Khóa luận tốt nghiệp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty tnhh sản xuất in Ấn bao bì gia huy

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT IN ẤN BAO BÌ GIA HUY Giảng v

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT IN ẤN

BAO BÌ GIA HUY

Giảng viên hướng dẫn: Quách Tố Trinh

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thái Thu Uyên

Khóa: 09

Lớp: 09DHQT9

TP Hồ Chí Minh, 2022

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT IN ẤN

BAO BÌ GIA HUY

Giảng viên hướng dẫn: Quách Tố Trinh

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thái Thu Uyên

Khóa: 09

Lớp: 09DHQT9

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan khóa luận tốt nghiệp “HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT IN ẤN BAO BÌ GIA HUY

” là công trình nghiên cứu của riêng mình tôi Để hoàn thành tốt bài báo cáo đề tài nghiên cứu này, tôi đã tham khảo một số tài liệu liên quan đến các công trình nghiên cứu tương tự trước đây Các nội dung nghiên cứu trong báo cáo khóa luận tốt nghiệp này trung thực, không sao chép hay gian lận dưới bất cứ hình thức nào Việc tham khảo các nguồn tài liệu (nếu có) đã được thực hiện trích dẫn và ghi nguồn tài liệu tham khảo đúng quy định

Nếu phát hiện có bất kỳ sự gian lận nào, tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm về nội dung của bài báo cáo khóa luận tốt nghiệp của mình

TP.HCM, ngày … tháng … năm 2022

(SV ký và ghi rõ họ tên)

LỜI CẢM ƠN

Tôi xin cảm ơn đến toàn thể quý thầy cô trường Đại Học Công Nghiệp Thực Phẩm

đã trang bị cho tôi hành trang kiến thức rất quan trọng trong suốt thời quãng thời gian sinh viên để tôi có nguồn kiến thức vững vàng bước vào đời Xin gửi lời cảm ơn đến Khoa Quản Trị Kinh Doanh đã tạo điều kiện thuận lợi, truyền đạt những kiến thức bổ ích, cần thiết trong quá trình học tập và thực hiện bài báo cáo khóa luận tốt nghiệp này

Tôi xin tỏ lòng biết ơn đến cô Quách Tố Trinh đã hướng dẫn thực hiện khóa luận cho tôi Người đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ tôi rất nhiều trong việc hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này Cô đã hỗ trợ tôi trong việc đưa ra các ý kiến tham khảo, xây dựng đề tài, đánh giá chỉnh sửa báo cáo khóa luận tốt nghiệp để bài báo cáo thực hiện tốt nhất

Tôi cũng xin cảm ơn chân thành đến các anh chị tác giả của những công trình nghiên cứu trong và ngoài nước liên quan đến đề tài nghiên cứu của tôi Để tôi có thể tham khảo và hoàn thành bài báo cáo khóa luận tốt nghiệp của mình tốt hơn Rất mong nhận được sự góp ý của quý thầy cô để tôi có thể bổ sung, sửa đổi và nâng cao kiến thức để có thể hoàn thành tốt bài báo cáo này và các công trình nghiên cứu khác trong tương lai

Thông qua bài khóa luận này, tôi cũng gửi lời cảm ơn đến ban Giám đốc cùng toàn thể các anh chị nhân viên của Công ty TNHH SX In ấn Bao bì Gia Huy đã tạo điều kiện cho tôi được tiếp xúc làm việc trực tiếp trong môi trường công ty và luôn

hỗ trợ, giúp đỡ tôi trong quá trình thực tập, cho tôi những kinh nghiệm và kiến thức

để tôi hoàn thành bài khóa luận này

Xin chân thành cảm ơn

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

Họ và tên sinh viên: (1) MSSV:

Khoá:

TPHCM, ngày … tháng … năm 20…

(Ký và ghi rõ họ tên)

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT

DANH MỤC CÁC BẢNG SỬ DỤNG

Bảng 2.1: Ngành nghề kinh doanh của Công ty TNHH SX In ấn Bao bì gia Huy 30

Bảng 2.2: Tình hình nhân sự tại Công ty TNHH SX In ấn Bao bì Gia Huy từ năm 2019 - 2021 33

Bảng 2.3: Quy mô tài sản của công ty từ năm 2019 – 2021 36

Bảng 2.4: Quy mô nguồn vốn của công ty từ năm 2019 – 2021 39

Bảng 2.5: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2019 – 2021 41

Bảng 2.6: Chỉ số đánh giá khả năng sinh lời của công ty từ năm 2019 – 2021 43

Bảng 2.7: Một số trung gian phân phối của công ty 49

Bảng 2.8: Chi tiết một vài dòng sản phẩm của công ty 50

Bảng 2.9: Thị phần về doanh thu của công ty từ năm 2019 – 2021 57

Bảng 2.10: Mục tiêu bán hàng của công ty từ năm 2019 – 2021 60

Bảng 2.11: Tình hình nhân sự tại bộ phận bán hàng 62

Bảng 2.12: Bảng báo cáo bán hàng theo nhân viên/khách hàng 67

Bảng 2.13: Tiêu chí đánh giá lực lượng bán hàng của Công ty TNHH SX In ấn Bao bì Gia Huy 68

Bảng 2.14: Kết quả bán hàng theo chi phí và lợi nhuận 70

Bảng 2.15: Thị phần về doanh thu của công ty từ năm 2019 – 2021 72

Bảng 2.16: Năng suất bán hàng bình quân của công ty từ năm 2019 – 2021 73

Bảng 3.1: Khóa học dành cho cán bộ, nhân viên kinh doanh 82

Bảng 3.2: Khóa học năng lực làm việc cá nhân dành cho nhân viên 83

DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH

Sơ đồ:

Sơ đồ 1.1: Các kênh cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân 14

Sơ đồ 1.2: Các kênh phân phối phổ biến cho hàng hóa công nghiệp 15

Sơ đồ 1.3: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng 18

Sơ đồ 1.4: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm 19

Sơ đồ 1.5: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý 19

Sơ đồ 1.6: Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp 21

Sơ đồ 1.7: Quy trình đào tạo lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp 23

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty TNHH SX In ấn Bao bì Gia Huy 32

Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối trực tiếp của Công ty TNHH SX In ấn Bao bì Gia Huy 54

Sơ đồ 2.3: Cấu trúc kênh phân phối gián tiếp Công ty TNHH SX In ấn Bao bì Gia Huy 55

Sơ đồ 2.4: Cơ cấu tổ chức bộ máy bán hàng của Công ty TNHH SX In ấn Bao bì Gia Huy 62

Sơ đồ 2.5: Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH SX In ấn Bao bì Gia Huy 64

Sơ đồ 2.6: Quy trình đào tạo nguồn nhân lực tại Công ty TNHH SX In ấn Bao bì Gia Huy 66

Sơ đồ 3.1: Quy trình bán hàng chuẩn tại điểm bán lẻ 79

Sơ đồ 3.2: Quy trình bán hàng chuẩn cho nhà hàng bán buôn 80

Hình ảnh: Hình 2.1: Logo Công TNHH SX In ấn Bao bì Gia Huy 29

Hình 2.2: Một số mẫu túi giấy của công ty 53

Hình 2.3: Giao diện website của công ty 59

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU 1

1 Lý do chọn đề tài 1

2 Mục tiêu đề tài 1

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

4 Phương pháp nghiên cứu 2

5 Ý nghĩa của đề tài 2

6 Kết cấu đề tài 2

Chương 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 4

1.1 Khái quát về bán hàng 4

1.1.1 Khái niệm bán hàng 4

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng 4

1.2 Khái quát về quản trị bán hàng 5

1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng 5

1.2.2 Vai trò của quản trị bán hàng 6

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng 6

1.3.1 Môi trường vĩ mô 6

1.3.2 Môi trường vi mô 8

1.4 Nội dung quản trị bán hàng 9

1.4.1 Xác định mục tiêu bán hàng 9

1.4.2 Chính sách Marketing – Mix 10

1.4.3 Lập kế hoạch bán hàng 17

1.4.4 Quản trị lực lượng bán hàng của doanh nghiệp 18

1.5 Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả công tác quản trị bán hàng 25

1.5.1 Doanh thu và chi phí bán hàng 25

1.5.2 Lợi nhuận bán hàng 26

1.5.3 Thị phần kinh doanh 27

1.5.4 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng 27

1.5.5 Năng suất lao động bán hàng 27

Tóm tắt chương 1 28

Chương 2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SX

IN ẤN BAO BÌ GIA HUY 29

2.1 Tổng quan về Công ty TNHH SX In ấn Bao bì Gia Huy 29

2.1.1 Thông tin chung 29

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển 29

2.1.3 Đặc điểm sản xuất kinh doanh 30

2.1.4 Cơ cấu tổ chức 31

2.1.5 Tình hình hoạt động kinh doanh 35

2.2 Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty 45

2.2.1 Môi trường vĩ mô 45

2.2.2 Môi trường vi mô 48

2.3 Thực trạng về quản trị bán hàng của Công ty TNHH SX In ấn Bao bì Gia Huy 49

2.3.1 Mục tiêu bán hàng của công ty 49

2.3.2 Chính sách Marketing – Mix của công ty 50

2.3.3 Lập kế hoạch bán hàng của công ty 60

2.3.4 Quản trị lực lượng bán hàng của công ty 61

2.4 Hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH SX In ấn Bao bì Gia Huy 69

2.4.1 Doanh thu, chi phí, lợi nhuận 69

2.4.2 Thị phần về doanh thu của công ty 72

2.4.3 Năng suất bán hàng của công ty 73

2.5 Đánh giá hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH SX In ấn Bao bì Gia Huy 74

2.5.1 Những thành tựu đạt được của công tác quản trị bán hàng tại công ty 74

2.5.2 Nguyên nhân dẫn đến thành tựu 75

2.5.3 Những hạn chế của công tác quản trị bán hàng tại công ty 75

2.5.4 Nguyên nhân dẫn đến hạn chế 76

Tóm tắt chương 2 76

Chương 3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SX IN ẤN BAO BÌ GIA HUY 77

3.1.1 Cơ hội và thách thức của công ty 77

3.1.2 Mục tiêu của công ty 77

3.1.3 Định hướng phát triển của công ty 78

3.2 Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH SX In ấn Bao bì Gia Huy 78

3.2.1 Hoàn thiện quy trình bán hàng 78

3.2.2 Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên 80

3.2.3 Ứng dụng phần mềm CRM vào quản lý bán hàng 83

Tóm tắt chương 3 87

KẾT LUẬN 88

TÀI LIỆU THAM KHẢO 89

MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Đối với mỗi doanh nghiệp dù hoạt động trong lĩnh vực sản xuất hay cung cấp dịch vụ thì hoạt động bán hàng luôn là vấn đề quan trọng nhất mà doanh nghiệp quan tâm Thông qua việc bán hàng sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp sẽ có được doanh thu

để tiếp tục sản xuất và sinh lợi, đây là mục tiêu của tất cả các cá nhân doanh nghiệp khi kinh doanh Vì vậy có thể nói bán hàng là một trong những hoạt động quan trọng nhất đối với một doanh nghiệp Hoạt động bán hàng hiện nay không chỉ dừng lại ở việc sản phẩm đó là gì? Giá bao nhiêu? mà cách doanh nghiệp đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào, các chính sách đi kèm ra làm sao củng góp phần ảnh hưởng lớn đến hiệu quả hoạt động của một hệ thống từ thấp đến cao Các doanh nghiệp phải biết

sử dụng các kênh phân phối bán hàng, cùng các “đòn bẩy” tài chính, chính sách như

là một công cụ giúp cho doanh nghiệp thành công trên thị trường trong dài hạn và tạo

ra dấu ấn riêng của bản thân mỗi sản phẩm Hiện nay, khi mà các công ty sử dụng các nhà phân phối như là con đường chính để đưa sản phẩm ra ngoài thị trường chủ yếu, thì sự hoạt động bán hàng càng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết

Công ty TNHH SX In ấn Bao bì Gia Huy với hơn 8 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực thiết kế và in ấn bao bì Trong thời buổi kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắy như hiện nay công ty luôn phải đối đầu với nhiều đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước vì vậy để phát triển hoạt động kinh doanh, tăng doanh số bán hàng ngoài việc không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm thì công tác quản trị bán hàng ảnh hưởng không nhỏ đến doanh thu của công ty Nhận thức được vai trò và tầm quan trọng của quản trị bán hàng trong thực tiễn đối với một nhãn hiệu sản phẩm Tôi lựa chọn đề tài cho khóa luận tốt nghiệp là “Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH In ấn Bao bì Gia Huy”

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH In ấn Bao

bì Gia Huy

Phạm vi không gian: Khóa luận được tìm hiểu và thực hiện trong phạm vi Công

ty TNHH In ấn Bao bì Gia Huy

Phạm vi thời gian: Khóa luận được thực hiện từ 16/11/2022 – 08/01/2023

4 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp nghiên cứu: Báo cáo sử dụng phương pháp phân tích định tính để tổng hợp, so sánh số liệu về hoạt động kinh doanh và công tác quản trị bán hàng Công

ty TNHH In ấn Bao bì Gia Huy từ năm 2019 - 2021

Dữ liệu nghiên cứu: Báo cáo sử dụng dữ liệu sơ cấp về hoạt động kinh doanh

và công tác quản trị bán hàng của công ty từ năm 2019 - 2021 được thu thập từ các phòng ban

5 Ý nghĩa của đề tài

Quản trị bán hàng là một quá trình công nghệ được hoạch định và triển khai trước khi doanh nghiệp bán một sản phẩm hàng hóa, dịch vụ ra thị trường Đối với mỗi doanh nghiệp dù hoạt động kinh doanh trong bất kỳ sản phẩm hoặc dịch vụ thì công tác quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp Chính vì vậy, thông qua khóa luận này tác giả tìm hiểu thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH SX In ấn Bao bì Gia Huy thông qua các nội dung: Mục tiêu bán hàng, chính sách Marketing – mix, kế hoạch bán hàng, quản trị lực lượng bán hàng của công ty Từ đó, tổng hợp những ưu điểm

và hạn chế còn tồn tại trong công tác quản trị bán hàng của công ty đây là cơ sở để công ty tham khảo đánh giá từ khía cạnh sinh viên thực tập đối với công tác quản trị bán hàng của công ty Đồng thời, trong nội dung của khóa luận tác giả đề xuất một

số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH SX In ấn Bao bì Gia Huy nhằm góp phần đóng góp giúp công ty hoàn thiện công tác quản trị bán hàng từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh

6 Kết cấu đề tài

Khóa luận bao gồm phần mở đầu, kết luận và 3 chương như sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng

Chương 2: Thực trạng quản trị bán hàng tại Công ty TNHH SX In ấn Bao bì Gia Huy

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH

SX In ấn Bao bì Gia Huy

Chương 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

1.1 Khái quát về bán hàng

1.1.1 Khái niệm bán hàng

Theo quan điểm cổ điển, bán hàng được định nghĩa như sau:

Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thảo thuận (Vũ Minh Đức và Vũ Huy Thông, 2018)

Khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm có hai hoạt động chính, đó là trao đổi và thỏa thuận

Trao đổi trong bán hàng bao gồm có hành động mua và hành đồng bán Hành động bán là hành động trao đo hàng hóa hay dịch vụ để nhận về tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi theo thỏa thuận ban đầu Còn hành động mua là hành động nhận về hàng hóa và dịch vụ từ phía bên kia và trao tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi được bên kia chấp nhận (Nguyễn Minh Tuấn và Võ Thị Thúy Hoa, 2009)

Bán hàng cá nhân là việc thuyết trình chào bán hàng mang tính chất cá nhân của lực lượng bán hàng của công ty với mục tiêu bán được hàng và xây dựng mối quan

hệ với khách hàng (Trần Thị Thập, 2018)

Bán hàng cá nhân là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu, ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng lâu dài của cả hai bên (Lê Đăng Lăng, 2009)

Bán hàng cá nhân là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao cho phép các nhà hoạt động thị trường đưa ra những thông điệp có tính thuyết phục đến những nhu cầu cụ thể của từng người mua

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng

Đối với các doanh nghiệp bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp Mọi hoạt động công tác khác đều nhằm mục đích là bán được hàng hoá và chỉ có bán hàng mới thực hiện được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Ngoài ra từ khâu bán hàng, hàng hoá chuyển

từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành và tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản nhất, nó

chi phối và quyết định các hoạt động khác của doanh nghiệp (Nguyễn Xuân Quang, 2007)

Nếu khâu bán được tổ chức tốt, hàng hoá bán ra được nhiều sẽ làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên, ngược lại nếu khâu bán hàng kém sẽ làm lợi nhuận của doanh nghiệp giảm Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng hoá bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh, từ đó làm tăng vòng quay của vốn lưu động cho phép tiết kiệm một khoản vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, hoặc cho phép

mở rộng quy mô kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp (Nguyễn Xuân Quang, 2009)

- Hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán được chứng tỏ thị trường đã chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo được chữ tín trên thị trường Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy khâu này ảnh hưởng tiếp tới niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với doanh nghiệp Đây chính là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường Đặc biệt trong tình hình thị trường hiện nay có mức độ cạnh tranh rất cao thì việc thu hút được khách hàng, có quan hệ tốt đẹp đối với khách hàng là yếu tố đáng kể quyết định khả năng chiến thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp (Vũ Minh Đức và Vũ Huy Thông, 2018)

- Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo của các doanh nghiệp Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu của người tiêu dùng Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn (Vũ Minh Đức và Vũ Huy Thông, 2018)

1.2 Khái quát về quản trị bán hàng

1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng

Theo Trần Đình Hải (2005), quản trị bán hàng là một phương thức hay các hoạt động được thực hiện nhằm đảm bảo thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng về sản phẩm hàng hoá và dịch vụ với chi phí bỏ ra là thấp nhất, nhằm tối đa hoá mục tiêu lợi nhuận cho doanh nghiệp

Theo Tôn Thất Hải và Hà Thị Thùy Dương (2009), quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng Như vậy, quản trị bán hàng là một quá trình được thiết lập chặt chẽ từ các bước

đề ra mục tiêu bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng Bên cạnh đó còn phải nhắc đến như các kế hoạch tuyển dụng, chương trình huấn luyện, giám sát

và đánh giá hiệu quả công việc của cá nhân mỗi nhân viên bán hàng

1.2.2 Vai trò của quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng có các vai trò cơ bản sau:

Thứ nhất, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng và thực hiện được mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trên cơ sở dự báo thị trường

Thứ hai, quản trị bán hàng đảm bảo phát triển được mạng lưới bán hàng phù hợp với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

Thứ ba, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng được một lực lượng bán hàng có chuyên môn, có kỹ năng, có phẩm chất, có động cơ làm việc và có thành tích tốt Thứ tư, đảm bảo nắm bắt và điều chỉnh được các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp sát với tình hình biến động của thị trường

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng

1.3.1 Môi trường vĩ mô

1.3.1.1 Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế là nhân tố bên ngoài tác động rất lớn đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Nền kinh tế phát triển ổn định sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp phát triển Môi trường kinh tế chịu ảnh hưởng bởi các chính sách đầu

tư, chính sách phát triền kinh tế, chính sách vĩ mô,… Trong đó, các chính sách kinh

tế vĩ mô tạo ra sự ưu tiên hay kìm hãm sự phát triển của từng ngành, từng vùng kinh

tế Do đó, chính sách này sẽ tác động trực tiếp đến kết quả và hiệu quả kinh doanh của một số doanh nghiệp nhất định

Việc tạo ra môi trường kinh doanh lành mạnh, cơ quan Nhà nước làm tốt công tác dự báo để điều tiết đúng đắn các hoạt động đầu tư, không để bất kỳ ngành hay vùng kinh tế nào phát triển theo hướng cung vượt cầu; việc thực hiện tốt sự hạn chế phát triển độc quyền, kiểm soát đọc quyền, tạo ra môi trường cạnh tranh bình đẳng, không tạo ra sự khác biệt giữa doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác,… Đây đều

là những vấn đề hết sức quan trọng, nó tác động mạnh đến kết quả và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp

Nếu tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế quá cao, chính sách của Nhà nước khuyến khích các doanh nghiệp đầu tư mở rộng vào sản xuất, sự biến động của tiền

tệ là không đáng kể, lạm phát giữ ở mức hợp lý, thu nhập bình quân đầu người tăng,… Những điều này sẽ tạo điều kiện cho các doanh nghiệp phát triển, nâng cao hiệu quả kinh doanh và ngược lại (Nguyễn Ngọc Huyền, 2011)

1.3.1.2 Môi trường văn hóa xã hội

Môi trường xã hội bao gồm các yếu tố như thất nghiệp, trình độ giáo dục, phong cách, lối sống, phong tục tập quán,… những yếu tố này đều tác động trực tiếp hoặc gián tiếp tới hiệu quả kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Nếu không có tình trạng thất nghiệp thì người lao động sẽ có nhiều cơ hội trong việc lựa chọn việc làm, điều này làm tăng chi phí sử dụng lao động của doanh nghiệp và ngược lại, nếu tình trạng thất nghiệp cao thì chi phí sử dụng lao động sẽ giảm, nó sẽ gây tác động lớn tới hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Thế nhưng, tình trạng thất nghiệp cao sẽ làm cho cầu tiêu dùng giảm, nó dẫn đến tình trạng an ninh chính trị mất ổn định, đồng thời sẽ làm giảm hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Trình độ văn hóa sẽ ảnh hướng đến khả năng đào tạo cũng như năng lực chuyên môn, khả năng tiếp thu kiến thức cần thiết của đội ngũ nhân viên lao động, phong cách, phong tục tập quán,… nó ảnh hưởng tới cầu về sản phẩm của doanh nghiệp Vậy nên nó sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp (Nguyễn Ngọc Huyền, 2011)

1.3.1.3 Môi trường chính trị và luật pháp

Môi trường pháp lý bao gồm luật, các văn bản dưới luật,… Mọi qui định pháp luật về kinh doanh đều sẽ tác động trực tiếp đến kết quả và hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Vì môi trường pháp lý tạo ra sân chơi để các doanh nghiệp cùng nhau tham gia kinh doanh, vừa cạnh tranh vừa hợp tác với nhau nên việc tạo ra môi trường pháp lý lành mạnh rất quan trọng Một môi trường lành mạnh sẽ tạo điều kiện cho các doanh nghiệp thuận lợi các hoạt động kinh doanh của mình, điều chỉnh các hoạt động kinh tế vi mô theo hướng không chỉ chú ý đến kết quả và hiệu quả riêng

mà còn phải chú ý đến lợi ích của các thành viên khác trong xã hội Môi trường pháp

lý đảm bảo tính bình đẳng sẽ điều chỉnh các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh,

nhân tố nội lực, ứng dụng các thành tựu khoa học kỹ thuật và khoa học quản trị tiên tiến để tận dụng các cơ hội bên ngoài nhằm phát triển kin doanh của mình, tránh những đổ vỡ không cần thiết, có hại cho xã hôi

Doanh nghiệp có nghĩa vụ phải chấp hành nghiêm chỉnh mọi quy định của pháp luật Kinh doanh trên thị trường quốc tế thì doanh nghiệp phải nắm chắc luật pháp của nước sở tại và tiến hành các hoạt động của mình trên cơ sở tôn trọng luật pháp của nước đó (Nguyễn Ngọc Huyền, 2011)

1.3.1.4 Môi trường tự nhiên

Bao gồm tần suất của các hiện tượng tự nhiên: bão lụt, hạn hán, biến đổi khí hậu, ô nhiễm, khan hiếm tài nguyên, mất cân bằng sinh thái Sự thay đổi của các yếu

tố này thường mang lại các mối đe dọa và rủi ro cho doanh nghiệp

1.3.2 Môi trường vi mô

1.3.2.1 Nhà cung cấp

Đó là các nhà sản xuất và cung ứng hàng hóa hay dịch vụ cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh Những biến đổi của nhà cung cấp về giá cả, chất lượng, số lượng… đều có thể ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Do đó doanh nghiệp cần đa dạng hóa nhà cung cấp để hạn chế rủi ro cho doanh nghiệp mình

1.3.2.2 Khách hàng

Đây là nhân tố quan trọng điều tiết sản xuất kinh doanh, là nhân tố sẽ quyết định

sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Khách hàng chỉ hài lòng với sản phẩm hàng hóa và dịch vụ chất lượng cao, giá cả phù hợp và mua bán thuận tiện Việc thu hút khách hàng, đặc biệt là việc giữ được sự trung thành của khách hàng truyền thống

và thu hút được khách hàng tiềm năng là vấn đề sống còn của doanh nghiệp Cho nên nếu doanh nghiệp biết chăm sóc, thường xuyên quan tâm theo dõi khách hàng, tiên liệu về những nhu cầu, thị hiếu của họ thì khả năng thành công trong bán hàng của doanh nghiệp sẽ cao

1.3.2.3 Các trung gian

Đó là các tổ chức, dịch vụ, các doanh nghiệp, các đại lý bán hàng và các cá nhân giúp cho công ty thực hiện tốt việc bán hàng hóa của doanh nghiệp khách hàng tiêu dùng cuối cùng

1.3.2.4 Đối thủ cạnh tranh

Đó là các doanh nghiệp cùng sản xuất và kinh doanh loại hàng hóa và dịch vụ giống như của doanh nghiệp mình hoặc các hàng hóa dịch vụ có thể thay thế lẫn nhau Người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau: Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm hoặc dịch vụ cho cùng một nhóm khách hàng ở mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm) Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một số hoặc một số sản phẩm có thể thay thế lẫn nhau (Đối thủ chủng loại sản phẩm) Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một loại hình kinh doanh nào đó Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời, phân chia lợi nhuận trên một nhóm khách hàng nhất định

1.4 Nội dung quản trị bán hàng

1.4.1 Xác định mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt dược trong một thời gian nhất định nào đó Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn (Lê Đăng Lăng, 2009)

1.4.1.1 Mục tiêu về nhân sự

Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự và những tiêu chuẩn được xây dựng khá kỹ lưỡng và rõ ràng, quá trình bồi dưỡng và đào tạo về chuyên môn, kỹ năng và cách thức quản lý tốt nhất đối với lực lượng bán hàng Để đạt được mục tiêu chung của công ty và mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng thì cần phải có lực lượng bán hàng hết sức năng động, nhiệt tình, có năng lực và trách nhiệm với công việc cũng như sự đóng góp gắn bó tích cực vào tổ chức và hoạt động chung của toàn tổ chức Như vậy, công việc của đội ngũ quản lý là bằng mọi cách phải tuyển dụng và đào tạo được một lực lượng bán hàng chuyên nghiệp cũng như có chính sách thưởng phạt hợp lý với một phong cách lãnh đạo và quản trị đầy tính thuyết phục Để làm được điều này thì trọng tâm vẫn là mối quan hệ giữa con người với con người

mà cụ thể là giữa người quản lý và nhân viên của mình với sự nỗ lực của cả hai phía

Sự phối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể với hiệu suất cao sẽ đem lại sự thành công cho hoạt động kinh doah của bộ phận bán hàng

1.4.1.2 Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận

Doanh số là tổng giá trị bằng tiền của hàng hóa hay dịch vụ cuối cùng được bán

ra thị trường trong một khoảng thời gian xác định khi tiến hành các nỗi lực bán hàng

Lợi nhuận bán hàng là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh Mục tiêu lợi nhuận thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung cấp và cao cấp Mục tiêu lợi nhuận bán hàng dược đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận Rất ít doanh nghiệp đăt mục tiêu lợi nhuận cho từng nhân viên bán hàng Mục tiêu lợi nhuận được thể hiện trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợi trên tài sản

1.4.2 Chính sách Marketing – Mix

1.4.2.1 Chiến lược sản phẩm

Sản phẩm, hàng hoá là bất cứ những cái gì có thể thoả mãn được nhu cầu hay mong muốn của khách hàng và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút

sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng (Nguyễn Tiến Dũng, 2012)

Theo Trần Minh Đạo (2013), sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng

Nội dung của chính sách sản phẩm bao gồm:

Quyết định về đặc tính của sản phẩm: Quyết định quan trọng nhất liên quan đến

sản phẩm là quyết định về những lợi ích mà sản phẩm sẽ cống hiến cho khách hàng Mức độ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ tùy thuộc vào mức độ cống hiến lợi ích cho khách hàng của sản phẩm Về phần mình, lợi ích của sản phẩm lại được thể hiện thông qua các đặc tính của nó như: chất lượng, tính năng, kiểu dáng Đây chính là những yếu tố quyết định thái độ và hành vi của khách hàng đối với việc mua sắm và tiêu dùng sản phẩm

Quyết định về nhãn hiệu: Quyết định về nhãn hiệu cho những sản phẩm cụ thể

là một trong những quyết định quan trọng khi soạn thảo chiến lược Marketing Quyết định đó có liên quan trực tiếp tới ý đồ định vị sản phẩm và xây dựng hình ảnh sản phẩm/doanh nghiệp trên thị trường

Quyết định về bao bì sản phẩm: Bao bì có vai trò rất quan trọng Một số nhà

marketing đã coi bao bì là chữ P thứ năm cùng với 4 chữ P trong Marketing - Mix Tuy nhiên hầu hết giới marketing đều cho rằng bao bì là một yếu tố trong chiến lược sản phẩm Việc thiết kế bao bì là những hoạt động nhằm vẽ kiểu và sản phẩm đồ chứa hay đồ bao gói cho một sản phẩm

Quyết định về dịch vụ khách hàng: Một yếu tố khác cấu thành sản phẩm hoàn

chỉnh là dịch vụ khách hàng Tùy vào từng loại hàng hóa mà tầm quan trọng của dịch

vụ khách hàng sẽ khác nhau Các nhà quản trị Marketing phải quyết định bốn vấn đề liên quan đến việc cung cấp dịch vụ cho khách hàng:

- Nội dung hay các yếu tố dịch vụ mà khách hàng đòi hỏi và khả năng doanh nghiệp có thể cung cấp là gì? Tầm quan trọng tương đối của từng yếu tố dịch vụ đó

- Chất lượng dịch vụ và doanh nghiệp phải đảm bảo chất lượng dịch vụ cho khách hàng đến mức độ nào so với các đối thủ cạnh tranh

- Chi phí dịch vụ, tức khách hàng được cung cấp dịch vụ miễn phí hay theo mức giá cả nào?

- Lựa chọn hình thức cung cấp dịch vụ: Doanh nghiệp tự tổ chức lực lượng cung cấp dịch vụ, dịch vụ được cung cấp bởi các trung gian buôn bán, dịch vụ do tổ chức độc lập bên ngoài doanh nghiệp cung cấp

Khi quyết định về dịch vụ, doanh nghiệp phải căn cứ vào bốn yếu tố chính là: đặc điểm sản phẩm, đòi hỏi của khách hàng, dịch vụ của đối thủ cạnh tranh dành cho khách hàng và khả năng của doanh nghiệp

Quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm: Chủng loại sản phẩm là một

nhóm sản phẩm có liên quan chặt chẽ với nhau do giống nhau về chức năng hay do bán chung cho cùng một nhóm khách hàng hay thông qua cùng những kiểu tổ chức thương mại, hay trong khuôn khổ cùng một dãy giá

Quyết định về phát triển sản phẩm mới: Sản phẩm mới có thể là những sản

phẩm mới về nguyên tắc, sản phẩm mới cải tiến từ các sản phẩm mới hiện có hoặc những nhãn hiệu mới do kết quả nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm của công ty Nhưng dấu hiệu quan trọng nhất đánh giá sản phẩm đó là sản phẩm mới hay không phải là

sự thừa nhận của khách hàng Thiết kế, sản xuất sản phẩm mới là một việc làm cần thiết, nhưng có thể là mạo hiểm đối với doanh nghiệp Bởi vì chúng có thể thất bại

do những nguyên nhân khác nhau Để hạn chế bớt rủi ro các chuyên gia – những người sáng tạo sản phẩm mới phải tuân thủ nghiêm ngặt các bước trong quá trình tạo

ra sản phẩm mới và đưa nó vào thị trường

Chu kỳ sống của sản phẩm: Chu kỳ sống của sản phẩm là thuật ngữ dùng để mô

tả sự biến đổi của doanh số tiêu thụ kể từ khi sản phẩm được tung ra thị trường đến khi nó phải rút lui khỏi thị trường Chu kỳ sống của sản phẩm có thể được xem xét cho từng mặt hàng cụ thể, từng nhóm chủng loại, thậm chí từng nhãn hiệu sản phẩm

1.4.2.2 Chiến lược giá cả

Chính sách giá bao gồm tất cả các quyết định về giá mà người làm marketing soạn thảo và tổ chức thực hiện để đạt mục tiêu doanh nghiệp (Trương Đình Chiến, 2014) Nội dung của chiến lược giá:

- Dự báo: Nắm bắt và dự báo chính xác sự tác động của các yếu tố ảnh hưởng đến giá

- Xác định các mức giá: Giá chào hàng, giá bán, chiết khấu, sản phẩm mới, khung giá, giá giới hạn, thời hạn thanh toán

- Điều chỉnh và thay đổi giá phù hợp với môi trường

- Phản ứng lại đối thủ cạnh tranh

Doanh nghiệp cần có chính sách giá cơ bản để thích ứng với những thay đổi của thị trường, chi phí, đối thủ cạnh tranh… Hiện nay, chính sách giá được chia thành 3 loại:

Chính sách giá cho sản phẩm mới:

Chiến lược giá “hớt phần ngon”: Theo chiến lược này, doanh nghiệp đặt giá cao nhất có thể cho những đoạn thị trường người mua sẵn sàng chấp nhận sản phẩm mới

đó Khi mức tiêu thụ giảm xuống, họ có thể giảm giá để thu hút những khách hàng nhạy cảm về giá

Chiến lược giá thâm nhập: Với chiến lược này, doanh nghiệp ấn định mức giá bán sản phẩm mới thấp nhằm theo đuổi mục tiêu giành được thị phần lớn

Chiến lược giá áp dụng cho danh mục hàng hoá:

Định giá chủng loại hàng hoá: Định giá chủng loại hàng hóa là việc định giá những sản phẩm có cùng một chức năng tương tự được bán cho cùng một nhóm người tiêu dùng

Định giá cho những hàng hoá phụ thêm: Việc phân biệt giữa sản phẩm chính và sản phẩm phụ rất phức tạp vì doanh nghiệp phải đối phó với những đối thủ cạnh tranh một mức giá “hời” hơn cho khách hàng khi họ thực hiện một mức giá cho sản phẩm trọn bộ

Định giá cho sản phẩm kèm theo bắt buộc: Mục tiêu mà việc định giá phải hướng tới là thu lợi nhuận cao nhất trên vốn đầu tư

Định giá cho sản phẩm phụ: Trong một số trường hợp khi sản xuất người ta đồng thời thu được sản phẩm chính và sản phẩm phụ

Chiến lược điều chỉnh mức giá cơ bản:

Định giá hai phần: Các doanh nghiệp dịch vụ (như công nghệ thông tin, vui chơi giải trí) thường định giá 2 phần: 1 phần chi trả cho mức dịch vụ tối thiểu; 1 phần người tiêu dùng phải chi trả chi những dịch vụ ngoài mức tối thiểu

Định giá trọn gói: Theo phương pháp này, doanh nghiệp thay vì định giá các sản phẩm riêng lẻ thành tập hợp một số hàng hoá để bán chúng thành bộ hoặc gói Định giá theo nguyên tắc địa lý: Theo phương pháp này, doanh nghiệp chia thị trường thành những khu vực khác nhau, mỗi khu vực có 1 giá bán và cước vận chuyển riêng

Chiết giá và bớt giá: Đây là hình thức doanh nghiệp sử dụng việc điều chỉnh mức giá cơ bản để khuyến khích khách hàng mua và thanh toán

Định giá khuyến mại: Đó là hình thức điều chỉnh giá tạm thời (được thực hiện trong một thời gian nhất định) nhằm mục đích hỗ trợ các hoạt động xúc tiến bán Định giá phân biệt: Các doanh nghiệp có thể điều chỉnh mức giá cơ bản để phù hợp với những điều kiện khác biệt của khách hàng, của sản phẩm hoặc những yếu tố khác chứ không phải vì chi phí Khi áp dụng giá phân biệt, khách hàng sẽ bán cùng một loại hàng hoá cho những khách hàng khác nhau với những mức giá khác nhau (Trương Đình Chiến, 2014)

1.4.2.3 Chiến lược phân phối

Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân, các doanh nghiệp độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng (Trần Minh Đạo, 2013)

Theo Trần Minh Đạo (2013) các trung gian trong kênh phân phối bao gồm:

- Nhà bán buôn, bán sỉ

- Nhà bán lẻ

- Nhà đại lý, môi giới

- Nhà phân phối

Cấu trúc kênh là một tập hợp các thành viên kênh trong đó tập hợp các nhiệm

vụ phân công được phân chia Các cấu trúc kênh khác nhau có những cách khác nhau

để phân công công việc cho các thành viên khác nhau Như vậy, cấu trúc kênh là khái niệm dùng để chỉ cách thức các tổ chức, cá nhân trong kênh phân phối liên kết và phân chia công việc phân phối (Nguyễn Văn Hùng và cộng sự, 2013)

- Chiều dài của kênh: được xác định và thể hiện bằng số lượng trung gian trong kênh phân phối có quy mô và thuộc tính phân phối khác nhau (số lớp) Nếu theo thứ tự tăng dần thì ta có: kênh cấp đơn, kênh cấp hai, kênh cấp ba và kênh

đa cấp

- Chiều rộng của kênh: Được xác định bằng số lượng trung gian tham gia ở mỗi cấp của kênh Số lượng đặc trưng cho mức độ bao phủ thị trường ở mỗi cấp

độ kênh

Chiều dài của kênh phân phối

Chiều dài của kênh phân phối trước hết được xác định bởi số lượng các cấp trung gian có trong kênh Kênh phân phối được cho là kênh dài nếu trong kênh có nhiều cấp độ trung gian Chiều dài kênh phân phối bao gồm:

Kênh phân phối cho hàng hóa, dịch vụ tiêu dùng cá nhân:

Sơ đồ 1.1: Các kênh cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân

Nguồn: Trần Minh Đạo (2013)

Kênh A là kênh trực tiếp vì người sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng

Các kênh B, C và D là các kênh gián tiếp vì có trung gian giữa người sản xuất

và người tiêu dùng và thực hiện nhiều chức năng của kênh

Nhà sản xuất

Nhà bán buôn

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng

Kênh A Kênh B Kênh C Kênh D

Kênh B thường được gọi là kênh cấp đơn với các nhà bán lẻ bổ sung, thường được sử dụng khi các nhà bán lẻ lớn có thể mua khối lượng lớn từ các nhà sản xuất hoặc khi chi phí lưu kho quá đắt để sử dụng bán sỉ

Kênh C thường được gọi là kênh 2 cấp, trong đó có nhiều nhà bán buôn hơn Kênh C thường được sử dụng cho hàng hóa có giá trị đơn vị thấp được người tiêu dùng mua thường xuyên

Kênh D là kênh dài nhất được gọi là kênh 3 cấp, được sử dụng khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiều nhà bán lẻ nhỏ, một đại lý duy nhất được sử dụng để giúp điều phối cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn

Kênh phân phối cho hàng hóa, dịch vụ công nghiệp:

Sơ đồ 1.2: Các kênh phân phối phổ biến cho hàng hóa công nghiệp

Nguồn: Trần Minh Đạo (2013)

Kênh A là kênh trực tiếp, công ty sử dụng các kênh này duy trì lực lượng bán hàng của mình và chịu trách nhiệm về tất cả các chức năng của kênh Kênh này được

sử dụng khi người mua lớn và được xác định rõ, nỗ lực bán hàng đòi hỏi thương lượng

Các kênh còn lại là kênh gián tiếp với một số trung gian để tiếp cận những người mua công nghiệp

Người sử dụng công nghiệp

Nhà sản xuất

Đại lý

Người sử dụng công nghiệp

Nhà sản xuất

Đại lý

Nhà phân phối công nghiệp

Người sử dụng công nghiệp

Trong kênh B, nhà phân phối công nghiệp thực hiện nhiều chức năng khác nhau của kênh bao gồm bán hàng, lưu kho, phân phối và tín dụng

Kênh C giới thiệu người trung gian thứ hai: Đại lý, đóng vai trò là lực lượng bán hàng độc lập của các nhà sản xuất giới thiệu nhà sản xuất với người dùng công nghiệp

Kênh D dài nhất bao gồm đại lý và nhà phân phối Các đại lý sử dụng kênh này

để liên hệ với các nhà phân phối bán cho người dùng công nghiệp

Chiều rộng của kênh phân phối

Để đạt được mức độ bao phủ thị trường cao, công ty phải quyết định số lượng trung gian ở mỗi cấp độ phân phối Có ba phương thức phân phối: phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc và phân phối độc quyền(Trần Minh Đạo, 2013)

Phân phối rộng rãi là doanh nghiệp bán sản phẩm của mình thông qua nhiều trung gian thương mại ở mỗi cấp độ phân phối Trong trường hợp này, doanh nghiệp

cố gắng đưa sản phẩm và dịch vụ của mình đến càng nhiều nhà bán lẻ càng tốt Phân phối rộng rãi thường được sử dụng cho các sản phẩm và dịch vụ phổ biến

Phân phối độc quyền ngược lại với phân phối rộng rãi, trên mỗi khu vực thị trường, doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm qua một trung gian thương mại duy nhất Phân phối có chọn lọc nằm giữa phân phối rộng rãi và phân phối độc quyền, nghĩa là doanh nghiệp bán sản phẩm của mình thông qua một số trung gian thương mại được lựa chọn theo các tiêu chí nhất định ở mỗi cấp độ phân phối

1.4.2.4 Chiến lược xúc tiến

Theo Trần Minh Đạo (2013) xúc tiến hỗn hợp trong Marketing bao gồm các hoạt động và giải pháp để đề ra và thực hiện chiến lược, chiến thuật nhằm thúc đẩy bán hàng, nâng cao uy tín và vị thế, tăng cường khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường

Chính sách hỗn hợp xúc tiến của doanh nghiệp bao gồm năm công cụ chủ yếu sau: quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, khuyến mãi và Marketing trực tiếp Vậy để thiết kế được một chiến lược xúc tiến hỗn hợp hiệu quả doanh nghiệp cần chú ý tới các quyết định chủ yếu của các công cụ như sau (Nguyễn Văn Hùng và cộng sự, 2013):

Các quyết định trong việc thiết kế chương trình quảng cáo hiệu quả là: Quyết định về mục tiêu quảng cáo, ngân sách dành cho quảng cáo, thông điệp quảng cáo, phương tiện thông tin quảng cáo, đánh giá hiệu quả chương trình quảng cáo

Các quyết định chủ yếu trong Quan hệ công chúng: xác định mục tiêu, lựa chọn thông điệp và phương tiện Quan hệ công chúng, thực hiện kế hoạch, đánh giá kết quả của Quan hệ công chúng

Các quyết định chủ yếu trong bán hàng cá nhân: bán hàng cá nhân là một loại ảnh hưởng cá nhân và là một quá trình giao tiếp phức tạp Sự thành công của hoạt động này phụ thuộc rất lớn vào khả năng của nhân viên Do đó, doanh nghiệp cần tổ chức và quản lý lực lượng bán hàng một cách khoa học, đào tạo nhân viên bán hàng Các quyết định chủ yếu trong khuyến mãi (Kích thích tiêu thụ): thiết lập mục tiêu kích thích tiêu thụ, chọn lựa các công cụ khuyến mãi, triển khai các chương trình khuyến mãi, thử nghiệm các chương trình khuyến mãi, thực hiện và kiểm soát chương trình khuyến mãi, đánh giá kết quả khuyến mãi

Các quyết định chủ yếu của Marketing trực tiếp: Mục tiêu, Khách hàng mục tiêu, Chiến lược chào hàng, Thử nghiệm các yếu tố Marketing trực tiếp và Đo lường

sự thành công của chiến dịch

1.4.3 Lập kế hoạch bán hàng

Dự báo bán hàng là một nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các sự việc

sẽ xẩy ra trong tương lai Nghệ thuật của dự báo thể hiện ở cả chiều rộng và chiều sâu của tư duy, kinh nghiệm về kinh doanh cũng như khả năng vận dụng linh hoạt các phương pháp ước đoán theo từng tình hình cụ thể của sự việc xảy ra trong thời gian tới (Vũ Minh Đức và Vũ Huy Thông, 2018)

Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở xác dịnh hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng

Thông thường dự báo bán hàng được phân loại theo tiêu chí về thời gian Có ba loại dự báo cơ bản là dự báo ngắn hạn, dự báo trung hạn và dự báo dài hạn

- Dự báo ngắn hạn là dự báo cho khoảng thời gian dưới 1 năm Đơn vị thời gian cho dự báo ngắn hạn có thể tính theo tuần, tháng (1 tháng, 3 tháng, 6 tháng) hoặc năm Dự báo ngắn hạn thường được dùng để lập kế hoạch bán hàng trong thời gian

ngắn, xác định các chỉ tiêu bán hàng, điều động công việc, cân bằng nguồn lực, phân công công việc

- Dự báo trung hạn là dự báo cho khoảng thời gian từ 1 đến 3 năm Đây là cơ sở

để doanh nghiệp lập kế hoạch bán hàng trung hạn và có những chuẩn bị cần thiết cho việc đầu tư xây dựng hệ thống bán và năng lực đội ngũ bán hàng

- Dự báo dài hạn là dự báo cho khoảng thời gian từ 3 năm trở lên Đây là dự báo làm cơ sở cho việc xây dựng và điều chỉnh chiến lược kinh doanh và bán hàng của doanh nghiệp Kết quả của dự báo này có thể dẫn đến các quyết định thay đổi định hướng kinh doanh, điều chỉnh sản phẩm dịch vụ và phát triển năng lục bán hàng của doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu tương lai

1.4.4 Quản trị lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

1.4.4.1 Tổ chức lực lượng bán hàng

Theo Lê Đăng Lăng (2009) cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng một cách hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên nhằm thực hiện chiến lược bán hàng một cách hiệu quả mang lại lợi ích cho doanh nghiệp Một số dạng cơ cấu tổ chức bán hàng thường dùng là:

Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng:

Sơ đồ 1.3: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng

Nguồn: Lê Đăng Lăng (2009)

Theo cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng này thì nhân viên chỉ bán hàng theo những nhóm khách hàng nhất định đồng thời đại diện bán hàng phải hiểu rõ khách hàng của mình Dạng cơ cấu này có một số ưu điểm là xác suất để hiểu rõ về nhu cầu của khách hàng là rất cao, phục vụ khách hàng chu đáo, quản lí khách hàng tốt, đồng thời nhân viên tích lũy được nhiều kinh nghiệm trong tiếp xúc bán hàng cho một nhóm khách hàng và có thể tự xây dựng một chương trình bán hàng phù hợp Tuy

Giám đốc bán hàng

Phụ trách nhóm khách hàng A

Phụ trách nhóm khách hàng B

Phụ trách nhóm khách hàng CTrưởng phòng bán

hàng

nhiên, dạng cơ cấu tổ chức này có nhược điểm là tốn nhiều công sức của nhân viên

do phải di chuyển nhiều và việc trả lương cho các khoản thời gian nhàn rỗi khi đi lại

và việc đánh giá kết quả làm việc giữa các nhóm là rất khó khăn

Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm:

Sơ đồ 1.4: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm

Nguồn: Lê Đăng Lăng (2009)

Cơ cấu tổ chức bán hàng này được phân chia theo tính chất của sản phẩm Cơ cấu tổ chức này đặc biệt bởi đối với mỗi sản phẩm bán ra đều đòi hỏi nhân viên bán hàng có kiến thức và hiểu rõ bản chất, tính năng của từng sản phẩm Tuy nhiên, đối với dạng cơ cấu tổ chức này có nhược điểm là doanh nghiệp sẽ tốn nhiều chi phí để trả lương nhân viên, tạo cảm giác không ổn định Bên cạnh đó nếu khách hàng mua nhiều loại sản phẩm thì sẽ phải tiếp xúc với nhiều nhân viên bán hàng của công ty gây lãng phí thời gian chào hàng, đi lại và phiền toái cho khách hàng

Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý:

Sơ đồ 1.5: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý

Nguồn: Lê Đăng Lăng (2009)

Tổ chức bán hàng theo địa bàn là tổ chức theo lãnh thổ cơ bản nhất Mỗi nhân viên bán hàng có trách nhiệm rõ rang trên địa bàn được giao về toàn bộ các hoạt động

Giám đốc bán hàng

Phụ trách nhóm sản phẩm A

Phụ trách nhóm sản phẩm B

Phụ trách nhóm sản phẩm C

Trưởng phòng bán

hàng

Giám đốc bán hàng

Phụ trách bán hàng khu vực A

Phụ trách bán hàng khu vực B

Phụ trách bán hàng khu vực CGiám đốc bán hàng

khu vực

phí đi lại, tiết kiệm thời gian và công sức Ngoài ra, nhân viên bán hàng sẽ gắn bó với một khu vực bán hàng cụ thể nên có thể hiểu biết kỹ lưỡng khu vực được giao, điều này sẽ tạo điều kiện giúp nhân viên bán hàng hoàn thành tốt nhiệm vụ Tuy nhiên, do một người bán hàng phải phụ trách bán tất cả các loại sản phẩm của công ty đối với các khách hàng nen có thể gây khó khăn cho nhân viên bán hàng trong việc hiểu hết các sản phẩm cũng như khách hàng

Cơ cấu tổ chức bán hàng theo kênh hỗn hợp:

Về cơ bản, một cơ cấu tổ chức hỗn hợp là nỗ lực nhằm tận dụng cả hướng chuyên môn hóa theo khách hàng và theo sản phẩm một cách hiệu quả, tận dụng tốt những lợi điểm về quản lí của loại cơ cấu tổ chức theo lãnh thổ, địa lý

1.4.4.2 Tuyển dụng, đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng

Tuyển dụng lực lượng bán hàng

Tuyển dụng lực lượng bán hàng là quá trình tìm kiếm và lựa chọn nhân sự đáp ứng được các yêu cầu của doanh nghiệp về các chức danh bán hàng Vai trò của tuyển dụng lực lượng bán hàng: Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng được thực hiện bài bản sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể tuyển được các ứng viên có năng lực phù hợp với nhu cầu tuyển dụng và đem lại hiệu quả cao cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đồng thời có thể tiết kiệm được các khoản chi phí không cần thiết như chi phí đào tạo lại nhân viên, chi phí cơ hội, chi phí sa thải… (Vũ Minh Đức và Vũ Huy Thông, 2018)

Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp được thực hiện theo các bước như sau:

Sơ đồ 1.6: Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp

Nguồn: Bùi Công Danh và cộng sự (2012)

Bước 1: Nhận dạng nhu cầu

Phòng bán hàng sẽ nhận dạng nhu cầu tuyển dụng nhân viên bán hàng thông qua: Phân tích tình hình phát triển mở rộng thị trường, mục tiêu tăng thêm các kênh bán hàng mới hay do thay đổi chiến lược bán hàng hoặc bù đắp vào các chỗ trống do nhân viên nghỉ hoặc chuyển việc

Bước 2: Mô tả công việc và tiêu chuẩn ứng viên

Phòng bán hàng sẽ mô tả công việc của những vị trí dự định tuyển dụng Mỗi vị trí sẽ có những tiêu chuẩn chi tiết khác nhau nhưng đều có chung những nội dung xoanh quanh: Trình độ, kinh nghiệm, kỹ năng, hành vi ứng xử, sở thích

Bước 3: Thông báo tuyển dụng

Phòng nhân sự sẽ tiến hành thông báo tuyển dụng Trong thông báo tuyển dụng cần giới thiệu khái quát về công ty, ghi rõ chức danh tuyển, địa điểm nộp hồ sơ, thời gian nộp, địa điểm làm việc, các chế độ phúc lợi ngoài lương và những giấy tờ mà ứng viên phải nộp Riêng về lương, thông báo rõ với các vị trí cấp thấp còn đối với các vị trí cấp cao không nên đề cập đến mà có sự thoả thuận riêng

Bước 4: Nhận hồ sơ

Bước 1: Nhận

dạng nhu cầu

Bước 2: Mô tả công việc và tiêu chuẩn ứng viên

Bước 3: Thông báo tuyển dụng

Phòng nhân sự sau khi nhận hồ sơ sẽ để riêng theo từng vị trí dự tuyển và theo thứ tự thời gian nhận Bên cạnh đó, cần lập danh sách ứng viên vào máy tính để dễ dàng quản lý

Bước 5: Đánh giá sơ bộ

Phòng nhân sự đánh giá sơ bộ ứng viên để gạn lọc các ứng viên chưa phù hợp Việc đánh giá sơ bộ có thể thông qua các giấy tờ mà ứng viên nộp hoặc mời ứng viên đến công ty để phỏng vấn sơ bộ

Bước 6: Mời phỏng vấn

Tuỳ mỗi công ty có thể phỏng vấn một hoặc nhiều lần Phòng nhân sự sau khi xếp đặt người tham gia phỏng vấn sẽ mời ứng viên đến phỏng vấn Tuy nhiên, cần tránh trường hợp phỏng vấn trùng lặp (nội dung và đối tượng), đặc biệt phải bố trí người phỏng vấn phù hợp

Bước 7: Thông báo trúng tuyển và hẹn ngày làm việc

Thông báo trúng tuyển là một khâu không thể thiếu và có ảnh hưởng rất lớn đến tâm lý của nhân viên khi làm việc Phòng nhân sự có thể thông báo qua điện thoại hay gửi thư thông báo, đồng thời hẹn người trúng tuyển đến ký hợp đồng Trong hợp đồng có các nội dung như: vị trí công tác, ngày làm việc, chế độ lương và phúc lợi Bước 8: Bố trí vị trí làm việc và vật dụng cần thiết

Đây cũng là một bước hết sức quan trọng ảnh hưởng đến tâm lý làm việc của nhân viên Một sự chuẩn bị chu đáo đồng nghĩa với việc thể hiện sự trân trọng của công ty với nhân viên mới và cũng thể hiện sự chuyên nghiệp trong làm việc

Đào tạo lực lượng bán hàng

Đào tạo lực lượng bán hàng được hiểu là quá trình cung cấp kiến thức, hoàn thiện kỹ năng và rèn luyện phẩm chất nghề nghiệp cho lực lượng bán hàng để họ hoàn thành các công viêc được giao Định hướng của quá trình đào tạo lực lượng bán hàng

có thể là công việc hiện tại của lực lượng bán hàng đó hoặc công việc dự kiến tương lai có thể đảm nhận (Lê Đăng Lăng, 2009)

Theo Vũ Minh Đức và Vũ Huy Thông (2018) quy trình đào tạo lực lượng ban hàng trong doanh nghiệp được thực hiện theo sơ đồ sau:

Sơ đồ 1.7: Quy trình đào tạo lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp

Nguồn: Vũ Minh Đức và Vũ Huy Thông (2018) Đánh giá nhu cầu huấn luyện, đào tạo

Điểm khởi đầu của hoạt động huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng là thực hiện phân tích nhu cầu đào tạo của lực lượng bán hàng Nguồn cung cấp thông tin cho hoạt động này có thể dựa vào hoạt động phân tích công việc, từ bản mô tả công việc, từ lực lượng bán hàng, từ nhà quản trị bán hàng, đánh giá các chương trình huấn luyện trước đây hoặc từ khách hàng… tùy vào cách thức mà nhà quản trị bán hàng muốn sử dụng để đánh giá nhu cầu

Xác định mục tiêu huấn luyện, đào tạo

Để có một chương trình huấn luyện, đào tạo hiệu quả việc đặt mục tiêu cần phải

cụ thể, thực tế và đo lường được Nhà quản trị bán hàng cần phải làm cho mục tiêu đơn giản và dễ hiểu Việc quyết định mục tiêu cần phải dựa vào việc đánh giá nhu cầu, xem xét các vấn đề ngắn và dài hạn và dựa vào mục tiêu của doanh nghiệp

Thiết kế và thực hiện chương trình huấn luyện, đào tạo

Ở giai đoạn này, nhà quản trị bán hàng cần quyết định tự thực hiện chương trình huấn luyện đào tạo hay thuê một tổ chức bên ngoài thực hiện chương trình này Các doanh nghiệp lớn cũng như nhỏ thường thuê ngoài thực hiện hoạt động huấn luyện đào tạo Các doanh nghiệp lớn thì thường thiết kế chương trình đòa tạo cho riêng họ

và thuê ngoài thực hiện toàn phần hay một phần chương trình đó

Đánh giá chương trình

Thiết kế một hệ thống để đánh giá và đo lường là bước tiếp theo trong quy trình huấn luyện và đào tạo

1.4.4.3 Kiểm soát và đánh giá lực lượng bán hàng

Kiểm soát hoạt động bán hàng là một quá trình bao gồm xây dựng các tiêu chuẩn

Thiết kế chương trình huấn luyện đào tạo

Thực hiện chương trình huấn luyện đào tạo

Đánh giá chương trình đào tạo

hàng, xác định các nguyên nhân và đưa ra các điều chỉnh nhằm đưa kết quả của các hoạt động bán hàng đạt tới các mục tiêu đã đề ra (Lê Đăng Lăng, 2009)

Các công cụ sử dụng để kiểm soát hoạt động bán hàng:

Theo Lê Đăng Lăng (2009), để kiểm soát hoạt động bán hàng nhà quản trị bán hàng thường sử dụng các công cụ kiểm soát bán hàng sau:

Hóa đơn bán hàng: Hóa đơn bán hàn thường chia làm hai liên, một giao cho khách một giữ lại doanh nghiệp Hóa đơn bán hàng giúp doanh nghiệp kiểm soát hoạt động bán hàng được thực hiện hàng ngày

Thư khiếu nại hay phàn nàn của khách hàng: Những lá thư khiếu nại về việc các điều kiện liên quan đến mua bán không được thực hiện theo đúng yêu cầu thỏa thuận: khiếu nại chậm giao hàng, khiếu nại hàng hóa kém phẩm chất… Thông qua thư khiếu nại của khách hàng doanh nghiệp sẽ biết được mức độ đáp ứng nhu cầu của khách hàng, những thắc mắc của khách hàng Trên cơ sở đó doanh nghiệp sẽ có những phương hướng giải quyết phù hợp Số lượng thư khiếu nại tỷ lệ nghịch với hiệu quả hoạt động bán hàng, tỷ lệ thuận với những nỗ lực cải tiến hoạt động bán hàng Thư góp ý và phiếu thăm dò khách hàng: Đó là các văn bản soạn thảo theo mẫu sẵn, được để ở vị trí thuận tiện, dễ thấy để điều tra ý kiến khách hàng Thông qua thư góp ý và phiếu tham dò khách hàng doanh nghiệp sẽ chủ động nắm bắt được sự hài lòng của khách hàng đồng thời tìm hiểu được sự kỳ vọng của khách hàng vào doanh nghiệp, đáp ứng nhu cầu này càng cao của khách hàng

Báo cáo hoạt động bán hàng: Những số liệu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh là một công cụ quan trọng để đánh giá hoạt động bán hàng Tuy nhiên một đánh giá toàndiện hoạt động bán hàng thì các chỉ tiêu thường chi tiết theo các tiêu thức khác nhau như: Kết quả bán hàng theo mặt hàng kinh doanh, theo thị trường, theo thời gian, theo phương thức bán…kết quả kinh doanh là cơ sở đánh giá kinh doanh thành bại của doanh nghiệp

Báo cáo tình hình thị trường: Báo cáo làm rõ tình hình các đối thủ cạnh tranh, khách hàng, nhà cung ứng…các báo cáo nay thường được làm định kỳ đôi khi đột xuất, cung cấp cho nhà quản trị các thông tin về thị trường để ra quyết định điều chỉnh hoạt động bán hàng

1.4.4.4 Chính sách động viên khuyến khích lực lượng bán hàng

Theo Vũ Minh Đức và Vũ Huy Thông (2018) thúc đẩy lực lượng bán hàng là một phần không thể thiếu của quản trị lực lượng bán hàng Có nhiều công cụ và hình thức thúc đẩy bán hàng nhưng về bản chất đều thể hiện sự đảm bảo lợi ích bằng tiền hoặc không bằng tiền khi họ đạt được những kết quả bán hàng theo quy định của công

ty Thúc đẩy bán hàng phải nhằm vào kích thích động cơ của người bán trên 3 phương diện: Cường độ, tính kiên trì và tính định hướng của những nỗ lực bán hàng

Thúc đẩy bán hàng đóng vai trò quan trọng do người bán phải đối mặt với những điều kiện bán hàng khác nhau và giữa những người bán cũng có sự khác nhau Sự cạnh tranh giữa các công ty trong hoạt động bán hàng và môi trường thay đổi là những

lý do căn bản đòi hỏi công ty phải thường xuyên xem xét về áp dụng các hình thức thúc đẩy bán hàng Hệ thống thúc đẩy và khen thưởng tối ưu phải là hệ thống cân bằng được đòi hỏi của công ty, lực lượng bán hàng và khách hàng, hài hòa lợi ích của các bên liên quan

Theo Nguyễn Minh Tuấn và Võ Thị Thúy Hoa (2009) có nhiều biện pháp để thực hiện việc kích thích, động viên đối với nhân viên bán hàng:

Động viên tài chính: bằng các kế hoạch lương thưởng cơ bản như lương, hoa hồng, thưởng, phụ cấp hỗ trợ, thi đua bán hàng

Động viên phi tài chính: thông qua các hình thức như: ghi nhận công lao với bằng khen, kỷ niệm chương; khen ngợi, khuyến khích; công việc đa dạng, phong phú;

cơ hội thăng tiến; tham dự các cuộc họp, hội nghị bán hàng…

1.5 Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả công tác quản trị bán hàng

1.5.1 Doanh thu và chi phí bán hàng

Doanh số bán hàng thực tế phản ảnh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty thông qua hoạt động bán hàng Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt động của hệ thống bán hàng

𝑇𝑅 = 𝑃𝑖 𝑥 𝑄𝑖Trong đó:

TR: Doanh thu bán hàng

Qi: Khối lượng hàng hóa dịch vụ i bán ra

Chi phí:

Chỉ tiêu chi phí bán hàng nhằm xác định chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra để bán được hàng hóa trong kỳ kinh doanh Xác định được chi phí giúp doanh nghiệp xác định được lợi nhuận và biết được các yếu tố chi phí chưa hợp lý để khắc phục Các khoản chi phí phát sinh trong quá trình bảo quản và tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp Bao gồm:

- Chi phí tiền lương và các khoản trích theo lương của hoạt động bán hàng

- Chi phí vật liệu và bao bì dùng cho đóng gói sản phẩm

- Chi phí công cụ đồ dùng cho hoạt động bán hàng

- Chi phí khẩu hao tài sản cố định dùng cho hoạt động bán hàng

- Chi phí lưu khó và bảo quản sản phẩm

- Chi phí bảo hành sản phẩm, hàng hóa

- Chi phí dịch vụ mua ngoài, thuê ngoài phục vụ cho hoạt động bán hàng Chi phí bán hàng được xác định theo công thức:

1.5.3 Thị phần kinh doanh

Thị phần là phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh được Thực chất nó là phần thị trường của odanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh trong ngành Thị phần = Doanh thu bán ra của DN/Tổng doanh thu của thị trường

Hay Thị phần = Số sản phẩm bán ra của DN/Tổng sản phẩm tiêu thụ của thị trường

Thị phần nói rõ phần sản phẩm tiêu thụ của riêng doanh nghiệp so với tổng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường Để giành mục tiêu thị phần trước đối thủ, doanh nghiệp thường có chính sách giá phù hợp thông qua mức giảm giá cần thiết, nhất là khi bắt đầu thâm nhập thị trường mới

1.5.4 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng

Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa được bán ra trong kỳ trên tổng lượng hàng hóa bán theo kế hoạch đề ra

𝐻ℎ𝑡 = 𝑄𝑥

𝑄𝑘ℎ 𝑥 100%

Trong đó:

Hht: Hoàn thành kế hoạch

Qx: Lượng hàng hóa bán trong kỳ

Qkh: Lượng hàng bán ra theo kế hoạch

1.5.5 Năng suất lao động bán hàng

Năng suất lao động bán hàng trong một doanh nghiệp là mức độ tiêu thụ hàng hóa bình quân trên một nhân viên bán hàng trong một đơn vị thời gian, được đo bằng tỷ

lệ tổng daonh thu trên tổng nhân viên bán hàng

𝑁ă𝑛𝑔 𝑠𝑢ấ𝑡 𝑙𝑎𝑜 độ𝑛𝑔 𝑏á𝑛 ℎà𝑛𝑔 𝑏ì𝑛ℎ 𝑞𝑢â𝑛 = 𝑇ổ𝑛𝑔 𝐷𝑇 𝑏á𝑛 ℎà𝑛𝑔

𝑇ổ𝑛𝑔 𝑠ố 𝑛ℎâ𝑛 𝑣𝑖ê𝑛 𝑏á𝑛 ℎà𝑛𝑔

Tăng năng suất lao động bán hàng là tăng lượng tiêu thụ trên một nhân viên bán hàng trong một đơn vị thời gian hoặc giảm lượng thời gian cần thiết để bán được một giá trị hàng hóa tiêu thụ Việc tăng năng suất lao động luôn gắn liền với giảm hao phí lao động, giảm chi phí sản xuất Đó là sự khác biệt giữa tăng năng suất lao động và tăng cường độ lao động Việc tăng năng suất lao động rất có ý nghĩa về mặt kinh tế

thúc đẩy nhanh quá trình tái sản xuất, tiết kiệm hao phí lao động, chi phí và tăng tích lũy cho doanh nghiệp, cải thiện đời sống người lao động

Tóm tắt chương 1

Trong nội dung chương 1, tác giả đã tìm hiểu và trình bày cơ sở lý luận về quản trị bán hàng thông qua các khái niệm và vai trò của quản trị bán hàng cung cấp những nhìn nhận ban đầu về quản trị bán hàng và tầm quan trọng của quản trị bán hàng đối với doanh nghiệp Nội dung của hoạt động quản trị bán hàng được trình bày thông qua các nội dung: Xác định mục tiêu bán hàng về doanh số và nhân sự; Các chính sách Marketing – Mix; Lập kế hoạch bán hàng; Quản trị lực lượng bán hàng và một

số tiêu chính đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp Đồng thời, hoạt động quản trị bán hàng chịu ảnh hưởng từ các nhân tố môi trường vi mô và vĩ

mô Cơ sở lý thuyết về quản trị bán hàng được trình bày là cơ sở để tác giả tìm hiểu

và phân tích thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH SX In ấn Bao

bì Gia Huy

Chương 2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH

SX IN ẤN BAO BÌ GIA HUY 2.1 Tổng quan về Công ty TNHH SX In ấn Bao bì Gia Huy

2.1.1 Thông tin chung

Tên công ty: Công ty TNHH SX In ấn Bao bì Gia Huy

đã thành lập Công ty, ban đầu Công ty chỉ là một xưởng nhỏ in ấn những mẫu bao bì đơn giản với công suất nhỏ với 7 nhân viên làm việc

Với thái độ làm việc nhiệt huyết và những sản phẩm chất lượng Công ty đã làm hài lòng các khách hàng từng sử dụng sản phẩm của Công ty Hiện nay Công ty chuyên sản xuất bao bì công nghiệp có quy mô lớn và là đơn vị tiên phong mạnh dạn tạo đột phá trong lĩnh vực bao bì với quy mô hơn hơn 50 nhân viên Đến nay Công