KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KIM PHONG PHÚ

LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC HÌNH ẢNH vi DANH MỤC BẢNG BIỂU vii 1 Tính cấp thiết của đề tài ix 2 Mục tiêu nghiên cứu ix 3 Đối tượng nghiên cứu x 4 Phạm vi nghiên cứu x 5 Phương pháp nghiên cứu x 6 Kết cấu khóa luận x CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1 1.1. Các khái niệm cơ bản 1 1.1.1. Khái quát về hoạt động bán hàng 1 1.1.2. Quản trị bán hàng 3 1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng 8 1.2.1. Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô 8 1.3. Ảnh hưởng từ môi trường nội bộ 10 1.3.1. Chiến lược tổng thể công ty 11 1.3.2. Phân tích môi trường kinh doanh 13 1.3.3. Phân tích ma trận SWOT 13 1.3.4. Một số kỹ năng quản trị bán hàng hiệu quả 15 1.4. Quy trình thực hiện bán hàng 16 1.4.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng 16 1.4.2. Hoạch định chiến lược bán hàng 17 1.4.3. Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 18 1.4.4. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng 18 1.4.5. Phân bổ chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng 19 1.4.6. Giám sát đánh giá hiệu quả bán hàng 19 1.4.7. Chính sách bán hàng và chăm sóc khách hàng 19 1.5 Một số khái niệm cơ bản 20 1.5.1. Khái niệm thị trường 20 1.5.2. Khái niệm về sản phẩm 20 1.5.3. Khái niệm về nhu cầu và cầu sản phẩm 20 1.5.4. Khái niệm về khách hàng 21 KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 22 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHÂN KIM PHONG PHÚ 23 2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty Cổ phần Kim Phong Phú 23 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Kim Phong Phú 23 2.1.2. Chức năng nhiệm vụ của doanh nghiệp 24 2.2. Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp 27 2.3. Phân tích tình hình hoạt động và kết quả kinh doanh của công ty 28 2.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng của Công ty Cổ phần Kim Phong Phú 30 2.4.1. Phân tích môi trường vĩ mô 30 2.4.2. Môi trường vi mô 32 2.4.3. Vận dụng ma trận SWOT vào tình hình hoạt động của công ty 33 2.5. Thực trạng về hoạt động quản trị bán hàng tại công ty 35 2.5.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng 35 2.5.2. Chiến lược bán hàng 36 2.5.3. Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 37 2.5.4. Quy trình tuyển dụng 38 2.5.5. Phân bổ chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng 40 2.5.6. Hình thức bán hàng và quy trình tiếp nhận xử lý đơn hàng 41 2.5.7. Giám sát năng suất bán hàng 46 2.5.8. Chính sách bán hàng và chăm sóc khách hàng 47 2.6. Nhận xét và đánh giá về hiệu quả quản trị bán hàng tại công ty 48 2.6.1. Những thành tựu và kết quả đạt được 48 2.6.2. Những hạn chế trong hoạt động quản trị bán hàng của công ty 49 KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 50 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN KIM PHONG PHÚ 50 3.1. Định hướng phát triển của công ty trong tương lai 51 3.2. Hoàn thiện quy trình bán hàng 51 3.3. Chính sách đãi ngộ duy trì nhân lực của công ty 52 3.4. Tổ chức cơ cấu quản trị bán hàng 53 3.5. Xây dựng và phát triển thương hiệu 53 3.6. Ứng dụng khoa học kỹ thuật trong quản trị bán hàng 54 3.7. Chính sách về giá 54 3.8 Chính sách tiếp thị truyền thông 54 3.9. Chính sách xúc tiến bán hàng 55 3.10. Chính sách sản phẩm 56 KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 57 KẾT LUẬN 58

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PTNTTRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦY LỢI

NGUYỄN THỊ XUÂN THANH

HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠICÔNG TY CỔ PHẦN KIM PHONG PHÚ

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

TP HỒ CHÍ MINH, NĂM 2023

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PTNTTRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦY LỢI

NGUYỄN THỊ XUÂN THANH

HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠICÔNG TY CỔ PHẦN KIM PHONG PHÚ

Ngành: Quản trị kinh doanhMã số: 7340101

NGƯỜI HƯỚNG DẪN: ThS Dương Quốc Minh Triều

TP HỒ CHÍ MINH, NĂM 2023

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

Hệ đào tạo: Chính quyNgành: Quản trị kinh doanh

1-Tên đề tài:

HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦNKIM PHONG PHÚ.

2-Các tài liệu cơ bản:

1) Jaems M Conmer (2002), Quản trị bán hàng, NXB TP TPHCM, dịch bởi LêThị Hiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên.

2) Nguyễn Thị Kim Anh, Quản trị chiến lược, NXB khoa học và kỹ thuật, 2007.3) Phạm Thị Thu Phương (1995), Nghiệp vụ và quản trị bán hàng, NXB Thống kê

Ngô Minh Cách và Nguyễn Sơn Lam, 2010, quản trị bán hàng, NXB tài chính.4) PGS.TS Vũ Minh Đức & PGS.TS Vũ Huy Thông Giáo trình Quản Trị Bán

Hàng, NXB Đại Học Kinh Tế Quốc Dân (2018).

5) Ths An Thị Thanh Nhàn (2009), Bài giảng Logictis Kinh doanh thương mại,Trường Đại học Thương Mại.

6) Một số tài liệu nội bộ của Công ty Cổ Phần Kim Phong Phú

3-Nội dung các phần thuyết minh và tính toán

Chương 1: Cơ sở lý luận về công tác quản trị bán hàng

Chương 2: Thực trạng về hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Kim PhongPhú

Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng cho Công ty Cổphần Kim Phong Phú

4-Bảng biểu và Sơ đồ : Khóa luận gồm có 7 sơ đồ, 7 bảng biểu và 1 hình ảnh5-Giáo viên hướng dẫn từng phần:

Giáo viên hướng dẫn toàn bộ khóa luận: Ths Dương Quốc Minh Triều

6-Ngày giao nhiệm vụ khóa luận

Ngày tháng năm

Trưởng Bộ môn

TS Hà Kiên Tân

Giáo viên hướng dẫn chính

ThS Dương Quốc Minh Triều

Nhiệm vụ khóa luận đã được Hội đồng thi tốt nghiệp của Khoa thông qua

Ngày tháng năm

Chủ tịch Hội đồng

Sinh viên đã hoàn thành và nộp bản Khóa luận tốt nghiệp cho Hội đồng thi ngàytháng năm

Sinh viên làm khóa luận tốt nghiệp

Nguyễn Thị Xuân Thanh

LỜI CAM ĐOAN

Em xin cam đoan khóa luận tốt nghiệp này do chính em viết và không sao chép từ bấtcứ bài viết của bất cứ tổ chức và cá nhân nào khác Các nguồn tài liệu đã được tríchdẫn và ghi nguồn tài liệu sau khi tham khảo theo đúng quy định

Tác giả Khóa luận tốt nghiệp

Nguyễn Thị Xuân Thanh

LỜI CẢM ƠN

Em xin chân thành cảm ơn sâu sắc về sự hỗ trợ và đánh giá quý báu của thầy cô đốivới bài khóa luận này Những ý kiến đóng góp và hướng dẫn chi tiết từ quý Ban lãnhđạo Công ty Cổ phần Kim Phong Phú và Thầy Dương Quốc Minh Triều cùng với sựhỗ trợ nhiệt tình từ tất cả các anh chị nhân viên trong công ty đã giúp em hoàn thiệnbài khóa luận một cách tốt nhất.

Qua quá trình làm việc này, em đã học được rất nhiều điều và đã nhận thức được giátrị của việc làm việc nhóm, hợp tác, và chia sẻ kiến thức Khóa luận này không chỉ làkết quả của sự nỗ lực cá nhân mà còn là sản phẩm của sự hợp tác, góp ý, và hỗ trợ từmọi người Em sẽ tiếp tục học hỏi và phát triển dựa trên những kinh nghiệm và kiếnthức thu được từ việc thực hiện khóa luận này

Một lần nữa, em chân thành cảm ơn mọi người vì sự hỗ trợ và khuyến khích khôngngừng, giúp em trở thành người học tốt hơn và phát triển trong sự nghiệp của mình.Em xin chân thành cảm ơn.

Sinh viên thực hiện khóa luận

Nguyễn Thị Xuân Thanh

1 Tính cấp thiết của đề tài ix

2 Mục tiêu nghiên cứu ix

3 Đối tượng nghiên cứu x

4 Phạm vi nghiên cứu x

5 Phương pháp nghiên cứu x

6 Kết cấu khóa luận x

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1

1.1 Các khái niệm cơ bản 1

1.1.1 Khái quát về hoạt động bán hàng 1

1.1.2 Quản trị bán hàng 3

1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng 8

1.2.1 Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô 8

1.3 Ảnh hưởng từ môi trường nội bộ 10

1.3.1 Chiến lược tổng thể công ty 11

1.3.2 Phân tích môi trường kinh doanh 13

1.3.3 Phân tích ma trận SWOT 13

1.3.4 Một số kỹ năng quản trị bán hàng hiệu quả 15

1.4 Quy trình thực hiện bán hàng 16

1.4.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 16

1.4.2 Hoạch định chiến lược bán hàng 17

1.4.3 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 18

1.4.4 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng 18

1.4.5 Phân bổ chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng 19

1.4.6 Giám sát đánh giá hiệu quả bán hàng 19

1.4.7 Chính sách bán hàng và chăm sóc khách hàng 19

1.5 Một số khái niệm cơ bản 20

1.5.1 Khái niệm thị trường 20

2.1 Giới thiệu khái quát về Công ty Cổ phần Kim Phong Phú 23

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Kim Phong Phú 23

2.1.2 Chức năng nhiệm vụ của doanh nghiệp 24

2.2 Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp 27

2.3 Phân tích tình hình hoạt động và kết quả kinh doanh của công ty 28

2.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng của Công ty Cổ phần Kim Phong Phú 30

2.4.1 Phân tích môi trường vĩ mô 30

2.4.2 Môi trường vi mô 32

2.4.3 Vận dụng ma trận SWOT vào tình hình hoạt động của công ty 33

2.5 Thực trạng về hoạt động quản trị bán hàng tại công ty 35

2.5.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 35

2.5.2 Chiến lược bán hàng 36

2.5.3 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 37

2.5.4 Quy trình tuyển dụng 38

2.5.5 Phân bổ chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng 40

2.5.6 Hình thức bán hàng và quy trình tiếp nhận xử lý đơn hàng 41

2.5.7 Giám sát năng suất bán hàng 46

2.5.8 Chính sách bán hàng và chăm sóc khách hàng 47

2.6 Nhận xét và đánh giá về hiệu quả quản trị bán hàng tại công ty 48

2.6.1 Những thành tựu và kết quả đạt được 48

2.6.2 Những hạn chế trong hoạt động quản trị bán hàng của công ty 49

KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 50

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊBÁN HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN KIM PHONG PHÚ 50

3.1 Định hướng phát triển của công ty trong tương lai 51

3.2 Hoàn thiện quy trình bán hàng 51

3.3 Chính sách đãi ngộ duy trì nhân lực của công ty 52

3.4 Tổ chức cơ cấu quản trị bán hàng 53

3.5 Xây dựng và phát triển thương hiệu 53

3.6 Ứng dụng khoa học kỹ thuật trong quản trị bán hàng 54

DANH MỤC HÌNH ẢNH

DANH MỤC BẢNG BIỂU

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT VÀ GIẢI THÍCH CÁC THUẬT NGỮ

KLTN: Khóa luận tốt nghiệpKPP: Kim Phong Phú

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Với sự phát triển từ các công ty nước ngoài cùng với nguồn vốn cao, đến các côngnghệ hiện đại và thói quen tiêu dùng luôn luôn thay đổi đã tạo ra thách thức rất lớn chocác công ty Việt Nam trong quá trình duy trì và phát triển Trên thị trường toàn cầuhiện tại, các công ty tại Việt Nam đang đối mặt với sự cạnh tranh gắt gao không chỉ ởthị trường quốc tế mà còn cạnh tranh ở thị trường nội địa rất mạnh, với lượng kháchhàng vô cùng hạn chế nhưng có rất nhiều nhà cung cấp Để duy trì được và phát triểncác công ty Việt Nam cần thay đổi mọi mặt từ công nghệ, đến quản lý cần được nângcao trình độ, các hình thức bán hàng lâu đời truyền thống cần đổi mới và vận dụng cácphương thức bán hàng mới, kịp thời đại nhất để mang lại hiệu quả hơn.

Với tình hình hiện tại, có nhiều công ty Việt Nam đã có nhiều hình thức để nâng caođược hiệu quả bán hàng nhưng chưa mang lại hiệu quả tốt Chính vì vậy, để hoạt độngbán hàng có thể được thành công thì các công ty cần có một hệ thống quản trị từ các ýtưởng mục tiêu, các phương pháp và các chính sách bán hàng phù hợp nhất với nănglực và khả năng để mang lại hiệu quả bán hàng cao nhất Hoạt động quản trị bán hànghiện tại luôn đang rất được sự quan tâm trong xã hội ngày nay với xu thế nhập hộicạnh tranh, đặc biệt hơn nữa chính là việc Việt Nam đã tham gia WTO, thị trường bánlẻ đang được mở rộng Tất cả chính là nguyên nhân chính cho việc cần hoàn thiệncông tác quản trị bán hàng cho các công ty Việt Nam nói chung và cũng chính là vấnđề được giải quyết trong luận văn này.

2 Mục tiêu nghiên cứu

Phân tích và tìm hiểu quá trình công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần KimPhong Phú, cũng như khảo sát về các đánh giá, ý kiến của nhân viên và khách hàng vềhoạt động quản trị bán hàng của công ty Từ đó, đề ra các giải pháp hiệu quả nhằm cảithiện công tác quản trị bán hàng tại công ty Cổ phần Kim Phong Phú chính là mục tiêunghiên cứu của khóa luận này.

3 Đối tượng nghiên cứu

Khóa luận tập trung nghiên cứu về hệ thống quy trình bán hàng trong công tác quản trịbán hàng tại Công ty Cổ phần Kim Phong Phú.

4 Phạm vi nghiên cứu

Hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Kim Phong Phú giai đoạn từ năm2020 đến năm 2022.

5 Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu dựa trên các phương pháp thống kế, điều tra và khảo sát ngoài thị trường,tiếp cận thực tế Ngoài ra, bài khóa luận sử dụng một số phương pháp phân tích dữliệu, sơ đồ và biểu đồ để đánh giá thực trạng vấn đề.

6 Kết cấu khóa luận

Khóa luận gồm có ba phần

Chương 1: Cơ sở lý luận về công tác quản trị bán hàng

Chương 2: Thực trạng về hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ Phần Kim PhongPhú

Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả đến hoạt động quản trị bán hàng cho Công tyCổ phần Kim Phong Phú

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

1.1 Các khái niệm cơ bản

1.1.1 Khái quát về hoạt động bán hàng1.1.1.1 Khái niệm về bán hàng

Theo Jame M Comer (2005) thì “Bán hàng có thể được xem như một hoạt động ở đómang tính cá nhân khi người bán có thể hiểu được từ đó khám phá và gợi tạo được nhucầu của người mua để đáp ứng và thỏa mãn quyền lợi lâu dài của cả người bán vàngười mua”.

Theo P Kotler (1994), “Bán hàng là việc thuyết trình chào bán, việc đó mang tính chấtcá nhân của lực lượng bán hàng công ty với mục tiêu chính là bán được hàng và có thểxây dựng được mối quan hệ với khách hàng”

Từ đó có thể hiểu bán hàng rằng như một hoạt động mà ở đó người bán tạo ra nhu cầuvà đáp ứng được nhu cầu cho người mua, khi đạt được mục tiêu bán hàng cũng như cóthể xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp và lâu dài với khách hàng đó.

1.1.1.2 Các phương thức bán hàng hiện nay

Sự phát triển từ công nghệ khoa học mới cùng với nhu cầu của con người luôn luôncàng thay đổi thì ngày nay đã có rất nhiều hình thức bán hàng mới và vô cùng hiệuquả, bên dưới là một số hình thức mua bán phổ biến:

Hình thức bán lẻ

Hình thức bán lẻ được thể hiện qua việc bán hàng đến tay người tiêu dùng cuối cùngmà không thông qua một nguồn nào khác và việc bán lẻ này với mục đích được sửdụng cá nhân riêng và không đưa vào hình thức kinh doanh khác.

Hình thức bán buôn

Hình thức bán buôn có thể được hiểu rằng việc người bán buôn sẽ mua lại sản phẩm từnhà sản xuất và từ đó bán đến tay các nhà bán lẻ sẽ được gọi là bán buôn chung Nhàbán lẻ sẽ mua hàng từ các nhà bán buôn và bán đến tay người tiêu dùng.

Hình thức hợp đồng

Hình thức này thường được áp dụng cho các loại hàng hóa quan trọng với số lượng lớnchính vì thế tại đó giao dịch mua bán giữa người bán và mua được thực hiện bằng cáchký hợp đồng giữa hai bên để thể hiện trách nhiệm và lợi ích của nhau.

Hình thức bán hàng qua kênh thương mại

Là hình thức mới và đang được phổ biến nhất hiện nay, qua việc người bán và ngườimua sẽ được giao dịch qua một kênh trung tâm.

1.1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng

Vai trò của hoạt động bán hàng tại một doanh nghiệp luôn luôn rất quan trọng Điềunày này được thể hiện ở các đặc điểm sau:

Tiêu thụ sản phẩm: Lực lượng bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng khi họ làmviệc với nhà bán buôn và nhà bán lẻ để tìm kiếm hỗ trợ và giúp họ hoạt động hiệu quảhơn trong việc bán các sản phẩm của công ty Tạo nên được giao tiếp cá nhân haichiều với khách hàng: thông qua hình thức gặp mặt trực tiếp, qua điện thoại, hội thảotrực tuyến video clip, hoặc qua những phương tiện khác Nhân viên bán hàng có thểtìm hiểu những vấn đề khách hàng đang gặp và sau đó điều chỉnh bằng việc thuyếttrình chào bán hàng hóa cũng như những yếu tố thuộc về sản phẩm sao cho phù hợpvới nhu cầu đặc biệt của từng khách hàng.

Xây dựng quan hệ với khách hàng: Ở mối quan hệ này, nhân viên bán hàng sẽ là ngườitrực tiếp đại diện cho công ty trước mặt khách hàng Họ cũng chính là người tìm kiếmtừng khách hàng mới và phát triển khách hàng ấy, cũng là người truyền đạt mọi thôngtin về các sản phẩm và từng dịch vụ của công ty, giải đáp những thắc mắc về các sảnphẩm, giá cả hay điều kiện để mua bán Không những cung cấp dịch vụ sản phẩm đếnkhách hàng, nhân viên bán hàng còn thực hiện công việc nghiên cứu thị trường, kháchhàng và đối thủ cạnh tranh, không những thế nhân viên bán hàng cũng sẽ đứng ra bảovệ đến lợi ích của khách hàng và quản lý được mối quan hệ giữa người mua hàng vàngười bán Họ là người nắm bắt và truyền đạt những vấn đề khách hàng về sản phẩmcủa công ty và làm việc với nhân viên khác trong nội bộ công ty để giải quyết nhữngvấn đề.

Như vậy, bán hàng là hoạt động độc lập một chuỗi tiêu thụ được sản phẩm và xâydựng được các mối quan hệ khách hàng hiệu quả truyền đạt các sản phẩm, dịch vụ tốtđến các khách hàng kết quả cuối cùng nhằm thỏa mãn được nhu cầu và lợi ích củangười bán lẫn người mua.

1.1.2 Quản trị bán hàng

1.1.2.1 Khái niệm về quản trị bán hàng

Theo Thomas N Ingram et al (2009) định nghĩa: “Quản trị bán hàng có thể đơn giảnlà quản lý các chức năng bán hàng cá nhân của một tổ chức” Hay hiểu rằng toàn bộhoạt động của một doanh nghiệp chính là quản trị bán hàng tại đó nó được thực hiệnđể dẫn đến hoạt động bán hàng của cá nhân đạt được mục tiêu đã đề ra.

Có thế thấy, việc quản trị bán hàng quan trọng và nó được xem như là một quá trình cósự gắn kết từ các mục tiêu bán hàng đã được đề ra ngay từ đầu, cũng như các chiếnlược bán hàng đến cả việc tuyển dụng, đào tạo nhân viên bán hàng, sau đó giám sátthực hiện và đánh giá kết quả công việc từ nhân viên bán hàng.

1.1.2.2 Mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng

Hoạt động bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong việc tiếp cận thị trường tìmkiếm khách hàng tiềm năng và duy trì khách hàng trung thành, thuyết phục được kháchhàng mua sản phẩm, sử dụng và trung thành với sản phẩm của công ty Mục tiêu trongtừng giai đoạn đối với quản lý bán hàng là khác nhau nhưng mục đích chung nhất làvẫn hướng đến hai mục tiêu chính về nhân sự và mục tiêu về doanh số, lợi nhuận Cụthể như sau:

Mục tiêu về nhân sự

Mục tiêu nhân sự là việc quá trình tuyển chọn nhân sự cùng với các tiêu chí rõ ràng,được xác định kỉ lưỡng ngay từ đầu, suy cho cùng để hình thành được một đội ngũ bánhàng chuyên nghiệp, nhiệt huyết tận tình tinh thần cầu tiến năng động, có khả năngđáp ứng được tốt các nhiệm vụ và tư duy sáng tạo trong lĩnh vực về bán hàng Chínhvì thế nhà quản trị bán hàng có nhiệm vụ phải tuyển dụng được đội ngũ bán hàng và cókhả năng đào tạo bán hàng hiệu quả, chính sách đãi ngộ tốt phù hợp với từng vị trí bánhàng đặc biệt xây dựng được mối quan hệ gắn kết lâu dài bền vững với các nhân viên.

Tinh thần thoải mái làm việc, làm việc nhóm đoàn kết phối hợp nhịp nhàng cùng nhaulàm có năng suất sẽ mang lại kết quả tốt cho mục tiêu doanh số và lợi nhuận cho bộphận Một mục tiêu không thể thiếu cho giám đốc bán hàng chính là lợi nhuận mụctiêu bán hàng.

Mục tiêu doanh số, doanh nghiệp

Để đạt được mục tiêu doanh số trong quá trình bán hàng thì người quản lý dưới phảicó chiến lược đề ra cho nhân viên, đôn đáo nhân viên trong quá trình bán hàng bằngcác chiến lược đề ra và các biện pháp cụ thể Đối với người quản lí cấp trên cần cónhững phương pháp kiểm soát trực tiếp đối với quản lí ở cấp dưới Từ đó có thể giúpmục tiêu bán hàng được phát triển, phát huy hiệu quả tốt nhất theo khoảng thời gian đểmang lại lợi nhuận cho công ty.

1.1.2.3 Vai trò hoạt động quản trị bán hàng

Vai trò của quản trị bán hàng có thể nhìn nhận với nhiều góc độ khác nhau Hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp và ngay cả với khách hàng Có thể xem vai trò của quảntrị bán hàng được xem như mối quan hệ có tác động tới doanh nghiệp và khách hàngdoanh nghiệp.

Đối với doanh nghiệp: Với vai trò là nhà sản xuất và kinh doanh để có lợi nhuận quaviệc đáp ưng nhu cầu của khách hàng lựa chọn, doanh thu phải lớn hơn chi phí thì khiđó doanh nghiệp mới mang được lợi nhuận Hoạt động quản trị bán hàng của doanhnghiệp luôn nói đến các mục tiêu về doanh thu, chi phí và lợi nhuận bởi vì các yếu tốnày sẽ đảm bảo được cho doanh nghiệp đạt được mục tiêu trong kinh doanh Đội ngũbán hàng khi đưa ra sản phẩm và dịch vụ đến các khu vực, ứng dụng với các côngnghệ cùng phương pháp bán hàng mới, phù hợp từ đó phát triển được lực lượng bánhàng của doanh nghiệp đồng thời tăng năng suất và chất lượng khi phục vụ kháchhàng, do đó có thể tăng khả năng mua hàng từ khách hàng tiềm năng và duy trì đượckhách hàng trung thành.

Doanh nghiệp cũng có thể biết được các thông tin về đối thủ cạnh tranh hay cả nhu cầucủa khách hàng thông qua quá trình quản trị bán hàng Cập nhật mới nhất về các thôngtin cạnh tranh hay lượng khách hàng tại thị trường doanh nghiệp đang hoạt động Thực

tế các thông tin này được cập nhật từ lực lượng quản trị và nhân viên bán hàng tại thịtrường đó Chính vì vậy, một doanh nghiệp không thể lập kế hoạch bán hàng tại khuvực thị trường cụ thể nếu như không có lực lượng quản trị bán hàng.

Ngoài ra, quá trình quản trị marketing, kênh phân phối, đến cả quản trị nguồn nhân lựccũng được quản trị bán hàng mang đến các tác động rất tích cực Như vậy quản trị bánhàng có vai trò được xem là lĩnh vực hội tụ nhiều yếu tố và tạo điều kiện phát triển đểdoanh nghiệp có thể thực hiện được công tác đào tạo, nguồn nhân sự cấp cao do doanhnghiệp.

Đối với khách hàng: Nếu khách hàng được hỗ trợ tích cực từ các nhân viên bán hàngchuyên nghiệp, cũng sẽ tiết kiệm được nhiều thời gian, công sức và cả tiền bạc trongquá trình tìm hiểu, nhu cầu về sản phẩm giá cả đến dịch vụ mua bán Mặc khác khikhách hàng tiếp xúc trực tiếp với nhân viên bán hàng, họ có thể đưa ra những phản hồitrực tiếp về vấn đề mà khách hàng gặp phải, đồng thời cũng đóng góp ý kiến để giảiquyết những vấn đề đó.

Sự phát triển ngày càng mới và hiện đại, cùng với nhiều ứng dụng mua sắm đang ngàycàng tiếp cận đến nhiều khách hàng, từ đó có cơ hội tiếp cận đến từng sản phẩm dịchvụ và cả người bán, điều này khiến khách hàng có thể so sánh giữa các sản phẩm đápứng được nhu cầu cần thiết của khách hàng giúp họ có nhiều phương án mua sắm hơn.(Vũ Minh Đức &Vũ Huy Thông 2018).

1.1.2.4 Mối quan hệ giữa quản trị bán hàng với các hoạt động khác trong doanh nghiệp

Quản trị bán hàng với markting: Bán hàng không đơn giản là việc bán được một sản

phẩm cũng như là quản trị bán hàng cũng không đơn giản là việc tiêu thu các sản phẩmđã được bán ra Hoạt động giao tiếp và truyền thông tin đến khách hàng cũng chính làhoạt động bán hàng, ở đó người bán hàng sẽ tìm hiểu đến người mua và đáp ứng đượcnhu cầu của họ Bán hàng được xem là một nghệ thuật có khoa học, giữa việc ngườibán có khả năng giao tiếp và tác động đến người mua dựa trên sự hiểu biết về đặc điểmriêng của từng nhu cầu người mua Bán hàng cũng có thể được xem như việcmarketing mà ở đó tâp trung chính vào người mua hàng ở trong thị trường mục tiêu, từđó sẽ tác động hối thúc người mua sẽ nhanh chóng chuyển từ nhận thức và đi đến hành

động Bán hàng không chỉ để tạo ra doanh thu lợi nhuận cho doanh nghiệp mà rất cầnthiết để xây dựng được mối quan hệ khách hàng lâu dài Hoạt động bán hàng, tử vị trínhân viên bán hàng, hoạt động bán hàng là sự cụ thể hóa và thực hiện hóa các hoạtđộng marketing thích ứng với người mua hàng cụ thể nhằm mục đích là bán hàng Từđó, các nhà quản trị bán hàng và nhân viên bán hàng chính là những người quản trịmarketing và người làm marketing linh hoạt, sáng tạo trong từng người mua Như vậyquản trị bán hàng chính là hoạt động marketing đến từng khách hàng mục tiêu cụ thể.Thêm vào đó, từ góc độ khách hàng có thể thấy rằng quản trị bán hàng là một chứcnăng toàn diện, độc lập các hoạt động chức năng khác của quản trị marketing là quảntrị thương hiệu, quản trị truyền thông,… Từ phương diện này, quản trị bán hàng làhoạt động chức năng của quản trị marketing, giữa quản trị bán hàng và quản trịmarketing phụ thuộc lẫn nhau Trên phương diện quản trị marketing, các thông tin từhoạt động bán hàng là một trong các yếu tố đầu vào quan trọng, là cơ sở để nhà quảntrị marketing cân nhắc và đưa ra các quyết định cân nhắc cụ thể lựa chọn thị trườngmục tiêu và quyết định về các yếu tố cụ thể hỗn hợp marketing Ngược lại, các thôngtin về hoạt động marketing của doanh nghiệp là một trong những yếu tố để nhà quảntrị bán hàng cân nhắc và đưa ra quyết định về hoạt động bán hàng.

Quản trị bán hàng và quản trị kênh phân phối: Có thể hiểu rằng, một sản phẩm nếu

được tiêu thụ bán ra từ lực lượng bán hàng nằm trong phạm vị quản lý bán hàng, thìquản trị kênh phân phối cũng vậy, việc bán sản phẩm được tiêu thụ từ kênh phân phốiđó sẽ nằm trong quản trị kênh phân phối Quản trị kênh phân phối sẽ gồm hai kênhtrực tiếp và gián tiếp Trong đó, việc đội ngũ bán hàng bán được sản phẩm đến tayngười tiêu dùng chính là kênh phân phối trực tiếp Quản trị kênh tập trung vào quản trịcác dòng chảy trong kênh phân phối với mục đích đảm bảo được quá trình phân phối,nhằm đáp ứng được số lượng đến nhu cầu của khách hàng, ngay cả chất lượng của sảnphẩm, về giá cả, thời gian và địa điểm Đặc vào đó, việc duy trì mối quan hệ của doanhnghiệp sẽ được quản trị bán hàng tập trung hoạt động và duy trì Hơn hết quản trị bánhàng sẽ thể hiện vai trò quan trọng hơn trong những trường hợp bán hàng dưới đây khimà việc thiết lập kênh phân phối là không hiệu quả bằng Bán những sản phẩm dịch vụphức tạp, tính chất kĩ thuật cao, có hàm lượng chất xám cao đòi hỏi việc giải thích

thuyết trình chào bán của lực lượng bán hàng Không có sự chủ động từ trung gianphân phối trong việc tiêu thụ và không muốn cải thiện tình hình bán sản phẩm.Đưađến cácsản phẩm mới để bán và các không được sự chấp nhận từ kênh phân phối đểbán đến các sản phẩm này Giá sau cùng của người tiêu dùng bị ảnh hưởng từ trunggian phân phối khi đòi hỏi phần trăm lợi nhuận quá cao.

Quản trị bán hàng và quản trị nguồn nhân lực: Việc quản trị bán hàng và quản trị

nguồn nhân lực có mối liên kết chung của doanh nghiệp, nếu quản trị bán hàng cónhiệm vụ và chức năng quản trị chuyên vào lực lượng bán hàng với tất cả các khâu củaquá trình này từ xác định số lượng và cơ cấu lực lượng bán hàng, tuyển dụng đào tạohuấn luyện, sắp xếp lực lượng bán đến thù lao, khen thưởng và thúc đẩy Một mặtquản trị lực lượng bán hàng phụ thuộc vào chiến lược quản trị nguồn nhân lực củacông ty do lực lượng bán hàng là một trong các nguồn nhân lực của công ty

Mặc khác, việc của quản trị bán hàng không chỉ đơn thuần là việc quản lý lực lượngbán hàng mà ở đó còn đề xuất mục tiêu hướng lực lượng bán hàng vào thực hiện cácchiến lược bán hàng cũng như quá trình marketing của công ty Với từng chức năng đóthì quản trị lực lượng bán hàng sẽ phục vụ hoat động bán hàng của công ty.

Quản trị bán hàng và tài chính: Hoạt động bán hàng liên quan tới cả dòng tiền vào và

dòng tiền ra, liên quan tới doanh thu; chi phí và do đó là lợi nhuận của doanh nghiệp,vì vậy, nó quyết định tình hình tài chính, việc đạt mục tiêu lợi nhuận, trích lập cácquỹ… Trên thực tế, vấn đề quản lý tài chính đảm bảo an toàn cho các khoản thu từphía khách hàng được nhiều doanh nghiệp đặc biệt coi trọng.Với tình trạng nợ quá lâuvà không thu hồi được thì doanh nghiệp phải đánh đổi và chấp nhận các rủi ro về tàichính, từ đó làm ảnh hưởng đến doanh số bán hàng Việc phát triển các kênh bán hàng,đảm bảo các hoạt động hậu cần như kho bãi, dự trữ và tồn kho… thường đòi hỏinhững khoảng chi tiêu lớn từ doanh nghiệp Có thể nói, mỗi nhân viên bán hàng đềucó những trách nhiệm tài chính như đảm bảo khả năng sinh lợi từ khách hàng chodoanh nghiệp, đảm bảo bảo hiệu quả tính hiệu quả trong mối quan hệ lợi ích – chi phí,làm thế nào để thu hồi nợ xấu từ khách hàng…Mỗi nhà quản trị bán hàng đều cần trởthành nhà quản trị tài chính tổng hợp đối với tất cả khách hàng của doanh nghiệp nhưquản lý doanh thu, chi phí, lợi nhuận, các khoản thu, tồn kho, nợ phải trả, nợ khó đòi,

xây dựng kế hoạch tài chính tổng hợp cho hoạt động bán hàng(Vũ Minh Đức&Vũ HuyThông 2018)

1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng

1.2.1 Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô

Những ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô là những yếu tố nằm ngoài tầm kiểm soát củamột công ty Việc phân tích các yếu tố môi trường bên ngoài dựa trên mô hình môitrường quản lý bán hàng của Jame M Comer :

Môi trường chính trị

Các yếu tố chính trị và pháp luật chi phối mạnh mẽ đến việc hình thành các cơ hộihoặc thách thức trong kinh doanh Chính trị ổn định sẽ là tiền đề quan trọng cho hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp,vì nó ổn định tâm lý đầu tư, ổn định lòng tin tạomôi trường kinh doanh lành mạnh Tác động của các điều kiện chính trị đối với cáccông ty và các lĩnh vực kinh doanh khác nhau là rất khác nhau.

Môi trường kinh tế

Ảnh hưởng của các nhân tố của môi trường kinh tế đến hoạt động thương mại của cáccông ty rất là quan trọng Các yếu tố thuộc về môi trường này như : tốc dộ tăng trưởngkinh tế, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối đoái, chính sách tài chính tiền tệ, hoạtđộng ngoại thương( xu hướng đóng,mở của nền kinh tế)… cũng như của xu hướng vậnđộng có tác động mạnh mẽ đến việc mở rộng hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh củadoanh nghiệp, ảnh hưởng đến người tiêu dùng và đầu tư, do đó ảnh hưởng trực tiếpđến cơ hội kinh doanh của công ty.

Môi trường pháp lý có đạo đức

Là một tập hợp các nguyên tắc, quy tắc, chuẩn mực đạo đức hoặt luật hướng dẫn, điềuchỉnh và kiểm soát mọi hành vi nhằm đảm bảo các tiêu chuẩn và tính trung thực tronghoạt động của pháp nhân thương mại Là một dạng đạo đức nghề nghiệp rất đặc thù vìgắn liền với lợi ích kinh tế, đạo đức kinh doanh là một phạm trù đạo đức được áp dụngcho hoạt động của công ty, nhưng không tách rời khỏi nền tảng là đạo đức xã hộichung và được điều chỉnh bởi hệ thống các giá trị và các chuẩn mực đạo đức xã hội

Môi trường văn hóa

Các yếu tố văn hóa xã hội liên quan đến phong tục tập quán, tôn giáo, hệ thống giá trị,dân cư, phân bố dân cư, nghề nghiệp… Tất cả những yếu tố này không chỉ ảnh hưởngđến hành vi mua mà còn ảnh hưởng đến lượng cung cấp sản phẩm, khối lượng thịtrường, đặc điểm thị trường, và do đó ảnh hưởng đến sự lựa chọn của người mua Cácgiá trị chung của xã hội, tập quán truyền thống, lối sống của người dân, tư tưởng tôngiáo và cơ cấu dân cư, thu nhập của người dân đều có tác dụng đến mọi hoạt động bánhàng của doanh nghiệpNhững yếu tố này bao gồm:

Môi trường kĩ thuật công nghệ

Các tiến bộ từ khoa học và kỹ thuật mới đã có thể tạo ra được các sản phẩm đến dịchvụ mới, và mở ra được thị trường mới cho các doanh nghiệp Môi trường công nghệ cóthể giúp các doanh nghiệp giảm đi được các chi phí từ sản xuất, quản lý, Điển hình,từ sự phát triển của tự động hóa có thể đã giúp doanh nghiệp giảm đi được các chi phílao động Công nghệ đã góp phần lớn vào việc tăng năng suất lao động, từ đó cũngnâng cao hiệu quả hoạt động

Việc nghiên cứu các yếu tố này giúp doanh nghiệp có định hướng và chiến lược đúngđắn, tạo khả năng thích ứng tốt nhất với xu thế vận động của mình.

1.2.2 Ảnh hưởng tư môi trường vi mô

Nhân tố bên ngoài là những là những yếu tố mà doanh nghiệp không kiểm soát được ởbên ngoài nhưng lại có sự ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp.

Cạnh tranh nội bộ

Tất cả công ty đang có trên thị trường với các sản phẩm giống hệt hay tương tự thì đóchính là đối thủ cạnh tranh Sự cạnh tranh sẽ càng gay gắt khi số lượng qui mô cànglớn Đối với các công ty sẽ có từng chiến thuật riêng như cạnh tranh về giá cả, dịch vụkhách hàng về bảo hành, ngoài ra cũng có quảng cáo và khuyến mãi.

Nhà cung cấp

Nhà cung cấp của công ty sẽ đảm bảo rằng các hoạt động diễn ra đúng với kế hoạch đãlập ra vì thế nhà cung cấp của công ty rất quan trọng có ý nghĩa quan trọng đối vớidoanh nghiệp, nhà cung cấp có ảnh hưởng rất lớn đến việc cung cấp chất lượng sảnphẩm, thời gian và giá thành Để chăm sóc khách hàng tốt, các doanh nghiệp cần phảilựa chọn nhà cung cấp phù hợp với nhu cầu, tiêu chuẩn và chiến lược kinh doanh củamình.

Khách hàng

Với nền kinh tế thị trường hiện tại ngày nay, khách hàng là một sự lệ thuộc rất lớn đốivới các doanh nghiệp Vì họ chính là yếu tố quan trọng nhât, là những người mua vàtiêu thụ các sản phẩm của công ty, nếu không có khách hàng sẽ không có thị trường,điều này làm hoạt động kinh doanh của công ty sẽ không diễn ra, chính vì thế kháchhàng chính là người quyết định được sự tồn tại của công ty.

Sản phẩm thay thế

Là các sản phẩm mang lại sự thõa mãn nhu cầu nhiều hơn so với các sản phẩm màkhách hàng có hiện tại Các sản phẩm đó mang lại lợi ích cho người tiêu dùng với cácchức năng tương đương hoặc có thể là tốt hơn cả sản phẩm của doanh nghiệp Việcxuất hiện nhiều sản phẩm thay thế trên thị trường là việc mà lúc đó công ty sẽ bắt đầugặp khó khăn trở ngại trong quá trình lưu thông hàng hóa rất lớn Chính vì thế, nóđược xem là một mối đe dọa đối với hoạt động doanh nghiệp trong ngành Vì vậy, đểgiữ chân khách hàng các doanh nghiệp cần phải cập nhật được tình hình thị trườnghiện tại và nhận diện được hết những nguy cơ ảnh hưởng mà sản phẩm thay thế gây ra.

1.3 Ảnh hưởng từ môi trường nội bộ

Môi trường nội bộ của công ty chính là một yếu tố quan trọng luôn ảnh hưởng đếnhiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Nhân tố bên trong là những thứ yếu tố màdoanh nghiệp hiện có như con người, cơ sở vật chất, chính sách và trình độ nhân viên.Nếu tài chính công ty không được ổn định sẽ gây ảnh hưởng đến ngân sách từ chi phíbán hàng, quá trình và các hoạt động bán hàng dẫn đến sự phối hợp hoạt động giữa cácbộ phận không mang lại hiệu quả tốt từ đó sẽ gây ảnh hưởng đến tiêu cực hoạt độngbán hàng và toàn công ty Chính vì thế các bộ phận cần kết hợp mật thiết để cho hoạt

động bán hàng có được điều kiện thuận lợi về các mặt như: tài chính ổn định thì bộphận sản xuất sẽ thực hiện đúng thời gian và chất lượng sản phẩm vì thế sẽ hạn chếđược những khó khăn.

Con người: là tài sản quý giá nhất của doanh nghiệp, con người sử dụng các yếu tốkhác nhau để tạo ra những nhu cầu, kỳ vọng, cảm xúc và phản hồi cho doanh nghiệp.Với tính chất vô hình, dịch vụ khách hàng rất khó cảm nhận thì nhân viên làm rất tốtdịch vụ này, lực lượng kinh doanh giúp khách hàng cảm nhận rõ về tính chất và dịchvụ của sản phẩm Nhân viên bán hàng là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, làđại diện cho doanh nghiệp Vậy nên, cần có đội ngũ bán hàng nhiệt tình, chuyênnghiệp, năng động Doanh nghiệp cần phải phân tích nhu cầu của khách hàng, thiết lậpmục tiêu đo lường, cung cấp cho nhân viên những công cụ tốt nhất để phục vụ thiết lậpchính sách bán hàng hiệu quả.

Chính sách nhân viên: chính sách phù hợp giúp khuyến khích, động viên nhân viên sẽgiúp hoạt động công việc của doanh nghiệp được diễn ra một các hiệu quả, tích cựctrong công việc Ngược lại, nếu doanh nghiệp không có chính sách ưu đãi hỗ trợ, khenthưởng nhân viên kịp thời sẽ tạo cho nhân viên cảm giác không xứng đáng, chán nảnkhông có động lực làm việc.

1.3.1 Chiến lược tổng thể công ty

Chiến lược tổng thể có vai trò trong phản ánh được sự đánh giá của công ty qua các cơhội cũng như điều kiện thị trường từ đó sẽ phát triển được một chiến lược có hiệu quảtốt nhất và định hướng được thị trường mục tiêu Từ chiến lược tổng thể sẽ đê ra mụctiêu phát triển mà công ty phải làm theo ở môi trường kinh doanh một cách cụ thể Cómối liên kết chặt chẽ giữa chiến lược tổng thể và quản lý bán hàng Những người lãnhđạo cấp trên phải biết và hiểu được các chiến lược tổng thế như thế nào, và tham giavào chiến lược của công ty để xây dựng và phát triển được một hệ thống quản trị bánhàng hoàn chỉnh nhất.

Giai đoạn xây dựng thị phần: Giống với giai đoạn giới thiệu chu kỳ sống của sản

phẩm ở giai đoạn này cần phải có mục tiêu cơ bản của việc bán sản phẩm Cố gắngtăng doanh số và xây dựng mối quan hệ gắn kết chặt chẽ và bền vững với các điểm

phân phối Chính vì thế, nhiệm vụ chính của lực lượng bán hàng là tiếp xúc với kháchhàng tiềm năng, khách hàng mới tạo mối quan hệ thân thiết, kiểm soát tốt điểm phânphối đại lý về giá cả và số lượng bán hàng, cung cấp dịch vụ hỗ trợ kịp thời và đồngthời thu thập thông tin và phản hồi một cách toàn diện nhất có thể về thị trường Cácnhà quản lý trong giai đoạn này phải có những chính sách cụ thể và các khuyến khíchkhác đặc biệt dành cho những nhân viên vượt chỉ tiêu và đẩy mạnh việc tiêu thụ cácsản phẩm mới.

Giai đoạn duy trì: Mục tiêu cơ bản nhất trong hoạt động bán hàng của giai đoạn này là

duy trì doanh số và củng cố được vị thế của mình trên thị trường, có thêm mở rộngmối quan hệ với một số cửa hàng mới Lực lượng bán hàng cần phải tập trung nhất vàoviệc duy trì gìn giữ thị phần cũng như lợi nhuận qua các khách hàng hiện tại đang cócủa doanh nghiệp và từ đó cung cấp đem đến cho khách hàng những ưu thế cũng nhưdịch vụ chất lượng cao nhất Đặc biệt hết đối với lượng khách hàng tiềm năng cần phảixác định được và tiếp cận đến để theo đuỗi Lương và hoa hồng sẽ là chính sách chonhân viên bán hàng ở giai đoạn này.

Giai đoạn thu hoạch: : Giai đoạn này cần có mục tiêu của công ty là thu hoạch càng

nhiều càng tốt trước khi rút khỏi thị trường Mục tiêu bán hàng chính trong giai đoạnnày là giảm chi phí bán hàng và tập trung vào những khách hàng lớn nhất, mang lạinhiều lợi nhuận nhất Nhân viên bán hàng cần xác định khách hàng lớn nhất, mang lạinhiều lợi nhuận nhất Việc nhân viên bán hàng cần xác định được khách hàng lớn nhấttrọng ở giai đoạn này là điều rất quan trọng, vì ở đây những khách hàng lớn sẽ manglại nhiều doanh thu cho công ty Qua việc xác định được khách hàng quan trọng từ đóđể tiếp cận đến khách hàng và phục vụ chăm sóc đúng cách phù hợp nhất cũng nhưloại bỏ đi những khách hàng không quan trọng giúp tiết kiệm được chi phí Lúc nàycông ty nên tận dụng tối đa từng sản phẩm, siết chặt chi tiêu và lương cũng khoảngchính để chi trả và thưởng cho nhân viên nếu còn doanh thu cao.

Giai đoạn gạt bỏ: Cơ hội để kinh doanh ở giai đoạn này được xem như là không có.

Tại thời điểm này, công ty phải quyết định làm thế nào để rút lui với ít bất lợi nhất đâycũng là giai đoạn cuối của vòng đời sản phẩm Mục tiêu trong giai đoạn này là giảmthiểu hàng tồn kho cũng như chi phí bán hàng, trong quá trình mua bán với khách hàng

nhân viên cần đôn đáo cố gắng giảm được lượng hàng đang còn tồn kho, và lương cơbản sẽ là chính sách trong giai đoạn này.

1.3.2 Phân tích môi trường kinh doanh

Hoạt động bán hàng không thể tách rời giữa con người với tổ chức, công ty và môitrường kinh doanh Khi các công ty hoạt động trong các thị trường cụ thể, họ thườngbị ảnh hưởng bởi các yếu tố môi trường như chính sách quản lý, dân số, khoa học vàcông nghệ Vì vậy, hoạt động quản lý bán hàng phải được thiết lập và thực hiện mộtcách phù hợp và hiệu quả nhất.

Có thể thấy rằng hoạt động quản trị bán hàng chịu ảnh hưởng của môi trường bênngoài và bên trong Các yếu tố bên ngoài là các yếu tố như tình hình chính trị, phápluật, kinh tế, văn hóa, cạnh tranh Những thay đổi trong chính sách pháp luật điềuchỉnh hoạt động kinh doanh và ngành nghề sẽ khiến công ty thay đổi theo và do đó ảnhhưởng đến chính sách quản trị bán hàng Nhân tố bên trong là các phòng, ban và cácmối quan hệ trong công ty Sự phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận nhân sự, kế toán,sản xuất…với phòng kinh doanh sẽ làm tăng khả năng cung cấp hàng hóa và dịch vụcủa công ty và sẽ có tác động mạnh mẽ đến việc hoạch định chính sách bán hàng, xâydựng và hướng dẫn lực lượng bán hàng, nó cũng là một trong những cơ sở để nâng caohiệu quả công tác quản trị bán hàng.

1.3.3 Phân tích ma trận SWOT

Phân tích môi trường kinh doanh nhằm xác định được các điểm mạnh điểm yếu cũngnhư thách thức cơ hội và từ đó có thể phát triển được mục tiêu và chiến lược kinhdoanh của công ty Xây dựng ma trận SWOT được thực hiện theo 6 bước:

Bước 1: Xác định được các nguy cơ và cơ hội của doanh nghiệp được xuất phát từ cácyếu tố đến từ môi trường vĩ mô và vi mô Trong thực tế, các doanh nghiệp sẽ pháthiện ra nhiều cơ hội và thách thức Tuy nhiên, việc lựa chọn các cơ hội và mối đe dọachính là điều cần thiết

Bước 2: Xác định những ưu điểm và nhược điểm chính của doanh nghiệp: thông quaquá trình đánh giá các lĩnh vực kinh doanh khác nhau trong doanh nghiệp, phân tích và

đánh giá môi trường bên trong và thu được những ưu điểm và nhược điểm chính củadoanh nghiệp

Bước 3: Thực hiện việc phối hợp một cách có ý nghĩa giữa điểm mạnh với cơ hội đượcđưa lên trên ma trận SWOT Phối hợp này gọi là phối hợp S-O để cho ra nhóm chiếnlược SO Về ý nghĩa, chiến lược SO cho thấy doanh nghiệp cần phát huy lợi thế củamình và tận dụng cơ hội bên ngoài.

Bước 4: Thực hiện việc phối hợp một cách có ý nghĩa giữa điểm mạnh với nguy cơđược đưa lên trong ma trận SWOT Phối hợp này gọi là phối hợp S-T để cho ra nhómchiến lược ST Về mặt ý nghĩa, chiến lược ST được sử dụng khi một công ty muốn sửdụng điểm mạnh của mình để tránh hoặc giảm các mối đe dọa liên quan đến tác độngcủa môi trường bên ngoài.

Bước 5: Tiếp theo là sự kết hợp giữa điểm yếu và cơ hội Phối hợp này được gọi làphối hợp W-O để cho ra nhóm chiến lược WO Chiến lược này cho thấy doanh nghiệpsẽ tận dụng được các cơ hội từ môi trường bên ngoài để từ đó có thể khắc phục nhữngđiểm yếu của mình một cách nhanh chóng.

Bước 6: Sau cùng là chiến lược W-T Chiến lược này được thực hiện có nghĩa làdoanh nghiệp nhanh chóng khắc phục điểm yếu của mình để tránh né hay làm giảm đinguy cơ từ tác động của môi trường bên ngoài.(Nguyễn Thị Kim Anh, 2007).

ĐIỂM YẾU (W)WO - Chiến lược điểm yếu và cơ hội

WT - Chiến lược điểm yếu và nguy cơ

Liệt kê cácđiểm yếu chính

Nguồn: Nguyễn Thị Kim Anh, 2007Có thể thực hiện nhiều phương án kết hợp trong từng cặp chiến lược Tuy nhiên, sẽ rấtkhó để doanh nghiệp lựa chọn một số phương án khả thi và cũng không nên chỉ chọnphương án duy nhất.

Các công ty cũng có thể kết hợp điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và mối đe dọa để tạothành sức mạnh tổng hợp giữa bốn yếu tố này và hình thành một chiến lược giúp côngty tận dụng điểm mạnh của mình Tận dụng cơ hội, hạn chế điểm yếu và tránh nguycơ.

1.3.4 Một số kỹ năng quản trị bán hàng hiệu quả

Bên cạnh những chiến lược chung của công ty và phân tích môi trường để nâng caođược hiệu quả của công tác quản trị bán hàng thì cần phải có kiến thức về quản trị bánhàng hiệu quả Cần có một số kỹ năng cần thiết để góp phần nâng cao doanh số như:

Kỹ năng hoạch định

Một trong những kỹ năng quan trọng trong quản trị bán hàng đó chính là hoạch định.Giúp nhà quản trị bán hàng có thể tạo ra kế hoạch và chương trình hoạt động để biếtkhi nào và kết thúc một cách hiệu quả hơn Không những thế thì việc lập kế hoạch sẽgiúp được người quản trị xây dựng chiến lược hành động và hiểu rõ toàn bộ quy trìnhgiúp đạt doanh số.

Kỹ năng quản lý địa bàn

Trong hoạt động kinh doanh, đặc biệt ở khâu tổ chức thương mại, việc xác định vùngđịa lý và quản lý lãnh thổ là công việc quan trọng ảnh hưởng đến khối lượng hàng bán,cũng như việc khai thác tối đa tiềm năng của từng vùng từng khu vực lãnh thổ và địalý Mỗi khu vực địa lý bao gồm: khách hàng là nguồn doanh thu và người cạnh tranhlà đối thủ của công ty Bán hàng hiệu quả góp phần quan trọng vào việc quản lý kháchahfng nghĩa là quản lý nguồn doanh thu của công ty, đồng thời theo dõi đối thủ cạnhtranh để có chính sách ngăn chặn và phản ứng nhanh trước sự cạnh tranh của đối thủ.

Kỹ năng lãnh đạo và động viên

Ngoài các kỹ năng khác thì kỹ năng lãnh đạo cũng góp phần quan trọng vào việc quảnlý hiệu quả của một tổ chức kinh doanh Nếu như các kỹ năng quản lý thiên về nguyêntắc, hành động, kết quả của việc thực hiện các kỹ năng đó, thì kỹ năng lãnh đạo lại làcách giao tiếp ứng xử đối với mọi người và thích ứng với sự thay đổi Hai kỹ năng này

không mâu thuẩn với nhau mà bổ sung cho nhau để dẫn dắt được tổ chức bán hànghiệu quả, Cả hai đều tuân theo quy trình và thay đổi cho phù hợp.

1.4 Quy trình thực hiện bán hàng

Quản trị bán hàng là một quá trình với nhiều nhiệm vụ và cách triển khai khác nhau.Việc xây dựng một quy trình quản trị bán hàng hoàn chỉnh sẽ là yếu tố quan trọng tạođiều kiện thuận lợi cho việc thực hiện kế hoạch bán hàng.

Quy trình bán hàng có thể được mô tả như sau:

Mục tiêu về doanh số-sản lượng

Việc xây dựng các mục tiêu bán hàng phải rõ ràng, phù hợp với tình hình thực tế vàhơn hết là mục tiêu phải có tính khả thi.

1.4.2 Hoạch định chiến lược bán hàng

Lập kế hoạch chiến lược bán hàng chính là quá trình xác định các mục tiêu, phươngpháp và hoạt động nhằm tăng doanh số bán hàng và đạt được kết quả kinh doanh trong

Xây dựng mục

lượng bán hàngHoạch định chiến

lược bán hàng

Tuyển dụng vàđào tạo nhânviên bán hàngGiám sát đánh

giá hiệu quả bánhàng

Phân bổ chi tiêutriển khai bán

hàng

lĩnh vực bán hàng Ở đó bao gồm các bước và kế hoạch cụ thể để xác định khách hàngmục tiêu, tạo ra giá trị cho khách hàng và đẩy nhanh quá trình mua hàng.

Phân tích thị trường: Thứ nhât, việc hoạch định chiến lược bán hàng đòi hỏi việc phảiphân tích kỹ lưỡng về thị trường Điều này bao gồm nghiên cứu về khách hàng tiềmnăng, đối thủ cạnh tranh và xu hướng thị trường Hiểu biết về thị trường từ đó sẽ giúpxác định được khách hàng mục tiêu, nhu cầu và mong muốn của họ.

Đặt mục tiêu bán hàng: Dựa trên phân tích thị trường, hoạch định chiến lược bán hàngđặt ra mục tiêu cụ thể về doanh số bán cũng như thị phần một cách cụ thể Các mụctiêu cần được xác định một cách rõ ràng, có thể đo lường được để thúc đẩy đội ngũbán hàng.

Xác định đối tượng khách hàng: Việc này đòi hỏi phải xác định các nhóm khách hàngcó nhu cầu cao nhất và tiềm năng mua hàng sản phẩm dịch vụ hiện tại Nhắm đúngđối tượng khách hàng sẽ giúp tối đa hóa hiệu quả từ đó sẽ nâng cao khả năng chốt đơnhàng.

Tạo thông điệp bán hàng: Chiến lược bán hàng cần xác định thông điệp bán hàng hiệuquả để truyền đạt đến khách hàng mục tiêu Thông điệp cần phải rõ ràng có nội dungvà giá trị từ lợi ích sản phẩm và dịch vụ mang đến cho khách hàng Vì vậy cần phảigây ấn tượng để lại điểm nhất trong lòng khách hàng là sự cần thiết.

Lựa chọn kênh bán hàng: Việc lựa chọn kênh bán hàng đúng giúp tiếp cận khách hàngmục tiêu một cách hiệu quả và tối ưu hóa quá trình bán hàng Bao gồm bán hàng trựctiếp, bán hàng qua mạng, bán hàng qua đại lý, quảng cáo truyền thông, tiếp thị trựctuyến và các hình thức khác.

Đo lường và đánh giá: Điều này giúp kiểm tra và điều chỉnh chiến lược để đạt đượckết quả tốt nhất Các chỉ số hiệu suất bán hàng, doanh số bán hàng, đánh giá kháchhàng và phản hồi từ thị trường được sử dụng để đánh giá thành công của hoạch địnhchiến lược bán hàng.

1.4.3 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng

Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là việc phân công, bố trí nhân lực bán hàng mộtcách hợp lý theo khả năng, kinh nghiệm và tính cách của nhân viên nhằm thực hiện cóhiệu quả các chiến lược bán hàng nhằm mang lại lợi ích cho khách hàng, có lợi chodoanh nghiệp.Có một cơ cấu tổ chức bán hàng phổ biến là:

Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng: Cơ cấu tổ chức phổ biến và dựa vào các đặcđiểm như quy mô của từng khách hàng được thể hiện qua nhu cầu mua sắm và sử dụngsản phẩm của khách hàng và từ đó lên kế hoạch tổ chức bán hàng Với cơ cấu bánhàng này thì nhân viên bán hàng cần phải hiểu rõ từng nhu cầu cụ thể của khách hàng.Cơ cấu tổ chức theo địa lý: Nhà quản trị có toàn quyền quyết định hoạt động của cácsản phẩm thuộc danh mục sản phẩm của công ty đối với tất cả các khách hàng của khuvực mà mình phụ trách Việc phân chia hệ thống bán hàng thành các bộ phận, mỗi bộphận chịu trách nhiệm về một khu vực có tính chuyên môn cao, đòi hỏi nhân viên bánhàng có trình độ kỹ thuật, hiểu biết sâu rộng về bản chất và đặc tính của sản phẩmCơ cấu tổ chức bán hàng hỗn hợp:Việc bán nhiều sản phẩm khác nhau cho nhiềukhách hàng trên một địa bàn là phức tạp chính vì thế công ty có thể tổ chức lực lượngbán hàng hỗn hợp như: sản phẩm khu vực, khách hàng sản phẩm, khách hàng theo khuvực, và khách hàng sản phẩm khu vực.

Trong kinh doanh thực tế tùy theo loại hình kinh doanh và lĩnh vực hoạt động cụ thểmà nhà quản trị lựa cơ cấu tổ chức phù hợp, có thể kết hợp nhiều cơ cấu tổ chức hoặckhông theo một mô hình cụ thể nào.

1.4.4 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng

Tuyển dụng và đào tạo là một phần trong mục tiêu của nguồn nhân lực trong quản trịbán hàng Mục tiểu của việc đào tạo nhân viên chính là phải xây dựng được một lựclượng bán hàng chuyên nghiệp, hiểu rõ và chắc về sản phẩm Cũng như không ngừngđào tạo nâng cao được năng lực của từng nhân viên bán hàng để đáp ứng thích nghivới thị trường hiện tại Chính vì vậy, nhà quản trị bán hàng cần phải để ra xây dựngmột quy trình tuyển dụng nhân viên hoàn chỉnh nhất, và từ đó áp dụng vào để có thểtìm được những nhân viên bán hàng có năng lực nhất.

1.4.5 Phân bổ chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng

Nội dung chính của phân bổ chỉ tiêu bán hàng là triển khai được hết tất cả mục tiêu,cũn như chiến lược thông qua lưc lượng bán hàng đang định hướng vào thị trường.Phân bổ chỉ tiêu bán hàng như: doanh số, thị phần, sản lượng hợp lý Từ đó xây dựngđược chiến lược kênh phân phối hiệu quả và tổ chức bán hàng qua kênh phân phối.Động viên tinh thần nhân viên Để xây dụng một kế hoạch bán hàng thành công khôngchỉ tuân theo những gì đã được xây dựng và lên kế hoạch trước đó, mà còn phải luônthích ứng với thị trường Trên thực tế, có nhiều yếu tố làm ảnh hưởng đến kết quảcông ty mà không biết được trước Vì thế, các công ty phải thực hiện đúng chiến lượcvà mục tiêu đã đề ra, nhưng cũng có những thay đổi kịp thời theo tình huống xảy ra.Vì có vậy mới thực hiện kế hoạch bán hàng mới mang lại hiệu quả lớn nhất Đây chínhlà phần triển khai toàn bộ những mục tiêu, chiến lược thông qua lực lượng bán hàngđang hướng vào thị trường Vì có vậy mới thực hiện kế hoạch bán hàng mới mang lạihiệu quả lớn nhất.

1.4.6 Giám sát đánh giá hiệu quả bán hàng

Người quản trị bán hàng có nhiệm vụ chính là giám sát đánh giá hoạt động bán hàng.Việc này không những đánh giá được mức độ hài lòng của khách hàng mà còn đượcxem như đánh giá mức độ thành công của việc bán hàng Không những thế, giám sátnhằm phát hiện được những tình huống không có lợi, không phù hợp để sau đó có thểnhanh chóng khắc phục tốt được những tình huống này Việc theo dõi và đánh giá hoạtđộng bán hàng sẽ được thực hiện thông qua báo cáo của nhân viên qua việc dựa trênmức độ hài lòng của khách hàng, phân tích doanh thu và thị phần ra Hiểu một cáchngắn gọn và đơn giản nhất thì việc giám sát hiệu quả bán hàng là nhằm mục đích đánhgiá được mức độ kết quả đạt được so với mục tiêu đã đề ra.

1.4.7 Chính sách bán hàng và chăm sóc khách hàng

Chính sách bán hàng chính là những cách thu hút mà doanh nghiệp đưa ra, trong đó sẽbao gồm những chương trình khuyến mãi, giảm giá, tặng kèm sản phẩm,… tất cả đềulà để kêu gọi khách hàng tiềm năng theo dõi mình Hiện nay, nếu không có chính sáchbán hàng thì doanh nghiệp rất khó tồn tại và đứng vững trên thị trường Chính vì thế

để đảm bảo mình không bị đào thải thì họ sẽ phải liên tục đưa ra những chính sách hấpdẫn, càng chiêu mộ được nhiều người càng tốt.

Song song với chính sách bán hàng, chăm sóc khách hàng còn có vai trò cầu nối trongviệc tiếp nhận khiếu nại, thắc mắc của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ kinh doanh,bộ phận bán hàng và chăm sóc khách hàng sẽ là người giao tiếp trực tiếp với kháchhàng, người hỗ trợ khách hàng và giúp khách hàng giải quyết các vấn đề mà họ gặpphải.

Quy chung lại, một quy trình bán hàng hiệu quả không chỉ là việc thực hiện nội dungmột cách đầy đủ mà ở đó còn phải liên tục cải tiến một cách tốt nhất Trong hoạt độngquản trị bán hàng nếu muốn đạt đưojc hiệu quả thì các công ty cần phải tự động xâydựng được mục tiêu và đề ra cá chiến lược để thực hiện mục tiêu này một cách trọnvẹn và hiệu quả nhất, từ đó có thể đạt được hai mục tiêu quan trọng ngày từ đầu đóchính là mục tiêu về con người và lợi nhuận, từ đó sẽ thỏa mãn đáp ứng được từng nhucầu riêng cho khách hàng cũng như doanh nghiệp.

1.5 Một số khái niệm cơ bản

1.5.1 Khái niệm thị trường

Nơi hội tụ tất cả khách hàng có tiềm năng chung mong muốn và nhu cầu có thể thỏamãn được như cầu cũng như mong muốn đó được gọi là thị trường.

Một tập hợp bao gồm những người tiềm năng mua hàng thực tế về một loại sản phẩmnào đó được hiểu là thị trường Tại đây, thực hiện chức năng thông tin và trung giangiữa người bán với người mua Ngoài ra cũng là nơi hoàn thiện sản phẩm tốt hơn nhờsự kích thích đến các nhà sản xuất.

1.5.2 Khái niệm về sản phẩm

Sản phẩm được hiểu như là bất cứ thứ gì khi thỏa mãn được nhu cầu mong muốn củangười tiêu dùng và được bán ra trên thị trường Sản phẩm cũng có thể là vật hay hànghóa vô hình hoặc hữu hình.

1.5.3 Khái niệm về nhu cầu và cầu sản phẩm

Một trạng thái cần được thỏa mãn, chính là nhu cầu và mong muốn từ sản phẩm Nhucầu đối với một sản phẩm là trạng thái cần đạt được, thõa mãn trong suy nghĩ và muốn

hành động để đạt được nhu cầu đó Chính vì vậy nhu cầu mong muốn sản phẩm khôngchỉ dừng lại trong suy nghĩ trong tiềm thức mà còn nói lên hành động sẵn sàng chiếmlấy đễ thõa mãn được nhu cầu do có khả năng và động lực.

Doanh nghiệp có thể nắm bắt được các nhu cầu của khách hàng và tác động đến nhucầu đó dẫn tới cầu sản phẩm và thỏa mãn cầu sản phẩm đó bằng lợi ích sản phẩm củadoanh nghiệp điều này hiểu trong quá trình phân tích nhu cầu và cầu sản phẩm củakhách hàng.

1.5.4 Khái niệm về khách hàng

Khách hàng được hiểu có thể là một người, có thể là một cá nhân, một tổ chức, mộtnhóm… thực hiện việc mua và bán hàng hóa dịch vụ từ các cơ sở sản xuất, dịch vụhoặc cửa hàng Nhìn từ góc độ marketing có thể thấy khách hàng là những cá nhânhoặc tổ chức có điều kiện để đưa ra quyết định mua bán hàng mà công ty hướng các nỗlực vào Khách hàng thì rất nhiều đối tượng và nhiều ngành nghề kinh doanh khácnhau tùy vào mỗi sản phẩm Vì thế khách hàng có thể được chia thành hai nhóm chính:Khách hàng tiêu dùng :Với những cá nhân mua sản phẩm dịch vụ để thõa mãn đáp ứngđược nhu cầu của bản thân, gia đình với tính chất mua hàng không thương mại thìđược hiểu là khách hàng tiêu dùng.

Khách hàng công nghiệp: Với những tổ chức mua hàng với mục đích phục vụ cho hoạtđộng liên quan đến công ty hay các bộ phận của tổ chức được hiểu là khách hàng côngnghiệp.

Ở mỗi nhóm khách hàng thì sẽ có nhu cầu sản phẩm khác nhau, phương thức muacũng khác Chính vì vậy, các công ty phải hiểu rõ được tính chất nhu cầu mua hàngcủa từng nhóm và các yếu tố ảnh hưởng đến từng nhóm khách hàng để hiểu rõ và đápứng được nhu cầu riêng của từng khách hàng một cách trọn vẹn nhất.