LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC HÌNH ẢNH vi DANH MỤC BẢNG BIỂU vii 1 Tính cấp thiết của đề tài ix 2 Mục tiêu nghiên cứu ix 3 Đối tượng nghiên cứu x 4 Phạm vi nghiên cứu x 5 Phương pháp nghiên cứu x 6 Kết cấu khóa luận x CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1 1.1. Các khái niệm cơ bản 1 1.1.1. Khái quát về hoạt động bán hàng 1 1.1.2. Quản trị bán hàng 3 1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng 8 1.2.1. Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô 8 1.3. Ảnh hưởng từ môi trường nội bộ 10 1.3.1. Chiến lược tổng thể công ty 11 1.3.2. Phân tích môi trường kinh doanh 13 1.3.3. Phân tích ma trận SWOT 13 1.3.4. Một số kỹ năng quản trị bán hàng hiệu quả 15 1.4. Quy trình thực hiện bán hàng 16 1.4.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng 16 1.4.2. Hoạch định chiến lược bán hàng 17 1.4.3. Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 18 1.4.4. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng 18 1.4.5. Phân bổ chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng 19 1.4.6. Giám sát đánh giá hiệu quả bán hàng 19 1.4.7. Chính sách bán hàng và chăm sóc khách hàng 19 1.5 Một số khái niệm cơ bản 20 1.5.1. Khái niệm thị trường 20 1.5.2. Khái niệm về sản phẩm 20 1.5.3. Khái niệm về nhu cầu và cầu sản phẩm 20 1.5.4. Khái niệm về khách hàng 21 KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 22 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHÂN KIM PHONG PHÚ 23 2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty Cổ phần Kim Phong Phú 23 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Kim Phong Phú 23 2.1.2. Chức năng nhiệm vụ của doanh nghiệp 24 2.2. Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp 27 2.3. Phân tích tình hình hoạt động và kết quả kinh doanh của công ty 28 2.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng của Công ty Cổ phần Kim Phong Phú 30 2.4.1. Phân tích môi trường vĩ mô 30 2.4.2. Môi trường vi mô 32 2.4.3. Vận dụng ma trận SWOT vào tình hình hoạt động của công ty 33 2.5. Thực trạng về hoạt động quản trị bán hàng tại công ty 35 2.5.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng 35 2.5.2. Chiến lược bán hàng 36 2.5.3. Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 37 2.5.4. Quy trình tuyển dụng 38 2.5.5. Phân bổ chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng 40 2.5.6. Hình thức bán hàng và quy trình tiếp nhận xử lý đơn hàng 41 2.5.7. Giám sát năng suất bán hàng 46 2.5.8. Chính sách bán hàng và chăm sóc khách hàng 47 2.6. Nhận xét và đánh giá về hiệu quả quản trị bán hàng tại công ty 48 2.6.1. Những thành tựu và kết quả đạt được 48 2.6.2. Những hạn chế trong hoạt động quản trị bán hàng của công ty 49 KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 50 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN KIM PHONG PHÚ 50 3.1. Định hướng phát triển của công ty trong tương lai 51 3.2. Hoàn thiện quy trình bán hàng 51 3.3. Chính sách đãi ngộ duy trì nhân lực của công ty 52 3.4. Tổ chức cơ cấu quản trị bán hàng 53 3.5. Xây dựng và phát triển thương hiệu 53 3.6. Ứng dụng khoa học kỹ thuật trong quản trị bán hàng 54 3.7. Chính sách về giá 54 3.8 Chính sách tiếp thị truyền thông 54 3.9. Chính sách xúc tiến bán hàng 55 3.10. Chính sách sản phẩm 56 KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 57 KẾT LUẬN 58
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Các khái niệm cơ bản
1.1.1 Khái quát về hoạt động bán hàng
1.1.1.1 Khái niệm về bán hàng
Theo Jame M Comer (2005) thì “Bán hàng có thể được xem như một hoạt động ở đó mang tính cá nhân khi người bán có thể hiểu được từ đó khám phá và gợi tạo được nhu cầu của người mua để đáp ứng và thỏa mãn quyền lợi lâu dài của cả người bán và người mua”.
Theo P Kotler (1994), “Bán hàng là việc thuyết trình chào bán, việc đó mang tính chất cá nhân của lực lượng bán hàng công ty với mục tiêu chính là bán được hàng và có thể xây dựng được mối quan hệ với khách hàng”
Từ đó có thể hiểu bán hàng rằng như một hoạt động mà ở đó người bán tạo ra nhu cầu và đáp ứng được nhu cầu cho người mua, khi đạt được mục tiêu bán hàng cũng như có thể xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp và lâu dài với khách hàng đó.
1.1.1.2 Các phương thức bán hàng hiện nay
Sự phát triển từ công nghệ khoa học mới cùng với nhu cầu của con người luôn luôn càng thay đổi thì ngày nay đã có rất nhiều hình thức bán hàng mới và vô cùng hiệu quả, bên dưới là một số hình thức mua bán phổ biến:
Hình thức bán lẻ được thể hiện qua việc bán hàng đến tay người tiêu dùng cuối cùng mà không thông qua một nguồn nào khác và việc bán lẻ này với mục đích được sử dụng cá nhân riêng và không đưa vào hình thức kinh doanh khác.
Hình thức bán buôn có thể được hiểu rằng việc người bán buôn sẽ mua lại sản phẩm từ nhà sản xuất và từ đó bán đến tay các nhà bán lẻ sẽ được gọi là bán buôn chung Nhà bán lẻ sẽ mua hàng từ các nhà bán buôn và bán đến tay người tiêu dùng.
Hình thức này thường được áp dụng cho các loại hàng hóa quan trọng với số lượng lớn chính vì thế tại đó giao dịch mua bán giữa người bán và mua được thực hiện bằng cách ký hợp đồng giữa hai bên để thể hiện trách nhiệm và lợi ích của nhau.
Hình thức bán hàng qua kênh thương mại
Là hình thức mới và đang được phổ biến nhất hiện nay, qua việc người bán và người mua sẽ được giao dịch qua một kênh trung tâm.
1.1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng
Vai trò của hoạt động bán hàng tại một doanh nghiệp luôn luôn rất quan trọng Điều này này được thể hiện ở các đặc điểm sau:
Tiêu thụ sản phẩm: Lực lượng bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng khi họ làm việc với nhà bán buôn và nhà bán lẻ để tìm kiếm hỗ trợ và giúp họ hoạt động hiệu quả hơn trong việc bán các sản phẩm của công ty Tạo nên được giao tiếp cá nhân hai chiều với khách hàng: thông qua hình thức gặp mặt trực tiếp, qua điện thoại, hội thảo trực tuyến video clip, hoặc qua những phương tiện khác Nhân viên bán hàng có thể tìm hiểu những vấn đề khách hàng đang gặp và sau đó điều chỉnh bằng việc thuyết trình chào bán hàng hóa cũng như những yếu tố thuộc về sản phẩm sao cho phù hợp với nhu cầu đặc biệt của từng khách hàng.
Xây dựng quan hệ với khách hàng: Ở mối quan hệ này, nhân viên bán hàng sẽ là người trực tiếp đại diện cho công ty trước mặt khách hàng Họ cũng chính là người tìm kiếm từng khách hàng mới và phát triển khách hàng ấy, cũng là người truyền đạt mọi thông tin về các sản phẩm và từng dịch vụ của công ty, giải đáp những thắc mắc về các sản phẩm, giá cả hay điều kiện để mua bán Không những cung cấp dịch vụ sản phẩm đến khách hàng, nhân viên bán hàng còn thực hiện công việc nghiên cứu thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh, không những thế nhân viên bán hàng cũng sẽ đứng ra bảo vệ đến lợi ích của khách hàng và quản lý được mối quan hệ giữa người mua hàng và người bán Họ là người nắm bắt và truyền đạt những vấn đề khách hàng về sản phẩm của công ty và làm việc với nhân viên khác trong nội bộ công ty để giải quyết những vấn đề.
Như vậy, bán hàng là hoạt động độc lập một chuỗi tiêu thụ được sản phẩm và xây dựng được các mối quan hệ khách hàng hiệu quả truyền đạt các sản phẩm, dịch vụ tốt đến các khách hàng kết quả cuối cùng nhằm thỏa mãn được nhu cầu và lợi ích của người bán lẫn người mua.
1.1.2.1 Khái niệm về quản trị bán hàng
Theo Thomas N Ingram et al (2009) định nghĩa: “Quản trị bán hàng có thể đơn giản là quản lý các chức năng bán hàng cá nhân của một tổ chức” Hay hiểu rằng toàn bộ hoạt động của một doanh nghiệp chính là quản trị bán hàng tại đó nó được thực hiện để dẫn đến hoạt động bán hàng của cá nhân đạt được mục tiêu đã đề ra.
Có thế thấy, việc quản trị bán hàng quan trọng và nó được xem như là một quá trình có sự gắn kết từ các mục tiêu bán hàng đã được đề ra ngay từ đầu, cũng như các chiến lược bán hàng đến cả việc tuyển dụng, đào tạo nhân viên bán hàng, sau đó giám sát thực hiện và đánh giá kết quả công việc từ nhân viên bán hàng.
1.1.2.2 Mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng
Hoạt động bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong việc tiếp cận thị trường tìm kiếm khách hàng tiềm năng và duy trì khách hàng trung thành, thuyết phục được khách hàng mua sản phẩm, sử dụng và trung thành với sản phẩm của công ty Mục tiêu trong từng giai đoạn đối với quản lý bán hàng là khác nhau nhưng mục đích chung nhất là vẫn hướng đến hai mục tiêu chính về nhân sự và mục tiêu về doanh số, lợi nhuận Cụ thể như sau:
Mục tiêu về nhân sự
Mục tiêu nhân sự là việc quá trình tuyển chọn nhân sự cùng với các tiêu chí rõ ràng, được xác định kỉ lưỡng ngay từ đầu, suy cho cùng để hình thành được một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, nhiệt huyết tận tình tinh thần cầu tiến năng động, có khả năng đáp ứng được tốt các nhiệm vụ và tư duy sáng tạo trong lĩnh vực về bán hàng Chính vì thế nhà quản trị bán hàng có nhiệm vụ phải tuyển dụng được đội ngũ bán hàng và có khả năng đào tạo bán hàng hiệu quả, chính sách đãi ngộ tốt phù hợp với từng vị trí bán hàng đặc biệt xây dựng được mối quan hệ gắn kết lâu dài bền vững với các nhân viên.
Tinh thần thoải mái làm việc, làm việc nhóm đoàn kết phối hợp nhịp nhàng cùng nhau làm có năng suất sẽ mang lại kết quả tốt cho mục tiêu doanh số và lợi nhuận cho bộ phận Một mục tiêu không thể thiếu cho giám đốc bán hàng chính là lợi nhuận mục tiêu bán hàng.
Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng
1.2.1 Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô
Những ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô là những yếu tố nằm ngoài tầm kiểm soát của một công ty Việc phân tích các yếu tố môi trường bên ngoài dựa trên mô hình môi trường quản lý bán hàng của Jame M Comer :
Các yếu tố chính trị và pháp luật chi phối mạnh mẽ đến việc hình thành các cơ hội hoặc thách thức trong kinh doanh Chính trị ổn định sẽ là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp,vì nó ổn định tâm lý đầu tư, ổn định lòng tin tạo môi trường kinh doanh lành mạnh Tác động của các điều kiện chính trị đối với các công ty và các lĩnh vực kinh doanh khác nhau là rất khác nhau.
Môi trường kinh tế Ảnh hưởng của các nhân tố của môi trường kinh tế đến hoạt động thương mại của các công ty rất là quan trọng Các yếu tố thuộc về môi trường này như : tốc dộ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối đoái, chính sách tài chính tiền tệ, hoạt động ngoại thương( xu hướng đóng,mở của nền kinh tế)… cũng như của xu hướng vận động có tác động mạnh mẽ đến việc mở rộng hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp, ảnh hưởng đến người tiêu dùng và đầu tư, do đó ảnh hưởng trực tiếp đến cơ hội kinh doanh của công ty.
Môi trường pháp lý có đạo đức
Là một tập hợp các nguyên tắc, quy tắc, chuẩn mực đạo đức hoặt luật hướng dẫn, điều chỉnh và kiểm soát mọi hành vi nhằm đảm bảo các tiêu chuẩn và tính trung thực trong hoạt động của pháp nhân thương mại Là một dạng đạo đức nghề nghiệp rất đặc thù vì gắn liền với lợi ích kinh tế, đạo đức kinh doanh là một phạm trù đạo đức được áp dụng cho hoạt động của công ty, nhưng không tách rời khỏi nền tảng là đạo đức xã hội chung và được điều chỉnh bởi hệ thống các giá trị và các chuẩn mực đạo đức xã hội
Các yếu tố văn hóa xã hội liên quan đến phong tục tập quán, tôn giáo, hệ thống giá trị, dân cư, phân bố dân cư, nghề nghiệp… Tất cả những yếu tố này không chỉ ảnh hưởng đến hành vi mua mà còn ảnh hưởng đến lượng cung cấp sản phẩm, khối lượng thị trường, đặc điểm thị trường, và do đó ảnh hưởng đến sự lựa chọn của người mua Các giá trị chung của xã hội, tập quán truyền thống, lối sống của người dân, tư tưởng tôn giáo và cơ cấu dân cư, thu nhập của người dân đều có tác dụng đến mọi hoạt động bán hàng của doanh nghiệpNhững yếu tố này bao gồm:
Môi trường kĩ thuật công nghệ
Các tiến bộ từ khoa học và kỹ thuật mới đã có thể tạo ra được các sản phẩm đến dịch vụ mới, và mở ra được thị trường mới cho các doanh nghiệp Môi trường công nghệ có thể giúp các doanh nghiệp giảm đi được các chi phí từ sản xuất, quản lý, Điển hình, từ sự phát triển của tự động hóa có thể đã giúp doanh nghiệp giảm đi được các chi phí lao động Công nghệ đã góp phần lớn vào việc tăng năng suất lao động, từ đó cũng nâng cao hiệu quả hoạt động
Việc nghiên cứu các yếu tố này giúp doanh nghiệp có định hướng và chiến lược đúng đắn, tạo khả năng thích ứng tốt nhất với xu thế vận động của mình.
1.2.2 Ảnh hưởng tư môi trường vi mô
Nhân tố bên ngoài là những là những yếu tố mà doanh nghiệp không kiểm soát được ở bên ngoài nhưng lại có sự ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Tất cả công ty đang có trên thị trường với các sản phẩm giống hệt hay tương tự thì đó chính là đối thủ cạnh tranh Sự cạnh tranh sẽ càng gay gắt khi số lượng qui mô càng lớn Đối với các công ty sẽ có từng chiến thuật riêng như cạnh tranh về giá cả, dịch vụ khách hàng về bảo hành, ngoài ra cũng có quảng cáo và khuyến mãi.
Nhà cung cấp của công ty sẽ đảm bảo rằng các hoạt động diễn ra đúng với kế hoạch đã lập ra vì thế nhà cung cấp của công ty rất quan trọng có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp, nhà cung cấp có ảnh hưởng rất lớn đến việc cung cấp chất lượng sản phẩm, thời gian và giá thành Để chăm sóc khách hàng tốt, các doanh nghiệp cần phải lựa chọn nhà cung cấp phù hợp với nhu cầu, tiêu chuẩn và chiến lược kinh doanh của mình.
Với nền kinh tế thị trường hiện tại ngày nay, khách hàng là một sự lệ thuộc rất lớn đối với các doanh nghiệp Vì họ chính là yếu tố quan trọng nhât, là những người mua và tiêu thụ các sản phẩm của công ty, nếu không có khách hàng sẽ không có thị trường, điều này làm hoạt động kinh doanh của công ty sẽ không diễn ra, chính vì thế khách hàng chính là người quyết định được sự tồn tại của công ty.
Là các sản phẩm mang lại sự thõa mãn nhu cầu nhiều hơn so với các sản phẩm mà khách hàng có hiện tại Các sản phẩm đó mang lại lợi ích cho người tiêu dùng với các chức năng tương đương hoặc có thể là tốt hơn cả sản phẩm của doanh nghiệp Việc xuất hiện nhiều sản phẩm thay thế trên thị trường là việc mà lúc đó công ty sẽ bắt đầu gặp khó khăn trở ngại trong quá trình lưu thông hàng hóa rất lớn Chính vì thế, nó được xem là một mối đe dọa đối với hoạt động doanh nghiệp trong ngành Vì vậy, để giữ chân khách hàng các doanh nghiệp cần phải cập nhật được tình hình thị trường hiện tại và nhận diện được hết những nguy cơ ảnh hưởng mà sản phẩm thay thế gây ra.
Ảnh hưởng từ môi trường nội bộ
Môi trường nội bộ của công ty chính là một yếu tố quan trọng luôn ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Nhân tố bên trong là những thứ yếu tố mà doanh nghiệp hiện có như con người, cơ sở vật chất, chính sách và trình độ nhân viên. Nếu tài chính công ty không được ổn định sẽ gây ảnh hưởng đến ngân sách từ chi phí bán hàng, quá trình và các hoạt động bán hàng dẫn đến sự phối hợp hoạt động giữa các bộ phận không mang lại hiệu quả tốt từ đó sẽ gây ảnh hưởng đến tiêu cực hoạt động bán hàng và toàn công ty Chính vì thế các bộ phận cần kết hợp mật thiết để cho hoạt động bán hàng có được điều kiện thuận lợi về các mặt như: tài chính ổn định thì bộ phận sản xuất sẽ thực hiện đúng thời gian và chất lượng sản phẩm vì thế sẽ hạn chế được những khó khăn.
Con người: là tài sản quý giá nhất của doanh nghiệp, con người sử dụng các yếu tố khác nhau để tạo ra những nhu cầu, kỳ vọng, cảm xúc và phản hồi cho doanh nghiệp. Với tính chất vô hình, dịch vụ khách hàng rất khó cảm nhận thì nhân viên làm rất tốt dịch vụ này, lực lượng kinh doanh giúp khách hàng cảm nhận rõ về tính chất và dịch vụ của sản phẩm Nhân viên bán hàng là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, là đại diện cho doanh nghiệp Vậy nên, cần có đội ngũ bán hàng nhiệt tình, chuyên nghiệp, năng động Doanh nghiệp cần phải phân tích nhu cầu của khách hàng, thiết lập mục tiêu đo lường, cung cấp cho nhân viên những công cụ tốt nhất để phục vụ thiết lập chính sách bán hàng hiệu quả.
Chính sách nhân viên: chính sách phù hợp giúp khuyến khích, động viên nhân viên sẽ giúp hoạt động công việc của doanh nghiệp được diễn ra một các hiệu quả, tích cực trong công việc Ngược lại, nếu doanh nghiệp không có chính sách ưu đãi hỗ trợ, khen thưởng nhân viên kịp thời sẽ tạo cho nhân viên cảm giác không xứng đáng, chán nản không có động lực làm việc.
1.3.1 Chiến lược tổng thể công ty
Chiến lược tổng thể có vai trò trong phản ánh được sự đánh giá của công ty qua các cơ hội cũng như điều kiện thị trường từ đó sẽ phát triển được một chiến lược có hiệu quả tốt nhất và định hướng được thị trường mục tiêu Từ chiến lược tổng thể sẽ đê ra mục tiêu phát triển mà công ty phải làm theo ở môi trường kinh doanh một cách cụ thể Có mối liên kết chặt chẽ giữa chiến lược tổng thể và quản lý bán hàng Những người lãnh đạo cấp trên phải biết và hiểu được các chiến lược tổng thế như thế nào, và tham gia vào chiến lược của công ty để xây dựng và phát triển được một hệ thống quản trị bán hàng hoàn chỉnh nhất.
Giai đoạn xây dựng thị phần: Giống với giai đoạn giới thiệu chu kỳ sống của sản phẩm ở giai đoạn này cần phải có mục tiêu cơ bản của việc bán sản phẩm Cố gắng tăng doanh số và xây dựng mối quan hệ gắn kết chặt chẽ và bền vững với các điểm phân phối Chính vì thế, nhiệm vụ chính của lực lượng bán hàng là tiếp xúc với khách hàng tiềm năng, khách hàng mới tạo mối quan hệ thân thiết, kiểm soát tốt điểm phân phối đại lý về giá cả và số lượng bán hàng, cung cấp dịch vụ hỗ trợ kịp thời và đồng thời thu thập thông tin và phản hồi một cách toàn diện nhất có thể về thị trường Các nhà quản lý trong giai đoạn này phải có những chính sách cụ thể và các khuyến khích khác đặc biệt dành cho những nhân viên vượt chỉ tiêu và đẩy mạnh việc tiêu thụ các sản phẩm mới.
Giai đoạn duy trì: Mục tiêu cơ bản nhất trong hoạt động bán hàng của giai đoạn này là duy trì doanh số và củng cố được vị thế của mình trên thị trường, có thêm mở rộng mối quan hệ với một số cửa hàng mới Lực lượng bán hàng cần phải tập trung nhất vào việc duy trì gìn giữ thị phần cũng như lợi nhuận qua các khách hàng hiện tại đang có của doanh nghiệp và từ đó cung cấp đem đến cho khách hàng những ưu thế cũng như dịch vụ chất lượng cao nhất Đặc biệt hết đối với lượng khách hàng tiềm năng cần phải xác định được và tiếp cận đến để theo đuỗi Lương và hoa hồng sẽ là chính sách cho nhân viên bán hàng ở giai đoạn này.
Giai đoạn thu hoạch: : Giai đoạn này cần có mục tiêu của công ty là thu hoạch càng nhiều càng tốt trước khi rút khỏi thị trường Mục tiêu bán hàng chính trong giai đoạn này là giảm chi phí bán hàng và tập trung vào những khách hàng lớn nhất, mang lại nhiều lợi nhuận nhất Nhân viên bán hàng cần xác định khách hàng lớn nhất, mang lại nhiều lợi nhuận nhất Việc nhân viên bán hàng cần xác định được khách hàng lớn nhất trọng ở giai đoạn này là điều rất quan trọng, vì ở đây những khách hàng lớn sẽ mang lại nhiều doanh thu cho công ty Qua việc xác định được khách hàng quan trọng từ đó để tiếp cận đến khách hàng và phục vụ chăm sóc đúng cách phù hợp nhất cũng như loại bỏ đi những khách hàng không quan trọng giúp tiết kiệm được chi phí Lúc này công ty nên tận dụng tối đa từng sản phẩm, siết chặt chi tiêu và lương cũng khoảng chính để chi trả và thưởng cho nhân viên nếu còn doanh thu cao.
Giai đoạn gạt bỏ: Cơ hội để kinh doanh ở giai đoạn này được xem như là không có.
Tại thời điểm này, công ty phải quyết định làm thế nào để rút lui với ít bất lợi nhất đây cũng là giai đoạn cuối của vòng đời sản phẩm Mục tiêu trong giai đoạn này là giảm thiểu hàng tồn kho cũng như chi phí bán hàng, trong quá trình mua bán với khách hàng nhân viên cần đôn đáo cố gắng giảm được lượng hàng đang còn tồn kho, và lương cơ bản sẽ là chính sách trong giai đoạn này.
1.3.2 Phân tích môi trường kinh doanh
Hoạt động bán hàng không thể tách rời giữa con người với tổ chức, công ty và môi trường kinh doanh Khi các công ty hoạt động trong các thị trường cụ thể, họ thường bị ảnh hưởng bởi các yếu tố môi trường như chính sách quản lý, dân số, khoa học và công nghệ Vì vậy, hoạt động quản lý bán hàng phải được thiết lập và thực hiện một cách phù hợp và hiệu quả nhất.
Có thể thấy rằng hoạt động quản trị bán hàng chịu ảnh hưởng của môi trường bên ngoài và bên trong Các yếu tố bên ngoài là các yếu tố như tình hình chính trị, pháp luật, kinh tế, văn hóa, cạnh tranh Những thay đổi trong chính sách pháp luật điều chỉnh hoạt động kinh doanh và ngành nghề sẽ khiến công ty thay đổi theo và do đó ảnh hưởng đến chính sách quản trị bán hàng Nhân tố bên trong là các phòng, ban và các mối quan hệ trong công ty Sự phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận nhân sự, kế toán, sản xuất…với phòng kinh doanh sẽ làm tăng khả năng cung cấp hàng hóa và dịch vụ của công ty và sẽ có tác động mạnh mẽ đến việc hoạch định chính sách bán hàng, xây dựng và hướng dẫn lực lượng bán hàng, nó cũng là một trong những cơ sở để nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng.
1.3.3 Phân tích ma trận SWOT
Phân tích môi trường kinh doanh nhằm xác định được các điểm mạnh điểm yếu cũng như thách thức cơ hội và từ đó có thể phát triển được mục tiêu và chiến lược kinh doanh của công ty Xây dựng ma trận SWOT được thực hiện theo 6 bước:
Bước 1: Xác định được các nguy cơ và cơ hội của doanh nghiệp được xuất phát từ các yếu tố đến từ môi trường vĩ mô và vi mô Trong thực tế, các doanh nghiệp sẽ phát hiện ra nhiều cơ hội và thách thức Tuy nhiên, việc lựa chọn các cơ hội và mối đe dọa chính là điều cần thiết
Bước 2: Xác định những ưu điểm và nhược điểm chính của doanh nghiệp: thông qua quá trình đánh giá các lĩnh vực kinh doanh khác nhau trong doanh nghiệp, phân tích và đánh giá môi trường bên trong và thu được những ưu điểm và nhược điểm chính của doanh nghiệp
Bước 3: Thực hiện việc phối hợp một cách có ý nghĩa giữa điểm mạnh với cơ hội được đưa lên trên ma trận SWOT Phối hợp này gọi là phối hợp S-O để cho ra nhóm chiến lược SO Về ý nghĩa, chiến lược SO cho thấy doanh nghiệp cần phát huy lợi thế của mình và tận dụng cơ hội bên ngoài.
Bước 4: Thực hiện việc phối hợp một cách có ý nghĩa giữa điểm mạnh với nguy cơ được đưa lên trong ma trận SWOT Phối hợp này gọi là phối hợp S-T để cho ra nhóm chiến lược ST Về mặt ý nghĩa, chiến lược ST được sử dụng khi một công ty muốn sử dụng điểm mạnh của mình để tránh hoặc giảm các mối đe dọa liên quan đến tác động của môi trường bên ngoài.
Quy trình thực hiện bán hàng
Quản trị bán hàng là một quá trình với nhiều nhiệm vụ và cách triển khai khác nhau. Việc xây dựng một quy trình quản trị bán hàng hoàn chỉnh sẽ là yếu tố quan trọng tạo điều kiện thuận lợi cho việc thực hiện kế hoạch bán hàng.
Quy trình bán hàng có thể được mô tả như sau:
Sơ đồ 1.1: Quy trình bán hàng
(Nguồn giáo trình quản trị bán hàng- Đại học Kinh Tế Quốc Dân 2018)
1.4.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng
Một rong những việc quan trọng đầu tiên của quản trị bán hàng chính là lập chỉ tiêu doanh số Đặt mục tiêu bán hàng quanh ba mục tiêu chính:
Mục tiêu về doanh số- sản lượng
Mục tiêu về thị phần
Mục tiêu về doanh số-sản lượng
Việc xây dựng các mục tiêu bán hàng phải rõ ràng, phù hợp với tình hình thực tế và hơn hết là mục tiêu phải có tính khả thi.
1.4.2 Hoạch định chiến lược bán hàng
Lập kế hoạch chiến lược bán hàng chính là quá trình xác định các mục tiêu, phương pháp và hoạt động nhằm tăng doanh số bán hàng và đạt được kết quả kinh doanh trong
Xây dựng mục tiêu bán hàng Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
Hoạch định chiến lược bán hàng
Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Giám sát đánh giá hiệu quả bán hàng
Phân bổ chi tiêu triển khai bán hàng lĩnh vực bán hàng Ở đó bao gồm các bước và kế hoạch cụ thể để xác định khách hàng mục tiêu, tạo ra giá trị cho khách hàng và đẩy nhanh quá trình mua hàng.
Phân tích thị trường: Thứ nhât, việc hoạch định chiến lược bán hàng đòi hỏi việc phải phân tích kỹ lưỡng về thị trường Điều này bao gồm nghiên cứu về khách hàng tiềm năng, đối thủ cạnh tranh và xu hướng thị trường Hiểu biết về thị trường từ đó sẽ giúp xác định được khách hàng mục tiêu, nhu cầu và mong muốn của họ. Đặt mục tiêu bán hàng: Dựa trên phân tích thị trường, hoạch định chiến lược bán hàng đặt ra mục tiêu cụ thể về doanh số bán cũng như thị phần một cách cụ thể Các mục tiêu cần được xác định một cách rõ ràng, có thể đo lường được để thúc đẩy đội ngũ bán hàng.
Xác định đối tượng khách hàng: Việc này đòi hỏi phải xác định các nhóm khách hàng có nhu cầu cao nhất và tiềm năng mua hàng sản phẩm dịch vụ hiện tại Nhắm đúng đối tượng khách hàng sẽ giúp tối đa hóa hiệu quả từ đó sẽ nâng cao khả năng chốt đơn hàng.
Tạo thông điệp bán hàng: Chiến lược bán hàng cần xác định thông điệp bán hàng hiệu quả để truyền đạt đến khách hàng mục tiêu Thông điệp cần phải rõ ràng có nội dung và giá trị từ lợi ích sản phẩm và dịch vụ mang đến cho khách hàng Vì vậy cần phải gây ấn tượng để lại điểm nhất trong lòng khách hàng là sự cần thiết.
Lựa chọn kênh bán hàng: Việc lựa chọn kênh bán hàng đúng giúp tiếp cận khách hàng mục tiêu một cách hiệu quả và tối ưu hóa quá trình bán hàng Bao gồm bán hàng trực tiếp, bán hàng qua mạng, bán hàng qua đại lý, quảng cáo truyền thông, tiếp thị trực tuyến và các hình thức khác. Đo lường và đánh giá: Điều này giúp kiểm tra và điều chỉnh chiến lược để đạt được kết quả tốt nhất Các chỉ số hiệu suất bán hàng, doanh số bán hàng, đánh giá khách hàng và phản hồi từ thị trường được sử dụng để đánh giá thành công của hoạch định chiến lược bán hàng.
1.4.3 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là việc phân công, bố trí nhân lực bán hàng một cách hợp lý theo khả năng, kinh nghiệm và tính cách của nhân viên nhằm thực hiện có hiệu quả các chiến lược bán hàng nhằm mang lại lợi ích cho khách hàng, có lợi cho doanh nghiệp.Có một cơ cấu tổ chức bán hàng phổ biến là:
Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng: Cơ cấu tổ chức phổ biến và dựa vào các đặc điểm như quy mô của từng khách hàng được thể hiện qua nhu cầu mua sắm và sử dụng sản phẩm của khách hàng và từ đó lên kế hoạch tổ chức bán hàng Với cơ cấu bán hàng này thì nhân viên bán hàng cần phải hiểu rõ từng nhu cầu cụ thể của khách hàng.
Cơ cấu tổ chức theo địa lý: Nhà quản trị có toàn quyền quyết định hoạt động của các sản phẩm thuộc danh mục sản phẩm của công ty đối với tất cả các khách hàng của khu vực mà mình phụ trách Việc phân chia hệ thống bán hàng thành các bộ phận, mỗi bộ phận chịu trách nhiệm về một khu vực có tính chuyên môn cao, đòi hỏi nhân viên bán hàng có trình độ kỹ thuật, hiểu biết sâu rộng về bản chất và đặc tính của sản phẩm
Cơ cấu tổ chức bán hàng hỗn hợp:Việc bán nhiều sản phẩm khác nhau cho nhiều khách hàng trên một địa bàn là phức tạp chính vì thế công ty có thể tổ chức lực lượng bán hàng hỗn hợp như: sản phẩm khu vực, khách hàng sản phẩm, khách hàng theo khu vực, và khách hàng sản phẩm khu vực.
Trong kinh doanh thực tế tùy theo loại hình kinh doanh và lĩnh vực hoạt động cụ thể mà nhà quản trị lựa cơ cấu tổ chức phù hợp, có thể kết hợp nhiều cơ cấu tổ chức hoặc không theo một mô hình cụ thể nào.
1.4.4 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Tuyển dụng và đào tạo là một phần trong mục tiêu của nguồn nhân lực trong quản trị bán hàng Mục tiểu của việc đào tạo nhân viên chính là phải xây dựng được một lực lượng bán hàng chuyên nghiệp, hiểu rõ và chắc về sản phẩm Cũng như không ngừng đào tạo nâng cao được năng lực của từng nhân viên bán hàng để đáp ứng thích nghi với thị trường hiện tại Chính vì vậy, nhà quản trị bán hàng cần phải để ra xây dựng một quy trình tuyển dụng nhân viên hoàn chỉnh nhất, và từ đó áp dụng vào để có thể tìm được những nhân viên bán hàng có năng lực nhất.
1.4.5 Phân bổ chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng
Nội dung chính của phân bổ chỉ tiêu bán hàng là triển khai được hết tất cả mục tiêu, cũn như chiến lược thông qua lưc lượng bán hàng đang định hướng vào thị trường. Phân bổ chỉ tiêu bán hàng như: doanh số, thị phần, sản lượng hợp lý Từ đó xây dựng được chiến lược kênh phân phối hiệu quả và tổ chức bán hàng qua kênh phân phối. Động viên tinh thần nhân viên Để xây dụng một kế hoạch bán hàng thành công không chỉ tuân theo những gì đã được xây dựng và lên kế hoạch trước đó, mà còn phải luôn thích ứng với thị trường Trên thực tế, có nhiều yếu tố làm ảnh hưởng đến kết quả công ty mà không biết được trước Vì thế, các công ty phải thực hiện đúng chiến lược và mục tiêu đã đề ra, nhưng cũng có những thay đổi kịp thời theo tình huống xảy ra.
Một số khái niệm cơ bản
Nơi hội tụ tất cả khách hàng có tiềm năng chung mong muốn và nhu cầu có thể thỏa mãn được như cầu cũng như mong muốn đó được gọi là thị trường.
Một tập hợp bao gồm những người tiềm năng mua hàng thực tế về một loại sản phẩm nào đó được hiểu là thị trường Tại đây, thực hiện chức năng thông tin và trung gian giữa người bán với người mua Ngoài ra cũng là nơi hoàn thiện sản phẩm tốt hơn nhờ sự kích thích đến các nhà sản xuất.
1.5.2 Khái niệm về sản phẩm
Sản phẩm được hiểu như là bất cứ thứ gì khi thỏa mãn được nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng và được bán ra trên thị trường Sản phẩm cũng có thể là vật hay hàng hóa vô hình hoặc hữu hình.
1.5.3 Khái niệm về nhu cầu và cầu sản phẩm
Một trạng thái cần được thỏa mãn, chính là nhu cầu và mong muốn từ sản phẩm Nhu cầu đối với một sản phẩm là trạng thái cần đạt được, thõa mãn trong suy nghĩ và muốn hành động để đạt được nhu cầu đó Chính vì vậy nhu cầu mong muốn sản phẩm không chỉ dừng lại trong suy nghĩ trong tiềm thức mà còn nói lên hành động sẵn sàng chiếm lấy đễ thõa mãn được nhu cầu do có khả năng và động lực.
Doanh nghiệp có thể nắm bắt được các nhu cầu của khách hàng và tác động đến nhu cầu đó dẫn tới cầu sản phẩm và thỏa mãn cầu sản phẩm đó bằng lợi ích sản phẩm của doanh nghiệp điều này hiểu trong quá trình phân tích nhu cầu và cầu sản phẩm của khách hàng.
1.5.4 Khái niệm về khách hàng
Khách hàng được hiểu có thể là một người, có thể là một cá nhân, một tổ chức, một nhóm… thực hiện việc mua và bán hàng hóa dịch vụ từ các cơ sở sản xuất, dịch vụ hoặc cửa hàng Nhìn từ góc độ marketing có thể thấy khách hàng là những cá nhân hoặc tổ chức có điều kiện để đưa ra quyết định mua bán hàng mà công ty hướng các nỗ lực vào Khách hàng thì rất nhiều đối tượng và nhiều ngành nghề kinh doanh khác nhau tùy vào mỗi sản phẩm Vì thế khách hàng có thể được chia thành hai nhóm chính:
Khách hàng tiêu dùng :Với những cá nhân mua sản phẩm dịch vụ để thõa mãn đáp ứng được nhu cầu của bản thân, gia đình với tính chất mua hàng không thương mại thì được hiểu là khách hàng tiêu dùng.
Khách hàng công nghiệp: Với những tổ chức mua hàng với mục đích phục vụ cho hoạt động liên quan đến công ty hay các bộ phận của tổ chức được hiểu là khách hàng công nghiệp. Ở mỗi nhóm khách hàng thì sẽ có nhu cầu sản phẩm khác nhau, phương thức mua cũng khác Chính vì vậy, các công ty phải hiểu rõ được tính chất nhu cầu mua hàng của từng nhóm và các yếu tố ảnh hưởng đến từng nhóm khách hàng để hiểu rõ và đáp ứng được nhu cầu riêng của từng khách hàng một cách trọn vẹn nhất.
Chương 1 giới thiệu cơ sở lý luận về hoạt động quản trị bán hàng của doanh nghiệp, bao gồm khái niệm quản trị bán hàng và vai trò của bán hàng, và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Các yếu tố trong quản trị bán hàng, bao gồm hoạch định chiến lược bán hàng, xây dựng mục tiêu bán hàng
Qua nội dung chương có thể thấy quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển của doanh nghiệp Hoạt động bán hàng cũng bị ảnh hưởng bởi các yếu tố bên ngoài và bên trong Nội dung chương 1 sẽ là căn cứ để phân tích thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ Phần Kim Phong Phú ở chương 2 tiếp theo.
THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHÂN KIM PHONG PHÚ
Giới thiệu khái quát về Công ty Cổ phần Kim Phong Phú
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Kim Phong Phú 2.1.1.1 Khái quát chung về Công ty Cổ phần Kim Phong Phú
Tên công ty: Công ty Cổ phần Kim Phong Phú
Mã số thuế: 0309486335 Địa chỉ: 68/10 Hoàng Diệu, Phường 12, Quận 4, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam Quản lí bởi: Chi cục Thuế quận 4
Công ty Cổ Phần Kim Phong Phú, còn được biết đến với tên quốc tế là Kim Phong Phu Joint Stock Company và viết tắt là Kim Phong Phu JSC, là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực Công nghệ thông tin và Dịch vụ viễn thông tại Việt Nam
Công ty tự hào là một trong những doanh nghiệp vừa và nhỏ uy tín, đã và đang không ngừng phát triển trên thị trường kinh doanh Việt Nam Với hình thức sở hữu vốn là Công ty Cổ phần, chúng tôi cam kết mang đến cho khách hàng các sản phẩm và dịch vụ chất lượng, đáng tin cậy, phục vụ mọi nhu cầu của họ một cách tốt nhất.
Hình 2.1: Logo Công ty Cổ phần Kim Phong Phú
(Nguồn: Phòng hành chính – Nhân sự)
2.1.2.2 Quá trình hình thành và phát triển
Công ty Cổ phần Kim Phong Phú (KPP) ra đời vào ngày 10 tháng 09 năm 2009 Từ lúc thành lập cho đến nay, KPP không ngừng mở rộng hoạt động kinh doanh, cung cấp các sản phẩm điện gia dụng và thiết bị nhà bếp cao cấp cho thị trường cả trong và ngoài tỉnh Với một đội ngũ hơn 20 nhân viên, công ty vẫn đang mở rộng phạm vi hoạt động của mình KPP đã thiết lập các hợp đồng cung cấp sản phẩm lớn, kéo dài thời gian, cho một số siêu thị lớn trong khu vực như Siêu thị điện máy Nguyễn Kim; Điện Máy Xanh; Điện Máy Chợ Lớn; Media Mart; Điện Máy 30/4… Ngoài ra, công ty cũng hợp tác với các sàn thương mại điện tử như Tiki, Lazada, Meta.
Cùng với đội ngũ nhân sự trẻ trung và chuyên nghiệp, cùng với tinh thần phục vụ tận tình, KPP đã triển khai nhiều hoạt động bán hàng nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng Công ty cam kết sẽ đảm bảo sự hài lòng, an tâm và niềm tin của quý khách hàng, theo phương châm “Giữ uy tín bằng chất lượng, tạo ấn tượng bằng phục vụ tận tình.” Công ty đã nhận thức rằng sản phẩm của họ là một phần thiết yếu trong cuộc sống của khách hàng, và do đó, KPP không ngừng phân phối các sản phẩm chất lượng cao, có tính năng ưu việt, được sản xuất bằng công nghệ hiện đại, nhằm mang lại sự tiện ích tốt nhất cho quý khách hàng.
2.1.2 Chức năng nhiệm vụ của doanh nghiệp
Công ty Cổ phần Kim Phong Phú, hay KPP, chuyên về việc nhập khẩu độc quyền từ Malaysia và phân phối các sản phẩm điện gia dụng và thiết bị nhà bếp cao cấp của thương hiệu Shimono trên thị trường Việt Nam Điểm đặc biệt của các sản phẩm Shimono do công ty cung cấp là việc chúng được sản xuất trên nền công nghệ kỹ thuật tiên tiến, có thiết kế đơn giản mà sang trọng, tiện lợi và dễ sử dụng, đáp ứng mọi nhu cầu trong cuộc sống.
Nhiệm vụ của Công ty Cổ Phần Kim Phong Phú là phân phối theo đúng các sản phẩm điện máy như đúng trong giấp phép kinh doanh Thực hiện đầy đủ các cam kết với người tiêu dùng về sản phẩm và dịch vụ, đồng thời xây dựng thành công các mối quan hệ có lợi với khách hàng Công ty dựa trên nguyên tắc bình đẳng và cùng có lợi Mặt khác, công ty cũng phải đảm bảo tính ổn định và không ngừng nâng cao thu nhập người lao động dựa trên hiệu quả kinh doanh.
2.1.2.2 Các sản phẩm và dịch vụ hiện tại
Công ty Cổ phần Kim Phong Phú, hay KPP, chuyên về việc nhập khẩu độc quyền từMalaysia và phân phối các sản phẩm điện gia dụng và thiết bị nhà bếp cao cấp của thương hiệu Shimono trên thị trường Việt Nam Điểm đặc biệt của các sản phẩm
Shimono do công ty cung cấp là việc chúng được sản xuất trên nền công nghệ kỹ thuật tiên tiến, có thiết kế đơn giản mà sang trọng, tiện lợi và dễ sử dụng, đáp ứng mọi nhu cầu trong cuộc sống.
Bán buôn: Là hình thức bán hàng chủ yếu của công ty Đối tượng là các trung tâm điện máy lớn trong thành phố, và các đại lí bán lẻ.
Bán lẻ: Là hình thức bán cho các cá nhân có nhu cầu cần mua sản phẩm điện gia dụng, thiết bị nhà bếp nhằm đáp ứng trực tiếp nhu cầu của khách hàng.
4649: Buôn bán đồ dùng trong gia đình
4651: Buôn bán máy vi tính, thiết bị và phần mềm
4652: Buôn bán thiết bị và linh kiện viễn thông
Bảng 2.1: Hàng hóa thuộc công ty kinh doanh
Máy hút bụi cầm tay SHIMONO SM-SVC1016
Máy Hút Bụi Cầm Tay SHIMONO sử dụng công nghệ hút lốc xoáy –Pro Cyclone tăng khả năng hút sạch bụi bẩn tối đa mang đến cho bạn không gian sống sạch sẽ và an toàn
Robot hút bụi SHIMONO SM-LS68W
Robot hút bụi SHIMONO không chỉ là thiết bị hút bụi thông thường, mà còn là một trợ thủ thông minh giúp giữ gìn sạch sẽ ngôi nhà
Nồi chiên không dầu SHIMONO SM-AF108T
Sự linh hoạt của việc điều chỉnh nhiệt độ và thời gian nấu giúp bạn tạo ra những món ăn ngon miệng mà không lo lắng về việc sử dụng dầu mỡ Bộ phụ kiện đa dạng đi kèm không chỉ mở rộng phạm vi của những món ăn bạn có thể chuẩn bị mà còn giúp việc nấu ăn trở nên đơn giản hơn
Máy lọc không khí SHIMONO SM-AP488HUM
Máy lọc không khí này là một giải pháp hoàn hảo để làm cho không gian sống trở nên trong lành và sạch sẽ Với hệ thống màng lọc đa cấp, nó loại bỏ các hạt bụi, vi khuẩn và các chất gây hại, giúp cải thiện chất lượng không khí xung quanh.
Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp
Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty
Phòng kỹ thuật Phòng kinh doanh Phòng nhân sự Phòng kế toán Hệ thống khoBan giám đốc
(Nguồn: Phòng hành chính – nhân sự) Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban trong công ty
Tổng giám đốc công ty chịu trách nhiệm quản lý, bố trí các cơ quan phù hợp để trực tiếp điều hành mọi hoạt động kinh doanh và thúc đẩy phát triển vốn của công ty theo quy định của pháp luật Việt Nam.
Ban giám đốc do Tổng giám đốc bổ nhiệm Có trách nhiệm đại diện cho Tổng giám đốc, thực hiện ký kết các hợp đồng, quan hệ pháp luật trong quá trình hoạt động của công ty Đồng thời giúp Tổng giám đốc thực hiện hóa mọi định hướng, tầm nhìn.
Hỗ trợ tư vấn và chăm sóc khách hàng, giới thiệu các sản phẩm, dịch vụ của công ty.
Mở rộng thị trường phân phối và tiếp cận khách hàng tiềm năng, khách hàng mới Lên ý tưởng, xây dựng và phát triển thương hiệu để tạo được vị thế trên thị trường của công ty Đưa ra các bảng biểu thống kê, các thông tin kết xuất hàng tháng, hàng quý, hàng năm để báo cáo và nộp cho cấp trên Nhận và xử lý các khiếu nại của khách hàng về chất lượng sản phẩm cũng như thời gian thời gian giao hàng.
Hệ thống kho sẽ có nhiệm vụ nhập hàng và xuất hàng, sắp xếp hàng hóa trong kho. Theo dõi hàng tồn kho Bảo quản kiểm kê hàng hóa trong kho cùng với linh kiện.
Tìm kiếm nguồn nhân lực cho công ty, lên lịch các cuộc gặp gỡ phỏng vấn ứng tuyển, sắp xếp công việc cho mỗi nhân viên.
Là người chấm công mỗi tháng cho nhân viên, làm các công việc như: thông báo ngày nghỉ, ngày nghỉ phép của nhân viên, làm thủ tục bảo hiểm xã hội cho nhân viên.
Bộ phận kế toán có nhiệm vụ sắp xếp hồ sơ chứng từ, sổ sách và báo cáo tài chính. Thanh toán lương và trực tiếp thu và chi các khoản có liên quan đến hoạt động kinh doanh cụ thể là các lô hàng.Cơ cấu tổ chức này giúp giám đốc có thể nhanh chóng đưa ra các quyết định và thực hiện tốt các công việc với sự hỗ trợ của các phòng ban.
Bộ phận chịu trách nhiệm về kỹ thuật máy móc các linh kiện tại công ty và chất lượng sản phẩm Đảm bảo dịch vụ hậu mãi như bảo hành, sửa chữa sản phẩm cho khách hàng một cách nhanh tốt uy tín nhất.
Phân tích tình hình hoạt động và kết quả kinh doanh của công ty
Công ty Cổ phần Kim Phong Phú, thành lập vào năm 2009, hoạt động trong lĩnh vực phân phối sản phẩm điện gia dụng và thiết bị nhà bếp cao cấp Công ty đã xây dựng một mạng lưới kinh doanh rộng lớn, hợp tác với các siêu thị lớn và tham gia vào thị trường thương mại điện tử Kim Phong Phú luôn cam kết với tiêu chí “Giữ uy tín bằng chất lượng, gây ấn tượng bằng phục vụ tận tâm,” và phát triển sản phẩm chất lượng cao, mang lại sự tiện ích tối đa cho khách hàng Công ty đã xây dựng danh tiếng mạnh mẽ trong ngành công nghiệp điện gia dụng và thiết bị nhà bếp.
Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Kim Phong Phú 2020 – 2022 ĐVT: Tỷ đồng, % Năm
(Nguồn: Công ty Cổ Phần Kim Phong Phú)Doanh thu
Năm 2021 doanh thu đạt được 20,8 tỷ đồng, so với năm 2020 giảm đi 9,7 tỷ, tương ứng với mức tăng trưởng là -31.8%.
Năm 2022 doanh thu đạt được 27,6 tỷ đồng, so với năm 2021 tăng 6,8 tỷ đồng, tương ứng với mức tăng trưởng là 32,7 %.
Năm 2021 chi phí là 14,6 tỷ đồng, so với năm 2020 giảm 6,2 tỷ đồng, tương ứng - 29,8%.
Năm 2022 chi phí là 18,5 tỷ đồng, so với năm 2021 tăng 3,9 tỷ đồng, tương ứng 26,7%.
Năm 2021 lợi nhuận đạt 6,2 tỷ đồng, so với năm 2020 giảm 3,5 tỷ đồng, tương ứng 36,1%.
Năm 2022 lợi nhuận đạt 9,1 tỷ đồng, so với năm 2021 tăng 2,9 tỷ đồng, tương ứng 46,7%.
Nhận xét: Dựa vào phân tích số liệu kết quả hoạt động kinh doanh của bảng 2.2, ta thấy tình hình kinh doanh của Công ty Cổ Phần Kim Phong Phú đang có chiều hướng đang phát triển trở lại sau dịch Năm 2021 là thời điểm bị ảnh hưởng do đại dịchCovid-19 vì thế làm ảnh hưởng không kém đến hoạt động kinh doanh của công ty nhưng do sự đoàn kết của tập thể nhân viên và khả năng lãnh đạo của Ban giám đốc chính vì vậy năm 2022 hoạt động kinh doanh trong công ty dần khôi phục lại và tăng trưởng hơn.
Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng của Công ty Cổ phần Kim Phong Phú
2.4.1 Phân tích môi trường vĩ mô
Chính trị-pháp luật: Việt Nam có nền chính trị tương đối là ổn định, tại đây không có bạo loạn, không có khủng bố, an ninh xã hội an toàn Chính sách thuế ảnh hưởng nhiều đến doanh thu của doanh nghiệp như các loại thuế xuất nhập khẩu, các thuế tiêu thụ, thuế thu thập… Ngoài ra, Việt Nam có chính sách đối ngoại rất thông minh, vai trò và vị thế ở các tổ chức ngày càng được nâng cao.
Công ty luôn áp dụng các luật pháp của nhà nước như Luật doanh nghiệp 2014, Luật lao động 2015 Hoàn thành các trách nhiệm đối với nhà nước thông qua hình thức đóng thuế thu nhập doanh nghiệp Hoàn thành trách nhiệm với nhân viên qua hình thức trả lương đầy đủ, chế độ phúc lợi, môi trường làm việc.
Kinh tế: Theo Báo cáo kinh tế - Xã hội năm 2022 vừa được Tổng cục Thống kê Công bố thì năm 2022 nền kinh tế phục hồi khá tích cực, GDP ước tính tăng 5,92% so với năm 2021 Chứng tỏ sau năm 2021, một năm đại dịch khốc liệt tất cả các ngành nói chung và ngành dịch vụ thương mại đã hồi phục và phát triển
Tuy nhiên cả thế giới vừa bước qua năm năm đại dịch đau thương, nền kinh tế chưa kịp phục hồi đã phải đối mặt với ảnh hưởng nặng nề từ cuộc chiến tranh giữa Nga và Ukraina, nặng nề nhất là châu Âu và nước Mỹ, Nguồn nguyên liệu dầu, khí đốt đã gián đoạn khiến cả nền công nghiệp châu Âu và nước Mỹ Và ảnh hưởng kinh tế của các nước này đã ảnh hưởng đến Việt Nam không ít. Đầu tiên là giá cả xăng dầu tăng cao gấp mấy lần, tiền lệ trước giờ chưa từng có Giá xăng dầu tăng cao kéo theo nhiều mặt hàng tăng cao, làm cuộc sống người dân chật vật hơn, đi lại khó khăn và hầu như mọi người không dám đi xa Nguồn khách du lịch sụt giảm do giá cả đi lại rất cao, khách du lịch giảm khiến cho các dịch vụ tại các địa điểm du lịch như dịch vụ ăn uống vắng khách, các nhà hàng, quán ăn bị ảnh hưởng không nhoe.
Mặc dù thế giới đang có tỷ lệ lạm phát rất cao như khu vực đồng Euro tăng 9,1% so với năm trước, Mỹ tăng 8,3%, Thái Lan 7,9% Tại Việt Nam lạm phát tăng 3,94 % so với năm 2021, đây là con số lạm phát nhỏ nhưng nếu không kiểm soát có thể ảnh hưởng đến nền kinh tế.
Lãi suất tăng khiến cho các doanh nghiệp vay vốn khó hơn, phải đắn đo suy nghĩ hơn rất nhiều Không vay vốn được dẫn đến trì trệ các kế hoạch của công ty, khiến các khoản vay của doanh nghiệp càng trở nên nặng nề, nguyên vật liệu đầu vào tăng giá khiến chi phí hoạt động tăng lên do đó phải tăng giá sản phẩm của công ty, nếu không sẽ lỗ nặng.
Sự chênh lệch tỷ giá hối đoái khiến công ty nhập khẩu nguyên liệu trở nên đắt đỏ Phải bỏ một khoản tiền lớn hơn mức bình thường cũng từ đó chi phí sản phẩm của công ty tăng khiến năng lực cạnh tranh bị giảm sút trước các đối thủ cạnh tranh quá nhiều hiện nay.
Nền kinh tế Việt Nam đang dần phục hồi sau đại dịch covid xảy ra vào năm 2021 Đến nay đời sống của mọi người cũng dần ổn định, nhưng việc chi tiêu còn khá hạn chế. Trong khi đó mặt hàng kinh doanh của công ty chủ yếu là đồ điện máy với mức giá khá cao.
Văn hóa-Xã hội: Dân số Việt Nam hiện nay đạt 98,51 triệu người, trong đó độ tuổi từ 20-50 đạt 49,1 triệu người Khi nhu cầu đời sống cao và mọi người có xu hướng chi tiêu cho các dịch vụ, sản phẩm để phục vụ cho đời sống của mình Một lượng khách hàng tiềm năng khổng lồ, đây là độ tuổi có nhu cầu và có thể chi trả cho nhu cầu của mình.
Khoa học- công nghệ: Với sự phát triển của khoa học công nghệ ngày nay, kỹ thuật càng hiện đại nên các thiết bị công nghệ với đồ điện máy thiết bị gia dụng nói riêng đã ra đời và phục vụ cho cuộc sống của con người ngày càng nhiều Việc đó cũng giúp một phần vào việc phát triển các ứng dụng mua sắm giúp công việc kinh doanh thuận lợi và dễ dàng hơn Đặc biệt với đồ điện máy công nghệ được biết đến nhiều hơn.
Yếu tố tự nhiên: Những vấn đề như ô nhiễm môi trường, thời tiết, khí hậu hay dịch bệnh là các yếu tố khách quan Trong khoảng đầu năm 2020 đến nay, dịch bệnh bùng phát gây ảnh hưởng không nhỏ đến tình hình kinh doanh của các công ty tại thành phố hồ chí minh nói chung và Công ty Cổ Phần Kim Phong Phú nói riêng Mọi hoạt động buôn bán trong doanh nghiệp đều giới hạn và nằm trong vùng kiểm soát để tránh dịch lây lan.Vì vậy ảnh hưởng đến lộ trình công ty nhưng phía công ty luôn bảo đảm đưa ra những điều kiện thích nghi kịp thời, và giải pháp tốt nhất cho khách hàng.
Mặc dù môi trường vĩ mô chỉ tác động gián tiếp song ảnh hưởng rất lớn tới công ty. Nhưng công ty cũng cần phải tìm hiểu phân tích khảo sát đặc biệt để thích nghi được chủ động với môi trường.
2.4.2 Môi trường vi mô Đối thủ cạnh tranh: Sản phẩm kinh doanh chính và đang được đầu tư hiện nay của Shimono là Robot hút bụi và máy hút bụi cầm tay Vì vậy đối tượng được nghiên cứu và xem là đối thủ cạnh tranh là các hãng có bán Robot hút bụi và có độ nhận diện cao ở Việt Nam Các hãng được lựa chọn là: Sam sung, Electrolux và Dreame để có cái nhìn khách quan và tổng quát nhất về các hãng có liên quan đến sản phẩm Shimono đang kinh doanh.
Electrolux là một tập đoàn đa quốc gia có trụ sở chính tại Thụy Điển, được biết đến như một trong những nhà sản xuất hàng đầu thế giới trong lĩnh vực các thiết bị gia đình và công nghiệp Với hơn 100 năm kinh nghiệm, Electrolux đã xây dựng một tên tuổi mạnh mẽ dựa trên chất lượng, độ tin cậy và sự đổi mới.
Khách hàng: Khách hàng của công ty là những gia đình yêu thích đồ công nghệ, nội trợ của gia đình và đặc biệt là Kim Phong Phú đã thiết lập các hợp đồng cung cấp sản phẩm lớn, kéo dài thời gian, cho một số siêu thị lớn trong khu vực như Siêu thị điện máy Nguyễn Kim, Điện Máy Xanh, Điện Máy Chợ Lớn, Media Mart, Điện Máy 30/4
Nhà cung ứng: Nhà cung ứng, cung cấp sản phẩm cho công ty là thương hiệu đến từ Malaysia, và nhà máy sản xuất tai HongKong
2.4.3 Vận dụng ma trận SWOT vào tình hình hoạt động của công ty
Thực trạng về hoạt động quản trị bán hàng tại công ty
2.5.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng của công ty là sẽ được giao cho nhân viên kinh doanh trong từng cuộc họp định kì và được thay đổi mục tiêu theo từng thời điểm Mục tiêu bán hàng sẽ được dựa vào một số cơ sở như: doanh số năm trước, thị trường hiện tại như thế nào, tốc độ tăng trưởng kinh tế qua các năm gần đây nhất, nguồn lực có được và nguy cơ cạnh tranh. Ưu điểm của việc thiết lập mục tiêu bán hàng là công ty có thể dễ dàng đo lường kết quả và phân phối cho nhân viên
Bảng 2.4: Mục tiêu bán hàng của công ty
CÔNG TY CỔ PHẦN KIM PHONG PHÚ
Quý Sản phẩm A Sản phẩm B Sản phẩm C Sản phẩm D
Với phần lớn lượng khách hàng của công ty là những trung tâm điện máy và đại lí bán lẻ Vì vậy chiến lược bán hàng được áp dụng chủ yếu là chiến lược bán hàng cá nhân.
Từ đó các nhân viên bán hàng sẽ chịu trách nhiệm nắm kênh bán hàng riêng của mình và tự tiếp xúc với khách hàng trong quá trình bán hàng, dịch vụ khách hàng và chăm sóc sau bán hàng Mỗi nhân viên bán hàng muốn có được sự thành công và được hài lòng từ khách hàng thì cần phải chủ động tiếp xúc chăm sóc khách hàng, tìm hiểu nghiên cứu về từng khách hàng và một điều quan trọng là vào khả năng cũng như kinh nghiệm của nhân viên đó.
Một trong những điểm tạo điều kiện thuận lợi cho chiến lược bán hàng cá nhân của công ty Cổ phần Kim Phong Phú là có một lực lượng bán hàng trẻ đầy nhiệt huyết năng động và đặc biệt là có am hiểu thị trường từ đó biết nắm bắt xu thế, ngoài ra phân khúc giá cũng không quá cao so với khách hàng chủ yếu phục vụ là đại lí và trung tâm điện máy.
Nhân viên kinh doanh sẽ sử dụng kinh nghiệm, từ đó tìm hiểu khách hàng, đánh giá tiềm năng của khách hàng và thị trường hiện tại từ đó sẽ lên quy trình chào hàng đến khách hàng Việc tiếp xúc với khách hàng được thực hiện cả chiều thuận và nghịch
Sơ đồ 2.2: Quy trình chào hàng theo chiều thuận
Nhân viên cần phải nghiên cứu tìm hiểu tỉ mỉ đến thị trường và khách hàng hiện tại. Trong một số trường hợp, những khách hàng mới này được giới thiệu bởi người quen hoặc khách hàng cũ Tuy nhiên, việc đánh giá khách hàng tiềm năng sẽ quyết định xem có nên liên hệ hay không Nhân viên đánh giá khách hàng tiềm năng theo các tiêu
Khám phá nhu cầu khách hàng Đánh giá tiềm năng của khách hàng
Tiếp xúc và chào hàng
Tiếp xúc bán Theo dõi kết hàng quả chí như: tiềm năng bán hàng, khả năng tài chính, có thể phát triển kinh doanh lâu dài và kết quả khi thương lượng sau khi chào hàng.
Sơ đồ 2.3: Quy trình chào hàng ngược lại
Thay vì chủ động tìm hiểu và chào hàng theo chiều thuận thì ngược lại quy trình này khách hàng đã chủ động liên hệ đến với như cầu mong muốn đặt hàng điều này thuận tiện hơn và dễ tiếp xúc bán hàng với khách hàng từ đó thiết lập được mối quan hệ với khách hàng lâu dài hơn.
2.5.3 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
Dưới đây là mô tả về cơ cấu tổ chức bán hàng thuộc công ty
Sơ đồ 2.4: Cơ cấu quản trị kinh doanh của công ty
Khách hàng không có nhu cầu đặt hàng
Xem xét và đánh giá khách hàng
Chuẩn bị tiếp xúc khách hàng
Trao đổi tư vấn các vấn đề về sản phẩm
Nhân viên kinh doanh ATrưởng Phòng Kinh Doanh
Nhân viên kinh doanh kênh hệ thống các trung tâm như Nguyễn Kim, Điện Máy Xanh nhận đặt đơn hàng từ các trung tâm điện máy và chịu sự giám sát trực tiếp của trưởng phòng kinh doanh Nhân viên kinh doanh kênh đại lí bán lẻ chịu trách nhiệm bán hàng và chăm sóc kênh bán hàng là các đại lí bán lẻ Ngoài ra nhân viên bán hàng kênh đại lí bán lẻ sẽ là người báo cáo doanh số, doanh thu hàng tuần hàng tháng cho giám đốc và các vấn đề phát sinh trong quá trình thực hiện mà không phải thông qua thành viên phòng kinh doanh của công ty.
Trong nhiều công ty, lực lượng bán hàng có thể được chia thành nhiều loại như: lực lượng công ty, lực lượng đại lý hợp đồng…Với công ty Cổ phần Kim Phong Phú thì để phù hợp với cơ cầu tổ chức thì doanh số bán hàng chỉ bao gồm người của công ty. Tùy theo chức năng và phương hướng hoạt động, tổ chức thương mại của công ty theo khu vực và kênh bán hàng Đối với cơ cấu tổ chức này trong Công ty Cổ Phần Kim Phong Phú, nhân viên kinh doanh sẽ là người vừa thực hiện nhiệm vụ kinh doanh và cũng là người quản lý khách hàng do họ chịu trách nhiệm
Quy trình tuyển dụng của Công ty Cổ phần Kim Phong Phú diễn ra theo các bước: Lên kế hoạch tuyển dụng, mục tiêu tuyển dụng, phương thức tuyển dụng, tìm kiếm ứng viên và sau khi tuyển dụng được sẽ có khóa đào tạo nhân viên mới, học sản phẩm và làm quen với môi trường trong công ty Tuy nhiên tùy vào thời điểm cũng có trường hợp sẽ không áp dụng như quy trình, hoặc tuyển vào vị trí khác cũng sẽ có hình thức tuyển dụng khác nhau Vì vậy, quy trình tuyển dụng chung của Công ty Cổ phần Kim Phong Phú được thể hiện qua sơ đồ sau:
Bảng 2.5: Các bước tuyển dụng nhân viên bán hàng
STT Các bước Nội dung
1 Lên kế hoạch tuyển dụng nhân sự
Cần xác định số lượng nhân viên tuyển là bao nhiêu người, với vị trí nào, yêu cầu công việc như thế nào
2 Xác định phương thức và nguồn Công ty đặc biệt ưu tiên tuyển những nhân viên có quen biết mối quan hệ với công ty, nhằm tạo sự tin tưởng
3 Xác định địa điểm và thời gian
Xác định những nơi cung cấp nguồn lao động thích hợp
4 Tìm kiếm và lựa chọn ứng viên Có nhiều hình thức để tìm kiếm qua việc tạo hình ảnh tốt đeoh với công ty, bằng các đãi ngộ tốt
5 Đánh giá quy trình tuyển dụng Tổng hợp quy trình tuyển dụng có hợp lí không cần khắc phục điểm nào, phát huy điểm mạnh nào
6 Hướng dẫn nhân viên mới
Hướng dẫn nhân viên làm quen với môi trường của công ty, cho học sản phẩm và các yêu cầu công việc đối với vị trí của nhân viên nhận việc Đào tạo nhân viên bán hàng Đào tạo về kiến thức sản phẩm
Việc nắm rõ thông tin sản phẩm kinh doanh là điều cơ bản nhất và vô cùng quan trọng nhất, giúp nhân viên hiểu rõ và tư vấn một cách tốt nhất nắm vững được kiến thức sản phẩm khi bán hàng đến khách hàng Không những vậy công ty cũng sẽ cung cấp cho nhân viên về các đối thủ cạnh tranh hiện tại điểm mạnh, điểm yếu của công ty, bán được những sản phẩm nào, từ đó nhân viên có thể hiểu và bán hàng một cách trơn tru hiệu quả nhất Đào tạo về văn hóa làm việc cho nhân viên Đào tạo nhân viên với tác phong làm việc cũng văn hóa với công ty, để nhân viên có thể hiểu và dễ dàng làm quen tiếp nhận với công ty từ đó tạo cho nhân viên một phong thái làm việc chuyên nghiệp mà còn bền bỉ và hiệu quả.
Công ty đào tạo các chuẩn mực trong bán hàng với văn hóa như trung thực, niềm nở, uy tin, lịch sự với khách hàng. Đào tạo các kỹ năng bán hàng
Nhận xét và đánh giá về hiệu quả quản trị bán hàng tại công ty
2.6.1 Những thành tựu và kết quả đạt được
Từ lúc thành lập cho đến nay, Kim Phong Phú với thương hiệu Shimono không ngừng mở rộng hoạt động kinh doanh, cung cấp các sản phẩm điện gia dụng và thiết bị nhà bếp cao cấp cho thị trường cả trong và ngoài tỉnh Với một đội ngũ hơn 20 nhân viên, công ty vẫn đang mở rộng phạm vi hoạt động của mình
Việc có hơn 85% khách hàng là khách hàng cũ của công ty vì thế luôn duy trì tạo niềm tin với mối quan hệ lâu dài, song cũng luôn luôn nổ lực tìm kiếm ra từng khách hàng mới.
Yếu tố quản trị đóng vai trò vô cùng quan trọng, yếu tố này quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp Đây là lý do tại sao công ty đã lựa chọn, tuyển dụng và đào tạo các nhà quản lý với kinh nghiệm, kiến thức chuyên sâu và hiểu biết thị trường
Với kinh nghiệm trong lĩnh vực điện gia dụng, điện máy với các sản phẩm công nghệ. Công ty tự tin cung cấp cho thị trường những sản phẩm có chất lượng tốt, cập nhật thị trường mới nhất theo xu hướng với dịch vụ tốt nhất, chăm sóc khách hàng tận tâm và chuyên nghiệp nhất Luôn mang đến thị trường những sản phẩm chất lượng, uy tín theo kịp với xu hướng của khách hàng với mong muốn mang lại giá trị trong từng sản phẩm mà công ty đem đến, cũng như làm hài lòng từng khách hàng ngay cả những khách hàng khó tính nhất. Đội ngũ bán hàng của công ty là những người trẻ đầy nhiệt huyết cầu tiến có tâm với việc không chỉ bán hàng nhưng lại còn tìm hiểu khách hàng, nghiên cứu thị trường mang đến dịch vụ tốt cho khách hàng cũng như chăm sóc từng khách hàng một cách vẹn toàn nhất
2.6.2 Những hạn chế trong hoạt động quản trị bán hàng của công ty
Nhân sự trong công ty đa số là những nhân viên trẻ và chưa trải nhiều kinh nghiệm. Cùng với việc nhân viên vừa bán hàng vừa làm quá nhiều công việc khác nhau như bán hàng, thu hồi nợ, chăm sóc khách hàng Việc vừa bán hàng vừa thu hồi công nợ sẽ hạn chế được nhu cầu tiếp cận với khách hàng cả thời gian và làm trở ngại trong việc hoàn thành bán hàng.
Do tác động của tình hình kinh tế đang trong thời kì suy thoái kinh tế Mọi chi phí đều tăng cao nên nhu cầu tiêu dùng không ở mức cao được.
Vì là đồ điện gia dụng công nghệ như các sản phẩm robot nên thường xuyên có lỗi và bảo hành sữa chữa, nhưng đội ngũ bảo hành còn chưa có nhiều kinh nghiệm và thiếu nguồn nhân lực chính vì thế gây cản trợ trong việc chăm sóc khách hàng của công ty.
Thành lập được 13 năm và cũng là doanh nghiệp có quy mô nhỏ vừa cùng với sự phát triển công nghệ ngày càng cao, với các đối thủ cạnh tranh nhiều cùng chiến lược quảng cáo quá mạnh vì thế về khâu quảng cáo hình ảnh của công ty còn nhiều hạn chế không hỗ trợ nhiều cho hoạt động quản trị bán hàng khiến công ty còn gặp trở ngại khi khách hàng không biết đến nhiều và tiếp xúc đến với các sản phẩm công ty đang phân phối
Hiện tại hoạt động bán hàng của công ty chỉ chú trọng vào các đại lý bán lẻ, trung tâm điện máy, hệ thống điện máy mà chưa chú trọng bán trực tiếp vào việc bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng
Chương thứ hai giới thiệu về Công ty Cổ phần Kim Phong Phú, một công ty chuyên về phân phối thiết bị nhà bếp hàng gia dụng, điện máy, bao gồm quá trình hình thành và phát triển của công ty, ngành nghề kinh doanh, cơ cấu tổ chức và các thông tin khác. Kết quả hoạt động của công ty trong 3 năm qua Có thể thấy Công ty Cổ phần Kim Phong Phú dù thành lập năm 2013 đến nay là một khoảng thời gian không quá dài nhưng không quá ngắn công ty đã đạt được cho mình một số các thành tựu nhất định trong hoạt động kinh doanh
Nội dung chính của chương thứ hai cũng phân tích tình hình hiện tại của các hoạt động kinh doanh tại công ty bao gồm quy trình bán hàng, chính sách phân phối, bán hàng. Tiếp đó nội dung chương 2 trình bày đến các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng bao gồm yếu tố môi trường vi mô và vĩ mô.
Trên cơ sở phân tích thực trạng, tác giả đưa ra đánh giá tổng quan về những ưu điểm và nhược điểm trong hoạt động quản trị bán hàng Đây sẽ là căn cứ để triển khai nội dung tại chương 3 là về một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tạiCông ty Cổ phần Kim Phong Phú.
GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN KIM PHONG PHÚ
Định hướng phát triển của công ty trong tương lai
Tiếp tục thực hiện tốt các chỉ tiêu doanh số và lợi nhuận công ty đề ra Công ty đưa ra thêm các chính sách khuyến mại, chiết khấu chương trình giá tốt và dịch vụ và sau bán hàng, nhằm chăm sóc duy trì khách hàng cũ tốt hơn và thu hút khách hàng mới một các hiệu quả nhất.
Cải thiện chính sách bán hàng và chính sách phát triển nguồn nhân lực, thống nhất bố trí thiết bị và nhân sự hợp lý, hoạt động sao cho hiệu quả nhất.
Luôn luôn ngày càng cải tiến cập nhật và ứng dụng công nghệ tiến bộ vào sản phẩm và quảng cáo các sản phẩm mới của công ty bằng cách đăng lên trang bán hàng của công ty.
Cung cấp các sản phẩm công nghệ nội thất gia đình hiện đại, thuận tiện cho gia đình Việt, mở rộng thêm quy mô kinh doanh trên khắp cả nước và các tỉnh phía Bắc.
Tiếp tục nhập các sản phẩm về robot hút bụi, hút bụi không dây, tăng tốc đầu tư và phát triển với đội ngũ nhân viên nhiều nhiệt huyết. Đưa Công ty Cổ Phần Kim Phong Phú là nhà phân phối hàng chính hãng Shimono trở thành thương hiệu hàng đầu trong lĩnh vực điện máy.
Hoàn thiện quy trình bán hàng
Bên cạnh chiến lược bán hàng cá nhân cần phải tư vấn sản phẩm nhằm tăng hiệu quả dịch vụ bán hàng đối với khách hàng cũng như đáp ứng được mọi nhu cầu của khách hàng một cách tối đa nhất.
Thường xuyên nghiên cứu cập nhật thị trường, đưa ra chương trình khuyến mãi, các chương trình giá tốt, chiết khấu cao, để làm tiền đề cho việc lên kế hoạch bán hàng và hỗ trợ bán hàng một cách tốt nhất.
Quản lí thông tin tốt nhất đồng thời sẽ giúp nhân viên bán hàng tiếp nhận thông tin một cách dễ dàng chính xác nhất và đưa ra chiến lược bán hàng cũng như các chính sách mới Ngoài ra, quản trị phải tích cực hỗ trợ nhân viên kinh doanh để đạt được kế hoạch như mục tiêu doanh số.
Tổ chức các cuộc họp thường xuyên theo tuần, theo tháng nhằm giám sát chặt chẽ được quy trình bán hàng, chia sẽ những thuận lợi khó khăn, phản hồi từ khách hàng, tình trạng vấn đề đang mắc phải cũng như cập nhật thị trường hiện tại, đối thủ cạnh tranh hay các sản phẩm ra mắt mới Điều này không chỉ là thực hiện hoạt động bán hàng mà còn nắm bắt được thông tin thị trường hiện tại từ đó sẽ đưa ra các quyết định và chính sách áp dụng chương trình cho từng giai đoạn.
Hoàn thiện chính sách bán hàng qua việc bán hàng công nợ, thời gian thu hồi công nợ, chính sách bán nợ, và chính sách bán thu tiền liền đồng thời xây dựng chủ động trong hoạt động cung cấp sản phẩm, thu hồi nợ sẽ tạo điệu kiện trong quá trình bán hàng.
Dịch vụ chăm sóc khách hàng, công ty cần sẵn sàng hỗ trợ khách hàng ngay khi cần, gọi điện chăm sóc khách hàng thường xuyên đặc biệt là những khách hàng trung thành nhằm tạo điều kiện kinh doanh ngoài ra cũng dễ dàng giải quyết khiếu nại, cùng vào đó sẽ không cho đối thủ tiếp cận khách hàng.
Chính sách đãi ngộ duy trì nhân lực của công ty
Con người là vấn đề cốt lõi để phát triển Họ là những người bán hàng, người vận chuyển, người quản lý… thay mặt công ty giao dịch trực tiếp hoặc gián tiếp với khách hàng Như đã phân tích thì nguồn nhân lực công ty còn trẻ và non kinh nghiệm vì thế cần có những bữa họp hàng tuần trong các phòng ban với nhau để chia sẽ kinh nghiệm cho những nhân viên trẻ cũng như chia sẻ nhưng công việc với nhau Từ đó biết được những khó khăn vướng mắc trong công việc để cùng nhau hoàn thiện bản thân và rút kinh nghiệm Đặc biệt là thiếu nguồn nhân lực khi chỉ có ít nhân viên bán hàng và phải thực hiện một lúc nhiều chức năng dẫn đến công việc không đảm bảo hoàn toàn hiệu quả Vì vậy, công ty cần quan tâm hơn nữa đến vấn đề nhân sự và tập trung vào các công việc sau: Tạo môi trường làm việc tốt nơi nhân viên cống hiến, năng động và sáng tạo Tổ chức chương trình lấy ý kiến đóng góp của nhân viên nội bộ cũng như khách hàng thường xuyên hoặc khách lẻ để tinh chỉnh, chỉnh sửa chính sách cho phù hợp với khách hàng Công ty phải biết kế thừa những mặt tích cực và loại bỏ những mặt tiêu cực để ngày càng hoàn thiện hơn không nên hài lòng với những gì mình đang có Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng giỏi về số lượng và chất lượng là nắm đấm sắt của doanh nghiệp Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên thông qua các khóa đào tạo, đào tạo, bồi dưỡng liên tục đáp ứng nhu cầu phát triển của từng giai đoạn, chú trọng kiến thức chuyên môn chuyên sâu và hiệu quả Xây dựng các chính sách khuyến khích thăng tiến phù hợp với nhân viên, các chính sách khuyến khích, động viên (lương, lương theo doanh số bán hàng, thưởng nóng doanh số, hoa hồng, hỗ trợ kinh phí đào tạo, chính sách động viên, khen thưởng) nhằm kích thích tinh thần hăng hái, hết lòng làm việc của nhân viên với công ty đáp ứng thêm nhu cầu của khách hàng Tổ chức một hoặc hai kỳ nghỉ mát hàng năm cho nhân viên (đi chùa đầu năm, du lịch hè) để nâng cao mức độ hài lòng của nhân viên đối với công việc tại công ty.
Cần đưa nhân viên kỹ thuật đi học để nâng cao trình độ và tuyển dụng thêm để giải quyết được các tình trạng hàng bảo hành quá chậm trễ làm khách hàng phiền nàn và ảnh hưởng trong quá trình bán hàng của nhân viên bán hàng.
Tổ chức cơ cấu quản trị bán hàng
Cần phải có cơ cấu quản trị bán hàng rõ ràng từ đó liên kết chặt chẽ với nhau giúp hoạt động bán hàng tốt nhất Các nhân viên bán hàng tại các trung tâm điện máy nhằm hỗ trợ cho việc bán sản phẩm của công ty cũng cần gắn kết với nhân viên tại công ty từ đó phối hợp nhịp nhàng để mang về hiệu quả tốt nhất.
Xây dựng và phát triển thương hiệu
Chiến lược xây dựng thương hiệu cần nằm trong một kế hoạch hoàn thiện quảng cáo tổng thể, việc đó được xuất phát từ việc nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng, xác định khách hàng mục tiêu, khuyến mãi, chính sách giá, chương trình chiết khấu phân phối hợp lý, nhằm tạo cho doanh nghiệp một hình ảnh riêng và đặc biệt đối với khách hàng so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Định vị thương hiệu: Đâu sẽ là hình ảnh nổi bật nhất của thương hiệu mà công ty đang phân phối như: Nguyễn Kim, Siêu thị điện máy Chợ Lớn… Chẳng hạn như nhắc tới nhà phân phối của Nguyễn Kim người ta sẽ nghĩ ngay tới Shimono.
Xây dựng và duy trì mối quan hệ thân thiết với từng khách hàng, tạo sự kết nối giữa thương hiệu và khách hàng Không ngừng quảng cáo thương hiệu qua việc thuê người nổi tiếng quảng cáo, trải nghiệm sản phẩm.
Ứng dụng khoa học kỹ thuật trong quản trị bán hàng
Mặc dù công ty đã có trang bán hàng chính thức nhưng giao diện các thao tác còn khó sử dụng Công ty nên cải thiện trang bán hàng để khách hàng tiếp cận dễ dàng hơn
Tiếp theo, nên sử dụng phần mềm quản lý bán hàng chuyên nghiệp để việc theo dõi, quản lý khách hàng, doanh thu, công nợ dễ dàng và chính xác hơn
Cần đẩy mạnh việc đăng các video về sản phẩm hướng dẫn sử dụng lên các trang thông tin của công ty để khách hàng có thể dễ dàng tìm thấy hơn Các video về hình ảnh cần chất lượng rõ nét hơn, và nên ra nhiều hơn để cập nhật độ nhận diện của công ty.
Chính sách về giá
Tiếp tục giữ giá phù hợp với chất lượng sản phẩm Luôn cập nhật và khảo sát giá cả trên thị trường để đảm bảo được mức giá hợp lí và không bị ảnh hưởng bởi đối thủ cạnh tranh.
Chính sách tiếp thị truyền thông
Quảng cáo: Lập kế hoạch quảng cáo đầy đủ, cụ thể từ hoạch định kế hoạch đầu tư cho đến khâu đánh giá hiệu quả công tác, cắt cử cán bộ chuyên trách để quản lý, giám sát, phụ trách hoạt động để nó được chuyên sâu phát huy tối đa sức mạnh Đồng thời, đầu tư về tài chính nhiều hơn cho lĩnh vực quảng cáo Tăng cường quảng cáo dịch vụ trên những phương tiện thông tin có ảnh hưởng mạnh như phát thanh, truyền hình (Quay nhiều phim giới thiệu về doanh nghiệp, giới thiệu sản phẩm), trên các phương tiện xe công cộng (xe bus, trạm xe), thang máy của các tòa nhà, cao ốc văn phòng, siêu thị. Tăng mức độ hiển thị quảng cáo thông qua nhân viên bán hàng tiếp xúc với khách hàng Nâng tầm quảng cáo của bạn bằng các bảng hiệu, bảng trưng bày, áp phích lớn thu hút khách hàng tiềm năng, để lại ấn tượng cho họ để rồi khi có nhu cầu sử dụng, họ sẽ nghĩ ngay đến việc sử dụng dịch vụ Quảng cáo qua Internet: quảng cáo lên top đầuGoogle search, quảng bá thương hiệu thông qua các trang thương mại điện tử, quảng cáo qua email, đăng bài PR trên các trang báo điện tử uy tín, quảng bá trên mạng xã hội biên tập video clip quảng bá trên trang bán hàng. Đối với Hoạt động PR: Công ty cần chú trọng đến những hoạt động PR vì PR có tác động mạnh và hiệu quả hơn quảng cáo Công ty có thể đầu tư vào các hoạt động văn hoá xã hội mà công ty có mạng lưới hoạt động như đóng góp xây nhà tình nghĩa chocác hộ gia đình chính sách, ủng hộ các hoạt động từ thiện do Hội chữ thập đỏ trên địa bàn phát động, hoạt động tài trợ cho các sự kiện giải trí, thể thao bóng đá Công ty tạo mối quan hệ với báo chí, thường xuyên có bài viết trên các báo, tạp chí Công ty thông báo rộng rãi hơn nữa việc tổ chức sự kiện đại hội đồng cổ đông hàng năm Từ đó tạo nên hình ảnh đẹp, gần gũi, uy tín đối với khách hàng.
Hoạt động xã hội: Thường xuyên có các bữa hướng dẫn sử dụng đến các trung tâm điện máy, đại lí bán lẻ, ngoài ra cũng tham gia vào các hoạt động tình nguyện tài trợ các chương trình để quảng cáo nhiều hơn đến người tiêu dùng vào tạo được tình cảm đến khách hàng.
Chính sách xúc tiến bán hàng
Đẩy mạnh hình thức bán hàng qua trang thương mại điện tử Ngoài việc cải tiến các hình thức khác thì việc cập nhật với thị trường hiện tại trên sàn thương mại điện tử là một hình thức tốt nhằm đạt kết quả tốt nhất trong hoạt động bán hàng.
Khuyến mại là một trong những hình thức thu hút khách hàng Luôn có các chương trình khuyến mại hàng tháng, theo mùa, theo dịp Đồng thời, công ty nên cần có thêm nhiều chương trình chiết khấu giá tốt và bán đến khách hàng, tặng quà và tặng hàng mẫu cho khách hàng thường xuyên nhập hàng đưa ra lợi ích của khách hàng khi bán sản phẩm của công ty để khách hàng giới thiệu cho mọi người biết đến sản phẩm, dịch vụ của công ty Cần tặng quà cho những khách hàng lớn vào dịp thành lập công ty hoặc sinh nhật, gửi thẻ và quà tặng nhân ngày kỷ niệm kí kết hợp đồng giữa hai bên.
Có chính sách giảm giá, chiết khấu cao cho khách hàng lớn bằng cách sử dụng thẻ ưu đãi gửi hoặc ngày gửi miễn phí cho khách hàng Ngoài ra, công ty phải ưu tiên cung cấp dịch vụ, đáp ứng nhu cầu của khách hàng càng sớm càng tốt và cung cấp miễn phí cho khách hàng một số dịch vụ bổ sung Tiếp tục duy trì và phát triển kênh thông tin khách hàng Triển khai thường xuyên chương trình hội thảo, tăng thêm giá trị tích lũy nhằm tri ân và mang đến những quyền lợi tốt nhất cho quý khách hàng, với mong muốn cung cấp cho khách hàng những dịch vụ tốt nhất, đồng thời, để cảm ơn sự tín nhiệm, ủng hộ của quý khách hàng đối với các sản phẩm dịch vụ của của công ty.
