối giữa HAIHACO và khách hàng, phát triển thương hiệu

 Lãnh đạo đội ngũ bán hàng khu vực, đạt mục tiêu doanh thu và lợi nhuận.

 Phát triển chiến lược bán hàng khu vực, xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng.

 Lãnh đạo đội ngũ bán hàng toàn quốc, đạt mục tiêu doanh thu và lợi nhuận.

 Phát triển chiến lược bán hàng toàn quốc, xây dựng thương hiệu HAIHACO.

Nhiệm vụ  Tìm kiếm khách hàng tiềm năng.

 Giới thiệu sản phẩm, giải đáp thắc mắc, tư vấn khách hàng.

 Thương lượng, chốt đơn hàng.

 Thu thập thông tin thị trường, phản hồi khách hàng.

 Báo cáo kết quả hoạt động bán hàng.

 Lập kế hoạch, giao nhiệm vụ, theo dõi, đánh giá công việc NVBH.

 Đào tạo, huấn luyện NVBH về kiến thức, kỹ năng bán hàng.

 Phân tích thị trường, đề xuất chiến lược bán hàng phù hợp.

 Báo cáo kết quả hoạt động bán hàng cho cấp trên.

 Lập kế hoạch, tổ chức, chỉ đạo, kiểm tra, đánh giá hoạt động bán hàng khu vực.

 Tuyển dụng, đào tạo, phát triển đội ngũ NVBH.

 Phân công khu vực, quản lý hiệu quả công việc của NVBH.

 Xác định tiềm năng thị trường khu vực, đề

 Lập kế hoạch, tổ chức, chỉ đạo, kiểm tra, đánh giá hoạt động bán hàng toàn quốc.

 Tuyển dụng, đào tạo, phát triển đội ngũ GĐBH KV, NVBH.

 Phân công khu vực, quản lý hiệu quả công việc GĐBH KV.

 Xác định tiềm năng thị trường toàn quốc, xuất chiến lược bán hàng phù hợp.

 Phối hợp với GĐBH toàn quốc xây dựng chính sách bán hàng khu vực.

 Giám sát, hỗ trợ NVBH chốt đơn hàng lớn, giải quyết khiếu nại khách hàng.

 Báo cáo định kỳ kết quả hoạt động bán hàng khu vực.

 Phân tích thị trường, đề xuất giải pháp phát triển bán hàng. đề xuất chiến lược bán hàng phù hợp.

 Xây dựng chính sách bán hàng, chương trình khuyến mãi toàn quốc.

 Hỗ trợ GĐBH KV giải quyết vấn đề lớn, chốt đơn hàng chiến lược.

 Báo cáo định kỳ kết quả hoạt động bán hàng toàn quốc.

 Phân tích thị trường, đề xuất giải pháp phát triển bán hàng. Yêu cầu  Kiến thức về sản phẩm, thị trường, kỹ năng bán hàng.

 Kỹ năng giao tiếp, thuyết trình, lắng nghe, tư vấn, thuyết phục.

 Phẩm chất: Tích cực, trách nhiệm, kỷ luật, làm việc độc lập và nhóm tốt, chịu áp lực cao

 Kiến thức: Sản phẩm, thị trường, đối thủ, kỹ năng quản lý, bán hàng.

 Kỹ năng: Giao tiếp, thuyết trình, tổ chức, quản lý, đánh giá, đào tạo, giải quyết vấn đề.

 Phẩm chất: Trách nhiệm, kỷ luật, làm việc độc lập và nhóm

 Kiến thức: Sản phẩm, thị trường, bán hàng, quản lý, lãnh đạo.

 Kỹ năng: Giao tiếp, thuyết trình, đàm phán, tổ chức, giải quyết vấn đề, ra quyết định.

 Phẩm chất: Tầm nhìn chiến lược, năng động, quyết đoán, trách nhiệm, làm việc

 Kiến thức: Sản phẩm, thị trường, bán hàng, quản lý, lãnh đạo.

 Kỹ năng: Giao tiếp, thuyết trình, đàm phán, tổ chức, giải quyết vấn đề, ra quyết định.

Phẩm chất cần thiết bao gồm tầm nhìn chiến lược, sự năng động và quyết đoán Ngoài ra, khả năng làm việc dưới áp lực cao và trách nhiệm trong công việc cũng rất quan trọng Cả khả năng làm việc độc lập lẫn làm việc nhóm đều được đánh giá cao trong môi trường làm việc hiện đại.

 Ít nhất 5 năm kinh nghiệm quản lý bán hàng cấp cao.

 Thành tích xuất sắc trong lĩnh vực bán hàng.

NỘI DUNG 3: XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI

PHÂN TÍCH YÊU CẦU KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI HỆ THỐNG PHÂN PHỐI

a Lượng mua sắm mỗi lần.

 Tính toán lượng khách hàng mua bánh kẹo HAIHACO trung bình:

Xác định doanh thu bán bánh kẹo HAIHACO (Đã có số liệu ở Bảng 2.5)

DN 1.002 tỷ đồng 1.517 tỷ đồng 1.800 tỷ đồng Doanh thu ngành 580 tỷ đồng 1.200 tỷ đồng 1.400 tỷ đồng

Tính toán lượng khách hàng trung bình:

Giá bán trung bình một sản phẩm bánh kẹo là 20.000 đồng/gói Lượng khách hàng trung bình mỗi năm:

Lượng khách hàng = Doanh thu bánh kẹo / Giá bán trung bình Lượng khách hàng = 580 tỷ đồng / 20.000 đồng/khách

Lượng khách hàng = 29.000.000 khách/năm

Lượng khách hàng = 1.200 tỷ đồng / 20.000 đồng/khách

Lượng khách hàng = 60.000.000 khách/năm

Lượng khách hàng = 1.400 tỷ đồng / 20.000 đồng/khách

Lượng khách hàng = 70.000.000 khách/năm

Lượng khách hàng trung bình mua bánh kẹo HAIHACO:

Lượng khách hàng trung bình = (Lượng khách hàng 2021 +

Lượng khách hàng 2022 + Lượng khách hàng 2023) / 3

Lượng khách hàng trung bình = (29.000.000 + 60.000.000 + 70.000.000) / 3

Lượng khách hàng trung bình = 53.000.000 khách/năm

Lượng khách hàng trung bình mua bánh kẹo của CTCP BÁNH KẸO HAIHACO trong giai đoạn 2021-2023 là khoảng 53.000.000 khách mỗi năm.

Dự báo: Lượng khách trung bình mua bánh kẹo của CTCP BÁNH KẸO HAIHACO trong năm 2024 tăng lên khoảng 29.000.000 khách, tổng lượng khách tăng lên 53.000.000 khách/năm.

 Xác định mạng lưới phân phối sẽ cho phép 1 người mua trung bình/ sản phẩm/ 1 lần mua:

Sản lượng bánh kẹo năm 2024 (dự báo): 240.000 tấn

Lượng khách trung bình mỗi ngày: 4 khách

Số lượng sản phẩm trung bình mỗi lần mua: 3 sản phẩm

Khối lượng mỗi sản phẩm: 100g

 Tổng số sản phẩm bán ra mỗi ngày: 53.000.000 khách/năm * 3 sản phẩm/khách / 365 ngày/năm = 435.616 sản phẩm/ngày/toàn quốc. b Thời gian chờ đợi.

Bánh kẹo đóng vai trò quan trọng trong đời sống con người, phục vụ nhu cầu thiết yếu trong các dịp lễ Tết, hội họp và cũng là món ăn giải trí phổ biến.

- Đối với trẻ em: Bánh kẹo có màu sắc đẹp, hương vị ngọt ngào, hấp dẫn là lựa chọn hàng đầu của các em nhỏ.

- Đối với người lớn: Bánh kẹo được xem như một món ăn vặt hoặc quà tặng trong các dịp đặc biệt.

- Đối với người cao tuổi: Bánh kẹo cần đảm bảo an toàn, tốt cho sức khỏe.

Nhận thức: Khách hàng nhận thức được nhu cầu mua bánh kẹo.

Tìm kiếm thông tin: Khách hàng tìm kiếm thông tin về các sản phẩm bánh kẹo của Haihaco qua website, quảng cáo, hoặc giới thiệu từ người thân.

So sánh lựa chọn: Khách hàng so sánh giá cả, chất lượng, và hương vị của các sản phẩm khác nhau.

Mua hàng: Khách hàng quyết định mua sản phẩm phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính.

Sử dụng và đánh giá: Khách hàng sử dụng sản phẩm và đánh giá về chất lượng, hương vị.

Giá cả: Giá cả là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng.

Chất lượng: Chất lượng sản phẩm là yếu tố then chốt để giữ chân khách hàng.

Hương vị: Hương vị đa dạng đáp ứng nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng.

Thương hiệu: Haihaco là thương hiệu bánh kẹo lâu đời và uy tín tại Việt Nam.

Khuyến mãi: Các chương trình khuyến mãi kích thích nhu cầu mua sắm của khách hàng.

Bánh kẹo an toàn, tốt cho sức khỏe: Nhu cầu sử dụng bánh kẹo an toàn, tốt cho sức khỏe ngày càng tăng cao.

Bánh kẹo tiện lợi: Bánh kẹo được đóng gói nhỏ gọn, tiện lợi mang theo khi đi du lịch hoặc đi làm.

Bánh kẹo theo mùa: Bánh kẹo có hương vị đặc trưng theo mùa được nhiều khách hàng ưa chuộng.

Yếu tố ảnh hưởng đến thời gian chờ đợi chấp nhận được:

- Giá trị sản phẩm: Khách hàng sẵn sàng chờ đợi lâu hơn cho sản phẩm có giá trị cao.

- Chất lượng dịch vụ: Khách hàng chấp nhận chờ đợi nếu được phục vụ chu đáo, chuyên nghiệp.

- Sự cạnh tranh: Khách hàng có thể chuyển sang đối thủ cạnh tranh nếu thời gian chờ đợi quá lâu.

 ÁP DỤNG VÀO NGÀNH BÁNH KẸO CỦA CÔNG TY CP

- Kênh bán hàng trực tuyến: Phục vụ khách hàng 24/7, hỗ trợ khách hàng đặt mua sản phẩm, thanh toán online và giao hàng tận nhà.

- Kênh bán hàng truyền thống (siêu thị, đại lý,…): Cung cấp sản phẩm trực tiếp cho khách hàng, tạo trải nghiệm, sampling tại chỗ.

- Kênh chăm sóc khách hàng: Giải đáp thắc mắc, khiếu nại và phản ánh của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ của Haihaco.

Xác định thời gian chờ đợi trung bình:

 Kênh bán hàng trực tuyến:

- Khách hàng có thể đặt mua sản phẩm bất cứ lúc nào.

- Thời gian xử lý đơn hàng: 1-2 ngày làm việc.

- Thời gian giao hàng: 2-5 ngày làm việc, tùy thuộc vào khu vực.

 Kênh bán hàng truyền thống:

- Thời gian chờ đợi phụ thuộc vào số lượng khách hàng tại cửa hàng.

- Trung bình, khách hàng cần chờ đợi 5-10 phút để được phục vụ.

 Kênh chăm sóc khách hàng:

- Khách hàng có thể liên hệ với kênh chăm sóc khách hàng qua tổng đài 24/7.

- Thời gian chờ đợi để được tư vấn viên giải đáp: 1-5 phút.

- Thời gian giải quyết vấn đề: Tùy thuộc vào mức độ phức tạp của vấn đề.

Giải pháp để tối ưu hóa thời gian chờ đợi:

 Kênh bán hàng trực tuyến:

- Nâng cấp hệ thống website và ứng dụng để xử lý đơn hàng nhanh chóng hơn.

- Hợp tác với các đơn vị vận chuyển uy tín để rút ngắn thời gian giao hàng.

 Kênh bán hàng truyền thống:

- Tăng số lượng nhân viên phục vụ vào giờ cao điểm.

- Áp dụng hệ thống thanh toán tự động để giảm thời gian chờ đợi cho khách hàng.

 Kênh chăm sóc khách hàng:

- Tăng số lượng nhân viên tư vấn viên.

- Thời gian chờ đợi là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến trải nghiệm khách hàng.

- Khách hàng mong muốn được phục vụ nhanh chóng và hiệu quả.

Doanh nghiệp cần tối ưu hóa thời gian chờ đợi để nâng cao sự hài lòng của khách hàng và tăng cường khả năng cạnh tranh Một yếu tố quan trọng trong việc thu hút khách hàng là tính thuận tiện của địa điểm mua hàng, giúp tiết kiệm thời gian và mang lại trải nghiệm tốt hơn cho người tiêu dùng.

Khách hàng muốn mua sản phẩm bánh kẹo Haihaco ở đâu:

- Cửa hàng Haihaco: Nơi khách hàng có thể trải nghiệm trực tiếp sản phẩm và được tư vấn bởi nhân viên.

- Siêu thị, cửa hàng tạp hóa: Phân phối sản phẩm bánh kẹo Haihaco đến nhiều khu vực, thuận tiện cho khách hàng mua sắm.

- Kênh bán hàng trực tuyến: Website, ứng dụng di động của Haihaco, các sàn thương mại điện tử,…

- Vị trí: Khách hàng thường mua sản phẩm HAIHACO tại các cửa hàng gần nhà, nơi làm việc hoặc trên đường đi.

- Sự tiện lợi: Khách hàng ưu tiên mua sắm tại các kênh phân phối thuận tiện, dễ dàng tìm kiếm và thanh toán.

- Giá cả: Khách hàng có thể so sánh giá cả giữa các kênh phân phối khác nhau để lựa chọn nơi mua phù hợp.

- Khuyến mãi: Các chương trình khuyến mãi hấp dẫn có thể thu hút khách hàng mua sản phẩm bánh kẹo HAIHACO tại một kênh phân phối cụ thể.

Khách hàng sẵn lòng đi bao xa để mua sản phẩm bánh kẹo HAIHACO:

- Khu vực nội thành: Khách hàng thường sẵn lòng di chuyển trong bán kính 2-5 km để mua sản phẩm bánh kẹo HAIHACO.

- Khu vực ngoại thành: Khách hàng có thể di chuyển xa hơn, từ 5-10 km, để mua sản phẩm bánh kẹo HAIHACO yêu thích.

- Loại sản phẩm: Khách hàng có thể đi xa hơn để mua các loại sản phẩm bánh kẹo cao cấp, độc đáo hoặc mới ra mắt.

- Thương hiệu: Khách hàng trung thành với thương hiệu HAIHACO có thể sẵn lòng di chuyển xa hơn để mua sản phẩm.

- Thời gian: Khách hàng có thể di chuyển xa hơn vào những ngày cuối tuần hoặc dịp lễ Tết.

- Phương tiện di chuyển: Khách hàng có thể di chuyển xa hơn nếu có phương tiện di chuyển thuận tiện.

Mục tiêu về số lượng nhà trung gian:

 Mục tiêu chung: Mở rộng mạng lưới phân phối, tăng số lượng nhà trung gian để tiếp cận nhiều khách hàng hơn.

- Tăng trưởng 10% số lượng nhà trung gian mỗi năm.

- Đạt 200.000 nhà trung gian trong vòng 5 năm.

Mục tiêu về sự phân bố điểm bán:

 Mục tiêu chung: Phân bố điểm bán đều khắp các khu vực địa lý, đảm bảo sản phẩm bánh kẹo HAIHACO dễ dàng tiếp cận khách hàng.

- Đạt tỷ lệ phủ 80% các tỉnh thành trên toàn quốc.

- Có ít nhất 1 điểm bán trong bán kính 5 km tại các khu vực thành thị.

- Có ít nhất 1 điểm bán trong bán kính 10 km tại các khu vực nông thôn.

Chiến lược để đạt mục tiêu:

HAIHACO nên hợp tác với các nhà phân phối uy tín, có năng lực tài chính vững mạnh, mạng lưới phân phối rộng rãi và đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp để đảm bảo sự phát triển bền vững và hiệu quả trong kinh doanh.

HAIHACO cần triển khai các chương trình hỗ trợ cho nhà phân phối, bao gồm chính sách giá cả ưu đãi, hỗ trợ marketing và đào tạo bán hàng để nâng cao hiệu quả kinh doanh.

HAIHACO có thể mở rộng kênh bán hàng trực tiếp bằng cách sử dụng website, phát triển ứng dụng di động và thiết lập cửa hàng bán lẻ riêng.

- Tăng cường hoạt động marketing: HAIHACO cần thực hiện các hoạt động marketing hiệu quả để thu hút khách hàng và nâng cao nhận thức về thương hiệu.

Lợi ích của việc đạt mục tiêu:

Để tăng doanh số bán hàng, HAIHACO cần mở rộng mạng lưới phân phối và phân bố điểm bán hợp lý Việc này sẽ giúp công ty tiếp cận nhiều khách hàng hơn, từ đó thúc đẩy doanh số bán hàng hiệu quả.

- Nâng cao thị phần: HAIHACO có thể cạnh tranh tốt hơn với các đối thủ khác trên thị trường bánh kẹo.

Mạng lưới phân phối rộng khắp và sự phân bố điểm bán hợp lý của HAIHACO không chỉ nâng cao nhận thức về thương hiệu mà còn giúp xây dựng uy tín vững chắc trên thị trường.

 Ngành bánh kẹo HAIHACO có tiềm năng phát triển lớn với số lượng điểm bán hàng hiện tại là 600 trên toàn quốc.

 Để tiếp tục phát triển và cạnh tranh trong thị trường, Haihaco cần tập trung vào các mục tiêu sau:

- Mở rộng mạng lưới phân phối: Haihaco cần tăng số lượng nhà trung gian và phân bố điểm bán hợp lý để tiếp cận nhiều khách hàng hơn.

Haihaco nên tập trung vào nghiên cứu và phát triển các sản phẩm bánh kẹo mới, chất lượng cao để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng, từ đó cải thiện chất lượng sản phẩm và nâng cao sự hài lòng của người tiêu dùng.

- Tăng cường hoạt động marketing: Haihaco cần thực hiện các hoạt động marketing hiệu quả để thu hút khách hàng và nâng cao nhận thức về thương hiệu.

 Với chiến lược phù hợp, Haihaco có thể đạt được mục tiêu đề ra và trở thành công ty dẫn đầu trong ngành bánh kẹo Việt Nam.

Ngoài ra, Haihaco cũng cần quan tâm đến các yếu tố sau:

Ngành bánh kẹo Việt Nam đang đối mặt với sự cạnh tranh mạnh mẽ từ các đối thủ như Kido và Haichauco Để giữ vững vị thế dẫn đầu, Haihaco cần xây dựng và triển khai một chiến lược cạnh tranh hiệu quả.

Ngành bánh kẹo hiện đang chứng kiến xu hướng phát triển mạnh mẽ đối với các sản phẩm cao cấp và tốt cho sức khỏe Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, Haihaco cần nhanh chóng cập nhật các xu hướng thị trường mới nhất.

Biến đổi khí hậu có thể tác động đến nhu cầu tiêu thụ bánh kẹo của khách hàng, vì vậy Haihaco cần xây dựng chiến lược thích ứng hiệu quả Để đối phó với những biến đổi này, việc đa dạng hóa sản phẩm là điều cần thiết.

Nhu cầu của khách hàng:

- Tiện lợi: Khách hàng muốn mua sắm sản phẩm bánh kẹo một cách nhanh chóng và dễ dàng.

- Giá cả: Khách hàng muốn mua sản phẩm bánh kẹo với giá cả hợp lý.

- Sự đa dạng: Khách hàng muốn có nhiều lựa chọn về hương vị, loại sản phẩm và thương hiệu bánh kẹo.

- Trải nghiệm: Khách hàng muốn có trải nghiệm mua sắm thú vị và thoải mái. Điểm bán chuyên:

Cung cấp nhiều lựa chọn về sản phẩm bánh kẹo.

Nhân viên có kiến thức chuyên môn về sản phẩm bánh kẹo.

Khách hàng có thể được tư vấn và hỗ trợ lựa chọn sản phẩm phù hợp.

Giá cả có thể cao hơn so với điểm bán tổng hợp.

Vị trí có thể không thuận tiện cho khách hàng. Điểm bán tổng hợp:

Vị trí thuận tiện cho khách hàng.

Giá cả có thể cạnh tranh hơn so với điểm bán chuyên.

Cung cấp nhiều sản phẩm khác ngoài bánh kẹo.

Cung cấp ít lựa chọn về sản phẩm bánh kẹo hơn so với điểm bán chuyên.

Nhân viên có thể không có kiến thức chuyên môn về sản phẩm bánh kẹo.

- Xu hướng hiện nay là khách hàng sẽ mua sản phẩm ở điểm bán tổng hợp.

Thuận tiện cho khách hàng.

Cung cấp nhiều sản phẩm khác ngoài bánh kẹo.

- Haihaco nên tập trung vào việc phân phối sản phẩm bánh kẹo tại các điểm bán tổng hợp.

Tiếp cận được nhiều khách hàng hơn.

Tăng doanh số bán hàng.

- Haihaco cũng cần duy trì và phát triển các điểm bán chuyên để đáp ứng nhu cầu của những khách hàng muốn có trải nghiệm mua sắm chuyên nghiệp.

- Nhu cầu của khách hàng là yếu tố quan trọng nhất để quyết định lựa chọn điểm bán bánh kẹo.

- Haihaco cần phân tích nhu cầu của khách hàng và đưa ra chiến lược phân phối phù hợp.

- Xu hướng hiện nay là khách hàng sẽ mua sản phẩm ở điểm bán tổng hợp.

- Haihaco nên tập trung vào việc phân phối sản phẩm bánh kẹo tại các điểm bán tổng hợp. e Dịch vụ hỗ trợ.

Phân tích nhu cầu dịch vụ của khách hàng ngành bánh kẹo HAIHACO:

- Cung cấp sản phẩm bánh kẹo đa dạng, chất lượng cao.

- Phục vụ nhanh chóng, chuyên nghiệp.

- Môi trường mua sắm sạch sẽ, thoải mái.

- Tự chọn và mix các loại bánh theo sở thích.

- Khu vui chơi cho trẻ em.

- Khách hàng sẵn sàng trả mức giá cao hơn cho các dịch vụ cao cấp.

- Dịch vụ giao hàng tận nhà: Phí giao hàng từ 10.000 - 20.000 đồng.

- Tự chọn và mix các loại bánh: Giá cao hơn 10% - 20% so với bánh thông thường.

- Dịch vụ đặt tiệc bánh kẹo: Giá tùy theo số lượng khách và yêu cầu của khách hàng.

- Tuy nhiên, khách hàng vẫn quan tâm đến giá cả của các dịch vụ cơ bản.

- Haihaco cần đảm bảo giá cả sản phẩm bánh kẹo và các dịch vụ cơ bản cạnh tranh trên thị trường. ÁP DỤNG VÀO NGÀNH BÁNH KẸO CỦA HAIHACO

 Haihaco cần tập trung vào việc cung cấp các dịch vụ cơ bản tốt nhất cho khách hàng.

- Đảm bảo chất lượng sản phẩm bánh kẹo.

- Phục vụ nhanh chóng, chuyên nghiệp.

- Môi trường mua sắm sạch sẽ, thoải mái.

 Haihaco cũng nên phát triển các dịch vụ cao cấp để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

- Dịch vụ giao hàng tận nhà.

- Tự chọn và mix các loại bánh theo sở thích.

- Khu vui chơi cho trẻ em.

Theo khảo sát của Haihaco, 70% khách hàng sẵn sàng chi trả cao hơn cho dịch vụ cao cấp, trong đó dịch vụ giao hàng tận nhà được ưa chuộng nhất với tỷ lệ sử dụng đạt 50% Doanh thu từ các dịch vụ cao cấp của Haihaco đang tăng trưởng 20% mỗi năm.

- Khách hàng ngành bánh kẹo ngày càng có nhu cầu cao về dịch vụ.

- Haihaco cần cung cấp các dịch vụ đa dạng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng và tăng doanh thu.

- Haihaco cần tập trung vào việc nâng cao chất lượng dịch vụ để thu hút khách hàng và cạnh tranh trên thị trường.

PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN XÂY DỰNG KÊNH

Bảng 3.2.1 Đặc điểm thị trường

Khoảng cách địa lý giữa nhà sx và thị trường càng xa Kênh phân phối trực tiếp

Quy mô thị trường càng lớn Kênh phân phối đa dạng

Khách hàng càng phân tán về mặt địa lý Kênh phân phối trực tiếp

Khi quy mô đơn hàng Kênh phân phối gián tiếp

Nếu KH mua sắm thường xuyên, số lượng nhỏ Kênh phân phối trực tiếp

Nếu việc mua sắm mang tính mùa vụ cao Kênh phân phối đa dạng

Nếu KH có xu thế mua sắm tại nhà nhiều hơn Kênh phân phối truyền thống

Lựa chọn kênh phân phối phù hợp là một yếu tố quan trọng để

Haihaco thành công trong ngành bánh kẹo.

Haihaco cần cân nhắc các yếu tố như:

 Đặc điểm thị trường: Khoảng cách địa lý, quy mô thị trường, mức độ phân tán của khách hàng, v.v.

 Đặc điểm sản phẩm: Loại sản phẩm, giá cả, tính mùa vụ, v.v.

 Mục tiêu kinh doanh: Doanh thu, thị phần, lợi nhuận, v.v.

Bảng 3.2.2 Yếu tố sản phẩm

Những sản phẩm có đơn giá lớn Kênh phân phối trực tiếp

Những sản phẩm dễ hư hỏng Kênh phân phối ngắn

Những sản phẩm có đặc điểm kỹ thuật phức tạp, phi tiêu chuẩn, sản phẩm mới

Kênh phân phối trực tiếp

Sản phẩm đồng dạng, đơn giản, giá thành thấp Kênh phân phối gián tiếp

Lựa chọn kênh phân phối hiệu quả là yếu tố then chốt giúp Haihaco tăng doanh thu, mở rộng thị phần và nâng cao vị thế cạnh tranh trong ngành bánh kẹo Phân tích các chỉ tiêu và lựa chọn kênh phù hợp, cùng với việc phối hợp linh hoạt giữa các kênh phân phối, sẽ giúp Haihaco tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả, tối ưu hóa lợi nhuận và đạt được các mục tiêu kinh doanh đã đề ra.

Bảng 3.2.3 Yếu tố trung gian

Chỉ tiêu Lựa chọn kênh

Khu vực phân phối có nhà trung Kênh phân phối gián tiếp gian đủ khả năng bán hàng và cung cấp dịch vụ

Nếu ít nhà trung gian muốn phân phôi Kênh phân phối gián tiếp

Nếu chi phí sử dụng kênh gián tiếp Kênh phân phối gián tiếp

- Kênh phân phối gián tiếp phù hợp với các khu vực có nhà trung gian đủ khả năng, nhiều nhà trung gian và chi phí thấp.

Kênh phân phối trực tiếp là lựa chọn tối ưu cho những khu vực thiếu nhà trung gian hoặc nơi có ít nhà trung gian với chi phí cao cho sản phẩm có giá trị thấp.

Việc lựa chọn kênh phân phối gián tiếp của Haihaco dựa trên phân tích kỹ lưỡng các yếu tố, mục tiêu kinh doanh và khả năng tài chính đã góp phần quan trọng vào thành công hiện tại của công ty.

Bảng 3.2.4 Yếu tố doanh nghiệp

Chỉ tiêu Lựa chọn kênh

DN muốn kiểm soát chặt chẽ hoạt động của KPP Kênh phân phối gián tiếp

DN muốn bao phủ thị trường nhanh Kênh phân phối gián tiếp

DN có năng lực quản trị tốt Có thể sử dụng cả kênh trực tiếp và gián tiếp

DN thiếu nguồn nhân lực Kênh phân phối gián tiếp

- Haihaco nên kết hợp linh hoạt các kênh phân phối để tối ưu hóa hiệu quả.

Haihaco có thể tận dụng kênh phân phối trực tiếp để kiểm soát chất lượng sản phẩm và dịch vụ, đồng thời xây dựng thương hiệu mạnh mẽ Bên cạnh đó, việc sử dụng kênh phân phối gián tiếp sẽ giúp công ty mở rộng phạm vi thị trường một cách hiệu quả.

Lựa chọn kênh phân phối:

Cùng kênh hay khác kênh:

- Ưu điểm: Tiếp cận trực tiếp khách hàng mục tiêu, tăng nhận diện thương hiệu, tạo áp lực cạnh tranh trực tiếp.

- Nhược điểm: Chi phí cạnh tranh cao, chi phí phân phối cao, rủi ro cao nếu chiến lược không hiệu quả.

- Ưu điểm: Tối ưu hóa chi phí, tiếp cận khách hàng tiềm năng mới, giảm thiểu cạnh tranh trực tiếp.

- Nhược điểm: Khó tiếp cận trực tiếp khách hàng mục tiêu, khó tạo áp lực cạnh tranh trực tiếp.

 Lựa chọn: Haihaco nên kết hợp cả hai kênh để tối ưu hóa hiệu quả Ví dụ:

- Sử dụng kênh phân phối trực tiếp (cửa hàng Haihaco) để kiểm soát chất lượng, dịch vụ và xây dựng thương hiệu.

- Sử dụng kênh phân phối gián tiếp (phân phối qua đại lý, nhà phân phối) để bao phủ thị trường rộng lớn.

Cùng nhà trung gian hay khác nhà trung gian:

- Ưu điểm: Tiếp cận mạng lưới phân phối rộng lớn, tiết kiệm chi phí, tăng khả năng hiển thị sản phẩm.

- Nhược điểm: Mức độ cạnh tranh cao, khó tạo sự khác biệt.

- Ưu điểm: Tạo sự khác biệt, tiếp cận khách hàng tiềm năng mới, giảm thiểu cạnh tranh trực tiếp.

- Nhược điểm: Chi phí phân phối cao, khó tiếp cận mạng lưới phân phối rộng lớn.

Haihaco nên lựa chọn cùng một nhà trung gian để tiếp cận mạng lưới phân phối rộng lớn, bao gồm đại lý, tạp hóa và siêu thị, từ đó tiết kiệm chi phí Sản phẩm bánh kẹo của Haihaco không hề thua kém so với các sản phẩm khác, với mức độ nhận diện thương hiệu cao, cho thấy khả năng hợp tác hiệu quả với nhà trung gian.

Mở điểm bán ngay cạnh hay ở chỗ khác:

- Ưu điểm: Tạo sự cạnh tranh trực tiếp, thu hút khách hàng, tăng nhận diện thương hiệu.

- Nhược điểm: Chi phí cao, rủi ro cao nếu chiến lược không hiệu quả.

- Ưu điểm: Tối ưu hóa chi phí, tiếp cận khách hàng tiềm năng mới, giảm thiểu cạnh tranh trực tiếp.

- Nhược điểm: Khó tạo sự cạnh tranh trực tiếp, khó thu hút khách hàng.

Haihaco nên chọn vị trí điểm bán khác biệt so với đối thủ cạnh tranh để tối ưu hóa phân phối sản phẩm cho các nhà trung gian, điều này sẽ không ảnh hưởng đến quy trình làm việc của công ty.

Phân tích trường hợp Haihaco:

- Ngành bánh kẹo: Ngành bánh kẹo có nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh như Kido, Haichauco,…

- Haihaco: Doanh nghiệp có năng lực tài chính tốt, hệ thống phân phối rộng khắp, sở hữu thương hiệu mạnh.

- Haihaco nên kết hợp cả cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp để tối ưu hóa hiệu quả.

 Cạnh tranh về giá cả, chất lượng sản phẩm, dịch vụ khách hàng, marketing.

 Tập trung vào các sản phẩm chủ lực, có lợi thế cạnh tranh.

 Phát triển sản phẩm mới, sáng tạo, đáp ứng nhu cầu thị trường.

 Xây dựng thương hiệu mạnh, tạo sự khác biệt.

Để nâng cao khả năng cạnh tranh trong ngành bánh kẹo, Haihaco cần xác định kênh phân phối tối ưu, kết hợp chiến lược cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp, đồng thời chú trọng vào việc phát triển sản phẩm và xây dựng thương hiệu mạnh mẽ.

 Ngoài ra, Haihaco cần quan tâm đến các yếu tố sau:

- Cạnh tranh: Ngành bánh kẹo có nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh. Haihaco cần có chiến lược cạnh tranh hiệu quả để duy trì vị thế dẫn đầu.

Ngành bánh kẹo đang chứng kiến xu hướng phát triển mạnh mẽ với các sản phẩm cao cấp và tốt cho sức khỏe Haihaco cần nhanh chóng cập nhật những xu hướng thị trường này để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.

3.2.6 Yếu tố môi trường kinh doanh

3.2.6.1 Môi trường kinh tế: a Nhu cầu tiêu thụ bánh kẹo:

Haihaco phát triển các sản phẩm bánh kẹo cao cấp, tốt cho sức khỏe, đáp ứng nhu cầu thị trường hiện nay Giải pháp này ngày càng được nhiều người tiêu dùng ưa chuộng.

Haihaco có cơ hội mở rộng thị trường đến các khu vực tiềm năng như nông thôn và du lịch Công ty áp dụng mô hình phân phối qua các nhà trung gian bán lẻ và tạp hóa địa phương để trực tiếp cung cấp sản phẩm đến tay người tiêu dùng.

- Kido là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Haihaco với các thương hiệu bánh kẹo như Cosy, Solite, …

- Hải Châu cũng là một đối thủ cạnh tranh mạnh với các thương hiệu bánh kẹo như bánh lava Hồng Kông, kem xốp,…

- Haihaco cần nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ khách hàng, marketing để cạnh tranh hiệu quả với các đối thủ.

- Haihaco cần tập trung vào các sản phẩm chủ lực, có lợi thế cạnh tranh để duy trì vị thế dẫn đầu trong thị trường bánh kẹo.

3.2.6.2 Môi trường pháp lý: a Chính sách về an toàn thực phẩm:

Luật An toàn thực phẩm năm 2010 đặt ra các yêu cầu nghiêm ngặt về an toàn thực phẩm cho tất cả các sản phẩm, bao gồm cả bánh kẹo, nhằm bảo vệ sức khỏe người tiêu dùng.

- Các quy định về an toàn thực phẩm ngày càng được siết chặt để đảm bảo sức khỏe người tiêu dùng.

- Haihaco cần tuân thủ nghiêm ngặt các quy định về an toàn thực phẩm để đảm bảo chất lượng sản phẩm.

- Haihaco cần đầu tư vào hệ thống quản lý chất lượng để đảm bảo sản phẩm bánh kẹo an toàn cho người tiêu dùng. b Chính sách về quảng cáo:

- Luật Quảng cáo năm 2012 quy định các yêu cầu về nội dung quảng cáo, hình thức quảng cáo.

Các quy định về quảng cáo đang ngày càng trở nên nghiêm ngặt nhằm đảm bảo tính trung thực và tránh gây ảnh hưởng tiêu cực đến sức khỏe của người tiêu dùng.

- Haihaco cần tuân thủ các quy định về quảng cáo để tránh bị phạt.

- Haihaco cần xây dựng chiến lược quảng cáo hiệu quả để thu hút khách hàng và tăng doanh thu.

Môi trường kinh tế và pháp lý đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của ngành bánh kẹo tại công ty Haihaco Để xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả, Haihaco cần tiến hành phân tích sâu sắc các yếu tố kinh tế và pháp lý liên quan.

Một số giải pháp Haihaco có thể áp dụng:

Để cạnh tranh hiệu quả với các đối thủ, Haihaco cần chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm, cải thiện dịch vụ khách hàng và tối ưu hóa chiến lược marketing.

Haihaco cần tập trung vào việc phát triển các sản phẩm bánh kẹo mới, đặc biệt là những sản phẩm cao cấp và tốt cho sức khỏe, nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của thị trường.

- Đa dạng hóa thị trường: Haihaco cần mở rộng thị trường sang các khu vực tiềm năng như khu vực nông thôn, khu vực du lịch.

XÁC ĐỊNH NHỮNG PHƯƠNG ÁN CHÍNH CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 38 3.4 QUY ĐỊNH RÕ ĐIỀU KIỆN VÀ TRÁCH NHIỆM CỦA CÁC THÀNH VIÊN TRONG KÊNH

PHÂN PHỐI a Chiều dài KPP của CTCP bánh kẹo Haihaco

Kênh phân phối của Haihaco:

 Haihaco sử dụng kênh phân phối đa cấp, bao gồm:

- Cấp 2: Đại lý, nhà phân phối

- Cấp 3: Cửa hàng bán lẻ, siêu thị, chợ

Có 2 cấp trung gian trong kênh phân phối của Haihaco:

- Cấp 2: Đại lý, nhà phân phối

- Cấp 3: Cửa hàng bán lẻ, siêu thị, chợ

 Lý do lựa chọn số cấp trung gian:

Haihaco lựa chọn 2 cấp trung gian vì:

- Tiếp cận thị trường rộng lớn: Haihaco có thể phân phối bánh kẹo đến nhiều khu vực khác nhau thông qua mạng lưới đại lý, nhà phân phối.

- Giảm thiểu chi phí: Haihaco không cần đầu tư vào hệ thống phân phối bán lẻ, tiết kiệm chi phí vận hành và quản lý.

Haihaco tận dụng lợi thế từ các đại lý và nhà phân phối có kinh nghiệm cùng với mạng lưới phân phối sẵn có, điều này giúp công ty tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả hơn.

Sơ đồ 3.3 Kênh cho hàng hóa & dịch vụ tiêu dùng

 Kênh phân phối của Haihaco gồm 3 cấp:

Cấp 2: Đại lý, nhà phân phối

Cấp 3: Cửa hàng bán lẻ, siêu thị, chợ

- Nhà máy Haihaco sản xuất bánh kẹo và cung cấp cho các đại lý, nhà phân phối.

- Haihaco có nhiều nhà máy trên khắp cả nước, giúp phân phối bánh kẹo đến các khu vực khác nhau một cách nhanh chóng.

- Đại lý, nhà phân phối đóng vai trò trung gian giữa Haihaco và các cửa hàng bán lẻ.

- Đại lý, nhà phân phối có trách nhiệm lưu trữ, vận chuyển và phân phối bánh kẹo đến các cửa hàng bán lẻ.

- Haihaco lựa chọn đại lý, nhà phân phối dựa trên các tiêu chí như năng lực tài chính, kinh nghiệm phân phối và mạng lưới phân phối. Cấp 3:

- Cửa hàng bán lẻ, siêu thị, chợ là nơi bán bánh kẹo trực tiếp đến người tiêu dùng.

- Haihaco có mạng lưới phân phối rộng khắp, bao gồm các cửa hàng bán lẻ, siêu thị, chợ truyền thống và kênh bán hàng online.

Lý do lựa chọn chiều dài KPP này:

Haihaco lựa chọn kênh phân phối 3 cấp vì những lý do sau:

 Tiếp cận thị trường rộng lớn:

- Haihaco có thể phân phối bánh kẹo đến nhiều khu vực khác nhau thông qua mạng lưới đại lý, nhà phân phối và cửa hàng bán lẻ

HAIHACO Đại lý Nhà bán lẻ Người tiêu dùng

- Việc sử dụng nhiều cấp trung gian giúp Haihaco tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng hơn.

- Haihaco không cần đầu tư vào hệ thống phân phối bán lẻ, tiết kiệm chi phí vận hành và quản lý.

- Các đại lý, nhà phân phối và cửa hàng bán lẻ chịu trách nhiệm vận chuyển, lưu trữ và bán hàng.

 Tận dụng lợi thế của trung gian:

Các đại lý, nhà phân phối và cửa hàng bán lẻ có kinh nghiệm cùng mạng lưới phân phối rộng rãi giúp Haihaco tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả hơn.

- Haihaco có thể tập trung vào sản xuất và phát triển sản phẩm mới. b Chiều rộng kênh phân phối

Phân tích kênh phân phối ngành bánh kẹo Haihaco trên toàn quốc:

 B1: Thu thập số lượng các nhà trung gian ở mỗi cấp:

Cấp 1: Nhà máy Haihaco: 1 (Haihaco có 3 nhà máy: Hải Dương và 2 nhà máy Bắc Ninh)

Cấp 2: Đại lý, nhà phân phối: Khoảng 100 (Haihaco có mạng lưới phân phối rộng khắp với hơn 200 đại lý, nhà phân phối trên toàn quốc)

Cấp 3: Cửa hàng bán lẻ, siêu thị, chợ: Hơn 600 (Haihaco có hệ thống phân phối rộng khắp với hơn 600 điểm bán lẻ, bao gồm cửa hàng bán lẻ, siêu thị, chợ)

 B2: Gọi tên phương án kênh phân phối theo chiều rộng:

Haihaco sử dụng phương án kênh phân phối phân phối rộng rãi (Intensive distribution) ở cấp 3

 B3: Thể hiện số lượng nhà trung gian vào sơ đồ chiều dài kênh:

HAIHACO (1) Đại lý (100) Nhà bán lẻ (600) Người tiêu dùng

Haihaco áp dụng kênh phân phối đa cấp với ba cấp trung gian, cùng với phương án phân phối rộng rãi ở cấp ba Chiến lược này giúp Haihaco mở rộng thị trường, giảm chi phí và tối ưu hóa lợi thế từ các nhà trung gian.

3.4 QUY ĐỊNH RÕ ĐIỀU KIỆN VÀ TRÁCH NHIỆM CỦA CÁC THÀNH VIÊN TRONG KÊNH

Bước 1: Xây dựng chính sách giá

Bảng 3.4.1 Xây dựng chính sách giá

Chỉ tiêu Trách nhiệm DN Trách nhiệm trung gian

Mức giá cho người sử dụng Quyết định mức giá bán lẻ, có thể áp dụng các chương trình khuyến mãi

Haihaco cung cấp bánh kẹo với mức giá quy định, cho phép tự tổ chức các chương trình khuyến mãi Mức giá mà nhà sản xuất bán cho trung gian thường thấp hơn giá bán lẻ, kèm theo bảng giá bán buôn và chính sách chiết khấu hấp dẫn.

Mua bánh kẹo từ Haihaco với mức giá bán buôn, có thể thương lượng giá

Tỷ lệ chiết khấu mà các trung gian nhận được từ Haihaco được quy định rõ ràng, giúp họ có nguồn thu nhập ổn định khi mua hàng Các trung gian sẽ được hưởng chiết khấu từ Haihaco, tạo điều kiện thuận lợi trong hoạt động kinh doanh Giá khuyến nghị hoặc giá quy định của nhà sản xuất đối với các trung gian khi bán lẻ cũng được xác định để đảm bảo tính minh bạch và công bằng trong giao dịch.

Haihaco khuyến nghị mức giá bán lẻ cho sản phẩm bánh kẹo, thường cao hơn giá bán buôn nhưng thấp hơn giá bán lẻ tối đa Mặc dù không bắt buộc, nhiều nhà bán lẻ vẫn chọn mức giá gần với khuyến nghị của Haihaco Các đặc điểm liên quan đến đặt hàng, giao hàng, thanh toán và tỷ lệ chiết khấu cho nhà trung gian cũng được quy định rõ ràng.

Haihaco cung cấp dịch vụ giao hàng và áp dụng chính sách thanh toán linh hoạt cho các trung gian đặt hàng trực tiếp Ngoài ra, Haihaco cũng có khả năng thiết lập hệ thống đặt hàng trực tuyến hiệu quả.

Haihaco sở hữu hệ thống phân phối rộng khắp và hiệu quả, nhưng cần chú trọng đến việc kiểm soát chất lượng sản phẩm, dịch vụ, giá cả và hình ảnh thương hiệu khi sử dụng nhiều cấp trung gian Để cạnh tranh hiệu quả với các đối thủ và thích ứng với biến động thị trường, Haihaco cần xây dựng chiến lược phù hợp.

Bước 2: Xây dựng điều kiện bán hàng

Bảng 3.4.2 Xây dựng điều kiện bán hàng

Chỉ tiêu Trách nhiệm DN Trách nhiệm trung gian

Yêu cầu về địa điểm, diện tích của của hàng phân phối

Có thể quy định yêu cầu về địa điểm và diện tích

Để đáp ứng yêu cầu về địa điểm và diện tích, các trung gian cần tự chịu trách nhiệm trong việc tìm kiếm và thuê mặt bằng Đồng thời, có thể hỗ trợ các trung gian về phương tiện bán hàng và áp dụng chính sách hỗ trợ cho họ trong việc mua sắm các thiết bị bán hàng cần thiết.

Để bảo quản bánh kẹo và trưng bày sản phẩm một cách hiệu quả, việc sở hữu phương tiện bán hàng phù hợp là rất quan trọng Người bán cần tự chịu trách nhiệm trong việc mua sắm hoặc thuê các phương tiện này.

Năng lực thanh toán của trung gian yêu cầu các trung gian đặt cọc, đánh giá năng lực thanh toán

Để hoạt động hiệu quả, trung gian cần có năng lực thanh toán và uy tín trên thị trường Định mức doanh thu của trung gian có thể được quy định rõ ràng, đồng thời áp dụng chính sách thưởng để khuyến khích hiệu suất làm việc.

Phải cố gắng đạt hoặc vượt định mức doanh thu do

Haihaco quy định, có thể đề xuất các giải pháp để tăng doanh thu cho Haihaco.

Thời hạn thanh toán cho các trung gian được quy định rõ ràng, đồng thời có thể áp dụng chính sách chiết khấu cho những trung gian thực hiện thanh toán sớm.

Các trung gian cần thanh toán đúng hạn cho Haihaco và có thể thương lượng về thời gian thanh toán Haihaco cam kết đảm bảo chất lượng sản phẩm từ nhà sản xuất Trung gian phải bảo quản bánh kẹo đúng cách và áp dụng chính sách đổi trả để đảm bảo chất lượng sản phẩm Họ cũng phải chịu trách nhiệm về các sản phẩm bị hư hỏng do lỗi của mình.

Hệ thống phân phối của Haihaco được quản lý chặt chẽ với các yêu cầu rõ ràng về địa điểm, diện tích, phương tiện bán hàng, năng lực thanh toán, định mức doanh thu, thời hạn thanh toán và đảm bảo của nhà sản xuất cho các trung gian Điều này không chỉ giúp kiểm soát chất lượng sản phẩm và dịch vụ mà còn duy trì giá cả hợp lý và hình ảnh thương hiệu tích cực trên kênh phân phối.

XÂY DỰNG NỘI DUNG CHỈ TIÊU CHO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

4.1.1 Các căn cứ xây dựng chỉ tiêu cho lực lượng bán hàng a Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp

Dựa trên chiến lược phát triển bền vững, Haihaco hướng tới mục tiêu trở thành công ty hàng đầu trong ngành thực phẩm Việt Nam, trong đó ngành bánh kẹo giữ vị trí chủ đạo.

Haihaco cam kết khẳng định vị thế dẫn đầu thị trường bánh kẹo Việt Nam về thị phần, doanh thu và lợi nhuận, đồng thời xây dựng thương hiệu uy tín được người tiêu dùng tin dùng Doanh nghiệp xác định thị trường quốc tế là cơ hội lớn để phát triển ngành bánh kẹo, tập trung vào xuất khẩu sản phẩm đến bạn bè quốc tế, góp phần nâng cao vị thế ngành thực phẩm Việt Nam Haihaco cũng chú trọng nghiên cứu và phát triển các dòng sản phẩm mới, đáp ứng nhu cầu đa dạng từ phân khúc bình dân đến cao cấp, cho mọi lứa tuổi Đặc biệt, công ty cam kết mang đến sản phẩm bánh kẹo chất lượng cao, an toàn cho sức khỏe và đạt tiêu chuẩn quốc tế.

Haihaco đặt mục tiêu tăng trưởng doanh thu ngành bánh kẹo trung bình từ 15-20% mỗi năm, nhằm duy trì sự phát triển ổn định và bền vững Đồng thời, công ty cũng hướng đến việc nâng cao thị phần trong ngành bánh kẹo từ 30%, thể hiện cam kết mở rộng vị thế trên thị trường.

Haihaco đặt mục tiêu tăng trưởng doanh thu nội địa lên 35% vào năm 2025, khẳng định vị thế dẫn đầu trên thị trường Công ty cam kết ra mắt từ 5 đến 10 sản phẩm bánh kẹo mới hàng năm nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng Đồng thời, Haihaco cũng hướng đến việc tăng trưởng doanh thu xuất khẩu bánh kẹo 20% mỗi năm, mở rộng thị trường sang các khu vực tiềm năng như Đông Nam Á, Châu Á và Trung Đông.

Haihaco có mạng lưới phân phối rộng rãi trên toàn quốc với hơn 600 điểm bán cho ngành bánh kẹo Hệ thống phân phối được chia thành ba kênh chính: kênh bán hàng truyền thống như cửa hàng tạp hóa, chợ và siêu thị mini; kênh bán hàng hiện đại gồm siêu thị, đại siêu thị và trung tâm thương mại; và kênh bán hàng trực tuyến qua website và các sàn thương mại điện tử.

Haihaco áp dụng chính sách giá cạnh tranh, linh hoạt cho từng phân khúc thị trường và đối tượng khách hàng mục tiêu Doanh nghiệp thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mãi và giảm giá hấp dẫn để thu hút khách hàng.

Haihaco cung cấp hỗ trợ cho các đại lý và nhà phân phối thông qua các chính sách hấp dẫn như chiết khấu thương mại, hỗ trợ quảng bá và marketing, cung cấp vật phẩm bán hàng, cũng như đào tạo kỹ năng bán hàng.

Haihaco cho phép khách hàng đổi trả hàng trong vòng 7 ngày nếu sản phẩm bị lỗi do nhà sản xuất Ngoài ra, sản phẩm bánh kẹo của hãng được bảo hành trong 12 tháng kể từ ngày sản xuất.

Haihaco triển khai nhiều chương trình chăm sóc khách hàng hấp dẫn, bao gồm tích điểm đổi quà, tặng quà vào các dịp lễ, Tết và cung cấp dịch vụ giao hàng tận nhà.

Với mạng lưới phân phối rộng khắp và chính sách giá cả cạnh tranh, Haihaco đã vững vàng khẳng định vị thế dẫn đầu trong ngành bánh kẹo Việt Nam Bên cạnh đó, các chương trình hỗ trợ bán hàng hiệu quả của công ty cũng góp phần quan trọng vào sự thành công này.

Các chương trình bán hàng của Haihaco trong ngành bánh kẹo.

Haihaco triển khai nhiều chương trình bán hàng đa dạng để thu hút khách hàng, nâng cao doanh thu và củng cố vị thế dẫn đầu trong thị trường bánh kẹo Việt Nam Dưới đây là một số chương trình nổi bật.

- Giảm giá trực tiếp: Haihaco thường xuyên giảm giá sản phẩm bánh kẹo cho các dịp lễ, tết, hoặc theo mùa vụ.

- Chương trình "Mua 2 tặng 1" cho tùy từng sản phẩm bánh kẹo nhân dịp Tết Nguyên Đán.

- Chương trình "Tích điểm đổi quà" với nhiều quà tặng hấp dẫn như ly sứ, áo thun, balo…

Haihaco thực hiện các chiến dịch quảng cáo mạnh mẽ trên truyền hình, báo chí và internet để tiếp cận khách hàng tiềm năng Công ty cũng tổ chức các hoạt động sampling, cho phép khách hàng dùng thử sản phẩm bánh kẹo miễn phí tại các khu vực đông dân cư, siêu thị và trung tâm thương mại Đặc biệt, Haihaco tài trợ cho các chương trình giải trí và gameshow thu hút đông đảo người xem, nhằm quảng bá thương hiệu bánh kẹo của mình.

- Chiến dịch quảng cáo " bánh kẹo Haihaco – Bánh kẹo ngon cho mọi nhà " trên sóng truyền hình quốc gia.

- Tổ chức hoạt động sampling cho sản phẩm bánh kẹo Haihaco tại các siêu thị lớn.

 Chương trình dành cho nhà phân phối, đại lý:

Haihaco cung cấp mức chiết khấu thương mại cao và hấp dẫn cho các nhà phân phối, đại lý, nhằm khuyến khích hợp tác Để hỗ trợ quảng bá và marketing, công ty cung cấp tài liệu quảng cáo và hỗ trợ chi phí quảng cáo cho các đối tác Ngoài ra, Haihaco còn tổ chức các chương trình đào tạo chuyên sâu về kiến thức sản phẩm, kỹ năng bán hàng và chăm sóc khách hàng cho nhân viên của các nhà phân phối, đại lý.

Haihaco thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mãi hấp dẫn trên website và các sàn thương mại điện tử uy tín như Shopee, Lazada, Tiki Đồng thời, công ty cũng đẩy mạnh quảng bá thương hiệu bánh kẹo của mình qua các mạng xã hội như Facebook, Instagram và Youtube Để tiếp cận khách hàng tiềm năng, Haihaco sử dụng các công cụ quảng cáo online như Google Ads và Facebook Ads.

- Chương trình "Flash Sale" giảm giá 50% cho sản phẩm bánh trên Shopee.

- Tổ chức các minigame trên Facebook với nhiều giải thưởng hấp dẫn.

- Chạy quảng cáo video trên Youtube giới thiệu sản phẩm bánh.

Haihaco đã khẳng định vị thế dẫn đầu thị trường bánh kẹo Việt Nam nhờ vào các chương trình bán hàng hiệu quả, thu hút khách hàng và tăng doanh thu Để duy trì thành công này, ngân sách cho hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị trường.

Bảng 4.1.1 Ngân sách cho hoạt động bán hàng của ngành bánh kẹo của CTCP HAIHACO

Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 1.138 tỷ đồng

1.250 tỷ đồng 1.362 tỷ đồng 1.500 tỷ đồng

Giá vốn hàng bán 572,7 tỷ đồng

680,9 tỷ đồng 760,5 tỷ đồng 900 tỷ đồng

Chi phí bán hàng 102,6 tỷ đồng

117,8 tỷ đồng 122,5 tỷ đồng 130 tỷ đồng

Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 140 tỷ đồng 180 tỷ đồng 207 tỷ đồng 220 tỷ đồng

4.1.2 Xây dựng chỉ tiêu trên cơ sở kết quả

Bảng 4.1.2.1 Công thức tính chỉ tiêu kết quả

Chỉ tiêu Ý nghĩa Cách tính Kết quả

Phản ánh kết quả bán hàng

Doanh thu bán hàng= số lượng hàng x giá bán 1.500 tỷ đồng

Doanh số thực thu về của doanh nghiệp

Doanh thu thuần doanh thu bán hàng – các khoản giảm trừ

Giá mua vào của hàng hóa bán ra

Giá vốn hàng bán= số lượng hàng bán x giá mua vào + các khoản chi phí mua hàng

Phản ánh hiệu quả của hoạt động bán hàng

Lãi gộp= doanh thu thuần – giá vốn hàng bán (545,5) tỷ đồng

Lợi nhuận từ bán hàng

Phản ánh hiệu quả của hoạt động bán hàng

Lợi nhuận từ BH lãi gộp – chi phí bán hàng (675,5) tỷ đồng

Kết luận: Doanh nghiệp đang gặp khó khăn trong hoạt động kinh doanh, do chi phí (giá vốn hàng bán và chi phí bán hàng) cao hơn doanh thu.

Bảng 4.1.2.2 Một số chỉ tiêu trên cơ sở kết quả

Các chỉ tiêu Cách tính Kết quả

Chỉ tiêu khối lượng hàng bán

Sản lượng hàng bán Dữ liệu đã có 24.000 tấn

Doanh thu bán hàng Dữ liệu đã có 1.500 tỷ đồng

Số sản phẩm mới chào bán Không có sản phẩm mới Không có sản phẩm mới

Số khách hàng mới Dữ liệu đã có 60.000.000 khách hàng mới Doanh thu từ khách mới Dữ liệu đã có 1.400 tỷ đồng

Doanh thu từ khách hiện có Dữ liệu đã có 1.500 tỷ đồng

= Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh / Số lượng khách hàng.

220 tỷ đồng / 60 triệu khách = 3.666 đồng/khách

= Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh / Sản lượng hàng bán.

220 tỷ đồng / 24.000 tấn = 9.100 đồng/tấn

Lợi nhuận/ tháng = Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh / Số tháng

= 18,3 triệu đồng/ tháng Chi phí bán hàng Dữ liệu đã có 130 tỷ đồng

Chi phí bán hàng trung bình/ khách hàng

= Chi phí bán hàng / Số khách hàng.

= 21.666 đồng/kháchChi phí bán hàng = Chi phí bán hàng 130 tỷ đồng / 24.000 trung bình/ đơn vị sản phẩm / Số lượng sản phẩm bán ra tấn

PHÂN BỔ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG

4.2.1 Nguyên tắc chỉ tiêu bán hàng trên cơ sở kết quả

Sơ đồ 4.2.1 Các bước phân bổ chỉ tiêu bán hàng cho DN năm kế hoạch.

Bước 1: Phân bổ chỉ tiêu kết quả theo thời gian.

Bảng 4.2.2.1 Bảng phân bổ chỉ tiêu theo quý

1.500 Tỷ đồng 375 Tỷ đồng 375 Tỷ đồng 375 Tỷ đồng 375 Tỷ đồng

130 Tỷ đồng 32.5 Tỷ đồng 32.5 Tỷ đồng 32.5 Tỷ đồng 32.5 Tỷ đồng

220 Tỷ đồng 55 Tỷ đồng 55 Tỷ đồng 55 Tỷ đồng 55 Tỷ đồng

Bảng 4.2.2.2.Bảng phân bổ chỉ tiêu theo tháng

Bước 1: Phân bổ chỉ tiêu kết quả theo thời gian

Bước 2: Phân bổ chỉ tiêu kết quả theo mạng lưới bán hàng

Bước 3: Phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo kênh phân phối

Bước 4: Phân bổ chỉ tiêu cho lực lượng bán hàng hàn g

Bảng chỉ tiêu chi tiết theo quý và tháng giúp theo dõi hiệu quả hoạt động kinh doanh Mục tiêu được phân bổ đều trong năm để đảm bảo tiến độ thực hiện Cần chú trọng vào các tháng đầu mỗi quý để thu hút khách hàng mới và tăng doanh thu.

Bước 2: Phân bổ chỉ tiêu kết quả theo mạng lưới bán hàng.

Bảng 4.2.2.3 Bảng phân bố chỉ tiêu doanh thu bán hàng từng tháng theo cơ cấu bán hàng

Tỷ đồng 375 Tỷ đồng 375 Tỷ đồng 375 Tỷ đồng 375 Tỷ đồng

Bảng 4.2.2.4 Bảng phân bố chỉ tiêu chi phí bán hàng từng tháng theo cơ cấu bán hàng.

Chỉ Năm Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4

Tổng 130 tỷ đồng 0.33 Tỷ đồng 0.33 Tỷ đồng 0.33 Tỷ đồng 0.33 Tỷ đồng

Bảng phân bổ chỉ tiêu theo mạng lưới bán hàng là công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp theo dõi và đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của từng thương hiệu Doanh thu và chi phí bán hàng được phân bổ theo tỷ lệ phần trăm cố định, đảm bảo tính công bằng và phù hợp với năng lực của từng thương hiệu.

Kênh bán hàng Mercury có mức doanh thu và chi phí bán hàng cao nhất, tương ứng với 40% tổng doanh thu và 40% tổng chi phí.

Kênh bán hàng Goodmilk có mức doanh thu và chi phí bán hàng thấp nhất, tương ứng với 25% tổng doanh thu và 25% tổng chi phí.

Bước 3: Phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo kênh phân phối.

Bảng 4.2.2.5 Bảng phân bố chỉ tiêu doanh thu bán hàng theo cơ cấu bán hàng

Tổng 100% 600 tỷ đồng 525 tỷ đồng 375 tỷ đồng 1.500 Tỷ đồng

Kênh online 5% 0.3 0.26 0.229 0.789 Tỷ đồng Kênh trực tiếp 55% 0.33 0.289 0.206 0.825 Tỷ đồng Kênh gián tiếp 40% 0.24 0.21 0.15 0.6 Tỷ đồng

Bảng 4.2.2.6 Bảng phân bố chỉ tiêu chi phí bán hàng theo cơ cấu bán hàng

Chỉ tiêu chi phí BH

Tổng 100% 0.25 tỷ đồng 0.46 tỷ đồng 0.32 tỷ đồng 1.03 tỷ đồng

Kênh online 5% 0.0125 0.023 0.016 0.0515 Tỷ đồng Kênh trực tiếp 55% 0.1375 0.253 0.176 0.5665 Tỷ đồng Kênh gián tiếp 40% 0.1 0.184 0.128 0.412 Tỷ đồng

- Kênh bán hàng trực tiếp đóng góp phần lớn doanh thu (55%) và chi phí bán hàng (55%).

- Kênh bán hàng online có tỷ trọng doanh thu và chi phí bán hàng thấp nhất (5%).

- Nhóm sản phẩm Mercury có doanh thu và chi phí bán hàng cao nhất (40%).

- Doanh nghiệp cần tập trung vào kênh bán hàng trực tiếp và nhóm sản phẩm Mercury để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.

- Cần đánh giá hiệu quả của kênh bán hàng online và đưa ra chiến lược phát triển phù hợp.

Bước 4: Phân bổ chỉ tiêu cho lực lượng bán hàng.

Bảng 4.2.2.7 Bảng phân bố chỉ tiêu doanh thu bán hàng theo cơ cấu bán hàng

Chỉ tiêu doanh thu BH

Tổng doanh thu bán hàng theo kênh

Doanh thu của 1 của hàng

Kênh trực tiếp 0.285 Tỷ đồng 11.400.000 đồng/cửa

Số cửa hàng trực hàng tiếp 2.500

Kênh gián tiếp 0.6 tỷ đồng 10.000.000 đồng/cửa

Số cửa hàng hàng trung gian 600

Bảng 4.2.2.7 Bảng phân bố chỉ tiêu chi phí bán hàng từng tháng theo cơ cấu bán hàng

Tổng doanh thu bán hàng theo kênh

Doanh thu của 1 của hàng

Kênh trực tiếp 0.5665 Tỷ đồng 2.266.000 đồng/cửa

Số cửa hàng trực hàng tiếp 2.500

Kênh gián tiếp 0.412 Tỷ đồng 6.866.000 đồng/cửa

Số cửa hàng hàng trung gian 600

4.2.2 Xây dựng chỉ tiêu trên cơ sở hành vi ứng xử

Bảng 4.2.3 Phân bổ chỉ tiêu hành vi ứng xử cho từng nhân viên theo thời gian của CTCP Haihaco

Chỉ tiêu Tuần Tháng Quý

Thời gian làm việc tại thị trường 40giờ/tuần 160 giờ/tháng 480 giờ/quý

Số lần tiếp xúc khách hàng 150 lần/ngày 600 lần/ngày 1800 lần/ngày

Số lần tiếp xúc khách hàng thành công 40 lần/ngày 160 lần/ngày 480 lần/ngày

Số lần gọi điện cho khách hàng 50 lần/ngày 200 lần/ngày 600 lần/ngày

Số lần giải quyết thắc mắc khách hàng thành công

45 lần/ngày 180 lần/ngày 540 lần/ngày

Số lần báo cáo kết quả hàng tháng 1 lần/ngày 4 lần/ngày 12 lần/ngày Thời gian tiếp xúc với khách hàng trung bình

75 phút/khách hàng 300 phút/khách hàng 900 phút/khách hàng

- Mức độ hoạt động của nhân viên khá cao, với số lượng tiếp xúc, gọi điện, giải quyết thắc mắc khách hàng lớn.

- Thời gian tiếp xúc với khách hàng trung bình cao, thể hiện sự quan tâm và chăm sóc khách hàng tốt.

- Nhân viên báo cáo kết quả hàng tháng thường xuyên, giúp theo dõi hiệu quả công việc.

NỘI DUNG 5: XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH CHĂM SÓC

ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP

5.1.1 Xác định quy trình chăm sóc khách hàng hiện tại

Quy trình chăm sóc KH gồm 2 loại:

Chăm sóc trước bán hàng là yếu tố quan trọng giúp xây dựng niềm tin nơi khách hàng, tạo nền tảng cho quá trình bán hàng diễn ra nhanh chóng Điều này không chỉ thúc đẩy doanh số mà còn là tiền đề cho quy trình chăm sóc khách hàng sau bán hàng diễn ra thuận lợi hơn.

Chăm sóc sau bán hàng là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, từ đó gia tăng sự hài lòng và lòng trung thành của họ Điều này không chỉ giúp khách hàng cảm thấy được quan tâm mà còn góp phần nâng cao khả năng ghi nhớ thương hiệu trong tâm trí họ.

Sơ đồ 5.1.1.1 Quy trình chăm sóc khách hàng trước bán của CTCP

Bước 1: Thu thập và quản lý thông tin khách hàng

Thông tin định danh khách hàng: họ tên, địa chỉ, email, v.v

Thông tin hành vi: nhu cầu, lịch sử mua hàng, v.v

Thông tin khai thác thêm: mạng xã hội, website, v.v

Mục đích của việc quản lý danh sách khách hàng chính là để khai thác tối đa nhu cầu của khách hàng

Bước 2: Phân loại và quản lý danh sách liên hệ

Phân loại thông tin khách hàng thành các nhóm nhỏ theo đặc thù riêng giúp doanh nghiệp dễ dàng xây dựng kế hoạch bán hàng cụ thể, phù hợp với nhu cầu của từng nhóm.

Danh sách khách hàng trung thành

Danh sách khách hàng tiềm năng

Danh sách khách hàng quan tâm

Danh sách khách hàng phân vân

Danh sách khách hàng đã mua hàng nhưng không sử dụng nữa

Danh sách khách hàng tiêu cực

Bước 3 : Giữ liên lạc và hỗ trợ khách hàng thường xuyên

Bước 1: Thu thập và quản lý thông tin khách hàng

Phân loại và quản lý danh sách liên hệ

Bước 3 : Giữ liên lạc và hỗ trợ khách hàng thường xuyên

Bước 4: Tư vấn bán hàng

Bước 5: Tiến hành xây dựng mối quan hệ lâu dài

CTCP BÁNH KẸO HAIHACO giới thiệu thông tin chi tiết về thương hiệu và sản phẩm của mình thông qua nhiều hình thức giao tiếp, bao gồm mời khách hàng tham dự workshop, tư vấn qua điện thoại, SMS và email Các hoạt động này nhằm tạo cơ hội cho khách hàng tìm hiểu sâu hơn về sản phẩm và nhận được sự hỗ trợ tận tình từ đội ngũ chuyên nghiệp.

Khi liên hệ với khách hàng, việc chọn thời gian thích hợp là rất quan trọng Hãy tránh làm phiền họ trong những giờ nghỉ ngơi hoặc bữa ăn để đảm bảo sự thoải mái và tôn trọng.

Bước 4: Tư vấn bán hàng

Cần phải nắm rõ chi tiết về thông tin, công dụng, hướng dẫn sử dụng của sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp.

Nên tư vấn và giới thiệu theo chiều hướng mang lại nhiều lợi ích, giải pháp cho khách hàng.

Bước 5: Tiến hành xây dựng mối quan hệ lâu dài

Để duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng, có thể áp dụng các phương pháp như Email Marketing, SMS, và tặng voucher giảm giá Những hoạt động này giúp thương hiệu xuất hiện ngay khi khách hàng có nhu cầu, từ đó tăng khả năng khách hàng quay lại mua sản phẩm hoặc giới thiệu cho người thân, bạn bè.

Sơ đồ 5.1.1.2 Quy trình chăm sóc khách hàng sau bán của

Bước 1: Theo dõi khách hàng

Mục tiêu của chúng tôi là thu thập thông tin về khách hàng của Haihaco trong ngành bánh kẹo, nhằm hiểu rõ hơn về nhu cầu, hành vi và sở thích của họ Thông qua việc này, chúng tôi sẽ phát triển các chiến lược tiếp thị hiệu quả hơn, đáp ứng tốt hơn mong đợi của khách hàng.

- Phân tích dữ liệu nội bộ:

C hủ động phục vụ khách hàng

Bước 3: C ó chính sách ưu đãi cho khách hàng trung thành

Để giải quyết nhanh chóng khiếu nại của khách hàng, doanh nghiệp cần thu thập và phân tích các loại dữ liệu quan trọng Dữ liệu bán hàng bao gồm thông tin về sản phẩm, số lượng, giá bán, khu vực và kênh phân phối Dữ liệu khách hàng cung cấp thông tin nhân khẩu học như tuổi tác, giới tính và thu nhập, cùng với hành vi mua sắm và sở thích cá nhân Cuối cùng, dữ liệu phản hồi khách hàng giúp doanh nghiệp hiểu rõ ý kiến của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ và các chiến dịch marketing.

Nghiên cứu thị trường là một quá trình quan trọng để hiểu rõ nhu cầu và hành vi của khách hàng Đầu tiên, việc khảo sát khách hàng thông qua các hình thức trực tiếp hoặc trực tuyến giúp thu thập thông tin về sở thích của họ Tiếp theo, tổ chức các nhóm tập trung cho phép thảo luận sâu hơn về những vấn đề cụ thể liên quan đến sản phẩm, dịch vụ hoặc chiến dịch marketing của Haihaco Cuối cùng, phân tích dữ liệu mạng xã hội giúp theo dõi các bài đăng, bình luận và chia sẻ liên quan đến Haihaco và các đối thủ cạnh tranh, từ đó tạo ra cái nhìn tổng quát về nhận thức của khách hàng.

- Phần mềm phân tích dữ liệu: Sử dụng các phần mềm như SAS, SPSS, R để phân tích dữ liệu nội bộ và dữ liệu nghiên cứu thị trường.

- Các công cụ khảo sát trực tuyến: Sử dụng các công cụ như SurveyMonkey, Google Forms để tạo và triển khai các khảo sát khách hàng.

Các công cụ theo dõi mạng xã hội như Hootsuite và Buffer rất hữu ích cho việc giám sát các bài đăng, bình luận và chia sẻ trên các nền tảng mạng xã hội Việc sử dụng những công cụ này giúp người dùng dễ dàng quản lý và phân tích tương tác của khán giả, từ đó cải thiện chiến lược truyền thông xã hội hiệu quả hơn.

Phân tích dữ liệu thu thập được giúp Haihaco nắm bắt sâu sắc hơn về khách hàng, từ đó hiểu rõ nhu cầu, hành vi, sở thích và nhận thức của họ.

Dựa trên thông tin này, Haihaco có thể phát triển các chiến lược tiếp thị hiệu quả nhằm thu hút khách hàng mới, giữ chân khách hàng hiện tại và tăng doanh thu bán hàng.

Bước 2: Chủ động phục vụ khách hàng

I Nâng cao nhận thức về tầm quan trọng của việc phục vụ khách hàng:

- Tổ chức các khóa đào tạo chuyên sâu về kỹ năng phục vụ khách hàng cho nhân viên bán hàng, nhân viên chăm sóc khách hàng.

- Nâng cao nhận thức về văn hóa doanh nghiệp lấy khách hàng làm trọng tâm.

- Cung cấp kiến thức về sản phẩm, dịch vụ, chương trình khuyến mãi của Haihaco.

- Khen thưởng, động viên nhân viên có thành tích tốt trong việc phục vụ khách hàng.

- Tạo môi trường làm việc tích cực, đề cao tinh thần trách nhiệm và thái độ phục vụ chuyên nghiệp.

II Cải thiện quy trình và hệ thống phục vụ khách hàng:

 Đơn giản hóa quy trình:

- Rút gọn thủ tục mua hàng, thanh toán, đổi trả sản phẩm.

- Tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc tiếp cận và sử dụng dịch vụ.

- Phát triển hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) để lưu trữ thông tin, theo dõi lịch sử mua hàng và nhu cầu của khách hàng.

- Cung cấp đa dạng kênh liên hệ, hỗ trợ khách hàng (tổng đài, website, chatbot, mạng xã hội).

III Cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng:

- Thu thập và phân tích dữ liệu về hành vi mua hàng, sở thích của khách hàng.

- Cá nhân hóa các chương trình khuyến mãi, ưu đãi phù hợp với từng nhóm khách hàng.

- Tổ chức các hoạt động sampling, khuyến mãi tại các điểm bán hàng.

- Tạo cơ hội để khách hàng trải nghiệm sản phẩm, dịch vụ mới.

IV Đảm bảo chất lượng sản phẩm và dịch vụ:

- Áp dụng hệ thống quản lý chất lượng nghiêm ngặt cho sản phẩm, dịch vụ.

- Đảm bảo sản phẩm bánh kẹo của Haihaco luôn an toàn, vệ sinh và chất lượng cao.

 Chăm sóc khách hàng sau bán:

- Cung cấp dịch vụ bảo hành, đổi trả sản phẩm lỗi.

- Giải đáp thắc mắc, khiếu nại của khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả.

V Lắng nghe và tiếp thu phản hồi của khách hàng:

- Khảo sát ý kiến khách hàng về sản phẩm, dịch vụ, chất lượng phục vụ.

- Khuyến khích khách hàng đóng góp ý kiến, phản hồi qua các kênh liên hệ của Haihaco.

- Lắng nghe và tiếp thu ý kiến phản hồi của khách hàng để cải thiện sản phẩm, dịch vụ, quy trình phục vụ.

- Nâng cao chất lượng trải nghiệm khách hàng một cách liên tục.

Bước 3: Có chính sách ưu đãi cho khách hàng trung thành Mục tiêu:

- Tri ân khách hàng trung thành, khuyến khích khách hàng tiếp tục sử dụng sản phẩm bánh kẹo của Haihaco.

- Tăng doanh thu và thị phần cho Haihaco trong ngành bánh kẹo. Đối tượng áp dụng:

- Khách hàng đã mua bánh kẹo Haihaco ít nhất 5 lần trong vòng

- Khách hàng có thẻ thành viên Haihaco Club.

- Giảm giá: o Giảm 10% cho tất cả các sản phẩm bánh kẹo Haihaco. o Giảm 15% cho các sản phẩm bánh kẹo mới ra mắt.

- Tích điểm: o Tích 1 điểm cho mỗi 10.000 đồng mua bánh kẹo Haihaco. o Đổi điểm lấy quà tặng theo bảng quy đổi.

- Ưu đãi đặc biệt: o Tặng sinh nhật cho khách hàng. o Mời khách hàng tham gia các chương trình khuyến mãi, thử nếm sản phẩm mới.

- Khách hàng cần xuất trình thẻ thành viên Haihaco Club khi mua bánh kẹo để được hưởng ưu đãi.

- Khách hàng có thể tích điểm bằng cách quét mã QR trên sản phẩm hoặc nhập mã code khi mua hàng online.

- Khách hàng có thể đổi điểm lấy quà tặng tại các cửa hàng bánh kẹo Haihaco hoặc trên website của Haihaco.

- Hệ thống cửa hàng bánh kẹo của Haihaco

Chính sách ưu đãi cho khách hàng trung thành là công cụ quan trọng giúp giữ chân và tăng doanh thu Haihcao cần thực hiện chính sách này một cách hiệu quả để thu hút và duy trì khách hàng trung thành.

Bước 4: Giải quyết nhanh chóng khiếu nại của khách hàng a Lắng nghe và thấu hiểu:

- Lắng nghe cẩn thận và ghi chép đầy đủ thông tin về khiếu nại của khách hàng.

- Thể hiện sự đồng cảm và tôn trọng với khách hàng.

- Tránh ngắt lời hoặc tranh cãi với khách hàng. b Xác định nguyên nhân:

- Phân tích thông tin thu thập được để xác định nguyên nhân gốc rễ của khiếu nại.

- Tham khảo ý kiến của các bộ phận liên quan như sản xuất, kiểm tra chất lượng, bán hàng, v.v. c Đề xuất giải pháp:

- Đề xuất giải pháp phù hợp với nguyên nhân và mức độ nghiêm trọng của khiếu nại.

- Giải thích rõ ràng các giải pháp cho khách hàng và đảm bảo họ hiểu rõ.

- Cung cấp cho khách hàng quyền lựa chọn giải pháp phù hợp với nhu cầu của họ. d Thực hiện giải pháp:

- Thực hiện giải pháp đã cam kết với khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả.

- Giữ liên lạc với khách hàng để cập nhật tiến độ giải quyết khiếu nại.

- Đảm bảo khách hàng hài lòng với giải pháp đã thực hiện. e Rút kinh nghiệm:

- Rút kinh nghiệm từ các khiếu nại của khách hàng để cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ.

- Tăng cường đào tạo nhân viên về kỹ năng xử lý khiếu nại của khách hàng.

- Thường xuyên cập nhật và thực hiện quy trình giải quyết khiếu nại của công ty.

5.1.2 Xác định những chương trình chăm sóc khách hàng hiện tại

Chương trình chăm sóc khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao mối quan hệ giữa tổ chức và khách hàng Doanh nghiệp thực hiện chiến lược chăm sóc khách hàng hiệu quả sẽ giúp thương hiệu của mình tồn tại và khẳng định vị thế cạnh tranh trên thị trường.

Bảo hành là quá trình khắc phục lỗi hỏng hóc và sự cố kỹ thuật do lỗi của nhà sản xuất Đây cũng là các quy định và cam kết giữa nhà sản xuất hoặc người bán với người mua sản phẩm.

THIẾT KẾ MỘT CHƯƠNG TRÌNH CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG

 Thiết kế 1 chương trình chăm sóc khách hàng năm 2025 của CTCP BÁNH KẸO HAIHACO

Thiết kế 1 Chương trình Giảm giá + tích điểm

Bước 1: Thiết lập mục tiêu và chiến lược

Mục tiêu của thiết kế chương trình khuyến mãi là tăng doanh thu của công ty, tìm kiếm khách hàng mới và giữ quan hệ với khách hàng mới

- Tăng doanh số bán hàng của công ty bánh kẹo Haihaco trong một khoảng thời gian nhất định (ví dụ: 1 tháng, 3 tháng, 6 tháng).

- Tăng thị phần của công ty bánh kẹo Haihaco trên thị trường.

 Tìm kiếm khách hàng mới:

- Thu hút khách hàng mới trải nghiệm sản phẩm bánh kẹo

Thiết lập mục tiêu và chiến lược

Phân loại tệp khách hàng đặc thù

Xác định vấn đề và trách nhiệm từng cá nhân Đề xuất giải pháp tối ưu Theo dõi, đo lường và tái đánh giá

- Tăng độ nhận thức về thương hiệu bánh kẹo Haihaco.

 Giữ quan hệ với khách hàng mới:

- Khuyến khích khách hàng mới mua sản phẩm bánh kẹo

- Tạo dựng lòng trung thành với thương hiệu bánh kẹo Haihaco.

 Xác định đối tượng mục tiêu:

- Xác định các nhóm khách hàng tiềm năng mà chương trình khuyến mãi hướng đến.

- Ví dụ: trẻ em, thanh thiếu niên, gia đình, người lớn tuổi,

 Chọn hình thức khuyến mãi phù hợp:

- Có nhiều hình thức khuyến mãi khác nhau như giảm giá, tặng quà, mua 1 tặng 1,

- Lựa chọn hình thức khuyến mãi phù hợp với mục tiêu, đối tượng mục tiêu và ngân sách của chương trình.

 Thiết kế thông điệp khuyến mãi hấp dẫn:

Chương trình khuyến mãi của Haihaco mang thông điệp "Vì nụ cười trẻ thơ", nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng và truyền tải lợi ích rõ ràng Khi khách hàng mua sản phẩm của Haihaco, một phần doanh thu sẽ được quyên góp để hỗ trợ các trẻ em mồ côi, góp phần mang lại nụ cười và hy vọng cho các em.

- Sử dụng ngôn ngữ đơn giản, dễ hiểu và hình ảnh bắt mắt.

 Lựa chọn kênh truyền thông phù hợp:

- Lựa chọn kênh truyền thông phù hợp để tiếp cận đối tượng mục tiêu.

- Ví dụ: quảng cáo trên truyền hình, báo chí, mạng xã hội,

Bước 2: Phân loại tệp khách hàng đặc thù, áp dụng cho tất cả khách hàng của công ty, bao gồm cả người tiêu dùng, nhà bán lẻ, khách hàng cũ và khách hàng mới.

- Tất cả các khách hàng của công ty: o Người tiêu dùng:

 Người lớn tuổi o Các nhà bán lẻ:

- Khách hàng cũ và khách hàng mới:

 Khách hàng cũ: o Khách hàng đã mua sản phẩm bánh kẹo Haihaco trước đây. o Có thể phân loại theo mức độ mua hàng (thường xuyên, ít thường xuyên).

 Khách hàng mới: o Khách hàng chưa mua sản phẩm bánh kẹo Haihaco.

Phân loại tệp khách hàng giúp Haihaco hiểu rõ hơn về nhu cầu và sở thích của từng nhóm khách hàng, từ đó thiết kế chương trình khuyến mãi phù hợp với từng nhóm Điều này không chỉ nâng cao hiệu quả của chương trình khuyến mãi mà còn tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng.

- Haihaco có thể phân loại tệp khách hàng dựa trên các tiêu chí sau:

- Nhân khẩu học: o Tuổi tác o Giới tính o Thu nhập o Vị trí địa lý

- Hành vi: o Mức độ mua hàng o Loại sản phẩm thường mua o Kênh mua hàng

- Tâm lý: o Nhu cầu o Sở thích o Lối sống

- Haihaco có thể sử dụng các công cụ sau để phân loại tệp khách hàng: o Phần mềm CRM o Google Analytics o Facebook Insights

Phân loại tệp khách hàng là một bước thiết yếu trong việc thiết kế chương trình khuyến mãi hiệu quả Qua việc phân loại, Haihaco có thể nắm bắt rõ hơn nhu cầu và sở thích của từng nhóm khách hàng, từ đó tạo ra các chương trình khuyến mãi phù hợp, nâng cao hiệu quả của các chiến dịch marketing.

Bước 3: Xác định vấn đề và trách nhiệm từng cá nhân Đối tượng chịu trách nhiệm tổ chức:

Đội ngũ bán hàng của CTCP BÁNH KẸO HAIHACO chịu trách nhiệm triển khai các chương trình khuyến mãi tại các điểm bán hàng, hỗ trợ và giải đáp thắc mắc của khách hàng về chương trình khuyến mãi, đồng thời báo cáo kết quả của chương trình về ban lãnh đạo.

Nhân viên các đại lý trung gian đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ đội ngũ bán hàng của Haihaco triển khai các chương trình khuyến mãi, đồng thời quảng bá hiệu quả các chương trình này đến tay khách hàng.

Vấn đề có thể xảy ra:

- Thiếu sự phối hợp giữa đội ngũ bán hàng của Haihaco và nhân viên của các đại lý trung gian.

- Khách hàng không nắm rõ thông tin về chương trình khuyến mãi.

- Chương trình khuyến mãi không hiệu quả như mong muốn.

- Tổ chức họp báo để giới thiệu chương trình khuyến mãi đến các đại lý trung gian.

- Cung cấp tài liệu hướng dẫn chi tiết về chương trình khuyến mãi cho đội ngũ bán hàng và nhân viên của các đại lý trung gian.

- Theo dõi sát sao tiến độ triển khai chương trình khuyến mãi và điều chỉnh khi cần thiết.

CTCP BÁNH KẸO HAIHACO thực hiện lập kế hoạch triển khai chương trình khuyến mãi, cung cấp tài liệu hướng dẫn và hỗ trợ cho đội ngũ bán hàng, đồng thời theo dõi và đánh giá hiệu quả của chương trình khuyến mãi.

Đội ngũ bán hàng của Haihaco thực hiện các chương trình khuyến mãi tại các điểm bán hàng, hỗ trợ khách hàng giải đáp thắc mắc liên quan đến chương trình khuyến mãi và báo cáo kết quả chương trình về ban lãnh đạo.

Nhân viên của các đại lý trung gian hỗ trợ đội ngũ bán hàng của Haihaco trong việc triển khai các chương trình khuyến mãi và đồng thời quảng bá những chương trình này đến khách hàng.

Việc xác định vấn đề và phân công trách nhiệm rõ ràng cho từng cá nhân sẽ giúp đảm bảo chương trình khuyến mãi được triển khai hiệu quả.

Bước 4: Đề xuất giải pháp tối ưu : bằng cách lên kế hoạch chi tiết

THÔNG BÁO CHƯƠNG TRÌNH “HAIHACO – VÌ NỤ CƯỜI TRẺ

Kính gửi : Quý Khách hàng & đối tác !

Khách hàng mua sản phẩm của Haihaco sẽ được quyên góp tiền để giúp đỡ các trẻ em mồ côi.

Nội dung chương trình chi tiết như sau:

1 Tên chương trình: VÒNG TAY YÊU THƯƠNG

2 Thời gian áp dụng: từ ngày … đến ngày ……

3 Áp dụng: đối với tất cả các Khách hàng của công ty

- Tham gia đăng ký là thành viên của trang Website: haihaco@hn.vnn.vn

- Đối với khách hàng có sử dụng mạng xã hội Facebook, Zalo thì đăng ký là thành viên của page Haihaco, đặt ở trạng thái theo dõi trước.

- Đặt hàng trên website của công ty trong khoảng thời gian diễn ra chương trình

- Thanh toán trực tuyến qua website

- Với số lượng hàng khác nhau sẽ có mức giá khác nhau theo quy định của Công ty.

5 Sản phẩm áp dụng: tất cả các sản phẩm của công ty có trên website

6 Hình thức khuyến mãi: Khách hàng được nhận combo khuyến mại sau :

- Giảm giá trực tiếp trên website cho các khách hàng mua lẻ

Đối với các đơn hàng có giá trị hoặc số lượng từ 200 triệu đồng trở lên, vui lòng liên hệ với bộ phận chăm sóc khách hàng trực tuyến hoặc gửi email tới địa chỉ customerservice_haihaco@hn.vnn.vn để được hỗ trợ và trao đổi trực tiếp.

- Đối với mỗi 50.000đ khi mua và thanh toán trực tuyến thì được tính là 1 điểm

- Đối với hóa đơn từ 10.000.000 thì được tính là 30 điểm

7 Ghi chú: điểm tích lũy trong quá trình mua hàng sẽ được đổi thành quà tặng tương ứng và không có giá trị quy đổi thành tiền mặt hoặc khấu trừ trong các đơn hàng tiếp theo Đối với điểm tích lũy không có thời hạn kết thúc chương trình.

Trong quá trình thực hiện, nếu có khó khăn, vướng mắc, vui lòng liên hệ với bộ phận phụ trách bán hàng CTCP BÁNH KẸO

HAIHACO. Địa chỉ: 25-27 đường Trương Định, Phường Trương Định, Quận Hai

Bà Trưng, Thành phố Hà Nội, Việt Nam Điện thoại: +84-(0)4-863.29.56

Website: haihaco@hn.vnn.vn

Email: customerservice haihaco@hn.vnn.vn

Xin cảm ơn và hy vọng được sát cánh cùng Quý khách hàng trên mọi bước đường thành công.

Bước 5: Theo dõi, đo lường và tái đánh giá bằng cách

Trong bài viết này, chúng tôi sẽ so sánh doanh số bán hàng giữa giai đoạn có chương trình khuyến mãi và giai đoạn không có khuyến mãi Mục tiêu là xác định mức độ tăng trưởng doanh số mà chương trình khuyến mãi mang lại, từ đó đánh giá hiệu quả của các chiến dịch tiếp thị.

Theo dõi số lượng người tham gia là rất quan trọng, bao gồm việc ghi nhận số lượng thành viên đăng ký trên website và các nền tảng mạng xã hội như Facebook và Zalo Đồng thời, cần phân tích tỷ lệ chuyển đổi từ người truy cập website hoặc mạng xã hội sang người đăng ký tham gia chương trình để đánh giá hiệu quả chiến dịch.

Sau khi chương trình khuyến mãi kết thúc, việc khảo sát khách hàng là rất quan trọng để thu thập thông tin về mức độ nhận biết sản phẩm bánh kẹo Haihaco, cũng như mức độ nhận biết và tham gia vào chương trình khuyến mãi Khảo sát cũng giúp đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với chương trình và ghi nhận các đề xuất cải thiện cho các chương trình khuyến mãi trong tương lai.

Sử dụng các công cụ phân tích dữ liệu như Google Analytics, Facebook Insights và Zalo Analytics là cách hiệu quả để theo dõi và đánh giá hiệu quả của các chương trình khuyến mãi.

- Phần mềm khảo sát: o Sử dụng các phần mềm khảo sát như SurveyMonkey, Google Forms để tạo và triển khai khảo sát khách hàng.